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推銷技術(shù)實訓總結(jié)范文1

論文摘 要： 在市場營銷教學中，如何加強學生實踐能力和職業(yè)技能的培養(yǎng)，提高實踐環(huán)節(jié)教學質(zhì)量，是每一位市場營銷專業(yè)教師應該思考的問題。作者針對市場營銷實踐教學中存在的主要問題，結(jié)合教學實踐經(jīng)驗，介紹了市場營銷專業(yè)“全真”實踐教學平臺的建設方案，并對該平臺對于市場營銷專業(yè)建設的意義進行了論述。

一、市場營銷專業(yè)教學存在的主要問題

在傳統(tǒng)的市場營銷專業(yè)教學中，廣泛運用了案例分析、課堂討論、角色扮演等教學方法，并充分利用了多媒體、網(wǎng)絡等現(xiàn)代教學手段，使實踐教學水平得到了顯著提高。從市場營銷專業(yè)培養(yǎng)目標的要求來看，實踐教學的效果仍不理想，主要表現(xiàn)在學生的實際應用能力欠理想，適應崗位時間較長，培養(yǎng)出來的高素質(zhì)的營銷人才較少。究其原因，主要是在實踐教學中存在著以下突出問題。

（一）實踐教學大多停留在對一些單個項目進行簡化模擬，實訓的真實性較差。如營銷實訓室建立了仿真性較高的硬件商務環(huán)境，但由于沒有實物（商品）和真實的商務活動，學生在實訓中難以開展推銷、促銷及營銷策劃等實踐活動，商品倉儲、配送的實務操作也難以進行。

（二）校外實訓基地難以接納大量學生，實踐教學的可拓展的外部空間有限。由于專業(yè)特點，單個企業(yè)對營銷專業(yè)學生的需求是小批量的，一般僅限幾個人，而且由于業(yè)務的連續(xù)性和商務的保密需要，企業(yè)一般不歡迎學生在本企業(yè)進行短暫實訓，因此，僅僅依靠校外實訓基地是遠遠不能滿足營銷專業(yè)實踐教學的需要的。

（三）實踐教學缺乏適合市場營銷專業(yè)的課程體系和實訓輔導書，實訓的系統(tǒng)性和綜合性較差。由于缺乏教材，教師在實踐課程內(nèi)容和時間的安排上缺乏科學的規(guī)劃和統(tǒng)一協(xié)調(diào)，學生難以將所學知識連貫起來加以吸收運用，甚至有些實訓課程只能流于形式，導致學生無法真正掌握實際操作技能。

二、市場營銷專業(yè)“全真”實踐教學平臺建設與實施

（一）指導思想。事實上，就營銷職業(yè)特點而言，營銷現(xiàn)象在生活中無所不在，并非僅僅體現(xiàn)在正規(guī)的大型工商企業(yè)，而更多體現(xiàn)在日常生活之中。因此，在營銷專業(yè)教學過程中，要突破傳統(tǒng)的思維模式，通過關注身邊的經(jīng)濟現(xiàn)象、參與力所能及的商業(yè)活動，達到理解基礎知識、掌握實際操作技能的目的。為了切實提高市場營銷專業(yè)的實踐教學質(zhì)量，在創(chuàng)建營銷實踐教學平臺的過程中，應貫徹以下基本指導思想：

1.堅持“以能力為本位”的職業(yè)教育理念。

2．營造真實的商業(yè)氛圍和經(jīng)營機制，建立多樣性與選擇性相統(tǒng)一的綜合實踐教學體系，全面提高學生的綜合職業(yè)素質(zhì)和實踐操作能力。

3.堅持“以學生為主體”的教學思想，讓學生參加綜合、具體真實的商業(yè)實踐活動，幫助他們積累實際工作經(jīng)驗，從而實現(xiàn)學生就業(yè)“零距離”上崗培養(yǎng)目標。

4.根據(jù)專業(yè)群建設要求，整合現(xiàn)有資源，發(fā)揮最大效用，體現(xiàn)教學平臺的共享性和開放性。

（二）營銷“全真”實踐教學平臺的構(gòu)建。“全真”實踐教學平臺的構(gòu)建，主要是建立以學生為主體，以真實業(yè)務為紐帶的“真實企業(yè)”，并將該企業(yè)作為市場營銷專業(yè)“全真”實踐教學平臺。該企業(yè)按照現(xiàn)代企業(yè)制度成立并制定各項管理制度，以真實企業(yè)的經(jīng)營模式在學校內(nèi)部運作，并根據(jù)業(yè)務要求設置“營銷部”、“物流部”、“財務部”等部門。該企業(yè)的經(jīng)營場所主要在校園內(nèi)部，以大學生為主要消費群體，在相關制度下開展有組織、有指導、有獎懲、有責任、有權(quán)利的實際經(jīng)營活動，讓學生在風險不大但充滿挑戰(zhàn)的商業(yè)運作中去磨煉、思考和總結(jié)，從而培養(yǎng)綜合營銷能力。下面以常州輕工職業(yè)技術(shù)學院的實踐教學平臺“大學城營享服務中心”為例，介紹營銷“全真”實踐教學平臺的構(gòu)建方案。

1.組織形式。“大學城營享服務中心”的常規(guī)工作主要由學生骨干在教師的監(jiān)督指導下進行參與和管理，包括常務人員和臨時人員。常務人員由4-5位能力較強的學生骨干組成，在專業(yè)老師指導下負責整個企業(yè)的運作和管理；臨時人員是指參與某一具體的教學項目的教師和學生，比如《推銷技巧實訓》中的任課教師和參加實訓的學生。資金來源主要由學校以模擬銀行的形式投資。另外，為了保證資金的安全和效益，鼓勵主要參與的骨干教師和學生以股份的形式投資，在每年除扣除正常經(jīng)營成本和教學需要的資金外，按照出資比例分配剩余利潤，充分體現(xiàn)商業(yè)的真實性。

2.業(yè)務經(jīng)營模式。“大學城營享服務中心”主要經(jīng)營業(yè)務包括兩類：一是品牌。業(yè)務通過與一些知名廠商開展校企合作，如康師傅、中國移動、李寧公司等，這些企業(yè)的產(chǎn)品有一定的品牌知名度，比較容易拓展市場。另外，“大學城營享服務中心”主要在校內(nèi)經(jīng)營，占有“天時、地利、人和”的獨特優(yōu)勢，合作企業(yè)在為營銷專業(yè)學生提供實戰(zhàn)的鍛煉機會的同時，也贏得了市場，從而與合作企業(yè)實現(xiàn)“雙贏”。二是小商品零售。考慮大學生消費群體大、消費金額小等特點，主要選擇“單價較低、技術(shù)含量不高或成熟”的小商品進行經(jīng)營，比如需求量大的日常用品、季節(jié)性用品和小飾品等商品，這些產(chǎn)品比較適合學生操作。學生通過小商品批發(fā)市場采購這些商品，然后銷售給在校學生。

（三）“營銷實訓”教學活動的實施。在教學實踐中，為了充分利用營銷“全真”實踐教學平臺，強化學生實踐能力的訓練與培養(yǎng)，我們根據(jù)本專業(yè)能力結(jié)構(gòu)，將原本分散于理論課程中的實踐教學內(nèi)容，按照崗位實際能力形成進行整合提煉，單個實訓項目與某課程同步教學，同時又與其他實訓項目相聯(lián)系，互為補充，從而使所有的實訓項目成為一個統(tǒng)一的整體。

具體的課程單項實訓主要包括市場調(diào)查實訓、推銷技巧實訓、營銷策劃實訓、促銷技巧實訓、商品采購實訓、倉儲與配送實訓、模擬談判實訓、電子商務實訓，等等。以推銷技巧實訓和市場調(diào)查實訓為例。推銷技巧實訓采用校內(nèi)真實銷售的形式進行，首先將學生分組，學生個人按比例提供資金，在一定時間內(nèi)（一周或兩周）學生自行確定經(jīng)營項目，進行市場調(diào)查，制定營銷計劃和銷售策略，組織銷售人員，面向校內(nèi)學生進行實物銷售，同時開展一定的廣告宣傳、促銷等活動。市場調(diào)查實訓是結(jié)合企業(yè)實際問題（可以由根據(jù)“大學城營享服務中心”的經(jīng)營業(yè)務選題或由校企合作的企業(yè)提供），要求學生獨立完成市場調(diào)研方案的設計、調(diào)查問卷的設計、資料的整理分析及調(diào)研報告的書寫。

（四）考核方式。鑒于市場營銷實訓教學的多樣性、多變性及隨機性，對其考核方式可采取靈活多樣的考核方式，包括：

1.過程控制考核。在實訓全程予以跟蹤的基礎上，建立實訓過程考核控制標準，設定若干量化考評指標，如紀律考勤、定點巡查、每日詢問、數(shù)據(jù)分析、分享會議、客戶反饋等。

