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銷售建議方案范文1
新浪微博：拆書幫
幫助客戶達到不僅僅是當初設(shè)想的結(jié)果，而是遠超客戶所求，也就是“缺之無損，加之有益”。如何找出客戶的核心能力？如何為客戶提供出人意料的解決方案？本期拆書幫教你學(xué)會創(chuàng)造價值！
拆書幫系列之
你就是價值
——拆《SPIN銷售高價成交》（下）
作者： 湯姆·辛德（Tom Snyder）、凱文·科恩（Kevin Keams）
譯者： 張科麗、趙周
出版社： 中國人民大學(xué)出版社
出版時間： 2009年9月
頁數(shù)： 155
定價： 32元
【拆書簡介】
如果說1925年斯特朗（E.K.Srong， Jr.）的《銷售理論》首次提出“FAB”（特征加利益銷售法）而引領(lǐng)了銷售理論的第一次革命，1988年雷克漢姆（Neil Rackham）的《SPIN銷售巨人》明確了顧問式銷售的方法論和工具而引領(lǐng)了銷售理論的第，那么這本英文原版于2008年的《SPIN銷售高價成交》，無疑是銷售理論的又一里程碑。
《SPIN銷售高價成交》的主題是：在產(chǎn)品同質(zhì)化時代，你必須真正成為客戶的顧問，讓客戶尊重你，讓客戶因為你帶來的價值而買你的產(chǎn)品。
想成為客戶的顧問談何容易！我怎么可能做到在他的專業(yè)領(lǐng)域、在他的工作事項、在他的公司經(jīng)營上給他建議呢？還要讓他聽到我的建議后如夢初醒、如獲至寶。《SPIN銷售高價成交》講的就是：你應(yīng)該做到，你必須做到，你可以做到！
我們把這本書分成上下兩期來拆解，并且嘗試一種新的拆解方式：我把書中的重要內(nèi)容都改編成測試題，在文后提供參考答案和原文頁碼。測試不是為了考試，不是為了選拔，不是為了評級，而是為了幫助和促進你學(xué)習(xí)。測試題的形式可以有效幫助你把圖書知識與自己的經(jīng)驗關(guān)聯(lián)起來，或者與未來的應(yīng)用關(guān)聯(lián)起來，從而幫助你把這本當代銷售經(jīng)典圖書的知識拆為己用，這是拆解的下篇。
測試10
從客戶的角度來說，采購可以分主動與被動兩種。被動采購是，客戶本來沒打算買東西，有銷售來拜訪，告訴他哪里有問題最好解決，或者告訴他有更好的產(chǎn)品能幫助他，客戶被說服，然后發(fā)起采購流程；主動采購是，客戶自己發(fā)起了采購，他來見銷售之前，已經(jīng)有了明確的方案和清晰的需求。
在你遇到的銷售情況中，哪一類居多？
測試10改編自原文第三章《出人意料的方案》。
各行各業(yè)的銷售人員都有感觸：如今的主動采購越來越多，我們見到客戶的時候，往往他們比我們還門清。他們很清楚自己想要什么，希望達到什么，這時我們?nèi)粝攵嗾f一些來改變他，他就會不耐煩。
可惜很多銷售類的圖書和培訓(xùn)，仍舊在講那些只對被動采購有效的方法。不可不知，被動采購和主動采購的背后，客戶的心路完全不同，銷售的策略也不能照搬。用比喻來說，前者好比敲開一個十幾歲情竇初開女生的心扉，后者更像響應(yīng)一個三十多歲事業(yè)有成女強人的征婚。若拿對取悅前者有效的法子去說服后者，就難免遭受白眼和嘲笑。
對于客戶主動采購的情況，銷售顧問的第一反應(yīng)應(yīng)該是澄清客戶的需求和目的，而不是試圖影響和引導(dǎo)客戶。讓客戶感受到被尊重，感受到主動權(quán)在握，而不是擔心要被忽悠了。主動采購的客戶，絕對不會只找你一家，而是把自己的需求告訴若干供應(yīng)商，然后在滿足條件的供應(yīng)商中比較價格。如果你過早嘗試改變客戶，那么輕則讓客戶不耐煩，重則被早早趕出候選供應(yīng)商名單。
《SPIN銷售高價成交》闡釋了有效的方法，對已經(jīng)有明確方案的采購，銷售可以如何應(yīng)對，就能避免掉入純粹價格比拼的陷阱。
前提是，你先了解清楚了客戶的方案到底是什么，他的需求和目的到底是什么。
拆解作業(yè)：請列出一個自己遇到過的客戶主動采購的案例，他想解決什么問題，達到什么目的？
測試11
客戶不僅設(shè)想了結(jié)果，而且還設(shè)定了通往這個結(jié)果的路線。這種做法非常普遍，特別在大公司。經(jīng)理們界定問題，詳細說明解決方案，然后交給采購部門去尋找相關(guān)供應(yīng)商。采購部門排除掉各家供應(yīng)商之間的差異，在同一標準上做比較，然后挑一個最低價。很多銷售人員是在跟這樣的客戶打交道，他很清楚自己的采購是為了解決某個問題，或者有明確需求，因此會直接告訴銷售人員他要些什么……有價值意識的銷售顧問會提供更好的方法或者更好的結(jié)果。也就是說，問題是同樣的問題，但是銷售顧問提供更好的方案，得到更好的結(jié)果。（原文34頁）
認真理解上面這一段，然后考慮這樣一個情境：若你的朋友問你：“我父母的電腦老是中毒，我決定給他們買個好用的殺毒軟件。聽說卡巴斯基不錯，你知道在哪里買最劃算嗎？”那么下列哪種反應(yīng)更像是“有價值意識的銷售顧問”的思維方式？
A.在淘寶買最便宜，只是要小心盜版。很多網(wǎng)上商城如易迅網(wǎng)、京東網(wǎng)和天貓網(wǎng)就不用擔心盜版問題，大概一年的授權(quán)費是一百多元。
B.為什么要用收費的卡巴斯基？有一些免費的殺毒軟件，如MSE、小紅傘、Avast，都很好用的，個人電腦使用足夠了。
C.想要電腦不中毒，并不是只有裝殺軟一個法子，比如良好的使用習(xí)慣就比用殺毒軟件更重要，還有些軟件可以完全鎖定對系統(tǒng)盤的修改。你父母使用電腦主要是做什么用？需要經(jīng)常裝軟件嗎……我?guī)湍阆胂胗袥]有裝殺軟之外的方案，不僅能不再中毒，而且能避免產(chǎn)生垃圾文件，讓電腦的穩(wěn)定性和速度更有保證。
測試11的答案是B和C，這兩項都是“出人意料的方案”。朋友來找你的時候，早已界定了問題（父母電腦總是中毒），設(shè)想了結(jié)果（電腦不再中毒），想好了達到這個結(jié)果的方案（部署卡巴斯基殺毒軟件）。A的回應(yīng)過程，并沒有創(chuàng)造多少價值，但B和C，都是在理解朋友的問題之后，告訴朋友有更好的方案來達到你期望的結(jié)果，或者能夠得到更好的結(jié)果。
這個方法論非常深刻也非常有用，不僅是銷售顧問，而且是任何“顧問”的角色都在乎這個。一年多之前，我曾經(jīng)在拆書幫專欄中講過一個案例，可以幫助我們理解銷售顧問是如何通過出人意料的方案來創(chuàng)造價值的。
美的生產(chǎn)一種電壓力鍋，在中國賣得很好，但美國的經(jīng)銷商賣得不行。原來，美國在七十年代曾經(jīng)流行過一段時間壓力鍋，但連續(xù)出了幾期事故，導(dǎo)致美國人一直對壓力鍋這種產(chǎn)品心有余悸。美國經(jīng)銷商的思路是，要加大宣傳，讓大家知道現(xiàn)在的壓力鍋已經(jīng)很安全了，不僅安全，而且方便、時尚、省電、低碳……
