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機(jī)電營銷論文范文1

1．經(jīng)濟(jì)型酒店現(xiàn)狀分析

（1）價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。目前經(jīng)濟(jì)型酒店的房?jī)r(jià)在100元～300元之間浮動(dòng)，相對(duì)于當(dāng)?shù)氐男羌?jí)酒店價(jià)格來說是比較便宜的。這也是經(jīng)濟(jì)型酒店比較明顯的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。主要是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)型酒店與星級(jí)酒店相比，只能提供住宿和簡(jiǎn)單的早餐，服務(wù)人員星級(jí)酒店相比數(shù)據(jù)量少很多，這就使得經(jīng)濟(jì)型酒店的經(jīng)營成本大大降低，房?jī)r(jià)也隨之大幅降低。

（2）發(fā)展速度趨緩。經(jīng)過前幾年的高速大規(guī)模發(fā)展，目前如家、漢庭連鎖酒店、7天和錦江四大品牌壟斷格局基本形成。因而的經(jīng)濟(jì)型酒店無論從數(shù)量上還是從規(guī)模上都逐漸趨于飽和狀態(tài)，發(fā)展速度開始明顯變慢。

（3）網(wǎng)絡(luò)營銷意識(shí)逐漸提高。運(yùn)用電子商務(wù)平臺(tái)實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷是適應(yīng)當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)不斷發(fā)展的背景下的促銷方式。在此社會(huì)背景下，的一些經(jīng)濟(jì)型酒店也逐漸意識(shí)到這一點(diǎn)，開始將網(wǎng)絡(luò)營銷作為促進(jìn)酒店發(fā)展的市場(chǎng)營銷策略，在“攜程”、“藝龍”等大型的門戶網(wǎng)站，都有主要經(jīng)濟(jì)型酒店的預(yù)訂服務(wù)平臺(tái)，同時(shí)擁有強(qiáng)大的營銷觀念且經(jīng)營意識(shí)比較超前的經(jīng)濟(jì)型品牌連鎖酒店還有自己的官方網(wǎng)站。

2．存在問題

（1）經(jīng)濟(jì)型酒店形象定位混亂。經(jīng)濟(jì)型酒店與商務(wù)型酒店在市場(chǎng)上是有區(qū)別的。的一些自稱是商務(wù)型的酒店定位卻是經(jīng)濟(jì)型。商務(wù)型酒店是處在經(jīng)濟(jì)型酒店和星級(jí)酒店之間的一種酒店形態(tài)，服務(wù)形式和內(nèi)容比較單一，但卻很專業(yè)，目標(biāo)市場(chǎng)人群比較單一，主要以商務(wù)人士為主，側(cè)重于商業(yè)氣氛。而經(jīng)濟(jì)型酒店則重點(diǎn)凸顯家庭、個(gè)人的溫馨氣氛。

（2）市場(chǎng)細(xì)分不完全。經(jīng)濟(jì)型酒店由于起步較晚，發(fā)展的超前性和管理的專業(yè)性較差，目前很多酒店對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分比較粗略，已經(jīng)產(chǎn)生了市場(chǎng)重疊。根據(jù)國外的經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)濟(jì)型酒店分為在價(jià)格和硬件設(shè)施上差別很大的三種類型，目前不只是沈陽，就算全國市場(chǎng)上還沒有出現(xiàn)非常清晰的產(chǎn)品層次的劃分。

（3）市場(chǎng)營銷手段單一，銷售預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)不全。目前沈陽的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌缺乏市場(chǎng)營銷的意識(shí)和手段。主要是仍沒有重視市場(chǎng)區(qū)分和特色產(chǎn)品的開發(fā)。目前像錦江之星、如家快捷等幾家酒店連鎖已經(jīng)建設(shè)了獨(dú)立銷售預(yù)定網(wǎng)絡(luò)和電話中心，除此之外的大多酒店品牌都還是依靠專業(yè)的訂房中心或者旅行社來銷售客房。

（4）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。目前的酒店競(jìng)爭(zhēng)主要包括經(jīng)濟(jì)型酒店、高端星級(jí)酒店和低端家庭旅店，以及單位招待所之間的競(jìng)爭(zhēng)。如何在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利位置呢？降價(jià)雖然是參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的常用手段。但卻忽視了服務(wù)上的創(chuàng)新與發(fā)展，就會(huì)導(dǎo)致與國際酒店業(yè)的服務(wù)差距越來越大，因而降價(jià)不是最明智的選擇。

二、解決問題的對(duì)策研究

1．注重突顯品牌個(gè)性

經(jīng)濟(jì)性是經(jīng)濟(jì)型酒店的突出特點(diǎn)，也正因?yàn)檫@一點(diǎn)使得酒店之間的定位容易雷同，導(dǎo)致同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的問題存在。為此還是要進(jìn)一步分析和細(xì)分市場(chǎng)，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，選擇適合自身實(shí)力的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行差異化經(jīng)營。只有擁有自己的個(gè)性，才能凸顯其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2．加強(qiáng)品牌管理

現(xiàn)在絕大多數(shù)的品牌經(jīng)濟(jì)型酒店擴(kuò)張都是已增加加盟店的數(shù)量為主，這就導(dǎo)致了加盟店的數(shù)量快速增長(zhǎng)，以及由此帶來的品牌管理難度問題，那么強(qiáng)化總部的管理和支持就顯得尤為重要。首先要有品牌管理意識(shí)，在加盟店的選擇上要綜合考慮，確保質(zhì)量；其次可以考慮運(yùn)用品牌渠道提高加盟店的入住的難度，降低運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)可以通過管理人才輸出和完善的人員培訓(xùn)制度來強(qiáng)化品牌管理的質(zhì)量。

3．拓寬人力資源渠道

經(jīng)濟(jì)型酒店數(shù)量的快速增長(zhǎng)必然會(huì)帶來管理人才的嚴(yán)重缺乏。為了彌補(bǔ)這一空缺可以考慮下列三種辦法：一是從其他各種類型的酒店挖人，雖然能在一定程度上解決問題，但會(huì)導(dǎo)致人力資源的惡性競(jìng)爭(zhēng)；二是從自身入手，加強(qiáng)引進(jìn)和培養(yǎng)人才的力度，擴(kuò)充人才儲(chǔ)備來解決人才匱乏問題；三是目前許多酒店已經(jīng)開始試點(diǎn)與有相關(guān)專業(yè)的院校進(jìn)行訂單式培養(yǎng)，聯(lián)合辦學(xué)。此種辦法有利于從根源上解決經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)的人才缺乏問題。

