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銷售市場開發(fā)思路及方案范文1

關(guān)鍵詞：石化企業(yè)；化工產(chǎn)品；營銷技巧

中圖分類號：F713.3 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）04-0-01

隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們對石化企業(yè)化工產(chǎn)品的使用度也越來越高，面對龐大的消費群體，產(chǎn)品的市場競爭也日趨激烈。化工產(chǎn)品不同于成品油銷售，沒有固定的銷售渠道，沒有產(chǎn)品定價的相對固定，產(chǎn)品品牌也相對繁多；化工產(chǎn)品不同于普通消費品，利潤高，風(fēng)險小，消費群體廣泛，因此，想要增加化工產(chǎn)品的銷量，就必須要在營銷思路和營銷策略上下功夫。

一、石化企業(yè)化工產(chǎn)品的常規(guī)營銷技巧

由于嚴(yán)酷的競爭環(huán)境所致，長期以來，石化產(chǎn)品企業(yè)便來營銷策略方面下足了文章，利用一定的營銷技巧，招攬顧客，達(dá)到提高產(chǎn)品銷量的目的。下面就列舉一下常見的化工產(chǎn)品銷售技巧。

(一)返利技巧

返利技巧，是目前廣泛使用的營銷技巧，在石化產(chǎn)品行業(yè)中的應(yīng)用也較為常見。在法定節(jié)假日，如春節(jié)、中秋等節(jié)日期間，經(jīng)銷商會根據(jù)實際情況制定相關(guān)的返利營銷手段，銷售產(chǎn)品的同時，贈與顧客以返利券或相關(guān)實物，從而以此拉動產(chǎn)品的銷量。

(二)投招標(biāo)的定價技巧

投招標(biāo)營銷技巧的應(yīng)用在石化產(chǎn)品銷售方面也較為常見。招標(biāo)營銷技巧類似于拍賣會形式，投招標(biāo)營銷技巧一般用于價值不易確定的一類產(chǎn)品，如轉(zhuǎn)產(chǎn)和研發(fā)中的過渡產(chǎn)品，達(dá)不到成熟產(chǎn)品的性能，但使用效果較好，這樣的產(chǎn)品一般適用招標(biāo)營銷技巧，以顧客或經(jīng)銷商的最高出價確定產(chǎn)品的所有權(quán)，這樣，能夠?qū)a(chǎn)品的價值實現(xiàn)真正的最大化。

(三)行業(yè)差別化定價技巧

行業(yè)差別化定價營銷技巧在化工產(chǎn)品銷售領(lǐng)域中的使用較為廣泛。行業(yè)差別化定價就是根據(jù)不同行業(yè)、地域、時間、產(chǎn)品的使用效果等因素，制定不同的銷售價格，從而達(dá)到產(chǎn)品效益的最大化。差別化定價結(jié)構(gòu)一般包括折扣定價、區(qū)域差別化定價和季節(jié)差別化定價，隨著企業(yè)對產(chǎn)品用途和應(yīng)用范圍的更深入了解和把握，也可推行行業(yè)差別化定價。

(四)經(jīng)銷商的庫存管理技巧

對經(jīng)銷商的庫存管理工作對于化工產(chǎn)品的銷量是十分重要的。大多數(shù)石化企業(yè)會要求經(jīng)銷商保持充足的庫存來滿足正常的銷售活動，以免貨物短缺時為產(chǎn)品生產(chǎn)造成一定的壓力，但通常經(jīng)銷商對儲備大量庫存是持有不少意見的。因此，企業(yè)往往會免去經(jīng)銷商的儲存費用或?qū)?jīng)銷商進(jìn)行一定的庫存補(bǔ)償，降低其產(chǎn)品的庫存成本，保證其高效、持續(xù)的購貨進(jìn)度。

(五)經(jīng)銷商優(yōu)化管理技巧

主要是針對于經(jīng)銷商的管理技巧，在建立良好業(yè)務(wù)往來的前提下，從經(jīng)銷商隊伍中挖掘具有影響力和關(guān)鍵作用的經(jīng)銷商，進(jìn)行重點業(yè)務(wù)推廣和確立長期合作關(guān)系，有重點地對其使用一定的管理技巧和培養(yǎng)新型營銷手段，讓這群經(jīng)銷商對企業(yè)充滿信心，并使其樂意能企業(yè)建立長期合作的關(guān)系。通過優(yōu)化經(jīng)銷商的戰(zhàn)略，將更容易確定產(chǎn)品在市場中的地方。同時，要注意對整體經(jīng)銷商的管理，防止終端銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏，加強(qiáng)銷售服務(wù)質(zhì)量，確保消費群體的穩(wěn)定性。

二、石化企業(yè)化工產(chǎn)品的創(chuàng)新營銷策略

(一)加大市場教研力度

及時把握和了解市場動向是產(chǎn)品營銷取得成功的關(guān)鍵因素，在產(chǎn)品上市之前，就應(yīng)該對整體市場進(jìn)行周密細(xì)致的剖析，了解消費者心理，了解競爭對手的狀況，從而有針對的進(jìn)行營銷戰(zhàn)略的部署及營銷技巧的設(shè)定。

1.了解競爭對手

對競爭對手的了解，能夠更加容易的了解產(chǎn)品銷售市場中存在的問題，常用推廣手段以從而制定相關(guān)的產(chǎn)品推廣方案。了解競爭對手的手段有直接訪問對手網(wǎng)頁，研究對有關(guān)競爭對手的報道、文章，或是以問卷調(diào)查形式獲取有關(guān)競爭對手的相關(guān)信息。

2.了解消費群體

消費者才是確保企業(yè)發(fā)展和生存的關(guān)鍵，了解消費者心理和消費者的認(rèn)知才是贏取市場競爭的關(guān)鍵。做好必要的問卷工作和電話咨詢工作，針對調(diào)查結(jié)果進(jìn)行產(chǎn)品相應(yīng)調(diào)整，這樣更有利于產(chǎn)品的成長及產(chǎn)品在市場上獲取更大的競爭優(yōu)勢。

3.了解經(jīng)銷商

經(jīng)銷商是產(chǎn)品流向消費者的主要通路，深入調(diào)查經(jīng)銷商對產(chǎn)品的看法和意見，對于產(chǎn)品的銷售同樣具有非常大的作用。

(二)創(chuàng)新廣告宣傳模式

信息時代的到來，使廣告宣傳的地位及影響力與日俱增，對產(chǎn)品的銷量及消費群體的拓展具有很好的輔助作用。做好對廣告宣傳的創(chuàng)新和應(yīng)用，是企業(yè)獲取高利潤的重要技巧。

廣告的宣傳要符合實際，要明確產(chǎn)品的消費群體，要針對消費群體的喜好及文化程度進(jìn)行廣告宣傳手段的制定。例如農(nóng)村地區(qū)，就需要借用深入農(nóng)民心中的明星進(jìn)行代言，并根據(jù)當(dāng)?shù)氐目萍及l(fā)展水平，確定廣告宣傳渠道是電視宣傳還是實物印刷等。

(三)完善營銷服務(wù)體系

服務(wù)質(zhì)量的好壞對產(chǎn)品的銷售同樣起到非常關(guān)鍵的作用。目前很多化工企業(yè)對營銷服務(wù)的工作并不看重，沒有完善的售后服務(wù)體系，缺乏產(chǎn)品技術(shù)指導(dǎo)和產(chǎn)品使用效果的咨詢，以及產(chǎn)品問題的反饋和解決，這樣就容易造成顧客的流失，失去寶貴的市場。

加強(qiáng)對服務(wù)體系的建立，更有利于忠實顧客隊伍的建立，同時能夠以此而擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力，口碑宣傳也會隨之帶動產(chǎn)品的銷量。

(四)加強(qiáng)經(jīng)銷商溝通及合作

經(jīng)銷商是企業(yè)的重要戰(zhàn)略合作伙伴，是產(chǎn)品銷量的重要保障，所以，企業(yè)必須重視同經(jīng)銷商的溝通與合作，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理。

企業(yè)要定期舉辦同經(jīng)銷商的互動會議，在會議上了解經(jīng)銷商在銷售工作中碰到的困難和疑惑，并有針對的進(jìn)行問題的解決，同時，對經(jīng)銷商進(jìn)行銷售方面的技能培養(yǎng)，節(jié)日期間對經(jīng)銷商分發(fā)福利，都是促進(jìn)經(jīng)銷商合作積極性的手段，確保企業(yè)影響力及產(chǎn)品的銷量。

總結(jié)

面對著競爭愈加激烈的化工產(chǎn)品市場，制定有別于同行業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品營銷技巧，大膽進(jìn)行產(chǎn)品營銷手段的創(chuàng)新和改革，對于企業(yè)取得良好競爭優(yōu)勢，鞏固市場地位，提高產(chǎn)品銷量都具有非常重要的意義。石化企業(yè)在銷售開展的過程中，要注意及時了解市場動向，總結(jié)發(fā)展規(guī)律，才能夠不斷完善經(jīng)營方式，從而獲得更高的經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)：

[1]張勇.關(guān)于化學(xué)工業(yè)品市場開發(fā)的研究[J].廣州化工,2008(04).

[2]張曉亮.化工行業(yè)新營銷[J].電子商務(wù)世界,2009(09).

銷售市場開發(fā)思路及方案范文2

手機(jī)產(chǎn)品多元化，銷量分散；利潤空間縮小，不足以支撐大批發(fā)，要求精簡高效的隊伍；渠道扁平化、清晰化的趨勢要求深耕細(xì)作，積少成多，市場管理突顯重要。

二、 存在問題

1、 人員監(jiān)控不力：睡覺、玩嘻、松弛。

2、 人員配備不均：市場開發(fā)深度和廣度不一，整體積極不高。

3、 人員選拔不嚴(yán)：補(bǔ)充人員委托招聘和面試者本人素質(zhì)不高，選拔程序不嚴(yán)格。

4、 業(yè)務(wù)指導(dǎo)不力：只有壓力沒有方法，“以罰代管”。

5、 人員更換頻繁，有一定能力人因不滿待遇(或物質(zhì)或機(jī)會或不公平或得不到關(guān)懷)而主動離去，沒業(yè)績者則隨遇而安被調(diào)來調(diào)去。

6、 市場操作模式混亂：多處放貨，價格混亂，地市-縣級-鄉(xiāng)鎮(zhèn)價格體系不合理，利潤空間得不到保證。竄貨既違規(guī)有傷害渠道，也不利于市場管理。

7、 客戶缺乏信任感：開發(fā)成本高，遺留問題多，客戶群越做越窄。

8、 流程不暢：售后支持因為銜接問題，責(zé)任人不清等造成客戶不滿。

9、 銷售政策不連續(xù)性造成客戶嚴(yán)重不滿。

簡單的注重出貨數(shù)據(jù)，高壓的管理模式，形成的是追求月度銷售業(yè)績短期效益，這種粗放式經(jīng)營模式必將被深耕細(xì)作市場形勢所淘汰，造成與客戶之間長期的合作不暢。我們需要的是建立以銷售為目標(biāo)，以市場管理為基礎(chǔ)，以終端拉動為手段，實現(xiàn)渠道清晰化，終端掌控市場目標(biāo)。

三、 應(yīng)對之策

經(jīng)營上要算細(xì)帳，管理上抓落實，人員上要精簡高效，市場上要深耕細(xì)作，資源上要形成產(chǎn)品線。

經(jīng)營工作兩手抓，一手抓產(chǎn)品資源，一手抓團(tuán)隊建設(shè)。在保證穩(wěn)定的產(chǎn)品價格體系之下就能正常經(jīng)營，如果再加上優(yōu)良的產(chǎn)品性價比，應(yīng)該更上一層樓。團(tuán)隊要做到精干高效，并強(qiáng)化客戶服務(wù)意識，就能贏得客戶網(wǎng)絡(luò)。

1、細(xì)化管理，強(qiáng)化執(zhí)行。(1)、計劃目標(biāo)做到崗位職責(zé)明確，市場管理不僅要有銷售任務(wù)量，更要細(xì)化到經(jīng)銷商，掌控到零售店，明確責(zé)任區(qū)域，責(zé)任人，同區(qū)域不競爭原則；(2)、改變過去只要結(jié)果不問過程做法，執(zhí)行力在于每天督促，做到日清日結(jié)，每天的工作檢查：一看銷量，二看工作日志，三求證，四幫助；行政管理由行政內(nèi)勤一級到底，區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)管理，交叉管理。通過表格化管理做到每天工作日志、周進(jìn)度、月績效、季評估，每一個人的工作可量化，每一天的工作可控化，每一個客戶有效。

（略）

(3)、改變過去只有壓力不講方式做法。成績來之于每周的指導(dǎo)，上級對下級不僅要督促更要指導(dǎo)和幫助，每周的銷售幫促：對于進(jìn)度差的業(yè)務(wù)人員，區(qū)域經(jīng)理要及時駐地傳幫帶；總經(jīng)理要及時指出區(qū)域管理不足。在工作日志和周進(jìn)度基礎(chǔ)之上積極給員工幫促和指導(dǎo)，成長一批、培養(yǎng)一批、帶動一批。舉例說明，過去我們曾在駐馬店地區(qū)月銷不足百臺卻投入3個人(直供客戶8個)，而有地市月銷300余臺卻只有1個人(直供客戶11個)；還有的人一個月下來銷量是負(fù)數(shù)，對于這些人如果能由原來的月末結(jié)果考核轉(zhuǎn)變?yōu)槊恐苓M(jìn)度監(jiān)控和幫促則可能是另一番新景象。(4)、優(yōu)秀團(tuán)隊在于賞罰分明，執(zhí)行力記入基本工作考評。每月一次績效考評，及時遠(yuǎn)甚于重金，信守承諾不怒而威。(5)、表格化管理，強(qiáng)化細(xì)化落實：核心經(jīng)銷商合作進(jìn)度表和重點零售店零售份額表。(6)、快速反應(yīng)，強(qiáng)調(diào)速度和時間概念：充分的授權(quán)，特別是大區(qū)經(jīng)理給一定的銷售政策靈活空間和客戶遺留問題決定權(quán)，本著：A、只要是客戶有理的事，我們要立即解決，解決第一，辦法第二；B、只要是對客戶有利的事，我們有能力解決的，甚至有點小成本，要立即解決；C、對客戶有利的事，但超出我們的能力或成本太大，匯報或請教他人。本著效率優(yōu)先，總體有利原則更快速決策，謹(jǐn)記市場不等人；要善于總結(jié)經(jīng)驗，特殊問題日常化、輕松面對。

2、客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面。(1)|、清晰化渠道：加強(qiáng)地包覆蓋網(wǎng)點清晰化，圈定網(wǎng)點；縣包及其覆蓋店要明確，要掌控的重點零售店明確，責(zé)任到人，簽訂區(qū)域目標(biāo)責(zé)任，嚴(yán)格價格和貨流管理。(2)、扁平化渠道：建立二級網(wǎng)絡(luò)覆蓋結(jié)構(gòu)，不放棄地包的覆蓋部分市區(qū)和部分縣，發(fā)展重點縣縣包覆蓋縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，掌控重點零售店要講究數(shù)量和質(zhì)量。(3)、多元化渠道：強(qiáng)調(diào)包銷主線，地包和縣包分行的多元化，重點零售店的多元化。(4)、市場無小事，客戶問題為大。每位員工包括分公司總經(jīng)理都要善待客戶，對待客戶態(tài)度要誠懇，處理問題要講效率優(yōu)先，要用速度表達(dá)我們誠意，要用服務(wù)感動客戶，用利益留住客戶。

(5)、核心零售品牌店建設(shè)和推廣，整合品牌產(chǎn)品線，實行網(wǎng)絡(luò)和資源互動；我們機(jī)會：產(chǎn)品品牌終端認(rèn)可度高，行貨、水貨混雜，現(xiàn)有品牌已形成一定的產(chǎn)品線，品牌店操作經(jīng)驗；通過品牌形象店強(qiáng)化正品行貨終端形象，通過產(chǎn)品調(diào)配實現(xiàn)貨全，產(chǎn)品利潤空間較高，再輔之適度價格政策和禮品支持，一定能圈占新的品牌形象店，從而促進(jìn)后續(xù)資源引進(jìn)。

(6)、爭取廠家人員投入，加強(qiáng)縣級市場開發(fā)。各開發(fā)縣配備業(yè)務(wù)化、市場化的促銷員，終端獎勵模式，網(wǎng)點開發(fā)采用1+N模式，強(qiáng)點以1家核心零售點帶動N家覆蓋零售點，價格管控下的利潤保證，服務(wù)及時跟上。

(7)、大客戶維護(hù)：特別是運營商合作，要做廠家工作，共同爭取與運營商合作，提前準(zhǔn)備入手。

3、產(chǎn)品資源管理：產(chǎn)品線必須構(gòu)建兩類：暢銷機(jī)型(單款月銷量1500臺以上)3款以上，以量定價，緊跟市場性價比有一定的優(yōu)勢，并力爭單款毛利20元以上；利潤產(chǎn)品(單臺毛利100元以上)3款以上，以利潤空間和強(qiáng)化終端來推動銷量做到單款月銷量500臺以上。考慮現(xiàn)在資源線短沒有形成核心產(chǎn)品的現(xiàn)實情況，增加過渡產(chǎn)品或現(xiàn)有其他機(jī)型3款(非核心產(chǎn)品)，按照短平快操作思路，在不傷害渠道前提下追求效益最大化。

產(chǎn)品政策決策要慎重和適度調(diào)控。看數(shù)字再決策。

竄貨管理：第一，出臺省內(nèi)外竄貨管理辦法，嚴(yán)格執(zhí)行；第二，正本清源，嚴(yán)禁公司人員進(jìn)行跨區(qū)銷售；第三，銷售跟蹤體系，核心經(jīng)銷商+重點零售店監(jiān)控體系。只有這樣才能為渠道健康發(fā)展創(chuàng)造一個良好的環(huán)境，這也正是實現(xiàn)渠道扁平化和清晰化之阻力所在。否則公司銷量猶如浮萍一樣雖然越長越大，但經(jīng)不起一絲風(fēng)吹草動。

4、組織管理機(jī)構(gòu)：采用扁平化的管理結(jié)構(gòu)，總經(jīng)理----大區(qū)域經(jīng)理(主管)---城市經(jīng)理(業(yè)務(wù)員、督導(dǎo))----兼職促銷(編外人員，采用店員獎形式)，最多三級管理機(jī)構(gòu)。設(shè)立市場資源崗位，增強(qiáng)產(chǎn)品線建設(shè)和終端零售掌控建設(shè)。人員數(shù)量要精簡高效，地區(qū)暫設(shè)一個人崗位，每個人至少300臺以上提貨量，月零售公司機(jī)型30臺以上為一個掌控零售店(100臺則折算為2個，200臺折算為3個，300臺折算為4個)，每個人至少掌控10家以上零售店；與此相對應(yīng)是享有標(biāo)準(zhǔn)工資費用。

人員定崗定編：根據(jù)服務(wù)客戶多少來定崗，根據(jù)服務(wù)區(qū)域市場容量定任務(wù)量，降低差旅費用，人員工作考核到過程，考評在結(jié)果。根據(jù)現(xiàn)有分公司業(yè)務(wù)情況，暫編制30人，不包括重點縣人員，具體分為基層銷售市場人員16個地市共18人(鄭州3人、鶴壁歸入安陽、濟(jì)源歸入焦作)，地區(qū)經(jīng)理暫不設(shè)，給基層人員上升空間，基層業(yè)務(wù)盡量采用本地人員以降低費用和增進(jìn)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)能力，并保持一定的穩(wěn)定性(半年內(nèi))，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力；骨干銷售市場人員8人(市場資源1人、安鶴濮1人、焦新濟(jì)1人、洛三1人、鄭1人、開商周許漯1人、平南1人、信駐1人)，高素質(zhì)較高待遇，有獨立的銷售市場操作能力，并保持一定的機(jī)動性，分公司給予重點關(guān)注和激勵的團(tuán)隊；行政人員3人，明確責(zé)任分工，互相配合和支持；機(jī)動編制1人。人員多少增減根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)工作量來衡定，由人均效益來決定，堅決杜絕盲目擴(kuò)大編制和因人設(shè)崗。

