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銷售培訓(xùn)的內(nèi)容范文1

構(gòu)建一個(gè)符合市場(chǎng)情況又符合企業(yè)需求的終端培訓(xùn)模式，需要從多個(gè)方面入手進(jìn)行分析，第一要分析企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)占有率，這個(gè)企業(yè)是否具備引領(lǐng)市場(chǎng)的實(shí)力，是否能夠從構(gòu)建強(qiáng)大的終端銷售隊(duì)伍入手培養(yǎng)終端銷售人員；第二要分析企業(yè)現(xiàn)有的人力資源狀況，現(xiàn)在的終端隊(duì)伍的情況，是否具備系統(tǒng)提升的潛力，現(xiàn)在的終端銷售隊(duì)伍的平均在公司工作的時(shí)間，從而進(jìn)行分析需要進(jìn)行哪方面的培訓(xùn)；第三要結(jié)合市場(chǎng)銷售的情況，進(jìn)行分析，不同的區(qū)域具有不同的特點(diǎn)，消費(fèi)人群具有不同的特點(diǎn)，因此，要根據(jù)消費(fèi)人群的特點(diǎn)進(jìn)行定位和分析，從而保證每次培訓(xùn)的針對(duì)性；第四要分析企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師的情況，是否具備培訓(xùn)的能力和實(shí)力，否則內(nèi)耗式的內(nèi)部培訓(xùn)只能浪費(fèi)公司的資源，不能真正起到提升終端銷售隊(duì)伍實(shí)戰(zhàn)能力的要求。

根據(jù)筆者多年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，將銷售終端的培訓(xùn)進(jìn)行了總結(jié)和歸納，根據(jù)不同的企業(yè)要求都可以按照下面的要求進(jìn)行，只是在培訓(xùn)模式的選擇上可以采取菜單的模式，哪些培訓(xùn)企業(yè)能夠起到作用，哪些培訓(xùn)是企業(yè)急需的，都可以根據(jù)培訓(xùn)的需求來(lái)進(jìn)行選擇，從而提升培訓(xùn)的效果，最大程度的發(fā)揮培訓(xùn)的作用，提升終端的實(shí)戰(zhàn)能力。

第一、調(diào)查培訓(xùn)需求，構(gòu)建合理的培訓(xùn)內(nèi)容

培訓(xùn)的需求是很多企業(yè)自認(rèn)為很清楚的話題，每個(gè)企業(yè)的銷售人員似乎都覺(jué)得每次培訓(xùn)都應(yīng)該學(xué)一些能夠立竿見(jiàn)影的培訓(xùn)內(nèi)容，總是覺(jué)得只要參加了培訓(xùn)就應(yīng)該馬上學(xué)會(huì)銷售的技能，馬上就應(yīng)該發(fā)揮銷售的能力，但是我們都知道，一次或者幾次的培訓(xùn)是不能從根本上保證一名銷售人員能夠系統(tǒng)的掌握公司的產(chǎn)品知識(shí)、銷售的技巧和客戶的特點(diǎn)的。這需要學(xué)員從入職開(kāi)始，就進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，從而保證培訓(xùn)的效果。

如何進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)查是一門學(xué)問(wèn)和藝術(shù)，培訓(xùn)需求調(diào)查需要事實(shí)做支撐，需要根據(jù)企業(yè)實(shí)際和市場(chǎng)的實(shí)際進(jìn)行調(diào)查，不能進(jìn)行教條式的問(wèn)卷調(diào)查，要問(wèn)卷和訪談相結(jié)合，從而保證調(diào)查的效果，問(wèn)卷的設(shè)計(jì)要根據(jù)市場(chǎng)和人員的特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，例如要有工作的困難、培訓(xùn)的經(jīng)歷、市場(chǎng)的情況、產(chǎn)品的情況等多方面信息，根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查的信息，對(duì)集中反應(yīng)的問(wèn)題要進(jìn)行訪談，要進(jìn)行深度的訪談，根據(jù)學(xué)員的真實(shí)需求來(lái)進(jìn)行訪談，但是訪談不能停留在問(wèn)題的表面，要根據(jù)問(wèn)題舉一反三，深度挖掘培訓(xùn)的需求，例如我們的導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常反應(yīng)，客戶總是說(shuō)隨便看看，而沒(méi)有很好的解決方法的時(shí)候，我們就要在產(chǎn)品的銷售技巧上加大培訓(xùn)的力度，從銷售話述和銷售技巧方面進(jìn)行培訓(xùn)，并根據(jù)情況搜集主要的銷售困惑進(jìn)行統(tǒng)一的解決。因?yàn)轭櫩徒o我們的很多的都是假象，而我們的銷售人員沒(méi)有辨別顧客真假需求的能力，結(jié)果導(dǎo)致只用一種銷售的方式試圖搞定所有的顧客，這是不可能的，因此要深度挖掘我們銷售人員的培訓(xùn)需求，再此基礎(chǔ)上進(jìn)行培訓(xùn)和提升。

第二、建立培訓(xùn)模式，根據(jù)需求發(fā)揮作用

我們都知道培訓(xùn)有很多模式，有講述式、會(huì)議式、討論式等多種形式，但是哪種是我們最需要的模式呢？這個(gè)問(wèn)題似乎很少有人能夠回答上來(lái)，更多的都是講述式的培訓(xùn)，一個(gè)人在上面講，很多人在下面聽(tīng)，如果下面人都沒(méi)有興致了，培訓(xùn)的老師就會(huì)講一些笑話，讓大家開(kāi)心，結(jié)果很多培訓(xùn)會(huì)變成了故事會(huì)，培訓(xùn)的效果可想而知，我們不能為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，必須根據(jù)培訓(xùn)需求進(jìn)行培訓(xùn)，雖然找到了培訓(xùn)需求，但是沒(méi)有很好的傳達(dá)的方法，培訓(xùn)需求再準(zhǔn)確也只能是空談。我們企業(yè)需要的是實(shí)實(shí)在在能夠提升終端銷售人員銷售能力的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，那些故事會(huì)的培訓(xùn)模式是企業(yè)不需要的。因此必須根據(jù)不同企業(yè)的特點(diǎn)制定不同的培訓(xùn)模式，筆者根據(jù)實(shí)際工作的經(jīng)驗(yàn)制定了以下培訓(xùn)模式供各位參考。

成人的培訓(xùn)不同于學(xué)校式的培訓(xùn)，答疑解惑式的培訓(xùn)是很多成人培訓(xùn)的要求，很多人往往都是帶著這樣或者那樣的培訓(xùn)需求來(lái)參加培訓(xùn)的，但是我們常規(guī)的培訓(xùn)模式是教導(dǎo)式培訓(xùn)，老師總是“制定或者發(fā)明”了很多銷售技巧，但是這些銷售技巧都是培訓(xùn)師自己編出來(lái)的，對(duì)我們的企業(yè)沒(méi)有很大的促動(dòng)作用，結(jié)果大家聽(tīng)聽(tīng)樂(lè)樂(lè)，培訓(xùn)就結(jié)束了，培訓(xùn)的效果可想而知。為此我們要針對(duì)成人的特點(diǎn)來(lái)制定培訓(xùn)模式。下面以三天的培訓(xùn)為例運(yùn)用組合的模式來(lái)進(jìn)行。第一天，根據(jù)產(chǎn)品的情況，要設(shè)計(jì)一些產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，圍繞我們產(chǎn)品的特點(diǎn)，尤其是新產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)制定培訓(xùn)內(nèi)容，哪些產(chǎn)品的知識(shí)是我們銷售人員所關(guān)注的，但是又經(jīng)常出問(wèn)題的，這都需要在培訓(xùn)的時(shí)候進(jìn)行解答，這個(gè)一般持續(xù)一上午的時(shí)間，下午的時(shí)間要根據(jù)上午培訓(xùn)所提出的問(wèn)題，設(shè)計(jì)幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)，最后形成三～五個(gè)培訓(xùn)討論的主題，下午集中時(shí)間進(jìn)行討論，最后形成討論的結(jié)果，將結(jié)果公布出來(lái)，讓結(jié)果成為我們銷售中解答顧客的銷售話述，這樣的銷售話述更有針對(duì)性，效果更好。第二天，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)一些銷售技巧方面的培訓(xùn)，上午主要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)計(jì)銷售技巧的課程，哪些技巧是我們必須掌握的，我們必須記住的，都要經(jīng)過(guò)我們的培訓(xùn)，而且培訓(xùn)要形成固定的結(jié)果，讓我們的學(xué)員記住我們的培訓(xùn)結(jié)果，最后變成我們培訓(xùn)的成果；下午是根據(jù)我們培訓(xùn)的要求，做好研討工作，主要內(nèi)容是根據(jù)培訓(xùn)中所集中反應(yīng)的問(wèn)題，進(jìn)行討論和研究，要分組討論，最后每個(gè)小組形成討論的結(jié)果，將結(jié)果給參加培訓(xùn)的人員進(jìn)行分享，最后由培訓(xùn)的記錄人員記錄下培訓(xùn)的總結(jié)，交給參加培訓(xùn)的人員作為銷售的技巧使用。第三天，要根據(jù)培訓(xùn)的效果進(jìn)行總結(jié)，同事，要加入一些地板行業(yè)相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，例如裝修知識(shí)、色彩搭配、職業(yè)生涯發(fā)展、企業(yè)文化、公司歷史等方面的培訓(xùn)，讓我們的銷售人員除了了解我們的地板知識(shí)以外，更要了解相關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)，確保成為專家式的銷售人員。培訓(xùn)結(jié)束一定以要進(jìn)行考試，考試不是目的，目的是搜集參加培訓(xùn)人員知識(shí)點(diǎn)的掌握情況，根據(jù)掌握的情況設(shè)計(jì)下一次的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程，不是一次培訓(xùn)就能解決所有的問(wèn)題。

