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醫(yī)藥銷售管理范文1

關(guān)鍵詞：企業(yè)資源計(jì)劃；銷售管理；建模語言；J2EE

中圖分類號(hào)：TP311.5文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1009-3044(2012)18-4569-05

System Method in College Computer Room Construction Application

LI Su-huan

(Business College of Experimental Department, Beijing 100025, China)

Abstract: Yunnan Baiyao Group for the management features of the existing system upgrades and integration, the thesis adapts UP devel opment methodology and medical enterprises ERP as a central model to build a marketing platform so as to realize the R&D of managerial models.Marketing management is statistic about commodity information from sales plan to production,placement,clients and analysis of sales quantity,income,margin,efficiency and services.Be guided by modern software engineering theories,the thesis utilizes model instruments to analyse and design to realize ERP model. On this basis,it employs UML to construct ERP and user-aimed techniques based on J2EE and web technologies.

Key words: enterprise resource planning; sales management; model-construction language; J2EE

作為一家醫(yī)藥科工貿(mào)結(jié)合的國有大型綜合性企業(yè)，云南白藥集團(tuán)現(xiàn)擁有控股子企業(yè)11個(gè)、主要參股公司5個(gè)，業(yè)務(wù)范圍涉及從種植到生產(chǎn)、批發(fā)、零售、科研等現(xiàn)代化醫(yī)藥生產(chǎn)全過程。雖然云南白藥集團(tuán)多年來一直非常重視企業(yè)的信息化建設(shè)，但是，企業(yè)信息化現(xiàn)狀與需求之間仍然存在較大差距，企業(yè)通過實(shí)施ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）、SCM（供應(yīng)鏈管理）、CRM（客戶關(guān)系管理）等信息化建設(shè)，可優(yōu)化管理流程、規(guī)范管理程序、細(xì)化管理對(duì)象，強(qiáng)化管理力度，實(shí)現(xiàn)資金的集中管理和有效監(jiān)控，減少?zèng)Q策的盲目性，大大提高企業(yè)管理的效率和水平，一般都能使勞動(dòng)生產(chǎn)率提高10%～30%，庫存降低30%～60%，流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)速度提高60%～200%，新產(chǎn)品開發(fā)周期縮短70%，報(bào)表周期縮短90%以上。目前世界500強(qiáng)的企業(yè)中80%都建立了管理信息系統(tǒng)，使用了統(tǒng)一的管理軟件。可以說，企業(yè)管理信息化已徹底改變了企業(yè)特別是多元化集團(tuán)公司的管理方式，極大地提升了它們的市場(chǎng)適應(yīng)能力和競(jìng)爭(zhēng)能力，成為各國企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的必備利器[1]。

本課題是企業(yè)的橫向課題，在對(duì)當(dāng)前ERP的應(yīng)用現(xiàn)狀及我國企業(yè)目前所處的形勢(shì)進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，對(duì)ERP系統(tǒng)建設(shè)進(jìn)行了研究。主要探討了ERP的概念、基本思想、作用及特點(diǎn)，分析了藥業(yè)企業(yè)引入ERP系統(tǒng)的必要性以及國內(nèi)外企業(yè)目前對(duì)ERP的應(yīng)用現(xiàn)狀；在ERP的系統(tǒng)的總體功能需求、性能需求基礎(chǔ)上，描述了ERP系統(tǒng)的整體架構(gòu)層次；分析了ERP的設(shè)計(jì)目標(biāo)，研究了ERP系統(tǒng)的總體設(shè)計(jì)，包含體系結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、系統(tǒng)建模設(shè)計(jì)、Web銷售系統(tǒng)查詢?cè)O(shè)計(jì)以及數(shù)據(jù)庫設(shè)計(jì)等；在研究銷售管理系統(tǒng)的功能需求基礎(chǔ)上，分析其銷售流程和業(yè)務(wù)流程，從分析、設(shè)計(jì)、實(shí)現(xiàn)與運(yùn)行等方面闡述ERP系統(tǒng)實(shí)施過程中的關(guān)鍵技術(shù)內(nèi)容達(dá)到相互之間協(xié)調(diào)發(fā)展，從而發(fā)揮系統(tǒng)的整體效益。

1系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)

開發(fā)的銷售管理系統(tǒng)采取了C/S結(jié)構(gòu)和B/S結(jié)構(gòu)都有的方案。銷售管理系統(tǒng)采用C/S結(jié)構(gòu)開發(fā)客戶端軟件;Web銷售系統(tǒng)采用B/S結(jié)構(gòu)開發(fā)，連接Internet能讓客戶在線查詢產(chǎn)品信息。

醫(yī)藥銷售管理范文2

一、 醫(yī)藥企業(yè)銷售財(cái)務(wù)管理存在的問題

（一）銷售費(fèi)用和銷售價(jià)格的管控力度較弱

醫(yī)藥企業(yè)營銷售費(fèi)用財(cái)務(wù)管控力度不足，很多醫(yī)藥企業(yè)銷售費(fèi)用不斷提高，但企業(yè)整體銷售業(yè)績(jī)卻逐漸下滑，市場(chǎng)費(fèi)用的投入沒有換來企業(yè)收入的增長(zhǎng)。我國醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營銷費(fèi)用 、銷售人員日常費(fèi)用占企業(yè)的費(fèi)用比重較大，普遍存在費(fèi)用報(bào)銷不實(shí)、假票現(xiàn)象嚴(yán)重，銷售費(fèi)用的控制和使用不合理， 不僅使企業(yè)的利潤降低，給企業(yè)帶來稅收風(fēng)險(xiǎn)，而且會(huì)使企業(yè)面臨虧損，甚至?xí){公司的存續(xù)與發(fā)展。

醫(yī)藥企業(yè)銷售財(cái)務(wù)管理對(duì)銷售價(jià)格的監(jiān)管與指導(dǎo)性薄弱，甚至是缺失。目前醫(yī)藥企業(yè)的銷售渠道相對(duì)混亂，尤其表現(xiàn)在招商銷售模式下，市場(chǎng)價(jià)格紊亂。共同一個(gè)城市開發(fā)相同的終端市場(chǎng)的情況經(jīng)常出現(xiàn)，多種渠道銷售模式并存，導(dǎo)致制藥企業(yè)無法有效控制藥品的銷售價(jià)格，降低了企業(yè)的利潤空間。

