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新產(chǎn)品上市營銷方案范文1

二十世紀九十年代，云系煙在中國市場上是如日中天，紅塔集團的紅塔山、阿詩瑪?shù)绕放葡銦熢趦?nèi)地市場更是作為高端煙草代表受到消費者廣泛追捧。面對這樣一個幾乎絕對壟斷煙草品牌，當時的安徽蚌埠卷煙廠可謂高不可攀。1993年6月，安徽蚌埠卷煙總廠研發(fā)了一個無論是口感還是包裝都可以與紅塔山相媲美的新產(chǎn)品----黃山煙，但是當時的廠長李邦福卻十分苦惱，那就是如何打破紅塔山在當時安徽市場上高端產(chǎn)品封鎖。

當時，蚌埠卷煙廠無論是行業(yè)知名度還是傳播資源，跟亞洲最大的煙草企業(yè)----紅塔集團都不是一個重量級別的，相信紅塔集團也不會想到蚌埠卷煙廠出現(xiàn)什么挑戰(zhàn)性舉動。就是這樣的疏忽，培養(yǎng)了安徽煙草一個全國性品牌----蚌埠黃山。

李邦福當時在安徽省會城市合肥搞了一個全國性不記名卷煙品牌拼吸活動，將新品黃山、紅塔山、阿詩瑪、中華等全國性著名品牌放在一起進行品牌，結(jié)果是，黃山煙排名第一、紅塔山第二，中華第三。隨后，李邦福迅速在市場上了：香煙品吸，黃山第一，紅塔山第二。并且，連篇累牘的軟文迅速在全國主流媒體上進行傳播，紅塔山被打了一個措手不及，黃山煙，就是幾個巧妙的公關(guān)策略很好地化解了強勢品牌----紅塔山在安徽、華東乃至于全國市場的競爭勢頭，黃山煙在策路成為中國市場上最經(jīng)典的利用很少資源實現(xiàn)全國崛起的夢想，創(chuàng)造了弱勢品牌巧妙挑戰(zhàn)強勢品牌，成功實現(xiàn)新產(chǎn)品上市的先例。

首先，黃山煙將自己與主流的高端品牌放在一起讓消費者與專家去品吸，本身就意味著其產(chǎn)品定位是面向高端市場的競爭性產(chǎn)品，即使是產(chǎn)品品吸本身已經(jīng)使得黃山擁有了足夠的本錢。李邦福的策略高明由此可見一斑；

其次，在品吸結(jié)束的第一時間，將品吸結(jié)果的省會城市合肥快速傳播。香煙品吸，黃山第一，紅塔山第二的廣告鋪天蓋地，實現(xiàn)了信息第一到達，吸引了省內(nèi)媒體的高度關(guān)注；

第三，很顯然，黃山煙戰(zhàn)略企圖不僅僅是省內(nèi)市場，他要將產(chǎn)品與品牌蛋糕做大。所以，黃山在全國性媒體上很巧妙傳播了這樣一個主題，主題內(nèi)容已經(jīng)從品吸走向了更加廣闊的視野：中國煙草：黃山第一，紅塔山第二，這時候，黃山品牌戰(zhàn)略企圖基本上被發(fā)揮到極致；

第四，紅塔山在面對這樣一個十分尷尬的局面情況下，當然要反擊。但是，紅塔山很顯然犯了一個策略上錯誤，紅塔山?jīng)]有通過市場手段來反擊對手，而是選擇了通過煙草行業(yè)組織，冗長的行業(yè)管理決策體系給黃山煙預(yù)留了寶貴的傳播時間，加上黃山的公關(guān)，導(dǎo)致了紅塔山有苦說不出，更加增加了消費者對黃山煙信任度，直到事情過了近半年，紅塔山才不得不采取市場手段反擊黃山品牌。但是，此時，黃山已經(jīng)在全國市場上風起云涌。

第五，面對紅塔山口誅筆伐，黃山在策略上也是十分到位的。黃山?jīng)]有選擇對抗式策略，而是適時地沉默，扮演了一個讓消費者同情的弱者的、受打擊的角色。贏得了消費者追捧與贊賞。

面對一個行業(yè)龐然大物，黃山品牌表現(xiàn)出來的機制與靈活讓我們國內(nèi)企業(yè)敬佩。李邦福表現(xiàn)出來的智慧與策略，奠定了自己在煙草行業(yè)的地位，盡管此后李邦福因為因為經(jīng)濟原因被司法判處死緩，但是，如果沒有李邦福的創(chuàng)意性上市營銷，蚌埠卷煙廠就不可能有現(xiàn)在的江湖地位與戰(zhàn)略性平臺。

2000年，中國水市競爭格局基本上已經(jīng)成為定勢。以娃哈哈、樂百氏為主導(dǎo)的全國性品牌基本上已經(jīng)實現(xiàn)了對中國市場的瓜分與蠶食！

同時，很多區(qū)域性品牌也在對水市不斷進行沖擊，但是往往很難有重大突破。當時，比較有代表性的水產(chǎn)品有深圳景田太空水、廣州怡寶，大峽谷等等，還有一些處于高端的水品牌，如屈臣氏、康師傅等。但是，中國水市競爭主導(dǎo)與主流位置并沒有改變。真是在此時，海南養(yǎng)生堂開始進入水市，農(nóng)夫山泉的出現(xiàn)改變了中國水市競爭格局，形成了中國市場強勁的后起之秀品牌，并且，隨著市場競爭加劇，農(nóng)夫山泉在一定意義上逐漸取代了樂百氏成為中國市場第二大品牌，從而創(chuàng)造了弱勢資源品牌打敗強勢資源品牌著名戰(zhàn)例。

2005年3月12日，農(nóng)夫山泉董事長鐘睒睒在接受央視對話欄目采訪是談起了當初自己推出的農(nóng)夫山泉自然水無奈與機智。

當時，農(nóng)夫山泉買斷了千島湖五十年水質(zhì)獨家開采權(quán)，在這期間，任何一家水企業(yè)不可以使用千島湖水質(zhì)進行水產(chǎn)品開發(fā)。就是這樣一個新聞，應(yīng)該說還是非常具有炒作空間的，但是，當時到浙江淳安德記者普遍感覺沒有什么熱點。面對記者的垂頭喪氣，記者出身的鐘睒睒出于自然的職業(yè)敏感，在記者會上爆出了一個大膽的，也可以說是十分經(jīng)典的創(chuàng)意：好，我給大家宣布一個消息，從今天開始，農(nóng)夫山泉將不再生產(chǎn)純凈水，而僅僅生產(chǎn)更加健康、更加營養(yǎng)的農(nóng)夫山泉天然水。鐘睒睒的一句話立即掀起了記者的熱情，于是，一場中國水市的暴風驟雨由此誕生，也正是鐘睒睒的創(chuàng)意，改變了未來中國水市的競爭格局。

其實，我一直懷疑鐘睒睒的說法不是經(jīng)過精心策劃，因為，此后鐘睒睒的一系列高超的動作確實又很好的呼應(yīng)了鐘的思想。

首先是農(nóng)夫山泉的三種不同水試驗：分別將三株植物放在純凈水、天然水與污染水之中，我們會發(fā)現(xiàn)，放在純凈水與污染水中的植物生長明顯不如放在天然水中生長速度，由此，農(nóng)夫山泉得出一個結(jié)論，天然水才是用營養(yǎng)水；

隨后，鐘睒睒僅僅有10萬元現(xiàn)金就撬開了化學(xué)家、生態(tài)學(xué)家、營養(yǎng)學(xué)家的尊口，他們紛紛搬出自己進行研究的科學(xué)成果，驗證一個結(jié)論：自然水比純凈水更健康。

不僅如此，為了驗證自己結(jié)論的可信度，農(nóng)夫山泉甚至在校園里開展了小小科學(xué)家試驗，用孩子之口說出一個真理：天然水比純凈水健康，代價也是十分低，僅僅幾十萬的贊助費。

從2000年4月24日宣布不再生產(chǎn)純凈水，5月26日在成都拉開全國性對比試驗序幕，到6月份與純凈水企業(yè)聯(lián)盟的正面較量，8月份全面降價，再到9月份奧運贊助戰(zhàn)略展開，農(nóng)夫山泉一氣呵成，牢牢占據(jù)瓶裝水市場老三的位置。雖然她對純凈水市場猛烈攻擊使得它徹底自覺于絕大多數(shù)瓶裝水企業(yè)，但是，市場的決定力量畢竟是消費者，而非同行。更何況，養(yǎng)生堂終于借助農(nóng)夫山泉實現(xiàn)企業(yè)成功轉(zhuǎn)型。

當前，中國市場上新產(chǎn)品上市創(chuàng)意能力越來越差的事實告訴我們：創(chuàng)意性上市方案的選擇對中國企業(yè)是多么重要。可能很多策劃公司并不認同我們的觀點，因為他們認為自己推出的所謂的當街喝涂料、當街洗浴就是新產(chǎn)品上市的創(chuàng)意，那么我們只能說，在我們眼里，我們不僅需要新產(chǎn)品實現(xiàn)現(xiàn)實市場銷售，我們更需要借助新產(chǎn)品上市戰(zhàn)略形成具有持久競爭力的品牌，因此，我們認為新產(chǎn)品創(chuàng)意上市方案解決的決定不是短期的戰(zhàn)術(shù)性問題，更應(yīng)該是具有前瞻性戰(zhàn)略問題。

成功的新產(chǎn)品創(chuàng)意上市方案首先必須是引起領(lǐng)導(dǎo)性品牌關(guān)注，并且最好是領(lǐng)導(dǎo)性品牌軟肋。我們今天看到很多所謂的創(chuàng)意性新產(chǎn)品上市方案其實基本上很少有引起競爭性品牌特別是領(lǐng)導(dǎo)性品牌注意，以至于市場資源效應(yīng)基本上不能得到放大性處理。所以，我們判斷一個弱勢的新產(chǎn)品上市是不是具備創(chuàng)意性首先就要看是不是引起領(lǐng)導(dǎo)性品牌注意甚至于打擊；

其次，能不能引起主流媒體主動關(guān)注。這里面有兩個主要關(guān)鍵詞：其一是主流媒體，我們一定要注意是主流媒體，不是無關(guān)緊要的二流小報，哪怕是企業(yè)主動操縱，也必須是主流媒體，否則效果會大打折扣；其二是主動關(guān)注。其實，主動關(guān)注有兩個層面，要么是話題確實切中要害，能夠引起市井百姓關(guān)注，要么就是企業(yè)主動操縱，能夠引起廣泛呼應(yīng)。

新產(chǎn)品上市營銷方案范文2

B牌啤酒為了與C牌啤酒爭奪市場領(lǐng)導(dǎo)地位，進一步擴大在A市的份額，公司于2001年底對負責A市的營銷經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員進行了大規(guī)模的調(diào)整，力量進一步加強，決定采用新的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)在2002年使B牌啤酒在A市市場份額有一個大的飛躍，爭取在兩年之內(nèi)取得在A市的領(lǐng)導(dǎo)地位。為此公司高層人員和銷售主管們認真對市場進行調(diào)查分析，充分剖析競爭對手和自身之間各自存在的差距與優(yōu)勢，合理調(diào)配各種資源，引進先進的營銷理念，制訂一套全新的整合營銷戰(zhàn)略方案，付諸實施取得了良好的效果。作為方案的主要制訂者，筆者把整個方案的思路和細節(jié)進行整理和評析，以供同行參考。　市場內(nèi)外部環(huán)境分析與研究。

