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市場走訪情況總結(jié)范文1

1、市場部成立及團(tuán)隊(duì)的組建；

2、招聘人員計(jì)劃；

3、針對(duì)招聘人員一系列培訓(xùn)計(jì)劃及其統(tǒng)一下基層實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（認(rèn)識(shí)公司產(chǎn)品、了解公司文化背景及公司走向、熟悉同行產(chǎn)品）；

4、招商以拓展重慶區(qū)縣空白市場為主及維護(hù)原有市場老客戶為輔；

5、根據(jù)市場部人員的區(qū)域下線劃分制定相關(guān)的年度銷量、季度銷量、月銷量、周銷量并落實(shí)了解每天銷售人員的市場戰(zhàn)斗概況并進(jìn)行細(xì)分計(jì)劃；

6、市場部人員的管理及其相關(guān)在平時(shí)市場走訪情況進(jìn)行不斷交流，針對(duì)區(qū)域性處理相應(yīng)問題；

7、擬定市場人員每月的工作實(shí)況及其逐一追蹤解決市場戰(zhàn)斗問題；

8、市場人員的工作計(jì)劃及總結(jié)反饋。

二、工作具體規(guī)劃事項(xiàng)

1、團(tuán)隊(duì)的組建

a 市場部人員工作經(jīng)驗(yàn)要求：（最低標(biāo)準(zhǔn)一年以上相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，以篩選形式作為招聘；要求業(yè)務(wù)人員實(shí)干肯吃苦耐勞，尋求長期發(fā)展共同與公司合作一起成長為招聘方式）

b 市場人員的培訓(xùn)

1）首先熟悉公司文化背景

2）了解公司每個(gè)系列產(chǎn)品的特點(diǎn)

3）深入了解產(chǎn)品的同時(shí)并掌握熟悉對(duì)同行產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)

4）下基層實(shí)戰(zhàn)演練并進(jìn)行工作總結(jié)

5）不斷互相模擬拜訪各種客戶的交流方式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員下線的根底及對(duì)公司產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和底氣

6）讓業(yè)務(wù)員了解走訪客戶的時(shí)間及相關(guān)專業(yè)術(shù)語進(jìn)行綜合得到更好的收益，同時(shí)更快地走上軌道

2、招聘人員的計(jì)劃

a 前期招聘人員主要以篩選為主：（預(yù)計(jì)招聘人數(shù)范圍15-20個(gè)，實(shí)際招聘用人3-5個(gè)）以大浪淘沙模式，留下的就是比較有實(shí)干型的

3市場拓展定位走向

a 目前市場區(qū)域情況：為重慶區(qū)域范圍

1）長江下游（城口、巫溪、巫山、奉節(jié)、云陽、開縣、萬州、梁平、忠縣、墊江、豐都、石柱、長壽、涪陵、武隆、彭水、黔江、酉陽、秀山）

備注：以上具體已有市場合作伙伴應(yīng)了解公司的實(shí)際情況之后再做相關(guān)交接工作調(diào)整；

2）長江上游（合川、北碚、永川、銅梁、潼南、大足、雙橋、榮昌、江津、綦江、萬盛、南川、璧山、巴南）

備注以上具體已有市場合作伙伴應(yīng)了解公司實(shí)際情況之后再做相關(guān)交接工作調(diào)整；

b 進(jìn)入市場前期的做戰(zhàn)方式

1）以長江上游市場作為開端市場，并以周邊市場如（合川）現(xiàn)已合作，而且在分銷中相對(duì)來說做得比較有影響力作為預(yù)熱，就以潼南或者大足作為市場的開發(fā)端點(diǎn)；

2）前期走訪區(qū)域市場的餐飲店并了解當(dāng)?shù)夭惋嬀唧w情況，同時(shí)了解同行在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新实姆绞讲⑦M(jìn)行相關(guān)性了解之后，然后人員走訪路線的劃分再進(jìn)行逐一踩點(diǎn)，之后并開始逐一橫掃市場；

3）采取恰當(dāng)?shù)姆绞阶鳛槔箐N量為目的（以買多少件送什么贈(zèng)品的方式，十件送++　 20件送+++　 50件送++++　 100件送+++++）

4）前期走訪時(shí)記錄備注相應(yīng)的意向客戶及馬上成交的客戶作為詳記，后期意向客戶加速跟進(jìn)達(dá)成合作意識(shí)；

5）走訪農(nóng)貿(mào)市場了解相關(guān)市場干貨的走貨狀況并銜接幾個(gè)干貨店作為意向分銷再做篩選；

6）把前期的市場鋪網(wǎng)做好鋪墊后，利用公司優(yōu)惠政策及其現(xiàn)有客戶資源作為合作洽談的工具；

7）后期對(duì)所有的市場客戶資源作為系統(tǒng)管理并對(duì)分銷作為重點(diǎn)幫扶同時(shí)擴(kuò)大產(chǎn)品銷量、擴(kuò)大產(chǎn)品的使用率及覆蓋率，做好后期的一切客情關(guān)系及轉(zhuǎn)介紹關(guān)系；

