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傳統(tǒng)金融營銷范文1

關(guān)鍵詞：金融供給；金融需求；營銷策略

中圖分類號：F830.2　文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A　文章編號：1007―4392(2008)02―0018―04

一、天津市銀行業(yè)金融供求狀況

(一)天津市銀行業(yè)金融供給狀況

1.金融供給主體規(guī)模

從全國范圍來看，與北京、上海、重慶等直轄市比較，天津市銀行金融機(jī)構(gòu)數(shù)和從業(yè)人員數(shù)均小于這三個(gè)城市，全市銀行金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)總額不及北京市的五分之一。可見天津市銀行業(yè)金融供給主體規(guī)模還不夠大，這與天津市的經(jīng)濟(jì)地位不大相稱，銀行系統(tǒng)需要進(jìn)一步發(fā)展。

從銀行金融機(jī)構(gòu)的內(nèi)部構(gòu)成來看，國有商業(yè)銀行是主體，2006年末天津市國有商業(yè)銀行的機(jī)構(gòu)數(shù)、從業(yè)人員數(shù)和資產(chǎn)總額占全市銀行金融機(jī)構(gòu)的比率分別為49.3％、60.8％和49.2％。股份制商業(yè)銀行是一支重要力量，2006年末股份制商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)數(shù)達(dá)到141個(gè)，從業(yè)人員與2005年相比增加了28％，達(dá)到近4000人。城市商業(yè)銀行和農(nóng)村信用合作機(jī)構(gòu)也得到了穩(wěn)步發(fā)展，資產(chǎn)額逐年增加。另外，外資銀行的進(jìn)入和不斷擴(kuò)張，也是對天津市金融供給主體的有力補(bǔ)充。

2.銀行金融機(jī)構(gòu)貸款情況

銀行金融機(jī)構(gòu)向企業(yè)、政府和居民等經(jīng)濟(jì)單位提供貸款，是銀行滿足各經(jīng)濟(jì)單位資金需求，支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要途徑，貸款的額度和結(jié)構(gòu)，反應(yīng)出銀行對經(jīng)濟(jì)發(fā)展的金融支持作用。2007年第二季度末，天津市各銀行金融機(jī)構(gòu)貸款余額合計(jì)為6014.88億元，其中，短期貸款2405.89億元，中長期貸款3165.34億元；企業(yè)貸款5132，07億元，個(gè)人貸款684.15億元。

3.銀行金融機(jī)構(gòu)中間業(yè)務(wù)情況

從中間業(yè)務(wù)量來看，2006年末全市商業(yè)銀行所辦理的中間業(yè)務(wù)量總計(jì)金額達(dá)115364，39億元，支付結(jié)算業(yè)務(wù)金額占到近90％的比重，而銀行卡業(yè)務(wù)、擔(dān)保及承諾業(yè)務(wù)所占比重較小，這說明天津市銀行金融機(jī)構(gòu)的中間業(yè)務(wù)還是以傳統(tǒng)的支付結(jié)算業(yè)務(wù)為主，服務(wù)水平較低。從中間業(yè)務(wù)收入來看，2006年末全市商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入總計(jì)15.02億元，銀行卡業(yè)務(wù)收入約2.63億元，占全部中間業(yè)務(wù)收入的20％，而占業(yè)務(wù)總量近90％的支付結(jié)算收入僅7430億元，占中間業(yè)務(wù)總收入的比重不到一半。

4.銀行卡業(yè)務(wù)相關(guān)設(shè)備

銀行卡業(yè)務(wù)的興起，極大地方便了各經(jīng)濟(jì)群體，同時(shí)也使銀行機(jī)構(gòu)縮短了業(yè)務(wù)流程，從而節(jié)約了成本。近年來，天津市銀行系統(tǒng)與銀行卡業(yè)務(wù)密切相關(guān)的配套設(shè)備發(fā)展迅速。2006年末，自動取款機(jī)(ATM)達(dá)到2346臺，比2005年增加了500余臺；POS機(jī)達(dá)到36624臺，特約商戶達(dá)到24397家。

(二)天津市銀行業(yè)金融需求狀況

商業(yè)銀行的主要業(yè)務(wù)是吸收存款和發(fā)放貸款，相對應(yīng)的居民和企業(yè)對銀行的金融需求主要是存款需求和貸款需求，企業(yè)和居民也要求銀行提供存貸業(yè)務(wù)之外的如擔(dān)保、融資顧問和理財(cái)?shù)绕渌鹑跇I(yè)務(wù)。

1.存款需求。天津市經(jīng)濟(jì)的快速增長和居民收入的提高，必然引起存款需求擴(kuò)大。在我國資本市場不夠發(fā)達(dá)，投資渠道狹窄的客觀條件下，居民增長的收入自然就變成了銀行的存款。當(dāng)前，居民存款需求也受到一些客觀經(jīng)濟(jì)因素的影響。首先，在股權(quán)分置改革之后，股市持續(xù)走牛，社會資金不斷地涌向資本市場；其次，我國正處在新一輪的加息周期，人們預(yù)期利率會不斷增加，導(dǎo)致定期存款需求不足；最后，房地產(chǎn)業(yè)如日中天，尤其是近年來天津的房價(jià)飄升，人們預(yù)期房價(jià)繼續(xù)上漲，大量的資金投向了房地產(chǎn)。由于以上因素的影響，雖然居民收入不斷增加，但是存款需求很難相應(yīng)地增長。

2.貸款需求。在國家大力支持天津發(fā)展的背景下，企業(yè)貸款需求旺盛。2006年，國務(wù)院批準(zhǔn)天津?yàn)I海新區(qū)為全國綜合配套改革試驗(yàn)區(qū)，在政策上給予了天津極大的扶持，社會各界看好天津未來的發(fā)展，天津的經(jīng)濟(jì)發(fā)展也必將會有新一輪的經(jīng)濟(jì)熱潮，從而產(chǎn)生大量的貸款需求。另外，個(gè)人貸款需求不斷增長。根據(jù)發(fā)達(dá)國家經(jīng)濟(jì)增長的經(jīng)驗(yàn)，在人均GDP達(dá)到5000美元以上時(shí)，人們就逐漸進(jìn)入高消費(fèi)階段，或是超前消費(fèi)階段。2006年，全市人均地區(qū)生產(chǎn)總值達(dá)到40961元，超過5000美元，已經(jīng)逐漸進(jìn)入超前消費(fèi)階段。隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，對住房、私家車、旅游等個(gè)人消費(fèi)貸款需求的增長將會清晰地顯現(xiàn)出來。

3.其他金融需求。就目前來看，對銀行金融機(jī)構(gòu)的金融需求已經(jīng)不再局限于存款需求和貸款需求，企業(yè)和居民在滿足基本存、貸款需求的同時(shí)，還有其他金融需求。就居民來說，正在形成中的一個(gè)數(shù)量頗具規(guī)模的中高收入群體是銀行的重要客戶，他們要求銀行提供專業(yè)的理財(cái)指導(dǎo)，對銀行人員的服務(wù)要求也較高。許多銀行為迎合客戶的需求，正逐漸地改造營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，設(shè)置貴賓區(qū)和個(gè)人綜合理財(cái)中心。就企業(yè)來說，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)越來越需要銀行充當(dāng)融資顧問、提供擔(dān)保，甚至幫助企業(yè)理財(cái)。

二、天津市銀行業(yè)營銷狀況的現(xiàn)實(shí)考察及特征分析

基于對天津市金融供求狀況的分析，從銀行業(yè)營銷狀況的現(xiàn)實(shí)考察出發(fā)，發(fā)現(xiàn)天津市銀行業(yè)營銷呈現(xiàn)出金融產(chǎn)品單一化、趨同化，營銷渠道主要還是傳統(tǒng)的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，推出的金融產(chǎn)品缺乏應(yīng)該包含的服務(wù)等特征。

(一)金融產(chǎn)品單一化、趨同化

目前，天津市銀行業(yè)營銷最典型的特征是金融產(chǎn)品單一，依靠存貸差所獲得的利息收入是銀行賴以生存的根本。2006年末，全市商業(yè)銀行利息收入125.51億元，而中間業(yè)務(wù)收入僅為15.02億元，中間業(yè)務(wù)收入占利息收入的比率為12％，國有商業(yè)銀行和股份制商業(yè)銀行這一比率分別為14.3％和10.8％(見表1)。在中間業(yè)務(wù)中，傳統(tǒng)的支付結(jié)算業(yè)務(wù)量占了相當(dāng)?shù)谋戎兀s80％，而咨詢類和擔(dān)保承諾等其他業(yè)務(wù)所占比重較低。由于銀行金融產(chǎn)品單一化，這就很難滿足各類客戶不同層次的需求。就市場上推出的一些金融產(chǎn)品，由于缺乏核心競爭力，很容易被模仿復(fù)制，這就造成了金融產(chǎn)品的趨同化。

(二)營銷渠道以傳統(tǒng)的金融網(wǎng)點(diǎn)為主，局限性較大

合適的分銷渠道是銀行金融產(chǎn)品順利銷售的重要保證，而天津市銀行金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品銷售最主要的分銷渠道仍然是傳統(tǒng)的金融網(wǎng)點(diǎn)。2006年天津市銀行金融機(jī)構(gòu)各分支行機(jī)構(gòu)數(shù)達(dá)2418個(gè)，與上海市銀行金融機(jī)構(gòu)數(shù)目相當(dāng)，但是上海市銀行從業(yè)人員超過天津市2萬多人，總資產(chǎn)4倍于天津，足見天津市銀行營銷對傳統(tǒng)金融網(wǎng)點(diǎn)的依賴。在現(xiàn)代社會，人們生活的節(jié)奏越來越快，對方便快捷的金融服務(wù)需求也越來越強(qiáng)烈，使得銀行依靠傳統(tǒng)的金融網(wǎng)點(diǎn)開展業(yè)務(wù)銷售金融產(chǎn)

品跟不上時(shí)代的要求。銀行把傳統(tǒng)的金融網(wǎng)點(diǎn)作為主要的產(chǎn)品銷售渠道，其局限性日漸顯現(xiàn)。

(三)營銷方式以金融產(chǎn)品為中心、以開展業(yè)務(wù)為導(dǎo)向

銀行向客戶銷售金融產(chǎn)品有其特殊性，它是以開展銀行業(yè)務(wù)為依托的產(chǎn)品銷售，銀行業(yè)務(wù)本身是包含著服務(wù)的，因此，金融產(chǎn)品就應(yīng)該包含有滿足客戶的不同需求的服務(wù)。目前，天津市銀行業(yè)主要還是以金融產(chǎn)品為中心，以開展各類業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的營銷方式，必然忽略了客戶不同層次的金融服務(wù)需求。

三、天津市銀行業(yè)營銷策略選擇

基于天津市銀行業(yè)營銷狀況的現(xiàn)實(shí)考察及特征分析，樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念，建立健全以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心的市場營銷體系和有效的營銷管理機(jī)制，是銀行在競爭中求生存謀發(fā)展的必然選擇。為此，天津市的銀行金融機(jī)構(gòu)，必須根據(jù)市場需求，開發(fā)具有核心競爭力的差異化金融產(chǎn)品，并不斷拓寬營銷渠道，以滿足客戶不同層次的金融服務(wù)需求。