美的生活電器的海外營銷部研究了美國經(jīng)銷商的問題，理解他們試圖達到的結(jié)果，然后給美國經(jīng)銷商提了一個全新的方案：不要試圖改變大眾對壓力鍋的認識，而是改名字，不叫壓力鍋。那么叫什么呢？美國很多族群的人都愛吃豆子，但烹飪豆子是比較麻煩的事情，要泡很久，煮很久……所以，改名叫“Easy Bean Cooker”。結(jié)果，效果非常好，遠超出美國經(jīng)銷商的預(yù)想。這就是“出人意料的方案”。
拆解作業(yè)：能否想出一個實例來，符合“出人意料的方案”的方法論？即符合這樣的套路：客戶向你提出某個要求，你問他為什么要這樣，是為了達到什么結(jié)果。了解之后，你想到還有更好的方案可以達到他期望的結(jié)果。
測試12
人們更在乎：
A.別人主動提供的東西。
B.自己索要得來的東西。
測試12改編自原文39頁，答案是B。
能超越客戶的方案并不容易，需要能力也需要積累，有時候還需要一點運氣。當你能想到一個出人意料的方案，比客戶自己原來設(shè)想的方案更能達到他的目的，這時千萬要沉住氣，不要過于輕松地給出自己的方案。因為，人們不在乎別人主動提供的建議。要設(shè)計你的提問，環(huán)環(huán)相扣，逐層推演，巧妙地引導(dǎo)客戶，讓客戶主動邀請你提供自己的方案。
我們把這個要求推而廣之：任何時候，你有一個好點子，都別急著自己說出來。想辦法引導(dǎo)別人，向他們提問，直到他們問你有什么方案能解決，讓他們主動邀請你說出你的點子。
拆解作業(yè)：你和幾位老友約飯局，時間和地點已經(jīng)敲定。后來你想到，吃飯后如果直接散了也挺無趣的，再轉(zhuǎn)戰(zhàn)去卡拉OK更好。剛好你這幾位朋友都喜歡K歌，而且你知道有個KTV離吃飯地點很近、價格比較合適。請你設(shè)計一系列提問，能夠引導(dǎo)你的朋友主動詢問你“那你說咱們吃飯后怎么安排”。
測試13
當你介紹完自己的方案，并得到了客戶的初步認可，你最好用下面哪句話來收尾？
A.您覺得這個方案會讓貴公司得到哪些好處呢？
B.所以，這個方案比貴公司最開始設(shè)想的方案能更好地達到您期望的效果。
測試13改編自原文48頁，答案是A。
重要的是，確保客戶完全明白你的解決方案將帶來的利益。所以，盡量促使客戶做總結(jié)，而不是你自己拋出結(jié)論。
測試14
以下關(guān)于銷售建議書的說法，哪些是正確的？（多選）
A.客戶通常會要求先得到建議書，他有興趣之后才與銷售人員約談。那么，銷售人員應(yīng)該配合，先擬一份專業(yè)的建議書發(fā)給客戶審閱，然后再想辦法見面詳談。
B.在客戶認同我的方案之后，再給出建議書。如果這時候客戶沒有要求，那就征求他的允許是否可以整理一份建議書給他。
C.建議書僅僅是為了幫助客戶對已經(jīng)達成一致的事項強化印象。
D.建議書中應(yīng)該包括一些面談中沒有說到的利益，這樣客戶才會重視這份建議書。
E.建議書應(yīng)該圍繞客戶自己說的東西展開，或者圍繞面談時曾讓客戶恍然大悟的東西展開。
F.既然客戶已經(jīng)認同，建議書就是走個過場，所以不妨用標準模板的格式，內(nèi)容則圍繞產(chǎn)品特征來展開。
G.客戶從來不會從頭到尾通讀整份建議書，他們會翻閱瀏覽，挑自己在意的內(nèi)容。
H.建議書中有特定的一頁，是每個人都會認真看的。
測試14的答案是B、C、E、G、H。記住這5條，會大大幫助你用好銷售建議書。
哦，H中說的那一頁，你知道是哪一頁嗎？是報價那一頁。報價那一頁不要用那些常用的套話，也不要只是簡單給報價，而是要再次突出客戶在意的東西。
拆解作業(yè)：請用上述5條標準來衡量自己的銷售建議書，總結(jié)自己需要改進的地方。
測試15
從自己的經(jīng)驗中披沙揀金，總結(jié)記錄，這是極好的訓(xùn)練，也是成功銷售的不二法門。分析每次與客戶的交流（只要不是交易型客戶），無論成敗，無論是否使用了客戶洞見孵化器，說不定就有一條新的有用信息納入到你的經(jīng)驗中。除了個別情況，絕大部分時候，經(jīng)驗對客戶洞見孵化器來說都至關(guān)重要。所以，最好要養(yǎng)成周期性反思、分析并記錄自己經(jīng)驗的習(xí)慣。加工過的經(jīng)驗是寶石。（原文52頁）（“客戶洞見孵化器”指的是銷售顧問創(chuàng)造價值的方法論，包括上期專欄拆解的“發(fā)現(xiàn)被忽視的問題”和本期拆解的“出人意料的方案”）
不妨測試一下你的“顧問商”。下面7個問題，你知道答案的請打勾。注意，僅僅你認為自己的答案“應(yīng)該正確”是不算數(shù)的，你得確定你知道的是標準答案或確切答案。
馬克杯，馬克是什么意思？
“魚香肉絲”本來沒有魚啊，為什么呢？
飛機起飛前，會要求“拉起遮陽板”，為什么？
手機輻射到底有沒有危害？
通貨膨脹下較好的保值方式是什么？
用什么方法除甲醛最有效？
最好的殺毒軟件是哪個？
你現(xiàn)在應(yīng)該認可，產(chǎn)品同質(zhì)化時代的銷售出路在于為客戶創(chuàng)造價值。你希望自己具備這樣的能力，能夠發(fā)現(xiàn)客戶忽視的問題，能夠超越客戶設(shè)想的方案。那么，如何做到？這個問題其實是，如何培養(yǎng)自己的顧問能力。作者的建議是：反思、分析并記錄自己的經(jīng)驗。
這7個問題，應(yīng)該是每個人都見過的事情。但很有可能，你從來沒有對此有過疑問，或者有過一點疑問后滿足于一知半解、再沒有深究，于是習(xí)焉不察。
如果這7道題你大多都不知道標準答案，那么就要提醒自己了：習(xí)焉不察，是從經(jīng)驗中學(xué)習(xí)的大敵。因為你根本不看重，你的經(jīng)驗在你眼里不過是普通的石頭，而不可能加工成為寶石。
小心呵護自己的好奇心，養(yǎng)成對別人習(xí)焉不察的事情提問并探索答案的習(xí)慣。對工作上的經(jīng)驗，勤于記錄，善于分析，常常反思。這樣，你就能鍛煉出強大的顧問力，不僅能夠為客戶創(chuàng)造價值，擺脫價格競爭的困境，而且你會贏得身邊人的尊重。
順便說一下這些題，有些你可以在維基百科、百度知道等地方搜索到答案。比如，馬克杯的原文是mug，意思是有柄的杯子。“魚香”是一種做法，就像“紅燒”、“清蒸”，也可以理解成，用特定的燒魚做法來燒肉絲。有些則要綜合多方的信息來加工出一個答案。總之，如果你養(yǎng)成了留意細節(jié)、反思經(jīng)驗的習(xí)慣，你就會有更多機會發(fā)現(xiàn)他人沒能發(fā)現(xiàn)的問題，想到他們沒能想到的方案，從而得到他人的認可和尊重。
測試16
你可以把這個作為思考的出發(fā)點，以客戶現(xiàn)在擁有的能力和資產(chǎn)，投入到他尚未進入的領(lǐng)域。通過調(diào)節(jié)，他還能解決什么問題？他可以為現(xiàn)有客戶做哪些全新的事情？以及在一個全新的市場里，他能達成什么結(jié)果？
還記得前面為掌握被忽視的問題和出人意料的方案而做的練習(xí)嗎？你從客戶的行業(yè)里尋找他沒發(fā)現(xiàn)的問題，而且你能幫他解決，你為客戶正在頭疼的問題設(shè)計更好的解決方案。現(xiàn)在，基本上我讓你做的事情是一樣的，不過，要站在客戶的客戶的位置上去做——你的客戶能為他的客戶解決哪些被后者忽視的問題？你的客戶能給他的客戶設(shè)計什么出乎后者意料的方案？（原文76頁）
