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銷售管理類培訓范文1

關鍵詞:職業素質;實踐教學;校企合作;雙證書制度

經管類職業技能素質是指掌握現代經濟管理的基本理論與發展動態，熟悉市場發展的態勢，掌握較強的專業能力和扎實的專業知識，具備綜合運用所學專業知識解決企業現實問題的能力，具有一定的應變能力與創新能力。經濟管理類專業人才的職業知識、職業技能是形成個人未來核心競爭力的源泉之一。經濟學和管理學專業是一門應用性的學科，學生在實踐操作中，能激發出學生的學習興趣，改善他們的學習能力，可以為提升學生的能力和專業教學打下成功的基礎。通過理論和實踐教學以及學生的實際經驗和實踐相結合，更好的提高學生發現問題、分析問題以及解決問題的能力。實踐性教學，打破了原先的封閉教學環境，讓學生參與到實際的業務中去，促進他們對知識的全面的掌握和應用，擴大了知識的范圍，還可以拓展知識內容使課堂的教學內容更加的豐富。

一、經濟管理類專業實踐教學體系設計

經濟與管理專業屬于應用經濟學、應用管理研究的學科，要求學生掌握的基礎的知識和專業的基本理論，并能把學到的知識應用到實踐當中，從而提高他們的實踐動手能力。所以，怎樣加強和提高經濟管理本科實踐教學水平已成為當前高校發展的重要課題。為確定經濟管理類專業實踐體系，調查組探訪相關企業進行了就業方向調查。

(一)工作崗位分析

為進行有效的工作崗位分析，本文以商業銀行、證券公司、零售企業、生產加工企業工作崗位為對象進行了調研，對200名經濟管理類本科畢業生以及在校生，通過座談會等方式進行了調查，最后確定了從業崗位中學生應具有的能力(見表1)，針對每一種能力我們設置了實現該能力的課程。

(二)實踐教學體系設計

經濟管理類專業實踐教學體系分為專業基礎知識、專業操作技能、職業技能、專業綜合實訓、專業研究實踐五個層級，五個層級層層遞進，使學生通過不同階段的實訓鍛煉，在經濟管理類專業知識體系的完善和職業綜合能力的鍛煉方面逐步得到提升，最終成長為優秀的經濟管理類專業人才，見圖1。其中專業基礎知識:通過經濟學、會計學、管理學、市場營銷學、人力資源管理、金融學等課程群，充實學生的基本知識，為日后更高層次的實踐打好基礎。專業操作技能:根據經濟管理類企業具體的業務特征和學校專業課程設置，可以將專業課程分為營銷策劃、網絡營銷、電子商務、財務管理、資產評估、期貨交易、外匯交易、國際結算等實踐課程訓練。職業技能實訓:通過商務禮儀、領導科學、管理溝通類課程培養人力資源管理專業高級人才;通過品牌管理、銷售管理、項目管理、商務談判等課程訓練學生風險管理和控制的能力，培養市場營銷專業高級人才;通過金融沙盤演練角色模擬及手工會計演練的體驗式教學，培養高級金融、財務管理類企業管理人才。專業綜合實訓:企業實習是真正檢驗市場營銷、人力資源管理、財務管理、金融知識體系和實戰能力的環節。通過校外實訓基地實踐，特別是在相關企業的頂崗實習，全面培養學生的業務技能和信息技術技能，培養學生的實踐能力、溝通能力和表達能力，培養其敬業精神和職業道德。專業研究實踐:這里研究實踐是指走“產、學、研”相結合的道路。一方面，鼓勵學生綜合利用學到的專業理論知識和專業技術方法，通過獨立思考提高學生的綜合能力，讓他們從企業的運營管理者的角度，提出解決實際問題的對策，進而撰寫論文。另一方面，研究實踐也可以結合相關事業部及行業標桿客戶研究成果為教師的科研工作服務。

二、經濟管理類專業實踐教學實施路徑分析

(一)加強校企合作，建設高素質“雙師型”教師隊伍

依托經濟管理類學科優勢與相關行業優勢，為了形成人才培養與輸送機制，應用相關企業合作，聘請企業中的行業專家，建設以這些行業專家為主的專業建設指導委員會，并簽署學校與企業合作、建立實訓基地的協議，學生畢業前到企業實習，企業相關專業人員進學校兼職教課，從多個層面實現人才培養的校企合作，根據企業對經濟管理類專業人才的需要，制定出“訂單式”培養方案，使經管類的畢業生更加符合公司的要求，實現畢業生與就業崗位之間的零距離。尋找相對應的合作伙伴，大力推廣學校與企業、教育與產業、學校與企業、專業和職位，教學內容與專業水準的四個對接，提高人才培養質量和增強職業教育服務經濟和社會發展的能動性。開展以“經管學院專業教師到企業掛職頂崗，企業負責人、技術骨干等到經管學院兼職”為主要內容的校企“雙向掛職”活動，建設高素質“雙師型”教師隊伍。

(二)探索學校、行業和社會相結合的“大課堂”人才培養模式

以就業為導向，以崗位職業能力為主線，依托行業辦學，形成“學校+公司+師生員工”的專業建設模式［4］。探索學校、行業和社會相結合的“大課堂”人才培養模式改革，充分開展行業教學、生產性實訓、頂崗實習和學生參與實戰型經營，為了學生職業能力的培養，實現開放式的教學過程，形成“課堂即職場、實訓即實務操作”的創新型教學和人才培養模式，在實訓實習基地進行生產性實訓，著力培養學生的專業實踐技能，從根本上提高學生的實踐技能和專業素質，真正實現“畢業零距離上崗”。組織專業教育走進企業，參與學生實習的過程中，將企業一線的專業知識、技能直接引入課堂教學，保持教學與企業生產的零距離，改革教學計劃，強化實訓課程和素質課程的比重，以保證課程內容與國家政策和行業發展的一致性。

(三)探索體現職業能力綜合素質的評價體系

為了體現學生職業能力綜合素質，對學生能力的考核及評價體系進行改革。采用理論考試、實踐技能以及行業專家打分相結合的方式，對學生的綜合素質進行考核和評價，這樣不僅能反映學生的專業知識和業務能力，還可以對學生的生存能力進行綜合素質進行評價，即通過靈活考試方式和試題考核學生團隊協作能力、競爭能力、應變能力、創新能力等職業綜合能力。例如，《銷售管理》及相似課程的營銷技巧培訓課程中，試圖以銷售業績作為評價的關鍵點，《電子商務概論》等課程中，實行以行業資格證代替考核。

(四)實施“雙證書制度”，實現崗位技能考核和社會職業認證標準

為了滿足社會上就業所要求的職業資格證書和職業技能要求，“雙證書制”教學計劃，要求學生在獲得畢業證書的基礎上，還至少需要獲得一項相關的職業資格證書、職業技能資格等級證書作為畢業條件，如商務英語等級證書、計算機等級證書、助理營銷師、市場分析師、助理電子商務師、國際商務師、單證員、報關員、會計師、風險管理師、壽險理財規劃師等專業資格證書，實現崗位技能考核和社會職業資格證書接軌，在校園內就可以讓學生完成上崗前的相關職業培訓，從而提高經濟管理專業人才職業素質、實踐能力和就業競爭能力，培養出社會需求的技術開發與應用人才。綜上所述，本文針對經濟管理類專業學生需要必備的職業素質為出發點，從校企合作、產學研結合、能力考核與評價體系、推行“雙證書制度”四個方面設計出經濟管理類專業實踐教學可操作性實施路徑。可以實現專業知識課堂教育與校外實踐教育基地的有效銜接，進而可以提高學生的實踐技能和發現問題、分析問題以及解決問題的能力，同時提高了高校教學的質量，可以更多的培養出高素質的適應現代社會發展的經管類人才，也對高等院校經濟管理類實踐教學的實施路徑提供了借鑒的作用。

