前言：中文期刊網精心挑選了促銷策略開題報告范文供你參考和學習，希望我們的參考范文能激發你的文章創作靈感，歡迎閱讀。
促銷策略開題報告范文1
題 目：淺析視覺營銷在服裝賣場中的作用
姓 名：
學 號： XX03030331
指導教師：
班 級： 服 設
所在院系： 設計與藝術學院
科技大學畢業設計（論文）開題報告內容
課題的目的及意義
目的：
視覺營銷的根本目的在于爭取目標顧客、擴大市場影響和突出品牌形象，因此，絕不能只滿足于熱熱鬧鬧的促銷宣傳和心血來潮的煽情手段。同企業的所有經營活動一樣，視覺營銷也必須堅持既定的理念和一貫的策略，并且在設計上予以充分體現。
意義：
視覺營銷并不是新的“武器”，而是一門被我們遺忘了的“武器”。作為一種直觀的營銷手段，它其實一直默默“呆”在每個終端的幕后臺角，人們對它的作用了解甚少，如同一個被“雪藏”的歌手。近幾年當我們重新審視和了解它的作用后，“視覺營銷”就開始從幕后走到了前臺。而其更大的意義是：商家們已經開始將作為一門獨立的學科，發掘它的潛在威力，同時在終端中進行系統的運用。
課題的主要任務；研究可能遇到的問題以及解決的方法和措施
研究主要任務:
1.論述服裝視覺營銷的含義和范疇。
2.針對一個服裝店而言，在色彩、造型、聲音這些相關的影響視覺注意力方面進行分析
3.服裝視覺營銷塑造消費者心中的形象。
4.整合視覺營銷，提升銷售業績。
可能遇到的問題:
1.現有資料和信息不足；
2.對現在服裝賣場中的視覺營銷的應用與服裝本身認識不足。
3.視覺營銷的應用于賣場銷售是否成功。
解決方法及措施：
積極到閱覽室，圖書館等有價值的位置查閱；學習研究，向指導老師請教；
從自己實習單位的情況為起點，然后再到各大中小型服裝賣場中更好的了解服裝視覺營銷對服裝服裝賣場的影響狀態，從實際出發，慢慢學習服裝視覺營銷在賣場中的作用的認識和了解，逐漸完善課題。
論文
大綱
摘要
眾所周知，人們所感受的外部信息有83%是通過視覺傳達到人們心智的。也就是說，視覺使人們接受外部信息的最重要和最主要的通道。現代營銷知識告訴我們，視覺營銷是作好營銷必不可少的營銷手段之一。
本文旨在從服裝賣場角度來闡述服裝視覺營銷的作用和影響。
abstract
as we all know, people feel the 83% of external information through visual communication to the people's mind. in other words, so that visual access to information outside of the most important and the most important channel. modern marketing knowledge tells us that the visual marketing is essential to prepare marketing of one of the means of marketing.
the purpose of this paper from the clothing store clothing visual perspective on the role and impact of marketing.
關鍵詞 視覺營銷;視覺沖擊創造價值; 無聲的銷售員
keywords visual merchandising; visual impact create value; silent salesman
正文：
1 引言 服裝視覺營銷概論
1.1服裝視覺營銷的概念
1.2服裝視覺營銷的范疇
2視覺營銷在賣場中的具體應用
2.1服裝店鋪的整體色彩應用技巧
2.2 服裝賣場的陳列設計
2.3服裝視覺營銷塑造消費者心中的形象
3 視覺營銷的一些實例分析
3.1 zara店鋪的空間設計與陳列形態
3.2 森馬
3.3 jack jones
4視覺營銷迎來了春天
4.1視覺陳列專家韓陽與《賣場陳列設計》
5整合視覺營銷，提升銷售業績
6 結束語
7 致謝
前期的文獻資料收集、調研、實習及設計條件準備情況
搜集關于服裝視覺營銷和陳列設計等的相關文獻資料。
參考文獻：
[1]馬賽.工業設計與展示設計.中國紡織出版社,1998
[2]毛春義.服裝展示.湖北美術出版社,XX
[3]杜異，傅祎.漢諾威世界博覽會設計,嶺南美術出版社,XX
[4]王春杰.世界展覽新設計. 湖北美術出版社,XX
[5]賴濤.服裝設計基礎.高等教育出版社,XX
[6]韓陽. 賣場陳列設計.中國紡織出版社,XX
[7]許亮. 展示設計.湖南美術出版社,XX
[8]陸華祥等.最新展館展臺設計.上海人民美術出版社，XX
畢業設計主要工作的進度安排
1-4周 搜集，查閱與課題有關的資料,進行畢業實習.
