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導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)范文1

我負(fù)責(zé)公司內(nèi)部導(dǎo)購培訓(xùn)工作已經(jīng)有3年多時(shí)間,大大小小的培訓(xùn)會(huì)議不下百場,培訓(xùn)的導(dǎo)購人員至少在5000人以上。在導(dǎo)購培訓(xùn)的過程中,給我最大的感觸就是,導(dǎo)購人員的素質(zhì)參差不齊,每次培訓(xùn)有剛剛?cè)肼氁粌蓚€(gè)月的,也有在這個(gè)崗位上干了五六年的;有小學(xué)沒有畢業(yè)的學(xué)員,也有剛剛走出大學(xué)校門的。人員素質(zhì)差異如此之大,很難指望一場培訓(xùn)讓所有的學(xué)員都受益,都能在能力上有一個(gè)很大的提升。課程內(nèi)容講深一點(diǎn)的話,資歷淺的導(dǎo)購聽不懂;講淺一點(diǎn)的話,老導(dǎo)購又覺得是在浪費(fèi)他們的時(shí)間。怎樣才能真正做到因材施教,讓每個(gè)人都有不同程度的提升呢?

在給導(dǎo)購培訓(xùn)專員開會(huì)的時(shí)候,我們曾經(jīng)討論過這個(gè)問題,是否可以對導(dǎo)購培訓(xùn)工作分層級來組織實(shí)施。但這樣做還是不行,這樣的話區(qū)域跨度太大,每次培訓(xùn)的成本太高了。“有心栽花花不開,無心插柳柳成陰”,在公司組織的全國春季導(dǎo)購培訓(xùn)中,銷售情景演練環(huán)節(jié)的設(shè)置,給了我很大的啟示。幾場銷售情景演練下來,不論是參賽的選手,還是坐在臺(tái)下的觀眾,每個(gè)人都覺得受益匪淺,對這樣的活動(dòng)豎起了大拇指。

銷售情景演練就是針對導(dǎo)購人員在日常銷售過程中遇到的各種問題,通過精英導(dǎo)購的現(xiàn)場演練、講師的專業(yè)點(diǎn)評,確立一套更加實(shí)用、有效的銷售方法。

銷售情景演練小品介紹

演出內(nèi)容:導(dǎo)購如何在門店中向顧客推薦產(chǎn)品、處理顧客異議,最終實(shí)現(xiàn)成交。

演出人員:

導(dǎo)購員:銷售精英導(dǎo)購(也是參加情景演練評比活動(dòng)的選手)

顧客:由非參賽導(dǎo)購在活動(dòng)現(xiàn)場自愿報(bào)名產(chǎn)生

專業(yè)評委:銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、店長、經(jīng)銷商等

觀眾評委:除參賽選手、扮演顧客的導(dǎo)購?fù)?其他所有導(dǎo)購人員

主持人:培訓(xùn)講師

工作人員:速記員、服務(wù)人員、攝影師

演出場次:

根據(jù)參賽選手人數(shù)提供模擬情景數(shù)量,每組情景演練時(shí)間控制在10~15分鐘以內(nèi)。

銷售情景演練的好處

銷售情景的內(nèi)容全部來自市場一線的實(shí)戰(zhàn)案例,貼近導(dǎo)購日常工作,導(dǎo)購員的參與性和學(xué)習(xí)性很高,通過情景演練總結(jié)出的異議處理方法更加直接、有效,更容易被大家接受。

在沒有產(chǎn)品和道具的幫助下進(jìn)行銷售,除了可以檢驗(yàn)導(dǎo)購的銷售能力外,還可以檢驗(yàn)導(dǎo)購對產(chǎn)品的掌握程度,有利于促進(jìn)導(dǎo)購人員在課后自發(fā)地加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)。

無論是赤手空拳的導(dǎo)購精英,還是喬裝打扮的顧客(由導(dǎo)購人員扮演),門店一線的情景模擬,既充滿挑戰(zhàn)又有戲劇化表演成分,導(dǎo)購的參與熱情高漲。

每場情景演練結(jié)束后,通過演員導(dǎo)購的自我點(diǎn)評和觀眾導(dǎo)購的自由點(diǎn)評,有利于發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購隊(duì)伍中的銷售尖兵,為公司導(dǎo)購培訓(xùn)和市場督導(dǎo)隊(duì)伍的建立儲(chǔ)備人才,同時(shí),還可以發(fā)揮優(yōu)秀導(dǎo)購的標(biāo)桿作用,激發(fā)落后導(dǎo)購的斗志。

銷售情景演練不再是傳統(tǒng)的課堂式授課方式,而是以學(xué)員的體驗(yàn)式討論為主,不同性格、不同從業(yè)年齡的導(dǎo)購都可以得到一定程度的能力提升。

銷售情景演練的流程

■準(zhǔn)備階段

在準(zhǔn)備階段主要做三件事情:設(shè)計(jì)銷售情景的內(nèi)容,確定參加演練的導(dǎo)購名單,布置會(huì)場。

在確定了銷售情景演練的內(nèi)容以后,要將該情景內(nèi)容打印到小卡片上,并對卡片進(jìn)行編號作為情景號碼。特別要注意,因?yàn)樵撉榫笆墙o扮演顧客的導(dǎo)購看的,所以對于顧客角色和購買異議的描述要詳細(xì)、清楚。

只有具有良好銷售技能和服務(wù)水平的導(dǎo)購才能進(jìn)入導(dǎo)購角色扮演的名單,如果導(dǎo)購水平太低的話則無法達(dá)到預(yù)期的演練效果,銷售能力欠佳的表演甚至?xí)鹨恍?dǎo)購的嘲諷,造成尷尬的現(xiàn)場氣氛。可以通知導(dǎo)購演練的具體時(shí)間,但演練情景的內(nèi)容一定要注意保密。

演練現(xiàn)場的布置同樣是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié),舞臺(tái)的活動(dòng)空間要充分,至少要達(dá)到一般門店的面積。最好準(zhǔn)備無線話筒(可以夾在背上的小蜜蜂),這樣就可以解放演員的雙手,讓他們的表演更加真實(shí)。提供一些常規(guī)性道具,如椅子、礦泉水、記賬本、產(chǎn)品折頁等。

■演練現(xiàn)場

參加比賽的導(dǎo)購在比賽前抽取出場號碼,領(lǐng)到號碼牌后按順序在演員席就座,不能與其他導(dǎo)購員坐在一起,更不能跟現(xiàn)場的觀眾進(jìn)行交流。扮演顧客的導(dǎo)購在現(xiàn)場產(chǎn)生,可通過一些小游戲或者贈(zèng)送小禮品來激發(fā)導(dǎo)購的參與熱情。顧客產(chǎn)生后,到講師處領(lǐng)取情景演練內(nèi)容卡片,卡片的內(nèi)容只有講師、顧客兩個(gè)人知道,選手和觀眾都不知道每位顧客將給導(dǎo)購出什么難題。

在提示一號選手做準(zhǔn)備的時(shí)候,現(xiàn)場給3分鐘的情緒調(diào)節(jié)時(shí)間,放一段輕音樂舒緩選手的緊張情緒,同時(shí)要求顧客認(rèn)真體會(huì)角色,特別是異議的表達(dá)。演員上場后,模擬真實(shí)的門店情景做迎賓準(zhǔn)備,此時(shí)顧客按卡片要求走進(jìn)門店,正式的銷售對決開始。

在演練過程中,難免會(huì)出現(xiàn)冷場或者會(huì)場騷動(dòng)的情況,因此,講師要注意對會(huì)場氛圍進(jìn)行控制,會(huì)場內(nèi)的任何一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì)影響選手水平的發(fā)揮。同時(shí),要注意一些突發(fā)事件的處理,如話筒突然沒有聲音、有觀眾帶頭起哄等。

■點(diǎn)評階段

點(diǎn)評是整個(gè)演練活動(dòng)中最重要的環(huán)節(jié),演練不是為了看熱鬧,而是為了總結(jié)演練中的亮點(diǎn)和不足,針對顧客異議提出行之有效的解決辦法。由于每位扮演導(dǎo)購的演員并不知道顧客在情景中到底是什么身份,可以請導(dǎo)購先猜一下顧客的身份,這樣既可以檢驗(yàn)導(dǎo)購對顧客身份的判斷能力,更能夠活躍課堂氣氛。

除了邀請每組情景中的演員分享表演心得外,專業(yè)評委和觀眾評委的點(diǎn)評是關(guān)鍵。在評委點(diǎn)評的時(shí)候,要有速記人員將發(fā)言內(nèi)容快速記錄下來,講師把一些經(jīng)典的發(fā)言提煉后寫在白板上。

最后,到了講師點(diǎn)評的時(shí)間。講師點(diǎn)評首先要對整個(gè)銷售情景進(jìn)行回顧,然后分別給出導(dǎo)購和顧客在情緒上、角色理解上的表演建議。對這一情景中的顧客異議,總結(jié)歸納出大家的解決辦法,果斷地對1到2個(gè)解決辦法進(jìn)行深度剖析。

■后續(xù)輔導(dǎo)

