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推銷(xiāo)課程總結(jié)范文1

【關(guān)健詞】任務(wù)驅(qū)動(dòng)法；教學(xué)改革；現(xiàn)代推稍學(xué)

在當(dāng)今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)模式和教學(xué)體制已顯露許多需要改進(jìn)的地方。在傳統(tǒng)教學(xué)模式下，現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)課程教學(xué)主要以理論為主，綜合性實(shí)踐環(huán)節(jié)不足。因此，我們更應(yīng)積極探索市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)改革新思路，培養(yǎng)出符合現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展需要的營(yíng)銷(xiāo)人才。為此，筆者將任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法應(yīng)用到現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)課程教學(xué)改革中，力求使該課程教學(xué)過(guò)程與實(shí)踐環(huán)節(jié)更為接近，使學(xué)生的知識(shí)能力與市場(chǎng)需求更為吻合。

一、任務(wù)驅(qū)動(dòng)法的內(nèi)涵

任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法是建立在建構(gòu)主義教學(xué)理論基礎(chǔ)上的一種教學(xué)方法，是建構(gòu)主義理論在教育教學(xué)中的一種具體應(yīng)用。該理論強(qiáng)調(diào)：學(xué)生學(xué)習(xí)活動(dòng)必須與任務(wù)或問(wèn)題相結(jié)合，教師以探索問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)和維持學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)興趣和動(dòng)機(jī)，創(chuàng)建真實(shí)的教學(xué)環(huán)境，讓學(xué)生帶著真實(shí)的任務(wù)學(xué)習(xí)，以使學(xué)生擁有學(xué)習(xí)的主動(dòng)權(quán)。任務(wù)驅(qū)動(dòng)法下的教學(xué)活動(dòng)中，學(xué)生真正成為教學(xué)活動(dòng)的主體，教師由講臺(tái)前的主角變?yōu)閷W(xué)生學(xué)習(xí)活動(dòng)的幕后導(dǎo)演，改變了以往“教師講，學(xué)生聽(tīng)”，以教定學(xué)的被動(dòng)教學(xué)模式，創(chuàng)造了以學(xué)定教、學(xué)生主動(dòng)參與、相互協(xié)作、探索創(chuàng)新的新型學(xué)習(xí)模式。

任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法的具體做法為：先由教師將所要學(xué)習(xí)的知識(shí)、培養(yǎng)的素質(zhì)、訓(xùn)練的能力隱含在一個(gè)或幾個(gè)任務(wù)之中，學(xué)生通過(guò)對(duì)其所提出的任務(wù)進(jìn)行分析、討論，明確任務(wù)大體涉及哪些知識(shí)、要求哪些素質(zhì)與能力，在教師的指導(dǎo)、幫助下找出解決問(wèn)題的方法。師生一起圍繞一個(gè)共同的任務(wù)，在強(qiáng)烈的問(wèn)題動(dòng)機(jī)的驅(qū)動(dòng)下，通過(guò)對(duì)學(xué)習(xí)資源的綜合應(yīng)用來(lái)完成任務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)知識(shí)的傳授、素質(zhì)的培養(yǎng)和能力的訓(xùn)練，完成相應(yīng)的學(xué)習(xí)訓(xùn)練任務(wù)。

二、任務(wù)驅(qū)動(dòng)法在現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)課程教學(xué)中的具體流程

根據(jù)現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)課程內(nèi)容的邏輯特點(diǎn)，應(yīng)用任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法，本課程可分為認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)、推銷(xiāo)準(zhǔn)備、尋找顧客、接近顧客、推銷(xiāo)洽談、顧客異議處理、推銷(xiāo)成交和售后管理項(xiàng)目和若干個(gè)任務(wù)，具體教學(xué)流程為：提出任務(wù)、分析任務(wù)、解決任務(wù)、總結(jié)評(píng)價(jià)。

（一）科學(xué)提出任務(wù)。以尋找目標(biāo)顧客相關(guān)知識(shí)點(diǎn)為例，現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)課程提出的任務(wù)為：假設(shè)你是某飲料有限公司的一名剛從事推銷(xiāo)工作的推銷(xiāo)員張麗，目前推銷(xiāo)的產(chǎn)品為某非可樂(lè)飲料，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售區(qū)域是鄭州市。這樣一個(gè)市場(chǎng)，張麗該如何來(lái)確定目標(biāo)顧客呢？這里要強(qiáng)調(diào)，任務(wù)一定要科學(xué)，可操作性強(qiáng)，否則任務(wù)等于沒(méi)有。

（二）認(rèn)真分析任務(wù)。在推銷(xiāo)過(guò)程中，第一個(gè)步驟是尋找潛在顧客，并將從潛在顧客中尋找挖掘出現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)顧客。因此，有效地確定目標(biāo)潛在顧客，是成功推銷(xiāo)的基本前提。現(xiàn)在，張麗的任務(wù)就是采取有效方法來(lái)尋找潛在顧客。具體任務(wù)包括兩個(gè)方面。一是根據(jù)該非可樂(lè)飲料的特點(diǎn)，確定潛在顧客的范圍，即這些顧客是誰(shuí)？他們?cè)谀睦?？他們有哪些特點(diǎn)？二是用盡可能多的方法和途徑尋找潛在顧客。

（三）合理解決任務(wù)。尋找潛在顧客任務(wù)，是要求學(xué)生掌握尋找顧客的具體方法。教師可以分組進(jìn)行實(shí)施，采取組長(zhǎng)負(fù)責(zé)制。每個(gè)小組根據(jù)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)出尋找潛在顧客的方案。并以小組為單位去尋找潛在顧客，每小組派一名代表介紹自己小組尋找顧客的基本情況。

首先，需要確定該非可樂(lè)飲料推銷(xiāo)的區(qū)域和潛在顧客范圍。根據(jù)公司銷(xiāo)售部門(mén)分配，張麗負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售區(qū)域是鄭州市。張麗推銷(xiāo)的非可樂(lè)飲料，面對(duì)的主要人群是年輕的消費(fèi)顧客。這些潛在消費(fèi)人群以學(xué)校尤其大專(zhuān)院校的學(xué)生以及社會(huì)上的年輕人群為主。因此，張麗要尋找的潛在顧客主要有兩類(lèi)：一類(lèi)是大專(zhuān)院校的學(xué)生群體；另一類(lèi)是社會(huì)上的年輕人群等。其次，需要利用各種有效途徑尋找潛在顧客。一是通過(guò)媒介尋找潛在顧客?？梢岳媒逃y(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)等統(tǒng)計(jì)的學(xué)校名單來(lái)掌握學(xué)校的基本情況，從而根據(jù)學(xué)校的情況有針對(duì)性的進(jìn)行尋找具體的消費(fèi)人群。也可利用展銷(xiāo)會(huì)、洽談會(huì)等各種類(lèi)型的商務(wù)會(huì)議尋找潛在顧客。二是利用網(wǎng)絡(luò)搜尋潛在顧客。可利用百度等專(zhuān)業(yè)綜合搜索引擎用關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索。還可利用行業(yè)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站搜索相關(guān)名錄，尋找到一些院校基本情況。三是通過(guò)發(fā)送和郵寄廣告尋找潛在顧客。四是通過(guò)電話尋找潛在顧客。五是通過(guò)關(guān)系尋找潛在顧客。六是通過(guò)逐戶(hù)訪問(wèn)尋找潛在顧客。七是通過(guò)個(gè)人觀察尋找潛在顧客。

（四）認(rèn)真總結(jié)評(píng)價(jià)。各學(xué)習(xí)小組完成任務(wù)后，通過(guò)交流與溝通，不斷修改、完善解決方案，最后形成總結(jié)性結(jié)論。教師讓各小組的代表以合理的方式向全班同學(xué)匯報(bào)研究報(bào)告。其他小組根據(jù)報(bào)告內(nèi)容提問(wèn)，匯報(bào)組組員進(jìn)行答辯，在答辯過(guò)程中，教師要求匯報(bào)組成員要完整地記錄全班同學(xué)所提問(wèn)題與本組成員的應(yīng)答，以便課后進(jìn)行總結(jié)；同時(shí)教師根據(jù)各小組任務(wù)完成情況與同學(xué)們的臨場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)分，并將每位學(xué)生分擔(dān)的任務(wù)輕重、執(zhí)行情況，小組成員互相合作的表現(xiàn)及探究目標(biāo)的達(dá)成度、創(chuàng)新性等作為考評(píng)的重要依據(jù)。

三、對(duì)任務(wù)驅(qū)動(dòng)型教學(xué)模式改革實(shí)踐的思考

任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)模式強(qiáng)調(diào)以學(xué)生為中心，以任務(wù)帶動(dòng)課程內(nèi)容的學(xué)習(xí)，任務(wù)的真實(shí)性能夠激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，將學(xué)生所要學(xué)習(xí)的知識(shí)和需要培養(yǎng)的能力結(jié)合，培養(yǎng)出符合當(dāng)今社會(huì)需要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才。但仍存在一些不足之處。筆者認(rèn)為，任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)模式的應(yīng)用需要重點(diǎn)注意以下兩個(gè)方面問(wèn)題。

（一）教師要注重教學(xué)組織引導(dǎo)。任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法要求教師必須明確自己所扮演的角色。教師必須改變指導(dǎo)學(xué)生的方式，考慮指導(dǎo)的時(shí)機(jī)。教師在學(xué)生共同存在的問(wèn)題上，可以多引導(dǎo)講解，而在那些可以由學(xué)生自主探索的知識(shí)技能上，教師則可以讓學(xué)生更多地去嘗試，真正讓學(xué)生去自主學(xué)習(xí)。教師必須認(rèn)識(shí)到學(xué)生的知識(shí)不是靠教師的灌輸被動(dòng)接受的，而是在教師的指導(dǎo)下，由學(xué)生主動(dòng)建構(gòu)起來(lái)的。在整個(gè)教學(xué)過(guò)程中，教師不是可有可無(wú)、無(wú)事可做，而是比傳統(tǒng)教學(xué)中的作用更加重要、更加不可缺少。