5-6周 畢業作品服裝效果圖的設計、畢業作品結構圖
7-8周 畢業作品服裝制作
9-10周 服裝效果圖、結構圖及文字說明
11-14周 論文大綱及論文資料的收集，論文的撰寫
15周 論文的目錄、縮寫稿、中英文摘要、致謝
16周 服裝動態展示設計
17周 完成畢業設計的全部內容
畢業設計每周指導時間、地點安排及畢業設計紀律要求
每周指導時間：
每周一、周四下午在逸夫樓四樓，不早退；不遲到。
一、導師對開題報告的評語：
指導教師 200 年 月 日
成績
促銷策略開題報告范文2
論文題目：哈根達斯情感營銷策略研究
一、選題依據和目標(該研究的目的、意義、國內外研究現狀及發展趨勢)
研究的目的：
本課題基于情感營銷理論，分析哈根達斯實施情感營銷的現狀，開展杭州城區哈根達斯的消費者調查，進一步探討如何提升哈根達斯品牌的情感營銷策略。
研究的意義：
哈根達斯被美國紐約時報譽為“冰激凌中的勞斯萊斯”，是世界有名的冰激凌品牌之一，從它最初創立到現在已經有了將近60年的歷史，從起初的一個家庭手工作坊的產品，發展到現在的全球第一大冰激凌品牌，哈根達斯之所以能取得如此成績，跟他合理的運用“情感營銷”的方式是分不開的。因此，對哈根達斯情感營銷策略的研究，探索如何改善哈根達斯的情感營銷具有重要的意義。
國內研究現狀：
我國著名的廣告人李光斗(2011)在其文章中說道，情感營銷已經成為了互聯網時代“籠絡”感性和理性消費者的一把利器。文章以“凡客體”為例，闡述了這一廣告所表達的情感訴求很好的提升了品牌知名度。而一個品牌要想獲得消費者的芳心，就必須抓住消費者的情感內心世界，動之以情才能獲得消費者忠誠。在感性消費時代，企業在營銷過程中要抓住情感這條主線，建立產品和消費者之間的情感聯系，消費者才會慢慢愛上這個品牌，只有讓消費者對產品動心，品牌才會有持續的生命力。
陶文靜和池進(2013)兩位學者認為運用情感營銷策略進行餐飲經營具有積極的意義。隨著社會經濟的快速發展和人們生活水平的顯著提高，人們對餐飲的選擇不僅受到產品質量的影響，而且也受到消費者情感和心理需求等因素的影響。因此餐飲經營者需要關注顧客的情感因素和心理需求，讓產品富有情感價值。同時他們還指出，情感營銷作為一種注重消費者情感、心理需求的營銷方式在餐飲經營中運用可以營造良好的餐飲環境、培養顧客忠誠，從而為企業創造良好的收益。文章最后從餐飲產品的設計、包裝、宣傳、服務等方面，為餐飲企業提出了切實可行的情感營銷策略。
學者孫瑞華(2011)認為時代呼喚情感營銷，隨著時代的進步和發展，情感營銷也逐漸成為一種潮流，特別是消費者在購買決策環節時，考慮的因素也越來越多，不僅要注重產品的使用價值，更重要的是滿足自己情感和心理上的需求和認同。他指出情感營銷最關鍵在于攻心，在激烈的市場營銷環境中，要想提高市場占有率，必須制定可行的攻心策略，為此他提出了四個攻心術，真正從消費者角度出發，投其所好。所以，市場營銷正是將攻心作為上策，讓消費者從心底產生共鳴，從而產生品牌偏好，提高顧客的品牌忠誠度，企業要想產品在市場上銷量暢行，就必須順應時展潮流，根據特定時代的情感消費需求制定企業相應的市場營銷策略。
學者許紅格、林美珍和陳秋萍(2012)對情感營銷有自己的看法，文章從顧客的情感需求出發，研究企業如何在市場營銷中利用情感因素取得良好的營銷效果。他們認為在感性消費時代，情感是消費者決定是否購買的一個重要因素，同時也是企業是否創造更多回頭客的決定力量。文章從情感營銷的四個策略出發，分析了情感包裝、情感設計、情感服務、情感廣告對顧客情感需求的影響，指出情感作為一種特殊形式，無時無刻不在影響著消費者的購買心理，同時也影響消費者對企業產品和服務質量的感知。文章還從影響消費者的情感因素出發，為企業如何提升服務質量提出可行性的情感營銷對策。
