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醫(yī)藥營銷解決方案范文1

一、基于信息化時代背景下的企業(yè)財務(wù)管理模式轉(zhuǎn)變

（一）動態(tài)網(wǎng)絡(luò)財務(wù)管理模式的內(nèi)涵

作為一種誕生于信息化時代的新財務(wù)管理模式，動態(tài)財務(wù)管理具有對結(jié)果實施模擬的獨特優(yōu)勢，可以將其理解為一種對傳統(tǒng)財務(wù)管理方法的改良，即預(yù)測性的財務(wù)管理模式。因此，它對財務(wù)分析工具以及管理指標(biāo)的要求非常嚴苛，而二者的動態(tài)化結(jié)合就成為了本課題中所探討的動態(tài)網(wǎng)絡(luò)財務(wù)管理模式。在模式分析過程中，企業(yè)能夠從大量的財務(wù)信息分析過程中明確已有哪些或即將有哪些因素會制約企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展，具體來說，它的表達公式如下：

收入-動態(tài)成本-靜態(tài)成本=動態(tài)凈收益值

在上述所表達的動態(tài)財務(wù)管理模式下，企業(yè)的經(jīng)營狀況會隨著動態(tài)成本的降低而逐漸變好，所以這種模式是適用于財務(wù)指標(biāo)計算的，并且可以借助計算機軟件等等來實現(xiàn)工具化的動態(tài)分析算法，分析并排除在企業(yè)經(jīng)濟運營過程中可能存在的諸多不利因素，再照比預(yù)計目標(biāo)進行相應(yīng)的控制與改善，最終實現(xiàn)動態(tài)化財務(wù)管理目標(biāo)。

（二）關(guān)于動態(tài)網(wǎng)絡(luò)的財務(wù)指標(biāo)

在動態(tài)網(wǎng)絡(luò)的財務(wù)指標(biāo)方面，主要涉及到了經(jīng)濟附加值與平衡積分卡兩項企業(yè)績效評價體系。它們都是動態(tài)財務(wù)管理模式的主要管理對象。其中平衡積分卡中既包含了財務(wù)指標(biāo)，也有從內(nèi)部創(chuàng)新、客戶滿意度等等方面來實現(xiàn)的客觀評價，它的作用就是避免在財務(wù)指標(biāo)計算與控制中可能存在的不足。如果將經(jīng)濟附加值與平衡積分卡相結(jié)合，就能較為真實的反應(yīng)出企業(yè)的經(jīng)營管理績效及成果，并真實體現(xiàn)企業(yè)在財務(wù)經(jīng)營方面所存在的各種內(nèi)因及流程。

另一方面，動態(tài)網(wǎng)絡(luò)集中式管理也是信息化時代下企業(yè)經(jīng)營的新手段，它可以通過互聯(lián)網(wǎng)來實現(xiàn)各個部門之間的財務(wù)共享，并在基于各項財務(wù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果的基礎(chǔ)上來結(jié)合數(shù)據(jù)信息，為企業(yè)財務(wù)管理提出最優(yōu)解決方案，這大大避免了信息不對稱所造成的部門沖突問題，另外，這種財務(wù)共享機制也提高了各個部門之間的辦事效率，更有利于企業(yè)的整體長遠發(fā)展[1]。

二、動態(tài)財務(wù)管理模式的具體應(yīng)用

動態(tài)財務(wù)管理模式種類繁多，例如電子商務(wù)下的網(wǎng)絡(luò)財務(wù)系統(tǒng)、會計業(yè)務(wù)再造流程等等。本文要舉例說明的是SAP（Systems Applications and Products in Data Processing）全球企業(yè)管理解決方案。該軟件在全球的120多個國家和地區(qū)均有業(yè)務(wù)運作，且企業(yè)用戶已經(jīng)超過10萬，是目前最為流行的動態(tài)財務(wù)管理模式。

（一）SAP基本模式介紹

SAP作為全球性企業(yè)財務(wù)管理服務(wù)模式，它在不同國家的營商環(huán)境也是不同的，這里涉及到不同的企業(yè)文化、規(guī)則、會計制度、語言甚至宗教等等。另外，該模式也針對企業(yè)所面臨的機遇與挑戰(zhàn)展開SWOT分析，制定符合企業(yè)實際運用狀況的業(yè)務(wù)策略和運作模式。所以說，SAP所涉及的軟件產(chǎn)品與解決方案是可以實現(xiàn)本地化的，它更能夠促進產(chǎn)品營銷對目標(biāo)市場以及市場文化的滿足。

再者，SAP會建立自身的行業(yè)系統(tǒng)，它通過整合產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)、知識來源等等資源來優(yōu)化產(chǎn)品。具體來說，它首先從業(yè)務(wù)顧問、行業(yè)龍頭企業(yè)及其合作伙伴收集各類需求信息、本地專業(yè)知識等等，再結(jié)合SAP合作伙伴來建立與完善行業(yè)解決方案，接受用戶反饋信息，了解產(chǎn)品可能存在的各種不足之處，最后與合作伙伴之間形成共享機制，并不斷優(yōu)化循環(huán)數(shù)據(jù)信息資源，促成企業(yè)間產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。在SAP所研發(fā)的軟件中，既有針對企業(yè)用戶的各種評價，也有對軟件產(chǎn)品的改進信息，這使得基于SAP所提供的企業(yè)財務(wù)管理解決方案更加優(yōu)質(zhì)化、動態(tài)化和全面化[2]。

