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醫(yī)藥銷售促銷方案范文1

【關(guān)鍵詞】納稅籌劃 零售商業(yè)企業(yè) 案例分析

A公司是以商業(yè)零售為主業(yè)的大型連鎖企業(yè),主營(yíng)連鎖超市、綜合百貨,涉足醫(yī)藥,同時(shí)經(jīng)營(yíng)物流配送、物業(yè)管理、進(jìn)出口貿(mào)易等業(yè)務(wù)。目前,A公司的主要稅費(fèi)種類包括增值稅、營(yíng)業(yè)稅、消費(fèi)稅、城市維護(hù)建設(shè)費(fèi)、教育費(fèi)附加、企業(yè)所得稅等。

A公司是增值稅一般納稅人,其每1 000元(含稅價(jià))商品的平均購(gòu)進(jìn)成本為500元(含稅價(jià)),每銷售1 000元商品可以在企業(yè)所得稅前扣除的工資和其他費(fèi)用50元,所得稅適用稅率為25%。

A公司營(yíng)銷部門(mén)為購(gòu)物黃金日設(shè)計(jì)了3種促銷方案:一是購(gòu)貨滿100元贈(zèng)送價(jià)值50元的購(gòu)物券;二是購(gòu)物滿100元返還現(xiàn)金20元;三是8折銷售。以上售價(jià)和成本均為含稅價(jià),增值稅適用稅率為17%,所得稅適用稅率為25%。若消費(fèi)者同樣購(gòu)買價(jià)值1 000元的商品,面對(duì)3種促銷方案,A公司的納稅籌劃分析如下:

方案1:滿100元返50元券

這種銷售方式意味著,消費(fèi)者每消費(fèi)完1 000元商品后,可獲得500元購(gòu)物券,繼續(xù)購(gòu)買商品。也即相當(dāng)于A公司贈(zèng)送了消費(fèi)者500元的商品,根據(jù)《增值稅暫行條例》,將購(gòu)買的貨物無(wú)償贈(zèng)送他人,視同銷售貨物,征收增值稅。同時(shí),在個(gè)人所得稅法中,消費(fèi)者獲得的購(gòu)物券屬于偶然所得,商場(chǎng)應(yīng)為其代扣代繳個(gè)人所得稅,為保證讓利消費(fèi)者50元,A公司贈(zèng)送的價(jià)值50元的商品應(yīng)不含個(gè)人所得稅額,該稅應(yīng)由A公司承擔(dān)。于是:

1.A公司銷售1 000元商品時(shí),應(yīng)納增值稅為

1 000/(1+17%)×17%-500/(1+17%)×17%

=145.30-72.65=72.65(元)

每消費(fèi)100元返50元券,意味著消費(fèi)1 000元,贈(zèng)送了消費(fèi)者500元商品,500元商品成本=500/1 000×500=250(元)

2.視同銷售應(yīng)納增值稅:

500/(1+17%)×17%-250/(1+17%)×17%

=72.65-36.32=36.32(元)

合計(jì)應(yīng)繳納增值稅=72.65+36.32=108.97(元)

贈(zèng)送500元商品時(shí)A公司需代顧客偶然所得繳納的個(gè)人所得稅=500/(1-20%)×20%=125(元)

個(gè)人所得稅只是企業(yè)(商場(chǎng))代扣代繳的,與企業(yè)經(jīng)營(yíng)無(wú)關(guān),不能從當(dāng)期應(yīng)納稅所得額中扣除。商場(chǎng)贈(zèng)送禮品的行為應(yīng)看作視同銷售行為,要計(jì)算銷項(xiàng)稅額,同時(shí),由于這屬于非公益性捐贈(zèng),贈(zèng)送的禮品成本不允許在企業(yè)所得稅前列支。

3.應(yīng)納企業(yè)所得稅:

[1 000/(1+17%)-500/(1+17%)-50] ×25%

=(854.70-427.35-50)×25%=377.35×25%

=94.34(元)

4.稅前利潤(rùn)總額:

1 000/(1+17%)-500/(1+17%)-250/(1+17%)

-50-125

=854.70-427.35-213.68-50-125=38.67(元)

5.稅后凈利潤(rùn)=38.67-94.34= -55.67(元)

方案2:滿100元返現(xiàn)金20元

這種銷售方式意味著,消費(fèi)者每消費(fèi)完1 000元商品后,可獲得200元現(xiàn)金。應(yīng)繳納相關(guān)稅如下:

1.應(yīng)納增值稅:

1 000/(1+17%)×17%-500/(1+17%)×17%

=145.30-72.65=72.65(元)

2.應(yīng)代顧客繳納個(gè)人所得稅:

200/(1-20%)×20%=50(元)

返現(xiàn)金,這屬于非公益性捐贈(zèng),返還現(xiàn)金的金額不允許在企業(yè)所得稅前列支。

3.應(yīng)繳納企業(yè)所得稅:

[1 000/(1+17%)-500/(1+17%)-50] ×25%

=(854.70-427.35-50)×25%

=377.35×25%=94.34(元)

4.稅前利潤(rùn)總額:

1 000/(1+17%)-500/(1+17%)-50-50-200

=854.70-427.35-50-50-200=127.35(元)

5.稅后凈利潤(rùn)=127.35-94.34=33.01(元)

方案3:8折銷售

打折銷售,意味著每銷售1 000元商品,商場(chǎng)只拿到了800元。由于每1 000元的購(gòu)進(jìn)成本為500元,該商場(chǎng)每銷售1 000元商品的納稅與稅后利潤(rùn)情況為:

1.應(yīng)納增值稅:

800/(1+17%)×17%-500/(1+17%)×17%

=116.24-72.65=43.59(元)

2.應(yīng)納企業(yè)所得稅:

[800/(1+17%)-500/(1+17%)-50]×25%

=(683.76-427.35-50)×25%

=206.41×25%=51.60 (元)

3.稅前利潤(rùn)總額:

800/(1+17%)-500/(1+17%)-50

=683.76-427.35-50 =206.41(元)

4.稅后凈利潤(rùn)=206.41-51.60=154.81(元)

現(xiàn)實(shí)銷售中,消費(fèi)者拿到返券還要考慮較多問(wèn)題,比如能否剛好湊齊全部返券而不出現(xiàn)浪費(fèi),返券能否買到自己想要的東西,用券會(huì)不會(huì)有浪費(fèi)。但為了討論方便,這里暫認(rèn)定為,在一定的規(guī)模效應(yīng)上(比方很多親朋好友一塊參加返券,這樣可以減少返券中的浪費(fèi)現(xiàn)象,甚至降到接近于零),有效率地返到了券,并且返券發(fā)揮了其全部的功效。

考慮到每種返券方式在實(shí)際運(yùn)用中的不同,筆者可以為其不同的難易程度制定了不同的折扣標(biāo)準(zhǔn)。如返券對(duì)消費(fèi)者而言最麻煩,所以返券的折扣程度計(jì)算如下:[100/(100+50)]×100%=66.7%= 6.67折;返現(xiàn)金的方式折扣程度計(jì)算如下:[100/(100+20)]×100%=83.3%= 8.33折;而打折方式折扣程度為8折。如果從折扣程度上看,返券的促銷方式應(yīng)該是最受消費(fèi)者歡迎的;打折方式其次,返現(xiàn)金形式應(yīng)該是最后選擇。但事實(shí)卻恰恰相反,消費(fèi)者更喜歡打折形式,因?yàn)榉等瘜?duì)消費(fèi)者而言最麻煩。

對(duì)于A公司而言,3種促銷方式的利潤(rùn)情況可以從表1中得出:

通過(guò)分析表1,筆者發(fā)現(xiàn)返現(xiàn)金的折扣度最大,對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)應(yīng)該吸引力最大,但它讓企業(yè)獲利的程度不是最佳;返券的折扣度最小,即便在這么小的折扣度下,企業(yè)的納稅總額最大,企業(yè)的虧損也是最大的――既不討好顧客,又無(wú)法獲利;相比而言,打折的方式是A公司最明智的選擇――企業(yè)的納稅總額最小,既獲顧客喜歡,企業(yè)又能獲得更多利潤(rùn)。

主要參考文獻(xiàn):

[1]蔡昌.商貿(mào)業(yè)稅收籌劃案例及思路[J].新理財(cái),2005(3):23～24.

[2]陳敏.我國(guó)商業(yè)零售業(yè)的發(fā)展歷程及其業(yè)態(tài)變遷分析[J].企業(yè)活力,2004(10):12～13.

