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文件管理論文范文1
如何提高閱讀和答題的效率呢？我以為在平時的閱讀訓(xùn)練中有意識地培養(yǎng)學(xué)生分和合的能力非常重要。
所謂“合”，就是一種化繁為簡、化實為虛的能力。閱讀說理性較強的文章往往會碰到結(jié)構(gòu)復(fù)雜的句、句群、段，閱讀能力差的人碰到這樣的句子會感到一片茫然，甚至失去閱讀的信心。事實上，許多看似復(fù)雜的句段，傳遞的信息卻是有限的，大量旁逸的語句，主要起論證修飾的作用。學(xué)會刪繁就簡，可突出旨要，提高閱讀的速度和質(zhì)量。
以下類型的句段應(yīng)是訓(xùn)練中值得注意的：
一、闡發(fā)性句子。如：
例1創(chuàng)造性思維具有以下特點：創(chuàng)造性思維的結(jié)果對于思考者或者文化而言具有新穎性和價值；創(chuàng)造性思維是非傳統(tǒng)的、具有高度機(jī)動性和堅持性的思維活動；創(chuàng)造性思維的任務(wù)是將原來模糊的、不明確的問題清楚地勾劃出來，或提出某種方案加以解決。（1993年高考卷）
該句冒號后的句子是對“特點”的具體闡發(fā)，閱讀時倘若不能對該復(fù)句內(nèi)容獲得清晰的感受，那也不必在初讀時作過多的思考，可以快讀。如果文后的題目與該部分有關(guān)，答題時再進(jìn)行深入閱讀思考。
例2①我們要了解和評判一個作者，②應(yīng)該知道他那時代對于他那一類作品的意見，③這些意見就是后世文藝批評史的材料，④而在當(dāng)時表示一種文藝風(fēng)氣。一個藝術(shù)家總在某些社會條件下創(chuàng)作，也總在某種文藝風(fēng)氣里創(chuàng)作（1994年高考卷）
在第一個復(fù)句里，②③④分句層層闡發(fā)，而在后面的第二個句子，④句的“文藝風(fēng)氣”是最終要闡述的對象，據(jù)此，對第一個句子形成這樣的緊縮語意：我們要了解和評判一個作者要根據(jù)當(dāng)時的文藝風(fēng)氣。這個判斷能否形成，直接影響對下文的理解。
從對上述兩個例句的分析可以看出，對闡發(fā)性句子，根據(jù)它概括性和具體性相結(jié)合的特點，結(jié)合行文趨勢進(jìn)行簡縮，有利于對文章內(nèi)容形成清晰簡約的感受，提高閱讀速度。比這種能力更深一層的能力是化具體為抽象，即需要一定的概括，把一般內(nèi)容概括為精粹的幾個字。
二、關(guān)聯(lián)詞運用復(fù)雜的句子。這類句子在現(xiàn)代文閱讀中常見，在訓(xùn)練時應(yīng)結(jié)合一定的語法知識，尤其是有關(guān)復(fù)句的知識，做到并列的綜合歸納，承遞的分清主次輕重，等等。下列類型的句子，更應(yīng)特別注意：
（一）轉(zhuǎn)折型，如：例3他有能力設(shè)計最好的樂式；他能寫出使你終身受用不盡的樂式；他能挑出那些最枯燥無味的旋律，把它展開得那樣引人，使你聽上一百次也每次都能發(fā)現(xiàn)新東西：一句話，你可以拿所有用來形容以樂式見長的作曲家的話來形容他，但是他的病癥，也就是不同于別人之處，在于那激動人心的品質(zhì)。（1996年高考卷）
這類句子看似復(fù)雜，實際上由兩個部分構(gòu)成，“但是”是標(biāo)志性的詞。前半部分那么多的句子闡述的只是一個意思：貝多芬能設(shè)計最好的樂式；后半部分指出貝多芬音樂最大的特點是“激動人心”的感情。從句型特點和行文趨勢可以看出，后半部分的內(nèi)容是整個句子的重點。轉(zhuǎn)折型句子的語意理解應(yīng)落在轉(zhuǎn)折之后，應(yīng)做出標(biāo)記。
（二）因果型，如：例4從文章的本體來看，當(dāng)然是以后人分類方法為合理而簡明；但有些散文，是既說理而又抒情，或再兼以描寫記敘的，到這時候，你若想把它們分類來合并，當(dāng)然又覺得困難百出了，所以我們來論散文的內(nèi)容，就打算先避掉這分類細(xì)敘的辦法。（1997年高考卷）
在這個句子里，“但”是語意的一次轉(zhuǎn)換，“所以”后的部分是最終結(jié)論。一般地說，因果型句子的語意重點在“果”上，閱讀時，這類句子可做記號。
（三）正反型，如：例5舊式教育又是守著利祿主義的：讀書作文的目標(biāo)在取得功名，起碼要能得“食稟”，飛黃騰達(dá)起來做官做府，當(dāng)然更好；至于發(fā)展個人生活上必要的知能，使個人終身受用不盡，同時使社會間接蒙受有利的影響，這一套，舊式教育根本就不管。（1995年高考卷）
冒后后的內(nèi)容具體闡述“利祿主義”，一正一反，分號是標(biāo)志。分號后的部分是說舊式教育應(yīng)該做而沒有做的，從反面的角度對舊式教育的弊端予以對比襯托。對語意的把握則應(yīng)從正面的部分即“利祿主義”的特點是追求功名利祿去分析。正反型句子的語意重點在“正”面上，閱讀時，宜做標(biāo)記。
三、例證型文段，如：例6宋代涌現(xiàn)了更多的竹畫家。坡就是一位畫竹的藝術(shù)大師。他畫竹氣魄極大，“從地起一直至頂”，線條和筆力都很強勁。元代文人畫興起后，畫竹更為盛行。四大家之一倪云林的畫，大都是修竹數(shù)竿，意境蕭疏，具有獨特的風(fēng)格。明代竹畫家蜂起。王紱畫竹名馳天下，邵二泉題他的《墨竹》詩說：“蕭蕭數(shù)竹不勝看，到此方知畫竹難。誰信中書曾放筆，片時行盡楚江干。”徐渭（字文長）創(chuàng)造畫雪竹的方法，所畫極為精絕。有人評論說：“徐文長先生畫雪竹……”（1992年高考卷）
這是一段觀點加材料的例證型文段。“宋代涌現(xiàn)了更多的竹畫家”，“元代文人畫興起后，畫竹更為盛行”，“明代竹畫家蜂起”，這三個句子是該段的關(guān)鍵句。而坡、王紱、徐渭等是各個時期的代表人物，是材料，用來證明觀點。參考關(guān)鍵句進(jìn)行合并后，可以知道本節(jié)是論述宋元明時期竹畫的一些特點。形成這樣的認(rèn)識對接下去的解題非常重要。
以上例舉了現(xiàn)代文閱讀中會經(jīng)常遇到的一些較典型的句段，這樣的類型還很多，我們應(yīng)學(xué)會迅速地理清觀點材料間的關(guān)系，把握整體大意。
如果說“合”的能力是整體把握的需要，那么，“分”的能力是為解題服務(wù)的。“分”就是一種分解的能力，根據(jù)命題的要求，對相應(yīng)的句段進(jìn)行分解剖析，然后作答。
（一）句的分解。如：例7根據(jù)文中所述，要了解某一時期的文藝風(fēng)氣，有哪兩方面的材料？（1994年高考卷）
先找到題目的對應(yīng)文句：①我們閱讀當(dāng)時人所信奉的理論，②看他們對具體作品的褒貶好惡，③樹立什么標(biāo)準(zhǔn)，④提出什么要求，⑤就容易了解作者周遭的風(fēng)氣究意是怎么一回事，⑥好比從飛沙、麥浪、波紋里看出了風(fēng)的姿態(tài)。
然后分解這段文字：⑥是比喻，起修飾作用，略去不管。①是第一層次，③④兩句是對第②句中“褒貶好惡”的具體闡述，故②③④是同一個層次。這樣經(jīng)適當(dāng)概括，便可得出答案：1.當(dāng)時的理論，2.當(dāng)時對具體作品的評析。
（二）段的分解。如：例8下面這個段落中提到的“某些與他同時的偉人”，所指的一類人是——
①貝多芬所做的，是把音樂完全用作表現(xiàn)心情的手段，完全不把設(shè)計樂式本身作為目的。②也正是這一點，使得某些與他同時的偉人不得不把他當(dāng)作一個瘋?cè)恕＂鄄诲e，他一生非常保守地使用舊的樂式，但是他給它們注入驚人的活力和激情，包括產(chǎn)生于一定思想、信念的那種最高的激情，結(jié)果不僅打亂了舊樂式的對稱，而且常常使人聽不出在感情的風(fēng)暴下竟還有什么樂式存在了。④他的《英雄交響樂》一開始使用了一個樂式（這是從莫扎特幼年的一個前奏曲里借來的），跟著又使用了另外幾個漂亮的樂式；這些樂式被賦予了巨大的內(nèi)在力量，所以到了樂章的中段，這些樂式就全被不客氣地打散了。⑤于是，在只追求樂式的音樂家看來，貝多芬是發(fā)了瘋了。⑥他這么做，只是因為他覺得非如此不可，而且還要求你也覺得非如此不可呢。（1996年高考卷）
這是一個典型的總分總的段落。①②是第一層，是“總”，③④是分，⑤⑥是“總”。“不錯”、“于是”是表示展開和終結(jié)的標(biāo)志性詞語。倘若能形成上述認(rèn)識，就能較快地發(fā)現(xiàn)②句與⑤句的對應(yīng)關(guān)系，從而確認(rèn)“某些與他同時的偉人”指的是當(dāng)時“只追求樂式的音樂家”。
