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銷售數據分析報告范文1

關鍵詞：財務分析；報告；效率

1引言

財務分析報告是指財務人員利用企業的財務相關數據，結合其他相關信息對企業的財務進展情況、日常經營狀況以及現金流等相關數據進行綜合評價。財務分析報告能夠幫助企業管理者迅速全面了解企業運營情況，掌握財務管理方面的優勢與劣勢，提高企業管理的效率。高質量的財務分析報告對財務管理人員的專業知識掌握能力要求較高，許多財務管理人員難以完成高質量的財務分析報告?；谝陨媳尘?，本文希望通過分析我國企業財務分析報告現狀以及問題，探討如何提高企業財務分析報告的質量。

2我國企業財務分析報告的現狀及問題

2.1財務分析報告現狀

對于絕大多數企業來說，財務分析報告是對財務指標進行數據化的展示以及文字描述。常用的財務分析指標往往以會計報表為基礎，通過分析各種數據的相對比率進行刻畫，包括企業銷售凈利率，銷售毛利率，資產凈收益等，從中可以計算得到流動比率，速動比率等常用的二級指標。我國的企業財務分析對數據的重視程度較高，但是很少對審計報告以及會計報表進行注釋分析，因此許多小型企業利用這一漏洞，修改經營不佳的銷售業績，向社會以及消費者提供虛假的財務報告，使得原本財務狀況不佳的企業看起來利潤十分豐厚，嚴重影響了經濟市場的健康發展。

2.2我國財務分析報告常見問題

（1）時效性有待提高。財務分析報告的閱讀者主要是企業高管以及部門相關負責人，通過閱讀報告快速掌握企業財務動態。財務報告是對上一階段財務情況的總結，一般分為周報，半月報，月度報告，季度報告與年度報告，由于數據的延時性以及財務數據處理消耗的時間較長，因此當財務數據整理完成后，仍然需要1-2天的時間完成周報，1-2周的時間完成季度報告。因此財務分析報告的時效性降低，對決策的輔助作用也有所降低。（2）針對性較差。財務分析報告帶有較強的針對性，針對某一階段企業財務存在的問題進行詳細的分析，為管理者的后期決策提供有用的信息。由于我國許多財務人員的專業知識能力有限，缺少整體的數據分析以及報告整理思維，難以將財務數據與企業的具體業務進行有機結合，因此財務分析報告的針對性較差，不能將具體的問題分析透徹，無法為管理層決策提供高質量的數據支持。

3提高我國企業財務分析報告質量的對策

（1）提高財務管理人員專業能力。中小型企業現有的財務管理人員在財務知識的專業性以及業務邏輯的理解性上都有所欠缺，因此，企業需要通過培訓以及招聘專業人員來解決這個問題。首先，企業應當定期對現有的財務人員進行財務知識培訓，邀請行業知名人士前來講座，將培訓計入員工的績效考核，監督財務人員不斷學習新財務知識，提高處理數據能力；此外，也應該積極鼓勵財務人員與業務部門進行交接，只有充分理解了業務邏輯，財務人員才能抓住財務分析的重點分析對象，提高財務分析報告撰寫效率。其次，企業可以通過優厚的待遇以及人才晉升制度吸引外界人才加入，提高財務管理團隊的整體質量。最后，企業也可以積極與高校合作，參與到高校課題中，將學術成果應用到實際工作操作環節，提高財務分析工作效率。(2)加強財務基本工作管理。財務基本工作的效率是財務分析報告質量的保證。首先，企業應當建立財務數據后臺，由財務部門進行臺賬管理，將財務信息按照地域以及時間進行有序的排列，定期整理并進行數據分析，從而簡化撰寫報告時財務數據的提取以及對比分析環節的工作量，保證財務數據的準確有效性。其次，財務人員應當保持敏感的財務數據性，實時記錄相關支出以及重要事項，從時間、計劃、預算、實際花費等多個方面進行存檔，方便今后工作查詢。最后，財務人員需要定期向企業各個部門收集相關報表，及時提出報表格式以及內容問題，建立統一的報表管理方式，為撰寫財務分析報告做準備。(3)加強了解企業內部信息。只有深入了解企業內部各個部門的運作情況以及業務邏輯，才能夠深入分析企業的財務運轉情況。因此，財務負責人應該深入到產品研發。運營，銷售，采購等諸多部門，對工作流程，產品特點，銷售規律，大客戶基本情況等信息進行必要的了解，擴大財務分析的視野與角度，結合企業的基本財務數據進行有效的探索分析，保證財務報告具備較高的針對性與適用性。如對于某小型企業來說，核心產品為該企業帶來了超過50%的利潤收益，財務管理人員應當參與制定一套特定的監控分析體系，及時了解產品原材料。庫存。生產成本，銷售利潤等數據的變化，密切關注該產品各項財務指標數據變動對于企業整體財務數據變動的影響。此外，財務人員也需要綜合考慮企業發展戰略變化，市場政策變化，庫存處理方式變化等諸多外界因素變化對企業的利潤自己成本支出的影響，從而提出建設性意見。

4結語

綜合上述，財務分析報告是企業高管迅速了解企業階段性運營現狀的重要方式之一。但是我國許多企業的財務分析報告存在一定問題，如針對性較差，難以對實際的業務起到指導性作用；財務管理人員專業能力較低，不能提供高質量分析報告等。近年來，財務分析報告的重要性不斷提高，企業也必須加強對財務人員的培訓管理工作，優化日常財務管理流程，鼓勵部門合作，為財務工作提供良好的企業環境基礎。

作者:蔣錚 單位:上海市普陀區人民醫院

參考文獻

[1]王小平,雷鳴,王成霞.關于提高企業財務分析報告質量的思考[J].經濟師,2013(1).