醫(yī)藥銷售促銷方案范文2

在泉州市場(chǎng)親歷了近兩個(gè)月、10余場(chǎng)的促銷活動(dòng)后，發(fā)現(xiàn)除了做好促銷計(jì)劃制定、贈(zèng)品準(zhǔn)備、促銷現(xiàn)場(chǎng)布置、促銷方案實(shí)施與監(jiān)控、效果評(píng)估等各行業(yè)都注重的共性工作外，如果能在以下三個(gè)方面發(fā)好力，藥品的促銷效果會(huì)大大提升。

一、用好人，說(shuō)好話。仔細(xì)觀察各行業(yè)的促銷活動(dòng)，會(huì)發(fā)現(xiàn)同樣是搞買贈(zèng)活動(dòng)，有的搞得精彩生動(dòng)，有的卻很被動(dòng)。為什么？原因在于沒(méi)有根據(jù)產(chǎn)品特性來(lái)做促銷。目前，市場(chǎng)上主要有兩類產(chǎn)品：一類是產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話，能自我促銷，能讓顧客進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，這類產(chǎn)品具備‘便于感知’、‘容易意動(dòng)’的先天優(yōu)勢(shì)，達(dá)成促銷的概率大。比如，‘康師傅’在促銷現(xiàn)場(chǎng)泡面飄出的面香味，直接刺激顧客前來(lái)品嘗、購(gòu)買；護(hù)膚產(chǎn)品直接將護(hù)膚膏涂到顧客的肌膚，現(xiàn)場(chǎng)感受護(hù)膚效果；蘋(píng)果等電子產(chǎn)品的促銷力也十足，讓顧客直觀感受產(chǎn)品特性，不需促銷員做過(guò)多的補(bǔ)充說(shuō)明，大部分時(shí)間都是讓顧客自己體驗(yàn)、自行選購(gòu)。另一類產(chǎn)品先天缺乏自我促銷的基因，自我表現(xiàn)力不強(qiáng)，需在‘認(rèn)知’上補(bǔ)功夫，比如藥品。眾所周知，藥品的特性決定了它追求的是治病的功效，而不是給顧客帶來(lái)新、奇、特或是香甜苦辣的感官刺激，因此自身不具備推銷的條件，即便像其它快消品那樣拆零演示，效果未必會(huì)佳。在這個(gè)情況下，想要做藥品促銷，但又不能期盼著它像日化類產(chǎn)品那樣自己會(huì)說(shuō)話，怎么辦呢？只能找人替產(chǎn)品說(shuō)話！因此，在醫(yī)藥行業(yè)的促銷中，藥品促銷員與其它產(chǎn)品促銷員的最大區(qū)別在于：藥品促銷員就是藥品的代言人，能幫產(chǎn)品說(shuō)話，會(huì)洞察消費(fèi)者需求，且能結(jié)合產(chǎn)品特征給顧客提出解決方案，最后達(dá)成交易；而其它如快消品行業(yè)的促銷員扮演的則是產(chǎn)品的配角，通過(guò)折頁(yè)派發(fā)、產(chǎn)品展示以及現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)幫著產(chǎn)品做氛圍即可。因此，在隊(duì)伍建設(shè)上，醫(yī)藥促銷需要的是‘懂得又會(huì)講’的專業(yè)人員，而臨時(shí)促銷員顯然很難擔(dān)當(dāng)這個(gè)任務(wù)。再次強(qiáng)調(diào)下：在藥品促銷中（特別是新品），擁有能幫產(chǎn)品說(shuō)話，能抓住顧客需求的促銷員是促銷制勝的法寶之一，沒(méi)有好的促銷員，‘買贈(zèng)’、‘讓利’等促銷形式都只能淪為浮云。

二、選對(duì)促銷時(shí)機(jī)。無(wú)論哪種促銷，除了認(rèn)真做好準(zhǔn)備（促銷員、贈(zèng)品到位）外，還要有更多的人來(lái)參與活動(dòng)，避免唱獨(dú)角戲。但在醫(yī)藥行業(yè)，因藥品的特殊性，顧客選購(gòu)藥品的頻次本來(lái)就遠(yuǎn)低于日化產(chǎn)品，加上藥店都分布廣，少有像‘大潤(rùn)發(fā)’、‘沃爾瑪’這樣有客流規(guī)模的大藥超，難于聚集人群。因此，做藥店促銷時(shí)，不能見(jiàn)店就搞活動(dòng)，更要把握好時(shí)機(jī)。一般來(lái)說(shuō)，藥店促銷時(shí)機(jī)來(lái)自兩個(gè)方面：一是客戶主動(dòng)提出促銷需求。這類客戶多屬于新店開(kāi)張、周年店慶或是會(huì)員日，藥店出于做人氣，吸引更多顧客的目的，會(huì)主動(dòng)邀請(qǐng)廠家活動(dòng)。如果發(fā)現(xiàn)這類店已屬于當(dāng)?shù)刂髁鞯辍⒒蜷_(kāi)業(yè)后有潛力成為主流店，這時(shí)候就是搞促銷的最佳時(shí)機(jī)。因?yàn)槲覀儾粌H能借機(jī)提高藥店對(duì)我們的滿意度，利于后續(xù)在該店做系列工作，同時(shí)也利于自己產(chǎn)品的宣傳。藥品促銷要貼近百姓生活，第二類促銷時(shí)機(jī)源于對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)行為的觀察。一般來(lái)說(shuō)，在居民區(qū)附近做活動(dòng)，選擇晚飯后、人流大的路口，曝光率高、互動(dòng)強(qiáng)，促銷效果好；如果在工業(yè)區(qū)做促銷，要了解清兩個(gè)主要時(shí)間：一是工業(yè)區(qū)員工每月發(fā)工資時(shí)間，二是員工每月休息時(shí)間，把握好這兩點(diǎn)能極大增強(qiáng)促銷效果；如果是在外來(lái)人口聚集的地方做活動(dòng)，先要摸準(zhǔn)外來(lái)人口往返該地的大致時(shí)間，再來(lái)安排促銷活動(dòng)的時(shí)間。比如泉州市區(qū)豐澤小區(qū)，藥店的生意都集中在周一至周四，特別在周四晚多一些，因?yàn)檫@里住的大都是南安、惠安人，每周五回去，周日回泉州，因此很多人都要順便帶點(diǎn)藥給家里人，了解這一情況后，我們就選擇在每周周四下午和晚上做活動(dòng)，效果很好。

醫(yī)藥銷售促銷方案范文3

營(yíng)銷模式要以渠道為核心

在三、四級(jí)市場(chǎng)，不管你市場(chǎng)支持力度多大，都必須依靠本土商去執(zhí)行。因此在這里開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，掌握渠道主動(dòng)權(quán)是關(guān)鍵。我們必須構(gòu)建以渠道為核心的營(yíng)銷模式，產(chǎn)品策略、價(jià)格策略和促銷策略，都必須圍繞渠道的開(kāi)發(fā)和維護(hù)進(jìn)行。

同時(shí)，渠道政策設(shè)計(jì)和促銷也都必須符合商特點(diǎn)，以持續(xù)的短期利益，促成長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

而這里的渠道特點(diǎn)是：短，平，快。

資金實(shí)力比較弱。一年可用資金也就5萬(wàn)塊左右，非常注重資金的周轉(zhuǎn)速度和產(chǎn)品是否好賣；

注重單品銷售差價(jià)等短期效益。對(duì)價(jià)格變動(dòng)敏感度高，對(duì)廠家中長(zhǎng)期政策因素如年底返利敏感度低，要的就是看得見(jiàn)、摸得著的單品銷售利潤(rùn)；

多依附于上游熟悉的批發(fā)商。他們整體實(shí)力普遍較弱，加上目前各廠家對(duì)三，四級(jí)市場(chǎng)商很少關(guān)注和維護(hù)，因此他們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，愿意依附長(zhǎng)期合作的上游批發(fā)商；

多依托入脈關(guān)系進(jìn)行口碑銷售。三、四級(jí)市場(chǎng)環(huán)境較封閉，人口流動(dòng)性不強(qiáng)，低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，大家或多或少都沾親帶故，商在當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系的深厚程度，決定了他的銷量和市場(chǎng)影響力。

下面是國(guó)內(nèi)一著名家電企業(yè)A開(kāi)發(fā)三級(jí)市場(chǎng)的渠道策略，供大家參考。

商的選擇(見(jiàn)下表)

商的開(kāi)發(fā)流程

設(shè)置說(shuō)辭，鼓勵(lì)建點(diǎn)。告訴商市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，說(shuō)服商加強(qiáng)終端建設(shè)，密切和廠家聯(lián)系，用名牌做靠山，延伸網(wǎng)絡(luò)和競(jìng)爭(zhēng)力；