學者李梅茹(2012)對于經濟學中情感營銷的策略有一定的研究。文章從三方面闡述了情感營銷對企業的作用，并根據各種消費心理提出情感營銷策略。他指出企業要想獲得消費者的長期光顧和品牌忠誠，情感營銷是必不可少的策略，想辦法如何抓住消費者的情感才是關鍵。同時他還針對不同的營銷現狀提出了不同的策略，包括如何激發消費者的認同感、用情感廣告使消費者產生共鳴、開感產品滿足顧客需求以及用情感商標來刺激消費者眼球。只有這樣才能讓消費者的心里期望和實際感知的產品和服務質量不會相差太大，以至于讓消費者自覺的產生產品偏好，形成良好的品牌忠誠。文章最后還指出企業要想獲得良好的經濟收益，那么他的營銷策略也要隨著消費者行為和情感的改變而改變。
國外研究現狀：
追溯研究文獻，最早把情感全面引入營銷理論中的是美國的巴里·費格教授，他認為形象與情感是營銷世界的力量之源，想顧客之所想，滿顧客之所需。因此，情感營銷就是企業將營銷活動以一種更感性的方式呈現在消費者面前，總的來說，他可以通過兩種方式來實現企業的營銷活動：第一是研發出富有人情味的產品或服務；第二是采用富有人情味的促銷方式。
營銷大師菲利普·科特勒曾經根據人們以往的消費特點將消費者的購買行為分成三個階段：一是追求量的消費，二是追求質的消費，三是追求感性的消費。同時他還指出企業在營銷過程中要更多的考慮情感因素，將推銷和營銷手段情感化才能贏得更多的消費者。
美國推銷大王喬·坎多爾福曾說過：“推銷工作98%是感情工作，2%是對產品的了解。”對于一個推銷員來說，掌握一定的推銷技巧是很重要的，不僅要充分的了解產品，而且要將自己的情感融入到推銷過程中，因為顧客買的不僅是產品本身，還在買一種心靈體驗和感受。
文章《ANewConceptofMarketing：TheEmotionalMarketing》的作者DomenicoConsoli認為如今情感營銷是市場營銷領域的一個新概念，他指出情感營銷是研究如何誘導人們情緒化的購買特定的產品或服務。文章還從心理文學的角度出發，指出情感條件影響購買決策過程的每個階段，情感在任何一種社會或商業決策中扮演著一個重要的角色。同時，情感營銷策略的使用，能夠確保企業獲得長期和深遠的顧客忠誠并且保持在市場上的競爭地位。
作者Dr.SurenderKumarGupta和HemantSyal二人在文章《EmergineMarketingApproachestoInfluenceCustomerBuyingBehavior》中寫道情感在顧客的購買決策中扮演著至關重要的角色。成功的營銷活動依賴于了解客戶的心理和他們的情感感受。企業將情感植入產品當中，可以吸引顧客的好奇心，并引起他們強烈的購買欲，從而增強顧客忠誠度。他們指出，顧客購買產品更多的是基于該產品與他們的生活方式和個性的情感相兼容，而不是基于產品的特性。
發展趨勢：
隨著經濟社會的快速發展，更多同質化的產品正在不斷沖擊人們的眼球，新的營銷理念也應運而生。同時，消費者的欲望和需求也在不斷轉變和升級，人們在日常消費過程中，不僅重視產品本身帶有的基本功能和利益，更多的是追求在消費和購買過程中所獲得的心理滿足和情感表達。情感營銷理論作為現代市場營銷中的一個新概念正在不斷的發展，現今越來越多的學者投身于情感營銷的理論研究當中，希望通過以此來進行企業在情感營銷策略上的改善，從而提高產品的市場占有率。因此對于哈根達斯情感營銷策略的研究調查具有一定的研究意義。
二、課題關鍵問題及難點
關鍵問題：
本課題基于情感營銷理論，著眼哈根達斯實施情感營銷的現狀，以杭州市的哈根達斯消費者為研究對象，進行哈根達斯情感營銷策略的研究調查，并進一步探討如何改善哈根達斯品牌的情感營銷，更好的實施情感營銷策略。
難點：
本課題將采用問卷調查的方法進行研究分析，具有以下難點：
(1)問卷設計的合理性以及采用網絡問卷的方式，被調查者對問卷的態度、問卷的回收率等都會對調查結果的分析有一定的影響。
(2)問卷調查中需要使用紙質問卷調查方式，需要進行實地調查，問卷的收集、統計、整理工作量較大。
三、完成該課題研究已具備的條件(有關的研究工作基礎，儀器設備條件，經費情況)
研究工作基礎：
主觀條件：首先，本人對哈根達斯的情感營銷這塊比較感興趣，而且我們當中的一些同學自身就是哈根達斯的顧客，隨時可以感知和體驗哈根達斯的情感營銷，對這次寫論文應該會有一些幫助；其次，在大學三年的學習中，掌握了一定的專業知識和技能，同時自己又查閱了一些資料能夠完成這次論文。