4、預(yù)計(jì)市場人員銷量設(shè)定

a 市場部人員開發(fā)客戶數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)（每人應(yīng)開發(fā)3-8個(gè)新客戶）；

b 市場部人員應(yīng)設(shè)定每一周的預(yù)計(jì)開發(fā)客戶數(shù)量作為標(biāo)準(zhǔn)；

c 在周的開發(fā)客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì)后，市場部人員應(yīng)設(shè)定當(dāng)月的開發(fā)客戶數(shù)量作為標(biāo)準(zhǔn)；

d在月的開發(fā)客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì)后，市場部人員應(yīng)設(shè)定當(dāng)月的開發(fā)客戶數(shù)量作為標(biāo)準(zhǔn)；

市場走訪情況總結(jié)范文2

一、總體目標(biāo)

突出抓好某局大客戶工作、專業(yè)營銷體系建設(shè)、營銷項(xiàng)目管

理及營銷人員培訓(xùn)工作。大客戶用郵收入比重提高%；新的大客戶開發(fā)率提高%；原有大客戶鞏固率達(dá)到%；客戶檔案資料完整率達(dá)到%。

二、具體措施

1、繼續(xù)加強(qiáng)營銷體系建設(shè)

（1）充分認(rèn)識(shí)營銷的重要作用，形成以客戶為中心的各級(jí)營銷體系，把營銷體系建設(shè)作為轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、提升企業(yè)競爭能力的重要工作。

（2）積極選調(diào)業(yè)務(wù)骨干充實(shí)營銷一線，進(jìn)一步提高專職營銷人員比重。采取綜合激勵(lì)措施，鼓勵(lì)企業(yè)優(yōu)秀人才向營銷崗位流動(dòng)。在營銷人員缺乏的情況下，采取直管和派駐制的方式予以解決。形成市場調(diào)查、產(chǎn)品開發(fā)、宣傳策劃、營銷服務(wù)和信息反饋流程的鏈條管理。

（3）加快完善營銷機(jī)制，加強(qiáng)大客戶開發(fā)和維護(hù)工作，建立相應(yīng)的考核機(jī)制、薪酬機(jī)制。加快營銷資源整合,提高營銷工作效率，重點(diǎn)處理好綜合營銷、專業(yè)營銷和網(wǎng)點(diǎn)營銷的關(guān)系，通過業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)、專業(yè)聯(lián)動(dòng)、全網(wǎng)聯(lián)動(dòng)，有效整合營銷資源，形成互動(dòng)機(jī)制，避免多頭營銷，提高營銷效率。

（4）進(jìn)一步發(fā)揮好營銷費(fèi)用在營銷工作中的積極作用。

2、大客戶開發(fā)、維護(hù)與管理工作

（1）針對(duì)一些新創(chuàng)辦的較大型的企業(yè)進(jìn)行走訪開發(fā)，宣傳郵政特快專遞、形象期刊等業(yè)務(wù)，并引導(dǎo)其使用。

（2）對(duì)一些我市重點(diǎn)扶持的企業(yè)等進(jìn)行重點(diǎn)攻克和維護(hù)，將客戶服務(wù)精細(xì)化。抓住其發(fā)展樹品牌的機(jī)會(huì)，積極引導(dǎo)其使用郵政新業(yè)務(wù)，如“企業(yè)形象期刊”、“定制型明信片”和“幸運(yùn)郵天下”等業(yè)務(wù)，根據(jù)各個(gè)企業(yè)的情況進(jìn)行差異化營銷，并有專人負(fù)責(zé)，使客戶滿意度不斷提高。

（3）對(duì)分局、網(wǎng)點(diǎn)大客戶資料管理工作予以指導(dǎo)，做好大客戶資料的收集、整理、統(tǒng)計(jì)和建檔工作，完善大客戶管理體系，對(duì)局大客戶檔案庫實(shí)施動(dòng)態(tài)管理。

3、轉(zhuǎn)變營銷模式，推進(jìn)項(xiàng)目營銷。

（1）以項(xiàng)目營銷為抓手，規(guī)范項(xiàng)目管理，落實(shí)、強(qiáng)化營銷項(xiàng)目申報(bào)備案制度，堅(jiān)持項(xiàng)目立項(xiàng)的績效評(píng)估、過程監(jiān)控，將營銷活動(dòng)重點(diǎn)從全員營銷、窗口營銷、關(guān)系營銷向總部營銷、項(xiàng)目營銷轉(zhuǎn)變。

（2）在總結(jié)20年成功的項(xiàng)目營銷案例經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，將全年?duì)I銷項(xiàng)目進(jìn)行認(rèn)真梳理，合理劃分營銷層級(jí)和規(guī)模，通過實(shí)施項(xiàng)目營銷，努力實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)重點(diǎn)項(xiàng)目科學(xué)、系統(tǒng)、規(guī)范運(yùn)作，提升郵政業(yè)務(wù)的營銷水平和發(fā)展成效。

4、協(xié)助各專業(yè)局做好各項(xiàng)營銷項(xiàng)目

（1）以我市嚴(yán)格控制農(nóng)資供應(yīng)質(zhì)量為契機(jī)，與專業(yè)局進(jìn)行溝通交流，作為重點(diǎn)營銷項(xiàng)目進(jìn)行策劃配合，做好郵政農(nóng)資物流門市部的宣傳，使更多的客戶對(duì)郵政種子化肥等產(chǎn)品“貨真價(jià)實(shí)質(zhì)量好，配送到家服務(wù)好”的物流配送有更深的了解。加強(qiáng)政府公關(guān)，爭取將郵政農(nóng)資配送這一業(yè)務(wù)做好做廣。

