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導(dǎo)購員銷售總結(jié)范文1

心理建設(shè)精要

1. 熱情。熱情是一個(gè)導(dǎo)購員必備的素質(zhì)，導(dǎo)購員對(duì)待消費(fèi)者熱情與否對(duì)銷售影響很大。在培訓(xùn)過程中，一定要讓導(dǎo)購員過“熱情”關(guān)。導(dǎo)購員對(duì)待消費(fèi)者要熱情主動(dòng)，而不是等消費(fèi)者問后才回答。

2. 概率。經(jīng)銷商培訓(xùn)導(dǎo)購員，短期內(nèi)不能提高導(dǎo)購員的成交率，那么就要靠增加導(dǎo)購員的拜訪率來提高成交率。其實(shí)，銷售本來就是從概率中實(shí)現(xiàn)的。

3. 籃球定律。對(duì)籃球施力越大，籃球彈得越高，導(dǎo)購員做推銷，沒有不被挨罵的。在培訓(xùn)導(dǎo)購員時(shí)，要從心理上“腐蝕”導(dǎo)購員，甚至要告訴導(dǎo)購員“被罵一次就證明你離成功又近了一步！”經(jīng)銷商老板都是從一線“殺”出來的，我建議經(jīng)銷商要多贊幾個(gè)故事給導(dǎo)購員講述。

4. 適于拒絕。經(jīng)銷商絕大多數(shù)都是從市場(chǎng)一線做起的。我們都清楚，說產(chǎn)品如何如何好的人一般不是真正想買你產(chǎn)品的，對(duì)產(chǎn)品挑剔的才可能是真買主。經(jīng)銷商在培訓(xùn)導(dǎo)購員時(shí)，要告訴導(dǎo)購員有這個(gè)心理準(zhǔn)備，銷售就是從被別人拒絕開始的。

5. 唯一原則。很多導(dǎo)購員存在一個(gè)誤區(qū)，尤其是在客流量大的旺場(chǎng)里，導(dǎo)購員容易對(duì)向她們問很多問題的目標(biāo)客戶不耐煩，她們認(rèn)為目標(biāo)客戶問這么多的問題影響了與她們與其他客戶的成交率。其實(shí)真正想賣貨的人可能就是和你扯的那幾個(gè)人，導(dǎo)購員抓住就不要放。

以上是圍繞著幫助導(dǎo)購員做心理建設(shè)幾個(gè)方面做了分析，這是導(dǎo)購員需要具備的幾個(gè)基本心態(tài)，導(dǎo)購員必須過關(guān)。下面我就對(duì)導(dǎo)購員實(shí)戰(zhàn)方面的培訓(xùn)提一些建議。

實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)精要

第一，良好開場(chǎng)從需求開始。良好的開場(chǎng)不是從賣貨開始，而是從需求開始。有客人光顧時(shí)，導(dǎo)購員首先要對(duì)消費(fèi)者的需求做調(diào)查，然后，通過了解客戶需求向消費(fèi)者展示自己對(duì)產(chǎn)品專業(yè)性，導(dǎo)購員要用“專業(yè)”征服客戶，幫助客戶做出選擇。

第二，“分三種”法則。在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，向客戶介紹自己的產(chǎn)品。我總結(jié)出一條經(jīng)驗(yàn)，即把你的產(chǎn)品“分三種”，對(duì)于一般廠家的產(chǎn)品，分三種是非常容易的。比如消費(fèi)者問旅游時(shí)吃的方便面。你就可以給消費(fèi)者“分三種”?？傊@種介紹方法的目的是體現(xiàn)導(dǎo)購員的專業(yè)性，并給消費(fèi)者提供更多的選擇空間。

第三，生動(dòng)演示。客戶在向?qū)з弳T提問一些問題或?qū)Ξa(chǎn)品挑剔時(shí)，導(dǎo)購員征服客戶的一個(gè)有效方法就是生動(dòng)演示。當(dāng)然，目前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，一些小廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品也可能沒有突出的優(yōu)點(diǎn)拿來展示，但是我認(rèn)為，導(dǎo)購員做生動(dòng)演示時(shí)，不見得演示的是你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，只要是特點(diǎn)就可以演示。還有，在做生動(dòng)演示是，導(dǎo)購員要有氣勢(shì)，讓客戶通過相信你而相信產(chǎn)品。

第四，產(chǎn)品話述。一個(gè)產(chǎn)品要總結(jié)出一個(gè)話述，同時(shí)也要總結(jié)競(jìng)品缺點(diǎn)的話述。經(jīng)銷商要給每一個(gè)產(chǎn)品歸納出一個(gè)賣點(diǎn)，也就是說給消費(fèi)者一個(gè)購買的理由。然后將產(chǎn)品的話述讓導(dǎo)購員背下來。

第五，問題回答標(biāo)準(zhǔn)化。其實(shí)，消費(fèi)者在店里常問導(dǎo)購員的問題是基本固定的，當(dāng)然，提問方式多種多樣。我認(rèn)為，這些問題都應(yīng)該有一個(gè)相對(duì)比較標(biāo)準(zhǔn)的答案給消費(fèi)者解答。經(jīng)銷商要讓導(dǎo)購員把消費(fèi)者平時(shí)問的問題記錄下來，然后通過獎(jiǎng)勵(lì)或者每天晨會(huì)請(qǐng)一個(gè)導(dǎo)購員總結(jié)銷售技巧等方式再向一線銷售人員征求答案，將答案完善、標(biāo)準(zhǔn)化，然后在全公司導(dǎo)購員中推而廣之。“鐵打的硬盤流水的兵”，經(jīng)銷商需要將導(dǎo)購員總結(jié)的問題和答案形成文字，保留下來，以便給新招聘的導(dǎo)購員培訓(xùn)。

留人精要

很多經(jīng)銷商公司的導(dǎo)購員或者業(yè)務(wù)員流動(dòng)性很大，旺季來了淡季又走了，這會(huì)給經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)造成不少損失。如何留住這些優(yōu)秀員工，我想給經(jīng)銷商老板提以下幾點(diǎn)建議。

第一，基本收入留人。首先，要想把員工留下，經(jīng)銷商給員工的工資不能太低，否則留住下高素質(zhì)的人才。因?yàn)?，底薪太低有損優(yōu)秀員工的面子。其次，員工的相反往往和老板的想法相反。大部分經(jīng)銷商老板實(shí)行低底薪+高提成，并時(shí)常給員工描繪美好的前景，告訴員工“如果明年能完成多少任務(wù)，公司就給你們漲多少工資?！逼鋵?shí)員工這時(shí)會(huì)反過來去想：“如果你老板能給漲工資，我一定給你好好干，爭(zhēng)取完成任務(wù)?！痹俅?，經(jīng)銷商老板給員工基本工資的多少反映了一個(gè)老板有沒有“種”。經(jīng)銷商老板在給描繪美好前景的時(shí)候，經(jīng)銷商老板自己有自信嗎？如果有的話就先給員工漲工資。有的經(jīng)銷商老板可能擔(dān)心，“給員工的工資太高了就會(huì)導(dǎo)致員工養(yǎng)成惰性，不努力干活?！逼鋵?shí)，放眼眾多有成就的做大做強(qiáng)的經(jīng)銷商，他們給員工的工資都相對(duì)較高。其實(shí)員工有惰性跟給員工的工資高低沒有必然聯(lián)系，而跟經(jīng)銷商公司的激勵(lì)制度和管理制度有很大關(guān)系。最后，什么錢都能省，就是給員工的工資不能省。如果導(dǎo)購員拿不到他應(yīng)該拿的錢，就會(huì)想法拿他不應(yīng)該拿的錢；而員工拿他不該拿的錢比你克扣他的錢要容易得多。

導(dǎo)購員銷售總結(jié)范文2

服裝導(dǎo)購員的實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)流程:

專賣店流程：營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備——換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表——打掃衛(wèi)生整理貨品貨架——參加晨會(huì)——營(yíng)業(yè)開始——準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)——陳列組合規(guī)劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實(shí)開標(biāo)——核對(duì)單據(jù)——包裝商品——交付商品——其他配套產(chǎn)品介紹——送客致謝——營(yíng)業(yè)后——賬目稽核——環(huán)境衛(wèi)生——例會(huì)組織——環(huán)境清場(chǎng).

在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已，所以我們?cè)谡莆债a(chǎn)品知識(shí)的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在2次的實(shí)習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：

1、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。2、身體的準(zhǔn)備。3、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。4、對(duì)顧客的準(zhǔn)備。

當(dāng)導(dǎo)購員實(shí)習(xí)期間讓我深深的體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性，一個(gè)人的力量十分有限，就因?yàn)槟酆蛨F(tuán)結(jié)了所有員工的力量，才能創(chuàng)造出更好的業(yè)績(jī)。磨練了自身的意志，得到了真正的鍛煉。學(xué)到了許多為人處世的道理與方法，學(xué)會(huì)了和善待人，也學(xué)會(huì)了時(shí)刻勉勵(lì)自己，使自己始終保持自強(qiáng)不息的良好心態(tài)!這也讓我明白了許多事情，了解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動(dòng)的不良心態(tài)，也明白了社會(huì)的復(fù)雜和多樣性。為了能更加了解社會(huì)，適應(yīng)社會(huì)，融入社會(huì)，我們要不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)，在實(shí)踐中合理的將其運(yùn)用，不斷地提高自己的素質(zhì)，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

此時(shí)此刻;即將面臨畢業(yè)，最深切的感受就是，無論從何處起步，無論具體從事哪種工作，認(rèn)真細(xì)致和踏實(shí)的工作態(tài)度才是成功的基礎(chǔ)。（后面的你想寫就寫，沒時(shí)間就把前面的寫完）

導(dǎo)購員的職責(zé)：

把商品賣出去是導(dǎo)購員的天然職責(zé)，但成就一個(gè)好的導(dǎo)購員決不只是把商品賣出去這么簡(jiǎn)單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此，站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括以下方面。

站在顧客的角度，導(dǎo)購員的工作就是幫助顧客在購物時(shí)作出明智的選擇。因此，導(dǎo)購員的工作職責(zé)包括兩個(gè)方面：為顧客提供服務(wù)；幫助顧客在購買商品時(shí)作出最佳的選擇。

一是為顧客提供服務(wù)。由于顧客能在多個(gè)品牌中挑選到他們需要的商品，所以導(dǎo)購員禮貌熱情地對(duì)待顧客變得非常重要了。

二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家，對(duì)商品的優(yōu)點(diǎn)、利益并不了解，并且顧客面對(duì)眾多商品，不知道哪一個(gè)商品最適合自己。導(dǎo)購員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益。導(dǎo)購員是顧客購買商品的導(dǎo)師、顧問、參謀。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決于導(dǎo)購員。

導(dǎo)購員如何幫助顧客呢?