參考文獻:

［1］鄭恒斌．地方性高校經管類專業實踐教學存在的問題及對策［J］．教育探索，2012，(11)．

［2］胥朝陽，范紹慶．經濟管理類專業本科生綜合素質培養方案的設計．武漢科技學院學報［J］，2006，(04)．

［3］蔡文娟，高校經濟管理類學生專業素質培養的探索與實踐［J］．赤峰學院學報(自然科學版)，2010，(10)．

［4］金濤，陳媛．經管類專業實踐教學的特征與發展趨勢初探［J］．中國高等教育，2012，(Z1)．

銷售管理類培訓范文2

（一）基本情況

（二）基本情況

支行2019年零售財富管理產品合規銷售方面嚴格按照總分行政策及要求執行，支行不定期通過對理財經理關聯賬戶進行排查，并通過調閱監控排查，確認無飛單引發的可疑交易，銷售人員營銷行為皆具有規范性，不存在虛假宣傳，混淆產品性質誘導客戶購買等行為。并且銷售行為合規，銷售前會對客戶做有效的風險評估，對客戶的風險承受能力進行評估，充分揭示風險。在服務客戶過程中，涉及到密碼、指紋等重要環節沒有代替行為。支行還定期通過跟高凈值客戶電話約談以及現場詢問，是否通過我行員工購買非我行產品，并通過在廳堂對高凈值客戶的現場詢問，詢問是否通過我行員工購買非我行產品，確定客戶為自行購買，確認非飛單引發的可疑交易。

支行柜面定期結合運營管控系統對理財飛單可疑交易排查數據開展自查，經過排查，暫未發現飛單可疑交易。定期通過運用SA系統進出款對客戶可疑交易進行查詢，若資金去向為第三方財富管理公司或小貸公司，則進行電話跟蹤，詢問客戶是否通過我行客戶介紹進行第三方產品購買，經自查，在我行營業網點不存在銷售非我行發售或代銷的理財產品的行為，我經營機構使用的產品宣傳資料、格式合同文本符合總行要求且不存在以銷售理財產品為名，利用客戶理財認購資金進行民間借貸的違規操作行為。

（三）總體評價

支行2019年至今零售財富管理產品合規銷售工作開展順利，總體基本能按照總分行政策執行，無重大合規風險出現，但細節處和常犯慣性問題還存在，需要及時進行改進及整改。金江支行將嚴格按照總分行政策嚴格執行，并嚴格要求每一位員工務必遵照執行，不得出現違規違紀操作。

三、自查發現的主要問題

存在的主要問題：

一、制度檔案管理類：

1、檔案管理存在漏洞，有內容缺失，有交接工作時遺漏，未及時裝訂。

2、未建立健全的支行合規銷售實施管理相關制度、管理辦法等；

（二）雙錄和宣傳管理類：

1、由于設備故障、外在客戶等客觀原因存在應錄未錄、漏錄、話術沒有按照疫情期間標準話術執行的情況；

2、客戶集中辦理額度緊缺的理財產品時存在先銷售，再雙錄的情況；

3、針對老年人無法操作設備問題存在代客操作行為（例如：代為輸入驗證碼、輸入金額、查找理財產品等操作）

4、沒有提示客戶在輸入密碼時注意遮擋，沒有征得客戶同意隨意拿客戶手機等問題。

5、存在在網點銷售區域營銷，客戶自行通過電子渠道購買產品

（三）日常維護管理類：

1、理財經理未按照C7標準化作業流程進行留痕，存在三天打漁兩天曬網的現象；

2、售后維護只是線上交流維護，過程未及時留痕；

四、問題存在的原因

對存在問題分析如下：

（一）對合規銷售管理工作不夠重視；

（二）對本職工作不夠認真細致，未按要求開展工作；

（三）管理不夠嚴格，未按照制度嚴格要求并監督；

（四）缺乏合規意識，對合規風險工作認識不夠透徹；

五、整改問責工作情況

支行針對存在問題進行如下整改：

、制定支行合規管理制度、管理辦法，嚴格按照管理辦法執行相關工作；

、完善相關培訓記錄及全部檔案管理，專人負責整理保管；

、對雙錄應錄未錄、漏錄進行補錄，嚴格按照先雙錄、再銷售的過程進行產品銷售，嚴禁代客操作；

、在客戶輸入密碼時一定提示客戶注意遮擋，并征得客戶同意之后再拿客戶手機

、在雙錄中嚴格按照要求展示資質證書的正反面，并針對工位移動“人在哪，證書在哪“執行。

銷售專區雙錄背光問題這邊已找科技處理，稍后移動銷售專區。

、理財經理嚴格按照C7標準化作業流程完成每日作業留痕，利用SA使售前、售中、售后均有跡可查；

、進行二次自查，針對第一次自查查缺補漏，對出現的風險問題進行匯報及整改；

、宣傳展板及時更新，每天派專人執行，并把不符合要求的宣傳做清理。

整改工作于2020年3月15日前完成，并將整改情況進行整理匯報，對相應責任人作出相應處罰。二次自查于2020年3月20日前完成，形成二次自查報告及整改，并進行匯報。

六、下一步工作措施

針對自查情況和結果，金江支行下一步整改計劃為：

（一）建立支行合規管理架構

支行合規分管領導為王云杉行長，分管合規業務，制定支行合規管理制度、管理辦法，支行全員按照制度執行。

（二）合規銷售的培訓教育

支行緊跟分行步伐，將每次合規經營會議的重點內容在周例會上即時傳達，并且嚴格管理員工的崗位資格準入，鼓勵監督員工建立合理合規的職業規劃，在依法合規的前提下，業績優秀的員工評優評先的機會。

（三）日常合規銷售的監督

針對日常合規銷售的管理，分管領導不定期進行抽查（方式不限于監控調閱、現場檢查等），對檢查出的問題進行問責，對責任人進行批評教育等處罰。

、問題整改情況檢查

銷售管理類培訓范文3

我從車間工人做到質檢、原材料采購、產品包裝與廣告開發設計、企業策劃（CI與VI設計）、企業內部管理、市場營銷、營銷策劃、營銷管理，經歷了一條完整的產品線，給我的營銷生涯注入了非常流暢、清晰和明朗的生命源，我想在此用我這幾年來積累的經驗、知識和感觸來和我們的銷售人員分享如何提高自己的業績，但愿能給處在業績低谷的朋友們一些幫助。

首先，我給大家談一談我個人對營銷與銷售的理解：

1、營銷：是由營和銷組成的，也就是由經營和銷售兩個部分組成，企業的發展與壯大，經營與銷售是分不開的整體，然而也有先后之分，必須先做好企業的經營管理工作，才能做好銷售工作，才能提升企業的業績。簡單的說，營銷就是實現產品（或者服務）從開發到生產到銷售到消化到再生產的過程和實現這一過程不斷循環運轉而產生的一切行為與作為（這不只是用拆字法來理解，這樣分解是為了給下面的論述作好鋪墊。）

2、銷售：就是把產品或者是服務推銷出去的過程以及這一過程中所產生的行為與作為，包括推銷與售賣，也就是使產品最終達到顧客手中的這一過程。推銷與售賣彼此可以獨立，也可以緊密相連。在過去，推銷屬主動行為，廠家行為，講究技巧和方法；售賣屬被動行為，商家行為（等顧客找上門來買的行為），注重服務態度。現今推銷與售賣融為一體。

