摘要：推銷技巧是高職院校營(yíng)銷專業(yè)核心課程，以推銷理論與實(shí)踐操為主要內(nèi)容，目的是培養(yǎng)技能型推銷人才。“翻轉(zhuǎn)課堂”是依托于信息技術(shù)進(jìn)行教學(xué)的現(xiàn)代化教學(xué)手段，利于培養(yǎng)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)意識(shí)，使學(xué)生通過知識(shí)的整合、反思、建構(gòu)等實(shí)現(xiàn)知識(shí)的遷移與應(yīng)用。了解“翻轉(zhuǎn)課堂”，認(rèn)識(shí)”翻轉(zhuǎn)課堂”對(duì)推銷技巧課程的意義，基于“翻轉(zhuǎn)課堂”創(chuàng)新推銷技巧課程設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)推銷技巧課堂教學(xué)的實(shí)效性。

關(guān)鍵詞：推銷技巧;“翻轉(zhuǎn)課堂”;教學(xué)改革;教學(xué)創(chuàng)新

推銷技巧是高職院校營(yíng)銷專業(yè)的一門核心專業(yè)課，對(duì)培養(yǎng)學(xué)生推銷能力，提升學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)有重要作用。隨著課程改革的不斷深入，高職院校推銷技巧課程也要結(jié)合學(xué)校辦學(xué)情況及學(xué)生需求進(jìn)行創(chuàng)新。“翻轉(zhuǎn)課堂”是信息技術(shù)發(fā)展的產(chǎn)物，也廣泛應(yīng)用于課堂教學(xué)，本文以”翻轉(zhuǎn)課堂”為依托，探究推銷技巧課程的創(chuàng)新。

一、“翻轉(zhuǎn)課堂”概述

1.內(nèi)涵

“翻轉(zhuǎn)課堂”最早出現(xiàn)于美國(guó)，是科羅拉多州落基山林地公園高中的兩位化學(xué)老師利用錄制好的視頻給缺課的學(xué)生補(bǔ)課，后來發(fā)展為利用視頻進(jìn)行課前預(yù)習(xí)，以提升課堂互動(dòng)。“翻轉(zhuǎn)課堂”在中國(guó)的研究與應(yīng)用始于2012年，現(xiàn)廣泛應(yīng)用于各學(xué)段各學(xué)科的教學(xué)中。高職教育在擴(kuò)大規(guī)模的同時(shí)，越來越注重質(zhì)量和內(nèi)涵的發(fā)展，教師要?jiǎng)?chuàng)新教學(xué)模式，科學(xué)應(yīng)用“翻轉(zhuǎn)課堂”技術(shù)手段，滿足學(xué)生的多樣化學(xué)習(xí)需求，通過知識(shí)拓展減少學(xué)生學(xué)習(xí)新知識(shí)時(shí)的挫敗感，以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率。

2.特點(diǎn)

一、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)主修能力培養(yǎng)途徑

（一）課堂實(shí)驗(yàn)教學(xué)培養(yǎng)學(xué)生的主修能力

課堂實(shí)驗(yàn)教學(xué)是形成學(xué)生主修能力的第一步，也是奠定基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)。通過課堂實(shí)驗(yàn)教學(xué)學(xué)生初步掌握主修能力。

1、學(xué)生課堂講學(xué)。首先，教師根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)目標(biāo)布置定量的授課內(nèi)容給學(xué)生小組，讓其進(jìn)行課上講學(xué)。這里要讓學(xué)生明確講授的主要內(nèi)容和重點(diǎn)。其次，指導(dǎo)學(xué)生搜集資料、歸納重點(diǎn)并形成講義，有條件的最好要制作課件，運(yùn)用課件來講學(xué)，效果會(huì)更好。這里要注意引導(dǎo)學(xué)生小組進(jìn)行分工協(xié)作。最后，由學(xué)生在課堂上進(jìn)行講授。所有學(xué)生講完之后任課教師用一定時(shí)間進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，指出優(yōu)點(diǎn)和不足。學(xué)生課堂講學(xué)一定要合理安排學(xué)生講學(xué)的次數(shù)，講授內(nèi)容難易適中，還要注意調(diào)動(dòng)課堂氣氛。通過這個(gè)方式可以培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)溝通能力。