[2]張美紅.淺析如何提高集團企業的財務分析報告質量[J].大眾投資指南,2017(2).

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一、提高對數據重要性的認識

1. 很多隱藏的問題是我們只能通過數據挖掘出來的，我們可以看到在哪些時間、哪些地點、哪些客戶群、出現了哪些異常狀況？同時通過數據深層次挖掘問題背后的真正原因并做出及時有效的應對措施。例如某呼叫中心的接通率3月份達到了93.70%，但是其人員的在線利用率（座席人員登入系統后與客戶通話及事后處理時長占總登陸時長的比例）只達到了53.92%，說明座席人員的工作強度比較小、排班時安排的人員過剩，付出的代價就是人員成本過高（如圖1）。

2. 任何一個呼叫中心都要做數據上的統計和分析，數據對于呼叫中心管理者的決策起到至關重要的作用，一個好的統計分析應該可以讓管理者看到數據背后的信息并且能夠給出幾套決策方案，這樣呼叫中心才能在瞬息萬變的競爭中得到發展。再如客戶針對某個業務撥打的頻次非常高，我們可以通過數據分析挖掘真正的原因，為有效降低呼入量、提高客戶滿意度提供決策依據。

二、提高對數據的敏感性

1. 呼叫中心的指標

呼叫中心包含哪些指標？指標之間有什么關系？各指標平均情況、增長情況都是什么？一般呼叫中心的各個指標值大概在什么范圍？同時了解各個指標在節假日會是什么情況？營銷活動時期會是什么情況？一般呼叫中心會包含接通率、平均通話時長、事后處理時長、重復呼叫量、在線利用率、一次解決率等指標，當一次解決率明顯提高時客戶的重復呼叫量就會隨之降低，從而在相同的人員配備情況下接通率也會明顯提高，但是在線利用率會有所降低，最終導致人員成本過高。

2. 呼叫中心的范圍

需要了解各行業、各地區以及國外一些呼叫中心的指標情況，知道各個指標在不同行業、不同地區的不同特征分別是什么，從而不斷提高對數據的敏感性以便及時發現統計分析中的問題。用平均通話時長來舉例，假如某呼叫中心該月平均通話時長為90秒，有A、B兩個呼叫中心，他們的管理人員看完后得出這樣的結論：A：90秒的平均通話時長比上個月高出了10秒，需要降低；B：這個月平均通話時長從100秒降到了90秒，客服代表的銷售能力有了明顯提升。很明顯呼叫中心A一定是成本型呼叫中心，而呼叫中心B則是利潤型呼叫中心（如圖2）。

三、提高對數據統計分析的準確性

數據的準確性可以說是關乎呼叫中心成敗的關鍵因素，一個統計上的錯誤就有可能誤導管理者做出錯誤決策，所以我們從以下幾個方面說明如何提高數據統計分析的準確性。

1. 準確認識數據

·各個統計數據（指標）分別是什么？分別是怎么定義的？計算公式是什么？例如前面提到的在線利用率——座席人員登入系統后與客戶通話及事后處理時長占總登陸時長的比例；公式：（客服代表實際通話時長＋事后處理時長）/ 登入系統時長。盡管不同的呼叫中心對于指標的定義可能有所不同，但是需要強調的是各個指標在同一個呼叫中心內的定義必須是一致的，如此才能讓各級人員對指標有統一的認識。