（二）基于資源整合的SAP企業(yè)動態(tài)財務(wù)管理模式案例分析

廣州某X醫(yī)藥有限公司是注冊資本10億元的大型中外合資醫(yī)藥流通企業(yè)，該企業(yè)在財務(wù)管理模式方面就充分利用了自身優(yōu)質(zhì)完善的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)和特色服務(wù)特質(zhì)，采用了SAP動態(tài)財務(wù)管理解決方案。自2013年以后，企業(yè)經(jīng)營業(yè)績一路飆升至全國同行業(yè)前列，2015年銷售額超過300億元人民幣。

1.基于企業(yè)財務(wù)資源整合的SAP動態(tài)管理解決方案――采購環(huán)節(jié)。X醫(yī)藥企業(yè)與多家企業(yè)組成了集團公司，并在旗下的各個醫(yī)藥企業(yè)都設(shè)置了SAP財務(wù)信息系統(tǒng)，這樣做的目的也是為了實現(xiàn)財務(wù)信息統(tǒng)一，并實現(xiàn)信息共享和物料編碼統(tǒng)一。在采購環(huán)節(jié)實現(xiàn)了一次性輸入數(shù)據(jù)信息，同時在入庫環(huán)節(jié)實現(xiàn)了財務(wù)核查，不需再次實施信息輸入，省去了一個環(huán)節(jié)的流程與時間，節(jié)省了成本。同時，網(wǎng)絡(luò)財務(wù)也會在采購之前整合互聯(lián)網(wǎng)上來自于各個分公司與供應(yīng)商所提供的相關(guān)信息，爭取在藥品物料的價格、質(zhì)量與信用方面做到合理對比，最后選擇適合于企業(yè)的供應(yīng)商，并將數(shù)據(jù)結(jié)果存入到SAP系統(tǒng)中備案管理，真正達到了控制企業(yè)財務(wù)事前管理環(huán)節(jié)的目的。另外，SAP也提供完整的財務(wù)預(yù)算、目標(biāo)制定和績效考核模塊，這些都大大提升了企業(yè)財務(wù)運營管理的動態(tài)性。

2.銷售環(huán)節(jié)。在SAP解決方案的配合下，X醫(yī)藥企業(yè)也實現(xiàn)了對銷售管理計劃及業(yè)務(wù)的事前、事中及事后管理。企業(yè)銷售人員可以通過數(shù)據(jù)庫中的存貨量及市場動態(tài)來制定更加優(yōu)化的銷售計劃，同時跟蹤企業(yè)客戶的收獲狀況，并為更好的售后服務(wù)奠定基礎(chǔ)。另一方面，網(wǎng)絡(luò)財務(wù)也提供包括銷售環(huán)節(jié)中的所有數(shù)據(jù)信息，并結(jié)合市場來實現(xiàn)全方位的動態(tài)分析評估，幫助X醫(yī)藥企業(yè)實現(xiàn)了審計監(jiān)督和業(yè)績評價等事后財務(wù)動態(tài)管理控制[3]。

醫(yī)藥營銷解決方案范文2

擴大“產(chǎn)業(yè)集群信息化”優(yōu)勢

伴隨新經(jīng)濟的信息化浪潮，廣東省中小企業(yè)信息化發(fā)展勢頭迅猛。目前全省中小企業(yè)超過50萬家，占企業(yè)總數(shù)的95%以上，占就業(yè)人口75%以上；50%的中小企業(yè)處于信息化普及階段；80%的中小企業(yè)希望獲得實用、有效的信息化解決方案。為此，在2006年，中國移動廣東公司作出“針對產(chǎn)業(yè)集群，以‘園區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)’為龍頭，推進中小企業(yè)信息化建設(shè)”的策略部署，在全省范圍內(nèi)開展了中小企業(yè)信息化推廣工作，共建設(shè)中小企業(yè)信息化精品示范點64個，各示范點累計銷售集團標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品17800項。

在中小企業(yè)信息化整體解決方案方面，中國移動廣東公司推出了針對中小企業(yè)的“5＋N”模式。“5”是指適合所有中小企業(yè)使用的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，即集團彩鈴、移動總機、短號集群網(wǎng)、集體短信、企業(yè)郵箱等5種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，“N”則指為各行各業(yè)量身打造的專業(yè)級產(chǎn)品和個性化行業(yè)解決方案。自推出“5＋N”模式以來，中國移動廣東公司在全省各地根據(jù)當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)的特點和需求，形成眾多個性化行業(yè)信息化應(yīng)用，如惠州“鞋業(yè)通”、陽江“五金刀剪網(wǎng)”等，加快了信息化應(yīng)用進程。

增創(chuàng)“產(chǎn)業(yè)簇群信息化”新優(yōu)勢

“產(chǎn)業(yè)簇群”是指圍繞著某一特定的行業(yè)，形成合作配套生產(chǎn)的專業(yè)鎮(zhèn)或產(chǎn)業(yè)集群。目前“產(chǎn)業(yè)簇群”是廣東最有特色和活力的經(jīng)濟力量：專業(yè)鎮(zhèn)GDP占全省GDP的21.5%；以城市為主體的產(chǎn)業(yè)集群，如以深圳、東莞、惠州和廣州為主體的電子信息產(chǎn)業(yè)走廊，經(jīng)濟規(guī)模近4000億元。

