前言：中文期刊網(wǎng)精心挑選了醫(yī)藥營銷思路范文供你參考和學(xué)習(xí)，希望我們的參考范文能激發(fā)你的文章創(chuàng)作靈感，歡迎閱讀。

醫(yī)藥營銷思路范文1

說實(shí)話，一開始的時(shí)候，聽他們問及這些問題的時(shí)候，很是欣慰，這幫哥們起碼能夠認(rèn)識(shí)到自己的不足，向我這個(gè)專門搞醫(yī)藥的老師詢問，可是后來就有些不勝其煩，因?yàn)楹芏鄦栴}非常明顯和簡單，而且，很多問題一個(gè)人就可以問很多遍，后來仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)，這些醫(yī)藥營銷人員的基本功還不具備，否則，在醫(yī)藥行業(yè)侵潤這么多年了，很多銷售道理和銷售功力都應(yīng)該通曉了。但現(xiàn)在看來真不是這么一回事，感慨之余，想起了醫(yī)藥企業(yè)還有人力資源部的培訓(xùn)體系，這個(gè)培訓(xùn)體系應(yīng)該能夠發(fā)揮作用，于是和人力資源部的經(jīng)理進(jìn)行了溝通，誰知道人力資源部經(jīng)理也是一頭霧水，他們也不知道醫(yī)藥營銷人員必備的基本功是什么。

感慨之余，梳理思路，在這里整理出醫(yī)藥營銷人員的十大必殺技，希望筆者史立臣的心血不會(huì)白費(fèi)，也希望更多的醫(yī)藥營銷人員能夠從中吸收到有用處的東西，學(xué)會(huì)用他人的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)武裝自己，成為一個(gè)成功的醫(yī)藥營銷人員，更希望醫(yī)藥企業(yè)的人力資源部門能夠借助我的思路整理出本企業(yè)的成功醫(yī)藥營銷人員必備基本功的系列培訓(xùn)課程，不要在誤人子弟弱化企業(yè)的營銷戰(zhàn)斗力了。

那么，醫(yī)藥營銷人員成功營銷到底需要哪十大必殺技呢？

成功醫(yī)藥營銷人員十大必殺技：

1. 制定本銷區(qū)銷售計(jì)劃的能力

2. 收集和整理客戶資料的能力

3. 收集和整理競品信息的能力

4. 分析客戶和競品信息，尋訪潛在客戶的能力

5. 約訪客戶的能力

6. 和客戶溝通中說和聽的能力

7. 推銷能力

8. 客情維護(hù)的能力

9. 銷區(qū)全局掌控和規(guī)劃管理的能力

10. 時(shí)間和計(jì)劃管理能力

下面我們就分別談一下上面的十大必殺技。

1. 制定本銷區(qū)銷售計(jì)劃的能力

俗話說，沒規(guī)矩不成方圓，那么，沒計(jì)劃就是盲目的干，也不會(huì)有什么好的結(jié)果，所以在年度之初，制定本銷區(qū)的銷售計(jì)劃是一年中工作的大事，有了計(jì)劃才能在一年的銷售活動(dòng)中有的放矢，從容不迫，才能循序漸進(jìn)的完成本銷區(qū)的銷售任務(wù)。制定本銷區(qū)銷售計(jì)劃的能力其實(shí)很簡單，但是也是最重要的，簡單說，就是根據(jù)所在企業(yè)的年度營銷計(jì)劃制定本銷區(qū)的年度銷售計(jì)劃。但是，這里面有非常需要注意的，你所在企業(yè)的年度銷售計(jì)劃制定存在很多的營銷思路和營銷邏輯在里面，你的銷區(qū)銷售計(jì)劃必須根據(jù)這些營銷思路和營銷邏輯制定，否則就會(huì)背道而馳，費(fèi)力不討好，多做無用功。

本銷區(qū)的年度營銷計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面：

1）.本銷區(qū)總?cè)蝿?wù)量即銷售目標(biāo)

2）.本銷區(qū)產(chǎn)品規(guī)劃

3）.本銷區(qū)費(fèi)用使用計(jì)劃

4）.本銷區(qū)銷售或者市場活動(dòng)設(shè)計(jì)（根據(jù)企業(yè)總體年度營銷計(jì)劃結(jié)合本銷區(qū)實(shí)際生產(chǎn)情況制定，分清主次）

5）.本銷區(qū)人力資源計(jì)劃

基本上述幾點(diǎn)就夠了，銷區(qū)的銷售計(jì)劃不必太多，多了沒什么實(shí)際用處，十頁八頁就夠，做完后還要提交主管領(lǐng)導(dǎo)審閱勘正，防止自己的理解和企業(yè)的年度營銷計(jì)劃沖突或者背離，這對(duì)銷售人員梳理自己的銷售思路非常有好處，同時(shí)，你的學(xué)生計(jì)劃一旦被領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)在全年的銷售中合理及時(shí)的向你的銷區(qū)配置銷售資源，不至于你像黃世仁般的經(jīng)常盯著領(lǐng)導(dǎo)無計(jì)劃的討要銷售資源，你要知道領(lǐng)導(dǎo)手中也缺“糧”啊，誰市場思路銷售思路想的清晰，誰就能從容不迫的獲得必要的銷售資源，你自己都沒搞明白自己的市場怎么做，領(lǐng)導(dǎo)怎么放心的把有限的銷售資源心驚膽戰(zhàn)的交給你呢？

本銷區(qū)的銷售計(jì)劃能讓你理清思路，能讓領(lǐng)導(dǎo)充分信任你，又能及時(shí)的獲得銷售資源，年度工作中干起活來從容不迫，何樂而不為呢？

2. 收集和整理客戶資料的能力

這個(gè)能力說來也簡單，銷售人員在銷區(qū)要無時(shí)不刻的收集所在銷區(qū)的客戶資料，即使你的銷區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成熟，但是也不要懈怠，因?yàn)樯虡I(yè)是在運(yùn)動(dòng)和變化的，沒有任何網(wǎng)絡(luò)是長久不衰的，總有這樣那樣的問題出現(xiàn)，比如客大欺主，比如客戶惡意串貨，比如客戶資金鏈斷裂，比如客戶被競爭對(duì)手惦記著或者已經(jīng)挖走，比如區(qū)域的醫(yī)藥政策變化，比如企業(yè)的營銷思路變化，比如銷區(qū)人員離職帶走商業(yè)客戶，等等，諸如此類，煩不勝舉。哪些銷區(qū)的客戶網(wǎng)絡(luò)沒有建立或者健全，商業(yè)路徑?jīng)]有打通，渠道斷裂，終端失控的銷區(qū)就更要注意隨時(shí)或者有意識(shí)的收集客戶資料。

光收集也不行，收集之后還要分析，哪些客戶資料有用處，還缺少哪些客戶資料，哪些客戶是潛在的客戶，哪些客戶是沒機(jī)會(huì)合作的客戶，哪些客戶是競爭對(duì)手的客戶，根據(jù)這些客戶資料自己下一步的行動(dòng)計(jì)劃是什么等等，收集起來要整理歸類，一些逐步完善，一些逐步強(qiáng)化，一些拋棄不用。

當(dāng)你有了你所在銷區(qū)完善的客戶資料，你就有了駕馭這個(gè)銷區(qū)的根本，當(dāng)你學(xué)會(huì)利用這些客戶資料，你就已經(jīng)開始整合你的銷區(qū)商業(yè)布局，統(tǒng)籌規(guī)劃你的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的能力，競品可怕嗎，小樣，這些客戶都在我手拿把攥中，玩死你還不像喝壺小酒一樣簡單？

3. 收集和整理競品信息的能力

競品是我們的敵人，上場時(shí)沒有永遠(yuǎn)的朋友和敵人，只有永遠(yuǎn)的利益，競品就是分割我們利益的群體，了解他們，解決他們，就是我們銷售人員存在的一個(gè)終極目的。也是我們實(shí)現(xiàn)我們銷售目標(biāo)的根本。

競品信息主要收集：價(jià)格體系，市場活動(dòng)，包裝物料，促銷動(dòng)向，政府管理，商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，營銷思路，市場操作，銷區(qū)的管理體系，人力資源，質(zhì)量事件等等。

有了上述的信息，你就要靜下心來仔細(xì)的分析整理，把馬上要采取應(yīng)對(duì)行動(dòng)的放在前面，將來要采取應(yīng)對(duì)行動(dòng)的放在后面，根據(jù)信息制定應(yīng)對(duì)計(jì)劃，上報(bào)企業(yè)，獲得資源，打擊競品，分割更大的市場。

有了根據(jù)競品信息制定的應(yīng)對(duì)計(jì)劃，企業(yè)肯定支持你，你的應(yīng)對(duì)計(jì)劃也肯定能夠獲得成功。

4. 分析客戶和競品信息，尋訪潛在客戶的能力

手中有了客戶信息和競品信息后，一方面要制定或者調(diào)整自己的銷售計(jì)劃或應(yīng)對(duì)計(jì)劃，另一方面就要挖掘潛在客戶，銷區(qū)的客戶資源是永遠(yuǎn)也挖掘不完的，因?yàn)槲覀兊氖袌鲞€沒有完全占領(lǐng)，只有無限接近完全占領(lǐng)，但是永遠(yuǎn)也不會(huì)達(dá)到。