設(shè)定政策，描繪遠(yuǎn)景。例如銷售政策設(shè)定：提貨在批發(fā)價(jià)基礎(chǔ)上現(xiàn)返2％，月度完成任務(wù)返1％～2％，特價(jià)、戰(zhàn)斗機(jī)除外，并根據(jù)情況適當(dāng)給予季度返利。規(guī)范后制定月度、年霹積點(diǎn)返利標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)；

廠商聯(lián)手，開(kāi)設(shè)網(wǎng)點(diǎn)。幫助二級(jí)商開(kāi)發(fā)鎮(zhèn)級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，鼓舞信心，

簽訂協(xié)議，打款進(jìn)貨。簽訂首次網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)的促銷費(fèi)用協(xié)議(費(fèi)用牽引)，并按照目標(biāo)銷量承擔(dān)費(fèi)用比例；

巡回促銷，分銷壓貨。準(zhǔn)備促銷方案，帶領(lǐng)商人員在鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)做活動(dòng)；

促銷造勢(shì)，二次壓貨。在鎮(zhèn)級(jí)促銷，快速賣斷產(chǎn)品，然后補(bǔ)貨，轉(zhuǎn)推其他型號(hào)。做到促銷做完、終端做齊、倉(cāng)庫(kù)壓滿；

規(guī)范出樣，上全產(chǎn)品規(guī)范終端。利用促銷造勢(shì)，按照產(chǎn)品組合出樣，同時(shí)對(duì)出樣、促銷、價(jià)格、形象做指導(dǎo)，保證產(chǎn)品在終端的拉力；

培訓(xùn)商，強(qiáng)化管理。對(duì)的終端價(jià)格、出樣、促銷．策劃、技能，進(jìn)行全方位培訓(xùn)，讓成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)深度開(kāi)發(fā)、精細(xì)管理．巡回促銷的主體；

每季度評(píng)估整體網(wǎng)絡(luò)。各區(qū)域業(yè)務(wù)應(yīng)在分公司的指導(dǎo)和幫助下，分析、總結(jié)商網(wǎng)絡(luò)管理工作，

日常維護(hù)，利用季度促銷支持激活，并進(jìn)行維護(hù)管理。

開(kāi)發(fā)商的手段

分為政策、資源、技術(shù)三個(gè)層面手段，依據(jù)目標(biāo)和客戶環(huán)境靈活掌握組合使用，以下列舉其中豐要的手法。

■獨(dú)賣支持。

在三、四級(jí)市場(chǎng)不能精細(xì)化管理的地方，授予商獨(dú)賣權(quán)力，建立主推客戶。一般縣和鎮(zhèn)合計(jì)年銷售不超過(guò)20萬(wàn)元的地方，可以給予獨(dú)賣支持。

操作要點(diǎn)：既然給了獨(dú)賣支持，就要簽訂合同，下達(dá)任務(wù)。

■政策支持。

設(shè)計(jì)現(xiàn)返以及月度、季度、年度返利，是為了驅(qū)動(dòng)商攪動(dòng)和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，解決分公司和商人手不夠、攪動(dòng)過(guò)少、開(kāi)發(fā)不深的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

操作要點(diǎn)：

不能讓商把政策當(dāng)成理所當(dāng)然，也不能簽訂政策后放任不管；

銷量目標(biāo)設(shè)定要符合“跳一跳摘到果子”的原則，不能太高也不能太低，對(duì)客戶的銷量要求一般在月度自有單店銷售額的2～10倍；

銷量不能只是簽訂年度協(xié)議，一定要分解到月度，同時(shí)每個(gè)月都要度身定訂市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展特點(diǎn)，不斷調(diào)整營(yíng)銷策略和銷售目標(biāo)；

在制定政策時(shí)，要留有后手，不能一次性把政策放完；

每個(gè)月及時(shí)清算返點(diǎn)，及時(shí)轉(zhuǎn)為貨款，刺激商的積極性。

■產(chǎn)品區(qū)隔。

避免相互壓價(jià)，讓客戶有利潤(rùn)空間，避免客戶主推競(jìng)爭(zhēng)品牌。

操作要點(diǎn)：

最低端和最高端產(chǎn)品不區(qū)隔，走量機(jī)型和利潤(rùn)機(jī)型要區(qū)隔；

主力客戶走量機(jī)型最少4款，利潤(rùn)機(jī)型最少2款，輔助客戶走量機(jī)型最少1款，利潤(rùn)機(jī)型最少1款；

支持的區(qū)隔產(chǎn)品要有銷量要求。

■網(wǎng)絡(luò)支持。

目的有二：幫助商開(kāi)發(fā)周圍的鄉(xiāng)鎮(zhèn)；借助商資金、網(wǎng)絡(luò)、物流、人力平臺(tái)，對(duì)市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)和精細(xì)管理。

操作要點(diǎn)在于：

造勢(shì)――開(kāi)發(fā)縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，先利用促銷在縣城網(wǎng)點(diǎn)建立形象、樹(shù)立標(biāo)桿，獲取信心，傳播影響；

借勢(shì)――利用商網(wǎng)絡(luò)、人脈及促銷活動(dòng)，建立鎮(zhèn)級(jí)網(wǎng)點(diǎn)；

用勢(shì)――通過(guò)示范促銷，巡回促銷等促銷方式，每個(gè)季度或半年攪動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)，保持銷售活力，同時(shí)擠壓竟品。

■促銷支持。

要牢記，促銷支持的目的是促通――打通銷售通道，實(shí)現(xiàn)深度覆蓋，提高單點(diǎn)質(zhì)量，提升營(yíng)銷速度。

在渠道利用促銷打通網(wǎng)絡(luò)(造勢(shì)、分銷、建點(diǎn)、鋪貨)。在終端利用促銷打通銷售(出樣、價(jià)格、陳列、主推)。

操作要點(diǎn)：通過(guò)整合傳播傳達(dá)品牌價(jià)值；通過(guò)資源整合大造市場(chǎng)聲勢(shì)；通過(guò)手段組合傳達(dá)心理利益；通過(guò)銷售旺勢(shì)傳達(dá)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

■專柜支持。

通過(guò)專柜搶占終端、提升形象、延伸網(wǎng)絡(luò)、獲得主推，把三、四級(jí)市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)化為相對(duì)的終端型市場(chǎng)。

操作要點(diǎn)：

設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單、實(shí)效、有形象的符合三、四級(jí)市場(chǎng)的專柜和演示臺(tái)，單價(jià)200元左右；

上專柜前，要就產(chǎn)品出樣、月銷量、專柜所有權(quán)等方面簽訂協(xié)議，不能簡(jiǎn)單地拿專柜換銷量，投資源換市場(chǎng)。

■費(fèi)用支持。

用于開(kāi)發(fā)待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，使產(chǎn)品順利進(jìn)入，并形成銷量。

操作要點(diǎn)：費(fèi)用包括促銷費(fèi)、廣告費(fèi)、賣贈(zèng)費(fèi)、老品補(bǔ)差費(fèi)。必須嚴(yán)格管理和控制費(fèi)用的使用，利用費(fèi)用強(qiáng)化商的主推力和忠誠(chéng)度。

■培訓(xùn)控制。

通過(guò)培訓(xùn)提升渠道操作能力和贏利能力，拉開(kāi)與對(duì)手的營(yíng)銷距離，增強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度。

操作要點(diǎn)：

有一定的思想和市場(chǎng)套路；

業(yè)務(wù)員本身要專業(yè)；

培訓(xùn)能力需要分公司進(jìn)行培育和傳遞。

培訓(xùn)時(shí)機(jī)與場(chǎng)合：現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，在辦公室培訓(xùn)老板，晚上下班后或?qū)?chǎng)時(shí)間培訓(xùn)全體員工，

培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷技能、促銷活動(dòng)、終端建設(shè)、店面管理。

培訓(xùn)技巧：掌握培訓(xùn)的套路，利用培訓(xùn)激發(fā)商，獲取終端主推，利用培訓(xùn)進(jìn)行壓貨。

■策劃支持。

書(shū)面、口頭指導(dǎo)商，讓其大面積地開(kāi)展終端活動(dòng)促銷。

操作要點(diǎn)：

實(shí)戰(zhàn)示范，建立商的信心；

形成策劃的一套模式，包括促銷主題包裝、整合傳播、產(chǎn)品的梳理和定位、物料制作、終端布置、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)氖圍等。

商的維護(hù)管理方法

對(duì)現(xiàn)有商進(jìn)行ABC分類，實(shí)施不同的管理方法(見(jiàn)下表)。

商退出管理

各級(jí)區(qū)域的業(yè)務(wù)員必須緊密跟蹤客戶經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)、信用狀況，隨時(shí)掌握變化。在商可能退出的情況下，提前做好風(fēng)險(xiǎn)防范措施：如清除全部應(yīng)收款，維系友情聯(lián)系等。

