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應收賬款賒銷策略范文1

關鍵詞：應收賬款；管理；信用

       在我國，隨著市場競爭的加劇，賒銷成為企業(yè)爭取客戶、消化庫存的重要手段，也由此形成了企業(yè)應收賬款。然而，在我國信用體系還未完善并運行良好的情況下，不少企業(yè)的應收賬款最終成為呆賬、壞賬，導致企業(yè)現金流緊張，進而出現財務危機。因此，應收賬款管理關系企業(yè)生存和發(fā)展，應當引起企業(yè)決策層的高度重視。

一、企業(yè)應收賬款管理存在的主要問題

目前，我國應收賬款管理過程中存在以下幾個主要問題。

（一）企業(yè)內部信用管理制度建設滯后

在西方發(fā)達國家的企業(yè)內部機構設置上，信用管理部門必不可少，其主要職能在于為銷售部門在制定賒銷策略上提供建議，同時對整個銷售過程進行監(jiān)控，并將監(jiān)控結果更新至信用管理系統(tǒng)中。然而，我國卻鮮有企業(yè)設置該部門，即使設置了該部門，其被安排在銷售總監(jiān)的領導下，成為銷售部門的附庸，根本起不到管控的效果。加之對應收賬款的認識不足，企業(yè)內部相關信用管理制度不完善，導致企業(yè)在客戶管理上失效，這樣不僅會使信用較差的客戶享受企業(yè)相關信用政策，加大了應收賬款回收的風險，還可能會將信用優(yōu)良的客戶拒之門外，這對企業(yè)的發(fā)展極為不利。

（二）企業(yè)賒銷盲目，缺乏必要的分析工作

企業(yè)銷售人員在對客戶賒銷前，應當進行必要的分析工作。例如，客戶的相關信用記錄，最近一年客戶的盈利情況以及現金充足率、客戶是否涉及重大擔保和訴訟等情況。然而，在現實中，銷售人員盲目追求銷售業(yè)績，在未進行相關分析工作的情況下盲目賒銷，導致企業(yè)應收賬款無法及時收回，企業(yè)的應收賬款規(guī)模也就越來越大，從而增加企業(yè)經營風險。

（三）應收賬款管理的創(chuàng)新方法較少

目前，我國大多數企業(yè)在應收賬款管理方面局限于傳統(tǒng)的企業(yè)財務和企業(yè)日常管理方面，而對相關創(chuàng)新的管理方法研究較少。應收賬款本質上也是一種有價證券，除了可以通過與銀行進行貼現外，還應當在融資、金融、證券方面有著更為廣闊的解決方案。然而，在現實中相關創(chuàng)新方法太少。

二、加強企業(yè)應收賬款管理的幾點措施

針對企業(yè)應收賬款管理中存在的問題，筆者就加強企業(yè)應收賬款管理提出以下幾點建議。

（一）建立信用管理機構，完善企業(yè)內部信用管理制度

在企業(yè)內部建立信用管理機構，可以是一個獨立的機構，也可以隸屬于企業(yè)財務部門。其根本職責在于確保企業(yè)賒銷活動的有效性和可靠性，同時做好企業(yè)財務部門、銷售部門、信用管理部門的職責劃分，確保不相容職務的相互分離、相互制約，防止錯誤及舞弊行為的發(fā)生，確保應收賬款的安全和業(yè)務的合理性。在此基礎上，建立健全企業(yè)信用管理制度，制定并實施應收賬款審批程序、客戶信用記錄數據庫管理模式、清算方式及企業(yè)信用獎懲規(guī)定等。此外，還應當加強信用管理教育，培養(yǎng)信用管理人員，使其更好的為企業(yè)應收賬款管理制度建設和制度執(zhí)行服務。

（二）制定并嚴格執(zhí)行科學、有效的信用策略

信用策略是指企業(yè)賒銷過程所進行的考量，是企業(yè)經營策略的組成部分，更是企業(yè)財務策略的重要組成部分。一般而言，信用策略包括信用標準策略和信用條件策略兩部分內容。其中，信用標準是指企業(yè)用束衡量客戶是否有資格享受商業(yè)信用而提出的基本要求，也就是客戶獲得商業(yè)信用所應具備的最起碼條件。目前，在實踐中常用“5C”策略分析評估客戶的信用等級，“5C”包括：品德（character）、能力（capacity）、資本（capital）、擔保（collateral）以及條件（conditions）。而信用條件則是指可能影響客戶付款能力的經濟環(huán)境，這主要指宏觀方面影響企業(yè)償還能力的因素。企業(yè)銷售人員在賒銷過程中應當充分考慮企業(yè)的信用策略，不應盲目追求銷售業(yè)績，而企業(yè)信用管理人員在監(jiān)督控制企業(yè)應收賬款時也應當參照企業(yè)信用策略對客戶進行信用評級，做出相關的信用決策。

（三）借鑒國際先進應收賬款管理方法

應收賬款長期回收不力時往往造成企業(yè)現金流緊張甚至斷裂的風險，對此，國外規(guī)避該項風險的策略主要包括三類：應收賬款保理模式、應收賬款轉讓模式、應收賬款證券化模式。在社會信用基礎差和社會信用體系不健全的環(huán)境下，應收賬款保理模式可以充分運用企業(yè)信用信息數據庫、專業(yè)化資信人才和信貸專家等優(yōu)勢，對企業(yè)資信做出權威、專業(yè)、迅捷的評估，在此基礎上，對客戶核定合理的信用銷售額度，并將壞賬風險降至最低。而應收賬款轉讓模式和證券化模式則可以有效的幫助企業(yè)回籠資金，緩解企業(yè)現金流緊張的問題，同時有助于維持企業(yè)的財務杠桿比率，加速資產周轉和資金循環(huán)，提高了資產收益率和資會的使用效率。確保企業(yè)的經營風險在可控范圍內。

三、結束語

對于企業(yè)而言，合理、適當的賒銷有助于其擴大市場份額、消化過剩產能以及提高企業(yè)資產周轉率，這在買方經濟市場中顯得更為重要。然而，賒銷不能盲目，企業(yè)應當建立健全相關信用管理制度，嚴格執(zhí)行相關信用策略，從根本上防范壞賬、呆賬的發(fā)生。同時，還應當積極借鑒國外應收賬款管理模式，在成本效益原則的基礎上，探索應收賬款管理的新方法，將應收賬款所帶來的風險控制在可接受范圍內。