2.實訓業(yè)績考核。市場營銷實訓的目的之一是要讓學生在實訓期間通過自己的努力，達成一定量的實戰(zhàn)業(yè)績。可將實訓期間的銷售業(yè)績作為考核的一項，以此激勵實戰(zhàn)熱情、鼓舞營銷斗志。

3.實訓報告考核。書寫實訓報告，便于匯總解析實訓期間所獲各種數(shù)據(jù)資料，形成有一定指導意義的文字性參考文獻，具體操作包括SWOT分析報告、時間序列市場預測報告、營銷策劃書，等等。

4.實訓答辯考核。在實訓結(jié)束、總結(jié)該環(huán)節(jié)中，結(jié)合實訓內(nèi)容和市場營銷理論知識，對實訓學生給出一定難易度適中的口頭答辯題目，以即問即答的方式，讓學生即興給出主客觀回答。

三、實施營銷“全真”實踐教學模式的意義

建立以實踐教學平臺為核心的營銷專業(yè)“全真”實踐教學體系，是帶動高校市場營銷專業(yè)教學改革和專業(yè)建設實現(xiàn)實質(zhì)性飛躍的關鍵之舉，主要表現(xiàn)在以下方面。

（一）為學生參與商務實踐提供了長期穩(wěn)定的實訓平臺，可以顯著提高學生的實際操作技能和崗位適應能力，帶動學生綜合素質(zhì)的全面提升。“全真”實踐教學體系的建立，使學生有機會與真正公司的生產(chǎn)部門和業(yè)務部門接觸，在實踐鍛煉中，可以更快地使學生將理論與實踐相結(jié)合，并且勇敢接受在實踐中不斷遇到的挑戰(zhàn)，能夠有效提高學習自覺性，提高自身素質(zhì)和能力。

（二）通過實際指導學生實踐活動，可以縮短理論教學與實際業(yè)務之間的距離，帶動教學改革和專業(yè)建設。“全真”實踐教學體系的建立，是以學生為主體、以能力為本位、以實踐需要為導向的，教師的實踐教學必須與商務實踐有機結(jié)合，要切實面對營銷職業(yè)崗位需要對學生進行系統(tǒng)化的訓練和實踐指導，這必然會有效改變目前實踐教學目的不明確，過程難展開，效果難檢驗，理論與實踐相脫節(jié)的滯后狀況，為教學改革和專業(yè)建設水平的飛躍發(fā)展尋求一條行之有效的突破口。

（三）通過商務實踐，可以依托業(yè)務拓展，創(chuàng)建外部營銷網(wǎng)絡，帶動產(chǎn)學合作和科研創(chuàng)新。“全真”實踐教學體系的建立是以商務實踐為依托的，在業(yè)務發(fā)展中所形成的營銷合作伙伴自然會成為學生長期穩(wěn)定的實習實訓基地，并且為學生就業(yè)帶來更多的機會。同時，也可以樹立起學院和專業(yè)品牌，為與企業(yè)合作進行項目建設、營銷策劃和崗位培訓等創(chuàng)造條件。教師在實踐中得到了提升和鍛煉，可以準確及時地跟蹤專業(yè)發(fā)展的最新動向，為專業(yè)建設和科研創(chuàng)新打下基礎。

參考文獻

［1］盧勇，陶鵬德.高職市場營銷實踐教學創(chuàng)新研究［J］.廣東廣播電視大學學報，2008，（6）.

推銷技術(shù)實訓總結(jié)范文2

傳統(tǒng)的教學模式阻礙了教學的發(fā)展。例如，在實踐教學模式中主要是組織學生到校辦企業(yè)或商業(yè)企業(yè)頂崗實習。目的在于使學生掌握有關商貿(mào)實務活動的基本程序與過程，在商務實踐活動中摸索市場營銷的技巧，培養(yǎng)學生的營銷實際操作能力。盡管普及率較高，但在實際運作中，實踐教學沒有形成系統(tǒng)的體系，實踐歸實踐，教學歸教學，兩者不能相輔相成。實踐教學的目的要求很難明確，部分學生興趣不大。師資力量與實踐教學之間存在差距，部分教師本身實踐經(jīng)驗就很少，在指導中與預期效果差距明顯等。在案例分析、專題討論中能夠加強學生對市場營銷學、推銷技能等課程的感性認識，并在普及以案例為基礎的理論教學模式的同時，針對課程中出現(xiàn)的一些特殊內(nèi)容，如市場調(diào)查、消費者行為分析等，再安排專題調(diào)查和討論。但是，由于學生在實際工作中都是從基層做起，大企業(yè)的營銷理念在實際中很難用得上。

采用靈活多樣的教學方法不斷提高藥品營銷課程教學

強化案例教學法。案例教學法是對傳統(tǒng)課堂教學方式的有效補充，是提高學生綜合素質(zhì)的有效方法，但教學要求較高，教學難度較大，教師要通過多渠道搜集事實材料、精選案例。教師只有具備一定的知識儲備和調(diào)控教學活動的經(jīng)驗與能力，才能使案例教學法取得理想的效果。在《藥品市場營銷學》課程教學中采用不同形式的案例教學法，可以豐富課堂教學內(nèi)容，激發(fā)學生思維，培養(yǎng)學生的綜合能力。教師應精心選擇和使用案例，將案例教學法靈活運用，使教學設計更為有效。教師應針對學生討論中涉及的理論與實踐問題的正確和錯誤作出判斷，注重鼓勵和引導學生，準確指點和總結(jié)評價學生見解的獨到之處和存在問題等，并及時做出補充與提高性講授。因此，我們以真實典型的案例為基礎，它能夠加深學生對知識的理解和記憶，能夠活躍課堂氣氛，充分調(diào)動學生學習積極性，目前已被廣泛應用于各類課程的教學中。

改革教學方法。藥品營銷崗位對能力的需求是多樣化的，如市場調(diào)研、推銷談判、產(chǎn)品宣講、商情研究、整體策劃、人際交流等等，在教學過程中要以崗位能力需求為導向，實施模塊化教學。首先，改變傳統(tǒng)的以教師為中心，以書本為中心，以課堂為中心，以知識傳授為主要任務的教學觀，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙詫W生為中心”、“以能力培養(yǎng)為導向”的教育理念和教學方法；其次，基于醫(yī)藥代表的崗位能力為需求導向，不求全面和精深，以夠用為原則。進行營銷綜合能力素質(zhì)訓練，主要是采用課內(nèi)實訓的方式訓練學生拜訪溝通力、推銷談判能力、會議組織能力和常見的商務禮儀訓練，適當拓展教學內(nèi)容如營銷戰(zhàn)略等，針對的崗位能力從底層一線營銷人員到高層管理人員。在教學過程中，根據(jù)學生的基礎和學習反饋情況調(diào)整各個模塊的教學側(cè)重點。講授營銷技術(shù)，介紹當前營銷實戰(zhàn)一線所采用的方法，分為藥品市場調(diào)研技術(shù)、市場開發(fā)技術(shù)、渠道設計技術(shù)、市場促銷技術(shù)，基于醫(yī)藥代表和營銷主管層次的崗位能力需求。

多種教學方法的運用。首先，充分利用校企合作平臺，強化實驗實訓教學，如聘請本地企業(yè)一線營銷人員、從事藥品營銷工作的校友來校開辦講座，與企業(yè)合作對某一個產(chǎn)品實施項目化運作等方式；其次，將課程內(nèi)容用錄像、動畫、圖片等形式直觀的展示給學生，學生能清楚看到教師的演示教學，直觀形象。比如與藥品促銷廣告有關教學內(nèi)容中，將生活中常見的不同形式的藥品廣告（電視廣告片斷、報刊廣告、廣播廣告）按促銷策略逐一展示播放，引導學生分析探討；第三，網(wǎng)絡教學。利用網(wǎng)絡平臺，鼓勵學生主動檢索資料、自主學習、師生交流，與教師和同學們建立自由的互動關系。