第三、結(jié)合實(shí)戰(zhàn)要求，發(fā)揮模擬沙盤效力

實(shí)戰(zhàn)是終端培訓(xùn)不可回避的主題，終端永遠(yuǎn)是實(shí)戰(zhàn)的天下，培訓(xùn)永遠(yuǎn)是實(shí)戰(zhàn)的內(nèi)容，但是實(shí)戰(zhàn)究竟要實(shí)戰(zhàn)到什么程度，我們很難掌握，同時(shí)希望通過(guò)實(shí)戰(zhàn)表達(dá)培訓(xùn)的內(nèi)容也是比較困難的，通過(guò)培訓(xùn)師的講述，總是不能表達(dá)出實(shí)戰(zhàn)的真正主題，筆者通過(guò)培訓(xùn)的實(shí)踐掌握了一套實(shí)戰(zhàn)沙盤的培訓(xùn)模式，給大家做一個(gè)參考。

模擬沙盤顧名思義就是通過(guò)模擬的方式，表現(xiàn)我們銷售中的所有情況，但是我們每個(gè)人都不是天才的演員，很難在眾目睽睽之下將真正的能力表現(xiàn)出來(lái)，這時(shí)候就要求我們的培訓(xùn)師根據(jù)培訓(xùn)的實(shí)際制定一套比較符合實(shí)際的沙盤模擬題目，在核心的框架下進(jìn)行模擬，從而保證模擬的效果，模擬是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，需要參加培訓(xùn)人員的積極參與，這需要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛要充分調(diào)動(dòng)，讓每個(gè)人都積極參與到培訓(xùn)活動(dòng)中，沙盤模擬題目的選擇包括：如何表達(dá)我們地板的最大的三個(gè)賣點(diǎn)；如何讓不講話的顧客講話；如何正確的留下顧客的信息等等。

沙盤模擬由于其群體參與的特點(diǎn)，參與性非常強(qiáng)，這要求參加培訓(xùn)的人員必須在掌握一定的產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧的基礎(chǔ)上進(jìn)行參與，只有這樣才能夠保證培訓(xùn)的效果，在參與的過(guò)程中，培訓(xùn)秘書(shū)要記錄培訓(xùn)的結(jié)果和學(xué)員參與的情況。作為評(píng)選優(yōu)秀學(xué)員的依據(jù)。

第四、建立培訓(xùn)檔案，確保學(xué)員培訓(xùn)效果

建立培訓(xùn)檔案說(shuō)起來(lái)很容易，但是能夠建立一套能夠?yàn)榕嘤?xùn)服務(wù)的檔案是比較復(fù)雜的過(guò)程，建立培訓(xùn)檔案的目的是為了更好的為培訓(xùn)服務(wù)，更好的實(shí)現(xiàn)企業(yè)培訓(xùn)的目標(biāo)。培訓(xùn)檔案主要包括：培訓(xùn)的主題、培訓(xùn)的內(nèi)容、培訓(xùn)的簽到表、培訓(xùn)的課件、培訓(xùn)的試卷、培訓(xùn)的記錄、培訓(xùn)的總結(jié)、培訓(xùn)中的其他調(diào)查問(wèn)卷等等。

通過(guò)檔案的建立，我們能夠得知參加培訓(xùn)人員的情況，能夠了解培訓(xùn)的效果，能夠總結(jié)培訓(xùn)的結(jié)果，從而為下一次培訓(xùn)提供很好的依據(jù)，同時(shí)根據(jù)培訓(xùn)的檔案能夠了解學(xué)員的成長(zhǎng)情況，我們將根據(jù)學(xué)員的成長(zhǎng)情況制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃資料。

第五、根據(jù)員工實(shí)際，建立培訓(xùn)準(zhǔn)入制度

在以前員工培訓(xùn)往往被當(dāng)作員工福利來(lái)進(jìn)行，認(rèn)為員工的培訓(xùn)只是為員工提供福利的模式，實(shí)際上員工培訓(xùn)是一個(gè)企業(yè)和員工共同成長(zhǎng)的過(guò)程，員工在培訓(xùn)中受益，企業(yè)在員工成長(zhǎng)中成長(zhǎng)。如果我們沒(méi)有通過(guò)員工培訓(xùn)來(lái)讓員工提升，那么我們的企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將逐漸喪失，了解我們的團(tuán)隊(duì)，同時(shí)通過(guò)員工的培訓(xùn)也能夠讓我們了解員工的情況，為我們合理的用好員工提供依據(jù)。員工的培訓(xùn)內(nèi)容要包括：企業(yè)歷史、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、規(guī)章制度、銷售技巧等方面的內(nèi)容。員工的培訓(xùn)需要多次進(jìn)行，然后通過(guò)后續(xù)工作的表現(xiàn)，讓我們來(lái)判斷新員工的銷售潛質(zhì)，為我們的用人做依據(jù)。

銷售培訓(xùn)的內(nèi)容范文2

通過(guò)對(duì)實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)的提煉與分析，筆者愿在此與各位共享本人所總結(jié)的銷售培訓(xùn)及發(fā)展新系統(tǒng)！ 一、銷售培訓(xùn)總體特點(diǎn)分析

正如筆者上文(注1)所分析，實(shí)踐工作中，培訓(xùn)與銷售集中體現(xiàn)了理論與實(shí)踐的關(guān)系，因此，銷售培訓(xùn)的效率問(wèn)題實(shí)質(zhì)上就是理論聯(lián)系實(shí)際的效果問(wèn)題。 二、現(xiàn)行銷售培訓(xùn)系統(tǒng)分析

■ 總體特點(diǎn)

1、培訓(xùn)與銷售分離：

多數(shù)企業(yè)的人力資源部是銷售培訓(xùn)的完全責(zé)任部門，其下屬培訓(xùn)發(fā)展部是銷售培訓(xùn)的組織者與實(shí)施者，而銷售部通常只是培訓(xùn)的客體或客戶。

2、單一采取間斷層進(jìn)式的培訓(xùn)模式：

對(duì)于特定銷售人員，基于培訓(xùn)經(jīng)濟(jì)性的要求，企業(yè)只能每隔一段時(shí)間培訓(xùn)一次。在特定時(shí)段內(nèi)，企業(yè)實(shí)際可操作的培訓(xùn)也只局限于能夠針對(duì)性幫助當(dāng)期最普遍或最緊急問(wèn)題解決的方面。

3、培訓(xùn)與員工發(fā)展脫節(jié)：

在實(shí)踐中，多數(shù)企業(yè)沒(méi)有員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，更沒(méi)有與之相匹配的培訓(xùn)計(jì)劃。即使某些先進(jìn)企業(yè)也只對(duì)少數(shù)特別人才制定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃及相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃。

■ 系統(tǒng)流程圖：

間斷層進(jìn)式：

其中：

a)崗前培訓(xùn)：與新進(jìn)員工試用期工作相關(guān)內(nèi)容的介紹。

b)入職培訓(xùn)：主要是企業(yè)文化等方面的培訓(xùn)

c)專項(xiàng)培訓(xùn)：主要就對(duì)包括銷售在內(nèi)的各方面特定重要內(nèi)容所做的專項(xiàng)培訓(xùn)。

d)特別培訓(xùn)：針對(duì)企業(yè)當(dāng)期要求及其他特別或緊急狀況所做的培訓(xùn)。

e)集中培訓(xùn)：主要是針對(duì)銷售相關(guān)知識(shí)的系統(tǒng)培訓(xùn)；

■ 主要問(wèn)題：

1、“培訓(xùn)”與“銷售”的分離造成了“理論”與“實(shí)踐”的客觀脫節(jié)。這種脫節(jié)雖然是企業(yè)職能分工的必然結(jié)果，但同時(shí)也是產(chǎn)生現(xiàn)有銷售培訓(xùn)系統(tǒng)七個(gè)問(wèn)題(注2)的直接原因。