參考文獻：

[1] 馬程琳，談當前應收賬款管理中存在的問題和對策，特區(qū)經濟，2007年第3期

應收賬款賒銷策略范文2

關鍵詞 應收賬款 應收賬款的風險 應收賬款管理 風險規(guī)避

應收賬款是企業(yè)的主要流動資產之一，對其管理是企業(yè)財務管理的一個重要部分。在市場經濟條件下，隨著競爭激烈的白熱化，企業(yè)為了穩(wěn)住自己的銷售管道、擴大產品銷路、減少存貨、增加收入，常常需要向客戶提供信用業(yè)務，這樣就導致了應收賬款的產生。應收賬款的形成增加了企業(yè)經營的風險，影響到企業(yè)營運資金周轉和經濟效益。且據專業(yè)機構統(tǒng)計分析，在發(fā)達市場經濟中，企業(yè)逾期應收賬款總額一般不高于10%，而在我國，這一比率高達60%以上。能否按期順利收回應收賬款直接關系著企業(yè)的現金流量周轉速度，如果不引起重視可能會導致企業(yè)難以持續(xù)經營。因此，加強應收賬款風險防范與管理是企業(yè)生存和持續(xù)發(fā)展的關鍵。

一、應收賬款風險的成因

1.企業(yè)經營環(huán)境的影響。隨著市場競爭的日趨激烈，作為市場一份子的企業(yè)，為了在競爭中求得生存，常常采用賒銷手段來壯大自己的市場占有份額，尤其是在市場疲軟、銀根緊縮、資金匱乏的情況下，賒銷對企業(yè)銷售產品、開拓新市場具有更重要的促銷作用。在這種銷售策略的推動下，企業(yè)的應收賬款不斷增加，經營的危險性與日俱增。

2.企業(yè)內部的原因。第一，內控制度不健全，管理職責不清。企業(yè)基礎管理工作薄弱，經濟合同和相關的檔案數據保管不完善，是應收賬款管理工作的重大缺陷之一。第二，指標體系不科學。企業(yè)在設置考核指標時，往往過分強調產值、收入和利潤指標，沒有對應收賬款的回籠和存貨占用資金的情況進行考核，導致經營者盲目地追求產值、追求收入、追求利潤，而對應收賬款卻無人問津。第三，缺乏應有的風險意識。企業(yè)在建立信用關系時，常常忽視對客戶資信的調查了解，在進行業(yè)務來往時，采用先交貨后收款的方法來盲目地追求市場占有率，從而為應收賬款的發(fā)生和回收帶來了風險。第四，日常管理工作不到位，清欠手段單一，辦法不多，力度不夠。首先，沒有定期對賬，造成時效中斷；其次，財務、審計、監(jiān)察等部門未能很好地履行監(jiān)督管理職能；最后是有關責任人責任心不強，收回收不回不關自己的事，造成企業(yè)的應收賬款居高不下。

二、應收賬款風險對企業(yè)的影響

1.應收賬款直接影響企業(yè)的現金流量。企業(yè)通過賒銷不斷擴大銷售，隨著銷售的增加，應收賬款不斷膨脹。應收賬款的增加直接影響到企業(yè)短期償債能力和現金流量。如有大量的應收賬款不僅削弱了企業(yè)短期償債能力，而且隨著現金流量的減少，又直接影響到企業(yè)的支付能力、償債能力和周轉能力，使得一些單位雖有良好的盈利狀況，但卻有利潤、無資金，賬面狀況不錯而資金匱乏，進而引發(fā)財務危機。

2.應收賬款的壞賬風險對企業(yè)盈利狀況的影響。如果企業(yè)應收賬款數額過大，其實現的利潤就會包括大量的應收賬款，尤其是逾期應收賬款對企業(yè)的危害直接體現在壞賬風險上，致使企業(yè)存在利潤風險。

三、加強應收賬款風險的防范與管理

1.實行應收賬款的計劃管理與動態(tài)管理。對應收賬款實行計劃管理，有助于應收賬款能夠按著企業(yè)希望的目標逐漸回收，達到減少應收賬款、增加企業(yè)現金流量的目的。因此企業(yè)在下達每年的年度預算時，對應收賬款的年末余額和回收期都設定了一個相對積極的計劃數，使企業(yè)的銷售策略和回收策略都圍繞這個計劃數進行，即在產品走俏時，賒銷規(guī)模從緊；產品疲軟時，從寬；資金緊張時，從嚴；當賒銷規(guī)模接近警戒線時，應斷然采取措施，暫停賒賬業(yè)務。

應收賬款的動態(tài)管理是企業(yè)對應收賬款實行隨時跟蹤，并根據應收賬款發(fā)生時間長短，定期對欠款客戶、欠款金額、逾期時間等進行列表排隊、賬齡分析和分級管理，及時調整收賬策略與方案，達到減少壞賬損失目的的一種方法。通過分級管理，有利于清晰地了解每筆應收賬款的實時狀態(tài)，使管理更加有針對性，應收賬款的額度也得到了有效控制。

2.按規(guī)定比例提取壞賬準備。在市場經濟條件下，各企業(yè)業(yè)務往來中，有商品賒銷就存在壞賬風險。為了將壞賬風險降到最低且壞賬發(fā)生時不至于引起企業(yè)生產經營和財務收支的困難，就要預先按規(guī)定比例提取壞賬準備金，在壞賬實際發(fā)生時，再沖銷已提的壞賬準備。提取壞賬準備金的方法一般有以下三種：（1）賬齡分析法。賬齡分析法是依據應收賬款拖欠時間的長短來分段估計壞賬損失的一種方法。通過這種方法可促使企業(yè)采取有效的積極措施。（2）應收賬款。余額百分比法。我國現行財務會計制度規(guī)定，可以按應收賬款年末余額的3‰～5‰計提壞賬準備。 在此方法下各年度末的壞賬準備余額和應收賬款余額相配比，保持一定的計提比率，并在資產負債表中以其凈額計入資產總額，避免了資產虛增，符合謹慎性原則。（3）賒銷百分比法。賒銷百分比法是指壞賬損失的產生與賒銷業(yè)務直接相關，壞賬損失的估計數應在賒銷凈值的基礎上乘以一定比率來計算。賒銷百分比法的基礎是賒銷凈額，它反映的是一個時期的數字，以其為基礎計算出的壞賬損失估計數也是時期數，即當期應計提的壞賬準備金額。