結(jié)束語

推銷技術(shù)實訓總結(jié)范文3

關鍵詞：高職教育；談判與推銷技巧；實踐教學

中圖分類號：G712 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2013）15-0046-02

《談判與推銷技巧》是市場營銷專業(yè)課程體系中綜合性和實踐性極強的專業(yè)課程。通過本課程的學習，學生應熟練運用談判與推銷的基本原理，結(jié)合市場環(huán)境融會貫通，使理論和實際相結(jié)合，為日后的工作打下基礎。并且，伴隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的建立和不斷完善，商業(yè)競爭日趨激烈，企業(yè)迫切需要一大批綜合素質(zhì)好、業(yè)務能力強、具有談判專業(yè)知識與能力的高素質(zhì)推銷人才。教育部在關于加強高職高專教育人才培養(yǎng)工作的意見中也明確提出高職高專教育人才培養(yǎng)必須以適應社會需要為目標、以培養(yǎng)技術(shù)應用能力為主線設計學生的知識、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)方案，畢業(yè)生應具有基礎理論知識適度、技術(shù)應用能力強、知識面較寬、素質(zhì)高等特點。因此，構(gòu)建一個以就業(yè)為導向，符合高等職業(yè)教育目標要求的課程教學體系顯得尤為重要。實踐—認識—再實踐—再認識是人們認識事物的規(guī)律，要遵循這一規(guī)律，就必須在教學中加強實踐環(huán)節(jié)。所以在教學體系設置中，實踐環(huán)節(jié)就必須加以重視，并在學習環(huán)節(jié)及學時上給予保證。經(jīng)過近幾年反復的教學實踐，對該課程的教學體系進行了不斷的改革，大體可以將談判與推銷技巧課程教學分為三個階段：基礎準備、課堂教學、鞏固提高。

一、基礎準備

按照市場營銷專業(yè)的學科特點及層次，在學習本課程之前，為營銷專業(yè)學生先期開設了管理學原理、會計學原理、市場營銷學、經(jīng)濟法、消費心理學、市場調(diào)查與預測、營銷策劃原理與實務等基礎課程，爭取做到基礎理論知識適度。從營銷專業(yè)人員技能培養(yǎng)的角度出發(fā)，在前期我們還開設了口才與寫作、商務禮儀、計算機應用基礎等課程并進行了相應地專項技能訓練，如：普通話實訓、市場調(diào)查實訓、營銷策劃實訓等。而且安排學生通過參觀實習了解企業(yè)中營銷職能崗位的業(yè)務規(guī)范與工作流程，以增強感性認識，為以后的學習打下基礎。針對現(xiàn)代社會對營銷人才品質(zhì)與職業(yè)道德方面素質(zhì)的要求，我們開設了就業(yè)規(guī)劃、職業(yè)道德教育等課程。并根據(jù)學生興趣愛好開設相應選修課程，以培養(yǎng)學生人文素質(zhì)。在依托我校信息行業(yè)背景及優(yōu)勢專業(yè)基礎上開設相應課程，如電工電子技術(shù)、商品學等，以拓寬學生知識面。課程設置體現(xiàn)了學生應具有基礎理論知識適度、技術(shù)應用能力強、知識面較寬、素質(zhì)高等特點，符合基礎理論教學要以應用為目的，以必需、夠用為度，專業(yè)課程教學要加強針對性和實用性的要求。

二、課堂教學

課堂教學改變過去單一的教師講授式的教學模式，實施四步教學：學生模擬操作、課堂內(nèi)容講解、案例討論、互動交流，將實踐精神貫穿其中。

1.學生模擬操作。在開課之初將學生分組，每次課程前安排一個或兩個小組進行實際推銷或談判模擬，其推銷內(nèi)容一般是學生比較熟悉的產(chǎn)品、觀念甚至是推銷自己，而談判的內(nèi)容也一般是學生比較關心的或者比較感興趣的問題，譬如與學校談判晚上不熄燈，與食堂談判給予優(yōu)惠等等。為了較好地完成小組任務，同學在上課前就會進行精心地準備，這也就培養(yǎng)了學生課前預習的習慣，為后面的理論講授減輕了壓力。模擬操作時間一般在30～45分鐘不等，教師在學生模擬完成后結(jié)合課程內(nèi)容進行點評。學生在臺上的操作中可以提高冷靜性（個體在長期社會生活實踐中形成的一種心理特征，能根據(jù)各種環(huán)境主動地調(diào)整與控制自己的外顯反應，它是營銷人員心理素質(zhì)的核心）、交際性（大膽、自信、聰慧、口才、善解人意、應變能力、交際能力）等基本能力。從實施效果來看，不僅有利于教學任務的順利完成，有利于學生更好地掌握推銷知識與技能，而且有利于有效地增加和提高學生畢業(yè)時所需的求職擇業(yè)知識和能力，使學生求職擇業(yè)時不再無所適從。

2.課堂內(nèi)容講解。談判與推銷技巧是一門實踐性很強的專業(yè)技巧課程，在理論知識講解中不僅要對理論知識進行全面的介紹，更要密切使用案例加以解釋與說明，讓學生更容易理解和把握理論的精髓，使其有身臨其境的感覺，對增強學生的發(fā)散思維更有幫助，同時也便于教師在教學過程中提高授課效果和教學水平。在理論講解過程中，還有必要與學生在前期的模擬操作中的成功與失敗之處相結(jié)合進行分析，讓學生不斷地回味與總結(jié)，加深其對理論知識的理解與記憶，使整個課堂內(nèi)容相得益彰。

3.案例討論。所謂案例討論是為了培養(yǎng)和提高學生知識能力的一種教學方法，即將已經(jīng)發(fā)生或?qū)砜赡馨l(fā)生的問題作為個案形式讓學生去分析和研究，并提出各種解決問題的方案，從而提高學生解決實際問題能力的一種教學方法。該方法是19世紀70年代美國哈佛大學法學院院長蘭德爾首創(chuàng)的。案例討論更多強調(diào)的是對學生能力的培養(yǎng)，學以致用，與我國高職教育的宗旨十分吻合，對我國高職教育思想和教學方法的全面改革有著重要啟示和推動作用。眾所周知，我國的高職教育是就業(yè)導向的教育，既要為人的生存又要為人的發(fā)展打下堅實基礎，能力培養(yǎng)就發(fā)揮著至關重要的作用。而一個人職業(yè)能力的高低取決于其專業(yè)能力、方法能力和社會能力三要素整合的狀態(tài)。這就決定了高職教育具有能力導向和行動導向的特征。

在案例討論中學生能將理論知識、自己的模擬操作和真是案例相結(jié)合，在幫助學生鞏固理論知識、發(fā)揮主體作用、調(diào)動學習參與性方面具有較多優(yōu)點。

4.互動交流。在每一章節(jié)課程結(jié)束之前，安排一定的時間，一般是10分鐘左右給學生進行互動交流，聽取學生對于該部分內(nèi)容的理解與看法，不僅僅了解了學生的掌握情況，更是一個教學相長的過程。更為關鍵的是在互動交流的這個過程中，學生能夠有意識地對該部分知識進行梳理和總結(jié)，鍛煉了學生的膽識，提高了發(fā)言的效率和水平。

三、鞏固提高

根據(jù)再實踐的原則，設置推銷實習和模擬公司對前面學習過的理論知識進行系統(tǒng)的鞏固和提高。

1.通過在校內(nèi)建立模擬公司，按照公司的運作方式進行綜合性實踐，從公司成立、章程制定、投資入股、商品采購、設點、銷售、倉儲、物流、財務、考核人員各方面對學生進行綜合培養(yǎng)，綜合了多門課程的內(nèi)容，使其理論聯(lián)系實際，提高分析問題和解決問題的能力，時間2～3周。

2.通過與企業(yè)聯(lián)合實施“產(chǎn)學結(jié)合”，讓學生在公司里作為一名推銷人員頂崗實習。公司按照業(yè)務人員的規(guī)范對學生進行管理，學生象公司員工一樣為公司服務。使理論學習與實踐鍛煉精密結(jié)合，從而縮短從書本知識到實際工作之間的適應期，減少工作初期培訓的時間，甚至有部分同學在此期間就與公司達成了就業(yè)意向。

總之，課程教學體系改革是高職高專教學改革的重點和難點。談判與推銷技巧課程教學體系的構(gòu)建突出應用性、實踐性地原則，教學內(nèi)容突出了基礎理論知識的應用和實踐能力的培養(yǎng)，注重綜合性和可操作性，有利于提高學生分析問題、解決問題的能力。根據(jù)最近幾屆學生的學習以及就業(yè)后工作情況來看，能夠達到高職教育人才培養(yǎng)必須以適應社會需要為目標的要求。

參考文獻：

[1]姜大源.職業(yè)教育學研究新論[M].教育科學出版社，2007.

