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精準營銷培訓范文1
優(yōu)識營銷學院（以下簡稱“優(yōu)識”）原創(chuàng)的“6R培訓法”為您解決以上難題提供了方法。“6R培訓法”認為，一場成功的培訓要保證六個要素：
Right People：正確的培訓對象
營銷培訓不是福利，而是激勵，更是為了強化實戰(zhàn)水平！誰有問題、誰制約了企業(yè)的發(fā)展、誰是短板，誰就該接受培訓。企業(yè)發(fā)展遇到瓶頸不可怕，關(guān)鍵是要找對瓶頸群體，然后通過培訓做重點強化突破。
Right Needs：正確的培訓需求
營銷培訓不是宣貫，而是學習商戰(zhàn)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)！培訓應(yīng)該從培養(yǎng)對象角度出發(fā)，融合生意及個人提升需求。一般一個企業(yè)人才分為3個層級：帥、將、兵。層次高度、復雜度不一樣，培訓需求也不一樣。帥，企業(yè)的掌舵人，需要的是決策能力；將，企業(yè)的中堅力量，需要的是管理能力；兵，企業(yè)的一線人員，需要的是執(zhí)行能力。
Right Courses：正確的培訓課程
培訓要根據(jù)學員的需求及其相關(guān)專業(yè)崗位，設(shè)計合理的課程內(nèi)容。針對不同行業(yè)和領(lǐng)域，課程內(nèi)容要貼近學員的實際工作要求，不僅要有專業(yè)的理論知識，更要配有工具和練習，為其提供精確、有深度的培養(yǎng)內(nèi)容。
Right Time：正確的培訓時機
培訓時機分為兩個方面：一是根據(jù)單項能力提升和各崗位能力梯級模型，分階段、分時間、分級別開展對應(yīng)的進階培訓，提升學員的重視程度和吸收效果；二是結(jié)合企業(yè)的發(fā)展階段、戰(zhàn)略、策略制定時間選擇合適時機。例如，培訓內(nèi)容是關(guān)于新品上市的，那么就需要趕在新品上市前進行，如在新品上市后再培訓，則會事倍功半。
Right Trainer：正確的培訓講師
培訓講師分兩類：實戰(zhàn)派和理論派。實戰(zhàn)派講師有一線的實戰(zhàn)經(jīng)驗，能從實踐中萃取精華內(nèi)容；理論派講師懂很多理論內(nèi)容，這些內(nèi)容要么自于書本，要么是總結(jié)別人的經(jīng)驗。純實戰(zhàn)太“散”，不系統(tǒng)，純理論則太“空”，無根基。好的培訓講師需要將實戰(zhàn)和理論進行很好的結(jié)合，真正做到“文武雙全”。
Right Method：正確的培訓方式
培訓的方式多種多樣：照本宣科、視聽感知、案例研討、角色扮演、情景演練、實戰(zhàn)拜訪……訓練方式雖有不同，但目的只有一個，就是讓學員做到“知、用、悟、行”。培養(yǎng)正確的思維想法，掌握正確的理論方法，進而執(zhí)行正確的做法，從無意識到有意識最終形成潛意識。合適的方式才能更好地提升學員的能力。
企業(yè)生意破冰訓練營
優(yōu)識傾力打造的2014年全新“企業(yè)生意破冰訓練營”系列課程，是針對企業(yè)營銷體系的“將”開創(chuàng)的訓練項目。該課程以優(yōu)識原創(chuàng)的“精準營銷實戰(zhàn)方法論”作為理論基礎(chǔ)，重點提升企業(yè)中高層干部的經(jīng)營能力、營銷能力、組織管理能力，從而確保企業(yè)各作戰(zhàn)單元的經(jīng)營目標得以實現(xiàn)。在課程中，優(yōu)識充分運用了“6R培訓法”，為企業(yè)細分生意需求，區(qū)別課程培訓對象。
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“企業(yè)生意破冰訓練營”五大特色：
