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促銷推廣策略范文1

進入賣場，對很多廠商而言，其根本初衷可能有多重，或許是前期樹立形象，或許是實現銷量提升的突破口，或許是多管齊下求得東方不亮西方亮的多渠道同步推廣，但無論哪一種，最終目的還是要掙錢。然而，綜觀而言，刨去雜項開支費用之后，最終落到自己口袋里的錢卻寥寥無幾。究竟是哪些原因造成諸多經銷商談及KA賣場會食之無味呢？

經銷商進入賣場盈利不足，既取決于賣場方設置的種種條款，又受制于自身運營當中的一些不足。在此不妨仍以王老板進KA賣場為例，將蠶食經銷商進賣場所掙得的利潤的原因歸納如下幾方面：

1、受制于賣場方的苛捐雜稅。譬如：進場費、陳列費、促銷員管理費、店慶費、堆頭費、條碼費、宣傳費、特價促銷費、新品上架費、產品銷售折扣費等等。個中哪一項費用，王老板提及起來無不搖頭嘆息。

2、缺乏自我清晰的規劃和定位。分析發現，王老板在選擇進入該賣場之前，并未曾進行深入分析和充分謀劃，廠家所承諾的相關協銷支持也未完全到位，只是看到對手進入了，作為正在崛起的行業新銳也要進入，至于何時進入，如何進入和爭取盡可能多的推廣資源，以及進入后如何推廣，則未有一個明確而清晰的推廣計劃和系統的策略，看到別人搞活動了，也向公司申請支持開展促銷，等等。這種情況下，銷量得不到有效提升的結果可想而知。

3、進場前談判的不足導致可供借助和發揮的資源有限。由于王老板進賣場前，缺乏清晰的籌劃，自然在進賣場的合作談判中，難以爭取將來營銷推廣當中可以借助的資源，如：醒目位置的堆頭、視覺位置較好的產品陳列位置等。

4、促銷時機把握的不夠、推廣及后續促銷評估的不力。在旺季或節日促銷前，時機的把握尤為重要。推廣中，促銷時機上一旦被其它品牌領先，只會在推廣中造成被動局面，其促銷效果也將大打折扣。

5、產品的競爭力不夠、政策支持力度有限。在王老板看來，其所的產品在包裝上與同業其它品牌包裝如出一轍，毫無個性可言，如沒有宣傳牌的提示，即便走近也很難發現是兩個品牌的產品。如產品本身內在方面相差無幾、品牌影響力遜色其它品牌，再在包裝上失利和政策激勵有限的話，是很難贏得顧客認同的。

除上述費用外，其它諸如：促銷人員的素質與技能的欠缺；管理環節控制的不力；客情維護的不足導致的相關資源難以聚集；物流配送和KA回款周期過長；等等，也是影響和制約經銷商難以盈利的重要因素。

對很多經銷商而言，正是基于受制于上諸多內外憂患的因素，賣場成了進退兩難之選。廠家做不好了，相關投入由公司承擔，但若是由經銷商針對賣場投入的實現不了盈利，空有品牌形象，則意味著喪失的不僅僅是資金上的直接虧損，更多影響的是所轄制的區域市場整體將受到很大的影響，甚至面臨被取消資格的風險。

和王老板面臨同樣遭遇的經銷商不在少數，對于他們來說，提及KA賣場恐怕三言兩語難以道盡其進場前后的無奈。在利潤和銷量這兩個考量要素面前，不知有多少品牌和商品都還沒來得及和顧客混個臉熟，就已被淘汰出局?？梢哉f，KA賣場，無論對于對進場失利，或者是正在賣場競爭的諸多品牌來說，慢慢成了一種食之無味、棄之可惜的雞肋。

換個積極的角度來看，倘若將上述內外因素盡力規避至最小化，將進賣場前后要做的工作謀劃好并執行到位，邁過非盈利這個坎，也不是沒有機會。

進賣場前期：事皆謀為先

1.摸底KA

進入賣場前，明確擬談判的對象、自身具有的優勢、產品特點、合作模式、進場條款明細、借款周期與方式、合作切入點及為對方帶來的利益點（既包括帶給賣場的，又包括針對談判對象的客情公關）等。經銷商需要對賣場方人氣、營業額、關聯性營業額、周邊商業環境、賣場方相關費用、政策，以及負責談判的賣場方負責人，進行一個細致的摸底；對所的品牌樣板市場、競爭性產品銷售與推廣策略表現進行一個周期性的觀察，以便制訂一個可行的銷售預估和推廣計劃，更重要的是，向的品牌總部駐當地分支機構、賣場方爭取盡可能多的支持性資源和理想的產品陳列與堆頭碼放位置。

2.細化策略

如果進入賣場前，未進行充分細致的調研，那么，在制定投入產出規劃時，則缺乏詳實的參考依據。計劃產品推廣啟動期需用多長時間？實現盈虧平衡需要多久？實現利潤提升需要多長時間？每階段品牌知曉率、產品品嘗、購買率增長多少？不同階段推廣力度多大？推廣期間費用整體投入在多少？這些都需要在合作前期調研基礎上，制訂一個系統的策略規劃。具體可從如下幾方面著手：

1、入場前的談判策略：明確對廠家和賣場方方面的進場支持及進場相關的細目，如：結款周期、進場費用、產品上架費用、促銷員管理費用、廠家的進場支持政策等，做到知己知彼，從中發現合作機會和確立談判主題內容。

2、進場后的宣傳策略：產品陳列、堆頭周邊那些利于吸引顧客眼球、提高自身產品知名度的宣傳形式可以借用，如：促銷海報、LOGO導示牌、產品宣傳海報、促銷卡、宣傳折頁等，并以此可以作為談判籌碼，爭取廠家和賣場方的支持。