2、現(xiàn)有的單一模式造成銷售培訓(xùn)時(shí)效性和針對(duì)性普遍不佳。

a)時(shí)效性就是培訓(xùn)與實(shí)踐的同步程度。

它是決定企業(yè)培訓(xùn)資源利用水平和績(jī)效的重要因素。

在實(shí)際工作中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)培訓(xùn)內(nèi)容與受訓(xùn)者的實(shí)際工作狀況不相吻合的情況；此外，還會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)培訓(xùn)內(nèi)容過(guò)于陳舊或空洞，不適應(yīng)于受訓(xùn)者的實(shí)際工作需求。這些問(wèn)題一方面會(huì)造成企業(yè)培訓(xùn)資源的大量浪費(fèi)；另一方面也會(huì)很大程度地削弱受訓(xùn)者的興趣，降低員工的參與積極性。

b)針對(duì)性就是培訓(xùn)的實(shí)用性及其對(duì)實(shí)踐的指導(dǎo)作用。

就企業(yè)而言，發(fā)展培訓(xùn)的目標(biāo)絕不是為了“培訓(xùn)”本身，而是為了有利于企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的長(zhǎng)期解決或者改善。因此，提高培訓(xùn)針對(duì)性始終是企業(yè)追求的目標(biāo)。

然而，實(shí)踐中，培訓(xùn)模式及其他方面的共同作用決定了現(xiàn)有銷售培訓(xùn)針對(duì)性普遍不佳的現(xiàn)狀。

3、與員工“發(fā)展”脫節(jié)造成銷售培訓(xùn)的系統(tǒng)性不足。

缺乏系統(tǒng)員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃支撐的培訓(xùn)只能成為企業(yè)“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”的救急品。培訓(xùn)在提高員工素質(zhì)及忠誠(chéng)度(注5)方面的可能作用被大大的打了折扣。

就員工而言，與其職業(yè)發(fā)展不相匹配的培訓(xùn)的激勵(lì)作用一定會(huì)受到極大抑制。同時(shí)，缺乏系統(tǒng)的員工個(gè)人培訓(xùn)檔案進(jìn)一步加大了企業(yè)提高銷售培訓(xùn)針對(duì)性的難度。

■ 現(xiàn)狀分析：

在實(shí)際工作中，為了提高銷售培訓(xùn)的效率，企業(yè)管理者們已經(jīng)或正在嘗試著許多解決辦法(注3)。然而，事實(shí)證明這些方法均不能很好的達(dá)成以上目標(biāo)，這是為什么呢？

筆者淺見(jiàn)，這是因?yàn)槿藗冊(cè)诳创N售培訓(xùn)時(shí)常常會(huì)犯如下三種錯(cuò)誤：

第一，“銷售”與“培訓(xùn)”的顯著差異使人們往往只注意到區(qū)別而忽略了聯(lián)系，從而將他們對(duì)立起來(lái)。

其實(shí)，“銷售培訓(xùn)”的核心并不在于是否是“集中授課”或是否有導(dǎo)師，而在于是否能夠切實(shí)提高銷售人員的素質(zhì)、提高他們的忠誠(chéng)度，或者有助于他們解決實(shí)際工作問(wèn)題。就這個(gè)角度而言，二者是彼此聯(lián)系的。

第二，在實(shí)踐中，人們通常會(huì)認(rèn)為銷售主管的管理職能就是監(jiān)控下屬。

事實(shí)上，這種觀點(diǎn)是片面的。一個(gè)合格的銷售主管不僅要擅于監(jiān)控下屬，也要擅于培訓(xùn)下屬。具體的說(shuō)，對(duì)于銷售人員技能方面的問(wèn)題，主管只采用監(jiān)控的方式是很難奏效的，此時(shí)，主管應(yīng)當(dāng)更多的使用培訓(xùn)的方式幫助他們。

第三，對(duì)于培訓(xùn)，人們總是用靜態(tài)的、孤立的眼光看待它。

實(shí)際上，由于銷售是一種實(shí)踐性、時(shí)效性很強(qiáng)的復(fù)雜工作，因此只有與之相適應(yīng)的連續(xù)的、系統(tǒng)的培訓(xùn)才能夠最大限度的發(fā)揮效用。 三、銷售培訓(xùn)新系統(tǒng)介紹

■ 總體特點(diǎn)：

1、“培訓(xùn)”與“銷售”結(jié)合：

在銷售培訓(xùn)新系統(tǒng)中，企業(yè)人力資源部與銷售部均在一定程度上成為培訓(xùn)的主要責(zé)任部門。其中，一線銷售主管主要負(fù)責(zé)“崗前培訓(xùn)”和“基礎(chǔ)培訓(xùn)”的執(zhí)行；人力資源部負(fù)責(zé)銷售培訓(xùn)的整體規(guī)劃、執(zhí)行監(jiān)控并直接負(fù)責(zé)除以上兩項(xiàng)培訓(xùn)以外部分內(nèi)容的培訓(xùn)執(zhí)行。

2、采用間斷層進(jìn)式與連續(xù)層進(jìn)式相結(jié)合的培訓(xùn)模式：

對(duì)基本銷售技能采用連續(xù)層進(jìn)的培訓(xùn)摸式，重點(diǎn)是通過(guò)工作實(shí)踐中的不斷指導(dǎo)，幫助銷售人員逐步養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。執(zhí)行以主管實(shí)地線路輔導(dǎo)為主。對(duì)于知識(shí)傳播、高級(jí)技能培訓(xùn)等仍保留現(xiàn)有間斷層進(jìn)的培訓(xùn)模式不變。

3、建立在企業(yè)員工職業(yè)規(guī)劃基礎(chǔ)上的培訓(xùn)系統(tǒng)。

建立以每位員工職業(yè)發(fā)展及培訓(xùn)計(jì)劃為基礎(chǔ)的人力資源管理系統(tǒng)是新銷售培訓(xùn)系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)運(yùn)作的一個(gè)重要條件。在此基礎(chǔ)上配套以其他培訓(xùn)手段才能夠真正有效地提高銷售培訓(xùn)的針對(duì)性。

■ 銷售培訓(xùn)流程圖:

間斷層進(jìn)式 + 連續(xù)層進(jìn)式

其中：

a)基礎(chǔ)培訓(xùn)：主要針對(duì)銷售人員基本銷售技能的培訓(xùn)。基本技能是基礎(chǔ)的、可標(biāo)準(zhǔn)化的銷售工作技能，主要與銷售人員的工作習(xí)慣相關(guān)聯(lián)；

b)評(píng)估：與基礎(chǔ)培訓(xùn)相配套的銷售人員業(yè)務(wù)能力評(píng)估。這種培訓(xùn)采用階段性執(zhí)行方式，是提高銷售培訓(xùn)效率及針對(duì)性的重要手段。

■ 主要障礙：

由于新系統(tǒng)與現(xiàn)有系統(tǒng)在培訓(xùn)運(yùn)作、系統(tǒng)合成等許多方面存在著根本性區(qū)別，而且實(shí)現(xiàn)其運(yùn)作還需要相應(yīng)的人力資源變革相配合，因此，實(shí)際工作中，新系統(tǒng)的推廣不可避免地需要克服許多障礙。其中，最常見(jiàn)也是最重要的是以下兩方面障礙：

1、企業(yè)高層及相關(guān)部門主管觀念的轉(zhuǎn)變水平及支持狀況：

a)新系統(tǒng)能夠運(yùn)作最基本的條件就是公司高層領(lǐng)導(dǎo)的全力支持。

然而，在實(shí)際工作中，這一點(diǎn)很難做到。公司高層往往在項(xiàng)目開(kāi)展初期比較支持，然而隨著項(xiàng)目的推廣卻逐步轉(zhuǎn)向放棄。究其原因主要有以下三條：

高層主管觀念轉(zhuǎn)變的不徹底是造成此現(xiàn)象最重要的原因；

銷售培訓(xùn)具有的績(jī)效時(shí)滯性強(qiáng)且難以量化的本質(zhì)特點(diǎn)。這種特點(diǎn)使得高層主管因?yàn)樵诙虝r(shí)間內(nèi)不能夠看到新系統(tǒng)所帶來(lái)的明顯效果而轉(zhuǎn)向放棄支持；

隨著項(xiàng)目推廣所受到阻力的增大，高層主管受到反對(duì)新系統(tǒng)的壓力也使他們?nèi)菀桩a(chǎn)生放棄傾向。

b)人力資源部是銷售培訓(xùn)系統(tǒng)變革的主要部門之一，因此，其主管觀念狀況及支持是新系統(tǒng)推廣的另一個(gè)基礎(chǔ)條件。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，新系統(tǒng)對(duì)提高人力資源部的總體工作績(jī)效以及擴(kuò)大影響圈有利，但短期內(nèi)卻會(huì)在人員編制、工作績(jī)效等方面給其帶來(lái)一定程度的不利影響。