（1）詢問顧客對(duì)商品的興趣和愛好；

（2）幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；

（3）向顧客介紹商品的特點(diǎn)；

（4）向顧客說明買到此種商品后將會(huì)給他帶來的利益；

（5）回答顧客對(duì)商品提出的疑問；

（6）說服顧客下決心購買此商品；

（7）向顧客推薦別的商品和服務(wù)項(xiàng)目；

導(dǎo)購員銷售總結(jié)范文3

另外，我國(guó)目前自行車的總量大約是5億輛，如果電動(dòng)車取代10%的自行車，就有5000萬輛，按照均價(jià)2000元/輛的價(jià)格來計(jì)算，保守估計(jì)也有1000億元的市場(chǎng)容量。于是，大量企業(yè)眼看著電動(dòng)車行業(yè)的巨大蛋糕和豐厚利潤(rùn)，兩眼直冒“金星”，不管三七二十一，卷起褲管就義無反顧的跳進(jìn)電動(dòng)車的滾滾洪流之中。截至今日，我國(guó)注冊(cè)的電動(dòng)車品牌已經(jīng)超過2000個(gè)，但是銷售量年20萬輛以上的品牌卻寥寥無幾。盡管現(xiàn)在還沒有“一山難容二虎”的激烈競(jìng)爭(zhēng)，但是一個(gè)行業(yè)最終不可能允許這么多的企業(yè)共存。未來必然是大量企業(yè)紛紛“溺水”，折戟沉沙，這只是遲早的事情。那么，電動(dòng)車企業(yè)如何次才能這滾滾洪流練就“不沉神功”，或獨(dú)占鰲頭，或稱霸一方呢？

這是一個(gè)系統(tǒng)工程，絕非一朝一夕之功，電動(dòng)車企業(yè)必須高瞻遠(yuǎn)矚，因地制宜制定合適的競(jìng)爭(zhēng)策略，塑造品牌，逐步形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。好在這中間是有規(guī)律可循的。遠(yuǎn)卓品牌在南征北戰(zhàn)和疆場(chǎng)廝殺的過程中，摸索出一整套電動(dòng)車企業(yè)攻城略地的“必殺技”，這里先從電動(dòng)車的銷售終端談起，闡釋其終端制勝的五大要訣：導(dǎo)購員素質(zhì)，購買環(huán)境，銷售流程，促銷謀略和激勵(lì)機(jī)制。

導(dǎo)購員素質(zhì)：五招成功打造“活廣告”

人才是最大的生產(chǎn)力，這句話不能當(dāng)作時(shí)髦的口號(hào)。套用在電動(dòng)車的銷售終端，我們可以斷定的說，導(dǎo)購員就是銷售力。我們一定要重視導(dǎo)購員素質(zhì)，不僅招聘時(shí)要“精挑細(xì)選”，錄用之后還要要重視培訓(xùn)，不斷的培訓(xùn)。導(dǎo)購員的思想和思路對(duì)了，銷售才可能做好。這是遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)的重要觀點(diǎn)，所以遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)非常重視導(dǎo)購員的系統(tǒng)培訓(xùn)和持續(xù)培訓(xùn)，并開發(fā)了導(dǎo)購員培訓(xùn)的系統(tǒng)課程，以培養(yǎng)導(dǎo)購員正確的思想觀念，深化銷售技巧。

換個(gè)角度來說，導(dǎo)購員還是一個(gè)電動(dòng)車品牌的“活廣告”。而且，電動(dòng)車企業(yè)里所有可能與消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者發(fā)生關(guān)系的員工，都可以說是企業(yè)品牌傳播過程中的“活廣告”，例如，企業(yè)老板、銷售人員、公關(guān)人員等等都是企業(yè)重要的“活廣告”。這些“活廣告”在品牌傳播的過程中起著至關(guān)重要的作用，甚至在一定程度上對(duì)電動(dòng)車企業(yè)的品牌形象有著“生殺大權(quán)”，因此電動(dòng)車企業(yè)必須努力提高導(dǎo)購員素質(zhì)，在銷售終端精心打造自己的“活廣告”。具體說來，主要包括以下五個(gè)方面。

第一，導(dǎo)購員的個(gè)人形象。任何人都不會(huì)樂意與一個(gè)形象不佳的導(dǎo)購員多打交道，導(dǎo)購員個(gè)人形象的好壞直接影響到消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)車品牌形象的最終判定，因此電動(dòng)車企業(yè)導(dǎo)購員的個(gè)人形象是電動(dòng)車品牌傳播時(shí)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的重要要素。那么，在導(dǎo)購員的“先天形象”基礎(chǔ)上，有哪些途徑可以快速提升導(dǎo)購員的個(gè)人形象呢？遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)摸索出一系列條提升導(dǎo)購員形象的有效途徑，將在以后做進(jìn)一步闡釋。

第二，導(dǎo)購員的專業(yè)知識(shí)。消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)車的專業(yè)知識(shí)大多是一知半解，因此導(dǎo)購員與消費(fèi)者溝通的過程中就順其自然的肩負(fù)起“產(chǎn)品顧問”的重要角色，這就需要導(dǎo)購員能夠流利的回答消費(fèi)者的種種疑問，充分的在消費(fèi)者心中強(qiáng)化電動(dòng)車品牌的良好形象。相反，如果導(dǎo)購員在面對(duì)消費(fèi)者的諸多疑問時(shí)，不知所措甚至無言以對(duì)，勢(shì)必會(huì)損害電動(dòng)車企業(yè)的品牌形象，影響銷售的最終達(dá)成。我們遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在為電動(dòng)車企業(yè)服務(wù)時(shí)，會(huì)從“兩大系列、七大角度”詳細(xì)培訓(xùn)電動(dòng)車相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，以保障導(dǎo)購員在需要時(shí)就可以輕松自如的“信手拈來”，有效促成最終的銷售。

第三，導(dǎo)購員的道德品質(zhì)。導(dǎo)購員要實(shí)事求是，切忌把自己的產(chǎn)品吹得“天花亂墜”，以欺騙的手段來贏得消費(fèi)者的認(rèn)同和“歡心”。俗話說，“天下沒有不透風(fēng)的墻”，吹牛皮總有“露餡”的一天，其結(jié)果可想而知——必然會(huì)對(duì)品牌造成巨大的傷害和沖擊。例如，我們?cè)跒殡妱?dòng)車企業(yè)服務(wù)之初，深入終端做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，某知名品牌電動(dòng)車的兩個(gè)專賣店在介紹同一款電動(dòng)車時(shí)，一個(gè)說大約能夠行使70公里，一個(gè)說大約能行使50公里，二人的說法相差甚遠(yuǎn)。這種顯而易見的自相矛盾，怎能不讓消費(fèi)者對(duì)該品牌的電動(dòng)車產(chǎn)生懷疑？因此，導(dǎo)購員必須具有良好的道德品質(zhì)，在與消費(fèi)者溝通時(shí)候必須以產(chǎn)品真實(shí)性能為基礎(chǔ)，不虛夸、不欺騙，以取得消費(fèi)者對(duì)品牌的長(zhǎng)期認(rèn)同。值得一提的是，一個(gè)人的道德品質(zhì)一般難以改變，電動(dòng)車企業(yè)在其發(fā)展壯大的過程中，必須注意引進(jìn)道德品質(zhì)符合要求的人，同時(shí)讓不合要求的人“下車”。

第四，導(dǎo)購員的溝通技巧。導(dǎo)購員與消費(fèi)者的溝通過程中，不可能回答消費(fèi)者的所有問題，這就需要導(dǎo)購員具備嫻熟的溝通技巧，隨機(jī)應(yīng)變，盡力避免“無言以對(duì)”的尷尬，以保持良好的個(gè)人品牌形象和公司品牌形象。但是又必須強(qiáng)調(diào)，溝通技巧只是一種人際交往的“劑”，所有溝通技巧都是輔的，溝通最重要的基礎(chǔ)是發(fā)自內(nèi)心的“真誠(chéng)”，而且只有“真誠(chéng)”才能長(zhǎng)期維護(hù)電動(dòng)車企業(yè)良好的品牌形象。

第五，導(dǎo)購員要注意把握細(xì)節(jié)。這一點(diǎn)同樣非常重要，人都希望在細(xì)微之處得到關(guān)心和重視，這是人的天性，導(dǎo)購員必須做好。例如，導(dǎo)購人員要面帶笑容的迎接消費(fèi)者，永遠(yuǎn)要比消費(fèi)者先開口說話，與消費(fèi)者交談中不能接聽電話，以體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的尊重，多說“我們”少說“我”，以增加幾分親近等等，都不能忽視。

購買環(huán)境，“VH”讓消費(fèi)者快樂購買

我們?cè)谏疃日{(diào)研后發(fā)現(xiàn)，電動(dòng)車的購買環(huán)境還是停留在較低的層次上。例如，很多賣場(chǎng)的宣傳資料沒有一個(gè)統(tǒng)一的擺放，這兒放一張，那兒放一張，甚至有的款式導(dǎo)購員也一時(shí)間找不到宣傳資料。這就給消費(fèi)者選購電動(dòng)車帶來很多不便，同時(shí)也降低了消費(fèi)者對(duì)品牌的信任度。當(dāng)然，這只是購買環(huán)境的一個(gè)非常細(xì)小的因素。