我們用這個測試作為拆解這本書的收尾，這個測試把之前的方法論拉升到更深刻的境界。絕大部分人都做不到，甚至理解起來都要花點力氣。但是它指出了一個方向，沿著這個方向望過去，我們能看到一流銷售顧問有什么特征：他站在客戶的客戶的角度去思考問題，他為客戶指明新的商機，他能贏得客戶高層的認同，他是商業(yè)社會重要的推進力量。
也許你現(xiàn)在還無法到達這個境界，那么不妨先試著理解。檢驗?zāi)阌袥]有理解一個概念，最好的方法是用自己的語言重述這段內(nèi)容。所以，我們最后一道測試題是問答題：請用自己的語言重述上面一段話，然后嘗試對同事或朋友解釋這個概念，看能否解釋清楚。
注：參與拆書幫及提交作業(yè)，請到 http：///t-chaishubang找到對應(yīng)閱讀片段，根據(jù)拆解指要寫出你自己的拆解案例，發(fā)表為本片段的評論。參與拆解即可得到趙周老師的點評，以及更多拆書幫互動，請關(guān)注拆書幫新浪微博 （/chaishubang）。
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銷售建議方案范文2
財務(wù)分析可能很復(fù)雜。這里我們的目的是介紹一些可能在案例分析中用得著的簡單的財務(wù)。比較高深的財務(wù)技術(shù)留給財務(wù)管理的課程。而且事實上高級技術(shù)對理解本書中的案例所起的作用有限，并且要花費讀者太多的時間和勞動來完成。
應(yīng)該很清楚地知道財務(wù)考慮只是對備選營銷方案進行評估的一個因素。備選營銷方案不能夠精減為一組數(shù)字。從形勢分析中獲得的定性因素同樣是重要的。有時經(jīng)常是定性因素在指明選擇一個備選方案。在另外的一些案例中，它們可能指向不同的備選方案。
我們在這里所要指出的是一些在基礎(chǔ)的課程中通常所沒有提及的有用概念。
貢獻毛利
單位貢獻毛利被定義為一件商品的銷售價格與制造、銷售這件商品的變動成本之間的差額。其實質(zhì)上是營銷者補償固定生產(chǎn)成本、公司營業(yè)費用，最后獲得利潤的單位可獲得的金額。因此，假如一個制造商以12美元售出一件商品，變動成本為8.40美元，
那么
單位貢獻毛利＝銷售價格－變動成本
＝12.00美元－8.40美元
＝3.60美元
這家公司每單位的銷售給予它3.60美元來補償固定成本。
總貢獻毛利是以單位貢獻毛利乘以銷售量。例如，假設(shè)這家公司售出20000件，那么
總貢獻毛利＝單位貢獻毛利x銷售數(shù)量
＝3.60美元x20000
＝72000美元
假如該產(chǎn)品的總相關(guān)固定成本為42000美元，那么，從該產(chǎn)品中獲利為：
利潤＝總貢獻毛利—固定成本
＝72000美元—42000美元
＝30000美元
成本
在確定貢獻毛利與利潤時我們使用了變動成本和固定成本的項目。在這里我們想更正式地定義它們。
變動成本是那些每單位產(chǎn)品上是固定的，而在總額上依據(jù)制造和銷售的數(shù)量而變動的成本。也就是說，要耗費一定數(shù)量的原材料和勞動來制造一個單位產(chǎn)品。我們制造得越多，總變動成本越多。
固定成本是那些不管生產(chǎn)或銷售數(shù)量的變化而在總量上保持不變的成本。
這樣一來，每單位的這些成本就要依據(jù)制造和銷售的數(shù)量而變化。
分清楚哪些成本是變化成本和哪些成本是固定成本在案例分析中是很重要的。
運用的法則是：如果隨產(chǎn)量變化而在總量上變化的，就是一項變動成本。因此，勞動、原材料、包裝、銷售人員的傭金就是變動成本。要注意的是除傭金外的所有營銷成本都被視為固定成本。如果一項營銷成本或其它的固定成本被表示成單位金額的形式時，不要讓它給蒙騙了。也許它看上去像一項變動成本，但它卻不是，而僅僅是在某一既定產(chǎn)量下的單位金額。例如，如果我們被告知單位廣告費用將為1美元，這指的是年末當我們以廣告費支出除以總銷售量時，結(jié)果預(yù)計為每單位1美元。我們必須知道在何種產(chǎn)量下廣告費預(yù)計為每單位1美元。如果預(yù)計產(chǎn)量水平為300000件。我們便知道打算在廣告上花300000美元（1x300000件）這300000美元是一項固定成本。注意如果他們銷售量少于300000件，單位成本將超過1美元，反之亦然，故要留心分攤到數(shù)量上并以每單位的形式表示的固定成本。
盈虧平衡點
在我們確定為補償所有相關(guān)固定成本而必須銷售的數(shù)量或金額時，可以從中得到對許多營銷備選方案的一個可靠的看法。這樣的銷售水平被稱為盈虧平衡點，我們定義：
1、以數(shù)量表示的盈虧平衡點＝總固定成本／單位貢獻毛利
2、以金額表示的盈虧平衡點＝總固定成本／1-（單位變動成本／單位銷售價格）］或＝以數(shù)量表示的盈虧平衡點x單位銷售價格
舉例說明這些定義。假定：（1）直接勞動成本為每單位7.50美元，（2）原材料成本為每單位2美元，（3）銷售價格為每單位22美元，（4）廣告費和銷售人員費用為40萬美元，（5）其他相關(guān)固定成本為10萬美元。
單位貢獻毛利＝銷售價格—變動成本
＝22.00-（7.50十2.00）
＝22.00-9.50
＝12.50（美元）
以數(shù)量表示的盈虧平衡點＝總固定成本／單位貢獻毛利
＝（400000100000）／12.5
＝40000（件）
以金額表示的盈虧平衡點＝500000／［1－（9.50／22.00）］
＝500000／（1－0.4318181）
＝880000（美元）
或者：
以金額表示的盈虧平衡點=40000x22.00
=880000（美元）
利潤目標
盈虧平衡并不如盈利那么有趣．因而，我們常常希望在我們的計算中結(jié)合一個目標利潤水平。從根本上說，我們是在回答這樣一個；在何種數(shù)量水平上我們能夠獲利x美元？實現(xiàn)一個利潤目標就像補償一項固定成本。所以在前例中，如果我們將利潤目標設(shè)置為60000美元，我們將必須售出更多的件數(shù)，等于：
實現(xiàn)利潤目標的件數(shù)＝利潤目標／單位貢獻毛利
＝60000／12.50
＝4800（件）
要達到這一目標的總銷售量為：
40000十4800＝44800或（500000十60000）／12.50＝44800（件）
盈虧平衡分析是比較備選營銷方案的一個有用的工具。它告訴我們必須售出多少件，但沒能幫助我們回答這樣一個至關(guān)重要的問題：將要售出多少件。
市場占有率
市場占有率=公司銷售水平／總的市場銷售量
這一計算增加了對建議的行動計劃的了解。假設(shè)總的市場銷售量為29萬件。我們盈虧平衡銷售水平為4萬件，這樣，盈虧平衡所要達到的市場占有率為：
40000／290000＝13.8%
接下來要問的問題是建議的營銷方案能否獲得這樣的市場占有率。
資本支出
通常一個特定的營銷方案建議了資本設(shè)備的支出費用。這些將是與建議的方案有關(guān)的固定成本。例如：假定使用期10年的設(shè)備要支出500萬美元，如果我們把全部支出歸人第一年的盈虧平衡計算中去，盈虧平衡點將非常高。進而，從第二年至第十年，盈虧平衡點將大幅降低。最好是將這500萬美元平均分攤到這10年內(nèi)。這樣每年有與機器有關(guān)的50萬美元作為一項相關(guān)固定成本。人們所需要做的只是對固定資產(chǎn)的有效壽命作出合理的假設(shè)，并且將總成本分攤到整個使用時期上。
