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食品導(dǎo)購總結(jié)范文1

當(dāng)工作進(jìn)行到一定階段或告一段落時(shí)，需要我們來對(duì)前段時(shí)期所做的工作認(rèn)真地分析研究一下，肯定成績，找出問題，歸納出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以便于更好的做好下一步工作。以下為大家分享關(guān)于餐飲月末總結(jié)匯報(bào)，希望能幫助到大家!

餐飲月末總結(jié)1轉(zhuǎn)眼間入職--x公司工作已一年多了，根據(jù)公司經(jīng)理的工作安排，主要負(fù)責(zé)餐廳樓面的日常運(yùn)作和部門的培訓(xùn)工作，現(xiàn)將X年度工作情況作總結(jié)匯報(bào)，并就X年的工作打算作簡要概述。

一、廳面現(xiàn)場(chǎng)管理

1、禮節(jié)禮貌要求每天例會(huì)反復(fù)練習(xí)，員工見到客人要禮貌用語，特別是前臺(tái)收銀和區(qū)域看位服務(wù)人員要求做到一呼便應(yīng)，要求把禮節(jié)禮貌應(yīng)用到工作中的每一點(diǎn)滴,員工之間相互監(jiān)督,共同進(jìn)步。

2、班前堅(jiān)持對(duì)儀容儀表的的檢查，儀容儀表不合格者要求整理合格后方可上崗，崗上發(fā)現(xiàn)儀容問題立即指正，監(jiān)督對(duì)客禮儀禮貌的運(yùn)用，員工養(yǎng)成一種良好的態(tài)度。

3、嚴(yán)抓定崗定位和服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)效率，針對(duì)服務(wù)人員在用餐高峰期的時(shí)候進(jìn)行合理的調(diào)配，以領(lǐng)班或助長為中心隨時(shí)支援忙檔的區(qū)域，其他人員各負(fù)其責(zé)，明確各自的工作內(nèi)容，進(jìn)行分工合作。

4、提倡效率服務(wù)，要求員工只要有客人需要服務(wù)的立即進(jìn)行為客人服務(wù)。

5、物品管理從大件物品到小件物品不管是客損或者自然損壞，凡事都要求做到有章可循、有據(jù)可查、有人執(zhí)行、有人臨督、跟單到人、有所總結(jié)。

6、衛(wèi)生管理公共區(qū)域，要求保潔人員看到有異物或者臟物必須馬上清潔。

各區(qū)域的衛(wèi)生要求沙發(fā)表面、四周及餐桌、地面、無塵無水漬、擺放整齊、無傾斜。7、用餐時(shí)段由于客人到店比較集中，往往會(huì)出現(xiàn)客人排隊(duì)的現(xiàn)象，客人會(huì)表現(xiàn)出不耐煩。這時(shí)就需要領(lǐng)班組長人員作好接待高峰前的接待準(zhǔn)備，以減少客人等候時(shí)間，同時(shí)也應(yīng)注意桌位，確保無誤。做好解釋工作，縮短等候時(shí)間，認(rèn)真接待好每一桌客人，做到忙而不亂。

8、自助餐是餐廳廳新開項(xiàng)目，為了進(jìn)一部的提升自助餐服務(wù)的質(zhì)量，制定了《自助餐服務(wù)整體實(shí)操方案》，進(jìn)一步規(guī)范了自助餐服務(wù)的操作流程和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

9、建立餐廳案例收集制度，減少顧客投訴幾率，收集餐廳顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量、品質(zhì)等方面的投訴，作為改善日常管理及服務(wù)提供重要依據(jù)，餐廳所有人員對(duì)收集的案例進(jìn)行分析總結(jié)，針對(duì)問題拿出解決方案，使日常服務(wù)更具針對(duì)性，減少了顧客的投訴幾率。

二、員工日常管理

1、新員工作為餐廳人員的重要組成部分，能否快速的融入團(tuán)隊(duì)、調(diào)整好轉(zhuǎn)型心態(tài)將直接影響服務(wù)質(zhì)量及團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

根據(jù)新員工特點(diǎn)及入職情況，開展專題培訓(xùn)，目的是調(diào)整新員工的心態(tài)，正視角色轉(zhuǎn)化，認(rèn)識(shí)餐飲行業(yè)特點(diǎn)。使新員工在心理上作好充分的思想準(zhǔn)備，緩解了因角色轉(zhuǎn)變的不適應(yīng)而造成的不滿情緒，加快了融入餐飲團(tuán)隊(duì)的步伐。

2、注重員工的成長，時(shí)刻關(guān)注員工的心態(tài)，要求保持良好的工作狀態(tài)，不定期組織員工進(jìn)行學(xué)習(xí)，并以對(duì)員工進(jìn)行考核，檢查培訓(xùn)效果，發(fā)現(xiàn)不足之處及時(shí)彌補(bǔ)，并對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃加以改進(jìn),每月定期找員工談心做思想工作，了解他們近期的工作情況從中發(fā)現(xiàn)問題解決問題。

3、結(jié)合工作實(shí)際加強(qiáng)培訓(xùn)，目的是為了提高工作效率，使管理更加規(guī)范有效。

并結(jié)合日常餐廳案例分析的形式進(jìn)行剖析，使員員對(duì)日常服務(wù)有了全新的認(rèn)識(shí)和理解，在日常服務(wù)意識(shí)上形成了一致。

三、工作中存在不足

1、在工作的過程中不夠細(xì)節(jié)化，工作安排不合理，工作較多的情況下，主次不是很分明。

2、部門之間欠缺溝通，常常是出了事以后才發(fā)現(xiàn)問題的存在。

3、培訓(xùn)過程中互動(dòng)環(huán)節(jié)不多，減少了生氣和活力

餐飲月末總結(jié)2時(shí)間過得真快，茫茫碌碌中已近年末，轉(zhuǎn)眼間我接管食堂的時(shí)間又過了一年了。

回顧過去的每一天，我作為一名食堂管理員，深感到責(zé)任的重大，工作壓力之沉重。因?yàn)槲宜鶑氖碌墓ぷ髻|(zhì)量，很有可能會(huì)影響到全體職工的身心健康。所以，為了揚(yáng)長避短，今后能把工作干得更好，現(xiàn)就一年來的工作情況總結(jié)如下：

第一、作為食堂自然是離不開飲食，食堂是每個(gè)人生活中不可缺少的一部分，假如我們離開了吃的東西是不可能生存下去，所以作為單位的食堂這也是很重要的。作為食堂管理員更應(yīng)多為的飲食著想，為保證每位學(xué)生的身心健康而考慮。

第二、作為一個(gè)集體食堂，食品衛(wèi)生安全是關(guān)系到每一位學(xué)生身體健康的大事。首先，我們要求每位食堂工作人員上崗前,都要進(jìn)行上崗前的體檢，對(duì)體檢不合格者不於上崗。食堂是學(xué)生用餐的地方，也是對(duì)疾病最為敏感的地方，為了使全體職工都能心情舒暢的放心用餐，作為食堂的工作人員，我有責(zé)任有義務(wù)搞好食堂的衛(wèi)生工作。不定期對(duì)工作人員進(jìn)行思想教育、貫徹落實(shí)食品衛(wèi)生法的要求等。通過學(xué)習(xí)，提高工作人員在工作中的服務(wù)質(zhì)量和意識(shí)。切實(shí)做好食堂的食品衛(wèi)生、餐具的“一洗、二沖、三消毒”工作，工作臺(tái)做到隨用隨清，每周對(duì)廚房一次大清掃。如發(fā)現(xiàn)工作中有不到位之處立即指出，勒令改正及時(shí)到位。全體工作人員能夠認(rèn)真做好本職工作，明確職責(zé)、各司其職、服從分配、隨叫隨到，保證了職工的工作正常運(yùn)轉(zhuǎn)。第三、每天，我一有空閑，就下廚房巡視，與食堂人員取得溝通聯(lián)系，對(duì)食堂工作方面的所需或不足，作詳細(xì)了解，如有不周，及時(shí)作好調(diào)控。如衛(wèi)生情況：由于用餐人數(shù)多，前段時(shí)期食堂人員不定，使大家身心疲憊，有時(shí)沒能夠及時(shí)、徹底地將衛(wèi)生打掃干凈，物品的擺放也不夠整齊。為了及時(shí)調(diào)整好工作人員的心態(tài)改變當(dāng)前狀況，我親自為他們出謀劃策，親臨廚房，指揮他們或配合他們一起工作。使天花板、墻壁、灶臺(tái)、蒸箱等煥然一新，地面、庫房等一塵不染。廚房有了明顯改觀，良好的工作環(huán)境使全體工作人員更加心情舒暢，干勁更足;同樣，良好的餐飲環(huán)境，也給就餐人員帶來了愉悅。

第三、把住食品進(jìn)貨也非常重要。一百多人用餐需要經(jīng)常外出采購各種食品，如：肉、菜、蛋、禽、主、副食等。由我和采購員一同去采購,嚴(yán)把沒有“檢疫證”、“食品衛(wèi)生許可證”的食品一律不采購，存放時(shí)間長的、變質(zhì)變味的統(tǒng)統(tǒng)拒之門外，嚴(yán)防食物重毒事件的發(fā)生，切實(shí)保證每位職工的身體健康。在此期間在我食堂用餐的人員及職工無發(fā)生任何腸道疾病和食物中毒事故。食品衛(wèi)生方面做到不能長期存放的蔬菜食品每日采購、可長期存放的食品定期采購。

第四、一年來接待了，大小用餐共計(jì)十余次。及時(shí)、準(zhǔn)確、順利地完成了用餐接待工作，給各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)留下了良好的印象。同時(shí)確保了職工的正常就餐。

培養(yǎng)員工服務(wù)意識(shí)，提高員工綜合素質(zhì)

為了培養(yǎng)員工的服務(wù)意識(shí)，提高他們的綜合素質(zhì)，本年度開展了《餐飲服務(wù)意識(shí)培訓(xùn)》、《員工心態(tài)訓(xùn)練》、《服務(wù)人員的五項(xiàng)修煉》、《員工禮儀禮貌》、《酒水知識(shí)》等培訓(xùn)，這些培訓(xùn)課程，使基層服務(wù)人員在服務(wù)意識(shí)，服務(wù)心態(tài)、專業(yè)服務(wù)形象及餐飲專業(yè)知識(shí)等方面都有所增強(qiáng)，自今年四月份以來，在歷次的人力

資源組織的大檢查中沒有出現(xiàn)員工違紀(jì)現(xiàn)象。

3、開展服務(wù)技能培訓(xùn)，提高貴賓房服務(wù)水平

為了提高貴賓房的服務(wù)接待能力，開展了《貴賓房服務(wù)接待技能培訓(xùn)》、《餐廳點(diǎn)菜技巧培訓(xùn)》，以案例分析、演示的形式對(duì)服務(wù)接待中出現(xiàn)的問題進(jìn)行分析說明，并對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、推銷技巧和人性化服務(wù)進(jìn)行了實(shí)操演示，提升了貴賓房的服務(wù)質(zhì)量。

4、調(diào)整學(xué)員轉(zhuǎn)型心態(tài)，快速容入餐飲團(tuán)隊(duì)