企業(yè)應根據自己的實際情況，選擇適合自己的計提壞賬準備金的方法，為企業(yè)今后的順利發(fā)展奠定經濟基礎。

3.實行應收賬款的責任管理，發(fā)揮會計的監(jiān)督職能。在應收賬款的管理上，將“應收賬款回收率”直接與單位職工工資收入和單位的經營承包考核掛鉤，實行責任管理，樹立高度重視意識，將應收賬款的管理由財務部門、營銷部門共同完成，充分發(fā)揮企業(yè)會計的監(jiān)督職能，輔助應收賬款的回收，從而形成一種清晰的權利、責任關系。

建立應收款掛賬審批制度，實行“誰審批，誰負責”的辦法，對每一筆應收賬款業(yè)務的發(fā)生都明確責任人。各單位可根據自身特點和管理情況，賦予不同級別的人員不同金額的審批權限，超過審批權限的，必須請示上一級領導同意后方可批準，金額特別巨大的，需報請企業(yè)最高領導批準。

4.對客戶的信用進行評估，確定賒銷規(guī)模。引入客戶信用管理機制，對擬賒銷的客戶資產狀況、財務狀況、經營能力、以往業(yè)務記錄、企業(yè)信譽等進行深入地實地調查，根據調查的結果來評定其信用等級，并建立賒銷客戶信用等級檔案。同時根據不同用戶的信譽等級差別，結合產品市場占有率、市場需求狀況及趨勢變化等，合理確定每一個客戶的銷售政策。對于資信差的客戶采用現款交易，對資信一般或者較好的客戶在現款不被接受的情況下采用承兌匯票的方式，對于資信好的客戶則采取分期收款的方式，但在期限和累計金額上要有明確的規(guī)定。

5.實施積極風險轉移機制。對部分不能收回的賬款可實行風險轉移：首先可以采取資產流動性上的轉移，即將應收賬款轉化為流動性和索取權更強的應收票據，在一定程度上防止壞賬損失的發(fā)生；其次是對象上的轉移，以其應收賬款的部分或全部為擔保品，在規(guī)定期限內向金融機構借款，也可以將應收賬款全部出售給金融機構，這樣就將應收賬款回收中存在的風險部分或全部轉嫁給了金融機構；最后還可以實行方向上的轉移，當發(fā)現應收賬款很難收回時，我們可以靈活處理，從客戶手中購回自己需要的資產，以抵補這部分應收賬款，即企業(yè)可以將這部分應收賬款看做是事先預付給客戶購買資產的款項，實現了應收賬款方向上的轉移。這樣就把不能收回或收回希望很小的應收賬款進行了有效的轉移，從而避免了企業(yè)發(fā)生財務危機和經營危機。

四、結束語

綜上所述，企業(yè)經營者對應收賬款通過正確、科學地分析，采取一切積極可行的策略，加強應收賬款的管理，規(guī)避應收賬款風險，逐步減少企業(yè)的應收賬款，以期加速應收賬款周轉率，增加現金流量，減少壞賬損失，為企業(yè)今后的發(fā)展奠定良好的經濟基礎，從而步入社會主義市場經濟的正軌。

參考文獻

應收賬款賒銷策略范文3

一、應收賬款風險類型及其影響分析

企業(yè)經營運轉過程中的應收賬款風險主要是指由于企業(yè)賒銷導致的應收賬款在回收額度以及回收時間上出現的風險問題，應收賬款容易受到市場波動以及債權債務關系清償時的不確定影響，出現不能全額及時回收的問題。回收時間上的風險即拖欠風險，易造成企業(yè)衍生出現資金周轉不暢、資金嚴重短缺或者是資金鏈斷裂的問題；資金回收數額上的風險即壞賬風險，由于無法及時足額回收賬款，會直接造成企業(yè)經濟效益的損失。應收賬款風險對企業(yè)的具體影響主要體現在以下幾方面：

（一）造成企業(yè)財務經營成果出現失真

由于現階段企業(yè)對于收支等費用的確認，大多是采取權責發(fā)生制的會計核算模式，基于這種核算方式，應收賬款則會確認為企業(yè)的當期收入，但是卻并沒有實際的現金流產生，屬于企業(yè)財務賬面上的利潤，這就會造成利潤虛增的問題，很容易影響企業(yè)管理部門以及投資者的決策。

（二）易導致企業(yè)的資金周轉風險

完成企業(yè)的產品生產加工或者服務提供以后，確認回收貨款，才算完成一個完整的經營周期。如果應收賬款回收困難，會導致應收賬款變現困難，大量的流動資金將會在企業(yè)業(yè)務的結算環(huán)節(jié)沉淀累計，降低了資金流的活力，很容易威脅企業(yè)資金鏈的安全，更不利于企業(yè)的擴大生產經營規(guī)模。

（三）增加了企業(yè)的成本投入

應收賬款風險問題，首先是增加了企業(yè)的機會成本，企業(yè)無法將應收賬款占用的資金用于項目投資實現效益收入。同時應收賬款還間接導致了管理成本與壞賬成本的增加，最終導致企業(yè)總成本的提高。

（四）加速了企業(yè)的資金支出

在信用模式下，雖然可能賒銷的吸引手段擴大了銷售量在一定程度上增加企業(yè)的利潤，但實際上由于應收賬款并沒有產生資金流，因而不會增加資金的流入。同時，在企業(yè)的資金收入沒有增加的情況下，企業(yè)確認然需要支付稅收、投資分紅以及商品銷售管理費等，這實際上是造成了資金支出的增加。