以下情況出現(xiàn)時(shí)，可能導(dǎo)致客戶退出：

商因自身原因停止經(jīng)營(yíng)，公司同意與其解約；

商嚴(yán)重違反協(xié)議規(guī)定的相關(guān)責(zé)任義務(wù)，連C類標(biāo)準(zhǔn)都不能滿足，公司提出解約；

公司出于調(diào)整本地區(qū)渠道的考慮，在對(duì)方予以諒解的情況下雙方解約。

醫(yī)藥銷售促銷方案范文4

目前國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷銷模式以直營(yíng)和為主，是企業(yè)采用較多的開(kāi)拓渠道和網(wǎng)絡(luò)的形式，直營(yíng)模式為外資或大型企業(yè)采用較多，家族式的企業(yè)也有采用，但是直營(yíng)對(duì)于企業(yè)資金、管理、人員有較高的要求，很容易導(dǎo)致開(kāi)發(fā)費(fèi)用過(guò)高、人員管理失控、應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)加大等不利情況的發(fā)生，因此對(duì)于一般的中小型醫(yī)藥保健品經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，采用要慎重；制是近幾年興起且被眾多企業(yè)采用的一種營(yíng)銷模式，因其能迅速啟動(dòng)市場(chǎng)、組建銷售網(wǎng)絡(luò)；減少或避免前期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)投入，實(shí)現(xiàn)資金快速回籠等優(yōu)勢(shì)，對(duì)中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)是比較好的選擇。在此，筆者僅以制為例，簡(jiǎn)要談?wù)勅绾谓M建銷售網(wǎng)絡(luò)及組建過(guò)程中需注意的一些問(wèn)題，供市場(chǎng)同仁交流。

一、選擇好的經(jīng)銷商很重要

實(shí)力雄厚，網(wǎng)絡(luò)健全的大經(jīng)銷商不一定就是新產(chǎn)品的好經(jīng)銷商。新產(chǎn)品因?yàn)槠湫拢ǔＪ菦](méi)什么知名度的。就象一位養(yǎng)在深閨人未識(shí)的大姑娘，要想給她找個(gè)好婆家是很難的。而我們有些區(qū)域經(jīng)理卻尤其喜歡”攀高枝”，將公司辛苦培養(yǎng)的女兒強(qiáng)塞給人家。最終要么被人拒之門(mén)外，要么被束之高閣。孰不知這樣會(huì)誤了這“好女孩”的終生。如果經(jīng)銷商過(guò)于強(qiáng)勢(shì)，不但掌控起來(lái)有難度，而且不利于營(yíng)銷政策的堅(jiān)定貫徹和實(shí)施，搞不好還有可能反客為主，以手中的資源和優(yōu)勢(shì)向廠家提出不合理要求，使自己陷入被動(dòng)。因此，在為新產(chǎn)品選經(jīng)銷商的時(shí)候最好“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”，雙方能“一見(jiàn)鐘情”就更好了。這個(gè)時(shí)候這樣會(huì)為后續(xù)的營(yíng)銷工作打下良好的溝通與合作的基礎(chǔ)。好的經(jīng)銷商只要保證二條就夠了，一是具有一定的資金實(shí)力和拓展市場(chǎng)的能力；二是具有良好的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念意識(shí)和做好市場(chǎng)的強(qiáng)烈自信。即使經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋力差一點(diǎn)也不要緊，我們還可以通過(guò)“協(xié)銷”的形式拾漏補(bǔ)遺對(duì)網(wǎng)絡(luò)加以補(bǔ)充。

二、合理的價(jià)差空間不容輕視

常言道：無(wú)利不起早。無(wú)論是經(jīng)銷商，分銷商，零售商在接受新產(chǎn)品前最關(guān)心的就是價(jià)差了。曾有經(jīng)銷商直言的竅門(mén)時(shí)說(shuō)“大的知名品牌是為了提升自己的影響力，根本不賺錢；而新品牌，雖然不象知名品牌那樣容易開(kāi)拓市場(chǎng)，但是可以分擔(dān)渠道、終端的開(kāi)發(fā)成本，利潤(rùn)空間大，賺錢就靠它了。”因?yàn)閮r(jià)差空間是一個(gè)品牌能否在通路上表現(xiàn)活躍的前提。一般新產(chǎn)品在出廠前就制定了合理的價(jià)差。如果銷售網(wǎng)絡(luò)中的各方都嚴(yán)格執(zhí)行這個(gè)價(jià)差，當(dāng)然太好不過(guò)。但激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，往往容易造成價(jià)格混亂，競(jìng)爭(zhēng)的最終結(jié)局是：誰(shuí)也賺不到錢，誰(shuí)也不愿賣了。因此區(qū)域經(jīng)理必須時(shí)刻關(guān)注渠道網(wǎng)絡(luò)中各層級(jí)的價(jià)差空間，并不時(shí)的通過(guò)各種手段對(duì)市場(chǎng)加以控制和調(diào)整，以確保讓網(wǎng)絡(luò)所有的成員得到合理的利益。這句話說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單，但要實(shí)際操作起來(lái)很難。價(jià)格最先亂的可能是零售商這里。大的有實(shí)力的零售商為了吸引顧客往往采取降價(jià)的策略，作為新產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該防患于未然，更不應(yīng)該輕率的動(dòng)用降價(jià)這把雙韌劍。

對(duì)于有隨意降價(jià)前科的零售商（尤其是現(xiàn)在平價(jià)藥房的出現(xiàn)）我們可以給予適當(dāng)?shù)拇黉N政策上的傾斜，比如合作開(kāi)展一些能夠吸引人氣的終端活動(dòng)；簽定返利的促銷協(xié)議等。前提條件是限制對(duì)方隨意降價(jià)，擾亂市場(chǎng)零售價(jià)格。再就是和其經(jīng)理主管搞好個(gè)人關(guān)系，使其配合我方工作，在情面上不好意思破壞產(chǎn)品的價(jià)格秩序；對(duì)于一些屢教不改的零售商我們當(dāng)硬也要硬，比如采取產(chǎn)品撤柜，斷貨等措施，當(dāng)然，針對(duì)此種情況，最好是和平解決，和氣生財(cái)嘛。但是，對(duì)于維持必要的價(jià)格穩(wěn)定，一定要重視，一旦市場(chǎng)價(jià)格混亂產(chǎn)品就難逃出局的厄運(yùn)了，這方面的教訓(xùn)有很多，尤其是在渠道長(zhǎng)度很長(zhǎng)的情況下。

三、 渠道擴(kuò)張急不得

作為新產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)理當(dāng)然希望在組建銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)能盡快有力度，有深度，有速度。但欲速則不達(dá)。區(qū)域經(jīng)理在制定新產(chǎn)品渠道擴(kuò)展策略時(shí)應(yīng)該結(jié)合產(chǎn)品自身特點(diǎn)，以及營(yíng)銷資源，管理能力等并充分了解目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境，消費(fèi)習(xí)慣，廣告覆蓋率等基本情況。在翔實(shí)調(diào)查研究的基礎(chǔ)上再作出戰(zhàn)略性的渠道擴(kuò)張。是”采蘑菇”式的跳躍性的拓展；還是“撒網(wǎng)開(kāi)花”式的向各個(gè)市場(chǎng)同時(shí)進(jìn)攻?是先易后難的“農(nóng)村包圍城市”；還是在呈扇形或三角形的區(qū)域格局內(nèi)以點(diǎn)帶面“點(diǎn)面呼應(yīng)”式的策略切入?作為一名成熟且經(jīng)驗(yàn)豐富的區(qū)域經(jīng)理是不能靠拍腦袋，憑經(jīng)驗(yàn)來(lái)解決的。