（二）注重任務(wù)驅(qū)動(dòng)法過(guò)程的鼓勵(lì)和評(píng)價(jià)。在任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法中，對(duì)學(xué)生的鼓勵(lì)和評(píng)價(jià)不僅僅是最后完成任務(wù)的結(jié)果。因?yàn)樵谕瓿扇蝿?wù)的過(guò)程中，學(xué)生的學(xué)習(xí)能力、分析解決問(wèn)題能力、探究能力等都會(huì)得到不同程度發(fā)展，學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)等也是在學(xué)習(xí)的過(guò)程中體現(xiàn)出來(lái)的。所以及時(shí)的鼓勵(lì)和評(píng)價(jià)是非常重要的，鼓勵(lì)和評(píng)價(jià)要從正面引導(dǎo)，充分發(fā)揮鼓勵(lì)和評(píng)價(jià)的導(dǎo)向性，只要學(xué)生積極參與了，就要鼓勵(lì)；只要學(xué)生努力探索了，就要表?yè)P(yáng)，爭(zhēng)取吸引更多的學(xué)生加入自主探究的行列。學(xué)生有了成績(jī)要及時(shí)給予肯定，如學(xué)生經(jīng)過(guò)探究解決了問(wèn)題，掌握了知識(shí)或獲取了操作技能等，都要及時(shí)肯定，使學(xué)生體驗(yàn)到成功者的快樂(lè)。

參考文獻(xiàn)：

[l]龔黎瑩 現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)課程教學(xué)改革探析. 中國(guó)科教創(chuàng)新導(dǎo)刊. 2012.11.

推銷(xiāo)課程總結(jié)范文2

【關(guān)鍵詞】全面質(zhì)量管理;高職;實(shí)踐教學(xué)

《人員推銷(xiāo)》是高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的核心課程，具有操作性強(qiáng)、實(shí)踐性突出的特點(diǎn)。本課程的學(xué)習(xí)對(duì)培養(yǎng)學(xué)生面向未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)工作崗位所需要的專(zhuān)業(yè)能力、社會(huì)能力與方法能力起著重要支撐作用。在教學(xué)過(guò)程中，實(shí)踐部分的教學(xué)被認(rèn)為是提升學(xué)生專(zhuān)業(yè)綜合技能的關(guān)鍵手段，但在實(shí)施過(guò)程中，往往存在著教學(xué)結(jié)果同教學(xué)目標(biāo)相背離的現(xiàn)象，并最終影響到學(xué)生對(duì)相關(guān)知識(shí)的理解、技能的掌握與營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)能力的塑造。如何保證本課程實(shí)踐教學(xué)同教學(xué)目標(biāo)的一致，借用現(xiàn)代企業(yè)管理中的全面質(zhì)量管理，不失是一種有效手段。

一、全面質(zhì)量管理

全面質(zhì)量管理（簡(jiǎn)稱(chēng)TQM）是指組織以質(zhì)量為中心，全員參與為基礎(chǔ)，目的在于通過(guò)讓顧客滿(mǎn)意和本組織所有成員及社會(huì)受益而達(dá)成長(zhǎng)期成功的一種管理途徑和體系。其基本指導(dǎo)思想是以預(yù)防為主，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行全方位控制，把問(wèn)題消滅在發(fā)生之前，使每一道工序都處于受控狀態(tài)。[1]

全面質(zhì)量管理是全過(guò)程的監(jiān)管、全方位的控制和全員的參與。其特點(diǎn)：一是全過(guò)程的質(zhì)量監(jiān)管，即生產(chǎn)過(guò)程的每個(gè)階段，每個(gè)環(huán)節(jié)都要受到質(zhì)量監(jiān)管;二是全方位控制，即對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的每個(gè)層面，各個(gè)角度進(jìn)行管控;三是全員的共同參與;四是全社會(huì)的共同協(xié)作。質(zhì)量管理，強(qiáng)調(diào)的不是只局限于質(zhì)量管理部門(mén)，而是全流程、多角度、各層面的質(zhì)量監(jiān)管，要求的是質(zhì)量控制落實(shí)到每一名員工，每個(gè)管理者和每一個(gè)活動(dòng)中去。

在教學(xué)中也存在著教學(xué)的組織與實(shí)施，尤其是實(shí)踐性教學(xué)，存在著活動(dòng)的設(shè)計(jì)、人的組織、計(jì)劃的執(zhí)行與目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)等問(wèn)題。如何應(yīng)對(duì)實(shí)踐性教學(xué)中存在的這些計(jì)劃、組織與目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)等問(wèn)題，全面質(zhì)量管理同樣適用、有效。

在高職《人員推銷(xiāo)》課程中引入全面質(zhì)量管理的必要性

在高職《人員推銷(xiāo)》課程教學(xué)過(guò)程中，教學(xué)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)除課程定位、課程內(nèi)容的組織安排外，教學(xué)組織與過(guò)程監(jiān)管也起著重要的保障作用。尤其是實(shí)踐部分的教學(xué)，如果沒(méi)有合理的教學(xué)組織與必要的過(guò)程監(jiān)管，讓實(shí)踐教學(xué)自覺(jué)自發(fā)的達(dá)成本課程教學(xué)目標(biāo)，那只能是設(shè)想很美好，現(xiàn)實(shí)很骨感。問(wèn)題主要表現(xiàn)為：

1、教學(xué)結(jié)果與教學(xué)目標(biāo)的偏離

教學(xué)首先追求的是結(jié)果，目標(biāo)設(shè)定與結(jié)果考核是教學(xué)效果最主要考核依據(jù)。但在本課程實(shí)踐教學(xué)過(guò)程中，參與主體（學(xué)生）常表現(xiàn)出較強(qiáng)的主觀隨意性，易受特定環(huán)境與情景的影響，旁生枝節(jié)時(shí)，易見(jiàn)異思遷。常表現(xiàn)為大家一時(shí)興起，咋咋呼呼，熱鬧一番，但隨后卻又是不了了之，對(duì)結(jié)果不管不顧。另一種現(xiàn)象就是對(duì)本課程實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)準(zhǔn)備不夠充分，任務(wù)雖然完成，但實(shí)踐教學(xué)的結(jié)果遠(yuǎn)達(dá)不到最初教學(xué)目標(biāo)所設(shè)定的教學(xué)要求，教學(xué)結(jié)果與目標(biāo)相背離。

2、執(zhí)行效力不到位，影響教學(xué)進(jìn)度

另外，在實(shí)踐性教學(xué)活動(dòng)過(guò)程中，因?qū)W生在理解、表述及個(gè)性等方面的差異，造成本課程各實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)存在較大變數(shù)。如有的學(xué)生理解不到位，一時(shí)抓不住要點(diǎn)，實(shí)踐活動(dòng)展示過(guò)程大費(fèi)周章，最終影響課程的教學(xué)進(jìn)度;有的學(xué)生生性直率，做事雷厲風(fēng)行，但天性總覺(jué)得做了、差不多就行，實(shí)踐活動(dòng)展示過(guò)程總讓人感到留于形式、深度不足;有的學(xué)生天性細(xì)膩，在課程的實(shí)踐活動(dòng)展示過(guò)程中，注重細(xì)節(jié)，可到后期卻是“只見(jiàn)樹(shù)木，不見(jiàn)森林”。

全面質(zhì)量管理在高職《人員推銷(xiāo)》課程實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的應(yīng)用設(shè)計(jì)

在此，筆者借鑒全面質(zhì)量管理中質(zhì)量改進(jìn)的P―D―C―A戴明循環(huán)模型設(shè)計(jì)本課程的實(shí)踐性教學(xué)，它包括計(jì)劃（Plan），執(zhí)行（Do）、檢查（C heck/Study）、處理（Action）四個(gè)持續(xù)不斷的活動(dòng)過(guò)程。P（Plan）―計(jì)劃，明確目標(biāo)方向，確定活動(dòng)安排;D（Do）―執(zhí)行，即實(shí)現(xiàn)計(jì)劃安排與任務(wù)要求;C/S（Check/Study）―檢查，即評(píng)價(jià)分析，查找問(wèn)題;A（Action）―處理，即對(duì)未被解決的問(wèn)題提出建議并放到下一個(gè)PDCA循環(huán)中持續(xù)改進(jìn)。[3]

在《人員推銷(xiāo)》實(shí)踐教學(xué)中，導(dǎo)入全面質(zhì)量管理，使之貫穿于整個(gè)實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)過(guò)程，并保持持續(xù)改進(jìn)與完善。首先，通過(guò)事前任務(wù)計(jì)劃與預(yù)防準(zhǔn)備，讓學(xué)生明晰本課程的教學(xué)目標(biāo)與任務(wù)要求;其次，通過(guò)過(guò)程控制，使本課程實(shí)踐教學(xué)的每一個(gè)環(huán)節(jié)、時(shí)時(shí)刻刻都處于受控狀態(tài)，保障執(zhí)行過(guò)程與目標(biāo)的一致;再次，是事后的檢查評(píng)價(jià)與糾正。對(duì)實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)的全過(guò)程、各環(huán)節(jié)持續(xù)不斷的加以控制與改進(jìn)，進(jìn)而不斷提升學(xué)生推銷(xiāo)過(guò)程的輸出質(zhì)量與效率。

1、事前計(jì)劃（plan）

在這個(gè)階段，老師首先要根據(jù)學(xué)生情況與本課程教學(xué)要求，明確教學(xué)目標(biāo)與要求，同學(xué)生一起確定本次實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)中的推銷(xiāo)主體、對(duì)象與產(chǎn)品（如通過(guò)QQ群或其它即時(shí)通訊手段進(jìn)行雙向溝通），并引導(dǎo)學(xué)生設(shè)計(jì)安排活動(dòng)內(nèi)容、角色、考核標(biāo)準(zhǔn)，并以此適當(dāng)?shù)母淖冞^(guò)去學(xué)生消極被動(dòng)、倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)的狀況。

