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銷售人員的月度總結(jié)范文1
關(guān)鍵詞：直銷管理；銷售報(bào)表；日銷售數(shù)據(jù)；月銷售報(bào)表
企業(yè)開展經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)過程中，銷售是不可或缺的環(huán)節(jié)，完成銷售后，可對(duì)經(jīng)營(yíng)成果進(jìn)行分析及總結(jié)，從而對(duì)利潤(rùn)進(jìn)行計(jì)算。也就是說，銷售報(bào)表在其中發(fā)揮重要作用。直銷屬于新型銷售模式，與傳統(tǒng)銷售方法雖然具有一定差異，但是在銷售管理報(bào)表上存在較大相似性，如日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、年度報(bào)表等。對(duì)于初入職場(chǎng)的銷售人員來說，開展報(bào)表管理，能夠清楚了解其銷售動(dòng)向，并對(duì)其開展行之有效的管理。對(duì)直銷管理中報(bào)表內(nèi)容、作用及運(yùn)用情況進(jìn)行分析，具有現(xiàn)實(shí)意義。
一、銷售報(bào)表的主要內(nèi)容
所謂“銷售報(bào)表”，是指可作為擬定營(yíng)銷計(jì)劃的基本依據(jù)，同時(shí)也是企業(yè)管理者向銷售人員發(fā)出相應(yīng)銷售任務(wù)的主要根據(jù)。在銷售報(bào)表中，能夠反饋出多項(xiàng)內(nèi)容，如產(chǎn)品營(yíng)銷數(shù)量、主要銷售結(jié)構(gòu)等，同時(shí)也能反映出各個(gè)階段銷售費(fèi)用的占比，從而對(duì)其變化進(jìn)行深入探究，為制定營(yíng)銷方案提供依據(jù)[1]。與此同時(shí)，對(duì)營(yíng)銷方案的執(zhí)行狀況進(jìn)行了解；當(dāng)然。也有這種情況，部分銷售報(bào)表主要是為了分析市場(chǎng)行情，基本上與財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)不發(fā)生關(guān)系，如市場(chǎng)分布報(bào)表、產(chǎn)品市場(chǎng)占有情況報(bào)表等；如果企業(yè)比較關(guān)注銷售利潤(rùn)，則會(huì)制定出與利潤(rùn)密切相關(guān)的報(bào)表，包括利潤(rùn)預(yù)測(cè)報(bào)表、利潤(rùn)變化報(bào)表等，這些均可對(duì)企業(yè)決策產(chǎn)生一定的幫助；若從直銷銷售管理人員方面來看，則需要對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行深入研究及分析，不僅要對(duì)月銷售情況進(jìn)行了解，還要具體細(xì)化到日銷售報(bào)表中。即使是日?qǐng)?bào)表，同樣包括很多種類。如銷售日?qǐng)?bào)表、累計(jì)日?qǐng)?bào)表等。
二、銷售報(bào)表的作用
（一）日銷售數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)監(jiān)控與分析
基于上述分析，認(rèn)為透過相對(duì)簡(jiǎn)潔的日銷售報(bào)表，可對(duì)銷售人員日銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行掌握，并對(duì)區(qū)域內(nèi)每天產(chǎn)品銷售狀況進(jìn)行反饋。與此同時(shí)，將銷售報(bào)表細(xì)化到每日銷售情況中不，可對(duì)銷售危急進(jìn)行及時(shí)預(yù)警，并采取必要措施進(jìn)行干預(yù)，減少風(fēng)險(xiǎn)及成本支出。從銷售管理人員個(gè)人角度來看，制定日銷售報(bào)表，并對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，可發(fā)揮以下幾方面作用：
1.掌握銷售進(jìn)度：通過日銷售報(bào)表中所反饋的數(shù)據(jù)，能夠及時(shí)對(duì)區(qū)域內(nèi)銷售進(jìn)度進(jìn)行了解，同時(shí)對(duì)區(qū)域內(nèi)累計(jì)銷售量進(jìn)行分析，詳細(xì)計(jì)算產(chǎn)品銷售完成比例；
2.實(shí)時(shí)監(jiān)控銷量：通過對(duì)區(qū)域內(nèi)當(dāng)天產(chǎn)品銷售量進(jìn)行分析，可明確銷售情況，并以此為根據(jù)，制作月度銷售量反饋表，從而對(duì)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷量進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，方便出現(xiàn)問題時(shí)進(jìn)行及時(shí)整改[2]。
3.控制銷售明細(xì)：通過日銷量報(bào)表中的內(nèi)容反饋，能夠?qū)Χ囗?xiàng)產(chǎn)品種類的每日銷量進(jìn)行明確，并等級(jí)累計(jì)出貨量，從而對(duì)銷售明細(xì)進(jìn)行有效控制。
4.跟進(jìn)問題區(qū)域：結(jié)合區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售比重，對(duì)各項(xiàng)占比進(jìn)行計(jì)算，從而幫助銷售人員及時(shí)對(duì)銷售明細(xì)、進(jìn)度進(jìn)行檢查，保證異常狀況能夠及時(shí)被發(fā)現(xiàn)，從而對(duì)問題區(qū)域的銷售情況進(jìn)行跟進(jìn)。
（二）月度銷售數(shù)據(jù)分析
除了對(duì)日銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析之外，要詳細(xì)分析月度數(shù)據(jù)，從而及時(shí)發(fā)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售存在的問題，并采取科學(xué)方法進(jìn)行整改。與此同時(shí)，月度銷售數(shù)據(jù)的分析工作還能對(duì)產(chǎn)品銷售數(shù)量進(jìn)行明確，并對(duì)銷售整體質(zhì)量開展相應(yīng)考核，對(duì)銷售人員業(yè)績(jī)完成情況進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)。從實(shí)踐情況來看，月度數(shù)據(jù)報(bào)表分析同樣也可發(fā)揮四方面作用。其一，對(duì)區(qū)域內(nèi)月度整體銷售情況進(jìn)行了解，并計(jì)算銷售金額，明確同期增長(zhǎng)或減少情況。其二，幫助分析銷售結(jié)構(gòu)的科學(xué)性及合理性。其三，對(duì)當(dāng)月銷售情況進(jìn)行了解后，指導(dǎo)下月銷售重點(diǎn)。其四，排除干擾因素的影響，公正客觀的對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估與評(píng)價(jià)。
三、直銷管理中的銷售報(bào)表運(yùn)用的實(shí)例分析
（一）銷售日?qǐng)?bào)表的運(yùn)用
如何正確利用銷售相關(guān)報(bào)表，是現(xiàn)階段研究直銷管理不可忽視的重要因素，同時(shí)也是企業(yè)完成營(yíng)銷計(jì)劃的關(guān)鍵[3]。根據(jù)實(shí)踐工作情況，以日銷售報(bào)表為例，通過實(shí)例分析，對(duì)銷售日?qǐng)?bào)表、累計(jì)銷售日?qǐng)?bào)表情況進(jìn)行分析。對(duì)于銷售日?qǐng)?bào)表而言，主要目的是為了使銷售管理層對(duì)每天區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品小時(shí)情況進(jìn)行掌握，從而最大程度了解大區(qū)銷售狀況。日銷售報(bào)表見表1。