不同的銷售情景中設(shè)置的顧客異議,通過演員的演繹和評委的點(diǎn)評,能夠收集到來自一線的實(shí)戰(zhàn)方法。鞏固并將這些方法進(jìn)行大范圍推廣,是銷售情景演練培訓(xùn)的又一個(gè)重要環(huán)節(jié)。因此,需要將情景中異議的處理方法編訂成冊,統(tǒng)一發(fā)給受訓(xùn)人員。銷售人員在進(jìn)行門店拜訪時(shí),觀察導(dǎo)購的銷售過程,并就培訓(xùn)得到的方法向?qū)з徧岢龈纳平ㄗh。

銷售情景演練的細(xì)節(jié)

■銷售情景內(nèi)容的設(shè)計(jì)

銷售情景演練內(nèi)容的設(shè)計(jì)是一個(gè)比較重要的問題,情景的選擇既要符合門店的真實(shí)銷售情況,又要能夠?qū)⒚芗せ?否則不具有戲劇化效果。情景設(shè)計(jì)得不好,導(dǎo)購員常常會(huì)對產(chǎn)品進(jìn)行介紹,這樣你就很難評價(jià)導(dǎo)購員的真實(shí)銷售水平。

哪些是導(dǎo)購在日常工作中經(jīng)常遇到、需要通過培訓(xùn)來解決的問題呢?可能最多的就是價(jià)格異議。既然是演練,你的題目設(shè)置就不能過于寬泛,要落實(shí)到具體的價(jià)格異議上。如果你的卡片上寫的是“顧客希望價(jià)格便宜”,這樣的題目是不太合適的,因?yàn)榘缪蓊櫩偷膶?dǎo)購可以發(fā)揮的空間太大,沒辦法讓演練朝你希望的方向發(fā)展。你的價(jià)格異議設(shè)置可以是這樣一些內(nèi)容:1.整套產(chǎn)品的價(jià)格控制在2000元預(yù)算以內(nèi);2.不論最終的成交價(jià)格是多少,必須要求導(dǎo)購員再便宜100塊;3.不接受公司的贈(zèng)品,要求將贈(zèng)品折成現(xiàn)金,在貨款中直接扣除;4.在產(chǎn)品標(biāo)價(jià)的基礎(chǔ)上,按照五折的價(jià)格成交。

■參加演練人員的選擇

既然是培訓(xùn),就一定要考慮到效率和產(chǎn)出,如果選擇的演練人員是一些剛剛?cè)肼毜男率?在銷售能力上還有很大欠缺的話,不管他有多高的參與熱情都不能讓其上臺(tái)演練。通過開展“優(yōu)秀導(dǎo)購評比”之類的活動(dòng),讓那些性格外向、有一定銷售經(jīng)驗(yàn)的老導(dǎo)購走向舞臺(tái)。

顧客在整個(gè)銷售演練中的表現(xiàn),直接影響到導(dǎo)購水平的發(fā)揮。老導(dǎo)購在門店銷售中每天跟顧客打交道,對顧客的言談舉止模仿能力強(qiáng),更重要的是善于把握顧客在不同情境中的心理變化,因此,在選擇顧客的時(shí)候同樣要優(yōu)先考慮那些有銷售經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購。

■現(xiàn)場觀眾的參與

能否調(diào)動(dòng)現(xiàn)場觀眾積極地參與點(diǎn)評,對整個(gè)銷售演練的培訓(xùn)效果起到了關(guān)鍵的作用。觀眾是跟著情境在思考還是在下面開小差,演員的表演和講師的控場能力同等重要。調(diào)動(dòng)現(xiàn)場觀眾參與到點(diǎn)評中來,一定要給觀眾更大的發(fā)言空間,哪怕他的分享跟情境的相關(guān)性不大,作為講師同樣要鼓勵(lì)他分享完自己的故事。掌聲和肯定,是對發(fā)言觀眾最好的獎(jiǎng)賞。

導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)范文2

筆者認(rèn)為，激勵(lì)辦法需要側(cè)重以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

從文化方面如何建立導(dǎo)購人員信心、歸屬感、各種利益保障機(jī)制和良好的心態(tài)

導(dǎo)購的代名詞就是引導(dǎo)消費(fèi)者購買產(chǎn)品，因此導(dǎo)購人員要具有能動(dòng)性-----這都來自于企業(yè)的培養(yǎng)和支持，由此企業(yè)就要培養(yǎng)導(dǎo)購人員的歸屬感，而這又來源于對企業(yè)的文化的認(rèn)可，和對企業(yè)產(chǎn)品的信賴；現(xiàn)在的營銷是團(tuán)隊(duì)的營銷，沒有所謂意義上的銷售能人，而只有很好的企業(yè)流程和模式。

所以需要給導(dǎo)購人員以壓力又有懸念的待遇，促使其完成下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)、任務(wù)；通過對導(dǎo)購員選聘、培訓(xùn)、考核、感情投入等，（企業(yè)的感情投入會(huì)被導(dǎo)購人員作為附加值送給我們企業(yè)的消費(fèi)者，這就實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的增值感）培養(yǎng)增強(qiáng)導(dǎo)購員對企業(yè)的忠誠度，不斷強(qiáng)化導(dǎo)購員對企業(yè)品牌、理念的認(rèn)識(shí)促進(jìn)其融入企業(yè)的文化氛圍，提升其促銷技能和素質(zhì)，以打造戰(zhàn)斗有力的高素質(zhì)促銷員團(tuán)隊(duì)。也就是說，促銷員團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)高低決定了本品牌產(chǎn)品所在地區(qū)是否能夠達(dá)到或超過與本品牌整體市場相匹配的銷量和市場份額，同時(shí)導(dǎo)購人員的心態(tài)也是決定了當(dāng)日產(chǎn)品銷量的主要因素；也決定著在終端銷售的銷量有多少的問題。

在導(dǎo)購人員的管理過程中必須要建立詳細(xì)的業(yè)績制度考核，讓導(dǎo)購員能夠堅(jiān)持不懈地為企業(yè)的產(chǎn)品銷售而信心百倍。要想達(dá)到如此效果就需要為其解決后果之憂，古語云：“安居方可樂業(yè)”，20-30歲左右的剛從學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生、待業(yè)青年是導(dǎo)購員主要的人員構(gòu)成群體，再則，導(dǎo)購員需要每天面對各種性格迥異的消費(fèi)人群，加之其低收入類型特征，也決定了導(dǎo)購人員群體的個(gè)人學(xué)歷以及年齡層次和其他的行業(yè)有所差別，因此除了建立導(dǎo)購人員的個(gè)人保障機(jī)制（列如：各種勞動(dòng)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)）在管理導(dǎo)購人員的過程中要有系統(tǒng)的管理辦法，不斷提升導(dǎo)購人員的銷售信心、知識(shí)面、創(chuàng)新意識(shí)是企業(yè)管理者對導(dǎo)購人員的重點(diǎn)要做的工作之一。

制定導(dǎo)購人員的發(fā)展空間及合理的薪資分配制度

“授之以魚，不如授之以漁”，強(qiáng)迫性地要求導(dǎo)購人員去執(zhí)行銷售計(jì)劃工作，還不如告訴她們所執(zhí)行工作的目的、用途，給其一種銷售的方法。學(xué)習(xí)各種促銷技巧是每導(dǎo)購人員都需要的，因此，除了健全的教育培訓(xùn)實(shí)施外，也要有經(jīng)常性對比的激勵(lì)管理辦法，是能夠滿足導(dǎo)購人員對促銷技能掌握的心理需求，為此要想讓導(dǎo)購人員能迅速融入企業(yè)文化與有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感就需要完善以下幾個(gè)方面：

1、建立良好的管理制度

A、建立完善的《導(dǎo)購人員管理制度》，就有了一切行動(dòng)以制度為導(dǎo)向目標(biāo)。

B、建立合理的員工薪資分配制度，能讓導(dǎo)購員每天都知道她的每份付出所換來了多少回報(bào)率，并且能夠清楚地計(jì)算出個(gè)人的收入狀況，同時(shí)保障人員的穩(wěn)定性，給她提高持續(xù)不斷的發(fā)展環(huán)境，激勵(lì)其做的更優(yōu)秀。

C、制度要求透明化；讓導(dǎo)購人員能夠知道每天完成的具體事項(xiàng)、促銷目標(biāo)清晰。

2、培訓(xùn)是不可缺少重要的環(huán)節(jié)；

A、要求每天進(jìn)行會(huì)議制度，讓導(dǎo)購人員一起分享每個(gè)人的銷售心得、方法、技巧、進(jìn)行總結(jié)心得；

B、不定期地安排培訓(xùn)計(jì)劃，（產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、現(xiàn)場模擬）--提升導(dǎo)購人員的“以店為家”的意識(shí)；要求導(dǎo)購人員進(jìn)入專營店的角色就需要學(xué)習(xí)階段才可以達(dá)到導(dǎo)購的要求。

C、給導(dǎo)購員樹立發(fā)展方向，提供發(fā)展平臺(tái)、升遷機(jī)會(huì)、樹立其個(gè)人遠(yuǎn)景觀

D、分專題分階段實(shí)施培訓(xùn)，并由經(jīng)驗(yàn)豐富業(yè)績突出的優(yōu)秀導(dǎo)購人員標(biāo)兵負(fù)責(zé)對導(dǎo)購人員進(jìn)行崗位培訓(xùn)和崗位跟蹤。