根據(jù)客戶和競品信息，找出我們的薄弱或空白市場，針對(duì)這些市場尋找潛在的客戶，我們可以根據(jù)手中的資料劃定一定范圍，這樣可以事半功倍，在這些范圍里面，尋找能夠或者最有希望成為我們客戶的群體，從而，進(jìn)一步拓寬我們的市場，增加單產(chǎn)或者增加銷區(qū)銷售總量，爭奪更大的市場分割，把市場做深做透，打擊競品，讓它萎縮，讓它一蹶不振，甚至讓它退出你所在的市場，在這個(gè)市場上，你就是老大，你就是駕馭者。

5. 約訪客戶的能力

約訪客戶的能力很多人感覺都具備，但是，說實(shí)在的很多約訪客戶的銷區(qū)人員在這方面能力實(shí)在欠缺，約訪客戶并不是簡單的給可會(huì)打打電話，約個(gè)時(shí)間見個(gè)面，見個(gè)面隨便聊聊，聊完了生意就談成了。如果業(yè)務(wù)都這么簡單，那就不存在什么市場難題了，也不需要什么能力提升了。

約訪客戶必須在前面五點(diǎn)的前提下進(jìn)行，當(dāng)你已經(jīng)充分的了解競品、客戶、市場的前提下，在經(jīng)過對(duì)即將約訪的客戶進(jìn)行充分的分析總結(jié)和評(píng)估的基礎(chǔ)上，結(jié)合你的年度營銷計(jì)劃，確定即將約訪的客戶將在你的年度營銷計(jì)劃中所占的作用、比例和地位，以及約訪這個(gè)客戶你即將實(shí)現(xiàn)的目的，這樣你在約訪客戶時(shí)已經(jīng)胸有成竹了，所以也會(huì)在約訪客戶中取得較好的效果。

同時(shí)約訪客戶要盡可能對(duì)客戶目標(biāo)有一個(gè)工作時(shí)間的詳細(xì)了解，為了盡可能的約訪到目標(biāo)客戶主管人員甚至老板，你必須進(jìn)行前期的準(zhǔn)備，比如約訪對(duì)象的工作或者作息時(shí)間，約訪對(duì)象的談話習(xí)慣，約訪對(duì)象的個(gè)人愛好，約訪對(duì)象最關(guān)注的內(nèi)容，等等，這些工作一定要做，否則會(huì)出現(xiàn)在約訪過程中尷尬情況，這會(huì)影響到你約訪客戶的目的。

6. 和客戶溝通中說和聽的能力

很多業(yè)務(wù)人員費(fèi)勁力氣見到客戶后，只會(huì)喋喋不休的說，不去注意和觀察客戶的反映，這只會(huì)讓客戶感到煩躁，業(yè)務(wù)人員在說的方面我不是太擔(dān)心，一方面這是做業(yè)務(wù)最基本的條件，另一方面業(yè)務(wù)人員已經(jīng)具備了前幾點(diǎn)的要求，所以，說對(duì)業(yè)務(wù)人員來說已經(jīng)是輕而易舉了。

在說的過程中，醫(yī)藥人員一定不要僅僅的談?wù)摌I(yè)務(wù)內(nèi)容，真正的業(yè)務(wù)獲得并不是只是談?wù)摌I(yè)務(wù)就可以解決的。業(yè)務(wù)人員一定要多談?wù)撃慊蛘吣銓W(xué)到的醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，這些行業(yè)政策分析并不是泛泛的，而是針對(duì)你對(duì)客戶的了解，客戶非常關(guān)心的內(nèi)容，這樣，你會(huì)抓住客戶的心，更會(huì)讓客戶對(duì)你刮目相看。

業(yè)務(wù)人員更要學(xué)會(huì)傾聽。

傾聽，你才能知道客戶的真實(shí)的內(nèi)心想法，你才能從你已經(jīng)充分準(zhǔn)備的資料中找到客戶更感興趣的更關(guān)注的內(nèi)容，才能讓客戶把你最關(guān)心的內(nèi)容透露給你，才能在未來的談判中獲取主動(dòng)。

傾聽，要注意客戶的情緒，客戶的情緒反映能夠告訴你他對(duì)那些事更關(guān)系，比如憤怒，無奈，比如興奮等等，這樣你可以理清自己的下一步談話思路，更能夠牽引雙方談話的內(nèi)容。

筆者史立臣認(rèn)為：學(xué)會(huì)傾聽，實(shí)在是醫(yī)藥業(yè)務(wù)人員必須具備的能力。

7. 推銷能力

資料收集了，分析了，該說的也說了，那么，就要進(jìn)行推銷了。業(yè)務(wù)人員進(jìn)行推銷時(shí)一定要緊緊抓住客戶的關(guān)注點(diǎn)，要讓你的產(chǎn)品和客戶的需求緊緊的貼近，千萬要記住，你給予客戶的或者即將和客戶合作的是利益，不是產(chǎn)品或者不僅僅是產(chǎn)品，產(chǎn)品緊緊是你給客戶利益的一個(gè)載體，更多的要推銷你給予客戶的利益，還有推銷你自己推銷，說明了就是推銷你個(gè)人，你給予客戶的利益。

推銷的黃金法則是緊緊的抓住客戶的現(xiàn)在，未來的利益。

8. 客情維護(hù)的能力

推銷成功并不是業(yè)務(wù)的真正開始，一個(gè)業(yè)務(wù)人員不能認(rèn)為推銷成功就已經(jīng)萬事大吉了。

喬基拉德說“我相信，真正的營銷是始于推銷開始之后，而不是之前”

醫(yī)藥行業(yè)非常明確的一點(diǎn)就是客戶都是長期的，而不是一錘子買賣，所以，醫(yī)藥業(yè)務(wù)人員在完成初次的推銷或者銷售后，就是真正的合作開始。

對(duì)于一個(gè)客戶，一方面要長期的合作，這樣才能逐漸實(shí)現(xiàn)雙方利益的目的，在和客戶進(jìn)一步的深度合作中，產(chǎn)品的銷售數(shù)量和產(chǎn)品的合作種類都要進(jìn)一步加強(qiáng)，這樣的合作才能長久，為此，后期的客情維護(hù)非常重要，逐漸的深度合作后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，初期的合作無論從產(chǎn)品數(shù)量和品種種類上都可以忽略不計(jì)。另外，每一個(gè)客戶在橫向上有很多的潛在客戶，這些潛在客戶可能是你現(xiàn)在客戶的朋友、客戶，你現(xiàn)在的客戶由于和你合作非常好，他會(huì)給你介紹更多的客戶，這些客戶將是你開發(fā)和拓展空白市場或者強(qiáng)化現(xiàn)有市場的重要亟待需求的，從縱向來說，你先有的客戶可以把他現(xiàn)有醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)中的二級(jí)、三級(jí)客戶及其終端客戶鄭重的介紹給你，讓你的產(chǎn)品在他的銷售網(wǎng)絡(luò)里面能夠很好的是實(shí)現(xiàn)銷售。

所以客戶維護(hù)能力及其重要。

維護(hù)好你的客戶就要做到一下幾點(diǎn)：

⑴ 把客戶的利益放在首位

⑵ 時(shí)刻關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)動(dòng)向

⑶ 你所在的醫(yī)藥企業(yè)的銷售政策動(dòng)向即使和客戶溝通

⑷ 慎重認(rèn)真的解決自己企業(yè)和客戶之間的糾紛，如產(chǎn)品質(zhì)量問題，退換貨問題，串貨問題，低價(jià)銷售問題等等。

⑸ 關(guān)注醫(yī)藥行業(yè)政策和事件動(dòng)態(tài)，隨時(shí)向客戶提供有利于其業(yè)務(wù)發(fā)展的建議。

⑹ 逢年過節(jié)、客戶及其家人生日或者客戶的紅白喜事都不要忘記，都要即使的給予問候和探望。

9. 醫(yī)藥政策的研究能力

這一點(diǎn)最讓筆者史立臣頭疼，很多醫(yī)藥銷售人員認(rèn)為自己就是做銷售的對(duì)醫(yī)藥行業(yè)政策可以不予關(guān)注，關(guān)注了也沒實(shí)際用處。其實(shí)，這是目光短淺的認(rèn)識(shí)，醫(yī)藥行業(yè)和其他行業(yè)存在及其不同的地方，就是受國家行業(yè)政策的影響非常重，醫(yī)藥銷售細(xì)節(jié)和醫(yī)藥產(chǎn)品銷售過程中的行動(dòng)都會(huì)受到國家政策的影響，所以，醫(yī)藥營銷人員必須要了解我國的醫(yī)藥行業(yè)政策和醫(yī)藥行業(yè)的事件，因?yàn)檫@些會(huì)直接影響到你的業(yè)務(wù)運(yùn)作的合理與合法，更會(huì)影響到你的業(yè)務(wù)量的提升。