相關(guān)成本
這個項目常常發(fā)生在分辨哪些固定成本與一個特定的建議相關(guān)。運用的法則是：如果支出水平由于采納了那個建議而發(fā)生變化，那么這項固定成本就是相關(guān)的。這樣一來，新的設(shè)備、新的和開發(fā)，等等，都是相關(guān)的。比如，去年的廣告費或以前的研究和開發(fā)費用，不會隨著現(xiàn)在的決策而有所變化，因此就不是建議方案的相關(guān)成本。過去的支出作為滯留成本提及。它們不應(yīng)該計入現(xiàn)在的決策。決策是未來的導(dǎo)向。
公司營業(yè)費用提出了一個特殊的。一般說來，它不會隨著一項特定的決策而變化。我們在選擇營銷方案時并沒有解雇總裁。但是，在某些情況下，一些營業(yè)費用可能直接歸于一項特定的決策。在這種情況下，這就成為一項相關(guān)成本。我們應(yīng)該知道一個為了生存下去，必須在長期經(jīng)營中補償所有的成本。并且，從財務(wù)的觀點來看，一切成本都是相關(guān)的。這一類型的會計涉及到準備收益表和資產(chǎn)負債表向投資者報告。在制定營銷決策時，我們只對管理感興趣，而不是財務(wù)和會計，管理會計則涉及到為制定決策提供有關(guān)的信息。因此它僅僅列出與正在考慮的決策有關(guān)的成本。諸如分配營業(yè)費用或者分攤研究與開發(fā)費用之類的事情只會混淆未來導(dǎo)向的決策。
毛利
當我們真正想要知道的是制造商的售價時，案例通常會向我們提供一個詳細的銷售價格。為了能夠回過頭來得出制造商的售價，我們必須了解渠道毛利是怎么一回事。
當企業(yè)以一個特定的價格購進一件商品并且試圖以一個更高的價格出售它時，成本價與銷售價之間的差額被稱為毛利或加價，因而：
銷售價格＝成本價格十毛利
比如：1.00美元＝0.80美元十0.20美元
即一家公司以0.8美元購進一件商品，加上0.2美元的毛利，定價為1美元。
毛利通常被表示為百分比。這就產(chǎn)生了這樣一個問題，毛利百分比表示的基數(shù)是成本價還是銷售價。這里，如果0.2美元的毛利是以銷售價格的百分比表示的話，那么毛利就是0.20美元／1.00美元＝20％。如果是以成本價的百分比表示的話，那么毛利就是0.20／0.80＝25％。在營銷中，最通行的慣例是將毛利表示為售價的一個百分比。以這種方式表示毛利更易于操作。尤其是在多層次渠道的情況下，除非明確聲明，你可以假定本書案例中的所有毛利都是以售價為有關(guān)基數(shù)的。
銷售價＝毛利十成本
6.00美元＝1.50美元十4.50美元
或更重要的：
100％＝25％十75％
以成本價為基數(shù)：
銷售價＝毛利十成本
6.00美元＝1.50美元十4.50美元
但在這里成本是基數(shù)100％，因此：
133.33％＝33.33％十100％
也就是說，銷售價應(yīng)該被看作成本價的133.33％。
從銷售價基數(shù)向成本價基數(shù)的轉(zhuǎn)換：
銷售價＝毛利十成本
100％＝25％十75％
因此如果我們想把25％的毛利轉(zhuǎn)換成以成本價為基數(shù)的話，75％（即成本）變成有關(guān)基數(shù)且：
以成本價百分比表示的毛利＝25％／75％＝33.33％
注意這恰好是以4.50美元去除1.50美元。
作出這一轉(zhuǎn)換的一個簡單公式是：
以成本價為基數(shù)的毛利百分比＝（銷售價為基數(shù)的毛利百分比／100％）－以銷售價為基數(shù)的毛利百分比
在我們的例子中就是：
25％／100％－25％＝25％／75％＝33.33％
注意要作出這一轉(zhuǎn)換，我們唯一需要的信息就是以銷售價為基數(shù)的毛利百分比。
從成本價基數(shù)向銷售價基數(shù)的轉(zhuǎn)換。
銷售價＝毛利十成本
133.33％＝33.33％十100％
毛利為33.33％，相應(yīng)的售價基數(shù)為133.33％，因此：
以銷售價百分表示的毛利＝33.33％／133.33％＝25％
注意這恰好是1x1.5美元除以6美元。
作出這一轉(zhuǎn)換的一個簡單公式是：
以銷售價為基數(shù)的毛利百分比＝以成本價為基數(shù)的毛利百分比／（100％十以成本價為基數(shù)的毛利百分比）
在我們的例子中就是：
33.33％／100％十33.33％／133.33％＝25％
注意要作出這一轉(zhuǎn)換，我們唯一需要的信息就是以成本價為基數(shù)的毛利百分比。
復(fù)合毛利
一家制造商常常給出一個建議的零售價格和建議的零售和批發(fā)毛利。例如，建議零售價格為7.50美元，零售毛利為20％，批發(fā)毛利為15％，在這種情況下，為了確定制造商的售價，我們只要依次減去適當?shù)拿矗?/p>
零售價
7.50美元
減：零售毛利（7.50美元的20%）
1.50美元
等于：零售成本價或批發(fā)售價6.00美元
減：批發(fā)毛利（6.00美元的15%）
0.90美元
等于：批發(fā)成本價或制造商售價
銷售建議方案范文3
【關(guān)鍵詞】綜合金融;交叉銷售;醫(yī)療行業(yè)
近幾年來,隨著我國金融業(yè)的快速發(fā)展,西方先進的金融經(jīng)營模式、理念被金融企業(yè)廣泛吸收,并在實踐中加以完善。綜合金融的混業(yè)經(jīng)營模式,被認為是談?wù)摰米疃嗟脑掝}之一,也是很多金融企業(yè)趨之若鶩的戰(zhàn)略發(fā)展方向,都期望通過該模式實現(xiàn)相關(guān)業(yè)務(wù)單元的協(xié)同效應(yīng),尤其通過交叉銷售大幅度提高各業(yè)務(wù)單元的銷售業(yè)績,提升在各自領(lǐng)域的市場份額,但在實踐過程中卻不得不面對著一系列的難題。綜合金融模式與醫(yī)療行業(yè)有較大的相似之處,可通過參考醫(yī)療行業(yè)對相關(guān)問題的解決方案,為綜合金融的發(fā)展提供了寶貴的經(jīng)驗。
一、綜合金融交叉銷售的現(xiàn)狀及所遇到的問題
現(xiàn)階段,我國的金融企業(yè)都在積極地進行綜合金融經(jīng)營的嘗試,平安集團經(jīng)過不懈努力,收購了深圳商業(yè)銀行并改名為平安銀行,近期又成功收購了深發(fā)展銀行;中國銀行旗下開設(shè)中銀保險;中國人壽和中國農(nóng)業(yè)銀行簽訂戰(zhàn)略合作框架協(xié)議,而且又傳出準備收購一家全國性的商業(yè)銀行等等。其中以保險企業(yè)在綜合金融道路上走得最為明顯、激進,這和保險業(yè)目前的發(fā)展模式有很大的關(guān)系,在當前各保險企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的情況下,銷售渠道幾乎決定著保險公司的市場份額,充分彰顯了“渠道為王”的市場營銷特征,而對于其銷售收入貢獻最大的個人人壽保險產(chǎn)品中,很大一部分來自于銀保渠道,所以,保險企業(yè)迫切希望與銀行達成戰(zhàn)略聯(lián)盟,或者直接并購。