計(jì)劃安排的主要內(nèi)容包括：內(nèi)容安排與規(guī)則設(shè)定。在內(nèi)容安排上，依據(jù)工作任務(wù)與情景狀況（推銷(xiāo)準(zhǔn)備、約見(jiàn)、接近、洽談、處理異議與售后服務(wù)）給予學(xué)生自主創(chuàng)作的空間，發(fā)揮他們的想像力與創(chuàng)造力，在不違背主旨的前提下，合理組織與設(shè)計(jì)活動(dòng)的內(nèi)容與流程，并由此積極調(diào)動(dòng)學(xué)生的參與熱情。在規(guī)則設(shè)定上，老師同學(xué)生一起依據(jù)教學(xué)中對(duì)知識(shí)、能力與情感目標(biāo)的要求，分配考核標(biāo)準(zhǔn)（如：任務(wù)設(shè)計(jì)、理念掌握、技能運(yùn)用、態(tài)度表現(xiàn)等各環(huán)節(jié)的考核權(quán)重）。

2、事中任務(wù)的實(shí)施（do）

任務(wù)實(shí)施是實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)的主體。在實(shí)踐教學(xué)中，通過(guò)學(xué)生的全面模擬、參與體驗(yàn)，能更好的讓學(xué)生領(lǐng)會(huì)推銷(xiāo)學(xué)理念，掌握初步的推銷(xiāo)技能，并提升學(xué)生的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。為了防止心理素質(zhì)不強(qiáng)的學(xué)生過(guò)度緊張，老師有必要營(yíng)造出和諧的氣氛，鼓勵(lì)學(xué)生勇于嘗試，發(fā)揮其內(nèi)在的潛能;展示過(guò)程中，老師還須留心觀察學(xué)生在角色扮演過(guò)程中存在的問(wèn)題。為保證實(shí)踐活動(dòng)展示的流暢性與學(xué)生展示的自主性，老師一般不要隨意打斷學(xué)生的展示過(guò)程，只在特別必要時(shí)才給予提示，以保證活動(dòng)展示的順利進(jìn)行;另外還要關(guān)注的是那些不參與具體角色扮演的學(xué)生，督促他們認(rèn)真觀察，細(xì)細(xì)體會(huì)。

3、事后評(píng)價(jià)與總結(jié)（check）

評(píng)價(jià)與總結(jié)是實(shí)踐教學(xué)中的重要環(huán)節(jié)，也是學(xué)生得以進(jìn)步的必要保障。實(shí)施過(guò)程中，教師應(yīng)控制好時(shí)間，把握好尺度，要求學(xué)生對(duì)推銷(xiāo)知識(shí)、推銷(xiāo)技巧與能力態(tài)度等方面進(jìn)行全方位評(píng)價(jià)。

（1）自我評(píng)價(jià)

自我評(píng)價(jià)是學(xué)生對(duì)自己在活動(dòng)展示過(guò)程中所任角色的定位、活動(dòng)項(xiàng)目對(duì)角色的要求、活動(dòng)展示中的自我表現(xiàn)、語(yǔ)言的表達(dá)（準(zhǔn)確性、規(guī)范性、完整性）、以及顧客接近、產(chǎn)品介紹、應(yīng)對(duì)顧客質(zhì)疑（針對(duì)性、合理性與靈活性）等方面的評(píng)價(jià)。通過(guò)交流心得，讓臺(tái)下的學(xué)生更好的了解主角的所思、所想與所悟。

（2）互相評(píng)價(jià)

活動(dòng)展示過(guò)程中，合作伙伴十分重要。如果伙伴間相當(dāng)默契，推銷(xiāo)活動(dòng)展示將會(huì)有良好的表現(xiàn);如果彼此協(xié)調(diào)不足，那即便是個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)，自身的推銷(xiāo)知識(shí)與技能也無(wú)法有效展現(xiàn)。所以展示之后，彼此間的互相品評(píng)、切磋與交流有助于相互信任、增進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作。

（3）其他同學(xué)評(píng)價(jià)

即從旁觀者的角度對(duì)小組成員的總體表現(xiàn)作出評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)內(nèi)容包括：內(nèi)容安排、角色分工、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、溝通配合等。旁觀者能更好的從全局出發(fā)，指出活動(dòng)主體展示過(guò)程中的盲點(diǎn)，有些問(wèn)題還能引發(fā)大家更深層次的探討與思考。

（4）教師點(diǎn)評(píng)

教師點(diǎn)評(píng)應(yīng)突出重點(diǎn)、總攬全局，對(duì)知識(shí)理解與技巧現(xiàn)實(shí)中存在的細(xì)節(jié)問(wèn)題只作必要的補(bǔ)充;對(duì)能力、素養(yǎng)與態(tài)度上存在的不足則應(yīng)給學(xué)生足夠的期望，讓他們?cè)谝院蟮幕顒?dòng)展示過(guò)程中加以改進(jìn)。

4、處理（Action）

此階段是在總結(jié)與評(píng)價(jià)基礎(chǔ)上的再深化，在此基礎(chǔ)上，老師與學(xué)生共同探討、設(shè)計(jì)與改進(jìn)活動(dòng)過(guò)程，以期在其下次的活動(dòng)過(guò)程中加以運(yùn)用，更好的讓學(xué)生學(xué)習(xí)掌握、理解運(yùn)用推銷(xiāo)知識(shí)與技巧。

小結(jié)

通過(guò)全面質(zhì)量管理戴明環(huán)模型對(duì)實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)事前、事中與事后各環(huán)節(jié)進(jìn)行共同參與與全過(guò)程監(jiān)控，最終達(dá)到持續(xù)不斷的提升學(xué)生理解與掌握現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)知識(shí)與技巧的能力。

參考文獻(xiàn)：

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推銷(xiāo)課程總結(jié)范文3

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，各企業(yè)之間為了搶奪銷(xiāo)售市場(chǎng)也是明爭(zhēng)暗斗，將生產(chǎn)出的商品有效的銷(xiāo)售到世界各地是企業(yè)獲得生存發(fā)展的重要生命線。所以，在某種程度上，企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是維持企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。為適應(yīng)市場(chǎng)的需求，各大高校都開(kāi)設(shè)了推銷(xiāo)技巧課程。但是目前高職學(xué)校所開(kāi)設(shè)的銷(xiāo)售技巧類(lèi)課程主要以理論的講授為主，難以提高學(xué)生的實(shí)踐能力，不符合培養(yǎng)應(yīng)用型人才的發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)。依據(jù)高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)所存在的問(wèn)題，對(duì)高職推銷(xiāo)課程模塊化教學(xué)改革進(jìn)行簡(jiǎn)要探討。

1 “推銷(xiāo)技巧課程”開(kāi)設(shè)所具有的專(zhuān)業(yè)重要性

推銷(xiāo)技巧的教授是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程的主要內(nèi)容之一，該課程主要以培養(yǎng)學(xué)生在交易活動(dòng)中的推銷(xiāo)理論與實(shí)戰(zhàn)技巧能力。主要以講授在推銷(xiāo)過(guò)程中所存在的推銷(xiāo)原理，方法，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)以及規(guī)律性的技巧總結(jié)，有著自己獨(dú)特的教學(xué)背景與理論框架。高職教育的特點(diǎn)以培養(yǎng)應(yīng)用型學(xué)生為教學(xué)的主要方向。培養(yǎng)面向生產(chǎn)第一線的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才是推銷(xiāo)技巧課程開(kāi)設(shè)所具有的專(zhuān)業(yè)意義。

2 推銷(xiāo)技巧課程的主要教授現(xiàn)狀表現(xiàn)

2.1 教學(xué)手段單一陳舊

采用有效的教學(xué)手段是保證學(xué)生順利接受教學(xué)信息的重要途徑。但是在高職教學(xué)的教學(xué)方式上，老師依舊采用板書(shū)教學(xué)，就算部分高校配置了多媒體教學(xué)設(shè)備，但是很少將其運(yùn)用到推銷(xiāo)技巧課程上。這種單調(diào)枯燥的教學(xué)方式所產(chǎn)生的不利影響主要表現(xiàn)在學(xué)生對(duì)單向式的傳統(tǒng)教學(xué)模式下難以調(diào)動(dòng)自己參與課程教授的熱情，對(duì)教學(xué)內(nèi)容缺乏興趣，采取置之不理的方式應(yīng)對(duì)老師。教學(xué)過(guò)程中僅僅以板書(shū)形式表現(xiàn)課程內(nèi)容難以達(dá)到理想的教學(xué)效果。對(duì)老師教授方式提出更多挑戰(zhàn)，難以滿(mǎn)足學(xué)生對(duì)大量有效信息的需求。推銷(xiāo)技巧教學(xué)課程是一門(mén)應(yīng)用型教學(xué)科目，完全以理論教學(xué)為主難以提升學(xué)生的推銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧，僅僅停留于紙上談兵的初級(jí)階段。

2.2 教學(xué)模式落后

普遍的推銷(xiāo)課程教授模式以老師注入式教學(xué)為主要操作手段。這種模式的主要特性表現(xiàn)為單向式的傳播方式，填鴨式的教學(xué)模式使得學(xué)生對(duì)教學(xué)信息的獲取過(guò)程局限在被動(dòng)式的吸收上，學(xué)生的思維意識(shí)，教學(xué)狀態(tài)都處于逆來(lái)順受的情緒狀態(tài)下，這種狀態(tài)下的教學(xué)狀態(tài)難以保證學(xué)生獲得預(yù)期的教學(xué)效果。