實(shí)習(xí)生作為餐飲?a href='///yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇鬧匾槌剎糠鄭芊窨燜俚娜諶臚哦印⒌髡米托奶苯佑跋觳鴕裰柿考巴哦詠ㄉ琛8菔迪吧氐慵叭脛扒榭觶灸甓裙部沽巳　度綰斡尚T叭俗笠等恕返淖ㄌ馀嘌擔(dān)淠康氖塹髡г鋇男奶詠巧鮮恫鴕幸堤氐恪8每緯痰納柚茫寡г痹諦睦砩獻(xiàn)骱貿(mào)浞值乃枷胱急福航飭艘蚪巧淶牟皇視Χ斐傻牟宦樾鰨涌熗巳諶氬鴕哦擁牟椒ァ?、結(jié)合工作實(shí)際，開發(fā)實(shí)用課程

培訓(xùn)的目的是為了提高工作效率，使管理更加規(guī)范有效。7月份，根據(jù)各餐廳管理層執(zhí)行不到位的現(xiàn)象開發(fā)了《執(zhí)行力》課程，使管理人員從根本上認(rèn)識(shí)到“好的制度，要有好的執(zhí)行力”，并結(jié)合各餐廳執(zhí)行力不夠的具體表現(xiàn)以及同行業(yè)先進(jìn)企業(yè)對(duì)執(zhí)行力的貫徹，以案例分析的形式進(jìn)行剖析，使管理者認(rèn)識(shí)到“沒有執(zhí)行力，就沒有競(jìng)爭(zhēng)力”的重要道理，各級(jí)管理人員對(duì)執(zhí)行力有了全新的認(rèn)識(shí)和理解，在管理思想上形成了一致。

餐飲月末總結(jié)3八月份餐飲做得還不錯(cuò)，為了下月乃至以后的工作做得更好，現(xiàn)將本月的工作總結(jié)如下：

一、以提升服務(wù)品質(zhì)為核心，加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)工程建設(shè)餐飲服務(wù)品質(zhì)的建設(shè)，是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，是餐飲管理實(shí)力的綜合體現(xiàn)，--年度，在對(duì)各運(yùn)作部門的日常管理及服務(wù)品質(zhì)建設(shè)方面開展了以下工作：

1、編寫操作規(guī)程，提升服務(wù)質(zhì)量根據(jù)餐飲部各個(gè)部門的實(shí)際運(yùn)作狀況，編寫了《宴會(huì)服務(wù)操作規(guī)范》、《青葉庭服務(wù)操作規(guī)范》、《西餐廳服務(wù)操作規(guī)范》、《酒吧服務(wù)操作規(guī)范》、《管事部服務(wù)操作規(guī)范》等。

統(tǒng)一了各部門的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，為各部門培訓(xùn)、檢查、監(jiān)督、考核確立了標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)，規(guī)范了員工服務(wù)操作。同時(shí)根據(jù)貴賓房的服務(wù)要求，編寫了貴賓房服務(wù)接待流程，從咨客接待、語言要求、席間服務(wù)、酒水推銷、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、物品準(zhǔn)備、環(huán)境布置、視聽效果、能源節(jié)約等方面作了明確詳細(xì)的規(guī)定，促進(jìn)了貴賓房的服務(wù)質(zhì)量。

2、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督，強(qiáng)化走動(dòng)管理

現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督和走動(dòng)管理是餐飲管理的重要形式，本人堅(jiān)持在當(dāng)班期間按二八原則進(jìn)行管理時(shí)間分配(百分之八十的時(shí)間在管理現(xiàn)場(chǎng)，百分之二十的時(shí)間在做管理總結(jié))，并直接參與現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的問題給予及時(shí)的糾正和提示，對(duì)典型問題進(jìn)行記錄，并向各部門負(fù)責(zé)人反映，分析問題根源，制定培訓(xùn)計(jì)劃，堵塞管理漏洞。

3、編寫婚宴整體實(shí)操方案，提升婚宴服務(wù)質(zhì)量宴會(huì)服務(wù)部是酒店的品牌項(xiàng)目，為了進(jìn)一部的提升婚宴服務(wù)的質(zhì)量，編寫了《婚宴服務(wù)整體實(shí)操方案》，進(jìn)一步規(guī)范了婚宴服務(wù)的操作流程和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，突顯了婚禮現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，并邀請(qǐng)人力資源部對(duì)婚禮司儀進(jìn)行了專場(chǎng)培訓(xùn)，使司儀主持更具特色，促進(jìn)了婚宴市場(chǎng)的口碑。

4、定期召開服務(wù)專題會(huì)議，探討服務(wù)中存在的問題

良好的服務(wù)品質(zhì)是餐飲競(jìng)爭(zhēng)力的核心，為了保證服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)管理水平，提高顧客滿意度，將每月最后一天定為服務(wù)質(zhì)量專題研討會(huì)日，由各餐廳4-5級(jí)管理人員參加，分析各餐廳當(dāng)月服務(wù)狀況，檢討服務(wù)質(zhì)量，分享管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)典型案例進(jìn)行剖析，尋找問題根源，研討管理辦法。在研討會(huì)上，各餐廳相互學(xué)習(xí)和借鑒，與會(huì)人員積極參與，各抒己見，敢于面對(duì)問題，敢于承擔(dān)責(zé)任，避免了同樣的服務(wù)質(zhì)量問題在管理過程中再次出現(xiàn)。這種形式的研討，為餐廳管理人員提供了一個(gè)溝通交流管理經(jīng)驗(yàn)的平臺(tái)，對(duì)保證和提升服務(wù)質(zhì)量起到了積極的作用。

5、建立餐廳案例收集制度，減少顧客投訴幾率

本年度餐飲部在各餐廳實(shí)施餐飲案例收集制度，收集各餐廳顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量、出品質(zhì)量等方面的投訴，作為改善管理和評(píng)估各部門管理人員管理水平的重要依據(jù)，各餐廳管理人員對(duì)收集的案例進(jìn)行分析總結(jié)，針對(duì)問題拿出解決方案，使管理更具針對(duì)性，減少了顧客的投訴幾率。

二、組織首屆服務(wù)技能競(jìng)賽，展示餐飲部服務(wù)技能

為了配合酒店15周年慶典，餐飲部8月份組織各餐廳舉行了首屆餐飲服務(wù)技能暨餐飲知識(shí)競(jìng)賽，編寫了競(jìng)賽實(shí)操方案，經(jīng)過一個(gè)多月的準(zhǔn)備和預(yù)賽，在人力資源部、行政部的大力支持下，取得了成功，得到上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的肯定，充分展示了餐飲部嫻熟的服務(wù)技能和過硬的基本功，增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的凝聚力，鼓舞了員工士氣，達(dá)到了預(yù)期的目的。

餐飲月末總結(jié)4目前餐飲行業(yè)環(huán)境相當(dāng)嚴(yán)峻,如何搞好經(jīng)營,餐飲部在酒店的正確領(lǐng)導(dǎo)下,全面落實(shí)酒店經(jīng)營承包方案,以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心,強(qiáng)化管理,上下一致,使餐飲部在餐飲業(yè)不景氣,且承包任務(wù)重的情況下,穩(wěn)步前進(jìn),取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益,現(xiàn)將主要8月份的工作總結(jié)如下:

一、各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況:

全年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入_____元,比去年的_____元,增長_____元,增長率__%,營業(yè)成本_____元,比去年同期的_____元,增加_____元,增加率__%,綜合毛利率__%,比去年的__%,上升(或下降)__%,營業(yè)費(fèi)用為_____元,比去年同期的_____元,增加(或下降)_____元,增加(或下降)率__%,全年實(shí)際完成任務(wù)_____元,超額完成_____元,(定額上交年任務(wù)為380萬元)。

二、8月份完成的主要工作:

(一)落實(shí)酒店經(jīng)營承包方案,完善激勵(lì)分配制度,調(diào)動(dòng)員工的積極性。

八月份,餐飲部定額上交酒店的任務(wù)為--x萬元,比去年的--萬元,上升--萬元,上升率為19%。為了較好地完成任務(wù),餐飲部領(lǐng)導(dǎo)制定了內(nèi)部經(jīng)營方案和效益工資分配方案,按照部門、崗位、技術(shù)、技能、勞動(dòng)強(qiáng)度等方面的不同,把經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分解到各個(gè)分部門,核定了各分部門的營業(yè)額、出品額、費(fèi)用額、毛利率,逐月核算,超額提成,節(jié)能加獎(jiǎng),充分體現(xiàn)了任務(wù)與效益工資掛鉤的原則,使他們發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì),能想方設(shè)法,搞好經(jīng)營,調(diào)動(dòng)了員工的積極主動(dòng)性。今年人均月收入____元,比去年同期的____元,增加了___元,增長率為__%。

(二)抓好規(guī)范管理。強(qiáng)化協(xié)調(diào)關(guān)系,提高綜合接待能力。

1.健全管理機(jī)構(gòu),由餐飲部領(lǐng)導(dǎo)、分部門經(jīng)理組成的質(zhì)量管理小組,全年充分發(fā)揮了作用,小組既分工,又協(xié)作,由上而下,層層落實(shí)管理制度,一級(jí)對(duì)一級(jí)負(fù)責(zé),實(shí)行對(duì)管理效益有獎(jiǎng)有罰,提高了領(lǐng)導(dǎo)的整體素質(zhì),使管理工作較順利進(jìn)行。

2.完善餐飲部的會(huì)議制度。

會(huì)議包括年終總結(jié)會(huì)、季度總結(jié)會(huì)、每月經(jīng)營分析會(huì)、每周例會(huì)、每日檢討會(huì)、班前班后會(huì)、財(cái)務(wù)監(jiān)督稽查會(huì)、衛(wèi)生安全檢查匯報(bào)會(huì)等,由于制度的完善,會(huì)議質(zhì)量提高了,上級(jí)指令得到及時(shí)落實(shí)執(zhí)行。

3.建立出品估清供應(yīng)監(jiān)督制度。

為了限度降底估清品種,協(xié)調(diào)各分部門做好出品供應(yīng)工作,每天早、午、晚市檢查出品供應(yīng)估清情況,對(duì)當(dāng)市估清的品種設(shè)專薄記錄,同時(shí)到有關(guān)分部門核實(shí)查證,并要求管理人員簽名,以分清責(zé)任。制度建立后,原耒每市估清五、六個(gè)菜式的現(xiàn)象已成為歷史,現(xiàn)在出品供應(yīng)情況已處于正常化。

4.加強(qiáng)協(xié)調(diào)關(guān)系。

酒店分工細(xì),環(huán)節(jié)多,一項(xiàng)工作的完成,有賴于各部門之間的協(xié)調(diào)合作,每周例會(huì)上反復(fù)強(qiáng)調(diào),出現(xiàn)問題,部門之間不得相互責(zé)怪、推搪,要敢于承認(rèn)錯(cuò)誤,多發(fā)現(xiàn)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn),搞好協(xié)調(diào),今年大大減少了過去存在的一些脫節(jié)不協(xié)調(diào)的現(xiàn)象。