所以，醫(yī)藥營銷人員必須去研究醫(yī)藥行業(yè)政策和事件，同時(shí)也要研究你所在銷區(qū)的地方醫(yī)藥政策，這可以指導(dǎo)你如何進(jìn)行你的區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃，如何修正你的業(yè)務(wù)規(guī)劃。比如一家醫(yī)藥企業(yè)的銷區(qū)業(yè)務(wù)人員經(jīng)常關(guān)注和研究當(dāng)?shù)卣型稑?biāo)政策、新醫(yī)改策略、新農(nóng)合和社區(qū)政策等，在所在銷區(qū)招投標(biāo)中以價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品知名度不占優(yōu)勢(shì)、所在企業(yè)品牌不占優(yōu)勢(shì)的情況下，取得了以較高的價(jià)格中標(biāo)的結(jié)果。原因就是這個(gè)醫(yī)藥營銷人員對(duì)國家和地方的醫(yī)藥行業(yè)政策研究的非常透徹

10. 時(shí)間和計(jì)劃管理能力

時(shí)間對(duì)銷區(qū)的醫(yī)藥營銷人員來說是無所謂的，因?yàn)楹芏噌t(yī)藥營銷人員有大把的時(shí)間來吃喝玩樂進(jìn)行揮霍。這些揮霍時(shí)間的醫(yī)藥銷售人員認(rèn)為商業(yè)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)建立，銷區(qū)隊(duì)伍已經(jīng)成型，正常銷售就行了，那用進(jìn)行時(shí)間管理。其實(shí)，這樣的醫(yī)藥營銷人員在目前整個(gè)醫(yī)藥營銷不再少數(shù)，于是，結(jié)果就出現(xiàn)了，醫(yī)藥行業(yè)營銷人員數(shù)量龐大，質(zhì)量稀少，很多企業(yè)找一般達(dá)到銷售人員非常容易，但是，找能夠熟知行業(yè)，管控區(qū)域或者管控全局的醫(yī)藥營銷人員非常難，很多企業(yè)一個(gè)營銷公司的高管兩三年都找不到。

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣現(xiàn)象呢？其實(shí)歸根結(jié)底是大部分醫(yī)藥銷售人員在銷區(qū)銷售過程中時(shí)間和計(jì)劃管理不夠。

醫(yī)藥銷售工作時(shí)間應(yīng)該如何管理呢？

一是銷售人員應(yīng)該自己分析自己所在銷區(qū)的營銷計(jì)劃，什么時(shí)間達(dá)成多少銷售量，回款多少，開發(fā)多少商業(yè)客戶和終端客戶，這樣，你在從事銷區(qū)的銷售中就會(huì)從容不迫，按計(jì)劃分步完成；二是在時(shí)間管理上應(yīng)該有學(xué)習(xí)提升，總結(jié)提升，政策研究計(jì)劃。三是對(duì)現(xiàn)有客戶分類分級(jí)管理，什么時(shí)間拜訪哪些客戶，什么時(shí)間關(guān)注客戶哪些事情等等。

醫(yī)藥營銷思路范文2

新醫(yī)改會(huì)加速行業(yè)的集中度，會(huì)在一定時(shí)期內(nèi)改變中國醫(yī)藥企業(yè)散、亂、差的局面，這種集中帶有市場資源優(yōu)先向國有醫(yī)藥企業(yè)集中的明顯趨勢(shì)，這給國內(nèi)民營的中小企業(yè)的發(fā)展設(shè)置了障礙，增加了壁壘。某企業(yè)這時(shí)必須先解決生存問題，然后解決長大問題。

某企業(yè)目前采用臨床、普藥銷售、otc銷售三條線在運(yùn)作，史立臣三條線在市場上相互獨(dú)立，比如一個(gè)省級(jí)或者縣級(jí)市場存在三只隊(duì)伍在運(yùn)作，三條線自成體系，在公司內(nèi)部由三個(gè)事業(yè)部各自獨(dú)立管理。

某企業(yè)連續(xù)幾年在銷售業(yè)績上沒有實(shí)現(xiàn)突破，而且還存在下滑的現(xiàn)象。某企業(yè)的產(chǎn)品線規(guī)化很亂，普藥品種為主，約有七八十種，特色產(chǎn)品沒有，獨(dú)家產(chǎn)品缺乏深層次的挖掘，在市場上缺乏競爭力，沒有形成大規(guī)模的品牌產(chǎn)品。

某企業(yè)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上缺乏系統(tǒng)的內(nèi)訓(xùn)體系和培訓(xùn)體系，基本上招來業(yè)務(wù)人員后進(jìn)行企業(yè)文化和企業(yè)介紹培訓(xùn)后基本就推向市場，導(dǎo)致營銷隊(duì)伍戰(zhàn)斗力較弱，實(shí)戰(zhàn)能力低下，企業(yè)的營銷人員流動(dòng)性較強(qiáng)。

市場布局上，還沒有強(qiáng)勢(shì)的根據(jù)地市場，在全國分散運(yùn)作，各自發(fā)力，缺乏市場運(yùn)作統(tǒng)一性，導(dǎo)致營銷資源分散，史立臣雖然企業(yè)在上海等地設(shè)立了分公司，但是其分公司的在整個(gè)市場的作用定位一直沒有明確的規(guī)劃。

尤其是某企業(yè)的名稱，在網(wǎng)絡(luò)上搜素，可以發(fā)現(xiàn)很多相同的名稱，只是地域名稱存在差異，導(dǎo)致企業(yè)的品牌建設(shè)存在先天的缺陷，無法形成獨(dú)一無二的企業(yè)品牌，這位企業(yè)品牌建設(shè)認(rèn)為的設(shè)置了嚴(yán)重的障礙。這一點(diǎn)在中國的企業(yè)中很少見，但是可以看出當(dāng)初定名企業(yè)時(shí)缺乏長遠(yuǎn)的規(guī)劃和思考。史立臣

某企業(yè)也曾經(jīng)聘請(qǐng)了幾個(gè)營銷總監(jiān)，意圖把企業(yè)從現(xiàn)狀中帶離出來，但是這些營銷總監(jiān)都沒有做到，經(jīng)過了解，我覺得其實(shí)也許不是營銷總監(jiān)的責(zé)任，因?yàn)橹行∑髽I(yè)本身的歷史淵源和老板的統(tǒng)領(lǐng)地位的不可或缺性，空降的營銷總監(jiān)不可能從幾個(gè)角度就解決了企業(yè)的問題，因?yàn)槔习宀豢赡芊艡?quán)給營銷總監(jiān)，一方面老板內(nèi)心的不放心，另一方面社會(huì)資源掌握在老板手中，這些社會(huì)資源的動(dòng)用必須由老板出頭，那么營銷總監(jiān)就得靠后，最后是老板的一起打天下的功臣們肯定不買空降營銷總監(jiān)的帳，綜合以上種種原因，單純的醫(yī)藥營銷或者銷售出身的空降營銷總監(jiān)在這個(gè)企業(yè)注定失敗，重要表現(xiàn)是營銷總監(jiān)在企業(yè)內(nèi)部環(huán)境下不可能的進(jìn)行系統(tǒng)的思考，并且在平等的基礎(chǔ)上和老板進(jìn)行深層次的溝通從而全面的解決企業(yè)的問題，而企業(yè)的問題吧不是解決一兩件事就能使企業(yè)獲得新生和活力的，很多歷史的頑疾必須進(jìn)行根本性的革新，這是任何企業(yè)發(fā)展到一定程度的必然，但是這種革新必須是建立在老板內(nèi)心的認(rèn)可和變革的決心下定的基礎(chǔ)上，否則就不可能會(huì)成功，但是，那個(gè)營銷總監(jiān)能夠進(jìn)行根本性變革呢？即使有這個(gè)想法也不敢執(zhí)行，起碼得保護(hù)自己的職位吧！這也是很多企業(yè)聘請(qǐng)營銷高管不能成功的原因。史立臣

某企業(yè)也曾找一些咨詢公司的人進(jìn)行過探討和咨詢，我不知道某企業(yè)找的是哪家的咨詢公司，起碼不是我所知道的知名的醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的咨詢公司，某企業(yè)的問題是一個(gè)系統(tǒng)問題，不是解決一兩個(gè)問題就能解決的，同時(shí)更是深層次的問題，也就是老板的企業(yè)發(fā)展思路的問題，表象看，某企業(yè)的各個(gè)方面都存在問題，各個(gè)部門都很弱，執(zhí)行力不高，管理不系統(tǒng)不科學(xué)，企業(yè)戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)的指引性不強(qiáng)，但這些問題解決的根本還在于老板的企業(yè)經(jīng)營思路的轉(zhuǎn)變。的確，老板的企業(yè)經(jīng)營思路的轉(zhuǎn)變是最難的，這也是很多咨詢顧問畏懼的地方，也是很多咨詢顧問唯恐避之不及的地方，因?yàn)檎f的太深了，會(huì)引起老板的不理解，容易讓老板惱怒，說的淺了又不起作用，解決的辦法需要多次的和老板進(jìn)行深層次的溝通和對(duì)老板進(jìn)行逐步的引導(dǎo)，比如，如果建立了管理制度，而老板習(xí)我行我素，自身漠視制度的存在，那么，下屬就會(huì)同樣不在乎制度，史立臣制度就會(huì)形同虛設(shè)，沒了制度的約束和管理，企業(yè)就是一盤散沙。

