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微商的商業模式分析范文1

那么，面對整個浪潮之后“塵埃落定”的微商圈子，品牌商們該如何沉淀出自有的創業模式，這其中又有哪幾種主要的微商趨勢?

服務之深度：微商品牌化、平臺化

從品牌商跨界到微商平臺的企業不少，這種是從一個已經站穩的根基走向更高層次的發展，我們拿電商界最大龍頭阿里做例，最初的建立是品牌性，就是大家現在已經有的一種狀態：“網購就想到淘寶”，這其中絕對不是一個簡單的過程，每一個商戶的用心積累、每一份誠懇的售后維護，雖然淘寶發展到現在也是各種假貨門不斷，但遙想當年，“品牌”的塑造絕對離不開每一個用心創業的商戶們?，F在淘寶正在發展的項目是自營與自運，也就是從品牌化的基礎上再上一層樓，給足自己做主的機會。

2015年能存活的微商們中，品牌商是大多數，再一個是品牌商們的平臺化，除了建立起來的品牌之外，還要構建自己的“話語權”。

業務之廣度：轉型嫁接、向線下拓展

除了已有的微商模式，很多微商都在謀求轉型，推出跨境電商、開展線下渠道等等，每個微商都在研究怎樣在現有的基礎上拓展業務，怎樣才能在新的競爭市場上開發出更多的業務。從“代購”中引申開來的跨境電商，從競爭對手“傳統品牌商”中引申開來的線下渠道。

跨境電商的起步常常伴著與貿易商的合作，而線下渠道的擴張，也是微商們拓展業務的主要方式，傳統品牌當年叫觸電、從線下走向線上，很多電商品牌同樣需要線下的門店資源，與各種門店、美容院等線下資源的合作，也逐漸出現在各大城市中。

服務更精致：導購化的產生

導購化也算是的演變，但與商不同的是，它的模式屬于“輕”，將鏈接分享給朋友，在鏈接上成交就能獲得相應的利益，這種模式與商不同的是，砍掉了層層疊疊的，減少了囤貨的繁瑣。

微商的商業模式分析范文2

關鍵詞：生鮮電商；O2O模式；農業發展

一、生鮮電商概述

（一）生鮮電商概念

生鮮電商主要是指通過電子商務方式銷售生鮮食品的商業模式。近年來，國內食品安全事件頻發，消費者對高品質、高安全性生鮮食品的需求快速增長，中糧我買網、多利農莊、沱沱公社等生鮮電商接連涌現。憑借優質的產品，便捷的服務，良好的購物體驗，使生鮮商品成為網購領域的新興市場，是電商市場中的最后一片“藍?！?。

（二）生鮮電商特點

生鮮電商與其他電商相比，在產品特征、物流配環節以及消費需求等方面具有特殊性。

1、在產品特征方面。生鮮產品最大的特點就是易損耗，生鮮產品的損耗率高達10%到30%，損耗主要發生于運輸和倉儲環節中。生鮮產品的另一個特點是產品的非標準化。生鮮產品很難在質量、分量等方面實現標準化，即便是同樣份量的豬肉，在肥瘦程度和口感上很難統一標準。

2、在物流配送方面。生鮮產品的配送對時效性要求高，如果配送不及時會導致產品變質而無法食用。多數生鮮產品容易變質，需要采用冷鏈物流使其處于規定的低溫環境下。

3、在消費者需求方面。作為日常必需品，生鮮產品的市場需求量大、重復購買率高。

二、中國生鮮電商模式分析

目前，在國內市場不管是電商平臺還是傳統的線下超市，甚至連物流企業都踴躍地加入到了這場生鮮電商的爭奪戰，模式也非常多樣，大致可分為五種模式。

（一） 綜合型電商平臺。提供平臺吸引生鮮食品廠家入駐，只負責監管，由入駐的生鮮廠家自行配送，多以“泡沫保溫箱+低溫冰袋”的模式。如京東、淘寶、一號店等。

（二）物流電商。依托物流體系優勢發展生鮮產品冷鏈配送，有自己的物流配送體系，并依托物流優勢大力發展自己的冷鏈物流，如順豐優選等。

（三）垂直電商。專注于生鮮食品領域，具有區域性特征，在一定區域內有生鮮配送服務。本來生活網、優菜網等。

（四）農場直銷。食品安全有保障，自產自銷體現出供應鏈的優勢，短距離運輸有優勢。沱沱工社等。

（五）社區O2O。依靠電商平臺、微信公眾號、手機APP來實現生鮮食品快速配送服務，以小區為單位來輻射各個小區。輻射周邊的各個小區且不需要大量的冷倉儲，他們只需要采購少量的新鮮蔬菜就行，同時還能保證果蔬及時賣掉，這就減少了浪費、節省了成本。大部分生鮮電商都有涉及。

總體來看，在這五種模式當中，本文認為生鮮電商會形成以淘寶為主、微商為輔的生鮮O2O格局。垂直生鮮電商、順豐優選等最終在規模上很難跟淘寶相比，而農場直銷等可能會跑到淘寶上去開店，并且借助微信公眾號來為其推廣、服務。生鮮O2O是未來生鮮電商發展的一個重要方向。O2O，即online to offline，簡而言之，就是線上展示，線下銷售。

三、生鮮O2O電商模式

（一）生鮮為什么需要O2O

第一，O2O的終端店鋪可以滿足“消費者體驗”需求，這是生鮮電商需要線下店的原因之一。

第二，鎖定目標客戶群體，解決最后一公里的倉儲配送問題。目前，另外一個“O”多數會以社區店的形式，落地在社區里面或社區外的核心街道，終端店鋪有提貨和展銷雙重價值，通過網絡實現互通，以靈活的協調運營。彌補了生鮮配送最后一公里的短板。

第三，保證食材的新鮮，必須借助另外一個線下的“O”才能實現，且僅僅有社區店還不夠，還需要有中央廚房做配套，才能保證你吃到的是鮮活的。

長遠來說，線上和線下將成為一個新的整體，線下不會完全被替代；特別在本地化經營方面。O2O在生鮮領域可能比傳統電商有更好的發展前景。

（二）生鮮O2O電商模式選擇

面對缺口龐大的生鮮市場，生鮮電商們用其特有的商業模式立足市場。下面是兩個具有代表性的生鮮O2O電商模式。

第一家：武漢“家事易”

2010年時家事易就開始布局“電子菜箱”工程，即在社區內裝一組電子菜箱，消費者可以在網上下單，憑借密碼到相應菜箱內取菜，全程由系統完成。目前家事易已安裝了約1200組菜箱，進駐了700多家社區。實現了“電商+冷鏈快物流+智能終端取貨”的模式，采用電子菜箱擁有保溫+GPRS等功能進行生鮮020配送。