5.提高綜合接待能力。

今年,全面抓好服務(wù)規(guī)范,出品質(zhì)量,使接待能力大大提高。在做好各類社團(tuán)宴會(huì)、酒會(huì)、喜宴、自助餐、會(huì)議餐接待的同時(shí),還做好高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和各大公司、酒店的各類型宴會(huì)的接待,如接待了多個(gè)外國國家總統(tǒng)、元首、總理和使團(tuán),國內(nèi)的中央部委級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、省長、司令員、軍長、市長等等領(lǐng)導(dǎo);x月18日晚市接待單位宴客、婚筵等訂餐共165席,創(chuàng)開業(yè)以耒日訂餐總席數(shù)的記錄;9月29日晚,接待婚筵共75席,創(chuàng)歷史純婚筵總席數(shù)的記錄。由于環(huán)境優(yōu)美、價(jià)格合理、味道可口、服務(wù)一流,使賓客高興而耒,滿意而歸。

餐飲月末總結(jié)5時(shí)間過的真快，轉(zhuǎn)眼又過了一個(gè)月。現(xiàn)結(jié)合--八月份實(shí)際工作開展過程中取得的成果經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)對(duì)本月的工作進(jìn)行總結(jié)如下:

一、八月份實(shí)際工作開展中取得的成果、經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)

㈠人員管理方面

1。愛店思想的樹立

提出開展在本店人人都要樹立“以店為家，愛店視家，建店勝家”的愛店思想教育活動(dòng)至今，每位店員都能通過自己的行動(dòng)來證明已經(jīng)樹立了我們這種愛店的思想。不論從每位店員平時(shí)工作的積極踴躍性、維護(hù)集體榮譽(yù)感的表現(xiàn)都能讓我感覺到大家已經(jīng)有了:‘店就是自己的家，所做工作就是自己的事業(yè)’的思想認(rèn)識(shí)。餐飲店長月工作總結(jié)。

x月份以來工作任務(wù)量比較大，要完成秋冬產(chǎn)品和春夏產(chǎn)品進(jìn)行換季上下架工作。一連七八天大家經(jīng)常加班加點(diǎn)圍繞著新貨品數(shù)量的審核清點(diǎn)、秋冬產(chǎn)品上架的陳列布置、春夏產(chǎn)品退貨數(shù)量的清點(diǎn)三個(gè)主要任務(wù)進(jìn)行攻克，所有幾乎員工都有犧牲自己的休息時(shí)間來店里加班幫忙而且沒有一個(gè)人有過怨言。這種對(duì)待工作的態(tài)度也剛剛驗(yàn)證了大家的凝聚力表現(xiàn)和我們‘以店為家，愛店視家，建店勝家’的愛店思想。我相信只要有了好的精神思想作為動(dòng)力，店里所有同事就會(huì)擁有更多的工作激情來完成好公司交給的各項(xiàng)任務(wù)。

2。導(dǎo)購專業(yè)技能的掌握

x月份進(jìn)行的的專題學(xué)習(xí)，在提升我們導(dǎo)購技巧能力方面取得了很好的效果，通過利用每日晨會(huì)和經(jīng)營空閑時(shí)間統(tǒng)一組織討論學(xué)習(xí)營銷理論，并運(yùn)用實(shí)踐到現(xiàn)時(shí)接待顧客中去，在晚會(huì)上交流自己總結(jié)出的導(dǎo)購，從而使我們整體的導(dǎo)購技巧能力提高很大。

堅(jiān)持利用每周一、三店堂經(jīng)營較空閑的時(shí)間組織復(fù)習(xí)在培訓(xùn)時(shí)掌握的面料理論知識(shí)，并且組織一些〈識(shí)別面料認(rèn)識(shí)其特性，爭(zhēng)做“面料知識(shí)小能手”的小評(píng)比〉小競(jìng)賽活動(dòng)，也取得了很好的成效。店里所有員工都能夠熟練的掌握現(xiàn)有產(chǎn)品的面料、特性。

人員管理方面的不足:

①在組織店員執(zhí)行一項(xiàng)細(xì)小的任務(wù)中，有時(shí)只做了些安排但沒有具體的監(jiān)管整個(gè)實(shí)施過程。

②處理店員違反規(guī)章制度問題時(shí)，沒能嚴(yán)格按照條令條例規(guī)定懲罰，讓有違反規(guī)定的員工可能會(huì)出現(xiàn)放松麻痹的思想，不能認(rèn)識(shí)到違反規(guī)章制度的嚴(yán)重性。

㈡貨品管理方面

1。在嚴(yán)把進(jìn)貨關(guān)方面成立驗(yàn)收小組的方法很成功效果顯著。

店里現(xiàn)有貨品的數(shù)量、顏色、尺碼都已登記造冊(cè)，并建立能夠隨時(shí)根據(jù)本店實(shí)際銷售數(shù)據(jù)來制定訂貨計(jì)劃。

2。店內(nèi)盤點(diǎn)工作實(shí)行初盤和復(fù)盤的制度，效果也很明顯。

盤點(diǎn)中我們成立的三個(gè)小組(清點(diǎn)組、記錄組、審核組)以“一對(duì)一幫帶制度”中兩人為一組，并明確提出出現(xiàn)盤點(diǎn)誤差的嚴(yán)重性和懲罰力度。現(xiàn)在盤點(diǎn)工作的效率、準(zhǔn)確性都有很大的提高

3。強(qiáng)調(diào)在收銀服務(wù)的態(tài)度和質(zhì)量上很抓管理，得到了很多新老顧客的好評(píng)和認(rèn)可。在提高收銀員操作的速度和準(zhǔn)確度上也有很大進(jìn)步。

貨品管理的不足:

①在清點(diǎn)貨品數(shù)量的準(zhǔn)確度上還不夠更精確。

②監(jiān)督收銀結(jié)算工作時(shí)，仔細(xì)程度不夠高導(dǎo)致出現(xiàn)不應(yīng)該的錯(cuò)誤。

二、x月份工作的進(jìn)展情況

本月工作量較大，圍繞春夏季產(chǎn)品退貨、秋冬新品上市進(jìn)行換季上下架工作。現(xiàn)將本月重點(diǎn)工作進(jìn)展情況做簡單總結(jié):

㈠貨品管理方面

1.秋冬產(chǎn)品的驗(yàn)收和陳列

秋冬產(chǎn)品的種類、系列、數(shù)量多，在進(jìn)貨驗(yàn)收時(shí)再三強(qiáng)調(diào)清點(diǎn)數(shù)量的準(zhǔn)確度和重要性，發(fā)現(xiàn)誤差問題及時(shí)和倉庫人員溝通處理。秋冬新品的陳列出樣按:運(yùn)動(dòng)家居休閑區(qū)、嬰幼童裝區(qū)、男女精品系列內(nèi)衣區(qū)、男女基礎(chǔ)內(nèi)衣區(qū)進(jìn)行明確劃分，在不同區(qū)域采取不同陳列方法，運(yùn)用“兩個(gè)統(tǒng)一”(統(tǒng)一店堂陳列服裝的疊放方法，統(tǒng)一店堂掛衣架的間距)，來給顧客一種整體的整潔、層次感，最終尋求整體店堂的陳列出樣效果。店內(nèi)現(xiàn)有秋冬產(chǎn)品陳列工作基本完成。

㈡掌握秋冬產(chǎn)品知識(shí)方面

1.熟悉掌握秋冬產(chǎn)品的價(jià)格、面料、特性、工藝方法。

結(jié)合所學(xué)面料知識(shí)及產(chǎn)品簡介牌對(duì)今年秋冬新品的價(jià)格、面料、特性優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行共同交流學(xué)習(xí)。并討論出最能明確介紹每款秋冬新品優(yōu)點(diǎn)的語言模塊，把我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)清清楚楚的介紹給我們的顧客。

2。掌握秋冬產(chǎn)品搭配推薦給顧客的導(dǎo)購技巧。

利用經(jīng)營空閑時(shí)間組織店員討論店堂現(xiàn)有秋冬產(chǎn)品的搭配效果，在接待顧客時(shí)不僅能真正滿足顧客的需求同時(shí)還得提高單票業(yè)績，從而提高店堂整體業(yè)績。

總結(jié)吸取八月份工作中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，時(shí)刻提醒自己需要注意的幾點(diǎn)，在下步工作中及時(shí)糾正。九月份重點(diǎn)工作任務(wù)已經(jīng)基本完成，接下來的工作重點(diǎn)圍繞進(jìn)一步熟悉秋冬產(chǎn)品、提高導(dǎo)購技能提升店堂業(yè)績、整頓人員作風(fēng)紀(jì)律三大工作。

食品導(dǎo)購總結(jié)范文2

一、商超：1、類型劃分及表現(xiàn)特征：一般認(rèn)定流通內(nèi)的KA類商超，是以本縣區(qū)域最大的商超來稱謂，面積也沒有明確的規(guī)定，此僅為本區(qū)域的認(rèn)定。KA類商超面積在流通一般為3000㎡以上， A類商超的面積在流通一般在2000㎡以上，B類商超的面積在流通一般為1000㎡左右；特征表現(xiàn)為管理機(jī)構(gòu)建全，要求經(jīng)銷商提供稅票，要求廠方上駐店導(dǎo)購，要求各種節(jié)慶、陳列等方面的費(fèi)用。

2、進(jìn)店阻力：新品進(jìn)商超過程中，采購總是找出理由排斥，或要求大量的、各種各樣的費(fèi)用，或要求壓低價(jià)格，那么如何化解，并達(dá)成進(jìn)店的目的。

阻力一：進(jìn)店前調(diào)查事項(xiàng)分為商超的面積，新店開業(yè)的時(shí)間，食品飲料區(qū)的設(shè)置、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的搭配，結(jié)款期，采購的個(gè)人情況等。

阻力二：談判中遇到的阻力分為以不適銷為借口拒絕產(chǎn)品進(jìn)店。解決：舉例外地某商超的熱銷，以及央視廣告的拉動(dòng)。

阻力三：采購以毛利點(diǎn)低于15個(gè)點(diǎn)為借口拒絕進(jìn)店。解決：飲料整個(gè)行業(yè)單價(jià)的毛利都不高，某某產(chǎn)品的毛利點(diǎn)已經(jīng)考慮到商超的運(yùn)營成本問題了，產(chǎn)品暢銷帶來的利潤可以彌補(bǔ)該方面的不足。

阻力四：以產(chǎn)品新鮮度，貨齡上架期不超三個(gè)月為借口拒絕進(jìn)店。解決：少進(jìn)多送，保證貨架期新鮮度。

阻力五：以設(shè)駐店導(dǎo)購及高額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)或其它各種節(jié)慶費(fèi)用為門檻阻擋進(jìn)店。解決：費(fèi)用可以問一下同類競(jìng)品的情況。

作為一線品牌某某，采購拒絕進(jìn)店只是談判的方式，他不會(huì)不銷我們的產(chǎn)品，只是談判的方式或者門店老板與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商有誤解。毛利及產(chǎn)品的上架貨齡與經(jīng)銷商協(xié)商確定后即可搞定。

3、生動(dòng)化陳列或調(diào)整陳列過程中常見的阻力：“擺得好才能賣得好”緣由是擺得好整齊才有高點(diǎn)擊率，才會(huì)給顧客留下印象，長久的不變的形象能夠增強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)知度及信任感，從而產(chǎn)生沖動(dòng)性的購買。

阻力一：超市要求統(tǒng)一的品項(xiàng)陳列，比如按容量劃分，按規(guī)格，按價(jià)格，按包裝，就是不按品牌。解決：超市要求便于顧客挑選，我們要求統(tǒng)一整齊，可以通過與小組長溝通或自已動(dòng)手來盡可能統(tǒng)一，整齊。如有費(fèi)用則必須統(tǒng)一。

