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1國(guó)際工程的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)工作

1.1項(xiàng)目信息的全面搜集

國(guó)際工程公司一般擁有較為廣泛的項(xiàng)目信息來(lái)源。包括業(yè)主公開(kāi)招標(biāo)信息，咨詢(xún)公司、中介等機(jī)構(gòu)的宣傳，各重要紙質(zhì)、電子媒體的傳播等。從事經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)工作的商務(wù)人員需要非常敏銳地獲知這些項(xiàng)目信息，歸納整理并初步辨別信息的真實(shí)度，并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)。

1.2明確重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)、項(xiàng)目和業(yè)主，細(xì)分市場(chǎng)，了解所有有關(guān)背景資料

根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀，商務(wù)人員需要結(jié)合其公司的戰(zhàn)略發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)方針，對(duì)項(xiàng)目信息進(jìn)行科學(xué)的篩選，制訂針對(duì)不同性質(zhì)不同地區(qū)的海外市場(chǎng)的計(jì)劃，充分了解背景資料，包括政治、經(jīng)濟(jì)、歷史、語(yǔ)言、文化、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等，明確重點(diǎn)開(kāi)拓和投標(biāo)對(duì)象。這是與國(guó)內(nèi)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)工作區(qū)別最大所在，在整個(gè)經(jīng)營(yíng)工作中占據(jù)著極其重要的地位。

1.3與業(yè)主和其他中介公司的關(guān)系運(yùn)營(yíng)和維護(hù)

全面收集項(xiàng)目信息與業(yè)主及業(yè)主所在國(guó)的有關(guān)信息，培育信息來(lái)源和渠道，在日常的關(guān)系運(yùn)營(yíng)和維護(hù)中加深與業(yè)主之間的了解與情感交流。

1.4與本國(guó)政府機(jī)構(gòu)相關(guān)部門(mén)的關(guān)系運(yùn)營(yíng)和維護(hù)

國(guó)際工程公司在海外市場(chǎng)的運(yùn)作和競(jìng)爭(zhēng)參與，需要取得政府的絕對(duì)支持，了解國(guó)家政策方向，借勢(shì)而為，趨利避害，為海外市場(chǎng)的擴(kuò)張保駕護(hù)航。海外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)從某種意義上，也是國(guó)家與國(guó)家之間政治關(guān)系、經(jīng)濟(jì)利益、文化習(xí)俗之間的競(jìng)爭(zhēng)。

1.5投標(biāo)工作

這是經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)工作的一大重點(diǎn)。及時(shí)、快速地組織人員完成商務(wù)組織、技術(shù)組織、采購(gòu)組織、施工組織，分別完成:①招標(biāo)文件、招標(biāo)合同要求、風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任，結(jié)合本公司的各方面條件的分析;②業(yè)主需求的全部技術(shù)內(nèi)容;③針對(duì)不同供貨商進(jìn)行詢(xún)價(jià)比價(jià)工作，并制訂購(gòu)貨計(jì)劃，考慮運(yùn)輸方式和發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用;④了解當(dāng)?shù)厥┕l件，對(duì)施工工藝、技術(shù)、進(jìn)度、材料和勞動(dòng)力等各方面進(jìn)行構(gòu)思，確定質(zhì)量監(jiān)督原則并制訂施工計(jì)劃。⑤分析、計(jì)算投標(biāo)的各項(xiàng)成本。上報(bào)高層后，由公司確定利潤(rùn)及最終投標(biāo)價(jià)格。同時(shí)，隨時(shí)做好與業(yè)主和招標(biāo)機(jī)構(gòu)各項(xiàng)問(wèn)題確認(rèn)等溝通協(xié)調(diào)工作。這也是前期經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)工作的綜合成果。

1.6為配合經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)行的日常管理工作

日常管理主要包括合同管理、翻譯、涉外商務(wù)管理等事務(wù)。這些工作繁雜，設(shè)定科學(xué)的模板是合格的經(jīng)營(yíng)人員的必備利器。