在實(shí)踐中，由于對(duì)新系統(tǒng)的未來(lái)作用認(rèn)識(shí)不清或者出于對(duì)短期利益的考慮，多數(shù)人力資源部經(jīng)理對(duì)新系統(tǒng)的推廣持不支持甚至是持反對(duì)態(tài)度。

c)同樣，銷售部主管的觀念狀況及支持也是新系統(tǒng)推廣的基礎(chǔ)條件。

長(zhǎng)期看來(lái)，銷售部顯然是新系統(tǒng)推廣的最大收益者。然而，就短期而言，銷售部主管的支持會(huì)受以下客觀因素的影響：

伴隨從培訓(xùn)客體轉(zhuǎn)變?yōu)椴糠种黧w，銷售部也將對(duì)培訓(xùn)績(jī)效承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任；

新體系間接地對(duì)部門主管本人的素質(zhì)提出了新的更高的要求。

新系統(tǒng)的推廣要求部門主管不僅要強(qiáng)化對(duì)下屬主管的引導(dǎo)，而且必須做相應(yīng)的人員優(yōu)化工作，客觀上加大了其管理難度。

因此，在實(shí)際工作中，銷售部主管通常并沒(méi)有表現(xiàn)出應(yīng)有的支持。

2、一線銷售主管的觀念狀況及能力水平

將銷售培訓(xùn)溶入一線銷售主管的日常工作是新系統(tǒng)的一個(gè)基本特點(diǎn)。它對(duì)一線銷售主管的觀念及能力提出了更高的要求：一方面，他們需要樹(shù)立培訓(xùn)員工的意識(shí)；另一方面，他們需要提高培訓(xùn)員工的能力。

實(shí)踐中，許多一線主管很難達(dá)到這樣的要求，因此，他們通常會(huì)成為新系統(tǒng)推廣的直接反對(duì)者。這種現(xiàn)象在歷史較長(zhǎng)的企業(yè)表現(xiàn)尤為突出。

■ 新系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的方式：

正是由于新系統(tǒng)的推廣存在著巨大的障礙，因此，實(shí)現(xiàn)問(wèn)題必然會(huì)成為新系統(tǒng)推廣的一個(gè)重要問(wèn)題。

這里，筆者愿與各位分享以下兩種實(shí)現(xiàn)方式：

■ 銷售培訓(xùn)系統(tǒng)再造

1、主要內(nèi)容(注5)： 通過(guò)采取對(duì)銷售培訓(xùn)系統(tǒng)的分階段再造的方式，實(shí)現(xiàn)新系統(tǒng)推廣。

2、特別說(shuō)明：

由于未開(kāi)展針對(duì)一線銷售主管的培訓(xùn)觀念重塑工作，并且新系統(tǒng)對(duì)現(xiàn)有一線主管素質(zhì)要求高，因此在歷史較長(zhǎng)或現(xiàn)有一線主管水平不理想的企業(yè)推廣新系統(tǒng)時(shí)需詳細(xì)計(jì)劃推廣方式；

由于在短期內(nèi)會(huì)引起部門權(quán)力的重新分配問(wèn)題，因此這種方式較容易引發(fā)部門爭(zhēng)端，因此，在缺乏團(tuán)隊(duì)精神或辦公室政治發(fā)達(dá)的企業(yè)同樣需要周密計(jì)劃。

■ 銷售培訓(xùn)項(xiàng)目推廣

1、關(guān)鍵目標(biāo)：

在銷售部塑造培訓(xùn)的氛圍，幫助各級(jí)主管樹(shù)立培訓(xùn)意識(shí)。

2、主要內(nèi)容：

在銷售部每年定期舉行大規(guī)模銷售人員的業(yè)務(wù)能力考評(píng)和全面培訓(xùn)行動(dòng)。

有計(jì)劃的使用一線銷售主管承擔(dān)培訓(xùn)工作。

3、項(xiàng)目運(yùn)作：

人力資源部仍是項(xiàng)目的主要責(zé)任部門，其下屬培訓(xùn)及發(fā)展部負(fù)責(zé)組織并控制能力考評(píng)及全面培訓(xùn)行動(dòng)。

銷售部是項(xiàng)目的協(xié)助部門，并部分承擔(dān)項(xiàng)目的執(zhí)行工作。

4、主要障礙：

企業(yè)需要承擔(dān)較高的執(zhí)行費(fèi)用；

這種方式是建立在企業(yè)人力資源部經(jīng)理及培訓(xùn)主管具有正確的銷售培訓(xùn)觀念，并愿意積極推動(dòng)銷售培訓(xùn)實(shí)際改善的條件之上。

項(xiàng)目推廣方式對(duì)銷售人員的推動(dòng)作用及對(duì)主管觀念的影響力會(huì)隨著執(zhí)行次數(shù)的增加而降低；

項(xiàng)目推廣的組織工作要求較高。組織不當(dāng)會(huì)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的市場(chǎng)檢查行為，而不能夠達(dá)到塑造培訓(xùn)氛圍的目的；

考評(píng)與培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)與新系統(tǒng)的相關(guān)內(nèi)容相關(guān)，否則會(huì)降低其對(duì)新系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)促進(jìn)作用

■ 特別經(jīng)驗(yàn)：

銷售培訓(xùn)的內(nèi)容范文3

導(dǎo)購(gòu)員這支特殊的銷售群體，就銷售而言屬于低收入的職業(yè)類型，這決定了終端導(dǎo)購(gòu)群體的學(xué)歷、年齡、能力。一些高學(xué)歷、高素質(zhì)、有能力社會(huì)人員職業(yè)定位除非迫不得已一般不會(huì)選擇導(dǎo)購(gòu)員這一職業(yè)類型。30-40歲左右的下崗職工、待業(yè)青年成為促銷員主要的人員構(gòu)成群體。這些下崗職工、待業(yè)青年也是在生活逼迫、無(wú)路可走的情況下選擇導(dǎo)購(gòu)這份工作的，他們對(duì)眼前的導(dǎo)購(gòu)工作十分重視，能夠高度敬業(yè)， 知道銷量就是金錢。

既然導(dǎo)購(gòu)員選擇了這份職業(yè)，就決定了他們是群能夠吃的苦中苦，受的罪中罪的人，企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)主管在培養(yǎng)或培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)新人的時(shí)候，根本不必考慮他們的感受，向軍人在練兵場(chǎng)上操練拿般，不過(guò)關(guān)的在一旁繼續(xù)練習(xí)，直到學(xué)以致用為止。

每個(gè)導(dǎo)購(gòu)管理者都很清楚，對(duì)那些入職人員的培訓(xùn)無(wú)非就是那些導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)中常見(jiàn)的東西。

1、 企業(yè)文化與歷史榮譽(yù)培訓(xùn)

2、 導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)

3、 導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范培訓(xùn)

4、 導(dǎo)購(gòu)員規(guī)章制度培訓(xùn)

5、 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)

6、 銷售技巧培訓(xùn)

7、 行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

8、 顧客服務(wù)培訓(xùn)

但是這些東西對(duì)于一個(gè)新入職的導(dǎo)購(gòu)能夠在短時(shí)間內(nèi)接受、理解、運(yùn)用嗎？經(jīng)過(guò)調(diào)查得知，許多導(dǎo)購(gòu)若要完全接受這些東西，并且在終端銷售中能夠靈活運(yùn)用最快也需要1個(gè)月。所以在銷售行業(yè)中，評(píng)判一個(gè)導(dǎo)購(gòu)是否能夠成長(zhǎng)一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)的主要是看前1個(gè)月，這是決定他們職業(yè)成長(zhǎng)命運(yùn)和銷售收入的關(guān)鍵時(shí)期。為什么這么講呢？仔細(xì)想想在導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)中的那些導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范、導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范、導(dǎo)購(gòu)員規(guī)章制度、顧客服務(wù)等，對(duì)于一個(gè)有上進(jìn)心的導(dǎo)購(gòu)而言，根本不需要進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，把這些不具備實(shí)戰(zhàn)性質(zhì)的東西打印成手冊(cè)，讓他們自己學(xué)習(xí)修煉去。許多導(dǎo)購(gòu)管理人員在對(duì)新入幟導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)時(shí)，大部分時(shí)間浪費(fèi)在條條框框的規(guī)章制度上面，而忽略了終端銷售競(jìng)爭(zhēng)中最關(guān)鍵的東西：如何搞定顧客，如何迅速提升自己的銷售技能，如何把產(chǎn)品FABE賣給顧客呢？

我作為一個(gè)終端管理者中一員，走訪、取經(jīng)、總結(jié)了數(shù)十位厲害角色的導(dǎo)購(gòu)主管或培訓(xùn)主管，從中得出他們讓新手導(dǎo)購(gòu)快速入門并成才的規(guī)律和竅門。

