前言：中文期刊網(wǎng)精心挑選了渠道策略范文供你參考和學(xué)習(xí)，希望我們的參考范文能激發(fā)你的文章創(chuàng)作靈感，歡迎閱讀。

渠道策略范文1

6月11日，面對(duì)來(lái)自北京和周邊城市的150余家經(jīng)銷商伙伴，惠普宣布啟動(dòng)“優(yōu)渠道”策略，通過(guò)神州數(shù)碼及英邁國(guó)際開展惠普工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)器和存儲(chǔ)產(chǎn)品全國(guó)渠道分銷業(yè)務(wù)，并為終端渠道商提供資源垂直投放和一站式服務(wù)，增強(qiáng)為用戶提供增值服務(wù)和整合解決方案的能力。此次渠道調(diào)整的策略是放棄以前的5家區(qū)域總分銷商模式，只選擇了神州數(shù)碼及英邁國(guó)際兩家總經(jīng)銷商的模式，期望通過(guò)向“最終用戶傾斜”的策略，為用戶提供附加值更高的解決方案，提高終端渠道的方案增值服務(wù)與盈利能力。

整合渠道資源

對(duì)于此次渠道調(diào)整，惠普公司全球副總裁、中國(guó)惠普有限公司總裁符標(biāo)榜認(rèn)為：“此次惠普全面簡(jiǎn)化渠道架構(gòu)，目的是以更高效、快捷的方式，將整合后的渠道資源，向終端渠道商更多傾斜，以更好的服務(wù)支持，實(shí)現(xiàn)共贏?！敝袊?guó)惠普有限公司副總裁、渠道合作事業(yè)部總經(jīng)理付云平則解釋說(shuō)：“惠普追求的目前是渠道的地區(qū)深度覆蓋，就像PC部門、打印機(jī)等渠道已經(jīng)覆蓋到縣、鎮(zhèn)里一樣，我們希望迅速提高服務(wù)器產(chǎn)品的渠道覆蓋。”

渠道調(diào)整最核心的內(nèi)容是以客戶為中心，那么這次調(diào)整對(duì)最終用戶而言，會(huì)獲得怎樣的好處？對(duì)渠道商來(lái)講會(huì)獲得什么樣的好處？

神州數(shù)碼公司總裁林楊認(rèn)為，客戶是渠道調(diào)整最終獲益者。以客戶為中心的特點(diǎn)就是站在客戶的角度想問(wèn)題，包括客戶需要什么樣的產(chǎn)品，需要什么樣性能，能夠承受什么樣的成本，需要什么樣的解決方案和服務(wù)；而以產(chǎn)品為中心，則是我們有什么就賣什么，不管用戶需要不需要。通過(guò)渠道調(diào)整，總經(jīng)銷商的合作伙伴，就是終端自身的價(jià)值會(huì)有很高的提升，其獲利能力可以提高。因?yàn)橐郧八麄兪琴u一個(gè)產(chǎn)品，現(xiàn)在實(shí)際上是根據(jù)客戶的需求，提供解決方案。

為客戶增值

應(yīng)對(duì)惠普的新策略，英邁CEO張凡表示英邁也有很多相應(yīng)的調(diào)整與之相適應(yīng)，最重要的是英邁和終端渠道商的溝通內(nèi)容，我們現(xiàn)在了解終端渠道商在最終用戶方面有什么需求，需要我們幫助做什么。以前我們的關(guān)注點(diǎn)是二代的價(jià)格和拿貨，但不知道他賣給誰(shuí)，也不知道在最終用戶上他具體做什么工作，賣給哪些末端渠道。我們現(xiàn)在重新連接到最終用戶上去，連上更廣泛的終端渠道商?，F(xiàn)在和終端渠道商談的更多的各種各樣的支持，以便他能夠更好的服務(wù)于最終用戶。

渠道策略范文2

說(shuō)起渠道，常會(huì)讓人聯(lián)想起商業(yè)。其實(shí)，生活中渠道離我們很近，它無(wú)處不在。甚至可以說(shuō)，沒(méi)有渠道，我們很難在這個(gè)世界生存下去。一個(gè)生命在這個(gè)世界上降生，他首先有了一個(gè)由血緣關(guān)系組成的渠道。在這樣一個(gè)渠道中，他得以成長(zhǎng)。隨著孩子的成長(zhǎng)，他接觸的人也在增多，每認(rèn)識(shí)一個(gè)人，就讓他與這個(gè)社會(huì)多了一個(gè)關(guān)聯(lián)點(diǎn)。直到他成人，這個(gè)最初由血緣關(guān)系組成的渠道，會(huì)擴(kuò)展成一張巨大的“網(wǎng)”，這也就是前幾年人們常掛在嘴邊的“關(guān)系網(wǎng)”?！瓣P(guān)系網(wǎng)”就是一種特殊的渠道，是由若干個(gè)人，由人與人之間的關(guān)系組成的。在中國(guó)，關(guān)系網(wǎng)是一張無(wú)形的“網(wǎng)”。但這張網(wǎng)卻有很大的威力，它可以讓許多看似不可能的事情馬上“撥云見日”，迅速出現(xiàn)“轉(zhuǎn)機(jī)”。而關(guān)系網(wǎng)中的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都是由人――各種有利益關(guān)系的人組成的。因此，當(dāng)我們付出了代價(jià)，卻沒(méi)有得到自己期望的回報(bào)時(shí)，我們會(huì)說(shuō)“沒(méi)找對(duì)人”，也就是說(shuō)沒(méi)有找到關(guān)鍵性的人物。話外之意是，只要找對(duì)了人，就沒(méi)有辦不成的事兒。