（2）以在開發(fā)區(qū)建設(shè)物流產(chǎn)業(yè)園為著眼點(diǎn)，增設(shè)郵政物流服務(wù)站，加強(qiáng)郵政物流的服務(wù)質(zhì)量，打造郵政物流品牌。

（3）把握年我市大力發(fā)展團(tuán)場經(jīng)濟(jì)，建軍墾名城，推進(jìn)某旅游業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，積極推進(jìn)“一團(tuán)一卡”和“一團(tuán)一票”的郵政個(gè)性化服務(wù)業(yè)務(wù)。

（4）以我市對(duì)商業(yè)銀行扶持政策為支撐，積極爭取資源，加快郵政銀行對(duì)公類新業(yè)務(wù)的發(fā)展，加強(qiáng)郵政儲(chǔ)蓄銀行建設(shè)。

（5）20年是奧運(yùn)年，要把握機(jī)會(huì)，要加快紀(jì)念性郵冊(cè)的制作與銷售，開展以奧運(yùn)為題材的書信大賽、郵票展覽和企業(yè)慶典活動(dòng)。借此宣傳郵政品牌，樹立郵政企業(yè)形象。

5、做好服務(wù)中小企業(yè)工作，拓展中小企業(yè)市場

（1）為進(jìn)一步推進(jìn)走訪中小企業(yè)活動(dòng)，我們將加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)市場的研究和分析，加強(qiáng)對(duì)走訪基礎(chǔ)數(shù)據(jù)充實(shí)到名址數(shù)據(jù)庫的組織工作，并制定有針對(duì)性的市場營銷方案，充分發(fā)揮綜合能力，為客戶提供多層次的綜合服務(wù)。

（2）不斷總結(jié)走訪中小企業(yè)工作中的經(jīng)驗(yàn)和不足，加強(qiáng)對(duì)走訪人員的培訓(xùn)，走訪中注意方式方法，收集信息務(wù)求詳細(xì)準(zhǔn)確，建立完整的中小企業(yè)用郵檔！案。開發(fā)培育大客戶資源，加快郵政企業(yè)的觀念創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、能力創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，提升郵政企業(yè)競爭力，促進(jìn)市場化運(yùn)作水平不斷提高。

（3）在走訪過程中要大力宣傳推介郵政服務(wù)，提高數(shù)據(jù)庫營銷、商務(wù)匯款、代收貨款、電子商務(wù)速遞、中郵快貨和小額貸款等重點(diǎn)業(yè)務(wù)的知名度。要切實(shí)做好數(shù)據(jù)整理、上報(bào)工作，保證數(shù)據(jù)的真實(shí)性和合格率。

6、人才培訓(xùn)

（1）結(jié)合實(shí)際情況，適時(shí)組織專兼職營銷員進(jìn)行培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，使其熟練掌握業(yè)務(wù)知識(shí)和營銷技巧，深刻領(lǐng)會(huì)營銷內(nèi)容，以便營銷活動(dòng)能夠執(zhí)行到位和徹底。

（2）在擴(kuò)大營銷隊(duì)伍規(guī)模的同時(shí)，要著力提高營銷隊(duì)伍素質(zhì)，做好各層次客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作，并積極探索多種培訓(xùn)形式，提高培訓(xùn)效果。

市場走訪情況總結(jié)范文3

一、細(xì)分市場，精準(zhǔn)投放

為了更好地明確不同類型的市場的發(fā)展目標(biāo)，更好地制定與實(shí)際情況相符合的發(fā)展策略，需要對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分。在制定營銷策略的過程中，對(duì)市場的細(xì)分也可以更好地協(xié)調(diào)統(tǒng)一各類市場的規(guī)模。在對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分的過程中，可以使用定性評(píng)價(jià)、定量測(cè)評(píng)等方法，按照不同市場在發(fā)展?jié)摿Α⑹袌龌A(chǔ)以及共商合作需求等方面的表現(xiàn)，對(duì)市場進(jìn)行評(píng)估。根據(jù)市場評(píng)估的結(jié)果，按照表現(xiàn)好與壞來劃分，主要有以下五種市場類型：

1.核心市場

在核心市場中，煙草產(chǎn)品銷量較大，其所占的市場份額也比較高。該市場無論是在品牌銷售層面還是在企業(yè)發(fā)展層面，都對(duì)煙草產(chǎn)品至關(guān)重要。所以，應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步完善商業(yè)渠道，切實(shí)走訪零售終端，進(jìn)一步擴(kuò)大市場的覆蓋面。

2.重點(diǎn)市場

重點(diǎn)市場在規(guī)模上具有一定的優(yōu)勢(shì)，主要銷售低結(jié)構(gòu)卷煙，在占有了比較高的市場份額的同時(shí)，增長空間受到了一定的限制。因此，在短時(shí)間之內(nèi)，要想增加其銷售量比較困難。所以，需要重視工商協(xié)同，努力鞏固現(xiàn)有市場，并在此基礎(chǔ)上擴(kuò)展高結(jié)構(gòu)卷煙的銷量。