第一節 正確認識自己，找準自己的位置，設立自己的目標，是提升業績的基礎。

根據以上兩點的理解，我給從事營銷工作的人員分成四大類：

一、經營管理類（行政管理類）：懂得專業知識與技術、行政管理、經濟管理、工商管理、知識面廣、有一定的財務知識，心細、處事圓滑，攻關能力強，社會關系好，自學能

力強、原則性強。特點：知識型、學習型人才，不一定有銷售經驗。對應的職位是行政、辦公室、財務、后勤等職位。

二、銷售管理類：懂得工商管理基本知識，有一定的社會知識面，熟悉市場運作體系，有

一定產品知識，具有豐富營銷知識，有市場銷售經驗和團隊管理經驗，業務攻關能力

強，身體健康，有一定的酒量，思維敏捷，心算能力強，方向感強，對復雜問題的分

析能力和解決能力強、工作計劃能力和總結能力強、文案書寫能力強家，家庭比較穩定。特點：性格開朗，膽大，知識型、創造型。對應的職位有銷售管理，比如銷售經理、大區經理等。

三、營銷管理類：熟悉工商管理知識、財務知識，產品的專業知識強，具有理財和投資頭

腦，具有豐富的營銷經驗及營銷知識，具有敏銳的市場洞察力和卓越的眼光，視野寬廣，市場策劃能力強，戰略性強，反應敏感，思維嚴謹，行事果斷、緊密、有魄力。特點：知識型、沉穩型、魄力型。對應的職位有：營銷總監、公司總經理、市場部人員、監控類。

四、銷售類（業務員）：膽大心細，有一定攻關能力，性格外向，為人熱情開朗，敢于挑戰，身體健康，心態好，主觀性強，自信心強，學習能力偏低。 特點：外向、自信、好動、不愛學習、創造力強。

在營銷過程中，我們應養成學習和總結的習慣來不滿足職位對我們的要求，不要為過去挫折與失誤而后悔，也不要為了過去的成就而桀驁不遜。對營銷工作來說，老板要爭對不同位置對人的需求進行人力資源分配，人要選對自己的位置，在適合自己的崗位上盡力發揮，這樣才能為的目標的實現發揮人力和作用。

對于從事營銷工作的人來說，首先一定要正確認清自我，在沒有做出像樣的成績時，不要報怨，重審自己，調整自己的情緒。特別是有些人很倔，不適合干銷售工作，忍著要堅持，不好意思退出；有的人不適合作營銷管理人員，公司偏要他來做，在這樣的前題下，我們又怎么可能實現業績的提升呢。

市場就是戰場，企業的發展與壯大，靠的就是在市場中取勝，市場的選人與用人才是企業發展與壯大的關鍵，人是市場的核心力，合適的人才能發揮市場的創造力，一旦發現人沒有選對必須及時調整，否則會阻礙企業的發展或斷送企業的前景。

對于企業家來說，我們應正確認識自己形勢與市場、產品和人才，然后再把自身的資源進行合理有效的分配，才能為業績的提升打下基礎。

對為營銷管理者，我們應審視自己的業務能力、知識、管理能力、對團隊成員的了解、對市場的了解與熟悉情度、市場信息把握、營銷過程中哪些環節是重點，哪些細節不能忽視，產品的市場定位、價格戰略、人員培養、市場監控等，哪方面不足應及時充電。

對于銷售管理人員來說，我們應審視自己對客戶的熟悉程度、對業務員行為動態的把握、對市場的熟悉程度、對管理的環節的把握、對公司政策與制度的理解程度、市場的分析、方案的執行、市場信息的真實性、過程的指導與監控、資源的合理分配、市場問題有沒有解決等有沒有做到位，沒有做到的應及時補救。

對于在一線的銷售人員，我們應審視自己的習慣、行為、業務經驗的積累、客戶的分析、市場問題的處理能力的提升、市場分析的方法、業務攻關能力、銷售的技巧、對業務的指導、產品的理解情度、公司政策與制度的熟悉程度等、方案的執行、資源的合理有效的利用、市場信息的反速度、顧客需求的應對情況等，找出自己不足之處來提升團隊能力和個人能力來實現業績的提升。

當我們認清了自己以后，找準了位置，再為自己設立好目標，以后所有的工作都圍繞這個目標進行資源的合理利用、方法的持續改進、學習和不斷提高自身的素質，持之以恒，勇往直前，永不言敗。

第二節　端正工作態度，保持良好的工作狀態和頭腦清醒

隨著市場競爭的日益激烈，人們要處理的事務繁多，有經濟上的、政治上的、社會關系上的、家庭上的等等，工作壓力和生活壓力相對增大，職業素養和職業道理也有所下降，特別是營銷人員，工作風險與危機感大，心思往往會轉移方向。這幾年的營銷生涯中，我發現主要存在以下問題：

一、老板的不重視變成了不關心。有些老板對于自己投資小的項目和不掙錢的項目或相對企業內其它產業掙錢很少的項目極少關注，或者根本不關注。有的老板用人時也很客觀，營銷管理者身兼不同行業多個職位，存在著“這個行業你掙不了錢，那個行業你總行吧”的心態。有的老板干脆把營銷隊伍擱置在市場的大浪潮中任其自由發揮，從不去前線視查工作或慰問員工，有成績時領導者得表揚，沒有成績時領導者按批評、一線的人受處罰；一線的員工享受不到企業大家庭的喜怒樂哀，不能樹立起企業的責任感、使命感和主人翁精神，發軍不了營銷團隊的戰斗力。

二、部分營銷管理者把工作當作只是一項任務，特別是由公司調派的人員，在對市場的調研與分析、市場的管理與監控、人員的培養方面常常應付了事，一切從簡，匯報工作和檢查工作時只看現象與結果，不關心過程，業務員的工作報表成了費紙，對事情的判斷力開始模糊，對上層只說好話和有利自己的話，把責任推給上層或下層，說我是按您的要求這么做的、下層素質低、服從性低、執行力低等等，沒有把自己放在營銷領導者的位置，不能與團隊成員榮辱與共，對上級附和了事，對下級只有監督沒有指導和引導，追求的是最簡單而輕松的管理模式；營銷方案是自己一個做出來的或者只是同幾個領導班子研究出來的，在做方案時業務的意見、總結和市場信息不知飛到哪里去了；工作總結財務報表中投入部分很低、成績很差，把市場分析得很差，困難很多，沒有明確的數據分析，希望得到更大的支持，降低工作難度。

三、部分業務人員對待失敗已習以為常，完全麻木，不能再對市場作出及時的反應和采取措施，只是成了市場信息的傳遞者或成了客戶的傳話筒，完全聽從上面的策劃與安排，依賴性越來越強，自已的區域市場都熟了或者業績好了工作計劃、報表、總結也不寫了；有的業務員對現狀感到無賴或滿足了，再怎么努力也只是這個收個或生活狀況，與其沖得筋疲力盡，不如只做到公司要求做的就是了，到處的業務員收入差不多，東家不打打西家，大不了走人，或者因為公司管理的漏洞兼職做幾份工，有的業務人員把市場費用轉化為自己的收入，或想其它偏激的辦法來提高自已的收入。

現在很企業者輕視了企業管理機制和企業文化對銷售業績提升的作用，忽視了企業的管理機制和企業文化是影響業務人員從業心態的主要原因，對于企業來說，建立一套有效管理體制是首要工作任務。作為企業家、經營管理者，工作方向應以如何發揮人才或組織的創造力為工作重心。現在很多企業家和經營管理者被經營風暴沖混了頭腦，只是要求組織成員不斷為企業掙錢，誰沒有掙錢就罵誰，誰掙的錢少也罵誰，在經歷著市場經濟浪潮的沖刷過程中忽略了組織成員的需求，以至于很多的管理者和基層人員對現狀不滿、迷失自我，有些是干脆想辦法怎么從企業中掙錢而不通過提升業績來掙錢。