精準營銷培訓范文2
直道上你追我趕，難以超越對手，但到了彎道，都在減速，誰水平高，把握好，誰就領(lǐng)先一步。實現(xiàn)彎道超車關(guān)鍵是要把握方向，重心下移，掌握好策略，控制好速度。企業(yè)和經(jīng)濟發(fā)展如同賽車，彎道轉(zhuǎn)得好，就會贏得新一輪發(fā)展機遇，成為領(lǐng)跑者。
在營銷的過程中，每當遇到“彎道”時，你必需要判斷清楚，這個“彎道”對你是否有利，有沒有“超車”的機會。否則，看到“彎道”就要“超車”，很容易會“翻車”的。熟悉賽車運動的人都知道，彎道超車處既藏險境，又孕玄機，產(chǎn)生過一次次的車毀人亡，也塑造了一個個的經(jīng)典傳奇，正所謂敗在彎道，成也在彎道。
一、方向正確
“做正確的事比把事情做正確”更重要，在營銷的過程中，方向很重要，例如：應(yīng)該進入哪個市場？以什么模式進入？等等都決定企業(yè)的生死成敗，要超車，如果方向都把握不穩(wěn)，那么是很難超越的。因此，企業(yè)首先需要樹立“變問題導向為機遇導向，實現(xiàn)彎道超越”的戰(zhàn)略構(gòu)想，科學分析環(huán)境與機遇，把握準方向，進而彎道超越。
二、速度適當
彎道超越需要控制好速度，太慢了肯能無法超越，太快了可能跑偏方向，因此恰當?shù)乃俣仁菑澋莱降闹匾画h(huán)，在營銷的過程中，當遇到彎道或拐點時，既要把握準方向，又要科學投入，因為在任何競技場上，超越總是需要投入，無論是體力、智力，還是別的力量。如果過度透支，那么將會適得其反。
三、技術(shù)嫻熟
沒有膽識與技術(shù)很難完成彎道超越，對于營銷來說，越是在彎道，越需要精準式營銷，需要最優(yōu)的投入與產(chǎn)出，如果在拐點時仍采取粗放式的營銷策略，在廣告投入、營銷策略、市場機會、品牌運作等方面不能深入分析，沒有精準運作，那么很可能“翻車”，嫻熟的技術(shù)是彎道超越的保障。
四、重心下移
“重心下移”就是要把企業(yè)的各項工作做得更加扎實，將營銷前置，如強化營銷培訓，打造營銷鐵軍；如大力提升企業(yè)及產(chǎn)品的品牌力，開展大招商，招大商；如全力推進基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，在快速提高生產(chǎn)能力的同時努力提升內(nèi)部環(huán)境和企業(yè)文化建設(shè)，增強員工的凝聚力；如廣泛開展產(chǎn)、學、研合作，進一步提高產(chǎn)品質(zhì)量；如加強管理團隊建設(shè)，全力打造學習型組織等等。
五、心態(tài)穩(wěn)定
精準營銷培訓范文3
2009年，我們赫然發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)營銷已經(jīng)從傳統(tǒng)營銷的輔助手段進化到一個新的高度，成為營銷的新主流。以電子商務(wù)為代表的網(wǎng)絡(luò)營銷方面的字眼很早就展現(xiàn)在我們的網(wǎng)際生活中，而現(xiàn)在，搜索營銷、網(wǎng)上營銷、在線營銷、網(wǎng)路行銷、網(wǎng)上商城、網(wǎng)上招商等一大堆跟網(wǎng)絡(luò)營銷有關(guān)的字眼不斷沖擊著我們的眼球，更有甚者，B2B、B2C、C2C這些網(wǎng)絡(luò)營銷術(shù)語，時常在生活中聽到。可見，2009年，網(wǎng)絡(luò)營銷將會是一場持續(xù)不斷的旋風，影響社會的各個層面，尤其對企業(yè)營銷方面來說，將是一場巨大變革，機遇與挑戰(zhàn)并存。