為深度推進中小企業(yè)信息化建設(shè)工作，在2006年的基礎(chǔ)上，中國移動廣東公司制訂了2007年中小企業(yè)信息化推廣策略。該策略針對廣東省中小企業(yè)“產(chǎn)業(yè)簇群”特點，加強中小企業(yè)信息化拓展“四大體系”（產(chǎn)品、支撐、合作、推廣）建設(shè)，點面結(jié)合，進一步提升中小企業(yè)“產(chǎn)業(yè)簇群”的信息化覆蓋及應(yīng)用水平。最終實現(xiàn)以中小企業(yè)信息化促進整體信息化推廣的快速實施、推進，開創(chuàng)移動信息化建設(shè)的新局面。

完善產(chǎn)品體系滿足企業(yè)需求

2007年，中國移動廣東公司持續(xù)完善產(chǎn)品體系，以滿足中小企業(yè)的多樣化需求。作為推廣策略的實施方式，拓展“四大體系”建設(shè)體現(xiàn)在完善產(chǎn)品體系上，即針對信息化普及階段中小企業(yè)的語音溝通與信息需求，整合集團標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品（“5”）、成熟信息化應(yīng)用（“1”）及個性化/行業(yè)解決方案（“N”），設(shè)計并提供符合當(dāng)?shù)亍爱a(chǎn)業(yè)簇群”特點的信息化整體解決方案（“5+1+N”）。

與2006年推廣策略相比，這次增加的“1”是指為滿足中小企業(yè)信息的升級需求――“雙網(wǎng)”建站（移動+互聯(lián)），中國移動廣東公司計劃在近期推出“企業(yè)建站”產(chǎn)品。而“N”指的是各市分公司根據(jù)當(dāng)?shù)氐摹爱a(chǎn)業(yè)簇群”特點，基于信息化產(chǎn)品及技術(shù)，或者聯(lián)合當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會、合作伙伴等，設(shè)計并提供適合向“產(chǎn)業(yè)簇群”推廣的個性化或行業(yè)應(yīng)用解決方案，如“鞋業(yè)通”、“陶展通”等，以滿足中小企業(yè)在信息化發(fā)展第二、第三階段的基礎(chǔ)管理以電子商務(wù)等需求。

健全支撐體系提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

信息化營銷服務(wù)是信息化推進過程中的重要一環(huán)，健全運營支撐體系則是拓展?fàn)I銷服務(wù)的有力保證。在加強業(yè)務(wù)拓展與營銷服務(wù)渠道建設(shè)方面，中國移動廣東公司重點關(guān)注客戶服務(wù)的便利性，以“信息化專家就在身邊”為主題，集團熱線、電話客戶經(jīng)理、集團客戶網(wǎng)站專區(qū)三管齊下，加強中小企業(yè)信息化拓展渠道覆蓋。同時，為了優(yōu)化服務(wù)支撐體系，中國移動廣東公司采取“4層次8系統(tǒng)”方式來強化支撐系統(tǒng)建設(shè)，打造信息化快車道。

“4層次”包括接入層、平臺層、管理層和服務(wù)支撐層等四大層次。據(jù)了解，中國移動廣東公司將通過行業(yè)網(wǎng)關(guān)三期建設(shè)，提升集團短信、彩信、USSD接入能力；擬通過省級和各地市平臺的集團信息化統(tǒng)一應(yīng)用平臺建設(shè)，實現(xiàn)全省集團信息化硬件,軟件,開發(fā)和管理規(guī)范的三個統(tǒng)一，提升業(yè)務(wù)的承載能力；同時，還將以行業(yè)五類終端管理平臺的改造契機，實現(xiàn)終端的可運營可管理；此外，完善動力100門戶網(wǎng)站銷售、服務(wù)、業(yè)務(wù)宣傳模塊功能，實現(xiàn)對集團業(yè)務(wù)融合的系統(tǒng)支撐也將是重要攻關(guān)課題。在此基礎(chǔ)上，中國移動廣東公司還將不斷完善集團客戶業(yè)務(wù)管理體系，規(guī)范化運營集團業(yè)務(wù)，持續(xù)優(yōu)化集團業(yè)務(wù)支撐流程，確保流程的快速順暢。

以合作體系拓展扁平化渠道

推進廣東省廣大企業(yè)及行業(yè)集群的信息化應(yīng)用進程，離不開政企合作和企業(yè)互助。而建立合作體系將有效促進產(chǎn)業(yè)鏈合作，形成資源合力，提升信息化市場拓展和客戶服務(wù)能力。

在推廣策略上，中國移動廣東公司一方面繼續(xù)開展與政府機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、專注于中小企業(yè)信息化建設(shè)的合作伙伴的合作，通過整合這些行業(yè)解決方案和案例，打造行業(yè)內(nèi)的信息化標(biāo)桿，并在全省推廣，共同推進行業(yè)的移動信息化。另一方面繼續(xù)大力發(fā)展優(yōu)秀合作伙伴，建立SI的管理工作體系，實現(xiàn)對SI的有效管理，目標(biāo)是建設(shè)一個規(guī)范的集團業(yè)務(wù)生態(tài)環(huán)境，建立優(yōu)質(zhì)的價值聚焦體系。