4．收購中高端酒店

機(jī)電營銷論文范文2

渠道經(jīng)驗(yàn)會(huì)在很大程度上影響客戶對(duì)于品牌形象和滿意度的整體感知。如何使客戶保持一個(gè)對(duì)產(chǎn)品高質(zhì)量的印象，對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)相當(dāng)重要。其中，電力設(shè)計(jì)企業(yè)不僅僅要將注意力放在前期合作以及前期質(zhì)量方面，對(duì)于工程出現(xiàn)問題的反饋以及處理手段等等，很大程度上影響到了客戶對(duì)整個(gè)企業(yè)的認(rèn)知。出于種種原因，營銷渠道作為關(guān)鍵的戰(zhàn)略資產(chǎn)這一理念，在企業(yè)當(dāng)中普遍缺乏。很多企業(yè)將渠道建設(shè)錯(cuò)誤地認(rèn)為是有投資需求的投資方與企業(yè)合作的代價(jià)，本著“人在家中坐，財(cái)從天上來”的作法，被動(dòng)地進(jìn)行渠道建設(shè)，被動(dòng)地進(jìn)行渠道投資。或者即使認(rèn)識(shí)到了渠道建設(shè)的重要性，仍然認(rèn)為維持一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)良好的渠道比較困難，建立和重組渠道系統(tǒng)會(huì)導(dǎo)致高昂且無法回收的投資，從而對(duì)渠道建設(shè)投入的資源不夠。解決這些問題的方法是應(yīng)當(dāng)建立一個(gè)分析渠道問題的框架，以指導(dǎo)企業(yè)在第一時(shí)間作出正確決策。

二、渠道的建立

對(duì)電力設(shè)計(jì)企業(yè)來講，可以根據(jù)不同的設(shè)計(jì)范圍規(guī)劃建立不同的營銷渠道，主要思路是根據(jù)市場(chǎng)以及企業(yè)經(jīng)營范圍來進(jìn)行細(xì)分。以某設(shè)計(jì)企業(yè)為例，其經(jīng)營范圍包括火力發(fā)電、送變電線路、勘測(cè)、監(jiān)理、總承包等，不同的范圍對(duì)應(yīng)不同的客戶集體，不同的客戶集體需要建立不同的營銷思路，同一類型的客戶集體中不同的投資方的營銷思路也需要不盡相同，最終這些差異都需要在營銷渠道當(dāng)中體現(xiàn)。火力發(fā)電工程項(xiàng)目周期較長(zhǎng)，從開始立項(xiàng)到項(xiàng)目建成投產(chǎn)，一般要經(jīng)過大幾年的時(shí)間，在項(xiàng)目初期，有時(shí)前景不甚明朗，這就需要設(shè)計(jì)企業(yè)需要做好咨詢工作，為項(xiàng)目的推進(jìn)提出政策性以及其他方面的建議，對(duì)這類型工程而言，營銷渠道需要長(zhǎng)期地維持，同時(shí)伴隨著渠道系統(tǒng)也相對(duì)固定;風(fēng)力發(fā)電、光伏發(fā)電項(xiàng)目周期較短，兩年左右的時(shí)間就是正常的項(xiàng)目周期，此類工程人員變化也相對(duì)頻繁，因此，這類型工程，營銷渠道的建立策略就與火力發(fā)電工程有所不同由于我國的歷史原因，電力企業(yè)相對(duì)比較封閉，客戶集體及營銷渠道伙伴也相對(duì)比較固定，這對(duì)電力企業(yè)而言建立營銷渠道的難度相對(duì)較小，但是因此，營銷伙伴更需要長(zhǎng)時(shí)間地維持關(guān)系，所以建立營銷渠道必要的過程還是應(yīng)當(dāng)重視。首先應(yīng)當(dāng)建立客戶資料庫以便于進(jìn)行分析。將合作的客戶的合作模式、流程特點(diǎn)、關(guān)注的重點(diǎn)、服務(wù)方向等建立資料庫，然后企業(yè)根據(jù)資料庫建立合作思路以及方向。這里，需要分析人員注意的是，要判別渠道人員的需求與客戶需求的差異性，即營銷渠道中參與人員不見得能夠準(zhǔn)確反映客戶的整體需求，信息的準(zhǔn)確性以及代表性需要進(jìn)行篩選分析。渠道的建立還應(yīng)當(dāng)注重效率。例如，一個(gè)營銷人員和營銷經(jīng)理同時(shí)給一個(gè)客戶打電話，造成了時(shí)間和成本上的浪費(fèi)，可能還會(huì)給營銷效果產(chǎn)生影響，這時(shí)，只用其中的一個(gè)營銷人員對(duì)渠道可能更好。為了使工作更有效果，需要確定渠道結(jié)構(gòu)，在已有渠道成員中分配渠道工作，隨時(shí)改進(jìn)渠道設(shè)計(jì)來減小渠道差距，改進(jìn)渠道績(jī)效。有一種情況容易被忽略，就是合作成立后，售后的營銷如何提高效率。營銷的成果易于以合同簽訂合作達(dá)成為節(jié)點(diǎn)，之后的服務(wù)容易被忽略或者營銷成本不容易被理解。對(duì)于營銷渠道內(nèi)部，渠道建立需要考慮以下內(nèi)容:

(1)誰在渠道中承擔(dān)了什么功能，執(zhí)行了什么樣的渠道流;

(2)每個(gè)渠道成員產(chǎn)生了多少成本，創(chuàng)造了多少價(jià)值;

(3)是否每個(gè)渠道成員都得到了公平的報(bào)酬。

三、渠道的實(shí)施

3．1渠道權(quán)力

渠道的實(shí)施涉及到渠道權(quán)力。營銷渠道成員必須通力合作才能服務(wù)客戶，但是這種依賴性并不意味著對(duì)某個(gè)成員有利的事情對(duì)全體成員有利。每個(gè)渠道成員都在追逐著自己的利潤，但是最大化整個(gè)系統(tǒng)的利潤并不等于最大化每個(gè)成員的利潤。權(quán)力作為一種辦法，可以使得一個(gè)成員改變另一個(gè)成員本來計(jì)劃要做的事情。這種改變可能對(duì)系統(tǒng)有利，也可能對(duì)某一個(gè)成員有利。權(quán)力這種工具可以被用來創(chuàng)造價(jià)值，也可以被用來破壞價(jià)值，也可以被用來重新分配價(jià)值。渠道成員必須運(yùn)用權(quán)力，既是為了保護(hù)自己，也是為了促進(jìn)渠道更好地產(chǎn)生價(jià)值。

