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摘要:在過(guò)去的十年時(shí)間內(nèi)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)了飛躍式的發(fā)展，這在一定程度上促進(jìn)了我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)的擴(kuò)大，而企業(yè)銷售市場(chǎng)的不斷拓展與企業(yè)內(nèi)部的銷售管理有著密不可分的關(guān)系，高效的銷售管理是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)獲取經(jīng)濟(jì)效益的主要方式，做好企業(yè)銷售管理對(duì)于企業(yè)的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。本文分析了企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀，剖析其存在哪些問(wèn)題，然后并提出相對(duì)應(yīng)的改進(jìn)建議，最后結(jié)合現(xiàn)狀總結(jié)了今后企業(yè)在銷售管理方面的發(fā)展趨勢(shì)，希望可以提升企業(yè)的銷售水平，占得更多的市場(chǎng)份額。

關(guān)鍵詞：銷售管理；發(fā)展趨勢(shì)；理念

一、企業(yè)銷售管理的現(xiàn)狀

(一)企業(yè)的銷售管理理念比較落后

對(duì)企業(yè)的銷售進(jìn)行管理是一個(gè)持續(xù)性較強(qiáng)的動(dòng)態(tài)工作，隨著市場(chǎng)重心的改變，企業(yè)之間也面臨著更多的競(jìng)爭(zhēng)，銷售管理的理念也要隨著社會(huì)的發(fā)展而不斷的更新與改進(jìn)，起碼要和市場(chǎng)以及企業(yè)所處的環(huán)境保持一致。當(dāng)前一部分企業(yè)開(kāi)始注重提高員工的銷售技巧，投入大量資金對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，但是關(guān)于銷售管理的理念卻并沒(méi)有很大的進(jìn)步，依然只停留在最初級(jí)的階段，包括客戶銷售管理或者是市場(chǎng)銷售管理等。但是仍然有一大部分的企業(yè)只是加強(qiáng)銷售管理，卻并沒(méi)有形成系統(tǒng)的銷售管理理念，將對(duì)銷售部門的管理等同于銷售管理，誤認(rèn)為銷售管理應(yīng)該是銷售部門的事，高效的銷售管理，并且自動(dòng)將銷售管理等同于最簡(jiǎn)單的銷售工作，包括銷售業(yè)績(jī)、數(shù)據(jù)、資金、報(bào)表等。這種錯(cuò)誤的看法很容易導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展難以與市場(chǎng)保持基本的步調(diào)，最終致使企業(yè)內(nèi)部多個(gè)部門各自為政，部門之間難以開(kāi)展高效的信息溝通，這種情況是極其不利于企業(yè)的發(fā)展，尤其是可持續(xù)發(fā)展。

(二)企業(yè)各部門并沒(méi)有協(xié)調(diào)配合

企業(yè)銷售管理不僅僅是銷售部門的事情,更加需要其他部門的相互配合,使其他各部門都積極參與其中,努力配合企業(yè)各項(xiàng)管理工作。整個(gè)企業(yè)銷售過(guò)程首先需要深入調(diào)查市場(chǎng),全面掌握市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài),然后根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品以及服務(wù),盡量使市場(chǎng)需求得到滿足。當(dāng)前我國(guó)部分企業(yè)的部門內(nèi)部管理較差，缺乏統(tǒng)一的價(jià)值觀念，部門之間各自為政，甚至還有分幫分派的情況存在，這些情況如果不盡早改善，直接會(huì)影響企業(yè)的銷售管理效率，降低企業(yè)的銷售收入，最終導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟(jì)收益有所下降。

(三)缺乏專業(yè)的企業(yè)銷售管理人才

當(dāng)前，隨便往人才市場(chǎng)走一走轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)招聘銷售人才的起點(diǎn)很低，只要有銷售經(jīng)驗(yàn)，學(xué)歷稍微差點(diǎn)也沒(méi)關(guān)系，初高中學(xué)歷就可以。從事銷售工作的人員真的不少，但是真正敢拼敢闖、學(xué)歷較高的綜合型銷售人才太少，當(dāng)前的銷售市場(chǎng)急缺綜合素養(yǎng)較高的銷售管理人才。部分銷售人員雖然銷售技巧過(guò)人，每個(gè)月都可以拿到較高的業(yè)績(jī)，但是僅僅是依靠自己的實(shí)踐所獲得的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在專業(yè)學(xué)識(shí)方面低人一頭，而這樣的話，就算你業(yè)績(jī)?cè)谕怀?，由于不具備較高學(xué)歷，很難在銷售管理工作崗位做到通過(guò)專業(yè)知識(shí)服人。還有一部分銷售管理人員由于難以及時(shí)把握市場(chǎng)的發(fā)展，所制定的銷售管理戰(zhàn)略目標(biāo)容易出決策失誤，最終受影響最大的就是銷售工作的開(kāi)展。