通過表1可以看出，對(duì)比發(fā)現(xiàn)，3個(gè)區(qū)域不同類型產(chǎn)品總體銷量在一定差異，但是三個(gè)區(qū)域不同產(chǎn)品總銷量無明顯差異。從中可對(duì)相對(duì)弱勢(shì)區(qū)域進(jìn)行跟進(jìn)，并分析其落后的原因，從而對(duì)計(jì)算平均水平，為制定銷售方案提供依據(jù)。上表中數(shù)據(jù)僅僅是三個(gè)區(qū)域1天的銷量，如果將一整個(gè)月的銷量進(jìn)行對(duì)比，即可發(fā)現(xiàn)很多問題。對(duì)問題進(jìn)行分析，如天氣原因、交通原因、節(jié)假日因素等，能夠明確銷量，并對(duì)月度銷售是否穩(wěn)步向前進(jìn)行了解。若天氣良好，但是并未增加出貨量，要對(duì)原因進(jìn)行分析，從而制定最佳的管理及協(xié)
調(diào)方法[4]。
（二）累計(jì)銷售日?qǐng)?bào)表的運(yùn)用
制定累計(jì)銷售日?qǐng)?bào)表的主要目的在于及時(shí)掌握當(dāng)月累計(jì)銷量狀況，并對(duì)每項(xiàng)產(chǎn)品的累計(jì)銷量進(jìn)行計(jì)算，掌握產(chǎn)品所占的比例。累計(jì)銷售日?qǐng)?bào)表可見表2。
從表2中可以看出以下幾個(gè)方面問題：首先，從銷售弱勢(shì)區(qū)域看，區(qū)域3銷售完成比重不僅低于時(shí)間進(jìn)度，同時(shí)也與整體完成水平存在較大差異，因此整體完成率較差。截止月底，整體完成率僅為30%。其次，整體完成率為51.25%，且從單項(xiàng)產(chǎn)品可以看出，區(qū)域1每個(gè)類型產(chǎn)品的銷量及完成比例均比較超前。但是，區(qū)域1中產(chǎn)品B的銷量較小，提示其應(yīng)該加大產(chǎn)品B的研究力度。最后，從產(chǎn)品C整月銷量來看，其出貨比例一直比較少，應(yīng)對(duì)其庫存情況進(jìn)行及時(shí)了解，掌握是否存在庫存積壓現(xiàn)象。與此同時(shí)，通過表2中數(shù)據(jù)，對(duì)是否加大產(chǎn)品C促銷力度或開展專項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行明確。通過上述分析認(rèn)為，對(duì)銷售日?qǐng)?bào)表、累計(jì)銷售日?qǐng)?bào)表應(yīng)用情況進(jìn)行分析，能夠掌握各區(qū)域?qū)嶋H銷售情況，對(duì)數(shù)據(jù)加以分析，可清晰顯示整體銷售狀況，尋找銷售不足及問題，從而提出對(duì)應(yīng)整改措施，保證多種產(chǎn)品的銷量能夠齊頭并進(jìn)。
四、結(jié)束語
綜上所述，銷售活動(dòng)的最根本目的是充分調(diào)動(dòng)銷售人員工作積極性，并發(fā)揮其主觀能動(dòng)性，使其能夠主動(dòng)參與到銷售管理工作中來，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的進(jìn)步。銷售報(bào)表不僅能夠明確銷售人員的主要?jiǎng)酉颍瑫r(shí)也能通過報(bào)表中所反饋的內(nèi)容對(duì)其開展有效管理。為此，如何在繁雜的數(shù)據(jù)中對(duì)直銷銷售人員的銷售情況進(jìn)行集中反饋，是企業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的問題。對(duì)銷售報(bào)表進(jìn)行分析，能夠?yàn)槲磥砉ぷ魈峁椭趯?shí)際工作中應(yīng)做出大膽分析，并保證相關(guān)預(yù)測(cè)具有預(yù)見性，真正發(fā)揮報(bào)表作用，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。當(dāng)然，報(bào)表畢竟反映的是既往數(shù)據(jù)，不可一味相信，而是要根據(jù)實(shí)際情況做出合理調(diào)整。
參考文獻(xiàn)：
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銷售人員的月度總結(jié)范文2
作為一名銷售人員，我們要認(rèn)真做好自己的工作，更要寫好自己的月底總結(jié)。下面就是小編給大家?guī)淼匿N售業(yè)務(wù)員月度工作總結(jié)范文，希望能幫助到大家!
銷售業(yè)務(wù)員月度工作總結(jié)范文一不知不覺，6月份即將過去了，我來這里從事銷售工作也有一個(gè)月有余了，在這個(gè)把月里，工作量不大，要學(xué)的卻不少，盡管自己原來也是從事房地產(chǎn)銷售，可是銷售知識(shí)永遠(yuǎn)是個(gè)無底深淵。也正因?yàn)槿绱耍也艠反瞬槐耍絹碓较矚g這份工作。以前常聽說也遭遇過銷售員之間為了比拼業(yè)績(jī)，爭(zhēng)奪提成，經(jīng)常是不擇手段，詭計(jì)迭出。
幸運(yùn)的是目前的__擁有一個(gè)和諧的銷售氛圍，同事之間既有競(jìng)爭(zhēng)更有互相幫助，每次分歧總能在溝通中消除，每次難題也常常在集思廣益中(即便我們只有4人)化解。正因?yàn)橛羞@樣濃厚的企業(yè)氛圍和團(tuán)隊(duì)精神，才給了我在__成長(zhǎng)所需的養(yǎng)分。
但是通過工作，還是發(fā)現(xiàn)自身仍存在許多缺點(diǎn)急待解決。首先，剛進(jìn)入__，對(duì)中建地產(chǎn)的企業(yè)文化及__這個(gè)項(xiàng)目的相關(guān)情況還沒能夠了然于心，跟客戶介紹的時(shí)候不足為企業(yè)和項(xiàng)目展示很好的口碑與形象，致使客戶對(duì)我們的企業(yè)品牌與項(xiàng)目一知半解。
我想作為一個(gè)大企業(yè)的置業(yè)顧問，不僅要精通賣房業(yè)務(wù)，更要讓客戶感覺中建無論是從企業(yè)品牌，社區(qū)環(huán)境，物業(yè)質(zhì)量以及員工素質(zhì)各方面都比其他樓盤有優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)定客戶購買的信心。針對(duì)這個(gè)問題，我已經(jīng)與同事小沈深刻討論過，多學(xué)習(xí)，多討教，從自身做起樹立對(duì)本企業(yè)品牌的絕對(duì)信心與優(yōu)越感，以此感染每個(gè)客戶。
其次，由于進(jìn)入__時(shí)所有的住房已基本售罄，唯有兩套170平大戶型以及商鋪在售，所以對(duì)于商鋪銷售基本可以說是毫無經(jīng)驗(yàn)。我想，相對(duì)于住宅，商鋪客戶這類高收入投資群體的購房心態(tài)及個(gè)人氣質(zhì)各方面肯定也有所不同，因此對(duì)于這兩類客戶的銷售方式也必須有相應(yīng)的變化。
比如商鋪客戶考慮的更多的是收益回報(bào)率問題，那么我們就應(yīng)該著重介紹周邊的發(fā)展趨勢(shì)與發(fā)展前景，堅(jiān)定客戶購買的信心，讓其買得開心，買得放心。以前總以為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員必須有自己的個(gè)性，沒有個(gè)性的銷售員不過是個(gè)服務(wù)員而已。
但是通過實(shí)踐工作我才發(fā)現(xiàn)，一個(gè)真正成功的銷售員除了必須有能夠感染客戶的個(gè)性外，更應(yīng)該具備能夠隨時(shí)適應(yīng)不同消費(fèi)者心態(tài)的應(yīng)變能力，同時(shí)牢記，專業(yè)、禮貌、主動(dòng)服務(wù)、給予客戶比他想象的更多，并堅(jiān)持公司利益至上的職業(yè)操守。
所以，為了做好__商鋪的銷售工作，我急待提高自身修養(yǎng)，無論從個(gè)人氣質(zhì)和專業(yè)能力方面都要把自己打造成一個(gè)適合中建地產(chǎn)大氣之風(fēng)的置業(yè)顧問。
另外，由于進(jìn)入__的時(shí)間不長(zhǎng)，所以自己對(duì)公司的一些規(guī)章制度和流程方面還沒有機(jī)會(huì)完全了解，偶爾犯下一些低級(jí)錯(cuò)誤。雖然在主管的幫助下已經(jīng)改善了許多，但肯定還有很多地方不夠清楚，這方面也急待在今后的工作生活中得到改進(jìn)，一方面自己會(huì)多學(xué)多問，另一方面也希望領(lǐng)導(dǎo)的鞭策，同事的提點(diǎn)。
我深知個(gè)人的發(fā)展離不開企業(yè)的發(fā)展，而熱愛則是做好每件工作所必不可缺的。所以，在這充滿希望的企業(yè)里，我必將全力服務(wù)公司，熱愛崗位，勤奮工作，嚴(yán)于律己，認(rèn)真專研，繼續(xù)學(xué)習(xí)，用使命般的激情面對(duì)客戶，用認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度面對(duì)我的職業(yè)，為客戶制造感動(dòng)，為公司創(chuàng)造利潤(rùn)!