3．2渠道沖突

渠道沖突是在組成渠道的各組織之間的一種敵對(duì)的或者不和諧的狀態(tài)，它是渠道的一種正常狀態(tài)。對(duì)于沖突的發(fā)生應(yīng)當(dāng)這樣理解，要避免沖突升級(jí)成為顯性沖突，要避免感情因素介入沖突，使渠道成員處于緊張、焦慮、憤怒、沮喪和敵意的情況之中，要避免由于感情介入導(dǎo)致相互阻止對(duì)方的發(fā)展并撤銷支持，無視企業(yè)利益來放棄經(jīng)濟(jì)上的明智選擇。企業(yè)之沖突處理，最好能夠使渠道成員互相促進(jìn)以提高績(jī)效，通過提出和克服分歧，相互刺激對(duì)方做得更好，并相互挑戰(zhàn)從而打破舊的習(xí)慣和舊的假設(shè)。沖突少的渠道并不意味著更好，如果是由于相互的冷漠和忽視、被動(dòng)被當(dāng)作和諧，從而掩蓋了動(dòng)機(jī)和意圖方面的巨大分歧，那么應(yīng)當(dāng)增加沖突的途徑，這種增加應(yīng)當(dāng)受到歡迎，而不是回避。解決沖突的途徑主要有兩種思路，一種是在第一時(shí)間控制沖突，通過健全制度化機(jī)制，另一種是在沖突明顯化之后采取某種行為方式來解決。不論如何，渠道內(nèi)的沖突不應(yīng)當(dāng)被機(jī)械地認(rèn)為是一種過失或一種必須消除的狀態(tài)，相反，沖突應(yīng)當(dāng)被監(jiān)控，然后加以管理。

3．3戰(zhàn)略聯(lián)盟

電力投資方相對(duì)固定，尤其是大的電力投資集團(tuán)全國范圍內(nèi)的數(shù)量比較少，各集團(tuán)對(duì)于資源的分配以及戰(zhàn)略需求也比較相似，與其相對(duì)應(yīng)的電力設(shè)計(jì)企業(yè)也相對(duì)較少，經(jīng)過長(zhǎng)期的合作，形成了各自的合作模式，雖然具體方式各有不同，但整體說來，應(yīng)當(dāng)是大同小異。目前設(shè)計(jì)企業(yè)相對(duì)較多，數(shù)量龐大，而投資企業(yè)相對(duì)較少，尤其是大型的火力發(fā)電項(xiàng)目推進(jìn)速度緩慢且受到的限制較多，造成一種“供大于求”的市場(chǎng)環(huán)境。因此，設(shè)計(jì)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)可能會(huì)出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)，為拿到項(xiàng)目壓低市場(chǎng)報(bào)價(jià)，從而一定程度影響服務(wù)質(zhì)量;為競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)付出大量的人力物力，大大增加營銷成本;設(shè)計(jì)企業(yè)無法實(shí)施為了拿到項(xiàng)目而做出的一些承諾，損害投資方的利益。這時(shí)，組成戰(zhàn)略聯(lián)盟的前景令人著迷，聯(lián)盟中各方的行為符合各自的利益關(guān)系。

四、結(jié)語

機(jī)電營銷論文范文3

對(duì)消費(fèi)者的具體用電情況進(jìn)行收集、測(cè)量、分析以及儲(chǔ)存，能夠有效實(shí)現(xiàn)信息采集、實(shí)時(shí)通信、數(shù)據(jù)綜合分析、需求響應(yīng)以及雙向計(jì)量。高級(jí)量測(cè)體系技術(shù)是智能營銷基礎(chǔ)技術(shù)、能源分布式接入以及用戶雙向互動(dòng)的基礎(chǔ)保障和重要技術(shù)支持。量測(cè)數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)、通信網(wǎng)絡(luò)以及智能電表是目前我國智能電網(wǎng)高級(jí)量測(cè)體系技術(shù)的主要組成部分。

二、智能電網(wǎng)技術(shù)在用電營銷中的應(yīng)用

（一）智能化抄表

隨著我國智能電網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，智能化抄表不斷應(yīng)用于我國電力營銷中，有效提高了我國用電營銷效率。遠(yuǎn)程抄表和抄表設(shè)備智能化是目前我國電力營銷中智能化抄表的主要體現(xiàn)。遠(yuǎn)程抄表即是利用智能電表上的后臺(tái)控制系統(tǒng)和數(shù)據(jù)采集模塊，采用低壓配電線、通信網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)場(chǎng)總線以及串口數(shù)據(jù)傳輸?shù)韧ㄓ嵓夹g(shù)，遠(yuǎn)程自動(dòng)抄錄、統(tǒng)計(jì)用戶智能電表用電表數(shù)據(jù)，同時(shí)進(jìn)行自動(dòng)計(jì)費(fèi)。對(duì)于一些未能實(shí)施遠(yuǎn)程抄表的地區(qū)，抄表人員可以攜帶準(zhǔn)確可靠、便于操作的智能化抄表設(shè)備進(jìn)行實(shí)地抄表，及時(shí)掌握用戶的用電信息。

（二）智能化自動(dòng)配電系統(tǒng)

智能化自動(dòng)配電系統(tǒng)即是綜合運(yùn)用微機(jī)控制技術(shù)、電力網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及通訊網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，構(gòu)建用電營銷智能化系統(tǒng)，提升用電營銷效率。目前，我國用電營銷中的智能化自動(dòng)配電系統(tǒng)具有覆蓋范圍廣、供電可靠性高以及監(jiān)控實(shí)時(shí)性強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)為遠(yuǎn)程抄表提供了信息交流基礎(chǔ)。目前，我國智能化自動(dòng)配電系統(tǒng)在功能方面不斷完善，已能夠兼容GPRS通訊網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)也有效實(shí)現(xiàn)了用電營業(yè)管理信息系統(tǒng)與自動(dòng)抄表系統(tǒng)之間資源共享，有效提升了我國用電營銷管理水平。

（三）營配信息通信一體化平臺(tái)