2、案例研討教學(xué)。案例研討教學(xué)法是以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)法，目前已成為工商管理教育中的重要方式。課堂上，教師給學(xué)生提供一個(gè)典型的、有價(jià)值的企業(yè)營(yíng)銷案例，讓學(xué)生通過對(duì)案例的研讀、討論，領(lǐng)悟營(yíng)銷理論。在案例研討中，案例的選擇是教學(xué)的基礎(chǔ)。最好選擇有代表性的高質(zhì)量案例，在研討過程中，要注意發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)性。教師扮演引導(dǎo)的角色。學(xué)生需要綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)和方法對(duì)案例進(jìn)行分析、推理，提出解決方案，從而培養(yǎng)主動(dòng)學(xué)習(xí)、綜合分析和創(chuàng)造性解決問題的能力。有條件的學(xué)校，教師可以根據(jù)企業(yè)實(shí)際營(yíng)銷情況編寫案例以供學(xué)生研討。通過這個(gè)方式可以培養(yǎng)學(xué)生的信息收集與分析能力。

3、角色模擬教學(xué)。此法主要針對(duì)那些只有通過實(shí)際操作才能掌握的內(nèi)容。根據(jù)學(xué)生特點(diǎn)，結(jié)合所教授課程的內(nèi)容，通過情景模擬和再現(xiàn)，使學(xué)生能夠更好地理解營(yíng)銷知識(shí)和理論，并學(xué)會(huì)靈活運(yùn)用。如《推銷理論與技巧》課程在講授推銷技巧時(shí)，教師設(shè)定一個(gè)推銷情景，請(qǐng)學(xué)生分組來扮演不同的角色，一方扮演“顧客”另一方扮演“推銷人員”，運(yùn)用所學(xué)知識(shí)開展課堂模擬推銷。用情景模擬方法來處理營(yíng)銷問題，使學(xué)生理解不同角色的價(jià)值觀、思維方式、態(tài)度立場(chǎng)等，從而獲得真切的感受和體會(huì)，并深刻理解掌握推銷的技巧與策略。

（二）模擬實(shí)訓(xùn)教學(xué)提升學(xué)生的主修能力

一、商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及問題

1.市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確

商業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，普遍存在著定位不準(zhǔn)的問題。缺乏用長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)來分析市場(chǎng)和自身的定位，過于重視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而忽視目標(biāo)市場(chǎng)定位的問題。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，各商業(yè)銀行也積極應(yīng)對(duì)，從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、服務(wù)方式等方面創(chuàng)新思路，提供大量的產(chǎn)品。但實(shí)際經(jīng)營(yíng)效果并不理想。主要問題在于，沒有準(zhǔn)確評(píng)價(jià)自己，對(duì)自身定位不準(zhǔn)，缺乏充分的市場(chǎng)調(diào)研和分析，沒能發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)為顧客提供針對(duì)性的需求產(chǎn)品，雖然提供的產(chǎn)品很多，各商業(yè)銀行的產(chǎn)品情況大同小異，沒能吸引消費(fèi)者，缺乏個(gè)性化定制產(chǎn)品和服務(wù)。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷不足

隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷激烈，各商業(yè)銀行也紛紛出招，推出各類產(chǎn)品和服務(wù)，盡最大努力吸引顧客，以增加銷售。但經(jīng)營(yíng)效果并不明顯，主要問題就在于沒有做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作。一是內(nèi)部營(yíng)銷氛圍不濃。沒有形成全員營(yíng)銷的良好氛圍，銀行的產(chǎn)品宣傳大部分放置在銀行內(nèi)部的報(bào)架上，各類產(chǎn)品的宣傳體現(xiàn)在展示視頻和電子屏幕上，缺少主動(dòng)的介紹和推銷，實(shí)際上，在顧客辦理業(yè)務(wù)的等待時(shí)間里，有很多銷售機(jī)會(huì)，但都沒有抓住，銀行產(chǎn)品停留在內(nèi)部工作人員熟悉的層面上。另一方面，外部營(yíng)銷不到位。缺少外部營(yíng)銷活動(dòng)，與常見的保險(xiǎn)外部銷售相比，銀行產(chǎn)品銷售幾乎寥寥無幾。外部銷售基本靠銀行內(nèi)部工作人員的熟人關(guān)系拓展，范圍小，營(yíng)銷力度不夠。