張經(jīng)理一直在J市周邊的縣市鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣一種K品牌的泡騰顆粒，是一種小兒退熱產(chǎn)品。他在農(nóng)村市場(chǎng)采取的“直銷”的渠道模式。直銷有渠道短，反應(yīng)迅速，促銷到位，控制有效的優(yōu)點(diǎn)，加上農(nóng)村存在看病難，怕進(jìn)醫(yī)院的情況，有什么頭疼腦熱的，往往易受熟人或促銷推薦的影響就近在小藥店購(gòu)買，這種模式張經(jīng)理屢試不爽，很是推崇。第二年，張經(jīng)理開(kāi)始實(shí)施他的”農(nóng)村包圍城市”的渠道擴(kuò)張策略。K產(chǎn)品很快就被張經(jīng)理的業(yè)代鋪到J市各大中小藥店。但幾個(gè)月過(guò)去了，K產(chǎn)品竟然毫無(wú)起色。張經(jīng)理是百思不地其解。其實(shí)原因很簡(jiǎn)單：城市的父母健康意識(shí)普遍很高，而且就醫(yī)方便，碰到小兒發(fā)熱的情況一般是送到醫(yī)院或到附近的診所就診，很少直接到藥店去買藥的，這就是消費(fèi)習(xí)慣；而且城市藥店競(jìng)爭(zhēng)激烈，終端推廣手段更加豐富。這就是消費(fèi)習(xí)慣和營(yíng)銷環(huán)境的變化對(duì)同一產(chǎn)品的銷售所施加的不同的影響。因此，新產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)理在沒(méi)有充分的市場(chǎng)調(diào)查的情況下就匆忙擴(kuò)張渠道覆蓋面是要冒風(fēng)險(xiǎn)的。

四、終端促銷不得怠慢

醫(yī)藥銷售促銷方案范文5

作為快速、顯著改善肌膚狀況的護(hù)膚類產(chǎn)品，近幾年，面貼膜的發(fā)展呈現(xiàn)出飛速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。在形形的面貼膜品牌相繼登場(chǎng)的同時(shí)，面貼膜品類也因此備受化妝品專營(yíng)店店主的重視，紛紛引入，有些規(guī)模較大的化妝品店還在店內(nèi)專門(mén)設(shè)立了面貼膜品類專區(qū)。

然而，筆者在近期對(duì)化妝品店內(nèi)面貼膜銷售情況的走訪調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，整體的銷售情況并不如想象中那么樂(lè)觀。為數(shù)不少的化妝品店，尤其是中小化妝品店對(duì)如何陜速實(shí)現(xiàn)面貼膜的動(dòng)銷感到茫然。

店內(nèi)每日的客流量不大，而面貼膜的單價(jià)又很低，一片片賣或一盒盒賣很難賣上量。如何實(shí)現(xiàn)面貼膜品類動(dòng)銷？又如何才能提高面貼膜的客單價(jià)？面貼膜既然歸屬于護(hù)膚品類，那么護(hù)膚品的常規(guī)動(dòng)銷方法同樣可以延伸運(yùn)用于面貼膜上。

像賣零食一樣先嘗再買

面貼膜使用方便且使用頻次較高，只要效果好，很容易讓人“成癮”，就如很多女人喜歡的零食。面貼膜其實(shí)可以很形象地比喻為“美膚零食”，能夠博得女人喜歡的零食一定具備這樣的屬性：一是味道不錯(cuò)，“吃”一次就忘不了，越“吃”越想“吃”，令人回味，可長(zhǎng)期購(gòu)買；二是有一定特色和文化，終端上就能刺激購(gòu)買欲。

當(dāng)一種還不出名的零食想要被接受時(shí)，最好的辦法就是先讓顧客免費(fèi)“品嘗”。對(duì)面貼膜而言，就是要舍得使用品牌商和商隨訂貨政策配贈(zèng)的單片裝面貼膜，或是專門(mén)的面貼膜體驗(yàn)裝，在店內(nèi)讓更多的顧客免費(fèi)體驗(yàn)，體驗(yàn)得越多自然就會(huì)賣得越多。

在盡可能鼓勵(lì)顧客免費(fèi)體驗(yàn)的基礎(chǔ)上，將所銷售的面貼膜的主要特色和賣點(diǎn)，以最直接和最通俗的方式與顧客進(jìn)行互動(dòng)，讓她們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)就能感受到這些面貼膜對(duì)她們美膚是很有幫助的，如能讓顧客看著或聽(tīng)著都感到“饞嘴”，想讓顧客不買都很難。要做到這一點(diǎn)，最好的辦法就是在吃透你所銷售的面貼膜品牌的主要特色和核心賣點(diǎn)的基礎(chǔ)上，從以下兩個(gè)方面入手：一是在店內(nèi)粘貼或懸掛該品牌面貼膜的海報(bào)和吊旗等POP廣告，以讓顧客在店內(nèi)隨處可見(jiàn)的、生動(dòng)化的廣告宣傳物去吸引顧客關(guān)注；也可以根據(jù)不同的季節(jié)自制導(dǎo)向型POP，如夏季針對(duì)顧客對(duì)肌膚清爽、清透的需求，POP主題可為“告別油膩、享受清爽，就用**面貼膜”，或“你想讓肌膚‘降溫’嗎？快用**冰膜吧！”，或“應(yīng)對(duì)炎熱夏季，本店**冰膜大特賣”等。二是，提煉核心賣點(diǎn)話術(shù)，培訓(xùn)店員對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的講解能力，最好做到能用2到3句很通俗的話，打動(dòng)顧客。

面貼膜品牌“本草魔方”，將其“能給肌膚帶來(lái)好氣色”的核心賣點(diǎn)編成了一小段朗朗上口的順口溜，要求所有銷售人員，從廠家的美導(dǎo)老師到商的促銷員、化妝品店的店員，人人都能很自然地脫口而出，此法較有新意，值得借鑒。

像賣藥品一樣按療程推薦

近段時(shí)間，一些行業(yè)媒體接連爆料，某品牌面貼膜一單生意即可賣出5000多元；一場(chǎng)促銷活動(dòng)則可賣到好幾十萬(wàn)元。起初，筆者認(rèn)為這只是個(gè)“傳說(shuō)”或故意的炒作，實(shí)則不然，這是真實(shí)的案例。

一個(gè)小小的面貼膜品類，如何做到如此高的客單價(jià)？據(jù)了解發(fā)現(xiàn)，原來(lái)該品牌面貼膜的商在其下屬終端店內(nèi)推行著“療程式的面貼膜銷售模式”：委派專門(mén)的老師下店指導(dǎo)，給予顧客在護(hù)膚方面的建議和指導(dǎo)，并且教會(huì)顧客如何搭配產(chǎn)品，提醒和鼓勵(lì)顧客以療程式進(jìn)行購(gòu)買。

東莞惠美商貿(mào)總經(jīng)理?xiàng)畲荷従褪莿?chuàng)造M品牌客單價(jià)5000多元的商。據(jù)楊春蓮介紹，“通常一個(gè)顧客的皮膚會(huì)同時(shí)存在2到3種問(wèn)題，比如缺水，暗黃，長(zhǎng)痘等，我們就依照M品牌的‘排毒、補(bǔ)水、保濕、祛黃、美白、收細(xì)毛孔’的六大護(hù)膚步驟，搭配M品牌的面貼膜和眼貼膜來(lái)解決肌膚問(wèn)題。比如M品牌的水感冰晶系列面膜，單價(jià)99元/盒，一個(gè)療程6盒，通常建議顧客一次最低購(gòu)買3個(gè)療程，面貼膜搭配眼貼膜購(gòu)買，蠶絲眼貼膜，198元/盒，一個(gè)療程4盒，通常建議顧客購(gòu)買2個(gè)療程。我們一個(gè)顧客，她一共買了32盒冰膜，8盒眼膜，然后我們會(huì)教育顧客用得好的產(chǎn)品可以分享給自己的姐妹，所以她又買了幾盒。整套療程式銷售下來(lái)，我們的客單量就達(dá)到了5000多元。”

提起按療程進(jìn)行銷售，筆者印象頗深。若干年前從事醫(yī)藥保健品營(yíng)銷時(shí)，就慣用此銷售方式。一般在銷售時(shí)，除了要很直接地告訴顧客該產(chǎn)品1個(gè)療程需要使用幾盒，使用1個(gè)療程會(huì)達(dá)到什么效果，使用2個(gè)療程又能達(dá)到什么效果；同時(shí)，為了吸引顧客一次購(gòu)買多個(gè)療程，常規(guī)的方法就是“多買多贈(zèng)”。通過(guò)這樣的方式，一場(chǎng)促銷活動(dòng)下來(lái)，銷售幾萬(wàn)元那是司空見(jiàn)慣的。

這種療程式銷售確實(shí)是快速提高客單量的有效方法，對(duì)已購(gòu)買使用過(guò)該品牌面貼膜的老顧客尤為有效。

貴在重視和堅(jiān)持

在得到品牌廠家和商必要支持的前提下，面貼膜的動(dòng)銷更離不開(kāi)化妝品店自身的重視程度和在推廣方面的堅(jiān)持。

A.集中陳列建立氣勢(shì)。

以整節(jié)貨架形式進(jìn)行陳列，或在中島區(qū)域建立面膜品類專區(qū)。集中陳列既便于提高面貼膜的視覺(jué)沖擊力，吸引顧客主動(dòng)關(guān)注，又可起到不同的面貼膜品牌相互帶動(dòng)，進(jìn)而促進(jìn)店內(nèi)面貼膜品類整體銷量提升的作用。

