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市場營銷變革范文1

【關鍵詞】奢侈品 網絡營銷 電子商務

一、引言

當哈佛大學學者J.E.哈格蒂（J.E.Hagerty）在1912年出版了第一本《市場營銷學》之后，市場營銷，這個之前從未有大量學者共同關注過的概念便在全世界范圍內如雨后春筍一般發展起來。在經歷了20世紀工業文明的后，世界經濟進入了一個嶄新的篇章。信息時代和網絡時代成為了當下世界經濟發展的源泉和動力。伴隨著世界經濟一體化的快速發展，人們對于物質和精神消費的不斷提高，整個世界范圍內的奢侈品行業也正在發生著劇烈的變革，而市場營銷學作為一個既老成又新興的產物，如何在這場變革中給有些放緩的奢侈品行業注入一針強心劑，成為了很多學者以及奢侈品公司管理層激烈討論的焦點。尤其在我國，隨著國家經濟的快速發展，改革開放，加入WTO等一系列舉措和發展之后，奢侈品行業的發展和人們對于奢侈品的消費能力，如火箭般的速度往上躥升。但同時2008年的金融海嘯，國家政策的限制，反腐敗力度的加強和中國奢侈品市場逐漸趨于飽和的狀態，都在不同程度上放緩了中國奢侈品行業發展的腳步，不過，也給整個行業的市場營銷帶來了新的契機，如何把握好這場新的革命風暴，如何運用新的營銷手段來再次拉升人們對于奢侈品的消費，成為了各個品牌的重中之重。本文將從以下幾點分析中國奢侈品行業市場營銷的新變革。

二、個性化的市場營銷

對于整個奢侈品行業而言，市場營銷不僅僅是產品推廣，市場拓寬那么簡單，而更像是一種藝術，在不經意間影響著人們的消費觀，從而拉動人們的消費能力，擴大自己在整個市場中的占有份額。而奢侈品又有別于其他普通的大眾消費品，以其高價值和稀有性為人們所追求。其所代表的不僅僅是產品本身，更多的是展現奢侈品所有人的一種身份和品位。這便是十幾年前，當國外的高端奢侈品進入中國，人們對其趨之若鶩的主要原因。在那時，中國第一家路易威登專賣店北京王府井店的門口人頭攢動，擁有一個路易威登的旅行包，Speedy或者是Neverfull，成為高端人士閑暇時間聊天的主題。而隨著中國經濟不斷的發展，以及經濟全球化和匯率的影響，中國大陸的居民購買奢侈品的方式越發多樣，出國自行購買和國外代購成為主流，需要在店鋪門口限流限購的場面在中國已不復存在，這樣的背景下，越來越多的人們擁有奢侈品，奢侈品在中國也有趨于大眾消費品的趨勢，因此，如何重新激發人們對于奢侈品的購買熱潮，重新讓人們對于每一期的產品充滿期待，成為奢侈品公司管理層市場營銷和推廣的重中之重。我們可以發現，無論是高端奢侈品，還是輕奢品牌，大家都越來越重視個性化的營銷手段和策略，大眾化的產品和大眾化的風格已經無法滿足人們對于擁有奢侈品的興趣，也很難拉回那些已經擁有奢侈品的人們再次回到他們的店鋪。只有不斷地推出特點鮮明的個性化的產品，創建一些帶有一定寓意的個性化的主題海報，才能再次刺激消費者的神經，而通常，這些新鮮的、充滿當下時尚潮流的產物可以在一定程度上給整個公司的銷售帶來新的契機。而一旦消費者再次走入他們的店鋪，那么銷售的商機將無限擴大。而擁有一個充滿個性化的奢侈品產品，也更加符合當下人們的時尚觀和消費觀。

三、以客戶為中心的市場營銷

在以往的概念中，對奢侈品牌而言，最重要的莫過于產品本身，這一點無可厚非。但如今，除了產品本身之外，如何維護好與客人的關系，如何在銷售產品的同時，提升顧客的消費滿足感，提升顧客的消費體驗成為各品牌在市場營銷過程中最為關心的問題之一。因為無論對任何市場而言，顧客永遠是上帝，一旦遠離了顧客，那么這個品牌就喪失了最后的一根救命稻草。而在以前，人們總是認為市場營銷永遠是以產品為主，只要把自己的產品做好了，廣告做到位了，那么顧客自然會被吸引而來。但如今，越來越多的學者和公司管理層意識到，市場營銷同樣需要以人為本，只有以客戶為中心，才能知道他們的消費理念，他們的購物需求，從而才能從一個制高點制定符合公司長遠利益的銷售理念，包括產品的設計生產，市場的開拓發展等。而遠離客戶，必將被這個市場所淘汰。所以，我們越來越多地看到，在奢侈品的店鋪中，顧客享受到的基本是一對一的貼心服務，而類似于路易威登，古馳和香奈兒這樣的高端奢侈品，每一位顧客甚至都有其相對應的固定的銷售人員，不僅在店鋪購買產品時，他們可以享受到尊貴的服務，在閑暇時，他們也會被告知一些該品牌的活動和訊息。

最為直接明顯的一點，可以從這些銷售人員的職位名稱的變化中便可一目了然：以路易威登為例，在2014年之前，在中國，所有的銷售人員統一被稱呼為：SA （Sales Associate，銷售助理），而如今，他們則被稱為CA （Client Advisor，客戶顧問），從他們名稱的轉變，便可發現，公司管理層對于市場營銷策略的一些轉變。客戶顧問不僅僅只服務于銷售環節，更重要的是與自己的顧客保持長期的良好的合作伙伴關系，從而為自己的顧客群奠定基礎，這樣的市場營銷手段可以讓顧客意識到自己并非他們賺錢的工具，他們在消費的同時，享受到除了該產品本身的其他一些服務，而在他們不購買產品的時候仍然可以及時地了解該品牌的一些動態和訊息，例如：參加該品牌的家庭日，特殊的展覽日，或者與邀約的明星見面日等等。對于平時購買奢侈品的受眾而言，或許產品本身的價格他們并不在乎，但該產品本身的附加值和所享受到的服務才是他們真正所關心的。因此，以客戶為中心的市場營銷可以很好的契合這類人群的特點和購買意愿，從而為進一步擴大自身的市場占有率和份額提供幫助。