3.缺乏專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍

一些商業(yè)銀行的營(yíng)銷人員并非專業(yè)對(duì)口招聘過來的，很多都是從其他崗位招聘后經(jīng)過短期培訓(xùn)就上崗開展工作的，與專業(yè)人才相比，其專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷技巧等都不能很好適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷的要求，導(dǎo)致營(yíng)銷活動(dòng)不規(guī)范，營(yíng)銷效果不佳。銀行營(yíng)銷人員不僅需要熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷的理論、方法和技巧，熟悉銀行內(nèi)部的產(chǎn)品和服務(wù)，還需要全面掌握消費(fèi)心理、推銷技巧、商務(wù)禮儀等知識(shí)，只有優(yōu)秀的人才才能做好針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。而目前很多商業(yè)銀行都缺少這樣的隊(duì)伍，人員少，不專業(yè)，也是營(yíng)銷效果不佳的主要原因。

摘要：隨著改革開放的推進(jìn)，我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制逐步的得到了完善，各種形式的企業(yè)得到了壯大和發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷人才需求量越來越大。作為培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷人才主要場(chǎng)所的職業(yè)院校必須符合當(dāng)前的市場(chǎng)需要，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)水平的提升，為我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展培養(yǎng)出更多的、高素質(zhì)的、符合市場(chǎng)需要的市場(chǎng)營(yíng)銷人才。本文就是從職業(yè)院校的角度出發(fā)，以培養(yǎng)高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才為目標(biāo)，通過在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)活動(dòng)中引入情景教學(xué)法，從而提出對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)改革的幾點(diǎn)措施，最終實(shí)現(xiàn)職業(yè)院校培養(yǎng)出高素質(zhì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的目標(biāo)。

關(guān)鍵詞：情景教學(xué)法；市場(chǎng)營(yíng)銷；教學(xué)改革

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)不同于其他的技術(shù)類專業(yè)，其有著綜合性、靈活性的特點(diǎn)，職業(yè)院校的學(xué)生要想學(xué)好市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)專業(yè)只是一味的學(xué)習(xí)課本知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)要求從業(yè)者必須擁有較強(qiáng)的應(yīng)變能力、市場(chǎng)感應(yīng)度和較強(qiáng)的口才，這三種素養(yǎng)在課本理論的學(xué)習(xí)中很難實(shí)現(xiàn)，但是情景模擬能夠讓學(xué)生身處各種市場(chǎng)產(chǎn)品推銷的情景，這種多種創(chuàng)設(shè)情景的教學(xué)模式能夠使學(xué)生在多種情景中不斷的鍛煉和學(xué)習(xí)，從而提升學(xué)生的應(yīng)變能力和口才能力。筆者從以下幾個(gè)方面來探討如何利用情景教學(xué)模式提升市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)質(zhì)量和水平。

