前言：尋找寫作靈感？中文期刊網用心挑選的二手車網絡營銷問題及對策探究，希望能為您的閱讀和創作帶來靈感，歡迎大家閱讀并分享。

摘要：隨著社會經濟的不斷發展和進步，人們的生活質量發生了翻天覆地的變化，城市車輛數量也逐年上漲，使得二手車市場的發展前景非常樂觀，消費者的需求也隨之增加，二手車網絡銷售逐漸走進了人們的生活。二手車銷售商高度關注網絡營銷方式，不斷開拓網絡銷售市場，使得人們網絡購車的欲望不斷增加。二手車在開展網絡銷售活動的時候，需要對傳統的營銷模式進行積極的變革，對網絡銷售模式進行有效地探索，能夠合理擴大二手車營銷規模，帶動我國社會經濟實現飛速發展。

關鍵詞：二手車；網絡營銷；問題；解決辦法

伴隨著網絡技術的不斷發展，網絡營銷也逐步推廣到千家萬戶，給實體營銷造成了巨大的沖擊，網絡營銷已經成為二十一世紀的核心營銷方式。我國二手車銷售行業也對網絡技術進行了充分地利用，在不斷提升二手車交易量的同時，也使二手車銷售企業的成本得到了不斷地降低，從而使企業的經濟效益得到顯著提高。

一、分析二手車營銷模式的優勢與劣勢

（一）營銷優勢。與傳統銷售模式進行比較，二手車網絡銷售模式對網絡技術進行了高效地利用，可以使地域的局限被徹底打破，同時也不再受時間和空間的限制，人們在家就可以隨時隨地查詢車輛信息，從而使車輛銷售變得更加便捷、高效。在互聯網技術飛速發展的今天，二手車銷售企業逐漸地向電商方向發展，最典型的代表有瓜子二手車、優信二手車等網絡銷售平臺，這就給車輛鑒定人員和銷售人員提供了廣闊的舞臺，網絡銷售還可以使車輛售后服務質量得到顯著提高，買家將問題反饋到平臺以后，商家可以借助網絡第一時間回復信息，使企業售后服務的質量得到有效提升。二手車企業在采取網絡營銷策略以后，其經濟效益出現了大幅度的提升，同時也對車輛銷售行為進行了有效的規范，帶動二手車銷售企業實現了平穩發展。

（二）營銷劣勢。二手車企業使用網絡營銷模式以后，盡管其經濟效益出現了大幅度的增長，但是從行業發展角度來看，企業的利潤率卻持續降低。如今互聯網技術實現了飛速的發展，二手車市場借助互聯網快速發展的東風也出現了迅猛增長的態勢，傳統銷售商與二手車電商實現了高效的融合，二手車電商也借此契機實現了快速發展。盡管從整體大環境上看，車輛買賣的成交量不斷上漲，但是在對有關數據進行詳細分析以后發現，車輛銷售行業整體的經濟效益提升能力卻沒有出現較大程度的提升。與傳統車輛營銷模式進行比較，二手車網絡營銷依然存在著很多的問題，比如車輛網上宣傳信息與車輛實際情況存在出入、廠商更改車輛里程數以及廠商對車輛進行私自改裝或者是維修等等。二手車網絡銷售需要投入大量的時間，消費者上網習慣各不相同，銷售商需要安排大量的員工及時回復消費者的問題，因此，廠商需要組建高素質的銷售團隊，確保消費者的疑問可以在第一時間給予解答，這就使得企業前期需要投入大量的成本，確保網絡銷售工作得以有序開展。

二、二手車網絡營銷的現實情況

（一）銷售量逐年增長。在社會經濟飛速發展的同時，人們的生活質量也隨之發生了巨大的變化，有些家庭的車輛更換頻率比較高，所以帶動了二手車的發展。當前我國二手車交易量呈現出了逐年上漲的趨勢，從2002年的幾十萬輛發展到了如今的幾千萬輛，二手車交易已經成為我國汽車銷售行業的主力軍。

（二）營銷網站增多。隨著電子商務走進千家萬戶，二手車網絡營銷也隨之發生了巨大的變化。瓜子二手車銷售平臺、51汽車網等如雨后春筍般涌現，汽車網絡銷售渠道和服務內容也變得越來越規范，使用戶的個性需求得到了最大限度的滿足，二手車行業未來發展的前景非常樂觀。

（三）缺少完善的網絡營銷制度。我國網絡營銷市場實現了快速的發展，但是網絡營銷模式還需要進一步地完善，有些地方還存在著嚴重的不足，急需采取有效措施進行積極解決。例如，網站失信問題、網絡欺詐行為以及信息不符等問題經常會出現，這就給網絡營銷造成了嚴重的阻礙。三、二手車網絡營銷易于出現的問題。

（一）網絡交易信任度低。對于普通家庭而言，購買汽車會給家庭造成巨大的經濟負擔，因此，在購買汽車以前，需要進行慎重的考慮，網絡銷售沒有實體店，消費者只能在網絡上獲取相關信息，對車輛信息的真實性和可靠性存在著疑慮。二手車網絡交易平臺會給消費者提供一些信息，但是消費者無法對車輛進行試乘試駕，這就會使消費者的內心比較恐慌，害怕自己購買的是泡水車或者是事故車。另外，目前我國沒有針對二手車買賣出臺法律法規，一旦購買到問題車輛，維權非常困難。