第二家：廚易時代

廚易時代的核心是打造生鮮產業的循環體：

（1）社區居民成為會員方可享受服務。

（2）中央廚房輻射周邊社區“廚易站”。中央廚房一是切實的解決“鮮”的問題（活體鮮殺等），二是靈活掌控貨品的標準化，延伸下去也可以做凈菜宅配。

（3）全程信息化。廚易時代除了有一套完善的會員系統外，還開發了一套ESL電子價格標簽系統，各個“廚易站”的價格均是電子標簽，由系統的后臺統一控制。同時，還有一套點菜系統。

（4）獨特的“消化系統”。廚易時代有自己的餐廳及禮贈渠道，賣不掉的多余產品可以借助這些渠道協助消化，以降低綜合成本。

在生鮮O2O電商模式中，走不過度仰仗政府也不依賴他人資源的模式，并結合自身優勢以及生鮮產業的特性，才能使生鮮電商更好的發展。

四、中國生鮮O2O電商市場前景展望

目前，國內主要生鮮電商大多涉及O2O模式。在實際商業運行過程中，如果單純地采用一種商業模式是極具風險性?？紤]到生鮮市場的特殊性以及O2O模式的固有缺陷，生鮮市場未來的新商業模式基本定位于“O2O+C2B”。

C2B，即消費者對企業。C2B的核心是以消費者為中心，真正的C2B 應該是由消費者的需求來引導產品的生產。C2B產品應該具有以下特征：第一，無論通過什么渠道購買廠家的相同產品都是一樣的價格（消費者平等）；第二，其產品的價格組成結構合理（拒絕暴利）；第三，渠道透明；第四，供應鏈透明。C2B模式，正是彌補生鮮市場O2O的理想模式之一。

結論

通過對我國目前生鮮電商情況的分析，總結出來了目前生鮮電商發展的瓶頸所在，從這些問題出發，尤其考慮到生鮮市場的獨特性、O2O模式的固有缺陷以及C2B模式的個性化定制趨勢與物流優勢，生鮮市場的未來必定屬于“O2O+C2B”和“O2O+B2C”混合模式。這種混合模式應該從本地化的高端市場入手，從“小而美”的市場起步，進而逐漸培育起國內生鮮市場消費者的個性化定制消費習慣等。隨著冷鏈物流運輸條件的逐步改善以及消費觀念的轉變，從而降低成本，使生鮮電商的有一個更好的明天！

參考文獻：

[1] 丁景濤. 三年感悟：生鮮電商還得走O2O模式.成功營銷.2013，（10）

[2] 吳梅梅.生鮮O2O模式探索. 中華合作時報.2014-11-21，（08）

[3] 莊晨.廚易時代的生鮮O2O新模式.農經.2014，（04）

微商的商業模式分析范文3

[關鍵詞]微博；營銷；盈利模式

一、微博的定義和現狀

微博，即微博客(Micro-Blog)的簡稱，是一個基于用戶關系的信息分享、傳播以及獲取平臺，用戶可以通過WEB、WAP以及各種客戶端組建個人社區，以140字左右的文字更新信息，并實現即時分享。微博是繼視頻網站、社交網站之后新興的開放互聯網社交服務。最早也是最著名的微博是美國的推特(Twitter)，于2006年3月由blogger，COm的創始人伊萬?威廉姆斯(Evan Williams)推出，根據網絡監測機構RJMetrics最近的報告顯示，Twitter注冊用戶數目前已達7500萬，信息總量突破100億條。新浪于2009年下半年也開始推出微博產品，還在內測階段時，就已經吸引了大批業內人士和名人明星的關注。新浪微博以和名人一起用微博為宣傳，吸引了大量用戶，并得到了業內的肯定，如今已儼然成為中國微博的代名詞。2010年初，搜狐、網易亦隨之開始積極內測自己的微博產品，人民網也于2010年1月開始內測人民微博，接下來，在門戶網站的帶動下，微博客非常有可能成為各類網站的標配產品。微博具有實時性、淺易性、選擇性三個傾聽特質。微博帶來的是一種新的信息傳播和交流方式，在微博上，每個人都可以形成一個自己的聽眾群落；通過微博，將個人的見解和觀點給自己的聽眾，以最精煉的詞匯來表達最原創的觀點。因為可以隨意又簡單地與反饋信息，尤其是支持用手機隨時發送信息，用戶能夠及時發現世界正在關注什么，或隨時將發生在自己身邊的事件迅速地傳遞給世界。

二、微博的營銷策略

微博的出現，使得用戶主動成為了信息的傳播者，微博的傳播方式近似病毒式的傳播。在微博上有個潛在的行規：擁有100名粉絲以下是一份單位內刊，50萬以下是一份都市報，1億以上就差不多是CCTV。由此可見微博的傳播力，這些粉絲們將信息迅速的傳播，可以幫助企業把內容發送給眾多的目標者，而且通過微博，企業能夠更快捷地獲得更多的捎費者反饋信息。根據一組調查數據顯示，世界i00強大企業中就有73家在微博上安了家，如全球最大的電子消費品零售商百思買、可口可樂、星巴克和肯德基等。一些企業甚至雇用全職員工，通過微博與消費者互動，成功的吸引了顧客。通過這些企業利用微博進行營銷的案例可以看出，當前微博的營銷策略主要有以下幾

1.利用微博直銷產品。全球第三大Pc廠商戴爾受益于其獨特的直接經營模式，一直有著極高的市場古有率，戴爾公司看到了Internet的優勢并在業界同行意識到這一點以前就開始研究如何利用Internet。因而向來對互聯網營銷敏感的戴爾，在微博大紅大紫的時候，就開始在2007年3月開始逐步布局日益紅火的微博。利用微博暢通的溝通渠道，戴爾與消費者建立了緊密、直接的互動關系；能夠不受地域限制與用戶聯系溝通，通過網絡直接傾聽用戶的意見。雖然，戴爾的本意并不是在微博上銷售產品，但是卻無心插柳柳成蔭：與用戶良好的互動產生了直接的收益，截至2010年3月，戴爾在微博上的營銷活動已為公司產生逾700萬美元Pc、配件和軟件訂單，并且這700萬美元是指這兩年期間通過微博與客戶直接溝通產生的交易價值。正因為戴爾一直注重利用網絡與顧客交流，在微博上所獲得的額外收入也是對戴爾主動迎合用戶的一種回報。

2.本地化營銷。越來越多的小企業正開始學習利用微博來進行它們的地方化營銷，那些具備了本地化店面并且經常需要與本地零售商競爭的零售巨頭們也井始轉向微博，利用微博這些小企業主可以將優惠和活動信息直接發送到本地用戶手中。美國二家名不見經傳的煎玉米卷流動快餐店Kogi就是其中之一。利用微博，它在短短三個月之內迅速成為美國知名度最高的流動餐館之一；它向它韻用戶們提前預報煎玉米卷的流動餐車將在仟么時間出現在什么地點，從而號召顧客去提前排隊，方便購買；星巴克則斥資數百萬美元在六個城市中開展招貼畫營銷計劃，它號召人們在城市的各個角落尋找周二的星巴克海報，并讓人們在第一時間將照片張貼到Twitter上，以此來獲得獎品。這一方法極大的提高了企業的知名度。