一、創(chuàng)設(shè)問題情景，增強(qiáng)代入感

學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)的學(xué)習(xí)不能無目標(biāo)的盲目學(xué)習(xí)，要帶著問題去學(xué)習(xí)理論知識(shí)，這樣學(xué)習(xí)起來效率更高、效果更好。作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師可以根據(jù)教材的內(nèi)容為學(xué)生的學(xué)習(xí)創(chuàng)設(shè)一些探索性、啟發(fā)性的問題，這樣就能夠讓學(xué)生帶著這些問題去學(xué)習(xí)，有更強(qiáng)的代入感的同時(shí)還能增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性和興趣。例如，當(dāng)我們學(xué)習(xí)到市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)策略時(shí)，我們可以根據(jù)生活中的場(chǎng)景為學(xué)生的學(xué)習(xí)創(chuàng)設(shè)一些帶入性比較強(qiáng)的問題，像“我們學(xué)校旁過的文具店總是效益不好，如果你是老板你怎樣提升文具店的效益？”這樣的問題情景的創(chuàng)設(shè)有非常強(qiáng)的代入感，一下子就能夠讓學(xué)生進(jìn)入到營(yíng)銷的場(chǎng)景中去，并讓學(xué)生根據(jù)實(shí)際情況探索策略。老師還可以通過細(xì)化問題的創(chuàng)設(shè)來帶動(dòng)學(xué)生的思維，例如“你作為消費(fèi)者最希望看到文具店什么樣的商品？”“你作為老板怎樣去宣傳文具店的產(chǎn)品質(zhì)量”等等，這些具體的問題更有利于帶動(dòng)學(xué)生的思考，更能夠激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，還能夠培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造力和探索能力。

二、利用多媒體技術(shù)創(chuàng)設(shè)情景，能夠開拓學(xué)生的使用

現(xiàn)在多媒體技術(shù)廣泛的應(yīng)用于教學(xué)活動(dòng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的情景教學(xué)模式必須引用多媒體技術(shù)創(chuàng)設(shè)形象、直觀、生動(dòng)、有趣的教學(xué)情景，這樣能夠讓學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)理解的更加深刻，讓學(xué)生學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的積極性更高。例如，在講授市場(chǎng)定會(huì)和市場(chǎng)開發(fā)這一類知識(shí)點(diǎn)時(shí)可以利用多媒體技術(shù)為學(xué)生播放有關(guān)一些有影響力的企業(yè)家對(duì)產(chǎn)品定位和市場(chǎng)開發(fā)的一些看法，像馬云、李玉福等人關(guān)于這些問題的觀點(diǎn)，這些名人的看法對(duì)學(xué)生產(chǎn)生更深刻的影像，還能讓學(xué)生結(jié)合產(chǎn)品學(xué)習(xí)市場(chǎng)定會(huì)和市場(chǎng)開的知識(shí)。再如，在講解廣告營(yíng)銷策略的時(shí)候，可以為學(xué)生播放一些比較有效果的廣告，讓學(xué)生參與廣告的評(píng)析，還可以讓學(xué)生通過多媒體技術(shù)和同學(xué)一起制作某種產(chǎn)品的廣告，鍛煉學(xué)生的動(dòng)手能力和創(chuàng)造能力。

摘要:

本文以麗江師專為例，以就業(yè)為導(dǎo)向，通過對(duì)麗江、昆明、大理、成都等城市的中小型企業(yè)和麗江師專實(shí)習(xí)和畢業(yè)學(xué)生的問卷調(diào)查，分析了高職高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)就業(yè)導(dǎo)向力現(xiàn)狀，并提出了相應(yīng)的發(fā)展策略。

關(guān)鍵詞:

高職高職;市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè);調(diào)查研究;專業(yè)能力

1調(diào)研基本思路與方法

調(diào)查方法采用電話、面訪、網(wǎng)絡(luò)三種主要方式進(jìn)行，從而確保調(diào)查數(shù)據(jù)的廣泛性。本次調(diào)研對(duì)象以云南中、小、微企業(yè)為重點(diǎn)的同時(shí)延伸至麗江周邊地域，如昆明、大理、重慶地區(qū)。瞄準(zhǔn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的崗位需求如營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員，營(yíng)銷助理、銷售員，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷操手，客戶服務(wù)等。同時(shí)，也者重調(diào)查這些企業(yè)對(duì)營(yíng)銷工作崗位能力要求。本次調(diào)研問卷調(diào)研法設(shè)計(jì)了用人單位卷，共發(fā)放300份，回收291份，回收率為97%。