1、 簡(jiǎn)化培訓(xùn)內(nèi)容

對(duì)于一個(gè)新入職的導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，一股腦完全接受公司規(guī)定的培訓(xùn)內(nèi)容，

可以說(shuō)簡(jiǎn)直是天方夜談，可以說(shuō)培訓(xùn)人員在浪費(fèi)自己的時(shí)間和精力，導(dǎo)購(gòu)在身受煎熬。對(duì)于新入職導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)，必須根據(jù)其接受能力，把培訓(xùn)內(nèi)容分清主次，簡(jiǎn)化內(nèi)容。導(dǎo)購(gòu)主管或培訓(xùn)主管親自能夠傳授的東西一般分為：企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)，產(chǎn)品賣點(diǎn)精髓部分（先進(jìn)技術(shù)和工藝、產(chǎn)品構(gòu)成原理、與競(jìng)品差異賣點(diǎn)等），常見(jiàn)的銷售技能注意點(diǎn)。許多人在對(duì)新入職導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)時(shí)，喜歡把產(chǎn)品知識(shí)全盤拖出：產(chǎn)品系列、產(chǎn)品型號(hào)、產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)，喜歡把那些條條框框的規(guī)章制度一字不漏讀給他們聽(tīng)，搞的他們暈暈忽忽。

2、 死記銷售賣點(diǎn)

嚴(yán)格要求新入職導(dǎo)購(gòu)在聽(tīng)完導(dǎo)購(gòu)主管或培訓(xùn)主管講解完畢，立刻進(jìn)行對(duì)企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)，先進(jìn)技術(shù)和工藝，產(chǎn)品構(gòu)成原理，與競(jìng)品差異賣點(diǎn)的死記硬背兩個(gè)小時(shí)，導(dǎo)購(gòu)主管或培訓(xùn)主管陪同，根本不必考慮他們的感受，既然選擇了這個(gè)職業(yè)和企業(yè)，就必須按照企業(yè)的要求執(zhí)行，逼迫他們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)必須把這些東西強(qiáng)記腦海中。

3、 PK提升技能

在對(duì)企業(yè)文化和產(chǎn)品知識(shí)初步了解的基礎(chǔ)上，若當(dāng)天還有充裕時(shí)間（

時(shí)間不允就推后于次日），立刻對(duì)他們對(duì)模擬PK，針對(duì)實(shí)物進(jìn)行產(chǎn)品銷售演練。導(dǎo)購(gòu)主管或培訓(xùn)主管或其他導(dǎo)購(gòu)充當(dāng)顧客，讓他們發(fā)揮自己所學(xué)、所理解、所接受的東西來(lái)說(shuō)服“顧客”把產(chǎn)品賣出去。PK完畢，針對(duì)他們?cè)阡N售中出現(xiàn)的問(wèn)題即可溝通訂正，再次進(jìn)行二次PK，整個(gè)過(guò)程時(shí)間大約要兩個(gè)個(gè)小時(shí)。

4、 賣場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)摸底

對(duì)于導(dǎo)購(gòu)主管或培訓(xùn)主管講解培訓(xùn)內(nèi)容，新手導(dǎo)購(gòu)死記銷售賣點(diǎn)、PK提升技能等必須要在一天的時(shí)間內(nèi)完成。這樣能夠使新手導(dǎo)購(gòu)能夠迅速與專業(yè)導(dǎo)購(gòu)縮短差距，能夠讓他們感覺(jué)自己猶如脫胎換顧一般，很有成就感。如果按照常規(guī)方式，讓他們一天一點(diǎn)進(jìn)步，猶如溫水煮青蛙一般，根本沒(méi)有多少感覺(jué)。在隨后的賣場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)摸底培訓(xùn)中，新手導(dǎo)購(gòu)和專業(yè)導(dǎo)購(gòu)在賣場(chǎng)終端搭檔銷售，學(xué)習(xí)專業(yè)導(dǎo)購(gòu)的銷售技能以及工作流程。事后專業(yè)導(dǎo)購(gòu)對(duì)新手導(dǎo)購(gòu)的綜合能力進(jìn)行評(píng)估，提供培訓(xùn)的參考建議，為下階段導(dǎo)購(gòu)主管或培訓(xùn)主管訂制系統(tǒng)培訓(xùn)提供參數(shù)。

5、 訂制系統(tǒng)培訓(xùn)

銷售培訓(xùn)的內(nèi)容范文4

[關(guān)鍵詞]通信　運(yùn)營(yíng)商　銷售隊(duì)伍管理

[中圖分類號(hào)]C93-03

[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A

[文章編號(hào)]1009-5349(2010)09-0050-02

通信運(yùn)營(yíng)商銷售性質(zhì)的公司主要是指公司的產(chǎn)品終端使用用戶為在我國(guó)范圍內(nèi)的三大通信運(yùn)營(yíng)商，包括中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信。對(duì)于如何才能夠有效地管理銷售隊(duì)伍，我將從以下幾個(gè)方面進(jìn)行探討。

一、市場(chǎng)情況分析

通信運(yùn)營(yíng)商銷售企業(yè)指的是公司產(chǎn)品面向通信行業(yè)，目標(biāo)客戶主要針對(duì)我國(guó)現(xiàn)有三大通信運(yùn)營(yíng)商所需產(chǎn)品進(jìn)行銷售。目前隨著我國(guó)通信產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，通信行業(yè)每年的采購(gòu)量不斷的增加，從最終客戶所使用的手機(jī)到網(wǎng)絡(luò)發(fā)展所需要的主設(shè)備以及運(yùn)營(yíng)管理中辦公用品和營(yíng)業(yè)廳內(nèi)為客戶提供服務(wù)所需的服務(wù)設(shè)備。采購(gòu)種類越來(lái)越多，產(chǎn)品使用規(guī)模越來(lái)越廣泛，目前我國(guó)通信運(yùn)營(yíng)商行業(yè)每年的基礎(chǔ)建設(shè)及維護(hù)費(fèi)用都以千億規(guī)模來(lái)計(jì)算，市場(chǎng)非常龐大，全球所有知名通信運(yùn)營(yíng)商設(shè)備供應(yīng)商全都在國(guó)內(nèi)設(shè)有分公司，擁有龐大的銷售團(tuán)隊(duì)。但是這些主流的設(shè)備供應(yīng)商所供應(yīng)的產(chǎn)品主要在主設(shè)備上的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，其他的一些辦公及維護(hù)和服務(wù)所需的設(shè)備基本都是由國(guó)內(nèi)一些中小企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)銷售，但是隨著國(guó)內(nèi)通信運(yùn)營(yíng)商采購(gòu)管理越來(lái)越規(guī)范，市場(chǎng)采購(gòu)越來(lái)越集中，基本上每一款新的產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售一年以后，通信運(yùn)營(yíng)商企業(yè)都會(huì)采取集中采購(gòu)模式進(jìn)行采購(gòu)，因此將以往的一些不規(guī)范的銷售方式所淘汰。在這種條件下，銷售機(jī)會(huì)尤其重要，如果在一年的采購(gòu)中企業(yè)沒(méi)有在通信運(yùn)營(yíng)商的集中采購(gòu)時(shí)入圍產(chǎn)品采購(gòu)名單，那么就意味著在這一年內(nèi)，所在區(qū)域內(nèi)通信運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)銷售機(jī)會(huì)已經(jīng)喪失殆盡，而中標(biāo)公司在這一年內(nèi)在中標(biāo)區(qū)域?qū)@得長(zhǎng)足發(fā)展，公司競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力不斷加大，公司有著充足的資本支持、良好的客戶關(guān)系，因此在下一年度的集中采購(gòu)中將會(huì)有很大的產(chǎn)品降價(jià)空間，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加大。每一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握都極為重要，因此公司銷售團(tuán)隊(duì)的能力將變得極為重要，銷售團(tuán)隊(duì)管理的好壞決定著公司生存與發(fā)展的關(guān)鍵。

二、人員培訓(xùn)

人員培訓(xùn)在每一個(gè)公司當(dāng)中都會(huì)伴隨著銷售人員在公司的工作時(shí)間內(nèi)，從最初的公司規(guī)章制度的培訓(xùn)到產(chǎn)品的培訓(xùn)以及后期研發(fā)產(chǎn)品，培訓(xùn)是持續(xù)不斷的。

作為一個(gè)成熟的管理經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)講，培訓(xùn)并不應(yīng)當(dāng)僅僅局限于這些，還應(yīng)當(dāng)包含銷售人員的基本素質(zhì)培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、待人接物培訓(xùn)、人生價(jià)值觀的培訓(xùn)等等一系列的對(duì)銷售人員自身成長(zhǎng)有幫助的培訓(xùn)。也許這些培訓(xùn)在很多大型的公司或是企業(yè)內(nèi)已經(jīng)能夠貫徹執(zhí)行，但是一些中小企業(yè)從企業(yè)自身的能力及投入上來(lái)講，要將這些培訓(xùn)都融入到對(duì)人員的培訓(xùn)當(dāng)中或許有些難度，那么如何在不需要投入太多的資源來(lái)保證這些培訓(xùn)能夠進(jìn)行就是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的管理者所需要考慮的問(wèn)題，有些時(shí)候聘請(qǐng)外部機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)也不失為一個(gè)較好的解決辦法，有著專業(yè)的結(jié)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)能夠讓每一個(gè)參與到培訓(xùn)當(dāng)中的人員有種成就感，認(rèn)為公司對(duì)自身價(jià)值的認(rèn)可，從培訓(xùn)開(kāi)始就已經(jīng)在進(jìn)行投入。