(四)銷售手段過(guò)度依賴低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)

當(dāng)前很多企業(yè)在進(jìn)行銷售促銷時(shí)，最常用的方式就是促銷，這種方式不僅簡(jiǎn)單，而且得到的效率也是很高，因此很對(duì)企業(yè)開(kāi)始在促銷方面下大功夫，分析如何運(yùn)用新方式得到更多人的關(guān)注。針對(duì)企業(yè)而言，促銷是企業(yè)減少庫(kù)存，增大現(xiàn)金流量的關(guān)鍵因素。但是如果企業(yè)只單單利用低價(jià)策略，最終只會(huì)導(dǎo)致企業(yè)過(guò)度的依賴低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的方式。其實(shí),單純的壓低產(chǎn)品價(jià)格,最后只會(huì)導(dǎo)致兩敗俱傷的結(jié)果,企業(yè)壓低產(chǎn)品銷售價(jià)格,自然會(huì)減小銷售利潤(rùn)空間,企業(yè)流動(dòng)資金也會(huì)大大減少,很難再花費(fèi)過(guò)多的時(shí)間、精力、財(cái)力、物力、人力創(chuàng)新銷售手段,最后形成一個(gè)惡性循環(huán)。

二、進(jìn)一步完善企業(yè)銷售管理的措施

(一)應(yīng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售理念

作為21世紀(jì)的現(xiàn)代型企業(yè)應(yīng)該對(duì)自身的銷售理念有更好的調(diào)整，企業(yè)的管理者應(yīng)該帶領(lǐng)企業(yè)員工積極學(xué)習(xí)現(xiàn)代營(yíng)銷及銷售知識(shí)，及時(shí)和市場(chǎng)及銷售管理的最新理念保持同步，與客戶建立客戶關(guān)系管理，通過(guò)了解客戶的實(shí)際需求來(lái)制定相應(yīng)的活動(dòng)，多次滿足客戶的滿意度，也就是在無(wú)形之中提升了客戶對(duì)企業(yè)、對(duì)品牌的忠誠(chéng)程度，進(jìn)而重復(fù)購(gòu)買，不斷的開(kāi)拓市場(chǎng)。隨著客戶消費(fèi)意識(shí)的增強(qiáng)，企業(yè)應(yīng)該在提升服務(wù)水平方面下功夫，堅(jiān)持把每一位顧客都服務(wù)好，將完美的服務(wù)意識(shí)融入到每一個(gè)環(huán)節(jié)，而不是僅僅停留在售后服務(wù)。

(二)加強(qiáng)各部門的協(xié)調(diào)、合作,提高企業(yè)整體營(yíng)銷功能

大多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有建立銷售管理系統(tǒng)，而是直接將銷售工作交給銷售部門去負(fù)責(zé)處理，企業(yè)管理的思路就是各個(gè)部門各自為政、各負(fù)其責(zé)。作為現(xiàn)代型企業(yè)，有必要將各個(gè)部門資源進(jìn)行整合，將整體的銷售優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，進(jìn)而提高企業(yè)銷售管理的作業(yè)及效率，形成上下一致共同一致的銷售管理理念。同時(shí),銷售部門應(yīng)積極、主動(dòng)和其他部門聯(lián)系、溝通,比如在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的過(guò)程中,可以組織企業(yè)各部門的精英人員成立一個(gè)產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu),一起確定開(kāi)發(fā)進(jìn)度、開(kāi)發(fā)目標(biāo)以及開(kāi)發(fā)重點(diǎn),而且,這種合作應(yīng)該一直持續(xù)到產(chǎn)品銷售過(guò)程中,根據(jù)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)及時(shí)完善產(chǎn)品。