渠道策略的核心是什么

渠道策略的核心是人。換句話說(shuō)，只要解決了人的問(wèn)題，渠道問(wèn)題就會(huì)迎刃而解。

在企業(yè)中，銷售渠道往往是由各大型零售終端和經(jīng)銷商組成的。而其中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，最后的落腳點(diǎn)往往是在一兩個(gè)人身上。比如，新品進(jìn)場(chǎng)受阻，很可能是和該大賣場(chǎng)的采購(gòu)主管沒(méi)建立起某種鏈接關(guān)系有關(guān)。本談好的活動(dòng)場(chǎng)地，卻因?yàn)楣╇妴?wèn)題受阻，很可能是某個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的關(guān)鍵人沒(méi)有打點(diǎn)到位。所以，從某種意義上講，渠道的工作就是做人的工作，把人的工作做好，渠道工作就算完成了一大半。

小王是昆明當(dāng)?shù)匾患覐V告公司的業(yè)務(wù)員，最近剛和一家大型合資企業(yè)談好了一個(gè)大型路演項(xiàng)目。場(chǎng)地也已和企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人確定好了，考慮到該場(chǎng)地的特殊性，小王準(zhǔn)備提前和相關(guān)部門簽訂場(chǎng)地租用合同。該場(chǎng)地由當(dāng)?shù)匾淮笮蛧?guó)際連鎖企業(yè)負(fù)責(zé)，憑著自己以前和該賣場(chǎng)有過(guò)一定接觸，小王逐一拜訪了該賣場(chǎng)企劃部的相關(guān)負(fù)責(zé)人。為了穩(wěn)妥起見，他還專門請(qǐng)相關(guān)經(jīng)辦人到本市級(jí)別較高的酒店吃了頓飯。酒過(guò)三旬，當(dāng)大家興致正濃時(shí)，企業(yè)部的張某給小王私下里“透”了個(gè)“風(fēng)”：這次路演活動(dòng)的用電問(wèn)題可能會(huì)有麻煩。因?yàn)橘u場(chǎng)的用電歸物業(yè)管，不是賣場(chǎng)負(fù)責(zé)。這次路演這么大的用電負(fù)荷，恐怕到時(shí)候物業(yè)部門不會(huì)批。這時(shí)，小王為了顯示自己超高的辦事實(shí)力，借著酒勁，拍著胸脯說(shuō)：這點(diǎn)賣場(chǎng)盡管放心，活動(dòng)就一個(gè)多小時(shí)，很快就結(jié)束，絕對(duì)不會(huì)影響到賣場(chǎng)的正常銷售。況且，如果實(shí)在有困難，就憑自己在當(dāng)?shù)氐年P(guān)系，派個(gè)供電車臨時(shí)供兩個(gè)小時(shí)的電，也不會(huì)有問(wèn)題。也就是這句話，讓企業(yè)部的李部長(zhǎng)感覺(jué)十分不爽，心想：你小子有能耐，到時(shí)候可別來(lái)求我!

就這樣，眼看著活動(dòng)時(shí)間一天天臨近，可供電的問(wèn)題卻一直沒(méi)有眉目。小王心里直打鼓，不得已，經(jīng)朋友介紹聯(lián)系了當(dāng)?shù)匾患遗R時(shí)供電車。但費(fèi)用超高，5000元／小時(shí)，小王一聽差點(diǎn)沒(méi)暈過(guò)去……

這是一個(gè)典型的因業(yè)務(wù)員說(shuō)錯(cuò)話，造成與合作方合作不愉快的事例。也許，如果沒(méi)有小王當(dāng)場(chǎng)拍胸脯的自我彰顯，事情可能會(huì)呈現(xiàn)出另一個(gè)局面由賣場(chǎng)和物業(yè)來(lái)協(xié)商用電問(wèn)題，小王暗地里幫著使點(diǎn)勁，出點(diǎn)“小費(fèi)”，供電問(wèn)題可能也就解決了，對(duì)方方面面都會(huì)有一個(gè)比較好的交待。可正是小王因自己一時(shí)的口誤，得罪了相關(guān)人。最后致使渠道溝通受阻，給自己帶來(lái)了較大的經(jīng)濟(jì)損失。

所以說(shuō)，渠道雖說(shuō)是由一群機(jī)構(gòu)組成的，但其運(yùn)作的核心卻是人――有差異的人。無(wú)論是生產(chǎn)型企業(yè)，還是貿(mào)易型企業(yè)；也無(wú)論他們是老板，還是員工，你必須針對(duì)這些不同人的利益對(duì)其實(shí)施有效的利益趨動(dòng)。只有這樣渠道才可能通暢，也才能最終實(shí)現(xiàn)自身贏利的目的。

渠道策略的目的

所謂渠道策略，就是通過(guò)渠道來(lái)獲取組織和個(gè)人最大利益的經(jīng)營(yíng)思路，是把渠道中每一個(gè)關(guān)鍵的個(gè)體，當(dāng)成是自己獲取利益的途徑，通過(guò)對(duì)個(gè)體實(shí)施有效的利益趨動(dòng)，來(lái)獲取自身利益的策略。

渠道策略與其他策略不同的是：

其一，渠道策略有很強(qiáng)的目的性。每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都指向一定的方向。

