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摘要：網絡營銷相對于其他的傳統市場營銷，在很多方面存在著優勢，尤其是汽車行業，對于傳統的營銷方式造成了巨大的打擊，帶來了一場營銷觀念的新革命。本文通過分析電子視域下二手汽車網絡營銷的現狀，汽車行業開展網絡營銷的意義，從而分析出二手汽車網絡營銷的策略。

關鍵詞：現狀；網絡；營銷；策略

利用互聯網開展的網絡營銷推動了電子商務的發展，使信息技術的應用范圍持續擴大，網絡營銷是在傳統營銷基礎上利用信息技術進行的銷售，在二手車營銷當中能夠使企業獲取到更多的經濟效益。是對傳統市場營銷的改善，當前市場競爭越來越激烈，需要對營銷方式進行深入性分析和創新，使汽車產品在生產、營銷等環節都能夠實現成本降低，進一步控制運作周期，是營銷效率和質量都得到提升。

1.開展二手汽車網絡營銷的意義

1.1節約大量昂貴的租金和鋪面。汽車企業開展電子商務不可忽視，高效率的信息產生了一批工作壓力大強度大的消費者，對于消費的要求相對簡單，價格一直都是影響消費者的主要因素。因此，要發揮出營銷技術，在價格上做好相應調整，避免消費者受到其他因素的干擾，在價格調整上要滿足消費原則，網絡營銷上要注重成本的控制，使消費者提升購買欲望的同時加強營銷效率。網絡消費是全新的消費形式，也是與社會保持聯系的全新方式，這種消費行為能夠降低孤獨感，使消費者心理需求得到滿足。

1.2減少庫存商品的資金使用。在網絡經濟發展的今天，多數產品無論在數量上還是品種上都是極為豐富，消費者完全能夠以個人的心理需求進行汽車等產品的購買，服務因素在消費者購買上具有直接的影響。消費者會通過購買汽車等實際產品體會到服務帶來的樂趣，并且以服務水平衡量自身的滿足感。因此，在消費價值觀上要重視服務發揮的作用，網絡營銷也應該強化服務意識。

1.3經營規模場地不受限制。網絡營銷并不會受到地域等因素的限制，特別是在信息接受、分配等方面改變了消費行為，使傳統生活發生轉變，為工作、學習、交流等構件了全新的社會環境。企業要充分利用網絡技術，不斷地推進自身的發展。互聯網為網絡營銷提供了載體，在營銷活動開展當中通過互聯網實現了交易的便捷性。

1.4方便采集客戶的信息。大數據的環境下，客戶通過登錄汽車網站，系統自動識別客戶的購買習慣、愛好、年齡，這樣便于企業精確化的找到消費群體并進行定向的推廣。

1.5增強企業的競爭優勢。互聯網給人們帶來各式各樣的服務，越來越多的汽車企業通過虛擬市場完成了互動交流和商業交易，汽車企業利用互聯網開展經營活動，顯示出越來越多的優勢，以互聯網和現代通信技術為基礎的網絡營銷也增強了企業的競爭優勢。

2.目前二手汽車網絡營銷存在的問題

2.1相關的網絡營銷的人才缺少。根據部分統計報告顯示，電子商務行業已經成為高薪行業，從業人員月均收入水平目前已經超過傳統行業整體水平。企業電子商務業務（B2B）人員月平均收入水平達6800元，網上零售企業的人員（不含客服及外包物流人員）月平均收入水平則為6500元。其中，懂營銷的復合型人才，即所謂的多面手。成為電子商務行業急需的人才，從企業對電子商務人才的需求類型上來看，掌握網絡營銷技能的人才需求量最大，其次是懂電子商務專業技能的人才。電子商務已經不是一個時髦的詞語，數據顯示，近70%的公眾選擇從網上獲取信息，近40%的公眾有過網上購物經歷。另據CNNIC報告數據顯示，搜索引擎用戶規模已突破2.5億，位列互聯網第四大應用。汽車網絡營銷人才嚴重短缺，已成為各公司競相爭奪的對象。未來幾年針對企業網站的設計開發及運營管理、網絡推廣、網絡廣告而言，需要數以百萬的網絡營銷人才。

2.2二手車法規不健全。二手車市場在法律構建上存在不完整性，通常情況二手車交易都是在私下進行的，這樣就會造成偷稅等違法行為的發生，嚴重的擾亂了市場的正常秩序，二手車市場在管理上涉及較多的部門，服務功能存在明確的缺乏。并且在我國對于二手車的定位還存在模糊，商品、財產等都沒有明確的市場概念，特別是其中涉及到的產權等。因此，二手車市場法律法規的缺失導致市場銷量降低。

2.3交易不規范。交易的不規范是二手車市場存在的一種普遍問題。這主要是二手車發展較快，但是整體法律體系并不健全，當前的二手車市場法規并不能夠滿足實際需求，導致二手車市場發展較為混亂。同時二手車市場交易存在違法行為，偷稅等情況較為嚴重。并且交易當中會出現低價格，低買高賣等情況，導致資源出現流失。使正常的營銷秩序受到影響，消費者的合法權益得不到保障。在稅收標準上也存在不統一性，不同城市對于二手車市場的管理有著差異性，無論是準入還是交易都不同，這也導致二手車市場只能夠在固定的范圍當中交易，二手車異地流通受到影響。在交易手續上存在復雜性，這就導致交易雙方麻煩較多，也在一定程度上限制了二手車市場的發展。