·統計的是哪些業務？哪個時間范圍？哪些客戶群？哪些地區？在對呼叫中心數據有了整體了解的基礎上，接下來的工作就是對數據的整理。

2. 準確整理數據

·應該先將原始數據進行備份，以備不時之需；

·整理過程中將數據粘貼為數值格式，剔除冗余數據、公式、批注等（如圖3）；

·整理過程中各個表格中數據需要有一個關鍵字段，這樣可以將數據進行必要的關聯。盡量將所有數據匯總到一個工作簿中，方便數據分析時做關聯分析；

·整理過程中所用到的公式需要保存，不要粘貼為數值格式，以備分析中發現問題及時改正。

3. 準確分析數據

·分析前需要做出整體的分析框架，分析過程中發現不合理的地方及時調整；

·分析前應該把整理好的數據表格單獨拿出來，不要在原有的整理數據表中做分析；

·分析過程中指標的名稱、各維度的名稱要保持統一；

·采用合適的分析方法，數據的描述統計、相關性分析、回歸分析、80/20法則等；

·用合適的圖表進行結果的展現（柱狀圖、折線圖、雷達圖、餅圖等），需標注清楚圖表的名稱、數據的統計范圍、單位等（如圖4）；

·給出正確的分析結論及相應的改善或者是應對措施；

·形成分析報告。

4. 對分析后的過程及結果進行核查

·檢查分析中所用到的數據是否正確，避免分析此項而錯用到其他項數據的情況；

·檢查分析中用到的公式是否正確，看公式涉及的數據單元格是否正確（包括單元格是否完整、單元格引用是否正確）；

·檢查數據明顯高于或者低于平時水平的異常點（或者說是不符合日常規律的點）是否正確，此時需要查看是否是整理的數據中有錯誤，包括時間、地點、業務、客戶群等（如圖5）；

·檢查分析結論是否正確，查看結論是否和分析的結果相一致；

·檢查分析報告中是否有語句不通、語句歧義、字體格式（字號、顏色等）不統一、使用鏈接錯誤的地方。

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過去的2013年，朝陽大悅城銷售同比增長超過50%，達到年銷售額21億元的新高峰，客流超過2100萬人次，同比增長45%。取得這樣的成績，得益于大數據的使用。通過大數據分析顧客購買行為、商家銷售行為總結并推導出零售商業演變規律，提升購物體驗和銷售業績是大悅城成功的關鍵。

2013年“三八婦女節”期間，朝陽大悅城推出“你休假 我發薪”活動，通過微博、微信等新媒體方式向每天操勞奔波的都市女白領們，發出了在三八節當天來朝陽大悅城休閑放松半天的邀請，并由朝陽大悅城支付參與活動女白領們由于休假半天所損失的工資?；顒右唤浲瞥觯匆鸨姸嗯园最I的熱情參與和轉發。據統計，此次活動有過萬人次參與，其中微博3000多人、微信6000多人。此次活動使朝陽大悅城在“三八節”當天客流增長了69%，銷售額同步增長78%，既給消費者帶來了愉悅的購物體驗，也為大悅城創造了良好的經營業績。

活動的成功策劃依據正是來自大數據。“在我們通過對會員海量、長期的消費數據分析發現，有一部分年輕女性客群，其消費特色表現為人均單筆的消費額度較低。但其交易頻次較高，并且在微博、微信中發言活躍，會主動將自己的購物感受和體驗向身邊的朋友傳播，并通過她們的帶動、傳播為大悅城帶來良好的經營效益的同時，實現消費者和大悅城的雙贏?！背柎髳偝荌T咨詢部負責人張巖介紹說。

2011年11月2日，朝陽大悅城的銷售和客流突然出現了一個小的峰值，經過種種數據測算和比對，在排除節假日、推廣促銷等因素后，造成銷售額增長的答案竟然是因為當天是“世紀對稱節”。受“對稱節”銷售小的啟發，大悅城已在為今年各種稀奇古怪的節日提前做促銷和推廣的準備。如果不是通過數據分析，很難猜測到銷售額產生異動的真正原因，推廣部門也會錯失一系列的活動主題。

運用大數據的支持讓朝陽大悅城懂“讀心”，而這也正是大悅城最主要的營銷策略之一。折扣活動是較為簡單的數學游戲，而打動人心則是一門大學問。在朝陽大悅城，大數據被作為一個戰略基礎來部署，所有的營銷、招商、運營、活動推廣都圍繞著大數據的分析報告來進行，甚至于企業的組織架構都需要為其而進行特別的調整。張巖指出，朝陽大悅城的IT部門有個更貼切的名稱，叫研策部。部門具有兩大職能，其一是傳統的IT維護，其二是專注于經營數據的分析挖掘，監測大悅城的商業運營狀況，提供精準、高效的決策意見。

停車場里有乾坤

在朝陽大悅城成立之初，就組建了一個數據團隊。對傳統零售行業而言，由于消費者進入商場的消費目的并不明確，加之所有購買行為不通過互聯網留下瀏覽痕跡，在這種情況下，增加數據來源也成為數據分析團隊關注的重點。

2012年一年中，朝陽大悅城在商場的不同位置安裝了將近200個客流監控設備，并通過Wi-Fi站點的登錄情況獲知客戶的到店頻率，通過與會員卡關聯的優惠券得知受消費者歡迎的優惠產品。通過對車流數據的采集分析，朝陽大悅城信息部發現，具備較高消費能力的駕車客戶是朝陽大悅城的主要銷售貢獻者，而通過數據測算每部車帶來的消費，客單超過700元。商場銷售額的變化與車流變化幅度有將近92%的相關度。為此，大悅城對停車場進行了改造，如增加車輛進出坡道、升級車牌自動識別系統、調整車位導識體系等，力爭吸引駕車客戶。此外，他們還調整了停車場附近商戶布局，極大地提高優質駕車客群的到店頻率。而如果某天車流增長快就說明當天客流量的增長會比較快，銷售也會聯動上漲，大悅城會根據變化適時組織商家調整相關服務力量；再比如某天是大風天氣，根據經驗，銷售可能會下降2%，而且集中在零售業態，那么大悅城會馬上組織“限時搶購”之類的針對性的營銷策略。