銷售業(yè)務(wù)員月度工作總結(jié)范文二_月份的新客戶不多，老客戶購買同時(shí)也降低。新客戶開發(fā)的少，有的還處于了解階段，對(duì)于這個(gè)情況今后我們要從不同的渠道入手。現(xiàn)在就是重點(diǎn)的培養(yǎng)有潛力的客戶，使他們對(duì)我們更有信心和認(rèn)知度，去挖掘客戶更深的信息。
我們的銷售技能還存在欠缺，基礎(chǔ)功底薄弱，所以我們還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)。“不找借口找方法”，這個(gè)是我們公司和我個(gè)人一直崇尚的，現(xiàn)在我的能力還不足，所以我要一直在努力，努力學(xué)習(xí)，努力工作，努力生活，讓每天都是充滿希望的。有人說過“態(tài)度決定一切”，簡(jiǎn)單而言，我對(duì)工作的態(tài)度就是選擇自己喜歡的，既然我們選擇了這個(gè)行業(yè)，可能是沒有辦法，但現(xiàn)在這是我們惟一喜歡的工作，對(duì)于自己喜歡的事情要付出最大的努力，在這段工作中，我認(rèn)為一個(gè)積極向上工作態(tài)度是成功的一個(gè)必要前提，所以我們要用百分之百的激情投入到工作中去。
存在問題：
通過一段時(shí)間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：一、針對(duì)意向客戶沒有做到及時(shí)跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限，對(duì)一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。
下月工作目標(biāo)：
接下來的工作中我們將迎來一個(gè)新的銷售重點(diǎn)，那就是區(qū)域劃分，基本上包括___，___還有___這幾個(gè)區(qū)的潛力都很大，之前也一直在這幾個(gè)地方跑，但也沒有做出很好的成績(jī)。通過公司的區(qū)域劃分，我們要以團(tuán)隊(duì)為主，充分地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，這次我們區(qū)域也組建了團(tuán)隊(duì)，我們要互相學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步，我們每個(gè)人也都在努力著。希望再上一個(gè)新的臺(tái)階，打造出一片新的天地。
銷售業(yè)務(wù)員月度工作總結(jié)范文三__月份已經(jīng)過去，在這一個(gè)月的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對(duì)這一個(gè)月的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。我是今年__月一號(hào)來到__男裝專賣店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗(yàn)，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。
為了迅速融入到__男裝這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中來，到店之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)男裝品牌的知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和服裝方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請(qǐng)教店長(zhǎng)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案，在對(duì)一些比較難纏的客人研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客人所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)男裝品牌知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。
同時(shí)也存在不少的缺點(diǎn)：對(duì)于男裝市場(chǎng)銷售了解的還不夠深入，對(duì)__男裝的技術(shù)問題掌握的過度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。
在下月工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作重點(diǎn)：
1.在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。
在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。
2.嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。
這是我們?cè)谙聜€(gè)月完成十七萬營(yíng)業(yè)額的前提。我堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。
3.養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。
4.銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。
根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬的營(yíng)業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并爭(zhēng)取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。
我認(rèn)為我們__男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長(zhǎng)的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。
銷售業(yè)務(wù)員月度工作總結(jié)范文四來新單位報(bào)到轉(zhuǎn)眼就有一個(gè)多月了，在這一個(gè)月中，生活顯得緊張，但又有秩序。剛進(jìn)入公司，一切都是嶄新的，要重新去認(rèn)識(shí)和了解;信心來自了解，要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品;公司為我們提供的平臺(tái)很大，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)也顯而易見的，這樣好的平臺(tái)，就看自己怎么去發(fā)揮。人生本來就是一個(gè)不斷成長(zhǎng)的過程，這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長(zhǎng)!很榮幸能加入我們公司，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助中與公司共同成長(zhǎng);很感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事無私的傳授他們的經(jīng)驗(yàn)給我，他們成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我最好的老師，通過學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，可以大幅度的減少自己犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間;在公司這樣一個(gè)積極向上的平臺(tái)上，自己這樣一個(gè)新手，一定要多學(xué)，多看，多做事!
公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教;這一個(gè)多月，公司沒有對(duì)我做任何的要求，自己自由發(fā)揮，自己去展現(xiàn)自己的才能，公司會(huì)根據(jù)你的實(shí)際能力安排適合你的工作.剛剛進(jìn)公司的前幾天，領(lǐng)導(dǎo)和同事帶我一起去拜訪客戶，經(jīng)常會(huì)有意識(shí)地將整個(gè)銷售流程演示給我看;然后，仔細(xì)地分析給我聽，從尋找項(xiàng)目、面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項(xiàng)，都能仔細(xì)地進(jìn)行分析，這讓我體會(huì)非常深刻，熟悉公司產(chǎn)品，了解公司業(yè)務(wù)情況。幾天過后，我就開始獨(dú)立去拓展周邊業(yè)務(wù)，自己本來就是個(gè)”耐不住寂寞”的人，喜歡跑業(yè)務(wù)，喜歡與人打交道，喜歡社交;看大家從不認(rèn)識(shí)到認(rèn)識(shí)，最后成為朋友;看著一個(gè)一個(gè)項(xiàng)目就被自己這樣一點(diǎn)一點(diǎn)挖掘出來，直到做成生意，很享受這樣一個(gè)過程，!自己一直就很喜歡做銷售工作，喜歡挑戰(zhàn)與自我挑戰(zhàn)。雖然經(jīng)驗(yàn)和閱歷有限，但我一直堅(jiān)持用心去做好每件事情!成功的銷售人員都是敢于堅(jiān)持自己的目標(biāo)的人。
在今后的工作中，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，朝著以下幾個(gè)方向努力：
(1)養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣;
銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己;每個(gè)成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識(shí)，這與銷售人員本身的見識(shí)和知識(shí)分不開。有多大的見識(shí)和膽識(shí)，才有多大的格局。這方面自己還很欠缺，必須不斷的學(xué)習(xí)，這就是一個(gè)不斷的自我總結(jié)和積累的過程。自己要有目的的去學(xué)習(xí)，不斷的充實(shí)自己!
(2)具有責(zé)任感;
不斷鍛煉自己的膽識(shí)和毅力，提高自己解決實(shí)際問題的能力，并在工作過程中堅(jiān)持對(duì)公司、對(duì)客戶、對(duì)自己的責(zé)任感，積極、熱情、認(rèn)真地對(duì)待每一天!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，你就一定行!