3、讓導(dǎo)購人員能夠清楚地知道實(shí)施獨(dú)特的促銷會(huì)激勵(lì)你對產(chǎn)品銷量的信心；

A、導(dǎo)購在促銷的過程中需要謹(jǐn)記；比如：在促銷的過程中需要謹(jǐn)記：產(chǎn)品在銷售與促銷過程中有二大類型產(chǎn)品：求利潤產(chǎn)品；（推出單品毛利率更高的產(chǎn)品；擴(kuò)大總體銷售量以提高總體利潤貢獻(xiàn)，保障專營店的盈利空間）求人氣產(chǎn)品；（銷售量最大；吸引的人流量最大，是專營店聚人氣的有力工具）做到誠信經(jīng)營的口碑，并善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽(yù)度。

B、做到誠信經(jīng)營的口碑；

C、善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽(yù)度。

D、在產(chǎn)品銷售的過程中，導(dǎo)購員要學(xué)會(huì)與消費(fèi)者講故事；讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想、再購買的念頭。

激勵(lì)導(dǎo)購人員在銷售中的方法與手段；

導(dǎo)購人員必須要對產(chǎn)品有詳細(xì)的了解及產(chǎn)品特點(diǎn)描述能力，同樣的產(chǎn)品在不同的環(huán)境下會(huì)產(chǎn)生相對應(yīng)的收獲，因此導(dǎo)購人員要想在促銷產(chǎn)品過程中一馬當(dāng)先，那就要真正而細(xì)膩的手段；

1、對產(chǎn)品買點(diǎn)的分析與掌握能力能有一針見血的效果；

由于品牌之間競爭的惡劣，顧客消費(fèi)群體的意識(shí)再提高，產(chǎn)品成交的難度也愈加之重。面對眾多同質(zhì)化產(chǎn)品，導(dǎo)購如何揚(yáng)長避短，巧析自我產(chǎn)品的優(yōu)勢或劣勢，成為成交的關(guān)鍵。

2、學(xué)會(huì)引導(dǎo)消費(fèi)者對產(chǎn)品的興趣產(chǎn)生購買欲望；

顧客挑來選去，其目的在于希望買到自己稱心如意的東西。因此，導(dǎo)購要乘機(jī)做好參謀，精于引導(dǎo)。1、拋卻自身主觀意識(shí)或愛好2、精于剖析產(chǎn)品賣點(diǎn)并延伸到顧客需求的思維意識(shí)。3、察言觀色，交流產(chǎn)品以外的東西。如家裝布置、美學(xué)知識(shí)、風(fēng)土人情、友情關(guān)系等等都是產(chǎn)品以外的話題。不過導(dǎo)購也要因人而異，抓住不同顧客的審美情趣與愛好，因勢利導(dǎo)促進(jìn)購買。

3、給自己定下每天銷售目標(biāo)，以滿足其完成任務(wù)后的成就感；

導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)范文3

如果把營銷活動(dòng)簡單地詮釋，它包含兩個(gè)方面：一是如何把產(chǎn)品放在貨架上，二是如何讓消費(fèi)者從貨架上取下你的產(chǎn)品。如何把產(chǎn)品鋪到貨架上也許不是很難，關(guān)鍵是如何讓消費(fèi)者從貨架上取下你的產(chǎn)品呢？今天的終端賣場品牌眾多，產(chǎn)品同質(zhì)化，加上家電產(chǎn)品多少有點(diǎn)科技含量，消費(fèi)者不可能從你天天打廣告就信任你的品牌，也不可能到了賣場就可以馬上決定選擇你的產(chǎn)品。

如何讓消費(fèi)者最終選擇你的品牌而不是別人的品牌，靠什么？靠的是導(dǎo)購隊(duì)伍，導(dǎo)購員是一線的拼刺刀隊(duì)伍，是足球賽場上的臨門一腳，如果沒有訓(xùn)練有素的導(dǎo)購隊(duì)伍，不能說服更多的消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品，我們前期投入的研發(fā)費(fèi)用、推廣費(fèi)用都會(huì)付之東流，行百里而半九十。如何建立一支能征善戰(zhàn)的導(dǎo)購隊(duì)伍成為廠家和商家共同關(guān)心的一個(gè)課題，對導(dǎo)購員的管理我想談?wù)勔恍?shí)際的經(jīng)驗(yàn)：

一、導(dǎo)購管理的誤區(qū)

在實(shí)際中，企業(yè)在管理導(dǎo)購隊(duì)伍上容易有以下誤區(qū)

1、一是松散式管理

管理的力度很弱，只是把導(dǎo)購員看作是臨時(shí)雇傭的人員，是給銷量計(jì)酬的簡單的雇傭與受雇傭的關(guān)系。在這種情況下，導(dǎo)購員無歸屬感，人員流動(dòng)性大，普遍是打一天工掙一天錢的心理，對企業(yè)很難有認(rèn)同感和忠誠度

2、二是緊逼式管理

僅僅注重導(dǎo)購員任務(wù)完成的情況，對任務(wù)步步緊逼，而對導(dǎo)購員其他方面（如工作環(huán)境、促銷輔助工具、銷售過程中出現(xiàn)的問題等）不聞不問。這樣，導(dǎo)購員認(rèn)為自己僅僅是一個(gè)工具而已，導(dǎo)購員會(huì)產(chǎn)生逆反心理，產(chǎn)生對企業(yè)的抱怨，進(jìn)而對產(chǎn)品的信心動(dòng)搖，非常不利于其積極主動(dòng)性的發(fā)揮。

二、導(dǎo)購員的招聘

要建設(shè)一支能征善戰(zhàn)的導(dǎo)購隊(duì)伍首先要從選材開始，首先要招聘適當(dāng)?shù)娜说竭@個(gè)隊(duì)伍。一般選擇導(dǎo)購員的標(biāo)準(zhǔn)如下：

1、首先應(yīng)具備一定的文化素養(yǎng)，優(yōu)秀的思想品德，較好的口頭表達(dá)能力，良好的心理素質(zhì)，這是基本條件。勤奮敬業(yè)、熱情大方、充滿自信

2、其次要考察其工作經(jīng)歷，頻繁跳槽的人最好不要聘請，因?yàn)橛羞@種習(xí)慣的人忍耐力不強(qiáng)，目光短淺，日后很可能為了蠅頭小利而背你而去，對企業(yè)的損失無法估量。

3、再次要了解其有無上進(jìn)心、事業(yè)心、責(zé)任感，對導(dǎo)購員是否有激情，為人是否熱情。

其他的對年齡、形象等可以作適當(dāng)?shù)囊?/p>

三、加強(qiáng)導(dǎo)購員的管理

當(dāng)我們有了一個(gè)導(dǎo)購的隊(duì)伍，就要努力把他們當(dāng)作我們的客戶去經(jīng)營，通過點(diǎn)點(diǎn)滴滴的方法，一步步營銷出優(yōu)良的團(tuán)隊(duì)氣氛，就能夠建設(shè)出一個(gè)榮辱與共、能征善戰(zhàn)的導(dǎo)購隊(duì)伍，如下方法可以作為參考：

1、首先要盡量采取直控的管理方式

關(guān)于導(dǎo)購隊(duì)伍的管理盡量采取直控的管理方式，即招聘、培訓(xùn)、管理盡量有廠家的專人負(fù)責(zé)，以培養(yǎng)對企業(yè)的忠誠度和掌控能力。

2、建立良好的導(dǎo)購管理制度

在對其工作業(yè)績進(jìn)行量化考核的同時(shí)要注意通過各種手段來建立一種良好的管理制度，加強(qiáng)隊(duì)伍的組織性、紀(jì)律性，一支紀(jì)律嚴(yán)明的隊(duì)伍往往能打硬仗，不能只將業(yè)績作為導(dǎo)購員的唯一考核標(biāo)準(zhǔn)。能否按時(shí)上班，能否認(rèn)真填寫報(bào)表等細(xì)節(jié)問題，真正反映了一個(gè)導(dǎo)購員的工作態(tài)度、做人的原則和責(zé)任心。

3、要培養(yǎng)他們對企業(yè)的歸屬感

使導(dǎo)購員作為一個(gè)企業(yè)員工的自豪感與責(zé)任感。應(yīng)體現(xiàn)一種人性化的管理。使其感到處處有人在關(guān)心他，自己并不是一個(gè)在前線孤身作戰(zhàn)的，而是背后有強(qiáng)大的支持。這樣他們在遇到突況時(shí)候，會(huì)站在企業(yè)的角度想方設(shè)法去妥善處理，遇到困難時(shí)不會(huì)輕易放棄，也培養(yǎng)了導(dǎo)購員的自信心，自信的導(dǎo)購員往往業(yè)績超人一等。

4、把關(guān)心作為一種制度

以上誤區(qū)的出現(xiàn)，關(guān)鍵是在管理上缺乏一個(gè)“情”字，導(dǎo)購員位于第一線，由于其分散性，除了其薪金是由公司發(fā)給外，平時(shí)他們很難感受到公司對他們的關(guān)懷，很難使他們覺得在他們背后有一個(gè)強(qiáng)大的公司作后盾，他們很少有歸屬感，就難以談得上對企業(yè)的忠誠度。