此外，朝陽大悅城還通過“多維度的大數據分析方法”，對每一個商戶在各個維度中的表現進行精準賦值，將大悅城的銷售管理系統與客流統計系統、停車場車流管理系統、會員管理系統以及商家各個子系統打通，進行綜合運算得出數據結果，挖掘出這些數據價值，并做出相應模型，使商戶的經營狀況和顧客的光顧程度以及提升大悅城的購物體驗都變得更加精準和有效。

應用數據分析

日常的數據分析是每天的功課，大數據的運用給朝陽大悅城帶來的不僅是精準管理和銷售額，還有新的業務增長點和發展空間。

以前朝陽大悅城的POS機系統和CRM系統是孤立的，現在運用新的軟件已經突破性地把這兩個系統的數據整合在了一起，這樣會員們買了什么東西就可以一目了然。同時，數據團隊開始推動品類管理，將零售、餐飲、娛樂等大的業態細分為30個品類，并將品類表現與細分客群結合起來進行研究，通過各具特色的數據分析模型，朝陽大悅城能夠發現誰買什么，誰可能買什么，什么和什么的購買是相關聯的，誰和誰是同質或異質的……在絕大多數的購物中心里還很難得到確切回答的問題，朝陽大悅城卻了如指掌。

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作為信息化財務管理的“兵器”，商業智能（Business Intelligence，以下簡稱BI）有著和弓箭一樣的優點――精確瞄準，擊敵之遠。精準的BI不僅能為企業高管戰略提供精準預測，而且還能為企業業務體系運營和財務資本運作提供決策依據。

先數據整合分析

古代戰爭中，弓箭手必須裝備牢固的弓和尖端綁著堅硬火石的箭。大多數的弓都配有瞄準設備，只有先精準定位，才能在放箭的瞬間將弓弦所有保持的能量釋放，以得到最佳速度，百發百中。

數據分析正是企業科學預測決策的“瞄準器”。充分利用大數據不僅能讓企業持續發展，同時還能幫助他們科學預測決策，獲取競爭優勢，創造一個更好、更有效的工作環境?；诰珳史治龅腂I是實現這一目標的關鍵。

《孫子兵法》中指出，為了贏取戰爭，主帥須全面了解并掌握自己與對手的優勢與弱勢，“知己知彼、百戰不殆”，現代BI的核心理念也是如此。BI是管理手段和信息技術的融合，數據的收集、整合與分析是建立商務智能系統的基礎。商務智能是業務、數據、數據價值應用的過程，是從大量的數據中纂取信息與知識的過程。這些數據包括來自企業業務系統的訂單、庫存、交易賬目、客戶和供應商等來自企業所處行業和競爭對手的數據以及來自企業所處的其他外部環境中的各種數據。BI是用來幫助企業更好地利用數據提高決策質量的技術集合，它能夠使企業創造累計商務知識和見解，改善商務決策水平，采取有效的商務行動，完善各種商務流程，提升各方面商務績效，增強綜合競爭力的智慧和能力，是企業在海量大數據時代搜集、分析、挖掘數據的“高參”。

BI對數據信息的要求屬于多維度記錄，這也在元年諾亞舟長達十余年的項目實施中得到了體現。把握“商”和“務”的本質：與商業相關，商務智能必須把商業眭的目標、存在的價值體現出來；務，即業務和時務，商務智能的核心是為管理決策和企業運營服務。

比如，某火力發電廠在采購流程中有“10萬噸煤”這一數據，對總部的數據分析來說，其包含的信息量遠遠不夠，需要被賦予更多的管理屬性：這10萬噸煤的供應商是誰，出自哪個煤礦，該煤礦屬于哪種性質的煤礦煤質又如何，簽署的合同類型是什么，等等，這些信息都被要求記錄。

數據被收集整理之后，元年諾亞舟的BI項目通過建立的數據倉庫，計算機系統可以在數據管理功能（從多個數據源為特定應用領域的信息系統的進行聯機事務處理）、數據分析功能（具備聯機分析處理和Legacy等多種數據分析功能、終端信息查詢和報表生成能力、數據可視化能力）、知識發現功能（從大型數據庫的數據中提取人們感興趣的知識的能力）、企業優化功能（企業決策者可以依據從BI系統中得到的決策支持信息，增強企業的競爭能力）等方面為企業提供管理幫助。

再精準預測決策

精準定位之后的發射是弓箭運用的關鍵。商務智能分析之后能為企業管理的預測決策帶來實效，才是王道。

那么，怎么發力才能讓射出的弓箭既有力度又有精度？那就得看是否將弓箭這一武器用于合適的戰爭――遠程戰爭，也就是企業經營管理過程中的預測與決策?？茖W而準確的預測需要建立在精準的歷史數據分析和對未來趨勢準確判斷上。具體到商務智能而言，關鍵在于讓各級決策者獲得知識或洞察力，促使他們做出對企業更有利的決策。