3.發(fā)展市場

在發(fā)展市場中，兩種結(jié)構(gòu)卷煙的銷量都比較一般，但是從銷量增長的幅度來看，發(fā)展市場趨勢(shì)良好，從長遠(yuǎn)看具備一定潛力。因此在營銷上應(yīng)當(dāng)重視走訪重點(diǎn)終端，進(jìn)一步鞏固市場基礎(chǔ)。

4.一般市場

一般市場的市場份額相對(duì)較低，銷售量也比較小。這類市場發(fā)展?jié)摿^小，不適宜有較大的投入。但是需要不斷關(guān)注市場的最新動(dòng)向，一旦出現(xiàn)合適的機(jī)會(huì)，可以投入一定資金。

5.潛力市場

潛力市場目前的水平相對(duì)較低，市場基礎(chǔ)也不夠牢固，但是該市場對(duì)卷煙存在著大量的需求，所以在未來具有很高的發(fā)展?jié)摿Α?duì)于該市場來說，只要遇到合適的發(fā)展機(jī)會(huì)，再結(jié)合一定的資金投入，就能很快地獲得較大的銷售量。

二、重視零售終端，精細(xì)化分

對(duì)煙草企業(yè)來說，銷售量中很大一部分來自零售終端銷售。如何進(jìn)一步鞏固零售銷售終端中產(chǎn)品的占有率，有效提升銷售量，成為人們研究的關(guān)鍵。

首先應(yīng)當(dāng)對(duì)零售終端的價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，堅(jiān)持消費(fèi)者在市場中的導(dǎo)向作用，通過對(duì)銷售終端精細(xì)化的管理，最終實(shí)現(xiàn)精益營銷體系的建立。當(dāng)下，對(duì)于煙草零售終端的評(píng)估，主要有以下三個(gè)維度。一是結(jié)合零售終端所在的區(qū)位、商圈對(duì)其環(huán)境進(jìn)行評(píng)估。二是根據(jù)卷煙銷售量、主銷價(jià)位分析卷煙的銷售結(jié)構(gòu)。三是結(jié)合零售終端在新品推介和卷煙銷售兩方面的表現(xiàn)，對(duì)卷煙的經(jīng)營能力進(jìn)行評(píng)估。

其次應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)零售終端的建設(shè)。可以對(duì)根據(jù)不同零售終端的評(píng)估結(jié)果，確定對(duì)零售終端維護(hù)、走訪的頻次和對(duì)其支持的程度。對(duì)零售終端服務(wù)內(nèi)容的制定，則應(yīng)當(dāng)根據(jù)零售終端的特點(diǎn)以及經(jīng)營方式。

針對(duì)零售終端進(jìn)行的管理與維護(hù)，首先需要對(duì)客戶維護(hù)的目標(biāo)進(jìn)行明確。不同類型的零售終端，其維護(hù)方式也不盡相同。對(duì)于品牌培育型零售終端，需要進(jìn)一步提供品牌宣傳、產(chǎn)品推介層面的支持，重點(diǎn)向購買者推薦品牌煙草。對(duì)于銷售型零售終端，應(yīng)當(dāng)在銷售層面給予一定支持，以鼓勵(lì)終端提升銷量。

其次，應(yīng)當(dāng)制定維護(hù)的標(biāo)準(zhǔn)。通過對(duì)零售終端銷售信息、銷售價(jià)格的采集，可以更好地了解其基本信息。不同類型的零售終端其關(guān)鍵的營銷任務(wù)各不相同，對(duì)于零售客戶的定位也有偏差。針對(duì)這些差異，應(yīng)當(dāng)制定各有側(cè)重的維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣才能更好地提升零售銷量。另外，需要重視對(duì)終端的走訪與維護(hù)，為具有潛力的終端提供一定的支持，并幫助終端克服營銷過程中面臨的問題。

三、重視精益意識(shí)，總結(jié)精益經(jīng)驗(yàn)

當(dāng)下煙草企業(yè)普遍缺少精益意識(shí)，因此在營銷過程中難免出現(xiàn)違背精益原則的行為。為此，應(yīng)當(dāng)重視對(duì)銷售人員精益意識(shí)的培養(yǎng)，可以通過培訓(xùn)、外出交流學(xué)習(xí)等多種方式，讓營銷人員了解精益意識(shí)的內(nèi)容、作用等，以便在營銷過程中更好地應(yīng)用精益意識(shí)。

市場走訪情況總結(jié)范文4

1、提煉新產(chǎn)品的核心訴求

(1)找到新產(chǎn)品的核心賣點(diǎn);

(2)確定新產(chǎn)品的核心訴求;

(3)設(shè)計(jì)和制作與新產(chǎn)品核心訴求有關(guān)的廣告，如產(chǎn)品海報(bào)、宣傳單、電視廣告、報(bào)紙廣告等。

2、新產(chǎn)品進(jìn)入市場的前期研究

(1)分析新產(chǎn)品即將進(jìn)入的區(qū)域市場，找到新產(chǎn)品銷售的潛在空間：

對(duì)區(qū)域市場的消費(fèi)者類型分析，將新產(chǎn)品和消費(fèi)者對(duì)位研究，需求分析市場潛量分析目標(biāo)市場的顯性和隱性需求方式分析。