營配信息通信一體化平臺(tái)即是在拓?fù)潢P(guān)系、基礎(chǔ)資源、客戶資料模型以及電網(wǎng)設(shè)施的基礎(chǔ)上，采用先進(jìn)現(xiàn)代化信息傳輸技術(shù)，構(gòu)建用戶停屈媛媛國網(wǎng)陜西省電力公司電力科學(xué)研究院陜西西安710000電管理、供電穩(wěn)定性管理、報(bào)裝業(yè)擴(kuò)輔助以及線損管理和電網(wǎng)CIS一體化的信息服務(wù)平臺(tái)。主、輔、補(bǔ)充相結(jié)合的信道組合是目前我國營配信息通信一體化平臺(tái)的主要傳輸通道，該傳輸線路以光纖為主要通道，寬帶無線網(wǎng)絡(luò)為輔助通道，并在傳輸過程中采用公共信息網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效補(bǔ)充。目前，我國營配信息通信一體化平臺(tái)了公共有效確保用戶用電信息傳輸?shù)恼_性、完整性以及及時(shí)性，同時(shí)也便于電力企業(yè)對(duì)電力營銷的實(shí)時(shí)監(jiān)控和維護(hù)，推動(dòng)了我國電力營銷的不斷發(fā)展。

（四）智能交互儀表

智能交互儀表即是利用網(wǎng)絡(luò)將采集到的有價(jià)值的客戶用電信息自行向電力相關(guān)部門傳遞的設(shè)備。智能交互儀表為雙向交流溝通渠道，電力相關(guān)部門能夠?qū)崟r(shí)、準(zhǔn)確地跟蹤和監(jiān)控電力傳輸和營銷，對(duì)于電力運(yùn)輸及儲(chǔ)存過程中出現(xiàn)的耗損情況和環(huán)節(jié)能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)，同時(shí)采取相關(guān)解決措施，有效避免電網(wǎng)出現(xiàn)盜電現(xiàn)象。

三、結(jié)束語

機(jī)電營銷論文范文4

［關(guān)鍵詞］電力營銷市場(chǎng)策略

一、我國電力市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀

我國的電力行業(yè)是壟斷性行業(yè)，其主體是大型國有企業(yè)長(zhǎng)期以來，人們習(xí)慣于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制模式，電力市場(chǎng)基本是賣方市場(chǎng)，即電廠發(fā)多少，用戶用多少，而且由于用電指標(biāo)的限制和電力建設(shè)的緩慢，形成了對(duì)用戶的用電限制，因而造成經(jīng)常性的限電拉路現(xiàn)象。隨著國家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，電力市場(chǎng)也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步過渡為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，電力市場(chǎng)逐步由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，因此，國有電力企業(yè)必須要適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，迅速建立自己的市場(chǎng)。

1.服務(wù)質(zhì)量要求。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的核心是客戶至上,對(duì)電力企業(yè)來講,為客戶服務(wù)是電力企業(yè)員工的宗旨,要樹立優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是一種長(zhǎng)期投資的思想,以優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。《電力法》頒布實(shí)施后,用戶對(duì)供用電雙方的權(quán)力義務(wù)認(rèn)識(shí)越來越清楚,加之電力市場(chǎng)的供需矛盾的轉(zhuǎn)變,用戶要求供電企業(yè)提供更多的優(yōu)質(zhì)的服務(wù),同時(shí)對(duì)供電企業(yè)不規(guī)范的現(xiàn)象投訴增加,要求供電企業(yè)必須依法經(jīng)營,規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務(wù),促進(jìn)營銷。

2.價(jià)格問題。在現(xiàn)行政策體制下,電力市場(chǎng)是獨(dú)家壟斷經(jīng)營,市場(chǎng)占有率為100%,似乎不存在競(jìng)爭(zhēng)。然而能源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)卻一定程度地存在,而且隨著先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展,新的技術(shù)設(shè)備使得電能以外的能源設(shè)備(如燃煤、天然氣設(shè)備)的可控性、方便性接近或趕上用電器的性能。在此基礎(chǔ)上人們可以通過經(jīng)濟(jì)性分析比較選擇使用能源,造成電力邊界市場(chǎng)的日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

3.市場(chǎng)意識(shí)淡薄。我們必須高度認(rèn)識(shí)電力營銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù),電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)必須服從和服務(wù)于市場(chǎng)營銷的需求,電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全、不能完全適應(yīng)電力需求的增加,這些都制約著電力銷售,使得電力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì),形成了電能需求量大但供應(yīng)不足和電力企業(yè)銷售困難同時(shí)并存的矛盾性電力市場(chǎng)。因此必須完成從生產(chǎn)管理為主到市場(chǎng)營銷為主的轉(zhuǎn)變,轉(zhuǎn)變到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來。

4.高素質(zhì)營銷人員缺乏。在電力營銷管理上,整體隊(duì)伍的素質(zhì)較低。未來的供電企業(yè)在服務(wù)市場(chǎng)上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地,意味著在多層面上與他人競(jìng)爭(zhēng)。而電力營銷人員不能完全正確的認(rèn)識(shí)自己企業(yè)的生存狀態(tài)和市場(chǎng)變化,將會(huì)給企業(yè)顧客群造成一定的損失。因此,必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力的市場(chǎng)營銷的自覺行為,體現(xiàn)在整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個(gè)環(huán)節(jié),使每一個(gè)電力營銷人員都為企業(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé),真正樹立全員營銷的觀點(diǎn)。

5.觀念轉(zhuǎn)變。在電力走向市場(chǎng)后,電力由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)。標(biāo)志著電力企業(yè)傳統(tǒng)的壟斷地位已被激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所打破,多年來電力企業(yè)供不應(yīng)求的賣方市場(chǎng)使得電力企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和員工安于現(xiàn)狀,無競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),仍存在壟斷經(jīng)營管理的優(yōu)越感。電力企業(yè)的出路在于改革,改革的中心在于轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營銷觀念,把電力生產(chǎn)和市場(chǎng)營銷觀念相結(jié)合,從組織上、經(jīng)濟(jì)上、技術(shù)上、人員素質(zhì)上采取相應(yīng)措施,完善電力市場(chǎng)營銷機(jī)制,使電力市場(chǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。沒有用電客戶,就沒有電力市場(chǎng)。供電企業(yè)只能堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)服務(wù)和客戶至上的原則,才能不斷拓展市場(chǎng)。