B.多點(diǎn)陳列強(qiáng)勢(shì)促銷。

讓消費(fèi)者走進(jìn)店里，隨處都能感受到面貼膜的多點(diǎn)誘惑，以此來(lái)不斷暗示購(gòu)買。單片裝面貼膜的價(jià)格相對(duì)其他護(hù)膚品而言較低，實(shí)際上將面貼膜的單片裝陳列在收銀臺(tái)的附近或者進(jìn)門(mén)處，都十分必要。顧客在收銀區(qū)買單時(shí)，或主動(dòng)隨手挑選幾片；也便于收銀員提醒，只要收銀員能堅(jiān)持主動(dòng)地對(duì)每位買單顧客進(jìn)行推薦，相信面貼膜在收銀區(qū)的銷量也會(huì)很大。

C.建立面貼膜體驗(yàn)區(qū)，如同彩妝體驗(yàn)區(qū)一樣，讓顧客一有時(shí)間就可以進(jìn)來(lái)悠閑體驗(yàn)面貼膜的魅力。

顧客在放松心情的體驗(yàn)狀態(tài)下，更容易接受店員的推薦；不少顧客在享受到優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)服務(wù)后，礙于面子也會(huì)產(chǎn)生一定購(gòu)買。

醫(yī)藥銷售促銷方案范文6

關(guān)鍵詞：高職院校；交替制；制度設(shè)計(jì)；實(shí)證研究

作為省級(jí)特色專業(yè)，J學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)從2010級(jí)開(kāi)始，實(shí)施實(shí)習(xí)與在校學(xué)習(xí)交替進(jìn)行的實(shí)習(xí)制度（以下簡(jiǎn)稱交替制），即學(xué)生第1、2學(xué)期在校學(xué)習(xí)，第3學(xué)期頂崗實(shí)習(xí)，第4、5學(xué)期在校學(xué)習(xí)，第6學(xué)期畢業(yè)實(shí)習(xí)的制度，取得了良好的效果。

一、交替制的制度設(shè)計(jì)

（一）第1、2學(xué)期在校學(xué)習(xí)的任務(wù)

第1學(xué)期，學(xué)生應(yīng)完成綜合素質(zhì)能力模塊的學(xué)習(xí)，并須達(dá)到素質(zhì)高、能力強(qiáng)的要求。為此，開(kāi)設(shè)思想道德修養(yǎng)課、政治理論課、素質(zhì)拓展訓(xùn)練課、創(chuàng)新性思維訓(xùn)練課、經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)等課程。第2學(xué)期，學(xué)生應(yīng)完成營(yíng)銷具體業(yè)務(wù)能力模塊的學(xué)習(xí)，并達(dá)到精推銷、善談判的要求。為此，開(kāi)設(shè)推銷學(xué)、商務(wù)談判、商務(wù)能力拓展以及推銷和商務(wù)談判方面的模擬實(shí)訓(xùn)課程。

（二）第3學(xué)期頂崗實(shí)習(xí)的制度設(shè)計(jì)

1.頂崗實(shí)習(xí)的功能設(shè)計(jì)。一是讓學(xué)生認(rèn)知企業(yè)，認(rèn)知市場(chǎng)，認(rèn)知營(yíng)銷。二是培養(yǎng)學(xué)生觀察和研究市場(chǎng)的能力，讓學(xué)生學(xué)會(huì)通過(guò)交談、溝通、觀察，來(lái)判斷顧客類型及其購(gòu)買心理、購(gòu)買習(xí)慣，并制定推銷策略和促銷方案。三是為學(xué)生提供鍛練推銷能力和談判能力的機(jī)會(huì)，讓學(xué)生學(xué)會(huì)對(duì)不同顧客和推銷情景進(jìn)行分析、研究，從而提升自己的推銷技能和商務(wù)談判能力。四是提高學(xué)生的綜合素質(zhì)和能力，培養(yǎng)他們勇于吃苦，不懼壓力，百折不撓的精神，養(yǎng)成認(rèn)真、負(fù)責(zé)、守時(shí)、誠(chéng)信的習(xí)慣。

2.嚴(yán)格限定頂崗實(shí)習(xí)單位和崗位。為了更好地實(shí)現(xiàn)頂崗實(shí)習(xí)的功能，學(xué)院規(guī)定，所有學(xué)生只能選擇生產(chǎn)加工企業(yè)或貿(mào)易企業(yè)的銷售促銷崗位，即只能做有形產(chǎn)品的銷售，不能做無(wú)形產(chǎn)品的推廣。具體而言，學(xué)院將可以選擇的單位和崗位分為三類。一是消費(fèi)品零售企業(yè)的促銷崗位，主要從事導(dǎo)購(gòu)?fù)其N、廣告?zhèn)鲉紊l(fā)、賣場(chǎng)布置、市場(chǎng)調(diào)研、促銷方案設(shè)計(jì)等工作。二是消費(fèi)品生產(chǎn)、批發(fā)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)員崗位，主要從事尋找、約見(jiàn)中間商，與中間商談判、簽合同，為中間商供貨，幫助中間商開(kāi)發(fā)拓展市場(chǎng)，維護(hù)與中間商的良好關(guān)系等工作。三是生產(chǎn)資料生產(chǎn)、批發(fā)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)員崗位，主要從事面向企業(yè)客戶或生產(chǎn)資料經(jīng)銷商的推銷工作，包括尋找客戶、約見(jiàn)、面談、處理異議、談判、成交、供貨、收回貨款等工作。建議能力弱的同學(xué)選擇第一類崗位，能力強(qiáng)的同學(xué)選擇第二、三類崗位。

在頂崗實(shí)習(xí)階段，學(xué)院不允許學(xué)生在服務(wù)性公司，如保險(xiǎn)公司、理財(cái)公司、美容院、旅行社、婚慶公司等機(jī)構(gòu)從事推銷、客服類工作，反對(duì)學(xué)生參與專門(mén)以老年人為目標(biāo)、帶有夸大欺騙性質(zhì)的醫(yī)藥保健品促銷活動(dòng)。更為重要的是，實(shí)習(xí)單位必須保證讓學(xué)生有工作可干，有收獲，有收入，有安全保障。為了避免盲目性，尋找實(shí)習(xí)單位采用學(xué)院推薦與學(xué)生自主聯(lián)系相結(jié)合的模式。一方面，學(xué)生自主聯(lián)系實(shí)習(xí)單位的，最晚在六月底前必須確定，并通過(guò)學(xué)院審批。不符合限定要求的實(shí)習(xí)單位和崗位，必須重新聯(lián)系、更換，直至符合要求。另一方面，對(duì)于找不到合適單位的學(xué)生，由學(xué)院推薦實(shí)習(xí)單位。

3.頂崗實(shí)習(xí)考核制度的設(shè)計(jì)。為了保證實(shí)習(xí)的有效性，學(xué)院強(qiáng)化對(duì)頂崗實(shí)習(xí)的考核工作。考核制度標(biāo)準(zhǔn)要高，內(nèi)容要全面，組織要嚴(yán)謹(jǐn)（見(jiàn)表1）。考核工作安排在第4學(xué)期開(kāi)學(xué)后的兩周內(nèi)進(jìn)行。每位學(xué)生所得的分?jǐn)?shù)，與其他學(xué)期所開(kāi)課程的分?jǐn)?shù)一樣，要記入學(xué)生成績(jī)系統(tǒng)，裝入檔案，并記入獎(jiǎng)學(xué)金評(píng)選的總分。如果得分低于60%（即300分），視同實(shí)習(xí)不及格，需推遲畢業(yè)半年。畢業(yè)半年后，重新提交工作日志周志、工作報(bào)告和案例資料，并經(jīng)過(guò)匯報(bào)、答辯后，符合要求方準(zhǔn)予畢業(yè)。

主要考核在實(shí)習(xí)中是否遵守法律和學(xué)院以及實(shí)習(xí)單位的規(guī)章制度，不做違反道德的事情，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，誠(chéng)信實(shí)習(xí)；是否服從學(xué)院和實(shí)習(xí)單位的管理，與輔導(dǎo)員和指導(dǎo)老師保持聯(lián)系，注重安全；是否受到實(shí)習(xí)單位的表?yè)P(yáng)、嘉獎(jiǎng)等。

（三）第4、5學(xué)期在校學(xué)習(xí)的任務(wù)