如何營(yíng)造電動(dòng)車的購買環(huán)境也是一個(gè)非常系統(tǒng)的工程，必須站在整個(gè)電動(dòng)車品牌的高度來系統(tǒng)規(guī)劃和設(shè)計(jì)，不單單是電動(dòng)車宣傳資料怎么設(shè)計(jì)和擺放，刀旗怎么懸掛和懸掛多少，海報(bào)要粘貼在哪個(gè)位置，換句話說，除了POP規(guī)劃和設(shè)計(jì)，它還包括很多其它要素，如電動(dòng)車本身的擺設(shè)方式等等。我們遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在為電動(dòng)車企業(yè)服務(wù)時(shí)，十分重視購買環(huán)境的營(yíng)造，并在實(shí)踐中，從消費(fèi)者購買心理出發(fā)，總結(jié)出一套極其有效的電動(dòng)車購買環(huán)境營(yíng)造策略，我們稱之為“VH”策略，感興趣的讀者可以與我們做深入溝通和探討。

銷售流程，“三步走”避免吃“熱豆腐”

俗話說，心急吃不了熱豆腐，這句話應(yīng)用在電動(dòng)車終端銷售時(shí)一樣適用。我們通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一半以上的導(dǎo)購員看見客人走進(jìn)專賣店后，說的第一句話就是詢問消費(fèi)者看重了哪一輛電動(dòng)車，而不是站在消費(fèi)者角度去“說話”。正確的做法是先運(yùn)用合適的方法，洞察消費(fèi)者心理，了解消費(fèi)者的需求，綜合分析消費(fèi)者的需求，包括潛在需求，協(xié)助消費(fèi)者選擇一輛最適合自己的電動(dòng)車，從而在有效提高成交率的同時(shí)，大幅提高消費(fèi)者的滿意度，也為品牌培養(yǎng)更多的潛在顧客。

為此，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在歷年消費(fèi)者心理研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合中國(guó)電動(dòng)車行業(yè)特征，與近500名消費(fèi)者做了詳細(xì)溝通，進(jìn)一步分析了消費(fèi)者電動(dòng)車的購買決策過程，提煉出導(dǎo)購員終端銷售“三步走”的銷售流程，并在銷售終端成功運(yùn)用，有興趣的讀者同樣可以與我們共同學(xué)習(xí)交流。

促銷謀略，關(guān)鍵在于“四項(xiàng)基本原則”

恰到好處的促銷對(duì)于電動(dòng)車的終端制勝來說十分重要。電動(dòng)車企業(yè)不能照抄別人的促銷，人家送鎖，我也送鎖；人家送雨披，我也送雨披。那么，如何才能做好電動(dòng)車的終端促銷呢？遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在為客戶服務(wù)過程中，總結(jié)出了電動(dòng)車企業(yè)做好促銷、有效提高銷量的促銷規(guī)范，簡(jiǎn)稱“四項(xiàng)基本原則”，下面簡(jiǎn)要闡釋。

基本原則一，提高產(chǎn)品銷量。促銷的最根本目的是在不損害企業(yè)整體利益的基礎(chǔ)上，提高產(chǎn)品或服務(wù)在某個(gè)階段的銷量，以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。這也是促銷策略有效地服務(wù)于企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的根本原則，但是很多電動(dòng)車企業(yè)在做促銷活動(dòng)時(shí)沒有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，只是賺到吆喝，卻對(duì)提升銷量沒有幫助，甚至讓消費(fèi)者產(chǎn)生種種疑惑。

基本原則二，維護(hù)品牌形象。品牌作為企業(yè)營(yíng)銷的“利劍”，越來越引起電動(dòng)車企業(yè)的重視，許多電動(dòng)車企業(yè)都想以品牌的提升來帶動(dòng)營(yíng)銷工作的開展。例如，每逢節(jié)假日這些黃金時(shí)間，電動(dòng)車廠商就會(huì)競(jìng)相使用獨(dú)門絕技來爭(zhēng)奪消費(fèi)者眼球，提高品牌知名度，以期直接快速的提升銷量。但是，一些電動(dòng)車企業(yè)促銷中的短期行為越來越嚴(yán)重，與企業(yè)的品牌戰(zhàn)略相距甚遠(yuǎn)，同時(shí)對(duì)品牌美譽(yù)度的傷害也越來越大。品牌美譽(yù)度的提升需要長(zhǎng)時(shí)間的積累和沉淀，因此，促銷要有效的為營(yíng)銷服務(wù)，就一定要從品牌的層面來深入考慮，在實(shí)施促銷活動(dòng)的同時(shí)，能夠積極維護(hù)電動(dòng)車企業(yè)的品牌形象，而后依靠品牌來保障電動(dòng)車的良性發(fā)展。

基本原則三，保持價(jià)格穩(wěn)定。促銷降價(jià)必須有技巧，必須保持整體的價(jià)格穩(wěn)定，避免出現(xiàn)消費(fèi)者持幣觀望的狀況，降價(jià)消費(fèi)者就“一哄而上”，不降則“紋絲不動(dòng)”。因此，電動(dòng)車企業(yè)對(duì)促銷方式要積極創(chuàng)新，避免隨意壓低價(jià)格的種種噱頭，努力采用直接降價(jià)之外的促銷策略。例如，我們?cè)跒殡妱?dòng)車企業(yè)服務(wù)時(shí)發(fā)現(xiàn)，購買電動(dòng)車的消費(fèi)者，其原有的自行車怎么處理是個(gè)不大不小的難題，于是我們從這個(gè)角度巧妙制定了促銷策略，結(jié)果收到了出奇制勝的效果。

基本原則四，認(rèn)清并借助“四勢(shì)”。其一，社會(huì)發(fā)展之“勢(shì)”，指一個(gè)社會(huì)發(fā)展的總體趨勢(shì)，如，人們的生活水平日益提高，社會(huì)發(fā)展越來越以人為本，或者說越來越充滿人文關(guān)懷等等；其二，行業(yè)發(fā)展之“勢(shì)”，指一個(gè)行業(yè)發(fā)展的主要趨勢(shì)，相對(duì)于社會(huì)發(fā)展之“勢(shì)”來說，這一點(diǎn)對(duì)于電動(dòng)車企業(yè)營(yíng)銷的作用更加直接，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)的促銷活動(dòng)如果挖掘或順應(yīng)其所處行業(yè)發(fā)展之“勢(shì)”，那么其不僅容易得到媒體的高度關(guān)注，而且很容易得到廣泛傳播，大幅降低品牌傳播成本；其三，企業(yè)發(fā)展之“勢(shì)”，指企業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，一個(gè)電動(dòng)車品牌的促銷策略不能違背企業(yè)實(shí)際狀況和發(fā)展遠(yuǎn)景，否則企業(yè)就會(huì)遭遇不能承受的重負(fù)，甚至生存和發(fā)展都會(huì)出現(xiàn)危機(jī)；其四，消費(fèi)者興趣之“勢(shì)”，指廣大消費(fèi)者的興趣發(fā)展態(tài)勢(shì)以及某個(gè)階段的興趣焦點(diǎn)，并且電動(dòng)車企業(yè)每一次具體的促銷活動(dòng)都能夠給大眾帶來暗示：某某電動(dòng)車品牌的產(chǎn)品和服務(wù)能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來十分明顯的的利益。這樣的促銷不僅能夠切實(shí)提高電動(dòng)車品牌在社會(huì)大眾或消費(fèi)者心中的知名度、美譽(yù)度，而且可以提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。

激勵(lì)機(jī)制，貴在做好“簡(jiǎn)單”的事情

工資按時(shí)發(fā)放，提成按照約定兌現(xiàn)，這些看似不值得一提的“激勵(lì)”措施，卻是我們必須重視的問題，千萬不可小視。我們?cè)谘惨暿袌?chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)看似“不可思議”的問題，很多導(dǎo)購員在電動(dòng)車銷量達(dá)到一定程度后，就失去了銷售的積極性。進(jìn)一步溝通時(shí)，導(dǎo)購員紛紛抱怨工資和提成不能按時(shí)發(fā)放，而且商克扣經(jīng)常提成。例如，說定每臺(tái)電動(dòng)車的提成款，卻在結(jié)算時(shí)打了折。為什么呢？

原來，商看見導(dǎo)購員累計(jì)收入“很高”，心理不舒服，甚至有點(diǎn)“不平衡”，索性就找一些理由給導(dǎo)購員的提成“打折”。導(dǎo)購員自然不愿意，就找商論理，但是，與商論理時(shí)才感覺到，“強(qiáng)龍不壓地頭蛇”，最終是乘興而去，失望而歸。同時(shí)，賣電動(dòng)車相對(duì)于賣其它產(chǎn)品來說，導(dǎo)購員還是能夠賺取相對(duì)較高的收入，就只好忍氣吞聲，繼續(xù)原地不動(dòng)的打工。不過，這樣一來，導(dǎo)購員的積極性就大打折扣了，賣的太多就是在做“無用功”，自己得不到實(shí)際收益，反而“深受其害”。于是，就出現(xiàn)了上述的情況，激勵(lì)等于“零”，自然無法刺激銷量的快速增長(zhǎng)。

導(dǎo)購員銷售總結(jié)范文4

在所有的終端中，核心賣場(chǎng)承擔(dān)了企業(yè)、產(chǎn)品、品牌的形象展示以及產(chǎn)品的相當(dāng)一部分銷售任務(wù)。嚴(yán)格意義上，一個(gè)核心賣場(chǎng)就是企業(yè)在當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)濃縮的窗口。筆者認(rèn)為，要建設(shè)好核心賣場(chǎng)，關(guān)鍵是要做到“四個(gè)氣氛”，即：促銷（價(jià)格）氣氛、產(chǎn)品氣氛、旺銷氣氛、品牌氣氛。

下面以空調(diào)賣場(chǎng)為例，對(duì)“四個(gè)氣氛”的具體營(yíng)造辦法進(jìn)行闡述。 重中之重－－提高導(dǎo)購實(shí)效