全體營銷人員都應(yīng)該作好對導(dǎo)購員的日常生活的關(guān)懷，把關(guān)心作為一種制度，做到細(xì)致、全面，比如在導(dǎo)購員工作較忙周六、日，主動(dòng)為他們送上一個(gè)午餐或礦泉水，經(jīng)常組織本市的導(dǎo)購員聚會(huì)，節(jié)日搞一些活動(dòng)讓導(dǎo)購員參加，寄上節(jié)日賀卡附上領(lǐng)導(dǎo)簽名等。

5、為導(dǎo)購員創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境

為導(dǎo)購員創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境。如盡力為導(dǎo)購員協(xié)調(diào)好與商家各層人員的關(guān)系，使他們有一個(gè)輕松自如的工作環(huán)境，力所能及地為他們提供合適的促銷輔助工具，使得他們的工作更有效，如提供售后服務(wù)卡、導(dǎo)購員名片等給他們，經(jīng)常給他們作技能的培訓(xùn)，使他們對自己充滿信心。

6、持續(xù)不斷地激勵(lì)

對工作勤懇、敬業(yè)愛崗、表現(xiàn)突出，但不一定是業(yè)績第一的導(dǎo)購員進(jìn)行表彰，以此來激勵(lì)導(dǎo)購員的敬業(yè)精神。對導(dǎo)購員的工作應(yīng)及時(shí)做出評價(jià)、總結(jié)和修正，讓導(dǎo)購員自身有一定的壓力，鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)。對能提出合理建設(shè)、業(yè)績良好的導(dǎo)購員要及時(shí)鼓勵(lì)。對不合格的要堅(jiān)決地及時(shí)淘汰。

如在重點(diǎn)商場定下銷售任務(wù)，每月最后10天不斷提醒他們作銷售沖刺，任務(wù)完成后可以吃吃飯，策劃參加集體的娛樂活動(dòng)等方式進(jìn)行激勵(lì)，讓他們既能拼命創(chuàng)造良好業(yè)績，又能感受到努力勞動(dòng)后獲得的放松和快樂。

7、平等地溝通

導(dǎo)購員處于銷售的最基層，往往自卑心理比較強(qiáng)，需要平等地與導(dǎo)購員溝通，要經(jīng)常與導(dǎo)購員談心，了解他們的工作上的困難，與導(dǎo)購員溝通過程中，提倡多一點(diǎn)關(guān)心，少一點(diǎn)指責(zé)，多一點(diǎn)鼓勵(lì)，少一點(diǎn)嚴(yán)厲。把導(dǎo)購員當(dāng)作自己的兄弟姐妹來看待。

8、鼓勵(lì)導(dǎo)購員多提合理化建議

鼓勵(lì)導(dǎo)購員多提合理化建議，設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)的制度，對有價(jià)值的建議要進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。每一條建議分公司主管人員必須有回復(fù)，能落實(shí)的就落實(shí)，不能落實(shí)的也要給合理的解釋。

9、培養(yǎng)導(dǎo)購員的主動(dòng)精神

一些導(dǎo)購員樂于參加的工作，要提供一定的權(quán)限讓他們參與，培養(yǎng)他們的主動(dòng)精神，同時(shí)也減輕管理的負(fù)擔(dān)。比如讓他們自己組織自己策劃團(tuán)體活動(dòng)等，增強(qiáng)他們的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和合作精神。

10、注意發(fā)展導(dǎo)購員的個(gè)性

工作紀(jì)律原則上要嚴(yán)謹(jǐn)，也要注意發(fā)展導(dǎo)購員的個(gè)性，應(yīng)該允許個(gè)性的張揚(yáng)，通過舉行一些活動(dòng)來展示他們的個(gè)性，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的活力，因此領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格要盡量平和些，不能妄加指責(zé)。

四、導(dǎo)購隊(duì)伍的培訓(xùn)

培訓(xùn)的好壞決定了導(dǎo)購能力的高低，導(dǎo)購能力的高低直接會(huì)影響終端銷售。我們在培訓(xùn)，競爭對手也在培訓(xùn)，如果我們的培訓(xùn)比競爭對手差距太大，終端的爭奪戰(zhàn)中顧客就會(huì)被競爭對手導(dǎo)購員爭取過去，所以如何把導(dǎo)購培訓(xùn)工作做到比競爭對手更專業(yè)、更有效是很重要的。根據(jù)多年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為要獲得立竿見影的效果可以從幾方面出發(fā)。

1、培養(yǎng)積極的銷售態(tài)度

導(dǎo)購員工作很重要的一點(diǎn)就是對自己要有信心，對顧客要有熱忱的服務(wù)態(tài)度，他們每天的工作中會(huì)遇到很多的挫折，所以必須及時(shí)調(diào)整他們的心態(tài)，以最好的形象和精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。這時(shí)候就需要給他們樹立工作是為自己而做、積極追求成功等觀念。

2、培養(yǎng)專業(yè)的銷售技巧

首先要了解自己企業(yè)，對公司企業(yè)文化，各產(chǎn)品功能特點(diǎn)、售后服務(wù)情況等都熟悉是最起碼的要求，同時(shí)了解競爭對手，對競爭對手產(chǎn)品系列、功能；

其次要培養(yǎng)他們一定的顧客心理觀察和分析技巧，了解消費(fèi)者不同購物心態(tài)，適時(shí)應(yīng)對、引導(dǎo)顧客購買的技巧。

再次可以搜集市場上常規(guī)的顧客疑難問題，與導(dǎo)購員、售后服務(wù)工程師等合作，共同攻關(guān)，總結(jié)應(yīng)對技巧，編訂成《導(dǎo)購百問》作為培訓(xùn)的教材培訓(xùn)導(dǎo)購技巧。

3、培養(yǎng)自我培訓(xùn)的能力

一個(gè)導(dǎo)購員懂得相關(guān)知識(shí)是重要的，但擁有不斷學(xué)習(xí)、接受新知識(shí)的能力更為重要，授人以“魚”不如授人以“漁”。要多鼓勵(lì)導(dǎo)購員積極自學(xué)，研究對手，想對策，培養(yǎng)一個(gè)學(xué)習(xí)型的群體。獎(jiǎng)勵(lì)有創(chuàng)造性導(dǎo)購員，刺激他們提出一些有建設(shè)性的促銷建議等。

比如培訓(xùn)可以采取卡耐基式的互動(dòng)培訓(xùn)，讓他們多分享自己的心得，大膽發(fā)表自己的觀點(diǎn)；舉辦主題辯論，在參與過程中就已經(jīng)把被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變成主動(dòng)學(xué)習(xí)的方式，效果顯著。

最后以我最為欣賞的《奧城良治》的魔鬼十則作為結(jié)束

·擁有奔放的熱情，熱愛工作和生活，熱力感人，才是推銷員成功的關(guān)鍵。

·推銷員是企業(yè)戰(zhàn)爭中，第一線的戰(zhàn)斗部隊(duì)：充滿血腥、野性的行動(dòng)，要快、要穩(wěn)、要狠，才是勝利之路，只做沙盤推演而不出兵作戰(zhàn)是沒有用的。

·“偷懶”是推銷員最大的‘癌癥’：戰(zhàn)勝懦弱怠惰的自己，人生最大的敵人就是自己。辦公室是偷懶的最大溫床，盡快離開，不必說明理由。

·多工作，如神經(jīng)病似地工作。

·走訪，要忍耐客戶冷酷的回拒。

·要有熾熱、強(qiáng)烈的人生目標(biāo)。

·推銷員最可怕的陷阱是浪費(fèi)時(shí)間。

·要成為受人歡迎、期待的推銷員。

導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)范文4

望：即看當(dāng)?shù)貓?bào)紙廣告、戶外條幅、巨幅廣告、終端海報(bào)、活動(dòng)單頁等廣告。看同類對手的價(jià)格是多少，與我們比較．雙方優(yōu)勢如何。必須盡快掌握競爭對手的活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)方式等，有條件最好拍下照片，作為自己分析的參考。

聞：即到當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ拇筚u場如國美、蘇寧等走訪家電部經(jīng)理、柜組長，向他們了解各品牌的銷售活動(dòng)政策、售價(jià)情況、排名情況、促銷活動(dòng)成敗情況，并向他們詢問采取怎樣的促銷活動(dòng)最有效果。需要注意的是，要一邊問，一邊認(rèn)真記錄，問話一定要有目的性，他們講出的問題可以作為零售市場分析的參考資料，也可以代表主流經(jīng)銷商的想法和需求。

問：即詢問一線導(dǎo)購員、一線業(yè)務(wù)員。應(yīng)先問競爭對手的導(dǎo)購員。為防止對方認(rèn)出說假話，可將自己扮成一位普通消費(fèi)者，假意去買產(chǎn)品．不斷地與對方講價(jià)周旋．問長問短，從其口中掏出產(chǎn)品銷售的實(shí)際價(jià)格．并親身體驗(yàn)它的促銷方式。隨后再問自己的導(dǎo)購員近期各競爭品牌的銷售情況、價(jià)格競爭情況．掌握競爭品牌的各方動(dòng)態(tài)．并由導(dǎo)購員去：降競爭對手的掛牌價(jià)、促銷價(jià)、成交價(jià)以及促銷活動(dòng)方式書面抄下來，帶回供分析研究時(shí)參考。