3.利用微博開展品牌互動。作為一個讓網友們能進行自由選擇和交流信息的平臺，除了可以在微博上品牌硬性廣告營銷外，VANCL(凡客誠晶)更是利用微博的特點巧妙地進行品牌內涵的深化和宣傳；不但為用戶提供良好的瀏覽體驗和使用感受，在微博營銷的同時實現了品牌積淀的良性互動。在2009年12月1日VANCL啟動了“微博1元秒殺原價888元衣服”的搶購活動，引發了全國廣大網友的熱情，大量消費者準時守候在電腦前進行秒殺。即使秒殺成功者數量有限，但是已成功地挑動了網友們的興奮神經，從而VANCL也順利的宣揚了自身的品牌定位，擴大了品牌的知名度。

三、微博盈利模式分析

1.運營商分成。大量用戶利用手機短信和彩信來微博，隨著微博的發展，用戶數量的增加，短信費用和流量費用將會是__筆極為可觀的資金，微博運營商可以與移動運營商進行短信和流量的分成。隨著3G商用時代的來l臨，移動媒體的快速發展期已經來到，與運營商分成將會是微博最簡單也最容易實現的收入來源之一。

2.企業VIP服務。越來越多的企業開始利用微博進行營銷活動，在微博這個既能充分互動又能有效整合資源的平臺上，企業的品牌網絡營銷活動獲得了極大的支持，微博網站完全可以通過為企業品牌提供全方位服務獲得收入。Twitter已決定于今年年底前針對企業用戶推出收費賬戶服務，企業用戶可借此獲得流量分析工具等服務，從而能夠在Twitter發展更多潛在客戶。新浪微博為名人和媒體機構推出的認證服務完全能夠應用到企業用戶上，提高網民對企業用戶的信任度，方便企業進行活動推廣。

3.廣告。廣告是最為傳統的盈利模式之一，微博的大平臺，高點擊和高流量對廣告主們有著巨大的吸引力。除了頁面廣告外，微博的名人資源也能帶來意想不到的眼球經濟，微博的廣告價值不可忽視，也必將為其帶來可觀的廣告收入。

4.增值服務?？梢越梃bQq秀QQ空間的付費裝扮服務，向用戶提供一些道具售賣的服務功能，讓用戶獲得更高的體驗；通過對自身數據庫進行深度的挖掘開放，向用戶提供更多深層次，多樣化和個性化的信息服務；與第三方應用商合作，增加更多應用模塊，向愿意付費的用戶提供多層次的服務，既提高用戶體驗，又能與其進行收入分成。

微博為廣大網民提供了一個自由傳播，廣泛互動和充分展示的平臺，也讓廣大企業找到了一個新的、更快捷、更準確的營銷平臺，雖然因為微博在中國剛剛起步，微博營銷在中國微博客中還不是很普及。隨著微博客用戶的爆發式增長和微博客產品研發的不斷深化，微博巨大的潛在營銷價值也會被逐漸開發出來，新的產品和服務將會不斷涌現，更多更適合微博客的商業模式也將陸續出現，微博客也將走向更為寬廣的市場道路。

參考文獻

[1]周海華，《微博；中國網民韻下一個“企鵝”一淺談微博趨勢與營銷價值》[J]，中國電信業，2010(7)：48～50

[2]盧金珠，《微博客傳播特性及盈利模式分析》[J]，新聞記者，2010(4)：58～62

[3]楊速炎，《微博營銷　140字的淘金游戲》[J]，上海信息化，2010(7)：46～49

微商的商業模式分析范文4

海瀾之家市值突破600億，超越Coach、Prada、Burberry等世界著名品牌！在服裝企業業績紛紛遇冷的大環境下，在A股上市公司的海瀾之家成為“另類”。標準普爾公布的“全球市值最高服裝配飾奢侈品公司25強名單”中顯示，來自中國的海瀾之家排名第14位，市值為94.98億美元。榜單排名第一的為奢侈品巨頭LVMH，其市值為807億美元，海瀾之家市值相當于LVMH的1/8。

隨著網購成為―種潮流，服裝業實體店的生意越來越難做，近幾年實體店倒閉潮越來越猛烈。許多線下零售企業深深地感受到了壓力，往往做起了線上銷售，或是發展O2O模式。在關店潮中，海瀾之家卻逆勢瘋狂開店，2016年前三季度新增門店972家，相當于平均每月開店100家以上，同時在這三個季度里營收過百億，位列2016年前三季度全國服裝零售業上市公司總營收榜首。毫無疑問，在行業面臨寒冬的情況下，海瀾之家逆勢交出了一張華麗的成績單！除了輝煌的銷售業績，在品牌傳播上，連續三季贊助冠名《奔跑吧兄弟》、獨家冠名《吉尼斯中國之夜》、贊助《最強大腦》等一系列國內極具影響力的節目，使海闌之家品牌影響力獲得有效提升，“男裝國民品牌”深入人心，“男人的衣柜”更加耳熟能詳。

有人問安踏創始人丁志忠在互聯網的巨大沖擊下，零售業誰能活下來。丁志忠說除了自己，還說了一個品牌海瀾之家。海瀾之家創始人周建平說我們不是―家服裝企業，因為我們不賺差價。那么，海瀾之家賣的不是服裝，究竟是什么呢？

二、零售模式分析――海瀾之家的商業模式畫布

經營業績背后必有恒定的盈利邏輯作為支撐，相比其他同行，海闌之家的商業模式有何優勢呢？商業模式描述了企業如何創造價值，傳遞價值和獲取價值的基本原理。筆者用瑞士商業模式專家Alex Osterwalder的“商業模式畫布（Business Model Canvas）”來描述和分析海瀾之家的零售模式。商業模式畫布九個模塊回答了企業提供什么、為什么提供、怎么提供、收益如何以及成本如何5個問題。

1.清晰的價值主張：男士著裝整體解決方案。

男士的購物習慣與女士有較大區別，其消費行為目的性更強，希望通過一種快捷的方式完成既定的目標。海瀾之家提供了男士著裝的整體解決方案，幫助客戶在穿衣選擇上做減法、節省時間。已有的服飾品類包括套裝西服、休閑西服、茄克、大衣、羽絨服、毛衫、針織衫、襯衫、T恤、西褲、休閑褲、牛仔褲、內衣內褲等，配件還有皮帶、領帶、圍巾、襪子、皮鞋等，成年男性所需的服裝這里應有盡有。產品涵蓋了成年男性需要的從頭到腳、從內到外、從冬到夏、從正裝到休閑裝的所有產品。每―家門店陳列展示的男裝產品品類豐富，入店消費者可以買到全套的服飾，充分的迎合了中國男士的消費習慣，節省時間的同時簡化決策。