導(dǎo)購人數(shù)：控制非核心賣場(chǎng)的導(dǎo)購數(shù)量，將優(yōu)秀導(dǎo)購放到核心賣場(chǎng)，根據(jù)賣場(chǎng)實(shí)際情況確定導(dǎo)購人數(shù)?；疽螅汉诵馁u場(chǎng)在一般工作日正式導(dǎo)購員人數(shù)維持在1人，雙休日2人，并可在雙休日設(shè)置臨時(shí)導(dǎo)購員；非核心賣場(chǎng)月銷售量在80套左右可配置1名導(dǎo)購員，在50套至80套之間的，在商場(chǎng)的強(qiáng)硬要求下可考慮以只給底薪或只給提成的方式設(shè)置非正式導(dǎo)購員。

導(dǎo)購培訓(xùn)：實(shí)行每周一或周五下午召開導(dǎo)購例會(huì)制度。

·由上周優(yōu)秀導(dǎo)購員介紹導(dǎo)購成功的事例（即：介紹該導(dǎo)購員在某一次向顧客進(jìn)行導(dǎo)購工作的全部過程），提供給所有導(dǎo)購員進(jìn)行討論交流；

·由一名導(dǎo)購員介紹導(dǎo)購失敗的事例（即：該導(dǎo)購員遇到的導(dǎo)購失敗過程），提供給所有的導(dǎo)購員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)；

·進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練。由幾名導(dǎo)購員充當(dāng)顧客，另一名導(dǎo)購員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推薦。在這個(gè)過程中，其他導(dǎo)購員給予雙方問答提示；

·要求分公司經(jīng)理、推廣經(jīng)理必須參加每次導(dǎo)購員例會(huì)，由售后主管具體講解產(chǎn)品，推廣經(jīng)理負(fù)責(zé)組織，分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)解答導(dǎo)購員提出的各種有關(guān)貨源、企業(yè)等問題，并舉例說明如何與商場(chǎng)進(jìn)行日常溝通，解決實(shí)際問題。

導(dǎo)購調(diào)配：如果是雙休日進(jìn)行大型促銷活動(dòng)的賣場(chǎng)，可調(diào)配其他賣場(chǎng)的導(dǎo)購員到核心賣場(chǎng)，增加促銷賣場(chǎng)的導(dǎo)購力量；

臨時(shí)性促銷員：重大節(jié)日、重大活動(dòng)和雙休日可聘請(qǐng)臨時(shí)性促銷員，但定要做好事前培訓(xùn)并由該賣場(chǎng)的導(dǎo)購員負(fù)責(zé)帶隊(duì)指導(dǎo)。臨時(shí)促銷員的工作分工要明確，如分成散發(fā)資料人員及引導(dǎo)顧客人員、協(xié)助推薦產(chǎn)品人員等?？稍囆信R時(shí)導(dǎo)購不發(fā)傭金，給予銷售提成的形式，提成標(biāo)準(zhǔn)同正式導(dǎo)購。

導(dǎo)購形象：對(duì)導(dǎo)購員的語言、形體、著裝作出具體要求。

· 語言：不允許出現(xiàn)不文明、不禮貌、不合當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗的語言。使用具有親和力的語言。比如：見到年紀(jì)較大的女顧客稱“阿姨”，見到年紀(jì)稍大的女顧客稱“大姐”等，在進(jìn)行推薦時(shí)盡量把自己想象成顧客本人，體現(xiàn)為顧客實(shí)際著想，比如：主動(dòng)詢問房屋面積選擇推薦適合的空調(diào)等。

· 形體：不允許坐在專柜旁，不允許靠在專柜旁等不雅觀形象。要求在專柜前或?qū)з徟_(tái)站立或走動(dòng)。如果賣場(chǎng)有空余位置，分公司可制作提供導(dǎo)購臺(tái)，以提升品牌形象和方便導(dǎo)購員進(jìn)行各種資料及促銷品的擺放。

· 著裝：如果該核心賣場(chǎng)要求導(dǎo)購人員身穿統(tǒng)一服裝，則要求導(dǎo)購員身穿該賣場(chǎng)的服裝，且要佩帶公司統(tǒng)一制作的胸飾；如果該賣場(chǎng)沒有要求身穿統(tǒng)一服裝，則要求導(dǎo)購員身穿公司制作的統(tǒng)一服裝，由各分公司統(tǒng)計(jì)導(dǎo)購員服裝數(shù)量，總部統(tǒng)一制作下發(fā)。

導(dǎo)購員其他重要工作：要求分公司經(jīng)理、推廣經(jīng)理、主管業(yè)務(wù)員對(duì)核心賣場(chǎng)導(dǎo)購員進(jìn)行賣場(chǎng)內(nèi)的所有宣傳布置、產(chǎn)品展示、與商家的日常溝通、工作場(chǎng)地等工作提出具體要求。

分公司對(duì)導(dǎo)購元進(jìn)行“人本主義”關(guān)懷，例如定期發(fā)放潤(rùn)喉糖、消暑物品等。

分公司設(shè)置區(qū)域?qū)з徺u場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)圖，讓分公司、導(dǎo)購員對(duì)各賣場(chǎng)銷售情況一目了然，也激勵(lì)優(yōu)秀導(dǎo)購員再上臺(tái)階，鼓勵(lì)落后導(dǎo)購員創(chuàng)出業(yè)績(jī)。 突出賣場(chǎng)產(chǎn)品信息

1、分公司注意調(diào)配好貨源，平衡好商家的貨源供應(yīng)，保證核心賣場(chǎng)的產(chǎn)品供應(yīng)；

2、做好產(chǎn)品的展示搭配。導(dǎo)購員、商家、分公司對(duì)當(dāng)?shù)貛齑鏅C(jī)要很了解，主推庫存機(jī)，形象機(jī)、主推機(jī)、主銷機(jī)一定要擺上柜臺(tái)，要求形象機(jī)擺放在專柜的正中上方，主推機(jī)擺放在導(dǎo)購員利于推薦、顧客便于仔細(xì)查看的位置，主銷機(jī)擺放在主推機(jī)旁邊或下方。

3、不主銷、不形象的機(jī)型可以撤柜，突出形象機(jī)型以及主銷機(jī)型的展示，同時(shí)利用撤下來的較大空位進(jìn)行價(jià)格、促銷信息海報(bào)等張貼；

4、利用新聞媒體推薦產(chǎn)品：產(chǎn)品的上市以新聞炒作為主要操作手段，

然后將當(dāng)?shù)貓?bào)刊以前和現(xiàn)在的產(chǎn)品信息、宣傳企業(yè)以及品質(zhì)的文章剪輯下來復(fù)印放大，放在賣場(chǎng)，利于導(dǎo)購員推薦；

5、產(chǎn)品堆頭展示：有條件的賣場(chǎng)可將主推產(chǎn)品、主銷產(chǎn)品進(jìn)行堆碼擺放在專柜旁以及賣場(chǎng)外。尤其對(duì)于位置不好的核心賣場(chǎng)，一定要利用產(chǎn)品堆碼展示等將賣場(chǎng)延伸到消費(fèi)者充分接觸到的地方。

6、賣場(chǎng)媒體創(chuàng)新與發(fā)展：分公司可以制作小不干膠貼在展臺(tái)上所有空調(diào)上方（在不破壞整體氣氛前提下），其次根據(jù)產(chǎn)品的主推頻次制作小條幅，掛在展臺(tái)上方、電梯側(cè)或賣場(chǎng)的任何角落。

7、立即更換損壞的POP。 營(yíng)建核心賣場(chǎng)促銷氣氛

1、充分利用已有資源：利用總部在淡季下發(fā)的拱門、帳篷、氣膜在核心賣場(chǎng)前長(zhǎng)期擺放，比如帳篷可以拿來提供給賣場(chǎng)外顧客遮擋太陽；利用大立牌擺放于專柜旁、電梯旁等人流量大的地方。

2、不提倡舉行“唱歌跳舞加游戲”的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。戶外產(chǎn)品展示可經(jīng)常性地在周末進(jìn)行，但僅僅是產(chǎn)品展示以及發(fā)放宣傳資料。

3、盡量多的在賣場(chǎng)內(nèi)懸掛橫幅、張貼海報(bào)等，如在電梯口、過道、其他產(chǎn)品的柜臺(tái)、賣場(chǎng)內(nèi)公用區(qū)域等。

4、增加人氣：雙休日可以邀請(qǐng)一些熟悉的朋友光顧專柜，讓他們了解產(chǎn)品，以烘托專柜的人氣。

5、可利用賣場(chǎng)內(nèi)的公共區(qū)域創(chuàng)造性地開展品牌、產(chǎn)品宣傳，比如引導(dǎo)人流到專柜的指示牌、吊在天花板上的“腳印”等。

6、充分利用總部下發(fā)的物料，比如各種小禮品、POP等，小禮品節(jié)假日進(jìn)行派發(fā)，POP可裝飾于賣場(chǎng)內(nèi)其他區(qū)域（比如吊旗）。

7、突出專柜：將空調(diào)的專柜進(jìn)行“特殊處理”，即在專柜四周布置一些迷你彩燈、樹葉等，把我們的專柜與旁邊其他品牌的專柜區(qū)別開。

8、注意展臺(tái)布展的主題化：將展臺(tái)布置成明確的提示產(chǎn)品或促銷活動(dòng)主題的作用，比如：“靜音空調(diào)”、“節(jié)能空調(diào)”、“智能空調(diào)”、“特價(jià)銷售”等，明確告訴顧客你的展臺(tái)正在賣什么。

9、可在核心賣場(chǎng)設(shè)置供消費(fèi)者坐下的椅子等，讓消費(fèi)者多停留，導(dǎo)購員可充分介紹，此外，可以設(shè)置飲水機(jī)，進(jìn)行“一杯水”服務(wù)。 突出價(jià)格氣氛

1、將特價(jià)機(jī)的價(jià)格信息到處張貼、懸掛，字體突出且要很大。

2、價(jià)格標(biāo)簽整齊張貼于樣機(jī)上，原價(jià)、現(xiàn)價(jià)要清晰。

3、建議每周拿出一款產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格推薦。把該款產(chǎn)品作為價(jià)格突出宣傳，可制作一些展板擺放于賣場(chǎng)內(nèi)顯眼位置，展板內(nèi)容突出價(jià)格為主。