二、我國電力市場(chǎng)營銷策略

1.激勵(lì)獎(jiǎng)懲策略。作為電力營銷的實(shí)施者,服務(wù)人員的工作積極性和主動(dòng)性與服務(wù)質(zhì)量有著直接的聯(lián)系,所以,企業(yè)應(yīng)該建立科學(xué)合理的激勵(lì)獎(jiǎng)懲機(jī)制,而制定一套科學(xué)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),則是激勵(lì)機(jī)制是否有效的關(guān)鍵。

2.價(jià)格策略。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,電力消費(fèi)者與供電部門是一種平等的互惠互利的關(guān)系,給客戶優(yōu)質(zhì)和滿意的服務(wù)是電力市場(chǎng)的要求,也是企業(yè)自身發(fā)展的內(nèi)在需要。在國家電力體制徹底改革,電價(jià)形成機(jī)制完全理順后,供電企業(yè)經(jīng)營管理水平不斷提高,而價(jià)格作為企業(yè)市場(chǎng)營銷組合中的最活躍因素,是電力市場(chǎng)營銷中的核心問題,但是電力商品的特殊性決定了電價(jià)是屬于國家管制價(jià)格,供電企業(yè)不具備電價(jià)制定自。對(duì)于國家頒布的目錄電價(jià),供電企業(yè)絕不能多收一厘錢,只能用好用活國家的電價(jià)政策,特別是要用足國家制訂的電價(jià)優(yōu)惠政策,以吸引更多的家庭和單位更多地使用電力。

3.促銷策略。促銷是營銷的重要手段,它主要是應(yīng)為促銷在營銷中的必要性決定。通過促銷手段的使用,讓客戶充分理解電能安全、可靠、高效、潔凈、方便、快捷的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn),使電的魅力深入客戶的心中,從而首選電力能源。但是促銷應(yīng)該適度,要切合實(shí)際,否則會(huì)降低客戶的滿意度,反而受到負(fù)面的影響。

4.營銷服務(wù)策略。在電力技術(shù)進(jìn)步的條件下,電力產(chǎn)品的質(zhì)量差異將逐步縮小,以至不復(fù)存在,而電力企業(yè)為顧客服務(wù)的差異性卻是永恒存在的。客戶以服務(wù)的優(yōu)劣來選擇供電企業(yè),將是歷史發(fā)展的必然。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是供電企業(yè)營銷中的重要部分,建立起以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,以客戶滿意為目的的新型用電服務(wù)體系,積極開展電力需求管理與服務(wù),把不斷提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場(chǎng)營銷的自覺行動(dòng),要向客戶提供高效益的、不間斷的、十分便捷的服務(wù),開辟綠色通道來開拓市場(chǎng),就需要我們不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能,簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程,對(duì)新客戶主動(dòng)、超前進(jìn)行服務(wù),改變營銷方式,要樹立"以客戶為中心,用戶是上帝"的觀念。

5.員工培訓(xùn)策略。以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以客戶需求為中心的現(xiàn)代市場(chǎng)營銷,已不再局限于產(chǎn)品的流通領(lǐng)域,與企業(yè)經(jīng)營的整體活動(dòng)密切相關(guān),電力營銷不僅僅局限于銷售環(huán)節(jié),需要每個(gè)崗位、每位員工的共同參與。電力企業(yè)必須重視員工的素質(zhì)教育,定時(shí)地對(duì)職工進(jìn)行崗位培訓(xùn),使職工在思想認(rèn)識(shí)上更加以客戶和市場(chǎng)為重點(diǎn),為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

機(jī)電營銷論文范文5

一、節(jié)約通話費(fèi)用，選擇最省通話模式

(一)選擇國內(nèi)長(zhǎng)途最佳通訊模式

電話營銷首先要考慮資費(fèi)的優(yōu)化。內(nèi)貿(mào)企業(yè)電話營銷成本涉及最多的是國內(nèi)長(zhǎng)途資費(fèi)，目前我國三大電信服務(wù)商都可以提供長(zhǎng)途電話，而且能夠撥打的長(zhǎng)途電話資費(fèi)的選項(xiàng)很多，如下表。由上表可知，不同種類、不同時(shí)段、不同通訊方式都會(huì)造成國內(nèi)長(zhǎng)途電話資費(fèi)的變化，應(yīng)該根據(jù)具體情況來選擇，以最大限度地降低電話營銷通訊成本。在鎮(zhèn)江地區(qū)使用96998電話卡撥打國內(nèi)長(zhǎng)途電話的成本優(yōu)勢(shì)毋庸置疑。而193國內(nèi)長(zhǎng)途話費(fèi)在短時(shí)間內(nèi)通話成本最低，采用打折的IP電話卡可以大大節(jié)約國內(nèi)長(zhǎng)途電話費(fèi)用。但同時(shí)必須考慮到，IP電話是采用數(shù)據(jù)打包的通訊模式進(jìn)行通話的，它在通話質(zhì)量上可能稍遜于193、普通長(zhǎng)途電話，因此在對(duì)通信質(zhì)量要求比較高的情況下就不能貿(mào)然選用IP電話卡，不能以低成本來犧牲通話質(zhì)量，這樣對(duì)于企業(yè)來說得不償失。這時(shí)可以選用表中的193專用長(zhǎng)途電話套餐，既可以保證通話質(zhì)量又降低通話成本。193就是聯(lián)通的普通長(zhǎng)途電話，其通話機(jī)理不同于IP電話，因此通話質(zhì)量可以保證;同時(shí)193無市話接入費(fèi)，一旦有話費(fèi)折扣將是整個(gè)資費(fèi)的折扣。而IP電話卡有市話接入費(fèi)，即使其IP話費(fèi)可以3－4折，但是市話接入費(fèi)無任何折扣，這一點(diǎn)193將在成本節(jié)約上略勝一籌。在眾多種類的IP電話卡中，哪一種可以降低電話成本呢?這也得從通話質(zhì)量和成本節(jié)約兩方面去考慮。一般來說，中國電信的IP電話卡質(zhì)量比較高，而其他類型的IP電話卡稍遜，但它們的折扣一般來說更低。所以如果通話要求比較高，就應(yīng)該選用中國電信的IP電話卡;如果通話要求不高，則以最低折扣的IP電話卡為第一選擇。同時(shí)要注意到，IP電話卡背面都有使用期限，必須在有效期之前將余額用完。