任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理者都不希望自己的團(tuán)體內(nèi)出現(xiàn)那些銷售業(yè)績(jī)很好但是個(gè)人素質(zhì)或是修養(yǎng)落后和粗俗的銷售人員。如今銷售工作是針對(duì)人的銷售，產(chǎn)品在當(dāng)今科技高速發(fā)展的情況下很難做到一家壟斷，如果說(shuō)在產(chǎn)品無(wú)差別，銷售人員對(duì)于產(chǎn)品的理解都相同的情況下，銷售人員的基本素質(zhì)或是個(gè)人修養(yǎng)就成為銷售成功的關(guān)鍵。一個(gè)言談舉止非常得體、待人接物恰到好處、誠(chéng)實(shí)守信的銷售人員是每一個(gè)企業(yè)采購(gòu)人員或是領(lǐng)導(dǎo)所喜歡接待的，相反一個(gè)言談舉止粗俗、待人接物毫無(wú)尺度、不能夠誠(chéng)實(shí)守信的銷售人員很難做到被客戶所接受，更別說(shuō)形成銷售機(jī)會(huì)。細(xì)節(jié)決定成敗，不要因?yàn)殇N售人員的一個(gè)毫無(wú)干系的不良習(xí)慣讓銷售機(jī)會(huì)喪失。因此企業(yè)的培訓(xùn)當(dāng)中，產(chǎn)品的培訓(xùn)必不可少，但是培訓(xùn)的關(guān)鍵是要把握對(duì)人的培訓(xùn)，只有對(duì)人的培訓(xùn)完善了，才能夠證明培訓(xùn)是成功的，才能為企業(yè)培養(yǎng)出一個(gè)優(yōu)秀的、忠誠(chéng)的銷售人員。

三、人員管理辦法

銷售團(tuán)隊(duì)的管理，一直是企業(yè)管理層在不斷摸索和改進(jìn)的重點(diǎn)，當(dāng)企業(yè)做好各方面準(zhǔn)備的情況下，對(duì)于銷售人員的管理就顯得尤為重要。銷售人員由于工作性質(zhì)的特殊性，需要經(jīng)常出差拜訪客戶，尋找項(xiàng)目信息，長(zhǎng)期在外工作時(shí)間及工作內(nèi)容無(wú)法掌握，公司管理人員對(duì)于銷售人員的工作內(nèi)容都依靠電話溝通及公司的工作匯報(bào)表格。這就要求匯報(bào)表格內(nèi)容的詳細(xì)性及內(nèi)容的周密性，表格的內(nèi)容一直是各大企業(yè)在探討的關(guān)鍵，根據(jù)行業(yè)的不同或是銷售性質(zhì)的不同，管理表格的內(nèi)容也會(huì)有所區(qū)別，但是不外乎對(duì)每日的工作進(jìn)行記錄，拜訪客戶的單位、部門、職位、聯(lián)系電話、談話內(nèi)容、項(xiàng)目初期判斷、競(jìng)爭(zhēng)廠家在所拜訪企業(yè)的基本情況等等內(nèi)容，但是如何能夠通過(guò)表格上的內(nèi)容，來(lái)反映出銷售人員的日常拜訪工作情況及項(xiàng)目進(jìn)展情況，做到詳細(xì)而細(xì)致的管理，是每一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)管理者都要面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題。市面上有很多做管理類型的公司，會(huì)根據(jù)公司的基本情況來(lái)制定適合于公司銷售人員管理的表格，但這些表格往往會(huì)相當(dāng)?shù)姆爆崳行┥踔劣诠芾砣藛T都不知道該如何準(zhǔn)確地填寫表格。有時(shí)只能是讓銷售人員根據(jù)個(gè)人的理解來(lái)填寫。還有些表格的內(nèi)容設(shè)計(jì)也是不合理的，如果在一個(gè)長(zhǎng)期做大項(xiàng)目的銷售團(tuán)隊(duì)中，每周都要填寫客戶成交紀(jì)錄或是回款預(yù)期，那么對(duì)于銷售人員來(lái)講是一個(gè)非常讓人討厭的事情。日常管理表格既要做到能反映基本情況，同時(shí)也要給銷售人員個(gè)人能力發(fā)揮的部分，有時(shí)銷售人員的一個(gè)思維跳躍就會(huì)帶來(lái)銷售機(jī)會(huì)。同時(shí)表格中要附帶銷售人員建議欄，根據(jù)一線人員的想法和建議進(jìn)行部分調(diào)整。銷售團(tuán)隊(duì)的管理人員也要積極地參與到銷售流程當(dāng)中去，親自考察市場(chǎng)的基本情況，只有管理人員能夠充分地熟悉市場(chǎng)、了解市場(chǎng)、跟進(jìn)項(xiàng)目，才能夠明確制定公司的管理方式，不能采取管理體制一旦指定就一成不變的原則，要根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)調(diào)整公司的管理流程，分配公司資源，根據(jù)報(bào)表進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃是極其可怕的。

銷售人員希望什么樣的管理方式，是一個(gè)基于公司對(duì)銷售人員職業(yè)道德基本信任的情況下而制定的表格，銷售人員不希望公司像防賊一樣防著自己。對(duì)于銷售人員的信任，加強(qiáng)其自身的自律性，恪守銷售人員的職業(yè)操守才是管理的最佳辦法。

四、薪水及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

銷售工作目前已經(jīng)成為一份高危職業(yè)，即使有種種的困難，仍然有很多人投身于銷售工作，主要的原因還是因?yàn)楹芏噤N售人員看到銷售工作的投入與產(chǎn)出。良好業(yè)績(jī)帶來(lái)的高收入是每一位投身于銷售工作的人員的最主要原因。銷售人員喜歡這種挑戰(zhàn)性的工作，但前提是在能夠保證日常生活為基礎(chǔ)的，所以銷售人員的基本工資需能夠保證銷售人員正常的生活，很少會(huì)選擇無(wú)保障的銷售工作，因此企業(yè)在招聘人員時(shí)，制定薪水就需要考慮到員工的基本生活，在此基礎(chǔ)上再制定公司的獎(jiǎng)金制度。獎(jiǎng)金的目的是為了鼓勵(lì)銷售人員更好地工作，標(biāo)準(zhǔn)的制定極其重要，百分百能夠獲得獎(jiǎng)金的制度不是一個(gè)好制度。獎(jiǎng)金的設(shè)立要求百分之八十人員通過(guò)自己的努力能夠獲得，而另外百分之二十不能獲得，這樣的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制才是好的機(jī)制。

獎(jiǎng)金的制定要考慮全面，做到公開(kāi)、公正、公平，獎(jiǎng)金的制定不應(yīng)當(dāng)只針對(duì)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)，在制定獎(jiǎng)金制度的同時(shí)要考慮到市場(chǎng)開(kāi)拓及項(xiàng)目信息，但是這些考核指標(biāo)在銷售業(yè)績(jī)考核中所占的比例不要過(guò)高，最好不要超過(guò)百分之十五，畢竟銷售人員的主要任務(wù)是銷售產(chǎn)品，不要讓其他非銷售因素對(duì)考核指標(biāo)干擾過(guò)多，容易造成考核不公平，也容易使公司在獎(jiǎng)金發(fā)放上花費(fèi)過(guò)多。

每個(gè)員工都希望自己的職業(yè)生涯能夠有較好的發(fā)展，單純的獎(jiǎng)金制度有時(shí)也并不能完全地激勵(lì)員工的積極性，職位的晉升會(huì)是銷售人員在保證收入的前提下所要考核的第二因素。公司對(duì)于在工作中有著優(yōu)良表現(xiàn)的員工可以提供合適的領(lǐng)導(dǎo)職位，但是職位的晉升一定要考慮到被晉升人員的綜合素質(zhì)，要考慮被晉升人員是否適合于從事團(tuán)隊(duì)管理，能夠從事好銷售工作的人員未必能夠很好地帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，讓銷售隊(duì)伍有更好的歸屬感和成就感。

以上幾點(diǎn)是關(guān)于在通信運(yùn)營(yíng)商行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理的淺談，基本為個(gè)人的觀點(diǎn)。相信在科學(xué)的管理下，銷售業(yè)績(jī)會(huì)不斷提升，管理水平也會(huì)越來(lái)越高。