阻力二：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把前三位的陳列提前買走了。解決：如果無費(fèi)用的話，那么緊貼著競(jìng)品陳列，如有費(fèi)用的話，要與商超溝通看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合同什么時(shí)間到期提前簽下合同。

4、如何把產(chǎn)品推進(jìn)店主心里，使其說在嘴里？解決一：找準(zhǔn)離消費(fèi)者最近的人去做工作，即在商超中主推的往往是飲料組中的理貨員，或相關(guān)柜臺(tái)的導(dǎo)購員。

解決二：給予一定的銷售提成是最佳的方式，但是沒有費(fèi)用利用贈(zèng)品做客情也可。

解決三：在兩者都沒有的情況下，只有多溝通成為朋友，或者多指點(diǎn)成為老師，則相關(guān)人員必會(huì)多推某某。符合國人的心理，愿意給朋友幫忙。

二、流通：1、流通類型劃分及表現(xiàn)特征：A、傳統(tǒng)型夫妻店（仍以柜臺(tái)銷售為主）約占流通總銷量的10%左右，愛打價(jià)格戰(zhàn)，但是我們可以忽略不計(jì)，基本沒有潛力可挖，這些零店可能會(huì)被市場(chǎng)的發(fā)展而淘汰。 B、現(xiàn)代小型超市（30-50㎡，有的兼營往村里供銷店批發(fā)業(yè)務(wù)）約占流通總銷量的50%左右，愛打價(jià)格戰(zhàn)，但是這部分零店銷量大。店主精明，靈活，經(jīng)營意識(shí)好，現(xiàn)在也開始索要陳列費(fèi)用。且沒有品牌觀念，誰給的錢多就把誰擺的最好，誰的利差大就給誰主推（因?yàn)樗拖喈?dāng)于導(dǎo)購的角色）。而他（零售店）恰恰是我們?cè)诹魍ㄊ袌?chǎng)上的主要銷售門店。費(fèi)用投不投。 C、千村萬店連鎖超市（50—100㎡左右）占流通及鄉(xiāng)鎮(zhèn)總銷量的30%左右。已發(fā)展為規(guī)模化、連鎖化、管理正規(guī)（如平泉富源配送），雖有貨架費(fèi)，但注重產(chǎn)品的多樣化及品牌化，對(duì)一線品牌比較認(rèn)同，貨架費(fèi)用不太高。D、季節(jié)性食雜店：約占流通總銷量10%左右，特征：食品百貨店在淡季賣食品，一旦進(jìn)入9月份以后，才開始進(jìn)一些適銷的產(chǎn)品。

2、進(jìn)店常見的阻力：流通中包含小超但其特性與大超有所區(qū)別，表現(xiàn)在更靈活，要利更快，更高。進(jìn)店前調(diào)查事項(xiàng)分為商超的面積，經(jīng)營競(jìng)品的日期，新店開業(yè)的時(shí)間，食品飲料區(qū)的設(shè)置、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的搭配，商店周圍的居住人群，街上的客流等。以了解此店適銷哪個(gè)單品，首薦必銷，才能讓店主對(duì)我們產(chǎn)生信任，而信任是推銷產(chǎn)品的最好武器。

阻力一：以不適銷為借口拒絕產(chǎn)品進(jìn)店。解決：舉例外地某商超的熱銷，以及央視廣告的拉動(dòng)。

阻力二：采購以毛利點(diǎn)低于15個(gè)點(diǎn)為借口拒絕進(jìn)店。解決：飲料整個(gè)行業(yè)單價(jià)的毛利都不高，某某產(chǎn)品的毛利點(diǎn)已經(jīng)考慮到商超的運(yùn)營成本問題了，產(chǎn)品暢銷帶來的利潤可以彌補(bǔ)該方面的不足。

阻力三：以產(chǎn)品新鮮度，貨齡上架期不超三個(gè)月為借口拒絕進(jìn)店。解決：少進(jìn)多送，保證貨架期新鮮度。

阻力四：以設(shè)駐店導(dǎo)購及高額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)或其它各種節(jié)慶費(fèi)用為門檻阻擋進(jìn)店。解決：費(fèi)用可以問一下同類競(jìng)品的情況。

阻力五：以競(jìng)品庫存大，資金緊張為由拒絕進(jìn)店。解決：某某這幾個(gè)單品在某某賣得特別好，現(xiàn)在央視在打著廣告，你這里要是有人來買，沒有貨的話，會(huì)流失客源的。再說開超市就要品項(xiàng)全才會(huì)招徠人呀！留兩箱才幾十上百元，哪會(huì)沒有呢？

阻力六：以品牌全，產(chǎn)品多為借口拒絕進(jìn)店。解決：飲料你那里是有，但是果汁產(chǎn)品中的第一品牌某某并沒有呀，我們的產(chǎn)品能夠?yàn)槟憷瓉聿簧兕櫩湍兀肯冗M(jìn)一點(diǎn)試銷一下，如何？

阻力七：以有風(fēng)險(xiǎn)為由拒絕進(jìn)店。解決：先進(jìn)來一部分單品，看看賣得好不好，賣得好再進(jìn)其它單品，賣得不好可以調(diào)貨。

阻力八：價(jià)格高，我賣小品牌的一樣，進(jìn)價(jià)低，利潤高，某某不賺錢為由拒絕進(jìn)店。解決：產(chǎn)品一產(chǎn)品的品質(zhì)是不一樣的，笑著說價(jià)格低你喝嗎？是呀，你都不喝，當(dāng)然也有人喝，不過馬上過節(jié)了，送禮還是送咱某某的產(chǎn)品呀。

阻力九：夏天碳酸類飲料比果汁好賣，拒絕進(jìn)店。解決：果汁產(chǎn)品對(duì)你的飲料產(chǎn)品是一個(gè)填補(bǔ)，而且某某產(chǎn)品是名牌，因?yàn)槟銢]有放在冰箱里冰一下，所以賣起來有一定難度，建議你可以先進(jìn)一點(diǎn)，比如紅綠茶，真系列等。

阻力十：某某果汁提價(jià)后，沒有去年好賣，今年康師傅，統(tǒng)一的好賣為由拒絕進(jìn)店。解決：提價(jià)是大勢(shì)所趨，今年各種原材料都在漲價(jià)，所以果汁也漲了一部分，產(chǎn)品是否暢銷主要還是在于零店主推呀，你一推就能賣動(dòng)了。這樣你可以先來一箱賣賣看。

阻力十一：以口感不好為借口，拒絕進(jìn)店。解決：最好打開一瓶由店主品嘗一下，這樣一方面店主喝到不花錢的果汁，同時(shí)也會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品更有信心。

阻力十二：以貨架滿負(fù)為由，拒絕進(jìn)店。解決：零店往往陳列不整齊，這里動(dòng)手一碼齊可能就會(huì)騰出空來，這里店主看到你的行動(dòng)，不要產(chǎn)品進(jìn)店也不合適了。

阻力十三：以天氣轉(zhuǎn)涼為由，拒絕進(jìn)店。解決：果汁的飲用正好適用于天氣漸涼的時(shí)候飲用，這時(shí)進(jìn)店的最佳選擇。但往往是借口而已，多聊聊是否因?yàn)榉?wù)問題導(dǎo)致店主不原賣貨，或者是其它問題。

阻力十四：以不想上新品為借口，拒絕進(jìn)店。解決：果汁產(chǎn)品對(duì)你的飲料產(chǎn)品是一個(gè)填補(bǔ)，而且某某產(chǎn)品是名牌產(chǎn)品，新品項(xiàng)帶來新客源，能夠提高門店的集客力。

3、生動(dòng)化陳列或調(diào)整陳列過程中常見的阻力：產(chǎn)品由貨架低層到可視層的調(diào)整，產(chǎn)品位置由靠后到靠前的調(diào)整，產(chǎn)品由單一品項(xiàng)到單一多品項(xiàng)陳列的調(diào)整，生動(dòng)化陳列的調(diào)整都都會(huì)提高我產(chǎn)品的銷售力。但店主不一定買帳，通常會(huì)以下說法來拒絕你的調(diào)整。

阻力一：產(chǎn)品在第五層陳列，準(zhǔn)備移動(dòng)到第二層陳列。唉，你別動(dòng)，擺那挺好的，你一動(dòng)就亂了，實(shí)則是擔(dān)心你只做自己產(chǎn)品的陳列，打亂其原有的整潔度。解決：老板，沒事我給你做一下陳列，把你的整個(gè)貨架都給你擺放整齊，我只是把我們的產(chǎn)品往上面那層放一下。您放心好啦，不會(huì)給你搞亂的。

阻力二：產(chǎn)品在第五節(jié)貨架，準(zhǔn)備移到第一節(jié)貨架。唉，你那個(gè)擺在那里挺好的，別動(dòng)了，前面那個(gè)出了費(fèi)用的。解決：噢，老板這樣，第一節(jié)出陳列費(fèi)我們沒有我們擺第二節(jié)總行了吧。緊貼有費(fèi)用做陳列，無費(fèi)的店力爭(zhēng)做第一陳列。

阻力三：產(chǎn)品每個(gè)單品只有一個(gè)展示面，準(zhǔn)備調(diào)整為兩個(gè)面。唉，那個(gè)挺好，你別移動(dòng)了，就擺在那，都是出了錢的陳列。只有你家不出錢。解決：噢，我們知道，裝作漫不經(jīng)心一邊聊天一邊做陳列，轉(zhuǎn)移注意力的方式達(dá)成目的。

阻力四：產(chǎn)品現(xiàn)有第一陳列，公司下發(fā)了宣傳海報(bào)，要求貼在第一陳列上方。店主為了整體美觀不愿讓貼。解決：老板我們把最新的宣傳用品都貼在你這里了，整個(gè)市場(chǎng)都沒有幾張，你這賣的這么好，我才給你申請(qǐng)過來的。貼上看看好不好看。邊說邊貼。

4、如何把產(chǎn)品推進(jìn)店主心里，說在嘴里？解決一：利益拉動(dòng)，每賣出一瓶，給予一定的銷售返利。

解決二：賣點(diǎn)提煉，找出易記且能夠表達(dá)產(chǎn)品特性的一到兩個(gè)賣點(diǎn)，在日常理貨中反復(fù)向零店傳達(dá)，使其自覺傳播。

解決三：承諾給予的返利及進(jìn)兌現(xiàn)，增強(qiáng)零店主的對(duì)返利的認(rèn)知度和渴求感。

解決四：堅(jiān)持按照理貨路線來進(jìn)行鋪貨，通過定期的走訪來強(qiáng)化店主對(duì)某某產(chǎn)品的理解，從而主動(dòng)推銷產(chǎn)品。

解決五： 為零店的經(jīng)營出主意，想方法，一旦你的方法為其帶來利益，則必會(huì)成為朋友，相關(guān)人員必會(huì)多推某某。符合國人的心理，愿意給朋友幫忙。

三、社區(qū)：類型劃分及表現(xiàn)特征：A、季節(jié)性冷飲店（點(diǎn)）夏季500系列的銷售主力軍，雖然銷售的份額不大，但是其口碑（口口相傳）宣傳的作用巨大，往往能夠帶動(dòng)夏季消費(fèi)的潮流。B、便利店10-20㎡左右，特征是守在居民區(qū)，或小區(qū)內(nèi)，目標(biāo)人群明確且固定，是提高品牌知名度的好地方。如何把產(chǎn)品推進(jìn)店主心里，說在嘴里？根據(jù)社區(qū)的消費(fèi)群體推進(jìn)適銷的產(chǎn)品。