二、企業(yè)應收賬款風險管理常見問題

（一）企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的控制管理不完善

企業(yè)出現應收賬款風險的根本原因就是賒銷這種營銷手段，因此銷售環(huán)節(jié)也是控制應收賬款風險的根源性環(huán)節(jié)。但是目前我國企業(yè)在銷售管理上，片面追求市場占有率，而對于銷售質量以及風險控制管理重視程度不足，沒有成立專業(yè)的客戶信用管理部門，甚至是無原則的放寬企業(yè)的信用政策吸引客戶，更是增加了企業(yè)的應收賬款風險。此外，企業(yè)對于應收賬款也沒有相應的考核回收機制，對于賬款回收督促力度不大，造成了應收賬款風險問題的發(fā)生。

（二）應收賬款管理制度不完善

部分企業(yè)在經營管理過程中存在著較多的制度性的缺陷，特別是過分追求銷售業(yè)績的問題，對應收賬款的管理不夠嚴格，對于壞賬的處置力度不足，當壞賬等應收賬款風險問題發(fā)生以后，并沒有及時的采取相應的止損以及風險轉移措施，應收賬款風險問題發(fā)生的根源沒有得到清除。

（三）信用風險管理不當

防范控制企業(yè)應收賬款風險問題，重點就是對信用風險的控制管理。但是企業(yè)在經營管理階段的風險管理意識淡薄，重市場和銷售，輕風險的現象較為普遍。而且，信用政策不夠完善，對于客戶群體缺少相應的信用等級評價，對于客戶群體的償債能力缺少準確的評估，導致應收賬款的回收困難。

三、企業(yè)應收賬款風險防范具體措施

（一）建立應收賬款風險事前信用控制管理體系

由于應收賬款風險的主要起因是信用銷售，因此控制應收賬款風險問題就必須實施信用事前控制管理的模式。對于企業(yè)的客戶群體，應該按照客戶自身資金實力、財務指標以及信用狀況的不同，劃分為不同的信用等級，并通過對客戶銷售情況、成長狀況以及行業(yè)市場情況的分析，來確定賒銷的信用額度，以強化事前的審核形成應收賬款風險控制的基礎。同時，在應收賬款的風險控制上，應該進一步的加強銷售環(huán)節(jié)的內部控制管理，加強企業(yè)的賒銷流程審批管理，制定嚴格的行政審批制度，嚴格按照信用等級劃分以及信用額度的限值進行賒銷金額的控制。并進一步的加大對應收賬款回收管理的考核機制建設，作為企業(yè)銷售人員績效考核的重要指標，促進提高企業(yè)的銷售質量。

（二）強化對企業(yè)應收賬款的制度管理

對于企業(yè)應收賬款的制度控制管理上，首先應該完善賒銷責任管理制度，明確在應收賬款的風險管理中銷售人員、信用管理人員以及責任審批人員的具體責任，通過責任制管理的方式促使相關責任人員在銷售管理過程中更加謹慎嚴格，避免應收賬款風險問題的加劇。其次，應該完善企業(yè)的合同管理制度，對銷售合同進行全面的審查，對于涉及到客戶的信用額度、賒銷時間、現金折扣以及逾期還款的處理等內容進一步的明確，以合同的法律作用強化對企業(yè)應收賬款的控制管理。

（三）完善應收賬款的催收管理策略

企業(yè)管理部門應該高度重視應收賬款風險控制管理的重要作用，并加強對應收賬款的實時動態(tài)分析，進而制定應收賬款風險控制策略。對于處在信用期內的應收賬款，應該定期與賒銷客戶進行聯系溝通，并對客戶財務報表進行分析，評估其償債能力。對于逾期賬款，則應該制定相應的催收政策，可以通過郵件或電話提醒、寄發(fā)催款通知書、委托專業(yè)機構進行催收或者是法律訴訟等不同程度的催款政策催收賬款。

（四）制定相應的應收賬款風險轉移措施

對于應收賬款風險，除了積極應對以外，還應該采取相應的轉移措施以避免由于應收賬款風險發(fā)生后造成巨大的損失。可以通過以應收票據代替應收賬款的方式，利用票據在轉讓、貼現以及追索權方面的優(yōu)勢，提高企業(yè)的資金流動性。同時也可以實施應收賬款證券化，將應收賬款轉變?yōu)榭稍谫Y本市場銷售流動的金融產品來改善資金流動性。此外，企業(yè)還可以向保險公司投保債務人信用風險，最大程度的防范控制應收賬款帶來的損失。

應收賬款賒銷策略范文4

關鍵詞：企業(yè)；應收賬款；管理

中圖分類號：F253.7

文獻標識碼：A

文章編號：1672-3198(2009)13-0158-03

1　應收賬款產生的原因

1.1　擴大市場份額

企業(yè)應收賬款的大小，一方面直接受企業(yè)外部市場經濟變化的制約，另一方面，企業(yè)產品是否能贏得客戶，占領市場，企業(yè)所采取的銷售手段也相當重要。在其它條件相同的情況下，客戶一般力爭賒購產品，這實際上是客戶在賒銷期內從銷售企業(yè)獲取的一筆無息或貼息貸款。銷貨方企業(yè)為了提高競爭力，擴大企業(yè)生產，提高銷量，從而最終獲取更大利潤。也紛紛運用各種賒銷方法來招攬客戶。企業(yè)之所以采取信用銷售方式而不是現金銷售，主要原因在于企業(yè)希望依靠信用銷售的方式為客戶提供一些資金方便以擴大產品銷售量。許多客戶受限于可支用資金的規(guī)模而愿意賒購，特別是在資金市場上的借貸存在一定困難或者市場資金成本較高的情況下，許多企業(yè)總是希望通過信用銷售方式從生產廠家取得它們需要的部件或生產資料。企業(yè)通過信用銷售對客戶提供一段不長時間的資金融通，正好可以滿足客戶的上述需要。基于客戶的這種需要和同行的競爭，越來越多的企業(yè)采用信用銷售方式來擴大銷售。