2.準確的客戶細分：都市白領男士。

對于一個服裝企業，一般而言，不可能占領全部市場份額，而只能在市場細分的基礎上，選擇若干個市場作為自己的目標市場。海瀾之家的目標客戶是25-45周歲、年收入范圍在5-10萬元之間的男士，這是品牌男裝市場中競爭相對較小，但是市場份額足夠大的“藍?！笔袌觥：侠碇贫óa品價格，要堅持以獲得正常利潤為定價目標。它的每套西服的價格只在480―1680元之間，比同檔次類似品牌西服的價格低很多，完美實現了“高品位，中價位”的品牌理想?；诳蛻艏毞值摹案邫n中價法”可以精確地定位品牌的目標市場，以積極的姿態去開拓中、高端市場，努力擴大自己所在市場層面上的市場份額，塑造企業長盛不衰的標志形象。

3.親和的客戶關系：“無干擾，自選式”男人的衣柜。

男人購物是需要才買，看中就買，并且不喜歡有人在旁邊跟著、盯著，不停地和他說這件好、那件合適，讓人感覺不自在。海瀾之家摒棄了傳統的“人盯人”的導購模式，而是給消費者提供了一個無干擾的、自由自在的購衣環境。服飾產品按品種、號型、規格分類出樣陳列，消費者可以根據自己身高、體型輕松自選購衣。正是這種輕松、方便的購衣體驗，使更多的男性消費者愿意來海瀾之家，選了西服選襯衫，選了襯衫選領帶，選了領帶選皮帶，避免了多店購物的繁瑣，成為時尚便捷的全程“一站式”消費。同時，抓住男性購物直接、不愛過多講價的特點，對于所有商品都是一口價，按照標簽價格銷售。此外，還堅持一年四季不打折、不降價，以維持品牌形象。

4.規范的渠道通路：托管式加盟，標準化經營。

加盟商不參與門店管理，其商品投放、門店管理、經營方式等所有工作全部由海瀾之家進行標準化管理，甚至連門店選址都由其確定。具體操作上，統一形象、統一價格、統一管理、統一采購、統一配送、統一裝修、統一招聘、統一培訓、統一結算，實行全國統一連鎖經營管理，真正做到了既“連”又“鎖”，“連”住了品牌，“連”住了形象，“連”住了產品，“連”住了服務，也“鎖”住了管理，使每一家門店都能按照公司的標準化模式經營，公司的每一個部門也能按照標準化的業務流程為門店服務。

海瀾之家門店室內購物環境是產品的展示環境，室內空間界面設計由繁雜轉向簡單，把顧客視線轉移到展示品本身。在空間功能分區的組合設計中，注重銷售環境的舒適和安逸，給購物疲勞的消費者創造緩沖、靜心之所。試衣間的設計創造出家的感覺，墻面上不起眼的日用品是輔助試衣的工具，掛衣鉤滿足了隨身帶來的包袋和衣服的懸掛，一雙拖鞋、一個保護發型和妝容的頭套給消費者試穿帶來方便的同時，也體現出商家的細致關懷。在光h境設計上，燈光聚集在某款主打服裝上，以引導消費者目光的停留和關注，減少過于強烈、變幻的光線，避免消費者產生緊張、厭惡情緒。服裝專賣店是銷售環節的最直接的外觀表現，在商鋪林立的商業大環境中，海瀾之家的設計減少平淡無奇的相似與雷同，突出差異與刺激，在消費者視覺疲勞時產生耳目一新的視覺沖擊力，彰顯服裝品牌的風格和個性。

門店標準化的管理和人性化的設計，給消費者打造了一個舒適的環境，讓整個體驗式購物環節愉悅和輕松。海瀾之家總裁周建平曾說過兩個小故事：“有個加盟商想在柜臺上擺個發財貓，我們說不行，因為這和海瀾之家的形象不符。還有個加盟商對營業員的能力不放心，天天搬個小板凳在店里督陣，結果坐了不到一個星期就放心地走了。”

5.高黏性的關鍵合作：“線下小米”的聯營模式。

供應鏈管理模式有點像小米，在上游自己沒有工廠，是請代工廠代工，所有的服裝設計、樣式，都是由供應商的設計師提供的，自己并不直接參與設計。但是，供應商的設計完成之后，要拿到海瀾之家的總部，由總部的設計師審核挑選，總部的設計師會根據當下流行的服裝趨勢，評估哪些款式設計可能暢銷，再下訂單。支撐海瀾之家與供應商之間緊密合作的背后是利益分享機制，通過銷售后付款、滯銷貨品退貨及二次采購相結合的模式，將供應商、品牌方的利益緊緊捆綁在一起。公司與供應商之間是“可退貨的聯營”關系，兩個適銷季后仍然滯銷的產品可進行退貨。這樣以來，供應商不再是簡單的貼牌加工生產商，為提高動銷率和利潤率，必須了解市場流行趨勢，與品牌方海瀾之家無縫對接，生產適銷對路的產品。當然，海瀾之家也不當“甩手掌柜”，需要幫供應商提高動銷率，提高B艫甑鈉盒АMü建立利益共享、風險共擔機制，把供應商、加盟商和品牌方打造成利益共同體，實現產業鏈各環節各司其職、各獲其利、共同發展。

6.高效的關鍵業務：供應鏈整合。

在供應鏈管理上，海瀾之家是典型的SPA（自有商標服飾專賣店）企業，即擁有自己的原創品牌，并實現自產自銷。從生產到銷售，整個流程都統一管理，以減少中間環節、降低成本。首次提出服裝生產新概念即服裝開發從原始的羊毛開始，在國內服裝界率先形成了從羊毛進來到服裝成品出去的完整產業鏈。從牧場到工場直接進入賣場，全部利用自身資源，沒有任何中間商參與，有效控制成本和品質，直接讓利給消費者。同時，無論從版型設計、面料選擇，質量管理都嚴格執行國際服裝行業生產標準，在這個過程中，經歷了最純凈的流通環節。海瀾之家在整個供應鏈環節中，就是一個高度扁平化的平臺，就像一個接口一樣，把各種資源組織起來，最終形成一個獨特的產品和品牌；自己不占有太多資源，但是各種資源在他這里，都發揮了最大的作用。

與此同時，海瀾之家不斷拓展線上流量，整合線上資源，與線下不打折、不降價的定價策略相匹配，嚴格保證線上線下的同款同價。并與天貓、唯品會等平臺合作，自主創新策劃符合品牌調性的店鋪活動，提升品牌線上的影響力。通過精準化的購物體驗和服務，提升消費者購物體驗。2016年上半年，線上實現主營業務收入41690.17萬元，較上年同期增長99.11%。

7.核心資源：男裝國民品牌的無形資產和高變現的線下流量。

在做好產品的同時，著力打造品牌形象。通過選擇熱門綜藝節目如《奔跑吧，兄弟》、《了不起的挑戰》、《最強大腦》等欄目合作，提升品牌知名度。增加具有網紅特質的明星林更新等作為品牌代言人，消費者互動提高粘性和再購率。抓住“父親節”、“春節”等節日進行情感營銷，引起消費者的情感共鳴。與東方夢工廠戰略合作，為產品與品牌注入更多的主題性與文化內涵。投巨資在央視新聞聯播、天氣預報、晚間新聞、對話等黃金檔節目中播出?！昂懼?，男人的衣柜”這句廣告詞，可謂家喻戶曉、深入人心，也奠定了“男裝國民品牌”的地位。