四、餐飲：類型劃分及表現(xiàn)特征：酒店（大型特色店）100㎡左右，約占餐飲總銷量60%左右，有服務(wù)員且著裝統(tǒng)一整齊，收取進(jìn)店費(fèi)，壓款，收取瓶蓋費(fèi)等。主銷高價(jià)位產(chǎn)品。餐館30-80㎡左右，約占餐飲總銷量30%左右，有服務(wù)員但著裝不統(tǒng)一，壓款，收取瓶蓋費(fèi)等。路邊店（夫妻店或親屬幫襯）10-30㎡左右，約占餐飲總銷量10%左右，無費(fèi)用但銷量較小。

2、進(jìn)店常見的阻力：進(jìn)店的導(dǎo)入語一般從其服務(wù)員的服務(wù)情況，生意旺，飯店的管理現(xiàn)狀，吧臺(tái)的管理，酒水誰賣的好，廚房的廚師水平，導(dǎo)入其進(jìn)某某的產(chǎn)品。

3、生動(dòng)化陳列或調(diào)整陳列過程中常見的阻力：餐飲門店的情況比較特殊，一般進(jìn)店后自然會(huì)擺在吧臺(tái)上銷售。

4、如何把產(chǎn)品推進(jìn)店主心里，說在嘴里？解決一：給予服務(wù)員兌瓶蓋返利，以促使其主動(dòng)推銷某某產(chǎn)品。解決二：進(jìn)貨多了給予門店返利。解決三：給予吧臺(tái)人員一定的促品，促使吧臺(tái)向老板提品暢銷的信息，告訴老板果汁類產(chǎn)品只有某某的好賣。解決四：如果有競(jìng)品在酒店銷售，以利益促使吧臺(tái)不擺其產(chǎn)品，服務(wù)員不推其產(chǎn)品，以某某買斷銷售來告之顧客。

五、特通：類型劃分及表現(xiàn)特征：縣城市場(chǎng)的網(wǎng)吧規(guī)模及顧客群基本上都相差無幾，只要有利潤，適銷即可。

2、進(jìn)店常見的阻力：口感好嗎？不好賣，顧客不認(rèn)知該品牌？

3、生動(dòng)化陳列或調(diào)整陳列過程中常見的阻力：一般均可冰凍化陳列。

食品導(dǎo)購總結(jié)范文3

根據(jù)馬斯洛需求層次論一個(gè)或一個(gè)組織的需求分為五個(gè)階段，分別是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次。因此用最直接增加費(fèi)用投放的方式并不能從真正意義上解決問題，而且也不符合公司費(fèi)用預(yù)算和控制計(jì)劃。很多經(jīng)銷商也是抱著會(huì)哭的孩子有奶喝、不哭的孩子沒奶喝心態(tài)向工廠爭(zhēng)取更多的費(fèi)用支持。經(jīng)銷商有關(guān)費(fèi)用的抱怨已經(jīng)成為眾多業(yè)務(wù)人員不得不面對(duì)的問題；如何從專業(yè)的方法和技巧進(jìn)行解決？

解決之前提

資源規(guī)劃

每家公司的促銷費(fèi)用都是有限的，而且用之于市場(chǎng)應(yīng)該也是取之于市場(chǎng)；因此公司針對(duì)某個(gè)市場(chǎng)都會(huì)有促銷費(fèi)用預(yù)算，根據(jù)銷售收入或其它指標(biāo)按一定的比例提取促銷費(fèi)用，然后分為進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、地堆費(fèi)、導(dǎo)購員工資、消費(fèi)者促銷等項(xiàng)目進(jìn)行分解預(yù)算；（見表一）

促銷費(fèi)用項(xiàng)目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

全國KA費(fèi)用

DM費(fèi)

陳列費(fèi)

進(jìn)場(chǎng)費(fèi)

臨時(shí)理貨員費(fèi)用

消費(fèi)者促銷

通路促銷

其它通路費(fèi)用

促銷費(fèi)用1合計(jì)

經(jīng)銷商返利

品種1特價(jià)費(fèi)用

特價(jià)銷量

單箱費(fèi)用

費(fèi)用總計(jì)

從表格上看，其實(shí)尚有很多的隱性資源并未整合；如公司發(fā)放的促銷品資源，廣宣品物料資源等等，如何對(duì)各類資源進(jìn)行有效整合，有規(guī)劃、有跟蹤、有評(píng)估的進(jìn)行投放是提高促銷資源使用數(shù)量和質(zhì)量前提。

解決之策略

1、集中資源投放

記得電視劇亮劍里有這么一個(gè)情景，八路軍某連在攻鬼子一個(gè)據(jù)點(diǎn)準(zhǔn)備突圍而久攻不下，而后調(diào)李云龍連負(fù)責(zé)該據(jù)點(diǎn)突圍，李云龍要求全連戰(zhàn)士在貼近據(jù)點(diǎn)50米前不準(zhǔn)發(fā)一槍一炮；到了貼近據(jù)點(diǎn)50米距離時(shí)，李云龍要求全連戰(zhàn)士聽其號(hào)令，在同一時(shí)間將手榴單投向該據(jù)點(diǎn)；該據(jù)點(diǎn)瞬間被拿下。資源投放同樣也要講究策略，同樣數(shù)量的子彈在同樣的戰(zhàn)場(chǎng)通過采用不同的方式，效果差異明顯。

2、“石油換食品”

較多的經(jīng)銷商業(yè)代或工廠業(yè)代由于缺泛經(jīng)驗(yàn)，在促銷資源執(zhí)行欠缺技巧，往往是談DM時(shí)只談DM、開展消費(fèi)者促銷時(shí)只談場(chǎng)地配合，業(yè)代只會(huì)輸血而不會(huì)造血，所以造成促銷資不足的現(xiàn)像。其實(shí)可以通過“石油換食品、資源換資源”策略放大促銷資源總量，例如安排DM檔期時(shí)可以要求配合免費(fèi)地堆陳列，而投地堆陳列時(shí)要求配合免費(fèi)配合DM宣傳；依此類推消費(fèi)者促銷、促銷品資源、導(dǎo)購員等也都可以進(jìn)行促銷資源放大。

解決之方法

1、觀念調(diào)整

很多經(jīng)銷商為了搞好與其客戶的關(guān)系，幾乎已成為其客戶的代言人和傳聲筒；不管對(duì)方提出何種“南京不平等條約”只管往上傳遞。更甚者干脆先斬后奏，然后軟硬兼施逼迫廠方同意。原因是經(jīng)銷商所投的市場(chǎng)費(fèi)用是廠方的錢，不花自已的錢當(dāng)然不心痛。這是經(jīng)銷商觀念存在問題；因此需讓經(jīng)銷商明白總體費(fèi)用是有限的，費(fèi)用投放的目的是提升品牌和提高銷量，應(yīng)科學(xué)的投放和得到最大化的產(chǎn)出；因此促銷費(fèi)用的錢等于是你經(jīng)銷商的錢。

2、專業(yè)服人

每月末對(duì)下月促銷活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃，然后打包約談經(jīng)銷商計(jì)劃實(shí)施；對(duì)每一項(xiàng)促銷活動(dòng)計(jì)劃分促銷背景、促銷目的、促銷產(chǎn)品、促銷時(shí)間、效果預(yù)估、費(fèi)用預(yù)估、經(jīng)銷商獲利、費(fèi)用分?jǐn)偂?zhí)行人員、后續(xù)跟進(jìn)十項(xiàng)內(nèi)容與經(jīng)銷商詳盡對(duì)談，可以想像，經(jīng)銷商聽完后肯定犯暈。

3、超強(qiáng)揪錯(cuò)

食品導(dǎo)購總結(jié)范文4

廠商的合作對(duì)于一些稍具規(guī)模的廠家都會(huì)在經(jīng)銷商處安排一名廠家代表協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行管理，建立一種團(tuán)隊(duì)管理模式，以經(jīng)銷商為主，廠家為輔的雙重管理機(jī)制。對(duì)于這樣的團(tuán)隊(duì)管理，為了更好的打造一支良好的銷售團(tuán)隊(duì)，穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的信心和激情。廠商的合作管理恰恰需要“說唱臉譜”中的紅臉、白臉管理相配合，將團(tuán)隊(duì)進(jìn)行打造和管控好，恰到好處，收放自如。有利于團(tuán)隊(duì)的良性、和諧管理。

案例分享：夏總是山東市場(chǎng)的一名地級(jí)市的知名食品的經(jīng)銷商，手下有13名業(yè)務(wù)人員，自己平時(shí)不精于管理，團(tuán)隊(duì)的管理趨于放羊式，后來其中一個(gè)食品廠家在他的市場(chǎng)處安排了一名客戶經(jīng)理協(xié)助他進(jìn)行市場(chǎng)精耕，夏總就和這位王經(jīng)理就合作了起來，小王年齡不大25歲，但卻有多個(gè)市場(chǎng)成功拓展的經(jīng)驗(yàn)，尤其善于團(tuán)隊(duì)管理。這讓夏總很高興，兩人也很能談得來，于是夏總就請(qǐng)求小王進(jìn)行他團(tuán)隊(duì)的精細(xì)化管理，助力他的產(chǎn)業(yè)做的更大些，這種事情，本身小王就有義務(wù)，看夏總?cè)绱藷崆椋?dāng)然樂意效勞，滿口答應(yīng)。第二天，夏總就在員工大會(huì)上進(jìn)行小王的介紹和今后他會(huì)領(lǐng)導(dǎo)和督促大家進(jìn)行市場(chǎng)建設(shè)和整改的精神進(jìn)行了傳達(dá)，小王就這樣讓經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)都認(rèn)識(shí)了他。在工作中，夏總和小王進(jìn)行分工配合，各自精管一塊，除了市場(chǎng)的建設(shè)以外，對(duì)與在員工情緒管理上，他們也進(jìn)行了紅白臉式的配合，各自充當(dāng)不一樣的角色。例如在會(huì)議上對(duì)員工的表揚(yáng)和批評(píng)，夏總和小王的紅白臉式的配合，讓團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)不卑不亢。配合的激勵(lì)或打擊讓團(tuán)隊(duì)工作的成效明顯比之前要好很多，員工的思想活動(dòng)和情緒不滿對(duì)夏總的意見在小王的努力下，協(xié)調(diào)解決，團(tuán)隊(duì)管理上不在處于糾結(jié)狀態(tài)，夏總的銷售在小王的幫助下實(shí)現(xiàn)了新的增長，對(duì)與合作信心夏總也是十分高漲。

紅白臉一:市場(chǎng)分配有界定，各自精管半畝良田

廠商雙重管理機(jī)制的分工，以經(jīng)銷商作為銷售流程和日常管理為主體，廠家人員作為市場(chǎng)建設(shè)和檢查為主體作用。所以在廠商人員的關(guān)系中，重點(diǎn)還是經(jīng)銷商，廠家人員起監(jiān)管輔助作用。但是無論誰主誰次，主要是講究管理的配合度和默契度，這種配合和默契是建立廠家和經(jīng)銷商有良好的合作的基礎(chǔ)之上的，并且互相信任想做好市場(chǎng)的強(qiáng)烈意愿，這樣的合作伙伴才會(huì)通力合作去管理好團(tuán)隊(duì)。