（二）缺少專業的銷售人員。在二手車銷售行業中，銷售人員的綜合素質比較差，他們的文化水平比較低，嚴重缺少具有較強專業素質的銷售人員。絕大多數的二手車銷售人員只是單純地對汽車銷售知識略知一二，而對網絡技術和營銷策略一無所知。在經過大量的調查和走訪以后發現，二手車銷售人員中低學歷的人員占據多數，基本上都是高中或者是職高學歷，甚至還有很多人只是初中學歷，銷售人員能力的局限性對二手車網絡銷售造成了極大的影響。當消費者提出問題以后，銷售人員很難在短時間之內給予專業的答復，從而使消費者對車輛失去了購買的熱情。

（三）經銷商的抵觸情緒嚴重。從二手車網絡銷售的方式和種類進行分析，該銷售模式與直銷非常相似，與以往的汽車營銷模式之間存在著本質的差別，這就給以往的汽車銷售行業帶來了巨大的影響。從車輛經銷商的角度進行分析，受網絡營銷的影響，他們的經濟收益會出現持續下滑，所以他們會對網絡營銷產生強烈的反感情緒。

（四）網絡銷售互動性差。有些二手車網絡營銷企業在開展網絡銷售活動時，其概念非常模糊，他們只是將車輛的基本信息在網絡上就認為完成工作任務了。但是消費者網絡購買車輛需要了解車輛方方面面的信息，這樣才能夠激起消費者的購買欲望。受各方面因素的影響，使得銷售商與消費者之間無法實現積極的互動，從而使網絡銷售車輛很難達成購買意向。

四、二手車銷售網絡營銷方法

（一）創建完善的銷售體系。網絡銷售作為一種新型的銷售模式，會受到傳統經營模式的影響，消費者很難在短時間之內全盤接受網絡銷售。網絡銷售要想在激烈的市場競爭中占據一席之地，就要對網絡銷售的模式進行積極地改革和創新，從而使消費者認同網絡銷售，進而帶動網絡銷售業務實現快速的增長。首先，經營主體要事先對網絡銷售產生正確的認知，將網絡銷售的優勢進行全面體現。其次，不斷加大力度對網絡銷售服務進行積極的宣傳，使消費者對網絡銷售產生直觀的認知。網絡銷售會受到消費者購買需求、購買習慣的直接影響，所以這就要求開展網絡銷售的企業需要制定長遠的發展規劃，使消費者對網絡銷售產生強烈的依賴心理，從而使網絡銷售真正地走進消費者的內心。

（二）制定科學的營銷方案。二手車網絡銷售企業在開展營銷活動的過程中，需要制定完善的銷售預案，企業依據市場變化情況，制定出符合自身實際需求的營銷預案，促使企業實現長遠發展。企業需要對信息技術和互聯網技術進行高效的融合，不斷汲取傳統營銷模式的優勢，使自身營銷模式的弊端得到有效改進，從而使二手車網絡銷售預案變得更加科學、合理，能夠與消費者的消費需求實現緊密的聯系，使企業的經濟效益得到顯著的提高。二手車網絡銷售企業需要對銷售人員的綜合素質進行不斷的提高，使他們熟練地掌握互聯網信息技術和網絡營銷策略，使其能夠更好地為二手車網絡銷售提供優質的服務。與此同時，二手車網絡營銷企業也要積極完善企業的發展規劃方案，從多角度入手，讓網絡營銷深入消費者的內心，引導消費者積極進行網絡消費。

（三）加強人才培養。如今二手車網絡銷售依然處于發展的初級階段，大多數銷售人員的專業素質還需要進一步地提升。伴隨著社會的不斷發展和進步，很多網絡銷售人員無法及時跟上時展的腳步，使網絡銷售的優勢無法得到全面的體現。所以，網絡營銷企業要對銷售人員的專業素質進行合理培訓，使他們能夠在第一時間掌握最新的技術和銷售理念，使先進的網絡技術可以更好地為二手車網絡銷售提供更加優質的服務。銷售人員的專業素質得到不斷提升以后，他們可以快速解決消費者提出的所有問題，從而使網絡營銷人員的服務質量得到不斷地提高，使二手車網絡營銷行業實現快速發展。

（四）及時更新營銷數據。如今我國二手車網絡營銷信息的數量非常多，車輛信息隨時都會出現改變。二手車數據庫無法滿足現代社會的發展需求，所以一定要對互聯網技術進行有效的利用，將車輛信息公布在網上，使消費者可以隨時隨地的瀏覽信息，為消費者提供了便利的服務，從而使車輛成交量持續上漲。對個人征信進行有效的利用，給二手車數據庫提供了強有力的支撐，從而使二手車網絡銷售的誠信度得到不斷地提高，使消費者能夠從內心接受二手車網絡營銷。

五、結語

在二手車市場快速發展的進程中，網絡營銷作為一種全新的銷售模式實現了快速的發展，不僅使消費者購車的成本得到了有效的減少，同時也使消費者的消費欲望得到了最大限度的滿足。引入第三方對車輛信息進行合理的評估，可以使車輛信息的真實性得到保證，從而使消費者能夠放心消費。二手車網絡營銷正處于初級發展階段，需要創建完善的管理制度為其保駕護航，推動二手車網絡營銷市場實現健康發展。

參考文獻：

[1]中國汽車流通協會.汽車行業2018年11月數據二手車[J].汽車縱橫,2019(02):79-80.

[2]呂浩杰,霍慧智.中國二手汽車市場營銷模式探析[J].農家參謀,2018(03):262-263.

作者:馬洪云 單位:山東省棗莊市市中區商務和投資促進局