前言：尋找寫作靈感？中文期刊網用心挑選的制造企業信用銷售下應收賬款管理，希望能為您的閱讀和創作帶來靈感，歡迎大家閱讀并分享。

摘要：當前，我國經濟發展步入新常態，企業發展也面臨著轉型，如何在激烈地市場競爭中贏得生存，維持并擴大市場占有率是多數制造企業經營者思考的問題。為最大化的爭取市場份額，很多制造企業采取實行合同付款條款優惠，分期付款，甚至是到貨后數月再支付貨款等方式，雖然企業收入實現了增加，但隨之帶來了大量應收賬款，給企業帶來潛在的風險。

關鍵詞：制造企業；信用銷售；應收賬款

眾所周知，信用銷售是現代市場經濟中一種常見的銷售模式，在西方發達國家，依靠其完備的信用體系，信用銷售占比高達80%以上。我國進入市場經濟時間不長，雖然整體信用銷售比例沒有西方高，但由于受經濟周期、市場環境等因素影響，越來越多的企業也接受這一模式，而在信用銷售模式下，應收賬款也之大幅增加，應收賬款的周轉期逐漸拉長。據統計，由于缺乏有效的管控制度，我國企業的應收賬款周轉期平均在90-120天，遠遠高于37天的美國的平均水平。面對大量的應收賬款，企業的管理成本隨之增加，信用銷售風險也逐漸成本企業管理中的主要風險。

一、債權人與債務人的博弈

我們來構造一個簡單的博弈模型。假定條件一：市場中僅有兩個參與者，債權人(制造企業)和債務人(客戶)。假定條件二：信用銷售和拖欠合同款都能帶來收益。假定條件三：正常銷售下，制造企業和客戶都不能獲得其他收益，客戶也不拖欠合同款。其中：A指制造企業采用信用銷售后的收益，B指制造企業收回的合同款，C指客戶拖欠合同款的收益。由上表可見：(1)制造企業如不采取信用銷售，只能獲得合同款項，客戶收益為0。(2)如果采用信用銷售，客戶不拖欠合同款，制造企業獲得最大收益A+B，客戶收益為0；如果客戶拖欠合同款，制造企業僅獲得合同款B，客戶收益為C。在理性經濟人假設中，債權人和債務人都會采取對自己利益最大化的措施。這也就說明了為何當前市場中，有那么多的制造企業愿意采取信用銷售，為什么有那么多的客戶會在信用銷售中選擇拖欠合同款。從現金管理角度，債權人需要加速資金回籠，縮短應收賬款周期和經營周期，而對于債務人而言，可能采取擴大支付浮差，延緩現金支出，拉長應付周期。債權人和債務人基于各自利益考慮，會采取對自己有利的政策，從而產生了相關的博弈。

二、信用銷售的收益及風險

(一)信用銷售的收益

對制造企業而言，根據客戶的信用情況，實施分期收款或其他賒銷方式向客戶提供產品，迎合了市場中某些客戶少付或不付資金的需求，而優惠的付款條款將大大提高企業的中標率、簽約率，實現銷售合同額的增加，促進當期的經營指標的達成，對于企業擴充銷售份額，提高市場占有率都有著積極意義；同時，銷售數量的增加會減少制造企業產品庫存，加快存貨周轉，減少企業存貨管理成本。此外，對于一些有實力的上市制造企業而言，銷售的增加還能向市場中的投資者傳遞業績增長等訊息，有利于提振公司股價和增加企業市值。

(二)信用銷售的風險

1.運營風險

信用銷售是制造企業適應市場經常競爭環境采取的營銷活動，雖然在短期會給企業帶來一定的收益，但長期來看，因信用銷售而產生的大量應收賬款會使制造企業的面臨不小的資金壓力，過激的信用銷售行為以及缺乏對應收賬款的有效管理，還將可能誘發制造企業的資金斷裂，嚴重影響企業的正常營運，如果運營問題一直得不到解決，就會造成經營不能持續、公司目標無法實現等諸多問題。

2.法律風險

信用銷售的法律風險主要表現在法律糾紛。實際中，有些制造企業忽略客戶資信調查，弱化合同管控，以及在信用銷售帶來的大量生產壓力下，忽視產品質量，從而造成后續客戶以合同瑕疵或產品質量問題遲付、不付合同款項，甚至主張折讓、賠償，或者因客戶自身經營問題，資金周轉不暢，沒有能力支付供應商的款項，償還貸款、支付其他費用等，可能使制造企業因產品和資金問題，陷入復雜的法律糾紛事務中。

3.財務風險

財務風險主要表現為隨著應收賬款的增加，就會根據財務制度計提大量壞賬，減少企業當前的利潤水平，與之有關的如償債能力、盈利能力等財務分析指標將同步受到影響，以及因信用銷售造成的法律糾紛給企業造成負面新聞波及到企業股票價格，降低企業在資本市場受歡迎程度，給后續融資造成不利影響。

三、應收賬款的管理成本

應收賬款屬于企業重要的營運資產，而應收賬款也意味著客戶對企業資金的占用，應收賬款越多，那么企業大量的款項無法在短時間內變現，除了影響制造企業的現金流，還會帶來收賬成本、壞賬成本和機會成本等相關成本。收賬成本是企業為催收應收賬款所投入的人力、物力和財力，包括企業內部的催收成本，也包括委托專業機構進行催收的成本，一般應收賬款越多，收賬成本越高。壞賬成本是企業基于會計準則，按照財務制度的壞賬計提方法對應收款項計提壞賬，多數情況下，賬齡越長，計提比例越高，壞賬成本越大。應收賬款的機會成本是鑒于應收賬款的資金投入，使得企業無法將對應的資金用于其他次優項目所放棄的收益。例如，企業將無法用該資金購買理財產品賺取的收益。