在建立合作體系上，中國移動廣東公司根據(jù)中小企業(yè)的特點及信息化需求，選擇或發(fā)展專注于中小企業(yè)信息化建設(shè)的合作伙伴，如金蝶軟件、中企動力及各行業(yè)協(xié)會，豐富中小企業(yè)信息化解決方案，共同推進中小企業(yè)信息化建設(shè)。經(jīng)過兩年來的不斷探索，信息化合作模式的成果包括建設(shè)中國移動南方基地，以及開展“集團信息化營銷伙伴招募行動”等，有力地推動了廣東省中小企業(yè)信息化建設(shè)。

用推廣體系提升信息化應(yīng)用水平

信息化應(yīng)用的推廣和普及一直是廣東省大力推進信息化建設(shè)的重點內(nèi)容。為了響應(yīng)省委、省政府建設(shè)“數(shù)字廣東”的策略，中國移動廣東公司在制訂本年度中小企業(yè)信息化推廣策略時，根據(jù)中小企業(yè)數(shù)量多、分布范圍廣的特點，采取媒體傳播與推廣活動相結(jié)合的方式，進行立體式營銷推廣并形成體系。

在2006年成功舉辦“百鎮(zhèn)信息化巡回講座”的基礎(chǔ)上，2007年又進一步深化，繼續(xù)與省信息產(chǎn)業(yè)廳、省中小企業(yè)局合作，舉辦了“百鎮(zhèn)信息化提升工程”。活動于7月正式啟動，先后在全省舉辦110場，其中一、二、三類公司各舉辦8、6、4場。活動針對各地的“產(chǎn)業(yè)簇群”特點，選定專業(yè)鎮(zhèn)、產(chǎn)業(yè)集群開展活動，通過信息化體驗、交流、標(biāo)桿企業(yè)參觀等多種活動形式，促進集團產(chǎn)品推廣、使用，提升“產(chǎn)業(yè)簇群”內(nèi)中小企業(yè)的信息化覆蓋及應(yīng)用水平，受到好評。

“企業(yè)信息化”工程助力推廣策略

據(jù)悉，中國移動廣東公司今年實施的廣東省中小企業(yè)信息化應(yīng)用策略，源于其推廣“八項工程”中的“企業(yè)信息化”工程。

醫(yī)藥營銷解決方案范文3

這不是說醫(yī)藥企業(yè)沒有投放的需求。事實上,今天的醫(yī)藥消費者自我藥療已經(jīng)成為常態(tài),絕大多數(shù)消費者認為生病只要不影響正常生活,就不用看醫(yī)生,這造就了巨大的自我藥療的市場。很多慢性病的藥品也是處于自我藥療的范圍之內(nèi)。而互聯(lián)網(wǎng)則是消費者自我診療的重要工具。網(wǎng)站和搜索引擎包括門戶網(wǎng)站的帖子論壇當(dāng)中,很多消費者自動形成了一些社群,了解別人的解決方案,分享醫(yī)療心得,自發(fā)地進行互相幫助。這一切都表明,加大新媒體應(yīng)用,已經(jīng)成為醫(yī)藥企業(yè)的掘金之道。

醫(yī)藥行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷可以說剛剛起步,這對于我們這些醫(yī)藥企業(yè)來說,既是挑戰(zhàn),更是難得的機遇。數(shù)字化時代帶給人們最重要的改變就是,溝通與互動變得無處不在。然而,網(wǎng)絡(luò)渠道信息甚多,如何選擇合適的通路變得重要。如今的消費者,已經(jīng)厭倦了板起面孔說教式的廣告。互聯(lián)網(wǎng)營銷是一種全新的思考方式,它要求醫(yī)藥企業(yè)從根本上轉(zhuǎn)變溝通方式,即從獨白變?yōu)榛邮綄υ?從單一推行品牌到即時體驗營銷,從全面壟斷式控制到共享控制。醫(yī)藥企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)傳播,并不僅僅是產(chǎn)品信息和企業(yè)宣傳那么簡單。更具互動性的社會化媒體因此成為醫(yī)藥企業(yè)更為青睞的媒介形式。可以預(yù)見,微博、SNS等社會化媒體,必將成為醫(yī)藥企業(yè)媒介投放的重點。然而,醫(yī)藥企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷不能照搬傳統(tǒng)媒體的操作模式,應(yīng)該有一個全方位的策劃。要充分利用互聯(lián)網(wǎng)“草根”與互動的特點,通過利用網(wǎng)民之間的互動和交流,引導(dǎo)輿論、傳遞產(chǎn)品信息,借以實現(xiàn)傳播價值的最大化。醫(yī)藥行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)傳播,可能相對于其他行業(yè)而言,應(yīng)該更加隱性。從這種角度上說,植入式廣告可能更適合醫(yī)藥企業(yè)。

兵法云:“凡伐國之道,攻心為上,務(wù)先服其心。”醫(yī)藥行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷也是以此為基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)營銷并不止是參加一些網(wǎng)絡(luò)評選、發(fā)發(fā)新聞稿那樣簡單,網(wǎng)絡(luò)營銷不僅要讓消費者將品牌看在眼里,更要記在心里。有效地利用互聯(lián)網(wǎng),做足網(wǎng)絡(luò)公關(guān)和口碑營銷,能更有效地讓品牌深入人心。