2.4缺乏評估系統。二手車市場還處于初期發展階段，在檢定評估制度上還存在缺陷，沒有較為行業統一的標準和政策，二手車市場在發展上受到主導因素的影響較多。而價格是二手車交易的核心問題。之所以購買二手車主要就是為了省錢，但是二手車市場資源信息不對稱限制了交易活動的正常開展。二手車企業為了獲取更多的利益，會存在隱瞞二手車缺陷，導致消費者的利益受到嚴重的損害，增大了購買風險。

3.二手車網絡營銷策略

（一）二手車結合產品營銷策略。產品是一個企業是否生存的核心，好的產品能影響企業的發展。目前B2C電子商務模式是市場主導，二手車在營銷上需要解決不同環節流通問題，發揮出電子商務的優勢作用，直接面對消費者，并且降低中間過程帶來的利潤損失，企業無論采用哪種模式，都是要實現線上線下的結合應用。消費者根據需求會向二手車市場購買信息，這時候平臺就會根據消費者要求完成二手車的篩選，并且提供相應的服務。消費者會通過不同的對比進行二手車選擇，而服務、價格等都是主要的影響因素。電商平臺為消費者和商家提供交流機會，并且最終達成交易意愿，不通促銷方式對消費方式影響上有著差異性效果，線下服務，適用于二手車本地的消費群體集中的企業。消費者在買二手車前會參考很多的品牌，這就需要花費大量的時間與經歷。經過對比之后，消費者會形成心理預期，并且在平臺當中與商家進行交流，商家也會最終確認客戶意向，在提升服務品質當中引領消費者進行消費體驗。

（二）二手車結合價格營銷策略。電子商務行業快速發展，促進二手車從傳統的模式走向互聯網。而價格也在發生改變，電子商務的網絡價格對比傳統的價格更加便捷和透明化，消費者會去各大二手車平臺對比價格，從而做到心理預期。目前汽車之家、瓜子二手車垂直類的網站都會吸引很多網絡消費者進行參考和對比。消費者通過對比，可以在網絡上進行交易。要利用大數據對消費者的情況進行分析，明確其購買力，這樣能夠保障交易的完成。新媒體技術為二手車銷售提供了載體，通過新媒體吸引到更多的潛在消費者，完成消費模式和經濟增長方式的轉變，并對潛在用戶進行多維度畫像。

（三）二手車結合渠道營銷策略。線上流量平臺+線下零售業資產幾乎成為行業的標配。互聯網企業線上需要搶占流量入口、發揮信息以及數據優勢，主要營銷方式就是結合聚到進行營銷，擴大業務范圍。二手車營銷渠道的選擇對企業發展影響是比較大的，傳統行業企業需要轉型，利用互聯網打通渠道，從而贏得更多的潛在用戶。二手車營銷需要打破單一化銷售方式，實現線上線下的有效結合，并且在平臺配合當中完成運作，這樣能夠為消費者帶來更好的消費體驗。通過虛擬的消費渠道商家能夠與消費者直接進行接觸，這樣降低了經營成本，并且能夠樹立全新的企業形象，增強消費者的服務體驗，通過調查能夠發現當消費者在線上發現心儀的二手車之后，都會有意愿在實體店當中進行試駕。這種營銷途徑的擴展將會為企業帶來更多的客源。并且實現了銷售的透明化發展，使不同營銷渠道環節的資源得到重新分配，平臺為商家提供各項服務的同時也實現了環節的透明化，無論是商家還是消費者都能夠快速掌握信息。通過互聯網平臺開展不同形式的營銷活動，使消費者對于二手車的認識加深。商家也能夠利用這次機會將掌握到的消費者信息進行整合，最終完成篩選工作，平臺的構建能夠促進二手車交易的完成。因此，二手車營銷需要配合平臺開展的銷售活動，最終實現雙方的互贏。

（四）二手車結合促銷營銷策略。網絡環境具有開放性和自由性，不同商家在網絡當中都處于平等狀態，網絡為消費者構建了自由選擇的機遇，并且與傳統超市相比在二手車的選購上更具有便捷性。因此，不同的商家都會構建自身的網站，在獲得允許當中上架二手車信息，并且希望與網絡、消費者建立相互信任的合作關系，而這一切所需的成本是極其低廉的。二手車營銷過程離不開產品促銷活動，無論是二手車的新品上市還是原產品的推廣，優惠券都有促銷的消費作用，這是優惠券最直接、最關鍵作用，運用優惠券可以使商品使用者轉變為長期的忠實用戶。當前二手車市場在促銷模式上主要采用審核營銷傳播方式，這種多元化促銷方式能夠實現在促銷活動當中利用廣告進行公共關系的轉換，構建全面的傳播模式，對促銷活動進行統籌，提升產品品牌效應。并且在特定時間范圍內進行具有針對性促銷，使促銷活動產生更大的經濟效益。在電子商務環境中二手車促銷采用網絡載體，以直播等方式通過電商平臺與實體店進行互動。總之，在二手車營銷的初期，消費者的需求是商家平臺考慮的重點。在電子商務視域下，制定二手車營銷策略需要結合大數據分析，開展線上和線下的調查。從而獲取有效信息，制定可執行的目標。在二手車營銷策略制定上需要對產品能夠充分的認可，增強銷售能力，保障促銷效果，并且發揮出自身的品牌知名度。

參考文獻

[1]趙海敬.電子商務環境下二手車營銷策略分析[J].市場論壇,2018,174(09):75-78.

[2]王文山,王紅英.二手車電子商務營銷模式的發展研究[J].中國商貿,2019,11(017):8

作者:高笑 單位:湖南吉利汽車職業技術學院