客觀條件：切實利用杭州圖書館及學校圖書館關于情感營銷方面的書籍，結合其他雜志期刊上的資料，再利用互聯網上的資訊，以及進行必要的社會調查來論證自己的相關內容。
儀器設備條件：學校圖書館、杭州圖書館、寢室電腦
經費情況(單位：元)：
網絡資源費：50
復印打印費：100
其他費用：150共計：300
四、研究方案
1.擬采取的研究方法或試驗方法及主要技術路線
研究方法：
(1)文獻資料法：通過在中國知網、中國學術期刊網、萬方數據資源系統以及學校圖書館數據庫等中文數據庫及外文數據庫上的檢索，收集相關資料，并對收集到的材料進行適當的歸納整理，為論文作鋪墊。
(2)問卷調查法：通過設計問卷，在網上發放問卷以及對消費者進行實地調查發放問卷，得到相關的信息。
2.進度安排(起止時間：201X年3月1日~201X年12月31日)
201X年3月1日~201X年3月15日選導師
201X年3月16日~201X年5月31日征題完成開題答辯
201X年6月1日~201X年6月30日完成外文翻譯
201X年7月1日~201X年8月31日完成綜述、資料收集
201X年9月1日~201X年9月30日撰寫論文提綱及完成論文初稿
201X年10月1日~201X年11月30日修改論文
201X年12月1日~201X年12月31日完成畢業論文答辯、補答辯
五、參考文獻
[1]伍慶，董曼虹。傳情圣物[J].21世紀商業評論，2010，(10)：118-120.
[2]李光斗。情感營銷營銷的溫柔一刀[J].廣告人，2011，(07)：155.
[3]陶文靜，池進。情感營銷視角下的餐飲經營策略研究[J].揚州大學烹飪學報，2013，(2)：43-47.
[4]孫瑞華。市場營銷新理念：情感營銷[J].赤峰學院學報(自然科學版)，2011，(11)：75-77.
[5]許紅格，林美珍，陳秋萍。情感營銷對顧客感知服務質量的影響研究[J].企業活力，2012，(1)：33-36.
[6]李梅茹。經濟學中情感營銷的策略研究[J].中國集體經濟，2012，(19)：76-77.
[7]張靜雅。淺析情感營銷策略[J].現代商業，2014，(5)：43-44.[8]文征。情感營銷。[M].北京市：中國物資出版社，2011，(1)：3.
[9]周高華。情感營銷行之有效的營銷之道。[M].北京市：電子工業出版社，2012.
[10][美]菲利普·科特勒著，梅如和、梅清豪、周安柱譯。營銷管理[M].北京：中國人民大學出版社，2001，(7)：45-47.
促銷策略開題報告范文3
[關鍵詞] 營銷組合 圖書館營銷 圖書館聯盟 資源共享 CASHL
[分類號]G253
營銷是通過提供特定的營銷內容，確定和滿足用戶需求的過程。20世紀70年代末，隨著市場營銷理論被推廣到非營利性組織，在歐美等發達國家，圖書館營銷被引入圖書館的管理活動中。90年代后，隨著互聯網和計算機的迅速普及，人們獲取信息的方式與渠道發生了革命性的改變。圖書館作為文獻收藏與信息服務中心的地位受到前所未有的挑戰。為了應對已經來臨的危機與挑戰，全球圖書館紛紛轉變觀念，在圖書館營銷方面積極借鑒商業機構的成功經驗，不斷嘗試與探索適用于圖書館的有效的營銷方式。
近年來，我國圖書館越來越認識到開展服務營銷的重要性，策劃和推出了一系列豐富多彩、形式各異的服務營銷活動。如大部分高校圖書館每年都面向新人校學生舉辦“了解你的圖書館”、“圖書館資源培訓講座”、“服務宣傳月”或“服務宣傳周”等活動。公共圖書館推出的“讀書日”、“讀書月”活動等，在介紹圖書館資源與服務的同時，拉近與讀者的距離，重塑圖書館的形象。但有研究人員指出，目前我國個體圖書館開展的營銷活動雖取得一定的效果，但普遍缺乏營銷理論指導下的長遠目標規劃和整體考慮，無法對提升圖書館核心競爭力和可持續發展做出應有的貢獻。
本文將以營銷組合理論為基礎，以中國高校人文社會科學文獻中心(China Academic Social Sciences＆Humanities Librmy，簡稱CASHL)的服務營銷為案例，分析提出圖書館共建共享體系開展服務營銷的關鍵影響因素和可能的解決方案。