（二）預(yù)算制度執(zhí)行力較差

在預(yù)算管理方面，我國醫(yī)藥行業(yè)普遍存在著財(cái)務(wù)預(yù)算管理 “重編制、輕執(zhí)行”的現(xiàn)象。尤其是對(duì)銷售環(huán)節(jié)的預(yù)算控制重視程度不足，財(cái)務(wù)預(yù)算管理組織機(jī)構(gòu)不健全，預(yù)算管理制度不完善。銷售預(yù)算的編制質(zhì)量不高，經(jīng)營計(jì)劃性不強(qiáng)，編報(bào)時(shí)間不合理，部門溝通協(xié)作性較差。使得預(yù)算管理水平較差，導(dǎo)致費(fèi)用實(shí)際執(zhí)行時(shí)控制薄弱，對(duì)營銷售人員考核與評(píng)價(jià)也沒有依據(jù)可參考。另外很多醫(yī)藥企業(yè)尚沒有合理的財(cái)務(wù)預(yù)算考評(píng)機(jī)制，尚未把員工的績(jī)效考評(píng)納入預(yù)算考核與評(píng)價(jià)項(xiàng)目，導(dǎo)致預(yù)算的實(shí)際執(zhí)行約束力較弱，其作用無法從根本上實(shí)現(xiàn)。

（三）應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)形成資金風(fēng)險(xiǎn)加大

為擴(kuò)大銷售規(guī)模醫(yī)藥企業(yè)通常以賒銷方式吸引客戶購貨產(chǎn)品，應(yīng)收帳款不斷增大，若不能及時(shí)回收應(yīng)收貨款，將會(huì)產(chǎn)生大量的壞帳，造成企業(yè)資金短缺，阻礙企業(yè)持續(xù)發(fā)展。醫(yī)藥企業(yè)銷售財(cái)務(wù)管理工作已將應(yīng)收賬款作為重點(diǎn)管理，但實(shí)際工作中還會(huì)存在問題。未設(shè)置專人進(jìn)行應(yīng)收帳款的管理，對(duì)客戶的支付能力、財(cái)務(wù)狀況等信用情況沒有進(jìn)行深入的分析評(píng)估，信用期與額用額度管控不到位。未將銷售人員業(yè)績(jī)考核與應(yīng)收帳款回款率掛鉤或考核比重小。對(duì)應(yīng)收帳款的管理不夠細(xì)化，對(duì)超信用額度和逾期應(yīng)收賬款監(jiān)管力度不夠，缺乏有效地解決方法。

目前部分醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收票據(jù)管理不善，導(dǎo)致銷售資金回收困難。應(yīng)收票據(jù)包括商業(yè)承兌匯票和銀行承兌匯票兩種，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)，承兌匯票結(jié)算占企業(yè)收款的比重逐漸增大，醫(yī)藥企業(yè)收取承兌匯票量不斷增加。應(yīng)收票據(jù)已成為銷售財(cái)務(wù)管理的重點(diǎn)，票據(jù)收取、保管、解付還需進(jìn)一步加強(qiáng)，收取環(huán)節(jié)還存在著假匯票、掛失匯票，匯票背書有誤等疏漏；匯票財(cái)務(wù)保管環(huán)節(jié)還存在記錄不全，匯票丟失、未及時(shí)辦理解付手續(xù)；匯票解付環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題處理經(jīng)驗(yàn)不足等情況。使得到期的應(yīng)收票據(jù)無法正常解付，資金不能及時(shí)收回，資金成本較高。

二、完善醫(yī)藥企業(yè)銷售財(cái)務(wù)管理的對(duì)策

（一）銷售費(fèi)用的居高不下一直是企業(yè)發(fā)展過程中的一道阻礙

高額的費(fèi)用之下，一方面是舞弊行為的滋生，另一方則是蠶食企業(yè)的利潤。醫(yī)藥企業(yè)銷售財(cái)務(wù)管理要想取得成效，做好費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)的控制，加強(qiáng)企業(yè)費(fèi)用控制能力，已成為眾多醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的必要戰(zhàn)略。費(fèi)用管理財(cái)務(wù)要從費(fèi)用申請(qǐng)、費(fèi)用報(bào)銷、審批流程、預(yù)算管理方面入手，對(duì)費(fèi)用做好事前、事中和事后的控制。將醫(yī)藥企業(yè)銷售費(fèi)用分類與細(xì)分，如將市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用細(xì)分為科室會(huì)，城市會(huì)、全國會(huì)、國際會(huì)費(fèi)用及對(duì)醫(yī)學(xué)會(huì)、醫(yī)院項(xiàng)目的資助費(fèi)用，明確費(fèi)用審批和費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格費(fèi)用審批流程，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)費(fèi)用真實(shí)性的審核， 強(qiáng)化資金計(jì)劃控制。同時(shí)，將銷售費(fèi)用考核合理納入到銷售人員的績(jī)效考核制度中，實(shí)行多種激勵(lì)方式相結(jié)合的策略。

醫(yī)藥企業(yè)銷售財(cái)務(wù)要及時(shí)了解銷售經(jīng)營相關(guān)政策，加強(qiáng)對(duì)銷售價(jià)格的監(jiān)管。建立銷售價(jià)格管理臺(tái)帳，對(duì)銷售價(jià)格異常變動(dòng)及時(shí)分析反饋信息。對(duì)特殊銷售價(jià)格需要事前申請(qǐng)的原則，經(jīng)相關(guān)部門及領(lǐng)導(dǎo)審批。對(duì)特殊銷售價(jià)格及附條件的銷售價(jià)格后期執(zhí)行過程做好財(cái)務(wù)跟蹤與備案。運(yùn)營過程中的主動(dòng)配合營銷部門，對(duì)銷售價(jià)格政策的制定與改進(jìn)提供財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)支持和建議，全面提高財(cái)務(wù)管理水平。

（二）加強(qiáng)和完善銷售環(huán)節(jié)預(yù)算執(zhí)力度

在醫(yī)藥企業(yè)銷售財(cái)務(wù)管理中要有效發(fā)揮預(yù)算管控作用，建立專門預(yù)算管理組織機(jī)構(gòu)，完善醫(yī)藥企業(yè)銷售預(yù)算管理制度。加強(qiáng)與營銷部門的業(yè)務(wù)溝通，要明確預(yù)算責(zé)任的部門和人員，合理安排銷售相關(guān)預(yù)算的編制時(shí)間和編制方法，提高銷售預(yù)算的編制質(zhì)量。還要將預(yù)算指標(biāo)分解落實(shí)到每個(gè)月、每個(gè)人，預(yù)算日常執(zhí)行過程中要加強(qiáng)財(cái)務(wù)對(duì)銷售預(yù)算與實(shí)際執(zhí)行情況的審核。另外，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)把預(yù)算納入銷售人員的績(jī)效考核中去，提高營銷部門對(duì)預(yù)算的重視程度，企業(yè)財(cái)務(wù)要將預(yù)算與實(shí)際執(zhí)行情況進(jìn)行對(duì)比分析，及時(shí)反饋預(yù)算執(zhí)行過程中存在的問題并提供有效的解決方案。嚴(yán)格按照預(yù)算進(jìn)行考核，進(jìn)行相關(guān)人員獎(jiǎng)懲。