“啤酒與尿布”的故事堪稱BI應用的經典案例。美國第一大零售商沃爾瑪公司通過對顧客購買資料的分析發現，一般年輕的父親在出來給孩子買尿布的時候，總是喜歡捎帶著買上兩瓶啤酒。于是，超市就把啤酒與尿布這兩個看似風馬牛不相及的商品擺放在一起，這樣不僅方便了顧客，同時也促進了啤酒的銷量。

再比如，某企業購買了一套BI軟件，為企業追蹤營銷活動成果，并監督每家分店的漢堡銷售情況，結果發現，采購成本最高的白色醬料根本無人問津，于是管理者決定不再從外部購買。

BI已成為當前幫助企業實現管理提升的有效良方。企業商業智能的實現涉及到軟件、硬件、咨詢服務及應用，其基本體系結構包括數據倉庫、聯機分析處理和數據挖掘三個部分。如何將這些部分結合起來形成幫助企業決策的整體？以元年諾亞舟的BI項目為例，展示BI如何為戰略、為管理所用。

1、BI項目定位精準，面向服務省公司領導、各級管理人員和財務部專業分析人員。具體的內容包括構建整體的財務指標庫、財務數據的服務云、建立財務運營的整體服務體系等，并設置不同展現場景。

服務內容需要兼收并蓄，包括平臺整體框架，形式是基于大數據量的管理決策支持平臺。BI項目相關主題框架包括個人視窗、每日快報、財務監控的指標體系等等，對業績、重要資源、風險都能進行監控；對從整體的收益到每一個客戶的收益、再到不同的產品的收益進行不同的管理；最終形成一一對應的報表輸出。

2、B1分析功能獨樹一幟。整個項目被分成十大專題分析體系，對每一項主題都有具體的指標。比如說在市場競爭里面要有存量用戶份額、新增用戶份額、凈用戶份額等等，還包括很重要的一點，中高低端用戶的結構。BI所有主題的分析報告都有明細結構。

此外項目實施時還有專題化的分析、實時業績的控制以及利潤監控的分析，通過完整的下鉆機制，形成卓越有效的管理平臺。BI項目還實現了資金和核算的監控――在財務信息長期積累過程中，每年的憑證處理非常多，有的企業會按照EVA做按月財務衡量。但傳統分析報告經常會有一個問題――只說歷史同期的比較，卻忽略了以往的問題其實是內容管理智慧的結晶。為了“拾遺”，整合這些散落在不同地方的管理智慧，元年諾亞舟的BI實施構建了文檔搜集的信息管理平臺：能夠實現地市重點分析，專題分析，按時間序列和變化趨勢的排名，與MS、Office集成，最終使財務人員把時間精力花在透過數據發現問題、推動內部環境改善方面。企業財務管理應用BI的理想狀態，是經營分析可以甩開PPT，直接使用BI整合的數據。

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1課程性質

本課程是云南經濟管理學院商學院為經濟管理、商務管理、國際經濟與貿易、市場營銷、藥品經營與管理專業學生開設的一門專業基礎課。本課程開設的目的就是通過市場調查與預測的學習，使學生對市場調查與預測的基本理論和方法有一個大致的了解。本門課程的主要內容有市場的調查的方式和步驟、市場普查、重點調查、典型調查、抽樣調查、市場觀察調查法、詢問法、文案調查法、實驗調查法等；市場的預測方法主要有專家預測法、德爾非法、頭腦風暴、時間序列、相關回歸分析等。

2改革思路

2.1課程改革的目的在本門課程的教學中，要求學生能較好地完成調查方案設計、問卷設計、調查分析報告撰寫、預測分析報告撰寫等模擬訓練項目；切實提高了學生市場調查設計能力，數據處理與分析能力，調查報告和預測報告的寫作能力，達到了課程教學目標的需求。教學的效果要求主要體現在以下幾個方面：

2.1.1培養高學生的解決實際市場調研方案撰寫和問卷設計的能力，絕大部分學生都能設計出較好的市場調查方案和調查問卷。

2.1.2培養學生數據獲取、數據處理、數據分析與建模能力。

2.1.3培養學生的市場調查分析報告和預測分析報告的寫作能力。

2.1.4培養學生的統計軟件的使用能力。讓大部分學生都能利用Excel、SPSS等統計軟件進行數據處理、生成統計圖表，建立預測分析模型。

2.1.5鞏固了學生所學的其他專業知識。比較好地解決了知識轉化為能力的問題，相關專業學科知識走向整合，最終形成良好的專業技術技能。

2.1.6通過本門課程的教學改革，讓學生畢業以后能夠真正的學會運用本門課程相關知識來解決工作中的實際問題。

2.2課程改革的必要性市場調查與預測課程教學改革的必要性主要體現在以下幾個方面：

2.2.1學院辦學指導思想的要求該院定位于“職業教育院?！薄ⅰ芭囵B應用型專業人才”等辦學指導思想，為《市場調查與預測》課程建設和改革提供了導向。我們認為作為商學院的經濟管理、商務管理、市場營銷等專業的學生應具備較強的市場調研和市場預測能力，才能體現商學院培養應用型專業人才的內在要求。為此，市場調查與預測確立強化案例與項目驅動教學法，著力培養學生的市場調研和市場預測的意識，符合學院的辦學指導思想和定位的要求。