(1)、行政內(nèi)勤：協(xié)助總經(jīng)理開展行政管理工作，具體負(fù)責(zé)考勤、工作紀(jì)律、人事(定崗定編、人員檔案、選拔工作)、考評(工作量、績效、特殊獎勵)、客戶服務(wù)、費用控制和對總公司工作協(xié)調(diào)等行政工作，貫徹人員上要精簡高效；銷售內(nèi)勤：協(xié)助總經(jīng)理開展銷售管理工作，具體負(fù)責(zé)銷售計劃、銷售進(jìn)度、銷售政策傳達(dá)和對銷售人員工作協(xié)調(diào)等銷售服務(wù)工作，貫徹管理上抓落實；市場內(nèi)勤：協(xié)助市場資源部開展工作，具體負(fù)責(zé)重點零售店掌控、終端銷售、促銷政策傳達(dá)、團(tuán)隊文化、物料分配和對上家工作協(xié)調(diào)等市場服務(wù)工作，貫徹市場上要深耕細(xì)作。在人員選拔上，無論任何崗位，總經(jīng)理要親自把關(guān)。

(2)、市場資源部經(jīng)理：負(fù)責(zé)上家接洽、資源政策爭取、庫存管理(無超期、無跌價損失、無斷貨、三周之內(nèi)銷量庫存)、促銷方案、重點零售店建設(shè)、管理、推廣及各區(qū)經(jīng)理的市場工作進(jìn)度考評等工作，貫徹資源上要形成產(chǎn)品線和市場上要深耕細(xì)作。

(3)、大區(qū)經(jīng)理：負(fù)責(zé)大區(qū)整體銷售管理工作，具體負(fù)責(zé)區(qū)域操作模式、對轄區(qū)人員指揮和指導(dǎo)，并至少直轄一地區(qū)銷售任務(wù)；其考評大區(qū)銷售管理工作(價格、貨流、地區(qū)權(quán)重、客戶服務(wù)、人員管理)為基本工作，由總經(jīng)理評分，大區(qū)銷售任務(wù)完成和直轄地區(qū)銷售任務(wù)完成各占20%績效考評。貫徹管理上抓落實，貫徹市場上要深耕細(xì)作，半月工作蹲點制。其中鄭州大區(qū)兼大客戶工作。

(4)、業(yè)務(wù)員(委派)：負(fù)責(zé)地區(qū)整體銷售及市場工作，具體負(fù)責(zé)客戶管理、銷售任務(wù)完成、市場工作完成等工作。其基本工作考評由行政內(nèi)勤、大區(qū)經(jīng)理和市場資源經(jīng)理根據(jù)基本工作完成情況(有效終端量、終端建設(shè)、工作日志等)評分，績效工作由所負(fù)責(zé)區(qū)域銷售完成率(20%)和重點零售店零售量(20%)所決定。

(5)、市場督導(dǎo)(本地人員)：負(fù)責(zé)地區(qū)整體市場工作，具體負(fù)責(zé)客戶服務(wù)、重點零售店掌控、終端建設(shè)、促銷活動實施、市場體系維護(hù)(價格和區(qū)域內(nèi)銷售)、終端銷售報表等，并協(xié)助大區(qū)經(jīng)理執(zhí)行銷售工作。其基本工作由大區(qū)經(jīng)理、市場資源經(jīng)理、行政內(nèi)勤評定，績效工作由區(qū)域銷售任務(wù)10%，終端消化(重點零售店)30%構(gòu)成。前期采用促銷員編制形式，降低費用成本，促進(jìn)核心經(jīng)銷商銷售，低工資，主要是與終端銷量掛鉤店員獎勵的考評形式。

(6)、相關(guān)職責(zé)說明：終端建設(shè)包括：主位、主推、生動、價控工作；重點零售店掌控是指月零售在200臺以上的零售店，終端建設(shè)工作要做到位，公司機(jī)型零售量要達(dá)到60臺以上。

5、團(tuán)隊建設(shè)

(1)、日清日高：日工作監(jiān)控，周進(jìn)度溝通，月績效考核，季度工作業(yè)績獎勵，半年度崗位評估，適度壓力下的自我管理，定期的工作指導(dǎo)，充分競爭機(jī)制。三月考核周期倍增，競爭績效，自動晉升。

(2)、團(tuán)隊文化：建立電子信息平臺，一是低成本二是高效三是可行(各辦事處都有電腦)，及時將日清日高監(jiān)控反饋給大家；建立，開展銷量比拼活動，實現(xiàn)團(tuán)隊士氣激勵，培訓(xùn)學(xué)習(xí)，企業(yè)文化塑造，工作經(jīng)驗交流等，每月一次培訓(xùn)講座，市場形勢及操作模式更新，及時統(tǒng)一思想認(rèn)識，重點零售掌控，溝通協(xié)調(diào)經(jīng)驗交流，提高營銷水平。

(3)、團(tuán)隊管理：杜絕原來的“以罰代管”，簡單粗放的管理模式，取之教育培訓(xùn)、溝通學(xué)習(xí)、素質(zhì)提高到程序化逐步制度化的“人性化管理”。

(4)、梯隊培養(yǎng)：會員(店員獎勵對象)----督導(dǎo)----銷售代表----地區(qū)經(jīng)理----區(qū)域經(jīng)理----大區(qū)經(jīng)理----營銷經(jīng)理，拉開職位層次，給員工更多晉升激勵，但扁平崗位管理(三級管理)，低一級試用到高一級競聘(臨時)或崗位評估(6個月)，公開選拔程序，所有空缺管理崗位采用公開競聘。在一年之內(nèi)為公司打造一批有銷售水平、有營銷能力、懂管理骨干隊伍，為下一屆打造一個鐵打營盤，這是本屆工作目標(biāo)之一。打破個人英雄，建立組織卓越，真正實現(xiàn)本次調(diào)整目的，讓中鑫更加成功，而不是個人更加出色。

6、團(tuán)隊激勵和考評體系：由基本工作考評(包括考勤紀(jì)律、日常工作、報告工作)占60%，績效工作考評(銷售任務(wù)完成、市場任務(wù)完成等)占40%，獎勵工作考評(費用節(jié)約、推廣機(jī)型、銷售狀元、市場先鋒等特別獎勵)，通過獎金體現(xiàn)；以提高反應(yīng)效率和節(jié)約人力成本。周銷售工作，月市場管理，季終端拉動，節(jié)奏性工作重點督促和指導(dǎo)；周進(jìn)度公告，月度績效考評(薪資待遇)，季度工作考評(獎金)，半年度崗位考評(晉降)。每天工作必須有按照規(guī)定格式的工作日志，考勤，周銷售進(jìn)度，市場管理(價格體系和區(qū)域內(nèi)銷售)達(dá)標(biāo)；與此相對應(yīng)是負(fù)激勵。超額完成任務(wù)獎，市場推廣獎，利潤機(jī)型獎，人均效率獎，費用節(jié)約獎；與此相對應(yīng)的是獎金。月度考評優(yōu)秀，客戶滿意度，區(qū)域銷售穩(wěn)定增長，人員傳幫帶，區(qū)域市場管理；與此相對應(yīng)的是職位晉升。對應(yīng)時間公布相應(yīng)的考評結(jié)果，對于優(yōu)秀者并打電話鼓勵，并在大會上表揚和獎勵。

7、費用控制方面：費用總額偏高，主要在于物流費用(爭取上家解決)，人員工資總額(通過精員高效)，招待費用(嚴(yán)格控制)，差旅費用和電話費用(定崗定位)等幾項有控制空間。卯吃寅糧的費用控制，首期投入兩個月，固定費用和固定任務(wù)及獎勵。根據(jù)定崗定量衡定每個人月度費用預(yù)算，每個縣級區(qū)域(核心零售30臺以上的店縣區(qū)3家以上，市區(qū)5家以上，總量不低于150臺)起點100元電話費標(biāo)準(zhǔn)，50元交通費標(biāo)準(zhǔn)，每增加一個縣級區(qū)域增加50元交通費用和50元電話費標(biāo)準(zhǔn)，每人月住宿費用200元。人員類費用總計控制在9萬元以內(nèi)。根據(jù)服務(wù)核心零售店多少和區(qū)域跨度來定額費用；暢銷產(chǎn)品銷量任務(wù)完成情況與工資掛鉤；利潤產(chǎn)品完成情況與獎金掛鉤。

費用預(yù)算：細(xì)化到崗位，責(zé)任到人(建立個人費用臺帳)，實施崗位目標(biāo)控制

費用項目 金額 說明

辦公費 5000 IP：400*5部=2000，人均80元*30人=2400

電話費 7500 人均標(biāo)準(zhǔn)250*30人=7500

招待費 3000 限上家，限月一次，限2000元

交通費 1000 限人400元

差旅費 12000 地區(qū)均200元(按轄縣和業(yè)務(wù)覆蓋計算)*17個=3400，大區(qū)均500*7=3500元，市場1200元，經(jīng)理1200元。

工資 46000 地區(qū)1350*17=22950，督導(dǎo)800*7=5600，行政900*3=2700，大區(qū)1800*8=14400元

獎金 10000 超額完成獎、推廣獎、節(jié)約獎、大區(qū)獎

統(tǒng)籌 300

租賃費 13000

水電費 3000

運輸費 9000 要重點節(jié)約部分

廣告費

宣傳費 盡量采用店員獎方式

折舊費 600

其他經(jīng)營及管理費用 500

教育經(jīng)費 2500

小計 113400

物流費用分?jǐn)?8000

總辦縣級費用分?jǐn)?500

財務(wù)費用 1000

合計 122900

原來費用預(yù)算一般是23萬元，現(xiàn)壓縮為13萬元以內(nèi)。

8、經(jīng)營效益分析：每位銷售人員銷售工作目標(biāo)是人均銷量300臺，其基本工作內(nèi)容是做到每人負(fù)責(zé)1-3家包銷商，10家月零售分公司機(jī)型30臺以上的重點零售店，分公司主要產(chǎn)品線保底銷量在6000臺，整體月度壓貨覆蓋量力爭達(dá)到10000臺，毛利35-60萬，減去費用11-15萬，年度目標(biāo)350萬以上。

9、經(jīng)營風(fēng)險控制：主要通過客戶多元化來擺脫大客戶銷量壓力從而在應(yīng)收款上有更多主動權(quán)；建立進(jìn)貨批次管理來控制庫存規(guī)模，加強(qiáng)庫存管理，重點是進(jìn)貨批次時間調(diào)控。面對上家壓貨，要調(diào)控進(jìn)貨時間、機(jī)型 、批量，不造成集中性庫存，一次調(diào)價影響全盤經(jīng)營效益大幅波動。個人風(fēng)險控制，專款專用，借款限額，明確借款清還期，對帳單和名片明確經(jīng)銷商不得向個人借款。

10、促銷推廣：本著費用規(guī)模控制，量入為出的原則，采用“卯吃寅糧，提取預(yù)算”制，設(shè)立營銷費用基金，集中使用，輪流耕耘；使用對象主要集中在核心經(jīng)銷商、重點零售店、潛力地區(qū)，使用范圍主要集中在店員獎勵，渠道獎勵(類如模糊返利，增進(jìn)利益)，終端拉動(制造強(qiáng)勢區(qū)域)，終端形象；申請批準(zhǔn)，共同實施，監(jiān)督核銷形式。這是我的強(qiáng)項，也是通過實踐摸索出來一個銷售和市場合二為一的操作模式，打造成為一支“能推能拉”的營銷團(tuán)隊。

11、工作計劃：

(1)、熟悉和穩(wěn)定階段，為期兩周，對人員、流程、費用、產(chǎn)品、客戶等初步了解。

(2)、定崗定編 (一周之內(nèi)完成)。

(3)、公布考評辦法，管理崗位重新競聘，非管理崗位進(jìn)行一次工作評估。

(4)、產(chǎn)品資源構(gòu)建，形成合理的產(chǎn)品線。

(5)、客戶資源管理，拜望客戶，調(diào)整市場操作，明確核心經(jīng)銷商和重點零售店。

(6)、市場拉動和團(tuán)隊培養(yǎng)。

銷售市場開發(fā)思路及方案范文3

今天，我們召開年中工作會議，主要是總結(jié)上半年工作，研究分析當(dāng)前形勢，明確下一步工作重點，進(jìn)一步動員廣大干部職工解放思想，振奮精神，開拓進(jìn)取，為全面完成年度工作任務(wù)、推進(jìn)油田持續(xù)協(xié)調(diào)有效發(fā)展而努力奮斗。下面，我講三個問題：

一、上半年主要生產(chǎn)經(jīng)營指標(biāo)完成情況

（略）

經(jīng)審計，納入考核的29個直屬單位帳面基本完成局、分公司下達(dá)的主要考核指標(biāo)。機(jī)關(guān)處室完成150項重點工作和年度約當(dāng)經(jīng)費考核指標(biāo)，并有所節(jié)約，基層測評滿意度超過考核指標(biāo)。

二、上半年重點工作進(jìn)展

今年以來，我們牢固樹立和落實科學(xué)發(fā)展觀，按照年初工作部署，圍繞儲量、產(chǎn)量、創(chuàng)收和效益四大目標(biāo)，突出生產(chǎn)經(jīng)營、改制分流、移交辦社會、精細(xì)管理、安全生產(chǎn)、先進(jìn)性教育等重點工作，狠抓落實，各項工作平穩(wěn)有序推進(jìn)。

（一）加大勘探開發(fā)工作力度，增儲穩(wěn)產(chǎn)保持良好態(tài)勢

勘探方面，老區(qū)、新區(qū)、海外都取得了新成果、新認(rèn)識、新進(jìn)展：一是老區(qū)勘探取得新成果。泌陽凹陷北部斜坡淺層勘探取得較大發(fā)現(xiàn)，新莊地區(qū)新淺93井鉆遇淺層不整合油層，新增探明儲量400萬噸；井樓－高莊核三段新發(fā)現(xiàn)3個含油斷塊，新增探明儲量300萬噸；柴莊地區(qū)核二段勘探取得突破，新增控制儲量200萬噸，進(jìn)一步展示該區(qū)良好的勘探前景。南部陡坡帶栗園地區(qū)淺、中、深層整體勘探評價取得新認(rèn)識，新增預(yù)測儲量750萬噸。南陽凹陷南91井鉆遇多層油氣顯示，馬店鼻狀構(gòu)造帶新發(fā)現(xiàn)圈閉13個（圈閉資源量360萬噸）。焉耆盆地本東構(gòu)造帶圖10井鉆遇油層，新增控制儲量500萬噸。二是新區(qū)勘探取得新認(rèn)識。塔里木河南探區(qū)孔雀2、尉犁1、順8等3口探井均鉆遇含氣層、煤氣層，有待進(jìn)一步深化區(qū)帶構(gòu)造、含油氣評價。三江盆地河南探區(qū)綏濱坳陷發(fā)現(xiàn)和落實圈閉10個，提出在天青背斜構(gòu)造上部署天1井、在前進(jìn)坳陷部署前參1井的方案。三是海外油氣勘探取得新進(jìn)展。尼日利亞omls64&66區(qū)塊三維地震資料處理招標(biāo)工作已完成，為10月中旬提出井位部署提供了基礎(chǔ)；stubbcreek邊際油田目前已完成路橋修復(fù)項目的現(xiàn)場踏勘，三維地震資料采集工作已與bgp洽談達(dá)成意向，將于11月份實施。

開發(fā)方面，一是緊盯日常生產(chǎn)、措施增產(chǎn)、新井投產(chǎn)三個環(huán)節(jié)，深化油藏研究，及早制定上產(chǎn)方案，推進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新，優(yōu)化生產(chǎn)組織運行。二是加大老區(qū)滾動增儲挖潛力度，及時調(diào)整產(chǎn)能建設(shè)方案部署，將楊樓油田88口開發(fā)井轉(zhuǎn)移到老區(qū)，在井樓、古城油田部署開發(fā)井75口，有效彌補(bǔ)了新區(qū)產(chǎn)能缺口。三是堅持“程序不逾越，節(jié)奏要加快”的原則，整體部署，立體運行，平行作業(yè)，交叉施工，不斷加快產(chǎn)能建設(shè)步伐，提高了新井生產(chǎn)時率。四是以采油工程技術(shù)為依托，特殊油氣藏壓裂等技術(shù)取得突破，重復(fù)壓裂技術(shù)進(jìn)一步完善和配套，提高了油水井增產(chǎn)增注能力。五是強(qiáng)化重點開發(fā)試驗，開展低效井、無效井綜合治理，優(yōu)化措施結(jié)構(gòu)，搶上各類增產(chǎn)措施，保證了產(chǎn)能的穩(wěn)妥接替。特別是稠油日產(chǎn)繼去年突破1000噸后，今年再創(chuàng)新高，超過1500噸。

（二）加快推進(jìn)市場開拓戰(zhàn)略，企業(yè)發(fā)展空間不斷擴(kuò)大

一是加強(qiáng)市場開拓。油田領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門、單位先后走訪了西南分公司、華北分公司、西北分公司、長慶、等業(yè)主單位，加強(qiáng)協(xié)調(diào)聯(lián)系，跟蹤和開發(fā)了一批工程服務(wù)新項目，切實做到發(fā)展一個項目、站穩(wěn)一塊市場，帶出一批隊伍和產(chǎn)品，建立一個新的市場開發(fā)“窗口”。特別是鄂爾多斯市場，幾個單位強(qiáng)力跟進(jìn)，在去年實現(xiàn)產(chǎn)值5000萬元的基礎(chǔ)上，今年有望突破1億元。

二是石油工程板塊發(fā)揮了外闖市場主力軍的作用。大力推進(jìn)實施“走出去”戰(zhàn)略，對外創(chuàng)收實現(xiàn)“時間過半、任務(wù)過半”。鉆井公司積極開拓海外市場，承擔(dān)了殼牌尼日利亞鉆井項目，實現(xiàn)整編鉆井隊進(jìn)入國際一流石油公司市場的夢想。油建公司中標(biāo)西南成品油管線保運維修、沿江原油管道工程、長慶煉油廠特種蠟裝置改造等五大管道工程，市場合同工作量接近3億元。地調(diào)處成功進(jìn)入西北分公司勘探市場，與中原繼續(xù)聯(lián)手拓展埃塞項目的二次合作，有望獨立拿下阿曼物探市場。測井公司動態(tài)監(jiān)測、鉆進(jìn)式井壁取芯和剩余油解釋技術(shù)等進(jìn)入西北分公司、塔指市場。鉆井、錄井、井下作業(yè)公司擴(kuò)大了西北分公司和鄂爾多斯市場份額。設(shè)計院上半年對外創(chuàng)收2000多萬元。澗河社區(qū)成功進(jìn)入河南油田尼日利亞后勤服務(wù)市場，僅3個月就實現(xiàn)利潤25萬元。

三是精蠟化工市場領(lǐng)域持續(xù)拓寬。密切關(guān)注市場行情，積極構(gòu)建起市場、科研、生產(chǎn)、銷售一體化的快速反應(yīng)機(jī)制，確保產(chǎn)品在最佳時機(jī)、以最佳價格投入市場。口香糖專用蠟銷往丹麥，小包裝油一舉打開市場，微晶蠟、特種蠟銷售市場進(jìn)一步擴(kuò)大，特色產(chǎn)品直銷全國27個省市，直銷比例達(dá)70％以上。

（三）嚴(yán)格程序，規(guī)范操作，企業(yè)改革改制取得新進(jìn)展

一是持續(xù)推進(jìn)改制分流。搶抓機(jī)遇，用好政策，完成運輸處、總醫(yī)院、機(jī)廠、大正公司等9家企業(yè)的改制分流，共涉及人員××*人、用于改制凈資產(chǎn)××*萬元（評估值）。6家企業(yè)上報改制分流初步方案，正在進(jìn)行資產(chǎn)清查和評估工作。分別對5家全民、15家多種經(jīng)營改制分流企業(yè)開展集體回訪，總結(jié)經(jīng)驗，查找并妥善解決遺留問題，促進(jìn)改制企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

二是穩(wěn)步推進(jìn)移交辦社會。加強(qiáng)與地方政府的協(xié)調(diào)和溝通，組織起草了教育管理機(jī)構(gòu)及中小學(xué)移交管理協(xié)議等移交文件。妥善處理對接中存在的問題,切實維護(hù)隊伍穩(wěn)定,積極做好移交準(zhǔn)備。

三是加快社區(qū)改革進(jìn)程。制訂完善《河南油田社區(qū)服務(wù)系統(tǒng)內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整初步方案》，在社區(qū)內(nèi)部按照三大類項目，實施業(yè)務(wù)重組，分開核算與考核。澗河社區(qū)率先完成了內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整工作。配合集團(tuán)公司開展社區(qū)服務(wù)及后勤情況調(diào)查，為穩(wěn)妥、有序、科學(xué)地推進(jìn)社區(qū)改革提供依據(jù)。

四是平穩(wěn)完成組織架構(gòu)整合和中層精簡分流工作。著眼于壓扁管理層、建立精干高效的中層管理人員隊伍，撤銷機(jī)關(guān)處室2個，撤銷二級單位編制1個，取消5個二級半單位編制；整合新聞資源和人員隊伍，組建了新聞中心。對中層管理人員實施精簡分流和調(diào)整充實，中層管理崗位壓縮了26.7%，現(xiàn)職處級干部年齡、知識、專業(yè)結(jié)構(gòu)得到較大改善。