2.3 教學(xué)內(nèi)容忽視結(jié)合實(shí)踐

目前高職院校的推銷(xiāo)技巧這門(mén)課程仍然以教授理論內(nèi)容為主，甚至完全都是理論內(nèi)容的講述，這樣就完全忽略了這門(mén)課程的應(yīng)用性和靈活性的特點(diǎn)，使得學(xué)生在學(xué)完之后只會(huì)紙上談兵而不會(huì)應(yīng)用所學(xué)內(nèi)容解決推銷(xiāo)過(guò)程中遇到的實(shí)際問(wèn)題，而這完全忽視了這門(mén)課程的精髓所在。無(wú)論從高職教育的特點(diǎn)來(lái)看還是從推銷(xiāo)課程的性質(zhì)來(lái)看這樣都是行不通的。只有理論和實(shí)踐的內(nèi)容同時(shí)并重才能使學(xué)生掌握這門(mén)課程的精髓。

3 課程模塊化教學(xué)的改革方式

3.1 完善教學(xué)手段

有效的教學(xué)手段是改善教學(xué)效果的有利途徑。為了提高高職銷(xiāo)售技巧的教學(xué)的質(zhì)量，必須加強(qiáng)對(duì)教學(xué)手段的重視。在具體的操作過(guò)程中，教師可以采用計(jì)算機(jī)，掃描儀，幻燈片，音響系統(tǒng)等多媒體手段豐富教學(xué)課程，可以在常規(guī)的理論講授中增添圖片，文字以及影視資料，給學(xué)生重點(diǎn)分析操作實(shí)務(wù)以及案例講解。更新教學(xué)手段可以對(duì)提升教授與學(xué)習(xí)的雙向主動(dòng)性。主要的積極意義表現(xiàn)在，一方面可以通過(guò)圖片視頻直接簡(jiǎn)單的表現(xiàn)教學(xué)重點(diǎn)，以直觀化的表現(xiàn)形式加強(qiáng)對(duì)推銷(xiāo)理論的重點(diǎn)講解；另一方面學(xué)生可以在豐富多元的教學(xué)方式下激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，在雙向互動(dòng)的教學(xué)狀態(tài)下促進(jìn)學(xué)生對(duì)教學(xué)內(nèi)容的理解。與此同時(shí)，大量豐富的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)能幫助學(xué)生吸收更多的專(zhuān)業(yè)技能，在多角度的表現(xiàn)形式下激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)動(dòng)力。

3.2 豐富教學(xué)模式及方法

在采用多樣化的教學(xué)方式以保證教學(xué)品質(zhì)時(shí)，可以在銷(xiāo)售技巧的講授中采用模擬教學(xué)方法，這一教學(xué)方法立足于培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?zāi)軐?duì)提升學(xué)生的專(zhuān)業(yè)能力具有重要的促進(jìn)效果。模擬教學(xué)的核心教學(xué)理念以情景再現(xiàn)模擬現(xiàn)實(shí)以增加實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的教學(xué)技巧。老師在具體的操作過(guò)程中，可以讓學(xué)生在老師的指導(dǎo)下進(jìn)行特定的情景扮演，為學(xué)生模擬真實(shí)的實(shí)訓(xùn)場(chǎng)景，以提高學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)技巧。在情景模擬的教學(xué)課程中，通過(guò)角色扮演能夠促使學(xué)生參與教學(xué)活動(dòng)中來(lái)，在輕松愉快的教學(xué)環(huán)境中活躍教學(xué)氛圍，激發(fā)學(xué)生的主動(dòng)參與性與學(xué)習(xí)興趣，增加學(xué)生推銷(xiāo)技巧的實(shí)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

與此同時(shí)，在高職進(jìn)行銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)時(shí)，老師可以加大對(duì)案例講授的比重。通過(guò)分析成功優(yōu)秀的銷(xiāo)售案例，幫助學(xué)生更熟練的掌握優(yōu)秀實(shí)用的銷(xiāo)售技巧。在具體的操作側(cè)面，教師可以選取具有代表性的教學(xué)案例，需要注意學(xué)生在吸取銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)時(shí)需要注意依據(jù)不同的時(shí)代環(huán)境，背景信息，環(huán)境狀況有選擇性的吸收成功案例的銷(xiāo)售方式，并鍛煉自己靈活的運(yùn)用能力。通過(guò)對(duì)成功案例的再分析，對(duì)其加入新的時(shí)代色彩，進(jìn)行立足于現(xiàn)代化的創(chuàng)新，是培養(yǎng)學(xué)生解決分析問(wèn)題能力的有效手段，是進(jìn)行理論與實(shí)踐結(jié)合的雙向連接，使得老師的教授方式不僅僅停留在理論講授上，幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的無(wú)縫對(duì)接，在實(shí)踐中檢驗(yàn)理論的正確性，在理論的學(xué)習(xí)中提升自己的實(shí)踐素養(yǎng)，在雙向互動(dòng)中提升職業(yè)能力。

3.3 在內(nèi)容方面進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)的有益補(bǔ)充

在豐富了教學(xué)模式和方法的基礎(chǔ)上，高職推銷(xiāo)課程在項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)的過(guò)程中應(yīng)充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的實(shí)踐能力，例如可以設(shè)置一些項(xiàng)目，以班級(jí)為場(chǎng)地進(jìn)行“格子鋪”的實(shí)踐，在實(shí)踐過(guò)程中鍛煉學(xué)生的推銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力從而提高他們的實(shí)戰(zhàn)水平。這樣同時(shí)還能夠?qū)ζ渌袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的內(nèi)容與推銷(xiāo)課程進(jìn)行融會(huì)貫通，便于學(xué)生實(shí)際操作。

推銷(xiāo)課程總結(jié)范文4

關(guān)鍵詞：高職營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)；推銷(xiāo)技巧；教學(xué)現(xiàn)狀；對(duì)策分析

中圖分類(lèi)號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2013）44-0192-03

一、高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)目標(biāo)

高職營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)目標(biāo)是讓學(xué)生具備一定的理論基礎(chǔ)知識(shí)，能夠在學(xué)習(xí)課程之后掌握經(jīng)濟(jì)、營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)，對(duì)國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)政策法規(guī)要有所熟悉。能夠獨(dú)立策劃營(yíng)銷(xiāo)方案，而且在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中要能夠做好市場(chǎng)分析、在獲取市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品市場(chǎng)，有良好的溝通能力、較強(qiáng)的文字表述能力，掌握一定的談判技巧，能夠成功地將產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的課程學(xué)習(xí)中，教師要能夠開(kāi)設(shè)實(shí)踐課程來(lái)培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)務(wù)操作能力，這樣可以使學(xué)生在掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，針對(duì)市場(chǎng)、崗位中的實(shí)際問(wèn)題做出一定的分析與對(duì)策，學(xué)生在這一過(guò)程中能夠?qū)W以致用，營(yíng)銷(xiāo)能力也能得到提升。學(xué)校在進(jìn)行實(shí)踐課程培訓(xùn)時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：要重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)能力與創(chuàng)新手段，在課程培訓(xùn)時(shí)要培養(yǎng)學(xué)生的崗位意識(shí)，讓學(xué)生積累一定的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，這樣可以提高學(xué)生的社會(huì)適應(yīng)能力，學(xué)生在求職過(guò)程中也能夠提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力與綜合能力；在課程教學(xué)中，教師要以提高學(xué)生的能力為目的，在教學(xué)過(guò)程中要能夠給學(xué)生創(chuàng)造一定的模擬環(huán)境，讓學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際，從而加深對(duì)課本內(nèi)容的理解，具備一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能；此外，教師還要能夠改革教學(xué)內(nèi)容與手段，將現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)手段運(yùn)用到教學(xué)實(shí)踐過(guò)程中去。

二、高職營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)模式及其缺點(diǎn)

1.為了讓學(xué)生對(duì)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)有更深層次的理解，教師在課堂教學(xué)時(shí)往往會(huì)選擇一些綜合案例進(jìn)行分析，這些案例往往篇幅較長(zhǎng)，內(nèi)容較為復(fù)雜，教師在提問(wèn)時(shí)也通常忽略問(wèn)題的難易程度與學(xué)生的能力是否匹配。這種案例分析的教學(xué)方法是有缺陷的，學(xué)生的能力水平有限，如果問(wèn)一些難度較大的問(wèn)題是得不到答案的，教師必須注重教學(xué)循序漸進(jìn)的過(guò)程，提問(wèn)的時(shí)候要由易到難，在這個(gè)不斷摸索的過(guò)程中，學(xué)生的思維才能夠得到提升。教師要加強(qiáng)引導(dǎo)，幫助學(xué)生學(xué)會(huì)全面考慮問(wèn)題，能夠深層次地分析問(wèn)題。

2.在教學(xué)過(guò)程中，為了活躍課堂氛圍、提高學(xué)生的實(shí)況操作能力，教師通常進(jìn)行一些談判、推銷(xiāo)的模擬活動(dòng)。例如教師將學(xué)生進(jìn)行分組，模擬商品買(mǎi)賣(mài)的商務(wù)談判情景。需要注意的是，在模擬情景中只是針對(duì)商品的價(jià)格進(jìn)行談判，一些市場(chǎng)行情也是臨時(shí)虛構(gòu)出來(lái)的，這就會(huì)導(dǎo)致情景模擬的不真實(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)賣(mài)方漫天要價(jià)、買(mǎi)家拒不妥協(xié)的現(xiàn)象。

3.為了提高現(xiàn)代科技在高職教育中的應(yīng)用，學(xué)校經(jīng)常購(gòu)入一些電子教學(xué)軟件來(lái)投入使用。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)通常使用的是電子沙盤(pán)。這種軟件的使用也有缺點(diǎn)，因?yàn)檐浖绦虻木帉?xiě)人員只是計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員，他們不具備營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，在編寫(xiě)軟件時(shí)只是根據(jù)教科書(shū)的內(nèi)容，不能夠模擬出真實(shí)的場(chǎng)景，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員在工作過(guò)程中遇到的各種難題也沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)。由于軟件的程序有所限定，學(xué)生在操作時(shí)只能按著軟件設(shè)定的步驟，自己難以自由發(fā)揮，這就會(huì)導(dǎo)致學(xué)生策劃出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)方案沒(méi)有特色。