1.2　降低庫存及庫存費用

采用信用銷售手段不僅可擴大銷售，還可以降低存貨庫存，減少庫存開支，降低企業(yè)的存貨成本，這也是企業(yè)愿意采用信用銷售

手段而不是現金銷售手段的重要原因之一。目前，應收賬款信用政策作為一種通用的交易形式，在現代市場經濟中被廣泛應用。應收銷貨款的發(fā)生是企業(yè)采取信用銷售方式的必然結果。隨著市場經濟的日益成熟，同類企業(yè)之間的競爭日益激烈，特別是有越來越多的資本雄厚的跨國公司加入到市場競爭中來，許多企業(yè)都愿意采取一種能夠吸引客戶的營銷策略，以此擴大市場份額。在眾多的市場營銷策略中，信用銷售是最常用和最有效的一種。這種形式對企業(yè)的管理提出了更高的要求。

2　我國企業(yè)應收賬款管理現狀與存在問題

2.1　我國企業(yè)應收賬款管理現狀

企業(yè)應收賬款凈額居高不下，企業(yè)缺乏管理力度。國內一些企業(yè)日常對應收賬款的管理只限于數量方面，而對其賬齡、應收賬款成本、客戶信用等級等資料不予計算分析，使得賬齡超過3、4年的應收賬款大有所在。在其他國家看來早可作為壞賬處理的應收賬款，而我國的一些企業(yè)卻一直是放在“應收賬款”項目下而不是“壞賬”項目下，因為這樣一來就不會影響企業(yè)領導的業(yè)績，并使之有一種“企業(yè)經營不錯啊，壞賬也不太多”的自欺欺人的想法，下任領導也不追討，也怕損害自己的業(yè)績，于是壞賬越來越多，賬齡也越來越長。最終企業(yè)垮了。如此種種表明中國市場仍不成熟而且有關機制有待完善。與發(fā)達市場經濟國家差距較大。我國企業(yè)平均壞賬率是5％－10％，賬款拖欠期平均是90多天，而市場經濟發(fā)達的美國，平均壞賬率是0.25％－0.5％，賬款拖欠期平均是7天，相差10多倍。與此同時，美國企業(yè)的賒銷比例高達90％以上，而我國只有20％，差距如此之大，要想競爭，尤其是要在國際市場參與競爭，誰不學會賒銷。誰就會被淘汰，因此我們國家的企業(yè)必須學會賒銷、學好賒銷，爭取在贏得客戶的同時又能將應收賬款控制在企業(yè)可接受的合理的范圍內，以保證市場經濟的有序進行。

2.2　我國企業(yè)應收賬款管理存在的問題

(1)忽視信用管理，缺乏風險防范意識。

市場經濟，“信用為本”，但由于目前我國正處在市場經濟初級階段，社會信用體系尚處于探索時期，法制基礎也比較薄弱，再加上地方保護主義的泛濫，使得我國信用短缺現象大量存在，如企業(yè)間的資金拖欠、坑蒙拐騙、呆賬壞賬等層出不窮，就連被稱為“經濟警察”的會計師事務所也失信和造假，而企業(yè)經營者對于社會上出現的信用短缺現象孰視無睹，在銷售上仍存在著僥幸心理，未對客戶資信情況作深入調查，就急于想和對方成交，這樣做雖然賬面上的銷售額有所攀升，但企業(yè)反而不會多賺錢，為什么呢?因為企業(yè)忽視了應收賬款不能及時收回所帶來的風險。試想想，假設一個企業(yè)平均稅前利潤是5％，如果他有10萬元的貨款因為管理不善等原因而成為了壞賬的話，為了彌補損失，需增加多少銷售額才能彌補虧損呢?答案是200萬元。在利潤率較低的今天，別說是壞賬這個無底洞，就連貨款拖延造成的資金成本，也同樣能吞噬掉企業(yè)幾個月的利潤

(2)內部控制存在缺陷。

①基礎工作不健全。合同之所以成為控制經營風險的手段之一，就在于它依照合同法以文字的形式明確規(guī)定買賣雙方的權利義務關系，并受到法律的保護。正因為如此，對合同的管理就應該更加慎重、更加完善，但往往在每筆逾期應收賬欺的后面就缺少了完善有效的合同協議，更有甚者，竟信奉口頭上所謂的“君子協定”、“一諾值千金”，一旦因賬款收不回而對簿公堂的時候，又拿不出確鑿的證據，“啞巴吃黃蓮”。

②考核制度不合理，約束機制不健全。目前大部分企業(yè)都實行銷售人員工資總額與銷售額掛鉤的做法，在業(yè)績考核當中，企業(yè)只注重銷售額，片面追求賬面上的高利潤額；銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，采取賒銷手段強銷商品，使應收賬款大幅度上升。對于這部分應收賬款，企業(yè)既未要求經銷人員全權負責追款，又未明確規(guī)定監(jiān)督賬款回收的部門，從而造成高銷售額、低經濟效益的局面。

③內部會計控制不嚴。《企業(yè)財務準則》中明確規(guī)定：各種應收賬款應當及時清算、催收，定期與對方對賬核實。經確定無法收回的應收賬款，已提壞賬準備金的。應當沖減壞賬準備金；未提壞賬準備金的，應當作為壞賬損失，計入當期損益。在實際工作當中，并非都嚴格按照準則辦事，主要體現在以下幾個方面：對發(fā)生的應收賬款不及時清算。形成賬外債權。有些國有企業(yè)的賬外債權竟然達到幾十萬甚至上百萬，而這類問題在日常審計工作中又不易被發(fā)現，當人事發(fā)生調動時，很容易造成資產流失，同時也為經濟犯罪提供了方便。應收賬款催收工作不力。相關人員態(tài)度消極，一些企業(yè)甚至連催收部門都沒有明確，使得應收賬款被拖欠時期超長，收回可能性減小。長期不對賬。不按規(guī)定確定壞賬損失。某些企業(yè)為滿足一時間的業(yè)績漂亮，將應收賬款長期掛在賬上。不愿將無望收回的應收賬款作為壞賬損失，這種現象在上市公司的報表上表現得尤為突出。

④財務部門與銷售部門相互合作與監(jiān)督不夠。銷售部門主要負責銷售，它在應收賬款的形成中起著決定性的作用；財務部門負責銷售款項的結算和記錄，它比銷售部門更清楚、更全面地了解客戶還款記錄和欠款情況。按理說，這

兩個部門應該相互合作、相互監(jiān)督；銷售部門將收到的賬款交給財務部門及時入賬，使財務部門準確反映應收賬款償還情況，做好客戶還款記錄；財務部門及時將客戶還款情況反饋給銷售部門，使銷售部門能正確選擇賒銷對象。