1．市場調(diào)查與分析。

經(jīng)過我們對A市市場進行為期一個月的調(diào)查與分析，我們掌握了準確的市場資料，對市場做出了客觀的評價:A市市場除高檔啤酒市場競爭對手（以青島、百威、喜力、嘉士伯為主）較多外，中低檔啤酒市場基本被B牌和C牌所瓜分，競爭對手較少，但C牌啤酒占絕對的優(yōu)勢，覆蓋率達95%以上；啤酒消費者的消費水平和層次較高，終端啤酒最低零售價在2.5元/瓶以上占主導(dǎo)地位，擁有60%以上的消費群體，而且消費者對價格的敏感性不強，3－5元/瓶的啤酒消費群體占28%左右，并正在快速增長，消費者對品牌的認識度和忠誠度較強，品牌成為決定消費者選擇的最重要因素，在中低檔啤酒市場上消費者對C牌啤酒有較強的忠誠度；A市啤酒市場增長迅速，市場前景看好，A市又是省會城市，做好A市市場對于拉動B牌啤酒在全省的銷售具有非常深遠的戰(zhàn)略意義。

2．主要競爭對手C牌啤酒分析。

C牌啤酒公司是A市一個年產(chǎn)量不過10萬噸的中型啤酒企業(yè)，90%的銷售量都是在A市。所以A市市場運作的成敗直接關(guān)系到C牌啤酒的生死存亡，C牌啤酒對A市市場非常重視。經(jīng)過10多年的苦心經(jīng)營，在A市取得了以下優(yōu)勢：

⑴、品牌優(yōu)勢：C牌啤酒是A市的第一啤酒品牌，知名度達100%，消費者忠誠度也高達80%以上；

⑵、市場優(yōu)勢：C牌啤酒在A市占有率高達70以上%，而且隨著市場容量的增長在上幅上漲；

⑶、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢：C牌啤酒在A市的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率高達95%以上，各級網(wǎng)絡(luò)規(guī)范而穩(wěn)固，而且直銷網(wǎng)絡(luò)較健全，終端控制力較強，物流效率較高；

⑷、管理優(yōu)勢：C牌啤酒之所以在A市取得較好的業(yè)績，關(guān)鍵還在于C牌啤酒公司規(guī)范而高效的營銷管理。C牌啤酒營銷人員素質(zhì)較高，業(yè)務(wù)能力、服務(wù)意識和團隊意識非常強，營銷政策比較穩(wěn)定，市場監(jiān)控有力，價格體系和網(wǎng)絡(luò)體系穩(wěn)定，經(jīng)銷商的利潤比較有保障，經(jīng)營風險較少。

但通過認真分析，我們還會發(fā)現(xiàn)作為老國有企業(yè)的C牌啤酒公司由于多年來牢牢控制住A市這塊風水寶地，旱澇保收使他們?nèi)狈ξC意識和競爭意識，還存在著以下明顯的劣勢：

⑴、品牌趨于老化： C牌啤酒在A市取得的成功完全取決于“天時、地利、人和”三大優(yōu)勢，而在品牌建設(shè)方面做得不夠，多年來沒有對品牌的形象和品牌的內(nèi)涵進行豐富的提升，仍舊給人一種老面孔的形象。面對知名度高，品牌形象好，品牌感染力的強的競爭品牌，C牌啤酒也只有招架之力；

⑵、產(chǎn)品創(chuàng)新乏力：隨著啤酒消費者消費水平和層次的日益提高，消費需求越來越多元化和個性化，而C牌啤酒在新產(chǎn)品開發(fā)上卻因技術(shù)、設(shè)備原因，難以快速跟上消費需求，C牌啤酒十多年一貫制的兩三個主導(dǎo)產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費者的需求。如果有新的競爭品牌進行C牌啤酒的同一目標市場，肯定會對其市場基礎(chǔ)產(chǎn)生強大的沖擊力。

⑶、產(chǎn)品質(zhì)量難以提升。由于C牌啤酒公司技術(shù)水平和裝備水平較為落后，企業(yè)又沒有能力在此方面進行大規(guī)模的投入，致使產(chǎn)品質(zhì)量一直存在色度重、保鮮期短、氧化味較重的缺點。隨著啤酒消費者對啤酒質(zhì)量鑒賞能力的日漸提高，對C牌啤酒的質(zhì)量滿意度正在不斷下降。

⑷、市場投入不足。C牌啤酒公司由于外埠市場份額較小，效益又差，企業(yè)包袱又重，從A市獲取的利潤僅能夠維持公司的生存，流動資金嚴重缺乏，沒有足夠的資金去進行廣告宣傳、品牌建設(shè)和終端促銷，市場投入非常少，市場只是慣性的發(fā)展，市場暴發(fā)力不足，遇到強勢對手必然會損城失地，丟盔棄甲。

3、B牌啤酒自身分析。知彼知己，百戰(zhàn)不殆。B牌啤酒之所以在A市多年來業(yè)績平平，除了市場的一些客觀原因之外，主要問題還是出在自身，通過分析我們發(fā)現(xiàn)B牌啤酒在A市的運作中存在以下失誤和不足：

⑴、品牌忠誠度較差。雖然B牌啤酒品牌知名度很高，但缺乏與終端消費者的有效溝通，加上是一個外地品牌，親合力不強，C牌啤酒又占有絕對的控制地位，使A市啤酒消費者對B牌啤酒品牌的忠誠較差。

⑵、網(wǎng)絡(luò)渠道運行低效。B牌啤酒多年來一直堅持單一的制渠道模式，由多家一級商把產(chǎn)品銷到二批，甚至三批，才到終端。一級商實力有限，直接供貨的終端較少，對終端控制力差，造成與C牌啤酒的直銷模式相比，B牌啤酒物流效率較低。

⑶、價格體系混亂。由于B牌啤酒在A市有七家以上的一級商，因年總銷量的不同和信譽度的不同，A牌啤酒公司在銷售政策上區(qū)別對待，同一種產(chǎn)品可能不同價格，或者同一價格的客戶間存在比例不同的年終返利，使市場上同一產(chǎn)品不同客戶的利差不同。加之市場管理不到位，給商之間互相倒酒竄貨造成了可乘之機，導(dǎo)致價格陷入越倒越低，越低越倒的惡性循環(huán)中。B牌啤酒又怕失去客戶和市場，對客戶又不敢輕易得罪，被客戶牽著鼻子走，陷入兩難境地。

⑷、終端控制力差。單一的制使得B牌啤酒與終端之間的距離較長，缺少有效溝通，一級商直接供商的終端非常少，終端對B牌啤酒的忠誠度較差，B牌啤酒對終端的控制力也就不強。

但B牌啤酒又有許多優(yōu)勢資源，只因沒有得到充分有效的發(fā)揮和利用，只要全面整合企業(yè)的優(yōu)勢資源，彌補存在的不足，戰(zhàn)略正確，戰(zhàn)術(shù)得當，必定會在A市打一個翻身仗。通過分析和總結(jié)，我們認為B牌啤酒的優(yōu)勢在于：

⑴、品牌較高的知名度。B牌啤酒是全省單產(chǎn)量最大的品牌，在全省的市場覆蓋面達100%，占有率超過40%，具有較高的知名度。只要品牌運作科學(xué)，品牌忠誠度會很快提高。

⑵、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢和品種優(yōu)勢。B牌啤酒公司技術(shù)力量雄厚，裝備精良，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，是省政府宴會專用啤酒和省名牌產(chǎn)品，質(zhì)量優(yōu)勢非常明顯；B牌啤酒多達20多個品種，而且每年都有2至3個新品種上市，能夠更好地滿足消費需求。

⑶、營銷隊伍素質(zhì)優(yōu)勢。新組建的B牌啤酒公司營銷領(lǐng)導(dǎo)班子平均年齡32歲，均有5年以上啤酒營銷經(jīng)驗，業(yè)務(wù)人員大專以上學(xué)歷水平85%，是一支年輕的知識型的營銷隊伍。經(jīng)驗豐富，理念先進，學(xué)習能力強，市場反應(yīng)迅速。

⑷、B牌啤酒的實力優(yōu)勢。B牌啤酒是全省最大的啤酒企業(yè)，年銷售收入超過5個億，實力強大，資金雄厚，能夠大規(guī)模對市場進行前期投入，有實力和能力與C牌啤酒展開一場市場爭奪戰(zhàn)。

經(jīng)過對市場環(huán)境和競爭雙方的充分分析和研究，我們站在全局的高度對B牌啤酒2002年在A市的市場運作戰(zhàn)略進行了全新的調(diào)整，制訂以下戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)方案：

一、強化B啤酒品牌忠誠度。我們知道，在品牌的三度（知名度、美譽度和忠誠度）中，忠誠度是最重要的，沒有忠誠度的品牌是曇花一現(xiàn)的品牌，而知名度和美譽度是忠誠度的前提和基礎(chǔ)。B品牌雖然有較高的知名度，但品牌的美譽度還不夠，缺乏親合力和感染力，讓消費者對其產(chǎn)生了距離感。為此我們決定在A市場導(dǎo)入文化營銷、情感營銷為主要內(nèi)容的品牌營銷戰(zhàn)略。我們在4月14日（周日），請著名歌手到A市舉辦“B啤酒A市歌友會”， 門票全部免費贈送給終端消費者，現(xiàn)在觀眾多達3萬余人，節(jié)目由A市電視臺和省電視臺錄播，并多次重播。此次活動得到了大量青年啤酒消費者的歡迎，通過此活動把B啤酒與消費者的情感緊密地聯(lián)系起來，極大地提高了B牌啤酒在消費者心目中的地位的印象；在高考期間，我們又策劃了“B啤酒高考加油站”為考生提供高考咨詢服務(wù)；世界杯期間我們又舉辦了“B啤酒世界杯冠亞軍競猜大獎賽”、“B啤酒2002世界杯足球?qū)氊惔筚悺钡认盗谢顒樱辉趪H助殘日我們與省殘疾人協(xié)會聯(lián)合舉辦“B啤酒同在一片藍天下”大型殘疾人義演活動。通過一系列富有人情味和感染力的營銷策劃活動，拉近了B啤酒與消費者之間的距離，使B品牌的美譽度得到極大地提升，品牌忠誠度快速提高。

二、實施產(chǎn)品差異化營銷。利用B牌啤酒過硬的質(zhì)量和多品種優(yōu)勢展開差異化營銷，必然會給C牌啤酒一個強大的沖擊，會快速地侵占它的一部分市場，進一步擴大B牌啤酒的市場份額。我們在終端布滿了以“B啤酒好口味與您共分享”、“B啤酒專為你量身打造”、“妙不可言――B啤酒”等為廣告語的宣傳畫和橫幅；我們在終端大量投放了精美的產(chǎn)品宣傳冊，圖文并貌地對B啤酒企業(yè)實力、先進的技術(shù)和裝備水平、嚴格的工藝控制和精良的原料、每一種產(chǎn)品的特色進行了充分的展示，使消費者對B牌啤酒的質(zhì)量和個性化的品牌進一步了解，而且深信不疑。