(3)善于總結(jié)與自我總結(jié);
工作中的市場(chǎng)的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結(jié)，不斷的完善，不斷加強(qiáng)。現(xiàn)在自己對(duì)于銷售的認(rèn)識(shí)也只是表面，對(duì)于市場(chǎng)的把握能力更是無從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。
銷售業(yè)務(wù)員月度工作總結(jié)范文五一個(gè)月前，我?guī)е唤z失落與滿懷期待的心情進(jìn)入湖南湘藥。現(xiàn)在，我可以滿懷信心地投入工作，用心開啟新的人生規(guī)劃。在追逐理想的路上，又多了一份勇氣與堅(jiān)定。
與之前相比雖然起點(diǎn)低了很多，但我堅(jiān)信憑借自己出色的能力、穩(wěn)重踏實(shí)、積極樂觀的工作態(tài)度以及豐富的工作經(jīng)驗(yàn)在一段時(shí)間后肯定會(huì)取得大的進(jìn)步與突破。昨天的輝煌已成為歷史，明天的美好還在遙遠(yuǎn)的未來，只有緊緊的抓著今天才是最明智的選擇。全心全意努力工作，腳踏實(shí)地，一切從零開始才是我通向羅馬的大道。
在此期間，我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助。在大家的幫助與指點(diǎn)下，我很快融入了我們這個(gè)集體當(dāng)中，成為這大家庭的一員，并在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改進(jìn)，在任職期間，我嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作。現(xiàn)將我本月份的工作總結(jié)成如下幾點(diǎn)：
一、各省區(qū)銷售經(jīng)理月工作進(jìn)度表與銷售統(tǒng)計(jì)表情況：
此類報(bào)表對(duì)于我可以說是游刃有余。但是在填寫數(shù)據(jù)和內(nèi)容的同時(shí)，我一直堅(jiān)持要慎之又慎，我們都知道此報(bào)表就是各省區(qū)銷售經(jīng)理向領(lǐng)導(dǎo)證實(shí)自己業(yè)務(wù)水平的有力依據(jù)，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯(cuò)誤，將會(huì)給各省銷售經(jīng)理帶來負(fù)面影響，同時(shí)也會(huì)給公司帶來不必要的麻煩。所以一定要做到及時(shí)、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對(duì)不同的地區(qū)做出相應(yīng)的對(duì)策，這樣才能控制風(fēng)險(xiǎn)。
二、辦公室日常工作：
作為湘藥公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重要性，在工作的同時(shí)也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力。銷售內(nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場(chǎng)最新變化資料的收集，為業(yè)務(wù)經(jīng)理做好一切后方保障。在處理首營(yíng)資料、協(xié)議、宣傳彩頁、樣品等等這些繁瑣的日常事務(wù)時(shí)一定要有頭有尾，全程監(jiān)控，同時(shí)也要增強(qiáng)自我協(xié)調(diào)工作意識(shí)。這一個(gè)月來我基本上做到了事事有著落，件件有回音。并學(xué)會(huì)了制定工作計(jì)劃。有條有理，有力有效。
三、今后努力的方向：
一個(gè)月來，本著愛崗敬業(yè)的精神、創(chuàng)造性地開展工作，雖然取得了進(jìn)步，但也存在一些問題和不足。如在上次會(huì)議做吊牌沒能及時(shí)完成到位，這也許是因?yàn)楦渌h(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)做的不夠完善。今后我會(huì)吸取教訓(xùn)，從下面三個(gè)方向努力：
第一，加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，拓展知識(shí)面，努力學(xué)習(xí)醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)，對(duì)于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù)。
第二，各方面要做到實(shí)事求是，上情下達(dá)、下情上達(dá)，做領(lǐng)導(dǎo)的好助手!
第三，用心、細(xì)心、耐心、虛心。
銷售人員的月度總結(jié)范文3
1、對(duì)合同執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤、督促，建立每個(gè)合同的《合同履行一覽表》，編制每個(gè)月、季、年度合同履行情況的統(tǒng)計(jì)表。將結(jié)果報(bào)銷售公司經(jīng)理、銷售經(jīng)理，及通報(bào)給銷售工程師。根據(jù)需要，合同執(zhí)行情況可反饋給顧客。
2、編制年度及月度工作計(jì)劃及資金回籠使用計(jì)劃；匯總及總結(jié)各片區(qū)的年、月資金回籠及資金使用情況；督促業(yè)務(wù)員的資金回籠。監(jiān)督其業(yè)務(wù)費(fèi)用按規(guī)定使用
3、根據(jù)公司的營(yíng)銷政策建立核算總帳及明細(xì)帳目，按時(shí)登記明細(xì)帳目；
4、接、發(fā)、處理、保管一切商務(wù)來電來函及文件。對(duì)客戶反饋的意見進(jìn)行及時(shí)傳遞、處理。建立用戶檔案。
5、依據(jù)公司營(yíng)銷管理制度準(zhǔn)確有效開展業(yè)務(wù)人員銷售費(fèi)用的會(huì)計(jì)核算、管理、服務(wù)，如出差費(fèi)用的結(jié)算、報(bào)銷、工資獎(jiǎng)金的核算等工作。
6、每個(gè)月度對(duì)合同履行，資金回籠，業(yè)務(wù)費(fèi)支出情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和上報(bào)；
7、 按合同要求給制造商做好銜接工作；
8、 根據(jù)合同編制應(yīng)收帳款明細(xì)，并對(duì)應(yīng)收帳款實(shí)施管理；
9、 協(xié)助業(yè)務(wù)人員回款；提供應(yīng)收帳款及其相關(guān)信息；
10、 協(xié)助銷售人員編寫商務(wù)文檔，編制投標(biāo)文件。
銷售人員的月度總結(jié)范文4
自覺加強(qiáng)學(xué)習(xí)，虛心求教釋惑，不斷理清工作思路，總結(jié)工作方法，一方面，干中學(xué)、學(xué)中干，不斷掌握方法積累經(jīng)驗(yàn)。通過觀察、摸索、查閱資料和實(shí)踐鍛煉，較快地完成任務(wù)。以下是為大家整理的入職月度職員總結(jié)報(bào)告資料，歡迎你的閱讀。
入職月度職員總結(jié)報(bào)告一
本月份就快結(jié)束，回首這個(gè)月的工作，有碩果累累的喜悅，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，也有遇到困難和挫折時(shí)惆悵，現(xiàn)就本月的重要工作情況總結(jié)如下：
一、虛心學(xué)習(xí)，努力工作
(一)在這個(gè)月里，我自覺加強(qiáng)學(xué)習(xí)，虛心求教釋惑，不斷理清工作思路，總結(jié)工作方法，一方面，干中學(xué)、學(xué)中干，不斷掌握方法積累經(jīng)驗(yàn)。
(二)注重以工作任務(wù)為牽引，依托工作崗位學(xué)習(xí)提高，通過觀察、摸索、查閱資料和實(shí)踐鍛煉，較快地完成任務(wù)。另一方面，問書本、問同事，不斷豐富知識(shí)掌握技巧。在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助指導(dǎo)下，不斷進(jìn)步，逐漸摸清了工作中的基本情況，找到了切入點(diǎn)，把握住了工作重點(diǎn)和難點(diǎn)。
(三)愛崗敬業(yè)、扎實(shí)工作、不怕困難、勇挑重?fù)?dān)，熱情服務(wù)，在本職崗位上發(fā)揮出應(yīng)有的作用。
二、心系本職工作，認(rèn)真履行職責(zé)，突出工作重點(diǎn)，落實(shí)銷售目標(biāo)
(一)主要精力做好干熄焦和礦熱爐方面余熱發(fā)電項(xiàng)目。
(二)周邊的水泥行業(yè)嚴(yán)重過剩，擁有良好的石灰石資源，建成15條旋窯生產(chǎn)線，后期水泥廠都在緩建中，致使水泥項(xiàng)目沒有可跟蹤的及無發(fā)電項(xiàng)目可做。
(三)通過__公司介紹，認(rèn)識(shí)高_(dá)_公司的張總(老板的弟弟)及集團(tuán)的董事長(zhǎng)高總，讓做好技術(shù)方案和投資性經(jīng)濟(jì)分析，國慶后去約見老板，具體是哪種模式?jīng)]定下來，要繼續(xù)加強(qiáng)工作。