五是推進(jìn)加油站結(jié)構(gòu)重組。配合中介機(jī)構(gòu)對油田加油站進(jìn)行資產(chǎn)審計、評估，目前正抓緊進(jìn)行人員對接工作，計劃年內(nèi)完成重組。

（四）精細(xì)管理扎實推進(jìn)，降本減費成效顯著

一是強(qiáng)化內(nèi)控管理。以開展“精細(xì)管理年”活動為契機(jī)，加大內(nèi)控制度的執(zhí)行力度。在預(yù)算、投資、資金、成本管理等方面，進(jìn)一步明確業(yè)務(wù)流程和授權(quán)權(quán)限標(biāo)準(zhǔn)，有效地監(jiān)督和控制費用支出，防范經(jīng)營風(fēng)險。erp推廣工作按計劃正點運行。

二是精細(xì)投資管理。加強(qiáng)前期工作運行和方案設(shè)計優(yōu)化，嚴(yán)把項目立項、審查、審批關(guān)，把住投資控制源頭，上半年審減投資××*萬元。實施項目階段負(fù)責(zé)制、跟蹤分析制、標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計制、專家審查制、設(shè)計與監(jiān)理合同制等項目精細(xì)化管理制度，強(qiáng)化了投資項目全過程控制。狠抓施工組織管理，加大現(xiàn)場監(jiān)督工作力度，提高施工時率，降低工程造價，確保投資效益的最大化。

三是精細(xì)成本管理。在深入調(diào)研對接、仔細(xì)測算的基礎(chǔ)上，認(rèn)真分解核定單位成本控制和效益指標(biāo)，層層傳遞壓力，逐級落實責(zé)任。強(qiáng)化全員、全方位、全過程的預(yù)算管理，加強(qiáng)動態(tài)監(jiān)控和分析考核，提高預(yù)算的約束力。深入開展降本增效活動，原油生產(chǎn)單位堅持成本、產(chǎn)量、安全一起抓，發(fā)揮工程、技術(shù)、生產(chǎn)、管理人員在成本控制中的主體作用。施工作業(yè)單位推行經(jīng)營承包責(zé)任制，強(qiáng)化全員成本意識，提高項目的利潤率。后勤輔助單位通過開展修舊利廢、盤活存量資產(chǎn)、拓展服務(wù)領(lǐng)域等實現(xiàn)降本增效。上半年實現(xiàn)降本增效××*億多元，有效緩解了生產(chǎn)壓力。

四是調(diào)整完善考核辦法。進(jìn)一步簡化主要考核指標(biāo)，重點考核業(yè)績表現(xiàn)和對油田總體發(fā)展目標(biāo)的貢獻(xiàn)，解決了過去考核指標(biāo)過多、主要考核指標(biāo)不突出的問題，強(qiáng)化了領(lǐng)導(dǎo)管理責(zé)任。

五是加強(qiáng)基層隊建設(shè)。結(jié)合各板塊實際，制定“三基”工作管理標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)基層隊建設(shè)試點工作。將隊伍資質(zhì)認(rèn)證、爭創(chuàng)金銀銅牌隊和星級站庫為載體的“三基”工作同先進(jìn)性教育融合起來，扎實開展各類培訓(xùn)，建立基層學(xué)習(xí)型組織。上半年，培訓(xùn)各類人員近萬人次，為職工綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能的提高搭建了平臺。

六是狠抓安全環(huán)保管理。堅持從領(lǐng)導(dǎo)層、管理層、員工層三個層面深化hse觀念文化教育，不斷弘揚“安全才能生產(chǎn)、安全才有效益、安全才能回家”的安全生產(chǎn)價值觀，輿論造勢，強(qiáng)化執(zhí)行。深入開展應(yīng)急預(yù)案的編制和演練，建立重大應(yīng)急預(yù)案多媒體教學(xué)系統(tǒng)。組織編寫基層隊hse基礎(chǔ)工作導(dǎo)則，進(jìn)一步規(guī)范基層隊hse基礎(chǔ)建設(shè)。加強(qiáng)特殊作業(yè)規(guī)定的監(jiān)控管理，加大隱患治理。通過抓文化、抓基層、抓治理、抓預(yù)案，確保了安全生產(chǎn)。

（五）科技自主創(chuàng)新能力有新提高，科研攻關(guān)取得重要進(jìn)展

通過開展“泌陽凹陷北部斜坡成藏規(guī)律研究及勘探目標(biāo)評價”等項目的研究與新技術(shù)應(yīng)用，淺層油氣勘探取得較大發(fā)現(xiàn)，落實新增探明儲量××*萬噸。“泌陽凹陷核三下段油氣分布特征與勘探研究”鎖定有利目標(biāo)，分析認(rèn)為新莊地區(qū)外帶為核三下段油氣勘探有利區(qū)；在井樓背斜發(fā)現(xiàn)圈閉4個，面積約2.3平方千米，已部署兩口井進(jìn)行鉆探；趙凹安棚鼻狀構(gòu)造南部安2050井在核三下段鉆遇巖性油藏，預(yù)測具備形成規(guī)模油氣藏條件，向北擴(kuò)展可新增預(yù)測儲量350萬噸。強(qiáng)化開發(fā)技術(shù)試驗，“新莊復(fù)雜小斷塊稠油油藏開采關(guān)鍵技術(shù)研究”取得階段性成果，套管稠油熱采工藝技術(shù)投入現(xiàn)場應(yīng)用,工藝成功率100%,為稠油生產(chǎn)再創(chuàng)新高提供了技術(shù)支撐。

上半年，科技項目開題率100%，項目計劃進(jìn)度完成率100%；有償推廣石油工程新技術(shù)12項，增效1800萬元；13個科研項目通過集團(tuán)公司驗收鑒定，其中部分國際領(lǐng)先水平1項，國際先進(jìn)水平2項，國內(nèi)領(lǐng)先水平8項，國內(nèi)先進(jìn)水平2項。

（六）加強(qiáng)黨建、思想政治工作和企業(yè)文化建設(shè)，維護(hù)油田大局穩(wěn)定

一是扎實開展先進(jìn)性教育活動。根據(jù)“整體部署、分段細(xì)化，分步實施、逐段驗收，重在領(lǐng)導(dǎo)、強(qiáng)化措施，嚴(yán)格要求、注重實效”的總體要求，統(tǒng)籌兼顧、合理安排，圓滿完成了先進(jìn)性教育活動三個階段的工作任務(wù)。廣大黨員從思想上、工作上、組織上和作風(fēng)上受到了一次集中教育整頓，黨員意識、宗旨意識明顯增強(qiáng)。探索實踐對非在職職工黨員教育管理的新思路和新途徑，形成了一套密切聯(lián)系群眾、服務(wù)職工的長效機(jī)制。油田非在職職工黨員先進(jìn)性教育活動做法在集團(tuán)公司作了經(jīng)驗介紹。

二是充分發(fā)揮思想政治工作的教育引導(dǎo)作用。組織“增儲上產(chǎn)先進(jìn)事跡報告會”，推出“油田勘探開發(fā)形勢”、“市場開拓系列報道”、“降本增效工作紀(jì)實”等專題報道，強(qiáng)化輿論引導(dǎo)和鼓勁加油作用。開展各種勞動競賽，把干部職工的積極性、創(chuàng)造性引導(dǎo)到了生產(chǎn)經(jīng)營任務(wù)的主戰(zhàn)場。

三是做好穩(wěn)定工作。宣傳學(xué)習(xí)新《條例》，教育群眾知法、懂法，引導(dǎo)依法。建立健全局廠兩級接待室和領(lǐng)導(dǎo)干部日接待制度，實施油田內(nèi)部“三級終結(jié)制”，有效控制上訪過程和人數(shù)。目前，油田工作已由無控向有控、無序向有序、被動向主動轉(zhuǎn)變，不文明、集體上訪、越級上訪逐漸減少，總量逐步下降。

四是加強(qiáng)油區(qū)生產(chǎn)環(huán)境集中整治。取締土煉油爐18座，截獲非法外運原油車輛76臺，治理竊電點45處，挽回電量500多萬度，破獲涉油案件32起，抓獲犯罪嫌疑人147人，營造了較好的生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境。

五是關(guān)心關(guān)注弱勢群體。清退不規(guī)范用工，開發(fā)公益性崗位1100個，“協(xié)解”人員再就業(yè)累計達(dá)2393名。培訓(xùn)失業(yè)人員1115人，有2223人走上自謀職業(yè)、自主創(chuàng)業(yè)之路。加大對特殊困難家庭扶持力度，開展經(jīng)常性捐助活動，對困難家庭子女上學(xué)給予資助。對低于當(dāng)?shù)厣钭畹蜆?biāo)準(zhǔn)家庭，及時幫助申請“低保”補(bǔ)助。

六是深化以人為本的企業(yè)文化建設(shè)。堅持把以人為本的思想貫穿于企業(yè)文化創(chuàng)建中，以“敬業(yè)務(wù)實、追求卓越”為核心，具有河南油田特色的企業(yè)文化日漸形成。印制下發(fā)河南油田企業(yè)文化手冊、員工手冊，開展形式多樣的文體活動，不斷增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，推進(jìn)了油田和諧穩(wěn)定局面的形成。

上述成績的取得，是油田各級領(lǐng)導(dǎo)艱苦奮斗、辛勤工作的結(jié)果，是廣大職工奮發(fā)大干、銳意拼搏的結(jié)果。在此，我代表局黨委、勘探局和分公司向大家表示衷心的感謝！并通過大家，向廣大職工致以崇高的敬意和親切的問候！

上半年取得的成績來之不易，但也要清醒認(rèn)識當(dāng)前面臨的問題和不足：一是資源接替形勢嚴(yán)峻。油田老區(qū)油氣資源探明率高，勘探難度增大；焉耆盆地油氣成藏地質(zhì)條件復(fù)雜，同時受地表及地下地質(zhì)條件限制，回旋余地較小；及新區(qū)各盆地尚處于盆地評價階段，短期內(nèi)希望拿到可供開發(fā)的規(guī)模儲量難度很大，資源接替依然是制約油田發(fā)展的“瓶頸”。二是產(chǎn)量壓力大。近三年新增探明儲量品位較低，投入開發(fā)的以復(fù)雜小斷塊稠油為主，動用難度大。新井產(chǎn)量接替不足，低效益油井越來越多，措施增產(chǎn)幅度下降。產(chǎn)量、投資、成本、效益之間的矛盾日益突出。2005年產(chǎn)量序列中，稠油熱采、三次采油、措施產(chǎn)量占總產(chǎn)量的比例達(dá)60%以上，產(chǎn)量結(jié)構(gòu)變化導(dǎo)致綜合商品率進(jìn)一步降低。同時，6月以來油田先后遭遇10多次雷雨、特大暴雨和大風(fēng)天氣，使原油生產(chǎn)遭受了重創(chuàng)。三是成本控制難。主要是油水井?dāng)?shù)逐年增加，維護(hù)和作業(yè)費用增加；油水井況、管線老化，維修費用加大；產(chǎn)量壓力大，加大了措施工作量，增加了作業(yè)成本；鋼材、水電等原材料漲價，成本增加。經(jīng)測算，今年油田外購電價平均每度調(diào)增了0.053元，商品電價每度增長了0.061元，影響油田外購電成本增加2770萬元。200余種鉆井常用材料的價格綜合上漲了13％，增加鉆井成本1000多萬元。同時，勘探局接收改制單位離退休、“協(xié)解”人員，增加離退休人員企業(yè)補(bǔ)貼，減收增支9000多萬元。四是穩(wěn)定工作任務(wù)重。盡管形勢有所好轉(zhuǎn)，但影響企業(yè)穩(wěn)定的因素依然存在。這些，都要引起我們的高度重視。

三、下半年重點工作安排

下半年，是油田特殊而又關(guān)鍵的時期，它上承“十五”，下啟“十一五”。下半年工作的成效，既事關(guān)年度生產(chǎn)經(jīng)營任務(wù)的完成，又是油田進(jìn)入新的發(fā)展階段的基礎(chǔ)展示。我們要緊緊圍繞既定目標(biāo)，化挑戰(zhàn)為機(jī)遇，變壓力為動力，堅定信心，振奮精神，真抓實干，確保全年工作任務(wù)順利完成。下半年主要工作目標(biāo)是：

(略)

重點抓好以下幾個方面的工作：

（一）繼續(xù)打好勘探開發(fā)主攻領(lǐng)域的進(jìn)攻仗，夯實企業(yè)持續(xù)發(fā)展的資源基礎(chǔ)

勘探上，針對各個盆地的不同特點，分層次抓好六項工作：一是繼續(xù)以泌陽凹陷北部斜坡帶為重點，開展三維地震資料精細(xì)解釋和地質(zhì)綜合研究，不斷擴(kuò)大儲量規(guī)模。二是加強(qiáng)南陽凹陷新發(fā)現(xiàn)圈閉的綜合評價，深化東莊、魏崗和白秋地區(qū)核二2—核三1亞段沉積微相及其對油氣的控制研究，加緊黑龍廟地區(qū)三維地震資料重新處理，落實構(gòu)造評價。三是抓好焉耆盆地淺層（下第三系、西山窯組）和深層（八道灣組）地質(zhì)綜合研究，加強(qiáng)老井復(fù)查和寶南地區(qū)新采集資料的解釋。四是加強(qiáng)塔里木探區(qū)成藏條件、圈閉含氣特征研究，提出部署井位。五是深化三江盆地石油地質(zhì)條件綜合分析，完善井位地質(zhì)論證工作。六是加強(qiáng)望江潛山、河南探區(qū)地質(zhì)綜合研究，努力拓展油氣勘探的新領(lǐng)域。

開發(fā)上，重點抓好五個方面：一是做好主力油田的穩(wěn)產(chǎn)調(diào)整，抓好重點區(qū)塊注采井網(wǎng)的調(diào)整完善和優(yōu)化注水，增加水驅(qū)采收率，夯實穩(wěn)產(chǎn)基礎(chǔ)。優(yōu)選重點區(qū)塊，加強(qiáng)油藏精細(xì)描述，量化區(qū)塊潛力及剩余油分布，深挖潛力，不斷提高最終采收率。二是加強(qiáng)滾動勘探開發(fā)，對重點目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行精細(xì)解剖和綜合研究，對新提交探明儲量，加快評價和建產(chǎn)節(jié)奏，促進(jìn)油藏評價、產(chǎn)能建設(shè)的有序銜接和有機(jī)結(jié)合。三是繼續(xù)加大進(jìn)攻型措施投入力度，把好措施選井、設(shè)計關(guān)，加強(qiáng)現(xiàn)場施工監(jiān)管，提高措施增油量。四是加大低效油氣田合作開發(fā)力度，盤活儲量存量，增加合作產(chǎn)量。五是加強(qiáng)油氣田基礎(chǔ)地質(zhì)研究，編制好“十一五”油田穩(wěn)產(chǎn)上產(chǎn)方案和2006年開發(fā)工作規(guī)劃。

海外區(qū)塊，要著眼拓展企業(yè)發(fā)展空間，進(jìn)一步加快油氣勘探開發(fā)工作節(jié)奏。8月中旬完成尼日利亞66區(qū)塊100平方千米三維地震資料常規(guī)處理工作，10月份完成井位論證，力爭12月初開鉆。邊際油田11月底完成路橋修復(fù)工作，12月開始老井試采。啟動并完成三維地震采集工作，為2006年井位部署奠定基礎(chǔ)。

（二）健全市場開發(fā)機(jī)制，大力拓展發(fā)展空間

要充分利用國際國內(nèi)兩個市場、兩種資源謀發(fā)展，健全規(guī)范有效的市場開發(fā)機(jī)制，充分調(diào)動和發(fā)揮基層開拓市場的積極性，努力實現(xiàn)規(guī)模和效益同步增長，大力拓展企業(yè)發(fā)展空間。

1、進(jìn)一步擴(kuò)大國內(nèi)市場占有率。重點鞏固新疆、陜北及鄂爾多斯、油氣管道建設(shè)市場，不斷擴(kuò)大市場份額；繼續(xù)加大中石油及南方海相市場攻關(guān)力度，力爭拿到更多的工作量。物探要關(guān)注東北、南方山地地震和煤田勘探項目；測井要加強(qiáng)陜北、遼河、新疆市場鞏固與發(fā)展，通過引進(jìn)新技術(shù)、新工藝培育新的市場增長點；錄井要重點抓好南方、新疆、東北、鄂爾多斯市場工作；油建要站穩(wěn)管道施工市場，重點是許昌和孝感天然氣、魯皖和珠三角成品油、沿江原油管道項目；設(shè)計院要進(jìn)一步擴(kuò)大新疆市場，加快大慶油田、冀東油田市場開拓；井下作業(yè)爭取在陜北壓裂及西指酸化拿到更多的工作量。

2、不斷拓展海外市場新領(lǐng)域。以尼日利亞為重點，以鉆井、工程建設(shè)為主力，搞好現(xiàn)有項目運作，積極向周邊市場輻射，拓展新領(lǐng)域，開發(fā)新項目，保證海外市場項目有增加、收益有提高。鉆井要在鞏固老項目的同時，擴(kuò)大尼日利亞市場，搞好意大利阿吉普公司鉆井項目的調(diào)研以及邊際油田鉆井項目的投標(biāo)。物探要做好與中原“埃塞項目”合作，積極爭取阿曼、印度地震項目投標(biāo)。井下作業(yè)、后勤服務(wù)等單位要以點帶面，不斷擴(kuò)大服務(wù)領(lǐng)域。

3、依靠資源優(yōu)勢擴(kuò)大精蠟產(chǎn)品市場占有率。堅持依靠技術(shù)創(chuàng)新和優(yōu)化內(nèi)部資源，抓好專用蠟等新產(chǎn)品開發(fā)。及時收集市場信息，根據(jù)市場價格走勢優(yōu)化生產(chǎn)，提供市場適銷產(chǎn)品。強(qiáng)化激勵機(jī)制，加快特色產(chǎn)品市場化進(jìn)程，實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，打造特色品牌。

（三）突出重點，抓住難點，積極穩(wěn)妥地推進(jìn)企業(yè)改革

1、持續(xù)推進(jìn)改制分流。認(rèn)真做好已批復(fù)初步方案企業(yè)的資產(chǎn)清查、評估工作，編制上報實施方案，爭取年內(nèi)再完成*家全民、*家多種經(jīng)營企業(yè)的改制分流工作。加強(qiáng)對其它屬于改制范圍企業(yè)的分析研究，明確產(chǎn)業(yè)定位，抓住政策機(jī)遇，具備條件、有發(fā)展前景的，力爭今明兩年完成改制，不具備改制條件的，實施關(guān)停并撤。加強(qiáng)工作協(xié)調(diào)，規(guī)范改制企業(yè)經(jīng)營行為，實現(xiàn)有效發(fā)展。

2、積極穩(wěn)妥地推進(jìn)社區(qū)改革。一是深化細(xì)化完善社區(qū)改革實施方案，對三大類業(yè)務(wù)進(jìn)行具體分類，落實到基層單位。8月中旬拿出社區(qū)改革發(fā)展的具體實施方案，9月份試點運行，10月份逐步推開，2006年正式運行。二是抓好社區(qū)三大類業(yè)務(wù)定員定編工作，強(qiáng)化定額核算，實施精細(xì)化管理，降本減費。三是開展社區(qū)水電收費及維修服務(wù)業(yè)務(wù)調(diào)研，條件成熟時組建水電綜合服務(wù)公司，完善水電供應(yīng)、收費機(jī)制。四是加大創(chuàng)收工作力度，盤活土地、人力資源，做好經(jīng)營礦區(qū)、勞務(wù)輸出等工作，進(jìn)一步理順價格體系，努力培育新的經(jīng)濟(jì)增長點。

3、完善落實移交辦社會工作。按照中石化和河南省簽訂協(xié)議，加強(qiáng)與南陽市政府的協(xié)商，盡快辦理教育移交手續(xù)，及時完成公安移交，妥善處置移交辦社會遺留的問題。

（四）深化細(xì)化企業(yè)管理，全面提高經(jīng)濟(jì)效益

1、認(rèn)真謀劃企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。堅持以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，圍繞構(gòu)建持續(xù)協(xié)調(diào)的油田礦區(qū)經(jīng)濟(jì)圈，按照“落實三年、準(zhǔn)備五年、研究十年”的構(gòu)想，研究提出“十一五”期間油田發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。根據(jù)政策調(diào)整，統(tǒng)籌規(guī)劃，創(chuàng)新適變，進(jìn)一步完善油氣資源、市場開拓、人力資源、管理創(chuàng)新、企業(yè)文化五大戰(zhàn)略。