(一)金融產(chǎn)品差異化策略

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，出現(xiàn)了不同層次的經(jīng)濟(jì)群體，就企業(yè)而言，有所屬行業(yè)，規(guī)模和所有制等之分；就個(gè)體而言，也出現(xiàn)了收入層次不一的群體。這些經(jīng)濟(jì)群體對銀行的金融需求是有差別的，而當(dāng)前銀行提供無差異的金融產(chǎn)品，勢必滿足不了不同經(jīng)濟(jì)群體的需求。銀行金融機(jī)構(gòu)針對不同的客戶群體，適時(shí)推出滿足其需求的差異化金融產(chǎn)品，才能贏得市場地位。首先，要做好市場調(diào)研，細(xì)分客戶群體，就個(gè)人來說，可以從存款數(shù)額、收入水平、年齡結(jié)構(gòu)和知識結(jié)構(gòu)等方面進(jìn)行細(xì)分。其次，產(chǎn)品的開發(fā)可以在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，使新產(chǎn)品與經(jīng)營環(huán)境相適合。最后，鑒于我國正處在利率市場化的進(jìn)程中，銀行應(yīng)開發(fā)適應(yīng)市場化利率的差異化產(chǎn)品。

(二)營銷渠道多元化策略

傳統(tǒng)的金融網(wǎng)點(diǎn)作為銀行金融產(chǎn)品營銷的主要渠道有很大的局限性，所以銀行要采取營銷渠道多元化策略，不斷拓寬營銷渠道，以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售額。營銷渠道多元化策略應(yīng)從兩個(gè)方面實(shí)施，其一，充分利用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，大力發(fā)展銀行卡業(yè)務(wù)，開發(fā)電子銀行。把銀行卡作為產(chǎn)品的載體，開發(fā)銀行卡的復(fù)合功能，提高銀行卡的發(fā)卡量和持有率，以及實(shí)際使用率。提高ATM機(jī)等自主設(shè)備數(shù)量，積極發(fā)展特約商戶，提高POS機(jī)使用數(shù)量。另外，開發(fā)網(wǎng)上銀行、電話銀行和手機(jī)銀行，使客戶能夠利用這些更加方便快捷的手段，享受現(xiàn)代化的金融服務(wù)。其二，實(shí)行客戶經(jīng)理制度，這是通過客戶經(jīng)理積極開拓市場，主動接近客戶，與客戶面對面的溝通，進(jìn)而打動客戶，從而促成與銀行建立交易關(guān)系及長期合作關(guān)系約有效途徑。銀行只有充分發(fā)揮銀行卡、電子銀行和客戶經(jīng)理的作用，才能夠擺脫傳統(tǒng)金融網(wǎng)點(diǎn)的束縛，從而拓寬營銷渠道。

(三)以客戶為中心，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的再造，提供綜合金融服務(wù)策略

按照現(xiàn)行銀行金融機(jī)構(gòu)的職能分工，后臺負(fù)責(zé)開發(fā)金融產(chǎn)品，前臺負(fù)責(zé)銷售，這就造成了前后臺的信息脫節(jié)，前臺在銷售產(chǎn)品時(shí)從客戶獲得的信息很難順暢地傳遞到后臺。由于銀行采取的是業(yè)務(wù)導(dǎo)向的營銷方式，前臺負(fù)責(zé)銷售人員所開展的業(yè)務(wù)功能單一，不能適應(yīng)客戶的多種需求，難以提供一站式服務(wù)，從而產(chǎn)生客戶的多種需求與銀行銷售產(chǎn)品單一的矛盾。銀行要從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心，通過實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的再造，把客戶需求和產(chǎn)品的開發(fā)緊密地結(jié)合起來。改變前臺單一的業(yè)務(wù)功能，使服務(wù)功能綜合化，為客戶提供一站式服務(wù)。例如把傳統(tǒng)的金融網(wǎng)點(diǎn)改造成兼有多種服務(wù)功能的“金融超市”。

四、增強(qiáng)天津市銀行業(yè)營銷效果的對策建議

為了增強(qiáng)天津市銀行業(yè)的營銷效果，天津市銀行機(jī)構(gòu)應(yīng)該從轉(zhuǎn)變銀行營銷理念人手，樹立全行營銷觀念，重視員工綜合素質(zhì)的提升，深入發(fā)掘和培養(yǎng)潛在客戶，并加強(qiáng)廣告和宣傳，全力打造優(yōu)質(zhì)品牌。

(一)轉(zhuǎn)變營銷理念，樹立全行營銷觀念

現(xiàn)代銀行營銷是以客戶為中心的，以市場為導(dǎo)向的，為客戶提供全方位金融服務(wù)，而非簡單的產(chǎn)品銷售。只有轉(zhuǎn)變營銷理念，樹立全行營銷觀念，適應(yīng)現(xiàn)代銀行業(yè)的發(fā)展要求，才能提升銀行營銷水平。所謂全行營銷，是指銀行動員各部門力量，使全行員工樹立營銷服務(wù)意識，形成合力，從而實(shí)現(xiàn)最優(yōu)營銷效果。樹立全行營銷觀念，首先要強(qiáng)化員工市場營銷意識，突破簡單的銀行只是通過開展金融業(yè)務(wù)而銷售產(chǎn)品的傳統(tǒng)思維。銀行營銷不僅僅是廣告與促銷，它需要銀行各個(gè)部門之間的配合，這樣才能發(fā)現(xiàn)客戶需求，為客戶提供全面優(yōu)質(zhì)服務(wù)。其次要積極推行銀行內(nèi)部營銷。具體來講，第一，通過創(chuàng)造一種良好的環(huán)境來滿足員工的需求，把員工當(dāng)成消費(fèi)者，保證員工對銀行的忠誠；第二，通過制定銀行工作準(zhǔn)則、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以及一系列的對內(nèi)銷售宣傳、教育，使全體員工樹立正確營銷服務(wù)理念，讓員工熟悉本行提供金融產(chǎn)品服務(wù)的特點(diǎn)，達(dá)到全行都為營銷第一線服務(wù)的目的。實(shí)行全行營銷的最佳效果，是員工主動將銀行營銷作為一種責(zé)任來執(zhí)行，并由此產(chǎn)生榮譽(yù)感。

(二)重視提升員工綜合素質(zhì)

全面提升員工綜合素質(zhì)是提高銀行金融服務(wù)質(zhì)量和增強(qiáng)銀行營銷效果的重要因素。隨著現(xiàn)代銀行業(yè)的發(fā)展，客戶要求銀行提供全面綜合化服務(wù)，這樣勢必要求銀行員工熟練各種業(yè)務(wù)和提升綜合素質(zhì)。首先，要不斷向員工灌輸提升綜合素質(zhì)為客戶提供全面服務(wù)的意識；其次，加強(qiáng)關(guān)于營銷調(diào)研、營銷策劃、銷售、廣告和顧客服務(wù)等多方面的專業(yè)人員培訓(xùn)，并實(shí)行合理的培訓(xùn)考評制度，用制度的力量增強(qiáng)培訓(xùn)效果；最后，要營造良好的企業(yè)文化氛圍，鼓勵員工自我學(xué)習(xí)、自我提升，并為員工創(chuàng)造學(xué)習(xí)條件。總之，銀行要從制度建設(shè)和文化營造上，通過各種方式建立一支能夠把握市場風(fēng)向，適合市場競爭需要，具有綜合素質(zhì)的人才隊(duì)伍。

(三)深入發(fā)掘和培養(yǎng)潛在客戶

做好銀行營銷，發(fā)掘和培養(yǎng)潛在客戶是不可或缺的因素。潛在客戶指的是那些還未開發(fā)，從表面上看與銀行沒有直接聯(lián)系的客戶。不斷發(fā)掘和培養(yǎng)潛在客戶，一方面能彌補(bǔ)原有客戶資源流失造成的損失，另一方面增加新的客戶資源，拓寬原有市場份額。做足市場調(diào)研工作是發(fā)掘和培養(yǎng)潛在客戶的前提，在充分掌握市場客戶資源的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)潛在客戶，才能有針對性地向他們提供金融產(chǎn)品和服務(wù)。完善的咨詢服務(wù)是發(fā)掘和培養(yǎng)潛在客戶的關(guān)鍵，當(dāng)潛在客戶向銀行咨詢相關(guān)業(yè)務(wù)時(shí)，銀行員工嫻熟的業(yè)務(wù)能力和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度很可能將其變成銀行新的客戶，反之，則可能損失了一個(gè)潛在客戶。大學(xué)生群體是銀行未來巨大的潛在客戶，針對這一群體推出信用卡業(yè)務(wù)能夠培養(yǎng)大學(xué)生的刷卡消費(fèi)意識，使其成為銀行新的客戶。另外，積極貫徹執(zhí)行國家助學(xué)貸款政策，也是培養(yǎng)銀行潛在客戶的有力手段。

(四)加強(qiáng)廣告和宣傳，全力打造優(yōu)質(zhì)品牌

傳統(tǒng)金融營銷范文2

隨著中國逐步放開金融市場,外資銀行開始進(jìn)入中國,傳統(tǒng)的金融市場上的賣方市場開始向買方市場轉(zhuǎn)變,而商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)相互間存在交叉和競爭,作為企業(yè)的商業(yè)銀行,不再是只考慮社會利益與國家利益的國有銀行,而開始注重企業(yè)的利潤最大化、效益型等方面。因此,在市場環(huán)境當(dāng)中,同樣的金融產(chǎn)品(業(yè)務(wù))如何最大限度地得到認(rèn)同,為企業(yè)獲得利益,這就需要對金融產(chǎn)品(業(yè)務(wù))進(jìn)行研究,找到適合的方式,從而進(jìn)一步在市場中獲得主動。

對于金融服務(wù)營銷,亞瑟?梅丹認(rèn)為主要有以下幾個(gè)方面。(1)消費(fèi)者金融需求的確定;(2)市場調(diào)查與新服務(wù)的開發(fā);(3)提供服務(wù)并反饋信息。所以,金融服務(wù)的營銷必須針對消費(fèi)者進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)、銷售。原有的同質(zhì)產(chǎn)品將使?fàn)I銷輸在起跑線上。

一、我國個(gè)人金融業(yè)務(wù)及營銷現(xiàn)狀

在個(gè)人金融產(chǎn)品中,個(gè)人存款業(yè)務(wù)占存款業(yè)務(wù)的92%,個(gè)人貸款占85%。現(xiàn)在我國銀行個(gè)人金融業(yè)營銷務(wù)存在較多問題,仍然是傳統(tǒng)的老三樣:個(gè)人儲蓄存款業(yè)務(wù)、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)和個(gè)人匯款業(yè)務(wù)。

1.金融業(yè)務(wù)單一

在發(fā)達(dá)國家,商業(yè)銀行以理財(cái)業(yè)務(wù)為核心,涉及投資、保險(xiǎn)、結(jié)算、儲蓄、個(gè)人信貸等多方面服務(wù)。而在我國,由于銀行“重企業(yè)、輕個(gè)人;重生產(chǎn)、輕消費(fèi)”的觀念,主要的個(gè)人業(yè)務(wù)只有個(gè)人儲蓄業(yè)務(wù),信用卡業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)和自助銀行業(yè)務(wù)缺乏。

近年來,隨著社會發(fā)展以及國家促進(jìn)消費(fèi)、拉動內(nèi)需的政策出臺,我國國有商業(yè)銀行的個(gè)人產(chǎn)品開始呈現(xiàn)多樣化,陸續(xù)開展了信用卡及個(gè)人信貸、代收代支等相關(guān)業(yè)務(wù)。使得金融服務(wù)(產(chǎn)品)趨向多樣化,但相對于外資銀行,中國的銀行金融業(yè)務(wù)仍然顯得單一,個(gè)性化的設(shè)計(jì)與服務(wù)不足。