(2)明確成本，合理確定價(jià)格

生產(chǎn)成本估算

銷售成本核算

同類產(chǎn)品競爭分析

消費(fèi)者心理價(jià)位調(diào)查

量本利原則定價(jià)

(3)資源評(píng)估

企業(yè)自身勢(shì)力分析

企業(yè)可用資金狀況分析

企業(yè)人力資源狀況分析

(4)渠道分析

渠道寬度、長度分析

渠道可操作性分析

客情關(guān)系的協(xié)調(diào)性估計(jì)

(5)分析環(huán)境，把握入市時(shí)機(jī)

3、確定投放市場和重要試點(diǎn)區(qū)域

根據(jù)前期市場調(diào)查研究的結(jié)果和新產(chǎn)品的特點(diǎn)，確定合適的、可操作的市場重點(diǎn)鋪貨和資源投入。

選擇原則是：

有一定的基礎(chǔ)，能夠形成可觀的銷量，加盟商認(rèn)同企業(yè)文化，能同心協(xié)力推廣新產(chǎn)品，渠道可控，便于靈活操作。

按照以上原則，詳細(xì)計(jì)劃以下三個(gè)方面：

計(jì)劃投放的市場及其相應(yīng)鋪貨的數(shù)量已訂貨的市場及其相應(yīng)數(shù)量確定重點(diǎn)試銷市場。

4、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的預(yù)算

1、廣告宣傳費(fèi)用;

2、相關(guān)物品的費(fèi)用：吊旗、橫幅、DM單、招貼畫、促銷禮品和宣傳單等;

3、其他相關(guān)費(fèi)用;

5、新品推廣的目標(biāo)

1、短期銷量計(jì)劃

2、中期銷量目標(biāo)

3、市場跟進(jìn)目標(biāo)

4、新品上市頻率

二、區(qū)域市場試銷安排

1、市場試銷 無店面銷售

(1)廣告投放時(shí)間：產(chǎn)品投放前約1周內(nèi);

(2)產(chǎn)品投放時(shí)間：核心銷售日(能夠吸引最多目標(biāo)消費(fèi)群的時(shí)間);

(3)宣傳相關(guān)資料及促銷禮品的制定時(shí)間：提前2-3天準(zhǔn)備完畢;

(4)宣傳資料和促銷禮品準(zhǔn)備：易拉寶、吊旗、橫幅(橫幅的內(nèi)容)、招貼畫、報(bào)紙平面等，要求統(tǒng)一風(fēng)格，統(tǒng)一標(biāo)志，統(tǒng)一體現(xiàn)品牌或者新品賣點(diǎn);必要時(shí)可加大

(5)廣告投放方式：促銷宣傳單為主，廣播為輔;

(6)獎(jiǎng)勵(lì)方式：

消費(fèi)者獎(jiǎng)勵(lì)：用有價(jià)值的紀(jì)念品和可觀的獎(jiǎng)品吸引并獎(jiǎng)勵(lì)消費(fèi)者，可采用整合營銷方法;

(7)試銷市場目標(biāo)分解及相關(guān)責(zé)任人的確定。

2、相關(guān)部門市場調(diào)查

技術(shù)部門走訪試銷市場，聽取加盟商和消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的意見和建議;

營運(yùn)部走訪試銷市場，指導(dǎo)監(jiān)督市場運(yùn)作;營銷中心走訪試銷市場，了解推廣計(jì)劃實(shí)施情況和客服部工作成績。

3、對(duì)新產(chǎn)品改進(jìn)完善

根據(jù)加盟商和消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的意見和建議，技術(shù)部門和生產(chǎn)部門對(duì)新產(chǎn)品改進(jìn)和完善。

4、試銷市場總結(jié)

(1)總結(jié)分析試銷工作中的經(jīng)驗(yàn)和缺點(diǎn);

(2)營銷中心聯(lián)合提出市場全面推廣計(jì)劃。

三、市場全面推廣

1、依據(jù)試銷市場的經(jīng)驗(yàn)，確定市場全面推廣計(jì)劃。

2、對(duì)各地的加盟商商完成以下工作：

①指導(dǎo)培訓(xùn)：新產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹、新產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)等相關(guān)內(nèi)容;

②廣告宣傳跟進(jìn);

③促銷活動(dòng)指導(dǎo);

④加盟商、商訂貨;

⑤店內(nèi)展示銷售。

3、要求營運(yùn)部跟進(jìn)

①幫助現(xiàn)場指導(dǎo)

②提供新產(chǎn)品市場信息反饋書面報(bào)告。

4、要求財(cái)務(wù)部門跟進(jìn)：

①及時(shí)發(fā)貨;

②做好售后服務(wù)工作。

5、市場信息的收集、匯總、分析

1、加盟商的建議;

2、消費(fèi)者的意見;

3、相關(guān)客服的建議;

4、營銷中心的意見;

5、高層的建議;

6、技術(shù)部的建議;

市場走訪情況總結(jié)范文5

關(guān)鍵詞：西部管道；原油銷售；客戶服務(wù)

中圖分類號(hào)：F426　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A　文章編號(hào)：1009-2374(2009)13-0193-03

本文旨在通過對(duì)中國石油天然氣股份有限公司西部管道原油銷售分公司(以下簡稱西部管道原油銷售分公司)的特點(diǎn)以及原油銷售客戶服務(wù)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，探索如何開展客戶服務(wù)，從而達(dá)到建立一套實(shí)用、有效、受控的客戶管理體系的目標(biāo)。