四、電子商務化的市場營銷

隨著二十世紀末，互聯網的出現，信息時代和網絡時代徹底顛覆了每一個企業的發展，對于奢侈品公司而言更是如此。而電子商務，作為信息時代典型的產物，經過十幾年來的發展，已經遠遠超出了其本身作為一個學術或者技術討論的范疇，電子商務被越來越多的運用于企業的戰略發展和市場推廣，而這也在很大程度上影響著世界范圍內的市場營銷理念，可以說，電子商務的發展徹底改變了整個傳統市場營銷的格局。對于奢侈品行業而言，電子商務的概念已經被深深植入了絕大多數公司的營銷策略和銷售渠道。市場營銷因為電子商務的介入，與傳統營銷模式相比，變得更加高速，有效，并在一定程度上改變并降低了企業的運營成本，并且革命性的顛覆了人們對于物流的定義：

1.企業市場營銷成本的轉變。原有的市場營銷成本，主要體現為：戶外廣告的投放，展臺活動的搭建，以及明星的代言費等。這些對于公司而言，投入產出比并非讓人十分滿意。由于戶外廣告的定點以及展臺布置的特殊性，這些投入更像是一次性的花費，無論從地域上還是涉及面來說，都有一定的局限性。而E-commerce以其特有的屬性，從源頭上顛覆了人們對于市場營銷的定義。市場營銷從一個看得見摸得找得實體，變成了一個看得見摸不著的虛擬的載體。在手機APP，品牌自身的ICON，以及網絡銷售旗艦店的平臺，逐漸成為各大品牌競相追逐的市場，這個市場虛擬而龐大，但其傳播率之快，影響之大，使得公司管理層不惜運用更多的人力和物力去維護，雖然也會投入相當的成本，但相比較傳統的市場開發的費用而言，電子平臺的維護管理，第三方支付系統的費用遠遠低于傳統的付出。而電子商務以其網絡屬性，在成本減少的同時，增加了可循環利用的次數，拉長了產品推廣的相應周期，并且可以隨著用戶的反饋而隨機應變，從而制定下一步計劃。

2.徹底改變了物流的含義。市場營銷本身與物流毫不相干，但由于電子商務的介入，人們更多的在網上進行采購，因此，物流成為整個銷售環節重要的一部分。由于奢侈品的特殊性，物流一般由專員身著該品牌的工服，上門送達，從而給客戶更好的消費體驗，而這種體驗將在顧客之間口口相傳，對于該品牌的形象和口碑來說至關重要，物流的好壞也許會決定該顧客收到產品時的心情，而如果物流環節的疏忽，即使產品包裝的再完美，或許在顧客眼中，他所享受到的服務并非完美，而這一主觀意愿上的感覺將對該產品本身的完美性大大折扣。

五、結語

正如以上所分析的，奢侈品行業的市場營銷正隨著經濟全球化，顧客消費理念，網絡化和信息化的影響，逐漸發生著質的變革，如何在這一場革命的風暴中，保持并不斷擴大自己在該市場的占有份額成為各個公司管理層最緊迫最重要的任務。而市場營銷，作為直接影響最終銷售結果的因素之一，也成為大家研究的重點。歸根結底，在減少低效率大投入的成本的同時，以人為本，以顧客的消費體驗為主，并加以個性化的市場推廣，將成為未來一段時間內各品牌營銷的一把利器，再加上網絡技術平臺的支持，電子商務化的介入，網絡營銷或許將成為市場營銷的重中之重，也會成為奢侈品行業發展變革的核心。

參考文獻：

[1]孫曰瑤，劉華軍.品牌經濟學原理. 北京：經濟科學出版社，2007.

市場營銷變革范文2

市場營銷作為一個供給戰略，在企業整體營銷力量中主要就是要根據消費者的感覺、情感、行動等，不斷從企業的中長期目標中抽出一系列的短期目標，來滿足消費者的新需求，增加消費者的忠誠度。隨著現在消費者需求的多樣化、個性化發展，市場營銷作為市場競爭的更高層次的發展，也是涉及到了政治、經濟、人口、資源、文化以及競爭對手、中間商、價格等各方面，成為了創立名牌、更新與消費者價值鏈關系的有效途徑。要以營銷目標為前提，根據市場的全局情況，開展營銷活動，建立有序的市場營銷活動狀態，最終達到預期的營銷結果。通常而言，營銷活動與營銷環境相輔相成，所以，在設計營銷活動的時候，可以讓消費者直接參與設計，不斷創新產品，創立品牌。

二、整合營銷資源

把企業的整體戰略決策作為支撐，通過最低的營銷投入來提升產品或服務的價值，最終使企業的利益和價值達到最大化。在開發產品的過程中，企業要不斷關注消費者的需求，努力在消費者市場樹立品牌，更大程度上滿足目標市場所期望達到的。同時，還要仔細分析當前的市場營銷環境，在避免環境威脅的同時也為自我企業的發展尋找機會。隨著知識經濟的發展，品牌也逐漸代表了企業形象，因此，只有不斷創新品牌和與之相關的環節，才能提升企業形象，才能在國際知名品牌中站住腳。服務作為營銷產品中一個重要的構成要素，對企業和消費者的利益有著直接的影響。產品宣傳作為塑造產品的形象的一個手段，也可以讓消費者認識到產品，從而對產品產生信任。不同的時間和角度都會影響著企業的市場營銷活動，企業在營銷的時候，要使消費者能夠把企業及其產品與自己的人生理想聯系起來，才會促進營銷的發展。現代的營銷都是以市場和消費者為中心的，要在企業內部建立消費者滿意工程和科學的營銷管理制度。能夠正確的確定目標市場的各類需要是企業實現營銷目的的關鍵所在。營銷不僅有價格與產品間的關系，而且還有非營銷變量間的關系，通過這些非營銷變量可以達到降低企業成本，生產更優的產品的目的。想像力是現代營銷中企業成功的關鍵，從生產產品到創造市場，如果企業能夠把握市場，不斷提出新的視野和思路，就可以創造自我利潤，從而提升對消費者的服務質量。這樣，以市場為中心，以消費者為導向的市場營銷就可以不斷達到滿足消費者，實現企業目標的目的。