2.經(jīng)營理念落后

中國商業(yè)銀行雖然實(shí)現(xiàn)了股份制,但在經(jīng)營理念上,仍未擺脫傳統(tǒng)的國家銀行的禁錮,并未重視市場向買方市場傾斜這一事實(shí)。

首先在金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念上,并沒有充分考慮消費(fèi)者的需求,個(gè)性化與實(shí)用性不強(qiáng)。比如在個(gè)人信貸業(yè)務(wù)中,并未對細(xì)分人群提出不同的、具有差別的信貸方案,僅僅只是兩三種固定模式。而在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中,銀行與保險(xiǎn)、證券等公司的合作不夠深入,限制了理財(cái)業(yè)務(wù)的多樣化,不能為消費(fèi)者提供個(gè)性、實(shí)用的復(fù)合型金融服務(wù)與產(chǎn)品。

其次在金融產(chǎn)品的服務(wù)理念上,并沒有建立一站式服務(wù)的品牌概念,消費(fèi)者在銀行網(wǎng)點(diǎn)無法一次性完成所有業(yè)務(wù)的辦理,并且難以保證向消費(fèi)者充分介紹產(chǎn)品特點(diǎn),以使其得到合適的產(chǎn)品。

3.營銷投入不足

由于初期中國商業(yè)銀行的管制較為嚴(yán)格,銀行所擁有的金融產(chǎn)品異質(zhì)性不強(qiáng),對于營銷的投入積極性不高,甚至許多銀行服務(wù)態(tài)度惡劣,使實(shí)質(zhì)的營銷投入甚至為負(fù)。忽視營銷使銀行在現(xiàn)階段轉(zhuǎn)制后的市場推廣上處于劣勢。

二、強(qiáng)化個(gè)人金融業(yè)務(wù)營銷的建議

1.營銷理念的改變

傳統(tǒng)的、低層次的“廣告促銷”式的營銷模式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代金融產(chǎn)品的營銷,取而代之的是關(guān)系營銷、服務(wù)營銷、重復(fù)營銷和數(shù)據(jù)營銷等新方式、新策略。

將營銷從傳統(tǒng)的產(chǎn)品宣傳轉(zhuǎn)變?yōu)槠放菩麄?使消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)生歸屬感、認(rèn)同感,避免消費(fèi)者在各銀行間的不確定流動,以達(dá)到銀行效益的穩(wěn)定。

2.建立組合營銷機(jī)制

組合營銷機(jī)制的核心在于對營銷任務(wù)實(shí)現(xiàn)分層并建立有效的考核機(jī)制。首先,各級分行、支行間存在地區(qū)差異,這必然導(dǎo)致金融產(chǎn)品間的差異,因此營銷的方式、任務(wù)也將有所不同。根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況,對大中客戶、小客戶進(jìn)行劃分,并提出不同的營銷方式。

其次,需要對營銷績效指標(biāo)進(jìn)行量化、硬化、與統(tǒng)一化,不僅實(shí)行縱向的營銷績效比較,也要實(shí)行橫向的營銷績效比較。強(qiáng)化全員營銷和人人創(chuàng)利的理念,將營銷的拓展任務(wù)在各個(gè)層次上展開。

3.加強(qiáng)營銷人才培養(yǎng)

人才是企業(yè)發(fā)展的重要動力,對于營銷人才的引進(jìn)、培養(yǎng)和使用必須納入到營銷成敗的決定條件進(jìn)行考慮。而銀行的營銷主要是由客戶經(jīng)理完成的,而目前隨著金融業(yè)務(wù)(產(chǎn)品)的多樣化、復(fù)雜化,對于客戶經(jīng)理的知識綜合性、多樣性、邊緣性等有著越來越高的要求,因此,對于銀行營銷人才的培養(yǎng),需要從金融、營銷、心理等多學(xué)科背景下進(jìn)行考慮,那種單一學(xué)科的專才是無法適應(yīng)現(xiàn)在的銀行營銷要求的。

4.市場細(xì)分

銀行的客戶群體較大,如何以最小的營銷成本獲得最大的經(jīng)營利益,這就需要在營銷時(shí)注意市場細(xì)分。將客戶群體簡單分為高中端和低端的方法已經(jīng)無法滿足現(xiàn)代金融市場的需要,通過風(fēng)險(xiǎn)厭惡、收入劃分、依賴程度等對客戶實(shí)行交叉細(xì)分,從而對不同的消費(fèi)者進(jìn)行精確定位,實(shí)施有區(qū)別的營銷方案。

5.部門資源共享

銀行全員營銷就必然導(dǎo)致各部門之間出現(xiàn)客戶的交叉,而重復(fù)的營銷只會無效率的浪費(fèi)公司資源,所以建立以客戶部為首的信息共享、集中營銷的制度,將使?fàn)I銷形成合力,將提高營銷的成功率。同時(shí)也將使銀行在業(yè)務(wù)上能夠利用存貸結(jié)合、卡賬結(jié)合等多種組合方式獲得更多的利益。

參考文獻(xiàn):

[1]張連君.金融營銷現(xiàn)狀與對策[J].沈陽大學(xué)學(xué)報(bào),2003(3)

傳統(tǒng)金融營銷范文3

關(guān)鍵詞:金融服務(wù)創(chuàng)新;網(wǎng)絡(luò)金融

一、引言

網(wǎng)絡(luò)金融(e-finance)是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與金融的相互結(jié)合。從狹義上理解,網(wǎng)絡(luò)金融是指以金融服務(wù)提供者的主機(jī)為基礎(chǔ),以因特網(wǎng)或者通信網(wǎng)絡(luò)為媒介,通過內(nèi)嵌金融數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)流程的軟件平臺,以用戶終端為操作界面的新型金融運(yùn)作模式;從廣義上理解,網(wǎng)絡(luò)金融的概念還包括與其運(yùn)作模式相配套的網(wǎng)絡(luò)金融機(jī)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)金融市場以及相關(guān)的監(jiān)管等外部環(huán)境。

網(wǎng)絡(luò)金融模式改變了商業(yè)銀行的競爭規(guī)則、秩序和結(jié)構(gòu),使得廣大機(jī)構(gòu)和個(gè)人客戶在尋求金融服務(wù)時(shí)有了巨大的選擇空間,商業(yè)銀行之間,以及商業(yè)銀行與其他金融機(jī)構(gòu)和非金融機(jī)構(gòu)之間的競爭日益激烈。

二、網(wǎng)絡(luò)金融的特征

網(wǎng)絡(luò)金融是金融服務(wù)供應(yīng)商通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的金融服務(wù),是以網(wǎng)絡(luò)等新技術(shù)手段為基礎(chǔ)的一種金融創(chuàng)新形式,是在網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上對原有的金融業(yè)務(wù)、金融產(chǎn)品、金融服務(wù)和原有的流程、運(yùn)作方法、運(yùn)作模式的創(chuàng)新。與傳統(tǒng)金融相比,網(wǎng)絡(luò)金融有如下兩個(gè)顯著的特征:

(一)信息化與虛擬化

從本質(zhì)上說,金融市場是一個(gè)信息市場,也是一個(gè)虛擬的市場。在這個(gè)市場中,生產(chǎn)和流通的都是信息:貨幣是財(cái)富的信息;資產(chǎn)的價(jià)格是資產(chǎn)價(jià)值的信息;金融機(jī)構(gòu)所提供的中介服務(wù)、金融咨詢顧問服務(wù)等也是信息。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的引進(jìn)不但強(qiáng)化了金融業(yè)的信息特性,而且虛擬化了金融的實(shí)務(wù)運(yùn)作,主要表現(xiàn)在三個(gè)方面:一是經(jīng)營地點(diǎn)虛擬化。金融機(jī)構(gòu)只有虛擬化的地址即網(wǎng)址及其所代表的虛擬化空間。二是經(jīng)營業(yè)務(wù)虛擬化。金融產(chǎn)品和金融業(yè)務(wù),大多是電子貨幣、數(shù)字貨幣和網(wǎng)絡(luò)服務(wù),全部是理念中的產(chǎn)品和服務(wù)。三是經(jīng)營過程虛擬化。網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)的全過程全部采用電子數(shù)據(jù)化的運(yùn)作方式,由銀行賬戶管理系統(tǒng)、電子貨幣、信用卡系統(tǒng)和網(wǎng)上服務(wù)系統(tǒng)等組成的數(shù)字網(wǎng)絡(luò)處理所有的業(yè)務(wù)。

與傳統(tǒng)金融相比,網(wǎng)絡(luò)技術(shù)使得金融信息和業(yè)務(wù)處理的方式更加先進(jìn),系統(tǒng)化和自動化程度也大大提高,突破了時(shí)間和空間的限制,而且能為客戶提供更豐富多樣、自主靈活、方便快捷的金融服務(wù)。從運(yùn)營成本來看,虛擬化的網(wǎng)絡(luò)金融在為客戶提供更高效的服務(wù)的同時(shí),由于經(jīng)營場所、員工等費(fèi)用開支降低,因而具有顯著的經(jīng)濟(jì)性。

(二)一體化

網(wǎng)絡(luò)金融的出現(xiàn)推動了金融混業(yè)經(jīng)營的發(fā)展。首先,在金融網(wǎng)絡(luò)化的過程中,客觀上存在著系統(tǒng)管理客戶所有財(cái)務(wù)金融信息的需求,客戶的銀行賬戶、證券賬戶、資金資產(chǎn)管理和保險(xiǎn)管理等有融合統(tǒng)一管理的趨勢。其次,網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展使得金融機(jī)構(gòu)能夠快速有效地處理和傳遞大規(guī)模信息,從而使得金融產(chǎn)品創(chuàng)新能力大大加強(qiáng),能夠向客戶提供更多量體裁衣的金融服務(wù),金融機(jī)構(gòu)同質(zhì)化現(xiàn)象日益明顯。第三,網(wǎng)絡(luò)技術(shù)降低了金融市場的運(yùn)行成本,金融市場透明度和非中介化程度提高,這都使得金融業(yè)競爭日趨激烈。

三、網(wǎng)絡(luò)金融環(huán)境下提升商業(yè)銀行競爭力的路徑

(一)技術(shù)層面

在網(wǎng)絡(luò)金融環(huán)境下,技術(shù)手段是商業(yè)銀行提高自身競爭力的首要手段。技術(shù)創(chuàng)新加快了金融創(chuàng)新的進(jìn)程,而信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用改變了銀行競爭的規(guī)則、秩序和結(jié)構(gòu)。

1. 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。網(wǎng)絡(luò)化的技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)銀行的發(fā)展為銀行提供了更先進(jìn)的業(yè)務(wù)處理方式,降低了金融服務(wù)的成本,同時(shí)以個(gè)性化的服務(wù)吸引了更多的客戶,并獲得更多的交易機(jī)會,用戶通過無處不在的網(wǎng)絡(luò)設(shè)施,獲取金融服務(wù)比傳統(tǒng)的形式更加便捷。

商業(yè)銀行應(yīng)該加強(qiáng)以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為載體的金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新,提高產(chǎn)品和服務(wù)的科技含量。隨著信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展,金融創(chuàng)新的范圍進(jìn)一步擴(kuò)大,金融創(chuàng)新的進(jìn)程進(jìn)一步加快。提高金融產(chǎn)品的科技含量,延伸金融的服務(wù)觸角,是金融機(jī)構(gòu)提高核心競爭力的關(guān)鍵,金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該整合營銷渠道,共享客戶資源,通過“服務(wù)模式創(chuàng)新”提高競爭實(shí)力。