2.2.2課程性質的要求《市場調查與預測》是在《管理學》、《經濟數學》、《市場營銷學》等課程基礎上開設的。因此，市場調查與預測單純講授市場調查的理論和方法，勢必與其他相關學科在教學內容上造成很大程度上的重復，達不到培養應用型人才的教學要求。因此，市場調查與預測課程需要從應用的角度組織教學，重視實踐性教學。

2.2.3教學實訓、實踐提供的啟示過去我們在市場調查與預測課程教學中，存在著重理論、輕實踐的教學傾向，導致學生在學習本門課程后，仍然不會設計市場調查方案和問卷，不會數據的獲取、處理和分析，寫不出符合要求的市場調查報告和市場預測報告。后來，我們嘗試采用案例與模擬教學法，學生的市場調研和市場預測能力有了較大的提高。因此，市場調查與預測只有確立“強化案例與教學模擬、動手實踐”的教學法，才能使本課程建設和改革具有特色。

3課程教學改革的路徑

根據近幾年的教學實踐來看，我們從教學目標、教學內容、教學模式、教學方法手段、考核考試方式、實訓實踐教學課等方面展開教學改革。

3.1改革課程教學目標我們認為作為商學院的經濟管理、商務管理、市場營銷等專業的學生，通過本課程的學習，除了應掌握市場調查和市場預測的基本理論和基本方法外，應重點獲得五種能力：市場信息（數據）獲取、處理與分析能力；調查方案與問卷設計能力；調查分析報告所撰寫能力；市場預測分析與建模應用能力；市場預測報告撰寫能力。因此，本課程的教學目標應從過去以傳授知識為主向知識傳授與能力培養相結合、強化能力培養的方向改革。

3.2改革教學內容根據作為商學院的經濟管理、商務管理、市場營銷等專業特點和培養應用性能力原則，我們增加了市場環境研究、市場供求研究、銷售潛力研究、消費者市場研究、顧客滿意度研究、生產者市場研究、銷售潛力研究、產品市場研究、產品銷售市場分析、產品品牌研究、廣告研究等市場調研內容的教學。同時增加統計軟件在數據處理和分析的應用等等。

3.3改革課程教學模式《市場調查與預測》課程教學模式，是以市場調研和預測能力培養為教學目標，以教學內容更新和優化為基礎，以案例和模擬訓練為實踐教學平臺，以案例和項目分析為教學手段。

3.4改革教學方法手段主要采用能力培養為導向的課程教學方法手段。總體思路是將案例教學法、項目試驗教學法、計算機軟件輔助教學法、模擬教學法引入教學中。

3.5改革考試方式傳統的閉卷考試以基本理論、基本知識和基本方法測試為主，難以測試學生的綜合應用能力。本課程的教學目標在于提高學生的調查方案和問卷設計能力，數據處理與分析能力，調查報告與預測分析報告的寫作能力。為了適應本課程教學目標的要求，我們采用綜合性測評的考核方式。

3.6改革實訓、實踐教學模式本著提高學生市場調研和市場預測能力，實現教學目標的要求，構建了包括課程設計、計算機軟件應用、案例教學、課外實踐教學等方式相結合的實訓、實踐教學體系式。

4教學內容、教學模式，考核考試方式、實訓，實踐改革操作初步設計

4.1教學內容、教學模式初步設計根據作為商學院的經濟管理、商務管理、市場營銷等專業特點和培養應用性能力原則，我們將教學體系分為市場調查和市場預測兩部分考慮，再分別從理論和實踐部分進行設計。