其二，渠道策略具有很強(qiáng)的全局意識(shí)。通過(guò)全盤考慮，達(dá)到目的的方法。

其三，渠道策略的核心是人。只有對(duì)每一特定渠道中的人進(jìn)行正確定位和把握，才能夠保證渠道運(yùn)作的暢通無(wú)阻。

下面，我們就以老板和廠家為例，來(lái)看看渠道策略是怎樣發(fā)揮作用的。

老板所關(guān)注的是自己公司的贏利。能夠通過(guò)正常的業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)實(shí)現(xiàn)公司贏利，是老板惟一關(guān)心的問(wèn)題。但要實(shí)現(xiàn)公司贏利，前提條件是確保公司各個(gè)環(huán)節(jié)的高效運(yùn)作。每個(gè)環(huán)節(jié)工作的效率越高，相互間越匹配，公司產(chǎn)生的內(nèi)耗越小，創(chuàng)造的效益就越高。那么，如何才能實(shí)現(xiàn)公司各個(gè)環(huán)節(jié)的高效運(yùn)作，讓每一個(gè)環(huán)節(jié)都以實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)的最大化來(lái)思考問(wèn)題呢?這里面當(dāng)然要通過(guò)相關(guān)制度、公司經(jīng)營(yíng)理念、公司經(jīng)營(yíng)文化、以及員工的利益趨動(dòng)等方面來(lái)實(shí)現(xiàn)。但其中最為關(guān)鍵的是通過(guò)對(duì)人的管理。所以說(shuō)，落腳點(diǎn)是在人身上。通常來(lái)說(shuō)，老板只是把員工看成是“工具”，沒(méi)看成是合作者。員工在公司得不到應(yīng)有的尊重。因此，消及殆工、缺乏責(zé)任心，“多一事不如少一事”等消及心態(tài)隨之而生。而這又直接影響到公司的經(jīng)營(yíng)。因此，如果老板站在渠道策略的角度考慮問(wèn)題，就應(yīng)該如下操作：

首先，業(yè)務(wù)優(yōu)先原則，優(yōu)化公司工作流程；其次，從最重要崗位開始，了解該崗位員工所想；最后，從調(diào)動(dòng)員工工作積極性入手，建立相關(guān)利益趨動(dòng)。

在這里，老板的目的性很明確，實(shí)現(xiàn)公司贏利。但要想真正實(shí)現(xiàn)公司的贏利，必須先理清公司業(yè)務(wù)工作流程。

渠道策略范文3

“擁有好的產(chǎn)品不一定能稱霸市場(chǎng)，相反，有能力管理不同渠道及其帶來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系，才能是自己與眾不同，脫穎而出”。細(xì)細(xì)品味營(yíng)銷學(xué)者Steven　Wheeler、 Evan　Hirsh說(shuō)過(guò)的話，才真正是意味深長(zhǎng)。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，信息的公開化，信息透明化程度越來(lái)越高，信息傳播的速度越來(lái)越快，信息傳播的越快，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就越激烈，渠道作為企業(yè)必不可少的外部資源同樣面臨市場(chǎng)巨變帶來(lái)的壓力。一方面，信息技術(shù)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，使市場(chǎng)的細(xì)化程度和專業(yè)業(yè)化程度越來(lái)越高，企業(yè)原有的渠道系統(tǒng)很難適應(yīng)變化的市場(chǎng)，也難適應(yīng)新的市場(chǎng)條件下企業(yè)對(duì)市場(chǎng)覆蓋的需求；另一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，也帶來(lái)消費(fèi)者的消費(fèi)特征也隨之變化。方便、快捷、高效、高性價(jià)比成了消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品的特征，消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)更科學(xué)、更成熟。所有這一切變化，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略提出了新的挑戰(zhàn)。

因此，如何設(shè)計(jì)出和控制能夠適應(yīng)時(shí)展、具有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的渠道策略是企業(yè)成敗的關(guān)鍵所在。

渠道設(shè)計(jì)要點(diǎn)

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看企業(yè)渠道戰(zhàn)略是企業(yè)打算在顧客中樹立怎樣的形象，這可以從企業(yè)或產(chǎn)品在顧客的形象中反映出來(lái)。它包括：企業(yè)的自身優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商以及經(jīng)銷的積極性。因此企業(yè)渠道策略要考慮以下幾個(gè)方面的重要因素。 　　企業(yè)的自身優(yōu)勢(shì)

不同的企業(yè)，其實(shí)力、規(guī)模、聲譽(yù)領(lǐng)導(dǎo)決策能力，產(chǎn)品所處的不同階段，產(chǎn)品的組合形式也不同，在設(shè)計(jì)渠道時(shí)必須考慮自身的各種條件，渠道的設(shè)計(jì)要與企業(yè)發(fā)展相符。

如生產(chǎn)企業(yè)愿意且有能力為消費(fèi)者提供更多的服務(wù)，則可采用直接銷售渠道或較短的渠道模式；如生產(chǎn)企業(yè)在分銷管理，安排、廣告促銷等方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，且在銷售過(guò)程中運(yùn)營(yíng)能力欠佳，則適合借助于經(jīng)驗(yàn)豐富的中間商來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

產(chǎn)品的成本相對(duì)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格越高，就要減少中間環(huán)節(jié)，價(jià)格越低通常采用多環(huán)節(jié)銷售模式；時(shí)尚的產(chǎn)品渠道越短越好；新產(chǎn)品利于原有的渠道銷售，成長(zhǎng)中成熟的產(chǎn)品利于多渠道銷售；自然屬性、新鮮、消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)者的消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣，的限制等等。

市場(chǎng)因素

以市場(chǎng)的渠道為導(dǎo)向：1、潛在消費(fèi)者狀況，主要包括潛在消費(fèi)者購(gòu)買的數(shù)量以及分布情況。如果市場(chǎng)規(guī)模大，購(gòu)買分散，適合經(jīng)銷商渠道。反之，如果產(chǎn)品需求比較集中，市場(chǎng)規(guī)模小每次購(gòu)買的量大則適合較短的渠道運(yùn)作；2、主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道類性。對(duì)發(fā)展中企業(yè)來(lái)說(shuō)，一種可以學(xué)習(xí)行業(yè)領(lǐng)先品牌的渠道模式，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)完全控制或占領(lǐng)了市場(chǎng)，則需要開發(fā)新的渠道；3、市場(chǎng)的定位。定位越高就月應(yīng)該采用較短的渠道模式。