海瀾之家線下3000多家加盟店都位于人流量大的核心商圈，帶來了巨大的流量入口；而且門店消費者入店購買率都較高，流量變現率高。為什么服裝店能夠成為流通入口？服裝消費頻次高，季節性強，是直接和人日常的消費相關的生意。為什么購物中心都愿意把好位置給有名的服裝企業，就因為能帶來線下的流量，有了流量以后，其他事情都好辦了。所以周成建說海瀾之家“賣的不是衣服，是線下流量”。

8.輕資產的成本結構：低比例預付貨款。

海瀾之家是典型的“輕資產”模式，將生產環節和部分銷售渠道大部分外包或完全外包，自己經營的重點就放在品牌運營、終端渠道和供應鏈管理等環節上。搶占產業鏈、價值鏈制高點，進而編織起一條微笑曲線。具體操作上，將產品生產環節以包工包料方式外包給生產商，下游則通過加盟店、商場店和直營店銷售產品。在貨品最初入庫的時候，支付給供貨商的貨款不超過30%，后續資金隨著貨品的實際銷售情況，逐月結算。

9.低風險的收入來源：加盟費和利潤分成。

加盟商進入海瀾之家分銷體系，大約需要準備200萬元左右的資金，其中100萬用來承擔店鋪租金、水電物業、裝修、工商稅費、人員薪金和物流運輸等費用，另外100萬是交付給海瀾之家的貨品押金，可在5年之后歸還。此外，每年固定交納6萬左右的管理費。海瀾之家與加盟門店依據一定比例分配營業收入，每日都會結算。據公開數據顯示，海瀾之家加盟商每年的投資收益率大概能達到20%，按照業內的說法，它是“以做通路的方法，做服裝品牌”，過去幾年其關店率只有2%左右，遠低于同行業其他服裝企業。

三、冰山下的隱患：商業模式的“七傷拳”

在華麗的成績單和優勢的商業模式背后，也透著巨大的隱患。財務數據顯示，在營收和凈利潤都繼續保持高速增長之際，庫存數據卻透露出公司的隱憂。公司存貨高達95.8億元，同比增加了57.4%，占總資產的比例超過40%。2016年前三季度存貨周轉率1.05，低于歷史平均水平2.81，存貨運營效率持續不斷下降；同時，遠低于行業平均水平3.21，存貨運營效率處于行業下游。海瀾之家不打折、不降價的銷售策略是一把雙刀劍，雖然維護了品牌形象，但是也造成了高庫存，正所謂“成也蕭何，敗也蕭何”。

1.過季商品的動銷效率低、庫存大。

換季打折幾乎是每一家服裝企業的通用促銷方式，很大―部分消費者甚至總是盯著換季的時候，能以很低的折扣買到心儀的服裝，同時，這也是商家處理尾貨的高效手段。海瀾之家為維持品牌形象一年四季不打折不降價，甚至在唯品會這樣專門處理尾貨的網絡渠道，也不允許降價。假如因為需求預測不準確或某些款式銷售不暢，又缺乏消化庫存的有效手段，這必然導致高企的庫存。曾經首次沖擊IPO落敗，也就是因為38億庫存占至總資產56%，成上市的攔路虎。

2.缺乏消費者數據和粉絲社群。

雖然每個門店終端都通過POS掃碼獲取一維的銷售數據，卻沒有把數據收集延伸到消費者，建立二維的數據庫。海瀾之家擁有大量的忠誠消費者，卻沒有建立與之直接連接的渠道，沒有像微信一樣與消費者持續不斷“嬉戲”。這樣以來，導致對消費者缺乏準確的認知，無法真正洞察消費趨勢，供應鏈的“牛鞭效應”凸顯，需求預測吻合率低，庫存壓力大。更重要的是，沒有建立忠實的粉絲社群，缺乏與消費者互動的渠道，消費者意見難以傳達，導致忠實部分忠實消費者流失，再購率降低。

3.輕資產導致缺乏核心競爭力。

我國服裝行業競爭非常激烈，是充分的紅海市場，且行業準入門檻不高，魚龍混雜，缺乏業績持續增長的后勁。海瀾之家這種“輕資產”的模式目前很奏效，但就像很多人詬病小米一樣，并不具有行業的核心競爭力，很容易被對手模仿復制。目前市場上眾多企業也開始采用這種商業模式，有報喜鳥、七匹狼、美邦服飾等眾多服裝企業，同行競爭者在不斷復制這種模式時，也不斷吞噬可拓展的市場空間，未來的持續贏利能力也遭受質疑。一旦開店速度放慢，勢必影響企業現金流量，同時線下流量增長也會減速，直接影響銷售額，進而導致整個商業模式運作受挫。

四、未雨綢繆：補齊短板重構商業模式

零售商業模式必須適應銷售環境和消費趨勢的變化，才能鞏固恒定的盈利邏輯。隨著增長速度回落、社會庫存增加、同業競爭變大、電子商務蠶食的行業四大難題凸顯，未來會帶來哪些嚴重的沖擊，高增長是否能持續？新零售時代到來、互聯網尤其是移動互聯網的發展，會帶來哪些機遇，商業模式會如何演變？傳統的零售商業模式，將如何重構才能適應發展的訴求？筆者認為，海瀾之家重構零售商業模式，可以從以下四方面入手，為未來做好準備：

1.發展數據挖掘的關鍵業務，深耕流量的核心資源。

利用二維碼等手段，建立消費者的大數據庫，一方面實時采集消費者尺碼、購買頻次、單次購買金額等消費數據。另一方面努力搜集消費者職業、年齡等身份信息。通過多維度的數據分析和挖掘，持續進行消費者畫像，精確描繪消費偏好，并預測消費行為，為企業生產、設計、庫存管理、營銷等環節的決策提供數據支持，削減供應鏈管理的“牛鞭效應”。更重要的是，門店相當于充當了臥底的“余則成”，通過終端導入用戶數據，獲得了最重要的情報，進而發現商機，更多地撮合交易，深耕流量價值。大數據時代，信息資源將成為企業的核心資產，海闌之家的終端便捷地與消費者連接，是合適的數據入口。

2.建立社群改善客戶關系，持續深化價值主張。

利用微信公眾號、微博、論壇等方式，建立與消費者直接連接的信息渠道。通過加入會員等方式，努力發展消費者社群，并與消費者充分互動，建立更加親密的客戶關系，發展忠實的粉絲群體，就像小米公司的“米粉”一樣，通過自組織的方式，口碑相傳傳播品牌理念和產品特色。甚至可以讓粉絲參與到產品設計、研發以及迭代中來，不斷增強消費者忠誠度、提升再購率。羅振宇在《時間的朋友》跨年演講中提到“搶認知將變成下一個戰場，最稀缺的資源是治愈破碎達成的共識，誰能提出新認知，并達成共識，誰就將占領未來?！鄙碳乙趧e人的認知當中像一根釘子一樣扎進去，擠出自己的空間，在用戶的腦袋里植入一個你來定義的概念。“男人的衣柜”就是海瀾之家已經植入消費者頭腦的認知，在此基礎上，通過社群發展粉絲，可以持續深化和強化這樣的認知。