當然，每個人的需求是永不止境的，無法完全得到滿足的，但人在不同的發展階層，是有他的主要需求的，企業就主要從組織成員的主要需求來著手管理機制和企業文化建設和調整，穩住組織成員的心，當個別的要求實在是企業無法做到的，那么企業一定舍得放棄。

現在很多的企業，外來工占絕大部分，要充分發揮外來工的創造力，在保證了他的基本收入的同時，還必須要讓外來工有一種安全感和歸宿感，才能樹立起組織成員的責任感。特別是對于銷售人員，常期在外奔波，顧家少，同朋友的聚會少，遇到的困難多，也存在著安全隱患，企業最終的價值又是靠他們來實現的，穩住他們的心是企業文化建設中的重中之重，這些方面我們應向成功的大企業學習和借鑒。具體做法應從以下方面著手：

1、 工資待遇一定要與市場接軌，如果與同行低，也不能低太多。

2、 福待遇要有企業自身的特點，有利于吸引人才。比如住宿的環境、補貼、勞動保障、節日慰問、家庭成員的關注等方面。

3、 要有優越于同行的晉升機制、激勵機制、公平競爭機制。

4、 要為員工提供良好的生活和工作環境，要有自身的特點，有優越于同行更吸引人的地方。

5、 有良好的危機處理機制和工會體系。

6、 有豐富多樣的業余文化生活及團體活動，如果沒有成立專門負責的部分也應有這方面的經費。

7、 為員工建立企業內部或企業同外界良好溝通的平臺和機會。包括會議、面對面談心、外訓、派外學習、組團去其它企業參觀學習等。

那么做為營銷人員，我們該如何端正工作態度，保持良好的工作狀態和頭腦清醒呢，我個人認為應從以上幾個方面著手：

1、 做好自己的理財管理，合理安排和分配好自己的資源，讓自己能輕松上陣。

2、 多交朋友、多溝通和多學習。在遇到困難時一定要講出來，找人去分解，共同解決；通過溝通來了解市場情況和下層的心理變化；在余暇時間找人溝通或學習產品專業知和營銷知識，了解一下行業動態，或看看新聞、雜志，同人分享自己的成果或憂慮，吸取外界的經驗，以化解內心中的壓力，并實現了自我充實和提高，同時通過學習來武裝自己，提高業務水平和自信心。

3、 明確自己的人生和工作目標，并結合自己所處的環境和工作崗位列好計劃，寫下來。這樣是為自己明確人生方向和工作方向，樹立責任心，以達到生活與工作有序、思路集中和精力投入的目的。

4、 多參加業余活動，比如運動、娛樂活動等，以調解心情、鍛煉體魄、保持頭腦清醒和培養自己的忍耐心和承受壓力的能力。

5、 多點鼓勵和贊揚。對下屬和客顧多點鼓勵和贊揚會得到同樣的回報，以保持心情愉快。

6、 多動手人作筆錄。把做好的寫下來以給自己一滿意的提示，放松心情；把還沒有做好的、有待去做和還需要哪方面加大投入的也寫下來，以明確自己的方向。

7、 培養自己的一個特長，以樹立自信心和培養自己的恒心。

8、 適當做做家務，以調解心情和培養自己的責任心、耐心和創新力。

第三節　靜下心來認真總結，找出原因，對癥下藥

當我們的營銷業績一直停止不前或下滑時，我們應正確對待，休整一下，好好總結一下問題出在哪里，然后列出解決問題的措施與計劃，開展下一階段工作，改面戰局。然而有很多企業或營銷管理者、業務人員一旦遇到市場出現業績下滑時都有總結，也都有采取措施，可還是沒有辦法挽回局面。原因是很多人總結不到位，太過于被現象所蒙騙，解決的計劃執行不到位。我個人認為，總結工作應從以下方面進行：

一、對于企業和經營管理者、營銷管理者應從以下方面總結：

1、產品是否符合市場需求。包括產品本身及產品的質量、口感、外觀、包裝規格。

2、產品的市場定位是否準確合理，是否更有利于產品的銷售：

首先應定位消費群體、確立消費檔次，然后進行外觀定位，確立賣點，價格定位，品牌形象定位，市場定位。

3、總結市場推廣方案，能不能逐漸推動銷量的提升：產品的利潤空間、促銷力度、獎勵辦法能不能吸引客戶，得到客戶的銷售支持。

4、總結公司的資源有沒有得到合理配置與有效利用，投資源的應用是不是都在為銷量的提而進行的。

5、檢驗營銷團隊的能力及團隊的執行力能不能帶動銷量的提升：領導的能力及管理水平是否再適合這個職位、業務人員有能力有沒有得到提高，能不能帶動銷量的提高，如不能就要換人或培訓。

6、總結市場管理有沒有同公司的營銷方案、市場效果評估標準、人員激勵機制相結合，有沒有為實現銷量目標服務。有的企業新產品市場開拓期間以增加空白點的開發來提升銷量，以鋪市率達到終端的一定比例時再加大市場投入，實現銷量突破，可卻沒有制訂開發點數的具體任務，也沒有制訂評估鋪市率的標準，也沒有進行過鋪市率的分析，只是大概數，一但一線人員上報鋪率已達75%了，但沒有終端返單，要求投廣告拉動，與是上了廣告，幾個月后，還是沒有效果，于是便沒有了信心，緊縮資源，最后撤退；很多企業為此百思不得其解，我個人認為是因為公司的管理的指標沒有切合市場，沒有在為銷量的提升著想，而只是追求把人和錢管住，缺乏鋪市率的效果和質量評估。

7、總結公司的資源不是不合理有效的利用，有沒有真正發揮資源的作用，資源的投入是不是以提升銷量為出發點的。像這樣在大量投入了市場資源之后，卻仍未見銷量的提升，為此非常痛心的企業很多，據我的了解和經歷，發現這樣的企業存在著共同的問題：（1）沒有明確資源投放的目的，是為了提升銷量呢還為了打品牌。對小企業來說，如果把資源定位為打品牌你的財是不夠的，如果不能持續投入根本起不了品牌效果，只能打水瓢。有的企業甚至說他的資源是為了吸引合作商或激勵營銷人員，但在具體操作過程中忽略了企業進行資源投放的真正意義—企業目標的實現。在資源投放上，企業和經營管者都不能迷失方向。（2）有些管理者對于公司的資源去了哪里，為什么這快就用完了，銷量怎么沒有變化，全然沒有察覺，缺乏對資源的有效管理，沒有對資源投放進行效果評做，沒有對資源的流向進行嚴格監控，很多的管理怕麻煩，認為只要下面的人把資源按計劃投放后就行了；這也是有些公司為什么營銷人員不值錢的原因，企業管理認為有了一套很好的方案，只要銷售人員執行了就能實現目的了，營銷人員做的工作很簡單，所以就不值錢，工資設置得與同行業相關很遠，無法樹立起組織成員的責任心。

8、總結自己的工作實效：檢驗自己的工作目的有沒明確，是在推動市場的發展，還是沒有能在市場推進過程中發揮作用；是當業務人員遇到困難時主動指導并給予幫助還是不知道做什么好；有沒有為每天的工作做好計劃并按計劃開展工作，并做好每天的總結，還是做一天算一天，邊做邊想，想到什么再去做；作為管理者，知不知道自己的下屬為什么能把事做好，又為什么做不好，有沒有去分析、指導、鼓勵、把好的傳播；有沒有把制度貫徹落實到位；客戶的需求知道多少，市場問題到底有沒有人去解決還是該自己去。