[參考文獻(xiàn)]

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銷售培訓(xùn)的內(nèi)容范文5

為了適應(yīng)終端導(dǎo)購(gòu)工作實(shí)戰(zhàn)性的需求，我們開(kāi)展了一項(xiàng)關(guān)于終端培訓(xùn)需求的調(diào)研，來(lái)充分培養(yǎng)、挖掘、外聘終端導(dǎo)購(gòu)需求的講師。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間調(diào)研發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)的需求很簡(jiǎn)單、很原始，都是終端銷售最現(xiàn)實(shí)的東西，但就這些現(xiàn)實(shí)的東西，才是最有價(jià)值和實(shí)際意義的。

終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)需求內(nèi)容基本如下：

1、 我如何把產(chǎn)品賣出去？

2、 我如何超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

3、 我如何PK競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？

4、 我如何對(duì)付難纏顧客？

5、 我如何形成一套適合自己的銷售技能？

6、 我如何在銷售中把劣勢(shì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)？

7、 我如何讓顧客相信我講的東西？

8、 我如何在對(duì)手?jǐn)r截中勝出？

這些內(nèi)容雖然如此直白、如此簡(jiǎn)單，但每個(gè)問(wèn)題的答案卻是一套高深的“銷售技術(shù)”。難就難在這些“銷售技術(shù)”又必須使用最簡(jiǎn)單、最直接的手段教會(huì)我們的終端導(dǎo)購(gòu)。導(dǎo)購(gòu)不需要理論，他們根本不會(huì)理解和記憶那些枯燥的條條框框；他們不需要解決問(wèn)題的思想和方法，他們根本沒(méi)有時(shí)間和心思去消化、揉合那些東西；他們需要的是能夠解決實(shí)際問(wèn)題的答案和處理手段，來(lái)彌補(bǔ)他眼前面臨的困惑。

經(jīng)歷了那么多的培訓(xùn)，那些理論的東西，導(dǎo)購(gòu)們都能說(shuō)一點(diǎn)；從什么角度發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，他們也能忽悠幾句，但就是不知道對(duì)于實(shí)際銷售中問(wèn)題的癥結(jié)，如何整理出語(yǔ)言進(jìn)行表述，如何抓住解決問(wèn)題的辦法。

經(jīng)過(guò)分析研究，終于發(fā)掘終端導(dǎo)購(gòu)需求的培訓(xùn)就是“保姆式”的培訓(xùn)，他們需求的培訓(xùn)師就是一個(gè)能夠處處能幫他們解決問(wèn)題的“保姆”。說(shuō)白了就是用培訓(xùn)師傳教?hào)|西的一成不變的拿來(lái)做銷售，即學(xué)即用，即用即靈。

面對(duì)這種如此苛刻的需求培訓(xùn)，我們究竟如何尋找、發(fā)現(xiàn)這樣的真正實(shí)戰(zhàn)型的培訓(xùn)師呢？甚至更為關(guān)鍵的是如何組建這樣的一批內(nèi)部培訓(xùn)隊(duì)伍呢？對(duì)這些培訓(xùn)師又有什么樣要求呢？

1、 培訓(xùn)師必須深刻了解本企業(yè)的產(chǎn)品只是和競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品知識(shí)。

2、 豐富的產(chǎn)品終端銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；

3、 擁有些專業(yè)培訓(xùn)知識(shí)、技術(shù)甚至經(jīng)驗(yàn)；

4、 擁有良好的溝通能力及一定的幽默感

5、 具備靈活的問(wèn)題解決能力

6、 最好是從優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員中成長(zhǎng)出來(lái)的；

7、 具有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和自我提升欲望；

8、 熱衷于自己所屬這個(gè)行業(yè)或者企業(yè)；

9、 提供的培訓(xùn)就是教會(huì)別人當(dāng)即就能產(chǎn)生銷售；

10、 提供的培訓(xùn)就是說(shuō)服顧客改變自己對(duì)產(chǎn)品或品牌原有的看法；

11、 提供的培訓(xùn)就是教會(huì)導(dǎo)購(gòu)在銷售肉搏中常見(jiàn)的問(wèn)題，例子；

12、提供的培訓(xùn)就是能產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)文化、人文知識(shí)等融合到銷售技巧中；

這樣的培訓(xùn)師比那些只提供思想和方法的“授業(yè)解惑”布道者，不能解決現(xiàn)場(chǎng)銷售實(shí)際問(wèn)題培訓(xùn)師，從培訓(xùn)圈子里的那些專家根本難以尋找或發(fā)覺(jué)。所以這樣的培訓(xùn)師主要是來(lái)自企業(yè)內(nèi)部自己組建、培養(yǎng)，形成自己的專業(yè)培訓(xùn)隊(duì)伍。

目前，企業(yè)中出現(xiàn)的培訓(xùn)隊(duì)伍，一般為導(dǎo)購(gòu)主管、培訓(xùn)主管、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員、內(nèi)部講師等構(gòu)成。不過(guò)，這些培訓(xùn)人員的素質(zhì)也是參差不齊，背景也比較復(fù)雜，對(duì)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的認(rèn)知度和投入熱情也不同，所以一時(shí)也無(wú)法滿足導(dǎo)購(gòu)的那種“保姆式”需求。

那么一個(gè)的“保姆式”導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)師，究竟應(yīng)該怎么做呢？

一、角色定位：肩負(fù)導(dǎo)購(gòu)員和培訓(xùn)師雙重角色

作為“保姆式”培訓(xùn)師，必須要熟悉導(dǎo)購(gòu)的生活、了解終端的情況，能夠?yàn)樗齻兘鉀Q實(shí)際問(wèn)題。所以一個(gè)合格的培訓(xùn)者應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)售貨的能力，一個(gè)星期最好有三天的時(shí)間呆在終端，每次至少保證三個(gè)小時(shí)，目的是為了提高自己的售貨能力和對(duì)終端的理解。賣點(diǎn)提煉是一件見(jiàn)功力的事情，需要深入研究本產(chǎn)品的賣點(diǎn)、與競(jìng)品的不同之處，需要撰寫導(dǎo)購(gòu)詞及標(biāo)準(zhǔn)解答詞，以幫助導(dǎo)購(gòu)員提高對(duì)售賣產(chǎn)品的理解和競(jìng)品的應(yīng)對(duì)力。導(dǎo)購(gòu)員的消化能力比較差，只有擁有豐富的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)，才能達(dá)成培訓(xùn)工作的基本要求，才能和導(dǎo)購(gòu)員有共同的溝通語(yǔ)言。因此，這需要培訓(xùn)師先行將培訓(xùn)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為導(dǎo)購(gòu)員容易吸收和消化的內(nèi)容，這就要求培訓(xùn)師具備足夠的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)能用導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)懂的語(yǔ)言進(jìn)行授課。

二、不斷學(xué)習(xí)，保持培訓(xùn)擁有新東西

作為導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)師，必須不斷擁有新的東西。如果講來(lái)講去都是那一套東西，很容易就引起導(dǎo)購(gòu)人員的厭煩。所以能給人一瓢水，自己首先要有一桶水。如今，知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)都有了很強(qiáng)的時(shí)限性與局限性，終身學(xué)習(xí)是提升自己在導(dǎo)購(gòu)心中地位的必然要求。學(xué)習(xí)不僅是向書(shū)本學(xué)習(xí)，向同行學(xué)習(xí)，向競(jìng)爭(zhēng)品牌優(yōu)秀人員學(xué)習(xí)，向顧客學(xué)習(xí)等，他們的有些經(jīng)驗(yàn)往往可以成為培訓(xùn)師培訓(xùn)中的最精彩的內(nèi)容。 保守、封閉、不能共享、自高自傲、看不起導(dǎo)購(gòu)，都會(huì)阻礙培訓(xùn)師的自身實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)能力提升。

三、激發(fā)導(dǎo)購(gòu)員受訓(xùn)的互動(dòng)氣氛

銷售培訓(xùn)的內(nèi)容范文6

摘 要 受國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求變化、行業(yè)薪酬結(jié)構(gòu)調(diào)整等諸多不可抗拒因素的影響，中國(guó)的人壽保險(xiǎn)行業(yè)已進(jìn)入行業(yè)結(jié)構(gòu)與發(fā)展模式跨越式發(fā)展的新階段。壽險(xiǎn)銷售隊(duì)伍是影響壽險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，自然也存在適應(yīng)變革調(diào)整的需要。

通過(guò)文獻(xiàn)研究與論文寫作，在參考以往的研究結(jié)果的基礎(chǔ)上，，探討了國(guó)內(nèi)主要壽險(xiǎn)業(yè)主體某省級(jí)分公司培訓(xùn)體系存在的問(wèn)題。中國(guó)人保壽險(xiǎn)是大型國(guó)有保險(xiǎn)企業(yè)，因自身發(fā)展策略的定位，其企業(yè)發(fā)展形態(tài)區(qū)別于承載中國(guó)保險(xiǎn)歷史形態(tài)的中國(guó)人壽，而更為接近現(xiàn)代股份制壽險(xiǎn)公司，某公司是其具備市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理職能的省級(jí)分公司，對(duì)其現(xiàn)行培訓(xùn)體系存在的問(wèn)題進(jìn)行研究分析。