三、導(dǎo)入逆向營銷理念，建立高效的網(wǎng)絡(luò)體系。現(xiàn)代啤酒營銷是終端營銷的時代，市場決勝在終端，必須加強終端市場開發(fā)力度，才能提高對市場的控制力。以前B牌啤酒強調(diào)做一級商，忽視了抓終端，導(dǎo)致了網(wǎng)絡(luò)體系的低效性，市場非常被動。而B牌啤酒目前的一級商觀念落后，實力有限，短時間內(nèi)不可能全面掌控終端市場。所以B牌啤酒導(dǎo)入了逆向營銷理念，倒著做渠道，力求網(wǎng)絡(luò)渠道的扁平化和高效化。B牌啤酒在A市設(shè)立銷售公司，下設(shè)五個辦事處（每個行政區(qū)一個），每個辦事處租專門倉庫，配有專門的送貨車輛和高素質(zhì)的營銷人員直接開發(fā)終端市場，每開發(fā)好一個終端店，交給附近的二批商（專銷）做。二批商坐享其成，積極性非常高；有的地區(qū)終端直接交給實力較強的一級商做。所有產(chǎn)品均從辦事處提供，無須到B公司提供，極大地方便了客戶提貨，節(jié)約了時間和資金，客戶會集中精力去搞分銷，一個高效的網(wǎng)絡(luò)體系初步形成。

四、加強市場管理。市場競爭力一方面來源于企業(yè)的營銷策略的創(chuàng)新力，一方面來自于市場的管理力，政策的執(zhí)行力。而且后者更為重要，沒有一個高效的管理，再好了策略也不可能得到有效的執(zhí)行，市場競爭力也就體現(xiàn)不出來。我們深刻分析了以往在市場管理中的不足，首先是完善和修訂了各項制度，制訂了明確的獎罰措施，取消客戶的一切月返和年返利，一律按辦事處統(tǒng)一的價格執(zhí)行，實行順價銷售；同檔次產(chǎn)品總比C牌啤酒每瓶最少貴1角錢，一方面使消費者認為一分價錢一分貨，貴在品質(zhì)，一方面使C牌啤酒不會主動打價格戰(zhàn)。對各市場嚴格按分界限，不準越區(qū)銷售，保持了全年價格穩(wěn)定，客戶利潤有了保障。其次在物流管理、客戶管理、貨齡管理、終端管理等方面都加大了力度，為客戶和終端消費者提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；最后，加強對業(yè)務(wù)人員管理。對業(yè)務(wù)人員進行銷售、回款、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端管理等指標綜合考核，薪資按綜合分數(shù)發(fā)放，極大地調(diào)動了業(yè)務(wù)人員的責任心和工作激情；業(yè)務(wù)員每天辦事處每天都要開總結(jié)會，A市分公司每周一次總結(jié)會，業(yè)務(wù)人員每周進行一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

五、加大終端市場促銷投入。我們?yōu)榱四軓腃牌啤酒手中奪得更多的終端店，針對C牌終端店我們發(fā)起了猛烈的進攻，全市共投放冰柜、展示柜2000多臺（交押金），做門頭廣告1500多塊，增派促銷小姐4000多人次，終端現(xiàn)在抽獎活動3000多場，配送啤酒杯、啟瓶器等促銷品價值70多萬元。強大的促銷力度使C牌啤酒難有招架之力，許多C牌啤酒的專銷店陣前倒戈成為B牌啤酒的專銷店。

新產(chǎn)品上市營銷方案范文3

同時，你還必須采取整體戰(zhàn)略的再造來改變服務(wù)設(shè)計，造成服務(wù)的差別化。服務(wù)的再設(shè)計應(yīng)根據(jù)顧客需求與期待的分析進行，以“蜘蛛網(wǎng)式”的功能鎖定你的賣群。 精彩案例：賣舒適、賣自助、賣舊情

情景一：讓你“舒適”的不想走---1996年，我從北京直闖海南，創(chuàng)辦了我國第一家CS經(jīng)營策劃運作室。（CS全稱CS行銷戰(zhàn)略，英文“CustomerSatisfaction”的簡稱，中文“顧客滿意”之意）它有別于CIS（企業(yè)形象識別系統(tǒng)）設(shè)計，是九十年代國際上新興的行銷戰(zhàn)略，它是面對買方市場的新形勢的出現(xiàn)，幫助企業(yè)從顧客需求出發(fā)，打破傳統(tǒng)的市場占有率推銷模式，建立起一種全新的“顧客占有率”的行銷導(dǎo)向。CS經(jīng)營通過對企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進行定期、定量、綜合性CSI（顧客滿意指數(shù)）和CSM（顧客滿意級度）測評與改進，以服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化使顧客滿意度最大化，進而達到顧客忠誠的指名度，同時也強化了企業(yè)的抵御市場風險、經(jīng)營管理創(chuàng)新和持續(xù)穩(wěn)定增效的“三大能力”。

我首先承包了一家換了四任老板還在繼續(xù)虧損的美容院，進行CS實踐經(jīng)營試點。

第一步，運用CSI（顧客滿意指數(shù)）開展市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這家美容院“口岸”不錯，地處海口市金貿(mào)區(qū)，幾千家公司云集之地；裝潢設(shè)施也有檔次，但問題出在經(jīng)營無特色和管理水平低上。

第二步，以CSM（顧客滿意級度）重新定位市場目標，將核心顧客的“靶心”集中在服務(wù)“商務(wù)顧客”，并圍繞他們提出的“快捷、舒適、衛(wèi)生、技術(shù)好”等要求。

第三步，展開CS服務(wù)設(shè)計：裝修衛(wèi)生間，添置電子消毒柜，派生送茶、遞熱毛巾等服務(wù)，還將每位新上門的顧客的美容習慣、愛好、要求一一記錄備案，實行“檔案式管理”。

第四步，全面導(dǎo)入CS倒金字塔系統(tǒng)化管理，制定了一套“到人、到位、到底”的標準化環(huán)境衛(wèi)生公約和“禮貌、禮儀、禮數(shù)”的規(guī)范化服務(wù)流程，并不斷進行CS員工培訓(xùn)。

第五步，實行員工崗前強化“以客為尊”的CS觀念教育；崗中按“你的工資是顧客給的，他滿意你受益”的要求及時獎罰；崗后對環(huán)境衛(wèi)生、禮貌服務(wù)、技術(shù)水準等緊跟監(jiān)督檢查。并采取不斷地服務(wù)全過程和結(jié)果及顧客滿意度跟蹤測評等一系列崗位監(jiān)控責任制。

結(jié)果，既沒有降價，也沒有做廣告促銷活動。在短短一個月時間美容院就扭虧為盈，營業(yè)額增長了42％，回頭客增多了，要求包月美容的出現(xiàn)了，有的甚至非要多給小費。感到舒適的顧客帶來了親友，親友又帶來了朋友，一傳十、十傳百，一時間有了“口碑效應(yīng)”，服務(wù)競爭使附近兩家美容院掛出了“鋪面轉(zhuǎn)讓”的招牌……

情景二：恰當?shù)摹白灾弊钣行?--加拿大的多倫多市有一家專治疝氣而聞名于世的休岱斯醫(yī)院。因為它專注一種病，只接受疝氣病人。有人會問：它賺錢嗎？回答是它不但賺錢而且在1982年至1986年間，當其他醫(yī)院因成本高漲而虧損累累時，它的獲利仍能每年增加6%。它還從不做廣告，也很少靠私人醫(yī)生介紹病人，可它卻能吸引全美與加拿大的病人，甚至還有遠從歐洲慕名而來的病人，他們是被滿意的出院患者到處散播的好口碑所吸引紛至沓來。

這家醫(yī)院所采取的經(jīng)營方法是專注于一種核心服務(wù)：即效果好而花費少的疝氣外科手術(shù)。為此，甚至對要做整容手術(shù)、眼科小型手術(shù)、靜脈腫瘤和痔瘡手術(shù)的病人一概拒絕。由于把病人市場加以細分，然后把力量集中在其中一個子市場上，使得該院開刀作業(yè)的效率遠超過一般醫(yī)院。而且每個醫(yī)生利用該院的特別方法，每年為數(shù)百萬病人做過手術(shù)之后，技術(shù)已變得高度嫻熟。他們很少使用全身麻醉，因為局部麻醉既安全又便宜，并適合于疝氣手術(shù)。這樣一來，開刀病人平均只要住院三天半，而大多數(shù)則要住院五到八天。結(jié)果該院的經(jīng)營成本也降低了，住院病人平均收費1200美元，在美國的其它醫(yī)院則至少要3500美元，但該院的治療效果卻比其他高出10倍，護士會花很多時間，不厭其煩地回答病人的問題。由于是集中服務(wù)，該院在只有89張病床的情況下，每年可以進7500次外科手術(shù)。并且醫(yī)生的報酬低于私人診所，護士要負責的病人比別家醫(yī)院多出好幾倍。

同時，也省略了許多不必要的“過剩”服務(wù)：疝氣病人一般在手術(shù)后就可以走路，而且如果他們能起身走動，復(fù)原的速度也較快。因此醫(yī)院就省去輪椅和推車的人，也不用裝設(shè)大型電梯。相反地，它為病人提供鋪著舒適地毯的走道、坡度較緩的樓梯，以及可以在上面漫步的漂亮草坪。就連電視機與浴室?guī)技性O(shè)在一個地方，以便鼓勵病人多走路，使醫(yī)院也節(jié)省了開支。為確保病人能得到第一流的住院感受，該院尤其重視病人之間的“患難之情”，并使他們在醫(yī)院的各項服務(wù)中扮演相當?shù)慕巧ＫO(shè)法把背景與興趣近似的病人安排在同一病房，還安排病人在吃飯和晚上活動時間相聚交談。為降低病人在等候服務(wù)時的無力感和挫折感，該院讓病人自行填寫從辦理住院手續(xù)到治療階段的各種表格。病人在手術(shù)之前，自己做好各種準備，他們靠走路來檢查自己的身體狀況，并自己爬樓梯，而不是靠醫(yī)院人員攙扶。

病人自己服務(wù)自己，不單節(jié)省醫(yī)院成本，還可降低他們在醫(yī)院中的焦慮感，以增強自己控制日常生活的信心。其他醫(yī)院的病人在康復(fù)后，大都會近不及待地想回家。可在休岱斯醫(yī)院的病人在康復(fù)后，因?qū)︶t(yī)院內(nèi)部的一切感到非常滿意，常會要求多待一天。他們之所以這樣流連忘返，主要動機出于對該院的美妙體驗：從辦理住院手續(xù)時受到的親切歡迎，到與其他病友的“患難之情”，以及醫(yī)生與護士的醫(yī)療能力和無微不至的照顧……

情景三：喜新更要“戀舊”---美國的一家SR滑雪場。1980年剛開張之初，其老板推出了用較低廉的價位。較長的營業(yè)時間和較多的服務(wù)營銷計劃，以期將顧客由鄰近的其他滑雪場吸引過來。幾年來他用盡了如降價、打折及贈送優(yōu)惠券等攬客的手段，但利潤并未增加，可見他的營銷計劃沒有奏效。