(二)選擇網(wǎng)絡(luò)電話的好處

目前常用的網(wǎng)絡(luò)電話軟件有微信、QQ、Sky網(wǎng)絡(luò)電話、網(wǎng)絡(luò)專用電話機(jī)(適合國際長(zhǎng)途)等。提到網(wǎng)絡(luò)電話，往往給企業(yè)主的感覺是頭戴耳機(jī)，面對(duì)顯示屏通過網(wǎng)絡(luò)與客戶交流，資費(fèi)便宜但通話質(zhì)量不敢恭維，同時(shí)還有很多限制，如不能打手機(jī)，只可以撥打固定電話等。隨著科技的發(fā)展，這種現(xiàn)象已經(jīng)成為過去，很多公司開發(fā)出了網(wǎng)絡(luò)專用電話機(jī)，只要上網(wǎng)就可以和普通電話一樣使用，通話質(zhì)量大大改善，而且通過視頻可以直接看到客戶及電話銷售人員的肢體語言、面部表情，基本上類似于見面溝通，使得電話營銷的效果更加明顯。大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)通話只要包好流量套餐就不會(huì)產(chǎn)生額外的費(fèi)用，使用比較好的在線軟件可以隨時(shí)發(fā)放文件、圖片、視頻以及相關(guān)資料，對(duì)于充分了解雙方信息，保證電話營銷的準(zhǔn)確率、暢通率、高效率，都是良好的保證。特別是跨國溝通聯(lián)系時(shí)，語言不通可以隨時(shí)通過在線翻譯軟件領(lǐng)會(huì)雙方的意思，保證營銷活動(dòng)的正常展開。隨著網(wǎng)絡(luò)的日益發(fā)達(dá)，寬帶接入費(fèi)用的逐步降低，線上交流已經(jīng)成為常態(tài)，網(wǎng)絡(luò)電話正是基于這個(gè)因素而產(chǎn)生。今后的電話成本將不再是三大運(yùn)營商之間及IP電話資費(fèi)的比拼，更多的是網(wǎng)絡(luò)接入費(fèi)的成本比較。因?yàn)榻窈蟮木W(wǎng)絡(luò)接入費(fèi)將更多地以包月的形式走進(jìn)各家各戶，只要在線就可隨時(shí)隨地打電話。固定的網(wǎng)絡(luò)接入包月費(fèi)將越來越低，電話營銷成本將最終忽略資費(fèi)的因素，更多地考慮時(shí)間、先進(jìn)設(shè)備、人員管理等因素。

二、縮短通話時(shí)間，高效促成交易

(一)IP撥號(hào)器的使用如果直接采用IP電話卡撥號(hào)操作，必須先撥IP電話卡的12位卡號(hào)，加上4位密碼，而且撥卡之前還要撥入17908五位接入代碼，累計(jì)要撥打20多個(gè)號(hào)碼。IP撥號(hào)器能減少撥打IP電話卡卡號(hào)、密碼的麻煩，大大節(jié)約通話時(shí)間。IP撥號(hào)器安裝在電話旁邊，將IP電話卡的卡號(hào)、密碼、接入號(hào)一起預(yù)先設(shè)置在里面，當(dāng)使用電話機(jī)撥打長(zhǎng)途電話時(shí)，一旦按下電話機(jī)上的“0”鍵，則自動(dòng)啟用IP電話撥號(hào)器，將所有20多位數(shù)字瞬間撥出，保證快捷方便地?fù)艽騃P電話。

(二)合理使用IP電話卡及撥號(hào)器有的IP電話卡可以通過相關(guān)設(shè)置綁定在電話號(hào)碼上，只需在撥打長(zhǎng)途電話時(shí)加撥入17911、17951等指定5位數(shù)就可以將電話打出，不必再撥卡號(hào)、密碼等數(shù)字。而且在購買IP電話卡時(shí)，往往免費(fèi)提供撥號(hào)器，企業(yè)沒有必要單獨(dú)購買電話撥號(hào)器。如果某公司內(nèi)部有集團(tuán)電話，集團(tuán)電話的外線是5或8個(gè)，那么可以幾根外線就裝幾個(gè)撥號(hào)器，沒有必要每個(gè)電話分機(jī)都裝一個(gè)IP電話撥號(hào)器。因?yàn)榧瘓F(tuán)電話的每個(gè)內(nèi)線電話在撥出長(zhǎng)途外線的時(shí)候，可以通過設(shè)置外掛在集團(tuán)交換機(jī)中繼線上的撥號(hào)器，達(dá)到自動(dòng)啟動(dòng)IP電話撥號(hào)的功能。新開張的公司在進(jìn)行采購時(shí)，沒有必要將撥號(hào)器和電話機(jī)分開采購，可以采購帶有IP電話撥號(hào)功能的電話機(jī)。單獨(dú)購買一個(gè)撥號(hào)器可能要50元左右，普通電話機(jī)可能30到40元，這樣累計(jì)要超過80元。而一個(gè)帶有IP撥號(hào)功能的普通電話機(jī)，其零售價(jià)格不會(huì)超過20元。IP專用電話機(jī)還有運(yùn)行更穩(wěn)定、美觀不占空間的好處。

三、改善電話設(shè)備，利用高科技通訊

電話營銷員工使用質(zhì)量差的電話機(jī)，一旦接觸不良電話中斷，對(duì)電話營銷損害極大。圖省錢其實(shí)額外成本更高，購買質(zhì)量好一點(diǎn)的電話機(jī)恰恰是為更好地節(jié)約成本。如質(zhì)量好的電話機(jī)通過電話記錄可以清晰判斷出電話狀態(tài);按鍵的靈活敏感可以支持電話號(hào)碼撥完就通，避免二次重復(fù)撥號(hào);支持語音撥號(hào)，省卻低頭細(xì)看顯示屏來電號(hào)碼的繁瑣;自動(dòng)追撥功能不需要人工連續(xù)撥打?qū)Ψ秸季€電話，可以自動(dòng)重復(fù)撥打直到電話接通。作為一個(gè)經(jīng)常接聽和撥打電話的營銷人員，頻繁地使用電話機(jī)會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間。如鈴聲響起拿起話筒至耳邊，通話完畢后再放回聽筒，這一來回需要3－4秒;有時(shí)連接聽筒的電話線在拿起、放下的過程中不可避免地纏繞起來，進(jìn)而需要梳理，也會(huì)帶來2－6秒的耽擱;接電話時(shí)將桌上的東西打翻、碰倒等偶發(fā)事件，2－8秒的浪費(fèi)在所難免。據(jù)此按一天工作8小時(shí)計(jì)算，如果每半小時(shí)接聽10個(gè)電話，一天就有3200秒時(shí)間浪費(fèi)。所以購買一臺(tái)可以支持無線耳機(jī)、話筒的先進(jìn)電話機(jī)會(huì)節(jié)省很多時(shí)間。先進(jìn)錄音電話也功不可沒，其目的是隨時(shí)記錄跟客戶在電話里的溝通內(nèi)容，便于后期展開營銷工作。在電話里面，同樣一句話用不同的口氣說出來，以及通話所處的不同環(huán)境，會(huì)產(chǎn)生不一樣的結(jié)果。而這個(gè)結(jié)果只有通過錄音才能準(zhǔn)確判斷。反之，僅靠書面筆記和頭腦有限記憶無法得出完整而正確的結(jié)論。回放錄音可以使銷售人員短時(shí)間內(nèi)作出快捷判斷，準(zhǔn)確了解客戶的需求和真正的想法，有利于促成交易。