第一，網(wǎng)絡(luò)給人們生活帶來了重大影響，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)滲透到人們的生活。拿最近盛行的“開心農(nóng)場”來說，它是一款以種植為主的社交流，已在QQ空間、開心網(wǎng)、校內(nèi)網(wǎng)、百度空間等這個網(wǎng)站流行，大有風靡網(wǎng)絡(luò)之勢。奧巴馬競選美國總統(tǒng)就是得益于網(wǎng)絡(luò)之助。人們的生活、工作、娛樂、社交、學習等方方面面對網(wǎng)絡(luò)的依賴性越來越大，作為營銷人、企業(yè)或咨詢公司，更應(yīng)不斷挖掘網(wǎng)絡(luò)營銷的潛力和價值。
第二，媒體數(shù)字化是與網(wǎng)絡(luò)營銷結(jié)合最為緊密的。數(shù)字化早以悄悄地對媒體傳播影響了很多年，突出表現(xiàn)在與網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合上，其侵略性、病毒性、爆發(fā)性、規(guī)模性、快捷性、逐步個體性、虛擬性、低限制性以及低成本等特征，為媒體傳播建立了數(shù)目龐大的通路，并且更具優(yōu)勢，使從大眾傳播到數(shù)字化一對一媒體的轉(zhuǎn)變成為可能。網(wǎng)絡(luò)傳播與傳統(tǒng)電視廣告、報紙等平面廣告、戶外廣告、手機短信廣告等共同構(gòu)建了整合性的數(shù)字化新媒體方式，各種媒體的融合度越來越高，數(shù)字化越來越明顯，網(wǎng)絡(luò)營銷的價值也越來越大。
第三，大量的網(wǎng)絡(luò)營銷成功案例成為了范例，彰顯了網(wǎng)絡(luò)營銷的價值。淘寶網(wǎng)、當當網(wǎng)、凡客誠品、中國鮮花網(wǎng)、中國配貨網(wǎng)等，都在進行網(wǎng)絡(luò)營銷中取得了巨大的成功。值得一提的是，廣州哎呀呀飾品通過網(wǎng)絡(luò)招商成為中國飾品連鎖冠軍，其中70%的招商來自互聯(lián)網(wǎng)。從傳統(tǒng)營銷的理論來看，無論是4P還是4C，網(wǎng)絡(luò)營銷在每一個環(huán)節(jié)都可以體現(xiàn)出巨大的作用和影響。互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)而言，是高效的工具，是有著巨大影響力的媒體，它不僅僅是企業(yè)另外增加了一個銷售渠道，還是企業(yè)整合資源的平臺，甚至影響企業(yè)的業(yè)務(wù)方式。很多企業(yè)已經(jīng)或正不斷嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷方面的創(chuàng)新，比如網(wǎng)絡(luò)營銷模式的創(chuàng)新、網(wǎng)絡(luò)招商等，并且總結(jié)出了不少成熟的經(jīng)驗。
第四，通過網(wǎng)絡(luò)營銷可以精準地鎖定目標消費群體，甚至消費者個人。新的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)平臺、社交網(wǎng)絡(luò)、購物網(wǎng)站、聊天工具以及數(shù)字化媒體，可以輕松了解參與者的偏好、使用記錄等細節(jié)信息，為網(wǎng)絡(luò)營銷對消費者精準化投放傳播量身定做的信息提供依據(jù)。而且，消費者自身參與度越來越高，他們更喜歡這種互動高的活動，找尋更適合自己的產(chǎn)品和信息。
精準營銷培訓范文4
人才和需求遭遇尷尬“斷層”
近年來，越來越多的企業(yè)開始認可通過網(wǎng)絡(luò)搜索進行產(chǎn)品推廣的營銷方式，因為這種營銷模式具有成本低廉、覆蓋精準、效果透明等優(yōu)點，尤其是在金融危機的沖擊下，更是成為不少企業(yè)“過冬”的良方。目前在百度、谷歌、雅虎開展搜索推廣的企業(yè)超過30萬家，再加上在行業(yè)貿(mào)易門戶網(wǎng)站開展電子商務(wù)的50萬家企業(yè)，共有80萬家企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷、搜索推廣和電子商務(wù)。