第4學(xué)期，學(xué)生應(yīng)完成營(yíng)銷策劃能力模塊的學(xué)習(xí)，須達(dá)到能分析、會(huì)策劃的要求。為此開(kāi)設(shè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、廣告策劃、渠道建設(shè)、客戶管理、促銷策劃、營(yíng)銷管理沙盤(pán)實(shí)戰(zhàn)模擬課程。第5學(xué)期，學(xué)生應(yīng)完成營(yíng)銷執(zhí)行管理模塊的學(xué)習(xí)，須達(dá)到懂管理、知?jiǎng)?chuàng)業(yè)的要求。開(kāi)設(shè)企業(yè)戰(zhàn)略管理、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理、運(yùn)營(yíng)管理、創(chuàng)業(yè)實(shí)務(wù)、全面運(yùn)營(yíng)沙盤(pán)實(shí)戰(zhàn)模擬、創(chuàng)業(yè)沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)等課程。

（四）第6學(xué)期畢業(yè)實(shí)習(xí)的制度設(shè)計(jì)

1.畢業(yè)實(shí)習(xí)的功能設(shè)計(jì)。一是全面提升學(xué)生的推銷能力、商務(wù)談判能力和溝通能力。二是鍛練和提高學(xué)生的營(yíng)銷策劃能力、制定營(yíng)銷計(jì)劃的能力、人員管理能力、財(cái)務(wù)管理能力和創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新能力等。三是為畢業(yè)論文收集實(shí)踐數(shù)據(jù)和素材，有利于學(xué)生在理論聯(lián)系實(shí)際的基礎(chǔ)上，寫(xiě)出高質(zhì)量的論文。四是為畢業(yè)擇業(yè)服務(wù)，以便學(xué)生明確職業(yè)定位，培養(yǎng)營(yíng)銷職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)精神。

2.畢業(yè)實(shí)習(xí)的崗位限定。學(xué)院要求學(xué)生只能選擇企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷類崗位，同時(shí)，鼓勵(lì)學(xué)生進(jìn)入企業(yè)從事具有一定挑戰(zhàn)性的營(yíng)銷工作，如在生產(chǎn)或批發(fā)企業(yè)從事推銷業(yè)務(wù)、促銷策劃等工作；鼓勵(lì)能力強(qiáng)的學(xué)生競(jìng)聘營(yíng)銷策劃及基層、中層營(yíng)銷管理崗位，如區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理、廣告經(jīng)理、促銷經(jīng)理、公關(guān)經(jīng)理等；鼓勵(lì)有創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)業(yè)能力的學(xué)生積極創(chuàng)業(yè)。

3.畢業(yè)實(shí)習(xí)考核制度的設(shè)計(jì)。與頂崗實(shí)習(xí)的考核制度基本相同，但又有所區(qū)別。一是將銷售案例改為營(yíng)銷案例，二是將實(shí)習(xí)匯報(bào)答辯調(diào)整為畢業(yè)論文答辯。如此一來(lái)，學(xué)生創(chuàng)作的案例范圍變得更為寬廣，既可以是銷售案例，也可以是營(yíng)銷策劃案例、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)案例等，這將有利于學(xué)生綜合能力的提升。而實(shí)習(xí)答辯的調(diào)整，則有利于學(xué)生將理論學(xué)習(xí)與實(shí)習(xí)實(shí)踐融會(huì)貫通，進(jìn)而促進(jìn)專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的全面實(shí)現(xiàn)。

二、交替制的實(shí)證分析

J學(xué)院營(yíng)銷專業(yè)2010級(jí)學(xué)生于2011年7月開(kāi)始進(jìn)行第三學(xué)期頂崗實(shí)習(xí)，這標(biāo)志著該年級(jí)實(shí)施交替制進(jìn)入關(guān)鍵階段。與此同時(shí)，J學(xué)院營(yíng)銷專業(yè)2009級(jí)學(xué)生也在同一時(shí)間開(kāi)始實(shí)習(xí)。該年級(jí)當(dāng)時(shí)正處于第五學(xué)期，他們實(shí)行的是常規(guī)的單次實(shí)習(xí)制，即前四個(gè)學(xué)期在校學(xué)習(xí)，第五、六學(xué)期實(shí)習(xí)。2009級(jí)和2010級(jí)學(xué)生盡管分屬不同年級(jí)，但對(duì)比口徑一致，可為研究提供一個(gè)很好的對(duì)比觀察機(jī)會(huì)。通過(guò)對(duì)這兩個(gè)年級(jí)的實(shí)證性對(duì)比、分析，我們發(fā)現(xiàn)交替制的實(shí)習(xí)效果明顯優(yōu)于單次實(shí)習(xí)制。

1.實(shí)習(xí)狀態(tài)與實(shí)習(xí)滿意度調(diào)查數(shù)據(jù)的采集與對(duì)比分析。學(xué)生實(shí)習(xí)結(jié)束后，輔導(dǎo)員組織學(xué)生填寫(xiě)“J學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)狀態(tài)調(diào)查表”和“J學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)滿意度調(diào)查表”。前者屬質(zhì)性調(diào)查，意在了解學(xué)生實(shí)習(xí)期間是否更換實(shí)習(xí)單位，在單位實(shí)習(xí)的時(shí)長(zhǎng)，實(shí)習(xí)企業(yè)的名稱、性質(zhì)、規(guī)模、崗位以及實(shí)習(xí)工作機(jī)會(huì)的來(lái)源等。后者屬量度調(diào)查，每個(gè)選項(xiàng)都分為四個(gè)量度，意在調(diào)查學(xué)生實(shí)習(xí)收獲大小、在實(shí)習(xí)中感受到的在校所學(xué)理論的重要程度、實(shí)習(xí)期間的平均月收入、通過(guò)實(shí)習(xí)對(duì)做好營(yíng)銷工作的信心、通過(guò)實(shí)習(xí)把營(yíng)銷工作作為自己將來(lái)職業(yè)選擇意向的強(qiáng)烈程度等。

兩年來(lái)共收集到兩類調(diào)查表各311份，其中，2009級(jí)共104名學(xué)生，收到兩類調(diào)查表各101份；2010級(jí)頂崗實(shí)習(xí)結(jié)束時(shí)，共110名學(xué)生，收到兩類調(diào)查表各110份；2010級(jí)畢業(yè)實(shí)習(xí)結(jié)束時(shí)，有108名學(xué)生，收到兩類調(diào)查表各100份。通過(guò)對(duì)2009級(jí)、2010級(jí)學(xué)生的調(diào)查信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、匯總，得出這兩個(gè)年級(jí)的實(shí)習(xí)狀態(tài)調(diào)查對(duì)比數(shù)據(jù)（見(jiàn)表2）和實(shí)習(xí)滿意度調(diào)查對(duì)比數(shù)據(jù)（見(jiàn)表3）。

（1）2010級(jí)在大中型企業(yè)實(shí)習(xí)的人數(shù)，在消費(fèi)品或生產(chǎn)資料生產(chǎn)、批發(fā)企業(yè)從事銷售業(yè)務(wù)的人數(shù)，以及依靠自身力量尋找實(shí)習(xí)單位的人數(shù)明顯多于2009級(jí)。相對(duì)照的是，2009級(jí)學(xué)生大多選擇在小微企業(yè)實(shí)習(xí)，且在零售環(huán)節(jié)從事導(dǎo)購(gòu)工作的人數(shù)較2010級(jí)多。這種對(duì)比，反映了2010級(jí)學(xué)生在畢業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)比2009級(jí)具有更高的素質(zhì)和能力。究其原因在于2010級(jí)經(jīng)過(guò)了頂崗實(shí)習(xí)的鍛練，到畢業(yè)實(shí)習(xí)開(kāi)始的時(shí)候，他們更加有能力，更加自信，敢于并能夠選擇更具挑戰(zhàn)性的工作。

（2）2010級(jí)學(xué)生經(jīng)過(guò)兩次實(shí)習(xí)，不僅實(shí)習(xí)滿意度呈上升態(tài)勢(shì)，而且，2010級(jí)學(xué)生畢業(yè)實(shí)習(xí)后的滿意度明顯高于2009級(jí)。

2. 學(xué)生就業(yè)狀況和就業(yè)滿意度調(diào)查數(shù)據(jù)的采集與對(duì)比分析。2009級(jí)、2010級(jí)即將畢業(yè)的時(shí)候，輔導(dǎo)員分別組織學(xué)生填寫(xiě)“就業(yè)狀況與就業(yè)滿意度調(diào)查表”。該表主要針對(duì)學(xué)生的就業(yè)率、就業(yè)于大中型企業(yè)的比例、就業(yè)崗位、就業(yè)單位的來(lái)源和就業(yè)滿意度進(jìn)行調(diào)查。