三、轉換營銷模式

市場營銷變革范文3

關鍵詞：移動互聯時代；市場營銷；消費者

移動互聯網時代的到來，人們在無線網絡、wifi、熱點、3G/4G網絡環境中，利用手持終端設備就可以開展一系列的網絡活動。移動互聯網絡最大的特點就是利用了人們碎片化時間，可以隨時使用移動應用APP，瀏覽新聞、交友和購物等。這為企業提供了無盡的商機，市場營銷的核心本質是以消費者的需求為切入點，分析影響消費者的購買因素，并獲得消費者的認可，隨著移動互聯時代的到來，對企業傳統市場營銷提出了新的挑戰。如何創新市場營銷，是擺在企業面前亟待解決的問題。

在傳統經濟發展中，企業關注品牌價值，主要在產品的功能、設計、質量和價格方面滿足消費者的需求。隨著賣方市場向買方市場的過渡，消費者往往以品牌為依據選擇產品與服務，更關注企業人性化的服務。在傳統經濟發展中，企業與消費者是存在信息不對稱的。而移動互聯網時代，消費者通過對比價格、對比款式等相關產品信息，消費者擁有了更多的主動權與話語權。移動互聯網時代，終結了企業依靠強勢媒體自我宣傳的時代，企業自顧的強調產品質量好、服務好這樣的營銷方式已經被消費者直接屏蔽了。移動互聯網時代的到來，如果將企業的品牌比作寶藏，那么移動互聯網則是開采的金礦的金鑰匙。

一、移動互聯網絡時代下的企業市場營銷新形勢

2014年是中國移動互聯網市場的元年，市場規模季節1900億。由于移動終端的便利性，突破以往消費者年齡、性別、受教育的局限性。利用移動終端設備，消費者可以隨時隨地實現消費行為。消費者建立基于興趣、區域等形成“圈子”，直接對經營者的決策產生影響。

分析比較傳統媒體和移動互聯媒體――消費者初期考慮購買商品的時候，傳統媒體和移動互聯媒體都對消費者產生了較大影響；而在比較階段，移動互聯媒體則發揮重要作用，傳統媒體作用較小；最后在購買階段，移動互聯媒體繼續發揮作用，而傳統媒體則沒有作用。市場不斷發展，企業市場營銷更關注的是客戶體驗和口碑影響，客戶體驗并不能通過移動互聯媒體實現，這就需要企業要明確自己做什么，傳統的市場營銷與移動互聯絕不是非此即彼的關系，應實現綜合有效利用。

二、移動互聯網絡時代對企業市場營銷提出的新挑戰

目前，企業市場營銷從業者流傳著這樣一句話：“傳統營銷有三寶――廣告亂轟炸、渠道金字塔、會打價格戰。”廣告亂轟炸，最令消費者熟悉的廣告“今年過年不收禮，收禮只收腦白金。”在今天的移動互聯時代，這類廣告早已被使用移動設備的消費者所屏蔽。渠道金字塔，是在國內市場中，企業建立的三至五個層次渠道，通過多層級的銷售渠道延伸至每一寸疆土，但是這樣渠道的建設所耗費的成本也是顯而易見的。價格戰，利用低價格占領市場，但是針對企業電子商務的迅速發展，傳統的價格戰已經不具有優勢。

面對傳統市場營銷的三寶消失，移動互聯網絡時代對企業市場營銷提出了以下挑戰：

（一）營銷渠道需要扁平化。隨著競爭和信息透明，生活在微博、微信、微營銷時代的消費者，城鄉距離在逐步縮短。無論消費者在哪里，都可以使用移動應用APP、二維碼、移動搜索等工具滿足自我的消費需求。傳統企業營銷組織通常包括業務員、營銷部、營銷區等，在每個層級中還會細分，形成復雜的金字塔結構，但是在移動互聯技術的支持下，企業銷售渠道結構僅需要2層，主管和業務員兩個層次。扁平化的銷售組織，不僅可以減少企業管理成本，最關鍵的是管理者及時對消費數據進行分析，關注消費者體驗結果，利用大數據分析及時調整企業營銷戰略。

（二）快樂營銷逐步滲入。隨著科技不斷發展，未來商品必然趨于同質化，甚至出現品牌過剩，消費者在消費過程中都是“憑任性，看心情”。因此，快樂營銷將成為商品營銷的重要手段。據工信部的數據顯示，截止2014年7月，中國的移動互聯網用戶已達到8.72億人，這巨大的用戶數量體現出用戶的展現自我和獲得社群認同感的內心訴求。如果企業不進行創新變革，冷冰冰的品牌將無法得到未來消費者的青睞，特別是80、90后的消費中堅力量。

（三）用戶定制至上。在移動互聯網時代，海量的客戶數據庫信息，未來的市場將會實現產銷合一，消費者將最大程度的融入商品的生產過程，工廠將會按照消費者需求實現定制生產。要實現消費者的定制要求，由市場營銷變化所帶給企業的挑戰包括：第一，所有的商品按照訂單生產，零庫存；第二，工廠的制造車間生產效率大幅提升，商品的生產管理理念與制造生產流程全面變革，與之適應的企業制度建設也需要全面提升。

（四）粉絲經濟的推動。傳統年代，商家將消費者比喻成上帝，為“上帝”提供價廉物美的商品，但是在移動互聯時代，商品不在僅僅是單一的物品，而是被賦予了精神具有生命力的商品。如果說企業市場營銷最初是關注的是價格、然后是性能、最后是品牌，但是現在企業市場營銷應該更多的關注的粉絲經濟。粉絲經濟是什么？粉絲經濟實際上是粉絲從戀人到戀物。例如果粉從對喬布斯的膜拜轉化為對蘋果手機的瘋狂，這種精神的力量足以強大，讓人感覺著了魔一樣。企業未來的發展一定要重視社群組織的發展，其效應遠遠超過了廣告的效果。