于是，這位老板認真地回顧了這幾年的所作所為，發(fā)現(xiàn)問題出在他把重點只放在了到新顧客身上尋找利益。而忽略了那些老顧客。隨后他決定改變營銷策略，新推出了一項促使顧客“成長”的營銷計劃。即讓每次來訪的客人，能夠在他的滑雪場中充分享受到滑雪的樂趣。以致于還想再來。也就是說，他計劃盡一切努力將第一次來的滑雪者——那些沒有滑雪經(jīng)驗的人，變成SR的重復(fù)顧客。照他的話說：‘如果我能夠讓第一次上門的顧客，變成每年惠顧五次，就有了165美元的收入。所以我就要盡力使顧客在這里的經(jīng)歷——尤其是第一次經(jīng)歷盡可能地愉快。

他的服務(wù)是這樣設(shè)計的，初次接觸滑雪的人，總會特別害怕，為了使他們的焦慮不安減至最小程度，SR滑雪場在他們初次上場時，先在廣播中用友善、平穩(wěn)的聲音，歡迎他們的光臨；為使他們的滑雪之旅更平穩(wěn)舒適，又在沿途安排了輔導(dǎo)員。同時，為初學(xué)者安排了最具經(jīng)驗的滑雪指導(dǎo)員。并有專門人員協(xié)助初學(xué)者挑選衣物、長統(tǒng)靴、滑雪撬和配件等物品。此外，為鼓勵顧客不斷地重復(fù)光臨，SR只是讓初學(xué)者上第一堂課付費，但使用滑雪的裝備和場內(nèi)的交通設(shè)備卻是免費的。接著學(xué)員如果上完了所有的三堂課就可以獲得一張第四天免費招待滑雪的折價券，此外，SR還以成本價出售滑雪桿，滑雪板、長統(tǒng)靴及外套給學(xué)員。

這些看似“非贏利”的服務(wù)設(shè)計，卻獲得了驚人的成果。當滑雪者在SR結(jié)束了三堂課免費招待的滑雪之旅后，他們已變成這里的忠誠顧客了！他們不但熟悉并滿意于這里的場地、設(shè)備和服務(wù)，還樹立起SR為一極佳滑雪勝地的口碑，重復(fù)光臨的滑雪者保證了SR的利潤增加及穩(wěn)定的成長.從1984年冬天至1985年冬天，也就是SR推行新計劃之前，只有40%的舊顧客會再上門，但1990年以后，曾光臨過SR的顧客有超過75%會繼續(xù)再來.這些重復(fù)惠顧的滑雪愛好者是使SR的總收由 600萬美元上升至1800萬美元的主要原因。 游戲規(guī)則：“少就是多”與“小就是大”

其一：以“二八定律”分割營銷資源---用較少的20％的資源去做更多的事，你實際會得到那更多的80％。這是19世紀末意大利經(jīng)濟學(xué)家巴列多發(fā)明的二八定律。

他認為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分20％，其余80％的盡管是多數(shù)，卻是次要的。如20％的銷售員帶回80％的營業(yè)額等。也就是說，你公司80％的利潤來自于20％的客戶，因此，你公司將全部精力專注于20％的客戶身上，比照顧其它80％的客戶更易獲利；你要與盡管只占總數(shù)20％卻送來80％利潤的客戶保持密切聯(lián)系，鎖定他們，使之成為你的回頭客，還要關(guān)注帶來80％定單的那20％的業(yè)務(wù)人員尊重和激勵之，使他們干得開心。運用二八定律，從中偏重兩三項最重要的，合理分配時間集中精力完成，這樣你將獲得成功。這實際體現(xiàn)了“少就是多”的建筑美學(xué)原理。它有以下原則：

1．80/20法的運用公司具有三個含義：（1）公司的成功是因它在市場上只用最少氣力卻獲最高利，并比其它競爭者高盈余；（2）要想高盈余，就要重新配置資源，專注20%的高利用戶，并注意減少開支；（3）必須辨識哪部分最能產(chǎn)生盈余，讓它擁有更多的權(quán)力和資源，反之，對不盈余的，要改善；不見效，就停止。

2．80%的利潤來自20%的用戶，應(yīng)該努力讓那20%的用戶樂意擴展與你的合作，這樣，比把注意力平均分散于所有用戶更容易，更值得；如果發(fā)現(xiàn)80%的利潤來自20%的產(chǎn)品，就應(yīng)全力銷售只占20%的高利潤產(chǎn)品，即改善那些“表現(xiàn)不甚佳”的，只有20%的產(chǎn)出卻用去了80%投入之處。

3．用戶80%的認知，來自你公司平日20%的作為；任何產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生的好處，有80%是來自20%的成本；80%的銷售量，集中于20%的產(chǎn)品上。因此要重視你的策略，如果你所賺錢中，大部分80%來自小部分20%的活動，即找出哪部分屬于創(chuàng)造利潤最高的20%，支持它。

4．一切努力，都以簡化為目標。公司之所以賺錢是因最賺錢的業(yè)務(wù)沒有經(jīng)常性開銷，或只需一點點；而不賺錢的生意，這所以不賺錢，是因它需使用經(jīng)常性開銷和因不同性質(zhì)的業(yè)務(wù)繁多而使組織復(fù)雜無比。贏家與輸家之間，只有一個重大區(qū)別：單純與否。前者的產(chǎn)品類型少，用戶數(shù)目少，供應(yīng)商也少，故一個單純組織最適合銷售復(fù)雜的產(chǎn)品，因此，簡化產(chǎn)品的類別、用戶數(shù)目、供應(yīng)商的量和通用性會帶來較高的獲利，使你能專注于獲利高的活動和用戶，并不必花大量的營銷支出。“少就是多”。

5．抓住大客戶和長期客戶。前者任務(wù)大，你會更有機會運用成本低，年輕的員工；后者因形成關(guān)系而造就了依賴，它不會因換公司去加大成本與風險。對任何一個用戶。80%的結(jié)果來自于最重要的20%的課題，所以要專注于用戶最關(guān)注的問題，直到找到癥結(jié)加以解決。

其二：“小就是大”---點出了企業(yè)外部擴張的新訣竅。指大企業(yè)必須要培養(yǎng)小企業(yè)的企業(yè)精神，使每個員工成為企業(yè)家。我們知道，大企業(yè)在大發(fā)展中，容易患上大企業(yè)綜合癥。它們會伴隨企業(yè)成長，使官僚膨脹，文犢日增，交流繁雜等積疾日深；同時還發(fā)展出了一些致命的弱點。

一是必然需要秩序井然的等級架構(gòu)和系統(tǒng)完整的規(guī)范原則，它們會扼殺企業(yè)的創(chuàng)造力；

二是大企業(yè)由于有長年的成功作后盾，非常容易形成一種天下唯我獨尊的自大心理；

三是大企業(yè)的規(guī)模龐大，如果遇上困難和危機，則運轉(zhuǎn)失靈。

這一點被日本歐姆龍公司總裁立石及時發(fā)現(xiàn)。他察覺到自己公司要用三個月時間應(yīng)客戶的要求改進一項產(chǎn)品，而小企業(yè)只需三周，就回想起創(chuàng)業(yè)之初，他曾在四天內(nèi)按三洋公司要求生產(chǎn)出液壓開關(guān)模型的情景。尤其令他震驚的是，當一位業(yè)務(wù)員為失去10萬美金訂單而痛苦時，高層管理者卻因官僚習氣麻木不仁。要摧毀它的最好方法是把大企業(yè)分散成一個個脫體的小企業(yè)，進行“扁平化”管理，使之各自能專注于自己的核心能力。為此，他大刀闊斧地推出“把大企業(yè)像小企業(yè)那樣管理”的改革方案。

其三：致力專業(yè)化經(jīng)營，強化核心競爭能力---如今的供求關(guān)系變了，這是一個以買方市場為標志的過剩時代。你必須創(chuàng)造能比別人提供更多價值的東西，才能生存。這就要求你必須比別人強。要實現(xiàn)這一點，你必須很專業(yè)。而企業(yè)只有專注于從內(nèi)部發(fā)展自身的核心能力，方能揚長避短，在市場上為顧客創(chuàng)造價值。同時，一個企業(yè)獨特的核心能力往往是競爭者難于模仿的，也叫做“核心競爭力”。這有利于企業(yè)在激烈的市場競爭中建立持久的競爭優(yōu)勢，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。即“有所不為方可有所為”。有所不為是為了保證企業(yè)的各項業(yè)務(wù)之間的搭配，必須放棄進入與公司核心能力相背離的業(yè)務(wù)領(lǐng)域；而有所為即必須集中公司的各項資源，建立企業(yè)的核心競爭能力。如果置核心能力于不顧，盲目地進行多元化經(jīng)營，必然會分散企業(yè)資源，失去發(fā)展重點，耗散競爭優(yōu)勢。

致力于專業(yè)化經(jīng)營，強化企業(yè)核心競爭能力在當前的市場不景氣時正是規(guī)避風險的一種最有效的方法。從顧客角度看，他們認為企業(yè)應(yīng)專一于窄小的領(lǐng)域，尤其當你從中取得一定知名度時，更應(yīng)如此，一旦你拓寬領(lǐng)域顧客即會產(chǎn)生疑慮。因此，企業(yè)要善于尋找這種核心能力，并圍繞核心能力展開專一經(jīng)營。分三步驟：

第一，必須精確地確立企業(yè)的核心能力，即企業(yè)哪些能力出類拔萃？這些能力在市場上優(yōu)勢能否持久？它能產(chǎn)生哪些獨特的價值？它是否符合企業(yè)整體的價值創(chuàng)造體系？

第二，創(chuàng)建核心能力以三種途徑：1.漸進法，在日常工作中積累某種能力；2.孵化法，成立特定團隊專門開發(fā)某種能力；3.購并法，通過購買其它公司來獲取某種能力。

第三，強化和提升核心能力，以保證核心能力的“穿透力”。 現(xiàn)身說法：“XJ膠囊春季戰(zhàn)役”正式打響！

當前，新產(chǎn)品上市時怎樣才能把有限的營銷集中“鎖定”于自己的賣群？市場應(yīng)當怎么樣啟動？如何使產(chǎn)品賣得快又多？等等一系列營銷問題常常困擾著我們的企業(yè)。下面我是親自操作過的一個保健品營銷“春季戰(zhàn)役”案例。

當時受南京一家保健品公司之托，為其主治類風濕病的新產(chǎn)品---“XJ”膠囊做市場營銷策劃方案。在經(jīng)過周密地調(diào)研與分析后，我把沿江沿湖的巢湖農(nóng)村定為第一個“鎖定”的目標市場。并且將“XJ”膠囊在巢湖的開市營銷時機，選在了來年2月開春之際。

原因是農(nóng)村人講究“一年之計在于春”，這時他們紛紛走出家門，春種春播，集貿(mào)繁榮，鄉(xiāng)鎮(zhèn)活躍。此時大力展開公關(guān)、宣傳、促銷活動為而后的4、5月份，江南一帶進入的“黃梅雨”季節(jié)，陰雨綿綿容易使患類風濕患者病癥復(fù)發(fā)，從這些賣群的消費心理上分析：只有感到病痛的人才會急需尋醫(yī)找藥。從而起到了“先聲奪人，山雨欲來風滿樓”效果。