1 市場營銷組合理論
1953年，美國哈佛商學院教授博登創造了“市場營銷組合”這一概念。他認為企業應將其影響顧客的企業活動組成營銷組合，進行統一規劃，以發揮最大的影響力。1967年，科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析、規劃與控制》中進一步確認和傳播了麥卡錫提出的4Ps營銷組合理論，即：產品(Produet)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)。
1981年，布姆斯和比特納提出了服務營銷的7Ps組合理論，即在原來4Ps的基礎上增加了有形展示(Physi-eal Evidence)、過程(Process)和人(People)三個“服務性的P”。1986年，科特勒提出大營銷概念以適應國際營銷發展的需要，在4Ps之上增加了權利(Power)和公共關系(Publie Relation)，形成6Ps組合理論。同年，他在我國對外經濟貿易大學的演講中，又提出10Ps組合，在6P之外，再加上探查(Probing)、分割(Partitioning)、優先(Prioritizing)和定位(Positioning)。同時，他又重申了營銷活動中“人(People)”的重要作用，認為這或許是所有“P”中最基本和最重要的一個因素。這樣，就形成一個相對完善全面的11Ps營銷組合。
筆者調研文獻發現，已有研究人員嘗試運用4Ps、6Ps、7Ps營銷組合理論總結和研究圖書館服務營銷中的成功因素與存在問題，并發表了一些成果。但正如科特勒自己指出的“營銷問題并不在于應該有4個、6個或10個P，而在于選擇設計營銷戰略時最能提供協助的構架”。
2 CASHL營銷案例研究
CASHL是由北京大學、復旦大學、武漢大學、吉林大學、中山大學、南京大學、四川大學、北京師范大學、中國人民大學等全國17家重點高校圖書館組織起來的虛擬文獻保障服務共享聯盟。文獻資源分散收藏在17家服務館，服務人員、基礎設施都由各館提供，采用最方便用戶的集中式服務模式。CASHL管理中心負責整體資源建設、服務規劃，其定位屬于非營利性信息服務機構。
2.1 CASHL對用戶市場的調研與市場細分
沒有哪一個營銷方案可以滿足所有人的需要，所以必須針對不同的用戶群體設計不同的營銷策略。CASHL根據用戶市場調研與信息反饋，針對不同用戶群體，制訂了多樣化的營銷組合。
2.1.1 全國用戶市場主要有一年一度的“年度優惠活動”、“教師節優惠活動”。
2.1.2 區域用戶市場隨著外部環境的變化與發展，2007年CASHL增加了面向區域的服務營銷活動，分別在華中、華南、西南、華北、華東組織召開宣傳推廣會議，以專題報告、討論和培訓等方式吸引了多家高校圖書館的加入。但一些偏遠地區的圖書館，受經費制約，無法前來會。為消除東西部信息鴻溝，挖掘潛在用戶需求，CASHL設計推出了面向重點省份的“CASHL走人…”聯合宣傳推廣方案。
“CASHL走入…”主要是針對高校圖書館及其用戶，同時也邀請當地的省圖書館、市圖書館、社會科學院圖書館等加。在推廣資源與服務的同時，面向基層圖書館員開展業務培訓。截至2010年底，已走入26個省、自治區、直轄市，所到之處無不受到當地圖書館和廣大師生的熱烈歡迎。
2.1.3 特殊用戶群體
?針對研究生論文開題時需要查閱大量文獻的特點，推出了“論文開題特惠周”活動。
?教育部高校人文社會科學重點研究基地科研支持計劃。人文社會科學重點研究基地作為哲學社會科學研究的“國家隊”，是“高校哲學社會科學繁榮計劃”重點支持的建設項目。針對這一特定群體的文獻需求，2008年CASHL向全國151所重點研究基地開通使用。
2.2 CASHL的產品營銷