四、篩選最佳客戶

有時(shí)營銷人員為急于達(dá)成銷售，在電話營銷中不假思索地隨機(jī)撥打很多客戶電話，殊不知在過多無用的聯(lián)系中耗費(fèi)了大量成本、時(shí)間和精力。如果準(zhǔn)確判斷目標(biāo)客戶，就能避免產(chǎn)生上述徒勞無效的花費(fèi)和收不回來的成本。

(一)建立準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)庫營銷人員可以將客戶群體按照相關(guān)等級(jí)建立一個(gè)準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)庫，通過數(shù)據(jù)庫中不同等級(jí)的客戶資源，有的放矢地展開每一天的電話跟進(jìn)、營銷，這樣會(huì)使銷售的效率大大提高。盡管建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫需要花費(fèi)一些費(fèi)用，但好好利用起來可以降低失單的概率，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看是節(jié)約成本。

(二)適當(dāng)?shù)膹V告投入在電話營銷中，除銷售人員的主動(dòng)聯(lián)系外，還有客戶主動(dòng)打來的電話訂單，這就需要公司在外部相關(guān)媒體上的廣告投入。雖然這部分會(huì)增加成本，但主動(dòng)聯(lián)系的客戶遠(yuǎn)比銷售人員自己出擊聯(lián)系的用戶更容易簽單，而且電話打進(jìn)都是免費(fèi)的。當(dāng)然企業(yè)可以申請(qǐng)800電話，一方面樹立自己形象，另一方面為客戶節(jié)約話費(fèi)，增加用戶主動(dòng)撥打的概率。但近來很多企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到，客戶如果真的希望購買某種產(chǎn)品，他在主動(dòng)聯(lián)系中并不過于介意電話費(fèi)用，畢竟現(xiàn)在電話費(fèi)用逐年下降，因此企業(yè)選用400電話(任何區(qū)域都是市話)一樣可以達(dá)到效果。之所以強(qiáng)調(diào)適當(dāng)?shù)膹V告投入，主要是從節(jié)約角度強(qiáng)調(diào)量入為出。企業(yè)可以通過在“黃頁”電話簿、直郵、報(bào)紙分類中縫登載廣告等途徑來盡可能地?cái)U(kuò)大影響力，沒有必要盲目地在一級(jí)媒體上采用連續(xù)轟炸的方式展開地毯式推廣。只要有適當(dāng)廣告宣傳吸引的目標(biāo)群體打電話來，就會(huì)使電話銷售效率大大提高，收回的利益足以彌補(bǔ)在媒體上花費(fèi)的成本。

五、電話營銷人員的管理

(一)有效的內(nèi)部管理加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部銷售人員的管理，能夠有力地節(jié)約電話營銷的費(fèi)用。如果疏于管理，銷售人員的公話私用現(xiàn)象會(huì)很嚴(yán)重。很多企業(yè)購買卡式電話管理機(jī)，由管理人員發(fā)放專用的電話卡，采用多退少補(bǔ)的方法，如果銷售人員在本月能以較低的話費(fèi)促成多項(xiàng)交易，則多余話費(fèi)可作為獎(jiǎng)勵(lì)返還銷售人員。反之，電話費(fèi)用很高卻達(dá)不成交易，超過額度的所有話費(fèi)自理。這種話費(fèi)承包的管理促進(jìn)了銷售人員的電話營銷，避免了過度浪費(fèi)。雖然卡式電話機(jī)的購買成本高于普通電話機(jī)，但長(zhǎng)期使用后所節(jié)約的費(fèi)用足以將購買的成本收回。為給電話營銷人員創(chuàng)造安靜的環(huán)境，避免嘈雜的聲響影響電話營銷的效果，使用辦公隔斷就顯得非常必要。讓銷售人員專心致志地與客戶談話，勢(shì)必大大增加談單成功的概率。

機(jī)電營銷論文范文6

論文摘要：本文認(rèn)為,在農(nóng)村市場(chǎng)實(shí)施體驗(yàn)營銷,應(yīng)該從農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)出發(fā),做好以下幾方面的工作:提供培訓(xùn)機(jī)會(huì),創(chuàng)造學(xué)習(xí)體驗(yàn);帶動(dòng)農(nóng)民致富,創(chuàng)造收獲體驗(yàn);重視可戶溝通,加強(qiáng)情感體驗(yàn);調(diào)查促銷方式,創(chuàng)造快樂體驗(yàn);把握農(nóng)村需求,提供個(gè)性體驗(yàn)。

論文關(guān)鍵詞：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)體驗(yàn)營銷營銷模式農(nóng)村市場(chǎng)

一、體驗(yàn)營銷概述

1．體驗(yàn)營銷的概念。

體驗(yàn)營銷是站在消費(fèi)者的感官、情感、思維、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等5個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)了營銷的思考方式。

2．體驗(yàn)營銷區(qū)別于傳統(tǒng)營銷的特點(diǎn)。

體驗(yàn)營銷最主要的特點(diǎn)是以產(chǎn)品或服務(wù)為媒介，企業(yè)和消費(fèi)者進(jìn)行行為和心理的互動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)兩者的深層認(rèn)同。作為一種新穎的營銷方式，體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷相比有自身的特點(diǎn)：(1)以消費(fèi)者的體驗(yàn)為中心。(2)以社會(huì)文化為導(dǎo)向。(3)以感性營銷為支點(diǎn)。