渠道策略范文4

20世紀(jì)50年代，“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”這個(gè)概念第一次出現(xiàn)。尼爾.鮑頓提出了旨在指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的12因素“營(yíng)銷組合”策略，即“產(chǎn)品計(jì)劃、定價(jià)、廠牌、供銷路線、人員銷售、廣告、促銷、包裝、陳列、扶持、實(shí)體分配和市場(chǎng)調(diào)研”。這一組合策略在理論上第一次對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的研究范圍進(jìn)行了較好的界定；其中提出了被現(xiàn)代營(yíng)銷渠道策略理論作為基礎(chǔ)的“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實(shí)體分配”等策略。

尼爾.鮑頓第一次總結(jié)了市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中與渠道有關(guān)的各項(xiàng)活動(dòng)內(nèi)容，并進(jìn)行了初步的分析；指出了在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，在渠道方面應(yīng)該如何做好有關(guān)“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實(shí)體分配”等活動(dòng)，對(duì)需要注意的問(wèn)題，進(jìn)行了分析?？梢哉f(shuō)，尼爾.鮑頓界定了營(yíng)銷渠道策略理論的研究范圍；并強(qiáng)調(diào)了“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實(shí)體分配”等須與其他7個(gè)要素相配合。

二、20世紀(jì)60年代中第一次提出“渠道策略”概念

20世紀(jì)60年代，麥卡錫提出了影響深遠(yuǎn)的 “4P’s組合”策略，即“產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略”，這一組合策略使人們從較為繁雜的營(yíng)銷變數(shù)中找到了最為重要的因素，其中第一次提出“渠道策略”的概念。

麥卡錫在尼爾.鮑頓研究的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了歸納，將營(yíng)銷實(shí)踐的12因素概括為4種策略。

渠道策略的內(nèi)容包括：為使目標(biāo)顧客能接近和得到其產(chǎn)品而進(jìn)行各種活動(dòng)的策略。提出必須有效的利用各種中間商和營(yíng)銷服務(wù)設(shè)施，以便更有效的將產(chǎn)品和服務(wù)提供給目標(biāo)市場(chǎng)。指出廠家必須了解各種類型的零售商、批發(fā)商和從事實(shí)體分銷的公司以及他們是如何進(jìn)行決策的。

三、20世紀(jì)90年代強(qiáng)調(diào)渠道的便利

由于市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，原來(lái)的4P組合逐漸由4C組合取代，即“顧客、成本、便利和溝通”這四個(gè)要素的新的營(yíng)銷組合策略；在渠道策略方面更多地強(qiáng)調(diào)便利(Convenience)，即指為消費(fèi)對(duì)象提供盡可能的方便的消費(fèi)通道，使其消費(fèi)的非貨幣成本降低，如連鎖超市就為居民提供了方便快捷的服務(wù)，體現(xiàn)了便利性。

這里的強(qiáng)調(diào)渠道的便利，要求從消費(fèi)者的角度來(lái)考慮渠道建設(shè)，為消費(fèi)者提供方便?，F(xiàn)在興起的大型連鎖賣場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可以認(rèn)為是對(duì)這一渠道策略的貫徹。貫徹這個(gè)渠道策略，是個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，不僅僅是觀念的改變，更涉及到流程重組、組織重組。解決了為消費(fèi)者創(chuàng)造便利的消費(fèi)通道問(wèn)題，往往會(huì)使鋪貨率或市場(chǎng)占有率有戲劇性的巨大提升。要注意的時(shí)，這里強(qiáng)調(diào)的渠道戰(zhàn)略-強(qiáng)調(diào)便利還是和另外的“顧客、成本、溝通”相結(jié)合起來(lái)的，便利只是渠道戰(zhàn)略的重要組成部分。

四、進(jìn)入21世紀(jì)開始強(qiáng)調(diào)關(guān)系營(yíng)銷

美國(guó)學(xué)者舒爾茨（DonE.Schultz）提出了新的“4R’s營(yíng)銷組合”理論，即市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)包含以下四個(gè)要素：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系和回報(bào)。在渠道策略方面強(qiáng)調(diào)關(guān)系營(yíng)銷，強(qiáng)調(diào)廠商應(yīng)當(dāng)與顧客建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定且密切的關(guān)系，降低顧客流失率，建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，開展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，從而降低營(yíng)銷費(fèi)用。

現(xiàn)在的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，商業(yè)合作伙伴之間強(qiáng)調(diào)合作、雙贏；而在廠商與顧客之間，也是如此。留住一個(gè)老顧客的成本只是開發(fā)一個(gè)新客戶的五分之一；而且一個(gè)滿意的老顧客往往會(huì)帶來(lái)更多的新顧客，口碑廣告是最有效的廣告之一；而且，由于現(xiàn)代信息管理技術(shù)的進(jìn)步，使得為廠商與顧客建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定且密切的關(guān)系創(chuàng)造了技術(shù)條件，使廠商能夠更快、更準(zhǔn)的找到老客戶。渠道的目的就是為了廠商與客戶建立聯(lián)系，從而實(shí)現(xiàn)商品的流通。從這個(gè)意義上說(shuō)，強(qiáng)調(diào)關(guān)系營(yíng)銷的渠道戰(zhàn)略開始回歸營(yíng)銷渠道的核心和本義。

渠道策略范文5

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品成熟期； 營(yíng)銷渠道；營(yíng)銷策略；