2、強(qiáng)化財務(wù)管理。認(rèn)真落實全面預(yù)算管理，把好月度預(yù)算和成本監(jiān)控關(guān)，抓好收入與成本費用、生產(chǎn)成本和管理費用的平衡。定期開展經(jīng)濟(jì)活動分析，加強(qiáng)市場開發(fā)、生產(chǎn)組織和財務(wù)核算等各個環(huán)節(jié)的信息溝通，強(qiáng)化人工成本的分析控制，重點抓好新老井、措施產(chǎn)量成本結(jié)構(gòu)和水電消耗、井下作業(yè)、管理、勘探等費用的分析監(jiān)控。要用后5個月的時間，進(jìn)一步調(diào)查分析各單位的成本結(jié)構(gòu)，為2006年實施規(guī)范化經(jīng)營打好基礎(chǔ)。加強(qiáng)施工結(jié)算，加大資金回收力度，堅決降低內(nèi)部“三角債”。認(rèn)真做好erp上線前的資產(chǎn)清查工作，強(qiáng)化資產(chǎn)管理，進(jìn)一步規(guī)范資產(chǎn)處置。

3、嚴(yán)格投資控制。加強(qiáng)前期工作，優(yōu)化方案、優(yōu)化設(shè)計、優(yōu)化概預(yù)算，抓好投資控制的源頭。加強(qiáng)計劃的執(zhí)行與協(xié)調(diào)力度，嚴(yán)格設(shè)計變更、現(xiàn)場簽證，重視計劃執(zhí)行情況分析，及時發(fā)現(xiàn)問題，提出解決措施建議。采取協(xié)議采購、網(wǎng)上采購、集成采購等方式，減少中間環(huán)節(jié)，降低采購成本，有效地控制投資規(guī)模，確保建設(shè)項目順利實施。

4、強(qiáng)化“三基”工作。堅持把“三基”工作的著力點放在基層，重點抓好基層班子建設(shè)、制度標(biāo)準(zhǔn)落實和隊伍作風(fēng)建設(shè)。結(jié)合基層建設(shè)情況調(diào)研，認(rèn)真總結(jié)“三基”工作經(jīng)驗，深入分析基層建設(shè)中存在的不足和問題，建立長效機(jī)制，推動“三基”工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，努力形成分工明確、上下貫通、職責(zé)清晰、工作協(xié)調(diào)、制度配套、執(zhí)行有力、持續(xù)改進(jìn)的基層管理體系。

（五）大力推進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新，不斷提升市場競爭力

深入開展“科技創(chuàng)新年”活動，按照貼近生產(chǎn)實際、突出效果效益的原則，加大科技攻關(guān)力度。勘探方面，立足開拓戰(zhàn)略性資源接替領(lǐng)域，進(jìn)一步深化巖性地層等油氣藏勘探理論和配套技術(shù)研究，促進(jìn)重點目標(biāo)區(qū)域?qū)崿F(xiàn)突破。開發(fā)方面，重點開展中高含水油田改善水驅(qū)效果技術(shù)、改善稠油超稠油注蒸汽開發(fā)效果技術(shù)、三次采油技術(shù)的攻關(guān)研究，延緩原油產(chǎn)量遞減。充分發(fā)揮內(nèi)部科研力量，實施聯(lián)合攻關(guān)，提高科研項目的集成性和有效性；加強(qiáng)與高校等科研領(lǐng)域的合作，推動勘探開發(fā)工程技術(shù)進(jìn)步。

（六）抓好安全穩(wěn)定工作，努力構(gòu)建和諧礦區(qū)

1、積極弘揚安全文化。按照“完善制度、練好功夫、打好基礎(chǔ)、落實問責(zé)”的要求，采取有效措施，抓好安全生產(chǎn)。一是加強(qiáng)安全生產(chǎn)知識培訓(xùn)，教育職工掌握安全技能，增強(qiáng)發(fā)現(xiàn)隱患、保護(hù)自己、保護(hù)企業(yè)的能力。二是加強(qiáng)應(yīng)急預(yù)案演練，進(jìn)一步抓好交通安全教育和檢查，堅持“四不放過”，狠剎“三違”行為。三是切實抓好井控安全、工業(yè)安全、消防安全，認(rèn)真落實各項技術(shù)操作規(guī)程。四是抓好基層隊hse基礎(chǔ)工作試點，逐步規(guī)范基層隊hse管理。五是加強(qiáng)對現(xiàn)場環(huán)境保護(hù)的分析，實施全過程預(yù)防和控制，及時進(jìn)行風(fēng)險評估，實施清潔生產(chǎn)文明生產(chǎn)。

2、毫不松懈地抓好穩(wěn)定工作。一是堅持和完善機(jī)制建設(shè)，全力暢通渠道，落實三級終結(jié)制、局廠兩級領(lǐng)導(dǎo)接待日制度和嚴(yán)格的責(zé)任追究制度。二是強(qiáng)化各級領(lǐng)導(dǎo)干部和兩級機(jī)關(guān)的責(zé)任意識，實行好下訪和矛盾排查制，加強(qiáng)政策宣傳和形勢任務(wù)教育，切實把矛盾解決在基層，解決在萌芽狀態(tài)。三是積極探索創(chuàng)新工作新思路、新方法，總結(jié)、推廣基層單位的好做法、好經(jīng)驗，提高基層干部駕馭復(fù)雜局面的能力。四是堅持以人為本，關(guān)心弱勢群體，幫助困難職工群眾解決具體問題，為構(gòu)建和諧油田、平安油區(qū)奠定牢固基礎(chǔ)。

3、深化企業(yè)精神文明建設(shè)。一是注重實效，扎實推進(jìn)，全面實施“四大工程”建設(shè)，促進(jìn)油田精神文明建設(shè)再上新臺階。二是堅持把思想政治工作貫穿于生產(chǎn)經(jīng)營全過程，重視做好深化改革中的思想政治工作，充分調(diào)動職工的積極性和創(chuàng)造性。三是深入開展“形象文化、行為文化和精神文化”三大文化建設(shè)，用“敬業(yè)務(wù)實、追求卓越”的企業(yè)精神統(tǒng)一企業(yè)與職工的價值取向，努力打造油田的團(tuán)隊精神和企業(yè)凝聚力。四是深入開展文明單位、和諧油區(qū)創(chuàng)建活動，提升企業(yè)文明素質(zhì)，展示環(huán)境形象，繁榮油區(qū)文化，年底實現(xiàn)創(chuàng)建市級文明單位5-7個、省級2-3個，爭創(chuàng)全國文明單位。

同志們，上半年取得的成績，為油田持續(xù)發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)，下半年改革發(fā)展穩(wěn)定的任務(wù)依然繁重。我們要認(rèn)真貫徹集團(tuán)公司暨股份公司年中工作會議精神，以時不我待、只爭朝夕的緊迫感，以銳意進(jìn)取、開拓創(chuàng)新的精神狀態(tài)，以攻堅破難、戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)的堅定信念，團(tuán)結(jié)一致，真抓實干，全面完成今年的各項生產(chǎn)經(jīng)營任務(wù)，為“十五”計劃的勝利完成劃上圓滿的句號！

銷售市場開發(fā)思路及方案范文4

轉(zhuǎn)眼半年過去了，下半年工作計劃你準(zhǔn)備好了嗎?親愛的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些上半年銷售總結(jié)，請笑納!

上半年銷售總結(jié)1為了更好的開展下半年的工作，我就上半年的工作做一個全面而詳實的總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)和各項工作。

一、上半年完成的工作

1、銷售指標(biāo)的完成情況

上半年在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，市場完成銷售額157萬元，完成年計劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點;中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點;高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點。

2、市場管理、市場維護(hù)

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價，對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過對各個銷售終端長時間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價格符合公司指導(dǎo)價。按照公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。

3、市場開況

上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模最大的購物廣場，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是大酒店和大酒店，其中大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年，大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費者對“酒”的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進(jìn)一步建立消費者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。

5、銷售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對20__年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個單品分別進(jìn)行匯總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場情況，指導(dǎo)以后的銷售工作。

二、下半年工作打算

盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經(jīng)驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項工作，確保300萬元銷售任務(wù)的完成，并向350萬元奮斗。

1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

2、進(jìn)一步拓展銷售渠道

市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3、做好市場調(diào)研工作

對市場個進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補(bǔ)經(jīng)驗和感官認(rèn)識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。

4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導(dǎo)和支持。

上半年銷售總結(jié)2時間如箭一樣地飛逝著。回顧到公司將近半年來，總在不知不覺 中度過。我自己在工作中也是受益匪淺，上半年主要工作地點是廣州經(jīng)營部，現(xiàn)將工作情況作出如下總結(jié)：

首先，就我個人而言。我很感謝公司可以給我一個學(xué)習(xí)與進(jìn)步的 舞臺，感謝你們對我的關(guān)照!半年來，我學(xué)習(xí)了很多產(chǎn)品知識，但農(nóng)資世界是豐富多彩的，我所學(xué)到的也只是微不足道的，并且還存在著 很多自身的一些問題和不足。

其次，就公司整體狀況而言。由于今年的市場行情不斷變化，導(dǎo) 致公司上半年的業(yè)績不是很理想，這也直接關(guān)系到我們的工作態(tài)度，所以工作上不是很忙碌，總覺得工作情緒有些壓抑!時常反省自己， 總想去多做些什么能否對提升業(yè)績有所幫助，不過心里老是有些顧忌，感覺自己還不夠成熟，總懷疑自己這個時候還不適合去做業(yè)務(wù)方 面，只是想多些時間讓自己成長起來，提高自身各方面的知識與素養(yǎng)，那樣我會更有把握的去做出決定!

一、銷售得工作中的輔助工作

我們在多個地方進(jìn)行了促銷，在促銷策劃上面沒有什么經(jīng)驗，但 經(jīng)過經(jīng)理和同事們的努力，我們的促銷活動還是取得了一定的效果，我們相信我們的促銷活動會越來越多，越來越好的。良好的開端便是 成功的一半。旺季過后，把工作的重點從旺季保供應(yīng)轉(zhuǎn)移到淡季促銷售上來。堅持“有節(jié)借節(jié)，無節(jié)造節(jié)”，特別是做好“無節(jié)造節(jié)”的 文章。爭取廠商支持，整合各類營銷資源，統(tǒng)一策劃營銷方案，統(tǒng)分結(jié)合地把握好營銷活動推出的時間、形式、規(guī)模和力度，放大營銷資 源的促銷功能。 抓好商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整、庫存管理，爭取廠商的政策支持，適應(yīng)市場消費需求。由于經(jīng)濟(jì)形勢的變化，銷售市場競爭格局的變化，今年 的商品的結(jié)構(gòu)、庫存是很難把握的，隨著兩節(jié)銷售旺季的到來，各部門經(jīng)理始終把商品結(jié)構(gòu)調(diào)整、組織適銷對路商品，庫存管理最優(yōu)化作 為一項重要工作來抓落實。各部門經(jīng)理主動對兩節(jié)銷售形勢進(jìn)行了分析，對商品的結(jié)構(gòu)、庫存進(jìn)行了更加詳細(xì)的分析，按照優(yōu)勝劣汰的原 則，抓好商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整、抓好庫存管理。 經(jīng)過這樣緊張有序的半年，我感覺自己工作技能上了一個新臺階，做每一項工作都有了明確的計劃和步驟，行動有了方向，工作有了目 標(biāo)，心中真正有了底!基本做到了忙而不亂，緊而不散，條理清楚，事事分明，從根本上擺脫了剛參加工作時只顧埋頭苦干，不知總結(jié)經(jīng) 驗的現(xiàn)象。就這樣，我從無限繁忙中走進(jìn)這半年，又從無限輕松中走 出這半年，還有，在工作的同時，我還明白了為人處事的道理，也 明白了，一個良好的心態(tài)、一份對工作的熱誠及其相形之下的責(zé)任心 是如何重要。

二、市場銷售工作現(xiàn)狀

1.制定銷售目標(biāo)。

上半年我們銷售部門根據(jù)年初制定的總體目標(biāo)以及在年中分階段 制定的時段性目標(biāo)，根據(jù)既定的銷售策略和任務(wù)，按照常年的習(xí)慣，進(jìn)行人員細(xì)分，并根據(jù)市場供求關(guān)系，組織銷售工作人員，以銷售業(yè) 績?yōu)楹饬繕?biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行針對市場的銷售任務(wù)。期間，我部門工作人員也制定了自己的目標(biāo)計劃和銷售計劃，充分發(fā)揮自主性、創(chuàng)新性，順利 完成各自預(yù)定的銷售任務(wù)，并及時總結(jié)經(jīng)驗的可取之處和不足，加以 改善。

2.競爭比較激烈，其他企業(yè)價格對比強(qiáng)烈。

在市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，各企業(yè)的競爭已經(jīng)越來越白熱化。在產(chǎn)品普遍相同或類似的情況下，價格的競爭，也成為了銷售渠道上的一 個大關(guān)口。在產(chǎn)品質(zhì)量普遍存在的前提下，同行的其他企業(yè)的產(chǎn)品價格差不高，沒有形成比較懸殊的價格對比。在品牌較強(qiáng)的局勢下，這 種價格差，同樣造成了創(chuàng)利方面的壓力。

3.應(yīng)收款回款難準(zhǔn)時。

受社會極大市場環(huán)境的影響，普遍客戶支付延期，應(yīng)收票據(jù)、應(yīng) 收賬款、預(yù)付賬款、等等應(yīng)收款偏大造成我們的回籠計劃不準(zhǔn)時，影響了公司的整體運作。

三、銷售任務(wù)完成過程中的應(yīng)對措施。

1.質(zhì)量的改善。

在銷售工作開展之前，對產(chǎn)品的質(zhì)量要有更嚴(yán)格的把關(guān)，并在銷 售宣傳中，把質(zhì)量的優(yōu)勢盡可能最大的凸現(xiàn)出來，爭取零售商對我公司產(chǎn)品更多的信任和更大的購買力。

2.價格方面。

在預(yù)算的價格尺度調(diào)動范圍內(nèi)，根據(jù)市場環(huán)境的形勢和對市場競 爭的科學(xué)合理性分析，調(diào)整適合的價格標(biāo)準(zhǔn)，使產(chǎn)品的銷售既在預(yù)計范圍內(nèi)盈利，又使零售商對價格方面減少挑剔。同時，可以適當(dāng)?shù)倪x 擇時機(jī)，開展系列的促銷活動，從而是產(chǎn)品的品牌讓更多零售商和農(nóng)民熟知，使產(chǎn)品的質(zhì)量在市場中形成一個良好的口碑。

3.加大資金回籠的力度，回避企業(yè)風(fēng)險。

在貨款回籠方面，整個部門都形成共識，將該項工作擺在重中之重的位置。擬定具有約束能力的銷售合約，對于應(yīng)收款的回收采取合 理的時效性限制。吸取了以往的經(jīng)驗教訓(xùn)，我們嚴(yán)格履行銷售成交的審批程序，從源頭到最終成交都加以控制，時刻叮囑業(yè)務(wù)員主動與客 戶溝通，想盡辦法處理，取得了一定效果。

4.多面的銷售渠道，發(fā)展更多的銷售平臺

借助公司的銷售平臺，提高網(wǎng)絡(luò)銷售水平，建立良好信用的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。多年來， 產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，未來，我們還需要更全面的利用我公司越來越壯大的品牌影響 帶動產(chǎn)品銷售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局;同時，可以與各傳媒媒介等形成良好的合作關(guān)系，如多參加或 舉辦業(yè)內(nèi)或相關(guān)行業(yè)的系列活動，多方面的進(jìn)行宣傳銷售，讓本品牌 的產(chǎn)品有更廣大的拓展平臺。

5.隨時關(guān)注業(yè)內(nèi)動態(tài)，掌握更多的市場信息

隨著行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部在今后的工作中更應(yīng) 密切關(guān)注市場動態(tài)，把握商機(jī)，認(rèn)真做好市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作。使得銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行 業(yè)協(xié)會以及計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立起更加穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基 礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對國內(nèi)各銷售市場 動態(tài)跟蹤把握。

6.提高銷售?a

href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽弊隕淼墓ぷ魎刂?提高業(yè)務(wù)員的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)能力，使一批老客戶的業(yè)務(wù)能鞏固并發(fā)展起來。在未來的工作中，我們要求銷售部人員要更加提高自己 的工作能力和專業(yè)素質(zhì)：

(1)加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)系，多想辦法，建立起良好的合作關(guān)系;

(2)不斷總結(jié)自身的工作，改進(jìn)自身的工作方法，加強(qiáng)工作中所涉 及到的專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，及時了解客戶的生產(chǎn)運作情況和競爭對手的情況，發(fā)現(xiàn)問題及時處理;

(3)及時將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情況反饋給有關(guān)部門，并加強(qiáng)與 橫向部門的溝通協(xié)作，使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能滿足客戶的需要;

(4)做好售前、售中、售后服務(wù)。 上半年，我們走過了展望計劃、艱辛起步到共創(chuàng)成功的歷程，我們也體會到了這一過程帶來的快樂。依靠我們上級的信任和指導(dǎo)，依 靠領(lǐng)先的優(yōu)秀產(chǎn)品，先進(jìn)的營銷理念，良好的服務(wù)意識，團(tuán)結(jié)的協(xié)作氛圍，優(yōu)秀的干部、員工隊伍，我們整裝待發(fā)。也許，未來的路也是 充滿曲折的，甚至比過去所要承受的壓力更大，但我們堅信，這條路注定是充滿機(jī)遇、充滿挑戰(zhàn)、充滿希望的。 在未來更長的工作生涯中，我會更加嚴(yán)格要求自己，踏實地做好 每一件事。我熱衷于這個行業(yè)，做著自己感興趣的農(nóng)資產(chǎn)品，充滿著熱情，也很有行動力，心中更是充滿了理想。目前，我已經(jīng)完全的涉 及農(nóng)資領(lǐng)域當(dāng)中，我相信在不久的將來，再加上公司也有這方面發(fā)展的計劃，一定可以盡早的實現(xiàn)!我更加希望，公司可以給我信心與勇 氣，讓我可以更自信的去發(fā)揮并創(chuàng)造更多的成就!我深信，只要交待安排給我的事，我會盡心盡責(zé)的去完成!我會不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，拓寬知 識面，努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品專業(yè)知識和一些工作常識;本著實事求是的做事原則，繼續(xù)發(fā)揚優(yōu)點，改善缺點;團(tuán)結(jié)一致，勤奮工作，共同進(jìn)步， 維護(hù)公司利益，積極為公司創(chuàng)造更高的價值，力爭取得更大的工作成 績!