推銷技術(shù)實訓總結(jié)范文4

關鍵詞：全國高校市場營銷大賽 高職 營銷專業(yè) 教學改革

一、大賽簡介與我校成績

全國高校市場營銷大賽（以下簡稱為大賽）是由教育部考試中心、中國社會科學院中國市場學會等機構(gòu)聯(lián)合主辦的面向全國高校大學生的營銷實踐技能競賽活動。為了保證大賽的公正公平，第五屆全國高校市場營銷大賽邀請杭州娃哈哈集團獨家冠名比賽。大賽要求參賽團隊以娃哈哈飲料為任務進行市場調(diào)研、營銷策劃、銷售和品牌宣傳實施等競賽環(huán)節(jié)。

2012年，陽江職業(yè)技術(shù)學院參賽團隊在我的指導下，經(jīng)過初賽、復賽、總決賽長達8個月的艱苦奮戰(zhàn)，在全國803所高校1393支參賽隊伍中脫穎而出，榮獲第五屆全國高校市場營銷大賽總決賽一等獎。大賽有效促進了陽江職業(yè)技術(shù)學院市場營銷專業(yè)各主要課程的教學改革。

二、大賽促進市場調(diào)研、消費者行為學、統(tǒng)計學教學改革

1、大賽促進市場調(diào)研與預測教學改革

過去市場調(diào)研與預測教學重點放在講授原理、原則、方法和步驟等理論知識，忽視了課程實踐性的設計。由于大賽要求參賽團隊開展關于娃哈哈產(chǎn)品的市場調(diào)研工作并完成《市場調(diào)研報告》，提交調(diào)研問卷，我指導我校營銷專業(yè)學生設計關于娃哈哈產(chǎn)品的市場調(diào)查活動方案，選擇調(diào)查方法，制定工作計劃，設計調(diào)研問卷，實地調(diào)查，整理匯總資料，統(tǒng)計數(shù)據(jù)，撰寫市場調(diào)研報告和預測分析。大賽不僅調(diào)動了學生學習市場調(diào)研與預測這門課的主動性，而且培養(yǎng)學生設計市場調(diào)查問卷的能力、搜集和處理市場信息的能力、客戶溝通能力、分析和預測的能力。這種效果是傳統(tǒng)的課堂教學難以取得的。

2、大賽促進消費者行為學教學改革

長期以來，多數(shù)高職院校消費者行為學教學以理論講授為中心，導致學生實踐能力較弱。大賽使消費者行為學教學得到了較大改觀。在教師的指導下，學生在參賽過程中以現(xiàn)實中的企業(yè)和產(chǎn)品為對象，分析消費者的購買動機、習慣、態(tài)度、觀念和生活方式、分析產(chǎn)品的品牌、包裝、價格、口味、產(chǎn)地、促銷等因素對消費者的購買決策的影響。大賽使消費者行為學教學從“以理論講授為中心”變成“以技能培養(yǎng)為中心”。大賽使教師從“講師”變成“導師”。大賽使消費者行為學從“教師怕教、學生厭學”變成“教師喜教、學生樂學”。大賽使學生從被動聽課變成主動實踐。大賽使消費者行為學變成學生動腦、開口、鍛煉實戰(zhàn)能力的舞臺，全方位提升學生的職業(yè)技能。

3、大賽促進統(tǒng)計學教學改革

多數(shù)高職院校統(tǒng)計學課程沿襲過去本科的教學方法，在通用的統(tǒng)計學教材中，多數(shù)內(nèi)容和營銷實踐缺乏直接的聯(lián)系，很難引起營銷專業(yè)學生的興趣。我選擇Excel作為教學工具，將有實用價值的Excel統(tǒng)計技能傳授給學生，在課程中設計一系列緊密聯(lián)系大賽的實訓任務，提升學生解決實際問題的能力。學生學到的Excel統(tǒng)計技能在大賽中有用武之地。學生用Excel設計調(diào)查問卷、整理統(tǒng)計數(shù)據(jù)、進行統(tǒng)計預測和分析。

比如，在給學生講解統(tǒng)計設計和統(tǒng)計調(diào)查的原理之后，我布置了如何用Excel完成“娃哈哈飲料消費者購物影響因素調(diào)查”實訓任務。具體要求如下：使用Excel　VBA設計調(diào)查問卷，使問卷可以自動匯總調(diào)查問卷數(shù)據(jù)，Excel通過宏編輯對統(tǒng)計數(shù)據(jù)進行頻次分析。

又如，在抽樣調(diào)查教學中，我示范如何根據(jù)娃哈哈飲料消費者調(diào)查數(shù)據(jù)，用Excel數(shù)據(jù)分析工具中的隨機數(shù)發(fā)生器，產(chǎn)生正態(tài)分布隨機數(shù)。運用Excel中的RAND、CEILING和INDEX函數(shù)，生成娃哈哈飲料消費者抽樣調(diào)查結(jié)果。

三、大賽促進零售學、推銷技巧、渠道管理教學改革

1、大賽促進零售學教學改革

過去零售學教學存在與企業(yè)實踐脫節(jié)的問題。大賽給學生提供了零售實戰(zhàn)的舞臺。學生在參賽過程中，經(jīng)常要親自處理娃哈哈飲料的代銷庫存、最高庫存、最低庫存、進貨價問題，登記進貨情況、退貨情況、進貨日期、每種商品的進銷存流水帳，考察零售商圈，選擇零售地點，管理零售攤位，考慮適當?shù)亩▋r、設計飲料的創(chuàng)意陳列，采取有效的促銷策略。

比如我指導學生通過考查某地點的地理位置特征、交通狀況、周圍商業(yè)環(huán)境、競爭者情況、周圍居民及流動人口消費結(jié)構(gòu)消費層次，選擇適當?shù)牧闶鄣攸c。

又如我指導學生記錄競爭對手所有單品品種和單品零售價格，要求學生觀察該競爭對手商品的零售情況，將自己和競爭對手的價格和銷售情況進行對比分析，調(diào)整零售價格，改善商品陳列。

再如我指導學生運用問卷調(diào)查法和訪談法，調(diào)查消費者角度促銷方式的喜好，了解娃哈哈飲料對不同的促銷方式的反應，選擇消費者和供應商都認可的促銷方式，比如買贈活動、折扣優(yōu)惠。

2、大賽促進推銷技巧教學改革

實訓不足一直以來都是影響推銷技巧教學效果的問題。大賽有效地改善了這種局面。學生在銷售娃哈哈產(chǎn)品時，教師指導學生靈活運用各種推銷技巧，既促使學生將課堂知識學以致用，又幫助學生有效提升了銷量。

比如過去電話推銷技巧的實訓往往采取模擬的方式。今年學生通過參賽，真正將電話推銷技巧落到了實處。售前，老師指導學生收集整理資料、制作顧客檔案，確定客戶名單，制作產(chǎn)品提問問題列表。售中，老師指導學生調(diào)整心態(tài)、接通電話、禮貌問好、向客戶介紹自己、詢問顧客需求、介紹產(chǎn)品、處理異議，無論成交與否，都表示感謝。如果學生推銷成功，老師進一步指導學生如何送貨，整理記錄、制作客戶分析表。如果學生推銷失敗，老師會指導學生分析原因、調(diào)整心態(tài)、改善方法，繼續(xù)努力。

3、大賽促進渠道管理教學改革

由于渠道管理是企業(yè)投入大量人力物力的領域，在過去的渠道管理教學中，學生往往難以找到實戰(zhàn)機會。我通過組織學生參賽，指導學生學會如何選擇合適的銷售渠道。在不違反大賽規(guī)則的前提下，師生將主要精力集中在開拓團購渠道，因為團購銷量大，毛利高，資金回籠快。事實證明，我們的決策是對的。參賽學生通過各種途徑，收集到許多企事業(yè)單位的通訊錄，找到了很多團購客戶。在參賽過程中，學生尋找各種機會，參加企事業(yè)單位活動，廣結(jié)人脈，得到了很多團購訂單。參賽學生利用五一、十一這些暢銷節(jié)日，與其他做團購的企業(yè)合作，共享客戶。此類合作團購也帶給我們很大的銷量。參賽學生幫助某些企業(yè)的策劃廠慶店慶、協(xié)助某些單位的組織節(jié)慶活動，同時也贏得了這些企事業(yè)單位不少團購訂單。

四、大賽促進營銷學、營銷策劃、廣告學教學改革

1、大賽促進營銷學教學改革

過去營銷學教學缺乏貫穿整個課程體系的企業(yè)案例和實訓項目，大賽彌補了這一缺陷。學生在參賽過程中遇到困難挫折時，我經(jīng)常啟發(fā)他們回顧營銷學的知識，讓他們深刻感到掌握營銷學基本理論的重要性。

以營銷學4P理論呢為例，在參賽過程中，無論是策劃方案，還是銷售實戰(zhàn)，學生都高度重視產(chǎn)品、價格、渠道、促銷這四大要素對營銷成效的決定性意義。從選擇適銷對路的飲料開始，他們采取薄利多銷的價格策略，避開競爭激烈的銷售渠道，采取多種靈活的促銷策略。參賽學生是最出色完成營銷學實訓任務的團隊。