產(chǎn)品的成熟期是市場(chǎng)需求趨于飽和的最長(zhǎng)時(shí)期，也是產(chǎn)品銷售量達(dá)到頂點(diǎn)的黃金時(shí)期，更是企業(yè)利潤(rùn)最為鼎盛的時(shí)期。因此準(zhǔn)確掌控產(chǎn)品在成熟期的市場(chǎng)銷售特征，采取正確的產(chǎn)品營(yíng)銷的策略，建立穩(wěn)定的產(chǎn)品營(yíng)銷渠道，使產(chǎn)品的成熟期盡可能地延長(zhǎng)，從而使產(chǎn)品在這一周期內(nèi)發(fā)揮其最大的有效性，以此促使企業(yè)的生產(chǎn)投資能夠盡可能獲取更多的經(jīng)濟(jì)效益。成熟產(chǎn)品若想在當(dāng)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存和穩(wěn)健發(fā)展，必須深入思考并盡快解決這些問(wèn)題。

一、 產(chǎn)品在成熟期時(shí)的市場(chǎng)特征

產(chǎn)品處于成熟期時(shí)，是各同類產(chǎn)品相繼涌入市場(chǎng)并相互之間激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)期。在這一周期內(nèi)，企業(yè)最初發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)將產(chǎn)品投入市場(chǎng)，并針對(duì)市場(chǎng)上原先有的同類產(chǎn)品植入更先進(jìn)的技術(shù)，想要取代原先同類產(chǎn)品占有市場(chǎng)地位的機(jī)會(huì)已然消失。從而導(dǎo)致的后果是，產(chǎn)品所占的市場(chǎng)份額逐漸減少，甚至在銷售額達(dá)到頂峰之后出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。市場(chǎng)的成熟階段又可被具體分為三個(gè)時(shí)期：

1.成長(zhǎng)期。產(chǎn)品處于成熟階段中的成長(zhǎng)期時(shí)，是市場(chǎng)所占份額最為充盈的時(shí)期，不僅前期的顧客會(huì)繼續(xù)消費(fèi)，還會(huì)帶來(lái)其他一部分潛在顧客進(jìn)行消費(fèi)。這個(gè)時(shí)期的銷售量仍然會(huì)有所提高，但與之前相比較銷售額卻有所下落；

2.穩(wěn)定期。產(chǎn)品處于成熟階段中的穩(wěn)定期時(shí)，市場(chǎng)所占份額仍然充盈，但是卻缺少新鮮血液的進(jìn)入。這個(gè)時(shí)期的銷售量將處于相對(duì)穩(wěn)定的時(shí)期，但是銷售額卻出現(xiàn)窒礙甚至是呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)的趨勢(shì)；

3.衰退期。產(chǎn)品處于成熟階段中的衰退期時(shí)，顧客的選擇逐漸趨向新型的同類產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)期的雖然還有銷售量，但是銷售額卻已經(jīng)呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。

產(chǎn)品處于成熟期時(shí)，各種同類型的產(chǎn)品之間的功能也大致相同，甚至有的產(chǎn)品除了標(biāo)志外，顏色，外形，大小也幾乎相同，所以顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)時(shí)常會(huì)眼花繚亂難以選擇。因此，顧客會(huì)對(duì)不同的品牌進(jìn)行比較后，或因性價(jià)比、或因大眾化等來(lái)選擇自己想要的產(chǎn)品。對(duì)于一直選擇同個(gè)品牌的顧客來(lái)說(shuō)，品牌產(chǎn)品的質(zhì)量是其決定繼續(xù)選擇的主要原因，而潛在顧客往往就會(huì)選擇更加大眾化的品牌。在同品質(zhì)和同價(jià)格的產(chǎn)品選擇時(shí)，該產(chǎn)品的售后維護(hù)和維修是否便捷，也會(huì)是影響顧客是否決定購(gòu)買的重要因素。

二、 產(chǎn)處于成熟期時(shí)應(yīng)要有的銷售渠道策略

根據(jù)產(chǎn)品處于成熟期的市場(chǎng)銷售特征可以看出，成熟期是企業(yè)產(chǎn)品銷售最為關(guān)鍵的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)當(dāng)把握好這一時(shí)期，建立適應(yīng)市場(chǎng)需求的銷售機(jī)制，運(yùn)用合理的銷售渠道策略，從而促使企業(yè)的生產(chǎn)投資能夠盡可能獲取更多的經(jīng)濟(jì)效益。成熟產(chǎn)品若想在當(dāng)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存和穩(wěn)健發(fā)展，必須深入思考并盡快解決這些問(wèn)題。

1.營(yíng)銷渠道的改良與創(chuàng)新

（1）以企業(yè)的最終盈利為目的，運(yùn)用科學(xué)有效的管理方法和先進(jìn)的科技技術(shù)，將生產(chǎn)環(huán)節(jié)中不能創(chuàng)造盈利的環(huán)節(jié)去除，使產(chǎn)品的生產(chǎn)周期盡可能地縮短，擴(kuò)大生產(chǎn)，從而降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，根據(jù)顧客的需求將供應(yīng)鏈的組成結(jié)構(gòu)重新定義，使企業(yè)利潤(rùn)獲得最大化，以達(dá)到最終盈利的目的。

（2）隨著時(shí)代科技的發(fā)展，顧客的對(duì)商品的購(gòu)買方式也要求越來(lái)越方便，網(wǎng)上選擇購(gòu)買并且直接送貨上門的方式被顧客廣泛的接受。對(duì)此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)將虛擬系統(tǒng)和實(shí)體銷售相結(jié)合建立適應(yīng)顧客需求的新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，從銷售渠道的終端逆向延伸到銷售渠道的開端，從而拉動(dòng)消費(fèi)，達(dá)到企業(yè)的最終盈利目的。

（3）通過(guò)營(yíng)銷手段的改變來(lái)達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)，顧客在選擇商品時(shí)往往會(huì)考慮到商品品牌的知名度，企業(yè)要想加大產(chǎn)品的銷售量首先必須打響品牌的知名度，從而更有效的占領(lǐng)市場(chǎng)。在產(chǎn)品處于成熟期時(shí)運(yùn)用先進(jìn)的科技技術(shù)優(yōu)化產(chǎn)品并開發(fā)出產(chǎn)品的全新功能，以滿足顧客不同方面的需求。