3、終端促銷策略：在進入賣場前，前期對競品在賣場推廣表現的策略已經有了一個清晰的認知，對自身品牌進入賣場后如何推廣，采取什么樣的形式應該有一個清晰的年度促銷計劃與預算，并進行季度和月度的分解；同時，還要結合賣場方相關開展活動的規律及新型節假日特性，將推廣活動資源整合或借用到最大化。同時，還需要確定的是產品上架期、推廣期促銷主題、促銷力度、促銷形式、宣傳形式、促銷費用、終端生動化布置等促銷關鍵要素的制訂等。

4、客情攻關策略：這方面攻關的重點包括針對廠家和賣場方兩個層面。針對廠家駐當地機構負責人，積極進行溝通和反饋，建立一種良好的廠商關系；針對賣場方的關鍵人員和與賣場方關聯性比較強焦點、熱點，如：財務、倉儲、商場經理、柜臺經理與主管，通過店慶、節假日主題促銷活動、對方生日、婚宴等，進行客情溝通與維護，建立一種有好的合作或朋友關系，以便于在品牌或產品推廣中，爭取有利資源。

5、競爭策略：具體說，針對擬將上市的產品，結合前期獲取的競爭情報，制訂產品策略，確立形象產品、阻擊性產品、利潤產品、上量產品；制訂價格策略，確立導入期的新品上市價、推廣期的折扣價、節慶期間的產品特價等。

3.攻心為上選對人

針對賣場方負責人員，要求其所的品牌廠家，協同或選派合適的業務開發人員進行進場前的談判，以謀求更多的推廣資源。同時，還需要確定進駐賣場后負責日常客情溝通的賣場維護人員、促銷人員。進入賣場前的談判，可以說是最大限度地爭取和保障經銷商自身利益的關鍵環節，應引起經銷商重視和關注。而許多像王老板一樣的經銷商，往往會在談判策略上掉以輕信，缺乏一種系統的談判策略。

先爭取信任。對經銷商來說，一旦取得了對方的認同，也就意味著爭取了談判的時間和，并利于獲取有價值的信息，便于在具體談判中，有針對性地提出合作需求。

是客戶，也是朋友。同賣場方關鍵人物之間的溝通和交流，不是單次的溝通和談判，而是需要數次的溝通，以至于以后還需要進行工作上的對接。這些人物是促成今后合作和利于自身品牌或產品推廣的合適人選，需要通過營銷人員的努力，盡快建立從客戶到朋友的一種關系。

找準需求，有條件地滿足。找出對方關注的話題和合作需求利益點，以自身在這方面的優勢，逐步導入正題，適時表明自身的合作需求，自身的合作需求主要是指進場費、堆頭費、DM費、促銷費和售點廣告費、節慶費、店慶費、開業贊助費等方面費用的優惠讓步。

進賣場中期、后期：邊打邊進邊修正

1.管理機制要匹配，理順關系

一般來講，經銷商發展到一定的規模后，會設立相應的智能開發部門，如縣級市場的批發分銷組，終端零售組，KA渠道開發組等，而KA渠道開發組，在很多食品經銷商占有舉足輕重的位置。KA賣場渠道不同于別的渠道，需要匹配的職能開發人員相應要具有較高的專業技能，所以一方面，需要挖掘、培養和引進高素質的專業開發人員，同時還要針對KA賣場渠道的開發與推廣，設立推廣和導購人員，協同賣場渠道開發人員開展有針對性的推廣配合活動。

作為經銷商，在進入賣場之后應及時理順三種關系：一是與廠家或廠家駐當地分支機構的關系，通過專業推廣人員與廠家或廠家駐當地機構進行日常業務對接，爭取對方更多的促銷資源支持。二是理順與賣場方面之間的關系，通過專業開發人員、推廣人員、導購人員以及相應的促銷支持等方式，建立一種快速反應與溝通機制，確保信息傳遞上的及時性、推廣策略的匹配性、推廣時機選擇上的一致性。三是理順與消費者之間的關系，通過產品、導購人員以及顧客的信息意見反饋等，及時針對推廣或產品上的不足進行改進和完善，贏得顧客的認同。四是理順與所的品牌駐當地分支機構和總部之間的業務合作關系，進行業務溝通和對接，盡可能地獲取更多的促銷支持資源。

2.眼觀六路聽八方，推廣創新緊相扣。

制訂和開展任何一項推廣行為，并非看到對手開展了才想起開展，借助自身及品牌總部駐當地分支機構現有人員，明確推廣目的的同時，還需要從推廣主題的選擇、推廣形式的采用、推廣力度的大小，結合競品的以往或目前的推廣表現進行靈活制訂。由此，開展一項促銷活動，前提是對競品進行一個整體的把握和了解，以制訂出更有針對性的推廣策略。在推廣方面，注重創新的同時，還要考慮推廣活動的系統性、延續性，真正做到步步緊逼，環環相扣，使得競爭對手無法很快地模仿或跟隨。

3.及時總結，提高推廣成效。

一項推廣行為，甚至是一場簡單的折扣促銷活動，開展的過程中以至于結束后，要及時進行修正，邊調整邊結合終端競品策略的變化，進行靈活調整、應對和總結，分析得失和銷售效果，從品牌知曉度、銷量和利潤幾個關鍵指標進行同期和前后進行對比分析，從中找出存在的不足，以便及時進行改進和完善。