從對上述兩個句、段的分析可以看出，對句段進(jìn)行解剖分析，目的是使我們對題目相關(guān)文段的理解更深入、更準(zhǔn)確，發(fā)現(xiàn)題目與文段內(nèi)在的邏輯關(guān)系，避免解題的盲目性。對句段的分析同樣也需要利用句段的一些語法知識，與利用語法知識進(jìn)行“合”一樣，語法知識的運用是理解的手段，關(guān)鍵是要確立一種分析意識，把知識的運用和內(nèi)容的理解結(jié)合起來。
（三）概括角度的分解。如：例9對于《古文辭類纂》，作者雖然沒有完全否定，但也并不是“感激涕零”的人，因為他對這部書的看法是——
相對應(yīng)的主要文句是：這一部《古文辭類纂》的所以風(fēng)行二百余年，到現(xiàn)在還有人在那里感激涕零的理由，一半雖然在它的材料的豐富，但一半也在它的分門別類，能以一個類名來決定內(nèi)容。但言為心聲，人心不同又各如其面，想以外形的類似而來斷定內(nèi)容的全同，是等于醫(yī)生以穿在外面的衣服而來推論人體的組織；我們不必引用近代修辭學(xué)的分類來與它對比，就有點覺得靠不住了。（1997年高考卷）
文件管理論文范文2
文章主要寫列寧登山看日出，毅然從危險的小路通過，表現(xiàn)了列寧臨危不懼、自覺鍛煉革命意志的高貴品質(zhì)。其寫作特點有三，現(xiàn)簡析如下：
一、交待故事背景，是為了暗中點示列寧鍛煉自己意志的崇高目的。“俄國十月革命前，列寧為了躲避沙皇警察的搜捕，隱居在一個叫普羅寧的小地方。”這一交待除為整個故事的展開作鋪墊外，更重要的是為列寧在登山中通過小路鍛煉自己意志與當(dāng)時列寧所處的危險環(huán)境聯(lián)系起來，暗中點示列寧這樣做的目的——為了革命事業(yè)的勝利，“一個革命者不應(yīng)該讓害怕征服自己”，而應(yīng)當(dāng)努力鍛煉、征服害怕。
二、描寫小路之險，是為了烘托列寧鍛煉自己意志的非凡勇氣。1．通過語言描寫表現(xiàn)“小路”的“危險”。第一次越過“小路”之前，巴果茨基兩次回話時吞吞吐吐“有是有，就是……”、“走過幾次……”。后來，又對“小路”直接點染：“您看看，是怎么樣的？您是不能從這兒過的。”強調(diào)：近路是有，可這條路太危險了！
2．通過行動描寫表現(xiàn)“小路”的“危險”。
“說著，巴果茨基就朝危險的小路走去。只見他的脊背緊緊地·貼·著陡峭的懸崖，把頭·扭向一旁，不去看深淵，沿著狹窄的小路，用·碎小步子·慢·慢地·移·動著”。從“脊背緊緊地貼著陡峭的懸崖”可以想象出這條小路是多么狹窄！由“把頭扭向一旁不去看”，可以想象面臨的淵谷多么令人心驚膽顫！由“用碎小步子慢慢地”橫移，可以想象出前進(jìn)的艱難！這樣描寫就進(jìn)一步突出了“小路”的“危險”。
3．通過細(xì)節(jié)描寫表現(xiàn)“小路”的“危險”。如“巴果茨基越過最難走的地方，他輕輕地舒了一口氣，回過頭來看了一下，這一看，嚇得他險些掉進(jìn)深淵里。因為，正沿著那條小路移動的列寧突然停住了，他知道列寧感到頭昏目眩了。
‘往回走！’巴果茨基大聲喊道。”
作者通過語言、行動、細(xì)節(jié)描寫，多角度渲染“靠近深淵的小路”令人望而生畏的情景，是為了從側(cè)面烘托列寧自覺鍛煉自己意志的非凡勇氣。
文件管理論文范文3
在我們?yōu)閲鴥?nèi)的中小型企業(yè)提供咨詢顧問服務(wù)時，發(fā)現(xiàn)一個共通性：銷售增長是中小企業(yè)最關(guān)心的事情，他們所采用的一切手段都是為了促進(jìn)銷售的直接增長。但是這些企業(yè)對銷售方式的運用實在太簡單、太粗放，往往他們認(rèn)為是即時見效的方式，結(jié)果卻損害了銷售的持續(xù)性增長，最終形成了無法突破的銷售瓶頸，企業(yè)束手無策，陷入惡性循環(huán)的境地。
我們認(rèn)為，營銷管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎(chǔ)，銷售才能獲得持續(xù)的增長。這里我們通過對中小企業(yè)的咨詢服務(wù)，根據(jù)一些有代表性的企業(yè)情況，模擬出本篇案例，通過對案例的描述來說明如何通過營銷管理來突破銷售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業(yè)提供一點實際的操作思路。
一、某企業(yè)背景簡述
1、企業(yè)性質(zhì)：有限責(zé)任公司，從國有體制轉(zhuǎn)制而來。
2、主營業(yè)務(wù)：食品、飲料。
3、年銷售額：8000萬元
二、該企業(yè)營銷管理的現(xiàn)狀
1、營銷組織架構(gòu)
（1）職位設(shè)置：銷售部經(jīng)理、區(qū)域銷售主管
（2）職責(zé)權(quán)限：區(qū)域銷售主管直接向營銷總經(jīng)理匯報工作，銷售部經(jīng)理對區(qū)域銷售主管的工作以協(xié)調(diào)為主。
2、營銷人員數(shù)量：
（1）市場人員：1人
（2）銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數(shù)人管轄一省，1人管轄數(shù)省。
3、營銷管理制度：
（1）激勵制度：銷售員競聘制，由參加競聘的銷售人員對目標(biāo)市場、銷售額目標(biāo)、費用目標(biāo)等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。競聘每年開展一次。
（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。
4、營銷運營模式
（1）以批發(fā)市場為市場重點，主要是利用批發(fā)市場的快速分銷能力，使產(chǎn)品迅速滲透到廣大的農(nóng)村市場。
（2）依靠經(jīng)銷商的力量占據(jù)市場，把做市場的責(zé)任完全交給經(jīng)銷商，企業(yè)銷售業(yè)績的好壞取決于經(jīng)銷商能力的高低和推廣意愿的強弱。
（3）銷售主管從總部直接管理經(jīng)銷商，沒有分支機(jī)構(gòu)，多數(shù)是靠電話進(jìn)行溝通，銷售主管在市場一線的時間很少。
（4）以低價位和返利刺激銷售增長，主要是利用和領(lǐng)導(dǎo)品牌之間的價格優(yōu)勢來覆蓋低端的農(nóng)村市場。
5、市場競爭地位：
（1）在同類產(chǎn)品中的市場份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。
（2）在批發(fā)市場中有一定的知名度，其產(chǎn)品進(jìn)入市場較早，依靠低價位建立了一定的市場基礎(chǔ)。
（3）目前處于領(lǐng)導(dǎo)品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，后者具有價格優(yōu)勢，使該企業(yè)陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。
6、營銷專業(yè)水平
（1）營銷人員采用競聘制，銷售主管有不少是從生產(chǎn)部門上來的，缺乏實際的銷售經(jīng)驗，開發(fā)、管理市場的效率不高。
（2）老銷售人員基本是依靠多年來積累的業(yè)務(wù)經(jīng)驗開展工作，但是缺乏系統(tǒng)的銷售方法，同時也有一定的惰性。
三、該企業(yè)營銷管理的特點
1、營銷組織架構(gòu)簡單
（1）營銷總部職能處于缺陷狀態(tài)：規(guī)范化的營銷管理流程并沒有建立起來，諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)制訂、計劃管理、信息管理、物流管理、區(qū)域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒有明確的責(zé)權(quán)劃分。
（2）區(qū)域分支機(jī)構(gòu)處于虛擬狀態(tài)：該企業(yè)名義上都設(shè)立由各區(qū)域的銷售主管，但銷售主管平常多數(shù)時間都呆在總部，對各自管轄的區(qū)域采取的是虛擬控制方式，對經(jīng)銷商的管理基本是靠電話溝通。
2、對營銷費用控制很嚴(yán)
（1）銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。
（2）發(fā)貨全部利用返程車，整個物流配送的時間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運輸費用較低。
（3）銷售主管可以靈活運用的銷售費用較低。
（4）不設(shè)立區(qū)域分支機(jī)構(gòu)，以節(jié)約人員費用。
3、依靠經(jīng)驗進(jìn)行推廣