醫(yī)藥營銷解決方案范文4

分銷網(wǎng)絡(luò)輻射各地

上海醫(yī)藥的分銷網(wǎng)絡(luò)以中國經(jīng)濟最發(fā)達的華東、華北、華南三大重點區(qū)域為中心輻射全國各地，依據(jù)商務(wù)部公布的2012年藥品流通行業(yè)運行統(tǒng)計分析報告中2012年批發(fā)企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入前100位排序，公司分銷業(yè)務(wù)規(guī)模排名全國第三。公司分銷業(yè)務(wù)以醫(yī)院純銷為主，并與全球40多家跨國藥企開展合作。公司的疫苗、高端耗材等新業(yè)務(wù)發(fā)展在國內(nèi)處于領(lǐng)先地位。公司分銷服務(wù)正逐步走向以供應(yīng)鏈延伸服務(wù)和臨床支持服務(wù)為核心的醫(yī)院現(xiàn)代服務(wù)解決方案，為醫(yī)院客戶提供終端解決方案、專項物流和信息化服務(wù)。

上海醫(yī)藥零售擁有華氏、上海雷允上、余天成、人壽天、雷蒙、科園信海大藥房等諸多知名品牌，覆蓋全國12個省、直轄市及自治區(qū)，門店總數(shù)1981家，藥品零售銷售規(guī)模居全國藥品零售行業(yè)前五位。

傳統(tǒng)分銷業(yè)務(wù)成短板

作為一家上海本土老牌國企，根深葉茂，有著上海國資委這個大東家，享盡政策優(yōu)勢，其資產(chǎn)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，投資于醫(yī)藥領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)鏈的各個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

廣泛的投資，復(fù)雜的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，雖然看似優(yōu)勢，但是，這卻正是上藥的短板所在。企業(yè)業(yè)績增長率的高低并不取決于增長最快的板塊，而是在最有可能拖累業(yè)績的環(huán)節(jié)和其所占的比重。

根據(jù)上海國資委和上藥集團的布局，2013年―2015年上藥要實現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模超千億的三年規(guī)劃發(fā)展目標(biāo)。2012年上藥實現(xiàn)營收680億（人民幣，下同），歸屬上市公司的凈利潤20.5億；2013年上藥實現(xiàn)營收782億；歸屬上市公司的凈利潤22.4億；可以預(yù)見今后兩年只要營收保持15%以上的增幅，即可實現(xiàn)目標(biāo)。

然而，看似高大上目標(biāo)的背后，是超低凈利潤的無情現(xiàn)實。國有企業(yè)的一大弊端是追求業(yè)務(wù)規(guī)模。在定位為高科技、高風(fēng)險、高回報為特征的醫(yī)藥行業(yè)里，上藥只能做出不到3%的利潤率，實在令人汗顏。

傳統(tǒng)商業(yè)分銷是上藥的優(yōu)勢項目，特別是以上海為中心的華東以及華北、華南的部分區(qū)域。以2013年年報為例，醫(yī)藥傳統(tǒng)分銷業(yè)務(wù)收入680.10億元，占其整年營收的87%，可毛利率只有6.05%，其中，華東藥品分銷占了68%，華北24%，華南6%；工業(yè)銷售只有107.09億元，但毛利率有48%，64個重點產(chǎn)品實現(xiàn)銷售63.92億元，其中只有參麥注射液一個產(chǎn)品超5億銷售。

從以上數(shù)據(jù)可以看出，上海醫(yī)藥營收結(jié)構(gòu)的不合理導(dǎo)致了其利潤率低下的結(jié)果，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)偏重于低毛利的傳統(tǒng)醫(yī)藥分銷領(lǐng)域，而高毛利的工業(yè)制造板塊沒有得到應(yīng)有的重視和發(fā)展，同時在藥物研發(fā)的含金量上也缺乏亮點。

從全國醫(yī)藥行業(yè)格局里去分析，上海醫(yī)藥在傳統(tǒng)醫(yī)藥分銷領(lǐng)域里，針對醫(yī)療機構(gòu)以及大客戶拼不過國藥控股，小商業(yè)和零售連鎖配送上壓不過九州通，新藥研發(fā)上趕不上恒瑞醫(yī)藥，雖然背靠大樹，但卻難于突破現(xiàn)有格局，唯有在大幅增加工業(yè)板塊收入，提升研發(fā)幅度，以及在傳統(tǒng)優(yōu)勢品種里做大做強這三個部分聚焦資源才能擺脫前有強敵，后有追兵的尷尬局面。

改革方式有待斟酌

當(dāng)然，上海醫(yī)藥根據(jù)自身短板，也做出了一些改革，自2013 年啟動集團營銷模式改革，打造終端自營、精細化和OTC 三個銷售模塊，這是工業(yè)產(chǎn)品營銷改革的進步信號。

醫(yī)藥營銷解決方案范文5

1.CRM簡介。客戶關(guān)系管理（CRM），是企業(yè)通過提供創(chuàng)新式的個性化客戶服務(wù)為招徠新客戶、保留舊客戶、更好的提供客戶服務(wù)以及進一步培養(yǎng)企業(yè)和客戶之間的關(guān)系、提升客戶忠誠度的利用信息技術(shù)來協(xié)調(diào)公司與客戶間的銷售、服務(wù)的營銷管理方式。