4.在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)中，最重要的一個(gè)課程教學(xué)模式就是讓學(xué)生進(jìn)行課外崗位實(shí)習(xí)，它能夠給學(xué)生提供真實(shí)的社會(huì)市場(chǎng)環(huán)境，但是也有其局限性。由于學(xué)生缺乏一定的工作經(jīng)驗(yàn)和推銷(xiāo)技巧，企業(yè)通常不會(huì)把學(xué)生安排到推銷(xiāo)崗位上，而是把學(xué)生安排到導(dǎo)購(gòu)、前臺(tái)等不重要的崗位上，有的企業(yè)甚至直接將學(xué)生從事一些體力勞動(dòng)，把學(xué)生當(dāng)成廉價(jià)勞動(dòng)力。這種崗位實(shí)習(xí)對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)是毫無(wú)意義的，根本不能提高學(xué)生的能力。

上述的幾種教學(xué)方法都存在一定缺陷，為了找到更為高效的教學(xué)方法，筆者在一所高職院校的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)班舉辦了一次營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)活動(dòng)。具體活動(dòng)的時(shí)間安排如下：筆者將學(xué)生分為四個(gè)小組，將六十盒肥皂分給學(xué)生，前三天讓他們到小區(qū)進(jìn)行推銷(xiāo)零售，后兩天的時(shí)間由學(xué)生尋找經(jīng)銷(xiāo)商。每天晚上都要開(kāi)會(huì)，學(xué)生在會(huì)上匯報(bào)當(dāng)天情況，由筆者進(jìn)行評(píng)價(jià)并回答學(xué)生的一些問(wèn)題。這次活動(dòng)幫助學(xué)生在實(shí)際演練中提高了推銷(xiāo)談判技巧，凸顯出了這種活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)與不足之處。

三、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)教學(xué)實(shí)踐的優(yōu)點(diǎn)

在這次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，學(xué)生去小區(qū)進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)要自己選擇攤位和推銷(xiāo)的時(shí)間與方法。這一決策過(guò)程就需要學(xué)生運(yùn)用平常所學(xué)習(xí)的知識(shí)，進(jìn)行市場(chǎng)情況分析與調(diào)查。第一天，學(xué)生按著平時(shí)的上課時(shí)間去小區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)，在第一天的銷(xiāo)售過(guò)程中，他們發(fā)現(xiàn)這一時(shí)間段小區(qū)里幾乎很少有人在走動(dòng)，這就導(dǎo)致銷(xiāo)售量較少，收獲不大。學(xué)生在一起商討、仔細(xì)觀察后發(fā)現(xiàn)，這一時(shí)間是上班時(shí)期，所以客流量較少。于是第二天學(xué)生們改變營(yíng)銷(xiāo)策略，改為早上六點(diǎn)鐘、中午下午的上班時(shí)間到菜市場(chǎng)去推銷(xiāo)產(chǎn)品。果真銷(xiāo)售狀況好轉(zhuǎn)很多。在銷(xiāo)售過(guò)程中，學(xué)生還充分研究了消費(fèi)者心理。中老年婦女在購(gòu)物時(shí)往往買(mǎi)廉價(jià)的東西，而青年人則選擇較高價(jià)格的商品，針對(duì)肥皂這一產(chǎn)品價(jià)格，學(xué)生把推銷(xiāo)的重點(diǎn)確定為中老年婦女。經(jīng)過(guò)這一些的調(diào)整變動(dòng)，學(xué)生發(fā)現(xiàn)他們的銷(xiāo)售數(shù)量在短時(shí)間里得到了提升。在這一實(shí)踐過(guò)程中學(xué)生能夠綜合運(yùn)用各類(lèi)知識(shí)來(lái)解決實(shí)際問(wèn)題，靈活運(yùn)用知識(shí)的能力得到了迅速提高。

營(yíng)銷(xiāo)人員在實(shí)際的推銷(xiāo)工作中往往會(huì)遇到這樣或那樣的問(wèn)題與突發(fā)狀況，這就要求營(yíng)銷(xiāo)人員能夠在工作中隨機(jī)應(yīng)變。在這次的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，有的學(xué)生就遇到了這樣的突況。有組學(xué)生在市場(chǎng)擺攤營(yíng)銷(xiāo)時(shí)遇到了市場(chǎng)管理員，學(xué)生在向市場(chǎng)管理員出示實(shí)踐證明后，市場(chǎng)管理員沒(méi)有妥協(xié)，要求收五塊錢(qián)的衛(wèi)生管理費(fèi)。但是學(xué)生賣(mài)二十盒肥皂才能夠賺到五塊錢(qián)，所以學(xué)生并不愿意支付。在這個(gè)過(guò)程中學(xué)生向市場(chǎng)管理員進(jìn)行耐心解釋?zhuān)⒄f(shuō)明這次活動(dòng)是學(xué)校要求的，與學(xué)分相掛鉤。最后保證在收攤后一定會(huì)將攤位周邊打掃干凈。在學(xué)生的解釋下，最終市場(chǎng)管理員妥協(xié)了。在當(dāng)晚的會(huì)議中，筆者問(wèn)學(xué)生：“如果市場(chǎng)管理員還是堅(jiān)持收取衛(wèi)生管理費(fèi)，那該怎么做？”他們快速回答說(shuō)可以送一盒肥皂給市場(chǎng)管理員或者重新尋找合適的攤位。對(duì)于這種突發(fā)事件，學(xué)生在活動(dòng)中能夠快速反應(yīng)做出決策，直接說(shuō)明學(xué)生處理問(wèn)題的靈活性得到了提升，這種能力在課堂教學(xué)中是難以提高的，只有在這種真實(shí)的環(huán)境中才能夠得到提高。

在這一實(shí)踐活動(dòng)中，學(xué)生得到了全方面的鍛煉。大多數(shù)學(xué)生在以前都只做過(guò)一些發(fā)傳單的工作，并沒(méi)有真正推銷(xiāo)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，這一次實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中，學(xué)生遇到了以往沒(méi)有的突發(fā)狀況，在面對(duì)這些困難挫折的時(shí)候，學(xué)生并沒(méi)有退縮，而是隨機(jī)應(yīng)變相互鼓勵(lì)，一起并肩解決這些問(wèn)題，取得了很好的成績(jī)。經(jīng)過(guò)這次活動(dòng)，學(xué)生逐步樹(shù)立了信心，學(xué)會(huì)了從容應(yīng)對(duì)困難，勇于拼搏。

四、提升推銷(xiāo)技巧的課程教學(xué)策略

要想提升高職營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的推銷(xiāo)技巧，教師可以在教學(xué)過(guò)程中分兩個(gè)階段進(jìn)行。在第一階段，教師可以在課堂上進(jìn)行情景模擬教學(xué)；第二階段，教師可以安排一些校外營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練活動(dòng)。第一階段的課堂模擬教學(xué)是指教師在課堂教學(xué)時(shí)給學(xué)生營(yíng)造一種真實(shí)的環(huán)境，學(xué)生在這樣的模擬環(huán)境扮演不同的角色進(jìn)行實(shí)況演練。這種開(kāi)放式的教學(xué)模式對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)較有吸引力，可以調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性與興趣，學(xué)生能夠自動(dòng)參與到這一教學(xué)環(huán)節(jié)中來(lái)。在這樣的教學(xué)模式中，學(xué)生能夠掌握一些基本的實(shí)踐能力，為以后的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。具體的情景模擬教學(xué)活動(dòng)內(nèi)容如下。