三、企業市場營銷的變革

（一）突破傳統組織架構，建立大數據思維。在移動互聯時代，營銷距離消費者更近了。企業可以利用OTO（Online To

Offline線上到線下和Offline To Online線下到線上）模式，關注消費者體驗，企業不斷利用大數據挖掘客戶需求，開發新產品，利用扁平化組織實現企業成本降低，通過及時配送服務提供給消費者最多的便利，利用全面的客戶關系管理（CRM）實現在線與客戶溝通交流。

（二）以激發消費者興趣為核心打造品牌策略。企業在利用移動互聯網營銷時，應先確定消費者的興趣所在，設計能夠吸引消費者的產品主題、形式，使消費者主動參與營銷的互動中。例如大眾點評網建立的公眾微信號，其內容包括了吃喝玩樂的常規團購，還特別推出了熱門活動，如：霸王餐、0元抽獎等，吸引消費者。企業可以建立文字、圖片、音頻、視頻等多元組合，刺激消費者購買行為。通過產品細節設計，超出消費者預期，使其產生驚喜。例如在小米電視中設計了“尋找遙控器”的功能。

（三）建立社交群體，營造緊密客戶關系管理策略。利用各類社交平臺，建立社交群體，鼓勵帶動消費者隨時隨地發表對產品的看法和意見，及時反饋使用效果，讓便攜的終端設備成為消費者的話筒，可以結合消費者的建議和問題開發定制產品。例如在企業要對消費者提出的各類問題和意見給予及時回復，使消費者體會到互動的樂趣，有助于形成產品的核心價值，形成粉絲經濟。

移動互聯網絡時代未來是一個有整合、有拓展、有創新，更廣泛、更深入、更規范的過程。企業市場營銷的變革也在與時俱進，未來更令人期待。

參考文獻：

市場營銷變革范文4

關鍵詞：邊緣信貸市場；小企業融資；微貸技術；專營店

Abstract：The information asymmetry and the mortgage difficulty have always been the bottleneck for small and medium enterprises financing. In recent years，practice shows that the increasing specialized agencies in banks which provide loan services for small and medium enterprises carry on a lot of beneficial exploration in credit techniques and business modes etc. The exploration relieved the difficulty for small enterprises and marginalized customer groups financing，which reflects positive changes in the credit system and the structure of credit market in China.

Key Words：marginalized credit Market，small enterprises financing，tiny Loan technique，specialized store

中圖分類號： F830.39文獻標識碼：B文章編號：1674-2265（2010）12-0040-04

一、引言

邊緣信貸市場是被邊緣化的信貸市場，學術界對其沒有明確規范的定義。“邊緣信貸市場”見于“專業擔保的市場邊界是銀行邊緣信貸市場的地帶”的側面性描述，而相對完整的闡述是“多數中小企業實力弱小，新生易滅，無體制優勢，普遍存在財務信息虛假等先天缺陷，一直是銀行‘可有可無’的邊緣信貸市場”（王敏，2008）。綜合相關論述，邊緣信貸市場實質是尚在形成之中的低端信貸市場。大型國有商業銀行壟斷著大型企業信貸市場并占有相當的中型企業客戶資源，農村信用合作機構壟斷著農戶、涉農企業等農村信貸市場。而低端信貸市場上，一部分位于中小城市尤其是城鄉邊緣地帶的小型企業、微小企業以及個體商鋪等客戶，則處于相對被忽視的邊緣信貸市場上。

一般地，小型及微型企業具有初創性及成長快等特點，其體制相對靈活、資金流動快，在城鄉之間、二產和三產之間、企業與終端消費者之間發揮著橋梁紐帶和傳遞經濟要素的作用，是我國實現產業升級和經濟轉型不可或缺的重要經濟成份，客戶群體資源豐富。那么，銀行介入和開發邊緣信貸資源應具備什么條件？做好哪些準備？

從理論上看，適應小微企業無固定資產和財務信息等核心特點，銀行貸款投入必須滿足無抵押擔保的條件。而沒有擔保保證，銀行須做好創新信貸技術的準備，在沒有物的保證和第三方保證的條件下實現本息收回和盈利，并使收益覆蓋風險。除信貸技術準備外，鑒于此類經濟個體的營業場所可移動性強，從業人員素質千差萬別，民間融資活躍，商業意識及其對銀行的要求等也與傳統客戶具有較大區別，因而銀行也必須相應地做好人員素質準備和營銷模式變革的準備。

從國內銀行機構近年業務開展情況看，2008年以來，某些中小型商業銀行新設的小企業專營機構便是耦合了微貸技術的一種組織管理制度創新實踐。在合理分割和鎖定目標信貸市場的前提下，以信貸技術創新和商業專賣經營模式開發邊緣信貸市場。

二、XX商行小企業貸款專營中心個案

XX商行是一家由城市信用社轉制而來的中小城市商業銀行，由于經營上存在與大銀行同質競爭的問題，競爭地位日漸處于劣勢。更令該行擔憂的是，作為中小商業銀行，該行在與大客戶的交易中議價能力不斷減弱。有鑒于此，在近期相關政策指引下，該行管理層做出了推行微貸項目、發展小企業信貸市場、實現機構可持續發展的戰略決策。

（一）小企業貸款專營中心的成立

2009年6月，XX商行市場業務部與德國技術合作公司、蘇州德仕金融咨詢有限公司合作建立了微貸項目組。項目組建立初期發放10萬元以內的個體工商戶貸款，2009年7月提高到50萬元。隨著業務的熟練和市場的重新分化，2009年12月，以微貸項目組為前身的小企業專營中心，成為全國首批獲監管部門核準許可的小企業貸款專營機構正式掛牌營業。

（二）小企業專營中心組織架構與人員配備

小企業專營中心下設市場開發部、督查培訓部和小企業專營機構三部門（圖1），設總經理1名，副總經理兩名。隨著業務向周邊地市的延伸，小企業專營中心設立了三個辦事處，另外多個地區的網點建設也正在籌劃之中，“專賣店”式的小企業貸款營銷體系初步形成。