(3)不注重成本分析，未遵循成本效益原則。

從應收賬款的管理策略來看，必須實現收入大于成本的效益性，這樣賒銷才是有利的。賒銷可以實現銷售收入的增長，但與之相關的成本也要相應增加，這就要求需完整地測算與之相關的付現成本和機會成本，特別是機會成本不能忽略。賒銷程度和賒銷方式必須符合邊際收入大于邊際成本的要求。對于逾期應收賬款的收回，也必須滿足收入大于成本的效益性，即所收回的賬款必須大于收款過程中發(fā)生的各種可能的成本。在我國，企業(yè)進行賒銷時一般不進行各種賒銷方案的對比研究；在采取各種收款方案時也不進行各種收款方案的對比分析，只要能收回貨款就行。這就是說，我國企業(yè)應收賬款的管理基本上還是粗放式的管理，還沒有真正確立成本效益原則。

3　企業(yè)應收賬款管理不善的原因分析

(1)企業(yè)缺乏風險意識。從主觀上看，目前我國企業(yè)管理者普遍只重銷售而忽視包括應收賬款管理在內的內部管理，而客觀上，目前對于國內應收賬款管理方面無論是實踐還是理論都十分缺乏。為了搶占市場，擴大銷售，一些企業(yè)在進入當地市場之初，為了盡快地打開營銷局面，在事先未對付款人資信度作深入調查、對應收賬款風險進行正確評估的情況下，采取與客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，擴大其市場份額，雖然這對占領市場有一定的作用，并且獲得了較高的賬面利潤，但這種做法忽視了流動資金大量被客戶拖欠占用不能及時收回的問題，由此形成了一部分具有周轉性的客戶應收賬款。

(2)企業(yè)內部控制制度不嚴，監(jiān)管不力。銷售管理混亂，只求合同數量忽視合同質量，對購貨單位資信不進行充分調研認證，銷售人員變動頻繁，造成前賬不清，新人不理舊賬，銷售內部控制制度不嚴，合同審查不嚴，拿到合同就安排生產，客戶無錢也發(fā)貨，致使貨款無法及時回籠。少數銷售人員利用企業(yè)管理混亂的現狀，違法經營，造成帳目混亂，趁機混水摸魚，從中漁利，造成應收賬款無法收回；帳目長期不核對，財務部門不及時與業(yè)務部門對賬，財務、業(yè)務部門各自為政，自行其事，以致銷售與核算脫節(jié)，讓企業(yè)的資金運作顧此失比，加之財務管理松弛，不按合同規(guī)定隨意開票，發(fā)票遺失重新開票，退貨、以貨易貨不及時辦理轉帳手續(xù)等等，導致應收賬款帳且混亂，問題不能及時暴露，也是造成應收賬款居高不下的原因。

(3)激勵機制不健全。在有些企業(yè)中，為了調動銷售人員的積極性，往往只將工資報酬與銷售任務掛鉤，而忽略了產生壞賬的可能性，未將應收賬款納入考核體系。因此銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，導致應收賬款大幅度上升。而對這部分應收賬款，企業(yè)沒有采取有效措施要求有關部門和經銷人員全權負責追款，應收賬款大量沉積下來，使企業(yè)經營背上了沉重的包袱。

(4)對賬不及時。由于經營過程中貨物與資金流動在時間和空間上存在差異以及票據傳遞、記錄等可能發(fā)生誤差，所以，經營過程中債權債務的雙方就經濟往來中的未了事項進行定期對賬以明晰雙方的權利和義務是非常必要的。但是有的企業(yè)不及時與客戶對賬，有的雖然對了賬，但只是口頭上的承諾，并沒有形成合法有效的對賬依據，缺乏法律上的約束力，這也導致企業(yè)相互拖欠現象的蔓延。

4　改善應收賬款管理的主要措施

(1)盡量避免賒銷。盡力啟動消費者市場，消費者是掏錢購物的源頭。綜合運用廣告、新聞、公關、活動銷售、終端促銷等各種營銷傳播武器，讓目標消費者對企業(yè)的產品及品牌產生好感，直到偏愛，并培養(yǎng)消費者對產品的忠誠。讓越來越多的消費者指名購買，讓自己所推廣的產品成為暢銷的強勢品牌。這是解決貨款回收問題的根本之法。也是掌握市場主動權的前提。不要奢望經銷商幫忙打天下，一定要靠自己把市場作起來。

(2)加強應收賬款的事前控制。計劃－執(zhí)行－檢查－處理，這是美國質量管理專家戴明提出的PDCA循環(huán)法。按照該循環(huán)法，應收賬款的事前控制就是應收賬款管理的計劃階段，它包括選擇賒銷對象和制定信用政策。賒銷對象的選擇至關重要，選擇了信用好的客戶可大大減少壞賬損失，因此企業(yè)在賒銷前應根據客戶的現時及未來的付現能力、經營狀況及其發(fā)展前景、商業(yè)信譽和未來融資能力等因素判斷客戶按期償還賬款的可能性，選擇還款可能性大的企業(yè)作為賒銷對象。為了全面了解客戶的資信情況，企業(yè)可咨詢工商行政管理部門了解其社會信用、信譽及其他相關信息，通過銀行了解其銀行信用情況，通過查閱和分析會計資料了解其經營狀況。在確定對象時，對于一些老客戶千萬不可麻痹大意，要隨時關注其經營狀況的變化，切不可因為是老客戶就掉以輕心，特別是對于一些金額較大的賒銷業(yè)務。對于新客戶，特別是信息資料不太準確可靠、經營風險和財務風險較大的潛在客戶應采取抵押賒銷的方式并在銷售合同中明確列示擔保物或單獨訂立保證合同，以便在客戶不能按期償債時減少損失。