2調(diào)研情況

【摘要】市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)課程是中職最為重要的教學(xué)科目之一。隨著時(shí)代的發(fā)展當(dāng)前我國(guó)社會(huì)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷人才的要求逐漸的提升。因此，現(xiàn)今中職院校教學(xué)管理部門和中職市場(chǎng)營(yíng)銷教師們應(yīng)當(dāng)要注重教學(xué)方式創(chuàng)新工作，從而讓市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的質(zhì)量提升。就此本文結(jié)合實(shí)際，淺談創(chuàng)設(shè)情境法在中職市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中的應(yīng)用。

【關(guān)鍵詞】創(chuàng)設(shè)情境法；中職；市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)

引言

現(xiàn)今的社會(huì)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，在這個(gè)時(shí)代中市場(chǎng)營(yíng)銷人才相當(dāng)重要。中職院校作為我國(guó)最為重要的人才培養(yǎng)搖籃之一，應(yīng)當(dāng)要重視市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)質(zhì)量的提升。然而現(xiàn)今許多中職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)方式存在著許多的問題。這些問題需要新的教學(xué)方式去解決，創(chuàng)設(shè)情境法是目前比較契合中職市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)現(xiàn)狀和中職學(xué)生們心里的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)方式。現(xiàn)今我國(guó)中職院校教學(xué)管理部門和市場(chǎng)營(yíng)銷教師們應(yīng)當(dāng)要意思到它的重要性，要將之推廣至中職市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中去。

1.目前中職營(yíng)銷教學(xué)中存在著的問題

隨著現(xiàn)今我國(guó)教育部門對(duì)于中職市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的關(guān)注程度有了一定的提升，中職市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的質(zhì)量也得到了一定的加強(qiáng)。但是目前許多中職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)依舊存在著一定的問題，中職市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)科目是一門兼具實(shí)踐性和理論性的教學(xué)科目，但是許多教師們卻僅僅將教學(xué)的重點(diǎn)放在理論教學(xué)上，并且這些教師們所使用的教學(xué)方式也存在著缺乏趣味性等等問題[1]。基于此，現(xiàn)今中職教學(xué)管理部門應(yīng)當(dāng)要推動(dòng)創(chuàng)設(shè)情境法在中職市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中的應(yīng)用，從而讓中職市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)質(zhì)量得到大幅度加強(qiáng)。

2.創(chuàng)設(shè)情境法在中職市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中的作用

1包裝企業(yè)在銷售管理中存在的問題分析

銷售人員是企業(yè)通向市場(chǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)責(zé)將企業(yè)產(chǎn)品推向市場(chǎng)，并通過產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。因此，我們必須要不斷促進(jìn)企業(yè)銷售隊(duì)伍的發(fā)展，提高銷售業(yè)績(jī)。目前，我國(guó)大部分企業(yè)的銷售管理對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重視度不足，銷售人員缺少團(tuán)隊(duì)合作精神，銷售工作者未能樹立與公司目標(biāo)相一致的工作目標(biāo)，不利于企業(yè)實(shí)施科學(xué)合理的分工合作。銷售團(tuán)隊(duì)人員之間缺乏通暢的溝通與交流，企業(yè)人員力量分散，無法做到向著同一個(gè)目標(biāo)努力奮斗，導(dǎo)致企業(yè)銷售績(jī)效相對(duì)比較低下。

2加強(qiáng)包裝企業(yè)銷售管理的措施

2.1培養(yǎng)科學(xué)的營(yíng)銷觀念,奠定良好思想基礎(chǔ)

企業(yè)要想開展有效的銷售管理，首先必須要具備科學(xué)的營(yíng)銷理念，雖然營(yíng)銷并不完全等同于銷售，但是科學(xué)的營(yíng)銷觀念是銷售工作有效開展的重要條件。企業(yè)要針對(duì)銷售人員開展?fàn)I銷培訓(xùn)，讓所有銷售人員意識(shí)到，企業(yè)營(yíng)銷不但包括推銷，還包括營(yíng)銷管理、戰(zhàn)略計(jì)劃、市場(chǎng)購(gòu)買行為、定價(jià)決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多方面內(nèi)容。銷售人員要深入了解企業(yè)的具體情況，明確市場(chǎng)定位，不斷豐富市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)儲(chǔ)備，為銷售工作的開展奠定堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。另外，銷售人員要重視自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找出自己的優(yōu)缺點(diǎn)，積極了解客戶的情況，根據(jù)客戶的需求制定有效的銷售方案，不斷提高客戶滿意度。