3.拓寬線上的渠道通路。實現全渠道的整合。

無論是帶來線下流量的門店，還是帶來的線上流量網絡平臺，都是可以捕獲消費者的渠道通路。目前來看，線下終端渠道的體量已經夠大，線上網絡渠道可以進一步拓展。更重要的是，要實現線下門店與線上平臺的融合。以實體門店、電子商務、大數據云平臺、移動互聯網為核心，通過融合線上線下，實現商品、會員、交易、營銷等數據的共融互通，向顧客提供跨渠道、無縫化體驗。消費者可以在線下門店試穿體驗時，同步在線上下單，直接配送到家，實現D2D（Door to Door）門對門的服務，渠道就變成線上線下的O2O運營整體，共同高效便捷地服務于消費者。這樣以來，線上還可以作為處理尾貨的渠道，也無需打折降價，只需要在支付環節策劃一些返紅包或者“滿減”等活動，既不會影響品牌形象，又找到了處理過季商品的有效促銷方式，一舉兩得。

4.推進柔性生產，重塑聯營的關鍵合作。

海瀾之家的產品策略決定它更適合多品種、小批量的柔性生產方式。柔性生a是為適應市場需求多變和市場競爭激烈而產生的市場導向型的按需生產的先進生產方式，其優點是增強制造企業的靈活性和應變能力，縮短產品生產周期，提高設備利用率和員工勞動生產率，改善產品質量?；诮K端的消費者數據庫，柔性生產可以得到更多的數據支持。

同時，在對終端具有強大控制力，對消費者有充分熟悉了解的基礎上，通過投資或并購等方式進行“后向一體化”，切入產品設計和原材料研發環節，占領微笑曲線的另―個制高點，鍛造新的核心競爭力，更有效地掌控供應鏈。

微商的商業模式分析范文5

從國際上來看，當下共享經濟已經在西方資本主義國家有所發展，?T如AAwork，Prosper等世界知名的共享服務共享經濟平臺已經在人們的工作就業、資金管理等領域發揮了不可替代的作用，這些產業的興起與發展對我國的相關領域產業也是一種帶動。國內來看，當下的中國處于經濟新常態階段，L型經濟深不見底，想要突破“中等收入陷阱”的瓶頸，必須積極進行改革與創新。經濟結構轉型一直都是當下的熱點，眾多企業開始拓展其線上服務，受日益開放的經濟格局的影響，國內開始慢慢興起了屬于我們自己的“共享經濟平臺”，這些共享經濟平臺開始整合線下閑散資源，用共享的方式提高資源利用效率。此外，國家“大眾創業，萬眾創新”的政策也在給共享經濟的發展創造著合適的土壤，積極推動著這種新型經濟形式的發展。

二、 理論綜述

1. 國外研究綜述。國外對于共享經濟的研究開展的相對較早，諸多學者都對這個領域的問題展開了深入的討論。

Thomas A. Weber（2014）將共享經濟視為一種收益和風險并存的商業模式，并主張市場競爭者應當謹慎涉足共享經濟，防止資源之間的錯配引起的連鎖風險。DG Cockayne（2016）較為系統地闡述了“共享經濟模式”的概念，他認為共享經濟的關鍵點就在于其對于線上線下資源的整合能力，他倡導在日常生活中大力發展共享經濟模式。Tae Hyup Roh（2016）由共享經濟的視角全面分析了當下企業的生存問題，其大致理論思想在于“共享經濟可以最大限度地提高社會資源配置效率”，其理論給本文的研究奠定了基礎。

2. 國內研究綜述。國內關于共享經濟的研究則相對滯后，相關的產業現象出現的也比較晚。

唐清利（2015）探討了我國打車軟件的共享經濟模式，分析其運作特點，得出結論認為共享經濟是當下經濟發展的大趨勢，而非僅僅是一種牟利的手段。湯天波和吳曉雋（2015）認為，互聯網的發展是共享經濟發展的主要推動力，共享經濟是當下經濟發展的一個不可逆轉的趨勢性走向，也是“互聯網+”的成功范例。鄭志來（2016）深刻剖析了供給側背景下的我國經濟發展特點，分析了當下共享經濟的存在必要性與發展狀況，給本文提供了理論參考。

3. 相關概念。

（1）共享經濟。所謂共享經濟，指的是一種以陌生關系為基礎，且出現物品的使用權暫時轉移的一種新型經濟模式，物品資源使用權的轉出者通常要得到相應的報酬。就其本質來看，共享經濟就是一種線上、線下相結合的經濟，通過整合線下的閑散資源，讓資源擁有者可以借助某些網絡共享經濟平臺將其資源提供出去，而共享經濟平臺的另一端存在著大量消費者，這些消費者可以通過共享經濟平臺來獲取資源的使用權，從而解決了資源配置效率不高的問題。

（2）企業價值網理論。由于信息科技、互聯網技術的日益創新、進步，傳統的企業價值鏈已經摒棄了原先的簡單線性結構，而是慢慢演化為某種網絡形態，即所謂的企業價值網。企業價值網就是對過去商業價值鏈中關鍵企業能力的一種規整，繼而轉變為網絡化的組織體結構，而且，在企業價值網里，每一個公司都可以被看作是價值網絡的一個組成節點。當下，我國最常見的、最具地位的企業價值網是O2O價值網，下文我們將對這一價值網進行分析。

三、 企業共享經濟商業模式分析

1. 共享經濟價值網模型。O2O共享經濟平臺無法拋棄每個個體的緊密聯系與合作。特別是包含了“本土化、社交型與便攜性”等創新技術因素的共享經濟商業運行模式，必須改革單一化的商業價值鏈，否則，企業很難在共享經濟的背景下獲得互利的收獲，更無法顧及到自身的收入、利潤。因此，如果要盡最大可能調動每個個體的長處，商家共享經濟平臺需要提升其開放水平，把O2O共享經濟平臺打造為更加具有開創性、開放性的商業共享經濟平臺，充分激勵每個個體在此共享經濟平臺上盡最大可能地展現其長處，對整個商業價值鏈進行整合，建立O2O共享經濟商業模式價值網。

因此，不難看出，所謂的企業共享經濟價值網模型就是在共享經濟的背景下，打破原有的單一化的企業價值鏈，將其進行資源重新整合，把眾多價值鏈連接成一個互相交織的網絡，讓所有的資源都在多條價值鏈中流動，資源的需求者也可以借助價值網充分獲得其想要得到的信息，由此一來，資源配置的效率就被大幅提高。