一、開展客戶服務(wù)的意義

客戶服務(wù)是貫穿于整個(gè)銷售過程的與客戶有關(guān)的活動(dòng)。其目的是通過客戶聯(lián)系、收集客戶信息，了解客戶需求，解決客戶存在的問題從而到達(dá)客戶滿意，并將這種滿意化為忠誠地與企業(yè)合作，從而為企業(yè)帶來長久的效益。此外客戶服務(wù)還有助于幫助樹立企業(yè)形象、提高本企業(yè)員工的服務(wù)質(zhì)量及工作效率，降低管理成本等等。因此客戶服務(wù)是銷售企業(yè)一項(xiàng)極為重要的工作內(nèi)容。

二、西部管道原油購銷模式簡介

西部管道原油銷售分公司主要負(fù)責(zé)西部管道輸送原油的購銷工作。將新疆油田原油、塔里木油田原油、吐哈油田原油、哈國原油分別在王家溝、輪南、吐哈油庫、阿拉山口買斷，通過西部管道公司原油管道承運(yùn)后，銷售給獨(dú)山子石化、烏魯木齊石化等中石油煉廠以及部分中石化和地方煉油廠。上游購油數(shù)量、下游銷售數(shù)量均執(zhí)行中國石油天然氣股份有限公司(以下簡稱股份公司)計(jì)劃，上游買斷價(jià)格和下游銷售價(jià)格執(zhí)行股份公司統(tǒng)一定價(jià)。運(yùn)輸損耗率、管輸價(jià)格以及結(jié)算方式按股份公司有關(guān)文件執(zhí)行。將以往的新疆油田、塔里木油田、吐哈油田、中聯(lián)油西部國際事業(yè)部通過管道、鐵路自行向下游煉廠銷售原油的模式，轉(zhuǎn)化為由西部管道原油銷售分公司上游統(tǒng)購、下游統(tǒng)銷的模式，從而理順了西部管道原油的銷售體制。

三、西部管道原油銷售的特點(diǎn)

原油是國家統(tǒng)配物資，也是一種戰(zhàn)略性資源。西部管道原油銷售因其特有的銷售模式而區(qū)別于其他石油產(chǎn)品銷售，具有以下特點(diǎn)：

(一)嚴(yán)格的指令性計(jì)劃

西部管道原油購銷計(jì)劃由股份公司根據(jù)油田生產(chǎn)情況和煉廠加工情況經(jīng)過綜合平衡后統(tǒng)一下達(dá)，分為年度、季度、月度原油調(diào)運(yùn)計(jì)劃和調(diào)整令。調(diào)運(yùn)計(jì)劃中明確列出了當(dāng)期各煉廠所銷油品的種類和數(shù)量。西部管道原油銷售分公司必須嚴(yán)格執(zhí)行調(diào)運(yùn)計(jì)劃，無權(quán)擅自更改。這與其他銷售企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品市場狀況自行制定銷售計(jì)劃的模式完全不同。

(二)權(quán)威、剛性的價(jià)格

原油價(jià)格的制定是由股份公司根據(jù)當(dāng)前一段時(shí)間國際原油價(jià)格走勢(shì)以及國內(nèi)成品油市場情況、需求狀況等多種因素綜合考慮制定的，在股份公司范圍內(nèi)適用，所有股份公司原油銷售企業(yè)都須無條件執(zhí)行，因此具有很高的權(quán)威性。原油價(jià)格原則上每月調(diào)整一次(特殊情況除外)。價(jià)格的剛性決定了原油銷售公司只能是價(jià)格的執(zhí)行者，而非決策者。這與其他銷售企業(yè)可以根據(jù)自身的銷售情況展開降價(jià)促銷等營銷手段有很大的區(qū)別。

(三)銷售過程與輸送、發(fā)運(yùn)密不可分

西部管道原油銷售是通過管道輸送原油至煉廠、或管輸后再通過鐵路中轉(zhuǎn)發(fā)運(yùn)到煉廠實(shí)現(xiàn)銷售的。銷售計(jì)劃能否順利完成與管道輸送及鐵路發(fā)運(yùn)是否正常、是否按計(jì)劃執(zhí)行息息相關(guān)。一旦管線出現(xiàn)故障停輸或者鐵路因種種原因停運(yùn)，必然會(huì)造成銷售受阻，原油庫存上漲的局面。較之其他銷售企業(yè)形式多樣的運(yùn)輸措施來說，西部管道原油銷售受運(yùn)輸方式的制約，較為被動(dòng)。

(四)西部管道原油銷售客戶構(gòu)成及現(xiàn)階段客戶服務(wù)狀況

西部管道原油銷售客戶有三種類型，分別是中石油煉廠、中石化煉廠和地方煉廠。由于結(jié)算方式的不同，中石油和中石化煉廠均按股份公司調(diào)運(yùn)計(jì)劃接油，而地方煉廠則視資金周轉(zhuǎn)情況決定接油數(shù)量。

由于西部管道原油銷售分公司開展原油銷售工作僅一年有余。涉及多個(gè)單位和部門的原油購銷流程剛剛理順，與之配套的各項(xiàng)管理工作才開始起步，客戶服務(wù)工作尚在摸索階段。目前已開展的客戶服務(wù)工作有：