（三）加強(qiáng)應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)管理，確保企業(yè)資金安全。

加強(qiáng)應(yīng)收帳款客戶的財(cái)務(wù)信用管理，對(duì)應(yīng)收帳款定期與客戶核對(duì)，及時(shí)反饋應(yīng)收帳款逾期情況，督促銷售部門及時(shí)催收貨款并協(xié)助辦理催款事項(xiàng)。定期或不定期向客戶發(fā)出催收函，并將應(yīng)收帳款對(duì)帳函進(jìn)行備檔，作為催收記錄的依據(jù)。及時(shí)發(fā)現(xiàn)不良客戶，打消客戶拖欠企圖；避免貨款逾期。對(duì)客戶支付能力、財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，與營銷部門共同建立客戶信用檔案，依據(jù)客戶信用，確定客戶賒銷額度、賒銷信用期限，并經(jīng)公司授權(quán)審批人批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。每年對(duì)應(yīng)收帳款回款優(yōu)劣情況進(jìn)行總結(jié)分類，反饋給營銷部門對(duì)客戶信用等級(jí)進(jìn)行調(diào)整。

財(cái)務(wù)部應(yīng)建立應(yīng)收賬款管理臺(tái)賬，登記應(yīng)收帳款客戶、金額變動(dòng)、賬齡、催收情況等信息，每天與銷售部門或負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部門核對(duì)臺(tái)帳情況，發(fā)現(xiàn)不符，及時(shí)查明原因，并進(jìn)行處理。做到每月與客戶進(jìn)地帳務(wù)核對(duì)，每季度進(jìn)行應(yīng)收帳款回函。對(duì)金額較大的、逾期時(shí)間長(zhǎng)客戶，財(cái)務(wù)部門必要時(shí)或營銷部門提出申請(qǐng)時(shí)派專職會(huì)計(jì)人員與客戶對(duì)賬，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)與相關(guān)部門查明原因，及時(shí)處理。財(cái)務(wù)部門每月應(yīng)對(duì)應(yīng)收賬款齡進(jìn)行分析，編制賬齡分析報(bào)表。做到提前10日將預(yù)計(jì)逾期賬款的客戶進(jìn)行提示業(yè)務(wù)部門，并建議業(yè)務(wù)部門制定催收計(jì)劃，加緊催收并反饋催收結(jié)果及解決措施。對(duì)可能成為壞賬的應(yīng)收賬款及時(shí)進(jìn)行核銷，并對(duì)已核銷的壞賬，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行備查登記。

醫(yī)藥銷售管理范文3

關(guān)鍵詞：建管結(jié)合水利工程管理 水平效益

中圖分類號(hào)： TV文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

黨的十八屆三中全會(huì)強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)在資源配置中的決定性作用，這意味著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革將要不斷深化，必將刺激新一輪更科學(xué)、理性的發(fā)展，也必將對(duì)水利工程運(yùn)行管理和建設(shè)管理的傳統(tǒng)模式帶來沖擊，長(zhǎng)期以來“重建輕管”的水利工程建管模式，已不能順應(yīng)時(shí)代的要求。我們必須把水利工程作為一個(gè)整體來統(tǒng)籌考慮，在項(xiàng)目生命周期中將水利工程建設(shè)和運(yùn)進(jìn)管理有機(jī)結(jié)核起來，實(shí)現(xiàn)“建管結(jié)合、無縫對(duì)接”，才能提高水利工程的管理水平和效益，充分發(fā)揮其經(jīng)濟(jì)和社會(huì)功能。