2.促使信息共享更為有效快捷

市場(chǎng)需求瞬息萬(wàn)變，產(chǎn)品處于成熟期時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)高效且精確的對(duì)市場(chǎng)需求信息加以收集反饋，從而建立起更為有效的銷售渠道來(lái)拓展市場(chǎng)。因此，產(chǎn)品在處于成熟階段時(shí)，企業(yè)急需在穩(wěn)定老客戶的同時(shí)利用合作企業(yè)之間得信息互通與共享開發(fā)新客戶，并充分收集客戶需求信息，分析競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)供貨信息，從而形成一套及時(shí)反應(yīng)市場(chǎng)供應(yīng)與需求的信息網(wǎng)。針對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品新功能的需求，企業(yè)需優(yōu)化科技技術(shù)，對(duì)產(chǎn)品功能進(jìn)行改良或是研發(fā)出新型產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)當(dāng)與批發(fā)商、經(jīng)銷商、零售商、商等渠道商和客戶之間建立起和諧良好的信息共享關(guān)系，在加強(qiáng)鞏固企業(yè)與渠道商之間的合作與互贏關(guān)系的同時(shí)通過(guò)企業(yè)、渠道商和客戶三方之間的良好溝通與交流從而了解客戶的心理需求，因?yàn)?，產(chǎn)品處于成熟期階段時(shí)，市場(chǎng)上同類型、同質(zhì)量的產(chǎn)品比比皆是，了解并滿足客戶的心理需求才是客戶選擇購(gòu)買的決定性因素。

3.良好服務(wù)態(tài)度促進(jìn)消費(fèi)

產(chǎn)品處于成熟期階段時(shí)，市場(chǎng)上同類型、同質(zhì)量的產(chǎn)品之間競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，要在產(chǎn)品的銷售上有所突破，不僅能維持老客戶的消費(fèi)還需要吸引新客戶的消費(fèi)，在質(zhì)量?jī)r(jià)格幾乎相同的情況下，良好的服務(wù)態(tài)度也是吸引顧客的一大關(guān)鍵。顧客在決定購(gòu)買之前需要有良好的售前服務(wù)吸引顧客消費(fèi)，顧客購(gòu)買之時(shí)要以溫馨的售中服務(wù)服務(wù)客戶，顧客購(gòu)買之后要有完善的售后服務(wù)為客戶解決問(wèn)題，所以，為了拓展產(chǎn)品在成熟期階段的銷售，優(yōu)化銷售過(guò)程中的三個(gè)階段的服務(wù)也是重要改革。

參考文獻(xiàn)：

[1]何春麗.產(chǎn)品壽命周期各階段的營(yíng)銷渠道策略分析[J].經(jīng)營(yíng)管理者，2009（09）

[2]劉衛(wèi).現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略研究[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2009（15）

渠道策略范文6

[關(guān)鍵詞] 綠色農(nóng)產(chǎn)品 農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人 農(nóng)業(yè)專業(yè)化組織直銷

在我國(guó)，20世紀(jì)90年代初就已經(jīng)提出了綠色食品工程概念。但直到2005年8月17日農(nóng)業(yè)部農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全中心和中國(guó)綠色食品發(fā)展中心才把無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品、綠色食品、有機(jī)食品作為現(xiàn)階段我國(guó)安全優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的主導(dǎo)品牌。而目前我國(guó)綠色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)現(xiàn)狀和消費(fèi)現(xiàn)狀不容樂(lè)觀：截至2005年底，全國(guó)共有3695家企業(yè)的9728個(gè)產(chǎn)品獲得綠色食品標(biāo)志的使用權(quán)，總產(chǎn)量達(dá)到6300萬(wàn)噸，產(chǎn)品年銷售額1030億元人民幣，出口額16.2億美元，環(huán)境監(jiān)測(cè)的農(nóng)田、草場(chǎng)、林地、水域面積9800萬(wàn)畝，僅占農(nóng)業(yè)總產(chǎn)量的1%～1.5%；而從2006年的數(shù)據(jù)中同樣也可以看出：全國(guó)人均食品消費(fèi)數(shù)為2308元，其中綠色食品的支出僅為66元。導(dǎo)致綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、消費(fèi)不盡如意的因素很多，本文擬從綠色農(nóng)產(chǎn)品的渠道策略方面來(lái)分析。

一、綠色農(nóng)產(chǎn)品的概念、特點(diǎn)

目前綠色食品、綠色產(chǎn)品、綠色農(nóng)產(chǎn)品的概念在一定范圍內(nèi)比較混亂，而且有時(shí)候在使用中沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。筆者認(rèn)為綠色農(nóng)產(chǎn)品的定義應(yīng)為：遵守可持續(xù)發(fā)展原則，按照特定的方式生產(chǎn)、加工、運(yùn)輸、貯藏，經(jīng)專門機(jī)構(gòu)認(rèn)定、許可使用綠色農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)志的為人類生活所需的各種無(wú)污染、安全、優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的總稱。這個(gè)定義中體現(xiàn)了綠色農(nóng)產(chǎn)品的特征:(1)特定的方式生產(chǎn)、流通。（生態(tài)環(huán)境、流通環(huán)境）;(2)產(chǎn)品實(shí)行標(biāo)志管理（特定標(biāo)志）;(3)質(zhì)量的保證（安全、優(yōu)質(zhì)、無(wú)污染）;(4)范圍比較廣（符合條件的農(nóng)產(chǎn)品）。