4.強化管理，配套資源要強規范。

促銷推廣策略范文2

市場營銷主要包括市場調查與研究，環境分析，市場細分，市場定位，產品開發，定價，渠道，促銷等一系列經營活動。即企業認識目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業能最好地為其服務的目標市場，并決定適當的產品，勞務和計劃（或方案），以便為目標市場服務。

在整個市場營銷過程中，要想達到營銷目的，往往會采取各種策略來吸引消費者消費，比如市場定位策略，4p策略（產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略），6p策略（產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、政治力量策略、公共關系策略）等，這些策略也被企業用到了淋漓盡致。

二、新時代微營銷的策略

（一）利用一切機會和方法發展粉絲

賣家想要利用微信或微博等平臺來推廣產品信息，必須有大量的粉絲，尤其是忠誠度高的粉絲和可能購買的粉絲，所以現在賣家會在各種會議，聚會等場合下發展粉絲，比如讓朋友關注自己、掃描二維碼等方式成為自己的粉絲。

（二）發軟文講故事策略

很多賣家把產品的歷史，品牌來歷，品牌名稱等編成一系列的故事，從而滿足大家喜歡聽故事的特點，讓大家對品牌和產品有一個系統的了解和認識。

（三）把產品賣點無限放大

往往產品要賣得好，總是會有賣點讓大家去追，比如食品的原生態、安全的賣點，是現在消費者更加注重的方面。賣家就會通過圖片、消費者推薦等方式來放大賣點，促進消費。

（四）有固定的網絡店鋪

通過微營銷平臺可能把產品的賣點推廣出去了，但是客戶想更加詳細的了解你的產品，就必須有一個展示產品的地方，那就是網店，現在也有一種微店。在這里賣家就可以和消費者進行買賣談判，探討成本、價格、發貨等問題。

三、微營銷在市場營銷活動中如何使用？

首先，在市場營銷前期活動中，如何利用微營銷工具進行市場調查與研究？微信或微博的粉絲往往存在于各行各業，有自己的親朋好友，也有網絡粉絲，要想得到有效的市場信息，不必通過傳統的實地調查，發放紙質調查問卷等方式進行調查，而可以通過在微博或微信等平臺上有獎征集活動，通過一些有趣的測試來調查顧客的內在需求，這樣不僅使市場調查活動不再那么枯燥和功利性十足，還可以增加粉絲的互動，甚至引起更多的粉絲關注。

其次，在市場環境分析中，主要包括宏觀環境（政治環境、經濟環境、人口環境、文化環境、自然環境等）和微觀環境（內部員工、競爭者、供應商、分銷商、媒體、政府、公眾），在分析的過程中，也可以利用粉絲的不同職業來了解相關信息。

第三，至于市場營銷中的市場細分活動，對于微營銷來說非常有必要，因為前期的粉絲添加可能只是為了增加關注度，讓粉絲直接互相推廣，這樣會導致粉絲中有一部分并不是自己的目標顧客，那么賣家在發一些推廣產品的信息時就有些盲目，精準度不高。賣家有必要把自己的粉絲分分類，針對不同的粉絲采取不同的推廣方式和內容設計，比如對于直接用戶來說，更想了解的是產品有沒有優惠，如何發貨，是否有禮品等，而對于其他粉絲來說，主要是讓他們知道我們的品牌，產品優勢，產品作用等，這樣方便粉絲推薦購買。

第四，市場營銷活動中的產品策略，在微營銷中就不再像傳統的產品策略那樣注意包裝和外形，而是更注重產品的實用性，包括產品的組成成分，材質，作用，原理，使用方法等，這樣才能贏得粉絲的信任，進而產生促銷作用，而包裝和外形已不是最重要的因素。

第五，定價策略，傳統的市場營銷可能要在定價上下很大功夫，比如新產品定價（撇脂定價策略、滲透定價策略、滿意定價策略），產品組合定價策略（生產大類的定價、可選產品定價、必選產品定價、附加產品定價、產品捆綁定價），價格調整策略（折扣和補貼定價、分層定價、心理定價、促銷定價、地區定價、國際定價）。而在微營銷時代，更多的是考慮粉絲的愛好、興趣、甚至是對賣家的信任，定出比較合理的價格，或者是針對一些社會熱點問題和敏感時期所采取的特殊定價，粉絲都會很容易接受，而不再是無休止的討價還價。

第六，渠道策略，傳統的渠道主要有商、分銷商、零售商等，而在微營銷時代下，這些渠道商可以直接忽略，因為有了渠道商往往還會太高產品的價格，包括還會造成很多繁瑣的售后服務，在粉絲經濟時代，這些問題就迎刃而解了，粉絲對賣家的信任，和賣家的直接溝通避免了不必要的成本加成和售后服務。

第七，促銷策略，傳統的促銷策略有很多，包括廣告、樣品、優惠券、付現金折扣、特價包裝、贈品、獎勵、免費試用、商品保證、打折促銷、派送產品、銷售市場展示和表演等。而微營銷可以在這些促銷策略的基礎上，借助朋友圈轉發、粉絲分享推薦、公布客戶或朋友的購買訂單記錄等手段來進行促銷，這樣的效果更具說服力，因為朋友之間的推薦分享就相當于傳統營銷中的熟人介紹業務，成交率非常高。