二、對于銷售人員需要從以下方面總結自己：

1、客戶為什么當初很配合，現在卻不支持我們的工作了：你有可能一方面他不認可；你可能某種行為讓他不認可；你可能愛吹牛，后來讓他感到失望；你可能忘記了你曾答應過他的事；你可能把對公司或對公司某人的不滿意告訴了他；你可能說了不該說的話；你可能對他周圍的人帶來了不好的影響；你可能沒有幫他做到你應該做的。

2、總結一下自己有沒有在按公司的要求開展工作：報表有沒有寫，促銷品有沒有合理使用，有沒有按計劃開展工作，有沒有做好工作總結，有沒有完成每天的目標，有沒有按要求做好終端維護，你的陳列面和貼上去的廣告還在不在，你真的什么都做到了嗎。

3、總結一下自己的工作方法：用贈品是為了搞客情關系還是實現銷量，做廣告投放和生動化布置是為了應付上面檢查還是為了宣傳，你的行為與作為是為了獲得客戶的銷售支持還是只為了把產品賣給他，你在客戶處每做的一件事的出發點是想得到他對你的認同還是只要他接受產品就行，你對產品真的很熟悉嗎，你對公司的制度真的能理解嗎，你對自己的市場真的很熟悉嗎，你對客戶真的很了解嗎，你的態度真的能讓人接受嗎，你的工作匯報是真實的吧，你是不是每天都有偷懶，業余最多時間是在吃喝賭還是在學習、總結、和同事門交流或了解行業信息，你真是把心放在工作上了嗎，你是按你的工作崗位履行職責的嗎，真是產品的問題嗎。

我所看到的、所接觸到的、或者直接管理過的銷售人員中，業績上不去，很大原因在于這些人從來不寫工作計劃或者寫好計劃只是為了應付檢查，從來也沒有寫過總結或者寫好的總結也只是為為應付檢查，也有一部分人是自覺寫計劃和寫總結，可是卻找不到一張日常工作記錄，總結純屬從腦海的記錄信息來進行的，沒有太多有價值的內容。而我所接觸的成功者或說成績進步者，都是那些平時按做記錄的人，習慣寫計劃和作總結的人，進步的人和成績差的人的區別也太不引人注意了—就是有用筆寫的習慣。所以，要進步，你也不仿堅持做一下這么一件簡單的事。

銷售管理類培訓范文4

職場講壇嘉賓簡介：閆嶺女士，上海向陽生涯管理咨詢公司資深 CCDM中國職業規劃師，IPTS國際職業培訓師獵頭顧問，上海緊缺人才培訓工程 JCP職業規劃師培訓講師。

汽車行業前景和薪資水平如何？

[網友 ] Z001：閆女士，您好！我是學機械專業的，往汽車行業的什么方向發展會比較好、有前途？另外，薪水方面如何？謝謝！

[專家 ]閆嶺：Z001，你好！事實上，中國汽車行業正處于快速發展階段，對人才的需求非常旺盛，可以說各種不同的發展方向都會有不錯的前景。比較有代表性的是：汽車設計研發類、生產管理類（包括工藝設備等）、質量管理類、采購管理類、銷售管理類等。至于薪酬方面，汽車行業總體薪酬水平要高于職場平均水平，但是具體薪酬依據行業所處具體地理位置和區域、企業性質、職位特點等有所不同。因為汽車行業與機械、電子、化工等相關行業的連動作用，很多機械行業專業背景的人會進入汽車行業，你可以根據自己的工作經驗進行選擇。

如何成為具有豐富技術背景的主管？

[網友 ]Eric：閆女士，您好！我目前在汽車行業工作了六年，前四年從事制造工藝方面的工作，做了兩年半的主管，然后從事質量策劃及供應商質量管理工作一年，目前在某主機廠中國采購中心從事高級供應商管理工程師的工作。我的職業愿景是成為一個在工藝及質量方面有豐富技術背景的主管或經理。您認為我給自己設計的發展方向對嗎？一般來說多長時間是比較好的職業轉型期，謝謝您的答復！

[專家 ]閆嶺：Eric，你好！從目前來看，你的職業發展比較順利，你的職業目標也是完全可以實現的。不過你最近兩年的跳槽相對較頻繁，相信你一定會有自己的理由，但是作為企業來說，首先會考慮內部晉升，尤其是外資企業。所以如果沒有特殊原因，保持工作的相對穩定更容易獲得晉升。

具有生產制造管理經驗，如何更好發展？

[網友 ]erhuo：閆女士，您好！我自 2000年至 2002年在東莞某公司的制造部從事生產監督的工作，2002年后至今，我一直在廣州一家日資電機公司工作，從品保部的供應商品質管理做到制造部的部長，但我還想有更好的機會，您認為我將來怎么發展會更好？

[專家]閆嶺：erhuo，你好！根據你目前的經歷，做質量管理或采購管理比較合適。目前大部分汽車行業企業都在推行 TS16949質量管理體系認證，五大工具的運用使得汽車行業的質量管理更加專業和規范，如果有興趣，可以在這個行業內發展。

4S店技術經理如何轉行到制造廠售后部門？

[網友 ]SUZUKILJ0：閆女士，您好！我是高端品牌的4S服務站的技術經理，在售后行業工作了 7年時間。作為售后服務人員，我明曉客戶對廠方技術支持的強烈的渴望，以及廠方對新產品投放后的信息反饋的急迫要求。但目前我打算轉行，進入制造廠的售后部門，進行技術支持和培訓工作。我的簡歷投送倒是不少，可是都沒什么音信。不知道是我的簡歷不完整還是別的原因，您能否給予指導和提些寶貴意見？

[專家 ]閆嶺：你好！按照你的職業背景，這樣的轉行目標是有一定的可行性的。之所以沒有好的結果，我想可能有三個方面的原因，一是看你的簡歷是不是清晰地描述自己的背景（強調職責、業績），有沒有明確表達自己的需求（目標公司目標職位），需求和背景之間有沒有做到有效的結合（你以往所做的工作和取得的績效能不能充分證明你完全勝任你的目標崗位），投遞簡歷的目的就是讓看簡歷的人相信你是勝任這個目標職位的不二人選。二是看你的求職方法是不是得當。如果只是通過招聘廣告海投簡歷，那么成功率會比較低。你要問一問自己有沒有發動業內朋友的資源，有沒有主動與專業對口的獵頭公司建立聯系，有沒有參加一些專業的聚會或者網上論壇獲取信息和人脈資源。如果得到的回答是肯定的，會大大提高你轉型的成功率。即使你還沒有成功轉型，那可能也只是個時機的問題。

如果方便的話，你可以發簡歷給我，我們保持持續溝通，相信會有合適的機會。

4S店市場經理能否進入汽車制造廠？

[網友 ]Jovead：我現在在 4S店做市場推廣經理，很多獵頭公司找我去見面，推薦的全是汽車廣告公司的崗位，職位多是AM。但我不喜歡廣告公司，我喜歡車廠，想到車廠工作。可車廠的招聘信息似乎很少，為什么呢？請問在 4S店跨入車廠容易還是在廣告公司跨入車廠容易呢？

[專家]閆嶺：Jovead，你好！不管是 4S店還是廣告公司，轉入整車廠都是有一定的可能性的。關鍵是你要在目前的工作崗位上取得很好的業績，讓與你合作的整車廠相關聯系人充分信任、欣賞你的能力，然后將你推薦給企業。

通過內部關系將自己推薦給企業是一種很好的渠道，我有些朋友就是通過這樣的形式進入目標公司的，因為這個圈子并不大。當然，通過獵頭公司也是會有機會的，關鍵是時機問題。

做采購還是做研發和技術項目管理好？

[網友 ]pipilu：你好，我是西北工業大學的畢業生，一直在上海的外企工作，從事全球采購供應商和開發工作，我之前有 5年的研發和技術項目管理經驗，在采購方面也做了 3年多了。我想問的是，像我這樣的情況，未來如何發展？我還是比較喜歡能發揮自己技術特長的管理工作，請予指點，謝謝！