3．體驗(yàn)營銷的方法。

體驗(yàn)營銷的主要策略有：(1)感官式營銷。即通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立起感官上的體驗(yàn)。(2)情感式營銷。在營銷過程中，觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，創(chuàng)造情感體驗(yàn)，使消費(fèi)者自然地融入到情景中來。(3)思考式營銷。即通過開發(fā)人們的智力，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)識(shí)和解決問題的體驗(yàn)。(4)行動(dòng)式營銷。通過偶像、角色來激發(fā)消費(fèi)者，使其生活形態(tài)得以改變，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。(5)關(guān)聯(lián)式營銷。其包含感官、情感、思考和行動(dòng)或營銷的綜合。

二、農(nóng)村市場(chǎng)實(shí)施體驗(yàn)營銷的重要意義

1．激發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的潛在需求

目前我國近13億人口中就有8億多人口在農(nóng)村,農(nóng)村人口約占總?cè)丝诘?0%。在大約3萬億元的社會(huì)消費(fèi)品零售總額中,農(nóng)村僅占1.1萬億元左右。可見,農(nóng)村居民的消費(fèi)水平是很低的,同時(shí)也說明農(nóng)村是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。近年來,隨著改革的深入以及國家制定的一系列旨在減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān),提高農(nóng)民收入政策的逐步落實(shí),農(nóng)民收入有了穩(wěn)步增長(zhǎng),農(nóng)民對(duì)商品的需求也有了很大的提高。

2．增強(qiáng)農(nóng)村產(chǎn)品的創(chuàng)新與開發(fā)意識(shí)

體驗(yàn)營銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)與客戶的互動(dòng)與交流,鼓勵(lì)消費(fèi)者參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì),并提出合理化的建議。在此過程中,企業(yè)將獲得消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品的各種看法和意見,在根據(jù)消費(fèi)者的需求重新改進(jìn)或創(chuàng)新產(chǎn)品。

農(nóng)村市場(chǎng)一直以來被一些企業(yè)當(dāng)成城市消費(fèi)者產(chǎn)品的傾銷地,他們啟動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)的目的是想從中獲得利潤,他們關(guān)注的中心是如何把現(xiàn)有的工業(yè)品賣出去,利潤收上來,至于農(nóng)村需要什么,農(nóng)民在想什么,啟動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)要為農(nóng)村帶來什么,企業(yè)不愿多想。以致造成農(nóng)村市場(chǎng)上一些農(nóng)民真正需要的產(chǎn)品短缺。其次,我國大部分企業(yè)沒有專門的部門研究農(nóng)村市場(chǎng),他們更多地以城市為參照。

三、農(nóng)村市場(chǎng)實(shí)施體驗(yàn)營銷策略

1．提供培訓(xùn)機(jī)會(huì),創(chuàng)造學(xué)習(xí)體驗(yàn)

學(xué)習(xí)體驗(yàn)就是企業(yè)召集潛在消費(fèi)者學(xué)習(xí)、掌握產(chǎn)品使用技能,進(jìn)而體會(huì)產(chǎn)品的“好處”和“妙處”的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng)。學(xué)習(xí)型體驗(yàn)活動(dòng)主要針對(duì)“學(xué)習(xí)型產(chǎn)品”實(shí)施。所謂“學(xué)習(xí)型產(chǎn)品”就是那些需要一個(gè)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)過程的產(chǎn)品。對(duì)于“學(xué)習(xí)型產(chǎn)品”而言,促使消費(fèi)者掌握使用技能,有助于其認(rèn)知產(chǎn)品,體驗(yàn)產(chǎn)品帶來的美妙感受,最終說服消費(fèi)者購買產(chǎn)品。

現(xiàn)在有許多更新?lián)Q代或者是創(chuàng)新產(chǎn)品,由于科技含量較高,農(nóng)民文化水平不高,他們即使通過電視、報(bào)紙、廣播等媒體知道有某一個(gè)產(chǎn)品很有用,也不會(huì)輕易掏錢購買,因?yàn)?他們不知道怎么用,即使看了說明書也弄不清楚產(chǎn)品的用法。所以,企業(yè)就應(yīng)該適當(dāng)?shù)貙?duì)農(nóng)村消費(fèi)者提供一定的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。

2．帶動(dòng)農(nóng)民致富,創(chuàng)造收獲體驗(yàn)

目前,農(nóng)村人口雖然有8億多,但購買力很低,要想激活農(nóng)村市場(chǎng),就要先讓農(nóng)民的收入提高,實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品與工業(yè)品的對(duì)接。如果企業(yè)與農(nóng)民之間開發(fā)一些合作項(xiàng)目,農(nóng)民富裕起來了,就會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的收獲體驗(yàn),同時(shí)也會(huì)對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品油然而生信賴感,會(huì)成為企業(yè)的忠誠顧客。

3．重視客戶溝通,加強(qiáng)情感體驗(yàn)

只有通過加強(qiáng)情感的交流,通過感情投入的方式來獲得農(nóng)民消費(fèi)者的信賴,讓他們?cè)谄髽I(yè)的一系列的活動(dòng)中獲得情感體驗(yàn),加深消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的認(rèn)知度。因此,企業(yè)應(yīng)該建立客戶檔案,定期或不定期地與客戶保持聯(lián)系,加強(qiáng)對(duì)客戶心理需求和內(nèi)心感受的分析,保持情感的延續(xù),加強(qiáng)客戶情感的體驗(yàn)。

4．把握農(nóng)村需求,提供個(gè)性體驗(yàn)

農(nóng)村市場(chǎng)的生活條件、資源環(huán)境、文化水平、審美觀、經(jīng)濟(jì)條件等有別于城市市場(chǎng),農(nóng)村消費(fèi)者有自己的消費(fèi)習(xí)慣和心理。營銷只有針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者的個(gè)性“對(duì)癥下藥”,才會(huì)贏得市場(chǎng)。農(nóng)村消費(fèi)者的個(gè)性體現(xiàn)在對(duì)商品要求價(jià)格適中、功能實(shí)用、服務(wù)可靠等。企業(yè)只有針對(duì)農(nóng)村及其消費(fèi)者的“個(gè)性”,開發(fā)出合適的產(chǎn)品,才會(huì)打開農(nóng)村市場(chǎng)。

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