經(jīng)過系統(tǒng)的思考，本人根據(jù)眾多國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的眾多弊病，結(jié)合行業(yè)和企業(yè)實(shí)際，提出了一下營銷變革建議，當(dāng)然，建議實(shí)施的前提是和老板進(jìn)行多層深度溝通、進(jìn)行長時(shí)間的指導(dǎo)和進(jìn)行多次的系統(tǒng)性培訓(xùn)。

主要思路：建立系統(tǒng)化營銷體系。

一． 明確企業(yè)的醫(yī)藥板塊的發(fā)展戰(zhàn)略

核心思想：

某企業(yè)目前正進(jìn)行多元化擴(kuò)張，但是必須明確企業(yè)醫(yī)藥板塊的戰(zhàn)略地位，多元化的觸角必須經(jīng)過多層次的論證，防止多元化的發(fā)展戰(zhàn)略危及企業(yè)醫(yī)藥板塊的正常運(yùn)行，畢竟，醫(yī)藥板塊是某企業(yè)的安身立命的支柱，據(jù)此。必須確立某企業(yè)醫(yī)藥板塊在未來五年的發(fā)展方向，根據(jù)5年的戰(zhàn)略規(guī)劃，將經(jīng)營指標(biāo)分解到每一年，那么在保證醫(yī)藥板塊每年所需要的資源的情況下可以進(jìn)行其他多元化的投資，如果5年內(nèi)企業(yè)所獲得的資源不能滿足或勉強(qiáng)滿足醫(yī)藥板塊的需要，進(jìn)行多元化投資應(yīng)該慎重。但是，醫(yī)藥板塊內(nèi)部多元化行業(yè)橫向多元化根據(jù)盡職調(diào)查和市場研究等結(jié)果，可以選優(yōu)性進(jìn)行行業(yè)內(nèi)部擴(kuò)張，根據(jù)全國醫(yī)藥市場現(xiàn)狀，針對(duì)性的進(jìn)行收購可以擴(kuò)展某企業(yè)的產(chǎn)品線和收購營銷團(tuán)隊(duì)及市場資源。

醫(yī)藥板塊戰(zhàn)略的發(fā)展中，產(chǎn)品線規(guī)劃應(yīng)該放置首位，必須規(guī)劃好作為載體的產(chǎn)品，明確企業(yè)在治療領(lǐng)域的競爭方向，在明確的競爭方向上拓寬或加深產(chǎn)品線的規(guī)劃，同時(shí)，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)競爭和產(chǎn)品線的實(shí)際情況，建立相應(yīng)的學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍。同時(shí)逐步建立效率較高的戰(zhàn)略管控體系和公司治理的結(jié)構(gòu)。史立臣

某企業(yè)要在5年內(nèi)發(fā)展成為年銷售10億人民幣以上的企業(yè)，進(jìn)入中國醫(yī)藥企業(yè)前20強(qiáng)，必須明確的進(jìn)行經(jīng)營指標(biāo)分解，要在兩年內(nèi)建了起高效的營銷團(tuán)隊(duì)、科學(xué)的管理體系和完善的全國市場布局，逐漸改變企業(yè)內(nèi)部諸多問題。

二． 營銷組織變革：

核心思想：

整合現(xiàn)有營銷體系，把三條營銷線或團(tuán)隊(duì)整合到一個(gè)隊(duì)伍，由三個(gè)事業(yè)部針對(duì)分公司進(jìn)行歸口管理，事業(yè)部提出年度經(jīng)營目標(biāo)，分公司進(jìn)行市場資源的分配利用，進(jìn)行區(qū)域市場的整體配合。其他部門調(diào)整略。

三． 產(chǎn)品線規(guī)劃

核心思想：

根據(jù)現(xiàn)有產(chǎn)品情況梳理出核心競爭產(chǎn)品，清理邊際利潤較小或者為負(fù)數(shù)的產(chǎn)品，可以采用大包或者全國總的方式進(jìn)行處理，確定某企業(yè)的規(guī)模產(chǎn)品，利潤產(chǎn)品，品牌產(chǎn)品，市場拓展產(chǎn)品和戰(zhàn)略產(chǎn)品，對(duì)每種經(jīng)營功能的產(chǎn)品進(jìn)行5年，3年規(guī)劃和一年經(jīng)營分解。根據(jù)目前和未來企業(yè)的治療領(lǐng)域的競爭方向，確立企業(yè)未來5年的產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略。

四． 培訓(xùn)體系建設(shè)

核心思想：

建立實(shí)效的學(xué)習(xí)型企業(yè)，把內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)、定期學(xué)習(xí)提高和市場實(shí)際操作需求結(jié)合起來，建立企業(yè)自身強(qiáng)大的培訓(xùn)體系，新招聘員工必須經(jīng)過系列培訓(xùn)和訓(xùn)練后交付分公司選用，同時(shí)建立員工長期培訓(xùn)機(jī)制，人力資源必須對(duì)交付分工的員工負(fù)責(zé)，定期考核其工作成績，通過員工培訓(xùn)、成長和業(yè)績等指標(biāo)反向考核人力資源部門。史立臣

五． 渠道梳理和規(guī)劃

核心思想：

對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商、商好醫(yī)藥中間人進(jìn)行梳理，實(shí)行合理的客戶分級(jí)管理，建立客戶審核、發(fā)貨、服務(wù)等相關(guān)流程和體系，不同的市場根據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行不同的渠道結(jié)構(gòu)設(shè)置，最終要逐步建立一級(jí)經(jīng)銷二級(jí)分銷的渠道體系，更重要的是各個(gè)區(qū)域市場必須進(jìn)入主流渠道。

六． 全國市場重新布局

核心思想：

打造某企業(yè)的根據(jù)地市場，保證根據(jù)地市場的可復(fù)制性、競爭力和人才輸出基地的作用和功能，確定企業(yè)的戰(zhàn)略性市場，根據(jù)地市場，弱勢(shì)市場和強(qiáng)勢(shì)市場的經(jīng)營目標(biāo)。

根據(jù)目前企業(yè)的分公司市場 運(yùn)作情況，明確各個(gè)分公司的市場地位和作用，根據(jù)目前的市場情況和分公司的分布劃分幾個(gè)大區(qū)，分公司總經(jīng)理主管大區(qū)，沒有分公司的大區(qū)設(shè)置大區(qū)經(jīng)理，當(dāng)大區(qū)經(jīng)營業(yè)績達(dá)到經(jīng)營指標(biāo)后可以根據(jù)設(shè)定的要求和標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)性設(shè)置分公司。

七． 制度和流程建立，標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)的制定和完善

核心思想：

完善企業(yè)內(nèi)部的流程和制度，打通企業(yè)內(nèi)部的營銷通路，各個(gè)部門根據(jù)制度流程進(jìn)行協(xié)調(diào)、運(yùn)作和管理，在一定時(shí)間段內(nèi)改變目前人管人的低效率局面，增加市場的反應(yīng)速度。

建立標(biāo)準(zhǔn)化的動(dòng)作手冊(cè)，產(chǎn)品介紹，區(qū)域市場開發(fā)，員工規(guī)范，經(jīng)銷商管理等手冊(cè)逐步制定并在運(yùn)行中逐步定期修改和完善，以圖提升營銷人員的市場實(shí)操能力和企業(yè)對(duì)員工的管控。史立臣

八． 薪酬績效

核心思想：

建立合理的分配機(jī)制，新的績效考核體系必須能留住人，留住能人，留住對(duì)企業(yè)充滿激情和認(rèn)同企業(yè)文化的人。同時(shí)薪資標(biāo)準(zhǔn)必須具有競爭力和指導(dǎo)性。具體內(nèi)容略。

九． 企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌建設(shè)

核心思想：

建議改變企業(yè)的醫(yī)藥貿(mào)易公司的名稱和各個(gè)分公司的名稱，二者應(yīng)該統(tǒng)一。企業(yè)獨(dú)一無二的名稱是企業(yè)品牌塑造的基礎(chǔ)。在規(guī)劃產(chǎn)品線的同時(shí)，確定產(chǎn)品品牌的建設(shè)路徑和方法，企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌應(yīng)該相得益彰，相互依附和促進(jìn)。

十． 企業(yè)文化建設(shè)和運(yùn)用

核心思想：

梳理董事長和總經(jīng)理創(chuàng)業(yè)以來的功勛和事跡，總結(jié)出完善的企業(yè)文化體系及企業(yè)文化宣傳運(yùn)用機(jī)制。