（1）難以看到該企業(yè)對市場的系統(tǒng)分析，也難以看到整體的營銷策略規(guī)劃。
（2）企業(yè)的銷售計劃基本都是依靠經(jīng)驗制定出來的，所以經(jīng)常發(fā)生產(chǎn)銷銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長。
4、以低價為主要營銷推廣手段
（1）兩年來該企業(yè)主流產(chǎn)品的價格累計已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領(lǐng)導(dǎo)品牌的降價壓力。
（2）缺乏成熟的營銷模式，一是沒有系統(tǒng)推廣，二是對推廣效果沒有總結(jié)，造成這種情況的原因是銷售人員營銷素質(zhì)的低下。
四、該企業(yè)目前銷售面臨的問題
1、淡季銷售處于兩難境地
（1）一難是領(lǐng)導(dǎo)品牌對該企業(yè)的打壓。領(lǐng)導(dǎo)品牌在強大的品牌和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，向跟隨品牌施加降價壓力，一是清理市場中的雜牌產(chǎn)品，二是向低端農(nóng)村市場滲透。
（2）二難是低檔品牌的價格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價格優(yōu)勢，專注于當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場的推廣，在地域細(xì)分市場上具有較強的競爭力。
（3）該企業(yè)處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網(wǎng)絡(luò)、價格等三方面都沒有優(yōu)勢，處于吃老本的狀態(tài)，靠以前曾有的影響力以及經(jīng)銷商的力量進(jìn)行銷售，整體局面比較被動。
2、銷售缺乏增長后勁
（1）該企業(yè)的目標(biāo)市場是農(nóng)村，因此其80%以上的銷售額是來自于批發(fā)市場，但是批發(fā)市場的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競爭品牌的雙重夾擊。
（2）該企業(yè)銷售的增長點主要在于對市場的深度開發(fā)，但是由于整體配套措施不足，使得企業(yè)的增長比較疲軟。
3、缺乏有效的銷售模式
（1）該企業(yè)的銷售業(yè)績好壞，基本上是取決于經(jīng)銷商能力的好壞，但企業(yè)在運用經(jīng)銷商的能力上又很缺乏，完全是由經(jīng)銷商自行發(fā)展，不是企業(yè)在引導(dǎo)經(jīng)銷商，而是經(jīng)銷商在拉動企業(yè)。
（2）企業(yè)除了推出新產(chǎn)品、采取降價或返利政策以外，并沒有其他的手段來推動市場的發(fā)展，沒有建立起成熟的營銷推廣模式。
五、造成銷售問題的原因分析
1、營銷組織不健全
（1）首先是缺乏總部的營銷職能部門，使得企業(yè)不能對營銷策略進(jìn)行整體規(guī)劃，也沒有建立一套系統(tǒng)的推廣模式。
（2）其次是缺乏區(qū)域分支管理機(jī)構(gòu)，對經(jīng)銷商的管理太粗放，市場管理重心太高，對市場的掌控能力很弱。
2、沒有明確的營銷策略
（1）不了解本產(chǎn)品的目標(biāo)消費群特點，沒有明晰的市場定位，對本企業(yè)在市場中的地位沒有清醒的認(rèn)識，因此對產(chǎn)品的發(fā)展方向不明確，只是被動地跟隨競爭品牌的腳步。
（2）正因為策略定位模糊，所以整個市場推廣工作缺乏前瞻性，沒有及時順應(yīng)市場的變化，在當(dāng)時具有一定市場影響力的時候沒有借勢建立健全的分銷網(wǎng)絡(luò)，以至于當(dāng)前受到競爭品牌的夾擊。
3、缺乏系統(tǒng)的市場分析
（1）對市場趨勢、銷售數(shù)據(jù)、市場結(jié)構(gòu)以及市場推廣效果缺乏系統(tǒng)分析，整個營銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競爭品牌的動作進(jìn)行隨機(jī)調(diào)整，對市場的推廣缺乏主動性。
（2）在開展市場推廣工作時，戰(zhàn)術(shù)的實施缺乏針對性，也就是某一項銷售政策出臺時，由于對市場的把握不足，其實施的理由以及可能達(dá)到的效果往往不能準(zhǔn)確地?fù)糁惺袌鲫P(guān)鍵。
4、分銷結(jié)構(gòu)比較單一
（1）目前該企業(yè)的主要渠道是批發(fā)市場，而目前國內(nèi)流通市場正面臨轉(zhuǎn)型，批發(fā)市場每年都在萎縮，而零售市場卻在迅速增長，這些都反映在了該企業(yè)的銷售業(yè)績上，單一的批發(fā)市場分銷體系成為該企業(yè)持續(xù)發(fā)展的障礙。
（2）其目前要迅速調(diào)整這種分銷體系結(jié)構(gòu)，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調(diào)整，包括經(jīng)銷商的調(diào)整、銷售組織的調(diào)整、產(chǎn)品的調(diào)整以及費用的調(diào)整，這些都將影響到企業(yè)的轉(zhuǎn)型是否成功。
5、區(qū)域管理不到位
（1）缺乏重點市場管理，雖然在全國也有三個銷售最好的區(qū)域市場，但這都是經(jīng)銷商自身發(fā)展的結(jié)果，企業(yè)并沒有進(jìn)行系統(tǒng)的管理，對市場成功的經(jīng)驗沒有總結(jié)，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。
（2）銷售主管對各區(qū)域市場的管理太簡單，對經(jīng)銷商的引導(dǎo)不夠，對市場的跟進(jìn)也不夠，對市場的變化也不能做到及時反應(yīng)，因此往往落到被動的局面。
6、銷售人員專業(yè)技能有限
（1）該企業(yè)有不少銷售主管不具有足夠的營銷知識，對很多市場上的問題不能做出合理的判斷，也無法有效地引導(dǎo)經(jīng)銷商，相反還要受經(jīng)銷商的指導(dǎo)。
（2）部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經(jīng)銷商溝通往往不得要領(lǐng)，而且銷售工作沒有條理，效率低下。
7、銷售后勤支持不足
（1）沒有完善的物流配送管理，也沒有專門的人員來處理繁雜的儲運事務(wù)，而是需要營銷人員自身擔(dān)負(fù)起貨物配送的責(zé)任，因此其精力無法擊中于銷售業(yè)務(wù)的開展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。
（2）促銷物品很欠缺，沒有制做宣傳海報和橫幅等促銷物品，使經(jīng)銷商無法在市場進(jìn)行宣傳，造成該品牌在市場上的品牌影響力明顯不足。
8、銷售手段單調(diào)
（1）該企業(yè)的銷售手段基本停留在降價和返利上，而且對每次返利促銷的目的不是很明確，是擴(kuò)大消費群體呢還是提升消費量，是營造聲勢呢還是阻擊競爭品牌，是鞏固客戶關(guān)系呢還是刺激進(jìn)貨量，等等，都沒有明確的策略，僅僅是依靠“這些方式都是經(jīng)常用的，應(yīng)該會有效的”的經(jīng)驗想法。
（2）除了自身沒有采取豐富的銷售手段外，對于如何引導(dǎo)經(jīng)銷商去開展促銷也沒有做足，主要體現(xiàn)在對返利的運用不規(guī)范，往往經(jīng)銷商為了拿到返利而降低批發(fā)價，從而破壞了正常的價格體系，當(dāng)返利取消時又反過來向廠家施加降價壓力。這些問題都說明該企業(yè)缺乏成熟的推廣模式，無法對經(jīng)銷商的行為進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控。
六、該企業(yè)營銷管理的誤區(qū)
1、沒有解決好短期利益和長遠(yuǎn)發(fā)展的協(xié)調(diào)關(guān)系
（1）整體的營銷行為傾向于在短期內(nèi)獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報率，對資金的長期使用方向沒有明確的認(rèn)識。
（2）在銷售形勢好的時候顧不上進(jìn)行系統(tǒng)地調(diào)整，銷售形勢差的時候又缺乏資金，形成惡性循環(huán)。
2、對費用和投資沒有正確的認(rèn)知