四、微營銷需要注意的問題

賣家在微博、微信、朋友圈做推廣的時候切記以下幾點：

（1）廣告不能發的太多，太頻繁，甚至刷屏，這樣會被直接屏蔽或刪除好友；

（2）要針對你對朋友圈的了解發一些他們感興趣的話題，同時滲透入你的主題，這樣避免產生反感；

促銷推廣策略范文3

到底是什么環節出了問題？在經過幾輪大區經理的輪換后，新到任的大區經理張經理開始認真思索這個問題。

A企業在全國施行一盤棋的推廣策略，幾次大型的促銷活動都是各個區域統一執行，對于市場基礎較好的區域，促銷策略如魚得水，效果明顯，對于S區域而言，基本本身就不扎實，促銷效果一般，而公司高管一直不認可A品牌在S區域弱勢的事實，將原因全部歸結到人員的身上。

如何進行合理的市場定位并據此來確定推廣策略顯得尤為重要，只有科學合理的提供真實的市場依據，才能讓公司放下架子，重新審視S區域。

消費者是產品的終結者，營銷的一切工作都是圍著消費者來做的，只有搞明白消費者想什么和想要什么才能找到定位的突破口！

張經理剛剛到任后，就開始從終端的消費者入手，先吃透消費者，再進行各項策略的調整。

區域內了解消費者的幾個內容：

首先了解什么：要了解區域內的文化特點、消費者的主要消費特征、識知品牌的細節、影響其購買的主要因素、消費的主要渠道、所關心產品的利益點等等，也就是要找到影響和決定消費者購買的關鍵點。

只有找到關鍵點，才能合理的調整區域內的資源一邊與區域的文化相匹配、一邊與消費者識知品牌的細節相匹配、一邊與競爭態勢相匹配。一手是方向、一手是推廣、一手是競爭。

張經理總結了一下，以前的推廣風格就是緊盯競品，推廣策略也是隨著競爭對手變化而變化，而競爭對手的變數又是最多的，所以人員都很累，又不見成效，屬于跟著競品湊熱鬧。盯競品并沒有錯，只是盯的過分失去了自身的重心。

通過消費者倒推的戰略才能使我們步步為營，為應對競品而制定的戰術屬于耍點小聰明，也只有和消費者找到感覺，才能保證我們的推廣方向和策略不會錯！

其次怎么了解：了解消費者并不是一件簡單的事情，區域內了解消費者費用上又不支持去找專業的調研公司，只能找幾個簡單有效的辦法去了解。

張經理設計了一套調研問卷，分渠道進行調研，這項工作由渠道的業務人員完成，對于KA賣場由導購來進行。考慮到消費者的配合情況，問卷設計了十個問題，簡單易答，同時準備了小禮品，以調動消費者的參與熱情。

這十個問題具有一定的代表性，從品牌喜好、喜好原因、主要購買場所、購買時隔及時間段、消費量、了解品牌途徑、理想價位、最受吸引的促銷形式、口感偏好、職業、家庭人數、性別等展開，對于消費者不愿意接受調研和不認真填寫的問卷進行作廢，以保證數據來源的準確性。

在初到市場的20天內，張經理每天都在終端門店進行抽樣觀察，站在堆頭或貨架的旁邊，觀察消費者的購買行為，并設計了觀察的時間段，判斷人流量的高峰期，同時也觀察導購的工作表現，以便日后進行針對性的培訓和指導。

每天晨會后，張經理都要與業務人員進行單獨的交談，在走訪的門店的時候，也與導購交換看法，通過一線人員的視覺來分析消費者，有時候也會隨機詢問消費者，來證實一線人員的結論。

在走訪市場的時候，張經理也會到客戶那里進行訪談，搜集客戶對于消費者的看法，對于本地的客戶，也能從非專業的視覺反映出一些客觀的結論。

張經理將調研問卷、不同渠道門店的現場觀察、一線人員的交流、隨機詢問消費者、客戶的交談綜合起來，進行逐條的疏理，找到有針對性的答案。

最后：張經理究竟需要哪些結論呢？為此，他根據調研結論設定了一些策略的定位方向。

消費者對于不同品牌的喜好比例，確立自身品牌在市場中的地位，以此確定在區域內整體運作策略。

消費者喜歡不同品牌產品的主要因素，進行合理的排序，確立針對消費者的主要推廣方向和推廣戰術。

了解消費者購買同類產品的主要場所來確定渠道的策略，設定推廣的重點渠道，匹配重點資源進行推廣。

消費者購買的周期及主要時間段，也指導了促銷的頻率和周期，密切和消費者進行銜接，保證促銷效果。消費者日常購買量的調查，幫助張經理合理的推算出區域內整體消費潛力；消費者了解和識知品牌的途徑，也確立了區域內的宣傳策略。