“XJ膠囊春季戰(zhàn)役”正式打響后市場運作的推進步驟如下：

第一階段：引起品牌關(guān)注的“開市”期(2月18日一2月28日)

首先在巢湖地區(qū)，下屬各縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)以廣播電臺，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院義診、中學(xué)科普這三種方式發(fā)動“招聘’類風濕病患者”活動，選用這三種方式的原因是：其一當前我國電視和報紙在農(nóng)村地區(qū)普及率還很低，而許多地方還保留著人民公社時期的農(nóng)村廣播三級網(wǎng)絡(luò)，“電匣子”在農(nóng)村十分普遍；其二，像農(nóng)村人類風濕屬慢性病，一般發(fā)病僅僅在縣或鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院去瞧病抓藥，趕到大城市去藥店，大醫(yī)院只在少數(shù)；其三，農(nóng)村人目前文化素質(zhì)還較低，而他們考上縣、鄉(xiāng)中學(xué)的“秀才”兒女們看到宣傳“XJ”膠囊的傳單后，會回鄉(xiāng)向父母患者清清楚楚地傳播，動員其購買，使“XJ”的品牌普及率能夠到位。而歷來是病人有病去求醫(yī)尋藥，而“XJ”的廣告宣傳一開始就反其道而傳之，采用“招聘”病人的方法，會在農(nóng)村形成易于傳播的“新鮮事”口碑，一傳十、十傳百引起關(guān)注。尤其是這三種形式在宣傳成本上十分低廉，又易于傳播，形成規(guī)模效應(yīng)，還可以很快引起“XJ”使用的潛在消費者的關(guān)注。但注意對招聘來患者實行半價優(yōu)惠。

第二階段：煽動欲望，刺激購買的“造勢”期(3月1日一3月26日)

在第一階段10天的對“XJ”品牌科普宣傳活動后，緊接著要趁熱打鐵地隆重推出“風濕不疼服‘XJ’，16天66塊買大順”活動。因這一階段的廣告訴求重點在突出“XJ”膠囊的功效上，但要考慮到農(nóng)村人在購買保健品時的兩大心理特點：一是花錢節(jié)儉愛算細賬，故在廣告語中要用通俗易懂的言詞“幫他算賬”，這種明碼標價既表明了童叟無欺，又點出了“XJ”的功效；二是農(nóng)村人在開春之際，都要討個好兆頭，而“16天66塊買大順”一語，其中三個6正好印證農(nóng)村人普遍流行的“66大順”的迷信俗語，會對其產(chǎn)生心理認同的“共鳴”之感。因這一階段以直銷為主，故每小盒16，50元，僅是零售價19元降2，50元，作為導(dǎo)入市場前期的價格因省去中間商的差價，還是劃算的。

造勢在市場營銷上看似是一種“無中生有”的手段，其目的在營造出一種需求氛圍，從而刺激患者購買，但要把“勢”造足。這一階段一定要充分運用“整合行銷傳播”，即要調(diào)動各傳播媒體，突出“與眾不同，簡潔明了，持續(xù)而統(tǒng)一的”廣告信息要求，使患者與“XJ”的每一次接觸真正傳播到位。要配合報紙、電臺、電視廣告，輔之以宣傳單的普遍投放，以及電視專題片，電臺科普講座、POP張貼、街面橫幅、墻體戶外廣告、產(chǎn)品擺放、營業(yè)員溝通等活動同時進行。

新產(chǎn)品上市營銷方案范文4

社會實踐是邁上社會的基礎(chǔ)，社會實踐讓我們經(jīng)驗豐富。生活中的大小事情每時每刻都在錘煉著我們。在經(jīng)歷了超市的工作之后，我明白了很多事情看起來簡單，但實際上與我們的想象是有很大差距的。下面就讓小編帶你去看看大學(xué)生超市賣場頂崗實習報告范文5篇，希望對你有所幫助吧

超市賣場實習報告1

實習時間：20____年3月15日20____年5月8日

實習單位：深圳市崇尚百貨創(chuàng)業(yè)購物廣場

實習崗位與負責事務(wù)：收貨部收貨員主要負責事物是接收供應(yīng)商貨物，收貨單據(jù)的保存、整理、分類、歸檔，執(zhí)行公司退貨或報損工作，保證周轉(zhuǎn)倉內(nèi)商品碼放有序，通道順暢，重點商品管理盤點等等。

人人樂連鎖商業(yè)集團股份有限公司，成立于1996年4月。20____年跨入廣東省大型連鎖商業(yè)企業(yè)前列，20____年躍居中國連鎖百強第18位，進入中國企業(yè)500強，截止20____年12月，人人樂在全國20多個市級以上城市，已擁有經(jīng)營門店81家，簽約門店100多家，員工人數(shù)超過萬人，20____年銷售額突破100億元。20____年1月13日在深成功上市。

深圳市崇尚百貨創(chuàng)業(yè)購物廣場(現(xiàn)代城店)下屬人人樂連鎖商業(yè)集團股份有限公司。是人人樂第一家集大賣場、百貨、生活體驗館于一體大型購物廣場。現(xiàn)代城店實行“大百貨(高檔百貨)+小超市(精品超市)”布局，百貨為主，超市為輔，以超市促進百貨，百貨帶動超市戰(zhàn)略，提升公司整體銷售額。現(xiàn)代城店分為一，二，三樓，一樓主要有周大福，肯德基，屈臣氏，蒸功夫等連鎖，二樓和三樓一半都是百貨區(qū)域，三樓另一半是超市區(qū)域，營業(yè)面積3萬平方米。百貨和超市均有適量的店鋪招租。現(xiàn)代城店有收貨部，商品部，防損部，促銷部，客服部，人事部，財務(wù)部等等部門，部門健全，制度完善。

實習具體過程可以分為三個階段：學(xué)習，成長，相對成熟期三階段。

第一個階段，03月16---03月31日的學(xué)習期階段，這一階段，一邊參加培訓(xùn)學(xué)習，一邊工作。把學(xué)習到的知識馬上應(yīng)用于工作，在工作中檢驗，熟悉，改進，使我提升很快。這一階段主要學(xué)習了接收供應(yīng)商貨物，退貨，報損相關(guān)流程，學(xué)習RF機(無線終端速錄機)和無線電子磅稱的使用，殘損倉和退貨倉貨物管理，相關(guān)單據(jù)使用公司泰斯碼系統(tǒng)(一種主要使用數(shù)據(jù)庫原理的系統(tǒng))進行錄入保存以及傳財務(wù)單據(jù)等等。

第二個階段，04月1日---04月20日的成長期。這一階段主要是通過重復(fù)工作進一步熟悉公司相關(guān)流程和工作技巧，提高工作效率，同時接受上司布置的一些比較重要工作進行鍛煉，比如對制作退貨單，報損單等有關(guān)單據(jù)進行審單，配合商品部進行重點商品盤點等等。

第三個階段，04月20日05月7日的相對成熟期。我基本上可以獨立完成收貨部80%的工作，這個階段，上司對我比較信賴，可以放手我去做一些相對比較重要的事情。配合總公司對收貨部一些工作的改進工作和倉儲改造工作，讓一個人獨立上一個班次等等。這個階段基本上把工作重心移到早上生鮮的驗收，相關(guān)單據(jù)錄入審核以及轉(zhuǎn)送，重點商品管理等等，把相對于一些比較簡單如接收供應(yīng)商商品工作，報損，退貨工作移交給新人或是其他員工。

在這段將近2個月的實習時間里，從對超市物流，營銷等迷糊的情況下，通過在收貨部，由最基礎(chǔ)的接受供應(yīng)商商品到配合總公司對收貨部一些工作改進等等相關(guān)工作的實踐上，使我對超市物流，營銷，倉儲以及管理相關(guān)知識有了相對解和熟悉。現(xiàn)揀一些認識和經(jīng)驗總結(jié)如下：

(1)在現(xiàn)在零售業(yè)競爭如林的情況下，零售行業(yè)在品牌，服務(wù)，商品，素質(zhì)等相持難分高下情況下越來越需要通過成本這一殺手锏，使自己立于不敗之地。作為行業(yè)老大沃爾瑪總裁就宣稱，他們最大的優(yōu)勢就是擁有完善先進的超市物流系統(tǒng)。在實習過程中，使我認識到，收貨部是超市物流很重要組成部分。收貨部工作的好壞直接影響到公司的經(jīng)營成本，進而影響到公司其他一系列問題。比如，我在初次退貨錄單中，由于疏忽，把商品數(shù)量錄錯，在返配回配送中心后，又返配回了門店，在商品一來一去的運輸過程中，這就增加了公司的運輸成本。

(2)超市倉儲是一門大學(xué)問，比如既要保持商品一定庫存量保證賣場不會出現(xiàn)缺貨少貨，又要防止庫存量過大加大倉庫壓力或是導(dǎo)致商品積壓，增加商品因發(fā)現(xiàn)不及時出現(xiàn)臨期過期等事情發(fā)生，這會提高公司損耗率，增加公司運營成本和損失。比如在4月份底商品清場轉(zhuǎn)場工作中，就發(fā)現(xiàn)到大量因商品庫存量大導(dǎo)致的臨期過期和盤點難問題。還有倉儲管理上要使商品排放有序，易于識別，方便拿取，保重商品安全不能使商品遭到損害，以及合理利用倉儲有限的空間等等。

(3)超市所有部門都是核心部門，各個部門之間，通過分工明確，協(xié)調(diào)工作，為顧客提供一個高質(zhì)量服務(wù)，完美購物環(huán)境體驗，最終增加超市營業(yè)額。零售行業(yè)最終收入來自營業(yè)額，這也是提供享受購物環(huán)境的物質(zhì)保障。而每一個部門好壞都最終影響著超市銷售狀況的好壞。比如，商品首先要通過收貨部驗收，接受質(zhì)量好的商品，根據(jù)商品條碼等相關(guān)信息錄入系統(tǒng)，為財務(wù)和收銀等等提供相關(guān)信息。

其次商品被商品部按照相關(guān)知識和規(guī)定進行上架排放，同時保障商場衛(wèi)生等等提供一個舒服購物環(huán)境，經(jīng)營管控部，對商品進行檢查，防止商品質(zhì)量出現(xiàn)問題或是標價出現(xiàn)問題。促銷部，根據(jù)店總安排，舉行一些促銷活動，對顧客人流進行引導(dǎo)。顧客購買商品，這時候就是收銀部的工作了。如果這中間出現(xiàn)什么問題，就需要客服部進行調(diào)節(jié)。

這次畢業(yè)實習，使我受益匪淺，有很多收獲和體會：

(1) 心態(tài)上調(diào)整的體會收獲學(xué)校人向社會人轉(zhuǎn)變，在學(xué)校接受了16年的教育，真正的和社會接觸并不是太多，而這次畢業(yè)實習，則是由學(xué)校人走向社會人一個緩沖階段。在這個過程中最需要調(diào)整的就是心態(tài)。我們并不是什么天之驕子，也沒有什么可以值得炫耀的資本，而從學(xué)校走出就直接到一個公司最基層上班，接受公司嚴格的規(guī)章制度約束，以及體力，心力上等等的挑戰(zhàn)，當然會使很多同學(xué)落差很大。這中間最大的挑戰(zhàn)就是我們自己心理上的調(diào)整。要有一切歸零心態(tài)，從零開始，我們不可以改變環(huán)境，只有改變自己來適應(yīng)這個環(huán)境。