（1）過于考慮了費用因素，而忽視了市場競爭形勢的變化。對于關(guān)系企業(yè)持續(xù)發(fā)展的項目如分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，應(yīng)以投資的意識來衡量資金的支出，而不應(yīng)一味考慮費用率的問題。
（2）該企業(yè)對于資金支出的項目沒有戰(zhàn)略性的考慮，時時刻刻都在考慮不能超支，而競爭對手卻集中資源于市場重點，對其造成了極大的壓力。這樣做的結(jié)果是一旦喪失了良好的市場機(jī)會，就不再是增加投資可以挽回的事情了。
3、決策和管理過于依賴經(jīng)驗
（1）沒有建立科學(xué)的決策機(jī)制和管理機(jī)制，主要是憑經(jīng)驗行事，這樣難免有較大的局限性，關(guān)鍵是營造一種良好的環(huán)境，使決策和管理都能按照一定的規(guī)范來運作，從而提高工作效率。
（2）決策和管理上的經(jīng)驗性過強，一是不能保證策略的準(zhǔn)確性，二是限制了員工積極性的發(fā)揮，影響了企業(yè)的活力。
七、該企業(yè)營銷管理問題的根源
1、營銷管理體制存在缺陷
（1）決策體制：過于依靠經(jīng)驗的體制使企業(yè)無法形成一套成熟的經(jīng)營運作機(jī)制，加大了企業(yè)決策的成本，使某些成功的經(jīng)驗不能得到推廣，從而降低了企業(yè)的經(jīng)驗曲線，增加了企業(yè)決策的風(fēng)險。
（2）溝通體制：順暢的溝通管道沒有建立起來，使策略的準(zhǔn)確性和執(zhí)行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場推廣的有效性。
（3）激勵體制：沒有從薪酬待遇和職業(yè)規(guī)劃兩方面為員工創(chuàng)造一個前景目標(biāo)，從而隔裂了個人行為與公司行為，沒有形成一種統(tǒng)一的行為規(guī)范和企業(yè)文化，也就加大了企業(yè)的內(nèi)耗程度，降低了各項工作的效率。
（4）組織體制：整個組織職能的內(nèi)容過于簡單，使基本的工作流程無法建立，員工的工作效率得不到監(jiān)控，整體專業(yè)化程度很低；而且企業(yè)管理重心太高，脫離市場一線，市場反應(yīng)速度較慢。
2、營銷專業(yè)化程度較低
（1）部門專業(yè)化程度低：沒有專業(yè)的營銷職能部門對整體營銷工作進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，使得營銷行為隨意性很強，降低了工作效率。
（2）人員專業(yè)化程度低：營銷人員普遍營銷素質(zhì)不高，因此對營銷戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行經(jīng)常不能到位，在實際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營銷政策的效果。
（3）推廣專業(yè)化程度低：營銷推廣中缺乏系統(tǒng)的分析和總結(jié)，基本是靠經(jīng)驗做事，沒有形成系統(tǒng)的推廣手段，對很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。
八、該企業(yè)營銷管理的重點
1、營銷管理體制的改革
（1）銷售上出現(xiàn)的問題只是表象，營銷管理體制的改革才是企業(yè)走出困境的根本，關(guān)鍵是要創(chuàng)造一個良好的內(nèi)部環(huán)境。
（2）營銷管理體制改革的重點是：決策體制、組織體制、激勵體制，這些體制的建立將有助于企業(yè)整體營銷工作專業(yè)化程度的提高。
2、銷售平臺營銷系統(tǒng)的導(dǎo)入：
（1）銷售平臺系統(tǒng)是一套由至匯營銷咨詢有限公司開發(fā)出的實效的營銷管理系統(tǒng)，其核心思想是通過系統(tǒng)的管理，使企業(yè)的銷售工作能在一個良好的平臺上運行，達(dá)到一種整合的效應(yīng)。
（2）銷售平臺系統(tǒng)涵蓋了分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、深度分銷運作、互動銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和銷售后勤管理等六個方面的內(nèi)容，全面構(gòu)建了企業(yè)規(guī)范化的銷售管理體系。
（3）銷售平臺系統(tǒng)的構(gòu)建，將依據(jù)企業(yè)的營銷策略規(guī)劃，在企業(yè)現(xiàn)有資源條件下，設(shè)計出最恰當(dāng)?shù)臓I銷管理體系，它不是以上六個方面的簡單組合，而是在同一策略目標(biāo)下對不同系統(tǒng)的有效整合；同時在六個方面之間存在著業(yè)務(wù)內(nèi)容的流程，是通過流程來提升整個銷售工作的專業(yè)化水準(zhǔn)。
3、銷售人員的規(guī)范化管理
（1）無論營銷體制如何改革，銷售人員營銷素質(zhì)的提高都應(yīng)該是一項核心工作，沒有人員的具體執(zhí)行，再好的策略也只是空中樓閣。
（2）對銷售人員采取規(guī)范化的管理是一個關(guān)鍵因素，在他們還不具備專業(yè)化的水準(zhǔn)之時，要通過規(guī)范來引導(dǎo)他們養(yǎng)成良好的思維方式和工作習(xí)慣，然后再逐步激發(fā)他們的創(chuàng)造性。
九、該企業(yè)營銷管理的重建策略
1、以分銷網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)為核心
（1）對其目前單一的分銷結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，打破單純依靠批發(fā)市場的局面，逐步加強對零售終端的掌控。
（2）對其分散的分銷體系進(jìn)行整合，使經(jīng)銷商都能按照企業(yè)的要求進(jìn)行策略調(diào)整，同時調(diào)整不符合要求的經(jīng)銷商，從而真正建立起牢固的分銷網(wǎng)絡(luò)。
2、以深度分銷管理系統(tǒng)為重點
（1）對重建后的分銷網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)提高整體的經(jīng)營能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。
（2）通過系統(tǒng)管理使分銷網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)的核心競爭力，從而推動企業(yè)向市場的深度和廣度進(jìn)軍，提高品牌的滲透能力。
3、以互動銷售推廣為關(guān)鍵
（1）改變原有簡單的經(jīng)驗推廣手段，開展多樣化的促銷活動，在整體的策略目標(biāo)下充分調(diào)動分銷網(wǎng)絡(luò)的積極性。
（2）以推廣作為手段，全力協(xié)助經(jīng)銷商建立起穩(wěn)固的下級分銷網(wǎng)絡(luò)體系，強化戰(zhàn)略結(jié)盟意識，而不是單純以短期刺激銷量為目的。
（3）分析、總結(jié)各地市場成功的推廣經(jīng)驗，并進(jìn)行有效整合，形成企業(yè)自身系統(tǒng)的推廣手段，并在各市場之間進(jìn)行共享和復(fù)制。
4、以銷售組織平臺為根本
（1）調(diào)整原有簡單的銷售組織，組建總部專業(yè)的職能部門以及各區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)，一方面提高總部對策略的規(guī)劃能力，另一方面則是降低企業(yè)的銷售管理重心，提高對市場變化的反應(yīng)速度。
（2）以區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)作為企業(yè)掌控市場的平臺，同時給予營銷人員一個充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來達(dá)到整體營銷水平的提升。
5、以銷售人員管理為基礎(chǔ)
（1）制訂規(guī)范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業(yè)化水平，從而提高公司政策執(zhí)行的準(zhǔn)確性和有效性。
（2）建立富有挑戰(zhàn)性的激勵制度，將銷售人員的個人發(fā)展與公司的發(fā)展結(jié)合起來，給予他們物質(zhì)上的回報空間和職業(yè)發(fā)展的成長空間。