在員工隊伍配備方面，年輕化、知識化、技能化、紀律嚴謹化為員工素質的突出特點。截止2010年7月，小企業專營中心由成立初的21人增至37人（6月份新增16人），平均年齡27歲，全部為應屆或近兩年畢業的本科學歷以上大學生。據了解，小企業專營中心對新近大學生和員工常規性實施“潛能發現和培養”的系列化培訓。以其對新畢業大學生的技能性培訓為例，“掃街”、“吵架”和“馬甲”收債是必修課，其目的就是讓員工把貸款作為一種商品進行推銷。所謂“掃街”，即對某街道的所有商鋪或小企業逐戶推介小企業專營中心的產品種類、服務方式。所謂“吵架”即模擬貸款推銷或回收不利的環境，訓練員工之間互相吵架，直至面紅耳赤、一方服輸作罷。這種“魔鬼”式的培訓和訓練，鍛煉了員工在尷尬和突形下正確的溝通意識、應變能力和風險管理能力。所謂“馬甲”收債，即訓練員工在不違反法律的前提下，穿上中心特制的黃馬甲上門催收逾期欠款。

（三）小企業專營中心貸款運作績效

1. 貸款對象。小企業專營中心主要為商業流通企業和小型工業企業提供貸款服務。具體其客戶分為三類，分別為：商業繁華地段的微小店鋪企業或個體工商戶，大型商場攤位業主，城鄉邊緣或城鎮經濟開發區中小工業企業及商品流通企業。從小企業專營中心一年多來的貸款投向看，其目標客戶群體主要分三層：首先是鎖定貸款金額在50萬元-1000萬元的小企業基礎客戶群體，單筆平均貸款額度為213萬元，此類客戶貸款余額占比71.8%；其次是以滿足客戶臨時性資金需求為目的的短期快速類貸款，現有48筆，單筆平均額度為129.2萬元，占全部貸款余額的16.8%；第三是50萬元以內的微小企業、個體工商戶貸款，現有406筆，單筆平均額度為10.3萬元，占全部貸款余額的11.4%。

2. 主要運作特點。針對小企業缺乏財務信息或信息不規范等特點，小企業專營中心對傳統信貸流程進行了大膽改造，摒棄了傳統信貸調查中的“授信”和信用等級評定等不適用于小企業客戶的授信計量方法，將新的業務流程分為“咨詢申請業務分配貸前準備現場調查分析判斷上會審批放款貸后管理”九個階段。除審批、放款兩個環節，其他環節均采用業務經理-客戶經理兩級管理模式，各環節均實行時效工作制，以保證貸款投放效率。

小企業專營中心的貸款發放整體上呈現出期限短、周轉快、利率活的特點。小企業專營中心貸款期限短的不足1月，長的不超過1年，大部分采取按月還本息的政策，利率在月息12‰和18‰之間。據小企業專營中心負責人介紹，其投放最快的1筆貸款從客戶申請到實際發放僅用了半天時間，完全超出了客戶的預期。

3. 初步績效。截至2010年6月的一年里，XX商行小企業專營中心累計發放貸款703筆，金額13億元，貸款余額4.7億元。僅有兩筆貸款計5萬元發生逾期，不良貸款率遠低于設定目標；該中心21人不到1年實現利息收入2600萬元，實現凈利潤500萬元，并為600多戶企業解決了融資困難。不僅如此，XX商行通過創立小企業專營中心，其整體盈利能力也因此得到持續增強。據統計，XX商行2010年1至6月實現利潤2.45億元，同比增長89.71%，增長率同比提高了30.05個百分點。

三、小企業專營中心信貸技術、流程及其與傳統制度的對比

國內銀行業最早在2004年開始從歐洲引入微貸技術，2008年前后該技術在城商行范圍內進入相對普及階段。XX商行小企業貸款專營中心作為微貸項目組的移植再生機構，其核心技術特點便是“重分析、輕抵押”的邏輯檢驗技術，并以此技術和一系列的貸款流程改造實現了對傳統擔保制度的替代。

所謂邏輯檢驗，即考察客戶有形的資產、生產狀況、家庭擺設、相關報表與非物質的婚姻狀況、生活習性等品質特性，對其償債能力進行邏輯一致性檢驗，最終將抽象的邏輯判斷以表格圖形等直觀方式呈現出來，形成客戶經理對貸款額度、期限、利率等貸款要素的判斷意見。概括起來，小企業專營中心在貸前審核考察中重點分析三大項目：現金流和應收賬款的真實性；還款能力；還款意愿。分析的要點：把客戶家庭和生意合并分析；更加注重生動鮮活的軟信息，銀行自制客戶的資產負債表和利潤表；對客戶信息交叉檢驗，多方面采集信息，多角度驗證信息。

統觀XX商行小企業專營中心貸款投放情況，“合同達”、“貿易通”、“透易融”等大部分貸款品種沒有任何擔保措施，甚至無須保證人作信用擔保。一年多來，XX商行即使在無授信、擔保制度的情況下，實際不良資產率僅萬分之一點零六，遠低于當地國有商業銀行。那么，這種似乎帶有某種主觀性的邏輯檢驗技術，為何能達到覆蓋風險的效果？答案是其技術的實踐性及貸款流程控制的科學性。

由于多數小型或微型企業個體都沒有財務報表或其報表不可信，與傳統銀行制度中的貸前調查不同，小企業專營中心審貸首創性地加入了查看企業所有者家庭情況的環節，每筆貸款都到借款人家中考察其煙酒嗜好及其品牌、服裝偏好、女性化妝品、衛生狀況等細節性問題，將此與企業現場調查的其他要素一起，通過會計科目分析的方法列入財務簡表中，并且此種考察基本是突發性、非借款人故意安排好的一種行為。考察完畢，客戶經理對申請人的直接經濟收入（包括家庭成員收入）進行實地評估和計量，最終確定其可支配收入的30%作為借款客戶的日常生活消費，其余部分才被認定為真實還款能力，這樣客戶的還款來源就有了保證，真正做到了風險控制關口前移。因此，小企業中心對借款人資信程度的現場觀察判斷的確具有其必要性和邏輯合理性。與傳統銀行制度更加標準化、更具小企業營銷優勢。主要表現在四方面：（1）小企業專營中心要求對借款人現場調查實現標準化操作，且調查時間均不得超過一個工作日，要求現場調查一次性完成。（2）專營中心貸款流程取消了報告，代之以包括產品歸類、偏差分析、推算企業財務簡表、邏輯檢驗等內容的《分析判斷表》，更加直觀、簡捷、準確。（3）流程強調審批是對前面各環節的復檢，摒棄審批權力化和經驗化，圍繞貸款用途、額度、期限、調查中財務數據來源及邏輯檢驗的方式等內容制定了審貸官審查標準，要求貸審會隨時召開，與現場調查時間合并不得超過48小時。（4）專營中心將客戶回訪、行業總結、案例分析等形式納入到貸后管理中，根據不同客戶設計不同的貸后調查頻率、監測內容，并據貸后調查進行五級清分。