不過，從目前的形勢來看，能夠幫助企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷的人才遠遠跟不上企業(yè)的需求，缺口高達100萬甚至更多。百度的《中小企業(yè)生存狀況調(diào)查報告》也顯示，有20.9%的企業(yè)認為缺乏訓練有素的營銷人才是企業(yè)面臨的首要難題之一。
一方面，搜索營銷作為一個新興的領(lǐng)域，對人才的需求也與傳統(tǒng)營銷人才不同，在美國甚至有諾貝爾經(jīng)濟學家參與，搜索營銷的市場機制設(shè)計的研究，是一門非常前沿的計算機、經(jīng)濟學、營銷學的交叉學科；另一方面，搜索營銷也是一門實戰(zhàn)性非常強的專業(yè)課程，網(wǎng)絡(luò)營銷和搜索推廣更注重與實際應(yīng)用的結(jié)合，然而，目前在大學的市場商務(wù)類專業(yè)課程體系中，很少有對搜索營銷知識進行系統(tǒng)講授的課程。
這種搜索營銷人才培養(yǎng)上的斷層，形成了人才市場上的尷尬局面：一方面大學生就業(yè)壓力巨大，另一方面企業(yè)對搜索營銷專業(yè)人才卻面臨“無米下鍋”的窘境。由于專業(yè)人才培養(yǎng)出現(xiàn)斷層，搜索營銷人才儲備遠遠滿足不了企業(yè)的需求，這也造成了人才市場上“冰火兩重天”的局面。
網(wǎng)絡(luò)營銷人才呈現(xiàn)“走紅”態(tài)勢
互聯(lián)網(wǎng)和搜索引擎在締造了新營銷模式的同時，也在創(chuàng)造著大量全新的職業(yè)需求和就業(yè)機會。最新就業(yè)指數(shù)調(diào)查顯示，從全國行業(yè)職位整體分布來看，搜索推廣、電子商務(wù)等信息服務(wù)職位仍以近20%的份額占據(jù)著企業(yè)招聘的熱點職位需求，而需求量最大、爭奪最為激烈的要數(shù)網(wǎng)絡(luò)搜索引擎專業(yè)人員。
隨著全球經(jīng)濟危機的爆發(fā)，現(xiàn)在越來越多的公司采用網(wǎng)絡(luò)進行營銷，企業(yè)如今都非常重視網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)推廣，這也間接為廣大就業(yè)人群提供了不小的就業(yè)空間。專家預計，在相當長的時間里，搜索營銷人才在職場中的“走紅”態(tài)勢，是不爭的事實。
中國發(fā)展研究基金會的調(diào)研也佐證了這個觀點：目前，我國在工商部門注冊的中小企業(yè)超過460萬戶，另外還有3800萬個體工商戶，這些中小企業(yè)對電子商務(wù)有著巨大的市場需求。以每4家還沒有開展網(wǎng)絡(luò)營銷的中小企業(yè)需要1位電子商務(wù)人員來計算，僅中小企業(yè)就還有100萬名左右大學生的需求量。
企業(yè)和高校攜手打造“綠色通道”
面對大學生找工作難的問題，不少就業(yè)指導專家指出，最有效的解決辦法之一在于加強對大學生專業(yè)技能的訓練，縮短大學生與企業(yè)崗位需求的差距。這就需要高校和企業(yè)之間能夠加強合作，攜手為大學生提供相應(yīng)的培訓渠道，使他們變身為企業(yè)急需的技能型專業(yè)人才。
此次“網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟創(chuàng)造百萬新就業(yè)”――大學生就業(yè)創(chuàng)新試點項目，就為有志于從事網(wǎng)絡(luò)營銷的大學生提供了一條“綠色通道”。百度與高校攜手，計劃將公司長期積累并已形成體系的搜索營銷培訓課程引入課堂，通過對大學生進行專業(yè)的搜索營銷技能培訓，在幫助他們就業(yè)的同時，也為國家和廣大企業(yè)培養(yǎng)搜索營銷應(yīng)用型專業(yè)人才。