4.1.1市場調查部分①市場相關概念、市場類型等相關教學內容介紹。②市場調查的主要內容指標介紹討論。主要內容包括市場環境（宏觀、中觀、微觀）、市場供求、銷售潛力、消費者市場、顧客滿意度、生產者市場、銷售潛力、產品市場、產品銷售市場分析、產品品牌、廣告等市場調研內容的指標體系提示討論。③市場調查方案、方式方法介紹。主要內容包括市場調研方案的設計，市場普查、重點調查、典型調查、抽樣調查等，文案調研法、觀察調研法、詢問調研法、實驗調研法，還增加網絡調研法。④數據收集與整理理論教學，回顧統計基礎計算知識，EXCEL、SPSS軟件簡單常見功能介紹。⑤實踐教學部分設計初步。在第一堂課的時候，就將學生按自由組合的方式，以6～8人為一組，成立“模擬調查公司”，并讓學生為自己的公司取一個名稱，確定公司總經理及內部人員分工。在成立公司之后，告訴他們，先學理論知識，在學完市場調查的相關知識后將讓他們以模擬公司為單位，開展一次真實的市場調查活動，并且每個公司要完成一份調查報告，還要在課堂上來介紹分享自己的調查過程和調查結果。期望讓學生以這種特有的身份投入到學習中來，以提高他們的學習興趣，并且通過實際體驗，更好地理解和掌握理論知識，也希望真實的調查活動能激發他們認真學習的興趣。在調查過程中主要讓學生體驗幾種調查方法：文案調研法、觀察調研法和詢問調研法。讓學生根據本組確定項目設計調研過程。過程中將涉及調查方案策劃、調研方法、時間安排、資料整理與分析、調查報告撰寫等一系列環節。通過真實的調查活動不僅能加深學生對理論知識的理解。還能在活動中提高他們的團隊合作能力、人際交往能力、思考問題和解決問題的能力以及口頭表達能力。課堂情景模擬。觀察調研法、詢問調研法兩種方法可采用課堂模擬教學。數據的收集與整理。對調查部分的數據進行處理，包括圖表在EXCEL、SPSS等軟件中的制作。提出調查報告，進行PPT概述介紹。

4.1.2市場預測部分①預測理論學習。包括預測相關概念、類型，對于我們學院學生主要從定型預測方法的學習討論和定量的時間序列、相關回歸預測、抽樣調研的基本估計進行教學。②實踐教學。觀看頭腦風暴的視頻，看后確定學生關注熱點話題進行模擬頭腦風暴，讓學生切實了解頭腦風暴的相關概念、操作步驟、實際應用的意義。引入上機實訓，提高學生利用計算機處理數據的能力。筆者設想在講授市場預測的內容時引入上機實訓。根據一些簡單數據預測未來的數據走勢，設計簡單模型。

4.2考核考試方式初步設計

《市場調查與預測》考試改革先采用班級試點的形式開展，實際操作成熟后進行推廣至全部班級。主要采用能力測試為導向的考試方式。改革方案的總體思路是成績分兩個學期進行評定，最后合成本課程的成績，最后按比例與平時成績合成總成績，分段測試的內容如下：

4.2.1第一學期,創業計劃書撰寫大賽階段根據問卷設計、創業計劃書市場調查問卷設計及實際調研報告撰寫情況進行能力評估。由班級內部對市場調查與預測部分撰寫情況進行評定，分5等級進行，即優、良、中、及格、不及格，其中，90分（優秀）以上按10%的比例進行，80～90分（良好）按20%的比例進行，其他不限比例。

4.2.2第二學期,市場調查校外實踐階段調研方案再加工，校外調查效果，調查報告再加工能力評估。成績評定應根據調查方案和調查問卷設計、調查數據分析與報告寫作測試、市場預測分析與報告寫作測試的質量、篇幅大小、觀點（結論）是否正確，分析方法是否科學，內容是否完整、要素是否齊備等評定成績。以上各階段以100分為滿分，按完成情況，由教師和學生組成考評小組進行審核打分。

4.2.3平時成績，主要用到課率來衡量。平時表現不及格者，期末成績不予認定，作缺考處理?？傇u成績=第一學期創業大賽成績、第二學期評定成績均值×70%+平時成績×30%

5市場調查與預測課程的改革效果

市場信息（數據）獲取、處理與分析能力；調查方案與問卷設計能力；調查分析報告所撰寫能力；市場預測分析與建模應用能力；市場預測報告撰寫能力。學生應用能力和綜合素質得到了明顯提高，也培養了學生的團隊精神，鍛煉了學生獲取相關市場、產品等方面信息的能力，口語表達能力、發現問題、分析問題、解決問題的能力。

5.1課程改革效果

5.1.1提高學生獲取數據、處理數據、分析數據與建模的能力。

5.1.2提高學生軟件使用能力，特別是Excel的統計功能，大部分學生能利用Excel進行數據處理、生成統計圖表，建立簡單的預測分析模型；部分學生對SPSS軟件應用能力也有一定的提高。

5.1.3提高學生市場調查方案撰寫和調查問卷設計的能力，大部分學生能設計出較好的市場調查方案和調查問卷，解決實際工作中遇到的難題。

5.1.4提高學生市場調查分析報告、預測分析報告的寫作能力，大部分學生基本掌握了調查分析報告、預測分析報告的寫作過程、技巧、方法和要求。

5.1.5鞏固了學生所學的其他專業知識，較好地解決了知識轉化為能力的問題，通過市場調查、預測模擬等實踐，真正整合了《管理學》、《統計學》、《市場營銷》等學科知識。