[專家 ]閆嶺：pipilu，你好！非常高興認識你。從你的簡單介紹中可以看出，你目前的職業發展相對來說比較順利，職業含金量也夠高，所以在考慮未來的發展方向時，尤其要慎重。現在我介紹一個職業規劃的概念給你，就是職業錨。職業錨是經過多次艱難的職業選擇依然無法放棄的內心深層次的價值觀、動機和特質的綜合體。你目前的階段就是在不斷清晰自己職業錨的過程。假設或許你就是專家型職業錨，你是希望能夠通過自己的技術專業背景從事管理工作，而你目前的工作不能夠讓你獲得這方面的提升和認可，所以你感到困惑。當然，簡單的文字不能夠深入地解決問題。如果需要的話，你可以發簡歷給我，我們藉此保持深入的溝通，希望能夠為你的職業困惑提供幫助。

汽車行業項目經理如何更上一層樓？

[網友 ]Robin：我是汽車工程專業本科畢業生，先是在一家機械進出口公司工作了 3年，之后在世界 500強的汽車零部件企業工作了 2年半，職位是項目經理。現在剛跳槽到一家合資的汽車零部件公司，最近考上了在職 MBA。我很喜歡汽車行業項目經理的職位，但做了資深的項目經理之后，再往上可以向什么方向發展呢？謝謝！

[專家 ]閆嶺：Robin，你好。很高興看到你在自己喜歡的職業道路上不斷前進。我大膽判斷一下，你已經考取MBA，說明你很有興趣向全面的管理者方向發展，如果做職業經理人就是 CEo，或者自己創業當老板，那么結合你的這個長遠目標，你需要考慮的是如何以項目經理作為切入點，通過不同的職業發展通道，最終實現這樣的目標。一種通道會比較簡單，項目經理之后做研發總監或技術總監，接下來就是分管技術副總、總經理。另外的通道是根據客觀機會以及個人的職業興趣、性格、職業價值觀等因素橫向流動，跨向別的職能領域，更多了解企業管理不同的關鍵過程，比如大客戶經理，繼而向 CEo方向發展。一般來說，有過銷售工作背景，了解市場客戶需求的管理者，更容易發展成為企業 CEo。

中華英才網“職場講壇”

“職場講壇 ”2008年 6月份活動預告：時間：2008年 6月 10日 主題：[124期 ] 怎樣進入銀行業找工作？在線專家：席志敏，全球職業規劃師，國家人才測評師，國際職業培訓師，中華英才網職場講壇特邀嘉賓。

時間：2008年 6月 17日主題：[125期 ]職場“老人 ”如何發新芽？在線專家：李春立，高級人力資源管理師、理咨詢師，中國首批私人職業顧問、職業規劃師，中華英才網職場講壇特邀嘉賓。

銷售管理類培訓范文5

多渠道擴展，打穩市場根基

《首席銀行家》：羅總，您好！很高興有機會采訪到您！據了解，交通銀行珠海分行在2008―2011年間，共獲得27項總行級獎勵，37項省行級獎勵，9項分行級獎勵，出色完成了總行、省行下達的各項業務指標，請問珠海分行是如何取得如此好的業績的？

羅成剛：其實，珠海分行在這段時間取得的業績只是一個縮影，與全體員工和領導的卓絕努力密不可分，我們之所以能取得如此業績，主要得益于三個關鍵階段的發展和積累：

第一個階段是大力發展基礎客戶群的階段，2005年之前基本上都是圍繞著這個工作在做。那時，我們發了很多卡，上街發，去社區發，平時發，周末也發，太平洋卡迅速在珠海市場鋪開；另外，我們通過工資也開發了很多客戶。同時，我們大力發展個人貸款，通過個人貸款積累了大量的優質客戶群，再通過持續發展代收付業務，將客戶牢牢粘在交行。通過近十年的努力，珠海分行建立了龐大而穩固的基礎客戶群體，個人貸款也曾一度躍居全市第一。其次，渠道建設也是我們快速積累客戶的關鍵因素，因為我們網點有限，所以我們在很早就開始了自助渠道的建設，并且在珠海地區首先開發并推出了便民自助通。在網點選址上，我們做了大量的前期調研，對特定區域的人口密度、收入水平、客群數量、消費水平、交通情況做了大量數據分析，搶占重點地段黃金位置，加大自助渠道建設的投入力度，提供存取款、轉賬、取現、信息查詢等多項服務，極大的滿足了客戶需求。目前，交行在全市的柜員機有300多臺，在全市是最多的，這種低成本、擴張快，并能提供全天候24小時自助服務的自助網點不僅極大地方便了客戶，更最大限度的擴大了我們的業務覆蓋面，為珠海交行發展基礎客戶群、增加自助渠道、打出交行品牌、增加客戶忠誠度作出了不少貢獻。

第二個階段，也就是從2005年開始，在前期培養積累的龐大客戶群基礎上，我們在珠海地區首家推出了個人高端客戶服務品牌“沃德財富”，打造個金銷售隊伍，把客戶資產快速轉化為理財產品持有量。這一舉措被充分把握了個人理財業務發展的歷史機遇，客戶在我行的資產規模也迅速擴大。同時，針對高端客戶的需求，交行在珠海地區首家推出了機場貴賓服務、貴賓醫療服務和高爾夫貴賓服務，我們在高端客戶財富管理和服務品牌就是在那時確立了領先地位，應該來說，這個階段是我行抓住市場需求將個人業務升華的重要階段。

第三個階段是精細化管理階段。個人業務在經歷了2005年以后的快速發展之后，各家銀行均加強了對高端客戶的服務，為了保持和提升交行的中高端客戶服務品牌，我們在前兩個階段的基礎上開始細分客戶群，針對不同的客戶群把產品和服務進行合理組合，深化財富管理。具體來講，就是在我們交行已經非常完善的客戶分層管理的基礎上開展客戶分類管理。要細分客戶、整合服務，就是要對不同級別、愛好的客戶提供不同的產品和服務，所以在去年，我們首先針對55歲以上的高端客戶，推出“沃德銀發”服務，針對有未成年子女的沃德客戶，推“沃德子女”服務，下一步還會陸續推出“沃德女性”服務、“沃德企業主”服務、“沃德跨境”服務等，這就是我們重新整合服務，對不同客戶群提供不同服務所做的嘗試。

目前，各家銀行都在普推機場貴賓、高爾夫、健康醫療等服務，但是高爾夫客戶群體有限，機場貴賓也主要是針對經常出差的客戶，醫療也不是人人都會用得到，所以我們的服務需重新拆分與整合，把服務做的更有特色和針對性，讓其覆蓋到更多的對我們做出貢獻的客戶。當然，除了整合服務，我們還需做的一件事情就是組合產品。目前各家銀行都推出了各種各樣的結算類產品、銷售類產品、服務類產品，還有很多促銷活動推出，有時候產品多的連我們自己的員工都眼花繚亂，更別說客戶了，所以我們就針對不同的客戶群體把它們組合成一些套餐式的產品和營銷活動。比如新年我們推的是壓歲錢主題活動，包括子女服務、兒童卡和基金定投，這三樣組合其實就是一個套餐，套餐里面包括了銀行卡、5個定投產品、出國留學服務、特惠活動等數十個銀行產品，如果分開推廣這些產品，不僅沒有足夠的推廣資源，即使推廣了，也很難形成強烈的品牌效應。現在保險產品也很多，但很多時候我們沒有將合適的產品銷售給合適的客戶，因此，我們也正在根據不同的需求并分別針對家庭支柱、年輕家庭、貸款保障、超高端客群等組合不同的產品套餐，這也是現在要做的一個比較復雜的工作。