2經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)工作的知識(shí)管理

那么，我們通過(guò)對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)的管理，在諸多相關(guān)關(guān)系和因果關(guān)系里找尋邏輯，發(fā)現(xiàn)方向，全面提升基礎(chǔ)工作的質(zhì)量，抓住機(jī)會(huì)完成投標(biāo)、談判工作，以實(shí)現(xiàn)最終合同簽訂，取得實(shí)質(zhì)性成果。由此，我們將經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)工作知識(shí)作出以下初步分類(lèi):

(1)項(xiàng)目技術(shù)類(lèi)知識(shí)。

作為國(guó)際工程公司，首先是依托專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的技術(shù)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求，并通過(guò)不斷更新創(chuàng)新技術(shù)和開(kāi)辟創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容在相關(guān)行業(yè)內(nèi)保持一定的競(jìng)爭(zhēng)力，占據(jù)一定份額的市場(chǎng)。在不同行業(yè)，相近專(zhuān)業(yè)、不同的工藝流程都涉及對(duì)多種專(zhuān)業(yè)知識(shí)的綜合利用，國(guó)際上也有相對(duì)穩(wěn)定的公認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量企業(yè)工藝、專(zhuān)利、設(shè)備的先進(jìn)性，并確認(rèn)企業(yè)在本行業(yè)領(lǐng)域所處的地位和影響。因此在與外界進(jìn)行早期溝通時(shí)，公司相關(guān)展示件是極為重要的敲門(mén)磚，包括公司介紹、公司業(yè)績(jī)、技術(shù)特色、技術(shù)創(chuàng)新和發(fā)展等。以業(yè)績(jī)?yōu)槔?jīng)過(guò)知識(shí)管理的分類(lèi)和解析，采用不同方式設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)的展示模式逐漸成為極其重要又基本的工作之一。在分析業(yè)主、咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的需求之后，針對(duì)項(xiàng)目背景和特點(diǎn)，提交不同類(lèi)型的業(yè)績(jī)，事半功倍。同行業(yè)宜根據(jù)自己行業(yè)特性和技術(shù)更替來(lái)進(jìn)行整理分類(lèi)，替代對(duì)任何業(yè)主任何國(guó)家任何條件下都只提供一份一模一樣的業(yè)績(jī)表的做法。以俄羅斯某燒結(jié)項(xiàng)目為例，該業(yè)主選用的燒結(jié)原料特征要求工藝流程利用小球燒結(jié)技術(shù)。在技術(shù)層面上進(jìn)行溝通時(shí)，投標(biāo)方通過(guò)策劃設(shè)計(jì)好的內(nèi)容安排，調(diào)用投標(biāo)公司知識(shí)庫(kù)中小球燒結(jié)的業(yè)績(jī)及原有業(yè)主產(chǎn)能產(chǎn)量相關(guān)數(shù)據(jù)，在帶領(lǐng)業(yè)主進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察時(shí)，就此項(xiàng)相關(guān)內(nèi)容與業(yè)主進(jìn)行了充分的技術(shù)交流，將公司的業(yè)績(jī)重磅推出，在最短的時(shí)間里讓業(yè)主認(rèn)識(shí)了解了他們關(guān)注的方面，迅速并突出重點(diǎn)的展示得到業(yè)主的肯定。國(guó)際工程公司的技術(shù)等全方位支撐是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，應(yīng)在專(zhuān)業(yè)信息平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)共享與交流。