2. 電子支付。隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的快速發(fā)展,商業(yè)銀行采用了多種技術(shù)手段來改進(jìn)用戶獲取服務(wù)的方式,提高網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)的效率,如加大銀行服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模,豐富網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)內(nèi)容等等。同時(shí),網(wǎng)絡(luò)金融的發(fā)展也導(dǎo)致了支付服務(wù)市場的分工不斷細(xì)化,非金融機(jī)構(gòu)逐步加入金融服務(wù)提供者的行列,給我國傳統(tǒng)的支付服務(wù)市場帶來了沖擊。據(jù)易觀國際2010年8月10日的數(shù)據(jù)顯示,2010年上半年中國第三方支付市場規(guī)模達(dá)到4546億元,環(huán)比增長33%,比去年同期增長89%。第三方支付平臺本身依附于

大型的門戶網(wǎng)站,且以與其合作銀行的信用作為信用依托,因此第三方支付平臺能夠較好地突破網(wǎng)上交易中的信用問題,有利于推動電子商務(wù)的快速發(fā)展。2010年6月21日,中國人民銀行出臺的《非金融機(jī)構(gòu)支付服務(wù)管理辦法》對非金融機(jī)構(gòu)從事支付業(yè)務(wù)的準(zhǔn)入門檻、申請規(guī)則、監(jiān)督管理及處罰等予以界定,意在規(guī)范行業(yè),為支付機(jī)構(gòu)正名。

商業(yè)銀行要對此有正確的認(rèn)識,不能利用惡意競爭等手段對非金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行排擠,應(yīng)該與非金融機(jī)構(gòu)建立合作共贏的關(guān)系,利用自身豐富的網(wǎng)絡(luò)資源實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ),積極開發(fā)出更加便捷、高效的支付工具,打造互利互惠的合作模式。

3. 信息管理技術(shù)。網(wǎng)絡(luò)金融的發(fā)展使得各類信息以網(wǎng)絡(luò)為媒介集中起來,在信息大集中的模式下,如何利用信息管理的手段,對各類數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,并根據(jù)分析結(jié)果做出正確的決策,實(shí)現(xiàn)管理信息化,是商業(yè)銀行在網(wǎng)絡(luò)金融環(huán)境下應(yīng)該重視的問題。信息技術(shù)應(yīng)用從業(yè)務(wù)操作層向經(jīng)營管理層、決策層的推進(jìn),不僅是提高我國銀行業(yè)管理水平、縮短與國外商業(yè)銀行差距的緊迫要求,也是現(xiàn)代商業(yè)銀行信息技術(shù)發(fā)展的重要階段。

管理信息化是現(xiàn)代商業(yè)銀行信息技術(shù)發(fā)展的重要階段。國外商業(yè)銀行計(jì)算機(jī)應(yīng)用已從提高內(nèi)部成本效率管理、解決前后臺業(yè)務(wù)處理問題,轉(zhuǎn)向面對外部市場競爭、解決增值金融服務(wù)問題;從滿足于賬務(wù)處理的核算需要,轉(zhuǎn)向致力于收集處理信息、篩選區(qū)分客戶、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、營銷市場、解決新經(jīng)濟(jì)下信息不對稱難題。可以說,信息技術(shù)的應(yīng)用已從操作層進(jìn)入管理層,成為管理決策的工具和競爭發(fā)展的關(guān)鍵因素。我國銀行業(yè)應(yīng)盡快整合和提升計(jì)算機(jī)技術(shù)應(yīng)用水平,向管理決策層深入推進(jìn),發(fā)揮信息技術(shù)輔助決策的重要作用,把握業(yè)務(wù)機(jī)遇,規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),保障穩(wěn)健發(fā)展。

4. 信息安全技術(shù)。在網(wǎng)絡(luò)金融環(huán)境下,各種交易行為都是以網(wǎng)絡(luò)為載體的,網(wǎng)絡(luò)的開放性導(dǎo)致了交易行為的各種風(fēng)險(xiǎn),主要表現(xiàn)為:在網(wǎng)上交易時(shí),由于交易雙方并不進(jìn)行現(xiàn)場交易,無法通過傳統(tǒng)的面對面的方式確認(rèn)雙方的合法身份;同時(shí),交易信息要通過互聯(lián)網(wǎng)傳輸,存在可能被非法盜取、篡改的風(fēng)險(xiǎn);此外,由于所有交易信息都以電子方式存在,無法進(jìn)行傳統(tǒng)的蓋章和簽字,所以一旦發(fā)生爭議或糾紛,需要保證交易信息的不可抵賴性,必要的時(shí)候還要作為具有法律效力的證據(jù)。

必須從技術(shù)上、法律上保證在交易過程中能夠?qū)崿F(xiàn)身份真實(shí)性、信息私密性、信息完整性和信息不可否認(rèn)性。2005年4月1日《中華人民共和國電子簽名法》正式執(zhí)行,從法律上確認(rèn)了電子簽名的法律效力。技術(shù)上,通過以pki技術(shù)為基礎(chǔ)的數(shù)字證書技術(shù),方便、有效地解決網(wǎng)絡(luò)金融中交易信息的安全問題。商業(yè)銀行應(yīng)該在信息安全技術(shù)的研發(fā)與推廣應(yīng)用方面投入更多的人力和物力,對不斷發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)事件加以防范。

(二)營銷層面

傳統(tǒng)金融市場中的營銷手段已不再適用于網(wǎng)絡(luò)金融。在網(wǎng)絡(luò)金融環(huán)境下采用的營銷稱之為“金融網(wǎng)絡(luò)營銷”,它有雙重含義:一方面,是將傳統(tǒng)的金融業(yè)務(wù)利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來進(jìn)行營銷,即將傳統(tǒng)的金融業(yè)務(wù)利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行市場調(diào)查、促銷和宣傳。另一個(gè)方面,是指專門為網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)而開展的營銷活動,指金融機(jī)構(gòu)針對網(wǎng)絡(luò)金融客戶的情況,進(jìn)行市場細(xì)分和定位,確定目標(biāo),開發(fā)產(chǎn)品,進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷和溝通,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)的目標(biāo)。對于我國金融機(jī)構(gòu)來說,借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù),確定營銷觀念,制定營銷策略,樹立良好的品牌形象有著重大的意義。

1. 營銷理念。商業(yè)銀行管理層要轉(zhuǎn)變營銷理念,重視網(wǎng)絡(luò)營銷,這是商業(yè)銀行開展金融網(wǎng)絡(luò)營銷的前提條件。現(xiàn)代商業(yè)銀行在營銷過程中應(yīng)該以客戶為對象,著重為客戶提供個(gè)性化服務(wù),以吸引客戶。商業(yè)銀行的營銷理念由以業(yè)務(wù)為對象轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷ο?充分挖掘網(wǎng)絡(luò)客戶的潛力。商業(yè)銀行要借助金融網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)和優(yōu)勢,來構(gòu)架新的銀行營銷體系;要以金融信息化建設(shè)為依托,通過網(wǎng)絡(luò)大力提升經(jīng)營層次,加快金融產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新,滿足客戶全方位的金融需求。

2. 網(wǎng)絡(luò)品牌。由于網(wǎng)上銀行存在于虛擬的電子空間,不同于傳統(tǒng)的物理意義上的商業(yè)銀行,網(wǎng)站的形象就代表著商業(yè)銀行的品牌形象,如何給客戶留下深刻印象,是商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)金融營銷所面臨的重要問題。因此,建立具有獨(dú)特風(fēng)格、簡潔形象、令客戶印象深刻的網(wǎng)絡(luò)品牌,是商業(yè)銀行營銷成功的重要標(biāo)志。首先,要注意域名的保護(hù),保證它的統(tǒng)一性和獨(dú)占性,維護(hù)商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)品牌形象,確保自己的合法權(quán)益不受侵犯,對于國內(nèi)的商業(yè)銀行而言,采用中文域名是銀行網(wǎng)絡(luò)品牌保護(hù)的必備措施。例如,在2005年10月份,交行、中行、建行、農(nóng)行、工行等國內(nèi)各商業(yè)銀行注冊并啟用了中文域名,用戶只要在瀏覽器的地址欄中輸入諸如“農(nóng)業(yè)銀行.cn”等字樣,便可以直達(dá)各銀行網(wǎng)站。其次,要整合網(wǎng)絡(luò)品牌形象,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上金融產(chǎn)品和服務(wù)的品牌化,將分散的網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品和服務(wù)品牌形象,實(shí)現(xiàn)總體設(shè)計(jì)、整合傳播,在客戶心中塑造強(qiáng)有力的

品牌形象。

3. 市場細(xì)分。商業(yè)銀行應(yīng)該細(xì)分市場,選擇自己的目標(biāo)市場,根據(jù)目標(biāo)市場的需求推出相應(yīng)的產(chǎn)品。在網(wǎng)絡(luò)金融環(huán)境下,應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)資源,搜集客戶的需求信息,根據(jù)客戶的需求來提供個(gè)性化、訂制化的網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品。在以客戶為中心的時(shí)代,客戶的需要就是企業(yè)的努力方向。傳統(tǒng)營銷方式因?yàn)楦鞣N局限,無法實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的全方位信息交流,不能準(zhǔn)確對客戶需求進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、行為分析。而網(wǎng)絡(luò)營銷的開放性和能夠?qū)崟r(shí)溝通的特性,克服了傳統(tǒng)營銷的局限性,銀行可以利用客戶信息數(shù)據(jù),比較快速全面地了解客戶需求,對客戶群進(jìn)行細(xì)分,并根據(jù)不同的需求,研發(fā)設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品,提供個(gè)性化、訂制化的產(chǎn)品與服務(wù)。

對于高端客戶,應(yīng)根據(jù)其需求深度,開發(fā)差異化網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品,提供能夠彰顯其身份、高附加值的產(chǎn)品服務(wù)選擇。對于中低端客戶,根據(jù)《中國網(wǎng)上銀行用戶使用情況研究報(bào)告》顯示,查詢、匯款、轉(zhuǎn)賬是最常使用的個(gè)人網(wǎng)上銀行服務(wù),商業(yè)銀行可以針對中低端客戶群來開發(fā)此類產(chǎn)品。

4. 聯(lián)合合作。聯(lián)合合作有兩個(gè)層面的意思:一是在營銷方式上,要把網(wǎng)絡(luò)營銷方式和其他營銷方式結(jié)合起來;二是在營銷主體上,商業(yè)銀行應(yīng)該加強(qiáng)與其他金融機(jī)構(gòu)或者非金融機(jī)構(gòu)的合作。

商業(yè)銀行要把網(wǎng)絡(luò)營銷方式和其他營銷方式結(jié)合起來,取長補(bǔ)短,發(fā)揮各自優(yōu)勢,彌補(bǔ)各自不足。有些客戶對于網(wǎng)絡(luò)的熟悉程度不夠,有的產(chǎn)品單純利用網(wǎng)絡(luò)無法完全說明其作用和特點(diǎn),可以用柜臺營銷或者熱線電話等其他營銷形式;采取價(jià)格營銷吸引客戶也是商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營銷中比較行之有效的做法,目前,我國銀行普遍對網(wǎng)上銀行轉(zhuǎn)賬、匯款手續(xù)費(fèi)實(shí)行打折,部分銀行也在網(wǎng)上銀行投資理財(cái)業(yè)務(wù)方面給予費(fèi)率打折優(yōu)惠;另外還有服務(wù)營銷的方式,網(wǎng)絡(luò)營銷由于節(jié)約了人力成本,最明顯的優(yōu)勢是它的低成本和高效率,商業(yè)銀行金融產(chǎn)品的同質(zhì)性較強(qiáng),因此網(wǎng)絡(luò)金融營銷的關(guān)鍵往往體現(xiàn)在服務(wù)過程中,優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能吸引更多的客戶。