1.教師在情景模擬教學(xué)之前要精心做好備案工作，教師要能夠整理出不同的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)情況，將這些案例進(jìn)行分類(lèi)，劃分為幾個(gè)具體的教學(xué)主題，在安排課堂情景模擬主題順序時(shí)要遵循一定的難易程度，讓學(xué)生在有個(gè)適應(yīng)過(guò)程。第一，教師可以將課堂模擬主題具體劃分，并根據(jù)不同的主題來(lái)制定出相關(guān)的場(chǎng)景。第二，在學(xué)生分組模擬時(shí)，小組長(zhǎng)抽簽選擇模擬情景主題，學(xué)生自由選擇角色扮演，例如銷(xiāo)售人員、非理性客戶(hù)、企業(yè)經(jīng)理、社區(qū)管理人員等。在模擬情景中學(xué)生要能夠完成事先設(shè)定的情景教學(xué)內(nèi)容，例如與顧客進(jìn)行溝通交流、針對(duì)銷(xiāo)售細(xì)節(jié)的談判、對(duì)于顧客的不同意見(jiàn)做出處理、談判中使用的技巧、售后提供服務(wù)三包等方面的內(nèi)容，在這個(gè)模擬情景中學(xué)生要能夠注意相關(guān)的禮儀。第三，教師要將模擬情景中的一些重要信息整理成資料發(fā)給學(xué)生，例如怎么安排角色、如何查找相關(guān)背景信息資料、如何布置模擬場(chǎng)所、應(yīng)該準(zhǔn)備的臺(tái)詞等。學(xué)生在課前應(yīng)該將這些方面的內(nèi)容查閱清楚，提高模擬課堂的效率。第四，在模擬情景活動(dòng)開(kāi)展中，學(xué)生要認(rèn)真完成與顧客進(jìn)行溝通交流、對(duì)于顧客的不同意見(jiàn)做出處理、巧妙使用談判技巧、提供售后服務(wù)三包等方面的重要內(nèi)容。在活動(dòng)結(jié)束后，學(xué)生要能夠針對(duì)模擬情景中出現(xiàn)的問(wèn)題作出總結(jié)與反思，教師再補(bǔ)充一些具體的意見(jiàn)，以幫助學(xué)生再下次模擬課堂中表現(xiàn)得更加出色。在這一活動(dòng)總結(jié)中，學(xué)生可以養(yǎng)成獨(dú)立思考和隨機(jī)應(yīng)變的能力。在模擬情景活動(dòng)中，要注意幾點(diǎn)問(wèn)題。首先，教師在活動(dòng)中要能夠積極地創(chuàng)造一切條件來(lái)調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性。由于傳統(tǒng)教學(xué)中通常將教師作為課堂教育的主體，學(xué)生養(yǎng)成了被動(dòng)學(xué)習(xí)的習(xí)慣，在教學(xué)活動(dòng)中經(jīng)常扮演旁觀者的身份，缺乏一定的主動(dòng)參與的意識(shí)。要想充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的主動(dòng)性，這就需要教師設(shè)計(jì)學(xué)生感興趣的模擬情景，在安排角色時(shí)一定要將每一名學(xué)生都安排到位，讓每一名學(xué)生都活躍起來(lái)。不能只關(guān)注個(gè)別學(xué)生，那樣會(huì)打擊其余人的積極性。其次，教師在這一活動(dòng)中要做好引導(dǎo)學(xué)生的工作，只有進(jìn)行有效的指引，給學(xué)生給予一定的鼓勵(lì)，這樣才能保證教學(xué)活動(dòng)的順利開(kāi)展，才能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期的教學(xué)目標(biāo)。模擬情景教學(xué)就是一個(gè)教師充當(dāng)導(dǎo)演、設(shè)定情節(jié)與場(chǎng)景，學(xué)生充當(dāng)演員的活動(dòng)，這一過(guò)程既要求教師完美地營(yíng)造出逼真的情景氛圍，又要求學(xué)生發(fā)揮創(chuàng)造力、能夠獨(dú)立思考大膽創(chuàng)新。最后，模擬情景教學(xué)是一個(gè)實(shí)踐課程活動(dòng)，這就要求教學(xué)過(guò)程的實(shí)效性。模擬情景教學(xué)是通過(guò)不同情景的案例再現(xiàn)，讓學(xué)生學(xué)習(xí)一些課本之外的知識(shí)。所以學(xué)生在模擬情景中要能夠端正態(tài)度，在角色扮演中充分運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)，整個(gè)活動(dòng)中要保持嚴(yán)肅，切不可搞形式主義。

2.在第二階段的校外營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練活動(dòng)中，首先學(xué)校要與相關(guān)企業(yè)建立合作關(guān)系，企業(yè)能夠?yàn)樾Ｍ鉅I(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練活動(dòng)提供崗位、培訓(xùn)人員和活動(dòng)場(chǎng)所。在開(kāi)展這一活動(dòng)時(shí)，要想完全地調(diào)動(dòng)起學(xué)生的學(xué)習(xí)激情，提高實(shí)踐課程的效率，學(xué)校可以采用小組比賽的形式來(lái)開(kāi)展活動(dòng)，具體安排如下。學(xué)校在與企業(yè)建立合作關(guān)系后，企業(yè)可以安排時(shí)間對(duì)學(xué)生進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，讓學(xué)生掌握相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，讓學(xué)生知道銷(xiāo)售的具體流程，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)合作的技巧、以及參加一些售后服務(wù)、門(mén)店觀摩的活動(dòng)。學(xué)校要事先將學(xué)生進(jìn)行分組，采用小組比賽的方式。企業(yè)與學(xué)校在比賽過(guò)程中要加強(qiáng)監(jiān)督，每個(gè)店面安排企業(yè)監(jiān)督員一到兩名，學(xué)校再安排兩名教師，組成監(jiān)督小組，防止犯規(guī)現(xiàn)象的發(fā)生。教師與監(jiān)督人員在比賽過(guò)程中不得進(jìn)行干預(yù)或指導(dǎo)。參賽小組以比賽期間的銷(xiāo)售數(shù)量與銷(xiāo)售金額作為勝負(fù)的評(píng)定依據(jù)。對(duì)于優(yōu)秀獲勝小組與個(gè)人，學(xué)校與企業(yè)可以頒發(fā)相應(yīng)的證書(shū)與獎(jiǎng)品以示激勵(lì)。企業(yè)還可以將優(yōu)秀個(gè)人作為儲(chǔ)備干部來(lái)培養(yǎng)，在其畢業(yè)后可以直接到企業(yè)參與工作。在小組比賽訓(xùn)練活動(dòng)中，學(xué)生在觀摩現(xiàn)場(chǎng)時(shí)可以了解各類(lèi)商品的相關(guān)知識(shí)，能夠了解現(xiàn)實(shí)工作中的一些銷(xiāo)售技巧與促銷(xiāo)的辦法。教師在比賽結(jié)束后要對(duì)比賽活動(dòng)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，學(xué)生在教師的幫助下要分析比賽期間自己所運(yùn)用的銷(xiāo)售技巧的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)行自我反省。通過(guò)校外營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和賽后的自我總結(jié)，學(xué)生能夠更加理解課本上的理論知識(shí)，能夠?qū)⒗碚撝R(shí)靈活運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)工作中來(lái)，提高了學(xué)生的隨機(jī)應(yīng)變能力及思維能力，為應(yīng)對(duì)以后的工作打下基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

推銷(xiāo)課程總結(jié)范文5

關(guān)鍵詞：案例教學(xué) 導(dǎo)學(xué) 網(wǎng)絡(luò) 互動(dòng)

一、開(kāi)放教育環(huán)境下，導(dǎo)學(xué)式案例教學(xué)的理論依據(jù)

建構(gòu)主義理論認(rèn)為：學(xué)習(xí)者是在一定的情景即社會(huì)文化背景下，借助其他人的幫助，充分利用各種學(xué)習(xí)資源，通過(guò)意義建構(gòu)而獲得知識(shí)的。教師是學(xué)生意義建構(gòu)的幫助者、促進(jìn)者，教學(xué)資源的提供者、設(shè)計(jì)者，教學(xué)過(guò)程的組織者、指導(dǎo)者；學(xué)生是知識(shí)意義的主動(dòng)建構(gòu)者，是學(xué)習(xí)的主體；教材所提供的知識(shí)是學(xué)生主動(dòng)進(jìn)行意義建構(gòu)的對(duì)象；媒體是創(chuàng)設(shè)學(xué)習(xí)情境、學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)、協(xié)作探索、完成知識(shí)意義建構(gòu)的認(rèn)知工具。

開(kāi)放教育環(huán)境下導(dǎo)學(xué)式案例教學(xué)是基于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的案例教學(xué)，是以素質(zhì)教育理論為基本依據(jù)，以信息理論與案例教學(xué)理論為基礎(chǔ)，將建構(gòu)主義理論定為網(wǎng)絡(luò)案例教學(xué)的核心依據(jù)，并以系統(tǒng)理論的方法論依據(jù)，加以行為主義、人本主義、認(rèn)同心理學(xué)、認(rèn)知學(xué)習(xí)、教育心理學(xué)和教學(xué)管理等諸多補(bǔ)充性理論依據(jù)，為網(wǎng)絡(luò)案例教學(xué)的開(kāi)展和實(shí)施提供了理論前提。

二、開(kāi)放教育環(huán)境下，《推銷(xiāo)策略與藝術(shù)》課程引入導(dǎo)學(xué)式案例教學(xué)法的可行性分析

（一）從開(kāi)放教育的人才培養(yǎng)目標(biāo)的角度看，要求管理學(xué)科的教學(xué)必須應(yīng)用案例教學(xué)法

中央電大“人才培養(yǎng)模式改革和開(kāi)放教育試點(diǎn)”項(xiàng)目的目的是“旨在通過(guò)課題的研究和試點(diǎn)工作，探索并構(gòu)建廣播電視大學(xué)在現(xiàn)代開(kāi)放教育條件專(zhuān)科教育和本科教育人才培養(yǎng)模式的基本框架以及相應(yīng)的教學(xué)模式、管理模式和運(yùn)行機(jī)制，為我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)發(fā)展培養(yǎng)大批高質(zhì)量的、適應(yīng)地方和基層需要的應(yīng)用性高等專(zhuān)門(mén)人才?！备鶕?jù)這一目標(biāo)，電大教學(xué)在培養(yǎng)學(xué)生的知識(shí)、能力結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)規(guī)格上，應(yīng)更為強(qiáng)調(diào)知識(shí)、能力、素質(zhì)的協(xié)調(diào)發(fā)展，重視實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，注重理論與實(shí)踐的結(jié)合，以增強(qiáng)學(xué)生的綜合素質(zhì)，提高學(xué)生的分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。

（二）從開(kāi)放教育的特點(diǎn)及教學(xué)模式改革目標(biāo)的角度來(lái)看，要求《推銷(xiāo)策略與藝術(shù)》課程教學(xué)要運(yùn)用導(dǎo)學(xué)式案例教學(xué)法

開(kāi)放教育沖破了傳統(tǒng)教學(xué)在時(shí)間和空間上的限制，網(wǎng)絡(luò)教學(xué)打開(kāi)了教師、學(xué)生、教材、教室、黑板之間的不可分割性，教學(xué)以實(shí)時(shí)和非實(shí)時(shí)的不同方式同步進(jìn)行。這使以集中面授輔導(dǎo)和個(gè)人自學(xué)為主要形式的傳統(tǒng)教學(xué)模式要逐漸轉(zhuǎn)化為以多媒體技術(shù)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)教學(xué)為主體、自主的個(gè)別化學(xué)習(xí)與交互式的協(xié)同學(xué)習(xí)相結(jié)合的教學(xué)模式。因此，在《推銷(xiāo)策略與藝術(shù)》課程教學(xué)中，結(jié)合具體案例，引導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)并進(jìn)行交互式的討論的案例教學(xué)法就成為一種必然的選擇。