醫(yī)藥營銷思路范文3

關(guān)鍵詞：中藥產(chǎn)業(yè) 發(fā)展模式 營銷

引言：

中藥是中華民族的瑰寶，其源于自然，是中華民族幾千年來藥學(xué)實(shí)踐的精華，為人類的生存和發(fā)展作出了不可磨滅的貢獻(xiàn)。中藥產(chǎn)業(yè)更是構(gòu)成我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略框架的重要組成部分，其在我國國民經(jīng)濟(jì)中的重要性也日益突出。隨著我國進(jìn)入全面建設(shè)小康社會(huì)的新階段，人民生活水平不斷提高，健康意識(shí)和理念不斷增強(qiáng)，以及我國新醫(yī)改的實(shí)施和國家基本藥物目錄的出臺(tái)，使人們對(duì)中藥產(chǎn)品的需求日益增長，為我國中藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來了巨大的機(jī)遇。

改革開放以來，我國高度重視中藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，相繼出臺(tái)了許多相關(guān)政策措施，大力扶持中藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，已初步形成了一定規(guī)模的產(chǎn)業(yè)體系，成為我國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展中具有較強(qiáng)發(fā)展優(yōu)勢(shì)和廣闊市場前景的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)。但在其發(fā)展過程中還存在一些問題，如產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)之間缺乏協(xié)調(diào)、低水平重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重、科研及技術(shù)創(chuàng)新能力不足等問題，嚴(yán)重制約著我國中藥產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。因此，為進(jìn)一步推動(dòng)我國中藥產(chǎn)業(yè)的科學(xué)協(xié)調(diào)發(fā)展，應(yīng)進(jìn)一步理清思路、優(yōu)化結(jié)構(gòu)、創(chuàng)新發(fā)展模式。

1.我國中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題分析

伴隨著我國產(chǎn)業(yè)政策及對(duì)中醫(yī)藥支持力度的增強(qiáng)，我國中藥產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值連續(xù)多年增長超兩成。2005年我國中藥工業(yè)總產(chǎn)值為1192億元，2010年達(dá)3172億元，年均增長22%。2011年我國中藥工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)4170億元，其中中成藥產(chǎn)值為3300億元、飲片產(chǎn)值為870億元，總產(chǎn)值較2010年增長31%。2005―2010年，我國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值年均增長23%，2005年、2010年及2011年我國中藥工業(yè)總產(chǎn)值占醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值比重分別為27.0%、25.5%和28.7%。從以上數(shù)據(jù)可以看出，近年來我國中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度較快，呈逐年遞增之勢(shì)，發(fā)展態(tài)勢(shì)平穩(wěn)，但其發(fā)展水平均低于全國醫(yī)藥工業(yè)的平均水平，與近年來醫(yī)藥行業(yè)的高速增長相比，略顯不足。

我國中藥產(chǎn)業(yè)在發(fā)展過程中突顯出的問題主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：產(chǎn)業(yè)鏈中各產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)的發(fā)展不協(xié)調(diào)，缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈急需進(jìn)一步優(yōu)化與整合；中藥科研及技術(shù)創(chuàng)新能力不足已成為制約產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸因素；中藥營銷在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的指引和拉動(dòng)作用沒有得到足夠的重視和發(fā)揮，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)建和產(chǎn)業(yè)的發(fā)展應(yīng)以市場為導(dǎo)向；各產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)中，企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小，行業(yè)集中度不高，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)的低水平重復(fù)建設(shè)現(xiàn)象嚴(yán)重。

2.我國中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式構(gòu)建

針對(duì)我國中藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及其長期發(fā)展過程中存在的各種問題，為進(jìn)一步加快發(fā)展、優(yōu)化結(jié)構(gòu)，我認(rèn)為必須創(chuàng)新思路、構(gòu)建新的發(fā)展模式――以“中藥科研”為核心、以“中藥營銷”為拉動(dòng)力、以“中藥工業(yè)”為主體、以“中藥農(nóng)業(yè)”為基礎(chǔ)，充分發(fā)揮營銷在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的指引和拉動(dòng)作用，大力拉動(dòng)中藥產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)快速發(fā)展。

2.1中藥科研

中藥科研及創(chuàng)新能力是中藥產(chǎn)業(yè)科學(xué)快速發(fā)展的核心因素。截止2005年底，我國國家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局授權(quán)累計(jì)涉及中藥發(fā)明專利數(shù)為8355件，截止2010年底，授權(quán)累計(jì)涉及中藥發(fā)明專利數(shù)為23348件，年均增長23%。目前，我國在國外申請(qǐng)中藥專利3000多項(xiàng)，而外國在我國申請(qǐng)的中藥專利卻高達(dá)1萬多項(xiàng)。洋中藥占我國中成藥市場的份額已達(dá)1/3，對(duì)我國的中藥產(chǎn)業(yè)造成了巨大的壓力。可以看出，我國的中藥發(fā)明專利數(shù)量較少、質(zhì)量較低，中藥科研及創(chuàng)新能力較弱。因此，保障我國中藥產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，首先必須從核心影響因素入手，不斷提升中藥科研及創(chuàng)新能力，增加發(fā)明專利數(shù)量、提高發(fā)明專利質(zhì)量，走質(zhì)量和數(shù)量并重的科研之路。

提升我國中藥科研能力的關(guān)鍵在于創(chuàng)新中藥人才培養(yǎng)機(jī)制，大力培養(yǎng)高層次中藥科研人才，同時(shí)不斷創(chuàng)新中藥科研體系，加大產(chǎn)學(xué)研結(jié)合力度。目前，我國中藥科研創(chuàng)新的主體仍集中于科研院所、高等院校等機(jī)構(gòu)。中藥企業(yè)由于人才、技術(shù)及信息等資源的缺乏及科研資金投入不足等問題，使其創(chuàng)新能力提升較慢，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新中的貢獻(xiàn)不足。而科研機(jī)構(gòu)偏重于基礎(chǔ)研究，科研成果的市場轉(zhuǎn)化率低，嚴(yán)重制約了我國中藥產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。

中藥科研創(chuàng)新領(lǐng)域還需進(jìn)一步拓展，在預(yù)防、養(yǎng)生、保健、康復(fù)領(lǐng)域的發(fā)展還不能滿足人民群眾健康服務(wù)的新需求。中藥在防治重大、疑難、傳染性疾病等方面的科技攻關(guān)成效還不顯著。

2.2中藥營銷

中藥營銷既是中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的起點(diǎn)，又是終點(diǎn)，在產(chǎn)業(yè)發(fā)展中起著至關(guān)重要的作用。中藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是為了滿足人民群眾不斷增長的對(duì)健康服務(wù)的需求。市場經(jīng)濟(jì)體制下，市場是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的根本決定因素，中藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展必須符合市場的要求，以市場為起點(diǎn)，收集市場需求信息，指引產(chǎn)業(yè)科學(xué)發(fā)展。中藥科研、中藥工業(yè)及中藥農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)的發(fā)展都必須以市場信息為依據(jù)，并通過營銷全面協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)的發(fā)展。因此，營銷在整個(gè)中藥產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展、優(yōu)化與整合中起著重要的作用。

中藥營銷環(huán)節(jié)要大力開展文化營銷，充分發(fā)揮中醫(yī)藥文化對(duì)中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的引領(lǐng)作用。同時(shí)加快中藥企業(yè)的品牌建設(shè)，不斷擴(kuò)大人民群眾對(duì)中藥的需求，大力拉動(dòng)“中藥工業(yè)”及“中藥農(nóng)業(yè)”的發(fā)展。隨著我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)快速發(fā)展和全民健康意識(shí)的提高，中醫(yī)藥文化建設(shè)工作得到了高度重視。“十一五”期間，中醫(yī)藥文化建設(shè)首次被納入中醫(yī)藥工作重點(diǎn)任務(wù)之中并得到快速發(fā)展。同時(shí)，我國深入開展了“中醫(yī)中藥中國行”大型科普宣傳活動(dòng)，創(chuàng)建了一批特色鮮明的中醫(yī)藥文化宣傳教育基地，大大提高了社會(huì)對(duì)中藥的認(rèn)知度。但是中醫(yī)藥文化建設(shè)工作仍處于起步階段，中醫(yī)藥文化的發(fā)展現(xiàn)狀與人民群眾的需求尚有差距。在中藥營銷環(huán)節(jié)中，要進(jìn)一步深化中醫(yī)藥文化內(nèi)涵研究、加強(qiáng)中藥企業(yè)文化建設(shè)、大力開展內(nèi)容豐富、形式多樣的中醫(yī)藥文化科普宣傳活動(dòng)，加大中醫(yī)藥文化傳播與普及力度，在人民群眾日常生活中形成“信中藥、愛中藥、用中藥”的濃厚文化氛圍。

2.3中藥工業(yè)