《首席銀行家》：目前，售后服務是銀行服務轉型的關鍵，請您以基金為例，談一談珠海交行在售后服務上有什么獨特之處？

羅成剛：基金是一個讓所有做個金業務的同仁愛恨交加的東西，愛是因為它是資產組合中的必備，恨是因為我們很多客戶因基金而傷。我們也在總結和反省：既然我們無法用單只基金去對抗市場，但我們可以用更好的投資方式和服務來把握市場規律。因此，從去年開始，我們確定以“基金服務在交行”的理念開展基金的銷售和服務。我們購買了專業的軟件對售后服務加以輔助，用基金健診軟件可以很直觀的對基金的短、中、長期以及它的波動性、風險、持有的各股的情況及是否符合“十二五”產業規劃做出判斷。通過判斷，我們將客戶的資產按照“汰弱留強、及時止盈”的策略做基金的動態管理。同時，我們還推出了顧問式基金健診和自助式基金健診，其中顧問式基金健診主要針對大客戶，而自助式基金健診客戶直接在網銀上就可以做了，通過工具的運用加強理財經理維護客戶關系的能力，而且客戶也比較容易接受，加之科學分析軟件的幫助，這樣就更具說服力，是一個很好的銷售工具和服務工具。當然，“基金服務在交行”的內涵并不止于此，交行推出的快溢通、基金快贖等等都是交行在基金服務方面的踐行。

技能培育，打造“最牛”團隊

《首席銀行家》：建立品牌和客戶基礎，再加上富有戰斗力的個金團隊，交行在銷售上才獲得了如此多的成功。我們了解到，珠海交行曾在7天時間創保險銷售1.077個億的記錄，還獲得了保險公司頒發的“史上最牛團隊”的稱號，請問貴行是如何取得這樣的成績的？

羅成剛：第一，在這段時間，所有人都在行動，上到支行行長下到基層員工，全員行動；第二，我們制定了完整的營銷策略，營造營銷氛圍，研究銷售方案。每天所有的團隊成員都要開夕會，不管是業績達標的還是未達標的，都要在晨夕會上給予點評，并進行一些現場演練：一個行員扮演客戶，另外一個行員扮演理財經理，在演練中穿插話術，層層通關，總結失敗的原因，分享成功的案例。其間我們還舉行了表彰會，沙灘派對等活動，每天個金部都要給支行送“紅牛”飲品作為小禮物，給他們鼓勵、打氣，巡網點、開會、動員。這是白天的工作，晚上就商討策略，做銷售指引，總之，就是一場戰役的縮影。不過，這樣的輝煌只能屬于當時的那個特定階段，現在不同了，我們更倡導的是常態和科學銷售，逐步向真正的財富管理靠攏。

《首席銀行家》：據了解，您在2010年獲得過總行系統青年管理類崗位能手的稱號，在個金部門任職期間管理風格上一定有非常多的獨到之處，您在從支行行長向分行個金經理的職位轉換過程中，管理理念及管理方法是否有所改變？

羅成剛：隨著角色定位的不同，改變在所難免，管理一個零售團隊很難，但有其規律。其中，最重要的不是個人因素，而是整個珠海交行的文化在帶動著團隊。從管理個金部的層面來說，如何發揮管理部門的后臺指導功能和營銷平臺搭建功能，從而使大多數的個金業務能夠批發做，是管理需要思考的一個重點方面。只有大多數的個金業務能夠批發做了，前臺人員才有精力和武器去做精高端客戶業務。所以在去年，我們提出將個金部由業務的“二傳手”轉變為以“5P”原則為指導的綜合營銷部門，我們要求：在接到上級行的方案和產品后，我們不能簡單的改成自己的方案下發下去，而是在以客戶為中心的前提下，整合產品、服務、渠道、推廣和價格等5個方面的工作并做出綜合方案去執行，真正讓產品和方案落地，沒法落地的方案絕對不下發。同時，分行的管理還要兼顧支行的不同情況，根據支行每個營銷人員的不同情況去制定適合于大多數支行能夠執行的管理方法和業務推進措施。最后，部門內部還應輔以有效的溝通和協調，每個產品經理都要熟悉整個個金業務的產品線，從產品經理逐漸變成項目經理，這樣才能實現我們細分客戶、組合產品和服務的目標。

《首席銀行家》：在珠海分行人才隊伍建設及員工培訓體系上，有哪些寶貴經驗能跟我們分享？

羅成剛：現在銀行培訓最大的問題在于以產品為中心――需要賣什么產品就培訓什么產品，理財經理只知道產品而不知如何尋找客戶，不知道按需銷售。事實上，要讓理財經理了解一個產品并不難，所以我們的培訓要從以產品為中心向以技能為中心轉變，讓理財經理學會把握時間管理，學會客戶關系管理，把合適的產品賣給合適的客戶，這才是培訓的關鍵。除此之外，要把僅僅對理財經理的培訓轉化為對條線的整體垂直體系的培訓。個金的隊伍包括支行行長、分管行長、理財經理、客戶服務經理、大堂經理及柜員。如果只有理財經理做個金，個金業務是干不好的。如若理財經理的理念跟支行行長的理念不一樣，也不可能干好，所以垂直體系要針對不同的重點來培訓。

支行是一個團隊，大家用同樣的理念、同樣的意識、同樣的方法去做同樣的過程管理，這樣整個團隊才能有效的統籌各個指標，才能統一地推進。理財經理最重要的是提高客戶關系管理能力、銷售管理能力以及自我管理能力。大堂經理需要培訓如何識別及分流客戶，見到客戶的第一句話是什么，應該推薦哪種適合他的結算或理財產品，如何與柜臺和理財經理對接等等。柜員也要培訓，那么多的產品，如果說個人網銀、手機銀行這些都要理財經理全面服務，他們是忙不過來的，所以，柜員也須培訓，要給他一些關懷客戶的話術，把有需要的客戶推薦給營銷人員。

銷售管理類培訓范文6

一、你的“生涯目標”是什么

一個陽光明媚的星期天，張浩如約來到了林任新的辦公室。稍做寒暄之后，雙方又開始繼續了昨天在電話中的話題。

林任新：“小張，你所說的困惑，其實是很多銷售人員所共同面臨的問題。說得再通俗一點，那就是缺乏對自己的生涯目標進行規劃，并且不知道用什么樣的科學方法來實現生涯目標。”

“生涯目標”，張浩還是第一次聽到這個詞匯。一頭霧水的張浩情不自禁地打斷了林任新的講話，問道：“林老師，什么是生涯目標呀？！”

林任新：“生涯目標，就是在你人生的不同階段所要實現的各種目標。一般來說，根據性質的不同，銷售人員的生涯目標可以分為3大類：即職業目標、學習目標、生活目標。”

張浩：“原來是這么一回事啊！”

林任新：“我們再來講一下這幾種目標的具體定義。職業目標，是指銷售人員希望自己在職位有什么樣的晉升，事業上有什么樣的成就，而設定的目標；學習目標，就是為了充實和提高自己的專業知識、專業技能而必須進行的知識汲取以及更新。包括參加幾次專業課程培訓？訂閱或精讀幾本營銷管理類期刊與書籍？拜訪多少位營銷專家或顧問？而生活目標呢，就是你希望自己在未來能夠過上什么樣的生活，是富足而快樂的生活還是刺激而充滿挑戰的生活，而制定的目標。”

張浩：“生涯目標居然可分得這么具體呀！”