但是,保險企業(yè)從保險領(lǐng)域的相互滲透,如財險公司、人壽保險公司、健康險公司等等相互業(yè)務(wù)的開展,到近期進入銀行領(lǐng)域,如何發(fā)揮1+1>2的協(xié)同效應(yīng),成為綜合金融企業(yè)所面臨的重要難題,其中又以“如何最大程度地發(fā)揮交叉銷售的效能”尤為重要,即壽險業(yè)務(wù)員在銷售人壽保險產(chǎn)品給客戶時,同時根據(jù)客戶的實際情況,發(fā)掘客戶的潛在需求,銷售多種相關(guān)的服務(wù)或產(chǎn)品,如財產(chǎn)險產(chǎn)品、儲蓄業(yè)務(wù)、理財產(chǎn)品等。交叉銷售的重要性主要體現(xiàn)在如下幾點:
1.對客戶而言,如果他有理財方面的需求時,交叉銷售更能從整體、系統(tǒng)的角度分析客戶的需求,得出的方案相對單個細分需求(如人壽保險需求)而言,更加客觀、有利。同時,客戶也不再需要面對多個銷售人員,這將提高其購買產(chǎn)品的便利性,方便后續(xù)服務(wù)的跟蹤和處理,減少交易成本及降低一攬子產(chǎn)品購買成本。
2.對銷售人員而言,在提高產(chǎn)品銷售的同時,也降低了其客戶開發(fā)、管理的成本,提高了客戶服務(wù)水平,對于銷售隊伍的穩(wěn)定也起到了很大的促進作用。
3.對企業(yè)而言,在降低銷售成本的同時,也降低了新客戶開發(fā)、管理的成本,企業(yè)可以將更多資源投入到提高客戶服務(wù)水平上,從而提升客戶滿意度。同時,為客戶提供一攬子金融服務(wù),也可大大增加了客戶對企業(yè)的粘度。
而對于如何去開展交叉銷售,不同的企業(yè)根據(jù)自身的資源、經(jīng)營戰(zhàn)略情況,實行不同形式的交叉銷售策略,現(xiàn)階段主要分為如下三種類型:
1.通過加強企業(yè)內(nèi)部的銷售隊伍成長,拓寬相關(guān)領(lǐng)域產(chǎn)品的知識,逐漸打造一支從單一領(lǐng)域到綜合金融領(lǐng)域的多層次銷售團隊,統(tǒng)一銷售企業(yè)各子公司的產(chǎn)品,子公司僅為理財方案的產(chǎn)品提供方。這種模式以平安保險最為明顯,它通過豐富產(chǎn)險、壽險、銀行等一線營銷隊伍的產(chǎn)品知識,在銷售主營業(yè)務(wù)的同時,選擇其他業(yè)務(wù)系列的產(chǎn)品進行交叉銷售。
2.通過與銀行簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟,加強交叉銷售的深度。這種模式表現(xiàn)在近期中國人壽和中國農(nóng)業(yè)銀行簽訂的戰(zhàn)略合作協(xié)議,在農(nóng)業(yè)銀行的低柜業(yè)務(wù)中提高中國人壽產(chǎn)品的銷售力度,同時中國人壽也為農(nóng)業(yè)銀行提供了相應(yīng)的儲蓄、理財產(chǎn)品的銷售推薦,共同提升雙方的市場銷售。
3.通過與中介機構(gòu)簽訂合作框架協(xié)議,由中介機構(gòu)作為銷售方,金融企業(yè)作為服務(wù)或產(chǎn)品的提供者。這種模式以陽光集團為代表,在早期陽光人壽與深圳華康保險有限公司合作的基礎(chǔ)下,它旗下的陽光財險公司近期也與其簽訂交叉銷售合作協(xié)議,華康主要負責前線銷售隊伍的建設(shè)、培養(yǎng)和管理,陽光財險與陽光人壽公司共同作為保險產(chǎn)品的供應(yīng)方,為華康提供壽險、產(chǎn)險的產(chǎn)品。
我們可以看到,這三種類型的本質(zhì)區(qū)別在于銷售方和產(chǎn)品供應(yīng)方的分工、合作深度的差異,但從客戶的角度看都是一樣的,即可以從一個銷售人員處獲取到不同領(lǐng)域的理財產(chǎn)品。
那么,這三種交叉銷售模式在現(xiàn)階段可能會遇到什么問題呢?筆者認為主要體現(xiàn)在以下三點:
1.從客戶的角度,如何讓其相信銷售人員給出的理財方案是客觀、公正,所推薦的理財產(chǎn)品是合理的,而且適合自己的呢?
2.從企業(yè)的角度,應(yīng)該給銷售人員培養(yǎng)何種產(chǎn)品知識,才能提升其銷售的效能,即客戶所需要的產(chǎn)品銷售人員都熟悉?
3.從監(jiān)管的角度,如何防止交叉銷售過程中產(chǎn)生的銷售誤導(dǎo),避免售后發(fā)生糾紛,影響整個行業(yè)的健康發(fā)展?
二、從醫(yī)療行業(yè)的角度去分析綜合金融銷售問題及解決措施
針對交叉銷售模式所遇到的三個問題,我們將如何應(yīng)對呢?除了參考國外匯豐、花期的成功經(jīng)驗外,筆者認為可以根據(jù)國綜合金融服務(wù)業(yè)的特性,在現(xiàn)有發(fā)展較為成熟的行業(yè)中,參考較為相似行業(yè)的經(jīng)驗、教訓(xùn),為未來綜合金融服務(wù)業(yè)的發(fā)展提供寶貴的建議。而在現(xiàn)有的行業(yè)中,筆者認為醫(yī)療行業(yè)和綜合金融服務(wù)業(yè)有極大的相似之處,主要從事情本質(zhì)、流程、組織盈利模式、所面臨的問題四方面體現(xiàn):
1.從事情本質(zhì)看,綜合金融的交叉銷售和醫(yī)療領(lǐng)域的患者看病,都是向客戶銷售解決方案,并通過產(chǎn)品予以實施。
綜合金融企業(yè)通過銷售人員與客戶的溝通中,了解客戶的現(xiàn)狀后,向客戶提供一攬子的理財方案、保險計劃,同時通過企業(yè)的一系列產(chǎn)品來讓這些方案得以實施;而在醫(yī)療領(lǐng)域,患者到醫(yī)院看病,醫(yī)生根據(jù)患者的病情描述,診斷病理,并開取治療藥方,同時通過一系列的藥物來解決患者的病痛。
2.從流程上進行比較,綜合金融的交叉銷售和醫(yī)療領(lǐng)域的患者看病,流程本質(zhì)基本一致,都是遵從問題確認原因診斷方案設(shè)計方案實施的過程。
病人看病的流程:病人生病到醫(yī)院掛號醫(yī)生診斷醫(yī)生開藥方客戶交費醫(yī)院配藥。
交叉銷售的流程:客戶有相關(guān)理財需求銷售人員分析需求銷售人員給出方案銷售人員給出方案的實施建議(推薦產(chǎn)品)客戶購買產(chǎn)品。
3.從組織盈利模式角度,綜合金融企業(yè)和醫(yī)院主要是靠后端的產(chǎn)品獲利。
綜合金融企業(yè)通過交叉銷售,在滿足客戶需求的前提下,盡量一次銷售多種產(chǎn)品給一個客戶,在促進企業(yè)銷售的同時,降低了銷售成本;而醫(yī)院的醫(yī)生給患者開藥方,并銷售藥品,通過藥品售價和進價之間的差價來獲取較大的利潤,它和綜合金融企業(yè)一樣,利潤點都在于產(chǎn)品,并不在前端的解決方案提供上。
4.從所面臨的主要問題上,綜合金融企業(yè)的銷售誤導(dǎo),醫(yī)院的藥品回扣,成為各自行業(yè)的主要問題所在,并對其行業(yè)的健康發(fā)展起到了決定性的作用。
對于綜合金融企業(yè)交叉銷售可能遇到的三個問題,參考目前我國醫(yī)療行業(yè)的一些經(jīng)驗,筆者覺得其未來可能的解決手段如下:
1.從客戶的角度,如何讓其相信銷售人員給出的理財方案是客觀、公正,所推薦的理財產(chǎn)品是合理的,而且適合自己的呢?