我深信，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，只要我全體干部、員工堅定信念， 奮發(fā)進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作，以小目標(biāo)實現(xiàn)大目標(biāo)，以大目標(biāo)實現(xiàn)長遠(yuǎn)目標(biāo)，一步一個腳印，一定能出色完成任務(wù)

上半年銷售總結(jié)3銷售部自__年初以來，認(rèn)真貫徹集團(tuán)公司關(guān)于認(rèn)真抓好制冷機(jī)組市場銷售的指示精神，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和管理下，銷售部下大力充實了銷售一線業(yè)務(wù)人員隊伍并組織進(jìn)行了培訓(xùn)，注重抓好了各重點漁港的制銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和目標(biāo)客戶群體的鞏固，全國各大漁港的制銷售網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)已陸續(xù)建立，業(yè)務(wù)員與商之間的溝通、協(xié)調(diào)能力也在逐步增強(qiáng)，我們在對制冷機(jī)組進(jìn)行市場開發(fā)的過程中，不斷探索銷售的新方法、新思路，從目前的銷售情況看，我們的銷售工作正承現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。現(xiàn)將銷售部上半年銷售工作情況及所存在的問題作一簡單的總結(jié)，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。

一、銷售部成員組成

目前，銷售部共有業(yè)務(wù)人員9人，他們進(jìn)公司的時間最短的也有3個月，經(jīng)過公司多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已基本熟悉了制冷機(jī)組的技術(shù)性能、構(gòu)造以及制銷售業(yè)務(wù)運作的相關(guān)流程。對這9名業(yè)務(wù)人員，我們按業(yè)務(wù)對象和重點進(jìn)行了任務(wù)區(qū)分，在業(yè)務(wù)人員比較少的情況下，使每名業(yè)務(wù)員既當(dāng)終端客戶的業(yè)務(wù)員又當(dāng)商主管，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞。與此同時，銷售部長在統(tǒng)抓全面銷售的情況下，不定時的對各個分點進(jìn)行實地檢查督導(dǎo)，與商當(dāng)面溝通，探討分季節(jié)段的制冷機(jī)組銷售工作，使銷售部的工作穩(wěn)步發(fā)展。

二、建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法

我們在總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)上，再加上近半年來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于商銷售隊伍及業(yè)務(wù)開展的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。首先制定了“管人”的《銷售部業(yè)務(wù)人員考核辦法》，對業(yè)務(wù)人員的考勤辦法及每天的工作重點和建立的客戶對象作出了明確的規(guī)范;對每一項具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。其次，出臺了“管事”的《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對銷售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步地對接到發(fā)貨通知后的發(fā)貨準(zhǔn)備、發(fā)貨流程、機(jī)組安裝及機(jī)組安裝后的運行情況等業(yè)務(wù)開展的基本思路作出了細(xì)化，做到了“事事有要求，事事有標(biāo)準(zhǔn)。”第三制定并規(guī)范了銷售合同。在原有銷售合同的基礎(chǔ)上，我們又請集團(tuán)法律顧問對銷售合同進(jìn)行了再規(guī)范，在與商簽定合同時基本沒出現(xiàn)因合同制定而發(fā)生的遲簽和不簽現(xiàn)象。第四形成了“總結(jié)問題，提高自己”的業(yè)務(wù)辦公會制度。業(yè)務(wù)人員每次出差回來后首先到銷售部集中報到，由銷售部長主持如開業(yè)務(wù)辦公會，及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。

三、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度

從銷售部成立之初，我們便站在以尋找戰(zhàn)略伙伴的角度，和公司一道謀求制冷機(jī)組快速推進(jìn)市場的方法。堅持短期效益和長遠(yuǎn)計劃相結(jié)合的方向，一方面盡快尋找具有良好影響力和推廣力的商，一方面大量的作基礎(chǔ)性工作，深入漁港，了解掌握各地漁業(yè)的基本情況和漁民的觀念、效益和保鮮需求，擴(kuò)大漁民對產(chǎn)品的認(rèn)知度，為以后全面推進(jìn)市場作好鋪墊。并試圖以現(xiàn)有的價格體系磨合市場，保證公司的利益，由始至今我們一直堅持，對產(chǎn)品充滿信心，并不計成本地努力。

四、建設(shè)并鞏固了一張制銷售的終端營銷網(wǎng)絡(luò)

工作中我們以指導(dǎo)商銷售幫助商盡快建立起自己的銷售網(wǎng)絡(luò)為主。在建立制銷售網(wǎng)絡(luò)之初，我們加大了對商的考查力度，接待各地前來公司考察的商有30余人次，最終我們從實力較強(qiáng)的8人中選定為商重點考察培養(yǎng)對象，現(xiàn)已簽定合同的有5家，其中一家為澳大利亞、新西蘭總;另4家分別是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特約商王珙;福建省廈門市得志貿(mào)易有限公司的福建省總商史志偉;廣東省總商邵家儒;海南省總商張德峰、時麗敏。在工作中我們給商定任務(wù)、定期限、壓擔(dān)子，在業(yè)務(wù)員對其實時的督導(dǎo)，內(nèi)勤人員不定時的電話督促下，商的責(zé)任心增強(qiáng)了，業(yè)務(wù)人員的協(xié)調(diào)能力提高了，營銷藝術(shù)也得到了很好的鍛煉。從近期商反饋的市場信息來看，各地的商在銷售部的統(tǒng)一指導(dǎo)下，逐步建立起了各自的銷售網(wǎng)絡(luò)，對我公司的制冷機(jī)組銷售前景更樹立了信心。

五、工作中不斷總結(jié)并大力推廣產(chǎn)品銷售中好的作法和經(jīng)驗

目前，由于全國漁業(yè)受到國際原油價格上漲的嚴(yán)重影響，以及漁業(yè)資源的減少、捕漁成本高、風(fēng)險大，多數(shù)漁船主選擇近海作業(yè)，有少數(shù)漁船主甚至停船作業(yè)，只有少數(shù)漁船主將作業(yè)區(qū)域外移，這樣直接給我們公司的產(chǎn)品銷售造成一定的影響，同時，由于少數(shù)漁船主的作業(yè)區(qū)域外移，給我們的產(chǎn)品推廣提供了平臺，另一方面，停港靠岸的漁船因出海次數(shù)少，致使用冰量少，降低了漁船主的投資欲望，但從總體來看，隨著產(chǎn)品推廣的進(jìn)一步深入，漁船尾氣制冷機(jī)組的市場前景非常廣闊。

(一)在重點漁港的現(xiàn)場演示工作取得良好效果

三月份，在漁船上塢前期，我們?yōu)槭節(jié)O民能對制冷機(jī)組由一個全面的了解，在公司王總的帶隊下，我們組織技術(shù)骨干，業(yè)務(wù)人員到福建、兩廣、海南、浙江等南方幾個大的漁市進(jìn)行現(xiàn)場交流和機(jī)組的制冷效果演示，取得了較好的效果，基本達(dá)到了使?jié)O民對我公司產(chǎn)品有全新的認(rèn)識的目的，排除了之前在漁民心中對這種新產(chǎn)品技術(shù)上的疑惑，船老大們對我們的制冷方式和經(jīng)濟(jì)效益分析基本贊同，由于沒有親身使用過該產(chǎn)品，沒有對產(chǎn)品提出過多的問題，許多想購買的船長邀請我們對他們的漁船進(jìn)行了測量。同時，我們也同福建船檢部門和個別漁業(yè)公司建立了合作意向，同福建商簽定了兩臺機(jī)組的購買合同，使商我公司產(chǎn)品的信心更加鞏固。

(二)電視廣告的大力宣傳確保了產(chǎn)品占領(lǐng)市場的時機(jī)

我們在派業(yè)務(wù)人員深入各漁港對終端客戶進(jìn)行產(chǎn)品推銷的過程中，對商進(jìn)行電視廣告支持。確保了產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場的有利時機(jī)，真正地在商與漁民之間形成了天(廣告)地(公司)人(業(yè)務(wù))三網(wǎng)的有機(jī)結(jié)合，滿足了商的廣告支持的要求。

(三)積極走上層路線，進(jìn)一步鞏固產(chǎn)品的市場地位

在針對銷售速度緩慢的情況下，我們認(rèn)真分析導(dǎo)致這種局面的原因，及時召開業(yè)務(wù)人員市場形勢分析會，最終我們決定走上層路線，于是積極同省科技局、船檢部門、漁業(yè)公司建立起合作關(guān)系，通過我們的協(xié)調(diào)和深入的做工作，取得了在山東石島俚島水產(chǎn)公司安裝4臺機(jī)組的成績，這樣一方面可以徹底的檢驗機(jī)組性能，另一方面奠定了山東市場的地位，最主要的是打消了部分漁民的顧慮，為使機(jī)組在今年6月份的休漁期進(jìn)行整體銷售打下了基礎(chǔ)。

六、銷售工作中存在的問題及__下半年工作計劃

(一)產(chǎn)品在推廣過程中出現(xiàn)銷售緩慢現(xiàn)象的問題

1、商的推廣速度緩慢受價位影響大。

從近期與商的電話溝通以及業(yè)務(wù)員與商的合作上來看，商本身對產(chǎn)品不是很熟悉，他們之所以產(chǎn)品主要是看到該產(chǎn)品市場前景廣闊，符合當(dāng)今的國家政策。有些商為了盡快打開市場，主要在價格上與我們反復(fù)商量，他們認(rèn)為價格太高減慢了市場開發(fā)的進(jìn)度。

2、現(xiàn)階段的市場推廣僅僅停留在概念性推廣階段，漁船主也僅僅是概念性的接受我們的產(chǎn)品，但對產(chǎn)品帶來的經(jīng)濟(jì)價值缺乏直觀、全面的認(rèn)識，致使市場推廣具有一定難度。

3、漁民持觀望態(tài)度的多。

由于我們的產(chǎn)品在漁船上安裝的少，漁民當(dāng)前還沒有看到制冷機(jī)帶來的經(jīng)濟(jì)效益，漁民多停留在觀望狀態(tài)。

4、公司具有針對性促銷活動少，致使產(chǎn)品信息、性能、用途不能更加深入地傳達(dá)給終端客戶。

由于漁民多年形成的帶冰作業(yè)方式，阻礙了漁民接受新事物的程度。如果身邊的人使用了該產(chǎn)品并達(dá)到了使用效果，產(chǎn)品的價格是可以接受的，關(guān)鍵是現(xiàn)在還沒有身邊的用戶現(xiàn)身說法。

5、市場推廣過程中漁船主普遍反映價位偏高。

目前，市場上出現(xiàn)的同類型的壓縮機(jī)制冷機(jī)組無論是在價位上還是功能上比我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢。據(jù)漁民普遍反映，今年的漁業(yè)資源較往年比是船多魚少，況且隨著原油價格的上漲，大多漁民選擇的是近海作業(yè)，打經(jīng)濟(jì)魚類少，認(rèn)為安制冷機(jī)組作用不大，且設(shè)備的一次性投資大，由于沒有親身使用過該產(chǎn)品，所以一次性拿十幾萬購買還是有點擔(dān)心。

(二)幾點建議

1、進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和質(zhì)量。

為使概念性銷售轉(zhuǎn)變?yōu)闃影迨戒N售，建議公司在幾個大的漁港建立樣板船，組織漁船主現(xiàn)場觀摩，用身邊漁船使用制冷機(jī)組后所帶來的經(jīng)濟(jì)價值及其影響力，給漁民一個直觀的、理性的認(rèn)識，對產(chǎn)品性能及用途有更加深入的了解，從而刺激漁船主的購買欲望，打開產(chǎn)品銷售緩慢的僵局。

2、針對個別區(qū)域商銷售緩慢的情況，建議公司重新尋找資金雄厚、與漁船主有一定人際關(guān)系，影響力大的商，使銷售網(wǎng)絡(luò)的建立更加快捷，在之間有一種無形的競爭壓力，同時也為下一步的培養(yǎng)后備力量。

3、在休漁期前或休漁時公司多組織策劃幾次現(xiàn)場演示活動，盡可能的有設(shè)備上船作業(yè)，以此打消漁民對制冷機(jī)組的性能問題的顧慮，進(jìn)一步提高制冷機(jī)組在漁民心目中的美譽(yù)度，刺激漁船主的購買欲望，以此帶動休漁期間漁民的大批量安裝。

4、打破單一依靠銷售的格局。

休漁期前不要不精力全部放在商的銷售上，因為時間不允許，我們可以找?guī)讉€大的漁業(yè)公司，依靠政府部門的幫助，投放幾臺產(chǎn)品上船作業(yè)，以此帶動強(qiáng)勁客戶。

(三)下半年工作重點

1、在廣泛聽取業(yè)務(wù)員和商意見的基礎(chǔ)上，加大對商的監(jiān)管力度，有重點的培養(yǎng)一些諸如漁業(yè)公司、船廠、水產(chǎn)公司等國營企業(yè)單位的終端客戶。

2、下大力抓好已發(fā)出去設(shè)備及已安裝上船設(shè)備的技術(shù)跟進(jìn)和每天的機(jī)組運行情況登記反饋。

3、有目標(biāo)的培養(yǎng)一部分潛在想公司產(chǎn)品的人員。

我們可以對以前打電話咨詢事宜的人員進(jìn)行再次跟進(jìn)，必要時可以發(fā)展為公司潛在人員，以備后事之需。

上半年銷售總結(jié)4時間過得真快，回望這半年的成績，自己感覺學(xué)到的東西不少，但給辦事處帶來的效益卻很少。總結(jié)之前得與失，為以后的工作做好打算，為明天的勝利做好鋪墊。

隨岳南高速伸縮縫安裝，在我們100多人的大團(tuán)隊共同努力下，經(jīng)過3個月的時間，于2020__年底圓滿順利完工，這也是我們伸縮縫安裝首次取得效益。談起個人在隨岳南我也學(xué)會了很多，學(xué)會了基本交工資料的編寫，還學(xué)會了計量資料的編寫。美中不足的是，隨岳南回款的力度不行，年前回款400萬，至今還有欠款800多萬，因為業(yè)主批復(fù)的增加工程量的文件剛剛下來，致使第二次計量還沒有完成。

現(xiàn)在頭疼的就是宜巴高速，初次去的時候，我們是以一個團(tuán)隊的形式準(zhǔn)備參與。之前商量好的是，志建負(fù)責(zé)前面幾個標(biāo)段，我負(fù)責(zé)中間標(biāo)段，老馬負(fù)責(zé)后面標(biāo)段，三個人互相協(xié)助，盡量爭取多簽利潤高的合同。但后面事態(tài)的發(fā)展跟想象的相差甚遠(yuǎn)，其他小單位在指揮部的關(guān)系大力度的對施工單位進(jìn)行推薦，致使有部分施工單位拒絕上報中鐵建資料，理由是公司太大，價格肯定很高。形勢對我們一直很看好的恒力通也造成威脅，老馬不辭辛苦的奔波于31個標(biāo)段，跟每個施工單位都建立了很好關(guān)系。但因為億力，橋閘的介入，施工單位在上級領(lǐng)導(dǎo)業(yè)主的推薦下，不得不放棄與恒力通的合作。

看到勢頭不對，我跟辦事處領(lǐng)導(dǎo)匯報并建議，我們是不是應(yīng)該改變策略，如此下去我們簽不了多少合同，而且價格肯定不會太高，這樣下去連我們的投入都收不回來。在領(lǐng)導(dǎo)們再三權(quán)衡之下，決定力推中鐵建，以中鐵建規(guī)模大、質(zhì)量好、信譽(yù)優(yōu)為由，不讓小單位進(jìn)入。在辦事處領(lǐng)導(dǎo)的力挺下，我開始和業(yè)主部分領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通說服，在以質(zhì)量第一的條件下，業(yè)主基本接納了我的建議，要求施工單位進(jìn)行公開招標(biāo)，把往日以最低價中標(biāo)的模式轉(zhuǎn)換為綜合評標(biāo)模式，價格從從前的70分轉(zhuǎn)為30分，就算中鐵建價格跟小單位相差一半，我們的價格分也能拿到15分，但我們的設(shè)備，人員，業(yè)績，信譽(yù)，售后都是領(lǐng)導(dǎo)公認(rèn)的，這方面的分我們應(yīng)該可以拿滿分，這樣下來對中鐵建的優(yōu)勢就很大。但這給辛苦工作將近一年的老馬和志健帶來不小的打擊，我也感到很不安，這也是沒有辦法的辦法，希望能理解。

下一步還是打算繼續(xù)往這方面發(fā)展，想盡一切辦法讓中鐵建在第一次公開開標(biāo)時能拿下第一份合同，這樣下面的工作就好做了。簽合同的第一個原則，絕對不會以降低價格為條件，簽訂無利可圖的合同，爭取利潤最大化。

對辦事處團(tuán)隊的看法：我一直以工作和生活在這樣的一個團(tuán)體而感到幸福，幸福的同時也有些遺憾。不管出于什么原因或者說是目的，今天能走到一起真的是一種很大的緣分，但因為個人的利益，總是會發(fā)生一些矛盾，這是不能避免的，但應(yīng)該思考的是，怎么把矛盾愉快的解決掉。常言說：“大事化小”。為什么我們總是把“小大”呢?其實很多時間是缺少溝通，希望以后能多溝通。

銷售人員工作總結(jié)

我有幸成為__公司營銷部一員，回顧和總結(jié)過去，在領(lǐng)導(dǎo)、師-父和同事的支持、幫助下，我較好地履行了工作職責(zé)。使我不論在思想上還是在工作能力上都取得了長足進(jìn)步。現(xiàn)將半年來的工作情況，作一簡要匯報和總結(jié)：

(一)努力學(xué)習(xí)，全面提高自身綜合素質(zhì)在工作中我也非常重視學(xué)習(xí)作為一名業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)知識(專業(yè)技術(shù)知識、心理學(xué))，堅持一邊工作一邊學(xué)習(xí)。用正確的世界觀、人生觀、價值觀指導(dǎo)自己的工作和學(xué)習(xí)，結(jié)合自己在工作實踐中學(xué)習(xí)到的如何處理和解決事物的能力，不斷提高自己。首先是向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)。半年來，雖與我領(lǐng)導(dǎo)辦事的時間不多，但我親身感受到了領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范，使我受益匪淺，收獲甚豐。其次是向師-父學(xué)，作為一名業(yè)務(wù)人員，師-父走過了太多太多的路，崎嶇蜿蜒地走過來的，他們會利用自己所積攢下來的豐富經(jīng)驗傳授于我，讓我在今后的路途中少走彎路。再次是向同事學(xué)習(xí)成功的業(yè)務(wù)員，他不僅有著跟人很好的溝通能力，同時他必須要學(xué)習(xí)產(chǎn)品技術(shù)知識，如不虛心學(xué)習(xí)，積極求教，實踐經(jīng)驗的缺乏必將成為制約個人工作能力發(fā)展的瓶頸，因此，單位里的每位同事都是我的老師，堅持向領(lǐng)導(dǎo)、師-父和同事學(xué)習(xí)，取人之長，補(bǔ)己之短，努力豐富自己、充實自己、提高自己，基本適應(yīng)了本職工作的需要。只有不斷地虛心學(xué)習(xí)求教，自身的素質(zhì)和能力才能得以不斷提高。

(二)扎實工作，全力培養(yǎng)敬業(yè)愛崗精神在實際工作的半個月時間里，我個人無論是在思想境界、工作能力上都有了長足的進(jìn)步。我不但學(xué)到了以前沒有學(xué)到的東西，而且沒有理由不珍視這份工作，沒有理由不干好本職工作。在努力鉆研本職工作的同時，加強(qiáng)對其它工作的了解和掌握，盡快適應(yīng)本職工作的需要。“干一行，愛一行，專一行，精一行”在努力向合格靠近的同時，把珍惜自己的崗位，珍惜每一次工作學(xué)習(xí)的機(jī)會，作為提高自己的熱愛本職工作崗位的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，無論負(fù)責(zé)什么工作都能夠竭盡全力的完成每一項具體工作，從而在實際工作中體現(xiàn)熱愛本職、珍惜崗位的工作心態(tài)。在今后的工作中我會盡最大努力，以飽滿的熱情和良好的狀態(tài)，積極投入到銷售工作中，同時以最大努力完成好領(lǐng)導(dǎo)交給的工作任務(wù)。

(三)嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，全心做好服務(wù)保障工作作為業(yè)務(wù)員，我們走在第一線上，我們有責(zé)任維護(hù)咱們企業(yè)的良好形象，講團(tuán)結(jié)講協(xié)調(diào)，我們在外不是孤立的，從海南電網(wǎng)公司的投標(biāo)情況讓我深知團(tuán)結(jié)的力量，我因到這個集體而感到自豪，因此我非常珍視在這個崗位上工作。在工作中用認(rèn)真，積極主動的態(tài)度融入到這個集體當(dāng)中。

(四)存在問題一個人有缺點并不可怕，但是如果不能發(fā)現(xiàn)自己的缺點就可怕了。因此，發(fā)現(xiàn)自己的問題，正視自己的問題，敢于糾正自己的問題，才能在不斷的總結(jié)中成長進(jìn)步。

在工作中，我也看到自己還存在許多不足之處。主要表現(xiàn)：主觀性不夠強(qiáng)，技術(shù)知識了解甚少，我一定在今后的工作中努力學(xué)習(xí)加以提高。

上半年銷售總結(jié)5一、上半年的工作總結(jié)：

1、整個市場的銷售情況不理想沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，跟自身業(yè)務(wù)能力有莫大的關(guān)系。

下半年將加強(qiáng)自身各方面知識的學(xué)習(xí)，整理工作的套路，總結(jié)以前的各種經(jīng)驗并分析希望能夠得出一套適合自己適合品牌的工作方法。

2、工作中很多細(xì)節(jié)沒有把握好，導(dǎo)致很多工作都做了無用功。

爭取以后把每個細(xì)節(jié)落到實處，不好高騖遠(yuǎn)，不急不躁，一步一個腳印地把每一個小事做好。

3、在工作過程當(dāng)中沒有把工作當(dāng)著是自己的一份事業(yè)來經(jīng)營，導(dǎo)致在工作過程中有些思想方面的停滯以及行動方面的懶惰。

下半年調(diào)整好心態(tài)，理好思路，按照公司的指導(dǎo)思路去調(diào)整。將以一個積極主動的心態(tài)去面對工作，去迎接接下來的挑戰(zhàn)。

4、隨著工作時間的推移我學(xué)到了很多的東西，也體會了很多東西。

但是還遠(yuǎn)遠(yuǎn)的不夠，各方面的能力還很欠缺，對市場的把握還不夠，對人情的關(guān)系建立還不到位。多了解行業(yè)相關(guān)的一些信息，了解市場的動向，競品的相關(guān)信息，以及人與人怎么處理關(guān)系的方法。