一、水利工程建管結(jié)合的必要性 水利工程的運(yùn)行管理和建設(shè)管理是密切相關(guān)的，兩者之間存在許多相似之處，在可行性研究階段、設(shè)計(jì)階段和建設(shè)階段進(jìn)行建管結(jié)合尤為重要。 （一）從資金流通方面看，任何一個(gè)工程都是一個(gè)整體，資金在建設(shè)階段進(jìn)行投入，資金的收回及工程效益的發(fā)揮都要在運(yùn)行階段得到體現(xiàn)和實(shí)現(xiàn)，故在可行性研究、設(shè)計(jì)、建設(shè)階段對(duì)工程的管理體制、運(yùn)營方式、管理機(jī)構(gòu)、人員結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)配置、運(yùn)行期投資等加以考慮是可行且必要的。 （二）從工程本身來看，項(xiàng)目生命周期的各個(gè)階段是不可分割的，運(yùn)行階段可看作是建設(shè)階段的后序階段，不能說工程建設(shè)完成后就結(jié)束了，幾乎所有工程尤其是水利工程，其效益的發(fā)揮是在運(yùn)行階段，在工程項(xiàng)目生命周期的各個(gè)階段進(jìn)行建管有機(jī)結(jié)合，是水利工程運(yùn)行期社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的正常發(fā)揮的前提。（三）從運(yùn)行管理工作的體現(xiàn)講，如果水利工程運(yùn)行期的管理得不到重視，其功能、效益得不到發(fā)揮，那么水利工程建設(shè)的必要性就沒有了，其前所做的一切工作都成了無用功，相應(yīng)地項(xiàng)目建議書和項(xiàng)目可行性研究所論證的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益也都無從談起了。 二、可行性研究階段建管結(jié)合 建設(shè)項(xiàng)目可行性研究，是指在項(xiàng)目決策前通過對(duì)與項(xiàng)目相關(guān)的工程、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)等各方面條件和情況進(jìn)行調(diào)查、研究、分析，對(duì)各種可能的建設(shè)方案進(jìn)行論證，并對(duì)項(xiàng)目建成后的經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行預(yù)測(cè)和評(píng)價(jià)的一種科學(xué)分析方法，進(jìn)而評(píng)價(jià)項(xiàng)目技術(shù)上的先進(jìn)性和適應(yīng)性，經(jīng)濟(jì)上的盈利性和合理性，建設(shè)的可能性和可行性。水利工程項(xiàng)目具有很明顯的公益性特征，對(duì)水利項(xiàng)目的評(píng)價(jià)，從一開始就以公共項(xiàng)目評(píng)價(jià)為基本方法。可行性研究是項(xiàng)目前期工作的重要內(nèi)容，它從項(xiàng)目建設(shè)和生產(chǎn)經(jīng)營的全過程考察分析項(xiàng)目的可行性，是投資者進(jìn)行決策的依據(jù)。在項(xiàng)目可行性研究階段進(jìn)行建設(shè)管理方案論證的同時(shí)完全可以對(duì)運(yùn)行管理進(jìn)行方案論證。 （一）管理機(jī)構(gòu)方面的結(jié)合 。《水利水電工程可行性研究報(bào)告編制規(guī)程》工程管理部分中，要求可行性研究階段“對(duì)工程管理機(jī)構(gòu)設(shè)置的初步方案，初步確定管理機(jī)構(gòu)的人員編制和生產(chǎn)、生活的用房規(guī)模。”和“提出水利工程管理辦法，初步確定工程管理和保護(hù)區(qū)的范圍。提出土地征用和管理的初步意見，研究庫區(qū)、行蓄洪區(qū)、滯老洼地等土地利用原則、管理辦法和主要措施。”這就為水利工程的建設(shè)管理和運(yùn)行管理有機(jī)結(jié)合提供了依據(jù)。 （二）投資方面的結(jié)合 。新建水利工程在可行性研究階段對(duì)水利工程運(yùn)行管理經(jīng)費(fèi)進(jìn)行測(cè)算分析，對(duì)水利工程運(yùn)行管理階段可能發(fā)生的費(fèi)用進(jìn)行測(cè)算，與水利工程建設(shè)投資一起考慮，工程總投資包括建設(shè)投資和生產(chǎn)運(yùn)行投資，并且將運(yùn)行管理資金與建設(shè)資金一起考慮籌資方案，哪一級(jí)部門批準(zhǔn)的可行性研究報(bào)告，該部門就要負(fù)責(zé)建設(shè)投資的落實(shí)和運(yùn)行經(jīng)費(fèi)的籌劃，進(jìn)而從項(xiàng)目的前期就解決了項(xiàng)目建成后運(yùn)行經(jīng)費(fèi)來源不明、經(jīng)費(fèi)短缺的問題。 三、設(shè)計(jì)階段的建管結(jié)合 水利工程可行性研究經(jīng)審批后，依據(jù)項(xiàng)目法人的決策，如果決定建設(shè)該項(xiàng)目，就進(jìn)入了工程的設(shè)計(jì)階段，從狹義角度劃分設(shè)計(jì)階段我國目前分為二階段設(shè)計(jì)，即初步設(shè)計(jì)階段和施工圖設(shè)計(jì)階段。設(shè)計(jì)方案優(yōu)劣直接影響著工程造價(jià)和建成后的運(yùn)行效果，目前項(xiàng)目管理注重設(shè)計(jì)方案的優(yōu)化，在投資一定的情況下采用“限額設(shè)計(jì)”，既可以滿足建設(shè)要求又能滿足資金的限制，管理單位是工程最終的使用者，運(yùn)行單位要在設(shè)計(jì)階段了解設(shè)計(jì)意圖，設(shè)計(jì)單位要為最終用戶一管理單位的設(shè)計(jì)思想服務(wù)，達(dá)到用戶滿意，這一時(shí)期運(yùn)行管理單位參與進(jìn)來運(yùn)用豐富的經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)，可以形成設(shè)計(jì)與實(shí)踐的結(jié)合，及時(shí)修改完善設(shè)計(jì)方案，實(shí)現(xiàn)優(yōu)化設(shè)計(jì)。實(shí)行招投標(biāo)制度后，增加了招標(biāo)設(shè)計(jì)這一過程性階段，此時(shí)工程有關(guān)的圖紙、技術(shù)說明、工程量清單等資料與工程后期的建設(shè)和管理有密切的關(guān)系，設(shè)計(jì)階段和建設(shè)階段相接緊密，建設(shè)前期的監(jiān)理、施工招標(biāo)工作，要依據(jù)設(shè)計(jì)階段的設(shè)計(jì)概算、施工圖紙和技術(shù)條款等。設(shè)計(jì)階段運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)原理對(duì)工程建設(shè)過程的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)測(cè)和應(yīng)對(duì)方法進(jìn)行分析和設(shè)計(jì)，就能很好的保證工程的按期完成和投入使用，同時(shí)也體現(xiàn)設(shè)計(jì)的完整性和可行性。運(yùn)行管理單位全方位、全過程參與工程設(shè)計(jì)，對(duì)于建管結(jié)合的實(shí)現(xiàn)意義很大，管理人員參與設(shè)計(jì)階段的工作，從工程產(chǎn)品的初期提出到用戶需求和完善化意見，尤其是參與主要設(shè)備的招標(biāo)文件的編制、參與招標(biāo)評(píng)標(biāo)，可以站在使用者的角度，在設(shè)計(jì)階段檢查產(chǎn)品的性能、條件、使用環(huán)境技術(shù)等與未來使用條件的一致性和合理性，查找設(shè)計(jì)疏漏，分析設(shè)計(jì)缺陷，及時(shí)提出優(yōu)化意見，消除運(yùn)行中的安全隱患，不但可以方便運(yùn)行管理而且可以節(jié)省部分技術(shù)改造投資。 四、建設(shè)階段的建管結(jié)合 在工程建設(shè)過程中，運(yùn)行管理者與工程建設(shè)者在工程招標(biāo)、合同執(zhí)行、安裝調(diào)試、檢查驗(yàn)收等過程方面緊密結(jié)合，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)準(zhǔn)備與工程建設(shè)的順利交接，在工程建設(shè)階段完善、改進(jìn)技術(shù)方案，這種建管結(jié)合的方式，真正能體現(xiàn)各類市場(chǎng)主體間的配合，體現(xiàn)工程的綜合效益。我國水利工程建設(shè)項(xiàng)目管理實(shí)行的是統(tǒng)一管理、分級(jí)管理和目標(biāo)管理，逐步建立水利部、流域機(jī)構(gòu)和地方水行政主管部門以建設(shè)項(xiàng)目法人分級(jí)、分層次管理的管理體系。項(xiàng)目法人的職責(zé)就包括了按照國家有關(guān)規(guī)定，組織運(yùn)行管理機(jī)構(gòu)、管理方案、人員培訓(xùn)等，做好生產(chǎn)前準(zhǔn)備工作，對(duì)工程的生產(chǎn)經(jīng)營、還本付息以及項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)負(fù)責(zé)，對(duì)資產(chǎn)的保值增值全過程負(fù)責(zé)，項(xiàng)目法人不僅要負(fù)責(zé)建設(shè)期的管理還要對(duì)運(yùn)行管理負(fù)責(zé)。（一）注重運(yùn)行管理單位對(duì)建設(shè)過程的參與。運(yùn)行管理單位參與工程建設(shè)過程中的質(zhì)量、進(jìn)度、投資控制，對(duì)于設(shè)備的建造盡量參加設(shè)備選型、監(jiān)造、出廠驗(yàn)收、協(xié)助控制設(shè)備質(zhì)量，這種以最終用戶的身份全方位參與建設(shè)過程，使得在工程建成前消除缺陷，更有利于控制質(zhì)量，即能減少運(yùn)行階段的工作量，又有利于工程的運(yùn)行管理，減少運(yùn)行管理費(fèi)用。從質(zhì)量角度講，下一道工序運(yùn)行管理是上一道工序建設(shè)管理的用戶，只有產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)才能達(dá)到用戶的滿意，用戶才能滿意。 （二）注重運(yùn)行管理對(duì)工程階段性驗(yàn)收的參與。運(yùn)行管理單位參加有關(guān)設(shè)備現(xiàn)場(chǎng)安裝、監(jiān)理、調(diào)試，盡量多的掌握工程技術(shù)信息和收集相關(guān)資料，參與關(guān)鍵項(xiàng)目的實(shí)施工作，這是建管結(jié)合的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。通過參與工程階段驗(yàn)收、安裝調(diào)試不僅可以及時(shí)掌握有關(guān)設(shè)備信息、熟悉操作技能，而且為以后設(shè)備穩(wěn)定運(yùn)行打下良好基礎(chǔ)，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在問題尤其是隱蔽工程的安全隱患，做到早發(fā)現(xiàn)早解決，將隱患消除在工程完工之前。 （三）注重運(yùn)行管理單位對(duì)工程決算和竣工驗(yàn)收的參與。運(yùn)行管理單位參與投資控制，竣工驗(yàn)收和結(jié)算工作，以及生產(chǎn)試運(yùn)行階段，這樣可以實(shí)現(xiàn)工程建成后順利交接運(yùn)行管理單位，使得運(yùn)行管理單位對(duì)于新建水利工程的資產(chǎn)來源和結(jié)構(gòu)心中有數(shù)，有利于運(yùn)行投產(chǎn)的管理。