四、由批發到零售：小企業專營中心對傳統貸款經營模式的改造

除信貸技術外，小企業專營中心對傳統的貸款營銷方式也進行了改造，以“信貸工廠”模式對貸款進行設計和包裝，以“專營店”的方式對貸款實施商品化銷售。

（一）對貸款進行產品化設計與包裝

由小企業專營中心的組織結構可以看出，小企業專營中心實際是將貸款完全作為一種產品系統地進行生產、銷售和管理。市場開發部在對目標市場分層精細劃分的基礎上，對貸款進行產品化的流程改造和商品化包裝，并對融資產品種類根據市場需求實行不間斷的創新；各辦事處負責對產品的銷售―放款；督查培訓部則負責員工與技術的提供，對產品質量進行檢驗，并進行其他內部管理。

至2010年6月份，該行小企業專營中心由最初的7種產品研發創造出了“創想1+1”三大系列、25種信貸產品。其中創業“1+1”是為滿足小企業創業資金需求設計的產品，共有8個貸款品種；興業“1+1”主要是滿足成長、成熟期小企業資金需求的產品，有12種融資項目；立業“1+1”主要是為滿足企業短期急用資金需求而設計的產品種類，有5種產品。

（二）設立“專營店”連鎖經營

傳統的銀行經營模式往往針對某種業務只設計一種產品，用一種產品來對應一個固有的市場、一個信貸流程，因而在市場營銷中形成了典型的單一營銷傳統運營模式：低成本產出信貸產品并以提高銷售量為目的。由于小企業個體呈現多樣化、貸款流動性強等特征，固定式的產品和營銷渠道不可能適應這種復雜多變的市場。因而，傳統經營模式顯然只適合對大型企業“批發”貸款，在邊緣信貸市場上則難以立足。

因此，正如國內多數城商行所做的，XX商行2009-2010年間在多個城市與地區快速設立了10多家分銷組織――小企業專營中心，并且完全是以商業領域的專營店形式出現。理論上看，專營店是指以專門經營或被授權經營某一主要品牌商品為主的零售業，加盟店、連鎖店是其類型的主要發展趨勢，如飲食業的麥當勞（McDonald’s）等。一般地，專營店或連鎖店具有經營商品“專”、服務方式“活”、單體規模“小”、資本回收期“短”四個顯著特征。而小企業專營中心則完全符合以上四種特征：專門經營小企業金融產品，以多樣化和隨時不斷創新的產品對企業服務，每一個小企業專營中心維持在10人左右，貸款投入期限短、周轉快。

五、小企業專營中心的邊界考量與制度建議

XX商行近兩年來的實踐證明，小企業專營中心以一種全新的經營模式為創辦銀行提供了新的盈利增長點，填補了國內信貸市場的空白，嚴謹的信貸技術和產業標準化的信貸流程也為其廣泛復制奠定了基礎。而相對于邊緣信貸市場數量龐大的客戶資源，小企業專營中心的覆蓋能力、與替代性及制度伸展性究竟如何？

（一）小企業專營具有一定的市場局限性

小企業專營制度在現實中不能替代現有的銀行貸款擔保制度。對于大中型企業的大額貸款，單純依靠技術性的判斷可能產生大量的風險。這不單是額度的問題，也有體制性的因素；其次，小企業專營中心的員工配備、零售商業模式也因較高的經營成本不可能完全替代現有的銀行經營制度。

（二）小企業專營制度較其他制度模式更適合邊緣信貸市場的開發

除中小銀行的小企業專營中心外，在中小企業、個體私營業信貸市場上還存在著小額貸款公司、農村信用社、村鎮銀行等正規金融主體。相比較而言，當前小額貸款公司的貸款技術與流程沒有實現標準化，同時在資本額度限制下，對邊緣信貸市場的覆蓋率最低；農村信用社經營制度受到嚴格的擔保制度制約；村鎮銀行成立條件相對苛刻，當前機構數量過少；單獨成立專門經營小企業貸款的銀行機構則存在監管風險和機構資源重復建設成本。因此，比較來看，在當前階段由母體銀行批發貸款資金再由分銷公司零售的小企業專營模式最適宜對邊緣信貸市場開發。

（三）開發邊緣信貸市場需要多元化主體參與

商業銀行的專項考察表明，小企業專營中心所在地仍有70%以上的同類微小客戶得不到貸款，這說明，微小類貸款尚屬未被充分開發的業務領域。XX商行小企業專營中心近100%的貸款償還率和較高利潤率，很好地說明了這種貸款技術和經營模式應當被更加廣泛的復制推廣。然而，當前大型銀行的小企業專營機構基本立足于有固定收入的城市工薪階層，中小銀行也難以為其提供充足的可貸資金。因此，適應市場需求，國有大型商業銀行應充分學習和復制中小企業專營制度，以此向中型企業延伸市場空間，盡可能地解決困擾了中小企業融資幾十年的世界性難題。

參考文獻：

[1]彭江波.以互助聯保為基礎構建中小企業信用擔保體系[J].金融研究，2008，（2）.