在醫(yī)療行業(yè)中,患者除了加強自己對疾病的認識以外,還可通過以下兩種途徑來確保醫(yī)生的相對客觀公正性:
通過合理的投訴渠道。醫(yī)療行業(yè)屬于民生的范疇,如果由于醫(yī)生的一己之私而導(dǎo)致患者引發(fā)嚴重的問題,患者可以通過向醫(yī)院、衛(wèi)生監(jiān)督部門、媒體等渠道進行投訴,只要確定為事實,相關(guān)醫(yī)生都將會收到嚴懲,行醫(yī)執(zhí)照將有可能被吊銷,其從醫(yī)前途也幾乎被斷送,甚至有可能涉及到犯罪,這些代價對醫(yī)生而言幾乎不可接受。所以,患者認為醫(yī)生的收益和風險是不成比例的,收益遠遠低于其所面臨的風險,所以醫(yī)生在一般情況下不會故意為了眼前的蠅頭小利而欺騙患者。
另一方面,為了防止醫(yī)生在對癥下藥的同時,增開一些與病情無關(guān)緊要且沒有明顯副作用的藥品,患者通過購買市場上的健康保險產(chǎn)品,將醫(yī)療費用轉(zhuǎn)嫁給保險公司,即引入第三方利益共同體,由保險公司的專業(yè)醫(yī)療理賠人員檢驗醫(yī)生的藥方,通過保險公司內(nèi)部的一套管理機制,確保醫(yī)生診斷的公正性。
參考醫(yī)療行業(yè)的做法,客戶除了充實自身的金融知識,自行整理出理財需求外,對于需要銷售人員給出理財建議的情況,監(jiān)管部門、綜合金融企業(yè)可通過以下三種方式增加客戶的信任度:
對理財報告的格式化、通俗化管理,使得客戶能夠簡單易懂地閱讀。由于金融產(chǎn)品本身就具有專業(yè)性強、產(chǎn)品設(shè)計復(fù)雜的特性,需要將其通俗化,明確告知或提醒客戶需要注意的地方,減少由于信息不對稱而引發(fā)后續(xù)的糾紛。
保持專業(yè)理財咨詢服務(wù)和金融產(chǎn)品銷售的相對獨立性。由于目前銷售人員的理財建議都是圍繞著產(chǎn)品進行的,從客戶的角度看有一點“本末倒置”,是為了推銷產(chǎn)品而給出的理財方案,缺乏客觀公正性。如果能把這兩者進行獨立對待,客戶可以只購買銷售人員的理財方案,然后自行選擇相關(guān)金融產(chǎn)品,那么即便是增加理財方案的咨詢費用,也是可以考慮的,當然,這種情況主要針對于理財金額較高、理財方案較復(fù)雜的客戶,應(yīng)由經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的金融理財規(guī)劃師才能提供專業(yè)的理財方案。這和當前醫(yī)療改革中部分專家呼吁醫(yī)藥分家,即醫(yī)院只提供藥方及藥品建議,對于藥品的購買途徑可由患者自行決定,兩者具有異曲同工之處。
建立較為完善的投訴、懲罰機制。如果客戶對銷售人員的理財建議不放心,可要求其出具正式的建議書,并簽字確認,一旦客戶后續(xù)發(fā)現(xiàn)該理財建議出現(xiàn)較為嚴重的誤導(dǎo)情況,可以通過對應(yīng)企業(yè)、監(jiān)管部門進行投訴,并由相關(guān)部門進行嚴厲的懲罰,增加銷售人員誤導(dǎo)的風險成本。譬如當前保險業(yè),如果客戶發(fā)現(xiàn)保險人對其進行性質(zhì)惡劣的誤導(dǎo)、欺騙,可以向相關(guān)保險監(jiān)督管理部門進行投訴,核實后可取消該人的資格。
2.從企業(yè)的角度,應(yīng)該給銷售人員培養(yǎng)何種產(chǎn)品知識,才能提升其銷售的效能,即客戶所需要的產(chǎn)品銷售人員都熟悉?
首先企業(yè)需要認識到,將全部銷售人員培養(yǎng)成理財規(guī)劃師,并接受全方位的金融理財師(AFP)或國際金融理財師(CFP)的培訓(xùn),是不太切合實際的,因為這將付出巨大的成本,而且很有可能費盡心血培養(yǎng)出來的人才,被競爭對手輕易挖走。企業(yè)可按照銷售方式不同分為兩類:
以賣產(chǎn)品為主的傳統(tǒng)銷售方式。當銷售人員在銷售客戶產(chǎn)品時,通過與客戶的溝通,分析其潛在需求,并給出相關(guān)建議,以此促進相關(guān)產(chǎn)品的銷售。企業(yè)可以將目標客戶按照金融產(chǎn)品的需求進行分類,如人身保障計劃、財產(chǎn)保障計劃、投資理財計劃等等,根據(jù)不同的類型設(shè)立相關(guān)的培養(yǎng)計劃,包括相關(guān)計劃的制定、企業(yè)產(chǎn)品功能的介紹等等,各銷售人員可根據(jù)自身的具體情況,如個人興趣、潛在客戶的類型等,選擇不同的培訓(xùn)計劃。對于部分超出銷售人員理解范圍的客戶需求,則可通過IT技術(shù)平臺,咨詢后臺理財專家予以支持。這種模式與當前的醫(yī)療行業(yè)較為相似,根據(jù)患者的病情種類不同,如內(nèi)科、外科、五官科等等,將醫(yī)生進行分類。
給客戶提供全方位的理財咨詢服務(wù)為主,并配合企業(yè)的產(chǎn)品予以實現(xiàn)其理財需求的新型銷售方式。這種理財服務(wù)需由專業(yè)的理財規(guī)劃知識作為基礎(chǔ),結(jié)合當前市場的環(huán)境和趨勢,通過一定的模型分析出來的。企業(yè)要培養(yǎng)這種高端人才,可通過向社會招聘有金融理財師(AFP)或國際金融理財師(CFP)資格的人員,向客戶提供專業(yè)的理財咨詢服務(wù),并出具正式的理財報告,同時通過搭建相關(guān)的數(shù)學(xué)模型,以IT技術(shù)為平臺,實現(xiàn)理財方案和產(chǎn)品的自動搭配。與此同時,企業(yè)也可以根據(jù)理財規(guī)劃師的反饋,及時、合理地開發(fā)出市場所需要的理財產(chǎn)品,從而在滿足客戶需求的同時,也增強了企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢。
隨著我國改革開放后經(jīng)濟的快速發(fā)展,我國的醫(yī)療行業(yè)也在進行不斷的改革、提升,綜合金融對于我國企業(yè)來說還是一個嶄新的經(jīng)營道路,在借鑒西方企業(yè)先進的管理經(jīng)驗的同時,更需要結(jié)合我國的經(jīng)濟、文化、經(jīng)營現(xiàn)狀,從相關(guān)行業(yè)中吸取教訓(xùn)、積累經(jīng)驗,企業(yè)、監(jiān)管部門共同攜手打造一個誠信、高效的經(jīng)營環(huán)境,更好地服務(wù)于廣大客戶,不斷努力地創(chuàng)造出一套使用于我國企業(yè)的發(fā)展之路,這必將對我國金融業(yè)的健康、快速發(fā)展作出巨大的貢獻。
參考文獻
銷售建議方案范文4
引子
本文承接上期摧龍六式之呈現(xiàn)價值的前半部分。銷售人員在制作建議書時，要避免完全以廠家為導(dǎo)向，而要以客戶的需求為導(dǎo)向。這要求我們掌握客戶的目標和愿望，找到客戶的燃眉之急，說出問題的嚴重性和急迫性。但同時要堅持從正面出發(fā)的原則，不要將問題的責任歸于客戶，不要責備客戶，不要用負面的詞匯，既要讓客戶驚出一身冷汗，又不要讓客戶暴跳如雷。