2. 共享經濟商業模型構建。建立一個共享經濟商業模型需要對諸多要素進行考量。經過對相關文獻的研究與分析，本文將共享經濟商業模型的構建過程分為“模型創新要素”、“模型框架設計”、“共享經濟平臺盈利模式設計”、“運營體系設計”、“推廣技術設計”這五個主要部分，內容大致概括如下：

（1）模型的創新要素設計。

第一，鏈接人和物的分散化網絡。龐大規模的潛在資源提供方與資源尋求方是共享經濟能夠合理運行的最基礎保證。當潛在的龐大市場規模當量抵達某種臨界值時，共享經濟商業模式的能量就會被充分激發出來。分散化的資源網絡是共享經濟商業模型的基礎，這種分散化的網絡可以是一種政府規定的交易路徑，也可以是市場自發形成的資源擁有者與資源需求者之間的信用鏈接，無論何種形式，資源的自由流通是共享經濟的必要條件。

第二，各類有形和無形資產的閑置產能得到充分開發。閑置產能的存在為共享經濟的存在創造了基礎，如果僅僅是存在著分散化的企業價值網絡而不存在可供使用的閑置產能，共享經濟也無法實現。所謂閑置產能就是資源擁有者手中暫時閑置的資源，或者是其資源的最大價值沒有得到開發，這種價值可能是時間、空間、物件等等。對于資源擁有者來講，只要其存在閑置資源，就可以以一個相對較低的邊際成本將其資源的使用權轉讓出去，同時其獲得的收益也相當可觀。

第三，社交化。以往的電商是一種商業主導的經濟模式，商家用互聯網商品與服務的相關資料，資源需求者在線上通過支付共享經濟平臺取得商品或者勞務，絕大部分的消費者不具備分享意見和點評感受的欲望，消費者之間的交流較少。然而，在共享經濟商業模式下，消費者是可以進行互動的，消費者的登陸ID也相當于其社交ID，使消費者之間進行心得與體驗的分享成為可能。此外，企業還可以由此進行“口碑營銷”，借由共享經濟平臺傳播自己的口碑，當自己的口碑達到一定數量時，即便企業自身不注重市場份額的建立，龐大當量的新用戶也會不斷進行消費，拉動企業的成長。

第四，信任機制的建立。由于共享經??商業模式的建立基礎是陌生人和陌生人之間的經濟交易，因此，必須要存在一個強有力的信用機制。通常來講，共享經濟商業共享經濟平臺的個人賬號與個人私密信息是相互連接的，進入共享經濟平臺需要消費者進行登錄與支付操作，共享經濟平臺也由此得到了每一位消費者的個人資料、社會關系網絡，因此，信任機制的建立是共享經濟平臺及其必要而且重要的部分。

第五，開放性、包容性與共同性。O2O共享經濟商業活動共享經濟平臺不僅僅是鏈接消費者與商家的中介，其可擴展的“插槽”也是龐大的，只要是符合條件的消費者，都有可能成為下一個潛在的資源提供者，經濟價值的傳遞也不光是資源提供者與商業共享經濟平臺之間，而更多的是一種用戶和用戶之間的傳遞。

第六，移動化、數字化。共享經濟商業模式不可能脫離互聯網這個共享經濟平臺，而且還要充分結合定位技術、支付技術等當下時興的創新性科學技術。消費者提供出自己的定位，在其周邊獲得共享經濟平臺資源提供的產品與服務，商品與服務的提供者也能夠通過共享經濟平臺尋找近處存在潛在需求的準消費者。

（2）模型框架的構建。本文通過對O2O共享經濟平臺下的共享經濟商業模式價值網中每個組成部分開展研究，建立出了O2O共享經濟商業模式的基本價值網模型。在這個基礎之上，分析該商業模式的各大創新因素，理順每個經濟主體之間的商業關系，建立了基于O2O的共享經濟商業模式總架構。該架構以O2O共享經濟平臺為中心，一端連接著用戶或資源需求者，另一端連接著商家或資源的需求者，綜合考慮社交共享經濟平臺、評級分享與推薦共享經濟平臺、信用機制、優惠獲取等增值服務這些因素，在支付系統的基礎上，構建了一個共享經濟基本運營體系（模型構架具體如圖1所示）。

（3）共享經濟平臺盈利分析。O2O共享經濟平臺是有盈利性的，對于資源提供者來說，共享經濟平臺為其提供了資源的場所，對于資源需求者來說，共享經濟平臺為其帶來了獲得資源的渠道。因此，共享經濟平臺應該獲得相應的收益或盈利。共享經濟平臺盈利的影響因素大致可以概括為“共享經濟平臺服務費”、“共享經濟平臺推廣費”和“線下戶外收入”這三個部分。

首先，共享經濟平臺服務費。這是共享經濟平臺最主要的收入來源。在O2O共享經濟平臺中，資源提供者與資源需求者每一次完成交易，共享經濟平臺都會對該次交易收取一部分額外費用，基本全部用于共享經濟平臺的運營管理與日常維護。

其次，共享經濟平臺推廣費。這類共享經濟平臺依靠自身積累的大量客戶，憑借流量優勢，通過廣告租金的形式來創造收入。

最后，線下戶外收入。共享經濟平臺提供商還能夠通過線下展板的方式來獲取收入。例如，提供共享住宿業務的Airbnb公司通過加入Airbnb的個人在家外家內的宣傳提升了自己的廣告效應，這樣即減少了廣告費用，又能明確營銷的目標人群和受眾。

（4）運營體系設計。企業運營是企業至關重要的管理環節。共享經濟平臺的運營有著其特殊性，其體系設計大致包括“互動營銷”、“移動互聯網營銷”等方面。

第一，互動營銷。當今的社會化信息網絡的健全意味著信息透明度與可獲得性的提高，消費者對任何商品或者服務的評價機制也逐漸演變為一種“雙向互動”過程。

第二，移動互聯網營銷。隨著各類智能移動終端設備的普及，消費模式也隨之發生改變，更多的用戶，尤其是年青一代用戶，都選擇在手機終端進行在線商品交易。而共享經濟商業平臺作為線上線下商業結合的最有力工具，自然要選擇最為有效的移動互聯網營銷模式。在這個模式下，商家將平臺開發成為移動終端APP，消費者可以通過在APP上注冊賬號來進入平臺;平臺與支付寶等支付平臺進行合作，方便資源需求者和資源提供者進行交易時的資金劃轉;資源提供者也通過注冊用戶的方式將其資源在共享經濟平臺上，如此一來，交易效率大幅提升。

（5）推廣技術設計。

第一，基于社交網絡和移動共享經濟平臺的推廣。社交性，移動性，是O2O下的共享經濟商業活動的一大特征，所以通過移動商務共享經濟平臺和社交網絡可以進行有效的商業推廣。利用這種傳播途徑，既能減少成本，又能提升知名度，效率極高，還有現在很流行的明星效應（社交網絡營銷，比如微博，明星與網絡自媒體的宣傳）。