導(dǎo)購員銷售總結(jié)范文5

理論化難免陷入空談，經(jīng)驗(yàn)化難免有失偏頗，缺乏市場(chǎng)調(diào)查和導(dǎo)購實(shí)踐的培訓(xùn)，終究會(huì)因?yàn)閷?shí)戰(zhàn)性不足，無法滿足導(dǎo)購員對(duì)專業(yè)知識(shí)的渴求，而收效甚微。而什么是導(dǎo)購員們最想聽的，最想學(xué)的，最能夠快速消化轉(zhuǎn)化為導(dǎo)購能力的知識(shí)，似乎正是諸多培訓(xùn)專家們所最不關(guān)心最容易忽略的問題。

本人集五年多來的導(dǎo)購員培訓(xùn)實(shí)踐，認(rèn)為完整的導(dǎo)購員培訓(xùn)應(yīng)該包括：企業(yè)文化與歷史榮譽(yù)培訓(xùn)、導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)、導(dǎo)購員行為規(guī)范培訓(xùn)、導(dǎo)購員規(guī)章制度培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、市場(chǎng)環(huán)境培訓(xùn)、顧客服務(wù)培訓(xùn)等八個(gè)方面的漸進(jìn)性系統(tǒng)化培訓(xùn)。下面僅就這八個(gè)方面的內(nèi)容，淺談本人對(duì)導(dǎo)購員培訓(xùn)應(yīng)該培訓(xùn)什么這一問題的理解。 以求管中窺豹，并順便求教于方家。

一、企業(yè)文化與歷史榮譽(yù)培訓(xùn)

導(dǎo)購員當(dāng)?shù)仄赣玫默F(xiàn)狀，并不能說明導(dǎo)購員們就可以游離在企業(yè)的歷史文化之外。 而不把導(dǎo)購員當(dāng)人看當(dāng)作企業(yè)員工的一份子對(duì)待在大多數(shù)企業(yè)里卻存在這一現(xiàn)象。大多數(shù)企業(yè)把企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)培訓(xùn)當(dāng)作導(dǎo)購員所應(yīng)該掌握的一種技能，在宣傳促銷的過程中把企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)作為產(chǎn)品的附屬賣點(diǎn)把產(chǎn)品銷售出去。

然而，這顯然是一種對(duì)企業(yè)文化最大的誤解。筆者認(rèn)為企業(yè)文化與歷史榮譽(yù)培訓(xùn)的落腳點(diǎn)應(yīng)該是讓導(dǎo)購員融入企業(yè)文化的氛圍中去，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)和企業(yè)文化的強(qiáng)烈認(rèn)同感和自豪感。增強(qiáng)導(dǎo)購員在導(dǎo)購工作中的自信和提高導(dǎo)購員對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的熱愛程度。從而保證導(dǎo)購員隊(duì)伍的穩(wěn)定性和增強(qiáng)導(dǎo)購隊(duì)伍的凝聚力。

企業(yè)文化的相對(duì)穩(wěn)定性決定了通過日常的宣貫和潛移默化的影響，導(dǎo)購員融入其中成為企業(yè)的重要組成部分并不難。但是企業(yè)的歷史榮譽(yù)則隨著企業(yè)的發(fā)展，日益發(fā)生這變化 。譬如，某品牌兩年之內(nèi)連獲：中國(guó)馳名商標(biāo)、首屆中國(guó)名牌產(chǎn)品、某重大發(fā)明專利等等。同時(shí)，該企業(yè)的累計(jì)市場(chǎng)擁有量每天都發(fā)生著幾何級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)。而這些都有助于幫助導(dǎo)購員化解顧客的疑慮和質(zhì)疑，促進(jìn)成交。

企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)的培訓(xùn)作為導(dǎo)購員培訓(xùn)的首要內(nèi)容，是諸多導(dǎo)購培訓(xùn)專家由于置身企業(yè)之外而無法開展的。而我們則將此項(xiàng)內(nèi)容作為新進(jìn)導(dǎo)購員崗前培訓(xùn)的主要內(nèi)容以外，還隨著公司企業(yè)文化和公司動(dòng)態(tài)的積極變化，利用導(dǎo)購員周例會(huì)的機(jī)會(huì)，隨時(shí)傳達(dá)最新的企業(yè)文化和榮譽(yù)變化的信息。并且每季度開展一次系統(tǒng)的完整的企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)往復(fù)培訓(xùn)。通過堅(jiān)持不懈的企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)的培訓(xùn)，一方面我們收到了銷量不斷提升來自于市場(chǎng)的回報(bào)，另一方面，有效地增強(qiáng)了導(dǎo)購員對(duì)公司的歸屬感、榮譽(yù)感，并收到了凝聚導(dǎo)購員隊(duì)伍，穩(wěn)定導(dǎo)購員隊(duì)伍，增強(qiáng)隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的多重功效。去年年初，某合資品牌以高于我司一倍的底薪和提成標(biāo)準(zhǔn)策反筆者兩名最優(yōu)秀的導(dǎo)購?fù)拢珱]有成功。筆者欣喜之余，更加感到企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)往復(fù)培訓(xùn)的重要性。

二、導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)

導(dǎo)購員作為企業(yè)在終端的一線員工，顯然具備制造廠商銷售服務(wù)和形象代表的雙重身份。同樣，從其所在商場(chǎng)的角度而言，這一特殊身份同樣成立。顧客對(duì)導(dǎo)購員的多種稱謂就充分說明了這一點(diǎn)?？梢妼?dǎo)購員的職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)是多么地重要。

完整的導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)，同樣不能局限于僅就本公司內(nèi)對(duì)導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范的要求開展培訓(xùn)，導(dǎo)購員更應(yīng)該接受其所在商場(chǎng)的職責(zé)規(guī)范管理。作為導(dǎo)購員熟悉和了解終端商場(chǎng)的收銀、入倉、送貨、店紀(jì)店規(guī)等方面的職責(zé)規(guī)范要求，甚至比了解和遵守本公司的導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范還重要。

那么，作為導(dǎo)購員培訓(xùn)者而言，首先要具備對(duì)每一位導(dǎo)購員所在終端商場(chǎng)有關(guān)導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范的規(guī)定了如指掌的能力；其次，要開展本公司導(dǎo)購職責(zé)規(guī)范的集體培訓(xùn)和導(dǎo)購終端職責(zé)規(guī)范的定向培訓(xùn)。這樣，才能減少和避免雖然導(dǎo)購員遵守了本公司的職責(zé)規(guī)范要求但是卻由于違反所在商場(chǎng)的有關(guān)規(guī)定，而受到不必要的處罰或不利影響。要知道，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員如果完美地執(zhí)行所在商場(chǎng)的職責(zé)規(guī)范，則可形成良好的人脈關(guān)系。只要不是競(jìng)品的導(dǎo)購人員，其他所有的商場(chǎng)人員都可能幫他推介產(chǎn)品，而這種推介有時(shí)候比導(dǎo)購員磨碎嘴皮的努力，效果來得還要更快更有效。

三、導(dǎo)購員行為規(guī)范培訓(xùn)

基于導(dǎo)購員的多重身份特征，我們認(rèn)為優(yōu)秀的導(dǎo)購員還必須嚴(yán)格約束自己的行為，更要發(fā)揚(yáng)禮貌待客、熱忱服務(wù)的職業(yè)精神。

如果說導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)的目的是讓導(dǎo)購員知道那些能做，那些不能做，怎樣去做的話，那么導(dǎo)購員行為規(guī)范培訓(xùn)則是讓導(dǎo)購員知道如何做得更好，更完美。

導(dǎo)購員行為規(guī)范培訓(xùn)的內(nèi)容很多，通常情況下包括：形容儀表、面部表情、心理情緒、站資站位、微笑服務(wù)、照應(yīng)接觸、顧客送別、店內(nèi)公關(guān)等諸多方面的培訓(xùn)。我們?cè)趯?shí)踐過程中既收集了大量有關(guān)的專業(yè)知識(shí)開展培訓(xùn)，又制定了相應(yīng)的管理標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)導(dǎo)購員的行為規(guī)范實(shí)施制度化監(jiān)督管理。實(shí)踐證明。導(dǎo)購員行為規(guī)范和制度化管理，作為導(dǎo)購員培訓(xùn)的內(nèi)容是打造優(yōu)秀導(dǎo)購員團(tuán)隊(duì)所能借助的最有效的手段。

四、導(dǎo)購員規(guī)章制度培訓(xùn)

制度重于權(quán)力，而高效的權(quán)力必須是自下而上雙向反饋形成的制度力。從根本上說導(dǎo)購培訓(xùn)者或管理者的權(quán)力并不是來自由于職責(zé)定位不同而形成的一種強(qiáng)制性的制約力，這種制約力對(duì)于導(dǎo)購員的個(gè)體情緒和導(dǎo)購員組織凝聚力的破壞力是巨大的。而大多數(shù)導(dǎo)購培訓(xùn)者和管理者并沒有意識(shí)到這一點(diǎn)。

導(dǎo)購員規(guī)章制度培訓(xùn)通常采取的方法是按照制度照本宣科，附以強(qiáng)硬的語氣，震懾威脅。但是，目前大多數(shù)企業(yè)的導(dǎo)購管理制度規(guī)范又往往是延續(xù)多年或者直接從其他企業(yè)套用變換而來的，每年也許會(huì)有那么一點(diǎn)變化，但終究脫離不了不符合導(dǎo)購員管理實(shí)際的弊端。

然而，也沒有任何一個(gè)省區(qū)導(dǎo)購經(jīng)理敢于挑戰(zhàn)總部的權(quán)威。照章執(zhí)行，導(dǎo)購員意見重重，隊(duì)伍凝聚力受損；置之不理，束之高閣，因此成為許多公司總部導(dǎo)購員規(guī)章制度的命運(yùn)。但是，總部所制定的餓規(guī)章制度往往又是有一套針對(duì)導(dǎo)購經(jīng)理和導(dǎo)購員的監(jiān)督處罰機(jī)制，你可以把總部制度束之高閣，但是，卻無法避免因此而不得不面臨的嚴(yán)厲處罰。這的確是一個(gè)兩難的問題。