切：即對市場進(jìn)行診斷、分析，把脈市場動(dòng)向。操作方法是 組織2～3個(gè)有市場經(jīng)驗(yàn)、有創(chuàng)新思維的業(yè)務(wù)員、推廣經(jīng)理、導(dǎo)購主管，再加上辦事處經(jīng)理等(必要時(shí)請1―2名有思路的經(jīng)銷商代表)開小會(huì)。分析、討論競爭對手的活動(dòng)、大賣場經(jīng)理的意見等，各抒己見，碰撞出”金點(diǎn)子”，找準(zhǔn)市場切入點(diǎn)。比如降價(jià)，怎么降，降多少，降什么型號才能拉動(dòng)市場，渠道上有多少庫存，怎樣補(bǔ)差，需不需要補(bǔ)差，怎樣才能將工廠的促銷成本降到最低，同時(shí)又能有效地激活市場和打壓競爭對手，初步擬出促銷操作思路，并寫出書面操作方案。

二，方案確定及各項(xiàng)任務(wù)分工

由辦事處經(jīng)理召集業(yè)務(wù)員、推廣經(jīng)理、導(dǎo)購主管和能力較強(qiáng)的導(dǎo)購員開會(huì)，討論和完善方案，確立活動(dòng)主題，并對活動(dòng)全方位保密。經(jīng)理先向總公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行口頭匯報(bào)．得到批準(zhǔn)后立即進(jìn)行任務(wù)分工(隨后進(jìn)行書面報(bào)批)，分工時(shí)一定要定人、定時(shí)、定評審人．要一環(huán)緊扣一環(huán)，互為督促。

活動(dòng)內(nèi)容如下

1活動(dòng)方案撰寫、修訂并書面報(bào)總公司審批(參與者推廣經(jīng)理、辦事處經(jīng)理等)。在報(bào)批時(shí)．同時(shí)準(zhǔn)備其他工作。

2起草商、經(jīng)銷商政策(參與者業(yè)務(wù)員、辦事處經(jīng)理)，報(bào)總公司審批。

3貨物準(zhǔn)備及盤庫(參與者經(jīng)理及全體業(yè)務(wù)員、辦事處經(jīng)理)。

4業(yè)務(wù)員的“政策培訓(xùn)”(參與者推廣經(jīng)理、辦事處經(jīng)理)。若要突出優(yōu)勢，必須爭取商、經(jīng)銷商主推。

5平面廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì)報(bào)紙廣告并定版(參與者廣告設(shè)計(jì)公司、推廣經(jīng)理、辦事處經(jīng)理)。注意突出活動(dòng)重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)最強(qiáng)的視覺沖擊力。

6確定條幅、巨幅、海報(bào)、單頁、X架等促銷物料的內(nèi)容、大小、數(shù)量，匯總報(bào)數(shù)，然后印刷、分配(參與者 印刷公司、導(dǎo)購主管、辦事處經(jīng)理)。制作時(shí)應(yīng)做到長短適中，數(shù)量略緊，以免造成不必要的浪費(fèi)。條幅、巨幅、海報(bào)，單頁按時(shí)到位，導(dǎo)購主管、辦事處經(jīng)理最好現(xiàn)場拍照存檔。

7新聞會(huì)(包括參加人員確定及分工、會(huì)場確定和布置、新聞媒體的確定及記者邀請)。

8新聞資料撰寫(參與者 推廣經(jīng)理、辦事處經(jīng)理)。新聞點(diǎn)要準(zhǔn)、新聞性要強(qiáng)，要有新聞沖擊力。

9導(dǎo)購員培訓(xùn)(參與者 導(dǎo)購員、導(dǎo)購主管、辦事處經(jīng)理)。

10活動(dòng)實(shí)施(終端攔截)。注意活動(dòng)期內(nèi)，推廣經(jīng)理、導(dǎo)購主管、辦事處經(jīng)理隨時(shí)協(xié)調(diào)活動(dòng)中的具體問題。

11活動(dòng)總結(jié)及資料搜集(參與者推廣經(jīng)理、導(dǎo)購主管、辦事處經(jīng)哩)。辦事處需存檔及上報(bào)總公司。

三、貨物準(zhǔn)備及盤庫

方案一旦確定，若辦事處(總商)無貨。要立即與總公司聯(lián)系發(fā)貨。此時(shí)一方面要測算物流時(shí)司．催促物流中心盡快發(fā)車，保證活動(dòng)的正常開展，另一方面要清理商、經(jīng)銷商的存貨。

促銷活動(dòng)一般選擇辦事處(總商)有貨而壓在經(jīng)銷商手中存貨較少的產(chǎn)品。若經(jīng)銷商壓貨較多，業(yè)務(wù)員必須親自上門盤庫，以免弄虛作假．給公司帶來經(jīng)濟(jì)損失。盤庫時(shí)要認(rèn)真填寫”經(jīng)銷商庫存盤點(diǎn)確認(rèn)表”，將產(chǎn)品型號、數(shù)量．進(jìn)貨價(jià)格等仔細(xì)填寫清楚后，當(dāng)場請經(jīng)銷商代表(總經(jīng)理或被授權(quán)者)以及財(cái)務(wù)對賬經(jīng)理簽字確認(rèn)．這是工廠向經(jīng)銷商補(bǔ)差付錢的結(jié)算依據(jù)。

四、政策培訓(xùn)

給商、經(jīng)銷商下政策是整個(gè)促銷活動(dòng)的重中之重。政策出得好，可以提高經(jīng)銷商的信心，贏得經(jīng)銷商的真心主推，并能有效地激發(fā)其打款進(jìn)貨。同時(shí)，將進(jìn)一步鞏固和提高本品牌的信譽(yù)度，給競爭對手造成壓力。

每個(gè)品牌的政策相對來講各有優(yōu)勢，我們必須避開對手的優(yōu)勢，打擊對方的劣勢。為此，每位業(yè)務(wù)人員，必須吃透自己的“政策”，同時(shí)了解對手的政策及其弱處，要整合出我們的優(yōu)勢和對方的劣勢并向經(jīng)銷商灌輸，要讓經(jīng)銷商看得見我們的優(yōu)勢：對市場前景信心十足。做到了這一點(diǎn)，活動(dòng)就成功了一坐

五、宣傳促銷品的準(zhǔn)備

1報(bào)刊平面廣告。平面廣告是直接傳遞產(chǎn)品促銷活動(dòng)信息的工具．在設(shè)計(jì)上一定要有強(qiáng)烈的視覺沖擊力。但在實(shí)際操作中．往往設(shè)計(jì)不出新穎的東西來．我們可以從眾多報(bào)刊上尋找具有沖擊力的廣告版式來進(jìn)行比較．并從中獲取靈感。同時(shí)．刊登廣告必須選擇知名報(bào)刊作為載體，在一家檔次較高的報(bào)刊做廣告，可頂?shù)蒙蠋资移胀浇榈男Ч?/p>

2條幅。條幅是最便宜的現(xiàn)場促銷廣告，可以掛在店堂、門頭、外墻、路邊樹干、小區(qū)等地點(diǎn)。若是新產(chǎn)品推廣條幅．一般選擇大賣場正門門牌上方掛出，夏天綠底紅字，冬天紅底白宇．既氣派，又有視覺沖擊力。效果特別好。

3巨幅(布幔)。此廣告一般掛在市區(qū)人流量較大的主要交通要道交叉口的樓房上方顯眼位置，制作成本較高．同時(shí)到市城建局等主管部門報(bào)批時(shí)手續(xù)較麻煩．費(fèi)也大，因此選擇使用巨幅廣告較少。制作巨幅時(shí)要注意兩點(diǎn) 一是將報(bào)紙平面廣告同比例放大．二是需要傳遞的主要信息字體一定要大．要做到人站在50米至100米開外就能看清。

4海報(bào)、X架(或易拉寶)、宣傳單頁的制作。

(1)海報(bào) 可將報(bào)紙平面廣告同比放大。由于海報(bào)要在終端展柜、商(賣)場玻璃窗等位置張貼，一般尺寸為 大海報(bào)長0、6米、寬O、4米左右，小海報(bào)長0、4米、寬O、3米左右。材質(zhì)可選用128―156克光亮銅版紙單面印刷。

(2)X架(或易拉寶) 同樣將報(bào)紙平面廣告放大，下邊空白處可增加其他產(chǎn)品型號促銷價(jià)格以及服務(wù)內(nèi)容。

(3)宣傳單頁 是由臨時(shí)促銷員在商場入口、電梯口、人流量大的過道交叉轉(zhuǎn)彎口向消費(fèi)者大量散發(fā)的宣傳品。由于數(shù)量較大，向消費(fèi)者傳遞信息直接、完整，可印刷雙面。正面內(nèi)容與廣告版設(shè)計(jì)保持一致，但一定要增加售后服務(wù)內(nèi)容，以解除用戶的后顧之優(yōu)。背面可印上公司的生產(chǎn)規(guī)模介紹。單頁材質(zhì)根據(jù)數(shù)量確定，如數(shù)量較少，可參考8O克銅版紙，A4紙張大小，每張費(fèi)用約1角一1角2分錢。如數(shù)量較多，有數(shù)萬張，可選擇用普通宣紙印刷。A4大小。單面(只印正面)每張費(fèi)用約3分一5分錢。