價格體系一直都是終端的重頭戲，了解消費者接受價格的區間，也就合理的制定出了具有賣力的價格體系，獲得終端的價位優勢。（流程參照下圖）

消費者喜歡不同產品類型的比重，也確定了產品策略。

張經理通過消費者倒推最終確定了品牌的市場、推廣、渠道、促銷、宣傳、產品和價格的不同定位，依據定位重新審視現有的組織架構，重新確立具有針對性的管理策略。

促銷推廣策略范文4

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目錄

第1章　沒有不能推廣的店鋪，只有不會推廣的掌柜

1.1　分析自己店鋪的經營現狀

1.1.1　人均瀏覽頁面數

1.1.2　人均頁面停留時間

1.1.3　店鋪后臺數據分析

1.2　明確推廣目的

1.2.1　追求瀏覽量

1.2.2　追求銷售量

1.2.3　追求銷售額

1.3　規避推廣中的誤區

1.3.1　規避推廣的認識誤區

1.3.2　規避推廣的行動誤區

1.4　通過店內推廣留住上門的顧客

1.5　通過店外推廣拉來更多的顧客

1.6　推廣中有舍才會有得

1.7　贏在執行，貴在堅持

第2章　店內推廣之留客秘訣

2.1　策略制勝——有的放矢不迷茫

2.1.1　確立目標顧客群

2.1.2　尋找優質貨源

2.1.3　找準店鋪定位

2.2　一圖勝千言——準備出色的商品圖片

2.2.1　拍攝器材的準備

2.2.2　選擇和商品搭配的背景

2.2.3　尋找能讓圖片增色的道具

2.2.4　做好拍攝前的準備

2.2.5　營造最佳的拍攝環境

2.2.6　分別表現商品的全貌和細節

2.2.7　使用圖像處理軟件修飾圖片

2.3　店鋪裝修——好店要有好門面

2.3.1　設計有特點的店招

2.3.2　制作個性名片

2.3.3　拓展促銷區功能

2.3.4　美化商品描述頁面

2.4　學做“標題黨”——設置精準的商品標題

2.4.1　精煉關鍵詞

2.4.2　囊括重要特征

2.5　定價策略——價格決定成敗

2.5.1　增加銷售量的定價策略

2.5.2　增加銷售額的定價策略

2.5.3　運費設置的策略

2.6　文字描述——讓商品多些看點

2.6.1　準確描述商品屬性

2.6.2　真實形容使用效果

2.7　分類設置——建設方便快捷的購物通道

2.7.1　確定商品分類

2.7.2　建設分類引導

2.8　讓商品推銷“同伴”——加一銷售法

2.8.1　為同類商品做“導購員”

2.8.2　為可搭配商品做“導購員”

2.8.3　為同等價位商品做“導購員”

2.9　打消疑慮——堅定顧客的購買信心

2.9.1　解決顧客對售后的疑慮

2.9.2　解決顧客對包裝的疑慮

2.9.3　解決顧客對物流的疑慮

2.10　做有效果的促銷活動——做促銷就是在戰斗

2.10.1　確立促銷戰術

2.10.2　實施促銷行動

2.11　自定義區妙用——增強店鋪的吸引力

2.11.1　辦場“商品推介會”

2.11.2　用寶貝展臺開“掌柜影展”

2.11.3　在自定義區做顧客互動

2.12　客服贏天下——打造至尊客戶體驗

2.12.1　專業的產品知識

2.12.2　謙和的服務態度

2.12.3　良好的溝通能力

2.13　增值服務——擁抱變化新思路

2.13.1　消費者保障計劃

2.13.2　錢掌柜網店版

2.13.3　VIP制度

2.13.4　愛心捐贈

第3章　店外推廣之拉客妙招

3.1　店外信息接觸點——攘外必先安內

3.1.1　讓圖片起到美化窗口的作用

3.1.2　讓商品標題符合搜索規則

3.1.3　讓你的價格能觸動人心

3.2　商品上架技巧——抓住銷售最佳時機

3.2.1　得到流量的黃金時間表

3.2.2　在最佳時機上架寶貝

3.3　聯合推廣——你好我好大家好

3.3.1　商品間的聯合推廣策略

3.3.2　店鋪間的聯合推廣策略

3.4　感情營銷——口碑是最好的推廣

3.4.1　唯客獨尊

3.4.2　增強店鋪粘性

3.5　付費推廣工具——花一毛賺一塊的訣竅

3.5.1　淘寶直通車

3.5.2　淘寶客

3.6　評價管理——有創意才有說服力

3.6.1　給他人評價的廣告創意

3.6.2　把劣評變成最佳廣告位

3.7　傳統推廣方式——有效才是硬道理

3.7.1　論壇發帖針對性

3.7.2　博客推廣覆蓋強

3.8　其他的店外推廣方式

第4章　循環推廣法

4.1　用店內留人帶動店外拉客

4.1.1　用留人工作帶動PV值

4.1.2　用PV值提升商品的人氣指數

4.1.3　用人氣指數提升商品的搜索排名

4.2　利用拉人工作讓店鋪永續經營

4.3　拓展網絡銷售渠道

4.3.1　常見的網絡零售渠道

促銷推廣策略范文5

為了提高商的終端管理、銷售技能，提升商促銷推廣的投入產小比和活動效果，現代家電商學院有針對性地組織了以終端管理和促銷推廣為主題的商研修班。7月12日－14日，我們第二次走進沈陽，繼團隊建設主題之后，又就商普遍關心的終端管理及促銷推廣問題展開了研修。本次研修班，請到了鄭乾宏、沙宗磊、楊玉坤等商學院講課儕受學員贊譽的實戰派的營銷講師，可以說是打造了一期以精品課程，精品講師為特點的粘品牌。來自東北及濟南、天津等區域的商以及部分零僻商參加九比次研修班，內容的設計和講師的選擇得到了他們充分的肯定。

家電終端建設60問

講師：鄭乾宏　維思蠱世品牌營銷顧問有公司

在大多時候，商因自身實力及廠商的制約，很難在“硬終端”上有所作為，但是商卻能夠借助導購隊伍的體系性建設，把持“軟終端”，增強自己在廠商體系中的話語權和建議權。因為，所有產品的宣傳、促銷、渠道建設都為了終端的“臨門一腳”服務――即顧客的實際購買。因此，導購的管理、招聘、考核、激勵等內容是終端建設的重要內容。而對于商來說，終端的建設，業務和導購人員的培訓也是必不可少，商怎樣培訓?培訓課件怎么開發?應該在什么時機?采取什么方式培訓?常用的培訓輔助工具有哪些?臨促怎樣管理和培訓?終端促銷不可不知的21條軍規又是什么呢?家電終端建設60問以問答的形式深度解析了商終端建設的具體問題。