那么，我們是怎樣解決這個(gè)問題的呢？首先，公司總部制度下發(fā)以后，我們照例會(huì)組織全體導(dǎo)購員培訓(xùn)學(xué)習(xí)，甚至通過以書面考試的形式檢查導(dǎo)購員們對(duì)規(guī)章制度死記硬背的程度。但是，同時(shí)，我們會(huì)通過征集導(dǎo)購員對(duì)制度的理解和建議，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際，將公司總部制度細(xì)化，具體化，并規(guī)定例外情況的處理原則。通過對(duì)總部導(dǎo)購制度的細(xì)化和區(qū)間化，我們?cè)谧裱偛恐贫仍瓌t的前提下，制定了本地市場(chǎng)的管理規(guī)范（方法），并通過評(píng)選組成由導(dǎo)購經(jīng)理、業(yè)務(wù)助理、優(yōu)秀導(dǎo)購員代表組成的管理小組，開展對(duì)公司制度的執(zhí)行和本地規(guī)范（方法）的監(jiān)督實(shí)施工作。

如2003年2月份，公司總部出臺(tái)了《***冰箱售中傷殘機(jī)管理文件》，下發(fā)到分公司以后，我們以此制定了《***冰箱N市場(chǎng)售中傷殘機(jī)處理辦法》，并組成了一個(gè)臨時(shí)管理小組，明確小組成員的職責(zé)分工，實(shí)施N市場(chǎng)售中傷殘機(jī)的管理活動(dòng)。三個(gè)月的實(shí)施成效證明不但沒有一個(gè)人因?yàn)檫`反新制度而受處罰，相反N市場(chǎng)因?yàn)榇隧?xiàng)管理活動(dòng)的開展，售中傷殘機(jī)退貨比例下降30%，僅支付了4200元的顧客補(bǔ)貼，但是減少了近12000元的退貨損失。類似的案例還有許多，實(shí)踐證明由下而上雙向反饋的導(dǎo)購員制度培訓(xùn)和執(zhí)行理念，既有效地促進(jìn)了總部制度的實(shí)施，規(guī)避總部制度的非理性，空洞化，同時(shí)，又保證了導(dǎo)購員的餓利益，促進(jìn)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的規(guī)范化管理。

五、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)

產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)特別是新品上市培訓(xùn)是導(dǎo)購員培訓(xùn)內(nèi)容的主要組成部分。這一點(diǎn)無庸置疑，也為廣大導(dǎo)購培訓(xùn)者和管理者所重視。但是，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)培訓(xùn)什么和怎么樣培訓(xùn)卻使大多數(shù)導(dǎo)購培訓(xùn)者和管理者頭痛的問題。

誰都知道產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的重要性，但是并不是所有的導(dǎo)購培訓(xùn)者和管理者知曉如何開展高效的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。

我們常見的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)無外乎包括：產(chǎn)品運(yùn)作原理、功能特點(diǎn)、競(jìng)品分析，高明一點(diǎn)的培訓(xùn)者還能夠開展產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉、生動(dòng)化陳列、產(chǎn)品個(gè)性分析和市場(chǎng)預(yù)測(cè)的培訓(xùn)。但往往止于此而已。對(duì)于導(dǎo)購培訓(xùn)者和部分管理者而言，由于缺乏導(dǎo)購實(shí)踐和對(duì)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)真調(diào)查研究，確實(shí)也只能如此。他們對(duì)產(chǎn)品的分析和了解程度，甚至還沒有個(gè)別熟練老道的導(dǎo)購員對(duì)產(chǎn)品的了解更深刻，分析的更透徹，講解的更口語化和更有說服力。對(duì)于導(dǎo)購員而言，接受這樣的培訓(xùn)無不感到乏味、浪費(fèi)時(shí)間。要知道導(dǎo)購員的時(shí)間對(duì)于企業(yè)而言意味著資源和金錢。無效的導(dǎo)購培訓(xùn)，其實(shí)是對(duì)公司另一種意義上的犯罪。

但什么樣的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)才是高效的呢？我們?cè)趯?dǎo)購員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)方面總結(jié)出：

一、培訓(xùn)內(nèi)容方面：

高效的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)除了上述所涉及到的內(nèi)容以外，還應(yīng)該包括：書面產(chǎn)品知識(shí)的口語化，產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉和生動(dòng)化，形成簡(jiǎn)短的USP、產(chǎn)品的價(jià)位及目標(biāo)消費(fèi)群分析、產(chǎn)品在產(chǎn)品序列的角色和合理擺位，產(chǎn)品的市場(chǎng)前景分析、產(chǎn)品對(duì)導(dǎo)購員薪資的貢獻(xiàn)率等方面。

二、培訓(xùn)形式：

高效的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)形式不應(yīng)該拘泥于填鴨式的授課形式，而應(yīng)該拓展為：新品上市前，由導(dǎo)購經(jīng)理根據(jù)總部產(chǎn)品資料對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析和講解，同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)的定向定量分析；新品上市一周后，由優(yōu)秀導(dǎo)購員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行模擬式演示培訓(xùn)；新品上市第三周，采取頭腦風(fēng)暴的方法集合全體導(dǎo)購員的智慧形成產(chǎn)品的USP，統(tǒng)一推介產(chǎn)品的口徑；第四周，組織針對(duì)產(chǎn)品的餓問軍考試，根據(jù)考試結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品的行銷情況，形成對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，向公司總部反饋肯定性或改進(jìn)性意見。

六、行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

所謂行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，就是圍繞本公司和產(chǎn)品所處的行業(yè)背景、行業(yè)現(xiàn)狀、行業(yè)動(dòng)態(tài)和行業(yè)前景等方面開展的專業(yè)化培訓(xùn)?！靶g(shù)業(yè)有專攻”，導(dǎo)購員的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)特點(diǎn)決定了導(dǎo)購員不可能或者也不具備對(duì)行業(yè)知識(shí)的了解分析能力和條件；但是，行業(yè)知識(shí)對(duì)于導(dǎo)購員知己知彼，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，又相當(dāng)重要。而導(dǎo)購經(jīng)理或?qū)з彽墓芾碚邊s具備了解分析行業(yè)知識(shí)的外在條件（時(shí)間、機(jī)會(huì)）和自身?xiàng)l件（知識(shí)、閱歷）。在目前完全競(jìng)爭(zhēng)的買方市場(chǎng)情況下，競(jìng)爭(zhēng)的白熱化程度日益加劇，具備必要的行業(yè)知識(shí)，從容應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因此也就成了導(dǎo)購經(jīng)理和導(dǎo)購員所必須共同參與的工作。

在這里競(jìng)品的賣點(diǎn)（優(yōu)勢(shì)）如何化解，又如何為我所用，變成自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)，是我們對(duì)導(dǎo)購員進(jìn)行行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)的重點(diǎn)。如面對(duì)SMZ零度空間的技術(shù)賣點(diǎn)，我們告訴導(dǎo)購員向消費(fèi)者傳達(dá)一種電冰箱作為一種勞動(dòng)密集型粗放式低科技含量產(chǎn)品，所謂的高科技其實(shí)，名不副實(shí)；再就是任何新技術(shù)的運(yùn)用，勢(shì)必增加消費(fèi)者必須為所謂的技術(shù)要分?jǐn)傞_發(fā)的費(fèi)用增加購買的餓成本；另一方面，我們基于吸收學(xué)習(xí)的觀點(diǎn)把SMZ零度空間的知識(shí)點(diǎn)，分解轉(zhuǎn)化為我公司某產(chǎn)品的賣點(diǎn)。利用別人的成果辦自己的事，在目前信息開放程度越來越高的今天，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，吸取對(duì)方的精華，能夠減少自己所需要摸索的時(shí)間和精力。對(duì)于管理策劃水平偏低的一些公司而言，向高水平的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)是一條事半功倍的捷徑。我們把這一理念形成導(dǎo)購員隊(duì)伍的主要指導(dǎo)理念之一，同樣收到了顯著的效果。另外，競(jìng)品公司的壯大或被收編如何向消費(fèi)者合理解釋，避免攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的嫌疑，同時(shí)又要凸顯自己產(chǎn)品或公司的優(yōu)勢(shì)，化解公司或自己產(chǎn)品的不利方面；不用油料的汽車、不用電的冰箱、不用洗衣粉的洗衣機(jī)的出現(xiàn)，對(duì)于行業(yè)的影響；某種替代產(chǎn)品的出現(xiàn)對(duì)于本公司或行業(yè)有什么可能的影響；國(guó)際環(huán)保條約對(duì)制冷行業(yè)的限制等等，同樣市我們關(guān)注的對(duì)象，也是進(jìn)行行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)的主要內(nèi)容。在今天，越來越多專家型消費(fèi)者的出現(xiàn)，客觀要求導(dǎo)購員必須具備豐富的行業(yè)知識(shí)，這樣才能夠更好地開展導(dǎo)購工作。

七、市場(chǎng)環(huán)境培訓(xùn)

大家都知道消費(fèi)者消費(fèi)支出的多樣化現(xiàn)實(shí)。同樣的金錢，消費(fèi)者用來購買什么樣的商品，購買什么品牌的商品，購買某品牌什么款式的商品，對(duì)于某種商品的消費(fèi)周期和重復(fù)購買某一商品的幾率，都存在不確定性。 同樣，消費(fèi)者會(huì)選擇在哪里購買，什么時(shí)間購買，什么樣的狀態(tài)下購買，也存在極大的不確定性。所以，市場(chǎng)環(huán)境的培訓(xùn)包括以下所講到的顧客服務(wù)培訓(xùn)，同樣是導(dǎo)購員培訓(xùn)的重要內(nèi)容。