(2)商務(wù)管理類(lèi)知識(shí)。

商務(wù)管理類(lèi)知識(shí)是經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)工作中最基本的知識(shí)領(lǐng)域。包括戰(zhàn)略思想、國(guó)際金融、國(guó)際貿(mào)易、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)計(jì)學(xué)、人力資源管理、項(xiàng)目管理、物流管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、法律等。其中營(yíng)銷(xiāo)思想無(wú)疑是經(jīng)營(yíng)工作的核心，項(xiàng)目融資也在當(dāng)前形勢(shì)下，成為經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)工作中遇到的常見(jiàn)問(wèn)題。越來(lái)越多的項(xiàng)目可能采取EPCF(總承包+融資)或者EP+F形式。某些融資可以充分利用屬于國(guó)家層面的政府專(zhuān)項(xiàng)貸款。這類(lèi)融資項(xiàng)目合同一旦簽訂即可開(kāi)展融資手續(xù)。融資取決于政府及國(guó)家銀行對(duì)于項(xiàng)目的審批，且有不同類(lèi)型的組合，一旦外方政府完成項(xiàng)目審批流程，該項(xiàng)目即可通過(guò)相應(yīng)審批流程完成融資手續(xù)。這類(lèi)涵蓋政策和金融相交織的相關(guān)知識(shí)需要在項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)進(jìn)程中，隨其發(fā)展不斷挖掘、了解并確認(rèn)、分析。

(3)人類(lèi)學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、語(yǔ)言學(xué)等知識(shí)的管理。

走向海外市場(chǎng)，是思維和行動(dòng)橫向的擴(kuò)展。而縱向路徑的思考，讓我們了解過(guò)去對(duì)現(xiàn)在的影響，并對(duì)現(xiàn)在和未來(lái)做出判斷。充分利用對(duì)特別的“人”的了解，來(lái)認(rèn)識(shí)事件背后的意義，分析項(xiàng)目發(fā)展的趨勢(shì)，是經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)工作中的必修課。人類(lèi)學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)對(duì)認(rèn)識(shí)人的共性和個(gè)性的認(rèn)識(shí)緊密相關(guān)。例如在俄羅斯的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，我們深感“老大哥”的心理優(yōu)勢(shì)無(wú)處不在。最初我們懷著向其宣傳當(dāng)代先進(jìn)科技和工藝的心態(tài)前往，同時(shí)了解其真實(shí)的狀態(tài)和需求。經(jīng)過(guò)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)踏勘，看到樹(shù)立起來(lái)的“1937”“1967”等豐碑式的紀(jì)念標(biāo)志，對(duì)其歷史沿革的查找和分析，以及與其專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的交流，我們?cè)O(shè)身處地感受到前蘇聯(lián)當(dāng)年技術(shù)強(qiáng)國(guó)的氣勢(shì)和實(shí)力。換位思考后，調(diào)整心態(tài)，在技術(shù)文本內(nèi)容上加強(qiáng)了工藝技術(shù)創(chuàng)新的介紹，就其現(xiàn)狀為業(yè)主綜合考慮了工藝的改進(jìn)需求，并對(duì)解決設(shè)備使用問(wèn)題做出了建議性意見(jiàn)。謙虛謹(jǐn)慎、與時(shí)俱進(jìn)的中國(guó)風(fēng)范，得到了業(yè)主的認(rèn)可。在語(yǔ)言的功用上，絕不僅是簡(jiǎn)單交流和信息獲取。語(yǔ)言使用的熟練程度決定我們對(duì)其國(guó)家文化的理解，以及專(zhuān)業(yè)的程度。提高專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)表述能力，充分理解語(yǔ)言習(xí)慣代表的文化含義貫穿在了解客戶(hù)的真實(shí)需求、推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程的過(guò)程中。

(4)項(xiàng)目組織運(yùn)作類(lèi)知識(shí)。

在經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)工作中，如物流、運(yùn)輸包裝、交通咨詢(xún)、禮品服務(wù)、展位設(shè)計(jì)等，涉及相當(dāng)專(zhuān)業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)作類(lèi)管理知識(shí)。服務(wù)外包的情況日益增多，也是分工細(xì)化、運(yùn)作專(zhuān)業(yè)化的體現(xiàn)。這些外包服務(wù)的組織、管理，對(duì)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)工作的商務(wù)人員也提出了新的要求。如何甄別和選擇外包服務(wù)，在合適的時(shí)候以合適的價(jià)格為經(jīng)營(yíng)主體工作提供優(yōu)質(zhì)的配套服務(wù)，并納入知識(shí)管理的信息平臺(tái)范疇，使資源利用最大化，是未來(lái)的趨勢(shì)。