精準營銷培訓范文5
在中國市場總監(jiān)研修班（上海交大EMBA）上，有許多企業(yè)老總問“尚老師，我們已經(jīng)不知道到底怎么做營銷了，能否談?wù)勅绾巍厮肌癄I銷？”
在筆者看來，常規(guī)的營銷是以4P營銷和定位理論相結(jié)合并從正向推進來思考的，從定位到產(chǎn)品、從產(chǎn)品到價格、從價格到渠道、從渠道到促銷，都遵循一定的規(guī)律來逐步推進。但是當企業(yè)的市場構(gòu)架已經(jīng)初步形成，在市場競爭已處于慣性運作、被動應(yīng)戰(zhàn)時，如何能有效的提升市場競爭力就讓許多人覺得無從下手了。營銷管理者往往在這時沒有了感覺，更不知道如何主動出招了！筆者認為可以從三個維度的創(chuàng)新——產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷策略創(chuàng)新、營銷管理創(chuàng)新來“重思”營銷，它能為我們帶來靈感并找到真正的著力點。老總們聽后都普遍認為這是十分 有效并簡單實用的“營銷創(chuàng)新三點論”。（事實上，從產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷策略創(chuàng)新、營銷管理創(chuàng)新三方面來開展營銷創(chuàng)新確實是一種行之有效的方法，從表層來看營銷創(chuàng)新的思路也是一目了然、結(jié)構(gòu)清晰，但若想真正掌握營銷創(chuàng)新的秘訣、達成有效性卻并非人們料想的那般容易，它是一項較系統(tǒng)的工程并牽扯到方方面面，以下將會對每個維度分別做出較詳細的分析和解釋。）
產(chǎn)品創(chuàng)新
產(chǎn)品是貫穿企業(yè)一切經(jīng)營活動從始至終的核心，也是一切營銷活動的承擔者。產(chǎn)品創(chuàng)新必然帶動產(chǎn)品策略、渠道規(guī)劃、品牌傳播、終端變革等一系列的創(chuàng)新探索，作為營銷管理者你是否了解你的產(chǎn)品？是否了解你的消費者？是否反思過以下問題：
我的產(chǎn)品在市場上與競爭產(chǎn)品是否同質(zhì)化？
我的產(chǎn)品在質(zhì)量、價格、個性方面與競品是否有明顯的差異？
我的產(chǎn)品在消費者心目中是否有獨特的優(yōu)勢和賣點？
如果你的產(chǎn)品存在以上類似的問題，那你就需要引起注意了，這些問題一旦出現(xiàn)就說明你的產(chǎn)品已經(jīng)開始逐漸在市場上喪失競爭力了，企業(yè)需要進行產(chǎn)品創(chuàng)新。企業(yè)可以根據(jù)同品類產(chǎn)品的特點結(jié)合企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的優(yōu)勢和弱勢，通過目標消費群體的需求分析（或進一步進行消費者心理探測【2】），在充分考慮企業(yè)可用資源的基礎(chǔ)上，打開思維空間，運用逆向產(chǎn)品創(chuàng)新【3】、價值創(chuàng)新【4】、解疑導維 五步圖工具【5】等一系列方法，進行深入研究并同時集成現(xiàn)今的科技成果，就一定能夠找到新的市場空間。
筆者認為，增強市場競爭力的核心規(guī)律就是物美價廉，換而言之就是要實現(xiàn)賣方和買方的價值最大化，通過持續(xù)提升產(chǎn)品創(chuàng)新能力達成降低賣方成本，提高利潤（降低成本三分，提高價一分）；提升買方價值，使其物超所值（提高一分價格，提升二分價值）。