實戰中的促銷與推廣

講師：沙宗磊　鋒睿天行致勝工作室

沙宗磊講師總結了促銷推廣的精髓所在：即銷字當先，促字巧思；所有沒有銷量的促銷都是違反商道的；推廣是促銷的前伸與后延；不以銷量為目的的推廣都是無效的；促銷主題是銷，推廣主題是品牌，核心目的還是銷。課程從中小城市市場推廣促銷的策劃與實踐，節假日促銷活動的策劃。組織與執行，大型城市市場推廣促銷的策劃與實踐，市場推廣的精髓把握及環節設計等幾個版塊延展開來，通過學員的討論和互動，使大家深刻地理解了促銷推廣的精髓所在。

縣鄉市場推廣的策劃與實踐

講師：楊玉坤濟南朗旭商貿有限公司

中國市場層級非常深，精耕細作下的縣鄉市場已成為廠商關注的重點?？h鄉市場的推廣與大城市有著顯著區別，要想操作好縣鄉市場的推廣活動，必須要因地制宜，充分考慮到當地市場特殊性。那么，怎樣才能做好縣鄉市場的推廣?課程從縣鄉市場的特點，縣鄉市場的開發和營運，促銷活動的過程控制與效果評估，縣鄉市場的促銷策劃案例分銷和討論，如何與廠家聯動推動促銷?等幾個角度，深度解析了縣鄉市場的推廣策劃與實踐，以供學員活學活用。

家電商生存挑戰與發展機遇

講師：傅教智　北京《現代家電》雜志社

商在家電流通環節承擔著重要的職能，發揮著自身的價值。然而商的生存環境卻在不斷惡化，商的地位也受到了挑戰。在這種背景下，商怎樣應對挑戰，尋求發展機遇?其宗旨就是做大后及時做強。具體來說，可以向安裝服務類屬性較強的產品發展；小電器的發展主要方向是健康、省心，電子商務化；謹慎考察企業，選擇健康良性的廠家；順應廠家戰略，不要挑戰廠家的底線；中小品牌可以有條件選擇；適應零售變革需要，與零售商搞好合作；借鑒他人經驗，拓展知識視野。

商戰略思維的培養及運用

促銷推廣策略范文6

關鍵詞:險種;費率;促銷;競爭策略

一、營銷組合策略

保險公司的營銷組合也包含著產品、價格、分銷、促銷策略。其中產品即險種，價格即費率。險種和費率是決定著保險公司是否永續經營的重要因素。

1、險種策略

1）險種開發策略。新險種是整體險種或其中一部分有所創新或改革，能夠給保險消費者帶來新的利益和滿足的險種。新險種開發的程序包括：構思的形成、構思的篩選、市場分析、試銷過程和商品化，新險種開發的具體問題已在前面闡述。其中包括：

（1）完全創新的險種。這是指保險人利用科學技術進步成果研制出來的能滿足消費者嶄新需求的產品。此種開發策略，需要前期大量投入和準確的精算，但能夠使保險公司迅速占領某一特定的市場，是制勝法寶。

（2）模仿的新險種。是指保險人借鑒外國或外地的險種移植學習的，在本地區進行推廣的新險種。目前各保險公司采用此法較多，此開發策略成本較低，風險較小，但市場已被部分覆蓋，擴張有一定難度。

（3）改進的新險種。是指對原有險種的特點、內容等方面進行改進的新險種。這實際上是對老險種的發展，賦予老險種新的特點，以滿足消費者的新需要。此開發策略風險最小，在受顧客歡迎的險種中進行改進，易獲得重復購買。

（4）換代新險種。是指針對老險種突出的某一特點，重新進行包裝，并冠以新的名稱，使其特點有顯著提升的新險種。這種做法比完全創新險種的研制要容易些，向市場推廣的成功率也高些。

2）險種組合策略。險種組合策略包括擴大險種組合策略、縮減險種組合策略和關聯性小的險種組合策略。

（1）擴大險種組合策略。擴大險種組合策略有三個途徑：一是增加險種組合的廣度，即增加新的險種系列；二是加深險種組合的深度，即增加險種系列的數量，使險種系列化、綜合化；三是險種廣度、深度并舉。按照第一種途徑，保險公司應在原有的險種系列基礎上增加關聯性大的險種系列，按照第二種途徑，保險公司應把原有的險種擴充為系列化險種，也就是要在基本險種上附加一些險種，擴充保險責任?？梢?，險種系列化使得保險消費者的需求獲得更大的滿足。

（2）縮減險種組合策略。這種策略是指保險公司縮減險種組合的廣度和深度，即減掉一些利潤低、無競爭力的保險險種。保險公司可在保險市場處于飽和狀態且競爭激烈、保險消費者交付保險費能力下降的情況下，集中精力進行專業經營而采取的策略。具體做法是將一些市場占有率低、經營虧損、保險消費者需求不強烈的險種予以取消，以提高保險公司的經營效率。

（3）關聯性小的險種組合策略。如財產保險的險種與人身保險的險種關聯性較小，但是隨著保險市場需求的開發和保險混業經營的開展，這些關聯性小的險種組合將更能滿足保險消費者的需求。例如，家庭財產保險與家庭成員的人身意外傷害保險的組合，房屋的財產保險與分期付款購房人的人壽保險的組合，將形成具有特色的新險種。

3）險種生命周期策略。險種生命周期是指一種新的保險商品從進入保險市場開始，經歷成長、成熟到衰退的全過程，險種的生命周期包括介紹期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。