需要特別說明的是，條幅、巨幅、海報(bào)、宣傳單頁等的顏色搭配一定要區(qū)分冬夏季 夏季冷色調(diào)，給消費(fèi)者一種清涼的感覺，而冬季則用暖色調(diào)，如紅底白字等，既有視覺沖擊力，又給消費(fèi)者一種暖和、親切的感覺。

5新聞會(huì)。新聞會(huì)適宜大型的推廣活動(dòng)，一般推廣活動(dòng)均是直接邀請當(dāng)?shù)貓?bào)刊、電視臺(tái)記者采訪．可直接在大賣場的產(chǎn)品展柜處進(jìn)行。

大型新聞會(huì)要求比較嚴(yán)格，需確定會(huì)場和主持人。會(huì)場布置一定要?dú)馀桑寘?huì)者感到這個(gè)品牌，這家企業(yè)是行業(yè)有影響力的，這種認(rèn)識(shí)可以激發(fā)參會(huì)者的熱情。

新聞會(huì)參會(huì)人員主要有主席臺(tái)人員(辦事處經(jīng)理、商或經(jīng)銷商代表、推廣經(jīng)理，另請一名總公司領(lǐng)導(dǎo)。其中推廣經(jīng)理主持會(huì)議，經(jīng)理、經(jīng)銷商代表、總公司領(lǐng)導(dǎo)回答記者提問。)、簽到臺(tái)人員、會(huì)場協(xié)調(diào)人員、發(fā)放資料及拍照人員、陪同人員等。

六、導(dǎo)購員培訓(xùn)

導(dǎo)購員是產(chǎn)品直接面對消費(fèi)者的窗口。為此，我們推出的每一項(xiàng)促銷活動(dòng)，均要找出賣點(diǎn)，提煉成統(tǒng)一對外的說詞，并對所有導(dǎo)購員進(jìn)行開會(huì)培訓(xùn)，做到每個(gè)導(dǎo)購員的口徑統(tǒng)一，這樣才能讓消費(fèi)者感到本品牌是可信的、規(guī)范的，自己買了這樣的產(chǎn)品才放心。同時(shí)，每次的推廣和促銷活動(dòng)，推廣經(jīng)理、導(dǎo)購主管必須首先吃透活動(dòng)內(nèi)容，明白主題，然后培訓(xùn)一線導(dǎo)購員在終端布置和推銷引導(dǎo)上的操作技巧。

培訓(xùn)內(nèi)容如下

1條幅懸掛。可先找賣場經(jīng)理協(xié)商，獲得許可在店內(nèi)懸掛條幅，這是最好不過的布置。此外，店門頭，店門外顯眼位置均可掛出條幅。

2海報(bào)張貼。終端展柜旁的價(jià)桿上，贈(zèng)品堆上，周邊空白處．大賣場、專賣店店堂門口外墻、玻璃墻等均可張貼。外墻張貼時(shí)要兩三張并在一起，有視覺沖擊力。

3 X架、易拉寶等擺放在展柜旁或賣場門口。

4單頁發(fā)送。臨時(shí)促銷員在發(fā)送傳單時(shí)，一定要邊發(fā)邊說“xxF廠在搞活動(dòng)，去展柜處能領(lǐng)禮品。”這樣才能把更多的人引到展柜處。

5語言引導(dǎo)。在展柜處，導(dǎo)購員應(yīng)主動(dòng)向消費(fèi)者介紹 公司正在搞活動(dòng)，原來這種型號賣多少，現(xiàn)在正在搞促銷等，要注意探詢消費(fèi)者的具體需求，并加以引導(dǎo)。

6銷量信息反饋。在活動(dòng)期間，每個(gè)導(dǎo)購員要主動(dòng)在每天下班之前統(tǒng)計(jì)該賣場的前幾位品牌的銷量情況，與自己對比是增還是降．并分析比自己賣得好的原因(是贈(zèng)品原因還是其他原因)，要及時(shí)將信息反饋到辦事處以供調(diào)整參考。

七、活動(dòng)實(shí)施(終端攔截)

終端攔截是任何促銷活動(dòng)實(shí)施過程中的關(guān)鍵一環(huán)。如果終端攔截不力，則前面所做的奠基鋪路的工作都：降前功盡棄。終端攔截的內(nèi)容如下

1終端導(dǎo)購員要以展柜為中心，在周圍5米內(nèi)搜索并攔截顧客。精明的導(dǎo)購員，見有顧客向展柜走來，均會(huì)立即微笑著迎上去向他介紹，不讓顧客流失，提高成交率。

2從其他層位“搶”顧客。由于很多品牌均在搞促銷活動(dòng)，如果發(fā)現(xiàn)某個(gè)品牌展柜前站滿了人，我們就要想辦法去“搶”顧客。操作方法主要有

(1) 由臨時(shí)促銷員高舉促銷牌，在人多的地方來回走動(dòng)。促銷牌內(nèi)容抓住主要信息傳遞，切忌多、擠、亂。

(2)把贈(zèng)品堆在門口，在贈(zèng)品上張貼促銷海報(bào)，在顯眼位置另寫一張海報(bào) 上寫”今日贈(zèng)品”，并派一個(gè)臨時(shí)促銷員站在這里向前來觀看的消費(fèi)者發(fā)放傳單，一旦發(fā)現(xiàn)有意向購買的消費(fèi)者，就立即將他帶到展柜處開票。

八、活動(dòng)總結(jié)、評估

1大型促銷活動(dòng)費(fèi)用預(yù)估(1)廣告1／4版，約2萬一3萬元，(2)海報(bào)約300張，主要張貼大賣場，300張x5元／張＝1 500元，(3)條幅約100條，100條x 50元／條=5000元，(4)宣傳單頁2Zi'一37萬張，37x 0、05元／張＝1 500元．(5)X架可制作10個(gè)擺在主要上量的大賣場，10個(gè)x 50元／個(gè)=500元．(6)新聞會(huì)費(fèi)約15萬元。合計(jì)費(fèi)用約47元。

2預(yù)計(jì)出貨量(渠道+零售)。

導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)范文5

若按照企業(yè)“渠道扁平化”營銷實(shí)踐的發(fā)展歷程來推演，僅在短短的幾年時(shí)間內(nèi)，企業(yè)對導(dǎo)購員的管理方式已經(jīng)發(fā)生了非常顯著的變化。我將其略作歸類，則可以簡單地劃分為“三個(gè)大類、五種結(jié)構(gòu)”(具體如圖1所示)。

其中的三個(gè)大類分別是從“統(tǒng)管”到“同治”再到“矩陣式管理”的變遷，而在此基礎(chǔ)上則又分化出五種管理結(jié)構(gòu)，并且仔細(xì)研究發(fā)現(xiàn)，這五種結(jié)構(gòu)之間也可以遵循企業(yè)的營銷深化而形成遞進(jìn)關(guān)系。

今天，我就根據(jù)圖中的五種常見的導(dǎo)購員管理結(jié)構(gòu)，按照由簡單到復(fù)雜的認(rèn)知順序，逐一作出簡單的詮釋，與大家共享。

一、粗放式統(tǒng)管

1．簡單定義：對導(dǎo)購員進(jìn)行撒手式的粗放管理。

2．操作方式：在廠家最初與區(qū)域商談合作的時(shí)候，就彼此商定以“銷售政策”的形式將導(dǎo)購員沼募及管理費(fèi)用直接劃撥給商，如在原有供貨價(jià)格的基礎(chǔ)上再降低2～3個(gè)百分點(diǎn)作為導(dǎo)購員費(fèi)用，然后由商負(fù)責(zé)招募導(dǎo)購員，并管理和發(fā)放工資，招聘名額由商家自行決定。

3．適用企業(yè)：本結(jié)構(gòu)適用于創(chuàng)業(yè)期或市場開拓期、但具備較高利潤水平和一定產(chǎn)品擴(kuò)張能力的中小型企業(yè)。這類企業(yè)的產(chǎn)品銷售區(qū)域正在從總部對外擴(kuò)張，而營銷隊(duì)伍建設(shè)尚未完善。并且由于產(chǎn)品的價(jià)格透明度偏低，從而能給廠家自身預(yù)留一定的費(fèi)用空間，也能給商預(yù)留一定的利潤空間。

4．適用商家：具有一定營銷輻射能力的區(qū)域商，能夠完成對當(dāng)?shù)卮笮土闶圪u場的貨物供應(yīng)與人員跟進(jìn)。他們招聘了一定數(shù)量的導(dǎo)購員后，能夠認(rèn)真負(fù)責(zé)地進(jìn)行培訓(xùn)和管理，并能通過導(dǎo)購員實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品形象的展示和促銷。不過總體上更適用于不發(fā)達(dá)地區(qū)的二、三級市場。