2、大賽促進營銷策劃教學改革

“紙上談兵”一直是營銷策劃教學難以擺脫的困境，某些學生甚至上網(wǎng)下載、抄襲營銷策劃方案來應付作業(yè)。然而，大賽要求每個參賽團隊的《營銷策劃案》都要結(jié)合實際，具有可行性；所有《營銷策劃案》都要源于銷售，要具有很強的實踐性。東拼西湊、夸夸其談的營銷策劃方案逃不過大賽評委的火眼金睛。“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”，我指導參賽學生寫《營銷策劃案》時，時時提醒他們《營銷策劃案》必須從實踐中來，到實踐中去，接受市場的考驗。為了分析市場現(xiàn)狀和策略、主要競爭對手的優(yōu)勢劣勢，師生不辭勞苦地經(jīng)常開展市場調(diào)研；為了找準市場定位、選擇適當?shù)臓I銷組合，師生不斷修改《營銷策劃案》，精益求精，廢寢忘食。功夫不負有心人，極具可行性的《營銷策劃案》不僅幫助參賽團隊銷量一路領先，而且在決賽答辯過程中贏得了評委們的一致稱贊。

3、大賽促進廣告學教學改革

學生動手能力差、作品質(zhì)量低，一直是廣告學教師頭疼的問題。我通過組織學生參賽，讓學生觀看其他高校參賽選手的廣告作品，讓他們認識到自己的差距，奮起直追。學生充分發(fā)揮年輕人的想象力和創(chuàng)新精神，設計出美觀醒目的廣告海報和招貼畫，讓攤位成為令人矚目的焦點。學生克服種種困難，投入大量精力設計廣告劇本，拍攝出高水平的廣告片，引起了廣泛的關注，有效促進了銷量的提升。

五、大賽促進電子商務、會計基礎、財務管理教學改革

1、大賽促進電子商務教學改革

電子商務課程內(nèi)容多，課時少，教師難以講深講透。為了幫助學生開展網(wǎng)絡營銷，我指導參賽學生綜合運用微博營銷、郵件營銷、論壇營銷、事件營銷、病毒營銷等方式，充分利用了網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢，既促進了銷售，又使電子商務實訓落到了實處。

參賽學生專門為大賽建立了他們的微博和論壇，經(jīng)常上傳他們參賽過程中的心得、照片和視頻，引起了很多本校乃至兄弟院校師生的關注，參賽學生頑強拼搏、樂觀開朗的精神，感動了很多人，大家紛紛以行動支持參賽學生。網(wǎng)絡營銷既凝聚了眾多人氣，又提升了飲料銷量。

2、大賽促進會計基礎、財務管理教學改革

缺乏仿真的實訓，使營銷專業(yè)學生在學習會計基礎、財務管理課程時容易覺得乏味。大賽在軟件對抗環(huán)節(jié)中使用“營銷之道－營銷管理電子對抗系統(tǒng)”。該軟件通過全程模擬營銷實戰(zhàn)，系統(tǒng)運用電腦軟件與網(wǎng)絡技術(shù)，對宏觀環(huán)境、行業(yè)特性、消費者特征及購買行為、市場競爭進行仿真模擬，從而提升營銷技能。進行軟件對抗時，學生不僅要制定產(chǎn)品、價格、渠道、促銷策略，還要看懂財務報表，運用財務指標進行經(jīng)營績效分析，發(fā)現(xiàn)營銷管理中的問題，改善經(jīng)營管理。為了在大賽軟件對抗環(huán)節(jié)中贏得高分，學生學習會計基礎、財務管理的積極性顯著提升。會計基礎、財務管理教師也意識到仿真軟件對增加學生興趣、改善實訓效果等方面的重要性。

六、大賽提高“雙證率”，增強學生就業(yè)競爭力

教育部2011年《關于充分發(fā)揮行業(yè)指導作用推進職業(yè)教育改革發(fā)展的意見》，提出推進建立和完善“雙證書”制度，實現(xiàn)學歷證書與職業(yè)資格證書對接。

教育部考試中心和中國市場學會聯(lián)合主辦了中國市場營銷專業(yè)資格證書考試（CMAT）。

中國市場營銷專業(yè)資格證書在我國企業(yè)有較高的認可度。同時，CMAT評價標準已與美國市場管理協(xié)會（AMMA）的營銷人才評價標準達成互認，通過CMAT考試的學生同時獲得AMMA證書。AMMA是全球知名營銷專業(yè)組織，其證書在全球100多個國家和地區(qū)得以推廣和認可。證書持有人可登陸中國市場營銷教育網(wǎng)進行查詢。

大賽要求學生先通過資格考試，才能參賽全國高校市場營銷大賽。考試及格者可申請中國（美國）市場營銷經(jīng)理助理資格證書。如果學生參賽前已獲得中國市場營銷經(jīng)理助理資格證書，可以免試參加全國高校市場營銷大賽。大賽的此項舉措，有助于貫徹落實教育部“雙證書”政策，提高學生就業(yè)競爭能力。

七、結(jié)語

全國高校市場營銷大賽的舉辦，有效促進了高職院校市場營銷專業(yè)各主要課程的教學改革。應進一步總結(jié)教改經(jīng)驗，讓大賽更好地實現(xiàn)“以賽促教、以賽促改、以賽促學”的目標。

大賽有助于高職院校落實教育部“以能力和職業(yè)發(fā)展為導向”的人才培養(yǎng)要求，有助于培養(yǎng)高職院校學生創(chuàng)新精神和實踐能力。大賽使教師發(fā)現(xiàn)自身教學效果與兄弟院校的距離，使學生發(fā)現(xiàn)自身技能水平與其他選手的差別。大賽對營銷專業(yè)人才的能力培養(yǎng)和就業(yè)有鮮明的導向作用。大賽要求選手具備扎實的理論基礎、較強的技能素質(zhì)；在大賽中取得良好成績的學生，在就業(yè)中往往具有明顯的優(yōu)勢。大賽的優(yōu)勝者成為營銷專業(yè)學生的榜樣，有助于形成積極上進的優(yōu)良學風。大賽使學生的學習熱情更高漲，學習目標更明確，提高了教師的實踐教學水平，促進了“雙師”隊伍建設。教師在選拔和訓練參賽學生的過程中，全程參與，身傳言教，走出校園，與參賽選手同甘共苦，投身營銷第一線，對企業(yè)的職業(yè)技能需求有了更深刻的理解。

參考文獻：

[1]菲利普·科特勒，盧泰宏.營銷管理（第13版）（中國版）[M].北京：中國人民大學出版社，2009

推銷技術(shù)實訓總結(jié)范文5

關鍵詞：“推銷實務與技巧”；課程；開發(fā)；實踐

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和教育部《關于全面提高高等職業(yè)教育教學質(zhì)量的若干意見》（［2006］16號）文件的精神，原來的“推銷理論與技巧”課程培養(yǎng)目標、課程內(nèi)容和知識能力結(jié)構(gòu)已不能滿足現(xiàn)代推銷對高職學生的要求，不能適應目前推行的項目導向、任務驅(qū)動的教學方式。怎樣加強對高職課堂教學的教學方法和課程內(nèi)容的改革，融“教、學、做”為一體，強化學生能力的培養(yǎng)，是目前高職教學亟待研討的課題。

為此，筆者通過借鑒、吸收當前國內(nèi)外職業(yè)教育課程開發(fā)理論和研究成果，結(jié)合對“市場營銷”專業(yè)及相關專業(yè)的畢業(yè)生和企業(yè)進行的調(diào)查研究，對“推銷實務與技巧”課程進行重新開發(fā)與研究。

一、“推銷實務與技巧”課程開發(fā)

課程開發(fā)一般包括四項內(nèi)容：確定課程目標、課程開發(fā)思路、組織課程內(nèi)容和課程考核評價體系。

（一）課程目標和定位

《推銷實務與技巧》課程是綿陽職業(yè)技術(shù)學院營銷教學團隊和企業(yè)共同開發(fā)的一門針對高職市場營銷專業(yè)及相關專業(yè)學生的專業(yè)核心課程，著眼于培養(yǎng)學生推銷實務的應用能力及操作技能，綜合提高學生的職業(yè)素養(yǎng)。根據(jù)學院辦學定位和專業(yè)培養(yǎng)目標，確定本課程教學目標定位為：培養(yǎng)具有推銷實務綜合技能的生產(chǎn)第一線營銷者；具有職業(yè)生涯發(fā)展基礎的高素質(zhì)、高技能型人才。

（二）課程開發(fā)理念與思路

1.課程開發(fā)理念。本課程以構(gòu)建行動導向教學論和情境學習等教育理論作為開發(fā)課程的理論基礎，以“職業(yè)能力培養(yǎng)為核心”為本課程開發(fā)的理念。遵循高等職業(yè)教育教學規(guī)律：“以學生為主體，以教師為主導”，注重培養(yǎng)學生職業(yè)能力發(fā)展的可持續(xù)性；以典型工作任務與職業(yè)能力分析為依據(jù)，分析推銷工作崗位對應的知識和能力目標，滿足多元化社會對人才的需求，實現(xiàn)課程培養(yǎng)目標。