2009級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)時(shí)共有103名學(xué)生，收到91份調(diào)查表。2010級(jí)畢業(yè)時(shí)共有108名學(xué)生，收到88份調(diào)查表。通過(guò)對(duì)收集到的這兩個(gè)年級(jí)的調(diào)查表進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、整理，制成學(xué)生就業(yè)狀況調(diào)查對(duì)比數(shù)據(jù)（見(jiàn)表4）。

從表4可以看出，2010級(jí)學(xué)生在大中型企業(yè)和在生產(chǎn)、批發(fā)企業(yè)從事銷售業(yè)務(wù)崗位的人數(shù)比例、學(xué)生憑借自身能力找到就業(yè)單位的人數(shù)比例均高于2009級(jí)，而2010級(jí)學(xué)生的就業(yè)率也明顯高于2009級(jí)。這在一定程度上反映出2010級(jí)學(xué)生的就業(yè)狀況好于2009級(jí)。另外，在就業(yè)滿意度調(diào)查中，學(xué)生選擇非常滿意和滿意的比例，2010級(jí)為75%，比2009級(jí)的69%高出了6個(gè)百分點(diǎn)。

3. 實(shí)習(xí)考核結(jié)果的對(duì)比分析。根據(jù)考核制度的設(shè)計(jì)，對(duì)2010級(jí)營(yíng)銷專業(yè)的頂崗實(shí)習(xí)情況在第四學(xué)期初進(jìn)行考核。2010級(jí)共110名學(xué)生，收到實(shí)習(xí)日志周志110冊(cè)，實(shí)結(jié)110份，銷售案例306篇。從實(shí)習(xí)匯報(bào)答辯看，學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力大大提升，匯報(bào)時(shí)自然大方，語(yǔ)速適中，思路清晰，表達(dá)準(zhǔn)確，表現(xiàn)出了較強(qiáng)的溝通能力。更為重要的是，學(xué)生通過(guò)頂崗實(shí)習(xí)，寫(xiě)出了大量的銷售案例。通過(guò)評(píng)選，我們?cè)u(píng)出了優(yōu)秀銷售案例。這些優(yōu)秀案例已充實(shí)到學(xué)院的市場(chǎng)營(yíng)銷案例庫(kù)中，并成為教師教學(xué)和下一屆學(xué)生學(xué)習(xí)的重要素材資料。2010級(jí)學(xué)生第六學(xué)期畢業(yè)實(shí)習(xí)結(jié)束后的實(shí)習(xí)考核及其結(jié)果，與頂崗實(shí)習(xí)的情況大致相同，學(xué)生們?cè)谠S多方面還表現(xiàn)出比頂崗實(shí)習(xí)更高的專業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)水平。與2010級(jí)相比，2009級(jí)的實(shí)習(xí)成果則遜色很多。每位學(xué)生僅有一份2000字以上的實(shí)習(xí)報(bào)告和有實(shí)習(xí)單位蓋章的實(shí)習(xí)鑒定表。造成這種結(jié)果的根源在于2009級(jí)所實(shí)行的是單位實(shí)習(xí)制。

三、結(jié)語(yǔ)

（一）J學(xué)院實(shí)行交替制的幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)

1.實(shí)習(xí)與在校學(xué)習(xí)交替進(jìn)行的實(shí)習(xí)制度，符合“學(xué)習(xí)實(shí)踐再學(xué)習(xí)再實(shí)踐”循環(huán)提升的學(xué)習(xí)理念，符合以就業(yè)為導(dǎo)向，校企合作、工學(xué)結(jié)合的人才培養(yǎng)模式，有利于提高學(xué)生綜合素質(zhì)和專業(yè)能力。它與德國(guó)的“雙元制”、澳大利亞的技術(shù)與繼續(xù)教育模式和英國(guó)的“三明治”教學(xué)模式具有相同的職業(yè)教育理論基礎(chǔ)，契合職業(yè)教育的發(fā)展趨勢(shì)。

2.科學(xué)的實(shí)習(xí)時(shí)間設(shè)計(jì)和嚴(yán)格的考核制度是提高實(shí)習(xí)效果的重要保證。事實(shí)證明，交替制將實(shí)習(xí)分別放在第3、第6學(xué)期的制度安排，能夠使學(xué)生充分利用在校學(xué)習(xí)時(shí)間，將理論學(xué)深學(xué)透，并確保教學(xué)進(jìn)度節(jié)奏合理，緊湊有效。更為重要的是，每次實(shí)習(xí)一個(gè)學(xué)期的時(shí)長(zhǎng)設(shè)計(jì)，能夠充分發(fā)揮實(shí)習(xí)的時(shí)間效益，確保學(xué)生實(shí)習(xí)的效果達(dá)到最佳狀態(tài)。相比較而言，單次實(shí)習(xí)制一次實(shí)習(xí)兩個(gè)學(xué)期，其時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，易造成學(xué)生對(duì)實(shí)習(xí)的厭倦情緒，甚至導(dǎo)致個(gè)別學(xué)生提前終止實(shí)習(xí)，無(wú)所事事，浪費(fèi)了實(shí)習(xí)時(shí)間。另外，對(duì)學(xué)生而言，嚴(yán)格、科學(xué)的考核制度既是一種壓力，也是一種動(dòng)力，會(huì)促使學(xué)生認(rèn)真、自覺(jué)地實(shí)習(xí)。否則，考核不嚴(yán)或沒(méi)有考核無(wú)異于放任自流，難以保證學(xué)生實(shí)習(xí)的效果。

3.頂崗實(shí)習(xí)崗位界定是取得良好實(shí)習(xí)效果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。許多學(xué)校在學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)時(shí)不規(guī)定崗位，學(xué)生找到什么崗位就在什么崗位實(shí)習(xí)。不少崗位與所學(xué)專業(yè)關(guān)系不大，甚至有的學(xué)生到與專業(yè)幾乎沒(méi)有任何關(guān)系的流水線上做普工。顯然，不界定實(shí)習(xí)崗位的做法，不僅會(huì)造成實(shí)習(xí)崗位混亂無(wú)序，難于管理的弊端，而且會(huì)嚴(yán)重削弱頂崗實(shí)習(xí)的效果，甚至使頂崗實(shí)習(xí)失去其本身的意義和價(jià)值。

4.頂崗實(shí)習(xí)是促使學(xué)生提高學(xué)習(xí)質(zhì)量的有效途徑。為求證頂崗實(shí)習(xí)對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)的促進(jìn)作用，我們?cè)鴮?duì)2010級(jí)頂崗實(shí)習(xí)后第4、5學(xué)期在校學(xué)習(xí)的情況，進(jìn)行為期一年的跟蹤、監(jiān)測(cè)和調(diào)查。根據(jù)輔導(dǎo)員和各任課教師對(duì)學(xué)生上課情況的統(tǒng)計(jì)，學(xué)生平均出勤率始終保持在90%以上，無(wú)提前參加工作或因?qū)嵙?xí)而不愿上課的情況。而且專業(yè)課任課教師普遍反映，該年級(jí)學(xué)生實(shí)習(xí)返校后的學(xué)習(xí)積極性和學(xué)習(xí)能力明顯高于往屆。之所以會(huì)出現(xiàn)這樣良好的局面，一方面是由于經(jīng)過(guò)頂崗實(shí)習(xí)學(xué)生們真正體會(huì)到了學(xué)習(xí)理論知識(shí)的重要性；另一方面，是由于學(xué)生們對(duì)企業(yè)、市場(chǎng)及營(yíng)銷活動(dòng)有了更深刻的認(rèn)知和體驗(yàn)，他們知道所學(xué)的某一理論知識(shí)是用在什么地方的、有什么用以及怎樣用，從而更善于學(xué)習(xí)，能夠更自覺(jué)地把所學(xué)理論與實(shí)踐結(jié)合起來(lái)。

（二）推行交替制應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題

1.頂崗在尋找實(shí)習(xí)單位時(shí)，應(yīng)注意瞄準(zhǔn)小微企業(yè)，瞄準(zhǔn)企業(yè)用人旺季。由于小微企業(yè)的員工素質(zhì)較低，人員流動(dòng)性較大，因此，他們?cè)敢馐褂镁哂信R時(shí)性的、素質(zhì)相對(duì)較高的實(shí)習(xí)學(xué)生，并經(jīng)常為學(xué)生安排滿負(fù)荷的工作任務(wù)，而這恰恰有利于學(xué)生各方面能力的鍛練與提高。另外，每年的9月～次年的2月為消費(fèi)行業(yè)的旺季，3～6月為淡季，相應(yīng)地，這些行業(yè)下半年用工多，3～6月份用工少，正好與我們頂崗實(shí)習(xí)的時(shí)間安排相吻合。