近幾年，伴隨著我國產(chǎn)業(yè)政策及對(duì)中醫(yī)藥支持力度的增強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)的聯(lián)合、重組，企業(yè)做大做強(qiáng)的步伐加快，產(chǎn)業(yè)的集中度、規(guī)模化進(jìn)程日益明顯。2009年，中藥行業(yè)前100強(qiáng)的產(chǎn)值占全部中藥行業(yè)工業(yè)銷售額是27.1%，到2011年已上升為33.7%。但是，可以看出我國中藥工業(yè)的規(guī)模化水平及集中化程度仍然較低，產(chǎn)業(yè)低水平重復(fù)建設(shè)現(xiàn)象嚴(yán)重。為了進(jìn)一步加快我國中藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度，必須要加強(qiáng)現(xiàn)代中藥工業(yè)體系建設(shè)，加大中藥工業(yè)企業(yè)的重組力度，提高行業(yè)規(guī)模化、集中化程度。隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)，企業(yè)可以有更多的資源投入到新藥的研發(fā)中，從而增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)活力，形成良性循環(huán)，提高產(chǎn)業(yè)對(duì)國民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)度，更好地為人民健康服務(wù)。

2.4中藥農(nóng)業(yè)

目前，我國中藥材種植多以農(nóng)戶和小型種植企業(yè)為主，二者都屬于分散種植的小規(guī)模生產(chǎn)組織形式，容易存在管理不當(dāng)、農(nóng)藥殘留等方面的問題。為保證中藥材質(zhì)量，必須要加快中藥材質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)、加快中藥農(nóng)業(yè)的規(guī)模化，進(jìn)一步推進(jìn)現(xiàn)代化中藥材種植基地建設(shè)，用GAP標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范其栽培與種植。這對(duì)于從源頭把握好中藥材飲片及中藥產(chǎn)品的質(zhì)量有著重要的意義。

3.結(jié)束語

隨著人們健康意識(shí)的增強(qiáng)，對(duì)中藥產(chǎn)品需求的日益增長，在國家政策的大力扶持下，我國中藥產(chǎn)業(yè)必須要抓住機(jī)遇，深入分析我國中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展中面臨的各種問題，不斷創(chuàng)新思路、整合與優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，高度重視中藥營銷對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的指引和拉動(dòng)作用，構(gòu)建適合我國中藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展模式，實(shí)現(xiàn)中藥產(chǎn)業(yè)的科學(xué)快速發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]李祺、劉盈.我國中藥產(chǎn)業(yè)鏈問題及成因分析.《中國中藥雜志》，2010

[2]姚震宇.中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析.《中國醫(yī)藥工業(yè)雜志》，2007

醫(yī)藥營銷思路范文4

一個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品運(yùn)作成功與否，需要經(jīng)過艱苦卓絕的過程，但即便這樣，每年的淘汰率還是很高。這其中包括戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)術(shù)整合等在內(nèi)的宏觀把握層面的營銷力很關(guān)鍵，但執(zhí)行力更重要。現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)有股浮躁風(fēng)氣，好象一個(gè)產(chǎn)品的成功是由于策劃公司憑借創(chuàng)意和炒作托起來的。于是乎，對(duì)概念的追捧和對(duì)賣點(diǎn)的狂熱形成了市場運(yùn)作中的泡沫，表面上看似轟轟烈烈，但實(shí)際上真正產(chǎn)品被消費(fèi)者所接納認(rèn)同又有多少，是不是多數(shù)還在渠道上周轉(zhuǎn)僅僅是貨物的庫存轉(zhuǎn)移而并沒實(shí)現(xiàn)實(shí)際的消化。遺憾的是，許多人并沒真正意識(shí)到這一點(diǎn)。現(xiàn)在，一些醫(yī)藥保健品上市往往過分依賴廣告的純數(shù)量式營銷，通過集群化、規(guī)模化來做文章。殊不知，空中的優(yōu)勢(shì)所起的作用是有限的，更重要的是地面推廣工作要跟進(jìn)和強(qiáng)化。說起執(zhí)行力，關(guān)鍵是人員素質(zhì)要迎合產(chǎn)品在市場中的推進(jìn)進(jìn)程，企劃思路和策略確定形成后，如何貫徹落實(shí)成為了整個(gè)營銷系統(tǒng)的關(guān)鍵。當(dāng)前，流通領(lǐng)域發(fā)生了一系列變化，連鎖商業(yè)和超市業(yè)態(tài)的興起對(duì)于傳統(tǒng)百貨業(yè)帶來了沖擊，誰占領(lǐng)、維護(hù)、管理好終端，誰就能在市場中制勝獲利。

一家企業(yè)的成功，我認(rèn)為30%靠戰(zhàn)略，50%靠執(zhí)行力，其余的20%包含了機(jī)遇、環(huán)境等客觀因素形成的平臺(tái)。可見執(zhí)行力是最重要的。

說起沃爾瑪，可謂家喻戶曉，其成功秘訣所在，就是靠執(zhí)行力。百貨業(yè)的發(fā)展在美國是個(gè)十分成熟的產(chǎn)業(yè)，按照傳統(tǒng)觀點(diǎn)，那應(yīng)該是無利可圖的產(chǎn)業(yè)。但沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人山姆.沃頓開始從農(nóng)村包圍城市，一點(diǎn)一滴的拉大和競爭者之間的差距。例如光是偷竊的損失，沃爾瑪就比競爭者少了一個(gè)百分點(diǎn)，這樣的成果和3%的凈利潤相比，真是非常可觀，而這就是執(zhí)行力的具體表現(xiàn)。除此之外，沃爾瑪還利用集中發(fā)貨倉庫，每天都提供低價(jià)商品，還有全國衛(wèi)星連網(wǎng)的管理資訊系統(tǒng)等等，沃爾瑪以這些看似平淡無奇的管理手法，最終超越微軟破天荒成為世界500強(qiáng)之首。在過去四十年中，沒有任何公司能成功的模仿沃爾瑪，成功之道無他，唯執(zhí)行力而已。

醫(yī)藥營銷思路范文5

定義：以健康科普教育為中心，以科普欄目、科普講座等為形式，借助廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體平臺(tái)向目標(biāo)消費(fèi)群體傳播健康知識(shí)，以科普為利益點(diǎn)與消費(fèi)者深度溝通，建立產(chǎn)品形象并銷售產(chǎn)品。

特點(diǎn)：1、更易得到目標(biāo)消費(fèi)群體的信任，即：減少了消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品及常規(guī)廣宣手段的抵制；

2、產(chǎn)品廣告信息更加柔軟，植入更加隱蔽；

3、消費(fèi)群體忠誠度更高，穩(wěn)定性更強(qiáng)。

適用媒體：廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)

適用消費(fèi)群體：中老年消費(fèi)者

適用產(chǎn)品：中老年治療、保健產(chǎn)品

適用市場：二級(jí)、三級(jí)市場

適用模式：廣告模式、會(huì)議營銷模式、健康店模式

適用商：有媒體資源，特別是廣播和電視媒體

通過對(duì)空中營銷方式的歸納總結(jié)，可以發(fā)現(xiàn)：較之傳統(tǒng)廣宣方法，空中營銷的公益傾向相對(duì)明顯，在推廣產(chǎn)品過程中的隱蔽性更強(qiáng)，更易被消費(fèi)者接受，在一定程度上空中營銷實(shí)現(xiàn)了廣告?zhèn)鞑サ淖罡呔辰纾矗簼櫸锛?xì)無聲。

硬廣告時(shí)代即將終結(jié)

硬廣告在過去二十幾年一直是國內(nèi)醫(yī)藥保健品行業(yè)廣宣的主流操作方法，最具代表性的就是“蒙派藥人”的崛起。隨后電視購物異軍突起，將“電視硬廣告”兇猛強(qiáng)悍的特點(diǎn)表現(xiàn)的淋漓盡致；但在報(bào)紙方面，因?yàn)槟X白金的“軟文風(fēng)暴”將文案廣告演繹的更加優(yōu)美、效果更好，于是將文案廣宣帶入到了兩個(gè)相對(duì)極端的思路上。應(yīng)該說，廣播因其具備相對(duì)更強(qiáng)的互動(dòng)性所以一直以來其廣宣的風(fēng)格介于軟性與硬性之間，尤其最近幾年這種風(fēng)潮越來越被市場接受。

空中營銷在血緣上更傾向廣播講座這種方式，因?yàn)樗谝欢ǔ潭壬险宫F(xiàn)出的互動(dòng)特點(diǎn)帶有廣播講座的影子，其方式也更傾向于此；而在思路上，其本質(zhì)則更加類似植入營銷，只不過這種植入是自己開辟一個(gè)“母體”，再把自己植入進(jìn)去。空中營銷被市場接受，從行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)上是必然結(jié)果，但是從方法來說卻是一個(gè)偶然結(jié)果。

近幾年，醫(yī)藥保健品廣宣一直備受詬病，傳統(tǒng)的“狠承諾、強(qiáng)需求對(duì)接掠奪性開發(fā)市場”的宣傳路子越來越難以被消費(fèi)者接受和認(rèn)可，一方面是因?yàn)閺V告的公信力下降和消費(fèi)者的理智消費(fèi)加強(qiáng)，另一方面也由于硬廣告引領(lǐng)的“以信息不對(duì)稱為核心的沖動(dòng)型消費(fèi)模式”走到了終點(diǎn)。過去我們總以為是行業(yè)的公信力下降了，這當(dāng)然是原因，但宏觀原因并不能完全影響微觀困境，事實(shí)上即使是在最困難的05-07年之間，依然有產(chǎn)品取得了成功。