2.開發(fā)思路。本課程的開發(fā)思路是：（1）職業(yè)崗位職責和工作任務分析。吸收行業(yè)、企業(yè)專家深度參與課程開發(fā)，對推銷職業(yè)崗位及職業(yè)能力進行分析，細分工作任務，對各項工作任務進行解析與重構(gòu)，歸納出推銷工作中具代表性的典型工作任務。（2）課程項目任務設計。根據(jù)企業(yè)推銷人員工作崗位的任職要求，參照營銷師、營業(yè)員等相關的職業(yè)資格標準，依據(jù)企業(yè)實際推銷工作崗位和典型工作任務，確定學習情境，再設計項目任務，將基礎知識、推銷技能及相關商品知識融入到項目任務中，完成基于工作任務的系統(tǒng)化課程內(nèi)容開發(fā)。經(jīng)過重構(gòu)的教學內(nèi)容細分為：推銷人員的招聘與培訓、推銷準備、客戶開發(fā)、銷售拜訪、銷售陳述、異議處理、促成交易、推銷人員的激勵和績效評估八個學習情境。每個學習情境都有相對應的項目任務，共分為20個項目任務（如表1所示），使教學內(nèi)容更具有針對性與適用性。

（三）課程內(nèi)容的組織與安排

根據(jù)學生對專業(yè)能力要素的具體要求，以應用性、實用性為出發(fā)點和落腳點，著重培養(yǎng)學生的技術(shù)應用能力，打破傳統(tǒng)的課程體系章節(jié)和前后順序，其內(nèi)容安排以“推銷”工作流程為依據(jù)，整合、序化到學習情境中。它既涵蓋了傳統(tǒng)課程體系的知識點，又使學生在實際“情境”中進行學習，以完成項目任務為目標，使學生掌握相關知識點和技能，培養(yǎng)學生的方法能力、社會能力、職業(yè)素養(yǎng)和解決推銷過程中實際問題的能力，最終形成推銷的綜合應用能力。在課程教學中，師生以團隊的形式共同實施一個完整的學習情景項目工作，以項目任務實作穿插講解的方式邊講邊練，每個學習情景都依序進行講授、分析、計劃、執(zhí)行、評估和點評6個教學階段。

（1）講授：教師針對每個學習情景和每項實際項目任務的需要，制定具體的工作任務，講解具體的操作過程；講授適度夠用的專業(yè)理論知識、概念和原理。

（2）分析：學生以小組為單位，根據(jù)教師布置的項目任務，進行討論、分析，從而完成任務所必要的信息收集。

（3）計劃：學生根據(jù)工作任務制定相應的學習計劃和完成工作任務的措施、方法。

（4）執(zhí)行：就是將制定的計劃和措施，具體組織實施。其方式有：①學生自主學習；②小組協(xié)作學習；③到企業(yè)參觀、調(diào)研；④查詢資料；⑤校內(nèi)實訓；⑥情景模擬；⑦角色扮演；⑧講座；⑨報告撰寫等多元化的方式完成專業(yè)知識學習，并在其中完成職業(yè)能力的實踐和訓練。

（5）評估：小組通過互評、匯報、答辯、情景表演或應知應會考核的方式，檢驗學生掌握的知識和技能是否達到學習目標。

（6）點評：教師將整個學習過程進行點評和總結(jié)分析。

（四）建立課程考核評估體系

1.建立新的課程考核體系。“推銷實務與技巧”課程，在實施“以職業(yè)能力培養(yǎng)為核心”的職業(yè)教育中，建立新型的、系統(tǒng)的、動態(tài)的考核體系是實施任務驅(qū)動及項目導向教學模式的必要保證。為此，改革考試方法，建立“全過程考核、全方位評價”的立體考評體系，考評學生在項目實施過程中是否能達到預定的知識目標和能力目標。一是全過程考核。對學生的考核，貫穿于項目任務課程教學的始終，從教師教學安排項目任務實施開始到項目任務完成提交成果全過程進行考核。考核由學生小組組長、學生自己、教師，企業(yè)專家四位一體共同參與考核。二是全方位評價。全方位評價主要表現(xiàn)在考核以能力考核為核心，綜合考核專業(yè)知識、專業(yè)技能、方法能力、職業(yè)素質(zhì)、團隊合作等方面。

2.設計學生成績結(jié)構(gòu)。學生成績由知識鑒定成績和能力鑒定成績兩部分組成。一是知識鑒定成績分為平時知識鑒定成績和期末知識綜合性鑒定成績兩部分。平時知識鑒定成績占總成績的15%，主要根據(jù)平時作業(yè)、學習態(tài)度、筆記、課堂發(fā)言、課前課后的勞動表現(xiàn)等方面進行評價，其中學習態(tài)度根據(jù)平時作業(yè)上交的及時性與獨立性、考勤情況和課堂紀律等方面進行綜合評分；期末知識綜合性鑒定由教師根據(jù)各項目的知識目標，在試題庫中進行組卷，采取閉卷筆試的方式進行考核，有條件的也可以用網(wǎng)絡在線機考，占總成績的25%。二是能力鑒定成績分為平時能力鑒定成績和期末能力綜合性鑒定成績兩部分。平時能力鑒定成績占總成績的30%，主要根據(jù)項目實施及項目報告的完成情況和學習態(tài)度幾個方面進行綜合評價；期末能力綜合性鑒定是評價學生對本課程綜合能力掌握程度的主要依據(jù)，占總成績的30%。

二、“推銷實務與技巧”課程教學實踐

在課堂教學中，圍繞專業(yè)能力培養(yǎng)目標，以崗位工作過程體系、項目導向、任務驅(qū)動組織教學，采用以學生為主體的“2個1/2”（1/2課堂教學、1/2到公司、商場實訓和市場實踐）的工學交替的教學模式，融“教、學、做”為一體，強化學生崗位能力的培養(yǎng)。

（一）采用“項目導向，任務驅(qū)動”的教學方式

傳統(tǒng)教學是以學生接受學習、被動學習為主，教師滿足于學生聽懂聽會、理解記憶，學生是課堂知識的單純消費者，盛裝知識的容器。在以“項目導向，任務驅(qū)動”的新教學方式下，學生不再是教學活動的被動參與者，而是教學的主體，課堂上的主角，課堂演出的表演者。

在課堂上，通過項目導向、任務驅(qū)動，讓學生展示其通過雜志、電視、圖書館、互聯(lián)網(wǎng)及市場各方面獲得的資料信息，設計情境進行顧客尋找、洽談溝通、顧客異議處理、推銷成交等全過程有目的的訓練；介紹自己對推銷問題的認識和見解；對推銷技巧的獨特理解和感悟，對產(chǎn)品的說明、示范的設想，對某種產(chǎn)品推銷方案的整體設計思路等等。學生帶著項目任務以積極的態(tài)度參與學習，以飽滿的精神和張揚的個性體驗創(chuàng)新、感悟推銷，學生智慧如花綻放，成為課堂的貢獻者和生產(chǎn)者。

（二）探索不同的教學方法，由學習推銷到體驗、感悟推銷

傳統(tǒng)推銷教學方式是“黑板上搞推銷，教室里做市場”，學生不親自接觸推銷，感受推銷，只在課堂上學習推銷，其對推銷的認識把握始終是模糊的、朦朧的，如同霧里看花，水中望月。因此必須把課堂放到市場中去，把課堂教學延伸到企業(yè)實戰(zhàn)推銷中去。市場是最好的課堂，企業(yè)營銷人員是最好的老師，各商場超市、公司、企業(yè)的產(chǎn)品銷售是最好的推銷教學案例素材。只有通過對實際推銷的體驗、感悟，才能真正實現(xiàn)學生對推銷的認識、把握，以及對推銷實戰(zhàn)操作水平層次的提升，使學生的綜合素質(zhì)和專業(yè)能力水平迅速提高。為此，可以采用以下一些具體的教學方法：

（1）崗位教學法。在教學中，組織學生到企業(yè)進行現(xiàn)場的崗位教學，通過崗位能手現(xiàn)場示范，教師現(xiàn)場講解，學生現(xiàn)場演練，教師及企業(yè)兼職教師現(xiàn)場指導，來完成課堂教學環(huán)節(jié)中無法完成的教學內(nèi)容，在真實的崗位環(huán)境中全方位培養(yǎng)學生的職業(yè)能力，取得良好的教學效果。

（2）角色扮演。在教學過程中，讓學生扮演商場售貨員、超市促銷員、廠方駐店協(xié)銷員、企業(yè)推銷員或銷售代表等不同崗位的人員進行模擬推銷訓練，從而使學生熟悉推銷員各工作崗位的技能要求，學會運用推銷技巧，創(chuàng)造職業(yè)氛圍，提高綜合職業(yè)能力。