二、下半年的工作計劃與安排：

1、第三季度：主要是做好市場網(wǎng)點的開發(fā)以及現(xiàn)有商場銷售的推動，為讓其能夠持續(xù)的銷售打好基礎(chǔ)。

(1)、加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)力度，增加跑市場的時間，盡量少待在公司，提升市場開發(fā)的成功率。

(2)、蒲江、仁壽前期以我們帶動銷售為主，就以擺展做活動的形式。就是金堂前期一樣，一有機(jī)會我們就過去擺展做活動，讓其促銷員認(rèn)識我們，認(rèn)同我們，喜歡我們。讓其能夠正常的銷售。

(3)、金堂、資陽應(yīng)做好相應(yīng)的服務(wù)(售前、中、后)與聯(lián)系，保持高密度的聯(lián)系與溝通。并把感情進(jìn)一步加深，時不時做些獎勵政策或者一些客情關(guān)系。

(4)、在九月初就定好中秋與國慶(中秋為9月30號與國慶很近)的活動方案。所有現(xiàn)有商家做一次統(tǒng)一的活動，達(dá)到整個市場一盤棋，以點帶面的效果，借機(jī)宣傳我們的品牌以及產(chǎn)品。

2、第四季度：為銷售旺季，在第三季度的銷售情況下提升百分之50的銷量。

并做好市場的強(qiáng)勢推廣以及各項服務(wù)的跟進(jìn)。

(1)、借助我們現(xiàn)有商場在當(dāng)?shù)氐挠绊懥εc號召力，加大對其周邊地區(qū)以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的輻射。達(dá)到以點帶面，面面相連的效果。

(2)、分析第三季度各個地區(qū)的銷售情況，針對不同的情況作出相應(yīng)的調(diào)整方案，為旺季的銷售打好基礎(chǔ)，達(dá)到壓貨最大化的目的。

(3)、與商場和工廠一起做好市場的推廣和服務(wù)，加強(qiáng)商場終端形象的建設(shè)為旺季的銷售打好基礎(chǔ)。

(4)、各種相關(guān)流程的完善，建立公司與商場良好的進(jìn)銷通路。

3、緊跟公司的發(fā)展戰(zhàn)略步伐，以公司目標(biāo)為最終工作目標(biāo)。

并加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力的提升，以期跟上公司的發(fā)展所需。

4、積極開動思想，創(chuàng)造性思維把工作的每一個細(xì)節(jié)每一環(huán)節(jié)都爭取都做好。

銷售市場開發(fā)思路及方案范文5

策略領(lǐng)先、行動致勝

面對醫(yī)改新形勢，醫(yī)藥企業(yè)必須充分認(rèn)識醫(yī)改帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，正確評價自身的資源和能力，發(fā)揚優(yōu)勢、彌補(bǔ)劣勢，抓住機(jī)遇、規(guī)避風(fēng)險，快速發(fā)展。醫(yī)藥工商企業(yè)都應(yīng)當(dāng)全面審視自身的產(chǎn)品策略、市場策略、渠道策略，在整體策略領(lǐng)先與同行業(yè)的基礎(chǔ)上實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，同時還要變革企業(yè)的營銷模式，管理模式，建立高效的運營組織，強(qiáng)化執(zhí)行力。策略領(lǐng)先和行動制勝將是醫(yī)藥企業(yè)未來市場抉擇中勝利的根本。

策略領(lǐng)先和行動制勝首先要求醫(yī)藥企業(yè)正確理解企業(yè)戰(zhàn)略。

利用和君咨詢醫(yī)藥事業(yè)部的三個公式來正確理解企業(yè)戰(zhàn)略：（1）戰(zhàn)略=機(jī)會+能力。戰(zhàn)略就是要找到企業(yè)能力可及的市場機(jī)會，聚焦資源，形成核心競爭力，確立市場領(lǐng)者地位。（2）戰(zhàn)略=終局+路徑。戰(zhàn)略是基于現(xiàn)實對未來愿景和階段性戰(zhàn)略目標(biāo)的清晰描述，進(jìn)而找到實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的最佳路徑和方法。（3）戰(zhàn)略=策略+行動。戰(zhàn)略必須付諸成行才有實際意義，只有始終保持戰(zhàn)略狀態(tài)的企業(yè)才能做到策略領(lǐng)先，行動致勝。醫(yī)藥企業(yè)要研判產(chǎn)業(yè)大勢和市場變遷，于結(jié)構(gòu)變化中尋找機(jī)會，同時要致力管理改進(jìn)與效率提升，于修煉內(nèi)功中提升能力。在新一輪產(chǎn)業(yè)重組和市場集中的進(jìn)程中，找準(zhǔn)自己的定位，并做出正確的戰(zhàn)略選擇。

策略領(lǐng)先和行動制勝就要根據(jù)政策市場調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品策略。

和君咨詢醫(yī)藥事業(yè)部經(jīng)過對多家成功的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行研究時發(fā)現(xiàn)，好的企業(yè)在產(chǎn)品規(guī)劃上都有其獨特的方面。比如提起西安楊森，我們想到的是達(dá)克寧；提起修正藥業(yè)，我們想到的是斯達(dá)舒，提起三九，我們想到的是三九感冒靈顆粒。這是典型的產(chǎn)品品牌優(yōu)勢企業(yè)， 然而，提到同仁堂我們想到的恐怕不是具體的產(chǎn)品，而是高品質(zhì)的中藥系列；提到王老吉，我們想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相關(guān)的產(chǎn)品。這就提醒我們，在產(chǎn)品規(guī)劃時，要具有差異性，這個差異性來自于企業(yè)對競爭市場的充分了解，從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品內(nèi)涵、產(chǎn)品系列化、產(chǎn)品包裝到產(chǎn)品市場傳播策略等都要形成企業(yè)和產(chǎn)品自身獨特的優(yōu)勢。更重要的是要根據(jù)國家和省級的相關(guān)政策進(jìn)行跟隨性的產(chǎn)品規(guī)劃，比如省級部門可以根據(jù)本省的實際需要進(jìn)行基本藥物的擴(kuò)容，這時，企業(yè)要積極參與其中，幫助省級相關(guān)部門制定有利于企業(yè)自身的基本藥物目錄。

策略領(lǐng)先和行動制勝就要根據(jù)企業(yè)資源來制定合理的市場策略。

新醫(yī)改的市場擴(kuò)容不是一場機(jī)會均等的全行業(yè)盛宴，各個市場針對的政策有很大的差異性，不同的省在同樣的市場采取的管制政策也存在較大的差異，所以醫(yī)藥企業(yè)在制定市場策略時 必須研究國家和各個省的相關(guān)政策，針對性的進(jìn)行市場投入，防止企業(yè)的有限資源浪費或者由于和當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況不適合降低了使用效率。

策略領(lǐng)先和行動制勝就要求醫(yī)藥企業(yè)要對全國商業(yè)布局進(jìn)行合理規(guī)劃。

隨著招標(biāo)主體變換為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的職能將由批發(fā)商轉(zhuǎn)變?yōu)榕渌蜕蹋@將導(dǎo)致商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營模式發(fā)生轉(zhuǎn)變，配送業(yè)務(wù)將成為醫(yī)藥商業(yè)公司新的盈利模式，主要收入為藥品的配送費，配送費用包含在招標(biāo)價格中，按比例給配送公司返還。這樣拿不到配送權(quán)的企業(yè)未來會被邊緣化，或許被淘汰。醫(yī)藥企業(yè)必須謹(jǐn)慎選擇商業(yè)客戶，和主流商業(yè)形成業(yè)務(wù)對接，以便在主流商業(yè)內(nèi)形成相對強(qiáng)勢的渠道通路，這對醫(yī)藥企業(yè)所有產(chǎn)品的銷售都會起到好的作用。

策略領(lǐng)先和行動制勝就要順應(yīng)形式建立適合的市場管理模式。

鑒于各個省的醫(yī)改情況會出現(xiàn)不同，醫(yī)藥企業(yè)要根據(jù)各省的實際情況進(jìn)行市場管理模式的調(diào)整，重要的是配合當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況建立合適的營銷模式。同時還要主要在模式的范圍內(nèi)保證醫(yī)藥企業(yè)的價格體系，由于招標(biāo)掛網(wǎng)的實施和各省在進(jìn)行招標(biāo)掛網(wǎng)時要比對其他省的同類產(chǎn)品的招標(biāo)采購價格，這就要求醫(yī)藥企業(yè)的價格體系不能做穿，否則就會逐漸被逐漸淘汰掉。現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)由于在各省的營銷模式不同，比如自建辦事處、制與底價承包制兩種或三種相結(jié)合的體制，造成了對各個區(qū)域的掌控力度存在差異，由于掌控力度的差異，在招投標(biāo)采購上形成了不同的價格，這是及其危險的一件事，必須盡快加以改善。

策略領(lǐng)先和行動制勝就要建立穩(wěn)定高效的營銷組織。

在新的時期，營銷組織的高效性不僅體現(xiàn)到對市場的快速反映，還要體現(xiàn)在營銷體系對各個區(qū)域市場的政策反映，根據(jù)市場信息調(diào)整自身的區(qū)域營銷策略的同時更要根據(jù)各地的政策信息及時規(guī)劃具有針對性的措施。未來的市場競爭不僅要看醫(yī)藥企業(yè)的區(qū)域營銷還要看醫(yī)藥企業(yè)的政府事務(wù)隊伍，這個政府事務(wù)隊伍將形成醫(yī)藥企業(yè)的第二營銷梯隊，可以預(yù)測，未來的醫(yī)藥企業(yè)的政府事務(wù)隊伍將發(fā)揮極大的作用。

政府公關(guān)、跨躍門檻

目前許多企業(yè)的政府公共關(guān)系相對薄弱，這有歷史的原因，之前很多企業(yè)的招投標(biāo)都是委托區(qū)域商，自己只是做些提供資料和資質(zhì)的工作，在多家的醫(yī)藥企業(yè)的營銷咨詢過程中看到，幾乎沒有一家醫(yī)藥企業(yè)有完善的公共關(guān)系系統(tǒng)，大家都在“坐、等、看”。即使個別的企業(yè)有一些小動作也是零星的不成體系的，這樣很難建立強(qiáng)有力的公關(guān)體系，更不用說進(jìn)行公共關(guān)系管理了。

我們必須注意到8500億首先用于確保支持五項重點改革：加快推進(jìn)基本醫(yī)療保障制度建設(shè)、初步建立國家基本藥物制度、健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系、促進(jìn)基本公共衛(wèi)生服務(wù)逐步均等化、推進(jìn)公立醫(yī)院改革試點。　增加的8500億醫(yī)改投入中，中央3318億元，其他需要地方政府投入，中央和地方比例大體為4：6。而過去三年，中央和地方政府投入比例為27：73。這其中地方比例最大，也就是說地方政府在這次新醫(yī)改中有很大的話語權(quán)，地方政府的話語權(quán)由那個機(jī)構(gòu)來變現(xiàn)？衛(wèi)生局！現(xiàn)在藥監(jiān)體系已經(jīng)成為衛(wèi)生局的二級部門，那么，衛(wèi)生局儼然成為及管理者、經(jīng)營者、執(zhí)行者和監(jiān)控者于一身的龐大機(jī)構(gòu)，如果OTC醫(yī)藥企業(yè)不重視公共關(guān)系建設(shè)，就會逐步喪失在衛(wèi)生系統(tǒng)的地位，逐步被驅(qū)逐。

2009年新醫(yī)改開始逐步推進(jìn)，醫(yī)藥企業(yè)的政府關(guān)系也必須開始強(qiáng)化。以前在完全的市場競爭下，醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥和相關(guān)的政府部門保持較遠(yuǎn)的關(guān)系就行了，但是現(xiàn)在，新醫(yī)改已經(jīng)亮起了紅燈：政府是最大的買主，那么醫(yī)藥醫(yī)藥企業(yè)的競爭主體發(fā)生了根本性的變化，基本藥物目錄、社區(qū)和新農(nóng)合藥物目錄、藥品定價和招投標(biāo)等是醫(yī)藥企業(yè)獲大部分醫(yī)療市場準(zhǔn)入權(quán)的資格，公共關(guān)系逐漸成為我國醫(yī)藥營銷的第一要素，構(gòu)建醫(yī)藥企業(yè)的公共關(guān)系體系成為醫(yī)藥企業(yè)的首要工作。

從新醫(yī)改的內(nèi)容可以看出，政府的觸角將介入到醫(yī)藥企業(yè)從生產(chǎn)、營銷到市場的方方面面，反過來看，醫(yī)藥企業(yè)的工作也要和政府的觸角所及做良好的對接，不能再用以前的眼光和思路做事，要順應(yīng)行業(yè)大勢所趨，加大政府事務(wù)工作的力度和步伐，哪個醫(yī)藥企業(yè)在政府事務(wù)工作走在了同行的前面，哪個醫(yī)藥企業(yè)就會獲得市場的主動權(quán)甚至個別區(qū)域或產(chǎn)品的壟斷權(quán)，就會利用政府的政策來全覆蓋基層醫(yī)療終端，在最低成本下進(jìn)行市場運作。

新醫(yī)改背景下醫(yī)藥企業(yè)政府關(guān)系管理的策略可以歸納為以下幾點：

1.研究政府新醫(yī)改的工作思路，調(diào)整醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)：

現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)沒有專門的政府事務(wù)部門或者公共關(guān)系部門，有的即使有也是在市場部之下的底層級職能編制，更多的是沒有相對固定的職位和編制，雜七雜八的工作都做，就是政府事務(wù)工作做的少。另外，有些醫(yī)藥企業(yè)即使有專門的政府事務(wù)部門也是擺設(shè)，既沒有完善的政府關(guān)系拓展和維護(hù)的方案，也沒有相關(guān)的政府事務(wù)拓展經(jīng)驗，最重要的是幾乎所有的醫(yī)藥企業(yè)都沒有年度政府關(guān)系拓展和維護(hù)的預(yù)算，資金和費用都是來自在整體預(yù)算編制之內(nèi)的結(jié)余或者挪用。

2.參與省級或者地方的新醫(yī)改政策制定，或者為之提供服務(wù)

根據(jù)國家的相關(guān)規(guī)定，各省可以根據(jù)各省的實際情況推進(jìn)新醫(yī)改的進(jìn)行和完善新醫(yī)改的內(nèi)容，我們可以看到，國家的新醫(yī)改方案只是一個大綱式的文件，內(nèi)容不具有實操性，這樣各省就會制定適合本省的實操方案。醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)自己對國家醫(yī)改政策的研究，向省級管理部門提供合理的建議，為省級相關(guān)部門分憂解難，或者為省級相關(guān)部門就本省新醫(yī)改方案的制定提供相應(yīng)的服務(wù)，具體服務(wù)內(nèi)容醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的實際情況去思考。

3.編織醫(yī)藥企業(yè)自身的全國性政府關(guān)系網(wǎng)

由于醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷布局是面向全國的，所以醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該在全國范圍內(nèi)建造自己的政府關(guān)系網(wǎng)，這項工作一方面要依靠公司的政府關(guān)系部門，另一方面要充分發(fā)揮駐地營銷人員的人脈關(guān)系和業(yè)務(wù)能力，還要借助醫(yī)藥企業(yè)的商業(yè)客戶，三方面共同努力打造醫(yī)藥企業(yè)龐大的全國性政府關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，未來醫(yī)藥企業(yè)的全國性市場布局的根本就是企業(yè)自身構(gòu)建的政府關(guān)系延伸到哪里。

總結(jié)：政府關(guān)系拓展和維護(hù)是未來中國醫(yī)藥行業(yè)營銷精英們必備的能力，更是企業(yè)未來市場布局的重要影響因素。中國的醫(yī)藥營銷已經(jīng)披上了政治色彩，單純的依靠市場運作已經(jīng)不足以維持企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展，比如基本藥物的遴選、醫(yī)保目錄的增補(bǔ)、GMP的嚴(yán)控等，都會收到國家相關(guān)政策的管制和影響。在政策下有些醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)會順勢而為迎風(fēng)壯大，而有些醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)則因不重視國家行業(yè)政策或順應(yīng)國家行業(yè)政策的腳步太慢而逐漸被邊緣化直至消失。

決勝終端、管控渠道

新醫(yī)改對我國的醫(yī)藥終端都會產(chǎn)生不同程度的影響，這些影響會給醫(yī)藥企業(yè)形成幾個具有增長性的終端市場。國內(nèi)通常把中國藥品市場分為四級：一是醫(yī)院終端，即指縣及縣以上醫(yī)院；二是零售終端，即所有藥店包括連鎖；三是社區(qū)終端，即城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、服務(wù)站；四是第三終端，即農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室、診所等。

各級終端增長情況如下表：

。

在醫(yī)院方面，總量將繼續(xù)增長，但是市場份額略有下滑，其中高端醫(yī)院和二甲醫(yī)院的市場份額將持續(xù)性下降，縣級醫(yī)院份額增長，新農(nóng)合820億元籌資增量若有40%流向縣醫(yī)院，將帶來約250億元的藥品消費增長。縣級醫(yī)院藥品銷售總量增加1倍，單產(chǎn)提高到2000萬元/年。

以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為龍頭的農(nóng)村醫(yī)療市場份額將增長，新農(nóng)合籌資820億元增量若有40%將流向農(nóng)村醫(yī)療市場，將帶來約250億元藥品消費增長；鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院藥品銷售總量增加50%，單產(chǎn)提高到200萬/年。

在社區(qū)方面，社區(qū)終端數(shù)量與份額均呈現(xiàn)增長，5.6億元城鎮(zhèn)居民（含1億農(nóng)民工），假設(shè)每人每年在社區(qū)看病花費100元，則將帶來約280億元的藥品消費增長。

零售藥店和連鎖藥店綜合來看是平穩(wěn)增長，但增長速度可能進(jìn)一步放緩；未來對醫(yī)保定點資格的競爭將更加激烈；零售藥店和連鎖藥店將受到基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品零差價的沖擊，相對來說，大城市零售藥店和連鎖藥店所受沖擊會相應(yīng)較小。

根據(jù)上面的分析，新醫(yī)改將帶來的1000億元藥品市場額外增長，其中約250億元流向縣醫(yī)院，250億元流向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，280億元流向社區(qū)，流向零售藥店與縣級以上醫(yī)院的不會超過200億元。

由此可見，新醫(yī)改帶來的藥品市場擴(kuò)容對不是平均分配，而是國家有針對性的對相關(guān)的市場進(jìn)行培育，在這個培育過程中，及早介入國家培育市場的醫(yī)藥企業(yè)將在未來的市場格局中獲得最大的收獲。從現(xiàn)在情況看，醫(yī)藥企業(yè)唯有通過國家政策導(dǎo)向的營銷規(guī)劃才能對新農(nóng)合和社區(qū)兩大最具潛力的市場進(jìn)行掌控，未來的終端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通過市場手段的終端掌控。通過介入新農(nóng)合、社區(qū)和基本藥物目錄進(jìn)入國家強(qiáng)制使用的目錄范圍，就會隨著新醫(yī)改的推進(jìn)逐漸進(jìn)行真正的全終端覆蓋，這種覆蓋相對市場運作來說是低成本的，是強(qiáng)制性的，是相對壟斷性的。

在進(jìn)行政策性終端掌控后，醫(yī)藥企業(yè)還要解決渠道商業(yè)的配送問題。

隨著國家對醫(yī)藥流通的管制日益加強(qiáng)，現(xiàn)在的醫(yī)藥企業(yè)的渠道管理變得變幻莫測。渠道管理已經(jīng)成為醫(yī)藥企業(yè)目前醫(yī)藥企業(yè)在選擇流通商業(yè)時缺乏合理的規(guī)劃，眉毛胡子一把抓，這為醫(yī)藥企業(yè)在未來的渠道規(guī)劃中埋下了隱患。新醫(yī)改的推進(jìn)中，通過省級集中招標(biāo)采購，會指定配送商業(yè)，指定配送商業(yè)的結(jié)果是導(dǎo)致大部分醫(yī)藥渠道商業(yè)被政策邊緣化，醫(yī)藥商業(yè)如果在目前的政策環(huán)境下對渠道商業(yè)不進(jìn)行合理的甄選，在未來的區(qū)域市場競爭中企業(yè)的產(chǎn)品就會隨著不適合的商業(yè)被邊緣化，從而失去區(qū)域市場的競爭能力。