市場(chǎng)環(huán)境培訓(xùn)包括：政府組織和權(quán)威機(jī)構(gòu)的各類調(diào)查統(tǒng)計(jì)信息、新的政策法規(guī)對(duì)市場(chǎng)的影響、國(guó)際經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)等宏觀環(huán)境的分析培訓(xùn)；所處商場(chǎng)的商場(chǎng)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)狀況、本地市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在本地市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)等微觀環(huán)境的培訓(xùn)。

我們通過收集剪貼各類信息，甚至把與經(jīng)銷商交流或聽取競(jìng)品人員談?wù)摰膬?nèi)容以及街頭巷尾民眾的言論，把凡是認(rèn)為有價(jià)值的資料或信息，通過整理、加工、提煉，利用導(dǎo)購員培訓(xùn)的機(jī)會(huì)傳達(dá)，并從不同的角度分析，進(jìn)一步拓寬導(dǎo)購員的視野。

我們認(rèn)為導(dǎo)購員市場(chǎng)環(huán)境培訓(xùn)并不是可有可無、無的放矢的緩解無聊的話題。對(duì)于導(dǎo)購員而言，他們?nèi)粘５墓ぷ鞣秶鸁o非是三尺柜臺(tái)，而市場(chǎng)環(huán)境培訓(xùn)則可以有助于導(dǎo)購員融入社會(huì)，聯(lián)系社會(huì)，使他們具有敏銳的市場(chǎng)洞察力和對(duì)市場(chǎng)變化的快速反應(yīng)力。對(duì)于提升全體導(dǎo)購員的職業(yè)素質(zhì)打造高效優(yōu)秀的導(dǎo)購員隊(duì)伍而言，市場(chǎng)環(huán)境培訓(xùn)則顯得尤為重要。

八、顧客服務(wù)培訓(xùn)

如果說，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)是導(dǎo)購員培訓(xùn)的基石的話，那么顧客服務(wù)培訓(xùn)則是導(dǎo)購員培訓(xùn)的另一塊基石。

而我們常見的顧客服務(wù)培訓(xùn)往往是理論化、理念化、范式化的培訓(xùn)。所謂的顧客服務(wù)技巧培訓(xùn)也基本上是一種口訣式的培訓(xùn)，只有口訣，缺少套路，讓人無所適從。

筆者并不否認(rèn)眼下流行的顧客服務(wù)培訓(xùn)在顧客類型、顧客行為、顧客心理分析、成交技巧、顧客服務(wù)禮儀規(guī)范、顧客服務(wù)理念的作用，而且也形成了比較成熟的體系。對(duì)于指導(dǎo)導(dǎo)購員培訓(xùn)具有重要的作用。

但是，顧客服務(wù)培訓(xùn)如果僅限于此，那么就難怪導(dǎo)購員對(duì)公司所組織的各類耗費(fèi)大量金錢和時(shí)間的培訓(xùn)存在被動(dòng)參與，甚至強(qiáng)烈的逆反心理。（因?yàn)椋殡S著此類培訓(xùn)的結(jié)束，都會(huì)有這樣那樣的考試，而導(dǎo)購員怕考試，抵觸考試則已經(jīng)成為很多導(dǎo)購培訓(xùn)組織者頭痛的問題。） 當(dāng)然，我們?cè)谙喈?dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間也存在著這樣的困惑。如何變要你學(xué)為我要學(xué)，導(dǎo)購員培訓(xùn)作為針對(duì)成人的一種教育方式，解決這個(gè)問題的難度更大。通過一段時(shí)間的摸索，并且嘗試了很多方法，最終我們形成了一套關(guān)于顧客服務(wù)培訓(xùn)的方法和理念。基本上解決了這一難題。

首先，顧客服務(wù)培訓(xùn)還必須圍繞顧客行為心理分析、顧客類型判斷、成交技巧、顧客服務(wù)理念等方面開展；

其次，顧客服務(wù)的量化培訓(xùn)，是解決顧客服務(wù)理論化、范式化的有效途徑。

如，我們通過調(diào)查總結(jié)，在顧客購買欲望的分析方面，采取了如下的講解方式：

我們對(duì)100名店內(nèi)顧客，120款行業(yè)產(chǎn)品之間開展了一次調(diào)查，研究結(jié)果呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：

（1）、40名顧客在進(jìn)商場(chǎng)之前已經(jīng)決定而且也決定了選擇某品牌或者是某品牌的某一款產(chǎn)品。這類顧客行動(dòng)表現(xiàn)為：腳步緊湊、目光集中，直奔某品牌展柜（產(chǎn)品）。那么，此類顧客顯然是店堂外已經(jīng)做了購買決定，有明確的購買欲望。這時(shí)候，導(dǎo)購員完全可以根據(jù)上述特征判斷，迅速實(shí)現(xiàn)成交，經(jīng)我們統(tǒng)計(jì)顯示，此類顧客成交率高達(dá)90%以上。

（2）5名顧客臨時(shí)改變?cè)茸龀龅馁徺I決定，但是，卻有明顯的購買欲望。此類顧客之所以臨時(shí)改變購買決定往往是因?yàn)楫a(chǎn)品短缺、展廳內(nèi)突發(fā)事件的影響、外界影響等。此類顧客往往直觀的行動(dòng)表現(xiàn)為：目光游離，語氣波動(dòng)較大，但是，如果導(dǎo)購員把握這一點(diǎn)的話，突出產(chǎn)品的特點(diǎn)和緊俏的情況，則成交的幾率仍然在80%以上。

（3）、18名顧客進(jìn)店之前事先沒有確定買什么品牌，但是有對(duì)產(chǎn)品的需要。對(duì)品牌的選擇主要是依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的展示、促銷、導(dǎo)購員的個(gè)人能力等變化。這是典型的店內(nèi)決策。此類顧客的行動(dòng)表現(xiàn)往往是，展轉(zhuǎn)各展區(qū)，在本展區(qū)產(chǎn)品之間反復(fù)比較；詢問的問題較多等特點(diǎn)。這時(shí)候?qū)з弳T必須抓主機(jī)會(huì)，充分利用各種導(dǎo)購技巧，促成成交，否則，此部分顧客肯定會(huì)流向競(jìng)品。

（4）37名顧客并沒有購買目的，但是其中有6名顧客實(shí)現(xiàn)了對(duì)產(chǎn)品的購買。此類顧客的行為表現(xiàn)往往具有：漫無目的，步速較快，停留時(shí)間短的特點(diǎn)。

再如，就電冰箱、洗衣機(jī)、彩電等家用電器而言，顧客集中選購的時(shí)段（點(diǎn)），呈現(xiàn)：一年之中四大節(jié)日、一月之中四大雙休、一日之中兩大時(shí)點(diǎn)。我們通過對(duì)顧客一天當(dāng)中集中選購的時(shí)點(diǎn)的研究發(fā)現(xiàn)：非節(jié)假日期間為：M10點(diǎn)-PM14點(diǎn)、PM16點(diǎn)-PM18點(diǎn)；節(jié)假日為：M11點(diǎn)半-PM15點(diǎn)半、PM16點(diǎn)半-AM19點(diǎn)半。那么，另一項(xiàng)國(guó)外某機(jī)構(gòu)對(duì)不同人群行走商場(chǎng)的疲勞時(shí)間的研究顯示：兒童：40-60分鐘；成人：90-150分鐘；老人：60-120分鐘。顯而易見，顧客購買的集中時(shí)點(diǎn)恰恰是顧客行走商場(chǎng)的疲勞極限，同時(shí)，也是顧客精神狀態(tài)反應(yīng)能力最低迷的時(shí)段。這時(shí)候，顧客最容易接受導(dǎo)購員的意見，成交率也是一天當(dāng)中最高的。所以，我們建議導(dǎo)購員保持早睡早起合理飲食的良好作息習(xí)慣和生活習(xí)慣，并沒有花費(fèi)太多的力氣，也避免了由于強(qiáng)制管理對(duì)管理效果的不利影響。我司導(dǎo)購員的良好工作狀態(tài)和出色銷售業(yè)績(jī)，因此受到了商場(chǎng)管理人員的好評(píng)。同時(shí)，也引來諸多廠家經(jīng)理、導(dǎo)購人員索取所謂的“秘訣”。

再比如，25度環(huán)溫對(duì)顧客情緒波動(dòng)的影響，顧客接待中的45度70公分等。當(dāng)然，諸如此類的量化培訓(xùn)的案例，還有許多。將顧客服務(wù)這一軟科學(xué)進(jìn)行量化分析，使離婚變得更加可信，使數(shù)字變得更加親切。我們很多的導(dǎo)購員同事除了將定量化培訓(xùn)制作成小帖士之外，還通過自己的實(shí)踐總結(jié)出顧客服務(wù)的3分鐘定律、價(jià)格介紹2/8方法等導(dǎo)購技巧。并經(jīng)過我們的推導(dǎo)，使越來越多的導(dǎo)購員受益。

再次，顧客服務(wù)的生動(dòng)化培訓(xùn)

舉一個(gè)小例子。誰知道PMP方法是怎樣促進(jìn)顧客快速?zèng)Q定購買商品的？我想大多數(shù)人都知道而且也會(huì)把EIDA、MAN、FRIDE等高深的顧客服務(wù)理論，通過培訓(xùn)灌輸給導(dǎo)購員。但是，誰又能想到PMP（PAIMAPI）拍馬屁的促銷方法竟然是某公司南京蘇寧電器導(dǎo)購員的“必殺技”呢？

面對(duì)成就感和虛榮心忒強(qiáng)的顧客怎么辦？而他（她）偏偏又嫌你的品牌不是名牌，廣告做得少，沒有什么名氣，你的產(chǎn)品沒有品位等等。怎么辦？PMP，給他（她）適度地發(fā)自內(nèi)心的甚至略顯夸張和幽默的贊美，讓他們獲得心理的滿足，顯然是一個(gè)有效的方法。

顧客服務(wù)的生動(dòng)化培訓(xùn)還包括產(chǎn)品的擬人化、銷售演示的小品化和曲藝化、培訓(xùn)語言組織的餓幽默化等多方面的嘗試。顧客服務(wù)的生動(dòng)化培訓(xùn)將枯燥的專業(yè)知識(shí)用一種喜聞樂見的方式演繹出來，寓教于樂，絕對(duì)是導(dǎo)購員培訓(xùn)的一種有效方法。所以，希望越來越多的導(dǎo)購員培訓(xùn)者和培訓(xùn)專家們能夠不斷嘗試這一點(diǎn)。