第二，基于促銷激勵的推廣。當一個新的商業模式，或者一個新的應用出現時，為了獲取首批用戶和潛在用戶群，必須考慮價格這個敏感要素。適量的進行電子優惠碼類型的促銷，能夠擴大用戶規模。對于客戶的激勵是企業應該謹慎考慮的問題，所謂“饑餓營銷”就是一種激勵，但是在共享經濟平臺下，客戶更需要的是一種優惠性的激勵。

四、 總結

當下共享經濟已然成為了一種極具生命力的新型經濟模式，隨著越來越多的市場競爭者的出現，更多的共享經濟平臺將會被創造出來，更多的資源將會被有效配置。

微商的商業模式分析范文6

相比于汽車銷售4S店的傳統銷售模式與O2O銷售模式最大的不同在于兩點，核心在于銷售點。傳統銷售模式是以企業產品為核心，以商品的價格為銷售點。然而對于汽車產品而言，汽車產品質量永遠與汽車銷售4S店的關系不太相關，只要你的汽車銷售店沒有拿到殘次品的情況下，銷售同一個品牌的汽車銷售4S店比比皆是，所以對于銷售汽車產品質量的問題永遠都是汽車生產廠家所要考慮的問題。

所以新型的O2O銷售模式是結合汽車銷售4S店的實際銷售情況和銷售的服務質量，讓我們的客戶群體能夠享受到VIP貴賓級別的待遇，也可以滿足客戶群體實際需求上的服務。所以O2O銷售模式模式是以體驗需求為銷售核心，以產品價值為銷售點。

2 OTO模式現有的問題及原因分析

2.1優化用戶體驗不夠完善

作為客戶體驗的關鍵點主要在于可以讓我們的客戶群體親身去體驗他們所傾心的車型是非常必要的，首先不論是轎車部門，商用車部門和輕型車部門來說，并非企業旗下所有的車型都會常備試乘的試駕車，可能只有一些企業主打的銷售車型會具有試駕車輛以供于客戶群體進行體驗，比如轎車部門在這幾年里銷售極其火熱的車型――CS-75，又或者商用車部的車型――歐諾，也包括了輕型車部的車型――瑞行。較少的試駕車輛的車型在一定程度上阻礙了客戶群體進行的體驗經歷，客戶缺少體驗經歷自然而然會降低他們自身的購買欲望。其次，在企業線上接待客戶的時候很多情況下詢問問題的客戶會有很多，但能夠做到實際購買的群體卻很少，這又在一定程度上浪費了商家的人力資源。

2.2客戶網上支付愿意度

O2O模式是屬于電子商務的一個范疇，它的支付要求的基本就是要求用戶使用互聯網在網上進行支付，這樣一來客戶的支付信息就成為商家對客戶個性化信息進行充分挖掘的珍貴資源。

然而汽車銷售作為交易單價較高的商業往來，幾乎所有的客戶一般都不會選擇在看不到實體商品的情況下就貿然進行交易的行為。而且各大企業的網上銷售平臺并非如淘寶網、京東等等網上銷售平臺一樣完善，往往許多的企業網上平臺擁有的網站一般裝修簡陋，在客戶第一印象中就留下了并非靠譜的印象。在這樣的印象影響下，許多客戶不愿意在企業平臺上完成交易。

2.3電商數據變現困難

O2O模式還有一個不容忽視的優點就是數據。實體店內進行商業交易具有一個難以克服的挑戰就是商家很難對用戶、客戶的數據進行必要的采集和分析，但是我們公司――CAXT公司汽車4S店，它現在所擁有的一個網上銷售平臺，雖然現如今仍然處于一個剛起步階段如同剛剛學會走路的嬰兒一般，對于現有的客戶群體了解的也并不夠詳細，但為了更好的改善這一點，我們一直持續進行著相應的推廣活動，努力不斷的向外擴展，又因為當有客戶在想到要購買我們企業的長安牌汽車時，并不會在第一時間想到他們可以利用互聯網在我們的網上銷售平臺與我們交易，更多的顧客會選擇到我們的實體點來，這樣一來我們收集客戶數據就會變得十分困難。

3解決方案

3.1優化用戶體驗不夠完善

在價格方面就我們就更加無權進行改動。我們自己公司內部也一直致力于討論解決方案，我能夠提出的觀點就是舉辦一場特殊的統一的集體式的試乘試駕活動，可以舉辦名為“長安起跑，百人試駕”等等這樣類似的活動，這樣既可以滿足我們客戶群體的需求，也可以給我們的商家節約一定的銷售成本。這樣的活動是可以向我們合作的廠家審批出所有的試駕車輛的，因為這樣的活動只是一時的，完全不用擔心車輛庫存或者資金不足，亦或者資金流轉問題。與此同時我們商家在網上銷售平臺上應該把我們的銷售重心從網上售車轉為主推折扣卷，代金券等等和試駕活動門票之類的營銷上。這樣我們既可以避免客單價過高導致客戶心中產生動搖，又可以吸引客流量來參加各項我們公司所舉辦的銷售活動。

3.2客戶網上支付愿意度

支付方式主要可以針對的是在企業內有過交易量，亦或者對公司有相應了解的老客戶，當這些老客戶有在網上銷售平臺內購買了一些活動在網上發放的體驗優惠券時，這類客戶就可以獲得O2O模式下所有的優惠。到店后網上支付的方式主要針對的就是普通的大眾客戶，他們可以選擇來實體店后，在看到實體產品的情況下，和我們的商家定下他們心儀的車輛，然后再通過去網上銷售平臺進行網上支付，但商家給予這樣客戶應該是網上的部分優惠。

3.3電商數據變現困難

在員工上班期間，每一個員工都應該有宣傳本企業網上銷售平臺的一時，就像我一樣，當我在4S店上班時只要有一個客戶在網上、店內向我咨詢過問題，我都會予以告知我們企業擁有網上銷售平臺，并讓客戶多關注我們的網站，告知他們網站內會及時發送活動通知，而且網上購買還會給予一定的優惠?，F如今不僅僅存有以淘寶為主的網店銷售，微信上的微店銷售熱度也在屢屢攀升，基于實體汽車4S店，銷售員擁有合格完善的公司企業認證，有了這樣的憑證會更容易得讓客戶信任自己，而且實際操作起來，銷售所面臨的難度也要比單單的網絡營銷簡單許多。因為一旦客戶與自己成為了微信好友，那么我們的客戶可以在第一時間留意到我們的朋友圈，他們所看到的我們朋友圈的圖片都是實時的，可靠的。而且我們的優惠信息也是實時的，這樣客戶在第一時間得到了有效信息，他們自然了解的更多，并且不斷的更新朋友圈激勵起客戶的興趣，也更容易勾起客戶的購買欲。

4.結論

做好O2O模式，不僅僅能實現在傳統模式中客戶對于看到實物進行交易的那種安全感，也能夠讓企業在現有的交易基礎上為未來打下堅定的基石。它實現的不僅僅是企業的獲利，更是一種雙贏的模式，讓客戶買的放心，讓企業賺的有良心.

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