二、綠色農(nóng)產(chǎn)品流通渠道現(xiàn)狀分析

目前，我國(guó)普通農(nóng)產(chǎn)品的流通主要是通過(guò)批發(fā)和零售等方式進(jìn)行的。除了簡(jiǎn)單的沿街叫賣的方式以外，還有進(jìn)入農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、超市等銷售渠道。這樣普通農(nóng)產(chǎn)品流通經(jīng)營(yíng)模式主要有三種：

1.農(nóng)改超獨(dú)立經(jīng)營(yíng)模式。指將傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行改造后，建立在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)基礎(chǔ)上的農(nóng)產(chǎn)品超市。

2.超市加生鮮區(qū)依托經(jīng)營(yíng)模式。指在經(jīng)營(yíng)日常生活用品的超市中，專設(shè)一片農(nóng)產(chǎn)品生鮮區(qū)，來(lái)滿足不同消費(fèi)群體的日常生活需要。

3.農(nóng)加超并行經(jīng)營(yíng)模式。指在傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)上進(jìn)行，采取農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)加超市的模式，在現(xiàn)有農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)中或旁邊辟出一塊超市，超市中經(jīng)營(yíng)品種不限的農(nóng)產(chǎn)品。

在這三種模式中，綠色農(nóng)產(chǎn)品的銷售普遍使用的是第二種模式，即超市加生鮮區(qū)模式。在這種模式下，綠色農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格相應(yīng)就比較高，因?yàn)槌械倪\(yùn)營(yíng)成本比較高（入門費(fèi)、標(biāo)簽費(fèi)、制單費(fèi)、保管費(fèi)用等）；綠色農(nóng)產(chǎn)品的品種受到限制，因?yàn)槌幸紤]到自己的盈利狀況，而綠色農(nóng)產(chǎn)品雖然優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，但購(gòu)買的消費(fèi)者為數(shù)不多，因此超市經(jīng)營(yíng)的品種不是特別多。所以在超市里經(jīng)營(yíng)綠色農(nóng)產(chǎn)品受到很大的限制。

目前還有一些理論認(rèn)為綠色農(nóng)產(chǎn)品銷售應(yīng)采取店面直銷的方式，即建立綠色農(nóng)產(chǎn)品直銷店，在保證綠色農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量的前提下，可以增加綠色農(nóng)產(chǎn)品的銷量。但目前在我國(guó)，綠色農(nóng)產(chǎn)品直銷店為數(shù)不多。

由此可以得出，我國(guó)綠色農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道目前還是比較窄，這就直接影響了綠色農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)的擴(kuò)大。如果在現(xiàn)階段不進(jìn)行流通渠道拓展，那么在綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)量增加時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)“賣難”的局面。

三、 綠色農(nóng)產(chǎn)品的渠道策略

在前面，我們分析了綠色農(nóng)產(chǎn)品的流通渠道比較窄，主要是簡(jiǎn)單的直銷和進(jìn)入超市兩種方式。隨著消費(fèi)者對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品的關(guān)注程度的增加，綠色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)就會(huì)逐漸增加，如果還依賴原有的銷售渠道，綠色農(nóng)產(chǎn)品很有可能就會(huì)出現(xiàn)“賣難”的問(wèn)題。因此，目前應(yīng)該在增加綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的同時(shí)采用多種渠道，加快綠色農(nóng)產(chǎn)品的流通。

1.使用農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人。農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人指的是以農(nóng)產(chǎn)品為銷售對(duì)象，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者和農(nóng)產(chǎn)品的購(gòu)買者提供信息，促進(jìn)銷售，從中取得傭金的這一類人。目前農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人在農(nóng)產(chǎn)品銷售中的地位日漸明顯，而且對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的跨區(qū)域銷售也提供基礎(chǔ)。如陜西臨潼的農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人門立社年銷石榴1000多噸，被評(píng)為“石榴大王”，他不但自籌資金建了貯量100噸的石榴冷庫(kù)，而且申請(qǐng)注冊(cè)了“水晶”牌石榴商標(biāo)，為臨潼的石榴進(jìn)入高端市場(chǎng)，走品牌道路奠定了基礎(chǔ)。

對(duì)于綠色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者而言，是否使用農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人,主要是看其綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)量的大小、信息的了解程度。如果屬于中小生產(chǎn)者,信息不太靈通，應(yīng)該使用農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人,通過(guò)農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人銷售產(chǎn)品,同時(shí)也可以通過(guò)農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人了解市場(chǎng)的需求情況,為以后的生產(chǎn)做好準(zhǔn)備。當(dāng)然，使用農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人也有一定的風(fēng)險(xiǎn),因?yàn)槟壳霸S多農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人主要是在地區(qū)內(nèi)銷售，跨區(qū)銷售的比較少，所以對(duì)區(qū)外市場(chǎng)乃至全國(guó)市場(chǎng)了解不太深，這就使得銷售所受的局限比較明顯,不利于綠色農(nóng)產(chǎn)品品牌的提升。因此,對(duì)于中小生產(chǎn)者而言,由于生產(chǎn)的綠色農(nóng)產(chǎn)品數(shù)量不大,可以通過(guò)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人在域內(nèi)銷售，若屬于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)集團(tuán),就可以采取直銷等渠道。

2.參加農(nóng)業(yè)專業(yè)化組織。農(nóng)業(yè)專業(yè)化組織指的是由農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者自發(fā)組織、部分農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者參加,集中銷售農(nóng)產(chǎn)品的組織。目前在許多地區(qū)都存在農(nóng)業(yè)專業(yè)化組織,這一些組織通常是以協(xié)會(huì)的名義出現(xiàn)的。如蘋果協(xié)會(huì)、青蟹協(xié)會(huì)等。一般情況下,農(nóng)業(yè)專業(yè)化組織中有專門的負(fù)責(zé)人在農(nóng)產(chǎn)品的銷售前組織集中收購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品，然后按照農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量分等級(jí)包裝、定價(jià)銷售。這樣對(duì)于眾多的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者來(lái)說(shuō),不僅可以保證農(nóng)產(chǎn)品的銷路,而且在市場(chǎng)出現(xiàn)波動(dòng)時(shí)還可以避免風(fēng)險(xiǎn)。因此,農(nóng)業(yè)專業(yè)化組織是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者走向市場(chǎng)的一個(gè)可選方式。