三、主要經(jīng)驗(yàn)和收獲
在這個(gè)月的工作中，完成了一些工作，取得了一些收獲，總結(jié)起來有以下幾個(gè)方面的經(jīng)驗(yàn)和收獲：
(一)只有擺正自己的位置，下功夫熟悉基本業(yè)務(wù)，才能更好適應(yīng)工作崗位。
(二)只有主動(dòng)融入集體，處理好各方面的關(guān)系，才能在新的環(huán)境中保持好的工作狀態(tài)。
(三)只有堅(jiān)持銷售原則，落實(shí)好銷售工作，認(rèn)真做好本職工作，才能及早簽單。
(四)只有樹立服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)，才能把分內(nèi)的工作做好。
(五)要加強(qiáng)與客戶的交流，要做好與客戶溝通，解決好客戶的要求。
四、加強(qiáng)檢查，及時(shí)整改，在工作中正確認(rèn)識(shí)自己
(一)開展常規(guī)反省，不斷的提高自己的思想認(rèn)識(shí)和知識(shí)水平。
(二)經(jīng)過這樣緊張有序的一個(gè)月，我感覺自己工作技能上了一個(gè)新臺(tái)階，做每一項(xiàng)工作都有了明確的計(jì)劃和步驟，行動(dòng)有了方向，工作有了目標(biāo)，心中真正有了底!基本做到了忙而不亂，緊而不散，條理清楚，事事分明，從根本上擺脫了剛參加工作時(shí)只顧埋頭苦干，不知總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的現(xiàn)象。就這樣，我從無限繁忙中走進(jìn)這一新的月度，又從無限輕松中走出這一月度，還有，在工作的同時(shí)，我還明白了為人處事的道理，也明白了，一個(gè)良好的心態(tài)、一份對(duì)工作的熱誠及其相形之下的責(zé)任心是如何重要。
(三)在這月的工作中接觸到了許多新事物、產(chǎn)生了許多新問題，也學(xué)習(xí)到了許多新知識(shí)、新經(jīng)驗(yàn)，使自己在思想認(rèn)識(shí)和工作能力上有了新的提高和進(jìn)一步的完善。
(四)在日常的工作中，我時(shí)刻要求自己從實(shí)際出發(fā)，堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，力求做到業(yè)務(wù)素質(zhì)和道德素質(zhì)雙提高。
(五)回顧這個(gè)月的自己的工作情況，捫心自問，在諸多方面還存在有不足。
因此，更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識(shí)，提高銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。
五、要定期召開工作會(huì)議
兼聽員工的意見，敢于開發(fā)新方法，總結(jié)工作成績(jī)與問題，及時(shí)采取對(duì)策!
六、存在的不足
1、對(duì)內(nèi)部關(guān)系協(xié)調(diào)還不夠，要從思想上加以提高，為企業(yè)創(chuàng)造良好的工作環(huán)境和形象。
2、需要更加堅(jiān)持不懈的勁頭，對(duì)于越是有難度和有挑戰(zhàn)的項(xiàng)目，就越應(yīng)該斗勁十足，堅(jiān)持不懈的對(duì)待，不應(yīng)該有絲毫懈怠的情緒，也不應(yīng)該輕易放棄。這個(gè)是以后需要時(shí)刻提醒自己的。
3、工作還不夠細(xì)致，有的關(guān)系還沒有做到位，溝通能力和細(xì)致程度還需要加強(qiáng)，在新的月度里面爭(zhēng)取有更大的改變和進(jìn)步。
4、發(fā)掘和開發(fā)客戶資源不夠，跟蹤的項(xiàng)目信息不夠,尤其是潛在客戶和目標(biāo)客戶,領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)沒有及時(shí)完成，執(zhí)行力度不夠。
5、對(duì)新的東西學(xué)習(xí)不夠，工作上往往憑經(jīng)驗(yàn)辦事，憑以往的工作套路處理問題，表現(xiàn)出工作上的大膽創(chuàng)新不夠。
七、下步的打算
針對(duì)工作中存在的不足，為了做好下一月度的工作，突出做好以下幾個(gè)方面：
(一)積極搞好內(nèi)部的協(xié)調(diào)工作，進(jìn)一步理順關(guān)系。
(二)加強(qiáng)新知識(shí)的學(xué)習(xí)提高，創(chuàng)新工作方法，提高工作效益。
(三)利用好長(zhǎng)林公司的關(guān)系，做好高義鋼鐵公司的干熄焦項(xiàng)目。
(四)加強(qiáng)利用中介的.資源和關(guān)系開展好客戶的開發(fā)。
(五)加強(qiáng)基礎(chǔ)工作，強(qiáng)化銷售的創(chuàng)新實(shí)踐，促進(jìn)銷售水平的提升。
在今后的工作中嚴(yán)格地要求自己，在工作中要不斷創(chuàng)新，我相信：在上級(jí)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，___的明天更美好!
入職月度職員總結(jié)報(bào)告二
二月份正值新年之際，客房部雖處淡季，但由于各種節(jié)日的到來，也顯得有一些忙碌，二月份有春節(jié)、情人節(jié)、兩個(gè)重大節(jié)日，客房部也采取了相應(yīng)的惠客措施;現(xiàn)將20__年二月份個(gè)人工作總結(jié)報(bào)告如下：
1、節(jié)日期間對(duì)老客戶的回訪，贈(zèng)送水果、干果等慰問活動(dòng)。
2、做好個(gè)人工作計(jì)劃，做好員工節(jié)日的休息安排，除保證正常的工作之外，最主要的是做好春節(jié)的接待工作，保證用餐房間的衛(wèi)生情況。
3、節(jié)能降耗。客房部在20__年12月份低值易耗品出現(xiàn)上升狀況，所以客房部在20__年1月份采取相應(yīng)的措施，全體員工簽署保證書，保證不拿、不浪費(fèi)酒店的一次性用品，努力回收一次性用品，為酒店節(jié)約現(xiàn)節(jié)約，采取的相應(yīng)措施也得到了一定的成效，20__年1月份，相對(duì)于20__年的12月份，根據(jù)房間的比例節(jié)約了近2800元整。這是客房部的員工共同努力的結(jié)果。
4、人力資源的調(diào)整。調(diào)整了2文員，由于2名文員提出辭職，春節(jié)過后離職，為了不影響客房20__年旺季時(shí)的接待工作，新年過后馬上進(jìn)入3月份，還有一個(gè)月的時(shí)間進(jìn)入旺季，在培訓(xùn)新的員工上存在新一系列的問題，所以我們及時(shí)補(bǔ)招了2名文員，在淡季時(shí)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，以便于以后的工作。辭退一名員工，此員工不適合酒店工作，經(jīng)過一段時(shí)間的培訓(xùn)后，員工有所提高，但時(shí)間一常，會(huì)把子自己的工作情緒帶給客人，造成客人的不滿，為不影響20__年客房部的整體工作，給予辭退。
5、設(shè)施設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)。本月將20__年的工程遺留問題，工程部做了一個(gè)修復(fù)，除木制面未修外，大的工程問題做了一項(xiàng)維修，未完成的工作木制面的修補(bǔ)、3006、3008、3026、3028房間氣味難聞未解決，6015外面衛(wèi)生間管道井未上鎖，3018、3019擋風(fēng)墻冬季特冷，在20__年應(yīng)考慮做保溫墻。
入職月度職員總結(jié)報(bào)告三
來新單位報(bào)到轉(zhuǎn)眼就有一個(gè)多月了，在這一個(gè)月中，生活顯得緊張，但又有秩序。剛進(jìn)入公司，一切都是嶄新的，要重新去認(rèn)識(shí)和了解;信心來自了解,要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品;公司為我們提供的平臺(tái)很大，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)也顯而易見的,這樣好的平臺(tái)，就看自己怎么去發(fā)揮。人生本來就是一個(gè)不斷成長(zhǎng)的過程，這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長(zhǎng)!很榮幸能加入我們公司,在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助中與公司共同成長(zhǎng);很感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事無私的傳授他們的經(jīng)驗(yàn)給我，他們成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我最好的老師，通過學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，可以大幅度的減少自己犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間;在公司這樣一個(gè)積極向上的平臺(tái)上，自己這樣一個(gè)新手，一定要多學(xué),多看，多做事!