從硬廣告成功的本質(zhì)上講，有三方面因素是關(guān)鍵：其一是信息不對(duì)稱，其二是功效狠承諾、消費(fèi)者證言和專家驗(yàn)證，其三是沖動(dòng)型消費(fèi)特征以及對(duì)廣告的盲目信任。這三點(diǎn)缺一不可，相互作用也相互影響。而最近幾年，硬廣告失去效果其關(guān)鍵也在于這三點(diǎn)，但更重要的是：廣告直接影響和促動(dòng)消費(fèi)的力度正在減弱，大部分消費(fèi)者行為已經(jīng)由“盲目沖動(dòng)型”轉(zhuǎn)變?yōu)椤袄碇怯^望型”。這才是硬廣告失去效果的本質(zhì)原因。

從這一點(diǎn)上講，空中營銷這種“產(chǎn)品植入、軟宣傳對(duì)接培育性開發(fā)市場”的軟性宣傳的崛起就不足為奇了。

可以預(yù)見，隨著空中營銷傳播的快速普及，硬廣告時(shí)代將會(huì)在未來的兩三年內(nèi)在業(yè)內(nèi)基本終結(jié)，隨之而來的是更加人性化、科普化、互動(dòng)性更強(qiáng)的市場溝通方式。

資源競爭必將取代技術(shù)競爭

最近幾年業(yè)內(nèi)一直在談?wù)摗靶袠I(yè)大洗牌”，學(xué)術(shù)界稱其為“產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整”，應(yīng)該說后一種說法更加生動(dòng)，針對(duì)性也更強(qiáng)。所謂“產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整”其規(guī)律不外乎是“小變大、少變多（或多變少）、弱變強(qiáng)、混亂變規(guī)范”，積極的傾向還是比較明顯的。需要進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的，往往是行業(yè)發(fā)展到一定階段以后，或以政府主導(dǎo)實(shí)施強(qiáng)制調(diào)整或以市場主導(dǎo)實(shí)施自然進(jìn)化。西方主流學(xué)術(shù)界以資本主義市場觀念為中心，強(qiáng)調(diào)市場主導(dǎo)自然進(jìn)化（即：亞當(dāng)斯密在古典經(jīng)濟(jì)學(xué)《國富論》中“看不見的手”的觀點(diǎn)）；而我國實(shí)行的是社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制，所以政府主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整雖然不可避免的會(huì)出現(xiàn)問題（比如：九十年代催熱房地產(chǎn)行業(yè)以及現(xiàn)在調(diào)整房地行業(yè)），但這種調(diào)整的力度更強(qiáng)、目標(biāo)更明確，這顯然更符合中國國情。

我們來總體回顧改革開放之后的中國醫(yī)藥保健品市場，所謂產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整對(duì)行業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響的可以確定三次：

第一次是發(fā)生在2000年初的“醫(yī)藥制藥生產(chǎn)、銷售企業(yè)強(qiáng)制GMP、GSP”時(shí)間。這一政策的執(zhí)行，一方面改變了醫(yī)藥工業(yè)“小、亂、差”的局面，通過強(qiáng)制GMP淘汰了一大批經(jīng)營規(guī)模小、經(jīng)營不規(guī)范和低水平重復(fù)建設(shè)的企業(yè)；另一面也使得醫(yī)藥保健品行業(yè)整體的進(jìn)入門檻升高，從源頭上卡住行業(yè)的脈搏。看起來是提升了產(chǎn)品的質(zhì)量，但其本質(zhì)卻是拉高了整個(gè)行業(yè)的工業(yè)生產(chǎn)水平。應(yīng)該說，強(qiáng)制GMP政策的主導(dǎo)思想還在產(chǎn)業(yè)鏈的上游，即所謂的結(jié)構(gòu)性調(diào)整。這種調(diào)整的針對(duì)性強(qiáng)但波及面小，所以對(duì)下游的經(jīng)營單位應(yīng)向甚微。

第二次是發(fā)生在2004年的廣告?zhèn)鞑ブ卫怼?004年，國家集中對(duì)腫瘤、減肥和補(bǔ)腎類產(chǎn)品的廣告進(jìn)行嚴(yán)格治理，功效承諾、專家驗(yàn)證、患者證言和處方藥禁宣等“組合拳”的出臺(tái)，著實(shí)讓市場難過了好一陣子。這一次國家調(diào)整的思路相對(duì)之前更加清晰，調(diào)整的主導(dǎo)思想也從產(chǎn)業(yè)鏈的上游逐漸向中下游發(fā)展，并從此這一策略確定為長期執(zhí)行。

第三次是發(fā)生在去年對(duì)電視臺(tái)廣告時(shí)段的整體治理。國家廣電總局下發(fā)了文件，對(duì)各省級(jí)媒體的廣告總量進(jìn)行了嚴(yán)格的控制。應(yīng)該說，這個(gè)手段是打到了整個(gè)行業(yè)的“七寸”上。從這一策略來看，國家調(diào)整的思路從微觀管理跳了出來又回到了產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)整，但這一次的調(diào)整對(duì)整個(gè)行業(yè)的影響更大了。其主要為：

1、對(duì)廣宣而言，省級(jí)媒體資源基本喪失。尤其在行業(yè)公信力偏低的今天，很多產(chǎn)品依靠省級(jí)媒體拉動(dòng)公信力，現(xiàn)在不讓上廣告確實(shí)影響很大；2、媒體費(fèi)用暴漲。過去廣告時(shí)間段充裕，所以價(jià)格比較合理，現(xiàn)在廣告時(shí)間緊張，比如100分鐘廣告過去可能只要10萬一個(gè)月，現(xiàn)在同樣的時(shí)間長度卻需要20萬；3、中小經(jīng)營者徹底退出市場。一些小商小戶依靠一個(gè)專題打市場已經(jīng)不再有了，一方面是做不起廣告，另一方面是盈虧不能平衡。

對(duì)省級(jí)媒體廣告總量的管控不僅影響了整個(gè)醫(yī)藥保健品行業(yè)，同時(shí)對(duì)傳媒行業(yè)也是一個(gè)刺激，這使得諸多地級(jí)城市媒體一下子成了“香餑餑”，廣告資源快速向地方城市及縣級(jí)城市擴(kuò)散。這在一定程度上還觸動(dòng)了一些地方媒體開辟“三產(chǎn)”，利用手里的媒體資源，排斥異己，主打自己的產(chǎn)品。

對(duì)廣宣資源的控制在很大程度上改變了中國醫(yī)藥保健品行業(yè)的競爭格局。過去的競爭焦點(diǎn)集中在產(chǎn)品、質(zhì)量、營銷模式、產(chǎn)品策劃等技術(shù)環(huán)節(jié)，這其實(shí)促使了行業(yè)不斷向前發(fā)展，市場化程度越來越高。但是，對(duì)媒體資源的把控使這個(gè)層面的競爭失去了意義，也促使市場發(fā)展走向了另一個(gè)層面，即：資源層面。

未來的一段時(shí)間甚至是更長的時(shí)間里，掌握媒體資源的人才是能生存下去的人。尤其是媒體資源還具備了一定的“稀缺性”，尤其是從時(shí)間段的角度。

空中營銷開啟資源競爭時(shí)代

客觀地說，空中營銷本來就具備一定的排他性，運(yùn)用空中營銷不僅關(guān)系著專家，更關(guān)系著經(jīng)營者的媒體資源是否充足和豐富。

空中營銷的出現(xiàn)，對(duì)于“蒙派藥人”而言是一次思路的大轉(zhuǎn)變，而對(duì)于市場營銷而言是一次競爭焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變到底會(huì)為行業(yè)帶來什么，現(xiàn)在來看下結(jié)論還為時(shí)尚早，但是它首先又一次提高了行業(yè)進(jìn)入門檻，同時(shí)將一批資源少、競爭力差的經(jīng)營者淘汰出去。起碼眼下看來，這樣的提升積極的傾向要明顯一些，但是較長遠(yuǎn)而言，掌握話語權(quán)的資源所有者才是決定行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。

可以肯定，在此后來的很長時(shí)間內(nèi)，中國醫(yī)藥保健品行業(yè)的“兩極分化”將更加明顯，媒體、品牌、渠道、人才以及核心技術(shù)將成為左右行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，而這些關(guān)鍵的資源將會(huì)成為未來競爭核心。

醫(yī)藥營銷思路范文6

最先在醫(yī)藥保健品市場上掀起熱潮的是蒙藥，這與上世紀(jì)90年代“蒙派”做藥人（醫(yī)藥保健品營銷自然人）大量入市處于同一時(shí)期。當(dāng)時(shí)蒙藥運(yùn)作方式主要是某一公司或自然人向藥廠買斷某一產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)，獲得總資格，然后通過營銷策劃從新包裝，再通過“蒙交會(huì)”將銷售權(quán)分包給以內(nèi)蒙人為主體的各級(jí)商去分銷，以極具吸引力的逐級(jí)利益分配形成一套完整的銷售鏈。這種模式短期內(nèi)被廣泛復(fù)制，歸總成“蒙派模式”，從而開創(chuàng)了我國醫(yī)藥保健品營銷新時(shí)代。蒙藥也因藥效猛烈見效快，與地域文化優(yōu)勢(shì)被“蒙派”帶向全國各地，建立了廣泛的市場基礎(chǔ)與巨大成就。