1　原油買賣合同的簽訂。在原油買賣合同簽訂之前，根據(jù)股份公司制定的年度原油調(diào)運(yùn)計(jì)劃，將客戶所購的油品品種、價(jià)格、結(jié)算方式及交付方式與用戶進(jìn)行充分的溝通，與用戶完全達(dá)成一致后，確定合同內(nèi)容，作為全年原油銷售的依據(jù)。

2　日常業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)。就日常的原油銷售計(jì)劃執(zhí)行情況與各煉廠進(jìn)行溝通，針對(duì)出現(xiàn)的問題及時(shí)進(jìn)行協(xié)調(diào)解決。由于中石油煉廠接油通常按照原油調(diào)運(yùn)計(jì)劃及管輸批次計(jì)劃執(zhí)行，產(chǎn)生的問題較少，日常溝通較少。而地方煉廠和中石化煉廠均在蘭州中轉(zhuǎn)發(fā)運(yùn)，受油源、鐵路、以及裝車設(shè)備等因素影響，會(huì)出現(xiàn)種種情況阻礙發(fā)運(yùn)的進(jìn)行。為此需要經(jīng)常與相關(guān)部門聯(lián)系，為客戶解決發(fā)運(yùn)的瓶頸問題。

3　進(jìn)行客戶走訪和調(diào)研。西部管道原油銷售工作開展一年多來，由于人手少、工作量繁雜的原因，尚未對(duì)客戶進(jìn)行系統(tǒng)、有計(jì)劃的走訪。只是在奧運(yùn)期間，為確保蘭州鐵路發(fā)運(yùn)順利進(jìn)行，派人員去幾家地方煉廠進(jìn)行了簡短的溝通。走訪后并未形成書面的有參考價(jià)值的客戶走訪和市場調(diào)研報(bào)告。

(五)建立科學(xué)、有效的客戶服務(wù)體系的思路

客戶服務(wù)是原油銷售工作配合西部管道公司實(shí)現(xiàn)“國際先進(jìn)水平管道公司”目標(biāo)中不可或缺的重要組成部分。盡管由于西部管道原油銷售模式的特殊性，不需要我們?nèi)ラ_拓市場，尋找客戶，但優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)不僅可以提高工作效率，降低管理成本，更為重要的是能夠樹立西部管道公司良好的企業(yè)形象。因此，目前建立科學(xué)、有效的客戶服務(wù)體系勢(shì)在必行。

1　建立客戶信息檔案。古人云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。只有對(duì)簽約煉廠的各方面情況進(jìn)行深入的了解，尤其是原油加工能力、加工品種、儲(chǔ)存能力等信息做到心中有數(shù)，方能在與客戶溝通、為客戶服務(wù)的過程中積極主動(dòng)。為此應(yīng)對(duì)每一家客戶建立詳細(xì)的信息檔案(動(dòng)態(tài))，通過電話、傳真、函調(diào)、會(huì)議、調(diào)研等方式對(duì)客戶信息進(jìn)行收集整理并加以分析，為我所用。

2　保持銷售全過程溝通渠道的暢通。溝通是了解和互信的基礎(chǔ)。只有進(jìn)行充分的溝通，銷售業(yè)務(wù)才能順利地開展。原油銷售應(yīng)進(jìn)行售前、售中和售后溝通。

(1)售前溝通：盡管西部管道原油銷售計(jì)劃是由股份公司來確定，但在簽訂合同或執(zhí)行計(jì)劃前，仍應(yīng)通過電話聯(lián)系、客戶走訪等方式，就合同內(nèi)容、計(jì)劃品種、數(shù)量以及客戶的資金狀況與客戶進(jìn)行充分溝通，為銷售計(jì)劃的順利實(shí)施奠定基礎(chǔ)。與此同時(shí)還可向客戶介紹和宣傳公司形象，服務(wù)情況，保證能力等。

(2)售中溝通：在與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)過程中。盡可能為顧客提供方便。其中包括我方所了解的原油市場行情，原油摻混、原油運(yùn)銷情況等信息都及時(shí)向客戶通報(bào)，并了解對(duì)方生產(chǎn)加工情況。銷售中如遇到問題，作為供油方應(yīng)利用自身的資源優(yōu)勢(shì) 積極與各相關(guān)方進(jìn)行協(xié)調(diào)解決，充分為客戶著想，確保合同順利履行。

(3)售后溝通：當(dāng)期銷售計(jì)劃完成后，并不意味著溝通的結(jié)束。原油銷售分公司應(yīng)主動(dòng)與各煉廠聯(lián)系當(dāng)期的結(jié)算情況和產(chǎn)品使用情況，對(duì)其資金周轉(zhuǎn)狀況更應(yīng)心中有數(shù)。良好的售后溝通是下一階段銷售成功的開始。