2.2開展系統(tǒng)的銷售隊(duì)伍管理，提高銷售有效性

銷售人員在進(jìn)行銷售工作之前要接受專業(yè)、系統(tǒng)的培訓(xùn)。銷售人員一定要熟悉本企業(yè)產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品的顧客群特點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)全面分析，開展針對(duì)性的推銷展示。銷售人員就必須要重視客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)，制定特定的推銷時(shí)間，以免對(duì)市場(chǎng)開拓工作造成阻礙。重視銷售人員的激勵(lì)工作。一般來說，工資是最常見的激勵(lì)方式，其次是職位提升以及口頭表?yè)P(yáng)。當(dāng)然，不同銷售人員對(duì)于企業(yè)激勵(lì)方式的渴望程度不同，有家庭的銷售人員重視物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，部分年輕人則認(rèn)為表?yè)P(yáng)是價(jià)值度最高的激勵(lì)方式，對(duì)此，企業(yè)就應(yīng)該根據(jù)每個(gè)銷售人員的具體特點(diǎn)制定針對(duì)性的激勵(lì)方法，真正發(fā)揮激勵(lì)作用。

一、營(yíng)銷倫理的概念   營(yíng)銷倫理（MarketingEthics），是商業(yè)倫理學(xué)的一個(gè)應(yīng)用分支，是指對(duì)營(yíng)銷策略、營(yíng)銷行為及組織（機(jī)構(gòu)）道德的判斷標(biāo)準(zhǔn)；是調(diào)整企業(yè)與所有利益相關(guān)者之間關(guān)系的行為規(guī)范的總和。營(yíng)銷倫理影響到企業(yè)各個(gè)方面的活動(dòng)，包括營(yíng)銷策略的制定，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略以及促銷策略中的人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣等策略的制定和運(yùn)用。營(yíng)銷倫理具有外顯性、廣泛性、直接性、互動(dòng)性、持久性等特點(diǎn)。   二、營(yíng)銷道德失衡的主要表現(xiàn)   筆者認(rèn)為，如今，我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷進(jìn)入了一個(gè)惡性循環(huán)時(shí)代，究其根本在于企業(yè)完全漠視營(yíng)銷倫理。據(jù)相關(guān)資料顯示，目前營(yíng)銷道德失衡主要有如下表現(xiàn)。   1.不公平現(xiàn)象普遍存在。一是企業(yè)不惜侵害消費(fèi)者的健康與安全，消費(fèi)者本身對(duì)具有潛在危險(xiǎn)的商品往往防不勝防。這種現(xiàn)象在食品、玩具、化妝品等領(lǐng)域很常見。二是企業(yè)為謀取高額利潤(rùn)，使消費(fèi)者購(gòu)物所得利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于所付出的代價(jià)，假冒偽劣姑且不論，甚至有些“合格”商品，“知名”企業(yè)也往往以次充好、缺斤少兩。這種現(xiàn)象在保健品、滋補(bǔ)食品中最為明顯。三是企業(yè)產(chǎn)品僅僅針對(duì)“高回報(bào)”人群，忽視甚至歧視其他消費(fèi)者，如老年人、低收入人群的需求往往被忽視。   2.虛假現(xiàn)象普遍存在。一是假冒偽劣商品無處不在。二是欺詐式的推銷。三是虛假的廣告。四是濫用質(zhì)量標(biāo)志。五是過度包裝。六是知識(shí)產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域的盜版。   3.浪費(fèi)現(xiàn)象普遍存在。夸大的、過度的商品促銷方式，過度的商品包裝裝潢，不可避免地導(dǎo)致資源大量浪費(fèi)，并轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者頭上，嚴(yán)重地?fù)p害了消費(fèi)者的利益，加重了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)。個(gè)別產(chǎn)品為了爭(zhēng)奪“標(biāo)王”，不惜重金投入廣告費(fèi)用，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了自己的產(chǎn)能，企業(yè)效益和社會(huì)效益都很差。