（3）案例教學。在教學中，由教師提供真實的推銷崗位工作案例，提出問題。學生以小組學習形式對案例進行討論分析，對案例中反映的推銷知識及技術(shù)問題，教師給予引導和啟發(fā)。從而激發(fā)學生探究推銷知識技術(shù)的興趣，鼓勵學生營銷創(chuàng)新，提高學生分析問題及解決問題的能力。

（4）演示法。在教學中，對于不易用語言進行講解的教學內(nèi)容，借助商品實物、多媒體課件和教學視頻進行演示，使教學內(nèi)容直觀、生動，易于學生認識和運用。

（5）項目教學。是通過進行一個完整的“項目”工作而進行的實踐教學活動，如商品示范、推銷洽談、推銷方案設計、客戶投訴的處理設計等。將某一個教學課題的理論和實踐結(jié)合在一起，突出學生的主體地位，在教學方法上強調(diào)學生積極主動地學習，教師只是指導者和教學活動組織者的角色。

三、結(jié)語

在近一年的教學實踐中，采用項目導向、任務驅(qū)動組織教學，改革教學方法和課程內(nèi)容，極大地鼓舞了學生的學習熱情，激發(fā)了學生的競爭意識，鍛煉了學生的自學能力、語言表達能力以及實踐應用能力，較好地實現(xiàn)了“以職業(yè)能力培養(yǎng)”為核心的培養(yǎng)目標。

參考文獻：

［1］ 姜大源.當代德國職業(yè)教育主流教學思想研究―理論、實踐與創(chuàng)新［M］.北京：清華大學出版社，2007.

推銷技術(shù)實訓總結(jié)范文6

[關鍵詞] 服務與營銷專業(yè)；課程改革；汽車制動系

1 背景

當前汽車技術(shù)服務從業(yè)人員法律意識、技術(shù)素質(zhì)不高的問題，已成為制約汽車技術(shù)服務業(yè)持續(xù)發(fā)展的主要瓶頸。從業(yè)人員中接受過中等職業(yè)教育的不多，接受過各類高等教育的就更少。據(jù)中國汽車維修行業(yè)協(xié)會對部分一、二類維修企業(yè)抽樣調(diào)查，從事技術(shù)管理工作的人員中，有26.2%文化程度為初中以下，一線工人中有38.5%文化程度在初中以下；接受過新技術(shù)培訓的為11.7%接受過管理經(jīng)營培訓的有9.3%，接受過維修基礎培訓的有38.7%。二、三類維修企業(yè)的從業(yè)人員多是來自離開土地的農(nóng)民[1][2]。據(jù)了解，當前從事汽車技術(shù)服務人員很大一部分是中途轉(zhuǎn)業(yè)，缺乏必要的培訓和前期專業(yè)知識培訓。即使是本專業(yè)應屆畢業(yè)生，也很多由于學校課程設置不合理，或者課堂所授內(nèi)容已過時，抑或上課方法不對，沒能很好與實際汽車服務市場接軌，導致學生在崗適應時間過長。因此，培養(yǎng)具有扎實的理論知識和熟練的應用技術(shù)的汽車技術(shù)服務高素質(zhì)人才，是當前汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要任務。

2 課題研究的目的

隨著汽車產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，汽車技術(shù)服務人才的需求迅速擴大，現(xiàn)有資源已經(jīng)難以滿足汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需要，根據(jù)前面分析，現(xiàn)有汽車從業(yè)人員學歷普遍較低，且大部分沒有受過系統(tǒng)職業(yè)教育。而現(xiàn)代汽車產(chǎn)業(yè)需求的人才是具有系統(tǒng)的汽車專業(yè)理論知識和實際操作技能以及精通汽車維修與檢測的綜合性人才[3]。依據(jù)高職教育的特點，汽車營銷專業(yè)正是培養(yǎng)現(xiàn)代汽車服務行業(yè)需要的中等層次的應用性人才，培養(yǎng)具有現(xiàn)代市場營銷和汽車營銷理念，能適應現(xiàn)代汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要，熟練運用汽車專業(yè)技術(shù)，從事汽車維修、檢測等技術(shù)服務以及汽車營銷、車輛估價、保險理賠等工作的高等技術(shù)應用性人才。

對于從事汽車技術(shù)服務的人員來講,必須掌握如下專業(yè)知識:汽車機械基礎、電工電子技術(shù)、計算機控制技術(shù)、汽車構(gòu)造與維修，汽車故障檢測與維修以及汽車銷售禮儀、規(guī)范化服務方面知識、貸款與保險常識、汽車文化、職業(yè)素質(zhì)知識等。而要讓學生掌握這些知識僅僅采用傳統(tǒng)的課程教授方法是遠遠不夠的，只有輔以必要的試驗、實踐教學和模擬實訓等手段，才能加深學生對理論知識的理解和增強學生的實際操作能力。因此,汽車營銷專業(yè)的課程體系及教授方法直接關系到汽車服務人才的培養(yǎng)。

針對汽車技術(shù)服務人才的發(fā)展，圍繞高職教育規(guī)律,明確汽車營銷專業(yè)培養(yǎng)目標，探討本專業(yè)的課程體系設置方式和人才培養(yǎng)模式，具有實際的應用價值和現(xiàn)實效能。

3 課題研究的過程

根據(jù)從事汽車技術(shù)服務人員專業(yè)要求以及高職學校教育規(guī)律，汽車銷售專業(yè)的學生要在學校學習期間了解和掌握汽車專業(yè)知識以及與汽車銷售有關的禮儀、規(guī)范化服務等方面知識，時間短，任務重。要在這么短的時間完成這么重的任務，首先必須做好教學計劃的制定、課程的整合、教學方法的改進等工作，保證既有理論學習又有實訓教學，讓學生在這兩方面都得到提高。

要能達到上述要求，在教學計劃中就要有具體的知識和能力標準，應該開設汽車技術(shù)專業(yè)知識、汽車銷售知識（含汽車銷售禮儀及規(guī)范化服務知識、汽車貸款與保險知識）以及企業(yè)財務知識、企業(yè)管理知識、汽車文化和職業(yè)素質(zhì)知識等專業(yè)課程。并要保證有足夠的實訓時間來鞏固和深化理論知識的學習。

學生在校學習專業(yè)知識的時間不長，要完成這些專業(yè)教學課程，且理論和實訓都要兼顧，確實有一定的難度，因此，要在教學改革上做文章，提高教學效果。課內(nèi)教學要做好課程整合，在有限的時間內(nèi)提高教學效率。當然培養(yǎng)現(xiàn)代汽車營銷人員的課程模式要適應高職教育的客觀規(guī)律（高職院校學生與本科學生最大的不同是他們抽象思維欠缺，但比較好動，在進行上述課程改革時要注意這一點。）、適應現(xiàn)代汽車營銷的發(fā)展特點、適應學生個性發(fā)展的客觀需要，才能全面提高汽車營銷專業(yè)的教育教學質(zhì)量。

課程體系的重點是體現(xiàn)汽車營銷領域中的職業(yè)崗位能力。在課程體系的結(jié)構(gòu)上，按素質(zhì)教育、能力培養(yǎng)、技能實訓三大類課程進行整合，具體分為通識課程、職業(yè)基礎課程和職業(yè)技術(shù)課程三個層次。下面以汽車知識方面的課程整合為例子，說明我們課程整合的思路。

汽車銷售專業(yè)關于汽車知識方面的內(nèi)容涵蓋了《發(fā)動機構(gòu)造》、《底盤構(gòu)造》、《汽車電器》、《汽車保養(yǎng)與維修》等課程。但本專業(yè)與汽車維修專業(yè)的畢業(yè)生在上述課程的要求上是有很大的差別的，不能沿用汽車維修專業(yè)的課本、課程大綱要求和教學方法，而是要在內(nèi)容上做好精簡和優(yōu)化工作，體現(xiàn)內(nèi)容的“廣”和“淺”的特色。通過課程整合，可以精簡內(nèi)容并將相關的理論和實訓內(nèi)容用工學結(jié)合、情景教學法、案例教學法或現(xiàn)場教學等教學方法完成。

下面以汽車制動系的教學內(nèi)容為例介紹，闡明課程改革的思路：

3.1 教學要求

制動系包括供能裝置、控制裝置、傳動裝置、制動器。功用是：使行駛中的汽車按照駕駛員的要求進行強制減速甚至停車；使已停駛的汽車在各種道路條件下(包括在坡道上)穩(wěn)定駐車；使下坡行駛的汽車速度保持穩(wěn)定[4]。而轎車的安全性、舒適性和外觀等因素是人們購車時要考慮的幾個主要因素，汽車銷售人員應該在這幾點上要做到“懂內(nèi)容、會講解、能比較”，并且在試駕時能結(jié)合實際情況對客戶講解不同的制動系系對汽車的行駛平順性和操作穩(wěn)定性的不同反映，會進行不同結(jié)構(gòu)的性能比較，并幫助客戶理性地挑選車型。