建議書主體的第一部分是陳述現(xiàn)狀與未來，第二部分是問題與挑戰(zhàn)，這兩部分，上期內(nèi)容已經(jīng)介紹完畢。本文重點講述建議書的下半部分：解決方案和呈現(xiàn)方案。
解決方案
為了說明如何撰寫解決方案，周銳打開了一個文件：
交管局建設(shè)交通監(jiān)控體系建議書
捷科是世界最大的信息解決方案公司，在交通運輸領(lǐng)域擁有數(shù)千專業(yè)顧問，研究并致力于幫助我們的客戶解決交通運輸領(lǐng)域的問題。針對本市的交通現(xiàn)狀，綜合道路信息監(jiān)控管理系統(tǒng)能夠全面完整地解決上述問題。
綜合道路信息監(jiān)控管理系統(tǒng)是指通過建設(shè)覆蓋全市的路口攝像系統(tǒng)，替代以往依賴交警人工進行的路面交通系統(tǒng)，并能夠與其他信息系統(tǒng)連接，完成違章公布、罰款、統(tǒng)計分析等輔助功能。
首先，架設(shè)于主要路口的數(shù)千自動感應(yīng)攝像頭，將替代交警不分晝夜地監(jiān)控各個路口的交通狀況，這些攝像頭造價便宜并且可以隨著汽車保有量同步增加，將各種交通違規(guī)記錄下來，使之無所遁形。即使在夜間，這些攝像頭依然可以發(fā)揮作用，大大降低夜間的交通違章，減少夜間重大交通事故。
其次，由于綜合道路信息監(jiān)控管理系統(tǒng)能夠更加全面、不分晝夜地監(jiān)控路面違章，將大大避免罰款流失。根據(jù)我們在其他城市的統(tǒng)計，系統(tǒng)建設(shè)的第一年是罰款增加的高峰，平均每個攝像頭每天都能監(jiān)控到約十次違章，假定以建設(shè)一千個攝像頭，每次違章以罰款兩百元計算，每年可以避免7.3億元的罰款流失。司機養(yǎng)成遵守交通習(xí)慣后，罰款將逐年遞減，最終達到以罰致管的目的。
最后，綜合道路信息監(jiān)控管理系統(tǒng)將替代交通警察監(jiān)控路面狀況，使得交通警察迅速掌握路面狀況，第一時間趕往交通事故現(xiàn)場，處理事故疏導(dǎo)交通。不僅有效提高工作效率，還降低交警的工作強度，避免他們長時間暴露在污染嚴重的道路上，保護干警隊伍的身體健康。
隨著中國經(jīng)濟不斷發(fā)展，交通擁堵和重大惡通事故已經(jīng)成為大城市的頑疾，并成為制約大城市發(fā)展的瓶頸，也是居民抱怨的焦點。探討并解決這些問題，成為交通管理者不得不應(yīng)對的關(guān)鍵問題，在我市率先建設(shè)并完成綜合道路信息監(jiān)控管理系統(tǒng)，不僅可以解決本市交通存在的當務(wù)之急，無疑還將標志著我國交通管理進入信息管理新的階段。
周銳停止拉動鼠標，抬頭笑著說：“局長把我們叫回來之后談了一個小時，尤其詳細詢問了罰款流失的情況。我告訴他，根據(jù)我們的經(jīng)驗，每年可以多增加約十億元罰款，局長立即問我，上馬這套系統(tǒng)大概需要多少投資，我們告訴他只需要大約兩個億。局長滿意地點點頭，什么話都沒說。”
崔龍哈哈大笑：“局長動心了，我估計你一走他就著手開始立項。”
周銳按著崔龍肩膀：“關(guān)鍵時刻，我怎么能走呢?我已經(jīng)通過內(nèi)線查到局長將要去北京開會，便立即向他建議：我們公司在北京有一個信息系統(tǒng)展示中心，如果您有空，我們在北京給您做個模擬演示，于是，我們就幫他安排了北京的行程，經(jīng)過無微不至的照顧和精心設(shè)計的模擬演示，最后大功告成。”
方威手指最后一句念道：“探討并解決這些問題，成為交通管理者不得不應(yīng)對的關(guān)鍵問題，在我市率先建設(shè)并完成綜合道路信息監(jiān)控管理系統(tǒng)，不僅可以解決本市交通存在的當務(wù)之急，無疑還將標志著我國交通管理進入信息管理新的階段。這句話值得琢磨。”
崔龍一拍桌子：“我明白了，這句話就是告訴局長，如果你率先解決了這個問題，這可就是大大的政績。這種好事誰不干啊?每年多收幾個億的罰款，體恤和關(guān)心廣大交警身體健康，還成功率先利用信息技術(shù)解決百姓抱怨的交通堵塞問題，落實科學(xué)發(fā)展觀，創(chuàng)建和諧社會，迎接十七大勝利召開，有名有利有政績，一個都不少。”
肖蕓不滿說道：“你這是什么啊?一套一套的。”
謝伊意猶未盡，目光在凝視著屏幕上：“后面應(yīng)該怎么寫?局長沒有看嗎?”
周銳答道：“我估計局長看到這里就沒有向下看了，后面是詳細的方案介紹，那都是管理層面和操作層面的事情。這些內(nèi)容絕不能忽略，一個完整的建議書應(yīng)該包括方案中所用的產(chǎn)品介紹，客戶開始使用后的服務(wù)和支持體系，并提供公司的相關(guān)資信證明等等。我們在華東的工程師有現(xiàn)成的資料，將這些內(nèi)容復(fù)制到建議書里面就行了。在正式投標中，除了建議書外，還應(yīng)該包括對建議書的應(yīng)答文件和報價書。”
周銳補充說：“建議書絕不僅僅只用于招標，在拜訪客戶的決策者時，也需要制作簡單扼要的建議文件，并在拜會結(jié)束時交給對方。很多領(lǐng)導(dǎo)并非技術(shù)專家，往往難以口述給下屬，他們只需在這個文件上批閱一下，交給相關(guān)部門就可以開始立項了。”
謝伊拿出U盤笑著周銳的筆記本電腦：“這個建議書給我拷一份，我改改就能直接用了。制作建議書之后應(yīng)該是什么呢?”
周銳靠在沙發(fā)上面露笑容看著新來的市場總監(jiān)林佳玲：“制作建議書后，客戶通常要求廠家介紹方案，因此下一步是呈現(xiàn)方案，這是佳玲的拿手好戲。”
呈現(xiàn)方案
崔龍立即睜大眼睛拼命點頭：“我們上周開客戶研討會的時候，她往講臺前一站，輕輕的笑容就像風一樣吹到客戶心里去了。”
方威參加過演講技巧培訓(xùn)，立即插話說：“這笑容我也練過，就是練不出佳玲的水平。”
謝伊卻沒有聽明白：“笑容也要練習(xí)嗎?”
“是啊，笑容屬于肢體語言，當然要練習(xí)了。我和周銳一起參加震撼銷售演講技巧培訓(xùn)，是從澳大利亞請來的一個三十歲左右的講師。特專業(yè)，受益匪淺。”
周銳也點頭承認：“嗯，我最大的問題是在那種模擬演練的情況下，怎么也笑不出來，以后就每天早上起來的時候?qū)χR子笑，會意、肯定、興奮、鼓勵和歡迎，配合肢體語言都有不同類型的微笑方法，千萬不能搞錯。”
方威說道：“我參加過那次培訓(xùn)之后，就特別注意別人的肢體語言，佳玲剛才笑的時候，如果額頭抬起就會讓謝伊感到居高臨下了，而她將額頭略微低下，目光向上，露出淺淺微笑，避免讓謝伊有被教訓(xùn)的感覺。我告訴你，這叫做和藹的微笑，或者叫做平易近人的微笑，這種微笑還有另一個名字。”
崔龍恍然大悟：“長見識，還有什么名字，難道叫皮笑肉不笑?”