現(xiàn)在國內(nèi)的很多大型經(jīng)銷商公司，都已經(jīng)在延續(xù)著這種廠商合作管理的模式，廠家代表駐經(jīng)銷商處定點(diǎn)協(xié)助管理和合作，更密切的關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和團(tuán)隊(duì)打造。效果很好，皆大歡喜。廠家經(jīng)理成為了經(jīng)銷商公司的得力助手或顧問，協(xié)助打造精銳終端部隊(duì)，廠家也在管理過程中更加熟悉市場(chǎng)和團(tuán)隊(duì)狀態(tài)，廠商的合作深度和摩擦也因?yàn)楦私舛鴾p少了很多。更多的是商量怎么辦？而不是停留在干什么？

而中小型傳統(tǒng)商貿(mào)公司，劣根性的“廠商對(duì)立”式的獨(dú)立運(yùn)作方式，讓這種關(guān)系的推進(jìn)很慢。廠家和經(jīng)銷商在市場(chǎng)運(yùn)營中各自極端的代表各自利益進(jìn)行惡性博弈，互不參與對(duì)方業(yè)務(wù)，經(jīng)銷商排斥廠家干涉“內(nèi)政”，結(jié)果廠商矛盾不斷，市場(chǎng)毫無起色，最后不歡而散，或兩敗俱傷。

廠家的代表參加經(jīng)銷商會(huì)議的早晚會(huì)，并將廠家的要求和標(biāo)準(zhǔn)在會(huì)議中進(jìn)行布置，經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)主要對(duì)終端拜訪的訂單、發(fā)貨、調(diào)貨、回款等經(jīng)銷商公司的運(yùn)營重點(diǎn)進(jìn)行布達(dá)工作。雙方有分界但不沖突，是相輔相成的合作陣營。因?yàn)橛泄餐妫簡柺袌?chǎng)要效益，市場(chǎng)是人做出來的，共同的團(tuán)隊(duì)管理是他們的共同利益點(diǎn)。

紅白臉二：市場(chǎng)檢查分析會(huì)，笑罵皆學(xué)問

廠家人員的主要任務(wù)是對(duì)市場(chǎng)建設(shè)和銷售達(dá)成的管控和發(fā)力，銷售的達(dá)成需要市場(chǎng)的建設(shè)成功做鋪墊，這是相輔相成的，這樣以來，廠家走訪市場(chǎng)，總結(jié)市場(chǎng)，整改市場(chǎng)的作用很大。廠家人員的走訪市場(chǎng)，一般有3種，1、自己一個(gè)人的獨(dú)立走訪，2、與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的協(xié)同拜訪，3、與經(jīng)銷商老板一起的暗訪，4、與經(jīng)銷商一起讓業(yè)務(wù)員陪同的走訪，5、與廠家檢查領(lǐng)導(dǎo)的走訪等。對(duì)與廠家駐地代表和經(jīng)銷商公司的合作走訪，主要集中在前4種情況。其實(shí)無論是那種走訪形式，都希望市場(chǎng)能夠有好的改變，在經(jīng)銷商老板態(tài)度積極的情況下，市場(chǎng)的建設(shè)實(shí)際的執(zhí)行者還是在終端業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)身上，所以讓團(tuán)隊(duì)有斗志，不驕不躁是團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵。

走訪市場(chǎng)的會(huì)議上的總結(jié)：一個(gè)打，一個(gè)揉就是廠商合作管理的一個(gè)核心。在表揚(yáng)的時(shí)候：廠家是市場(chǎng)標(biāo)桿的建設(shè)檢閱者，是表揚(yáng)的主體，批評(píng)的時(shí)候也是大膽的批評(píng)和指責(zé)不足，并給出整改排期，經(jīng)銷商老板的作用是附和廠家人員的觀點(diǎn)，支持的態(tài)度，同時(shí)進(jìn)行圓滑的結(jié)尾。同時(shí)給予團(tuán)隊(duì)信心可以做好。來協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)的心理平衡。

這樣一個(gè)打，一個(gè)揉的做法，紅白臉配合，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的心理承受能夠平衡，不至于雙方都捧，捧的太高而驕傲自大，不去踏實(shí)做事，也不至于打擊過大而團(tuán)隊(duì)失落，無干勁！這樣的會(huì)議上，廠商的配合，會(huì)容易推動(dòng)工作，也贏得團(tuán)隊(duì)信心。

紅白臉三：促銷資源的管控，悠然見南山

終端業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)大多都有個(gè)通病：感覺公司的給的資源支持都是應(yīng)該的，且不太在乎資源的投入使用效率。特別是一些促銷品的使用，會(huì)造成很大的浪費(fèi)。例如有的廠家給經(jīng)銷商公司配發(fā)3000個(gè)促銷杯子，然后需要終端業(yè)務(wù)投放到各自門店，結(jié)果每人領(lǐng)了幾百個(gè)，在市場(chǎng)的走訪中往往見到的卻不多，使用效率很低，這樣的事情，除了執(zhí)行力以外，很大程度上是因?yàn)榇黉N品充足，申請(qǐng)的容易，投放起來就不在意，業(yè)務(wù)員到導(dǎo)購員手里，導(dǎo)購員將贈(zèng)品儲(chǔ)存在存物柜里，拿出來少量的贈(zèng)品進(jìn)行使用，檢查的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)很多贈(zèng)品在銷售第一線導(dǎo)購處使用率低。這樣的事情需要在經(jīng)銷商處設(shè)立廠家促銷物料促銷活動(dòng)為主體的管理機(jī)制，贈(zèng)品申請(qǐng)表，贈(zèng)品使用投放表，門店、導(dǎo)購簽收單，贈(zèng)品使用記錄表，售賣產(chǎn)品的小票等證據(jù)。這樣的促銷管理流程和表格由廠家人員進(jìn)行制定和追蹤，可以通過管控，提高贈(zèng)品的使用率，刺激產(chǎn)品的銷售。

經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)也會(huì)慢慢上規(guī)矩，這樣的管理，可能會(huì)造成人性化的不信任感得產(chǎn)生，這時(shí)候經(jīng)銷商老板和團(tuán)隊(duì)的溝通就是劑了。制度和人性化的管理總是相輔相成的，缺一不可，經(jīng)銷商可以在團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行說教，支持廠家的活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，雖然流程繁瑣了但對(duì)與市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化建立還是大有益處的來推動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)來執(zhí)行，從人性化的角度進(jìn)行說教。來從人性化推動(dòng)事情的進(jìn)度和執(zhí)行層面，人治加上法治會(huì)取得更好的執(zhí)行效果。

廠商的紅白臉的合作，既讓團(tuán)隊(duì)按照高標(biāo)準(zhǔn)制度做事，也不會(huì)心存雜念，對(duì)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的執(zhí)行會(huì)有很大的幫助。如悠然見南山般潛移默化中見到標(biāo)準(zhǔn)和新的歷程。

紅白臉?biāo)模汗芾碇忻苌?jí)，充當(dāng)和事佬

金無足赤，人無完人，誰也不能保證哪一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)不犯錯(cuò)誤、沒有判斷失誤的時(shí)候，有時(shí)候經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)出現(xiàn)判斷失誤或語言過激，激怒團(tuán)隊(duì)的核心成員，造成很大的矛盾和誤會(huì)，錯(cuò)誤的訓(xùn)斥自己的下屬。導(dǎo)致下屬忍氣吞聲，工作無積極性，或是一怒之下，一紙申請(qǐng)，欲離職走人。此種情況可能因?yàn)榻?jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)礙于面子，曾口出狠話，覆水難收，又不肯認(rèn)錯(cuò)，怕影響威信。但又恐失去良才。常常會(huì)處于矛盾狀態(tài)。當(dāng)然類似的事情反之也同樣會(huì)發(fā)生在廠家人員的身上。

在人員管理過程中的過激行為導(dǎo)致類似矛盾的出現(xiàn)，這樣的管理情況的出現(xiàn)，小的影響是個(gè)人，大的影響就是團(tuán)隊(duì)了。當(dāng)經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)遇到這樣的情況的時(shí)候，可以有自己的下屬主管給自己解圍，同樣也可以依靠廠家人員來做這個(gè)“和事佬”，廠家人員一般在管理角色中充當(dāng)?shù)陌啄槞C(jī)會(huì)較多，訓(xùn)斥員工的機(jī)會(huì)較少，整體在員工心目中是一個(gè)可以“談心事，道公司不足”“知心哥哥”的形象，所以廠家的威信和信任度在一定程度上可能要超過經(jīng)銷商主管類人員。廠家充當(dāng)和事佬能夠打開經(jīng)銷商人員的心扉，對(duì)癥下藥，說服他們，達(dá)到消減矛盾，穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，留住人才的目的。這樣的事情恰恰需要中間有個(gè)和事佬進(jìn)行大事化小，小事化了的思想疏通工作。協(xié)調(diào)好之間的關(guān)系，兩頭做工作，充當(dāng)白臉，進(jìn)行協(xié)商，將矛盾進(jìn)行降低，恢復(fù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，握手言和或是無聲勝有聲的理解一方心聲，而作為傳話員，協(xié)調(diào)好他們的關(guān)系，進(jìn)入正常的管理中去，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

紅白臉五：公司管理升級(jí)：雙方配合見效果

經(jīng)銷商老板在企業(yè)發(fā)展到一定的程度，會(huì)進(jìn)行管理的升級(jí)，比如經(jīng)銷商公司的公司化運(yùn)營，管理制度更嚴(yán)格，對(duì)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)要求更高，對(duì)與自己企業(yè)的發(fā)展是個(gè)挑戰(zhàn)。新的標(biāo)準(zhǔn)的拔高，會(huì)一時(shí)讓員工很難承受一些新的要求，或力不從心，或抵觸抗拒，這個(gè)時(shí)候就需要廠家和經(jīng)銷商進(jìn)行配合，度過轉(zhuǎn)型管理這一關(guān)。

食品導(dǎo)購總結(jié)范文5

特邀嘉賓：

賀軍輝（某公司營銷副總）

楊榮華（某公司營銷策劃經(jīng)理）

朱軍祥（亞華南山銷售經(jīng)理）

主持人：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)全面加劇，買方市場(chǎng)的格局使終端賣場(chǎng)的地位不斷上升，那么作為中小企業(yè)，如何面對(duì)日益龐大的超級(jí)終端呢？今天就請(qǐng)三位實(shí)戰(zhàn)派營銷人談?wù)勥@個(gè)困擾很多中小企業(yè)的難題。

賀軍輝：這個(gè)問題確實(shí)有研究的必要。我們知道一些大企業(yè)以強(qiáng)勢(shì)的品牌、穩(wěn)定的價(jià)差可以做到對(duì)大賣場(chǎng)不交或少交費(fèi)用。但中小企業(yè)因?yàn)槠放铺?hào)召力小，與大賣場(chǎng)談判的地位不對(duì)等，往往要應(yīng)對(duì)苛刻的“費(fèi)用剝削”。

1．首先，中小企業(yè)要認(rèn)識(shí)到大賣場(chǎng)是稀缺資源，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，買方市場(chǎng)的形成，終端特別是超級(jí)終端越來越重要。