6、以銷售后勤管理為后臺支持
（1）建立專業(yè)的銷售計劃管理、信息管理、物流管理和事務(wù)管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個龐大的支持后臺，使銷售人員的精力能夠集中于市場一線。
（2）在銷售后勤管理平臺實施流程管理和互動管理，使其能充分配合市場一線的發(fā)展，同時降低溝通的內(nèi)耗程度，提高企業(yè)整體的市場反應(yīng)速度。
十、該企業(yè)營銷管理系統(tǒng)變革的實施及成效
1、通過對該企業(yè)的運作狀況、存在問題、產(chǎn)生根源、解決思路和調(diào)整重點等要素進(jìn)行了充分了解和系統(tǒng)分析，上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問向該企業(yè)提交了5套營銷管理變革的咨詢報告，涵蓋分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業(yè)務(wù)管理、區(qū)域市場重建、營銷策略規(guī)劃等五大方面，從整體的角度來重新構(gòu)建完善的營銷管理體系；同時還指導(dǎo)該企業(yè)選擇了兩個試點市場，對全新的營銷管理系統(tǒng)進(jìn)行實踐和樣板塑造。
2、管理變革的實施過程：
（1）上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問與該企業(yè)的營銷總經(jīng)理和銷售經(jīng)理共同組成了一個項目小組，對企業(yè)經(jīng)營的內(nèi)部運作和外部環(huán)境進(jìn)行細(xì)致的了解，通過與大量經(jīng)銷商的訪談和對市場的深入考察，項目小組確立了將分銷體系重整作為企業(yè)核心競爭力建設(shè)的突破口，并以此為中心對組織和人員進(jìn)行優(yōu)化和整合。
（2）在營銷策略方面重新確立了市場定位，將市場重點放在了二類地級城市，一方面要強化現(xiàn)有的批發(fā)市場體系，另一方面則要迅速開發(fā)零售市場體系，尤其是發(fā)展迅猛的超市；在這一級市場，既可以獲得現(xiàn)有利益，同時又可以較少的費用進(jìn)入超市零售網(wǎng)絡(luò)，從而逐漸提高對市場的掌控，真正建立起分銷體系的核心競爭力。
（3）在營銷組織體系上作了兩個方面的調(diào)整：一是針對其市場運作的薄弱環(huán)節(jié)，在總部增加了1名市場推廣人員和1名銷售后勤事務(wù)人員，分別負(fù)責(zé)宣傳、促銷和計劃、配送等職責(zé)，提高了營銷總部對銷售一線的支持能力；二是針對銷售人員過少的情況，在三個重點區(qū)域的銷售主管下面增設(shè)了3名常駐銷售業(yè)務(wù)代表，同時細(xì)分了市場管理區(qū)域，強化對市場的精耕細(xì)作。這兩個調(diào)整的原則是人員費用增加不大、銷售隊伍精簡，不會給該企業(yè)帶來管理上的難度。
（4）在分銷管理方面，根據(jù)企業(yè)的實際情況，項目小組將重點放在了批發(fā)商的系統(tǒng)管理上，要求經(jīng)銷商必須掌握占自己業(yè)務(wù)量60%以上的重點批發(fā)商，建立客戶檔案，掌握每個重點批發(fā)客戶的月銷量、各產(chǎn)品銷量、暢銷品種、產(chǎn)品流向以及市場變化等情況；同時，經(jīng)銷商還要向批發(fā)商提供送貨、經(jīng)營指導(dǎo)、促銷推廣和信息交流等服務(wù)，而銷售人員也要系統(tǒng)地拜訪批發(fā)商，從而與客戶建立起真正的聯(lián)盟關(guān)系，提高其經(jīng)營產(chǎn)品的忠誠度。
（5）在人員管理方面，首先對所有的銷售主管進(jìn)行了集中培訓(xùn)，明確了目前營銷體系調(diào)整的重點，同時指出了他們過去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規(guī)范工作內(nèi)容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標(biāo)體系和績效體系，提煉、優(yōu)化了3個銷售業(yè)務(wù)流程：客戶開發(fā)流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個銷售過程的效率得到了保證。
（6）在銷售推廣方面，重點做了5點調(diào)整：一是規(guī)定了經(jīng)銷商對促銷費用的使用要求，要求必須用于下級批發(fā)客戶的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；二是控制了對促銷費用比例的分配，將大部分費用下放給了批發(fā)商；三是開展了靈活的促銷形式，促銷期間每個月的促銷費用比例和形式都不一樣，調(diào)動了經(jīng)銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時對批發(fā)渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規(guī)定了2個硬性標(biāo)準(zhǔn)：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網(wǎng)絡(luò)長期建設(shè)和短期銷售增長的要求。
3、變革實施后的成效：
（1）直接成效：在2個試點市場3個月的試點期間，平均銷售額增長達(dá)175%，其中較低的增長了130%，較高的增長了220%，完全出乎該企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的意外。
（2）間接成效：經(jīng)過3個月的工作，在3個重點區(qū)域建立起了750個重點批發(fā)商客戶聯(lián)盟，批發(fā)市場覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場覆蓋率從5%提高到了近20%，銷售人員有效開發(fā)客戶及維護(hù)客戶的流程運作順利，銷售推廣的模式也趨向成熟，企業(yè)營銷總部的市場和銷售事務(wù)人員有效地承擔(dān)了大量的后勤工作，銷售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷售工作的專業(yè)程度日漸提高。而經(jīng)過這些環(huán)節(jié)的強化和整合，該企業(yè)的整體營銷體系已逐步順暢，營銷運作水平大幅度提高。
后序
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關(guān)鍵詞：鄉(xiāng)間侯府富厚堂建筑藝術(shù)
是我國近代史上一個有重要影響的歷史人物。他是清朝的中興名臣，曾被封為一等毅勇侯，授太子太保銜。在立功、立德、立言以及治身、治家、治學(xué)、治軍、治國多方面，他獨樹一幟，真可謂一代儒宗。與研究本人相比，很少有人從文化藝術(shù)的角度研究其故居富厚堂。它是我國目前唯一保存完整的鄉(xiāng)間侯府，具有極高的歷史文化與藝術(shù)價值。
一、富厚堂的選址與布局藝術(shù)
1、富厚堂的選址藝術(shù)
富厚堂的選址既注意宏觀方面，也注意微觀方面的因素，這座“毅勇侯第”位于湖南省雙峰縣荷葉鎮(zhèn)富托村，處于湘潭、湘鄉(xiāng)、衡山、衡陽四縣交界處。放眼望去，平地四周峰巒疊嶂、群山環(huán)抱，屋前涓水清澈，悠悠地向東南流去。富厚堂座西朝東，背依半月形鰲魚山。后山上樹林茂密、古樹參天、四季常青，百鳥飛鳴于其間，遠(yuǎn)方是一大片田野，視野極其遼闊。屋前有一半月形的荷塘，形同聚寶盆，四周自然環(huán)境極為優(yōu)美。遙望富厚堂好像坐在一張大椅子上，建筑與自然巧妙融合，這正是民間所說的風(fēng)水寶地。
2、富厚堂的整體布局藝術(shù)