導(dǎo)購員銷售總結(jié)范文6

雖然擔(dān)任了多年的家電賣場(chǎng)經(jīng)理，但是由原來的惠農(nóng)店調(diào)任現(xiàn)在的新民主店，仍然需要一個(gè)適應(yīng)和調(diào)整的過程，作為一名老店長(zhǎng)，在調(diào)任新環(huán)境下也依然面臨著很多新問題，我想這是所有店長(zhǎng)都要面臨的狀況，其實(shí)只要掌握了規(guī)律，無論在什么樣的情況下，店長(zhǎng)的職責(zé)履行就變得通暢和順利。在我過往的職業(yè)生涯當(dāng)中，總結(jié)了幾條比較有效的工作原則，并且無論在何種環(huán)境下，只要作為一店之長(zhǎng)，這三條原則百分之百的適用，為工作助力。

第一件事，學(xué)習(xí)――通過主動(dòng)學(xué)習(xí)，提升自我專業(yè)知識(shí)。

從最初作為一名海爾的導(dǎo)購員到管理近千平米賣場(chǎng)的一店之長(zhǎng)，我最深刻的認(rèn)識(shí)就是需要不斷的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)自身專業(yè)知識(shí)的修煉。每個(gè)人所處的階段不同，學(xué)習(xí)的內(nèi)容不同，但只要不斷的學(xué)習(xí)自我提升，才有可能得到更廣闊的發(fā)展機(jī)會(huì)，因?yàn)椤皺C(jī)會(huì)總是垂青有準(zhǔn)備的人”。

作為導(dǎo)購員，學(xué)習(xí)的內(nèi)容可能僅僅限于產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧以及講解的流暢就可以，在這個(gè)階段，如果能夠?qū)⑦@些做精做透，也可以成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員。但是作為店長(zhǎng)，依然只在這些方面下功夫，就會(huì)有明顯的力不從心，因?yàn)榻巧霓D(zhuǎn)變，需要學(xué)習(xí)和提升的方面更加寬泛。但是導(dǎo)購所具備的素質(zhì)和經(jīng)歷又在做店長(zhǎng)的時(shí)候給予了我不少幫助，正是有做導(dǎo)購的基礎(chǔ)，在心態(tài)和行為上能夠更精準(zhǔn)的把握管理尺度。而且，如果店長(zhǎng)懂產(chǎn)品、能銷售，下面的導(dǎo)購員也會(huì)佩服，也更加便于管理。

做了店長(zhǎng)之后，除了參加公司提供的學(xué)習(xí)培訓(xùn)之外，自身能力和素質(zhì)的提高，還要在平時(shí)工作中鍛煉和學(xué)習(xí)，全面提升管理能力、協(xié)調(diào)能力、反應(yīng)能力、執(zhí)行能力等等，內(nèi)容遠(yuǎn)比一名普通導(dǎo)購員所知的要更寬、更廣。而購買一些營(yíng)銷管理書籍、訂閱行業(yè)內(nèi)雜志，關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)等是最直接有效的獲取專業(yè)知識(shí)的途徑。

全方位的學(xué)習(xí)能夠在工作中快速的做出反應(yīng)，例如，雜志上有新產(chǎn)品推薦，我們會(huì)及時(shí)向公司上報(bào)，與供應(yīng)商溝通供貨事宜，第一時(shí)間占領(lǐng)新品市場(chǎng)。即使新品沒有到位，我將介紹新品的雜志擺放在終端，向顧客介紹，如果顧客有意向可以向我們先預(yù)定，這樣也會(huì)促進(jìn)銷售。如果一味的投身工作，而不通過學(xué)習(xí)將工作做活、做靈，就相當(dāng)于閉門造車，開拓和創(chuàng)新能力也是店長(zhǎng)的基本素質(zhì)之一。

而這些能力不是天生具備，后天的自我學(xué)習(xí)和提升才是獲取綜合能力的最佳途徑。通過店長(zhǎng)自我學(xué)習(xí)能力的提升，可以帶動(dòng)整個(gè)店的學(xué)習(xí)氛圍，從而帶動(dòng)賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

第二件事，性格――磨練性格，加強(qiáng)自身親和力。

店長(zhǎng)的職責(zé)其實(shí)最關(guān)鍵的就是與人打交道，與公司總部打交道、與下面的工作人員打交道、與工商管理相關(guān)機(jī)構(gòu)打交道、有時(shí)還要直接與消費(fèi)者打交道。身處各種關(guān)系當(dāng)中，需要店長(zhǎng)修煉處世哲學(xué)，工作上雷厲風(fēng)行固然給人干練、利落的精神狀態(tài)，但是強(qiáng)勢(shì)的風(fēng)格并不代表適合用在待人接物上。

店長(zhǎng)在公司當(dāng)中處于一個(gè)比較特殊的位置，既了解下面員工的具體情況，也熟悉公司總部各種機(jī)制；既要協(xié)調(diào)相關(guān)部門和賣場(chǎng)的關(guān)系，又要處理消費(fèi)者與賣場(chǎng)的摩擦。這些事情的處理態(tài)度十分重要，可能身為女店長(zhǎng)，更具有這方面的優(yōu)勢(shì)。如果本身的性格比較急躁，凡事如果完成的不完滿不僅自身會(huì)煩躁不安，很難心平氣和的處理事情，這種情緒很容易影響到下面的員工甚至身邊的親戚朋友，長(zhǎng)此以往不僅不利于工作的開展，自身也會(huì)受到影響。

可能是因?yàn)楣ぷ餍再|(zhì)的關(guān)系，經(jīng)常與不同的人打交道，熱情是我對(duì)人的第一準(zhǔn)則，另外逐漸從改變心態(tài)開始，讓自己待人接物的態(tài)度趨于平和親切，凡事真心的與對(duì)方溝通交流，帶著解決問題的誠(chéng)意和誠(chéng)心，態(tài)度上自然而然的就會(huì)流露出一種親和力。有很多同行說親和力依靠后天的培養(yǎng)很難形成，每個(gè)人做事的風(fēng)格迥異，而且“江山易改，本性難移”?？晌艺J(rèn)為雖然性格決定命運(yùn)，但是心態(tài)也會(huì)決定性格，只要抱著真心實(shí)意的態(tài)度，其實(shí)親和力并不難，而且既然選擇家電零售業(yè)，選擇了店長(zhǎng)這樣的工作職責(zé)， 踏踏實(shí)實(shí)的做事，溫和親切的待人接物是一種素養(yǎng)和素質(zhì)。

第三件事，溝通――加強(qiáng)溝通，特別是與導(dǎo)購員融洽相處。

幾乎所有零售門店的店長(zhǎng)都有一個(gè)共同的體會(huì)，就是導(dǎo)購員群體的管理是一個(gè)棘手的問題。一般來講，導(dǎo)購員在賣場(chǎng)管理范疇內(nèi)是一個(gè)比較特殊的群體，處于廠商和賣場(chǎng)之間，雖然體制上不歸屬與賣場(chǎng)，但其行為和儀表又從某種程度上代表了賣場(chǎng)形象，所以管理起來存在一定的難度。

像我剛到新民主店，導(dǎo)購員有相當(dāng)一部分是新人，銷售經(jīng)驗(yàn)欠缺，人際關(guān)系也不熟悉，而且相互之間因?yàn)榇嬖诟?jìng)爭(zhēng)而顯得整體關(guān)系有些微妙。這時(shí)作為店長(zhǎng)，與導(dǎo)購員溝通并且直接促成導(dǎo)購員之間溝通的工作是至關(guān)重要的。因?yàn)橐粋€(gè)店開業(yè)之初，是形成這個(gè)店整體氛圍和風(fēng)格的關(guān)鍵時(shí)期，直接影響后續(xù)以一種怎樣的姿態(tài)存在，在最初就形成和諧、統(tǒng)一、團(tuán)結(jié)、奮進(jìn)的風(fēng)貌，那么以后這個(gè)店就會(huì)朝著這個(gè)風(fēng)格一直走下去。如果一開始，導(dǎo)購員團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)和管理不形成規(guī)矩的話，以后再整頓也有難度。

作為店長(zhǎng)，不能在這時(shí)候一味的將心思花在銷售上，而應(yīng)該多騰出時(shí)間進(jìn)行導(dǎo)購員團(tuán)隊(duì)彼此間的溝通，為長(zhǎng)遠(yuǎn)的管理和發(fā)展做規(guī)劃?？梢酝ㄟ^有經(jīng)驗(yàn)的從老店調(diào)過來的員工帶領(lǐng)新員工，促進(jìn)二者之間的融合，也可以通過公司總部的培訓(xùn)給導(dǎo)購員相互之間交流的機(jī)會(huì)，通過一些導(dǎo)購技巧的切磋、通過培訓(xùn)當(dāng)中的小活動(dòng)增進(jìn)彼此的感情，這些，店長(zhǎng)都要與培訓(xùn)人員事前溝通好，讓培訓(xùn)的目的更加充實(shí)飽滿，不僅提升導(dǎo)購員的銷售能力，更重要的是通過培訓(xùn)達(dá)到溝通、協(xié)調(diào)的目的。

經(jīng)過這樣一段時(shí)間的磨合，新民主店在開業(yè)之初就樹立的良好的導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)氛圍，因?yàn)橄嗷ゴ嬖诟?jìng)爭(zhēng)而產(chǎn)生矛盾和摩擦的情形鮮有發(fā)生，而是形成一種互幫互助、合作共贏的賣場(chǎng)氣氛。大家在這樣的氛圍中工作和相處，自然心無芥蒂，良好的心態(tài)也決定了導(dǎo)購員的服務(wù)態(tài)度，服務(wù)質(zhì)量上去了，消費(fèi)者認(rèn)可，無形當(dāng)中竟然也提升了整個(gè)賣場(chǎng)的銷售份額。