生產(chǎn)廠家——經(jīng)銷商——零售商——消費(fèi)者是商品流通的通路，買方市場(chǎng)的形成將使得越接近消費(fèi)者的環(huán)節(jié)就越占主動(dòng)。因?yàn)樾纬闪似放菩?yīng)，消費(fèi)者認(rèn)為大賣場(chǎng)出售的商品就是有質(zhì)量保證的，其整體價(jià)格水平相對(duì)較低。大賣場(chǎng)的自有品牌或無品牌商品和生產(chǎn)廠家的增多就會(huì)導(dǎo)致廠家的談判地位不斷下降。

中小企業(yè)一旦與超級(jí)終端合作，意味著廠家的物流、分銷、陳列等營銷成本大大減少。過多的生產(chǎn)廠家爭(zhēng)奪有限的超級(jí)終端資源，就必須面對(duì)苛刻的供貨條件，而供貨商為了維護(hù)價(jià)格體系，不愿意直接降價(jià)來滿足大賣場(chǎng)的要求，那么，大賣場(chǎng)就會(huì)采用進(jìn)店費(fèi)、贊助費(fèi)等形式獲取利潤。

2．進(jìn)入的超級(jí)終端是企業(yè)極其重要的營銷資源，這些資源會(huì)隨著大賣場(chǎng)的勢(shì)力增強(qiáng)而升值，所以越早進(jìn)入，就越占據(jù)主動(dòng)。

3．不能簡單地把大賣場(chǎng)的進(jìn)店費(fèi)用看作是營銷費(fèi)用支出，而要看成是終端資源的投入，要計(jì)算的是其投入產(chǎn)出比，可以在多長時(shí)間內(nèi)通過銷售利潤賺回進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，而不是僅計(jì)算其費(fèi)用支出有多大。

4．凡事要適可而止。如果廠家要求不交進(jìn)店費(fèi)，就會(huì)導(dǎo)致談判成本增加、因無法進(jìn)店而損失的銷售利潤攀升。企業(yè)要把進(jìn)店費(fèi)用看成是一種投資行為，而不是成本支出。即使是大企業(yè)，如果一味地要求不交進(jìn)店費(fèi)，反而會(huì)削弱其強(qiáng)勢(shì)品牌的終端資源占有率。

我知道有一家食品企業(yè)在長沙是強(qiáng)勢(shì)品牌，平和堂商場(chǎng)要求其補(bǔ)交進(jìn)店費(fèi)，老總認(rèn)為自己產(chǎn)品是暢銷產(chǎn)品，不同意，結(jié)果被賣場(chǎng)下了貨，扣了應(yīng)付款。拖了一年，廠家損失了40萬元的銷售利潤，只得乖乖地補(bǔ)交進(jìn)店費(fèi)。你說這家企業(yè)是賺了還是虧了？

5．游戲規(guī)則的制定完全取決于供貨商和大賣場(chǎng)之間的實(shí)力對(duì)比。你的品牌影響越大，市場(chǎng)占有率越高，話語權(quán)就越有分量。當(dāng)然，穩(wěn)定的銷售利潤也是其談判的籌碼。但中小企業(yè)沒有這種話語權(quán)，其交易條件基本上沒有過多的談判余地。

主持人：有道理，但照你這樣說，中小企業(yè)就沒有辦法應(yīng)對(duì)大賣場(chǎng)了嗎？

賀軍輝：辦法總比困難多。大賣場(chǎng)的交易條件苛刻，這是因?yàn)橹行∑髽I(yè)沒有掌控主動(dòng)權(quán)，所以就沒有談判的籌碼。

掌控主動(dòng)權(quán)要付出代價(jià)，喪失主動(dòng)權(quán)則要付出更大的代價(jià)。做市場(chǎng)，就必須要投入，就必須要付出代價(jià)，這是不容置疑的。但付出代價(jià)有兩種方式：一種是為掌控主動(dòng)權(quán)而付出代價(jià)，另一種是因喪失主動(dòng)權(quán)而付出更大的代價(jià)。不愿為掌控主動(dòng)權(quán)付出局部代價(jià)，就要為被動(dòng)而付出整體代價(jià)。

所以，掌控主動(dòng)權(quán)才是最大的效益！

主持人：那是否有中小企業(yè)掌控主動(dòng)權(quán)，“降服”超級(jí)終端的實(shí)例呢？

朱軍祥：實(shí)例就由我來說吧。“豐華麥片”開拓某市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)佳用超市占據(jù)了麥片市場(chǎng)最大的零售份額。如果不進(jìn)入佳用超市銷售產(chǎn)品，該市場(chǎng)就很難打開，但超市開出的交易條件卻讓“豐華麥片”的夏經(jīng)理無法接受。

夏經(jīng)理知道光靠談判是不能解決問題的，于是就采用了“先易后難、圍而不打”的策略。首先通過廣告、促銷等做好周邊市場(chǎng)、傳統(tǒng)批發(fā)渠道和中、小型賣場(chǎng)，通過提高產(chǎn)品的市場(chǎng)地位確立了一定的優(yōu)勢(shì)，但這時(shí)佳用超市還是堅(jiān)持其進(jìn)店政策。

久攻不下，夏經(jīng)理急中生智，在產(chǎn)品的宣傳手冊(cè)中把佳用超市等幾家大的超市作為指定購買點(diǎn)。宣傳手冊(cè)分發(fā)后，就不斷有顧客拿著宣傳手冊(cè)到佳用超市去購買“豐華麥片”，結(jié)果佳用超市沒有貨，顧客就轉(zhuǎn)而到其他超市去了。

這件事被佳用超市老總知道了，就限期采購部把“豐華麥片”引進(jìn)店來。采購部經(jīng)理給夏經(jīng)理打電話，他就以在縣城做促銷來敷衍，一周后才露面。見面時(shí)，采購部經(jīng)理先入為主：“你們未經(jīng)允許就把佳用超市作為指定購買點(diǎn)，我們要告你們。”夏經(jīng)理就只道歉，不談合作的事情。這時(shí)采購部經(jīng)理想到老總交代的“限期”，最后還是妥協(xié)了。結(jié)果，豐華麥片當(dāng)月銷量就翻了一番。

這個(gè)案例中，夏經(jīng)理就采取了先做常規(guī)終端，啟動(dòng)市場(chǎng)后再與大賣場(chǎng)談判的策略。

主持人：我們認(rèn)識(shí)到了超級(jí)終端的重要性，接下來談?wù)勅绾尉唧w和大賣場(chǎng)合作？

楊榮華：1.大賣場(chǎng)會(huì)不斷提出更苛刻的條件，是認(rèn)為供貨商可以做出更大的讓步，所以不宜把廠家的底牌過早的暴露。

2.大賣場(chǎng)會(huì)調(diào)查供貨商給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的交易條件。所以中下企業(yè)要做好保密工作，使大賣場(chǎng)認(rèn)為得到的是最優(yōu)惠的條件。

3.要做好長期談判的準(zhǔn)備。大賣場(chǎng)會(huì)對(duì)其他超市的零售價(jià)格、銷量走勢(shì)進(jìn)行調(diào)查，倒算出供貨商給予同行的交易條件，再向供貨商施壓。

4.有些中小企業(yè)喜歡把超級(jí)終端交給大經(jīng)銷商做，因?yàn)榇蠼?jīng)銷商同時(shí)經(jīng)營了幾個(gè)暢銷品牌，可以把中小企業(yè)的產(chǎn)品一起捆綁進(jìn)去。但大經(jīng)銷商往往還是把高昂的進(jìn)店費(fèi)和其他費(fèi)用攤到中小企業(yè)頭上。同時(shí)，經(jīng)銷商結(jié)到款也不一定能及時(shí)回款，這反而增加了中小企業(yè)的貨款風(fēng)險(xiǎn)和回款周期。而且經(jīng)銷商往往不會(huì)承擔(dān)現(xiàn)款進(jìn)貨、然后鋪貨給大賣場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，這樣就會(huì)加大中小企業(yè)的資金壓力。

最好的辦法是以經(jīng)銷商的名義捆綁進(jìn)入大賣場(chǎng)，借助大經(jīng)銷商的關(guān)系降低進(jìn)店費(fèi)用，回款是直接回到企業(yè)的賬戶，然后企業(yè)再返還給經(jīng)銷商一定的利潤或一次性補(bǔ)償一筆費(fèi)用。

5．超級(jí)終端有時(shí)被看作一個(gè)檢驗(yàn)認(rèn)證機(jī)構(gòu)。如果一種產(chǎn)品被超級(jí)終端認(rèn)同，也容易被其他渠道所接受。因此，中小企業(yè)的產(chǎn)品一旦進(jìn)入超級(jí)終端，就可以作為談判籌碼在其他終端賣場(chǎng)作宣傳推廣。但也要看到大賣場(chǎng)的某種商品零售價(jià)一旦放下來，就會(huì)產(chǎn)生價(jià)格連帶影響，其他賣場(chǎng)就會(huì)罷賣，或者要求供貨商給予更優(yōu)惠的供貨條件。

6．中小企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入了大賣場(chǎng)并不代表產(chǎn)品暢銷，啟動(dòng)終端銷售才是關(guān)鍵。大多數(shù)超級(jí)終端每月都會(huì)依照銷售額對(duì)同類商品實(shí)行“末位淘汰”。產(chǎn)品被淘汰后，前期的各項(xiàng)費(fèi)用通常不退，產(chǎn)品再次上架還得重新交費(fèi)，而且再次進(jìn)入大賣場(chǎng)就會(huì)難上加難。所以中小企業(yè)就必須在大賣場(chǎng)直接介入終端運(yùn)作。

主持人：那么如何啟動(dòng)終端銷售呢？

朱軍祥： 生產(chǎn)廠家在大賣場(chǎng)銷售現(xiàn)場(chǎng)所能做的工作包括三大項(xiàng)：陳列、導(dǎo)購、促銷。

1.在銷售現(xiàn)場(chǎng)，將商品盡量多的陳列出來展示。商品被展示的機(jī)會(huì)越多，消費(fèi)者與之接觸的次數(shù)也就越多，那么實(shí)現(xiàn)購買的機(jī)會(huì)就越大。

商品陳列生動(dòng)化的任務(wù)：（1）讓顧客容易看到；（2）讓顧客容易挑選；（3）讓顧客容易拿取。商品陳列生動(dòng)化就是為了實(shí)現(xiàn)商品快速、大量地銷售，其基本要件為：易看、易摸、易了解、易拿、易整理及豐富感。

2.導(dǎo)購是第一推銷員，對(duì)產(chǎn)品銷售有決定性的影響。中小企業(yè)要與營業(yè)員進(jìn)行良好、有效的溝通，加強(qiáng)營業(yè)員的導(dǎo)購作用，提高每個(gè)導(dǎo)購促銷員“臨門一腳”和“多進(jìn)一個(gè)球”的能力，提高公司在終端的認(rèn)知率和美譽(yù)度。導(dǎo)購服務(wù)精細(xì)化要有嚴(yán)格的日?qǐng)?bào)表制度、周例會(huì)制度，定期做好月總結(jié)、表彰會(huì)等，調(diào)動(dòng)導(dǎo)購促銷員的積極性。