總之，推行建管結(jié)合的方式，不失為提高水利工程管理水平和綜合效益的手段，如何更好地結(jié)合，完善建設(shè)和運(yùn)行管理的有機(jī)統(tǒng)一，還需要我們?cè)趯?shí)踐中不斷探索，不斷創(chuàng)新結(jié)合點(diǎn)，豐富其內(nèi)涵。

醫(yī)藥銷售管理范文4

我院畜牧獸醫(yī)系有5個(gè)專業(yè)，包括動(dòng)物醫(yī)學(xué)、畜牧獸醫(yī)、寵物養(yǎng)護(hù)、獸醫(yī)醫(yī)藥和實(shí)驗(yàn)動(dòng)物。隨著高等職業(yè)院校教學(xué)改革的不斷進(jìn)行，實(shí)踐教學(xué)的比例不斷加大，專業(yè)基礎(chǔ)課和專業(yè)課實(shí)踐教學(xué)都在60%以上，除少部分（約10%）實(shí)踐課在校外實(shí)訓(xùn)基地進(jìn)行教學(xué)外，其余實(shí)踐教學(xué)都在實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行，實(shí)驗(yàn)室承擔(dān)了所有實(shí)踐教學(xué)任務(wù)的50%左右，學(xué)生和教師在實(shí)驗(yàn)室每天都要使用各種藥品，其中有易燃、易爆、有毒、有腐蝕性等化學(xué)藥品；有動(dòng)物手術(shù)的麻醉藥品；有疫病診斷的生物試劑盒等。藥品種類的多樣化，管理難度較大，筆者在畜牧獸醫(yī)實(shí)驗(yàn)室工作多年，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)就畜牧獸醫(yī)實(shí)驗(yàn)室藥品管理談一下自己的看法。

一、實(shí)驗(yàn)室藥品管理方面存在的本文由收集整理主要問題

1.實(shí)驗(yàn)室藥品存放分散。畜牧獸醫(yī)專業(yè)經(jīng)歷了“教育部高職高專人才培養(yǎng)辦學(xué)水平評(píng)估”及“國家級(jí)示范校重點(diǎn)專業(yè)建設(shè)”，新建了“胚胎移植中心”、“種禽繁育中心”和“寵物訓(xùn)養(yǎng)中心”三個(gè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地，擴(kuò)建了“動(dòng)物醫(yī)院”和“獸藥生產(chǎn)與檢測(cè)中心”兩個(gè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地，加上原本有動(dòng)物藥理學(xué)、動(dòng)物微生物學(xué)、動(dòng)物營養(yǎng)與飼料檢測(cè)、動(dòng)物疾病診療、動(dòng)物手術(shù)、獸藥檢測(cè)等十五個(gè)實(shí)驗(yàn)室，便于教師進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，各實(shí)訓(xùn)基地及實(shí)驗(yàn)室都配備了藥品，導(dǎo)致藥品分散，達(dá)不到藥品的共享，時(shí)間久了存在大量過期藥品，尤其化學(xué)試劑過期的數(shù)量比較多。

2.教師的實(shí)驗(yàn)藥品采購計(jì)劃與開設(shè)的實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目存在差異。學(xué)院耗材管理辦公室要求，在每學(xué)期的期末上報(bào)下學(xué)期實(shí)驗(yàn)耗材計(jì)劃（包括實(shí)驗(yàn)藥品計(jì)劃），教師雖然有新學(xué)期的教學(xué)任務(wù)書，但是通常還沒有做出實(shí)驗(yàn)、實(shí)習(xí)及綜合實(shí)訓(xùn)的教學(xué)計(jì)劃，就報(bào)了實(shí)驗(yàn)耗材計(jì)劃，這樣就會(huì)造成耗材與實(shí)驗(yàn)內(nèi)容不相符合，作為耗材一部分的藥品也不例外，存在差異，導(dǎo)致藥品多余或不足。