網(wǎng)絡(luò)金融的出現(xiàn)極大地推動了金融混業(yè)經(jīng)營的發(fā)展。商業(yè)銀行應(yīng)該秉承以人為本的原則,和其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行聯(lián)合,利用網(wǎng)絡(luò)的開放性和時(shí)空的無限制性,建立綜合金融服務(wù)平臺,打造網(wǎng)絡(luò)“金融超市”,為客戶提供一站式的安全方便高效的在線服務(wù)。比如,商業(yè)銀行可以與證券公司合作,推出相關(guān)的銀證通產(chǎn)品;商業(yè)銀行可以與保險(xiǎn)公司合作,將代收代付產(chǎn)品收入等傳統(tǒng)產(chǎn)品通過網(wǎng)上銀行來完成,同時(shí)在網(wǎng)上銀行推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品;商業(yè)銀行和第三方支付機(jī)構(gòu)合作,不斷推出新的支付工具,為客戶提供更加便捷的支付途徑等。

(三)管理層面

網(wǎng)絡(luò)在帶來諸多好處的同時(shí)也使得監(jiān)管難度加大以及出現(xiàn)虛擬犯罪等問題。我國銀行業(yè)也積極順應(yīng)這一趨勢,發(fā)揮優(yōu)勢,努力地學(xué)習(xí)新技術(shù)、新方法及新的管理模式以提高競爭力。

1. it服務(wù)管理(itsm)。網(wǎng)絡(luò)金融依托于網(wǎng)絡(luò)設(shè)施與應(yīng)用系統(tǒng)的支持,需要花費(fèi)大量it投入。商業(yè)銀行在數(shù)據(jù)中心建成之后,應(yīng)該憑借更加精細(xì)化的管理方法,提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶。對商業(yè)銀行而言,建立it服務(wù)流程管理制度為宗旨的it服務(wù)管理(itsm)是最行之有效的辦法,通過itsm的解決方案可以徹底改變信息系統(tǒng)管理問題,通過itsm提供一整套創(chuàng)造服務(wù)、管理服務(wù)的方案,切實(shí)優(yōu)化it管理的質(zhì)量和效率。

2. 經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)管理。網(wǎng)絡(luò)金融的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)與傳統(tǒng)金融并無本質(zhì)區(qū)別,但由于網(wǎng)絡(luò)金融是基于網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù),這使得網(wǎng)絡(luò)金融拓寬了傳統(tǒng)金融風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)涵和表現(xiàn)形式:技術(shù)支持系統(tǒng)的安全隱患成為網(wǎng)絡(luò)金融的基礎(chǔ)性風(fēng)險(xiǎn);網(wǎng)絡(luò)金融具有比較特殊的技術(shù)選擇風(fēng)險(xiǎn)形式;由于網(wǎng)絡(luò)信息傳遞的快捷和不受時(shí)空限制,網(wǎng)絡(luò)金融會使傳統(tǒng)金融風(fēng)險(xiǎn)在發(fā)生程度和作用范圍上產(chǎn)生放大效應(yīng)。

要規(guī)避信息技術(shù)帶來的風(fēng)險(xiǎn),商業(yè)銀行在進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí),應(yīng)該充分考慮未來網(wǎng)絡(luò)金融發(fā)展的規(guī)模,網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)量增長的趨勢,在對相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料分析判斷的基礎(chǔ)上,對銀行未來幾年的業(yè)務(wù)量進(jìn)行評估,以此確定網(wǎng)絡(luò)中傳輸?shù)淖畲髷?shù)據(jù)量,選擇高可用性、低風(fēng)險(xiǎn)、高效率的信息技術(shù),使用相應(yīng)規(guī)格的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。另外,在選擇客戶端操作軟件時(shí),既要考慮信息傳輸效率,又要充分考慮各類用戶的使用習(xí)慣,避免由于不符合客戶操作習(xí)慣所帶來的客戶流失。

要規(guī)避網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品本身的風(fēng)險(xiǎn),商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品創(chuàng)新必須堅(jiān)持成本可算、風(fēng)險(xiǎn)可控、信息可充分披露。只有全面、深入識別并定量化地評估產(chǎn)品創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn),分析預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的潛在收益,制定和落實(shí)風(fēng)險(xiǎn)控制措施,才能實(shí)現(xiàn)對產(chǎn)品創(chuàng)新的有效管理。首先,在金融產(chǎn)品的定位上,把握收益、風(fēng)險(xiǎn)和流動性等產(chǎn)品特征在客戶價(jià)值主張中所占的比重,達(dá)成產(chǎn)品精準(zhǔn)定位。其次,針對金融產(chǎn)品研發(fā)的各個(gè)階段,應(yīng)建立產(chǎn)品設(shè)計(jì)子模塊間的共同管理模式,相關(guān)部門和多個(gè)子模塊負(fù)責(zé)人共同參與審核,確保并行工程的運(yùn)轉(zhuǎn)效率,將復(fù)雜產(chǎn)品創(chuàng)新中多角度的風(fēng)險(xiǎn)識別、評估和控制的任務(wù)進(jìn)行必

要的分解,分階段審核,并根據(jù)統(tǒng)一的各階段審核評價(jià)標(biāo)準(zhǔn),明確產(chǎn)品創(chuàng)新各階段風(fēng)險(xiǎn)管控和財(cái)務(wù)成本效益分析要求,從而避免風(fēng)險(xiǎn)遺傳。第三,從內(nèi)外部監(jiān)管、市場、技術(shù)、財(cái)務(wù)、運(yùn)營等多視角加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)的識別、評估和預(yù)控管理,對于風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)指標(biāo)超過一定量值的,提供降低風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控措施技術(shù)模板,以利于提前釋放風(fēng)險(xiǎn)。

3. 知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)。隨著外資金融機(jī)構(gòu)加入我國網(wǎng)絡(luò)金融的競爭,我國商業(yè)銀行面臨的挑戰(zhàn)不僅僅只有技術(shù)問題,而且還包括意識問題,其中最主要的,就是對知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)。商業(yè)銀行的專利越多,就等于控制在手中的核心技術(shù)越多,很自然會取得網(wǎng)絡(luò)金融領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。更重要的是,可以集中我國銀行業(yè)技術(shù)優(yōu)勢,在與外資銀行的競爭中取得先機(jī)。我國商業(yè)銀行應(yīng)該加強(qiáng)對網(wǎng)絡(luò)金融創(chuàng)新知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)意識,讓研發(fā)出的新技術(shù)、新產(chǎn)品及時(shí)得到法律的保護(hù)。

(四)人才策略

傳統(tǒng)金融營銷范文4

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)；金融營銷；機(jī)遇和挑戰(zhàn)

引言

互聯(lián)網(wǎng)金融有支付、融資 和理財(cái)交易平臺等功能，為金融領(lǐng)域帶來了前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)金融的深入發(fā)展，但也引發(fā)了局部系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，帶來諸多問題。

一、互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

所謂互聯(lián)網(wǎng)金融，一般指以互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、社交網(wǎng)絡(luò)和搜索引擎為代表的互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)與金融行業(yè)深度融合所形成的金融新業(yè)態(tài)新模式，具有融資、支付和交易中介等金融功能。幾年來，互聯(lián)網(wǎng)金融以其強(qiáng)大的自身優(yōu)勢向金融領(lǐng)域滲透，發(fā)展迅猛，為經(jīng)濟(jì)金融的發(fā)展帶來了機(jī)遇，前景廣闊，但由于互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)在我國仍處于起步階段，不可避免地存在風(fēng)險(xiǎn)和問題。

（1）互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的發(fā)展機(jī)遇

我國存在著資金實(shí)力不足、組織制度較松散的金融體系，即民間金融，對于一些個(gè)人或以零星、小額貸款為主要特征的金融貸款時(shí)，民間融資在信息、擔(dān)保和成本方面具有獨(dú)特優(yōu)勢，彌補(bǔ)了銀行和其他金融機(jī)構(gòu)在微觀領(lǐng)域的不足，但由于資金規(guī)模有限，阻礙其長期持續(xù)發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融在很大程度上解決了這一問題，通過互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)和系統(tǒng)化審批來有效控制風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)小微金融市場的發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)平臺為金融機(jī)構(gòu)提供了獲得客戶源的重要渠道，加快了利率化市場進(jìn)程，給予了民間資本滲透的機(jī)會，有利于打破銀行在金融業(yè)的壟斷地位，為我國經(jīng)濟(jì)改革和市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來前所未有的機(jī)遇。此外，網(wǎng)上購險(xiǎn)、手機(jī)銀行等互聯(lián)網(wǎng)金融營銷模式的出現(xiàn)，大大改變了傳統(tǒng)金融業(yè)單一的經(jīng)營模式，促進(jìn)了支付、交易、融資等金融手段的發(fā)展，為金融業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了新的營銷渠道，并利用網(wǎng)絡(luò)的共享性、便捷性和海量的用戶數(shù)據(jù)，及時(shí)掌握市場動態(tài)，拉近金融業(yè)與普通群眾的距離，讓人們深入了解金融業(yè)的具體信息，同時(shí)，簡化了繁瑣復(fù)雜的傳統(tǒng)金融手續(xù)，便捷了金融營銷，提高了工作效率，提高了經(jīng)濟(jì)效益，推動我國互聯(lián)網(wǎng)金融的繁榮發(fā)展。

（2）互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)

互聯(lián)網(wǎng)金融的不斷發(fā)展對銀行等傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)造成較大沖擊，其“開放、平等、協(xié)作、分享”的精神，對傳統(tǒng)的金融理念、金融模式、金融業(yè)務(wù)和金融監(jiān)管體制形成了顛覆性的沖擊和挑戰(zhàn)。首先是互聯(lián)網(wǎng)金融營銷的安全性問題，由于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的自由和限制低，而與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的法律制度尚不健全和完善，互聯(lián)網(wǎng)金融營銷可能涉及非法發(fā)行和集資的問題，而黑客與病毒也嚴(yán)重威脅著用戶的信息安全和財(cái)產(chǎn)安全，影響金融經(jīng)濟(jì)的正常運(yùn)行。其次是信用問題，由于網(wǎng)絡(luò)交易中的交易雙方不用見面也沒有人，我國目前的信用制度存有很大弊端，曾經(jīng)就出現(xiàn)過網(wǎng)上的投資詐騙事件，網(wǎng)絡(luò)信用體系方面嚴(yán)重不足，使得本就不安全的網(wǎng)絡(luò)交易平臺雪上加霜。再次便是監(jiān)管問題，也是互聯(lián)網(wǎng)金融面臨的最大挑戰(zhàn)，互聯(lián)網(wǎng)金融營銷有著明顯的跨行業(yè)特征，導(dǎo)致監(jiān)管存在缺位，監(jiān)管標(biāo)注不一，監(jiān)管界面不清，監(jiān)管機(jī)制和手段嚴(yán)重滯后，法律制度建設(shè)滯后等，互聯(lián)網(wǎng)金融的安全和信用問題都是由監(jiān)管不力造成的。最后是競爭問題，互聯(lián)網(wǎng)金融營銷對國家宏觀調(diào)控和貨幣政策的影響日益顯著，商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融公司的競爭不可避免，促進(jìn)金融競爭格局的大變化，如商業(yè)銀行與阿里巴巴的余額寶問題，充分顯示了傳統(tǒng)銀行金融業(yè)務(wù)與現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)金融的激烈競爭。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融的作用與意義