四、應收賬款管理的內容

完備的管理制度和有效的控制體系是支持企業高效、合規運營的重要保障。對于應收賬款的管理，制造企業可通過構建信用銷售的風險管控體系，明確責任和義務，實行源頭、過程和后期的動態化管理，規范經營活動，減少逾期應收款項，避免企業信用風險。

(一)結合企業目標，加強源頭管控

1.組建信控部門，完善內部管理制度

組建信用管理部門的目的在于健全管理職能，通過專人專事的管理安排，做好企業信用管理工作的實施。同時梳理企業現行的制度，檢查是否已建立起適用信用銷售相關的政策或要求，并進行相應的補充和完善，以指導業務開展，加強信用銷售的業務過程參與及管控。

2.建立客戶信用評估及標準

應收賬款的產生是制造企業給予客戶商業應用，客戶不同，信用標準也不同。而關于客戶的信用評估，主要是運用評價方法或評價模型對企業客戶的信用水平進行等級評價，從而為后續信用交易時提供參考，便于對給予客戶有關的信用期限、信用額度、銷售折扣水平等決策。通過委托外部專業信用評級機構對客戶進行評價也是現在流行的一種常見方法。

3.加強合同簽約管理

合同是規范交易雙方權利和義務的契約文件，作為銷售方，制造企業在合同簽訂時，應針對專用條款上，特別是付款條款和違約條款等內容需要謹慎對待，保持客戶充分溝通，全力爭取符合企業自身利益的約定，并盡量增加保護性條款，以避免待實際執行時，因未達到合同付款條款約定，客戶以此為主張，向企業進行抗辯，造成企業不能盡早收回欠款。

4.優化績效獎勵政策

制造企業在制定員工績效獎勵政策時，需要將收款內容納入對銷售部門及其他業務部門、管理部門的績效評價范圍，合理設置績效指標，通過運用經濟手段，調動員工的收款熱情，主動關注收款，積極推動欠款清收。

(二)參與業務實施，強化過程執行

1.執行履約過程的信控管理

過程管控是企業應收賬款的核心，要求制造企業的管理者們融入到業務中去，于合同履約過程中，在生產、發運、到貨、驗收等環節加強企業應收款項的監管，并通過授權體系和適當的業務控制節點，運用內部流程和合同約定作用力，敦促客戶支付有關欠款，從而最大限度維護企業自身的利益。

2.保持對應收賬款的定期跟蹤

應收賬款一旦產生，制造企業就形成了對一項債權，保持對應收賬款的跟蹤，將會有助于該債權盡早實現。制造企業可以通過定期的溝通機制，對應收賬款產生原因、收款條件、催收進度進行了解，以便及時掌握客戶的付款意愿，同時，通過定期跟蹤，給到收款責任人員和客戶以催收壓力，盡早實現回款可能。

3.應收賬款的出售

對于一些信用度較好的客戶，可以在市場中選擇合適的保理公司或資產管理公司，實施應收賬款保理或出售等，將應收賬款轉換為流動性更強的貨幣資金，這種表外融資的方式除增加企業的現金流外，還能改善企業的財務結構。

(三)構建動態管理，做好后期工作

1.加強對逾期應收賬款的催收

逾期應收賬款是指超過客戶信用期的應收賬款，而逾期的原因，從實際中來看也較多，客戶資金問題、產品質量問題以及客戶惡意拖欠是常見問題。制造企業也應具體問題具體分析，采取更加靈活的催收行動，給予客戶財務足夠的催收壓力。對于客戶有資金不付的，可以通過高層領導溝通、送達律師函等形式予以催收；對于有質量問題的款項，可以通過實施內部整改或折讓方案進行催收；而對于客戶資金困難不付的，可以和對方協商分期付款或用其他資產抵債等保全計劃，并以書面形式對協商結果進行確認；對于客戶惡意拖欠，可通過外部追債機構來催收，情節嚴重的，可直接通過法律訴訟或仲裁等方式尋求最終解決。

2.保持管理政策的更新

應收賬款及信用政策出臺后，通過實際運營的檢驗，一方面可能會因為之初對實際具體情況預判不夠，造成某些條款設計不合理，無法滿足實際需要；另一方面，也有可能因為企業內外環境發生，需要修改政策。因此，制造企業需要定期的對企業的政策進行更新，實施動態管理，以更好地滿足市場和企業需要。

五、結論

信用賒銷是一把雙刃劍，如何用好它，需要靠企業加強自身管理，構建風險防范體系。同時也需要國家積極推動社會信用體系建設，完善信用管理方面的法律法規，讓制造企業利用市場經濟的手段實現自身更大的發展。

參考文獻：

[1]高秀屏.中小企業賒銷信用風險控制的策略研究[J].中國物價，2011(7)：68-70.

[2]凌勇.基于信用管理視角的企業應收賬款風險控制[J].企業改革與管理，2017(11)上：119-120.

[3]虞中奇.制造企業應收賬款管理實務探討[J].會計師，2016(9)：17-18.

[4]歐陽劍.制造企業強化信用管理與高質量發展的思考[J].當代經濟，2018(12)：120-121.

[5]胡雪璐.應收賬款在企業中的管理對策[J].山東農業工程學院學報，2018(6)：33-34.

[6]殷建紅，胡俏.跨國企業商業信用管理案例分析[J].財會月刊，2018(3)：102-108.

作者:李慶 單位:廣州奧的斯電梯有限公司