（三）從課程內(nèi)容角度看，《推銷(xiāo)策略與藝術(shù)》課程內(nèi)容需要運(yùn)用導(dǎo)學(xué)式案例教學(xué)法

在開(kāi)放教育課程教學(xué)設(shè)計(jì)和教學(xué)實(shí)踐中，結(jié)合企業(yè)具體的實(shí)際案例，采用導(dǎo)學(xué)式案例教學(xué)法可以為學(xué)生提供客觀、真實(shí)、生動(dòng)的教學(xué)情境，通過(guò)案例的閱讀、理解、思考、分析、討論、總結(jié)、歸納等環(huán)節(jié)，促使學(xué)生成為學(xué)習(xí)的主體，并能積極主動(dòng)地投入教學(xué)過(guò)程，對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的領(lǐng)會(huì)，不斷提高學(xué)生掌握并利用管理理論分析和解決實(shí)際問(wèn)題的能力。

（四）從學(xué)習(xí)資源與汲取途徑的角度看，《推銷(xiāo)策略與藝術(shù)》課程具備運(yùn)用導(dǎo)學(xué)式案例教學(xué)法的條件

《推銷(xiāo)策略與藝術(shù)》課程使用的教材非常適用于成人自主學(xué)習(xí)，配備了比較合理形成性作業(yè)。其中，網(wǎng)上導(dǎo)學(xué)資源豐富，有網(wǎng)絡(luò)課程，與主教材緊密銜接，相互呼應(yīng)，為學(xué)員提供了豐富的案例資源庫(kù)。

（五）從學(xué)習(xí)者的角度來(lái)看，開(kāi)放教育的學(xué)生的特殊性決定了《推銷(xiāo)策略與藝術(shù)》課程運(yùn)用導(dǎo)學(xué)式案例教學(xué)法是必要的

各專(zhuān)業(yè)層次的學(xué)員之間，由于工作環(huán)境及內(nèi)容存在相近之處，或者學(xué)員年齡及特點(diǎn)接近為協(xié)作學(xué)習(xí)提供了便利條件，也為《推銷(xiāo)策略與藝術(shù)》課程運(yùn)用導(dǎo)學(xué)式案例教學(xué)的順利進(jìn)行提供了前提條件。如工商專(zhuān)業(yè)專(zhuān)科學(xué)員大都來(lái)自幾大商場(chǎng)，彼此間的工作環(huán)境及內(nèi)容有相近之處，互相比較熟悉，有利于開(kāi)展小組協(xié)作學(xué)習(xí)；專(zhuān)科學(xué)員的年齡大多偏小，便于溝通，組織學(xué)習(xí)小組開(kāi)展互助學(xué)習(xí)比較容易、方便。

從上述幾方面可以充分說(shuō)明，《推銷(xiāo)策略與藝術(shù)》課程運(yùn)用導(dǎo)學(xué)式案例教學(xué)是可行的。

三、開(kāi)放教育環(huán)境下，《推銷(xiāo)策略與藝術(shù)》課程導(dǎo)學(xué)式案例教學(xué)法的組織與實(shí)施

（一）《推銷(xiāo)策略與藝術(shù)》課程教學(xué)設(shè)計(jì)是增強(qiáng)導(dǎo)學(xué)效果的關(guān)鍵

課程教學(xué)設(shè)計(jì)是在遵循系統(tǒng)性、學(xué)生主體性、媒體優(yōu)化性、教師主導(dǎo)性及科學(xué)性等原則基礎(chǔ)上，要從學(xué)生、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)策略和評(píng)價(jià)四大基本要素出發(fā)，從學(xué)生特征分析做起，充分了解學(xué)生的自學(xué)能力、學(xué)習(xí)情況，認(rèn)真分析成人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，制定課程教學(xué)設(shè)計(jì)方案。

1.課前的準(zhǔn)備

由于開(kāi)放教育“準(zhǔn)永久性的分離狀態(tài)”的特征，學(xué)生是學(xué)習(xí)的主體，而教師則成了學(xué)習(xí)的引導(dǎo)者和控制者。教師首先要擺好自己的導(dǎo)學(xué)位置，做好開(kāi)課前資料的收集整理工作，做到備人、備課、備方法。

2.課程教學(xué)設(shè)計(jì)以提高導(dǎo)學(xué)質(zhì)量為目的

課程設(shè)計(jì)時(shí)要考慮學(xué)生在層次、綜合質(zhì)素、接受程度、學(xué)習(xí)習(xí)慣及進(jìn)度方面都有很大的差異及特點(diǎn)，要提高導(dǎo)學(xué)質(zhì)量，就要讓學(xué)生在自主學(xué)習(xí)中有熱情、有積極性，最好的方法是使學(xué)生積極地加入到教學(xué)活動(dòng)中來(lái)，在學(xué)習(xí)中獲得成就感。對(duì)此，教師必須動(dòng)腦筋，想方設(shè)法對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)內(nèi)容和目標(biāo)進(jìn)行精心設(shè)計(jì)。

（二）運(yùn)用導(dǎo)學(xué)式案例教學(xué)充分體現(xiàn)了“導(dǎo)―學(xué)―評(píng)”的互動(dòng)教學(xué)效果

“導(dǎo)―學(xué)―評(píng)”的教學(xué)互動(dòng)能否成功，關(guān)鍵在于第一次面授課是否講清課程的性質(zhì)、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)方法、教學(xué)要求，是否全方位地介紹課程的教學(xué)設(shè)計(jì)一體化方案、主要章節(jié)內(nèi)容及案例素材、形成性考核形式及分值、考核類(lèi)型、三級(jí)平臺(tái)使用方法及資源情況、課程討論和答疑解惑的互動(dòng)方式及途徑，使學(xué)習(xí)者清楚地了解所學(xué)課程的概況，掌握索取資源的渠道和途徑，這樣才能在課程的全程學(xué)習(xí)中起到最基本、最關(guān)鍵的導(dǎo)學(xué)作用，才能為以后的“學(xué)-評(píng)”互動(dòng)打下良好的基礎(chǔ)。

四、《推銷(xiāo)策略與藝術(shù)》課程運(yùn)用導(dǎo)學(xué)式案例教學(xué)的監(jiān)控

在進(jìn)行導(dǎo)學(xué)式案例教學(xué)時(shí)，教師應(yīng)從以下幾個(gè)層面進(jìn)行監(jiān)控：

（一）建立長(zhǎng)效機(jī)制，激勵(lì)學(xué)員積極參與教學(xué)互動(dòng)

將學(xué)員的參與度與應(yīng)答率，比如發(fā)帖質(zhì)量、數(shù)量、討論稿的撰寫(xiě)內(nèi)容定標(biāo)準(zhǔn)，與形成性考核成績(jī)掛鉤。

（二）引導(dǎo)學(xué)生掌握案例討論的方向，使學(xué)生緊緊圍繞案例的主題進(jìn)行討論，不要偏題、走題。

（三）事后的整理總結(jié)

將每個(gè)案例的評(píng)議標(biāo)準(zhǔn)掛網(wǎng)，并做出一定的評(píng)議。如是否扣題、是否有獨(dú)到見(jiàn)解、是否有實(shí)踐意義都是評(píng)判準(zhǔn)確度的標(biāo)準(zhǔn)；發(fā)帖量的統(tǒng)計(jì)。

總之，開(kāi)展導(dǎo)學(xué)式案例教學(xué)，通過(guò)面授輔導(dǎo)與網(wǎng)絡(luò)教學(xué)的有機(jī)結(jié)合來(lái)實(shí)現(xiàn)師生交流、生生交流、小組交流，真正能起到理論聯(lián)系實(shí)際、激發(fā)學(xué)習(xí)熱情與興趣、鍛煉與提高能力的作用，充分體現(xiàn)了“導(dǎo)―學(xué)―評(píng)”的教學(xué)互動(dòng)，以達(dá)到良好的學(xué)習(xí)效果。當(dāng)然，上述做法的效果還需要探討，而且也必須在不偏離考試方向的前提下進(jìn)行。因此，在今后的教學(xué)過(guò)程中，依然需要繼續(xù)實(shí)踐和研究。

參考文獻(xiàn)：

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推銷(xiāo)課程總結(jié)范文6

關(guān)鍵詞：情景模擬教學(xué)法；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；應(yīng)用型人才

中圖分類(lèi)號(hào)：G642.4？搖 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A ？搖文章編號(hào)：1674-9324（2014）14-0189-02

近年來(lái)，隨著社會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才實(shí)踐能力的需求愈加迫切，高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)的重心也日益向“實(shí)踐能力”傾斜。這要求教師在教學(xué)過(guò)程中不僅要講授好基本原理及相關(guān)理論，而且更需要傳授給學(xué)生課程所涉及的應(yīng)用性營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，即讓學(xué)生具備相應(yīng)的實(shí)踐能力。筆者從學(xué)以致用的教學(xué)目標(biāo)出發(fā)，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)科特點(diǎn)和教學(xué)對(duì)象的個(gè)性特征，對(duì)傳統(tǒng)的教學(xué)方法、手段進(jìn)行改革，在教學(xué)實(shí)踐中體會(huì)到，實(shí)施情景模擬教學(xué)是實(shí)現(xiàn)應(yīng)用型營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)的有效途徑。

一、情景模擬教學(xué)法的內(nèi)涵

所謂情景模擬是根據(jù)被試者可能擔(dān)任的職務(wù)，編制一套與該職務(wù)實(shí)際情況相似的測(cè)試項(xiàng)目，將被試者安排在模擬的、逼真的工作環(huán)境中，并讓其處理可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題，用多種方法來(lái)測(cè)評(píng)其心理素質(zhì)、潛在能力的一系列方法。由于情景模擬法具有信度高、效度高、預(yù)測(cè)性強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)，逐漸被人們嫁接和移植到各種層次的教學(xué)實(shí)踐中，特別是在應(yīng)用性課程教學(xué)實(shí)踐中不斷地被使用。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程的高度應(yīng)用性和實(shí)踐性是能夠成功運(yùn)用情景模擬的基礎(chǔ)和條件。通過(guò)情景模擬教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程的運(yùn)用可以有效達(dá)到理論與實(shí)踐的結(jié)合，作為一種典型的親驗(yàn)性教學(xué)方法，能夠使學(xué)生如身臨其境，在接近真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，通過(guò)觀察和角色模擬操作來(lái)增強(qiáng)學(xué)習(xí)的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，提高學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用所學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)分析和解決實(shí)際問(wèn)題的能力，達(dá)成實(shí)踐應(yīng)用型和高素質(zhì)復(fù)合型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)目標(biāo)。