市場營銷變革范文5

關鍵詞：營銷模式創新 組織結構 營銷網絡

1 市場營銷的基本內容

企業營銷模式的創新就是要尋找到適合企業營銷需要的模式，一般來講，企業營銷模式的創新需要遵循以下幾個基本原則：①完善企業運營管理。通過設計合理的市場營銷模式，加強企業的運營管理，使企業有機的運行起來。提高企業的運營管理效率。加強對市場營銷模式創新的推進。②增強企業的市場適應能力。隨著現代科技信息技術的不斷發展，我們企業存在的環境包括：政治，經濟，文化，科技都在不斷的變換。因此，現階段企業的市場適應能力就顯得尤為重要，尤其是在市場環境多變的情況下，要提高企業的市場適應性。③企業的市場營銷要以市場為導向，只有以市場為導向，才能夠更好掌控市場的動向。加強企業員工的培訓，使企業的員工時刻牢記客戶第一的原則。提高產品的競爭力，提高企業的服務質量。④市場營銷模式必須具有一定的持續性，這樣才能夠在企業戰略的大前提下，不斷優化市場營銷模式，但是市場營銷模式在一定時期內是不能夠經常變動的，這樣企業才能夠有序，健康的發展。不斷的改進并進行總結，在下一次的營銷創新活動中加以改進，這樣才能持續不斷地的強化市場營銷創新的效果，增強企業核心競爭力。

2 企業市場營銷存在的難題

2.1 營銷觀念過于陳舊

市場的變化節奏很快，所以企業的市場營銷應該緊跟時代的步伐，以適應瞬息萬變的市場環境，那么在營銷觀念上就要有所更新，但是現階段我國企業的營銷觀念比較守舊。主要表現在如下方面：

2.1.1 營銷概念過于狹隘

營銷是一門科學，它是針對企業營銷專門設計的，包括整個產品的銷售過程及售后等多方面的事務。但是目前的國內市場企業在營銷方面，只是注重對于產品的銷售，在追求利益最大化的時候卻忘記了企業賴以生存的售后服務，企業在營銷自己的時候，售后服務起到很大的作用，尤其是產品同質化的今天。營銷的成敗更多的依靠服務的特色來取勝。

2.1.2 企業中營銷團隊缺乏團隊精神

集體的力量是龐大的，尤其是現代市場上的競爭更多的依賴于團隊的配合來完成。依靠單個銷售的能力很難發揮出真正的實力和水平，但是現在的企業中這種現象很常見，員工個人為了自己的利益不受損害，不配合甚至影響團隊分配的任務。

2.2 營銷組織結構的不靈活

營銷組織結構是指一個企業營銷創新的開展中所采取的組織形式，組織結構作為企業營銷創新的一個運行載體，其運行效率以及運行效果很大程度上決定著企業的營銷創新效果。目前的企業更多的是采取職能式的組織結構進行管理。由于企業規模不斷在擴大，不同的時期對組織結構的要求不一樣。當企業規模比較小的時候，這種模式可能比較適合。當企業進一步擴大，這種營銷組織結構模式已經弊端漸顯，整個營銷并不能靠幾個主力人員來完成，而此時組織結構就應該適應當時的市場需求進行調整。一般為矩陣式或者事業部制的組織結構。

2.3 人才至關重要

無論什么時期，人才儲備始終是企業賴以生存的基礎。尤其是市場競爭白日化的今天，人才的競爭就顯得至關重要了。目前市場上不僅僅是需要市場營銷人才，管理層人員的素質也有待提高。我國的市場營銷相對來說起步較晚，對于營銷內涵人們還沒深入理解。縱觀各個高校專門營銷管理創新課程的課程雖然很多，事實上營銷管理創新相關人才不僅僅需要單純的有一技之長的人才，更需要復合型的人才。如果企業要想在目前市場中取得穩固的地位，那么人才的貯備一定要跟得上。

3 企業營銷模式創新方法

為了適應瞬息萬變的市場，本文認為企業營銷模式創新需要從以下幾個方面加以推進：

3.1 市場營銷應以產品的質量和服務的質量為主要的突破口，價格競爭為輔的現代營銷理念

無論哪個時代產品的質量的好壞在市場營銷中都占有重要地位，也是企業立足市場的基礎。因此，不斷的提高產品的質量是企業最重要的追求之一。隨著現代企業市場營銷的過程中廣泛的引入高科技的營銷手段，營銷信息快速的傳播，產品的種類、質量以及標準的逐步趨同，這一切都使得同種產品的價格在市場之中大致相近，利潤變得十分有限和透明化，價格競爭達到極限。因此，服務的質量就顯得尤為重要了。在這種大背景下，企業之間的競爭開始轉向特色產品服務、提高售后服務年限，終身保修等等服務的方式。總之誰能在吸引顧客購買意愿的方面領先，誰就能在激烈的市場競爭中獲得成功。

3.2 市場網絡的建立必須以市場為導向

商品的銷售必須通過順暢的渠道，然后到消費者手中。這就要求企業的各個部門以及所有的員工都要有營銷意識，使顧客就是上帝的營銷理念深入人心。企業在設置各個職能部門的時候要充分考慮企業市場營銷的需求，從產品市場調研、產品研發、產品生產到產品的市場銷售，員工都要有顧客就是上帝的意識。做到一切以更好的服務客戶作為指導理念。然后對企業的資源進行優化配置。對渠道進行專業的培訓和疏導。形成不同層次，相互交叉的營銷網絡。通過一切可能的營銷渠道提高產品的市場占有率。

3.3 市場營銷的組織人員要有很強的專業性

市場營銷是以產品為依托，通過市場宣傳、人員推銷等各種手段來推向最終用戶的。雖然大多數企業都十分重視企業的營銷工作，但是一些企業市場的意識就比較淡薄。如果員工沒有以市場為導向，那么就會存在各個部門的協調性較差，每個部門都會以為自己部門的事情比較重要，溝通過程中大大降低了效率。企業高級管理層對營銷工作的管理和指導具有重要的意義。所以，企業要根據市場特點，建立起自己的專門的市場營銷體系，這一體系的建立，可以使企業在開展營銷工作時的各個層級的責任、職能以及分工變得十分的明確。市場營銷組織必須含有以下三個方面：①職能型組織，新型的市場營銷組織，必須是一個職能型的組織。提高溝通效率。②地區型組織，以地區為單位進行劃分各個市場營銷人員的職責，既提高了工作效率又減少了內耗，能夠做到團隊作戰，實現 1+1大于2的目的。③產品管理型組織，以品牌營銷為主導，擴大品牌的營銷力。可以運用多個品牌來搶占市場。管理人員的職責要明確，并根據公司的戰略制定相應的目標，包含有短期目標和長期目標，并依據目標進行相應的考核。促進公司的發展。