林任新：“目標當然要具體了！我給你講一個叫劉成的故事。劉成曾在多家企業做過銷售，并且多次跳槽。今年已經35歲了，還在一家食品公司做銷售代表，他從來沒想到自己的事業會這樣原地踏步停滯不前。和他談起職業生涯話題時，他很感慨，說自己從來沒有考慮生涯規劃的事。在說到生涯目標時，他說打工時有一段時間非常關注的現實收入，至于以后怎么樣根本就沒有想過。有時候也想過要當銷售經理、銷售總監，可是又一想這個目標離自己簡直是太遙遠了，通常情況下也只是想想而已，直到現在還徘徊在這種窘迫的狀態里。”

張浩：“看來缺乏對生涯目標的規劃真的是不行的！”

林任新：“說得對劉成之所以會陷入這樣的一種職業困境，主要是基于兩點原因：一是沒有生涯目標；二是缺乏有效達成生涯目標的方法。也就是說目標本身具有可實現性，但對實現生涯目標的條件、步驟、機會和困難缺乏系統的分析和科學的設計方法而使原本有希望實現的目標變得不可實現。其實，每一位銷售人員都渴望取得事業上的成功，可是大多數的銷售人員并不清楚到底什么才是成功。事實上，成功就是要實現自己的人生目標。當你決定成為一個職業銷售人時，首先，就要努力經營好自己的生涯目標。”

張浩有點焦急地問：“林老師，那作為我們銷售人員怎樣才能有效地實現自己的生涯目標呢？”

林任新：“把目標管理（Management by Objectives）這個原則，應用到銷售人員的生涯目標規劃中，可以采用OGSM方法，即長期目標（Objective）、短期目標（Goals）、策略（Strategies）、與衡量（Measures），你將會有意想不到的收獲。”

二、長期目標

林任新：“我們先來說一說長期目標吧！長期目標是指在一定時期內期望達成的目的，它是一種相對長遠的目標。具體而言，這些目標包括我們上述所列舉的職業目標、學習目標，以及生活目標。小張，就拿你舉個例子來說，你把“成為一位優秀的區域經理”確定為自己的長期目標。如此的一個長期目標，應該在3——5年之內是合適的。隨著時間的演進，這個目標當然是可以（而且應該）更改的。例如說，2年之后，你的銷售業績突出，工作表現卓著，被公司提拔為區域經理。由于長期目標提前實現，因此，你也就會重新修正新的長期目標。例如，“5年內成為一位卓越的大區經理 。要注意一點：在制定長期目標時，要結合自己的實際情況，充分圍繞著自己的優勢來設計目標，并且要切實按計劃分步驟來實施。”

三、短期目標

林任新：“長期目標確立后，銷售人員就可以實事求是地訂立短期目標。短期目標通常可以分為4種：一是每年目標：目標時限以年為單位，是銷售人員準備在1年內要達成的目標；二是每月目標：目標時限以月為單位，是銷售人員在30天內要達成的目標；三是每周目標：目標時限以周為單位，能在1周內完成的目標；四是每天目標：能在1天之內完成的目標。”

張浩：“林老師，在設定短期目標時還有哪些需要我們注意的呢？”

林任新：“在設定短期目標時，銷售人員要注意：這個（些）目標應該支持并有助于長期目標的達成。同時，這些目標在一定的策略、資源與銷售人員自身的努力下，應該是可以完成的。小林，還是以你為例，譬如說，你的長期目標是“3年內成為一位優秀的區域經理”，這樣你就需要先制定出每年的短期目標來支持長期目標的實現。譬如：針對自己的長期目標，你應該分別制定出第1年的目標：成為一名工作刻苦的助理銷售主任；第2年的目標：晉升為公司的銷售主任；最終在第3年實現自己的長期目標。在確定年度目標后，你還要根據年度目標分別制定出每月、每周、甚至每天的目標。”

小貼士：制定短期目標的原則

銷售人員在制定短期目標時，需要遵循以下5項原則：

（1）具體的（Specific）：銷售人員的目標應該是專為某一件事情或工作而設定的。例如：每天拜訪目標；月銷售目標；個人生活目標等等。

（2）可衡量的（Measurable）：所設定的目標必須是可以衡量的。如：數量化的結果，可評估的進程或標準。因為只有量化的目標才可以進行客觀的測量和考核，沒有可衡量的目標不具備約束性。

（3）有挑戰的（Ambitious）：目標應該高于自己目前的狀況和能力的，這樣才能促使銷售人員不斷地進步與提高。如：達成更高的銷量、賺更多的薪水等。

（4）合理的（Reasonable）：目標必須是切實可行的，是通過銷售人員的努力可以實現的指標。如果目標脫離實際，只是為了讓你自己和上司高興而設定的高不可攀的目標只能算是空話。

（5）時間限制的（Time limit）：目標要在限定的時間內完成。如：今天下班以前、本周六以前、今年12月31日以前。

四、策略

張浩：“長期目標、短期目標制定了之后，我們靠什么去實現它們呢？”

“這也是我們接下來需要探討的。”林任新頓了頓，繼續說道，“策略是指實現目標最好的方法。目標確定以后，為了實現目標，銷售人員就必須思考達成目標的策略，并根據策略制定出具體的行動步驟。”

張浩：“一般情況下，可以分為幾個步驟呢？”

林任新：“大致可以為4個步驟：首先，對目標進行分析。在這一階段，可以把整體目標分解成幾個主要任務，估計可能會遇到的困難和機會，然后思考有什么方法以及可利用哪些資源幫助你達成目標。我們還是以小張你的短期目標“1年內成為一名助理銷售主任”為例：

你要想達成這個目標必須在業務技能、銷售業績、人際關系方面有所成長才有機會被提升。目前你的困難主要來自于：業務技能需要提高。最大的機會是：剛剛進入公司的新員工，年富力強，充滿干勁，公司也喜歡啟用新人從事銷售管理。對目標進行分析后，譬如，你可以決定要通過拜訪更多的客戶、加大客戶的訂貨量、參加銷售技巧培訓班、建立和諧的人際關系等策略來達成自己的目標。

其次，按先后順序列出任務清單。接下來，你按著思考的策略，排列出了實施的先后順序：第一，建立和諧的人際關系；第二，參加銷售技巧培訓班；第三，每天拜訪更多的客戶并加大客戶的訂貨量。

再次，確定每一件任務的開始和完成時間。例如：從上班后的第1周開始，2個月后與銷售部的同事“建立和諧的人際關系”；在3月1日至5月1日 完成在“銷售技巧培訓班的學習”；在6月1日至年底這一期間“每個月銷量都名列銷售部前3名”。

最后，執行計劃。按照每一件任務的開始時間執行所制定的計劃。”

張浩：“真的是太好了，林老師，我完全可以按照這個方法，來實現自己的生涯目標了！”

林任新：“別著急小張，我們接下來講的OGSM方法的最后一個環節，也是非常重要的，那就是‘衡量’。”

張浩：“衡量？”

五、衡量

林任新：“沒錯，衡量是用來證明策略是否已經執行和取得相應效果，并確定與目標是否的相一致的一種檢驗方法。”

張浩：“怎樣衡量實現目標的策略是否有效呢？”

林任新：“按照我們上面介紹的策略，如果1年內你成為了一名助理銷售主任，則目標可以說是達成了，也可以說策略是有效的。在衡量目標時，銷售人員還要問自己這樣6個問題：我在哪里？（如：我在一家快速消費品公司。）我已經得到了什么？（如：我已經是該公司的一名銷售代表，并且獲得了相關的銷售培訓。）我要去哪里？（如：1年內我要成為一名助理銷售主任）到達那里最好的辦法是什么？（如：努力工作、提高銷售業績。）到達那里我會得到什么？（如：我會得到更大的發展空間。）我是否到達了那里？（如：是的，我已經到達了那里。）銷售人員要把這些答案寫出來，用來不斷地檢查、衡量、并修正你的目標。”