富厚堂總占地面積四萬多半方米，主體建筑近一萬平方米，整個建筑沿中軸線對稱，磚木結(jié)構(gòu)，具有宋、明回廊式古建筑群的風(fēng)格。它由全宅圍墻、宅東門、宅西門、門樓、宅南的求闕齋和歸樸齋兩棟藏書樓、宅北的藝芳館藏書樓、八本堂前后進(jìn)主樓、思云館、緝園等建筑組成。富厚堂有東、西兩個入口，進(jìn)門后是一個用花崗巖砌的半月形臺坪。臺坪外邊緣砌有旗座，用于插旗。緊靠臺坪外的是一個由跑馬道環(huán)繞的半月形蓮塘即張大塘。臺坪內(nèi)側(cè)是門樓，仆人的住房、轎亭和馬廄。門樓后面有一塊寬闊的內(nèi)坪，門樓正前方是八本堂前后進(jìn)主樓，兩邊是藏書樓。南邊是兩棟藏書樓，較長的一棟藏的書籍，稱“求闕齋”，較短的一棟藏曾紀(jì)澤的書籍，稱“歸樸齋”，兩樓間走廊相連。北邊是曾紀(jì)鴻的藏書樓“藝芳館”、門樓兩端修走廊與主樓、藏書樓相連，形成回字形走廊。門樓外檐的墻向兩端延伸，直至后山形成一周圍墻。前后進(jìn)兩主樓以天井相隔，以過廳相連；在前、后進(jìn)主樓和求闕齋、歸樸齋藏書樓之間修建了花廳；在芳記書樓外側(cè)挖建了荷花池，池中有一個三層的八角亭，以曲橋與岸邊相連；在后山圍墻內(nèi)修建了“存樸亭”、“炮臺”、“棋亭”、“鳥鶴樓”，圍墻外單獨修建“思云館”藏書樓。這些形成了富厚堂以“以堂為主”，回廊為仿宋、明風(fēng)格的園林建筑群體。它在造園組景時結(jié)合自然環(huán)境條件，因地制宜綜合考慮建筑、山水、植物配置等問題，突出各種自然景觀的特色。整個布局嚴(yán)謹(jǐn)合理恰到好處，疏密有致，形成典型的四合院式園林建筑。
二、富厚堂的建筑藝術(shù)
1、建筑的功能美
亞當(dāng).斯密曾說，所有藝術(shù)品的美感都源于其有用性，任何藝術(shù)品只有經(jīng)過精妙地設(shè)計，既符合審美要求又具有使用性，才會更受人們青睞。他還具體講到，居室的規(guī)則有序會給觀察者帶來，而它的便利性起到的作用毫不遜色[1]。也就是說，建筑藝術(shù)更需要與建筑的使用功能相結(jié)合，給人以功能美的享受。富厚堂建筑群防雨、防潮、采光、通風(fēng)、防塵、防蟲等功能齊全，體現(xiàn)了我國古代園林建筑的高超藝術(shù)。富厚堂的建筑屋頂用半筒形瓦嚴(yán)密接合，形成凹凸曲面富有美感，同時雨水能沿著凹曲面瓦槽即滴水順流而下，從而防止雨水滲漏。層層向外伸出的飛檐使雨水遠(yuǎn)離墻壁，屋檐上翹使屋內(nèi)仍有充足的光線，故這座木構(gòu)建筑歷經(jīng)一百多年的風(fēng)雨而不毀。屋頂層層凹凸曲面如一層層羽毛，層層屋檐向上翹如騰飛的雄鷹，飛檐重疊，重樓疊嶂。四周設(shè)置花格窗使屋內(nèi)通風(fēng)透氣，明亮干燥，透過漏窗，室外景區(qū)似隔非隔，似隱還現(xiàn)，陽光斜射漏窗，室內(nèi)光影迷離斑駁。室外園林中設(shè)置的長廊既可遮風(fēng)避雨，又可分隔、穿插、連接園林中各景點，使各景點層次有秩。正是長廊與園林內(nèi)各景點巧妙融合，使富厚堂園林建筑成為美的整體。藏書樓是富厚堂的核心，其構(gòu)造極為特殊，藏書樓的建筑在防雨、防潮、防塵各方面都有周到的考慮，以保護(hù)書籍。藏書樓底層以花崗巖為柱，可防止白蟻浸蝕；二樓的走廊設(shè)在書樓的四周，可用來曬書；三樓五間書屋，設(shè)置漏窗，使室內(nèi)四面通風(fēng)，可以防潮濕；一至三樓通體用青磚,都修有上下書籍的專用通道。整個建筑的實用功能之強與建筑藝術(shù)之美融合得天衣無縫。
2、建筑的古樸和諧美
在修建富厚堂時，已被封為一等毅勇侯，授太子太保銜。此時正是他人生中的頂峰，按常理，其重修故居應(yīng)當(dāng)極盡華美。而富厚堂雖是侯府規(guī)格,有雕梁畫棟，但毫不張揚，絕無富麗堂皇之感。它以石磚土木為結(jié)構(gòu)、采古典回廊式風(fēng)格，看上去古樸大方、色彩素凈明快。
荷葉盛產(chǎn)花崗巖，杉木也是南方最常見的木材，青磚和半筒形小瓦在當(dāng)時是南方普遍使用的建筑材料，土坯磚就是用泥土稍加工制成，工序很簡單。富厚堂建筑因地取材，絕不奢華，其主要建筑材料采用花崗巖、杉木和土坯磚、青磚、青色半筒形小瓦。漏窗、窗框、屏風(fēng)、門框、廊柱、梁等建筑結(jié)構(gòu)上廣泛地利用杉木；墻壁基本上就是由青磚和土坯磚砌成；建筑物頂蓋的都是青色半筒形小瓦；廊柱的底座、門樓外的臺坪、臺坪外緣的插旗座、部分門框、園林內(nèi)的小石路，甚至藏書樓一層的廊柱等都是用花崗巖建造，既堅固耐用，又體現(xiàn)了建材的樸實美。富厚堂整個建筑沒有精細(xì)的雕梁畫棟，沒有金碧輝煌的裝飾，門樓前也沒有獅子，門枕石與普通老百姓家一樣四方四正的，沒有任何修飾，雕梁畫棟非常樸素，門框頂部兩邊雕刻的“如意紋”顯得樸素大方。漏窗、廊柱、長廊和屋頂作為富厚堂的主要修飾。廊柱和窗格等距離地安在走廊的兩邊，給人一種音樂的韻律和節(jié)奏感，看到整齊的廊柱和窗格，使人心情愉快。漏窗（俗稱為花窗）是富厚堂園林景觀的一種建筑藝術(shù)處理工藝。這里的木制漏窗中間以細(xì)木構(gòu)成方格、菱花、如意紋、冰裂紋等各種圖案即欞子，粉墻漏窗多以植物花卉蟲魚鳥獸等自然形狀的圖案為題材，木制漏窗與粉墻漏窗有機(jī)結(jié)合，圖案既樸素又美麗，同時飽含耐人尋味的幽雅情調(diào)和象征意義。屋檐層層外伸，頂上鋪蓋青色半筒形小瓦從上往下一層一層地鋪下來呈魚鱗狀，陽光射在上面閃閃發(fā)光。富厚堂這種質(zhì)樸、淡雅、古拙給人一種最純真的古樸美。富厚堂建筑的色彩主要有青、土黃、黑灰、灰、白和朱紅色組成。以大片青磚墻和土坯墻為基調(diào)，配以黑灰色的半筒形小瓦，朱紅色和木紋本色的梁柱、欄桿、漏窗。灰白相間的花崗巖石柱、門框、園林中的小徑與青磚的青灰色墻面和土坯磚的土黃，與內(nèi)部裝修的朱紅色形成對比。青色與土黃色墻面相配襯托了室外花草樹木，建筑與花木隨著陽光因位置與強弱而形成的投影，組成了無數(shù)變動的景象。整個建筑群沒有五顏六色，色彩的基調(diào)以青色為主，給人一種優(yōu)雅素凈明快之感，建筑色彩的和諧美躍然其間。
3、建筑園林的意境美
富厚堂是仿周代諸侯泮宮(學(xué)宮)風(fēng)格建造的“侯府園林”，在立意上著重詩情畫意的境界和人文氣息，這些在建筑上創(chuàng)造性地反映出來。泮宮即學(xué)宮，泮者半也。因古時學(xué)宮前面有一半月形水池，故稱泮宮。《監(jiān)利縣志》載，原泮宮兩廡戟門，高堂深院，靜謐典雅。院中古柏參差、倒映一泓池水，虬枝古干，郁郁蒼蒼，人稱“泮宮翠柏”。富厚堂屋前屋后大量種植柏樹、翠竹與荷花。《論語》贊曰：歲寒然后知松柏之后凋也。柏樹象征著主人堅貞不屈的英雄氣概。竹桿婷婷玉立如君子，竹子內(nèi)空外有節(jié)，象征虛心有節(jié)和高風(fēng)亮節(jié)的品格。這種品格與做人的應(yīng)有氣節(jié)聯(lián)系在一起，已成為中國人民不畏強權(quán)、永不屈服的精神象征。荷花則十分高雅美麗，清香遠(yuǎn)溢。周敦頤在《愛蓮說》稱其“出污泥而不染，濯清漣而不妖”。荷花是清廉、高潔等高貴品格的象征。這些在給人以美的享受時也陶冶人們的情操。早晨，站在后山的炮臺上，可見涓水東南流去，與朝陽相接；門樓前的荷花含苞欲放；堂內(nèi)古樟枝葉茂盛，綠樹濃蔭；朝陽斜照富厚堂，金光閃爍；層層屋檐四角上翹，猶如一群正要騰飛的雄鷹，有積極向上之意，預(yù)示著后代輝煌騰達(dá)；四合院內(nèi)山水交融，古木參天，亭閣相映；后山小石路連接著各個亭子。千年古樟黃綠色的花盛開時，樟花清香，百鳥歡躍鳴叫亭間。夏天夜間站在臺坪上，此時半月塘的荷花已開放，月光下的荷花顯得格外的寧靜，微風(fēng)吹來使人想起朱自清的荷塘月色。整個建筑群與山石花木處理得恰到好處，建筑空間與自然風(fēng)景渾然一體，觸景生情，情景交融，任人遐想，會有一種無限舒暢之感，其建筑園林的意境美語言難以表達(dá)。
三、富厚堂的建筑藝術(shù)與文化水融
建筑總是滲透著民族文化。[3]的家族文化、湖湘文化乃至儒家文化貫穿于富厚堂建筑的各個角落。本人是一代儒宗，富厚堂從建筑藝術(shù)角度反映了他的哲理思想，同時，又以建筑藝術(shù)的形式給后人立德、立言，激勵后人建功立業(yè)。