二、情景模擬教學(xué)法的實(shí)施步驟

1.情境創(chuàng)設(shè)。教師首先要根據(jù)教學(xué)內(nèi)容精心挑選適合學(xué)生進(jìn)行情景模擬的課程內(nèi)容。情景模擬的內(nèi)容最好直接來(lái)源于營(yíng)銷(xiāo)崗位群的實(shí)際工作，創(chuàng)設(shè)的情景越真實(shí)，越接近學(xué)生已有的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，就越能有效地促進(jìn)學(xué)生對(duì)新知識(shí)的理解。此外，學(xué)習(xí)情景的設(shè)計(jì)要有一定的完整性，并且讓學(xué)生有比較大的發(fā)揮余地。這部分內(nèi)容是最關(guān)鍵的也是最難的。

2.任務(wù)布置和角色分配。按照模擬內(nèi)容，將學(xué)生分組形成團(tuán)隊(duì)，布置角色任務(wù)，要求學(xué)生熟悉各自的任務(wù)及需要的知識(shí)、技能和態(tài)度。團(tuán)隊(duì)接受任務(wù)后，首先應(yīng)對(duì)要模擬的案例進(jìn)行深入分析，對(duì)角色在情景中可能遇到的問(wèn)題進(jìn)行估計(jì)，并設(shè)計(jì)相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。比如模擬上門(mén)推銷(xiāo)情景，學(xué)生應(yīng)提前熟悉所推銷(xiāo)的產(chǎn)品和推銷(xiāo)對(duì)象情況，事先準(zhǔn)備好產(chǎn)品、說(shuō)明書(shū)以及有助于推銷(xiāo)說(shuō)服工作的其他資料和相關(guān)道具等，并區(qū)別不同的推銷(xiāo)對(duì)象撰寫(xiě)出推銷(xiāo)方案。其次，各組要在組長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下對(duì)演練所要求的不同角色進(jìn)行分工，并安排課下排練等。再次，要加強(qiáng)各演練小組與教師之間的聯(lián)系，以便教師能及時(shí)給予指導(dǎo)。為了發(fā)揮各小組的潛力，鍛煉學(xué)生的獨(dú)立思考和解決問(wèn)題的能力，教師應(yīng)該采取引導(dǎo)的方式，同時(shí)還應(yīng)盡可能地鼓勵(lì)各小組之間進(jìn)行溝通。需要注意的是情景模擬的案例一定要提前布置，讓學(xué)生有充分的討論分析和準(zhǔn)備的時(shí)間。

3.課堂演示。當(dāng)各小組經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的準(zhǔn)備之后，就可以按照事先的安排進(jìn)行正式的模擬演練。每組演練結(jié)束后，其他小組和教師均可針對(duì)演練內(nèi)容和提出的方案提出質(zhì)詢(xún)，演練小組答疑，雙方都可以充分發(fā)表自己的見(jiàn)解和觀點(diǎn)。本階段應(yīng)當(dāng)是由學(xué)生主導(dǎo)的階段，教師應(yīng)把握以下幾個(gè)原則：第一，不打斷學(xué)生的演練。這主要是為了保證演練的完整，防止影響學(xué)生的思路。第二，注意控制場(chǎng)上氣氛。主要是指在情景模擬過(guò)程中教師要控制場(chǎng)面，使之既能保持課堂的熱烈氣氛，又不偏離主題，影響教學(xué)效果。由于情景模擬教學(xué)是一種創(chuàng)新方法，學(xué)生出于各種原因表現(xiàn)出參與的積極性不同，角色模擬的投入程度不同，會(huì)使得模擬過(guò)程偏離方向甚至失控，達(dá)不到模擬的目的。為此，教師必須對(duì)整個(gè)模擬過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控、指導(dǎo)。這個(gè)環(huán)節(jié)是關(guān)系整個(gè)情景模擬活動(dòng)中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。不同的情景模擬方案，教師指導(dǎo)的具體內(nèi)容不同，但在整個(gè)情景模擬教學(xué)引導(dǎo)中要強(qiáng)調(diào)以學(xué)生為中心，強(qiáng)調(diào)學(xué)生參與情景的演練的主動(dòng)性，而教師作為指導(dǎo)者僅擔(dān)負(fù)著對(duì)模擬過(guò)程的指導(dǎo)。但總體而言，教師的指導(dǎo)應(yīng)圍繞模擬為目的，遵循模擬方案來(lái)進(jìn)行，注重將過(guò)程與需要訓(xùn)練的能力和掌握的理論相關(guān)聯(lián)。情景模擬演練不是演“小品”，而是仿真，目的不在于考察學(xué)生演技而在于參與，在于對(duì)學(xué)生潛能的開(kāi)發(fā)。所以，在演練中應(yīng)注意引導(dǎo)學(xué)生把注意力放在案例中，把自己置身于實(shí)際情景中去。要按照自己所扮演的角色的要求，提出觀點(diǎn)或拿出方案，而不應(yīng)該過(guò)分注重場(chǎng)景是否真實(shí)和形式的逼真，否則，結(jié)果只能是將模擬演練活動(dòng)變成是演“小品”，失去了教學(xué)的意義。

4.評(píng)價(jià)和分析總結(jié)。在表演結(jié)束以后，學(xué)生可就表演中涉及到的知識(shí)點(diǎn)在課堂上進(jìn)行講解，完成將抽象的營(yíng)銷(xiāo)理論轉(zhuǎn)化到具體的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，再回歸于營(yíng)銷(xiāo)理論的過(guò)程。學(xué)生按小組演練結(jié)束后，教師要針對(duì)模擬過(guò)程進(jìn)行分析總結(jié)，主要是檢驗(yàn)?zāi)M是否達(dá)到預(yù)先界定的目的。評(píng)價(jià)應(yīng)從理論知識(shí)、技能和態(tài)度三方面來(lái)進(jìn)行。從理論知識(shí)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，在模擬前，教師對(duì)學(xué)生均進(jìn)行了相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)的介紹，為模擬過(guò)程做好了一定程度的理論鋪墊，這些理論知識(shí)將成為最終考核學(xué)生在情景模擬過(guò)程中的理論標(biāo)準(zhǔn)。比如，在講授推銷(xiāo)洽談技巧內(nèi)容時(shí)，教師針對(duì)推銷(xiāo)洽談這一知識(shí)點(diǎn)，設(shè)計(jì)出各種推銷(xiāo)洽談的情景模擬方案，而推銷(xiāo)洽談及相關(guān)知識(shí)點(diǎn)便成為這一模擬環(huán)節(jié)的理論評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。從技能評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，某一模擬方案不僅對(duì)應(yīng)著要求學(xué)生掌握的主要理論知識(shí)，而且這些理論知識(shí)還應(yīng)該通過(guò)學(xué)生的理解掌握內(nèi)化成一種營(yíng)銷(xiāo)管理技能，這些技能便是情景模擬過(guò)程需要檢驗(yàn)和考核的重要內(nèi)容。比如在學(xué)生進(jìn)行電話營(yíng)銷(xiāo)情景模擬場(chǎng)景時(shí)，通過(guò)觀察學(xué)生與客戶(hù)的電話溝通語(yǔ)言，進(jìn)而評(píng)價(jià)學(xué)生在模擬過(guò)程中表現(xiàn)出的電話溝通技能的高低。從態(tài)度評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，主要考察學(xué)生整個(gè)過(guò)程中是否能積極主動(dòng)參與，但在不同階段態(tài)度的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)也應(yīng)有所差異，比如在方案策劃階段是否能注意發(fā)揮自己潛能并激發(fā)隊(duì)友的創(chuàng)新思維等。模擬教學(xué)不是簡(jiǎn)單地灌輸知識(shí)，而是引導(dǎo)或幫助學(xué)生應(yīng)用有關(guān)知識(shí)去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。所以對(duì)于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模擬過(guò)程，教師應(yīng)多從正面進(jìn)行評(píng)價(jià)，多鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)，盡可能不用負(fù)面詞匯。

三、應(yīng)用情景模擬教學(xué)法的思考

在營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程中引入情景模擬教學(xué)法是目前條件下強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，低成本地培養(yǎng)出復(fù)合型、應(yīng)用型和創(chuàng)新型管理人才的最佳途徑。當(dāng)然，情景模擬教學(xué)也有其自身的局限性，并不能取代課堂講授和教材閱讀，也無(wú)法完全模擬現(xiàn)實(shí)情景。另外作為一種新的教學(xué)方法，情景模擬教學(xué)在具體運(yùn)用中還有很多問(wèn)題還在探索之中。比如關(guān)于典型營(yíng)銷(xiāo)情景的設(shè)計(jì)尚缺少規(guī)范化的材料或書(shū)籍可供借鑒；情景模擬過(guò)程中對(duì)于師生角色的定位的尺度不易把握等等。因此作為一種重要的現(xiàn)代教學(xué)方法――情景模擬，應(yīng)當(dāng)與課堂講授、案例教學(xué)以及社會(huì)實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，從而優(yōu)化整個(gè)教學(xué)體系，形成新的適合應(yīng)用型本科院校應(yīng)用的體驗(yàn)式教學(xué)模式，調(diào)動(dòng)學(xué)生的自主性與創(chuàng)造性，提高應(yīng)用型人才培養(yǎng)的效果。

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