制定或重審符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的產(chǎn)品戰(zhàn)略是產(chǎn)品創(chuàng)新的基點，產(chǎn)品戰(zhàn)略一般可分為三部曲【6】：
第一步，聚焦到一個點（聚焦一點）。梳理現(xiàn)有的所有產(chǎn)品，分析市場現(xiàn)況、趨勢和企業(yè)現(xiàn)實，聚焦到最可能成功且有發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€主導產(chǎn)品上。
第二步，以點成線（從點到線）。將該點橫向、縱向延展，培育出若干個點（明星產(chǎn)品），從而帶出產(chǎn)品線。
第三步，以線成面。將若干個點（明星產(chǎn)品）和若干條產(chǎn)品線組合成一個面，一個在細分領(lǐng)域具有的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢和差異化的個性品牌的面。
實際上，產(chǎn)品創(chuàng)新的角度有很多，產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品策略、產(chǎn)品線規(guī)劃、產(chǎn)品群定位、產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品專業(yè)渠道設(shè)計、產(chǎn)品傳播策劃……每一個都是創(chuàng)新的思考點，每一個點都能打開一個嶄新的市場。
中國著名醫(yī)藥企業(yè)武漢健民，其拳頭產(chǎn)品龍牡壯骨顆粒是一個二十年不變的產(chǎn)品，產(chǎn)品在近幾年銷售中穩(wěn)中有降。企業(yè)領(lǐng)導為了讓武漢健民重新煥發(fā)活力、擺脫尷尬境地，聘請了管理咨詢公司。經(jīng)專家運用消費者心理探測等一系列工具、深入了解消費者真正所需之后，一方面將龍牡壯骨顆粒重新定位為寶寶的鈣，收斂為嬰幼兒補鈣的第一品牌；另一方面，進一步開發(fā)果味、無糖、巧克力、維C、IGG系列免疫因子、AA/DHA益智的咀嚼片、泡騰片、口服液等差異化的新產(chǎn)品， 通過賦予龍牡品牌新的概念和外延，把消費群體從兒童擴展到中成藥骨健康的特色產(chǎn)品系列，從而開辟出了一片新天地。
娃哈哈在推出冰紅茶、冰綠茶之后，仍舊不斷地對產(chǎn)品進行改進和創(chuàng)新，不斷地對市場和產(chǎn)品進行細分，由此陸續(xù)推出了綠茶（天堂水龍井茶）、有機綠茶、花草茶等新產(chǎn)品，從而進一步打開了市場空間。
從以上的案例中，我們可以受到啟發(fā)：針對現(xiàn)今消費者喜新厭舊、標新立異、追求時尚的需求，以及他們傾向感受消費和享受個性化消費的特點，企業(yè)開發(fā)有差異化、有獨特賣點、有溢價能力的新產(chǎn)品，是大有可為的！
營銷策略創(chuàng)新
思路決定出路，這是一個策略先行的年代。營銷策略的可行性和創(chuàng)新性在今天的市場營銷中占據(jù)了越來越重要的地位，“超女”的一炮走紅，蒙牛利用“神五”事件而使品牌提升，娃哈哈的“非常可樂”提出是中國人自己的可樂等等……營銷策劃成功的案例比比皆是，然而，營銷策略創(chuàng)新不僅僅是簡單的廣告策略創(chuàng)新，營銷策略創(chuàng)新還包含品牌策略創(chuàng)新、渠道策略創(chuàng)新、戰(zhàn)略性區(qū)域市場（變革試點）創(chuàng)新、市場突圍策劃創(chuàng)新等等。