公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教;這一個(gè)多月，公司沒有對(duì)我做任何的要求，自己自由發(fā)揮，自己去展現(xiàn)自己的才能，公司會(huì)根據(jù)你的實(shí)際能力安排適合你的工作、剛剛進(jìn)公司的前幾天，領(lǐng)導(dǎo)和同事帶我一起去拜訪客戶，經(jīng)常會(huì)有意識(shí)地將整個(gè)銷售流程演示給我看;然后，仔細(xì)地分析給我聽，從尋找項(xiàng)目、面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項(xiàng)，都能仔細(xì)地進(jìn)行分析，這讓我體會(huì)非常深刻，熟悉公司產(chǎn)品，了解公司業(yè)務(wù)情況。幾天過后，我就開始獨(dú)立去拓展周邊業(yè)務(wù)，自己本來就是個(gè)”耐不住寂寞”的人，喜歡跑業(yè)務(wù),喜歡與人打交道,喜歡社交;看大家從不認(rèn)識(shí)到認(rèn)識(shí)，最后成為朋友;看著一個(gè)一個(gè)項(xiàng)目就被自己這樣一點(diǎn)一點(diǎn)挖掘出來，直到做成生意，很享受這樣一個(gè)過程，!自己一直就很喜歡做銷售工作，喜歡挑戰(zhàn)與自我挑戰(zhàn)。雖然經(jīng)驗(yàn)和閱歷有限，但我一直堅(jiān)持用心去做好每件事情!成功的銷售人員都是敢于堅(jiān)持自己的目標(biāo)的人。
在今后的工作中，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，朝著以下幾個(gè)方向努力：
(1)養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣。
銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己;每個(gè)成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識(shí)，這與銷售人員本身的見識(shí)和知識(shí)分不開。有多大的見識(shí)和膽識(shí)，才有多大的格局。這方面自己還很欠缺，必須不斷的學(xué)習(xí)，這就是一個(gè)不斷的自我總結(jié)和積累的過程。自己要有目的的去學(xué)習(xí)，不斷的充實(shí)自己!
(2)具有責(zé)任感。
不斷鍛煉自己的膽識(shí)和毅力，提高自己解決實(shí)際問題的能力，并在工作過程中堅(jiān)持對(duì)公司、對(duì)客戶、對(duì)自己的責(zé)任感，積極、熱情、認(rèn)真地對(duì)待每一天!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，你就一定行!
(3)善于總結(jié)與自我總結(jié)。
銷售人員的月度總結(jié)范文5
關(guān)鍵詞：薪酬 激勵(lì) 激勵(lì)理論
中圖分類號(hào)：F272.92 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-098X（2016）10（b）-0112-02
激勵(lì)在現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理中占有重大地位，對(duì)于銷售人員來說，激勵(lì)可以讓他們更加努力地完成公司布置的任務(wù)，使他們感到滿足感、歸屬感，從而為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。優(yōu)秀的銷售人員能得到公司和客戶的信任，為公司取得更大的利益，企業(yè)要重視這項(xiàng)人力資源。為銷售人員制定適合他們的激勵(lì)性薪酬，是企業(yè)在人力資源管理中的一項(xiàng)重要工作。該文的目的就是通過對(duì)實(shí)際案例的研究，理論結(jié)合實(shí)際來發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，并且提出迪卡儂（武漢后湖店）對(duì)銷售人員進(jìn)行薪酬激勵(lì)的意見及建議。
1 銷售人員的銷售模式
薪酬是企業(yè)向員工發(fā)放的各種經(jīng)濟(jì)性收入，即報(bào)酬體系中的貨幣報(bào)酬。薪酬除了工資等物質(zhì)刺激層次外，還有精神激勵(lì)這方面，如獎(jiǎng)賞懲罰激勵(lì)、培訓(xùn)機(jī)會(huì)激勵(lì)、公開表揚(yáng)、提供良好的工作環(huán)境等，這些屬于內(nèi)在報(bào)酬，對(duì)貨幣性薪酬激勵(lì)進(jìn)行補(bǔ)充。銷售人員的薪酬組成有以下幾種模式。
第一，純薪金制。這種模式是公司以固定的工資發(fā)給銷售人員作為報(bào)酬。這種模式能夠保證銷售人員有穩(wěn)定收入，它能使銷售人員的基本生活得到保障。但是，由于銷售人員的收入與其業(yè)績(jī)沒有聯(lián)系，所以銷售人員會(huì)沒有歸屬感。
第二，純傭金制。銷售人員的收入是根據(jù)其銷售業(yè)績(jī)，從中抽取一定比例的金錢作為勞動(dòng)所得的方式。這種模式的激勵(lì)性非常強(qiáng)，而且便于計(jì)算，收入與業(yè)績(jī)掛鉤，讓銷售人員覺得是公平的。
第三，基本薪酬+傭金制。這種模式是指銷售人員除了能獲得固定的工資外，還能根據(jù)其銷售額按比例抽得傭金，目前國內(nèi)最為普遍的一種薪酬模式。這個(gè)模式使銷售人員的收入較為穩(wěn)定，有激勵(lì)效果，銷售人員會(huì)努力工作。
2 迪卡儂（武漢后湖店）銷售人員的薪酬現(xiàn)狀
2.1 銷售人員的構(gòu)成
迪卡儂（武漢后湖店）銷售人員的工作性質(zhì)分全職、兼職和實(shí)習(xí)。銷售人員學(xué)歷構(gòu)成是大專以上文化水平，人員都十分年輕化。全職銷售人員的上班時(shí)間是一周5天，一周工作40 h；而兼職銷售人員的工時(shí)會(huì)根據(jù)該部門前幾周的銷售額來制定。目前迪卡儂（武漢后湖店）的全職和兼職銷售人員的比率大概是2∶5。
2.2 迪卡儂（武漢后湖店）銷售人員的薪酬構(gòu)成
第一部分，迪卡儂（武漢后湖店）銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)。
正式的（或?qū)嵙?xí)的）銷售人員的工資結(jié)構(gòu)：基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+福利津貼。
兼職銷售人員的工資是時(shí)薪制，入職頭三個(gè)月11元/h，滿3個(gè)月后為12元/h。如果是該部門的核心兼職，時(shí)薪則為14元/h。
第一，基本工資，是指銷售人員從迪卡儂公司得到的比較固定的收入。迪卡儂（武漢后湖店）銷售人員的最初的基本工資為2500元，每年員工會(huì)根據(jù)個(gè)人情況，可以與店長(zhǎng)面談基本工資。法定節(jié)假日3倍工資，加班為1.5倍工資。
第二，績(jī)效獎(jiǎng)金，迪卡儂（武漢后湖店）每個(gè)月會(huì)有月度獎(jiǎng)金，如果當(dāng)月的營(yíng)業(yè)額達(dá)到目標(biāo)要求，并且店內(nèi)的各項(xiàng)指標(biāo)都達(dá)標(biāo)，那么會(huì)獲得最高達(dá)20%的獎(jiǎng)金。