(2)相關(guān)知識上的收獲我由一個不熟悉超市物流，倉儲，營銷，管理等等，到對這些相關(guān)知識的了解熟悉。以及與自己相關(guān)知識的進一步學(xué)習加強，如數(shù)據(jù)庫，管理學(xué)，物流學(xué)，計算機，財務(wù)會計，營銷渠道管理等等。很多工作都是一項需要挑戰(zhàn)一個人綜合能力的，在工作中，我認識到了自身知識不足和優(yōu)勢，這促使我改進和加強。

(3)人生目標感的清晰通過這次實習，我自身其他各方面都有所提升，如交際，口才，做事情，心理等等，但是最大的收獲，是讓我認清了我自己身上的優(yōu)勢和不足，以及如何去規(guī)劃自己的時間，工作，生活，使我的許多目標變的清晰。

這次實習使我提升不少，很感謝學(xué)校和人人樂提供這樣的機會，當然其中也有一些個人想法與建議：

(1)在人人樂工作這兩個月，使我接觸到了零售業(yè)上最先進的制度和技術(shù)，但是也發(fā)現(xiàn)了公司這樣那樣的問題，發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)問題，不是因為制度和技術(shù)原因，而是在執(zhí)行公司規(guī)章制度上出現(xiàn)的失誤，再好的制度只有執(zhí)行下去了才可以說是成功的制度。這需要人人樂加強對管理等知識上面學(xué)習，可以把管理做到更好，使得各部門各司其職，井然有序，提高公司效益。

(2)學(xué)校方面上，應(yīng)該實習比較靈活的實習時間，而不是現(xiàn)在這樣的一刀切。有許多同學(xué)愿意留在實習單位繼續(xù)工作下去，但是這實習時間和公司請假規(guī)章制度有沖突，所以這時候需要學(xué)校比較靈活時間的支持。

(3)對我個人而言，我想以后不管做什么事情的時候，特別是很重要的一些事情上，尤其要冷靜理性。如果一件很重要的事情，一時還無法決斷，這時候，停停，多聽聽身邊人和有智慧人的的意見，或不要馬上決定，考慮一下再決斷。

超市賣場實習報告2一 實習目的

嘗試經(jīng)商的滋味，增加自己的閱歷，積累社會經(jīng)驗。作為一個大學(xué)生，畢竟身在學(xué)校，接觸社會的機會很少，我們需要有更多的體驗，更多的經(jīng)歷，為我們以后就業(yè)做好準備。同時還可以通過自己的雙手賺取一部分生活費，減輕家里的負擔。

二 實習時間 2014年7月26日—2014年8月25日

三 實習地點 ____超市

四 實習人：______

五 實習內(nèi)容

畢竟這是我人生中第一份工作，我很珍惜。開始工作之前，我承諾：我會盡我最大的能力來為我人生中第一份工作留下一個美好的開始。一個人對待工作的態(tài)度決定一個人的素質(zhì)，不論什么樣的工作都需要同樣認真的心態(tài)。從邁進____超市的那一步起，我就明白我已經(jīng)是一名員工了，我的言行舉止不僅僅體現(xiàn)了一個大學(xué)生的素質(zhì)，更代表了我們____超市的形象。

我在____超市主要負責冷凍區(qū)中式糕點的稱量和冷藏食品的售貨。經(jīng)過一周的訓(xùn)練，我熟練地掌握了貨物的稱量、買賣、進退方法及注意事項等等。在職期間，我認真履行____超市十八字宗旨和十六字準則，即“全心全意為人們服務(wù)，百分之百讓顧客滿意”宗旨和“文明經(jīng)商，熱情服務(wù);提高素質(zhì)，爭創(chuàng)一流”準則，用微笑、熱情和熟練換取顧客的滿意。閑暇之余，我努力負責好我們冷凍區(qū)貨物的陳列狀況及日期記錄，努力做到讓每一位顧客看到一個新穎整齊的貨區(qū)。

一個超市從計劃經(jīng)營到籌備資金，到經(jīng)營管理再到從中贏利、久遠發(fā)展需要很復(fù)雜很周密的安排，其中的每一個細節(jié)都不容忽視。我充分利用下班時間對我們超市的構(gòu)造、分化以及管理做了一個調(diào)查，簡略的總結(jié)了一個超市的構(gòu)造和經(jīng)營管理方略。

首先我先簡略介紹一下我們超市硬件上的大體構(gòu)造，分內(nèi)部構(gòu)造和整體構(gòu)造。

內(nèi)部構(gòu)造

我們超市共分十三個區(qū)，分別為收銀區(qū)、洗化區(qū)、針織區(qū)、鞋區(qū)、日用百貨區(qū)、沖調(diào)區(qū)、調(diào)味區(qū)、飲料區(qū)、食品區(qū)、生鮮區(qū)、油糧區(qū)、散貨區(qū)、冷凍區(qū)。其中洗化區(qū)包括化妝品、護膚品、洗發(fā)護發(fā)用品、洗衣用品、洗浴用品、牙膏牙刷、衛(wèi)生用品、清潔劑等;針織區(qū)包括各種品牌的各種衣服，有休閑服裝、四季服飾和男女配套服飾等等，還有毛巾被褥等床上用品以及衛(wèi)浴用品等;鞋區(qū)包括各種品牌的男女皮鞋、男女休閑鞋以及童鞋等;日用百貨中的商品很多，包括文具、箱包、玩具、體育用品、雨具、飾品、清潔用具、廚房用具、杯具、鍋具等等;沖調(diào)區(qū)包括沖調(diào)用粉、保健品、嬰兒食品、中老年補品、奶粉以及用各種名貴藥物煉制而成的補品酒等。

調(diào)味區(qū)包括調(diào)味料、調(diào)味醬、罐頭等;飲料區(qū)包括各種品牌的白酒、啤酒、牛奶、果汁等;食品區(qū)包括膨化食品、餅干、方便面、火腿、燒烤雞鴨和各種糖果;生鮮區(qū)又分為蔬菜區(qū)、水果區(qū)、海鮮區(qū)、肉區(qū)、糕點區(qū)、面制區(qū)、熟食區(qū)等;油糧區(qū)包括各種食用油和多種米面等;散貨區(qū)包括散稱的果凍、餅干、小蛋糕、干炒貨、蜜餞以及雞蛋等;冷凍區(qū)包括各種冷藏食品，像水餃、湯圓、各種肉丸以及雪糕等。另外，我們超市還另設(shè)了同心金店、小家店、濟仁大藥房、游戲廳和西餐廳。同心金店專賣金銀玉制品，小家店除賣小飾品和錢包等，還有話費充值等服務(wù)。西餐廳專賣西餐，為方便顧客就餐餐廳還設(shè)置了中餐位區(qū)。超市入口處設(shè)有服務(wù)臺，服務(wù)臺工作人員除做好服務(wù)工作外還要負責香煙的銷售。

整體構(gòu)造

一個超市也算一個小的公司，也需要有各個部門協(xié)調(diào)一致的運行、管理。我們超市設(shè)有會議室、結(jié)算室、會計室、微機室、收獲區(qū)、物流中心、營運部、保衛(wèi)科、休息室、服務(wù)區(qū)、顧客服務(wù)區(qū)等部門。會議室是領(lǐng)導(dǎo)們商討會議的地方，結(jié)算室主要負責超市貨物的進出結(jié)算，會計室負責對結(jié)算室的工作進行核實，微機室將會計室的統(tǒng)計結(jié)果輸入超市的賬戶中，并將商品的價格輸入微機紀錄中。

另外如果有新成員要到超市工作也需要到會計室報名，收獲區(qū)主要負責貨物的進購，并對貨物進行質(zhì)量和數(shù)量上的檢查，物流中心有進貨儲藏室、退貨儲藏室、冷庫等，營運部主要是定期對賣場的各個方面情況進行檢查，保衛(wèi)科主要維持超市的秩序和安全，另外還負責超市部件的安全檢查等，休息室是為超市工作人員特別需要而設(shè)立的，服務(wù)區(qū)是為顧客車輛停放和特別需要而設(shè)立的，顧客服務(wù)區(qū)是專門為顧客休息而設(shè)立的服務(wù)場所。其中會計室、結(jié)算室、微機室和收獲區(qū)這幾個部門聯(lián)合比較緊密，收獲部要將退貨、進貨的賬目交到會計室里，另外，如果有新品進來要將新品的信息交到微機室里有微機室計算商品的價格。

超市賣場實習報告3超市的最主要成員就是經(jīng)營管理者與銷售人員，諸如會計，保安等當然也是不可或缺的部分，但是真正主宰超市命運與發(fā)展前景的仍然是經(jīng)營管理者與銷售人員。一個盈利叫大具有很好前景的超市必然擁有一批優(yōu)秀的經(jīng)營管理者與銷售人員。

作為經(jīng)營管理者，是整個超市商業(yè)行為的核心組成，必須具備有良好的個人素質(zhì)與經(jīng)營理念。

誠信。古語說“與朋友交，言而有信”，誠信是做人之根本。要想成為一個成功的經(jīng)營者，就應(yīng)當做到言而有信，行而無欺。世界上沒有一個狡猾的人，能夠狡猾到使每一個人都不知道他是狡猾的，你可能在某一時候欺騙所有的人，也可能在所有的時候欺騙某一個人，但是你卻不能在所有的時候欺騙所有的人。俗話說“得利不可再往”，天時.地利.人和總是處于一種動態(tài)變化之中。即使你偶爾通過不法或不道德的手段取得一次成功，但那并不意味著第二次你還會成功。不要懷疑，世界上永遠沒有能夠永遠瞞住別人的謊言。如果你想你的謊言不被拆穿，只有一種解藥，那就是你從不說謊，永遠保持正直。超市是一個薄利多銷的企業(yè)，需要的是留住老顧客，吸引新顧客。顧客越多，效益越好。如果一個超市想以次充好，廉物高售，那么這個超市離“關(guān)門大吉”應(yīng)當是不遠了。當超市內(nèi)出現(xiàn)了貨物質(zhì)量問題時，該向顧客道歉的及時道歉，該賠償?shù)募皶r賠償，該退換的及時退換，做到顧客對商品和服務(wù)滿意.放心。

誠信是立人之本，狡詐是害人之源。作為經(jīng)營管理者絕對不能為牟取暴利而損害消費者的權(quán)益。要知道，顧客就是上帝。在上帝面前是沒有謊話可言的。一個超市，最重要的就是誠實與信用。

做任何事情都講求天時.地利.人和。超市經(jīng)營更是如此。

天時：各種節(jié)假日是上天賜予超市的最好盈利時機。經(jīng)營者們應(yīng)該抓住節(jié)假日這一良好時機。機不可失，時不再來。面對這一時機，管理者應(yīng)當做出果斷的決策。在節(jié)假日期間進行一系列的促銷活動。因為節(jié)假日期間，市民大部分都不要上班，顧客量會大幅增加。而顧客一般具有貪小便宜的特點。超市進行促銷活動必然會吸引顧客大批量購物。促銷的主要手段有降價.連帶銷售.贈送禮品.達到一定金額給予一定折扣.抽取幸運購物獎等!降價主要是針對于那些堆積久難出售的商品和一些日常用品等。雖然降價使商品單價盈利減少了，但是一天的總盈利卻是大幅上漲了。例如，在情人節(jié)時對購買巧克力的顧客可贈送玫瑰等。