新醫(yī)改《意見》指出：要以省為單位，對國家基本藥物實行規(guī)范的公開招標(biāo)采購，降低采購價格；建立向各級醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)直接配送基本藥物的機(jī)制；各省、自治區(qū)、直轄市按照國家制定的基本藥物零售指導(dǎo)價格，確定本地區(qū)包含配送費用在內(nèi)的基本藥物統(tǒng)一采購價格。這些措施將減少分銷渠道，降低醫(yī)藥流通成本。由但具有配送資格的醫(yī)藥商業(yè)將由實力雄厚、信譽(yù)度高、物流網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣的大型醫(yī)藥物流企業(yè)擔(dān)當(dāng)。于藥品的特殊性，對其在途質(zhì)量保證的技術(shù)水平要求很高。由于是大型物流企業(yè)參與配送，藥品質(zhì)量會因此得到保證。政策導(dǎo)向的醫(yī)藥流通行業(yè)必定要重新洗牌，行業(yè)集中度隨之不斷加強(qiáng)，出現(xiàn)巨頭流通企業(yè)。

不僅是新醫(yī)改方案中規(guī)定實行直接配送，國務(wù)院日前下發(fā)《物流業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》中也明確提出，實行醫(yī)藥集中采購和統(tǒng)一配送。

醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)必須在渠道商業(yè)的選擇上下功夫，慎重選擇未來的商業(yè)客戶，對全國性的渠道商業(yè)進(jìn)行合理的規(guī)劃，和主流渠道建立良好的關(guān)系，在管控渠道上形成醫(yī)藥企業(yè)自身的優(yōu)勢。

模式轉(zhuǎn)型、適者生存

如果說戰(zhàn)略是沿著正確的方向做正確的事，那么營銷模式就是正確地做事。戰(zhàn)略決定企業(yè)的營銷模式，由于各個企業(yè)的戰(zhàn)略不同，企業(yè)的營銷模式都因戰(zhàn)略的差異有所區(qū)別。而戰(zhàn)略受企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的影響變化而動態(tài)的變化。現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)在國家新醫(yī)改的推進(jìn)下，醫(yī)藥企業(yè)的生存環(huán)境和競爭環(huán)境都發(fā)生了重大變化，醫(yī)藥企業(yè)也要隨著環(huán)境的變化調(diào)整自身的戰(zhàn)略，隨之，也要調(diào)整企業(yè)的營銷模式。

鑒于營銷模式的適應(yīng)性，在我國各省的醫(yī)藥政策環(huán)境存在差異的情況下，必須適應(yīng)市場情況采取不同的營銷模式，營銷模式在同一醫(yī)藥企業(yè)必須多元化，不能實行死板的同一營銷模式，這不利于醫(yī)藥企業(yè)在不同省份的市場發(fā)展。營銷模式必須能夠解決整體戰(zhàn)略下的區(qū)域差異問題。采用多元化的營銷模式，其目的就是要解決醫(yī)藥整體戰(zhàn)略下不同省級域市場的差異問題。企業(yè)必須從各省政策市場實際情況出發(fā)，有效提煉出不同的實效營銷模式；同時，這些不同的營銷模式又必須統(tǒng)一在企業(yè)的整體戰(zhàn)略之下，必須能在不同的省級醫(yī)藥市場環(huán)境下下去實現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)的生存戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略。

機(jī)遇總是留給有準(zhǔn)備者的留給看清時局者。新醫(yī)改將使醫(yī)藥行業(yè)重新洗牌。誰能夠認(rèn)清目前的競爭形式，牢牢抓住政策機(jī)會，誰就會是最后的大成者。隨著新醫(yī)改方案和配套方案的不斷實施，醫(yī)藥行業(yè)市場競爭要素已經(jīng)發(fā)生了改變，未來的競爭是綜合能力的競爭。無論從醫(yī)藥企業(yè)的品牌、銷售模式、產(chǎn)品和服務(wù)、政府關(guān)系、市場布局還是專業(yè)推廣、團(tuán)隊執(zhí)行力等都將成為影響醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)和發(fā)展的重要因素。

綜合來說醫(yī)藥企業(yè)要抓好政府關(guān)系、產(chǎn)品、渠道和終端四個競爭要素。

政府關(guān)系是進(jìn)入醫(yī)藥競爭市場的資格，缺乏良好的政府管理體系和能力，在未來的醫(yī)藥市場將寸步難行。

產(chǎn)品是營銷的載體，在產(chǎn)品競爭中要從產(chǎn)品的功效、產(chǎn)品定位、目標(biāo)市場的細(xì)分、產(chǎn)品的宣傳、產(chǎn)品成本等多方面練就競爭力。醫(yī)藥企業(yè)要提煉產(chǎn)品的價值，這個價值不是科研價值而是產(chǎn)品的商業(yè)價值，也就是說如何讓患者在購買產(chǎn)品時覺得物有所值，不要單純的從產(chǎn)品的技術(shù)性去下功夫，一定要深挖產(chǎn)品的商業(yè)賣點，需要明確的是產(chǎn)品規(guī)模是營銷做出來的，不是研發(fā)做出來的，單純的好產(chǎn)品如果沒有營銷策劃，如果沒有商業(yè)提煉，是無法形成規(guī)模性產(chǎn)品的，商業(yè)賣點就是要患者明確的知道自己在購買企業(yè)的產(chǎn)品時獲得了那些明確的利益。比如達(dá)克寧，成分是咪康唑等。但由于商業(yè)定位明確，成為治療腳氣的名牌產(chǎn)品。而好多相近成分的產(chǎn)品泛泛的定位于皮膚用藥，使消費者失去購買的目的性，也就自然失去了市場競爭能力。

在藥品集中招標(biāo)采購中，渠道的力量正在逐步凸顯，對于同質(zhì)化程度較高的藥品，渠道和終端的認(rèn)可度往往決定了產(chǎn)品在招標(biāo)中的命運。同時子集中招標(biāo)采購后，指定配送也將在很大程度上影響醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品銷售規(guī)模，是否配送，配送量的大小，配送的覆蓋范圍等都將直接影響到醫(yī)藥企業(yè)在當(dāng)?shù)氐匿N售規(guī)模和市場份額。醫(yī)藥企業(yè)的渠道之爭還表現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)占用渠道商業(yè)公司資源的比例大小、商業(yè)公司與企業(yè)的合作緊密度、渠道政策的調(diào)整等。新醫(yī)改方案中又明確指出建立基層藥品供應(yīng)保障體系的問題，除非生產(chǎn)企業(yè)自己配送，否則渠道的競爭將伴隨醫(yī)藥營銷的全過程。

也許很多醫(yī)藥企業(yè)認(rèn)為在新醫(yī)改的推行下，終端將被強(qiáng)制使用目錄內(nèi)的產(chǎn)品，所以終端在未來的市場競爭中就不那么重要了，這是極端錯誤的想法。終端在未來的市場競爭中的作用只會越來越大，強(qiáng)制使用只是表象的東西，問題是使用多少，進(jìn)了產(chǎn)品是否使用不一定由政府說的算。醫(yī)藥企業(yè)對終端的拉動和維護(hù)還是必須的，同質(zhì)化產(chǎn)品較多，即便進(jìn)了產(chǎn)品，用多少用那些產(chǎn)品還是終端自身說了算。占據(jù)終端擴(kuò)大銷量是長期的工作，不要企圖一步到位。

戰(zhàn)略層面

政府關(guān)系、產(chǎn)品、渠道和終端四個要素將進(jìn)行組合形成不同的營銷模式和競爭模式。不同的醫(yī)藥企業(yè)也許只是在某個營銷要素具有較為強(qiáng)勢的優(yōu)勢，但是未來的市場是綜合實力的競爭，這就要求醫(yī)藥企業(yè)必須進(jìn)行綜合實力的培育和建設(shè)，形成合理的組合和配置，同時要進(jìn)行模式的轉(zhuǎn)型以適應(yīng)不同的區(qū)域市場的發(fā)展，只有這樣才能在未來的競爭中處于不敗之地。

提升能力、永續(xù)發(fā)展

現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)的營銷核心競爭力體現(xiàn)在：管理能力、品牌價值、市場掌控力和政府關(guān)系方面，醫(yī)藥行業(yè)是智力密集型，而非資本密集型，人的因素是第一位的，人的能力決定了企業(yè)的能力，好的管理可以提升醫(yī)藥企業(yè)的核心競爭力，好的團(tuán)隊可以打造醫(yī)藥企業(yè)的營銷核心競爭力。新的醫(yī)藥市場環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)必須快速的打造自己的營銷核心競爭力，才能在一輪又一輪的市場競爭中得以生存壯大和發(fā)展。

如何構(gòu)建醫(yī)藥企業(yè)的營銷核心競爭力？主要從以下幾個方面進(jìn)行：

一．進(jìn)行營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

醫(yī)藥企業(yè)必須要進(jìn)行營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，要從簡單的產(chǎn)品銷售提升到企業(yè)管理層面的競爭力上。今后，銷售環(huán)境，競爭環(huán)境，競爭對手，政策環(huán)境，銷售市場等都會發(fā)生變化，以往的討論已經(jīng)行不通了，及時進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，適應(yīng)新的醫(yī)藥環(huán)境，是醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展的必由之路。

重新考慮一下企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略，營銷戰(zhàn)略，職能戰(zhàn)略，人才戰(zhàn)略，根據(jù)企業(yè)實際進(jìn)行調(diào)整，是目前醫(yī)藥企業(yè)首當(dāng)其沖的工作。

二．提升營銷管理水平

橫向比較各個行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)的整體管理水平處于很低的水平，比如快速消費品行業(yè)，由于外國競爭者的大舉進(jìn)入，我國快速消費品企業(yè)在先進(jìn)的經(jīng)營理念，管理理念，銷售策略，團(tuán)隊建設(shè)等都得到了很大的提升，因為快速消費品行業(yè)不僅是狼來了，而是來了狼群，而醫(yī)藥行業(yè)的狼來的還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場競爭中還能混碗飯吃，所以醫(yī)藥企業(yè)還沒有意識到危險的逼近。

三．建設(shè)專業(yè)的有競爭力的銷售團(tuán)隊？

醫(yī)藥企業(yè)喊這個口號多年了，沒見到那家國有醫(yī)藥企業(yè)的銷售團(tuán)隊在專業(yè)化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據(jù)政策信息；行業(yè)信息；競爭信息，也不考慮公司的戰(zhàn)略，這不叫專業(yè)。銷售隊伍還在市場上利用三板斧的老招也不叫專業(yè)。

專業(yè)化是指在人員招聘、管理等方面，堅持選擇優(yōu)秀的高素質(zhì)專業(yè)人才，并定期進(jìn)行各方面技能的培訓(xùn)，以便更好的服務(wù)客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時，要進(jìn)行合理的管理，合理的授權(quán)，合理的配置。不為客戶服務(wù)的人員盡量精簡。建立專業(yè)化營銷隊伍和營銷管理隊伍，形成權(quán)責(zé)匹配、管控有力、靈活高效的專業(yè)化運營體制。，建立一個從上到下的專業(yè)化營銷隊伍、管理系統(tǒng)、運營體制建立起來，同時通過一系列的營銷策劃，會為醫(yī)藥營銷工作奠定堅實基礎(chǔ)。

四．強(qiáng)化市場部

很多醫(yī)藥企業(yè)市場部都是擺設(shè)，沒有真正發(fā)揮市場部應(yīng)有的作用，市場部在企業(yè)中是參謀部，沒參謀部的作戰(zhàn)策略就跑到市場上去沖殺，不用想都知道這樣的銷售結(jié)果是什么。

銷售市場開發(fā)思路及方案范文6

個人計劃可以使我們在規(guī)劃人生的同時可以更理性的思考自己的未來。可以使一個人的生活質(zhì)量得以提高。下面小編為大家?guī)礓N售個人計劃模板，但愿對你有借鑒作用!

銷售個人計劃模板1隨著市場份額的擴(kuò)大和客戶類別的增加，我們的銷售及管理工作的質(zhì)和量必須盡快提高，學(xué)校__的市場是有限的，相對過去今年的市場競爭有力度，我們要剖析市場細(xì)分市場，結(jié)合公司的優(yōu)勢找準(zhǔn)方法，從細(xì)節(jié)抓起全力以赴，以銷售工作帶動本區(qū)的品牌運作。根據(jù)四月份的銷售工作，市場反應(yīng)的問題如下：

一、市場方面

1、客戶維護(hù)：回訪不及時，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無動力不能及客戶所需。

2、客戶開發(fā)：一貫打價格牌，沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢。

3、市場動向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。

4、競爭對手：根據(jù)各自的優(yōu)勢和資源都在調(diào)整市場策略緊跟我們。

5、客戶類別分析：學(xué)會抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。

二、管理方面

1、_月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對外文件或單據(jù)都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門的相對印章。

2、進(jìn)出庫商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫存量。

3、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。

4、建立客戶花名冊，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。

三、銷售回款方面

本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時間應(yīng)及時收款，每月底外欠款不得高于五萬元。

四、五月份的工作重點：

1、市場開發(fā)：(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢。

(2)闡述公司的經(jīng)營理念。(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。

2、維護(hù)客戶：(1)對于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

(2)在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場行業(yè)信息。

3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。

要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

4、紅酒略。

五、五月份對自己有以下要求

1、每月要增加兩個新客戶，還要有三個潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。

在有些問題上你和客戶是一至的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

銷售個人計劃模板2一、銷售部獲得利潤的途徑和措施銷售部利潤主要來源有：計算機(jī)銷售;電腦耗材;打印機(jī)耗材;打字復(fù)印;計算機(jī)網(wǎng)校等和計算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo)：家庭用戶市場的開發(fā)、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進(jìn)行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務(wù)一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。能夠完成的利潤指標(biāo)，___萬元，純利潤___萬元。其中：打字復(fù)印___萬元，網(wǎng)校___萬元，計算機(jī)___萬元，電腦耗材及配件___萬元，其他：___萬元，人員工資___萬元。

二、客戶服務(wù)部獲得的利潤途徑和措施客服部利潤主要來源：七喜電腦維修站;打印機(jī)維修;計算機(jī)維修;電腦會員制。20__年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站;實創(chuàng)潤邦打印機(jī)連鎖維修站，所以說今年主要目標(biāo)是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，實現(xiàn)自給自足，為來年服務(wù)市場打下堅實的基礎(chǔ)。能夠完成的利潤指標(biāo)，利潤___萬元。

三、工程部獲得的利潤途徑和措施工程部利潤主要來源：計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程;無線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實施基本建成，無線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開來可以帶來更多的利潤點，便于計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的順利開展，還能為其他部門創(chuàng)造出一個切入點，便于開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標(biāo)也是利潤的增長點-----無線網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費預(yù)計利潤在___萬元;單機(jī)多用戶系統(tǒng)、集團(tuán)電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤___萬元;多功能電子教室、多媒體會議室___萬元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分___萬元;新業(yè)務(wù)部分___萬元;電腦部分___萬元，人員工資___—___萬元，能夠完成的利潤指標(biāo)，利潤___萬元。在追求利潤完成的同時必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗收制度，由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹立公司形象。

四、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象。對那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。

五、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系。

1、從方案的設(shè)計、施工、驗收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅決地貫徹執(zhí)行，客戶服務(wù)部要堅持不驗收合格不進(jìn)行維修的原則。

2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計算機(jī)維修會員制、和比較完備的設(shè)備維修收費制度，把一些比較有實力、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦_變成我們長期客戶。

銷售個人計劃模板3一、經(jīng)營思路的分析

電腦市場銷售目前的兩個疑惑

困惑一:規(guī)模越大風(fēng)險越大

首當(dāng)其沖的困惑來源于經(jīng)營的思考:在現(xiàn)有利潤條件下,誰經(jīng)營的規(guī)模越大、誰的產(chǎn)品越多,誰的日子越難過。一個明顯的例子是:一家在多個電腦城設(shè)有面門,得有主流主板、顯示器的電腦公司老總,卻在羨慕一家只在一個電腦城開有門面、沒任何產(chǎn)品、僅靠“炒貨”裝機(jī)的電腦公司。個中原因是:面對競爭產(chǎn)品的豐富多樣化,商為推動分貨商完成銷售,忍痛讓利產(chǎn)品,同樣裝一臺電腦,商與分貨商雙方在報價上已沒有太大差別,利潤率也幾乎沒有差別、但商還得比分銷商多承擔(dān)運輸、人工、售后服務(wù)費用,占用大量資金。如此一來,在微利時代,小公司日子反而好于大公司。

困惑二:技術(shù)爆炸扼殺高價機(jī)市場

除此之外,電腦業(yè)的技術(shù)爆炸也令微利時代商家困惑,以裝機(jī)為主的__電腦公司,從今年初至今,只接到一臺裝機(jī)單價過萬元的單子,其余客戶裝機(jī)大多選擇在3000—6000元的價位。究其原因:在電腦技術(shù)爆炸的今天,低端家用電腦與高端電腦在實際的運用中已無太大差別,講求實用的購機(jī)心理已經(jīng)替代買高價機(jī)、追潮流的購機(jī)心理,高端機(jī)帶來的高利潤已經(jīng)被電腦技術(shù)的爆炸式升級給扼殺。但是這樣的困惑是正確的嗎?顯然以上的兩個疑惑建立在銷售基礎(chǔ)沒有持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上的。無論什么商品都有微利時期的到來(比如現(xiàn)在的空調(diào)、彩電背投等)。隨著單臺利潤下降，我們只有用銷售量來填充。全力擴(kuò)展銷售市場加大市場占有份額。

二、電腦公司的銷售分析

1、守株待兔等客上門法，有客人來了就馬上招呼談單。

基本上的電腦公司都采用以上模式。

2、主動出擊上門服務(wù)。

電腦公司在商務(wù)電腦有熟人的情況下也愛用這招。但是并沒有什么具體計劃或者規(guī)律性，感覺很被動。而家用電腦也就是去師專這樣的學(xué)校搞搞活動。因為他們很難去發(fā)現(xiàn)可以上門服務(wù)的目標(biāo)群。我想也沒有精力去想這些。

3、創(chuàng)造性銷售

無中生有，幫助顧客找尋需求，自己創(chuàng)造買點，創(chuàng)造顧客

三、電腦客戶分

電腦的銷售客戶有兩種：

1、商務(wù)電腦，學(xué)校黨政機(jī)關(guān)等單位集體購買。

(包含網(wǎng)吧)

2、家用電腦，私人家庭使用。

隨市場的日益成熟，商務(wù)電腦的銷售慢慢流向于較為合理的競爭。依托的是品牌與服務(wù)，當(dāng)然有時候還需要一定的關(guān)系。但主要需求是營銷人員快速的信息回饋，還有平常與各相關(guān)部門信息主管的良好溝通。

家用電腦是電腦公司平常銷售業(yè)績的證明。家用電腦的顧客現(xiàn)在我們可以大致歸納為以下三種。

1、現(xiàn)在準(zhǔn)備購買的。

也是第一次給家庭添置計算機(jī)的人。這樣的人往往沒有自信心。需要尋找熟人幫忙。或者愛咨詢朋友。甚至拖著買過電腦。對電腦比較熟悉的朋友來幫忙選購。他們關(guān)注的往往是價格和后服務(wù)。最容易受朋友的影響。

2、買了電腦不少時間，準(zhǔn)備給計算機(jī)升級的人。

這樣的人群比較雜亂。愛跑熟店，關(guān)注的依然是價格和質(zhì)量。

3、幾年前購買電腦的老客戶。

現(xiàn)在已經(jīng)到了該換機(jī)的時候了。他們的消費相當(dāng)理性而聰明。因為使用電腦早，對電腦的知識比較淵博。對電腦公司的選擇比較看重的是產(chǎn)品質(zhì)量與相關(guān)服務(wù)。這樣的客人是比較難纏。但是卻是電腦公司應(yīng)該最為看重的一群。電腦公司我們曾經(jīng)做過調(diào)查，對于售后服務(wù)的滿意度很差。一方面是每家電腦公司的客戶群體都很分散。而技術(shù)人員普遍較少。另外一方面是對于老顧客的普遍不重視。他們以為電腦不是易耗品，很難重復(fù)購買。其實他們往往忽略了一家好的公司想要持續(xù)發(fā)展和做大。那么他們就不再是在銷售產(chǎn)品而是不斷的在創(chuàng)造顧客。使用過電腦的人往往養(yǎng)成依賴性，他們的電腦一旦過舊或者報廢。二次購買率為。而通過已經(jīng)購買過電腦的客戶介紹而達(dá)成的業(yè)務(wù)也占了百分之六十有多。口碑宣傳是所有廣告里的，也是最容易被忽視的。最重要的是一個家庭往往擁有的不只一臺電腦。

四、如何提升電腦公司的銷售量

1、確立目標(biāo)。

有了目標(biāo)才有努力的方向，工作才能做到有的放矢。而目標(biāo)也可以激發(fā)員工的動力與斗志。而我們的目標(biāo)就是把“__公司做成的電腦品牌，我們的員工拿電腦行業(yè)內(nèi)的工資。

2、塑造一個團(tuán)隊。

現(xiàn)在電腦公司的員工流動性大、穩(wěn)定性差、缺乏職業(yè)規(guī)劃、缺乏上進(jìn)心、缺乏團(tuán)隊合作、他們總是在工作上能夠適應(yīng)，但是卻很難提供更高價值的工作。但是銷售不再是需要個人英雄的時代，我們更加看重的是集體的力量。一個團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力的根本在于每個成員的態(tài)度。因此我們以為一個銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)該充分溝通，統(tǒng)一思想。當(dāng)然更加重要的是一個團(tuán)隊如果沒有共同的利益是不可行的。因此打造一支過硬的銷售隊伍是電腦公司走向輝煌的第一步。

3、創(chuàng)建銷售平臺。

有條理的建立營銷檔案，理順關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。打造自己的信息網(wǎng)絡(luò)(主要針對商務(wù)銷售)

4、配合廠家加大宣傳力度。

狠挖廠家的資源，針對性的利用各種廣告手段增加__的知名度和美譽(yù)度。

5、推出自己獨有的銷售理念。

給自己的電腦產(chǎn)品增加附加值來吸引顧客和抗?fàn)帉κ帧Ｎ覀兺瞥龅目谔柧褪牵何覀兇騼r值戰(zhàn)，而不是打價格戰(zhàn)。

6、主動出擊，把銷售戰(zhàn)場擺到顧客門前去。

不間斷的在外面搞促銷活動(比如__幾個大廠區(qū))，既可以加大__公司在人民心中的印象，突出知名度的同時又可以擴(kuò)大銷售量。

7、搞好同行關(guān)系，加大批發(fā)出貨。

我們一直以為同行不是冤家，因為我們共同撫育這個市場。我們共同努力讓消費者接受電腦，使用電腦。如果我們有敵人，我們的敵人也應(yīng)該是消費者。在這樣的心態(tài)下，我們用自己的服務(wù)，與優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊來競爭。同時加大同行幫助我們銷售產(chǎn)品的量。不與同行溝通的企業(yè)是永遠(yuǎn)無法完成自身的超越的。知己知彼方能百站百勝。

銷售個人計劃模板4

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是我們現(xiàn)在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)作為一項主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有較強(qiáng)的責(zé)任心，提高銷售人員的主人公意識。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個成熟業(yè)務(wù)員的檔次。

4)市場分析。

也就是根據(jù)我們所了解到的市場情況，對我們我們公司產(chǎn)品的賣點，消費體，銷量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>

5)銷售方式。

就是找出適合我們我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。

6)銷售目標(biāo)

根據(jù)我們公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時應(yīng)及時找出原因并改正!