第三，福利津貼，一是國家法定的社會(huì)保障、住房基金；二是每個(gè)月有300元的餐食補(bǔ)貼；三是年休假，根據(jù)工齡來算，是有不同天數(shù)的帶薪年休假的。
第二部分，迪卡儂（武漢后湖店）的非薪酬激勵(lì)。
第一，公司會(huì)定期舉行部門活動(dòng)，內(nèi)容是總結(jié)上一季度的問題，制定下一季度的目標(biāo)，然后整個(gè)部門或全體工作人員來個(gè)聚餐，做些小游戲或運(yùn)動(dòng)。第二，每隔一段時(shí)間，部門經(jīng)理會(huì)找銷售人員開個(gè)人會(huì)議，對(duì)上一次制定的目標(biāo)完成程度進(jìn)行了解和總結(jié)，然后對(duì)銷售人員下個(gè)月的目標(biāo)作調(diào)整并對(duì)個(gè)人發(fā)展做個(gè)短期規(guī)劃。還可以在官方網(wǎng)站上查看公司的培訓(xùn)計(jì)劃，自己報(bào)名參與。第三，迪卡儂公司對(duì)于兼職也不吝嗇，每個(gè)月會(huì)有優(yōu)秀員工評(píng)比，被評(píng)上的兼職銷售人員次月時(shí)薪會(huì)有所提高（為期一個(gè)月）。
3 迪卡儂（武漢后湖店）銷售人員的薪酬激勵(lì)問題分析
為了更好地分析迪卡儂（武漢后湖店）銷售人員的薪酬激勵(lì)問題，該文采用訪談法，選擇了10名銷售人員（8名正式銷售人員，2名兼職銷售人員）進(jìn)行訪談。以他們的回答為材料，總結(jié)出以下較為突出的問題。
第一，薪酬激勵(lì)效果不強(qiáng)。缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)性的激勵(lì)因素，迪卡儂（武漢后湖店）的正式銷售員工只有在每年商談?wù){(diào)整基本工資的前后會(huì)對(duì)工作產(chǎn)生積極性。現(xiàn)在迪卡儂（武漢后湖店）對(duì)薪酬的激勵(lì)主要是物質(zhì)上的，對(duì)銷售人員的精神激勵(lì)不夠關(guān)注。獎(jiǎng)勵(lì)性的激勵(lì)有限，無差異化激勵(lì)會(huì)造成員工的不滿。迪卡儂（武漢后湖店）的獎(jiǎng)金是以銷售人員所處部門的當(dāng)月銷售額和成長(zhǎng)率為依據(jù)，達(dá)到既定目標(biāo)，以月為單位的會(huì)有10%～20%的獎(jiǎng)勵(lì)（基數(shù)為該銷售人員的基本工資，兼職也可以獲得該項(xiàng)獎(jiǎng)金）。
第二，薪酬結(jié)構(gòu)過于簡(jiǎn)單。福利項(xiàng)目構(gòu)成單一，缺乏多樣性和靈活性。就津貼這一項(xiàng)，迪卡儂只提供每月300元的餐補(bǔ)，而銷售人員有的是本地人，有的是外地人，有的已經(jīng)成家、有的還沒有結(jié)婚，這些不同就可以看出他們對(duì)福利的需求是不同的，有的可能需要馬斯洛需求層次理論中的初級(jí)階段――生理需求和安全需求。
第三，晉升渠道會(huì)受阻。在迪卡儂（武漢后湖店）晉升機(jī)制不明確，感到不公平，努力過后依舊沒有得到提升，常常有空降高管出現(xiàn)，發(fā)展空間不大，因此人員流動(dòng)性較大。
4 迪卡儂（武漢后湖店）銷售人員的薪酬激勵(lì)改進(jìn)方案
基于實(shí)際情況，對(duì)迪卡儂（武漢后湖店）銷售人員的薪酬激勵(lì)改進(jìn)方案如下。
第一，薪酬激勵(lì)要做到因人而異。我們從馬斯洛需求層次理論和雙因素理論中不難看出人的需求是不同的，我們?cè)趯?duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)的時(shí)候要區(qū)分他們的不同需求。迪卡儂（武漢后湖店）在應(yīng)用激勵(lì)理論的時(shí)候需要明確銷售人員的工作目標(biāo)、公司為銷售人員提供的創(chuàng)造績(jī)效的機(jī)會(huì)和銷售人員的需要等。在制定薪酬激勵(lì)方案時(shí)，要做一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售人員需求調(diào)查。
第二，制定合適的該崗位銷售人員的薪酬。迪卡儂（武漢后湖店）的全職銷售人員以基本工資2 500元來算，他的時(shí)薪是14.20元/h，這樣看起來比那些企業(yè)的兼職時(shí)薪還低0.80元，建議迪卡儂（武漢后湖店）能將基本工資提到3 000元，這樣時(shí)薪大概是17.04元/h。這樣的提薪一定會(huì)使公司的人力成本上升，但是這樣的改變會(huì)讓銷售人員更加有動(dòng)力，更加努力地推銷產(chǎn)品。
5 結(jié)語
該文對(duì)迪卡儂公司（武漢后湖店）銷售人員的薪酬激勵(lì)研究，由于工作資歷不夠，了解得不夠全面，只是針對(duì)幾個(gè)突出問題進(jìn)行研究。銷售人員是企業(yè)獲得利潤(rùn)的直接工作者，具有激勵(lì)性的薪酬制度可以吸引和刺激T工。該文通過訪問法，提出并分析了產(chǎn)生這些問題的原因，影響員工積極性的因素，并提出了公司銷售人員的薪酬激勵(lì)的意見及建議。
參考文獻(xiàn)
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銷售人員的月度總結(jié)范文6
為特征的
推銷過程
難免處于
“黑箱”狀態(tài)
如何防止
推銷員跳槽
帶走客戶
成為營(yíng)銷
管理的新課題 不少企業(yè)都曾經(jīng)遇到過下面這樣的事：—個(gè)非常重要的營(yíng)銷人員，由于某種原因到另一家競(jìng)爭(zhēng)性的公司任職，在他離開公司的時(shí)侯，把他所接觸的客戶和各處分銷網(wǎng)絡(luò)全部帶走，企業(yè)為建立分銷網(wǎng)絡(luò)和開發(fā)客戶所作的各項(xiàng)投入全部付之東流。企業(yè)不得不破新投入人力、物力、財(cái)力，重建分銷網(wǎng)絡(luò)，重新開發(fā)客戶資源。 上述情況著實(shí)讓不少營(yíng)銷管理人員傷透了腦筋。但我們咨詢的企業(yè)中，很少發(fā)生這種現(xiàn)象。其原因，就在于天擇獨(dú)創(chuàng)了—種營(yíng)銷新理念——光明營(yíng)銷。
光明營(yíng)銷，指的是整個(gè)營(yíng)銷過程要透明化，避免營(yíng)銷過程處于“黑箱”狀態(tài)，也就是要實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷過程全方位的監(jiān)控。
光明營(yíng)銷，意味著營(yíng)銷管理重在控制過程，而不是控制結(jié)果。傳統(tǒng)的營(yíng)銷體制通常只控制營(yíng)銷結(jié)果，對(duì)營(yíng)銷過程并不關(guān)心，營(yíng)銷過程處于“黑箱”狀態(tài)，這是—種非常失敗的營(yíng)銷管理體制。因?yàn)榻Y(jié)果是過程產(chǎn)生的，結(jié)果只能是過程的結(jié)果，有什么樣的過程就有什么樣的結(jié)果。控制了過程，實(shí)際上也就控制了結(jié)果。對(duì)結(jié)果進(jìn)行控制的意義，僅僅在于它能起到“亡羊補(bǔ)牢”的作用。因?yàn)榻Y(jié)果已經(jīng)發(fā)生，原有的過程已不可再重復(fù)。
通過對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷咨詢和企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐，我們認(rèn)識(shí)到，透明化的營(yíng)銷管理至少有三大好處：