3.藥品管理制度不夠完善。藥品是搞好實(shí)驗(yàn)教學(xué)和科研工作的基本保證。如果沒有完善的管理制度作支撐，必然在藥品的采購、保管、使用等方面出現(xiàn)問題。除常規(guī)的藥品管理制度之外，要完善特殊藥品（麻醉藥、毒性藥品、生物制劑）的管理制度。

二、提高畜牧獸醫(yī)實(shí)驗(yàn)室藥品管理水平的幾點(diǎn)建議

1.建立藥品申請(qǐng)、審核、審批制度。教師根據(jù)實(shí)驗(yàn)、實(shí)習(xí)和綜合實(shí)訓(xùn)計(jì)劃，制訂藥品采購計(jì)劃，由實(shí)驗(yàn)管理人員審核并統(tǒng)計(jì)，在清點(diǎn)庫存藥品的基礎(chǔ)上，取消庫存藥品中的申購藥品，綜合考慮藥品使用情況，適當(dāng)?shù)难a(bǔ)充藥品，進(jìn)一步完善申報(bào)計(jì)劃并簽字。然后經(jīng)系部主任審批簽字，交學(xué)院中心實(shí)驗(yàn)室耗材管理辦公室，根據(jù)學(xué)院經(jīng)費(fèi)情況審批并采購。藥品申購只有層層把關(guān)，才能防止重復(fù)購買帶來的過期浪費(fèi)。

2.建立藥品分類管理制度。建立藥品分類及保存管理制度，降低損耗，防止事故發(fā)生非常必要。實(shí)驗(yàn)管理人員必須掌握藥品試劑的性質(zhì)、分類與存放保管等多方面的知識(shí)，才能實(shí)施分類擺放好藥品。畜牧獸醫(yī)實(shí)驗(yàn)室藥品有以下幾類：（1）化學(xué)藥品：化學(xué)試劑按無機(jī)物、有機(jī)物分類存放；無機(jī)物按酸、堿、鹽；鹽類中按金屬活潑性順序分類存放；不同性質(zhì)的藥品要分類擺放，氧化性和還原性強(qiáng)的物質(zhì)就不能放在一起，一旦發(fā)生事故就會(huì)產(chǎn)生爆炸。如氯酸鉀和高錳酸鉀就要離還原性材料遠(yuǎn)一些；酸性物質(zhì)和堿性物質(zhì)也不能放在一起，因?yàn)樗麄兓旌虾髸?huì)放出大量的熱，也會(huì)產(chǎn)生危險(xiǎn)；容易自燃、或者受撞擊能爆炸的材料要單獨(dú)放置，離其它材料遠(yuǎn)一些；易揮發(fā)的材料需放置在通風(fēng)柜里，最好不要放在密閉的地方；有毒、有害的物品需要做出明顯的標(biāo)記。最后，在藥品柜上的位置，標(biāo)出藥品名稱，并且在記錄本上寫藥品的數(shù)量。（2）獸用藥品：根據(jù)畜牧獸醫(yī)實(shí)驗(yàn)室常用藥品類型，本著便于保存和使用方便的原則，一般分為以下幾類：注射劑、片劑、散劑、溶液劑。注射劑種類多、數(shù)量大，按藥理作用分為：抗菌藥、神經(jīng)系統(tǒng)用藥、心血管系統(tǒng)用藥、泌尿生殖系統(tǒng)用藥、呼吸系統(tǒng)用藥和消化系統(tǒng)用藥等幾類。分柜或分層擺放這些藥品。（3）生物制劑：根據(jù)試劑要求存放，使用時(shí)嚴(yán)

格按照說明書使用。（4）特殊藥品：畜牧獸醫(yī)實(shí)驗(yàn)室的特殊藥品主要指麻醉藥（如陸眠醒、舒泰、巴比妥類、靜松靈等）和有毒化學(xué)試劑（如亞硝酸鹽、丙酮、有機(jī)磷類），依照《藥品管理法》，對(duì)這些藥品實(shí)行特殊管理。①采購應(yīng)做好年度計(jì)劃，按規(guī)定逐級(jí)申報(bào)，經(jīng)有關(guān)部門批準(zhǔn)后，到指定獸藥公司采購。②入庫應(yīng)按最小單位包裝逐支逐瓶驗(yàn)收，并做好驗(yàn)收記錄。③藥品存放在加鎖的鐵柜內(nèi)，專人負(fù)責(zé)保管和領(lǐng)取。④藥品僅限本系獸醫(yī)實(shí)驗(yàn)和科研使用，不得轉(zhuǎn)讓、借出或移作它用，嚴(yán)格按規(guī)定控制使用范圍和用量，實(shí)行領(lǐng)用經(jīng)申請(qǐng)、審批、雙人登記簽字的制度。未使用完及時(shí)歸還庫房登記入庫。

3.建立生物制品低溫保藏領(lǐng)取制度。畜牧獸醫(yī)實(shí)驗(yàn)室生物制品主要有：疫苗、診斷抗原及陽性血清、疾病診斷液及生化試劑盒，具有價(jià)格貴、運(yùn)輸、保存條件要求嚴(yán)格等特點(diǎn)，采取集中保存專人管理的有效措施。藥品入庫時(shí)，至少有兩名人員參與，做到賬物相符，使用時(shí)認(rèn)真填寫領(lǐng)取登記表并簽上姓名日期，表示經(jīng)手認(rèn)可。有兩點(diǎn)建議：一是后勤部門保證實(shí)驗(yàn)室冷藏設(shè)備的正常供電，如有特殊情況要提前通知。二是實(shí)驗(yàn)管理人員應(yīng)該經(jīng)常注意設(shè)備的運(yùn)行情況，如發(fā)生異常情況應(yīng)及時(shí)關(guān)掉電源停機(jī)，并采取相應(yīng)的措施，想辦法妥善保存好生物制品。

4.建立藥品定期核查管理制度。嚴(yán)格執(zhí)行藥品的庫存清點(diǎn)制度，對(duì)庫存試劑必須定期檢查，發(fā)現(xiàn)有變質(zhì)或有異常現(xiàn)象要進(jìn)行原因分析，提出改進(jìn)貯存條件和保護(hù)措施，并及時(shí)通知相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)處理。發(fā)現(xiàn)試劑瓶上的標(biāo)簽掉落或?qū)⒁：龝r(shí)立即貼好標(biāo)簽，無標(biāo)簽或標(biāo)簽無法辨認(rèn)的試劑都要當(dāng)成危險(xiǎn)物品重新鑒別后小心處理，不可隨便亂扔，以免引起嚴(yán)重后果。獸用藥品及生物制品要重點(diǎn)核查有效期。