(3)設置專門的賒銷和征信部門。應收賬款賬齡普遍偏長。一方面可能是由于公司沒有對應收賬款進行及時的催收；另一方面，可能是因為客戶的故意拖欠。應收賬款收回數額的多寡及時間的長短取決于客戶的信用。壞賬將造成損失，收賬期過長將削弱應收賬款的流動性。所以，企業(yè)應設置賒銷和征信部門，專門對客戶的信用進行調查，并向對企業(yè)進行信用評級的征信機構取得信息，以便確定要求賒購客戶的信用狀況及付款能力。企業(yè)的賒銷和征信部門在應收賬款管理中的職能是：①對客戶的信用狀況進行評級；②批準賒銷的對象及規(guī)模，未經批準，企業(yè)的其他部門及人員一般無權同意賒銷；③負責賒銷賬款的及時催收，加速資金周轉。一般對賬款的催收期限不能間隔太長。因為在法律上太長的期限可能暗示債權的放棄。

(4)建立賒銷審批制度和銷售責任制度，加強銷售人員的資金回籠意識。在企業(yè)內部設立賒銷審批制度，分別規(guī)定業(yè)務員、業(yè)務負責人可批準的賒銷限額，限額以上的賒銷業(yè)務報請總經理審批，各級人員全權負責所轄范圍，并規(guī)定各級人員違反賒銷審批范圍應承擔的責任，保證賒銷策略的實現并減少風險。建立應收賬款的資金回籠與銷售人員業(yè)績掛鉤的銷售責任制度，對銷售人員的業(yè)績實行銷售量與貨款回籠率雙指標考核并與獎金掛鉤。在宏觀環(huán)境偏緊、企業(yè)銷售風險系數增高的情況下，每個銷售人員對每筆業(yè)務必須負責從合同簽訂到資金回收的全過程，實現銷、收一體化。

應收賬款賒銷策略范文5

【關鍵詞】企業(yè)；應收賬款；賒銷

一、應收賬款管理的現狀

（1）應收賬款的定義。應收賬款是伴隨著賒銷而發(fā)生的，

《會計準則》對應收賬款的定義是：企業(yè)在生產經營過程中因對外銷售產品、材料、供應勞務等而應向購貨或接受勞務單位收取的款項。在資產負債表上，應收賬款列為流動資產，其范圍是指那些預計在一年或超過一年的一個營業(yè)周期內收回的應收款項。（2）應收賬款管理的現狀。應收賬款管理的現狀是凈額居高不下，企業(yè)缺乏管理力度。國家統(tǒng)計局統(tǒng)計結果顯示，一些企業(yè)應收賬款占流動資金的比重達50％以上，高于發(fā)達國家20％的水平。企業(yè)與企業(yè)之間相互拖欠貨款現象嚴重，造成應收賬款長期掛賬，難以回收，制約企業(yè)資金流動性。據專業(yè)機構統(tǒng)計分析，在發(fā)達市場經濟中，企業(yè)逾期應收賬款總額一般不高于10％，而在我國，這一比率高達60％以上，如此高額的逾期應收賬款，大部分已形成呆賬，嚴重影響了企業(yè)的經濟效益，成為我國經濟運行中的一大頑癥。

二、應收賬款管理中存在的問題

（1）企業(yè)對應收賬款管理缺乏足夠重視。許多企業(yè)負責人只重視銷售和利潤的增長，忽視了將能否收回所欠銷售貨款及回收應收賬款的質量納入銷售人員的相應績效考核中，使得銷售人員只重視銷售量完成的多少，不考慮應收賬款的回收情況，形成了大量的應收賬款。（2）應收賬款管理制度不健全。做好應收賬款管理工作，首先應建立完善的應收賬款管理制度。信用政策是應收賬款管理制度的主要組成部分，包括信用標準、信用條件和收賬政策三個方面。信用標準是企業(yè)同意向用戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求。通常以預期的壞賬損失率作為判別標準。信用條件是指企業(yè)要求用戶支付賒銷款項的條件，包括信用期限、折扣期限和現金折扣。信用期限是企業(yè)為用戶規(guī)定的最長付款時間，折扣期限是為用戶規(guī)定的可享受現金折扣的付款時間，現金折扣是在用戶提前付款是給與的優(yōu)惠。收賬政策是指信用條件被違反時，企業(yè)采取的收賬策略。企業(yè)如果采用較積極的收賬政策，可能會減少應收賬款成本，減少壞賬損失，但要增加收賬成本。（3）企業(yè)內部控制制度不嚴格。一些企業(yè)實行職工工資總額與經濟效益掛鉤，銷售人員工資與產品銷售量掛鉤。于是只關心銷售任務的完成情況，采取賒銷、回扣等手段強銷商品，不關心企業(yè)應收賬款能否及時完整收回問題，導致大量的應收賬款沉積下來，從而給企業(yè)經營背上了沉重的包袱，造成企業(yè)資金周轉困難，甚至無法經營的地步。不少企業(yè)缺少必要的內部控制制度，應收賬款對不上，收不回，導致對損失的應收賬款無法追究責任。許多企業(yè)僅僅是在其資產負債表的補充資料中按賬齡對應收賬款的數額進行簡單的分類，平時則沒有對應收賬款進行輔助管理。沒有建立應收賬款定期清查制度，長期不對賬。（4）買方市場的影響。隨著經濟發(fā)展，買方市場使企業(yè)間競爭加劇。一些企業(yè)為了擴大產品銷售和市場占有率，不適當地采取賒銷方式，導致企業(yè)應收賬款大量增加。市場上沒有一個部門或機構專門負責全面統(tǒng)計各企業(yè)的資信情況，來建立一個企業(yè)資信庫。這樣企業(yè)就難以準確、全面獲取客戶的資信信息，而且那些惡意欺詐的企業(yè)的信用低劣情況也得不到全面反映和記錄而使其發(fā)生信用危機。