此外，個(gè)別廣告的導(dǎo)向極不健康，刺激消費(fèi)者過度消費(fèi)，引發(fā)了許多社會(huì)問題。   4.強(qiáng)制推銷現(xiàn)象普遍存在。普通消費(fèi)者均屬于“非專家購(gòu)買”，其購(gòu)買決策和行為在很大程度上取決于企業(yè)的廣告、產(chǎn)品說明、商品標(biāo)簽和推銷員的推銷技巧。最終，不可避免地導(dǎo)致強(qiáng)制推銷、強(qiáng)制消費(fèi)。   5.污染環(huán)境現(xiàn)象普遍存在。絕大多數(shù)企業(yè)的綠色環(huán)保意識(shí)淡薄，缺乏最基本的營(yíng)銷倫理準(zhǔn)則。外部不經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象嚴(yán)重，環(huán)境污染日益增多。   6.不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象普遍存在。企業(yè)缺乏營(yíng)銷倫理準(zhǔn)則，競(jìng)爭(zhēng)手段大多采取請(qǐng)客送禮、回扣賄賂、捆綁銷售等等；廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)甚至達(dá)到了“入不敷出”的地步也不罷手。權(quán)力尋租現(xiàn)象也十分嚴(yán)重。營(yíng)銷倫理失衡現(xiàn)象普遍而且嚴(yán)重，若要根除絕非易事。企業(yè)（特別是領(lǐng)導(dǎo)者）樹立什么樣的營(yíng)銷倫理、制定什么樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略是根本所在。   三、消費(fèi)者與營(yíng)銷者的關(guān)系   從商品交換的歷史起點(diǎn)來考察，人與人之間進(jìn)行商品交換的物質(zhì)起點(diǎn)在于剩余產(chǎn)品的出現(xiàn)，而促成交換的動(dòng)機(jī)——交換完成的根本原因在于互通有無；互通有無的起因在于欲望，欲望的滿足在于“意識(shí)”，在于人的身心愉悅。對(duì)于現(xiàn)代人來說，物質(zhì)層面的滿足已漸漸淡化，而精神層面的追求卻在日益增強(qiáng)。因此，要求企業(yè)必須從消費(fèi)者的實(shí)際需求出發(fā)，從滿足消費(fèi)者的欲望出發(fā)來生產(chǎn)產(chǎn)品，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利。然而，在很多企業(yè)出現(xiàn)本末倒置的現(xiàn)象，往往將自身盈利作為企業(yè)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)，把消費(fèi)者的需求置之度外，違背了營(yíng)銷倫理的基本原則，不可避免地陷入了營(yíng)銷及營(yíng)銷管理的惡性循環(huán)。以下理論，從另一個(gè)方面說明了這個(gè)問題。交易，即兩個(gè)或兩個(gè)以上組織或個(gè)人付出和取得某種有價(jià)值的東西的過程，是營(yíng)銷中必不可少的部分。盡管交易仍是所有消費(fèi)者行為中的重要部分，但廣義的觀點(diǎn)強(qiáng)調(diào)消費(fèi)的全過程，包括購(gòu)買前、購(gòu)買中和購(gòu)買后影響消費(fèi)者的所有問題。下表說明了消費(fèi)過程各個(gè)階段的一些問題。   由上表可見，消費(fèi)者與營(yíng)銷者是相互影響的。在現(xiàn)代市場(chǎng)中，究竟是“誰(shuí)控制了市場(chǎng)——企業(yè)還是消費(fèi)者？”這一問題的正確答案是雙向的：消費(fèi)者影響企業(yè)行為，企業(yè)的營(yíng)銷策略又影響著消費(fèi)者。現(xiàn)代市場(chǎng)已經(jīng)由營(yíng)銷者空間發(fā)展為消費(fèi)者空間。營(yíng)銷的基本觀念認(rèn)為，公司是為滿足消費(fèi)者需要而存在的，只有當(dāng)營(yíng)銷者比其競(jìng)爭(zhēng)者更好地理解那些可能使用他們正在銷售的產(chǎn)品和服務(wù)的個(gè)人或組織，這些需要才能得到滿足。因此，要求企業(yè)必須以消費(fèi)者的需要為出發(fā)點(diǎn)，以消費(fèi)者的利益為企業(yè)目標(biāo)，以消費(fèi)者的倫理觀念作為企業(yè)營(yíng)銷行為的規(guī)范。   消費(fèi)者在市場(chǎng)上的反應(yīng)，是最終檢驗(yàn)企業(yè)營(yíng)銷策略是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。