7)客戶管理。

就是對一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。

根據(jù)我以往的銷售過程中遇到的一些問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，使計劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。我希望領(lǐng)導(dǎo)能多注意這方面的工作!

銷售個人計劃模板5一、銷量指標(biāo)

帶領(lǐng)團(tuán)隊努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷售計劃、目標(biāo)。

二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作，制定儀表環(huán)境監(jiān)督卡。

1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。

每人負(fù)責(zé)的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經(jīng)理。

3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺值勤的責(zé)任。

隨時查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。

4、銷售人員的日常工作，對于銷售人員的客戶級別定位和三表一卡的回訪度進(jìn)行提醒督促，對銷售員的銷售流程進(jìn)行勘察。

對銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào)，如上牌時間和廠家出現(xiàn)的政策變動等。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經(jīng)理。每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。

5、員工請假處理，準(zhǔn)假具體安排辦法制度。

三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作

1、對市場部發(fā)出來的市場活動進(jìn)行協(xié)調(diào)，如外出拍照片等。

2、在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場部進(jìn)行外出市場開拓，由市場部定點，出外發(fā)單片。

四、掌握庫存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計劃

每天對于銷售人員的交車，資料交接，開票，做保險等進(jìn)行盤查。下班前上報銷售經(jīng)理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進(jìn)行通報，重點銷售;配合銷售經(jīng)理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進(jìn)行建議。

五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計劃，并組織實施

由于現(xiàn)階段的管理制度不完善，銷售員缺少較好的培訓(xùn)，通過與銷售顧問的溝通，他們需求更好的競品信息，我會想辦法找出好的口述(已有思路)，直接影響銷售業(yè)績。根據(jù)銷售經(jīng)理和銷售顧問的具體要求，制定相關(guān)的培訓(xùn)材料和計劃!初步定在每天早晨培訓(xùn)閑置組。

六、排班安排

根據(jù)現(xiàn)排班制度，由于有1組為閑置組，閑散情況嚴(yán)重，組織上午學(xué)習(xí)培訓(xùn)，每月初月中做競品調(diào)查。

當(dāng)然，所有的計劃在此都是紙上談兵，所以說，實踐是檢驗真理的標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計劃付諸于實踐中，并在實踐中不斷的提高自己改善團(tuán)隊，帶領(lǐng)團(tuán)隊一起，在情況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。

銷售個人計劃模板6一、日常行政事務(wù)建設(shè)工作：

1、日常接待：接待主要人員為總部領(lǐng)導(dǎo)、同事;

政府相關(guān)部門;合作伙伴等。

2、證照年審：對需要辦理手續(xù)的證照進(jìn)行登記，提前確定辦理時間，安排在規(guī)定時段內(nèi)辦理完企業(yè)和車輛的證照年審工作。

3、資料整理：嚴(yán)格規(guī)范和執(zhí)行文件資料管理制度。

4、辦公用品采購和使用：依據(jù)年度預(yù)算采購和領(lǐng)用辦公用品，嚴(yán)格控制費用。

耐用辦公用品，如油筆、訂書機(jī)、計算器等依據(jù)以壞、舊換新的原則領(lǐng)用。

5、車輛管理：嚴(yán)格執(zhí)行車輛使用管理制度，及時進(jìn)行使用登記、及時保養(yǎng)清洗，違章及時定責(zé)處理。

6、水電等方面，嚴(yán)格控制監(jiān)督，做好“節(jié)流”工作。

7、定期5s檢查，并進(jìn)行獎罰結(jié)合，罰款作為員工活動基金。

二、安全保衛(wèi)工作:

1、增加安保人員，進(jìn)行白天晚上24有人值班巡邏。

2、消防事故應(yīng)急預(yù)案，對安保人員進(jìn)行消防培訓(xùn)。

3、多了解周圍環(huán)境治安方面情況，多與所屬派出所進(jìn)行良好溝通，如有必要進(jìn)行聯(lián)防合作。

4、經(jīng)常對員工進(jìn)行安全教育，操作規(guī)程，交通、用電、消防，防患于未然。

5、加強(qiáng)節(jié)假日和重點區(qū)域安全防范。

三、宿舍、食堂工作：

1、宿舍方面：加強(qiáng)對我公司的宿舍的管理，并將分散居住的員工集合在一起進(jìn)行集中管理。

2、食堂方面：做好開辦食堂前的各項準(zhǔn)備工作。

四、外聯(lián)工作：

1、盡可能多與政府相關(guān)部門、甲方管理人員、當(dāng)?shù)卮迕襁M(jìn)行良好溝通，為企業(yè)發(fā)展奠定良好外部環(huán)境。

2、多尋找?guī)准椅锲饭?yīng)商，定期到市場上詢價，確保所采購物品物美價廉。

五、保潔工作：

對于現(xiàn)有保潔人員進(jìn)行深度培訓(xùn)，確保其能夠掌握服務(wù)禮儀和細(xì)節(jié)化工作要領(lǐng)，為公司創(chuàng)建干凈整潔的硬件環(huán)境。

六、綠化工作：

定期進(jìn)行花卉的更換或者養(yǎng)護(hù)，保證給客戶提供一個溫馨的環(huán)境。

七、企業(yè)文化建設(shè)：

積極參與《__》、《__汽車人》等媒體的投稿和互動，把太原分公司更多的人文關(guān)懷、好人好事、精神風(fēng)貌展現(xiàn)到更多人眼前。

總之，行政人事工作人事行政工作是一個繁雜的工作體系。下一步，行政部必須加強(qiáng)行政人事工作的執(zhí)行力度，搭建好企業(yè)與員工之間的橋梁，在工作中不斷學(xué)習(xí)，不斷增強(qiáng)自身修養(yǎng)，加強(qiáng)公司業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)，圓滿完成公司領(lǐng)導(dǎo)安排的各項事務(wù)。

銷售個人計劃模板7一、銷售工作策略、方針和重點

為確保銷售工作具有明確的行動方向，保證銷售工作計劃的順利開展和進(jìn)行，銷售部門特制定了相應(yīng)策略和方針，用以指導(dǎo)全年銷售工作的開展。

1.銷售部門工作策略：

要事為先，步步為營;優(yōu)勢合作，機(jī)制推動。

要事為先：分清問題輕重緩急，首先解決目前銷售工作中最重要、最緊急的事情;

步步為營：在解決重要問題的同時，充分考慮到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，在解決目前迫在眉睫的問題同時，做好長遠(yuǎn)規(guī)劃和安排，做到有計劃的層層推進(jìn)。

優(yōu)勢合作：充分發(fā)揮每個銷售人員的能力，利用每個銷售人員的能力優(yōu)勢為團(tuán)隊做貢獻(xiàn);

機(jī)制推動：逐步建立解決問題和日常工作的常態(tài)機(jī)制，通過機(jī)制推動能力養(yǎng)成、管理改善和績效提高。

2.銷售部門工作方針：

以提高銷售人員綜合能力為基礎(chǔ)，逐漸形成銷售工作常態(tài)機(jī)制，并最終提高銷售人員和部門門的工作績效。

3.銷售部門工作重點：

1)規(guī)劃和實施銷售技能培訓(xùn)：強(qiáng)化銷售人員培訓(xùn)，并逐步形成銷售人員成長機(jī)制。

2)強(qiáng)化銷售規(guī)劃和策略能力：注重銷售的策略性和銷售的針對性(每接待一個客戶都需要策略、。

3)規(guī)范日常銷售管理：強(qiáng)化銷售日常管理，幫助銷售人員進(jìn)行時間管理，提高員工銷售積極性和效率。

4)完善激勵與考核：制定銷售部門日常行為流程績效考核。

5)強(qiáng)化人才和隊伍建設(shè)：將團(tuán)隊分組，組長固定化，垂直管理，并通過組長的形式逐步發(fā)覺團(tuán)隊中的管理人才。

二、銷售部門工作計劃

1.建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊

一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。

2.完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。因此不能單憑業(yè)績來考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面：

(1)(出勤率、展廳5S點檢處罰率、客戶投訴率、工裝統(tǒng)一等。

(2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，銷售出錯率。業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷售人員知識水平，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷售部門打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊。

(3)工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個人能力越強(qiáng)，太對不正確，那么能力越強(qiáng)危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益，相反會成為害群之馬。

(4)KPI指標(biāo)的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

3.培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題。

不斷自我提高的習(xí)慣

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的`在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次

4.建立新的銷售模式與渠道。

把握好制定好保險與裝潢的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合

5.專職專業(yè)，強(qiáng)化對拓展客戶資源的利用率。

銷售部門電話客戶資源、汽車之家網(wǎng)站、車貸網(wǎng)絡(luò)客戶等不被重視，準(zhǔn)備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營銷，電話營銷，此人為兩個組的組長，負(fù)責(zé)把網(wǎng)絡(luò)的資源和客戶信息進(jìn)行記錄和收集，并將顧客邀約到店。業(yè)務(wù)指標(biāo)由銷售經(jīng)理直接考核。

銷售個人計劃模板8一、總體目標(biāo)

通過去鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動，一是擴(kuò)大汽車銷售市場，從城區(qū)擴(kuò)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)具備購車能力的客戶，可以在家門口買到稱心滿意的汽車，從而增加公司經(jīng)濟(jì)效益。二是擴(kuò)大公司聲譽(yù)，不僅使城區(qū)客戶知道我們公司，也使鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶知道我們公司，在擴(kuò)大公司聲譽(yù)的同時，提升公司經(jīng)濟(jì)效益。三切實提高自己與整個銷售團(tuán)隊的服務(wù)水平、服務(wù)能力，增強(qiáng)服務(wù)形象和體現(xiàn)服務(wù)價值，達(dá)到“服務(wù)好、質(zhì)量好、客戶滿意”的目標(biāo)，從而助推我們公司汽車銷售業(yè)務(wù)平穩(wěn)較快發(fā)展，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。

二、汽車銷售巡展

去鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展時間定為個月，即從月起至月止，做到每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展一次汽車銷售巡展，大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展時間為7-10天，小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展時間為3-5天。積極與當(dāng)?shù)卣拖嚓P(guān)部門聯(lián)系，確保汽車銷售巡展順利進(jìn)行。在汽車銷售巡展中，掛橫幅、樹彩旗，營造一定聲勢，吸引眾多客戶前來觀看、洽談、購買，突出我們公司“方便、快捷、優(yōu)質(zhì)”的經(jīng)營服務(wù)理念，讓廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶對我們公司有更為直觀的認(rèn)識，真正把公司品牌駛?cè)霃V大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的心中。

三、發(fā)宣傳單活動

在去鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展中，要抓住一切場合和有利時機(jī)，開展發(fā)宣傳單活動，把宣傳單發(fā)放給廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，做到邊發(fā)放邊宣傳。在發(fā)宣傳單活動中，著重提高客戶認(rèn)知度，擴(kuò)大我們公司的汽車消費群體，增強(qiáng)公司品牌影響力。同時樹立優(yōu)良服務(wù)意識，認(rèn)真細(xì)致為客戶做好全方位服務(wù)，積極向客戶講解汽車相關(guān)知識以及使用特點，使越來越多的客戶了解我們公司，愿意到我們公司購買汽車，成為我們公司的合作伙伴。

四、樹立信心，排除萬難，全面完成任務(wù)

當(dāng)前國內(nèi)汽車市場競爭激烈，充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)。去鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動肯定會遇到許多困難，我要樹立信心，堅決執(zhí)行公司的各項工作決定與工作措施，想方設(shè)法，排除萬難，爭取完成汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動任務(wù)，力爭取得優(yōu)異成績。

五、加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)，確保活動順利

搞好汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動，團(tuán)隊建設(shè)是根本。在實際工作中，我要牢固確立“以人為本”的管理理念，認(rèn)真聽取大家的意見與建議，充分調(diào)動每個人的工作積極性，做到全體人員同呼吸，共命運，團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力，認(rèn)真努力做好汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動。在活動中，健全完善各項規(guī)章制度，加強(qiáng)管理，規(guī)范工作，強(qiáng)化措施，不出現(xiàn)以外事故，確保活動順利開展，圓滿完成，取得實際成效。

銷售個人計劃模板9一、建立一支團(tuán)、上進(jìn)、穩(wěn)定而又訓(xùn)練有素的銷售隊伍。公司的發(fā)展成長首先是要用銷售業(yè)績來說話的，而要實現(xiàn)更高的銷售目標(biāo)，銷售人才是關(guān)鍵。也許有人認(rèn)為，現(xiàn)在汽車行業(yè)很火暴，顧客主動找上門來，所以銷售人員也只是走過場，因此對銷售人員的素質(zhì)沒有太多要求。我要說這其實是個錯誤而危險的觀點，我們應(yīng)該站在高處看問題。現(xiàn)在市場競爭其實日益激烈，回望20__及20__上半年汽車市場一直不是很景氣，消費者的購買行為漸趨理智，只有一流的銷售人員才能準(zhǔn)確有效將品牌價值、先進(jìn)技術(shù)、品質(zhì)服務(wù)甚至品牌的增值行為等傳遞給消費者，東風(fēng)風(fēng)行做為一個國內(nèi)老字號品牌，它成熟的科技、高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)、可靠的服務(wù)。這其中的東西絕不是一個普通人能表達(dá)出去的。所以我工作中的第一重點就是要建立一支既有凝聚力，又有殺傷力的銷售團(tuán)隊，做成泰安汽車行業(yè)服務(wù)第一的團(tuán)隊。

1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。

但是優(yōu)勝劣汰，好的人才有更高的標(biāo)準(zhǔn)來衡量。我認(rèn)為專業(yè)銷售人才必備的五個基本素質(zhì)缺一不可，那就是：正確的態(tài)度、專業(yè)的知識、銷售技巧、自我約、履行職務(wù)。

2、人員的培訓(xùn)。

在這個信息社會，只有不斷地用知識武裝自己，才能在社會上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識，掌握更多的信息。我們要制訂好計劃，定期進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。銷售禮儀、產(chǎn)品知識、銷售技巧、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓(xùn)的方法上主要注意培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性與連貫性，打造汽車銷售的正規(guī)軍。

3、建立激勵機(jī)制，增加銷售人員的動力。

具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎金，銷售人員劃分明確的級別(具體細(xì)節(jié)詳細(xì)匯報)，這樣做能促進(jìn)員工積極性，提高工作效率，實現(xiàn)公司與員工的雙贏。

二、規(guī)范展廳管理：

1、推行展廳5S管理(整理，整頓，清掃，清潔，修養(yǎng))，打造規(guī)范化現(xiàn)代化展廳。

(具體細(xì)節(jié)制定計劃)

2、人員規(guī)范要有詳細(xì)周密的展廳值班計劃分工明確，責(zé)任明確，逐漸養(yǎng)成良好習(xí)慣。

三、加大對風(fēng)行品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，限度發(fā)揮品牌效應(yīng)的作用，用品牌推動銷售。我有選擇地調(diào)查了數(shù)人，其中有風(fēng)行車主，也有待購車族，有熟悉汽車品牌的人，也有車盲。果大家對風(fēng)行這個品牌都沒有過多的了解。確實，本人對風(fēng)行的深入了解也是近段時間的事，大家都知道，品牌在產(chǎn)品的宣傳中簡單而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費者熟悉產(chǎn)品，激發(fā)購買欲望，所以，我們?nèi)粘Ｒ欢ㄒ訌?qiáng)對風(fēng)行品牌的宣傳：

1、店面宣傳。

包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷售人員與顧客面對面的口頭宣傳、印發(fā)廣告資料、品牌店面標(biāo)志的小禮品等等。

2、戶外廣告宣傳。

建議在高速公路連接段或汽車城等位置至少有一個大型的、有震憾效果的東風(fēng)風(fēng)行的廣告。

3、汽車展銷。

包括每年泰安的重點車展，以及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城巡展。風(fēng)行一直是一個面向普通消費人群，定位于大眾化的品牌，我們要讓它更加深入人心。

(考慮到我們的市場定位及成本投入，廣宣一定要節(jié)約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報紙，DM宣傳，可充分利用店內(nèi)現(xiàn)有資源進(jìn)行有效的宣傳)

4、讓公司每位員工全員參與宣傳，宣傳店面及品牌，有意識的隨時隨地宣傳，全員宣傳，全員銷售。

四、市場調(diào)查、分析與預(yù)測

1、知己知彼，百戰(zhàn)不貽。

我們應(yīng)對市場上我們每個車型的主要競品做調(diào)查與分析。具體包括品牌、參數(shù)、價格、特點等，掌握這些對于我們有很大的幫助。(對競品信息本人還有待詳細(xì)了解)

2、本公司產(chǎn)品的賣點，消費群體及精準(zhǔn)的市場定位。

3、對周邊城市特別是同行4S店的價格、政策也應(yīng)及時了解。

4、開發(fā)二級市場，充分發(fā)揮各個縣城汽貿(mào)的作用，前期盡量讓利于二級經(jīng)銷商，提高公司整體銷量(具體細(xì)節(jié)制定詳細(xì)計劃)

五、完成銷售目標(biāo)。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，要做一個具體的布置。在時間與人員的安排都要落到實處。個人的力量是有限的，團(tuán)隊的力量是無窮盡的，代好團(tuán)隊就是提高銷量，作為部門經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為，只有認(rèn)真執(zhí)行公司章程，服從公司領(lǐng)導(dǎo)，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。在工作中，我堅決貫徹執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)的各項指示、規(guī)定。時刻不放松學(xué)習(xí)，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

銷售個人計劃模板101、銷售指標(biāo)的完成情況

上半年在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，市場完成銷售額157萬元，完成年計劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點;中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點;高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點。

2、市場管理、市場維護(hù)

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價，對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過對各個銷售終端長時間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價格符合公司指導(dǎo)價。按照公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。

3、市場開況

上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模的購物廣場，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是酒店和大酒店，其中酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年，大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費者對“白酒”的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進(jìn)一步建立消費者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。

5、銷售數(shù)據(jù)管理