2.CRM作用。企業(yè)實行CRM后，可以更加明確現(xiàn)有客戶的數(shù)量，計算潛在客戶數(shù)量，了解客戶的結(jié)構(gòu)構(gòu)成及客戶的特殊需求及消費偏好等，根據(jù)市場變動，及時為客戶調(diào)整解決方案。企業(yè)通過CRM管理系統(tǒng)收集客戶與醫(yī)藥銷售人員之間交易記錄，獲取客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的改進意見，挖掘客戶的隱性需求。企業(yè)通過CRM管理系統(tǒng)可以將企業(yè)營銷活動中的執(zhí)行、評估、調(diào)整和相關(guān)的客戶滿意度密切聯(lián)系起來，提高企業(yè)整體營銷的有效性，優(yōu)化企業(yè)資源的合理利用，提高企業(yè)核心競爭力

二、醫(yī)藥企業(yè)實行CRM的必然性

根據(jù)國務(wù)院《“十二五”期間神話醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革規(guī)劃暨實施方案》，我國政府在十二五期間對衛(wèi)生投入增長幅度將高于經(jīng)常性財政支出增長幅度。與此同時，我國人民健康意識日益增強和我國老齡化日趨嚴重，必將使藥品的需求持續(xù)上升。據(jù)統(tǒng)計顯示，至2014年，我國藥品銷售額達到6135.06億元。根據(jù)經(jīng)濟合作與發(fā)展組織預(yù)測，到2020年，我國藥品市場規(guī)模將達到全球第二。中國的醫(yī)藥市場已成為眾多醫(yī)藥企業(yè)進軍的目標(biāo)戰(zhàn)場，如何在這場商戰(zhàn)中取勝成為各醫(yī)藥企業(yè)面臨的問題。為了醫(yī)藥市場獲取一席之地，各醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)不止局限于產(chǎn)品和價格上競爭，而是逐漸將目光轉(zhuǎn)移到最大限度的滿足顧客的需求上，因此客戶關(guān)系管理也越來越受醫(yī)藥企業(yè)青睞。

三、醫(yī)藥企業(yè)實行CRM面臨的挑戰(zhàn)

醫(yī)藥企業(yè)引入CRM管理多年，但其發(fā)揮的作用各有不同，有不少醫(yī)藥企業(yè)在運用CRM之后享受到了效益的提升，也有不少企業(yè)卻將CRM流于形式。而CRM沒有真正發(fā)揮作用的原因從以下幾方面進行分析。

1.醫(yī)藥企業(yè)觀念上沒有正確認識CRM。CRM系統(tǒng)是以客戶為中心，以客戶需求為導(dǎo)向的，全面滿足客戶的個性化需求為特征的管理系統(tǒng)，而有的企業(yè)僅將CRM作為客戶營銷的工具，沒有將CRM上升為一種管理思想和經(jīng)營理念。

2.醫(yī)藥企業(yè)銷售人員抵觸CRM。由于醫(yī)藥企業(yè)銷售人員的核心競爭力就是客戶資源，而要使CRM得到有效發(fā)揮就需要銷售人員將客戶信息錄入到系統(tǒng)中讓大家共享，難免會有抵觸情緒。

3.CRM客戶信息隱私管理面臨挑戰(zhàn)。現(xiàn)在處于大數(shù)據(jù)時代，數(shù)據(jù)隱私問題越來越受人們重視，醫(yī)藥企業(yè)要成功實施CRM，客戶數(shù)據(jù)隱私成為新的挑戰(zhàn)，根據(jù)CRM的特點，醫(yī)藥企業(yè)必須深入的接觸客戶，不僅要了解客戶的基本信息，同時還要收集客戶的喜好、興趣、習(xí)慣等信息，如果醫(yī)藥企業(yè)不能使客戶對自己提供的數(shù)據(jù)感到安全是不會輕易提供的，這就對企業(yè)對客戶信息的保密措施提出了挑戰(zhàn)。

4.醫(yī)藥銷售人員計算機水平不足。醫(yī)藥企業(yè)中的銷售人員，有很大一部分缺乏計算機或網(wǎng)絡(luò)的使用的的技能，而實施CRM的基礎(chǔ)就是網(wǎng)絡(luò)化和信息化，要求每個醫(yī)藥銷售人員能熟練完成系統(tǒng)的錄入與信息的維護，因此，銷售人員的計算機技能亟待提高。

四、優(yōu)化醫(yī)藥企業(yè)CRM管理的對策

為了解決以上CRM在應(yīng)用過程中帶來的挑戰(zhàn)，現(xiàn)從以下幾方面給出參考對策。

1.轉(zhuǎn)變觀念。CRM不僅是應(yīng)用系統(tǒng)，而是一種以客戶為主導(dǎo)思想的體現(xiàn)，是一種以軟件系統(tǒng)為依托為醫(yī)藥企業(yè)更好的滿足客戶需求，提高顧客忠誠度及保有率，進而提升企業(yè)盈利能力和競爭力的平臺。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的將CRM系統(tǒng)僅作為辦公系統(tǒng)的觀念，樹立“以客戶為主導(dǎo)”的客戶管理管理管理觀念。