二、精細(xì)化統(tǒng)管

1．簡單定義：廠家自身在“粗放統(tǒng)管”基礎(chǔ)上加強(qiáng)對導(dǎo)購員的培訓(xùn)、監(jiān)控和考核。

2。操作方式：通過對各經(jīng)銷商的經(jīng)營實(shí)力和經(jīng)營能力等資質(zhì)審查，根據(jù)不同經(jīng)銷商對廠家的配合程度和對本品牌產(chǎn)品的主推力度，廠家以“資源支持”的形式為該經(jīng)銷商配備導(dǎo)購員名額，商家負(fù)責(zé)導(dǎo)購員的招聘和日常工作管理，廠家負(fù)責(zé)導(dǎo)購員的培訓(xùn)、監(jiān)督和考核。

最重要的是：商家招聘的導(dǎo)購員卻由廠家發(fā)放工資。發(fā)放方式要么是每月按銷售業(yè)績直接發(fā)放底薪和提成；要么是經(jīng)銷商墊付，而后由廠家通過促銷資源等方式變相支持回來。

3．適用企業(yè)：本結(jié)構(gòu)適用于具有一定品牌影響力、處于市場開拓期、銷售隊(duì)伍具備一定規(guī)模、但仍無法實(shí)現(xiàn)對區(qū)域市場進(jìn)行“精耕細(xì)作”的中小型企業(yè)。這樣的企業(yè)對經(jīng)銷商有一定的選擇主動(dòng)權(quán)，但沒有明顯的支配性優(yōu)勢。

4．適用商家：想采取此類模式的廠家可選擇在當(dāng)?shù)厥袌鼍哂幸欢ㄕ故拘杂绊懙慕?jīng)銷商。多見于普通直營零售商、具有一定實(shí)力和規(guī)模的個(gè)體戶等。不過整體上來說更適用于二、三級市場。

三、廠家與直營零售商的同治

1．簡單定義：“同治”與“統(tǒng)管”的最大區(qū)別就在于：“同治”是廠家收回了對導(dǎo)購員的某種意義上的“所有權(quán)”，從而使導(dǎo)購員對廠家產(chǎn)生極大的歸屬感。所謂“廠商同治”，則是廠家負(fù)責(zé)為商家“輸送”合格的導(dǎo)購員，而商家則負(fù)責(zé)導(dǎo)購員的日常工作管理。從這點(diǎn)開始，導(dǎo)購隊(duì)伍真正貼近了終端。

2．操作方式：各廠家根據(jù)自身的品牌地位和展示形象，在當(dāng)?shù)匾恍┚哂休^大影響力的零售賣場里配備導(dǎo)購員。這時(shí)候?qū)з弳T往往由廠家招聘，培訓(xùn)之后根據(jù)需要而派遣到不同的賣場。商家負(fù)責(zé)每日考勤、終端維護(hù)等日常工作管理。

導(dǎo)購員從歸屬上屬于廠家，廠家對其具有考核、調(diào)動(dòng)和淘汰的權(quán)力，并根據(jù)其銷售業(yè)績發(fā)放工作和相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)。這是目前最為常見的“對等式合作管理方式”。

3．適用企業(yè)：本結(jié)構(gòu)適用于具有一定品牌影響力、銷售隊(duì)伍對區(qū)域市場具有一定的“覆蓋力”的大中型企業(yè)。這樣的企業(yè)對經(jīng)銷商有稍微的選擇主動(dòng)權(quán)，但已經(jīng)不再是簡單意義上的資源支持，而更多的是通過這種“廠商同治”的紐帶，來跟商家進(jìn)行更加密切的合作。

4．適用商家：想采取此類模式的廠家，可選擇在當(dāng)?shù)厥袌鼍哂幸欢ㄕ故拘杂绊懞拖喈?dāng)出貨量的大型零售賣場。這類商家自身往往具有很強(qiáng)的內(nèi)部管理能力，多見于大型直營零售商、具有一定實(shí)力和規(guī)模的連鎖賣場等。整體上來說更適用于大多數(shù)省會(huì)城市以及較發(fā)達(dá)地區(qū)的二、三級市場。

四、廠家業(yè)務(wù)人員與市場人員的同治

1．簡單定義：即在“廠商同治”基礎(chǔ)上，廠家自身的業(yè)務(wù)人員與市場人員在導(dǎo)購員管理上又進(jìn)行細(xì)化分工。其中業(yè)務(wù)人員側(cè)重于銷售業(yè)績的考核，而市場推廣人員則側(cè)重于品牌形象的建設(shè)。商家參與導(dǎo)購員的日常工作管理。這是終端管理往精細(xì)和縱深發(fā)展的表現(xiàn)。

2． 操作方式：對于一些營銷系統(tǒng)相對完善的大中型企業(yè)，其各營銷分公司的銷售和市場兩條線并行推進(jìn)，因此，導(dǎo)購員由業(yè)務(wù)人員和市場推廣人員共同管理。其中，業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)考核導(dǎo)購員的銷售業(yè)績，如要求導(dǎo)購員牢記產(chǎn)品價(jià)格，明確“進(jìn)銷存”，每天、每周、每月報(bào)銷量等；而市場推廣人員則負(fù)責(zé)考核導(dǎo)購員的終端展示、形象維護(hù)以及促銷活動(dòng)的執(zhí)行等。

3．適用企業(yè)：本結(jié)構(gòu)適用于具有一定品牌影響力、注重品牌形象推廣、銷售及市場隊(duì)伍具備“精耕細(xì)作”能力的大中型企業(yè)。

4．適用商家：與“廠家與直營零售商的同治”相同。

五、矩陣式管理

1．簡單定義：所謂“矩陣式導(dǎo)購員管理”，即是在集成了“同治”式管理結(jié)構(gòu)之后，針對大型集團(tuán)化企業(yè)，根據(jù)其不同的“產(chǎn)品線”和不同的“渠道系”，采用分類的導(dǎo)購員管理方法。它體現(xiàn)了對終端業(yè)績和終端特性的最高關(guān)注，接近于“一店一策”。

2．操作方式：對于科龍等大型集團(tuán)化企業(yè)，其自身往往具有明確的產(chǎn)品線劃分(如冰箱、空調(diào)等)，而面對當(dāng)今銷售渠道的高度扁平化，又細(xì)分出了渠道系(如北京的大中系統(tǒng)和國美系統(tǒng)、家樂福、旺市百利等大型超市系統(tǒng)和西單、雙安等傳統(tǒng)百貨系統(tǒng))。于是便出現(xiàn)了導(dǎo)購員管理上的矩陣式管理結(jié)構(gòu) (如表2)。

例如：在2003年，科龍的冰箱和空調(diào)在北京分公司的營銷環(huán)節(jié)中的導(dǎo)購員管理工作就各有一個(gè)“管理班子”：分別有冰箱的導(dǎo)購主管和空調(diào)的導(dǎo)購主管，而同時(shí)在銷售工作中又分別有負(fù)責(zé)大中系統(tǒng)的業(yè)務(wù)員和負(fù)責(zé)國美系統(tǒng)的業(yè)務(wù)員。于是便像上表一樣，在不同的組合之下，上演著不同的“同治式管理”。

3．適用企業(yè)：本結(jié)構(gòu)適用于具有很強(qiáng)品牌影響力、注重品牌形象推廣、擁有不同產(chǎn)品類型、銷售隊(duì)伍具備“精耕細(xì)作”能力、對不同渠道類型實(shí)施不同合作政策的大型集團(tuán)化企業(yè)。

導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)范文6

終端銷售的過程從表象來說是非常錯(cuò)綜復(fù)雜的，但是從銷售的本質(zhì)而言，銷售的過程、內(nèi)容以及重點(diǎn)卻可以進(jìn)行固化，我們通過對銷售過程的分解，掌握每一個(gè)關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)的重點(diǎn)，達(dá)到一個(gè)有準(zhǔn)備的針對每一次的銷售過程。

通過訓(xùn)練，可以使每一位終端銷售人員掌握和熟練應(yīng)用終端銷售的關(guān)鍵技巧，這里我稱之為黃金成交法則，這些是終端銷售的重點(diǎn)，也是大多數(shù)終端銷售人員很難突破的一個(gè)障礙。為了便于終端導(dǎo)購人員的學(xué)習(xí)，我把終端銷售的幾個(gè)黃金成交法則總結(jié)如下，供大家探討：

法則一：肯定顧客的判斷和選擇是銷售的基礎(chǔ)

作為一名企業(yè)專業(yè)從事終端培訓(xùn)管理的專業(yè)人員，我經(jīng)常會(huì)走訪一些不同行業(yè)或者企業(yè)的門店，了解門店的銷售情況，為了對終端銷售的真實(shí)情況有一個(gè)真實(shí)的了解，我經(jīng)常扮演神秘顧客的角色，對店內(nèi)的銷售情況進(jìn)行調(diào)研，我通過長時(shí)間的走訪和調(diào)研發(fā)現(xiàn)。可以說絕大部分的終端銷售人員都不會(huì)肯定顧客的選擇，顧客稍微有些異議，從導(dǎo)購本身就出現(xiàn)了負(fù)面的消極的應(yīng)對，結(jié)果導(dǎo)致場面非常尷尬，結(jié)果非常難看。