3創(chuàng)建更好的知識(shí)管理環(huán)境

通過(guò)對(duì)國(guó)際工程項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)工作和涉及知識(shí)領(lǐng)域的了解，我們認(rèn)識(shí)到，需要進(jìn)一步發(fā)展知識(shí)管理體系的管理界面，培育知識(shí)管理的管理環(huán)境來(lái)促進(jìn)經(jīng)營(yíng)工作。完整的知識(shí)管理體系的管理界面，應(yīng)由戰(zhàn)略思想、組織管理、資源管理、文化管理、風(fēng)險(xiǎn)管理和評(píng)價(jià)管理等六個(gè)方面組成。如圖2所示，經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)工作知識(shí)管理與這六大管理的關(guān)系都是雙向影響的。其中，整個(gè)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)工作內(nèi)容的規(guī)劃、建設(shè)、維護(hù)無(wú)時(shí)不刻深受公司戰(zhàn)略思想和公司文化的指引，反之也為戰(zhàn)略規(guī)劃提出新的啟示和思路，給公司文化注入新的活力;公司組織結(jié)構(gòu)和資源的配備給予知識(shí)管理官方或非官方的支持是巨大的，反過(guò)來(lái)，知識(shí)管理也對(duì)組織和資源結(jié)構(gòu)不斷提出新的要求;知識(shí)管理要求歸納總結(jié)、分享再創(chuàng)造的同時(shí)也必須受到安全、成本等風(fēng)險(xiǎn)管理的制約，必然要求責(zé)任與自由并舉，并接受來(lái)自組織的評(píng)價(jià)和修正。同時(shí)，知識(shí)管理本身又對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和評(píng)價(jià)管理提出了不同時(shí)代不同形勢(shì)下的挑戰(zhàn)與更新的要求。

4結(jié)語(yǔ)

值得一提的是，在最新的2013年ENR國(guó)際承包商排名中，排名第三位的美國(guó)柏克德(BECHTEL)公司正在持續(xù)建設(shè)一套用以促進(jìn)復(fù)合型知識(shí)迅速普及的基礎(chǔ)體系，并在此過(guò)程中充分調(diào)動(dòng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)每一位成員的力量。他們面臨最難的地方，也是我們?cè)诠芾磉^(guò)程中遇到的最大問(wèn)題，就是在“大數(shù)據(jù)”的信息時(shí)代從各種渠道收集到的信息、資源等匯總要耗費(fèi)大量的時(shí)間，如何能在日后的工作中，縮短工作時(shí)間和項(xiàng)目運(yùn)行周期，提高服務(wù)質(zhì)量。柏克德公司認(rèn)識(shí)到，“大數(shù)據(jù)”時(shí)代里知識(shí)管理的巨大作用，希望依靠增加建設(shè)這套體系的成本來(lái)降低未來(lái)可能持續(xù)消耗的成本。由于企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在很大程度上取決于企業(yè)決策的科學(xué)性，因此能對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行充分處理的知識(shí)管理的作用得到了充分肯定。國(guó)際工程市場(chǎng)是從西方發(fā)達(dá)資本主義國(guó)家到國(guó)外去投資、咨詢(xún)、承包開(kāi)始的，他們憑借著雄厚的資本、先進(jìn)的技術(shù)與管理水平以及多年的經(jīng)驗(yàn)，占有絕大部分國(guó)際工程市場(chǎng)，其游戲規(guī)則也是他們通過(guò)多年的實(shí)踐逐步建立的，發(fā)展中國(guó)家要打入這個(gè)市場(chǎng)就要付出加倍的努力。希望通過(guò)對(duì)國(guó)際工程項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)工作內(nèi)容和對(duì)其知識(shí)分解、管理的認(rèn)識(shí)、體會(huì)和建議，探討如何與時(shí)俱進(jìn)，提升經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)工作效率和質(zhì)量，最終贏得業(yè)主更多的認(rèn)可、提高中標(biāo)率的可靠方法。

作者：王鹿家 許高杰 單位：中冶長(zhǎng)天國(guó)際工程有限責(zé)任公司