蒙藥所獲得的市場成就，就像投入醫(yī)藥市場平靜湖面的巨石，激起巨大漣漪，其連鎖反應(yīng)造成藏藥緊隨其后于2000年前后大舉進(jìn)入市場，西藏、青海、四川等地藏藥廠如雨后春筍，大量涌現(xiàn)。藏藥正是倚重雪域高原的地域神秘性切入市場，成就了“奇正”、“金訶”等為代表的一批藏藥企業(yè)，引得內(nèi)地眾企業(yè)紛紛靠攏、挖掘，直至07年某企業(yè)生產(chǎn)的“藏*排油茶”，利用雪域高原獨(dú)特地域文化在醫(yī)藥保健品市場上掀起狂潮，由此可見地域特色文化在市場營銷中潛力無窮。

深居大西南深山的苗藥一直產(chǎn)品單一，不溫不火，但在此番民族藥熱潮中按捺不住，噴薄而出。既有大型企業(yè)“貴州百靈”，又有地方小型藥企及快速上馬的保健品企業(yè)紛紛祭出苗藥大旗，以大西南深山廣博的自然藥材資源為核心點(diǎn)，席卷醫(yī)藥保健品市場。

以上三大民族藥相繼在市場上掀起熱浪，各領(lǐng)，迅速發(fā)展。在這輪民族藥熱潮中，作為四大民族藥之一的維藥，也呈現(xiàn)出了美好的發(fā)展前景，一些業(yè)內(nèi)外企業(yè)和資本紛紛介入，可以說，維藥熱正在逐漸形成，走上市場舞臺(tái)已成為必然。

維藥歷史悠久，在其形成和發(fā)展的過程中，采阿拉伯、古希臘等民族醫(yī)藥之所長，并受到中醫(yī)藥學(xué)的影響，開創(chuàng)了自己的一片醫(yī)藥學(xué)領(lǐng)域。獨(dú)創(chuàng)的器官學(xué)說、氣質(zhì)學(xué)說、四大物質(zhì)等學(xué)說，包容兼續(xù)，博采眾長，既能快速治療，立竿見影，又有中藥的標(biāo)本兼治特性，治療疑難雜癥以療效獨(dú)特著稱，歷史上為西域各族人民的繁衍和昌盛做出過重要貢獻(xiàn)。但是面對(duì)全國市場和全國各族消費(fèi)群體，維藥營銷多年來少有建樹，未能如同其它民族藥一樣，抓住前幾年較寬松營銷環(huán)境的有利時(shí)機(jī)，形成品類整體熱銷浪潮。

目前維藥營銷困境主要有以下幾點(diǎn)原因：

1、市場成熟度持續(xù)提高。

通過夸大療效，或生造一個(gè)概念就想熱銷市場的時(shí)代已經(jīng)過去，且不說國家監(jiān)管不允許，就是普通民眾也不再輕易接受，一招鮮吃遍天的時(shí)代已經(jīng)一去不返！營銷必許立足于從整個(gè)體系體扎實(shí)提高。

2、趕上國內(nèi)藥廠仿制潮。

“百癬夏塔熱片”、“除障則海甫片”等維藥精品被內(nèi)地藥廠大量仿制，大肆分食維藥企業(yè)市場果實(shí)。

3、渠道選擇失略，銷售政策死板。

疆內(nèi)幾大維藥生產(chǎn)企業(yè)在選取商時(shí)，沒有根據(jù)產(chǎn)品特性做好戰(zhàn)略規(guī)劃，一味求大，多選擇與大型流通企業(yè)合作。大型流通企業(yè)固然有龐大的渠道資源，這種資源在經(jīng)銷成熟品種時(shí)非常好，但維藥品種初步進(jìn)入全國市場，對(duì)于大眾來說還很陌生，試問零售藥店有幾個(gè)終端店員熟悉維藥而向患者主動(dòng)推介？有多少老百姓主動(dòng)接受維藥？就拿專業(yè)的醫(yī)院渠道來說，有多少醫(yī)生掌握維吾爾醫(yī)學(xué)，了解維藥特性而向患者開具處方？如果維藥不能主動(dòng)把它所獨(dú)具的特性傳播出去，那么失掉特性背景文化的維藥，在終端渠道僅憑標(biāo)注的主治功能怎能和已為人所熟知的，且價(jià)格相對(duì)低廉的中成藥、西藥競爭？另外，部分維藥企業(yè)模仿內(nèi)地企業(yè)開展招商，但營銷思路嚴(yán)重滯后，對(duì)商選擇無目標(biāo)，營銷服務(wù)缺失，內(nèi)地大部分招商企業(yè)已經(jīng)通過對(duì)經(jīng)銷商甄選，從而調(diào)整市場保證金，但維藥企業(yè)動(dòng)輒市場押金比首批提貨款要求還高。就算你手中的產(chǎn)品真是個(gè)寶，那也要放到市場中才能鑒定出價(jià)值，捂在自己懷里祈望誰會(huì)掏大價(jià)接受？

4、品相雜亂。

推廣產(chǎn)品沒有根據(jù)市場動(dòng)向有的放矢，而是產(chǎn)品一涌而上，期望東方不亮西方亮，或者一個(gè)產(chǎn)品上市還沒全面做開做透就急于上新品，將有限的營銷資源分散，至今沒有形成拳頭產(chǎn)品。

5、識(shí)別元素粗淺。

產(chǎn)品整體識(shí)別元素粗淺，不是在推廣活動(dòng)中應(yīng)用維吾爾歌舞就是在產(chǎn)品包裝盒設(shè)計(jì)簡單地放上維族紋飾，除此好像沒有其它招數(shù)體現(xiàn)維藥背景文化。你要銷售的是藥品，藥品是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模尾【让奶厥馍唐罚皇蔷S吾爾土特產(chǎn)！

針對(duì)以上問題，根據(jù)個(gè)人多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)與對(duì)行業(yè)的長期思考提供一些建議：

1、創(chuàng)新營銷。

個(gè)人認(rèn)為市場成熟度提高是好事，能夠凈化醫(yī)藥市場，可以使劣質(zhì)產(chǎn)品無處遁形、走投無路，真正的優(yōu)良產(chǎn)品展現(xiàn)出來，獲得認(rèn)可。當(dāng)然，在市場成熟度持續(xù)提高的時(shí)代背景下，要想獲得成功，必須以過硬的產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)，實(shí)行樸素營銷（平實(shí)卻緊扣消費(fèi)者心靈的賣點(diǎn)，謙遜卻如驚濤駭浪般的的推廣模式），還有整套營銷體系的建立與創(chuàng)新。拋棄固有產(chǎn)品策劃拉大旗扯虎皮的專家論證，哭爹喊娘的療效承諾，空虛捏造概念那種假、大、空的思路。

2、申請(qǐng)保護(hù)。

近年國家相關(guān)部門通過政策調(diào)整，已經(jīng)遏制了粗獷仿制風(fēng)潮，但維藥企業(yè)還應(yīng)重視知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，積極通過申請(qǐng)新藥保護(hù)、中藥保護(hù)、專利保護(hù)等手段維護(hù)自身權(quán)益，保持相對(duì)資源獨(dú)占性與稀缺性。

3、適時(shí)選擇營銷渠道，靈活營銷策略。

根據(jù)維藥還處于未獲得市場普遍認(rèn)可這一階段，應(yīng)當(dāng)選擇既有渠道資源，又有雄厚媒體資源的商（根據(jù)目前市場狀況，具備這一資源的商主要是多年操作廣告炒作品種，沉淀下來的省級(jí)商及部分特殊區(qū)域的地級(jí)商），主動(dòng)傳播維藥特殊品性與背景文化，用大量的廣告宣傳讓大眾了解維藥，喜歡維藥，選擇維藥。靈活營銷政策，初期可以選擇強(qiáng)勢(shì)資源的商開展合作，商出渠道、出廣告，廠家出產(chǎn)品、出售服，緊密合作，打熱區(qū)域市場，形成影響力，吸引到足夠的商群體注意，廣大商群體看到產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)市場價(jià)值，這時(shí)廠家就可以比較主動(dòng)的提出政策條件，并且能迅速地將產(chǎn)品推向全國市場。

4、拳頭開路，打出聲勢(shì)。

根據(jù)市場動(dòng)向，確定一至兩個(gè)深具維藥特色的獨(dú)家品種，在一個(gè)區(qū)域市場著重推廣，掀起聲勢(shì)，迅速推向全國，打響品牌，輔產(chǎn)品適時(shí)跟進(jìn)，以點(diǎn)帶線，以線帶面，炒熱整個(gè)維藥大品類。

5、升華維藥背景文化。