合理完善的市場營銷模式，在一定程度上促進了各個部門之間的配合，使公司成為一個整體，企業從產品的研發，生產，銷售，售后形成統一戰線。充分發揮企業營銷中的整體優勢，吸引大量顧客，完成企業的營銷目標。

3.4 善于運用新時代的市場營銷模式

新時代下市場營銷的模式有很多種，如電子商務，媒體，品牌營銷，網絡營銷等多種新型的市場營銷手段。作為現代市場中的企業要善于運用這些市場營銷模式來營銷自己的產品和企業。

企業的市場營銷創新優勢逐步的顯現，在此背景下，越來越多的企業基于創新的理念來開展市場營銷活動也就不足為奇了。在市場營銷創新模式的實踐當中，企業切記不可操之過急，需要一步一步的腳踏實地的慢慢來。企業必須端正態度，對原來的模式取其精華，剔除糟粕，并在原有基礎上大膽的創新。只有這樣我們企業才能在瞬息萬變的市場中找到自己的一席之地，不斷的創新，不斷的完善自我，這樣才能夠給企業營銷效果的提升帶來更大的促進。

4 模式創新必經的階段

企業只有不斷的提高市場洞察力，市場營銷能力，并對市場營銷的模式不斷創新，不斷總結，才能夠不斷地進步。在競爭白熱化的今天，變是一個永遠的趨勢。任何一種新的市場營銷模式的產生都是慢慢通過市場考驗演變而來了，對于新的市場營銷模式。我們既要不斷的適應，又要在實踐中不斷完善它。發現問題，并且解決問題。任何一種新的模式的產生都不可能那么順利，它要經歷模式變革的探索，局部變革，變革成功，全面展開這幾個階段。企業根據營銷環境的變化情況，并結合企業自身的資源條件和經營實力，尋求營銷要素在某一方面或某一系列的突破或變革的過程。在這一變革過程中，企業要面對原有模式的阻礙，守舊領導的阻止等多方面的問題；即使變革或創新成功，舊有的模式也還會來滋擾。因此創新是一個漫長而復雜的過程。需要我們企業的管理人員做好長期的準備，更要關注市場營銷戰略。新經濟背景下企業市場營銷戰略要在新思維的指導下制定和執行，充分利用電子商務信息技術，開展市場細分和市場調研，在營銷活動中更多地關注社會公共利益和環保要求的表達。創新是一個永遠的話題，是企業可持續性發展必備的一項技術。只有這樣，企業才能不斷地調整內部結構來適應多變的市場。

參考文獻：

[1]《營銷管理分析與計劃》霍華德（howard）.

市場營銷變革范文6

要 加入世界貿易組織不僅給我們整個社會的經濟、生活帶來巨大變化，而且使國際貿易發生了巨大變革，使在貿易中占據重要地位的國際市場營銷活動面臨著新的選擇和挑戰。營銷的各個方面，無論是市場調研、市場開拓、營銷隊伍和營銷組合都顯現出新經濟的作用。一方面，國際市場營銷的空間領域擴大了，營銷的技術更先進了;而另一方面，營銷的復雜性上升了，營銷的難度也加大了。中國加入WTO之后，帶來的是新的市場游戲規則，新的理念、知識、技術、資金、人才和全球的龐大市場。由于加入WTO后國際市場壁壘的減少，中國企業將有更多的機會在全球發達的消費市場中展示實力和發展自己的事業，實現跨國經營。本文論述了國際市場營銷理論的國內外發展及在我國企業的運用情況，分析了發展中存在的問題，指出了國際市場營銷在我國的發展前景及入世后中國企業國際市場營銷應對策略。 關鍵詞：國際市場營銷， 發展前景， 應對策略 AbstractAfter china entered into world trade organization， Great change has taken place. The each aspect of marketing， include market investigation， market explanation and marketing troops， is reflecting new economic impact.On the other hand， the realm of the international marketing extended， the technique of the marketing is more advanced; on the other hand， the complexity of the marketing ran high， the difficulties of the marketing enlarge， too.This text discussed the domestic and international development of the international marketing theory ，and its application in our country enterprise， pointing out the development of international marketing in china and its marketing strategies. Key words: international marketing， development of marketing，Marketing strategies

目 錄第一章

緒論. 1一、當前理論研究. 1（一）國際市場營銷理論國內外發展及其框架. 1（二）應用國際市場營銷理論的體制背景. 2（三）廣泛的發展前景. 3二、新經濟下國際市場營銷的變革. 4（一）經濟下促使市場營銷變革的主要因素. 4（二）經濟下國際市場營銷的變革. 5第二章 國內外企業國際市場營銷的成功案例及其原因. 8一、中國企業國際市場營銷策劃的成功之路. 8（一）別出新裁的“創維模式”. 8（二）獨一無二的“末日管理”. 9二、值得借鑒的日本企業國際市場營銷策略. 10（一）追求產品高質量和完善的服務是日本企業國際市場營銷的基本策略. 10（二）避強擊弱是日本企業目標市場選擇策略. 11第三章 入世后中國企業國際市場營銷所面臨的挑戰及存在的問題. 12一、入世后中國企業國際市場營銷所面臨的挑戰. 12（一）WTO對我國企業開展國際市場營銷的影響. 12（二）開展國際市場營銷是順應世界經濟發展趨勢的戰略. 12（三）我國企業已具備進行國際市場營銷的條件. 13二、 中國企業國際市場營銷存在的問題. 14第四章 入世后中國企業國際市場營銷應對策略. 16一、樹立“全球意識”. 16二、制定國際市場營銷的公關戰略. 16（一） 品牌公關. 16（二） 文化公關. 17（三） 公益公關. 18（四） 政府公關. 18三、品牌的形象正日益成為市場競爭勝負的關鍵因素。. 19（一）卓有成效的品牌營銷成為眾多企業的競爭武器。. 19（二）注意保護中國企業的品牌優勢. 20結