關(guān)鍵詞 保險(xiǎn)公司 培訓(xùn)體系 問(wèn)題

壽險(xiǎn)企業(yè)的管理機(jī)制的不健全，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)銷售人員的流動(dòng)過(guò)于頻繁，競(jìng)爭(zhēng)主體愈來(lái)愈多，且新進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)的中小險(xiǎn)企在股東的融資需求下，紛紛放棄傳統(tǒng)的人才培養(yǎng)模式，采用不正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方式惡性挖角，導(dǎo)致壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍流失現(xiàn)象尤為突出。由于過(guò)于頻繁的流動(dòng)，企業(yè)難以培養(yǎng)自己的營(yíng)銷中堅(jiān)，企業(yè)只重視人員引進(jìn)不重視人員培養(yǎng)，只重視階段性方案型推動(dòng)使用重視長(zhǎng)期性人員培養(yǎng)，壽險(xiǎn)銷售人員利益導(dǎo)向化明顯，不注重自身專業(yè)技能的提升。目前R公司分為業(yè)務(wù)管理和后援管理兩大部門集群。業(yè)務(wù)部門分為個(gè)人保險(xiǎn)部、銀行保險(xiǎn)部、團(tuán)險(xiǎn)保險(xiǎn)部、互動(dòng)保險(xiǎn)部。各業(yè)務(wù)部門設(shè)獨(dú)立的人員管理、渠道管理、銷售支持等處室。現(xiàn)對(duì)R公司培訓(xùn)體系存在的一些問(wèn)題進(jìn)行討論。

一、員工培訓(xùn)需求的收集渠道單一

R公司運(yùn)營(yíng)的指導(dǎo)思想是圍繞公司《績(jī)效考核管理辦法》、《基本法》等內(nèi)部制定文件，一切工作開(kāi)展的前提都是依據(jù)該辦法，培訓(xùn)的開(kāi)展也不例外。各業(yè)務(wù)部門培訓(xùn)崗根據(jù)各自渠道的考核內(nèi)容制定本渠道的培訓(xùn)計(jì)劃，其中，個(gè)險(xiǎn)渠道安排期交產(chǎn)品培訓(xùn)、農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)培訓(xùn)、組織裂變發(fā)展培訓(xùn)；銀保渠道安排銀行網(wǎng)點(diǎn)沙龍、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)操辦培訓(xùn)，團(tuán)險(xiǎn)渠道安排職場(chǎng)營(yíng)銷、養(yǎng)老保險(xiǎn)政策解析，互動(dòng)渠道安排財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)主營(yíng)產(chǎn)品，法人客戶聯(lián)合展業(yè)等績(jī)效考核辦法中列明的考核分錄。每年的培訓(xùn)內(nèi)容大同小異，未向基層公司和銷售系列的員工征集需求建議。培訓(xùn)的組織管理者與受訓(xùn)對(duì)象在對(duì)培訓(xùn)需求的確定過(guò)程中存在對(duì)接缺位。

二、培訓(xùn)計(jì)劃對(duì)市場(chǎng)變化的應(yīng)變性不足

壽險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境是非常容易收到外界影響而變化的，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)者會(huì)因?yàn)椴粩嘧兓氖袌?chǎng)環(huán)境而改變自身的選擇、購(gòu)買行為。例如，股市行情的好轉(zhuǎn)會(huì)對(duì)計(jì)劃選擇養(yǎng)老年金、教育儲(chǔ)蓄等資金型產(chǎn)品的個(gè)人保險(xiǎn)客戶產(chǎn)生購(gòu)買行為延滯或取消的影響，銀行加息、民間借貸的興起會(huì)對(duì)銀行保險(xiǎn)客戶的選擇產(chǎn)生影響。而R公司各業(yè)務(wù)渠道僅僅停留在對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃簡(jiǎn)單執(zhí)行的階段，業(yè)務(wù)渠道的培訓(xùn)管理工作缺乏統(tǒng)一行動(dòng)以適應(yīng)變化。而國(guó)企的運(yùn)營(yíng)機(jī)制也讓培訓(xùn)崗位的負(fù)責(zé)人存在按計(jì)劃執(zhí)行的求穩(wěn)心里，根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整培訓(xùn)安排會(huì)導(dǎo)致“做的多、錯(cuò)的多”，自然“多一事不如少一事”。

三、培訓(xùn)過(guò)程中的機(jī)構(gòu)與渠道間銜接不充分

各地市公司在培訓(xùn)工作開(kāi)展的過(guò)程中，所扮演的主要角色是信息的傳遞者、人員的召集者，培訓(xùn)安排的組織者，省公司培訓(xùn)指令的執(zhí)行者。在培訓(xùn)工作中的參與多是被動(dòng)參與，究其原因，主要是地市公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人多為兼任，本身對(duì)培訓(xùn)工作開(kāi)展的關(guān)注程度、認(rèn)識(shí)程度和參與程度都與專職培訓(xùn)管理者有較大的差距。此外，地市公司在R公司經(jīng)營(yíng)節(jié)點(diǎn)的定位是銷售中心，當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)管理者的主要工作關(guān)注度是銷售指標(biāo)的完成，沒(méi)有或較少考慮到人員主動(dòng)培訓(xùn)與產(chǎn)能釋放的關(guān)系，因此與省分公司業(yè)務(wù)渠道的聯(lián)系多在于業(yè)務(wù)推動(dòng)，而忽視了一線銷售人員的實(shí)際培訓(xùn)需求。

四、培訓(xùn)效果評(píng)估手段單一

在R公司現(xiàn)行的培訓(xùn)體系中，各業(yè)務(wù)渠道銷售系列員工培訓(xùn)結(jié)束后均會(huì)有培訓(xùn)結(jié)果反饋的內(nèi)容，包含學(xué)員對(duì)課程內(nèi)容的滿意度、對(duì)講師講授情況的滿意度、對(duì)下次培訓(xùn)開(kāi)展的建議等，但這個(gè)環(huán)節(jié)反饋出的信息更多地是象征性的，表達(dá)公司對(duì)培訓(xùn)工作的重視程度，在未來(lái)培訓(xùn)工作中改善培訓(xùn)班舉辦的細(xì)節(jié)性內(nèi)容，如時(shí)間安排、講師調(diào)配等內(nèi)容，并沒(méi)有對(duì)參訓(xùn)學(xué)員培訓(xùn)后，個(gè)人銷售技能提升、專業(yè)知識(shí)的掌握程度以及在進(jìn)入市場(chǎng)后運(yùn)用的效進(jìn)行反饋。

五、培訓(xùn)沒(méi)有與員工職業(yè)生涯發(fā)展結(jié)合

從R公司實(shí)際的經(jīng)營(yíng)過(guò)程來(lái)看， 銷售系列員工職業(yè)生涯的發(fā)展規(guī)劃普遍存在于各業(yè)務(wù)渠道的《銷售員工基本管理辦法》中，但公司在業(yè)務(wù)發(fā)展中，僅僅將職涯規(guī)劃看做不同檔次薪酬的代名詞，一切向錢看，忽視了在培訓(xùn)工作中結(jié)合銷售員工的職涯規(guī)劃以實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略的作用。

六、培訓(xùn)沒(méi)有與員工績(jī)效考核相結(jié)合

培訓(xùn)管理工作開(kāi)展的根本目的是提高員工的工作效率，從而提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)的銷售員工來(lái)說(shuō)，個(gè)人提升的最直接體現(xiàn)便是績(jī)效，而好的績(jī)效則帶來(lái)的是加薪、晉升的機(jī)會(huì)。

而當(dāng)前的R公司，員工培訓(xùn)是不與績(jī)效掛鉤的，培訓(xùn)是為了提升員工的能力，而培訓(xùn)不與績(jī)效掛鉤，培訓(xùn)就不存在意義。培訓(xùn)是最好的員工福利這一點(diǎn)毋庸置疑，但員工并不會(huì)因此忽略最直接的薪酬收入，培訓(xùn)的組織者沒(méi)有因?yàn)樵黾庸ぷ鲀?nèi)容而獲得更多的回報(bào)，培訓(xùn)的學(xué)員也沒(méi)有因?yàn)閰⒓优嘤?xùn)而直接獲得加薪。

以上是培訓(xùn)體系較為完整的R公司存在的明顯的幾項(xiàng)問(wèn)題。

參考文獻(xiàn)：

[1]王安.保險(xiǎn)中國(guó)200年.北京：中國(guó)言實(shí)出版社.2008.1.