5.1.6通過教學改革，我們正在將《市場調查與預測》申報為云南省精品課程。2012年由王召寶完成本校商學院輔導員工作情況調查報告、學生參與完成本校商學院班級管理情況調查報告，成果提交學校相關領導，為學院學生管理工作提供決策依據，本年度商學院被授予“平安學院”；經過本門課程的實踐，對學生參加創業大賽起到一定的幫助，據學校相關就業統計數據，參與省級、國家級“挑戰杯”創業計劃大賽等競賽的獲獎大學生就業率100%；2013年參加云南省“高等職業院校技能大賽”高職組市場調查分析比賽（主辦方未公布最終結果）；2014年榮獲海峽兩岸市場調查大賽一等獎。另外，由于該院學生數學基礎較差，學生很難通過筆算掌握本門課程預測定量計算題，經過考核方式改革，改變了過去出卷考試計算題空檔而導致分數不高的尷尬局面。

5.2課程改革小結與不足

銷售數據分析報告范文6

傭金制終結暴利時代

當企業從區域制走向無限細化，以醫院、醫院銷售代表為單位，進行簽約合作時，就已經步入了深度的傭金制階段。

過去，企業只提供底價招商，商負責和商業公司結算。隨著“兩票制”和“企業自主招標”這兩方面政策的出臺，傭金制的操作就轉變為企業直接和商業公司結算，結算后的費用作為傭金（商在臨床推廣過程中的勞動報酬）按照一定的點位返還給商。其中存在兩方面轉變：第一，中標價格將由企業來控制，商無須理會；第二，企業和商業公司關于供貨價、返利價、開發價、配送價等簽約內容轉由商務人員支配，其中包括物流功能。此時，商的主要工作就是做好臨床促銷，關注的是企業給予的返點在經過臨床推廣后還剩多少利潤，就像差旅管理，每天補助250元，食宿標準自行選擇。

辦事處制需要列支費用交由企業審查，在傭金制下，企業只需審查所負責區域純銷的藥品當量（不是以銷售額，而是以銷售數量來計算），然后按30%~35%的點位返還給商。此時，商跟企業建立了同盟關系，必須建立專業的公司或者找專業公司開具勞務方面的發票，將票據交給企業后才能將返點的錢拿走。這樣，企業避免了稅收問題，又合理地將這筆錢打到了商卡上，讓所有的形態合法化。

傭金制的發展決定了暴利時代的終結。原先，商可操控的點位可能在60%以上，這就有可能造成臨床回扣的濫發。帶給直營制的變化如此，制也同樣有所轉變。原先，企業是底價結算給商，10元的藥品，企業拿2元，其余環節統統不管。而傭金制正好相反，零售價由企業自己定，負責接洽商業公司開票、計稅等所有環節產生的稅費，商通過臨床促銷從企業處拿到的傭金只有3~3.5元，而不是原來的8元。這種結算方式的轉變，正是“兩票制”、自主招投標在反商業賄賂形式下企業招商的發展趨勢。

商務部介入數據管理

“包稅返點”如何操作？例如A省只有一個經銷商，這個經銷商把每個月藥品銷售的物流清單傳送給企業的銷售經理，由銷售經理出具報告，向公司財務提出申請，由此可以計算出商拿到的傭金返點。商把工作產生的票據寄還給公司后，就可以跟企業結算自己的報酬。

如果1個省只有10多個商或分銷商，銷售經理當然不難統籌。但若某省銷售額很大，分銷商數量達到數百，這樣的處理方式就可能存在兩方面的問題：第一，工作量很大；第二，人多混雜，銷售經理很可能會張冠李戴，把A商的業績算給了B商，通道的單一導致了與商之間的矛盾，倘若企業能將這個流程電子化，則不僅能體現公司的監管，還能在減少處理環節、節省人力的同時，規避相應的風險。

筆者建議，企業由商務部來審核數據，因為與經銷商簽約本來就是商務部的職責。經銷商將每個月的資金流向以電子化的形式進行反饋，由商務部審計后，告知銷售經理。商務部負責數據分析甚至錄入商管理系統，月底時，大區經理、地辦經理只要打開該系統，就可以明確整個系統的資金動向，根據這個數據來敦促自己的商。商也可以登陸系統，了解自己的醫院開況和返點金額。

動態CRM為銷售指南針

可能有人會問：“銷售經理做什么？”在商務部負責監管流程的時候，銷售經理的主要職責有兩個方面：第一，調劑當地商。面對一個200~300人的分銷團隊，如何和這些人打交道？如何保持市場的穩定和流動性？第二，對商的管理輸入。區域商需要駐點公關，就像汽車4S店的駐地服務那樣，銷售經理把企業想要傳達的信息傳遞給商，完成其與企業適配的一體化工程。針對分銷商，銷售經理要組織一系列有效的活動，例如組織分銷商開會、學習、旅游等等。針對這樣一個幾百人的團隊，要讓這些區域市場的人對企業產生歸宿感，從而認可企業領導，就需要銷售經理這些補進的常態工作。

商務經理是通過區域經銷商的清單進行數據錄入，從而讓通道信息化。銷售經理、商看得見，財務也看得見，要準備多少資金就能自己揣度。只要商適時地將票據寄給商務部，商務部簽字后由財務匯總就可以放款。整個物流和錢流的系統非常明朗，財務部知道返了多少出去、拿到多少票據，也自然知道如何做賬。