2.提供培訓(xùn)，增加激勵措施。面對銷售人員不愿將數(shù)據(jù)錄入系統(tǒng)的消極思想，企業(yè)通過重點培訓(xùn)，緩和員工的消極情緒。在培訓(xùn)同時，增加激勵措施，使員工感受到不會因客戶資源共享后自身的利益受損反而會增加個人利益，從而激發(fā)銷售人員將客戶信息錄入系統(tǒng)的積極性。

3.完善企業(yè)客戶信息保密制度。國家已經(jīng)出臺法律保護個人隱私權(quán)，這就要求醫(yī)藥企業(yè)必須設(shè)立專門的職位，由專人負責(zé)處理與客戶隱私權(quán)相關(guān)的事宜，同時企業(yè)應(yīng)出來與完善保護客戶隱私信息的制度，做到違者必罰，增強企業(yè)職員為客戶保密的意識。只有讓客戶放心，才能做到以客戶需求為導(dǎo)向，建立一種長期合作的客戶管理關(guān)系。

4.實施內(nèi)部培訓(xùn)，外部引進人才策略。為保證CRM順利實施，要求銷售人員必須具備相應(yīng)的計算機應(yīng)用能力，一方面，醫(yī)藥企業(yè)可通過內(nèi)部定期培訓(xùn)、高校進修的方式自主培養(yǎng)企業(yè)現(xiàn)有銷售人員的技能和素養(yǎng)。另一方面，企業(yè)通過人才引進的方式吸引具有相應(yīng)技能的優(yōu)秀人才加入企業(yè)。

醫(yī)藥營銷解決方案范文6

AI最先商業(yè)化的項目，應(yīng)數(shù)2011年初次亮相的IBM人工智能認知系統(tǒng)Watson。2016年，借助商務(wù)領(lǐng)域的積累切入具體應(yīng)用，Watson的商業(yè)模式逐漸明朗，并為IBM的第四次轉(zhuǎn)型貢獻了亮麗業(yè)績。

然而還不夠快。受傳統(tǒng)業(yè)務(wù)下滑拖累，IBM 2017年一季度營收繼續(xù)下滑。

拖著鉛球，Watson在與未來賽跑。

百年商業(yè)帝國的第四次轉(zhuǎn)型

與眼下最熱的圍棋AI等通用人工智能不同，IBM的“人工智能”一開始便是為解決商業(yè)問題而生，其方向是商業(yè)領(lǐng)域的增強人工智能（Intelligence Augmentation）。2007年8月，幾個人工智能專家告訴IBM高級副總裁約翰？凱利，他們要創(chuàng)建世界上第一個處理非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)、可與人互動的人工智能系統(tǒng)。2011年人工智能認知系統(tǒng)Watson初次亮相，就打敗了美國問答游戲電視節(jié)目《危險邊緣》的連勝紀錄保持者和最高獎金得主。2014年，IBM專門組建Watson部門，并陸續(xù)投入數(shù)十億美元。

2011年IBM百年之際，《經(jīng)濟學(xué)人》周刊曾撰文總結(jié)IBM三次重大轉(zhuǎn)型：從機械制造到計算機制造、從大型機制造到包括個人電腦在內(nèi)的分布式計算機系統(tǒng)、從計算到服務(wù)。2016年初，IBM董事長兼CEO羅睿蘭宣布IBM正式進入第四次轉(zhuǎn)型，目標(biāo)是成為一家認知解決方案云平臺公司，“未來五年，我們所作的每一個決策，無論個人或?qū)I(yè)機構(gòu)，都將受到Watson的協(xié)助。”

2017年4月，“天工開物 人機同行”2017 IBM中國論壇在北京舉行，IBM展示了其作為認知解決方案和云平臺公司在全球范圍內(nèi)的突破性進展，及與中國本地伙伴在電子、能源、教育、汽車、醫(yī)藥、高性能材料及相關(guān)服務(wù)等行業(yè)或領(lǐng)域的合作成果：

神思電子采用IBM 的Watson Explorer，在金融和醫(yī)療行業(yè)鎖定“智能客服”、“實體服務(wù)機器人”和“自助設(shè)備智能升級”領(lǐng)域，提升服務(wù)質(zhì)量與效率。與杭州認知合作，應(yīng)用IBM Watson腫瘤解決方案幫助中國醫(yī)生獲得循證型癌癥診療的決策支持，從而為患者提供個性化治療方案。隆基泰和與IBM共同合作，借助Watson平臺構(gòu)建綜合能源云平臺，為工業(yè)商業(yè)企業(yè)構(gòu)建完整的客戶能耗視圖、用能預(yù)測及能效水平的分析和洞察能力打造智慧能源服務(wù)體系。

此外，IBM為上海世外教育集團打造“兒童英語口語辨識及評價系統(tǒng)”幫助6-15歲學(xué)生學(xué)習(xí)英語，與禾嘉股份共同推出基于區(qū)塊鏈的醫(yī)藥采購供應(yīng)鏈金融服務(wù)平臺，在精細化工行業(yè)，默克正在利用IBM IoT技術(shù)打造全新智能物流與智能工廠，而一汽大眾也將采納IBM大數(shù)據(jù)、云計算、認知計算等技術(shù)打造佛山創(chuàng)新中心，建立智能工廠。