例如：有一次我去一個(gè)門店去做暗訪，我提及了一句話，我說你們的產(chǎn)品質(zhì)量也就不過如此，其實(shí)我說這句話是為了觀察導(dǎo)購人員的反應(yīng)，結(jié)果是，導(dǎo)購非常生氣的對我說，你啥眼光啊，我們的產(chǎn)品是市場上最好的，你要是覺得這個(gè)產(chǎn)品不好，那你全中國都買不到這樣的好產(chǎn)品了（愚昧、無知到了極點(diǎn)，或者說對自己的產(chǎn)品的自戀傾向非常嚴(yán)重）。雖然是一句氣話，但是卻從本質(zhì)上反映出，導(dǎo)購對于銷售基本要求的匱乏。認(rèn)同顧客不代表著我們對原則性問題的丟失，認(rèn)同顧客從一定的層面上來看，顧客就會(huì)轉(zhuǎn)過身來認(rèn)同你的推薦。認(rèn)可顧客的選擇，把顧客真正的看成是從“上帝”者“上帝派來的”。就是把顧客當(dāng)成上帝一樣對待。還有一次，我去一家終端做調(diào)研，同樣，我問了導(dǎo)購一個(gè)類似的問題，我說你的產(chǎn)品價(jià)格好貴啊，結(jié)果這家的導(dǎo)購的一席話讓我受益匪淺，導(dǎo)購這樣跟我說的，先生，您真有眼光，這款產(chǎn)品是我們同類產(chǎn)品中銷售情況最好的一款。（一句巧妙的贊美，把我對產(chǎn)品的異議轉(zhuǎn)移的無影無蹤）。這款產(chǎn)品確實(shí)比同類產(chǎn)品略貴一些，這款產(chǎn)品之所以比較貴，是因?yàn)檫@款產(chǎn)品的主要材料都是從國外進(jìn)口的，您看這是國產(chǎn)的材料與我們這款進(jìn)口材料的對比。（邊說著，邊拿起導(dǎo)購人員預(yù)先準(zhǔn)備好的道具，開始給我進(jìn)行了對比），我看過之后說，的確不太一樣啊，是的！（再次肯定）先生，這款產(chǎn)品的確跟國產(chǎn)的不一樣。這款產(chǎn)品我們現(xiàn)在賣的非常好。很多顧客都買了他，我看您這么喜歡這款產(chǎn)品，我就給你開單吧。說著導(dǎo)購人員就拿起了預(yù)先準(zhǔn)備好的單子，準(zhǔn)備給我開單了。

兩次幾乎是相同的異議，但是導(dǎo)購的不同的解決方式，卻給我不同的感受，也給銷售帶來了不同的結(jié)果，導(dǎo)購對于顧客的認(rèn)可，可以從多個(gè)方面，可以認(rèn)可顧客的選擇；認(rèn)可顧客的品位；認(rèn)可顧客對產(chǎn)品價(jià)值的判斷；同時(shí)，我們還要注意，對顧客的反對意見，我們也要采取認(rèn)可的態(tài)度，認(rèn)可不代表我們認(rèn)同，我們可以使用對認(rèn)可的內(nèi)容進(jìn)行解釋的方法，既認(rèn)可了顧客的判斷，又及時(shí)有效的推薦了我們自己的產(chǎn)品。

法則二：學(xué)會(huì)塑造產(chǎn)品價(jià)值，順利達(dá)到成交

從消費(fèi)者心理學(xué)的角度來判斷，顧客對于產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格的判斷總是存在偏差的，顧客對于產(chǎn)品的價(jià)值是認(rèn)可的，但是對于價(jià)格卻未必認(rèn)可，因此在價(jià)值和價(jià)格之間，顧客總是很難作出一個(gè)合理的判斷，因此我們在終端銷售的過程中，就要合理的判斷和解釋顧客對于價(jià)值和價(jià)格之間判斷，讓顧客充分認(rèn)識(shí)價(jià)值的內(nèi)涵。

我們可以用一個(gè)公式來回答價(jià)值和價(jià)格與銷售成交之間的關(guān)系。當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)的大于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)及時(shí)選擇成交；當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)的價(jià)值等于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)猶豫甚至選擇判斷，這個(gè)產(chǎn)品是否真正有必要進(jìn)行購買；當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)的低于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)選擇離開，因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)脫離了產(chǎn)品的價(jià)值。通過這個(gè)對比公式我們不難發(fā)現(xiàn)，對于消費(fèi)者而言，價(jià)值對價(jià)格的比較是決定顧客是否真正購買的一個(gè)關(guān)鍵因素，那給我們的啟示就是，我們在產(chǎn)品銷售的時(shí)候，要通過專業(yè)的銷售技巧來塑造產(chǎn)品的價(jià)值。

對于塑造產(chǎn)品價(jià)值來說，我通過研究發(fā)現(xiàn)，塑造產(chǎn)品價(jià)值可以從以下三個(gè)方面入手：品牌、服務(wù)、產(chǎn)品；品牌是我們塑造價(jià)值非常關(guān)鍵的要素，可以這樣說，品牌是產(chǎn)品溢價(jià)最主要的動(dòng)力，品牌影響力大了，那么產(chǎn)品即使貴一些，顧客也容易接受；第二個(gè)就是產(chǎn)品的服務(wù)，我們傳統(tǒng)的服務(wù)已經(jīng)不能為顧客所高度認(rèn)知，我們必須附加給服務(wù)更多的內(nèi)涵，只有這樣，顧客才更加容易接受我們的服務(wù)；最后一個(gè)就是產(chǎn)品本身，我們?nèi)绾瓮ㄟ^對產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的描述，來讓顧客認(rèn)識(shí)我們產(chǎn)品對于同類產(chǎn)品的差異，最終達(dá)到一個(gè)讓顧客接受的目標(biāo)。

當(dāng)顧客非常急于知道產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，我們作為導(dǎo)購人員卻要在塑造產(chǎn)品價(jià)值上多下些功夫，要首先告訴顧客我們產(chǎn)品的價(jià)值核心，是品牌知名度比較高；還是服務(wù)比較到位，還是產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)與競品有著很大的差異。這些都是塑造我們產(chǎn)品價(jià)值的關(guān)鍵，只有對產(chǎn)品的價(jià)值塑造的足夠多了，那么當(dāng)我們提及價(jià)格的時(shí)候，顧客才會(huì)感覺到，哦！原來這個(gè)產(chǎn)品貴是有原因的。而不是，顧客聽到你的價(jià)格的時(shí)候，第一時(shí)間就被嚇跑了。根本不給我們?nèi)魏蔚臋C(jī)會(huì)，別說塑造產(chǎn)品的價(jià)值了，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候顧客已經(jīng)沒有了蹤影。

法則三：讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)信任我們

顧客滿心歡喜的來到我們的門店，為的是找到自己喜歡的產(chǎn)品，體驗(yàn)到溫馨的服務(wù)，找到購物的，可是當(dāng)顧客來到我們的門店的時(shí)候，我們又在想什么，又在做什么？顧客不是所有產(chǎn)品的專家，顧客不可能對所有的產(chǎn)品都熟悉，因此，顧客需要我們的幫助，需要我們幫助顧客做選擇，在這個(gè)過程中，顧客對我們的信任就顯得非常關(guān)鍵了。

在終端的銷售實(shí)踐告訴我們，我們投入廣告費(fèi)用，目的是把顧客拉到我們的終端，可是當(dāng)顧客被我們的品牌廣告拉到終端之后，我們能不能把顧客搞定，那可就取決于我們的銷售人員了，我們的銷售人員的能力和水平，將決定我們的廣告投入的有效性，廣告投入不是告訴顧客我們的產(chǎn)品如何好就截止了，我們投入廣告的目的是讓顧客認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品，接受我們的產(chǎn)品，最終購買我們的產(chǎn)品，因此，終端的臨門一腳就顯得非常重要了。

當(dāng)顧客來到我們的終端，對銷售進(jìn)行體驗(yàn)的過程中，我們要學(xué)會(huì)使用一些比廣告投入小的多的投資，來建立顧客對我們的信任。這里有一個(gè)最簡單有效的工具，那就是我們的微笑和贊美，微笑和贊美是不需要任何成本的，但是對終端銷售而言效果卻是非常的好，我們可以假設(shè)，當(dāng)我們自己作為消費(fèi)者來到終端選購產(chǎn)品的時(shí)候，你是喜歡跟滿臉階級斗爭的導(dǎo)購打交道呢，還是喜歡跟帶著微笑的導(dǎo)購打交道呢，曾經(jīng)有人這樣說過，我們寧要帶著滿臉微笑的初中生，也不要帶著滿臉階級斗爭的研究生。這說明我們在終端銷售中的一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)就是，要以最好的親和力讓顧客接受我們。這個(gè)過程就是建立信賴的過程，讓顧客發(fā)自內(nèi)心的信賴你，接受你，最終達(dá)到我們的銷售目的。另外一個(gè)有效的工具就是贊美顧客，贊美顧客會(huì)讓我們的顧客感到你對他的認(rèn)同，顧客感覺你認(rèn)同他了，那么他會(huì)轉(zhuǎn)過來認(rèn)同你，顧客認(rèn)同我們了，那么我們的銷售就變得容易了。因此，合理的使用贊美的技巧。比我們拼命的介紹產(chǎn)品容易的多。