3.終端促銷是最直接、最有效的手段，這可以刺激消費(fèi)者的隨機(jī)購買。

在每一經(jīng)營年度開始前統(tǒng)一規(guī)劃好促銷主題，并根據(jù)促銷主題安排月底、周等不同時(shí)段的促銷形式。在與各超市簽訂供貨協(xié)議的同時(shí)，也要簽訂促銷協(xié)議，將廠家的促銷主題與超市的促銷活動(dòng)與時(shí)段相互配合。

作為產(chǎn)生直接購買行動(dòng)的不同類型促銷活動(dòng)，應(yīng)同時(shí)符合兩個(gè)原則：一是娛樂原則。促銷活動(dòng)要使顧客感到有趣味娛樂性；二是讓利原則。只有讓顧客感到有利可圖時(shí)，促銷才能起到作用。而且中小企業(yè)在促銷規(guī)模上比不過大企業(yè)，就要在促銷創(chuàng)意上領(lǐng)先。

主持人：好，非常感謝三位參與今天的討論，我相信三位精彩的發(fā)言對(duì)眾多中小企業(yè)都會(huì)有所啟發(fā)。最后，讓我們每人用一句話來結(jié)束今天的討論。

賀軍輝：誰掌握了主動(dòng)權(quán)，誰就有制定游戲規(guī)則的權(quán)利。所以，掌控主動(dòng)權(quán)是關(guān)鍵。

楊榮華：終端不是萬能的。中小企業(yè)尤其要狠抓大賣場(chǎng)的終端推廣工作。

食品導(dǎo)購總結(jié)范文6

《中國中醫(yī)藥報(bào)》訊　國家中醫(yī)藥管理局在其網(wǎng)站公布了對(duì)部隊(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)虛假違法中醫(yī)醫(yī)療廣告的監(jiān)測(cè)情況，共監(jiān)測(cè)到四家部隊(duì)醫(yī)院違規(guī)廣告21條。

該局政策法規(guī)與監(jiān)督司監(jiān)測(cè)了全國部分報(bào)刊中醫(yī)醫(yī)療廣告情況，監(jiān)測(cè)到部隊(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)虛假違法中醫(yī)醫(yī)療廣告21條次，分別是北京武警三院、天津8630部隊(duì)醫(yī)院、廣州第一軍醫(yī)大學(xué)附屬第二醫(yī)院、西寧536醫(yī)院。

刊載虛假違法中醫(yī)醫(yī)療廣告的報(bào)刊多為都市報(bào)，涉及病種包括胃病、皮膚病、肝病等。違規(guī)行為包括無或已被撤銷《醫(yī)療廣告審查證明》醫(yī)療廣告；宣傳治愈率、有效率等診療效果；涉及、迷信、荒誕、貶低他人等方面；使用和武警部隊(duì)名義等。

工信部、農(nóng)業(yè)部等6部門：聯(lián)合公告禁產(chǎn)禁銷萊克多巴胺

新華網(wǎng)訊　工和信息化部工信部、農(nóng)業(yè)部、商務(wù)部、衛(wèi)生部、國家工商行政管理總局、國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局聯(lián)合公告，自2011年12月5日起在我國境內(nèi)禁止生產(chǎn)和銷售萊克多巴胺。

國家首席獸醫(yī)官于康震介紹說，萊克多巴胺屬于“瘦肉精”的―種。“瘦肉精”是β-腎上腺受體激動(dòng)劑類化合物的俗稱，包括鹽酸克倫特羅、萊克多巴胺和沙丁胺醇等十幾種物質(zhì)。β-激動(dòng)劑類化合物大多是醫(yī)學(xué)臨床普遍使用的平喘類藥物。

據(jù)了解，上世紀(jì)80年代初，美國學(xué)者發(fā)現(xiàn)給動(dòng)物飼喂鹽酸克倫特羅，可以提高瘦肉率和飼料轉(zhuǎn)化率，獲得很好經(jīng)濟(jì)效益。由此，美國開始將其用于動(dòng)物養(yǎng)殖，并逐漸推廣到其他國家。后來發(fā)現(xiàn)其毒副作用較大,80年代末歐盟、美國先后公布禁止使用。隨后，美國制藥企業(yè)研究出毒性小、代謝快的替代品萊克多巴胺，使用時(shí)只要嚴(yán)格掌握劑量、執(zhí)行停藥期規(guī)定，幾乎不會(huì)在動(dòng)物體內(nèi)殘留。美國、加拿大、墨西哥等20多個(gè)國家先后批準(zhǔn)將萊克多巴胺用于生豬養(yǎng)殖。

北京：藥監(jiān)局

曝光94種藥品廣告違規(guī)

新華網(wǎng)訊北京市藥監(jiān)局違法藥品廣告公告，在各種媒介上,94個(gè)藥品品種涉及違規(guī)廣告內(nèi)容。其中，標(biāo)示名稱為“十味黑冰片丸”、“心腦清軟膠囊”、“特靈眼藥”等14種藥品違規(guī)廣告情節(jié)嚴(yán)重。

北京市藥監(jiān)局介紹說，為加強(qiáng)藥品廣告的監(jiān)督管理，嚴(yán)厲打擊違法藥品廣告行為，北京市藥監(jiān)局對(duì)北京市轄區(qū)內(nèi)27個(gè)電視頻道、32份報(bào)紙類媒體及13個(gè)電臺(tái)頻道去年10月的藥品廣告進(jìn)行了監(jiān)測(cè)，共監(jiān)測(cè)到“嚴(yán)重違規(guī)行為”的藥品廣告212條，均為平面媒體。違規(guī)廣告涉及藥品品種94個(gè)，存在未經(jīng)審查和擅自篡改廣告審批內(nèi)容的行為。

這些藥品廣告的違規(guī)行為主要表現(xiàn)為：任意夸大適應(yīng)癥、功能主治或含有不科學(xué)地表示功效的斷言、保證；部分藥品廣告有利用醫(yī)藥科研單位、學(xué)術(shù)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)或?qū)＜摇⑨t(yī)生、患者等名義和形象作證明的內(nèi)容。

北京：全國藥品安全專項(xiàng)整治搗毀

制售假藥窩點(diǎn)1800余個(gè)

新華網(wǎng)訊全國藥品安全專項(xiàng)整治1作總結(jié)電視電話會(huì)議的資料顯示，在為期兩年的全國藥品安全專項(xiàng)整治中，相關(guān)部門共搗毀非法生產(chǎn)、銷售假藥窩點(diǎn)1800余個(gè)，涉案金額335億元。

國家食品藥品監(jiān)督管理局副局長邊振甲說，在專頁整治期間，我國13個(gè)部門聯(lián)合開展打擊利用聯(lián)網(wǎng)等媒體虛假廣告及通過寄遞等渠道銷售假藥的整治行動(dòng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國食品藥品監(jiān)管部門與相關(guān)部門合作，共出動(dòng)執(zhí)法人員100多萬人次，行政處罰立案42517起。在打擊制售假藥的同時(shí)，相關(guān)部門對(duì)非藥品冒充藥品的行為進(jìn)行整治，查處違法產(chǎn)品5000余種次。

他介紹，為保障藥品質(zhì)量安全，專項(xiàng)整治期間還加強(qiáng)了藥品生產(chǎn)監(jiān)管，開展生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)日常檢查28000余次，覆蓋全部藥品生產(chǎn)企業(yè)，對(duì)檢查發(fā)現(xiàn)的問題責(zé)令整改5800余起；組織藥品GMP認(rèn)證檢查、跟蹤檢查和飛行檢查6255次。全周共完成17790個(gè)品種的處方、工藝核查和品種檔案建立工作，共要求1265個(gè)品種限時(shí)申報(bào)，責(zé)令98個(gè)品種暫停生產(chǎn)。

法國：劣質(zhì)隆胸硅膠被疑致癌

大江網(wǎng)訊“法國聚植入修復(fù)體公司(PIP)事件”讓全球很多曾接受了隆胸整容手術(shù)的愛美女性色變。

“江西變性第一人”申清清隆胸所使用的也正是在同內(nèi)被稱為“寶麗貝”的PIP隆胸硅膠，如今生活已漸趨平靜的申清清又陷入恐慌，并表示欲回南昌體檢。

據(jù)南昌市某整形美容醫(yī)院企劃部張主任說，他也是通過網(wǎng)絡(luò)了解到PIP隆胸硅膠的問題，他表示，該醫(yī)院是江西省唯一指定使用這種隆胸硅膠的整形醫(yī)院，但從引進(jìn)至今，醫(yī)院使用這種隆胸硅膠進(jìn)行的手術(shù)也不到3例，目前醫(yī)院已經(jīng)停用了該款隆胸硅膠。

PIP在2009年4月8日獲得相關(guān)部門批準(zhǔn)，有效期至2013年。注冊(cè)為深圳市維恩杰科技有限公司。

出現(xiàn)問題的是2005年生產(chǎn)的批次，而國內(nèi)進(jìn)口的都是2009年拿到批準(zhǔn)文件后的產(chǎn)品，該公司在購買PIP產(chǎn)品的時(shí)候已經(jīng)和法方協(xié)商好，中國購買的都是6300，到目前為止，國內(nèi)所有使用PIP產(chǎn)品的人都沒有出現(xiàn)任何問題。

湖北：明星藥達(dá)菲

或致死亡多地停售

《長江商報(bào)》訊“達(dá)菲”可能導(dǎo)致患者突然出現(xiàn)嚴(yán)重呼吸困難、精神異常等癥狀，甚至導(dǎo)致死亡。日本非營利機(jī)構(gòu)“醫(yī)藥警戒中心”進(jìn)行的一項(xiàng)研究，將“抗流感明星藥物”達(dá)菲推到了風(fēng)口浪尖。

達(dá)菲(又名奧司他韋)是由瑞士羅氏制藥公司研制的抗流感藥物,2001年10月在中國上市。日本醫(yī)藥警戒中心的此次調(diào)查以日本厚生勞動(dòng)省公布的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，數(shù)據(jù)顯示，在服用了達(dá)菲的119名死亡患者中，有38人在服藥12小時(shí)內(nèi)出現(xiàn)重癥狀態(tài)或死亡。

湖北的同濟(jì)堂大藥房、普安藥房、中聯(lián)大藥房等多家江城連鎖藥店，在藥架上沒有發(fā)現(xiàn)達(dá)菲的蹤影。普安藥房群光店一位藥品導(dǎo)購稱，以前在流感爆發(fā)時(shí)賣過，但因?yàn)樵撍幈容^貴，一盒10片裝零售價(jià)200多塊錢，“很少有人買，后來就不賣了”。醫(yī)院和藥房雖然沒有賣，但讓人感到不安的是，武漢仍有經(jīng)銷商在做達(dá)菲的生意。武漢博濟(jì)堂藥業(yè)股份有限公司工作人員劉俊明表示，公司仍有6件庫存，每件200盒，每盒的規(guī)格為75mg×10粒，批發(fā)價(jià)為110元，“主要流向了全國各地的醫(yī)院，但目前武漢這邊的醫(yī)院都沒有”。

國家食藥監(jiān)局：曝光“健力邦裕豐膠囊”等8種假冒保健品

國家藥監(jiān)局網(wǎng)站訊　國家食品藥品監(jiān)督管理局在其官方網(wǎng)站曝光了“健力邦裕豐膠囊”等8種假冒保健食品，并要求各省(區(qū)、市)食品藥品監(jiān)督管理局依法嚴(yán)肅查處。