地利：一個超市，其地段位置極其的重要。它要比鄰居民區(qū)，交通便利，人流量大。但是這樣的地段租金一般相對較貴，并不是所有的超市可負擔的起。因此做好超市的宣傳就顯的尤為的關(guān)鍵。超市的宣傳大體上可以分為兩個方面，一個是有形的，一個是無形的。有形的方面主要是指超市自身的宣傳，比如張貼海報，在電視報刊上進行廣告宣傳，聘請專人進行傳單式宣傳。無形的方面主要是消費者“幫助”超市所進行的宣傳。當然，這“幫助”是自發(fā)，自愿，無意之中的。例如：某一個消費者到一超市購物后，發(fā)現(xiàn)該超市的商品價格，商品質(zhì)量，服務(wù)態(tài)度等方面都較好或是某一方面特好，那么該消費者很可能下次還會到該超市購物，不僅如此，他/她還可能把該超市介紹給其朋友或家人，而起朋友又介紹給其朋友的朋友或家人，這樣一傳十，十傳百。超市的知名度自然在無形之中就大了。有形的宣傳是一資金人力為基礎(chǔ)的，而無形的宣傳則是以超市的信譽為基石的，是超市長期誠信經(jīng)營而形成的。有形的宣傳與無形宣傳是相輔相成，缺一不可的。

地利的另一個方面就是做好商品的生動化陳列。所謂的生動化陳列就是指以最誘導(dǎo)消費者購買的方式將商品明顯展示，有效的向消費者傳遞商品形象。起重要意義主要在于吸引消費者，刺激其沖動性購買，從而增加銷售量。要做好生動化陳列。首先，貨架必須清潔，整齊，衛(wèi)生。其次，將商品盡量擺放在良好的陳列位置，爭取最大的陳列面。再次，應(yīng)當及時整理貨架，及時補貨，更換破損商品和過期產(chǎn)品，滯銷商品要適當調(diào)整排面或設(shè)法處理掉，并且促銷及特價商品要保證較好的陳列位置。如果正確運用商品的配置與陳列技術(shù)，銷售額可在原來的基礎(chǔ)上提高10%以上。

人和：這一點在超市經(jīng)營中也極為重要。中國人都講求“和氣生財”。超市的人和主要就是搞好與顧客之間的關(guān)系，妥當?shù)奶幚砗贸信c顧客之間的糾紛和矛盾。要做到人和。首先就要在顧客購物過程中下足文章，讓顧客對服務(wù)態(tài)度滿意。這一點主要就是導(dǎo)購員要有良好的服務(wù)態(tài)度，與一些專業(yè)的導(dǎo)購知識。其次要做好售后服務(wù)，及時準確的解決好顧客的咨詢與投訴。對導(dǎo)購員推薦不當，產(chǎn)品過期，變質(zhì)等引起的不愉快要及時的向消費者由衷地道歉，并負責換貨，提供消費者適用的商品。因顧客使用商品不恰當而引起的問題，要耐心的講解，引導(dǎo)其正確使用。在處理咨詢投訴問題時候應(yīng)本著不損害公司的原則，盡量讓咨詢投訴者感到滿意。處理這些問題時絕對不能出現(xiàn)諸如以下的不禮貌用語“這種問題連三歲小孩都懂。”“一分錢，一分貨。”“不可能，絕對不可能發(fā)生這種事兒。”“這種問題不關(guān)我們的事，請直接去問生產(chǎn)廠家，我們只負責賣貨。”

超市經(jīng)營管理者方面應(yīng)對公司的職員進行定期的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。知識是日新月異的，只有通過不斷的學(xué)習與積累，才能豐富自己，完善自己。公司職員的素質(zhì)直接關(guān)系到超市的發(fā)展前途，因此定期的業(yè)務(wù)培訓(xùn)是很必須的。正所謂“磨刀不誤砍柴工”，只有磨好了刀，才能事半功倍，游刃有余。

當然，超市的經(jīng)營管理者應(yīng)當鎮(zhèn)制定嚴格的獎懲條例。對表現(xiàn)突出的職員該表彰的表彰，該升級的升級。對犯錯的職員該罰的罰，該開除的開除。這樣才能提高員工的工作積極性與責任心。

上面主要談了超市經(jīng)營管理者在超市這項商業(yè)行為中該扮演怎樣的角色。下面讓我說說作為超市經(jīng)營活動的一線部隊——銷售人員。在超市里，銷售人員一般稱為導(dǎo)購員。從名稱上顧名思義就的引導(dǎo)顧客購物的人員。他們是廠家，超市與顧客之間真正的橋梁，是消費者了解廠家與超市的窗口。一批優(yōu)秀的導(dǎo)購員是一個超市繁榮的主力軍。

作為一個導(dǎo)購員首先必須以誠實信用為職業(yè)準則。導(dǎo)購員是超市給顧客最直接的形象，不能為了提高銷售業(yè)績而在導(dǎo)購過程中夸大所導(dǎo)購商品的作用與功效，夸大其詞的欺騙消費者。下面主要說說作為一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員在誠信的基礎(chǔ)上如何提高業(yè)績，增加銷售額。

要成為一名出色的導(dǎo)購，就需要具備一些特定的基本素質(zhì)和條件。

一、強烈的自信心和良好的自我形象

自信心和自我形象是一個成功的導(dǎo)購應(yīng)該具備的素質(zhì)中最重要的部分。我們內(nèi)心的想法，就決定我們是什么樣的人。如果內(nèi)心相信自己是個出色的導(dǎo)購，你從思想上就會一點一滴的轉(zhuǎn)化為一個優(yōu)秀的導(dǎo)購，第一件要做的事情就是想辦法提高自信心和內(nèi)在的自我形象，親切的笑容、整潔的外表等都有助于提升自我形象。

二、對產(chǎn)品的十足信心

一個出色的導(dǎo)購首先應(yīng)該對自己的產(chǎn)品和服務(wù)具備十足的信心，你有多喜歡和相信自己的產(chǎn)品，決定了你在銷售過程中所傳遞的熱誠和影響。銷售過程實際是一種信心的轉(zhuǎn)移，我們的客戶永遠不會比我們自己更相信我們的產(chǎn)品。當他們發(fā)現(xiàn)我們自己有多喜歡、多愛我們的產(chǎn)品時，他們也會自然而然地接受和喜歡這類產(chǎn)品和服務(wù)。

三、高度的熱誠和服務(wù)心

成功的導(dǎo)購都非常關(guān)心自己的顧客，常常把他們當成最好的朋友和家人。對于進入超市的顧客，導(dǎo)購熱情親切的把他們當作朋友來招待，不故作專家，不強行推銷，欣賞顧客的優(yōu)點，提供穿著的建議，讓顧客一邊享受真誠的服務(wù)，一邊愉快的購物。超市這種溫暖的氣氛是每一個顧客渴望體會的，熱情誠懇的導(dǎo)購正是店鋪氣氛的營造者。樹立起“幫助顧客選擇適合他的商品，而不是強迫他購買最貴的商品”“是否購買不是絕對的，潛在的顧客也很重要”觀念的導(dǎo)購，通常都能在工作中以良好的狀態(tài)面對顧客。相反，一個待人冷淡，做事被動的導(dǎo)購會使顧客反感，大大降低顧客購買的欲望。

四、非凡的親和力

一般來講，我們對自己喜歡的人所提出的建議會比較容易接受，也比較容易相信，優(yōu)秀的導(dǎo)購都是具有很好親和力的，都很容易博取顧客的信賴，也很容易讓顧客接受、喜歡。事實上，很多成功的銷售都是建立在友誼的基礎(chǔ)上的，這種友誼越廣，你的業(yè)績就會越好。那么什么樣的人是最具有親和力的呢?通常一個熱誠、樂于助人、關(guān)心別人、誠懇、有幽默感的人具有很好的親和力，很值得人信賴。人是自己的一面鏡子，你越喜歡自己，你就會越喜歡別人，而越喜歡對方，對方也越容易和你建立起良好的友誼基礎(chǔ)，自然而然的愿意購買你的產(chǎn)品。

五、豐富的專業(yè)知識和銷售能力

對產(chǎn)品具有豐富的專業(yè)知識，是一個優(yōu)秀的導(dǎo)購必備的基本條件。一個連自己所賣的商品都不了解的人，如何將他的產(chǎn)品賣給顧客呢?作為一個優(yōu)秀的導(dǎo)購，不僅對自己銷售商品質(zhì)量，功能，效用等了如指掌外，還要對商品的文化、歷史、風格定位等內(nèi)在的知識非常熟悉，只有這樣，導(dǎo)購在接待顧客時，才能清楚的分析和說服顧客。除了對產(chǎn)品知識的了解外，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購還要具備良好的銷售能力和技巧，這需要通過不斷的學(xué)習和磨練。

把握好經(jīng)營管理者與導(dǎo)購員這兩個方面，并兼顧好其它方面的。一個超市的盈利經(jīng)營應(yīng)該是不在話下的。

超市賣場實習報告4一、實習目的

1.了解零售行業(yè)的促銷策劃員崗位具體工作內(nèi)容通過深入社會實踐，接觸實際工作，了解企業(yè)現(xiàn)實狀況和現(xiàn)代企業(yè)營銷管理理念，特別是現(xiàn)代企業(yè)營銷管理的發(fā)展趨勢。

2.通過實習將在學(xué)校學(xué)習的理論知識同企業(yè)的實際操作結(jié)合起來，理論聯(lián)系實際，以加深對所學(xué)專業(yè)理論知識的理解，熟練掌握營銷管理在企業(yè)中的運作。

3.掌握營銷的實際工作經(jīng)驗，增強對大學(xué)期間所學(xué)營銷知識的駕馭和掌握的能力。

4.掌握企業(yè)營銷過程和營銷管理工作的組織形式與基本方法，綜合運用所學(xué)知識進行調(diào)查研究，以培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力。

二、實習任務(wù)

在暑假實習期間，我在單位擔任促銷員的工作，主要負責在8月份的各個節(jié)日計為超市設(shè)計行之有效的促銷方案設(shè)計，從而提高超市的銷售額。在實習期間我主要負責了“七夕”這個中國傳統(tǒng)的節(jié)日的促銷方案設(shè)計，并監(jiān)督促銷實際的實施過程，記錄整個過程并寫下工作總結(jié)，為下一次促銷做一個好的借鑒。這個促銷員的工作為我從事營銷和銷售事業(yè)的崗位的工作奠定了促銷方面的基礎(chǔ)，使我可以更好的適應(yīng)將來的工作。