富厚堂門樓前有一個半月形的花崗巖臺坪，坪外是半月形荷塘，這是仿周代諸侯泮宮(學(xué)宮)風(fēng)格建造的“侯府園林”。《禮記·王制》曰：“大學(xué)在郊，天子曰辟雍，諸侯曰泮宮”。[2]周代的大學(xué)設(shè)在郊外，往往四周有水，形如壁環(huán)，天子設(shè)的為“辟雍”，諸侯設(shè)的為“泮宮”。富厚堂是名副其實的學(xué)宮，它有“求闕齋”、“歸樸齋”、“藝芳館”和“思云館”四座藏書樓，其藏書曾達(dá)三十多萬卷，超過近代史上著名的四大藏書樓[1]，是我國近代私人藏書第一樓。這四座藏書樓是富厚堂建筑的精華所在。把教育擺在非常重要的位置上，很重視藏書樓。南、北三座藏書樓通體是青磚，作為正宅的八本堂反而與一般民間住宅相差無幾[2]。富厚堂采用四合院的結(jié)構(gòu)形式，而這種形式住宅有一個與外界隔離的內(nèi)向院落小環(huán)境，這樣保持了住宅所特別要求的私密性和家庭生活所要求的安寧。[4]也為子孫營造良好的讀書氛圍，使富厚堂成為讀書的凈土，在建筑藝術(shù)中集中體現(xiàn)了的修身治學(xué)思想。匾和對聯(lián)裝飾建筑物是我國的傳統(tǒng)，可為建筑平添濃厚的書香氣息。富厚堂有大量的內(nèi)匾和對聯(lián)，其內(nèi)容典雅精辟，書法剛勁有力，與庭院相映，使整座建筑充滿著詩情畫意。前廳神龕上有“八本堂”匾，所謂八本是指曾家的“八本家訓(xùn)”:讀書以訓(xùn)詁為本，作詩文已聲調(diào)為本，事親以得歡心為本，養(yǎng)生以少煩惱為本，立身以不妄語為本，居家以不晏起為本，居官以不要錢為本，行軍以不擾民為本。堂上掛著一幅：“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢即生不忘地獄苦，坦坦蕩蕩雖逆境亦惕天懷”的對聯(lián)。其它的亭院都有匾和對聯(lián)裝飾。這些內(nèi)匾和對聯(lián)從形式、色彩、字體到內(nèi)容，都給人以美的享受，是熔語言與藝術(shù)于一爐，使整個建筑充滿著生機(jī)，又有著深厚的文化底蘊。在花廳有的治家八字訣：“書、蔬、魚、豬、早、掃、孝、寶”，這意思是勉勵子孫要讀書、種菜、養(yǎng)魚、喂豬、早起、掃地、孝敬與睦鄰兼顧。這些都精辟地反映了家族的修學(xué)、養(yǎng)身、齊家、平天下的思想，同時也是湖鄉(xiāng)文化和儒家文化思想的精髓。還經(jīng)常教育兒子，“莫作代代做官之想，要做代代做士民之想”。雖然他本人已成為了清王朝漢人能做的最大的官，在這種人生頂峰時期，他卻居安思危，在偏僻的遠(yuǎn)離政治中心的荷葉修建富厚堂。堂內(nèi)有大片的菜地，種植大量的竹柏，住宅建筑古樸大方而藏書樓卻十分講究，體現(xiàn)了堅持“以讀書為攻，以耕地為守”，進(jìn)退兼顧的辯證思想。這也與儒家要求的生活簡樸、虛心謹(jǐn)慎、世代學(xué)習(xí)的思想是一脈相承的。可見，整個建筑群既是一座文化的寶庫，又達(dá)到了藝術(shù)與文化的水融。
四、結(jié)束語
建筑藝術(shù)是使用功能、藝術(shù)和文化于一體的綜合表現(xiàn)形式。現(xiàn)實生活中，建筑風(fēng)格和園林設(shè)計的雷同現(xiàn)象比比皆是，沒有將文化融入到設(shè)計中去，設(shè)計出來的作品也就沒有歷史文化的厚度。富厚堂的選址和布局與自然環(huán)境緊密地結(jié)合，就地取材，在建筑結(jié)構(gòu)上實現(xiàn)功能與藝術(shù)的完美統(tǒng)一，建筑與裝飾能汲取鄉(xiāng)土文化與民間藝術(shù)的營養(yǎng)，建筑形式生動活潑，富有鄉(xiāng)土氣息，把傳統(tǒng)文化的古樸與和諧貫穿其中。富厚堂為現(xiàn)代建筑園林設(shè)計樹立了一座文化的豐碑。同時，富厚堂也是解讀的家族文化、湖鄉(xiāng)文化和儒家思想的一把鑰匙。從某種意義上說，富厚堂是儒家文化的縮影，要領(lǐng)略其建筑的藝術(shù)意境，必須深刻理解儒家文化的內(nèi)涵。故毫不夸張，富厚堂不愧為一座藝術(shù)與文化的殿堂。
參考文獻(xiàn)：
[1][英]亞當(dāng)·斯密.道德情操論.吉林大學(xué)出版社,吉林音像出版社.2004,P181-182
[2]孔子等著.四書五經(jīng).昆侖出版社.2004,P763-764
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由于傳感器能將各種物理量、化學(xué)量和生物量等信號轉(zhuǎn)變?yōu)殡娦盘枺沟萌藗兛梢岳糜嬎銠C(jī)實現(xiàn)自動測量、信息處理和自動控制，但是它們都不同程度地存在溫漂和非線性等影響因素。傳感器主要用于測量和控制系統(tǒng)，它的性能好壞直接影響系統(tǒng)的性能。因此，不僅必須掌握各類傳感器的結(jié)構(gòu)、原理及其性能指標(biāo)，還必須懂得傳感器經(jīng)過適當(dāng)?shù)慕涌陔娐氛{(diào)整才能滿足信號的處理、顯示和控制的要求，而且只有通過對傳感器應(yīng)用實例的原理和智能傳感器實例的分析了解，才能將傳感器和信息通信和信息處理結(jié)合起來，適應(yīng)傳感器的生產(chǎn)、研制、開發(fā)和應(yīng)用。另一方面，傳感器的被測信號來自于各個應(yīng)用領(lǐng)域，每個領(lǐng)域都為了改革生產(chǎn)力、提高工效和時效，各自都在開發(fā)研制適合應(yīng)用的傳感器，于是種類繁多的新型傳感器及傳感器系統(tǒng)不斷涌現(xiàn)。溫度傳感器是其中重要的一類傳感器。其發(fā)展速度之快，以及其應(yīng)用之廣，并且還有很大潛力。
為了提高對傳感器的認(rèn)識和了解，尤其是對溫度傳感器的深入研究以及其用法與用途，基于實用、廣泛和典型的原則而設(shè)計了本系統(tǒng)。本文利用單片機(jī)結(jié)合傳感器技術(shù)而開發(fā)設(shè)計了這一溫度監(jiān)控系統(tǒng)。文中傳感器理論單片機(jī)實際應(yīng)用有機(jī)結(jié)合，詳細(xì)地講述了利用熱敏電阻作為熱敏傳感器探測環(huán)境溫度的過程，以及實現(xiàn)熱電轉(zhuǎn)換的原理過程。
本設(shè)計應(yīng)用性比較強，設(shè)計系統(tǒng)可以作為生物培養(yǎng)液溫度監(jiān)控系統(tǒng)，如果稍微改裝可以做熱水器溫度調(diào)節(jié)系統(tǒng)、實驗室溫度監(jiān)控系統(tǒng)等等。課題主要任務(wù)是完成環(huán)境溫度檢測，利用單片機(jī)實現(xiàn)溫度調(diào)節(jié)并通過計算機(jī)實施溫度監(jiān)控。設(shè)計后的系統(tǒng)具有操作方便，控制靈活等優(yōu)點。
本設(shè)計系統(tǒng)包括溫度傳感器，A/D轉(zhuǎn)換模塊，輸出控制模塊，數(shù)據(jù)傳輸模塊，溫度顯示模塊和溫度調(diào)節(jié)驅(qū)動電路六個部分。文中對每個部分功能、實現(xiàn)過程作了詳細(xì)介紹。整個系統(tǒng)的核心是進(jìn)行溫度監(jiān)控，完成了課題所有要求。
設(shè)計要求
控制要求
（1）生物繁殖培養(yǎng)液的溫度要保證在適于細(xì)胞繁殖的溫度內(nèi)，這主要在控制程序設(shè)計中考慮。溫度控制范圍為15～25，升溫、降溫階段的溫度控制精度要求為0.5度，保溫階段溫度控制精度為0.5度。
（2）微機(jī)自動調(diào)節(jié)正常情況下，系統(tǒng)投入自動。
（3）模擬手動操作當(dāng)系統(tǒng)發(fā)生異常，投入手動操作。
（4）微機(jī)監(jiān)控功能顯示當(dāng)前被控量的設(shè)定值、實際值，控制量的輸出。
受控對象的數(shù)學(xué)模型
生物繁殖的培養(yǎng)液主要用于生物的繁殖研究，而溫度是影響生物繁殖的重要因素。本系統(tǒng)要求長時間監(jiān)視培養(yǎng)液的溫度，并對當(dāng)前的溫度進(jìn)行控制。本控制對象為生物繁殖用培養(yǎng)液，采用繼電器進(jìn)行控制。
系統(tǒng)的硬件配置
單片機(jī)和系統(tǒng)總線
單片機(jī)：PIC16F877A（PIC16F877A為美國MICORCHIP公司生產(chǎn)的帶A/D轉(zhuǎn)換的8位單片機(jī)）。
顯示系統(tǒng)：商用計算機(jī)。
用戶內(nèi)存：256MRAM。
系統(tǒng)總線：RS-232-C接口（又稱EIARS-232-C）RS232C有25條線，，分為5個功能組，包括4條數(shù)據(jù)線，11條控制線，3條定時線，7條備用線和未定義線。
操作系統(tǒng)：Windows2000。
硬件電路板的制作
本設(shè)計中需要有2個繼電器控制溫度調(diào)節(jié)系統(tǒng)，2個LED用來提示串口數(shù)據(jù)指示，還有一個PIC16F877A單片機(jī)，一個Max232電平轉(zhuǎn)換器，一個有源晶體振蕩器及其電阻電容等。在確定電路的正確性，可行性之后，開始使用Protel對它進(jìn)行布圖。
Protel是一個很好用的電子制作工具，它還可以進(jìn)行仿真。在畫原理圖的過程中，原理圖中的元件庫中可能找不到自己要找的元件，如PIC16F877A等，所以要自己畫元件。在畫原理圖后，選擇將元件自動編號，然后根據(jù)需要更改部分元件的編號。在定好元件編號后，使用TOOLS中的ERC進(jìn)行檢查，它會提示是否有編號相同的元件等錯誤。在ERC檢查無誤后，便可以開始封裝了。同樣，部分元件的封裝在PCB庫中找不到或者是有出入，如按鍵開關(guān)，2位撥碼開關(guān)在PCB庫中找不到，所以需要自己根據(jù)元件的實際大小和相應(yīng)的原理圖中引腳編號，做出正確的封裝。