1、透明化營(yíng)銷有助于對(duì)客戶資源和分銷網(wǎng)絡(luò)的控制。
對(duì)企業(yè)來說，分銷網(wǎng)絡(luò)和客戶資源是企業(yè)最寶貴的無形資產(chǎn)。但如果企業(yè)不能對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)和客戶資源進(jìn)行有效地控制，則這種無形資產(chǎn)對(duì)企業(yè)就沒有任何價(jià)值和意義。在營(yíng)銷過程處于“黑箱”狀態(tài)時(shí)，客戶資源成了銷售人員的個(gè)人資源，而不是企業(yè)的資源。—旦銷售人員離開企業(yè)，新的銷售人員很難接上原銷售人員的業(yè)務(wù)，就可能意味著客戶資源的喪失，也意味著企業(yè)為開發(fā)客戶資源所付出的人力、物力、財(cái)力全部喪失。這些銷售人員之所以能帶走客戶資源，就是因?yàn)槠髽I(yè)沒有對(duì)營(yíng)銷過程進(jìn)行監(jiān)控，營(yíng)銷過程不透明，銷售人員把企業(yè)的客戶資源變成了個(gè)人的資源，把企業(yè)為營(yíng)銷所作的投入用來為自己建立關(guān)系網(wǎng)。
2、透明化營(yíng)銷，為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行營(yíng)銷決策提供了信息支持。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)千變?nèi)f化，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須時(shí)刻對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行追蹤，以便適時(shí)作出營(yíng)銷決策。在營(yíng)銷過程處于“黑箱”狀態(tài)時(shí)，營(yíng)銷管理人員很難及時(shí)獲得商場(chǎng)第一手信息。營(yíng)銷管理人員通過銷售人員口頭匯報(bào)后也能獲得部分市場(chǎng)信息，但這些信息往往是定性的而非定量的，而且可能帶有銷售人員個(gè)人的主觀意見，通過透明化的銷售，營(yíng)銷管理人員既能通過銷售人員獲得市場(chǎng)總體印象，也能直接獲取第一手的市場(chǎng)信息。從而更便于營(yíng)銷管理人員準(zhǔn)確把握市場(chǎng)信息。
3、透明化營(yíng)銷增加了銷售人員的壓力。
因?yàn)殇N售人員的行蹤全部在營(yíng)銷管理人員的視野之總，每個(gè)銷售人員跑了哪些客戶，解決了什么問題，營(yíng)銷管理人員非常清楚。因此，便于對(duì)銷售人員進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。在透明化的營(yíng)銷體制之下，銷售人員的壓力大增，必將更加努力工作。
光明營(yíng)銷，要實(shí)現(xiàn)三個(gè)透明化，即客戶資源的透明化、交易過程的透明化、營(yíng)銷機(jī)構(gòu)運(yùn)行狀態(tài)的透明化。
客戶資源的透明化，要求對(duì)所有客戶情況，不僅銷售人員要了如指掌，而且要形成規(guī)范化的文字檔案存檔。對(duì)每一個(gè)客戶，能夠?qū)崿F(xiàn)雙線聯(lián)系的，就不要實(shí)行單線聯(lián)系。客戶資源的透明化程度要達(dá)到如下標(biāo)準(zhǔn)：任何一個(gè)新銷售人員，僅憑借檔案資料，就能夠在很短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)入工作狀態(tài)。我們咨詢的一家醫(yī)藥企業(yè)，客戶的檔案信息有50多項(xiàng)，在銷售人員離開崗位后，任何一個(gè)新銷售人員憑借檔案信息，就能夠很快進(jìn)入角色，銷售人員很難將客戶資源變成個(gè)人的資源。營(yíng)銷管理人員通過不斷更新的檔案信息，對(duì)客戶的情況了如指掌，自然也就增加了決策的可靠性。
客戶資源的透明化還要求每次與客戶的聯(lián)絡(luò)、接觸，都要留下詳盡的檔案資料。我們咨詢的某一企業(yè)是通過建立“拜訪記錄卡”來實(shí)現(xiàn)的。記錄卡上記載有拜訪的指派人、拜訪對(duì)象、所要解決的問題、拜訪過程、已經(jīng)解決的問題、末解決的問題、下一步的措施、建議等。這些信息既是研究客戶的寶貴資料、也是考核銷售人員的寶貴資料。
交易過程的透明化，即對(duì)銷售人員客戶交易的時(shí)間、地點(diǎn)、渠道、價(jià)格、交易對(duì)手情況、折扣進(jìn)行監(jiān)控。其目的，一是維護(hù)市場(chǎng)秩序，避免銷售人員跨區(qū)域銷售、降價(jià)銷售等現(xiàn)象出現(xiàn)；二是通過這些信息對(duì)市場(chǎng)狀態(tài)進(jìn)行研究，把握市場(chǎng)規(guī)律。
運(yùn)行狀態(tài)透明化主要指對(duì)銷售人員和分支機(jī)構(gòu)的應(yīng)收款情況、收入分配情況、收支平衡情況、庫存情況、資金流轉(zhuǎn)情況進(jìn)行監(jiān)控。觀察是否處于正常運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)。一家生產(chǎn)電子產(chǎn)品的公司，對(duì)銷售分公司的管理一直處于失控狀態(tài)。銷售分公司的運(yùn)轉(zhuǎn)情況不清楚。結(jié)果有的分公司利用貨款購買了轎車、有的用貨款進(jìn)行新的投資、甚至有個(gè)別分公司經(jīng)理攜款出走，總應(yīng)收款達(dá)一千多萬元。由于未對(duì)銷售分公司的運(yùn)行狀態(tài)進(jìn)行監(jiān)控，運(yùn)行狀態(tài)不透明，等到公司發(fā)現(xiàn)上述狀況時(shí)，已經(jīng)造成既成事實(shí)，給公司造成了不可估量的損失。采用我們?cè)O(shè)計(jì)的透明化營(yíng)銷管理方案后，完全杜絕了上述現(xiàn)象。
實(shí)現(xiàn)光明營(yíng)銷的三大手段是：報(bào)告制度、信息傳遞制度、稽核制度。
l、報(bào)告制度。企業(yè)應(yīng)該建立一套完善的銷售人員報(bào)告制度，對(duì)銷售人員的推銷過程、推銷結(jié)果進(jìn)行詳細(xì)地記錄。月度、季度、年度銷售業(yè)績(jī)也應(yīng)該總結(jié)匯報(bào)。通過實(shí)行報(bào)告制度，將銷售人員的行蹤全部納入營(yíng)銷管理人員的視野之中。
2、信息傳遞制度。對(duì)所有客戶信息、市場(chǎng)信息等各種營(yíng)銷信息都要采取“雙備份、多級(jí)管理”的辦法進(jìn)行管理，即對(duì)所有檔案、信息，企業(yè)要留有備份、銷售分支機(jī)構(gòu)(銷售分公司或辦事處)或銷售員也要留有備份。實(shí)行“雙備份”后，任何個(gè)人或銷售分支機(jī)構(gòu)脫離企業(yè)，都不會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生致命的傷害。
3、稽核制度。為了保證上述報(bào)告、信息的準(zhǔn)確性，企業(yè)營(yíng)銷管理要定期對(duì)客戶進(jìn)行訪問。其目的，一方面是鞏固與客戶的關(guān)系；另一方面是核實(shí)各類信息的準(zhǔn)確性。