5.建立完善的藥品報(bào)廢銷毀制度。原則上失效、過期、破損的特殊藥品每年報(bào)廢一次。對(duì)于獸用失效、過期藥品，如注射劑、片劑、散劑、酊劑等，可以暫不處理，特別是過期藥品出現(xiàn)變色、沉淀、分層、析出等變化時(shí)，可放在展示柜內(nèi)，供學(xué)生在藥理課上作為識(shí)別過期藥品的樣品。

6.實(shí)行藥品計(jì)算機(jī)管理。實(shí)驗(yàn)管理人員將實(shí)驗(yàn)室各類藥品的規(guī)格、數(shù)量、有效期及具體柜號(hào)輸入計(jì)算機(jī)，實(shí)行計(jì)算機(jī)管理，極大地提高了管理的科學(xué)性。實(shí)行全院范圍內(nèi)聯(lián)網(wǎng)的管理模式。定期更新網(wǎng)上資料，有利于相關(guān)系部及中心實(shí)驗(yàn)室及時(shí)解藥品情況，在審核采購計(jì)劃時(shí)作為重要依據(jù)，控制了藥品重復(fù)購置帶來的過期報(bào)廢損失。幫助使用者在網(wǎng)上快捷查找所需藥品，極大地提高了辦公效率。

醫(yī)藥銷售管理范文5

1.1Struts框架

Struts作為MVC模式的一種典型實(shí)現(xiàn)，對(duì)控制器、模型和視圖提供了現(xiàn)成的實(shí)現(xiàn)組件，其實(shí)現(xiàn)方式如圖1所示[2]。控制器主要由Servlet實(shí)現(xiàn)，是StrutsAPI中ActionServlet類的實(shí)例，其作用是接收客戶端瀏覽器的請(qǐng)求，然后選擇執(zhí)行相應(yīng)的業(yè)務(wù)邏輯，再把結(jié)果送回客戶端。Struts的核心是ActionServlet。Action-Servlet的控制參數(shù)在配置文件Struts-config.xml中。Action對(duì)象是程序員定義的類，用于實(shí)現(xiàn)具體的業(yè)務(wù)邏輯或者調(diào)用業(yè)務(wù)邏輯模塊。模型主要由ActionFormBean來實(shí)現(xiàn)，業(yè)務(wù)邏輯通常由JavaBean或EJB組件來實(shí)現(xiàn)。視圖由包含一組可擴(kuò)展的自定義標(biāo)簽庫（TagLib）JSP來建立。

1.2Hibernate框架

Hibernate是一個(gè)開放源代碼的對(duì)象關(guān)系映射（ORM，ObjectRelationalMapping）框架，對(duì)JDBC進(jìn)行了輕量級(jí)的對(duì)象封裝，使Java程序員可以隨心所欲地使用對(duì)象編程思維來操縱數(shù)據(jù)庫。ORM通過使用描述對(duì)象和數(shù)據(jù)庫之間映射的元數(shù)據(jù)，將Java程序中的對(duì)象自動(dòng)持久化到關(guān)系數(shù)據(jù)庫中。Hibernate提供了與多種Web服務(wù)器或者應(yīng)用服務(wù)器的良好集成，支持幾乎所有的流行數(shù)據(jù)庫服務(wù)器[2]。Hibernate可以在應(yīng)用EJB的J2EE架構(gòu)中取代CMP，完成數(shù)據(jù)的持久化。Hibernate的核心接口有六個(gè)，分別為：Session、SessionFactory、Configuration、Transaction、Query和Criteria。通過這些接口，不僅可以持久地對(duì)對(duì)象進(jìn)行存取，還能夠進(jìn)行事務(wù)控制。

2基于Struts+Hibernate的醫(yī)藥管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)

醫(yī)藥銷售管理范文6

論文摘要:“角色定位”教學(xué)是高校教育的一種新模式，學(xué)生在自己動(dòng)手的實(shí)踐中，掌握職業(yè)技能，習(xí)得專業(yè)知識(shí)，從而構(gòu)建屬于自己的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)體系。本文就“角色定位”的教學(xué)模式的指導(dǎo)思想和在《銷售管理》課程中的實(shí)施細(xì)則進(jìn)行了充分地論述，并就它的價(jià)值進(jìn)行了分析，以此來推進(jìn)《銷售管理》課程的教學(xué)。

一. 角色定位教學(xué)模式的定義

角色扮演(Role Play)是一種心理教育方法，強(qiáng)調(diào)互動(dòng)與啟發(fā)，寓教于樂，在教學(xué)中由教師根據(jù)學(xué)生的專業(yè)特點(diǎn)，以學(xué)生為中心，讓學(xué)生根據(jù)在仿真場(chǎng)景中充當(dāng)相應(yīng)角色，，對(duì)教師及學(xué)生進(jìn)行具體的角色設(shè)定，身臨其境地按設(shè)定崗位的職責(zé)、任務(wù)、工作程序、人際協(xié)調(diào)等提出觀點(diǎn)、方案或進(jìn)行實(shí)際操作。

二.角色定位型教學(xué)方法的設(shè)計(jì)與實(shí)施

1.教學(xué)目的

(1)考核學(xué)生如果作為銷售企業(yè)的新任經(jīng)理，將如何開展本職工作，如何建立一套完整的系統(tǒng)化的“銷售管理計(jì)劃”和“銷售管理流程、制度”。 (2)了解回顧所學(xué)銷售管理相關(guān)知識(shí)。(3)靈活掌握運(yùn)用相關(guān)知識(shí)，理論聯(lián)系實(shí)際，培養(yǎng)自己的創(chuàng)造思維模式和動(dòng)手能力。(4)設(shè)計(jì)自己的職業(yè)定位，建立、健全銷售企業(yè)的銷售管理、銷售制度、銷售流程。

2.項(xiàng)目分析

教學(xué)項(xiàng)目需要學(xué)生自主完成，解決實(shí)際面臨的問題。教師在設(shè)計(jì)與布置好教學(xué)項(xiàng)目后，需要對(duì)學(xué)生進(jìn)行必要的知識(shí)引導(dǎo)與技能指導(dǎo)，以幫助學(xué)生完成項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。項(xiàng)目分析就是老師要明確教學(xué)項(xiàng)目實(shí)施要達(dá)到的目標(biāo)，提供實(shí)施教學(xué)項(xiàng)目的背景與環(huán)境，提示實(shí)施教學(xué)項(xiàng)目所需要的知識(shí)與技能，并規(guī)定完成教學(xué)項(xiàng)目所需要的時(shí)間。