3　對(duì)客戶需求和意見有反饋和處理。了解客戶的期望和要求，及時(shí)解決客戶提出的問題是客戶服務(wù)的核心內(nèi)容，同時(shí)也是樹立企業(yè)良好形象的關(guān)鍵所在。在這里體現(xiàn)出服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)也是形成顧客滿意的基礎(chǔ)。因此作為原油供應(yīng)方必須及時(shí)了解、妥善處理客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、安全、環(huán)境等的要求和意見，并做到有答復(fù)有結(jié)果，絕不敷衍了事。與此同時(shí)做好處理和反饋記錄，形成書面的《顧客意見反饋處理表》。在年度終了時(shí)，將顧客反饋的信息及處理結(jié)果做出書面總結(jié)，作為公司下一年度糾正和預(yù)防措施的信息來源。

4　建立客戶走訪、調(diào)研制度。原油銷售運(yùn)輸方式的特殊性使得購銷雙方無需見面就可以實(shí)現(xiàn)銷售。因此電話、網(wǎng)絡(luò)、傳真成為最常見的溝通方式。但這種只聞其聲、不見其人的溝通方式使購銷雙方難以產(chǎn)生發(fā)自內(nèi)心的信任和親切感，而定期進(jìn)行客戶走訪、調(diào)研，與客戶面對(duì)面的交流，了解其真實(shí)想法則可以彌補(bǔ)電話溝通的缺陷。客戶走訪、調(diào)研須形成一項(xiàng)制度，定時(shí)開展。為避免客戶走訪調(diào)研流于形式，走訪調(diào)研前應(yīng)對(duì)走訪時(shí)間、對(duì)象、目的和結(jié)果有一個(gè)明確的計(jì)劃，走訪結(jié)束后，還應(yīng)有總結(jié)報(bào)告以及建議。計(jì)劃和總結(jié)均以書面形式報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審閱并存檔。

5　開展客戶滿意度調(diào)查。客戶滿意是客戶服務(wù)工作追求的目標(biāo)。進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查是對(duì)原油銷售服務(wù)質(zhì)量的檢查和督促，其目的是發(fā)現(xiàn)目前存在的不足，及時(shí)采取糾正和預(yù)防措施以達(dá)到持續(xù)改進(jìn)和不斷提高服務(wù)質(zhì)量的目標(biāo)。客戶滿意度調(diào)查并非隨性而為，應(yīng)制定一套嚴(yán)格、完整的滿意度調(diào)查控制程序，對(duì)調(diào)查目的、調(diào)查方案、調(diào)查內(nèi)容、調(diào)查結(jié)果分析以及糾正和預(yù)付措施等都應(yīng)做出相應(yīng)的規(guī)定，以最大程度地避免滿意度調(diào)查流于形式，從而達(dá)到持續(xù)提高原油銷售服務(wù)質(zhì)量的目的。調(diào)查內(nèi)容應(yīng)涵蓋原油運(yùn)銷工作的方方面面。

6　進(jìn)行客戶忠誠度評(píng)價(jià)。忠誠的客戶是企業(yè)利潤的來源，也是企業(yè)的核心客戶。盡管目前西部管道原油銷售并不考核利潤指標(biāo)，而且客戶也是股份公司指定，似乎不用談忠誠度。但筆者以為，就2008年原油銷售情況來看，各家煉廠(尤其是地方煉廠)計(jì)劃完成情況差異是很大的。而這些地?zé)捰?jì)劃能否如期完成，對(duì)降低庫存，確保西部管道后路暢通意義重大。

市場走訪情況總結(jié)范文6

一、提高認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)主題志愿服務(wù)思想自覺

利用理論中心組（擴(kuò)大）學(xué)習(xí)會(huì)議、鄉(xiāng)村振興青年論壇和黨員大會(huì)等，結(jié)合農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)扶貧鞏固提升行動(dòng)和脫貧攻堅(jiān)大走訪等重點(diǎn)工作，傳達(dá)《“強(qiáng)三業(yè) 促增收 助脫貧”文明實(shí)踐志愿服務(wù)公告》文件精神，統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)，營造濃厚的志愿服務(wù)氛圍。

二、精心組織，扎實(shí)開展主題志愿服務(wù)活動(dòng)

一是助力涉農(nóng)企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，深入涉農(nóng)企業(yè)、產(chǎn)業(yè)扶貧基地及種養(yǎng)殖大戶家中，指導(dǎo)涉農(nóng)企業(yè)開展疫情防控宣傳培訓(xùn)工作，確保每名員工掌握疫情防控知識(shí)，構(gòu)筑群防群治的嚴(yán)密防線。提供最新惠農(nóng)政策咨詢和產(chǎn)業(yè)技術(shù)指導(dǎo)，推動(dòng)形成產(chǎn)業(yè)發(fā)展合力。加強(qiáng)與涉農(nóng)企業(yè)溝通銜接，對(duì)疫情防控和復(fù)工復(fù)產(chǎn)過程中出現(xiàn)的新情況、新問題及時(shí)報(bào)告，及時(shí)穩(wěn)妥處理和化解問題，打通服務(wù)企業(yè)“最后一公里”。

二是助力春耕生產(chǎn)。組織干部職工戰(zhàn)在“疫線”，為群眾送去政策信息，普及疫情防控相關(guān)知識(shí)，抓好春耕生產(chǎn)中的疫情防控工作。向群眾傳授種植技術(shù)，組織開展7次農(nóng)資市場（農(nóng)藥、獸藥、種子）檢查，累計(jì)檢查農(nóng)資經(jīng)銷店31家，發(fā)現(xiàn)問題3起，責(zé)令整改3起。