CASHL作為國家人文社會科學文獻中心，其宗旨是共建人文社會科學資源，服務全國教學科研。為達成以上目標，經過7年的努力，CASHL已擁有11796種人文社會科學外文期刊，1799種電子期刊，52萬種外文原版圖書，34萬種電子圖書，48種大型特藏文獻(大套多卷的第一手原始檔案文獻)；建成的“高校人文社科外文期刊目次數據庫”和“高校人文社科外文圖書聯合目錄”免費向全國開放使用。CASHL服務包括文獻傳遞、跨地區館際借書、考咨詢、代查代檢和個性化服務等。
只有擁有良好的品牌形象，才能得到公眾的信任。在商品與服務日趨同質化的當今社會，品牌已經成為企業生存與發展的命脈。為了將CASHL豐富的資源與高效便捷的服務推向更廣闊的市場，讓更多的用戶從中受益，CASHL通過多種措施加大了對于CASHL品牌的營銷推廣。
2.2.1 建立CASHL品牌標識為使公眾了解CASHL
資源與服務，讓公眾在有文獻需求時能第一時間想到CASHL，管理中心設計了專屬LOGO，其形狀既像一本打開的書，又像一朵含苞待放的小花。該LOGO被印制在簽字筆、筆記本、書簽、即時貼、海報、手提袋、背包、u盤、T恤、傘和杯子等紀念品上，隨著CASHL的宣傳推廣活動免費發放到圖書館和最終用戶手中，在短時間內迅速提升了CASHL品牌的知名度。
為克服CASHL英文名稱不便于用戶記憶的問題，借新主頁之機，管理中心發起了征集CASHL門戶中文名稱的活動。最后確定以“開世覽文”作為CASHL門戶中文名，既應和了CASHL的發音，詮釋了“打開世界的窗口，縱覽人文社科文獻”的含義。現在“開世覽文”已經為廣大用戶所普遍接受。
2.2.2 推廣CASHL宣傳口號為配合面向地區和廣大基層圖書館的宣傳推廣活動，管理中心打出了“哪里有用戶，哪里就有我們”和“Better CASHL，Better Li-bmry”的口號，既表明了CASHL主動走出去，貼近用戶的態度，同時也明確了CASHL作為圖書館共建共享體系和成員館之間的合作共贏關系。
CASHL在走入各省開展宣傳推廣活動時，針對各省的不同特點，為每一次活動精心設計獨具特色的標題。如走入內蒙古之“聚首大漠青城，共話開世覽文”，走人湖南之“相聚橘子洲頭，走入三湘大地”，走人河北之“相約燕趙畿輔故地，共續文獻保障新篇”等。這些匠心獨具的會議標題，將CASHL與當地歷史文化傳承有機融合在一起，增強了品牌的文化感染力和親和力，使CASHL品牌更易于扎根到用戶心中。
2.2.3 分享最終用戶體驗，讓品牌價值經用戶口碑廣為傳播CASHL區域宣傳推廣活動不僅有圖書館加，也會邀請主管校長和科研處長等管理層、高校教師、研究生以及當地社會科學院研究人員會，并分享用戶使用CASHL的經驗和體會。如武漢大學向榮教授說“CASHL強大的外文文獻資源保障體系為人文社會科學工作者提供了國外最前沿的研究成果信息和豐富的第一手歷史文獻檔案，使CASHL用戶在做科研時利用的文獻基本上能與國外同行保持同步，從而使我國的人文研究能力得到了最大限度的釋放”。北京航天航空大學外語系的胥國紅老師說“CASHL解決了社科信息資料獲取途徑嚴重受限的問題，可以方便快速地檢索到當今世界最重要的外文社科原刊”。來自最終用戶的聲音，有效傳播了CASHL產品和服務的價值，更易于為大家所接受。
2.3 CASHL的價格營銷
無論是有形產品還是服務，決定人們最終是否購買或使用的關鍵因素無疑還是價格。價格是用戶為獲取產品和服務所支付的成本。就信息服務而言，包括信息產品的價格和用戶檢索與利用的時間投入。
2.3.1 “免費+低價”的產品價格營銷策略 我國東西部地區經濟發展的不平衡導致文獻保障方面的巨大差距。為縮小信息鴻溝，節省研究經費，CASHL一直秉承僅收取服務成本費的低價政策，文獻傳遞為0.30元／頁，并常年向高校用戶提供50％的服務補貼。
CASHL每年還通過多種免費活動最大限度地給予用戶優惠，刺激和鼓勵用戶的使用。如全國優惠活動100％補貼；區域優惠活動半月至一個月全免費。2006年9月，CASHL響應國家西部大開發戰略，推出面向西北、西南地區的“西部文獻保障工程計劃”，對以上地區全年實行2元／篇的優惠價格。2011年1月，CASHL支持國家“援疆”、“”活動，面向和新疆各高校與科研院所提供全年免費服務。