互聯(lián)網(wǎng)金融營銷的起步與發(fā)展乃至普及滲透，是現(xiàn)代金融市場發(fā)展的必然要求，也是信息技術(shù)飛速發(fā)展的必然結(jié)果，符合最廣大人民的利益和要求，從長期效益來看，互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的機(jī)遇要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于挑戰(zhàn)，對我國金融業(yè)的發(fā)展進(jìn)步具有重要意義。近年來，以支付寶、余額寶、微信財(cái)付通等為代表的互聯(lián)網(wǎng)金融高速發(fā)展，改變了傳統(tǒng)金融業(yè)，有效降低信息不對稱造成的交易成本。

互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展大大降低了普通民眾進(jìn)入投資領(lǐng)域的門檻，依托資產(chǎn)證券化等手段實(shí)現(xiàn)了資金的快速循環(huán)投放，有利于促進(jìn)擴(kuò)大社會融資規(guī)模，提高直接融資比重，促進(jìn)金融業(yè)務(wù)的深入發(fā)展。正規(guī)金融機(jī)構(gòu)一直未能有效解決小微企業(yè)和個(gè)人融資問題，互聯(lián)網(wǎng)金融很好地解決了信息的不對稱問題，降低了在信息收集、信用評價(jià)等方面的交易費(fèi)用，促進(jìn)效率的提高，大幅度降低小微企業(yè)成本，有助于緩解小微企業(yè)融資難的問題，推動小微企業(yè)發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)金融營銷的發(fā)展刺激了金融創(chuàng)新，加快傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的變革，打通了交易參與各方的對接通道，帶來了新的金融交易方式，擴(kuò)展了相關(guān)金融業(yè)務(wù)，推動了金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，大大豐富了現(xiàn)有的金融產(chǎn)品序列和種類，促進(jìn)金融創(chuàng)新，同時(shí)沖擊了銀行在金融領(lǐng)域的壟斷地位，促進(jìn)傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的變革，加速傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)價(jià)值理念的變化發(fā)展和業(yè)務(wù)模式的改革，促進(jìn)了傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程的再造，便捷了交易手段，簡化了流程，從而提高金融業(yè)務(wù)效率，推動我國金融經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

三、互聯(lián)網(wǎng)金融營銷發(fā)展的對策

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融營銷的不斷深入和普及，影響力越來越大，應(yīng)用范圍越來越廣泛，人們對它的關(guān)注越來越深，包括其帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)、變化和問題，引起業(yè)內(nèi)人士的高度關(guān)注，并深入探究互聯(lián)網(wǎng)金融營銷所帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，對這類新的金融發(fā)展模式提出相應(yīng)的發(fā)展策略和方針政策。向歐美發(fā)達(dá)國家學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)信用體系建設(shè)，加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)金融營銷的監(jiān)管，采取科學(xué)有效地政策，使網(wǎng)絡(luò)金融這一新興業(yè)務(wù)更好地發(fā)揮其應(yīng)有的作用。

（1）提高專業(yè)人才素質(zhì)和管理

作為金融領(lǐng)域的一個(gè)新形式，互聯(lián)網(wǎng)金融營銷正處于初級階段，其規(guī)模還會繼續(xù)擴(kuò)大，這就需要大量的人才儲備，專業(yè)人員素質(zhì)必須適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，特別是在職業(yè)操守和法律桂芳等方面的個(gè)人素質(zhì)必須得到相應(yīng)提高，一方面，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)公司要不斷加強(qiáng)員工的素質(zhì)培養(yǎng)和專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，加強(qiáng)思想道德教育，注重誠信道德的培養(yǎng)，不斷學(xué)習(xí)和引進(jìn)外國的先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，不斷提高互聯(lián)網(wǎng)金融公司的實(shí)力，樹立良好的企業(yè)形象。另一方面，政府要加大信息技術(shù)的研發(fā)和投入，鼓勵互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)的豐富與發(fā)展，盡可能提高互聯(lián)網(wǎng)金融的經(jīng)營平臺標(biāo)準(zhǔn)，為金融業(yè)的發(fā)展提供技術(shù)支持，加強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，更好地適應(yīng)人民群眾日益增長的金融需求，進(jìn)而推動互聯(lián)網(wǎng)金融營銷的不斷發(fā)展。

（2）加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)金融營銷的監(jiān)管

金融監(jiān)管的最主要目標(biāo)就是保護(hù)投資者的合法權(quán)益，互聯(lián)網(wǎng)金融的門檻較低，融資交易等金融行為的開展也是龍蛇混雜，而人們的風(fēng)險(xiǎn)識別能力參差不齊，致使投資者的利益容易受到侵害，所以對互聯(lián)網(wǎng)金融營銷進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋O(jiān)督管理是很有必要的，建立互聯(lián)網(wǎng)金融監(jiān)管部門，運(yùn)用一系列強(qiáng)有力的措施加以管理，嚴(yán)厲打擊網(wǎng)絡(luò)上的非法集資行為，密切監(jiān)督造假、網(wǎng)絡(luò)高利貸、金融詐騙等網(wǎng)絡(luò)犯罪行為，形成良好健康的互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境，大力鼓勵民間資本的融合，促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融市場的多元化，促進(jìn)行業(yè)的良性競爭。當(dāng)然，建立健全的互聯(lián)網(wǎng)金融監(jiān)管制度才是網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)的制度依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)，有效地規(guī)范和管理互聯(lián)網(wǎng)金融營銷行為，制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，加以法治化，讓互聯(lián)網(wǎng)金融自覺接受人民和相關(guān)部門的監(jiān)督，接受意見和建議，及時(shí)改正錯(cuò)誤，對市場變化及時(shí)調(diào)整工作目標(biāo)，提高互聯(lián)網(wǎng)金融工作的透明度，真正做到以人為本，促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的健康發(fā)展。

（3）完善信用體系建設(shè)

不斷完善信用體系建設(shè)，推廣信用評級制度，建立嚴(yán)格的互聯(lián)網(wǎng)金融交易、融資的信用認(rèn)證體系，樹立統(tǒng)一合理的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以信貸征信體系建設(shè)為切入點(diǎn)，加強(qiáng)金融部門的協(xié)調(diào)和合作，逐步建立金融業(yè)統(tǒng)一征信平臺，促進(jìn)金融業(yè)信用信息整合和共享，穩(wěn)步推進(jìn)我國金融業(yè)信用體系建設(shè)[1]。各部門要積極支持信貸征信體系的建設(shè)和發(fā)展，充分利用其信用信息資源，加強(qiáng)信用建設(shè)和管理。信貸征信機(jī)構(gòu)要依法采集企業(yè)和個(gè)人信息，依法向政府部門、金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)、企業(yè)和個(gè)人提供方便、快捷、高效的征信服務(wù)，真正完善信用體系建設(shè)，樹立誠信為本的網(wǎng)絡(luò)道德規(guī)范，同時(shí)建立方便快捷的信息交流互動體系，更好地與普通百姓進(jìn)行信息的交流和反饋，自覺接受群眾的投訴與建議，更好地促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融營銷的快速進(jìn)步，促進(jìn)我國金融業(yè)的改革發(fā)展。

結(jié)語

互聯(lián)網(wǎng)金融有利于促進(jìn)小微企業(yè)和個(gè)人的融資發(fā)展，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和進(jìn)步，并為我國資本市場的進(jìn)一步完善帶來了發(fā)展機(jī)遇。

參考文獻(xiàn)

[1]孫柏.互聯(lián)網(wǎng)金融：機(jī)遇與變局[J].金融博覽（財(cái)富），2013，（07）：26-27

傳統(tǒng)金融營銷范文5

公司金融業(yè)務(wù)是我國絕大部分商業(yè)銀行收入的最主要來源之一，是金融服務(wù)創(chuàng)新的重要載體，也是通過交叉銷售促進(jìn)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的強(qiáng)大推動力。因此，無論是從現(xiàn)有地位，還是未來發(fā)展?jié)摿Γ窘鹑跇I(yè)務(wù)對于商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型與發(fā)展都至關(guān)重要。近年來，我國金融市場環(huán)境發(fā)生了深刻變化，直接融資市場發(fā)展帶來的客戶融資直接化既對商業(yè)銀行傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)形成挑戰(zhàn)，也為拓展與資本市場相關(guān)的業(yè)務(wù)提供了機(jī)遇；眾多大型企業(yè)集團(tuán)的涌現(xiàn)及其集約化管理的加強(qiáng)對商業(yè)銀行服務(wù)層次、服務(wù)效率、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)電子化程度提出了更高要求；金融市場開放程度日趨提高使商業(yè)銀行面臨的競爭壓力不斷增大；創(chuàng)造更多股東回報(bào)和更大公司價(jià)值的要求使商業(yè)銀行的經(jīng)營壓力顯著增強(qiáng)，所有這些都在客觀上要求商業(yè)銀行加快在創(chuàng)新中轉(zhuǎn)型。工商銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展一直致力于適應(yīng)客戶需求、市場競爭和自身可持續(xù)發(fā)展需要，加快從傳統(tǒng)公司信貸業(yè)務(wù)向公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，通過經(jīng)營戰(zhàn)略創(chuàng)新、金融產(chǎn)品創(chuàng)新與營銷管理體制創(chuàng)新，努力從“第一大信貸銀行”向“最強(qiáng)公司銀行”邁進(jìn)。

經(jīng)營戰(zhàn)略創(chuàng)新

經(jīng)營戰(zhàn)略是決定商業(yè)銀行經(jīng)營行為的關(guān)鍵因素，直接影響商業(yè)銀行的長期投資價(jià)值與市場形象。工商銀行擯棄了傳統(tǒng)公司信貸業(yè)務(wù)單純強(qiáng)調(diào)信貸規(guī)模擴(kuò)張的發(fā)展戰(zhàn)略，從市場地位、信貸穩(wěn)健發(fā)展、風(fēng)險(xiǎn)管理、業(yè)務(wù)綜合發(fā)展四方面提出了新的發(fā)展戰(zhàn)略。

市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略。市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略是指工商銀行不但要在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上居于領(lǐng)先地位，還要在新興業(yè)務(wù)方面成為核心成員，做國內(nèi)公司業(yè)務(wù)市場上規(guī)模最大、綜合實(shí)力最強(qiáng)、核心競爭力最強(qiáng)的公司銀行。工商銀行不僅要產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先，做產(chǎn)品創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)者和高端信貸產(chǎn)品的主要提供者，還要參與制定游戲規(guī)則，成為相關(guān)規(guī)則的主要制定者和相關(guān)參與者。工商銀行既要能夠?qū)液暧^金融政策保持較強(qiáng)大影響力和參與能力，也要能對銀行同業(yè)規(guī)范的制定有實(shí)質(zhì)性的話語權(quán)。工商銀行還要倡導(dǎo)先進(jìn)的公司金融業(yè)務(wù)文化，體現(xiàn)信用為先的大行風(fēng)范和領(lǐng)導(dǎo)者胸懷，以開放的姿態(tài)對待競爭，倡導(dǎo)在合作與競爭中實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏。市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略的實(shí)施使工商銀行擁有了最廣泛的公司客戶群，主要公司金融產(chǎn)品市場占有率在同業(yè)中始終名列第一。