介紹期的營銷策略。險種介紹期是指險種投放保險市場的初期階段，其特點是：第一，由于對承保風險缺乏了解，所積累的風險資料極為有限，保險費率不盡合理；第二，由于承保的保險標的數量極為有限，風險分散程度較低；第三，由于保險費收入低，而投入的成本較高，保險公司利潤很少，甚至會出現虧損。因此，保險公司通常采用的營銷手段有：①快速掠取策略，即以高價格和高水平的營銷費用推出新險種；②緩慢掠取策略，即以高價格和低水平的營銷費用將新險種投入保險市場；③迅速滲透策略，即用低價格和高水平的營銷費用推出新險種；④緩慢滲透策略，即用低價格和低水平的營銷費用推出新險種。

成長期的營銷策略。險種成長期是指險種銷售量迅速增長的階段，其特點是保險公司已掌握風險的出險規律，險種條款更為完善，保險公司費率更加合理，保險需求日益擴大，風險能夠大量轉移，承保成本不斷下降，等等。因此，保險公司應采取的營銷策略包括不斷完善保險商品的內涵，廣泛開拓營銷渠道，適時調整保險費率，確保售后服務的質量，以盡可能地保持該險種在保險市場上長久的增長率。

成熟期的營銷策略。險種成熟期是指險種銷售量的最高階段，其特點是險種的利潤達到最高峰，銷售額的增長速度開始下降，市場處于飽和狀態，潛在的消費者減少，更完善的替代險種開始出現。因此，保險業應采取的營銷策略有：①開發新的保險市場，如原來主要以城市人口為對象的養老保險，可以轉移到農村，開辦農村養老保險。②改進險種，如在承保些特殊保險標的時，適當增加保險責任。③爭奪客戶。對于向其他保險公司投保同一保險標的投保人，可采取適當降低保險費率或提供優質服務來吸引他們。

衰退期的營銷策略。險種衰退期是指險種已不適應保險市場需求，銷售量大幅度萎縮的階段。這一階段的特點是，保險供給能力大而銷售量迅速下降，保險公司的利潤也隨之下滑，保險消費者的需求發生了轉移，等等。因此，保險公司要采取穩妥的營銷策略，如不要倉促收兵，而是要有計劃地、逐步地限制推銷該險種。此外，還應有預見性地、有計劃地開發新險種，將那些尋求替代險種的消費者再一次吸引過來，使險種淘汰期盡量縮短。

2、費率策略

費率策略是保險營銷組合策略中最活躍的策略，與其他策略存在相互依存、相互制約的關系，保險費率策略有如下幾種：

1）低價策略。指以低于原價格水平而確定保險費率的策略。實行這種定價策略的目的是為了迅速占領保險市場或打開新險種的銷路。但是保險公司要注意嚴格控制低價策略使用的范圍，實行低價策略，是保險公司在保險市場上進行競爭的手段之一，但是如果過分使用它，就會導致保險公司降低或喪失償付能力，損害保險公司的信譽，結果在競爭中失敗。

2）高價策略。指以高于原價格水平而確定保險費率的策略。保險公司可以通過實行高價策略獲得高額利潤，有利于提高自身經濟效益，同時也可以利用高價策略拒絕承保高風險項目，有利于自身經營的穩定。但是保險公司要謹慎使用高價策略。因為，保險價格過高，會使投保人支付保險費的負擔加重而不利于開拓保險市場；此外，定價高、利潤大，極容易誘發激烈競爭。

3）惠價策略。指保險公司在現有價格的基礎上：根據營銷需要給投保人以折扣費率的策略。實行優惠價策略的目的是為了刺激投保人大量投保、長期投保，并按時繳付保險費和加強風險防范工作等。優惠價策略主要有以下幾種：（1）統保優惠。如某個律師協會為所有律師統一投保職業責任保險，由于是團體保險，保險公司可以少收一定比例的保險費，因為統保能為保險公司節省對單個投保人花費的營銷費用和承保費用。(2)續保優惠?，F已投保的被保險人如果在保險責任期內未發生保險賠償，期滿后又繼續投保的，財產保險公司通常可按上一年度所交保險費的一定比例對其給予優惠。(3)躉交保費優惠。在長期壽險中，如果投保人采取躉交方式，一次交清全部保險費，保險人也可給予優惠，因為這樣減少了保險人按月、按季或按年收取保險費的工作量。(4)安全防范優惠。例如，財產保險的條款中規定，保險人對于那些安全措施完善、安全防災工作卓有成效的企業可以給予一定安全費返還。(5)免交或減付保險費。如人身保險中子女婚嫁保險規定，如果投保人在保險期限內死亡或完全殘廢無法繼續交保險費時，保險人允許免交未到期部分的保險費，而其受益人仍繼續享受其保險保障。轉4）差異價策略。這一策略包括地理差異價、險種差異價和競爭策略差異價等。地理差異價是指保險人對位于不同地區相同的保險標的采取不同的保險費率。險種差異價是指各個險種費率標準和計算方法都有一定的差異。競爭策略差異價的主要做法有：第一，與競爭對手同時調整費率，以確保本公司在保險市場占有的份額；第二，在競爭對手調整費率時，保持原費率不變，以維護本企業的聲譽和形象；第三，采取跟隨策略。在已知競爭對手調整費率時，先不急于調整本公司的費率，待競爭對手的費率對市場銷售產生較大影響時，才跟隨競爭對手調整相關費率。采取哪種策略需根據保險公司的市場地位而定。