3.角色定位內(nèi)容設(shè)計(jì)

根據(jù)銷售管理課程相關(guān)教學(xué)章節(jié)及教學(xué)要求，設(shè)計(jì)xxx大型知名企業(yè)，欲進(jìn)入江西市場(chǎng)，并確立其市場(chǎng)地位。該企業(yè)現(xiàn)在江西設(shè)立分公司，選派一名經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售經(jīng)理，獨(dú)立運(yùn)作和管理整個(gè)江西市場(chǎng)。假設(shè)學(xué)生是該公司的銷售經(jīng)理。行業(yè)選題定位:醫(yī)藥、體育用品、方便食品、大小家電、家具家居、汽車、手機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品、煙酒行業(yè)、綜合類等。

該分公司經(jīng)理為開拓新市場(chǎng)開展以下工作:

(1)銷售組織的設(shè)計(jì)(組織形式、崗位設(shè)計(jì)、崗位職責(zé)、定額分解)編定“組織設(shè)計(jì)”。(2)銷售計(jì)劃制定(市場(chǎng)預(yù)測(cè)、銷售配額的制定、分解;人員定額分解，銷售預(yù)算的制定、分解):制定“銷售計(jì)劃”。(3)銷售區(qū)域管理(區(qū)域設(shè)計(jì)及分解;渠道的選擇、評(píng)價(jià)、激勵(lì)、處罰):建立“區(qū)域管理流程”。(4)銷售客戶管理(檔案的收集和建立，關(guān)系管理、服務(wù)):建立一套“客戶管理制度”。(5)銷售信用管理(組織的建立，職責(zé)，信用政策、等級(jí);分公司的財(cái)務(wù)，費(fèi)用管理制度):建立一套信用、財(cái)務(wù)管理制度。(6)銷售人員管理(招聘―培訓(xùn)-激勵(lì)-指導(dǎo)-考核-報(bào)酬):建立一套“人員管理制度或流程”。(7)銷售過程的管理(準(zhǔn)備-訪問-處理異議-合同管理-售后服務(wù)-解決問題):建立一套“銷售過程管理流程”。

三.“角色定位”教學(xué)模式面對(duì)的挑戰(zhàn)

《銷售管理》課程教學(xué)中實(shí)施“角色定位”教學(xué)方法，從教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容到教學(xué)效果，都取得了預(yù)期的效果。但反思“角色定位”教學(xué)過程，還是有一些需要注意和進(jìn)一步改進(jìn)的問題，主要是教師與學(xué)生的互相適應(yīng)以及教學(xué)條件的改善問題。

1.“角色定位”教學(xué)對(duì)教師提出的挑戰(zhàn)

教師的不適應(yīng)主要表現(xiàn)在三個(gè)方面:一是受心理定勢(shì)的影響而不適應(yīng)。過去教師都是在事先作好充分準(zhǔn)備的情況下進(jìn)教室的，現(xiàn)在則不然，我們很難估計(jì)在學(xué)習(xí)過程中學(xué)生會(huì)做出什么樣的反應(yīng)，因而心理總有些不踏實(shí);二是受知識(shí)面的影響而不適應(yīng)。過去的教師往往從事一門或多門具體的課程教學(xué)，在課堂上沒有遇到過那么多的現(xiàn)實(shí)問題，現(xiàn)在則不然，學(xué)生提出的問題對(duì)教師的專業(yè)知識(shí)與專業(yè)技能提出了挑戰(zhàn);三是受實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的影響而不適應(yīng)，很多教師沒有企業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，而學(xué)生涉及到的問題多半都面向?qū)嶋H，而且都是很細(xì)節(jié)的問題，對(duì)于缺少企業(yè)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師來說難以應(yīng)對(duì)，對(duì)教師的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)提出了挑戰(zhàn)。

2.“角色定位”教學(xué)對(duì)學(xué)生提出的挑戰(zhàn)學(xué)生的不適應(yīng)主要表現(xiàn)在三方面:一是受心理定勢(shì)的影響而不適應(yīng)。學(xué)生早已經(jīng)習(xí)慣了老師“填鴨式”教學(xué)，在課堂上被動(dòng)地學(xué)習(xí)，而現(xiàn)在需要自己完成教學(xué)項(xiàng)目，主動(dòng)學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)、掌握相應(yīng)技能，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力提出了挑戰(zhàn);二是受傳統(tǒng)學(xué)習(xí)方式的影響而不適應(yīng)。

3.教學(xué)效果的反饋與評(píng)價(jià)

學(xué)生根據(jù)角色定位的相關(guān)內(nèi)容與行業(yè)，在進(jìn)行課程設(shè)計(jì)或生產(chǎn)實(shí)習(xí)時(shí)，到真正的企業(yè)體驗(yàn)“銷售”的感覺。 根據(jù)已實(shí)施角色定位型教學(xué)模式學(xué)生的反饋意見和相關(guān)數(shù)據(jù)的收集，對(duì)新舊教學(xué)模式進(jìn)行比較，并設(shè)計(jì)‘學(xué)生課程滿意度調(diào)查問卷’對(duì)課程效果進(jìn)行評(píng)價(jià)。

“角色定位”教學(xué)體現(xiàn)了理論與實(shí)踐的一體化，這種理論實(shí)踐一體化教學(xué)方法，改變了傳統(tǒng)的理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)相分離的做法，突出了教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法的應(yīng)用性、綜合性、實(shí)踐性和先進(jìn)性。“角色定位”真正把學(xué)生帶入了職業(yè)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)了學(xué)習(xí)與就業(yè)的“零距離”，這也正是職業(yè)教育的目標(biāo)所在。銷售管理課程的學(xué)結(jié)束后，茌學(xué)生的評(píng)教活動(dòng)中，對(duì)《銷售管理》教學(xué)的評(píng)價(jià)中，“教學(xué)目標(biāo)”、“教學(xué)內(nèi)容”、“教學(xué)方法”、“教學(xué)效果”諸項(xiàng)的滿意率達(dá)到100%。絕大多數(shù)的學(xué)生能夠接受“角色定位”的教學(xué)并感到自己有能力勝任銷售經(jīng)理的職位。

參考文獻(xiàn)

[1]張啟杰.“行動(dòng)導(dǎo)向"教學(xué)模式在銷售管理教學(xué)中的應(yīng)用. 《中國科教創(chuàng)新導(dǎo)刊》2009年第28期

[2]曹亞暉“角色定位”的教學(xué)模式和價(jià)值分析.《科技經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)》2007年07期