綠色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者在選擇專業(yè)化組織時(shí)要強(qiáng)調(diào)專業(yè)化組織的功能和開拓市場(chǎng)的能力，選擇適合綠色農(nóng)產(chǎn)品銷售的專業(yè)化組織。一般而言，綠色農(nóng)產(chǎn)品的專業(yè)組織應(yīng)該具有對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品的綠色包裝和綠色運(yùn)輸能力，而且對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品還應(yīng)有綠色宣傳的能力。對(duì)于中小綠色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者，可以選擇參加綠色農(nóng)產(chǎn)品的專業(yè)化組織。

3.建立綠色農(nóng)產(chǎn)品連鎖商店、綠色農(nóng)產(chǎn)品專柜。對(duì)于大型的綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者，由于生產(chǎn)銷售的綠色農(nóng)產(chǎn)品品種多、數(shù)量大，可以通過(guò)建立綠色農(nóng)產(chǎn)品連鎖商店或綠色農(nóng)產(chǎn)品專柜的方式銷售。

綠色農(nóng)產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)可以借鑒國(guó)內(nèi)外連鎖商業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合各地具體情況，實(shí)現(xiàn)嚴(yán)格的“八個(gè)統(tǒng)一管理”， 即要統(tǒng)一裝修格式、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一庫(kù)存調(diào)配、統(tǒng)一商號(hào)、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一管理。這樣可以對(duì)企業(yè)員工強(qiáng)化“綠色服務(wù)”意識(shí)的訓(xùn)練，樹立為消費(fèi)者提供綠色服務(wù)的企業(yè)精神，形成與“綠色消費(fèi)”相適應(yīng)的企業(yè)文化。在建立連鎖商店的同時(shí)，還要成立連鎖總店的配送中心，組織聯(lián)購(gòu)分銷，既可以因?yàn)榇笈恐苯铀拓浵硎軆r(jià)格優(yōu)惠，增強(qiáng)與其他同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，又能夠縮短銷售渠道，減少和降低銷售成本。

建立綠色農(nóng)產(chǎn)品專柜時(shí)可采取和超市聯(lián)合共建的方式。綠色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者可以和超市簽訂長(zhǎng)期的供應(yīng)合同，在超市里建立自己的綠色農(nóng)產(chǎn)品專柜，銷售本企業(yè)生產(chǎn)的綠色農(nóng)產(chǎn)品，這一方面可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和銷量、另一方面也有利于綠色農(nóng)產(chǎn)品品牌的傳播。

4.直銷。對(duì)于一些易腐爛變質(zhì)或易失鮮活性的綠色農(nóng)產(chǎn)品，如蔬菜、水果等要盡量縮短流通渠道，可以采取直銷方式，這樣，既可以避免產(chǎn)品腐爛變質(zhì)，又可以減少環(huán)境污染?，F(xiàn)在有些大中城市出現(xiàn)配送包月菜的形式，可以借鑒。通過(guò)直銷綠色食品蔬菜，既減少了流通環(huán)節(jié)，避免了污染，又降低價(jià)格，擴(kuò)大市場(chǎng)銷售量。

在綠色農(nóng)產(chǎn)品的直銷過(guò)程中要注意綠色農(nóng)產(chǎn)品的綠色包裝和綠色農(nóng)產(chǎn)品的保鮮性，注意使用適合的有利的包裝材料，這一方面有利于綠色保鮮，另一方面有利于綠色農(nóng)產(chǎn)品的宣傳。

5.進(jìn)入綠色批發(fā)市場(chǎng)。對(duì)于當(dāng)?shù)赜芯G色批發(fā)市場(chǎng)的綠色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者，在銷售時(shí)可以將綠色農(nóng)產(chǎn)品直接在批發(fā)市場(chǎng)上銷售，這樣可以減少綠色農(nóng)產(chǎn)品的銷售風(fēng)險(xiǎn)，提高銷售量，節(jié)約銷售費(fèi)用。選擇批發(fā)市場(chǎng)時(shí)要考慮市場(chǎng)是否為國(guó)家批準(zhǔn)建立的綠色市場(chǎng)，其對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量能否有一定的保證等。

從以上分析中我們可以得出這樣的結(jié)論：

中小型的綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者一般可采用的銷售渠道有:如下圖:

大型的綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者可采用如下銷售渠道銷售:如下圖:

通過(guò)以上分析，我們可以看出，綠色農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者可以采取不同的渠道來(lái)銷售綠色農(nóng)產(chǎn)品，隨著綠色農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的擴(kuò)張，綠色農(nóng)產(chǎn)品在一定程度、一定時(shí)間內(nèi)就可以慢慢替代普通農(nóng)產(chǎn)品。這樣，我國(guó)農(nóng)業(yè)的發(fā)展目標(biāo)在很大程度內(nèi)又實(shí)現(xiàn)了一大步。

參考文獻(xiàn):

[1]國(guó)家統(tǒng)計(jì)局資料[R].新華網(wǎng)2007.1.25

[2]郭國(guó)慶市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M].武漢:武漢大學(xué)出版社2004

[3]章壽榮:農(nóng)產(chǎn)品超市化經(jīng)營(yíng)的推進(jìn)思路[J].南京:江蘇商論．2004、11．129