信貸穩(wěn)健發(fā)展戰(zhàn)略。在當(dāng)前乃至今后相當(dāng)長的一個(gè)時(shí)期內(nèi)，存貸利差收入仍是支撐我國商業(yè)銀行效益持續(xù)增長的重要支柱。工商銀行始終重視抓住信貸市場機(jī)遇，在風(fēng)險(xiǎn)可控、結(jié)構(gòu)優(yōu)化的基礎(chǔ)上適度增長，繼續(xù)保持市場占比最高的地位。2005～2007年，在信貸穩(wěn)健發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)下，工商銀行有序調(diào)整貸款投放，公司貸款質(zhì)量穩(wěn)步提高，貸款平均收益率在同業(yè)當(dāng)中始終居于領(lǐng)先地位，其中2007年為6.36％，較2006年的5.81％增長0.55個(gè)百分點(diǎn)，公司類貸款實(shí)現(xiàn)利息1744.41億元，較2006年增加351.29億元，增長25.2％。工商銀行將信貸資源向信用好、風(fēng)險(xiǎn)低、發(fā)展?jié)摿Υ蟮闹攸c(diǎn)客戶、重點(diǎn)項(xiàng)目傾斜，有效控制“兩高一資”行業(yè)貸款增長，客戶結(jié)構(gòu)和行業(yè)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。同時(shí)，工商銀行積極拓展新型短期融資業(yè)務(wù)，大力推廣以現(xiàn)金流管理為基礎(chǔ)的貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，積極創(chuàng)新備用貸款、營運(yùn)資金貸款、法人客戶透支、過橋貸款、并購貸款等信貸創(chuàng)新產(chǎn)品，信貸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。

區(qū)域平衡發(fā)展戰(zhàn)略。長期以來，我國商業(yè)銀行主要業(yè)務(wù)發(fā)展重心集中在東部沿海等地區(qū)。近些年，我國經(jīng)濟(jì)增長呈現(xiàn)梯度發(fā)展特征，中西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長和固定資產(chǎn)投資增長均快于全國平均水平，成為大型優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目富集地區(qū)。工商銀行及時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略，在鞏固和擴(kuò)大東部沿海地區(qū)競爭優(yōu)勢的同時(shí)，深入開展中西部地區(qū)的市場培育與項(xiàng)目儲備，實(shí)施東中西部平衡發(fā)展戰(zhàn)略。2007年，工商銀行西部地區(qū)公司貸款與全行公司貸款平均增速基本持平。

業(yè)務(wù)綜合發(fā)展戰(zhàn)略。發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)表明，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度后，服務(wù)業(yè)將會成為經(jīng)濟(jì)增長的主要推動力量，金融業(yè)發(fā)展也會從傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)更多地轉(zhuǎn)向中間業(yè)務(wù)服務(wù)。為此，工商銀行在保持傳統(tǒng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，大力發(fā)展電子銀行、現(xiàn)金管理等中間業(yè)務(wù)，并加快發(fā)展債券承銷和投資、法人理財(cái)、資產(chǎn)托管、財(cái)務(wù)顧問、投資銀行與企業(yè)年金等業(yè)務(wù)。同時(shí)，工商銀行還加大組合營銷和交叉銷售力度，借公司客戶營銷渠道拓展銀行卡、個(gè)人按揭貸款等零售業(yè)務(wù)，為客戶提供一攬子金融服務(wù)。通過實(shí)施業(yè)務(wù)綜合發(fā)展戰(zhàn)略，工商銀行在努力保持傳統(tǒng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢的同時(shí)，走上了業(yè)務(wù)綜合化和資本節(jié)約型的發(fā)展道路。

組合風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略。工商銀行公司金融業(yè)務(wù)主動適應(yīng)利率市場化和巴塞爾新資本協(xié)議要求，積極運(yùn)用組合風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)，引入先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量模型、監(jiān)測手段和控制技術(shù)，以風(fēng)險(xiǎn)敞口管理為主線加強(qiáng)市場風(fēng)險(xiǎn)和流動性風(fēng)險(xiǎn)管理。目前，工商銀行正在把信用風(fēng)險(xiǎn)管理推向持倉信用風(fēng)險(xiǎn)管理的高級階段，注重在信貸組合風(fēng)險(xiǎn)/收益目標(biāo)下決策具體信貸市場的進(jìn)退和風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，通過出售、資產(chǎn)證券化、信用衍生產(chǎn)品等手段和工具主動調(diào)整信貸組合，提高風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的回報(bào)水平。

金融產(chǎn)品創(chuàng)新

隨著直接融資市場的發(fā)展，公司客戶尤其是優(yōu)質(zhì)公司客戶的信貸需求下降，出現(xiàn)了“金融脫媒”的現(xiàn)象。雖然這一方面降低了公司客戶對傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的需求，但另一方面公司客戶在證券承銷、現(xiàn)金管理、重組并購、對外投資、公司理財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)管理等領(lǐng)域衍生出更多的金融需求，為商業(yè)銀行參與資本市場、拓展中間業(yè)務(wù)提供了機(jī)遇。為了在金融脫媒的公司金融市場中保持強(qiáng)勁的競爭力，工商銀行積極致力于創(chuàng)新性金融產(chǎn)品的開發(fā)與營銷。

直接融資市場的發(fā)展為商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)提供了良好的市場機(jī)遇。股票市場、債券市場、短期融資券、資產(chǎn)證券化、各種收益計(jì)劃和信托計(jì)劃等直接融資手段的應(yīng)用雖然在客觀上加大了銀行優(yōu)質(zhì)信貸市場拓展的難度，但也增加了銀行在債券承銷、擔(dān)保、資金理財(cái)?shù)确矫娴臉I(yè)務(wù)機(jī)會。2007年，工商銀行作為主承銷商，發(fā)行短期融資券536億元，公司金融債券393億元，按債券主承銷金額計(jì)算，為國內(nèi)最大債券承銷機(jī)構(gòu)。

公司客戶集約化管理的趨勢促使總部對集團(tuán)財(cái)務(wù)管理職能集中，為銀行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)開辟了廣闊的天地。為了幫助公司客戶實(shí)現(xiàn)各級子公司之間資金的集中管理，提高資金運(yùn)用效率，有效降低財(cái)務(wù)成本，工商銀行利用強(qiáng)大的電子銀行業(yè)務(wù)平臺為公司客戶搭建全球現(xiàn)金管理平臺，實(shí)現(xiàn)本外幣資金的集中統(tǒng)一管理。同時(shí)，工商銀行還將單一資金集中管理向綜合理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域延伸，為高端客戶提供高增值服務(wù)。憑借現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)專業(yè)的服務(wù)能力，2007年末工商銀行現(xiàn)金管理客戶達(dá)到58563戶，比上年增加27155戶，增長86.5%。

產(chǎn)業(yè)整合為銀行開展與重組并購相關(guān)業(yè)務(wù)創(chuàng)造了新的機(jī)會。以電力行業(yè)為例，進(jìn)入2007年以來，國內(nèi)五大發(fā)電集團(tuán)都不同程度地滲透到了煤炭開采領(lǐng)域，其模式大部分采取并購的方式介入，以期實(shí)現(xiàn)煤電一體化經(jīng)營格局。產(chǎn)業(yè)整合活動為商業(yè)銀行提供了巨大的搭橋融資和財(cái)務(wù)顧問等新興高收益業(yè)務(wù)機(jī)會。近年來，工商銀行不斷提高常年財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)簽約客戶數(shù)量，提高結(jié)構(gòu)化融資、重組并購等品牌類業(yè)務(wù)規(guī)模。針對境內(nèi)優(yōu)勢客戶在改制、改組過程中，有償兼并、收購國內(nèi)其他企事業(yè)法人股權(quán)產(chǎn)生的融資需求，工商銀行積極創(chuàng)新面向國內(nèi)客戶股權(quán)收購融資的產(chǎn)品，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

企業(yè)追求人本文化與和諧發(fā)展為商業(yè)銀行提供了企業(yè)年金業(yè)務(wù)的發(fā)展空間。企業(yè)年金在宏觀上是國家基本養(yǎng)老保險(xiǎn)的補(bǔ)充，在微觀上是企業(yè)薪酬福利結(jié)構(gòu)的一部分，是企業(yè)吸引人才、穩(wěn)定人才、激勵人才的一種重要手段。針對近年來大型企業(yè)實(shí)施企業(yè)年金的需求，工商銀行2007年在銀行中首批獲得了企業(yè)年金基金法人受托機(jī)構(gòu)資格，具備了銀行可以從事企業(yè)年金基金管理的全部業(yè)務(wù)資格。依托企業(yè)年金業(yè)務(wù)“全牌照”優(yōu)勢，工商銀行借助發(fā)達(dá)的服務(wù)渠道與不斷創(chuàng)新的年金業(yè)務(wù)系統(tǒng)，保持了市場領(lǐng)先優(yōu)勢。2007年末，工商銀行管理企業(yè)年金個(gè)人賬戶347.7萬戶，比上年末增加196.7萬戶；托管年金基金187.8億元，增加103.8億元。

公司客戶精細(xì)化管理推動了法人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展。隨著債券市場、外匯市場、股票市場和產(chǎn)業(yè)投資領(lǐng)域的發(fā)展，加之對資金的流動性、安全性和收益性要求的提高，公司客戶對法人理財(cái)產(chǎn)品的需求不斷增加。工商銀行在第一時(shí)間捕捉到客戶的需求，全方位加大本外幣代客理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新力度，創(chuàng)新代客境外理財(cái)產(chǎn)品及優(yōu)化“珠聯(lián)幣合”類理財(cái)產(chǎn)品，研發(fā)出超短期理財(cái)產(chǎn)品，豐富基金優(yōu)選、新股申購等資本市場相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品。2007年，工商銀行發(fā)行法人理財(cái)產(chǎn)品1152億元，增長175.6%。

工商銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新過程中一直貫徹“基于客戶、服務(wù)于客戶”的理念，對客戶之聲的采集和分析不僅是創(chuàng)新項(xiàng)目立項(xiàng)的依據(jù)，還是檢驗(yàn)創(chuàng)新成功與否的依據(jù)。因此，即使未來公司金融市場需求瞬息萬變，工商銀行也能保證產(chǎn)品創(chuàng)新的有效性與適用性，成為公司金融產(chǎn)品創(chuàng)新的引領(lǐng)者。

營銷管理體制創(chuàng)新

在激烈的同業(yè)競爭下，金融服務(wù)效率日益成為優(yōu)質(zhì)公司客戶選擇合作銀行的重要標(biāo)準(zhǔn)。在瞬息萬變的市場經(jīng)濟(jì)下，公司客戶臨時(shí)性緊急業(yè)務(wù)需求顯著增加，有時(shí)甚至當(dāng)日提出需求立即辦理。而一些跨國公司客戶更是比照國際先進(jìn)銀行的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，要求銀行對其需求的響應(yīng)速度和服務(wù)效率達(dá)到一個(gè)很高的水平。公司客戶金融服務(wù)效率標(biāo)準(zhǔn)的提高，對銀行的營銷管理體系創(chuàng)新提出了更高的要求。對此，工商銀行通過建立分層營銷和分類營銷體制、實(shí)施扁平化改革、構(gòu)筑統(tǒng)一的營銷平臺、建立總分行聯(lián)動營銷機(jī)制，大大提高了公司金融業(yè)務(wù)的營銷效率和服務(wù)質(zhì)量。