除了垂直行業(yè)，IBM“商業(yè)人工智能”也在為專業(yè)人士提供增強智能，提高工作效率和業(yè)務(wù)水平。目前，Watson系統(tǒng)已進入法律、醫(yī)療、教育、金融，零售，服b設(shè)計等60多個職業(yè)領(lǐng)域示范人機協(xié)作，將專業(yè)人士從重復(fù)勞動中解放出來。論壇上，IBM大中華區(qū)董事長陳黎明表示，“我們相信，企業(yè)大規(guī)模采用人工智能技術(shù)的爆發(fā)期就在當(dāng)下，并將為各行業(yè)和專業(yè)帶來巨大的創(chuàng)新價值。”

拖著鉛球賽跑

商業(yè)的殘酷在于，僅憑方向正確，未必能贏得賽跑。除了亞馬遜、微軟、谷歌這樣的外部競爭者，IBM對云計算和Watson孤注一擲，更大的壓力來源于自身：新興業(yè)務(wù)的增速能否超越傳統(tǒng)業(yè)務(wù)下滑的速度。

4月19日，IBM2017年一季度財報，其“戰(zhàn)略業(yè)務(wù)小組”（IBM重點發(fā)展的云計算、分析、社交、安全及移動產(chǎn)品）營收增長12%，至78億美元。Watson所屬的認知解決方案業(yè)務(wù)板塊營收同比增長逾2%，達41億美元；云計算業(yè)務(wù)營收增長33%至億美元，凈收入為23億美元。

與戰(zhàn)略業(yè)務(wù)表現(xiàn)亮麗形成對比的是，受傳統(tǒng)硬件和軟件業(yè)務(wù)增長停滯的拖累，IBM整體業(yè)績依然繼續(xù)在下滑：公司一季度營收同比下滑2.8%，降至181.6億美元，低于預(yù)期的184億美元。其公司營收連續(xù)20個季度下滑，并創(chuàng)下2002年一季度以來最低水平。

財報后，IBM股價下跌超過8美元，跌幅近5%。其大股東伯克希爾哈撒韋2016年報顯示持有8120萬股IBM，也就是說，如果巴菲特一季度沒有減倉，將損失約6.5億美元。

有趣的是，之前盡管和比爾？蓋茲關(guān)系很好，巴菲特開始嘗試購買科技股的時候，并沒有買微軟的股票，而是選擇了IBM，幾乎全程體驗了一把IBM轉(zhuǎn)型帶來的緩慢復(fù)蘇。

2015年，巴菲特入股IBM時正是其收入連年下滑之際，2016年初，IBM股價已跌至不足120美元。一年之后，2016年IBM財報顯示，IBM云業(yè)務(wù)當(dāng)年實現(xiàn)137億美元營收，同比增長35%，占IBM全年總營收的17%；云業(yè)務(wù)年化營收達86億美元，同比大幅增長63%；計入“技術(shù)支持及云平臺”項目的年毛利率達41.9%；以Watson為主的IBM認知解決方案營收達182億美元，毛利率高達81.9%。2016年，IBM股價上漲了20%。

2014-2016年，IBM猶如傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的一個縮影：借助自身在商務(wù)領(lǐng)域的積累，在云服務(wù)和人工智能領(lǐng)域大力投資，切入具體應(yīng)用，商業(yè)模式逐漸明朗。

并購與合作

IBM對云服務(wù)和Watson期許甚高，Watson的十年布局也逐漸步入收獲季。隨著醫(yī)療、物聯(lián)網(wǎng)、金融、零售、時尚、教育等多個行業(yè)標(biāo)志性樣本的出現(xiàn)，Watson的商業(yè)版圖正在擴張。

Watson成為全球醫(yī)療健康第一人工智能系統(tǒng)，其秘籍是不斷吸收大量非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)并加以學(xué)習(xí)。為了“喂飽”Watson， IBM不斷收購醫(yī)療健康領(lǐng)域的公司，兩年間花費超40億美元。除了加大并購，IBM為拓展商務(wù)版圖同時也采用了更實際的方式：與垂直領(lǐng)域巨頭合作，補充基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和垂直行業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)知識。

2016年10月，IBM宣布與通用汽車合作，Watson為其新版車機系統(tǒng)OnStar提供技術(shù)支持；與全球教育機構(gòu)培生合作，Watson為其學(xué)生提供自然語言下的學(xué)習(xí)指導(dǎo)。今年3月19日，IBM認知商業(yè)戰(zhàn)略在中國正式落地一年之際，萬達網(wǎng)絡(luò)科技集團與IBM在北京簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。萬達網(wǎng)絡(luò)科技集團正式進軍公有云業(yè)務(wù)領(lǐng)域，萬達也將成為Watson在中國落地的重要基礎(chǔ)設(shè)施。

從另一方面來看，萬達選擇IBM，很大程度上是由于IBM這部分業(yè)務(wù)的體量。IBM云業(yè)務(wù)在2016年實現(xiàn)137億美元營收。亞馬遜AWS 2016年營收122億美元；微軟未透露Azure云業(yè)務(wù)的實際營收，摩根大通分析師估算約26億美元；谷歌也未披露云計算業(yè)務(wù)營收，外界估算在10億美元左右。從總體營收規(guī)模來看，IBM云計算業(yè)務(wù)其實并不輸于AWS、微軟云和谷歌云。