3.2 教學內(nèi)容

對于汽車營銷專業(yè)的學生來說，應當掌握必要的汽車專業(yè)知識，懂得所售車型的汽車的基本結(jié)構(gòu)，能解釋清楚技術(shù)參數(shù)，能講出汽車必要的維護保養(yǎng)知識，能對消費者的問題進行全面回答。在課程整合中需要將原來單獨講授的《發(fā)動機構(gòu)造》、《汽車電器》、《底盤構(gòu)造》、《汽車保養(yǎng)與維修》等課程中有關的汽車制動系的結(jié)構(gòu)、性能特點及其比較（包括傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)和新結(jié)構(gòu)），結(jié)合汽車銷售知識，對內(nèi)容和要求進行整合，具體教學方法如下：

3.3 教學方法

汽車制動系結(jié)構(gòu)與原理內(nèi)容的教學，用實物（在總成和整車上）和多媒體進行，性能介紹和車型介紹在整車上進行，汽車保養(yǎng)維修和運行、新車試駕的內(nèi)容及其介紹等用理論和實際操作的方法進行。目前教學條件下比較可取的方法是理論聯(lián)系實際，啟發(fā)式教學、多媒體教學、圖表法教學、案例教學、情境教學等。但需要特別指出的是，情境教學法和案例教學法在汽車服務與營銷專業(yè)課程教學中具有不可忽視的重要作用，這是由汽車服務與營銷專業(yè)課程實踐性強的特點所決定，

3.3.1情境教學法

情境教學法是融言、行、情為一體的教學方法，它是利用創(chuàng)設情境來激發(fā)學生參與的情緒，引導學生對知識技能的理解和掌握，啟發(fā)學生思維的積極性，培養(yǎng)情感意識，達到師生信息交流的方法。情境教學特別適用于汽車營銷的策略、方法等具體教學內(nèi)容。如在講授促銷策略的推銷技巧時，可以模擬汽車專賣店形式，由學生模擬汽車推銷人員和顧客，在雙方溝通交流過程中體會發(fā)現(xiàn)營銷矛盾，使學生發(fā)自內(nèi)心的產(chǎn)生強烈的解決矛盾的愿望，并在這種欲望的鼓勵下，自覺地參與到情境教學中來，并以特定的情境角色來體會營銷實踐過程，尋求矛盾解決的出口，如果是由于推銷人員本身專業(yè)知識欠缺，還會激發(fā)他主動去學習這方面的知識。例如推銷人員甲滔滔不絕地講他們的ABS系統(tǒng)如何先進，顧客乙就問了：有ABS系統(tǒng)跟沒有ABS系統(tǒng)最大的不同是什么，你們的ABS系統(tǒng)又有什么優(yōu)勢？推銷人員甲就必須對ABS的作用及他們ABS系統(tǒng)跟別家ABS的不同點及優(yōu)勢非常熟悉才能說服顧客乙。教師在情境教學中的重要作用就是合理地啟發(fā)、誘導，及時地點撥、引導，從而讓學生思維開闊起來，視野長遠起來，為充分調(diào)用學生的營銷主觀能動性打下堅實的基礎。

3.3.2案例教學法

案例教學，英文名稱就是“case”,是一種互動式的現(xiàn)代教學方法，將理論與實踐有機地結(jié)合在一起,在充分發(fā)揮學生的學習積極性、主動性的同時，更注重學生能力的培養(yǎng)，但這種教學方法的運用對教師和學生也提出了諸多方面的要求。這種方法一直被MBA教員及學員所追捧。案例教學主要是在學生自學、爭辯和討論的氛圍中完成，教師主要責任是擔當類似導演或教練的角色，啟迪和幫助學生拓展營銷思維[5]。例如，對于汽車營銷方法和汽車營銷策略這兩個教學模塊，采用案例教學往往很容易產(chǎn)生強烈的教學效果。此外，在案例分析中還要注意打破常規(guī)，改變過去教師在上面講、學生在下面記的傳統(tǒng)課堂講授模式，充分實施教師與學生的雙主體互動，在互動中尋求問題解決的思路。首先由教師設計問題，組織學生討論，教師主要起引導作用，但同時應注意發(fā)揮每個學生的學習主動性，在互動中讓學生感受到案例教學的樂趣；可以通過報刊、雜志、電視、互聯(lián)網(wǎng)等渠道組織、引導學生收集案例，讓學生汲取汽車營銷的成功經(jīng)驗或失敗教訓，培養(yǎng)學生的思維能力、觀察能力、分析判斷能力；有條件的學校還可以聘請知名汽車企業(yè)的專門營銷人員客座講學現(xiàn)身說法，以增強理論教學效果。此外，在教學過程中還要充分注意教學方法的綜合運用，使各種教學方法相互融合、相互滲透，相得益彰、達到最佳教學效果。

3.4 課程考核方式

根據(jù)汽車營銷課程實踐性強的學科特點，汽車服務與營銷課程的考核方式也應擯棄傳統(tǒng)的單一閉卷考試的方法，應將理論考核與實踐能力考核相結(jié)合，理論與實踐各占50%，甚至可以將閉卷和開卷相結(jié)合或完全開卷，加大案例分析比重，使考試目的能夠真正檢驗學生對營銷知識的理解力、融匯貫通能力以及對實際問題的分析解決能力。當然，為了突出汽車服務與營銷的專業(yè)特點，還可以將情境教學引入考核方式，以特定情境中的特定的營銷角色的模擬，來考核學生的實際營銷能力，并以此推動考核方式的創(chuàng)新。

3.5 教學保障

合理的課程整合、完善的教學器材、多媒體教室和實訓場地、雙師型教師（包括雙師型教師團隊）是完成教學的保證。當然更重要的是建立符合本專業(yè)教學目標要求的課程結(jié)構(gòu)，建立模擬汽車銷售實訓教室，包括具有接待、車型講解、試駕和簽約、4S 店管理軟件等功能的教室。

除了汽車專業(yè)知識需要整合外，還有《市場營銷》和《汽車及配件營銷》、《汽車保險與理賠》和《汽車信貸》等課程需要整合。在汽車文化的背景、內(nèi)涵，如何答復消費者提出的問題，思想素質(zhì)教育、職業(yè)素質(zhì)教育、規(guī)范化服務教育等方面課程，除有整合到其他的課程中外，也可以整合到汽車知識課程的教學內(nèi)容中。

值得一提的是，除課堂教學以外，還可以用其他的方法來加強學習效果：如第二課堂學習，課外學習，到 4S 店參觀、實習，自學相關書籍及培訓資料的學習，開展各種活動、技術(shù)比賽等。

總之，汽車服務與營銷是一門不斷發(fā)展中的新興專業(yè)，其科學合理的高職教學體系的構(gòu)建還需要我們根據(jù)國內(nèi)外汽車市場的不斷發(fā)展，予以深入細致的觀察比較、探索、研究，并進而總結(jié)出有高職特色的汽車營銷教學體系。筆者相信：隨著高職院校汽車專業(yè)汽車服務與營銷專業(yè)課程設置的普及、推廣與發(fā)展，一定會為我國高職院校汽車專業(yè)課程體系的構(gòu)建與創(chuàng)新提供有益的借鑒。

4 課題研究的結(jié)果

按照汽車營銷優(yōu)質(zhì)專業(yè)核心課程開發(fā)方法，我們已培養(yǎng)出一批優(yōu)秀的畢業(yè)生，在汽車銷售行業(yè)已具有一定的影響力，在各著名的銷售公司都可以看到他們的身影，有的學生已成為金牌銷售員，為所在的公司贏得了聲譽。

5 結(jié)束語

我國正在進行高職汽車專業(yè)各課程的改革，我們應該根據(jù)學生的具體情況制定符合高職學生的培養(yǎng)方案。對于營銷類的高職學生，更應該及時了解市場需求，踏踏實實做好教學工作，以保證能實實在在培養(yǎng)德、智、體全面發(fā)展的高素質(zhì)汽車營銷人才。

參考文獻：

[1] 陸根良.汽車職業(yè)教育中的問題分析[J].科技信息,2007(10):1.

[2] 鞏利平.淺談汽車維修企業(yè)人員優(yōu)化[J].山西科技,2004(5):1.

[3] 董國榮,包凡彪.高職汽車技術(shù)服務與營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式研究,職業(yè)技術(shù)教育（教學版）[J].2006,27(14):1-2.

[4] 陳建宏,許炳照.汽車底盤機械系統(tǒng)檢修[M],人民交通出版社,2009.

[5] 岳玉革,吳良勝.關于高職《汽車營銷學》課程若干問題的思考[J].廣東交通職業(yè)技術(shù)學院學報,2004(1):111.

Key Core Courses Development for Automobile Marketing Specialty

Xu Xiaoqin

(Vehicle Department, Fujian Communication Vocational College, Fuzhou 350007, China)