三、實習單位簡介

________百貨有限公司位于美麗的____縣____鎮(zhèn)____街，企業(yè)法人是____先生，超市主營行業(yè)為：超市、百貨、便利店等。

____是主要從事零售業(yè)，是一家大型綜合性購物中心。____超市采取自選銷售方式，其提供的商品主要有干貨、硬貨、生鮮、服裝、家電五大類，涉及生鮮、干貨、飲料、酒類、美容護膚用品、保健品、家庭用品、電器、電子類產(chǎn)品、兒童類產(chǎn)品以及服裝等上萬種商品。周圍是各家屬居民住宅區(qū)的中心地段，交通便利，屬于商業(yè)區(qū)。超市營業(yè)面積約為35000平方米，店堂寬敞，設(shè)施完善，商品豐富，營業(yè)時間從早上7點到晚上9點共14小時。按產(chǎn)品分類共分十多個區(qū)，每個區(qū)都設(shè)有一個銷售主管和大約5至8名正式銷售員，其中有一些是有廠方提供的針對特定商品進行銷售的銷售員，此外還有20幾名搬運倉儲工人，若干名采購人員、財務(wù)人員、管理人員。

____超市本著“一切從顧客需求出發(fā)”的宗旨，在業(yè)務(wù)管理模式，最大限度地降低商品成本并讓給消費者，因此，____超市商品價格在同類商場中式最有競爭優(yōu)勢的，自愛經(jīng)營特色上，____超市以優(yōu)質(zhì)的生鮮食品聞名于社區(qū)。

____超市秉承“天天低價、始終如一、保證滿意、服務(wù)社區(qū)”的經(jīng)營宗旨將經(jīng)營模式由單店經(jīng)營發(fā)展為連鎖經(jīng)營，將采購模式由現(xiàn)金采購發(fā)展為聯(lián)合采購、物流配送，將本土經(jīng)營向北方區(qū)域拓展。

未來幾年，____超市將堅持以“新鮮、便宜、便利、舒適”經(jīng)營定位，努力成為中國華北地區(qū)地區(qū)二、三線城市零售行業(yè)的領(lǐng)航人，在機遇中尋求發(fā)展，在誠信中鑄就輝煌，為將____超市發(fā)展成為華北地區(qū)最強零售商而奮斗!

四、實習體會與小結(jié)

一個月的實習期很快就到了，我非常珍惜這次工作的機會，在有限的時間里加深對實際企業(yè)的了解，找出自身的不足。實習后我了解在工作中我們必須要進行總結(jié)分析，不僅僅只是努力忘我的工作，還要能回頭對工作的經(jīng)驗進行總結(jié)分析，考慮怎樣節(jié)約時間，如何提高效率，盡量使工作程序化、系統(tǒng)化、條理化、流水化。能做到忙而不亂，條理清楚。

通過這段時間的實習結(jié)合自己的專業(yè)知識我得出一些結(jié)論

①、市場營銷活動體現(xiàn)的是人與人之間的溝通藝術(shù)。企業(yè)開展營銷活動都是為了得到消費者的承認和接受，只有這樣才能達到生產(chǎn)的目的。

②、作為零售企業(yè)，營業(yè)人員接觸消費者的機會非常多，各個消費者的個性不盡相同，營業(yè)人員需要更多的耐心來對待顧客，盡量做到百問不厭。

③、企業(yè)一旦給自己有了定位確定了自己的目標市場，就要盡可能地滿足目標消費者的需求。尤其重要的是企業(yè)應(yīng)該積極“跟蹤”研究目標顧客的消費特征及其變化。面對消費者個性的變化，企業(yè)應(yīng)及時的更新產(chǎn)品，進一步滿足更高的需求。

五、給超市的一點意見

____超市作為市場營銷專業(yè)實習基地，可以常年組織專業(yè)學(xué)生常年從事經(jīng)營活動。成立一只民間廣告設(shè)計俱樂部，培養(yǎng)營銷能力。同時分派學(xué)生代表定期回訪大宗購買客戶。通過與____超市的客戶之間的交流，有利于培養(yǎng)學(xué)生與顧客之間的溝通能力。有效利用專業(yè)學(xué)生的專業(yè)知識來指導(dǎo)各個連鎖店的經(jīng)營與管理。相信這樣將非常有利于本校市場營銷專業(yè)的長遠發(fā)展。

總的來說這次實習培養(yǎng)了我的綜合素質(zhì)，煉和提高了我的能力。同時，通過這次實習，在市場營銷方面我感覺自己有了一定的收獲，而且更加喜歡這門課了。這次實習主要是為我們今后在工作及業(yè)務(wù)上能力的提高起到了積極鍛的促進作用，增強了我們今后的競爭力。這次實習豐富了我在這方面的知識，使我向更深的層次邁進，對我在今后的社會當中立足有一定促進作用，但是我也認識到，要想做好這方面的工作單靠這幾天的實習是不行，還需要我在平時的工作學(xué)習中逐步的積累，還要不斷豐富自己的經(jīng)驗才行。現(xiàn)在，我意識到必須要做的就是多吸取知識，提高滋生的綜合素質(zhì)。同時，注重專業(yè)知識的學(xué)習。這樣，才能使自己有扎實的文化基礎(chǔ)，迎接以后就業(yè)中各種嚴峻的挑戰(zhàn)。

最后，我要向我的指導(dǎo)老師李愛萍老師和實習單位____超市表示真誠的感謝，感謝你們給我這次實習機會，并在實習過程中給與指導(dǎo)和幫助，使我得到了一次很好的鍛煉。

超市賣場實習報告5一、實習時間：20____年____月____日至____月____日

二、實習單位：好又多都江堰店

三、實習目的

通過實習，來加強理論學(xué)習與實踐的結(jié)合，驗證和充實所學(xué)的理論專業(yè)知識，加深對相關(guān)知識的理解，接觸課堂以外的實踐知識，加深了解社會對本專業(yè)的需要。培養(yǎng)獨立解決問題的能力，并開闊眼界及思路，積累社會經(jīng)驗，為將來步入社會奠定基礎(chǔ)，增強我們適應(yīng)社會的能力。

四、實習概述

根據(jù)公司的安排，我們進行了一系列入職的例行程序，就開始正式上崗。然后，我們逐漸的進入工作狀態(tài)，熟悉超市上貨程序。了解貨物上架，每天早上，我們的初步工作就是理貨和陳列商品。按貨物類別上架之后，我們開始整理產(chǎn)品擺放、對缺貨及時進行補貨，更換破損商品和過期產(chǎn)品，滯銷商品要適當調(diào)整排面或設(shè)法處理掉。不同的商品有不同的陳列方式，盡可能的引起顧客的注意力，而且把商品的正面標簽展示給消費者，使其商品整齊有序陳列，很有視覺效果。同時在看到商品沒有價格，我們會用手提終端對商品進行打價。

在銷售方面，我們積極有效對產(chǎn)品進行推銷，幫助顧客介紹和選購產(chǎn)品，為他們的購買提出合理建議，保持良好態(tài)度和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高自身形象。我們會及時記錄商品的供需情況，據(jù)此通知供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員前來調(diào)換商品，這就保證了商品的流通。

五、實習感受

經(jīng)過這段時間的實習，我們在超市學(xué)到了很多，也有了諸多的收獲和體會。感受很深的是作為零售企業(yè)，營業(yè)人員接觸消費者的機會非常多，各個消費者的個性不盡相同，營業(yè)人員需要更多的耐心來對待顧客，盡量做到百問不厭，消費者下次才還會光顧，這樣才能給超市帶來效益，所以好的服務(wù)則是超市無形的資產(chǎn)。在學(xué)到工作經(jīng)驗的同時，我也懂得了市場的重要性，這也是因為經(jīng)濟體制結(jié)構(gòu)所影響的，社會主義市場經(jīng)濟占主導(dǎo)地位的情況下，經(jīng)濟的發(fā)展要密切聯(lián)系市場這個大的環(huán)境，沒有它，也就沒有顧客，則也沒有了超市的發(fā)展。

在超市實習這幾個星期，腦海中始終盤旋著“責任”兩個字。超市要為顧客負責任，把產(chǎn)品在保質(zhì)期內(nèi)銷售給顧客，絕不賣過期產(chǎn)品，我們也承擔著對自己的責任。這次實習是一次難得的檢驗我理論基礎(chǔ)知識的大好機會。實踐是檢驗真理的標準。我這次的實習也是一次實踐。所以我應(yīng)該盡可能地抓住這樣的實習機會，努力的完成超市工作，讓自己更加的充實。

實習后我也了解了在工作中我們必須要進行總結(jié)分析，不僅只是努力忘我地工作，還要能回過頭對工作的經(jīng)驗進行總結(jié)分析，考慮怎樣節(jié)約時間，如何提高效率，盡量使工作程序化、系統(tǒng)化、條理化、流水化。能做到忙而不亂，條理清楚。而且從實習中深刻的了解到，做為零售企業(yè)，經(jīng)營者們要抓住每一個刺激消費和提高效益的機會，來做出果斷的決策，如在一些節(jié)假日進行一系列的促銷活動，顧客量會大幅增加。對于超市，其地段位置也是極其的重要，好又多位于都江堰市中心，交通便利，人流量大，這對做好超市的宣傳就起到了很大的作用。超市宣傳分為有形的，也分為無形的。有形的方面主要是指超市自身的宣傳，比如張貼海報，有形的宣傳是以資金人力為基礎(chǔ)的;無形的方面主要是消費者“幫助”超市所進行的宣傳，對商品價格，商品質(zhì)量，服務(wù)態(tài)度都有好的評價，無形的宣傳則是以超市的信譽為基石的，是超市長期誠信經(jīng)營而形成的。這樣超市的知名度自然就擴大了。

在超市內(nèi)部，我發(fā)現(xiàn)好的商品陳列能有效的向消費者傳遞商品形象，吸引消費者，刺激其沖動性購買，從而增加銷售量。市場營銷活動體現(xiàn)的是人與人之間的溝通藝術(shù)。企業(yè)開展營銷活動都是為了得到消費者的承認和接受，只有這樣才能達到生產(chǎn)的目的。超市主要就是搞好與顧客之間的關(guān)系，妥當?shù)奶幚砗贸信c顧客之間的糾紛和矛盾，要在顧客購物過程中下足文章，對顧客誠信，讓顧客對服務(wù)態(tài)度滿意。要有良好的服務(wù)態(tài)度和一些專業(yè)的營銷知識。而且還要做好售后服務(wù)，及時準確的解決好顧客的咨詢。營銷人員推薦不當?shù)纫鸬牟挥淇煲皶r的向消費者由衷地道歉，并負責換貨，提供消費者適用的商品。因顧客使用商品不恰當而引起的問題，要耐心的講解，引導(dǎo)其正確使用。在處理這一類的問題時候應(yīng)本著不損害公司的原則，盡量讓消費者感到滿意。

企業(yè)一旦給自己有了定位確定了自己的目標市場，就要盡可能地滿足目標消費者的需求。尤其重要的是企業(yè)應(yīng)該積極“跟蹤”研究目標顧客的消費特征及其變化。面對消費者個性的變化，企業(yè)應(yīng)及時的更新產(chǎn)品，進一步滿足更高的需求。在這段時間的實習中，我也收獲了很多，學(xué)到了很多書本上沒有的知識，比如整理商品貨架、給商品打價、接觸了形形的人等等，使理論專業(yè)知識和實踐做到了很好的結(jié)合，更加豐富了我的文化知識。更為重要的是，鍛煉了我的動手能力和自己在做事上的耐心和細心。同時也學(xué)到了怎樣很好的與人溝通和交流，深刻感受到服務(wù)態(tài)度在零售企業(yè)中的重要性。