附錄1
（1）本設(shè)計使用的部分單片機(jī)程序如下：
#include<pic.h>
//*************************
voidINIT()
{
ADCON1=0X07;
TRISC=0X80;
TRISB=0X00;
TRISD=0X00;
RD1=0;
RD0=0;
TRISA=0X0f;
TRISE=0X00;
}
//*************************
#include<pic.h>
#include"init.h"
#include"proc.h"
//*************************
unsignedchari;
unsignedintdelay;
externunsignedchara;
externunsignedchartemph;
externunsignedchartempl;
//***************************
voidmain()
{
//初始化
INIT();
for(delay=65536;delay>0;delay--)asm("clrwdt");
temph=0x35;
templ=0x30;
do
{
asm("clrwdt");
PROCDIANPIN();
RC0=0;
RC1=0;
}while(1);
}
#include<pic.h>
#include"tranpc.h"
//*********************
unionadres
{
inty1;
unsignedcharadre[2];
}adresult;
externunsignedintdelay;
unsignedinttemp;
unsignedinty;
unsignedcharreceive;
unsignedchara;
externunsignedcharrxbuf[];
unsignedchartemph;
unsignedchartempl;
externunsignedchari;
//******************************
voidPROCDIANPIN()
{
ADCON0=0X89;
ADCON1=0X84;
ADIF=0;
ADGO=1;
for(delay=0x8ff;delay>0;delay--)asm("nop");
while(ADIF==0)
{
asm("clrwdt");
}
asm("clrwdt");
ADIF=0;
adresult.adre[0]=ADRESL;
adresult.adre[1]=ADRESH;
if((adresult.y1<=0x204)&&(adresult.y1>=0xD9))
{
temp=0x10;
for(
y=0x204;adresult.y1<=y;adresult.y1=adresult.y1+0x07)
{
temp++;
if(temp==0x1a)temp=0x20;
if(temp==0x2a)temp=0x30;
if(temp==0x3a)temp=0x40;
if(temp==0x4a)temp=0x50;
if(temp==0x5a)temp=0x60;
if(temp==0x6a)temp=0x70;
if(temp==0x7a)temp=0x80;
if(temp==0x8a)temp=0x90;
if(temp==0x9a)temp=0x100;
}
}
TXPC(temp);
RC0=1;
RXDATAS();
if(rxbuf[0]!=0)
{
if((rxbuf[0]==0x10)&&(rxbuf[1]==0xff))receive=0xff;
elseif(rxbuf[0]==0x20)
{
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一、回顧舊作，讓重點成為熱點
根據(jù)“九義”初語新教材安排，初一每學(xué)期學(xué)生練習(xí)寫“放膽文”。當(dāng)時學(xué)生對寫作理論不大留意，即便習(xí)作中曾使用過某些技巧，也多出于不自覺狀態(tài)。學(xué)習(xí)了二冊中一個單元的課文及其后的寫作知識后，學(xué)生對于該單元要求掌握的寫作技巧，有了一定的認(rèn)識。但寫作構(gòu)思時，由于受“放膽”的思維定勢的影響，往往還是先考慮情節(jié)、語言等因素。當(dāng)根據(jù)單元寫作訓(xùn)練內(nèi)容，要求他們著意運用一種寫作技巧時，有的學(xué)生覺得作文的框框多起來了，產(chǎn)生畏難情緒；有的認(rèn)為已使用過這種技巧而掉以輕心。對此，如不調(diào)動全體學(xué)生主動掌握該種技巧的積極性，落實訓(xùn)練重點就會成為任課教師“一頭熱”，收不到滿意的效果。因此，每一次寫作訓(xùn)練之前，教師首先要讓學(xué)生翻閱自己以前的習(xí)作，回顧以往是否運用過這種技巧，運用得恰當(dāng)與否，教師根據(jù)批改作文的記載或當(dāng)堂挑選了運用這種技巧成功的作文和不會運用這種技巧的典型例文，結(jié)合知識短文講評。這樣以理論文，讓學(xué)生切身體會到，對一種技巧運用得成功與否，決定著自己作文的成敗。運用過這種技巧的學(xué)生，如同著裝得體，受人羨慕一樣，會更自覺更嫻熟地加以運用；沒有運用過的學(xué)生，也如查出自身病灶，積極健身，以便盡快掌握本次寫作技巧。
二、編寫提綱，將重點作為要點
學(xué)生有了落實訓(xùn)練重點的內(nèi)驅(qū)力之后，如果行文前沒有結(jié)合自選材料認(rèn)真落實訓(xùn)練重點的構(gòu)想，就可能在行文過程中發(fā)現(xiàn)材料難以運用半途而廢，或者行文中顧及了別的方面，木已成舟時才發(fā)現(xiàn)沒有很好地運用本次訓(xùn)練重點。古語說：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。作文也不例外，應(yīng)該從擬提綱抓起。例如在進(jìn)行“寫人記事要交待清楚記敘的要素”的訓(xùn)練時，要學(xué)生仿照《挺進(jìn)報》課后練習(xí)制表，填入自己作文的要素，作為作文之綱。在進(jìn)行“寫人記事要注意記敘順序”訓(xùn)練時，要求提綱標(biāo)明記敘順序。如用倒敘，要寫出實際順序，與寫作順序?qū)φ眨蝗缬貌鍞ⅲ赋鲈谥行氖录暮翁幉迦胧裁磧?nèi)容。對于時間關(guān)系錯綜復(fù)雜處，還要用文字和箭頭詳細(xì)標(biāo)明主敘順序。進(jìn)行“圍繞中心選擇材料”、“要根據(jù)中心確定詳略”的訓(xùn)練時，要求提綱表明作文的中心意思，扼要寫出所用材料，后者還要標(biāo)明哪一件事詳寫，哪一件事略寫；在一件事中，何處詳寫，何處略寫。在進(jìn)行“敘述結(jié)合描寫”、“在記敘中穿插議論”的訓(xùn)練時，要求提綱先寫出所敘事件的梗概，前者要在梗概上標(biāo)明何處結(jié)合，何處描寫，擬用哪些最有表現(xiàn)力的詞匯；后者要在梗概上標(biāo)明何處插入議論，其作用是什么。再讓學(xué)生對照當(dāng)次寫作知識短文，檢查提綱是否周密合理。教師亦應(yīng)巡回檢查，以合格的提綱為大家做示范，對不完善的做個別指導(dǎo)。有了這樣的提綱，訓(xùn)練重點就有了著落。
三、組織討論，視難點為焦點
作文是語文能力的綜合運用。雖然學(xué)生在自擬的提綱中設(shè)計出了文章的輪廓，表達(dá)了自己的意向，但在按提綱行文的過程中，往往面臨很多困難，如不設(shè)法解決，會使訓(xùn)練留下意到筆不到的缺憾。如果單單依靠教師的智慧去解決，即使有靈丹妙藥，也難“普渡眾生”，如果使用失當(dāng)，還會產(chǎn)生千人一面的不良后果。因此，在學(xué)生擬定提綱之后，教師應(yīng)著重開發(fā)學(xué)生的集體智慧，讓學(xué)生討論，把難點作為思考的焦點，探討解決的辦法。根據(jù)問題的難易程度，可采用以下形式：
1.自敘自改教材中前兩次作文訓(xùn)練都是培養(yǎng)記敘能力。學(xué)生對自己敘述中產(chǎn)生的一系列問題發(fā)現(xiàn)不了或者缺乏檢查、修改的習(xí)慣，這就難以達(dá)到訓(xùn)練目的。為此，可讓學(xué)生根據(jù)自己的提綱集體口述一次，再讓其思考如何充實修改；然后第二次口述，這樣，從書面上看不出的問題可以在說的過程中覺察。全體學(xué)生都能對自己的初稿進(jìn)行修改。這樣訓(xùn)練，學(xué)生思想集中，思維活躍，可以大幅度提高作文效率和質(zhì)量。