因此，對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)也就是企業(yè)制定、執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃中不可或缺的一部分。所謂認(rèn)識(shí)消費(fèi)者，從根本上說，就是把消費(fèi)者的利益放在首位，將滿足消費(fèi)者的需要作為企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。這正是現(xiàn)代企業(yè)理應(yīng)遵循的營(yíng)銷倫理。可見，營(yíng)銷倫理首先是企業(yè)確立營(yíng)銷哲學(xué)、制定企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略、制定企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的第一要素。其現(xiàn)實(shí)意義不言而喻。   四、企業(yè)規(guī)范營(yíng)銷行為的對(duì)策   營(yíng)銷倫理應(yīng)作為企業(yè)營(yíng)銷行為的核心理念。據(jù)此，企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)當(dāng)堅(jiān)定不移地貫徹執(zhí)行營(yíng)銷倫理。   1.在產(chǎn)品設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)。從新產(chǎn)品構(gòu)思到新產(chǎn)品的研制，都應(yīng)以滿足消費(fèi)者需求、解決消費(fèi)者的問題為出發(fā)點(diǎn)，真正使產(chǎn)品成為消費(fèi)者的“心動(dòng)”產(chǎn)品。日本索尼公司的一個(gè)做法是：聘請(qǐng)家庭主婦作為企業(yè)的兼職員工，她們的工作職責(zé)就是“想一想在自己的生活中還缺少什么（生活用品）”。這一做法，值得我們深思、借鑒。   2.在產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)。生產(chǎn)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷倫理主要涉及企業(yè)的“社會(huì)營(yíng)銷”理念，即企業(yè)要以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿意以及消費(fèi)者和社會(huì)公眾的長(zhǎng)期福利為根本目的與責(zé)任。從目前來看，企業(yè)亟待解決的問題就在于減少直至根除對(duì)環(huán)境的污染，長(zhǎng)期的任務(wù)是在保證企業(yè)盈利的前提下增進(jìn)社會(huì)福利，造福于社會(huì)公眾。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#   3.在產(chǎn)品銷售、服務(wù)環(huán)節(jié)。這是貫徹執(zhí)行營(yíng)銷倫理最主要的一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)檫@是企業(yè)（產(chǎn)品）真正與消費(fèi)者“見面”的過程。在這一環(huán)節(jié)中，從消費(fèi)者行為分析，消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分，產(chǎn)品的包裝、運(yùn)輸、定價(jià)，直至分銷渠道的確定，公關(guān)、促銷的安排等等工作，都必須以消費(fèi)者的利益為出發(fā)點(diǎn)，以滿足消費(fèi)者的需求為根本目的。尤其是在產(chǎn)品的售后服務(wù)（包括服務(wù)行業(yè)）方面，我們還有很多很多的工作要做。如物業(yè)公司與業(yè)主之間的關(guān)系就亟待理順。   此外，結(jié)合“整合營(yíng)銷”理念，我們強(qiáng)調(diào)要把營(yíng)銷倫理貫穿于企業(yè)的所有營(yíng)銷活動(dòng)之中，把企業(yè)的所有活動(dòng)和環(huán)節(jié)都整合協(xié)調(diào)起來，努力為消費(fèi)者的利益服務(wù)，努力去滿足消費(fèi)者的需求。企業(yè)還要與社會(huì)相關(guān)部門緊密合作，共同致力于人民群眾的幸福生活，努力打造消費(fèi)者滿意、社會(huì)公眾安樂的和諧社會(huì)。