三、針對應收賬款管理中存在問題制定的對策

（1）強化應收賬款的日常管理。首先企業(yè)要建立應收賬款預警機制，對應收賬款進行動態(tài)監(jiān)控。一是最高賒銷額監(jiān)控。對主要客戶分別設定最高賒銷金額，超過這一額度不能發(fā)貨，對事實上高于設定最高賒銷額的客戶堅持每月的收款大于供貨，逐步壓縮到最高賒銷額以內。二是最長賒銷期監(jiān)控。在設定最高賒銷額的同時，設定最長的欠款期限由業(yè)務人員在到期前跟單催收，如到期未收回欠款，則立即停止供貨，組織追款。三是企業(yè)賒銷總額監(jiān)控。企業(yè)要對公司的應收賬款總額進行監(jiān)控，不能突破賒銷總額，不然公司的經營風險會加大同時公司的運營資金也會緊張，嚴重的會造成資金鏈斷裂，當應收賬款接近或者超過上限時馬上減緩或者停止信用銷售行為。其次，強化應收賬款日常管理，企業(yè)要：建立客戶信用檔案；建立企業(yè)應收賬款的清收責任制與激勵機制；規(guī)范合同條款和經營操作；加強企業(yè)銷售人員、催款人員的業(yè)務培訓。加強對銷售人員、催款人員進行經濟合同的條款、討債的技巧以及企業(yè)銷售、收款的工作程序和制度以及相關的經濟法律法規(guī)等方面的培訓。（2）建立完善的應收賬款管理制度。首先，事先制定合理的應收賬款余額。企業(yè)應在每一年的年度計劃中明確應收賬款的年末余額，并設定一個相對積極的平均收款期，允許每年的平均收帳期在該指標上下浮動，作為考核業(yè)績的依據，設定應收賬款占流動資產總額的比例，實施彈性控制。在產品熱銷時節(jié)，賒銷規(guī)模從緊；產品疲軟時，從寬；資金緊張時，從嚴。當賒銷規(guī)模接近警界線時，應斷然采取措施，暫停賒賬業(yè)務。其次，分析應收賬款的賬齡，及時調整企業(yè)的信用政策、信用要做好應收賬款的賬齡分析，密切注意應收賬款的回收進度和出現的變化。通過對應收賬款的賬齡分析，企業(yè)財務管理部門可以掌握以下信息：有多少客戶在折扣期限內付款；有多少客戶在信用期限內付款；有多少客戶在信用期限過后才付款；有多少應收賬款拖欠太久，可能會成為壞賬。如果賬齡分析顯示企業(yè)的應收賬款的賬齡開始延長或者過期賬戶所占比例逐漸增加，那么就必須及時采取措施，調整企業(yè)等級。最后，按賒銷客戶的還款能力和信用等級，制訂合理的賒銷方針。按賒銷客戶的還款能力和信用等級，確定銷售政策。對于資信差的客戶采用現款交易，對資信一般或者較好的客戶在現款不被接受的情況下采用承兌匯票的方式，對于資信好的客戶則采取分期收款的方式，但在期限和累計金額上要有明確的規(guī)定。（3）完善企業(yè)內部控制，加強監(jiān)督。企業(yè)發(fā)生的各種應收賬款應當及時清算、催收，定期與對方對賬核實，明確劃分企業(yè)銷售部門和財會部門在應收賬款管理中的職責。必須徹底改變回收應收賬款的工作僅僅是財會部門的職責的錯誤認識，明確劃定銷售部門對應收賬款的安全和及時回籠負有直接責任，但是又不能僅僅局限于銷售部門銷售的情況，這樣才能嚴格控制應收賬款的發(fā)生。應收賬款形成的決策者和主要經辦人員，就是回收債權的責任人，財會部門應按應收賬款形成的時間長短，及時定期編制企業(yè)應收賬款賬齡分析表，將債務人名稱、債權形成時間、應收賬款余額、超過信用時間、債務人經營狀況、應收賬款總額占流動資產比重等內容在表上詳細反映，以便于決策層和相關部門準確、及時、全面掌握企業(yè)應收賬款現狀，有針對性地制定欠款催繳政策。（4）實行積極的收款政策和風險轉移機制。正常情況下，客戶應按信用條件的規(guī)定到期及時付款，履行其付款責任。但是，由于種種原因，會導致客戶拖欠貨款發(fā)生。收賬政策就是指對于逾期的欠款公司應采取的收賬策略。企業(yè)對于不同信用質量的客戶要采取不同的收賬政策。對于信用質量高的客戶，可以采用寬松的政策。對于信用質量差的客戶，應采取積極的、嚴格的收賬政策。

企業(yè)在制定收賬政策時，應視賬款逾期時間長短、欠繳金額大小、不同的客戶、不同的產品來制定各種信用條件，并且要靈活掌握。同時，要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應收賬款機會成本之間進行比較、權衡，以前者小于后者為基本目標，掌握好寬嚴界限，擬定可取的收賬計劃，使收賬成本最低、效益最大。

應收賬款是企業(yè)資產的重要組成部分，它的管理是否完善直接影響著企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)要努力預防和控制應收賬款的攀升，采用積極措施對應收賬款進行管理，減少應收賬款的資金占用。

參 考 文 獻

[1]唐文芳．企業(yè)如何建立應收賬款防范機制．集團經濟研究．2006(3)

應收賬款賒銷策略范文6

1.完善應收賬管理制度。企業(yè)必須重視應收賬款管理制度建設，建立健全應收賬款監(jiān)督、控制等管理體系；對于企業(yè)的每項應收賬款的發(fā)生都有專人負責規(guī)劃、審查及回收。應收賬款的內部監(jiān)督控制要貫穿事前、事中和事后全過程，嚴格應收賬款發(fā)生的程序，避免產生過多的經營風險。

2.制訂賒銷計劃確定賒銷客戶之前，要建立客戶資信調查評估制度，科學評估客戶的資信程度。企業(yè)應重視對往來客戶資信程度的評估，并利用計算機建立有關檔案管理系統(tǒng)，選擇重點客戶、長期合作客戶作為重點評估對象，通過各種渠道如銀行等了解和確定客戶的信用等級，然后決定是否向客戶提供商業(yè)信用及賒銷限額。

3.財會部門要隨時監(jiān)控應收賬款的變動狀況，及時向決策層傳遞應收賬款的動態(tài)信息，出具應收賬款賬齡分析表；財會部門要定期會同業(yè)務部門對應收賬款的對方單位定時發(fā)送詢證函，核實應收賬款的真實性、完整性并確保訴訟的時效性，對于欠款逾期未還或欠款額度加大，應通知相關部門停止供貨。注意應收賬款入賬前的有關票據、憑證的審核，并且不能忽略銷售退回和銷售折扣與折讓時應收賬款的變化，保證應收賬款賬戶正確的記錄。