(三)建立一支高素質(zhì)的銷售管理人才隊(duì)伍

銷售部門人員素質(zhì)的高低，對(duì)于企業(yè)開(kāi)展銷售管理具有十分重要的影響，因?yàn)殡m然銷售管理要具有整體性，但是銷售人員是開(kāi)展各種銷售活動(dòng)的具體實(shí)施者，素質(zhì)低的銷售團(tuán)隊(duì)很難完成企業(yè)制定的銷售戰(zhàn)略目標(biāo)。企業(yè)在力所能及的情況下，應(yīng)該多引進(jìn)高端的銷售管理人才，然后制定銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃，通過(guò)不斷的培訓(xùn)為員工豐富銷售方面的知識(shí)和技能。同時(shí)除了銷售方面的知識(shí)外，還要培訓(xùn)行業(yè)法律法規(guī)、行業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息化等方面的培訓(xùn)，從多個(gè)角度提高員工的綜合能力，使他們能夠?yàn)槠髽I(yè)提供更好的服務(wù)。

(四)采用合適的價(jià)格策略

當(dāng)前同一類產(chǎn)品在市場(chǎng)會(huì)有很多不同的廠家，在產(chǎn)品性能相類似的情況下，往往誰(shuí)的價(jià)格更合理，就會(huì)取得更好的銷售成績(jī)。尤其是當(dāng)前市場(chǎng)上雷同現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重,企業(yè)想要在產(chǎn)品質(zhì)量、外觀設(shè)計(jì)等方面搶占市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的難度較大,這時(shí)產(chǎn)品價(jià)格就是競(jìng)爭(zhēng)的有力工具,而且也是吸引廣大消費(fèi)者最直觀的要素。目前,企業(yè)可以采用差別定價(jià)策略、產(chǎn)品線定價(jià)策略,也可以根據(jù)不同的產(chǎn)品生命周期,制定不同階段的產(chǎn)品價(jià)格。

三、企業(yè)銷售管理的發(fā)展趨勢(shì)

(一)緊緊掌握市場(chǎng)發(fā)展

對(duì)于銷售人員而言,不僅應(yīng)密切關(guān)注企業(yè)銷售額,同時(shí)更重要的是需要關(guān)注產(chǎn)品的生命周期以及銷售動(dòng)力,評(píng)估企業(yè)產(chǎn)品以及銷售策略是否和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)保持同步。對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)而言,最忌諱的是一味的追求短期利益,從而忽視品牌擴(kuò)張價(jià)值以及長(zhǎng)期發(fā)展源泉,因此企業(yè)銷售管理應(yīng)時(shí)刻掌握產(chǎn)品銷售背后的市場(chǎng)發(fā)展及其變化。企業(yè)管理者應(yīng)根據(jù)自身的環(huán)境以及發(fā)展現(xiàn)狀,在市場(chǎng)調(diào)查、檢查、調(diào)整的基礎(chǔ)上,找準(zhǔn)銷售管理的有力切入點(diǎn),制定科學(xué)、合理的銷售管理規(guī)劃。

(二)擺正銷售人員的心態(tài),提高對(duì)市場(chǎng)的掌控能力

在企業(yè)銷售活動(dòng)過(guò)程中,不僅僅應(yīng)該做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作,同時(shí)應(yīng)管好銷售人員的心態(tài),充分調(diào)動(dòng)銷售人員的內(nèi)在潛能,激發(fā)他們的工作熱情,以最好的姿態(tài)投入到銷售活動(dòng)中,確保各項(xiàng)銷售活動(dòng)的順利展開(kāi)。銷售管理者應(yīng)時(shí)刻掌握銷售人員是否根據(jù)企業(yè)相關(guān)規(guī)定運(yùn)作程序開(kāi)展工作,各種銷售報(bào)表的準(zhǔn)確性等等,及時(shí)了解、掌握關(guān)于企業(yè)銷售的相關(guān)情況。

四、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，我們可以清楚的認(rèn)識(shí)到企業(yè)銷售管理具備的重要性，可以說(shuō)良好的銷售管理不僅可以直接提升經(jīng)濟(jì)效益，更是可以提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此企業(yè)的管理者應(yīng)該及時(shí)樹(shù)立正確的銷售理念，積極動(dòng)員企業(yè)的各個(gè)部門積極加入到銷售管理的體系中，提升銷售員工的綜合素質(zhì)，帶領(lǐng)全體員工在實(shí)踐中不斷的改進(jìn)，提高整體的銷售能力，確保企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

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作者:邱昌 單位:河南省核工業(yè)地質(zhì)局