3、促銷策略

1）廣告促銷策略。廣告是通過大眾媒介向人們傳遞保險商品和服務信息，并說明其購買的活動。廣告是保險促銷組合中的一個重要方面，是尋找保險對象的有效手段。廣告的作用主要有：(1)樹立企業形象；(2)介紹新險種服務項目或營銷策略；(3)宣傳社會對保險公司的評價；(4)促使保險消費者接受保險營銷的手段等等。廣告適用于向地域分散的受眾進行宣導，不能有區別的選擇客戶，并且費用高，反饋遲緩。

2）公共關系促銷。公共關系對保險營銷能夠產生積極的作用。保險公司最需要依靠企業的誠信來樹立形象，可運用的公關工具有新聞報道、公益活動、書刊資料、視聽資料、電話，等等。此種方式收效緩慢，但效果持續時間長。

3）推銷策略。推銷是指保險營銷員直接與客戶接觸洽談并宣傳介紹銷售保險商品的活動。人員促銷在保險營銷組合中起著不可取代的重要作用，尤其是人壽保險公司，人員促銷是其主要的營銷手段。因為通過推銷，保險消費者可以直接獲得有關保險公司和保險商品的詳細信息，營銷人員也可以直接了解潛在客戶的購買企圖和態度?？梢?，人員促銷幫助保險公司與客戶之間架起了一座橋梁，有利于雙方的溝通。營銷人員的主要任務有：(1)招攬新保險業務；(2)做好銷售服務；(3)收集信息，提供保險公司資信和挖掘潛在的客戶資源。此種策略尤其適用于高端的客戶和復雜的產品，但成本較高，管理量較大。

4）營業推廣策略。是指企業采取各種特殊手段來刺激、鼓勵、推動分銷渠道銷售產品、或公眾購買某種產品的促銷活動。營業推廣的唯一目的就是要刺激銷售。保險公司的營業推廣分為兩類：促銷的對象是分銷渠道成員（例如保險人）的營業推廣被稱之為同業推廣；促銷對象是消費者的營業推廣被稱為消費者推廣。營業推廣被保險公司廣泛運用，因為它的促銷效果明顯。但是營業推廣的促銷效果通常是短期的，如果不分對象、條件和環境，濫用這種促銷手段，會給企業造成不利的影響。

二、競爭策略

1、競爭地位

根據保險公司在目標市場上所起的作用，可將這些公司的競爭地位分為四類，即市場領導者、市場挑戰者、市場跟隨者和市場拾遺補缺者。

1）市場領導者策略。市場領導者是指在保險市場上占有市場最高份額的保險公司。它通常在保險產品開發、保險費率變化、保險促銷強度等方面領導其他保險公司。無論領導者是否受到贊賞或尊敬，其他公司都不得不承認它的領導地位。但是領導者也必須隨時注意其他公司的動向，不使自己輕易喪失良機，失去領導地位。因此，市場領導者通常采取的策略是：(1)擴大總市場，即擴大整個保險市場的需求；(2)適時采取有效防守措施和攻擊戰術，保護其現有的市場占有率；(3)在市場規模保持不變的情況下，擴大市場占有率。

市場領導者擴大整個保險市場，是因為它在現有市場上占有率最高，只要市場的銷售量增加，它就是最大的受益者。市場領導者既可以采取擴大營銷的方式來提高其市場占有率，又可以采取各種防守措施來保護其市場占有率。

2）市場挑戰者策略。市場挑戰者是指位于行業中名列第二或三名的保險公司。它們以市場領導者、經營不善者或小型經營者為攻擊對象，以擴大市場占有率為目標，選擇進攻策略。市場挑戰者最常用的策略是正面攻擊、側翼攻擊、圍堵攻擊、游擊戰等。

3）市場跟隨者策略。市場跟隨者是指那些不想擾亂市場現狀而想要保持原有市場占有率的保險公司。市場跟隨者并非不需要策略，而是謀求用其特殊能力參與市場的發展，有些市場跟隨者甚至比本行業的領導者獲得更高的投資回報率。因此，市場跟隨者必須懂得如何保持現有的客戶，如何爭取一定數量的新客戶，每個跟隨者都力圖給目標市場帶來某些獨特的利益，如地點、服務和融資方面給予優惠和方便。市場跟隨者須保持低廉的成本和優異的產品質量與服務，當新市場開放時，市場跟隨者也必須很快打進去。跟隨的策略有三種，即緊隨其后策略、有距離跟隨策略和有選擇的跟隨策略。

4）市場拾遺補缺者策略。拾遺補缺者是指一些專門經營大型保險公司忽視或不屑一顧的業務的小型保險公司。成為拾遺補缺者的關鍵因素是專業化。盡管有些專業化經營程度較高的保險公司在整個市場上占有率較低，但它們仍有利可圖。

2、競爭地位與競爭策略的關系

每一保險公司在保險市場上都會利用或根據其競爭地位來決定采取相應的競爭策略，而采取特定競爭策略的保險公司也能達到某種競爭地位。保險公司根據自己的競爭地位來決定競爭策略時，除了要考慮自身的經營目標、實力和市場機會外，還應考慮的因素有：(1)競爭者無法模仿的策略，如人海戰術；(2)競爭者不愿采用的策略，如放寬承保或理賠條件；(3)競爭者不得不追隨的策略，如采用更優惠的分紅辦法；(4)競爭雙方均獲利的策略，如保險公司廣泛宣傳保險，使社會公眾對保險產生良好的印象。

結論

在市場中采取怎樣的競爭策略和營銷組合策略，與企業的目標和定位密切相關，在眾多新型保險企業參與競爭的市場中，在保險混業經營的背景下，采取適時有效的營銷組合策略將成為競爭的法寶。新晨：

參考文獻

[1]徐昆，保險市場營銷學，清華大學出版社，2006-8