“這個微笑又叫做戴安娜微笑，她是高貴的王妃，可是我們從來不覺得她高高在上，為什么呢?她這種招牌式的微笑顯得和藹可親，平易近人。”方威說。
“別說笑容了，說銷售演講技巧吧。”謝伊被方威和崔龍打岔，連忙把題目拉回來。
林佳玲說：“提交建議書后，通常客戶都要邀請廠家去介紹方案，這時候，我們就需要向來自多個部門的客戶來介紹方案。現(xiàn)在招標流程越來越嚴格和復(fù)雜，甚至有不少專家評委是從專家?guī)熘谐楹灈Q定，我們根本來不及拜訪，對于這些專家評委，方案介紹就成了幾乎唯一的當面的銷售機會。”
銷售建議方案范文5
門店促銷應(yīng)注意的事項有： 1、促銷的基礎(chǔ) A、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：應(yīng)透徹的分析出自身的庫存結(jié)構(gòu)，為哪部分產(chǎn)品進行的促銷，促銷的直接目標產(chǎn)品是哪種，針對的人群是哪些，怎么樣去將這部分的產(chǎn)品以促銷的形式推薦給目標客戶，即該類消費者的共性是什么，興趣是什么？ B、人員：首先總代的市場人員或督導(dǎo)人員能否拿出一套科學(xué)策劃方案，另外在進行活動之前，門店的銷售團隊是不是具有足夠的戰(zhàn)斗力，是否能夠在這場活動中提供出足夠的服務(wù)力與微笑力，銷售人員對這次活動的理解程度是否足夠，最重要的是銷售團隊對此次的策劃方案是否滿意，是否認同，這都是促銷活動成敗的關(guān)鍵。
因此，必須要求經(jīng)銷商在底薪+工齡+提成+獎金的設(shè)置上提高員工的斗志與土氣，讓員工在這里上班就象給自己做生意一樣。 C、價格策略：根據(jù)產(chǎn)品的生命周期，鞋業(yè)終端的產(chǎn)品定價一般如下：
a、新品上市(導(dǎo)入期)：建議批發(fā)價*加價系數(shù)*8-8.8折
b、補單期(成長期)：建議批發(fā)價*加價系數(shù)*7.5-7.8折
c、促銷期(成熟期)：建議批發(fā)價*加價系數(shù)*5-6折
d、清倉甩貨期(衰退期)：建議批發(fā)價*加價系數(shù)*4.9折（部分明碼標價虧本出清）
此外還有品牌所處的市場地位、消費習(xí)慣和競品信息的把握也是非常重要的。 2、師出有名
銷售建議方案范文6
在推銷模式里，通過廣告找到一些對你的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的潛在客戶，然后你為這些潛在客戶做產(chǎn)品推銷演示。在演示過程中，你向客戶詳細的解釋產(chǎn)品的特點，價格，以及付款方式。然后你要他們購買。通常的情況是，他們會猶豫或拒絕。接著，你與客戶進行談判，想方設(shè)法使業(yè)務(wù)成交。客戶或者對你說要考慮考慮，或者跟你砍價直到你沒什么利潤可賺。
這種老套的推銷步驟通常是：
宣傳產(chǎn)品 ——》進行演示 ——》建議方案 ——》談判——》成交
這種模式的非有效性表現(xiàn)在：
今天的市場上，客戶對產(chǎn)品的知識以及產(chǎn)品的選擇性遠遠高于過去，也因此造成了客戶本能的抗拒心理。他們在接受你的產(chǎn)品建議之前一般會做個比較。
1．我們受過多的信息困擾。據(jù)統(tǒng)計，我們每天接到的產(chǎn)品推銷信息有上千條之多。人們不得不對信息加以篩選，這也使得你的推銷更加困難。
2．推銷的方法導(dǎo)致被拒絕。這印證了牛頓關(guān)于“作用與反作用”的定理。用在銷售上同樣正確，當我們推的時候得到的是被反推。
3．由于虛假廣告的增多，銷售人員的不擇手段，導(dǎo)致人們對銷售人員變的越來越不友好，這種抗拒也愈加嚴重。
4．推銷所采用的方法是以產(chǎn)品為中心。不幸的是，如果沒有真正的需要，人們不會對你的產(chǎn)品感興趣。銷售人員對產(chǎn)品的過度推銷更使銷售變的艱難。
5．在推銷模式里，銷售人員花很多時間向每個有可能成為客戶的人不厭其煩地進行兜售。結(jié)果增加了人們對推銷的抗拒。 “吸引”模式
吸引模式不需要什么推銷，因為銷售已被理解。在吸引模式里，銷售人員認識到如果沒有需求人們不會對你的產(chǎn)品感興趣，因此銷售的重點不是產(chǎn)品而是客戶。市場推廣首先強調(diào)人們的需求而不是宣傳產(chǎn)品的性能及特點。大多數(shù)銷售圍繞客戶以及客戶的情況來進行。作為銷售人員，你的工作是發(fā)現(xiàn)需求然后提供解決方案。同時，你對待客戶應(yīng)該象對待有業(yè)務(wù)關(guān)系的老客戶，而不是潛在客戶，因為潛在客戶今天也許買你的產(chǎn)品，明天也許再也不回頭了。
吸引的模式有許多優(yōu)勢，可以克服推銷模式中出現(xiàn)的遭拒絕的結(jié)果，其步驟表現(xiàn)在：
通過市場引導(dǎo)尋找有需求的潛在客戶——》建立信譽度——》發(fā)現(xiàn)問題——》提出建議方案——》解釋與澄清——》達成合作協(xié)議——》形成長期關(guān)系
1．市場推廣應(yīng)放在對你的產(chǎn)品及服務(wù)有需求的客戶上，而不是大范圍的撒網(wǎng)。這樣一來，你可以把銷售縮小到兩個步驟：激發(fā)興趣和產(chǎn)生對話。我們的目的是首先排除對我們產(chǎn)品沒有興趣的人群。推銷的模式是把產(chǎn)品推銷給所有人，這既浪費時間又浪費金錢。激發(fā)興趣是發(fā)現(xiàn)有需求的潛在客戶并為他們提供解決方案。
2．激發(fā)興趣，可以教育潛在客戶了解產(chǎn)品的作用，產(chǎn)品如何能幫助客戶解決所面臨的問題，達到滿足客戶需求的目的。這意味著客戶可以找到解決問題的途徑而又不用做過多的承諾。這樣可以避免客戶的抗拒心理。你可以提供一些樣品，試用品，或者解決方案的資料。這些方法同時可以幫助建立和提高你的信譽度。
3．在吸引到目標客戶后，你花費精力把他們變?yōu)槟愕恼嬲蛻簟０l(fā)現(xiàn)問題是吸引模式的關(guān)鍵所在。當有人對我們產(chǎn)品感興趣時，我們往往會陷入趕快把產(chǎn)品推銷給他們的陷阱。我們應(yīng)避免這種沖動，應(yīng)該花時間來發(fā)現(xiàn)客戶面臨的問題以及問題的程度。由于我們關(guān)注的是客戶的問題并用最好的方法幫助他們，客戶會感覺到我們的真誠，抗拒心理也會相應(yīng)減少。客戶不會認為被出賣，反而覺得被尊重、被關(guān)心。這一步驟同樣可以幫助提高你的信譽。
4．當一個問題的實質(zhì)被發(fā)現(xiàn)時，你已經(jīng)被當成一位解決問題的專家顧問，客戶接受你的解決方案也成為可能。如果你的市場調(diào)研充分可靠，你的解決方案就是你的產(chǎn)品。
5．到了這個階段，如果客戶不是拒絕而是有些猶豫，一般是需要你對產(chǎn)品，付款方式，以及售后服務(wù)等做一些解釋和澄清工作。這些問題對你來說應(yīng)該很容易，你用不著采用推銷模式的兜售技巧，你所應(yīng)該做的是確保客戶明白產(chǎn)品的作用。
6．吸引模式的好處在于，你用不著掌握推銷模式里教你的幾十中銷售技巧。你只需要明確你的客戶對你提出的解決方案是否接受，并問一下客戶如何付款。