建立了分層營銷和分類營銷機(jī)制。由于全行的公司客戶群差異大、數(shù)量多、分布廣，因此工商銀行根據(jù)客戶的管理模式和綜合貢獻(xiàn)度大小建立了分層營銷機(jī)制，將目標(biāo)客戶劃分成總行級客戶、一級分行級客戶和二級分行級客戶，并根據(jù)其發(fā)展變化及時(shí)進(jìn)行動態(tài)調(diào)整客戶名單，包括增級、降級、進(jìn)出入名單等。分層營銷機(jī)制充分發(fā)揮了總行、一級分行與二級分行的不同經(jīng)營特點(diǎn)，為相應(yīng)的客戶提供了恰到好處的對等服務(wù)，優(yōu)化了營銷資源的配置。同時(shí)，工商銀行根據(jù)公司客戶的經(jīng)營特點(diǎn)建立了分類營銷機(jī)制，根據(jù)大型客戶和中小客戶的不同需求特點(diǎn)，開展有針對性的營銷與金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

探索了一套扁平化的高效率營銷管理機(jī)制。在同業(yè)競爭日益激烈，產(chǎn)品、服務(wù)及價(jià)格趨向同質(zhì)化的形勢下，工商銀行公司業(yè)務(wù)部門先后通過總行直接營銷、直接受理業(yè)務(wù)等方式，在扁平化營銷管理方面進(jìn)行了許多有益探索和嘗試。在有效控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，扁平化改革減少了優(yōu)質(zhì)客戶的業(yè)務(wù)辦理工作環(huán)節(jié)，縮短了決策鏈條，提高了服務(wù)效率，獲得了客戶的認(rèn)可好評，也保證了提高了工商銀行在優(yōu)質(zhì)公司金融市場上的競爭力。

實(shí)現(xiàn)多頭營銷向整體營銷的轉(zhuǎn)變。以往，我國商業(yè)銀行營銷體系基本上是以產(chǎn)品為主線，多頭營銷的情況嚴(yán)重。近年來，工商銀行推動公司金融業(yè)務(wù)營銷由分散化、粗放式向綜合化、集約化轉(zhuǎn)變。一是形成統(tǒng)一的營銷平臺。在營銷過程中，工商銀行以公司業(yè)務(wù)部門牽頭，各產(chǎn)品部門配合，通過一定的工作機(jī)制將各產(chǎn)品營銷職能整合起來，建立起由公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理組成的營銷團(tuán)隊(duì)，對公司客戶實(shí)現(xiàn)一站式綜合服務(wù)。二是探索公司業(yè)務(wù)部門與單一產(chǎn)品部門捆綁考核，使綜合營銷部門與單一產(chǎn)品部門目標(biāo)一致、行動統(tǒng)一，形成合力。

建立了總行牽頭、總分行聯(lián)動營銷機(jī)制。總行直接牽頭營銷是工商銀行公司金融業(yè)務(wù)發(fā)展的重要步驟，標(biāo)志著總行從純粹管理走向直接面對市場。在總行的要求和帶動下，各級公司業(yè)務(wù)部門也對轄內(nèi)重點(diǎn)客戶建立了不同層次的直接營銷體系。對于跨區(qū)域的大型企業(yè)，總行動員全行資源，統(tǒng)籌營銷和客戶管理，為客戶提供一站式的金融解決方案；對于區(qū)域性的大企業(yè)，各分行實(shí)行牽頭營銷，根據(jù)行業(yè)和區(qū)域特點(diǎn)，提供專業(yè)及個(gè)性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)；對于中小企業(yè)，在總分行指導(dǎo)下，基層分支機(jī)構(gòu)就近營銷，以產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)業(yè)集群為依托，提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和服務(wù)。現(xiàn)在總行直接營銷客戶已達(dá)200多戶，各分行牽頭營銷客戶已近6000多戶，以客戶為中心的營銷服務(wù)體系基本形成。

傳統(tǒng)金融營銷范文6

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；商業(yè)銀行；供應(yīng)鏈金融；營銷策略

中圖分類號：F830 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）001-000-01

一、供應(yīng)鏈金融概述

供應(yīng)鏈金融是服務(wù)方案提供商提供的綜合金融方案，包括融資方案以及理財(cái)、結(jié)算等方案。商業(yè)銀行傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品與供應(yīng)鏈金融的差異性主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：首先，對產(chǎn)業(yè)鏈上各成員企I的信貸評級不再依賴過去的對單個(gè)授信企業(yè)財(cái)物狀況評估及抵押評級而在于對產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)之間的關(guān)聯(lián)程度進(jìn)行準(zhǔn)入評級。再者就是供應(yīng)鏈金融關(guān)注的是金融融資企業(yè)還款的自償性模式，即引導(dǎo)銷售收入直接用于償還貸款。

二、互聯(lián)網(wǎng)背景下供應(yīng)鏈金融的新趨勢

互聯(lián)網(wǎng)正以飛速發(fā)展的姿態(tài)改變著傳統(tǒng)行業(yè)，供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)也不例外。這是一股不可逆的時(shí)代洪流。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給供應(yīng)鏈金融帶來了交易成本下降，產(chǎn)業(yè)鏈分析成本下降、客戶獲取的便捷性等變化趨勢。

1.風(fēng)險(xiǎn)管理措施的變化

傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)方面的風(fēng)險(xiǎn)控制措施主要是基于對供應(yīng)鏈企業(yè)之間的現(xiàn)金流的控制，對特定賬戶實(shí)行封閉式賬戶管理。利用直接對現(xiàn)金流賬戶的控制實(shí)現(xiàn)貸款的回收。而互聯(lián)網(wǎng)背景下的供應(yīng)鏈金融在上述風(fēng)控措施的基礎(chǔ)上，出現(xiàn)了新的發(fā)展趨勢。基于互聯(lián)網(wǎng)，供應(yīng)鏈金融服務(wù)收集，儲存海量的客戶數(shù)據(jù)成為可能。

2.與物流企業(yè)合作模式的變化

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展能夠促進(jìn)物流企業(yè)的繁榮，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與物流的結(jié)合下產(chǎn)生的物聯(lián)網(wǎng)正是這一共生關(guān)系的具體表現(xiàn)。利用互聯(lián)網(wǎng)的靈活性與靈敏性深入物流的各個(gè)環(huán)節(jié)，將資金流、信息流、物流三者資源整合，獲得數(shù)據(jù)后不只是儲存，還充分對獲得的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，挖掘，建立自動化的預(yù)警平臺，及時(shí)與物流企業(yè)進(jìn)行互動、信息反饋，及時(shí)將風(fēng)險(xiǎn)問題扼殺。

3.供應(yīng)鏈金融營銷策略的變化

商業(yè)銀行傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融的營銷模式主要是用過梳理產(chǎn)業(yè)鏈，尋找產(chǎn)業(yè)鏈中的核心大型企業(yè)，向核心企業(yè)的上下游供應(yīng)商與分銷商進(jìn)行營銷。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)思維不斷撞擊傳統(tǒng)行業(yè)的前提條件下，供應(yīng)鏈融資營銷模式出現(xiàn)新的趨勢。

三、互聯(lián)網(wǎng)背景下我國商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融營銷策略問題分析

1.對融合互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展供應(yīng)鏈金融的戰(zhàn)略意義認(rèn)識不足

發(fā)展供應(yīng)鏈金融對于一家商業(yè)銀行來說，除了資產(chǎn)業(yè)務(wù)能夠得到增長，創(chuàng)收利潤以外，還有更為深層次的原因是通過供應(yīng)鏈金融全套服務(wù)方案的提供，可以給商業(yè)銀行帶來其他業(yè)務(wù)的增長，從存款業(yè)務(wù)到中間業(yè)務(wù)都能夠由供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)所驅(qū)動。而結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融更是另一個(gè)未來的戰(zhàn)略高地。

2.部分商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合程度有待提升

隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的快速發(fā)展，商業(yè)銀行已經(jīng)意識到要逐漸適應(yīng)市場環(huán)境變化，跟上互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的步伐。在這一適應(yīng)過程中，有的商業(yè)銀行能夠快速地接受市場變化，無論是從機(jī)制靈活性上還是營銷思維上都能夠與互聯(lián)網(wǎng)接軌。在營銷上、在渠道整合上、在互聯(lián)網(wǎng)的利用上沒有深層次的用互聯(lián)網(wǎng)思維的方式進(jìn)行徹底改革。商業(yè)銀行應(yīng)該樹立危機(jī)意識，即使處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位的商業(yè)銀行也要居安思危。對自己進(jìn)行革命，這才是最佳的市場生存之道。

3.風(fēng)控措施手段單一

在供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)方面，商業(yè)銀行采取的最主要的風(fēng)險(xiǎn)控制手段為產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)之間的現(xiàn)金流控制和結(jié)構(gòu)性的授信制度安排。雖然這種風(fēng)險(xiǎn)管理措施能夠有效解決供應(yīng) 鏈融資中的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)問題，但這種措施的實(shí)施成本以及實(shí)施效率相比目前基于互聯(lián)網(wǎng)采用的大數(shù)據(jù)分析、系統(tǒng)自動審核評級的方式顯得更為復(fù)雜。不利于開發(fā)目前的高頻低金額客戶。

四、商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融營銷策略優(yōu)化建議

1.將融合互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展供應(yīng)鏈金融提升到戰(zhàn)略層面

商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)加深對供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的認(rèn)識，將其提升到戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的層面。并在企業(yè)當(dāng)中將這種戰(zhàn)略目標(biāo)與各級員工進(jìn)行溝通，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)全局的認(rèn)識統(tǒng)一，利于商業(yè)銀行發(fā)展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)。

2.與物流企業(yè)的合作進(jìn)入2.0時(shí)代

物流企業(yè)的優(yōu)勢在于貨物的倉儲運(yùn)輸，以及物流企業(yè)基于倉儲運(yùn)輸累積的大數(shù)據(jù)和對供應(yīng)鏈的理解。商業(yè)銀行在于資金優(yōu)勢以及風(fēng)控技術(shù)。目前物流企業(yè)主要是采用收取監(jiān)管服務(wù)費(fèi)的模式，商業(yè)銀行可以供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品為基礎(chǔ)開發(fā)出相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品。通過吸納物流企業(yè)資金，一方面讓物流企業(yè)通過服務(wù)賺取相關(guān)費(fèi)用，另一方面盤活物流企業(yè)流動資金，通過這種方式將物流企業(yè)和商業(yè)銀行捆綁的更為緊密。

3.利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)完善風(fēng)控措施

建議商業(yè)銀行采用基于互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)險(xiǎn)控制手段并與國王風(fēng)控手段相結(jié)合，發(fā)揮二者最大的功效。在融合過程中，雙方的風(fēng)控技術(shù)、風(fēng)控思維如何融合，這一問題值得我們思考。基于互聯(lián)網(wǎng)背景下的數(shù)據(jù)分析，對消費(fèi)者行為記錄的數(shù)據(jù)質(zhì)量要求很高，在紛繁復(fù)雜的數(shù)據(jù)記錄中，如何選取到真正有效、高質(zhì)量的數(shù)據(jù)來進(jìn)行分析，或者編寫自動化審核程序時(shí)，程序的缺陷如何防控，商業(yè)銀行在這方面必須要進(jìn)行深入研究，找出一條符合自己的風(fēng)控之路，不能只依賴既有的風(fēng)控方式，也不能完全迷信基于互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)控手段。

五、結(jié)語

商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型勢在必行，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展勢不可擋，互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)的融合是未來的趨勢。商業(yè)銀行應(yīng)不斷吸收互聯(lián)網(wǎng)思維，而不是簡單的將現(xiàn)有業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化，用人文營銷的方式，確定自己供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的營銷策略。只有供應(yīng)鏈金融與互聯(lián)網(wǎng)兩者的不斷融合，才會給消費(fèi)者帶來福音，才能進(jìn)一步改善中小企業(yè)融資困局的良方。

參考文獻(xiàn)：

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