“免費+低價”的價格營銷策略，迅速為CASHL打開了市場。2010年CASHL注冊個人用戶較2004年啟動時增長了14倍，年度申請量逐年增長，由2004年的29 706篇增長到2010年的103 373篇(見圖1)，服務總量近60萬篇。
2.3.2 增加用戶便利性，節省用戶時間成本 通過與CAMS的密切合作，CASHL得到了在技術和數據標準規范等方面的強有力支持，保證了CASHL能采用最新的技術手段為用戶提供越來越便利的服務，大大節省了用戶的時間成本。
低廉的收費和豐富多彩的服務活動是CASHL能牢牢抓住用戶并廣受用戶歡迎的兩大法寶。
2.4 CASHL的金字塔形用戶營銷
截至2010年底，CASHL成員館達到594家，如果全靠管理中心開展服務推廣顯然是不太可行的。為此，CASHL制訂了金字塔形的用戶培育策略，即管理中心面向服務館，服務館負責本地區用戶館，用戶館負責本校最終用戶。
2.4.1 管理中心面向服務館的“內部營銷”圖書館聯盟如何有效開展協同服務是對共建共享組織者最大的挑戰之一。面向聯盟內服務館的營銷屬于營銷范疇中的“內部營銷”，由CASHL管理中心負責組織實施。
CASHL資源與服務體系雖然由17家圖書館組成，但對外統一用CASHL名義提供服務。CASHL新資源與新服務的不斷推出，有力地帶動了新系統的研發和已有系統的升級改造，這對服務館員的業務素質提出了更高的要求。為此，CASHL推出了一系列有針對性的培訓活動。
?館員知識更新、業務素質提升與技能培訓。CASHL通過組織專題培訓會議(見表1)，更新人員的知識結構，提升其業務素質，培養了一大批熱愛CASHL工作的業務骨干。
?“一對一”式的館員培養與交流計劃。為促進東西部圖書館員之間的交流，CASHL管理中心與Em-erald出版社合作，于2010年7月共同推出“CASHL／Emerald西部館員培養與交流合作項目”，覆蓋了西部12省101所高校。培養與交流計劃是根據來訪館員工作崗位與研究興趣度身定制的，包括：與CASHL工作、與北京或上海的文獻服務機構(如國家圖書館、上海圖書館、中國科學院國家科學圖書館等)交流、加業界專業會議等，完成全部交流計劃的館員可獲CASHL簽發的證書。
2.4.2 服務館面向本地區用戶館的營銷 CASHL用戶館是CASHL宣傳推廣的最主要目標客戶群體。管理中心授權由區域中心負責此項工作。如吉林大學圖書館作為CASHL東北區域中心，負責吉林、遼寧和黑龍江三省CASHL用戶館館員的培訓工作，包括：CASHL資源與服務介紹，圖書館宣傳推廣CASHL經驗分享，CASHL服務收費政策、館際互借系統操作等。CASHL中心館年均培訓本地區館員達1000人次。
2.4.3 用戶館面向本單位最終用戶的營銷主要由各用戶館負責。管理中心提供必要的宣傳資料，CASHL區域中心協助組織或派工作人員前往授課。面向最終用戶的培訓主要解決用戶以下問題：CASHL有什么資源?CASHL可以提供什么服務?如何利用CASHL的資源和服務?輔以上機操作，切實教會用戶使用。
2.5 CASHL的營銷渠道
2.5.1 公共媒體身處現代社會，媒體對人們關注點
和興趣點的影響是無處不在的。因此，無論是對于企業還是非營利性組織，抓住了媒體就等于抓住了客戶。CASHL主要通過組織重要活動時邀請媒體加和接受媒體訪談兩種途徑宣傳。如2010年1月7日，《光明日報》第五版刊登題為“深度報道：世界人文社科文獻自‘高速路’而來”一文，對CASHL進行深度報道，受到社會廣泛關注，并先后被幾十家網絡和媒體轉載。2009年12月26日《中國教育報》刊登“國內高校首次引進大型外文特藏文獻”，2010年1月5日《中國社會科學報》刊登文章“引進文獻資料，服務人文社會科學”。這些報道都起到了很好的宣傳推廣作用。
2.5.2 門戶主頁 主頁既是集成資源的平臺，更是服務提供的入口。一個組織良好、運行穩定的主頁可以提升用戶體驗，方便用戶發現資源，更好地利用服務。2008年4月，CASHL管理中心重新設計并開發了新版門戶主頁，并以此為契機，舉行了隆重的儀式。新主頁上線后，總點擊率和資源檢索次數都大幅上升。
2.5.3 嵌入用戶環境隨著用戶對Google、百度等搜索引擎使用上的依賴性，要想讓用戶記住并始終登錄一個文獻服務機構的網站變得越來越不容易。作為圖書館共建共享體系，只有嵌入到用戶最熟悉的環境中，才能最終留住用戶。CASHL已將其期刊資源嵌入中國科學院國家科學圖書館主頁和CAHS新版主頁中。CASHL用戶可從以上網址直接檢索CASHL館藏期刊，并無縫鏈接到CASHL館際互借系統，發送文獻申請。
2.5.4 組織活動 利用重大事件組織營銷活動是吸引新成員加入的有效渠道。2006年12月，教育部社科司與CASHL聯合召開“中國高校人文社會科學文獻資源建設研討會”，全國高校近百所院校圖書館館長聯名簽署了“人文社科文獻資源共建、共知、共享北京宣言”。在推動圖書館共享事業的同時，吸引了眾多圖書館的加入。
2.5.5 印制宣傳材料在數字化網絡化的時代，傳統紙質宣傳材料仍有其無法替代的效果。有調查顯示，某圖書館在向用戶宣傳本館訂購的電子資源時，發揮作用最大的卻是紙質介紹材料。CASHL除了印制并免費提供CASHL資源與服務海報、易拉寶、書簽等，還編制《CASHL通訊》，定期報道CASHL新資源、新服務，在聯盟與圖書館之間架起了一座溝通的橋梁。
2.6 CASHL的公共關系營銷
無論是全國范圍的圖書館共建共享體系(如CA-HS、CASHL)還是區域共享體系(如JAHS、BAHS、TALIS)都是聯合多家圖書館并在政府部門的支持和領導下建立起來的，其公共關系涉及的方面與個體圖書館相比更加廣泛。因此，對于公共關系的營銷就顯得尤為重要。
2.6.1 配合國家發展戰略，主動服務領導決策層 如何讓主管領導更多關注圖書館的工作一直都是困擾圖書館的一個難題。而打開這扇門的鑰匙就是圖書館的高端營銷。CASHL是教育部為落實“繁榮計劃”而設立的，歸屬教育部社科司直接領導。CASHL的高端營銷主要包括：①為教育部有關領導注冊CASHL賬戶；②CASHL電子資源開通教育部訪問權限；③《CASHL通訊》定期寄送教育部領導；④CASHL年度總結定期報送教育部社科司；⑤CASHL重要會議和重大活動邀請教育部和高校領導出席。
2.6.2 彼此尊重、平等互惠的用戶館關系 圖書館共建共享體系成功的關鍵是獲得廣大用戶館的支持。只有贏得用戶館，才能贏得用戶。CASHL在用戶館吸納上不設門檻，圖書館無論大小在與CASHL共建共享活動中都會得到尊重，并與大館享有同等權利和義務，這保證了CASHL用戶館的迅速增長(見圖2)。
2.6.3 溝通順暢、一體化協同發展的服務館關系 融合不同圖書館的優勢、匯聚不同圖書館員的智慧來發揮集成優勢是促進圖書館共建共享體系可持續發展的基礎。CASHL通過“中心館館長聯席會議”，表彰先進，溝通問題。和諧的服務館關系保證了CASHL資源建設一體化、文獻服務標準化。
2.6.4 加強多向合作，共同營造文獻信息共享大環境
圖書館共建共享體系建設與發展離不開多方面的合作。以CASHL為例，其合作伙伴包括：①CALIS管理中心(提供技術支持)；②中國教育圖書進出口公司(CASHL紙質資源和電子資源采購)；③中國社會科學院圖書館(戰略合作伙伴)；④澳門科技大學圖書館(澳門地區合作館)。CASHL通過簽署合作協議的方式，明確各自職責和義務，達到與合作伙伴長久穩定合作共贏的目的。
2.7 CASHL營銷效果評估
對營銷效果的評估可以幫助營銷組織者及時發現營銷策略的失誤并做出必要的修正。CASHL服務量和成員館數量均呈穩步增長態勢(見圖1、圖2)，表明CASHL的一系列服務營銷舉措發揮了預期的作用。有關CASHL在各區域宣傳推廣效果的實證研究，筆者將另撰專文，在此不贅述。
CASHL還通過網絡開展了文獻傳遞服務“用戶滿意度調查”。調查問卷共涉及服務總體滿意度、提交文獻申請過程順暢度、完成時間、文獻質量4個方面。2009年在4500多人次的反饋中，93％以上的用戶表示滿意。2010年在3365人次的反饋中，95％以上的用戶表示滿意。滿意度的提升也從另一側面說明CASHL營銷活動的效果。
3 結語