品牌策略創(chuàng)新 品牌建設(shè)及品牌策略創(chuàng)新包含:對目標消費群體的識別及消費心理準確的洞察、品牌核心訴求的聚焦及與競爭品牌的區(qū)隔、品牌定位和傳播途徑的選擇（大眾還是分眾傳媒）。如原可口可樂亞洲總裁在上海創(chuàng)辦的“新元素”餐飲，其品牌核心訴求只鎖定在“熟悉”和“新鮮”四個字，從餐廳的環(huán)境、服務(wù)，菜色的特點、口味上讓歐美國家的人感到“熟悉、親切”，讓上海的白領(lǐng)感到“新鮮、時尚”。“新元素”餐飲的一切營銷活動都緊緊鎖定在目標客戶身上，他們沒有大張旗鼓地做廣告宣傳，卻不斷專注于與客戶深入溝通，只用了短短二年地時間就成為上海高端西式餐飲的知名品牌。
渠道策略創(chuàng)新 分銷渠道是營銷管理的主體，而目前中國企業(yè)的分銷渠道大都存在許多兩難問題。筆者曾對渠道設(shè)計、管理與創(chuàng)新【7】有過系統(tǒng)深入研究，對如何進行渠道創(chuàng)新頗有心得。渠道創(chuàng)新有二個方向：第一個方向是改造傳統(tǒng)渠道，推進經(jīng)銷商進步的八條路徑。第二個方向是調(diào)整渠道策略，推進渠道創(chuàng)新和多元化建設(shè)的九大策略：可行可控、以我為主、與時俱進、創(chuàng)新制勝、增減有度、因地制宜、虛實相濟、借船出海、不進則退（定期整頓）。渠道創(chuàng)新的八種方法：拓寬通路，創(chuàng)新渠道；縮短通路，創(chuàng)新渠道；逆向渠道創(chuàng)新----到有市場的地方建渠道；增加通路，創(chuàng)新渠道；職能分解組合創(chuàng)新法；產(chǎn)品分解組合創(chuàng)新法；廠家借經(jīng)銷商“殼”，實行“托管”經(jīng)營；通過渠道進行產(chǎn)品創(chuàng)新。
戰(zhàn)略性區(qū)域（變革試點）市場創(chuàng)新 企業(yè)應(yīng)當采用80/20原則，將市場分成二類：一類維護正常銷售政策和市場秩序，采用常規(guī)手段，解決企業(yè)生存問題的市場，一般控制在80%至90%；第二類戰(zhàn)略性區(qū)域（變革試點）市場，采用非常規(guī)的創(chuàng)新手段，并以重點資源投入，一般控制在10%至20%。第二類市場的建設(shè)對企業(yè)來講具有十分重要的意義。第二類市場又分為二種，一種是戰(zhàn)略性的區(qū)域市場，企業(yè)的戰(zhàn)略根據(jù)地、重點突破的市場、個性化的區(qū)域市場等，另一種是與企業(yè)變革、營銷戰(zhàn)略發(fā)展相關(guān)聯(lián)的試點市場，它必須與產(chǎn)品戰(zhàn)略、銷售精英團隊打造、營銷管理和渠道運作模式的創(chuàng)新結(jié)合起來，正如德魯克所說 “我們無法左右變革，我們只能走在變革時代的前面。惟一可能取得成功的原則是努力創(chuàng)造未來。努力創(chuàng)造未來是要冒很大風險的。然而，它的風險比被動地接受未來小得多。變革的引導者總是會一而再再而三地陷入三種陷阱，要避免落入這些陷阱的方法只有一個：有組織地推廣變革，即試點。如德魯克所說，如果試點取得成功，那么通過試點組織就發(fā)現(xiàn)了任何人都沒有意識到的問題，發(fā)現(xiàn)了任何人都沒有預見到的機會， 無論是從設(shè)計、市場或是服務(wù)的角度上說，變革的風險通常是相當小的。在 實施的過程中，組織通常也能清楚地了解推廣變革的范圍和方法，即采用什么樣的經(jīng)營戰(zhàn)略。
市場突圍策劃創(chuàng)新 面對成熟的市場，面對被動應(yīng)戰(zhàn)的策略，如何形成突圍？筆者認為從點、線、面、高、中、低、里、外、虛、實上思考策劃點，結(jié)合市場現(xiàn)況和企業(yè)資源，一定能夠?qū)ふ业接行У耐黄品桨浮?/p>
具體地說，在地理上從點、線、面角度考慮，通過戰(zhàn)略性區(qū)域市場的建立，局部市場的突破，打通一線連成一個面；在產(chǎn)品上從點、線、面角度考慮，核心產(chǎn)品或潛力產(chǎn)品的深入挖掘研發(fā)將一品做大，同時填充產(chǎn)品線的不足形成系列產(chǎn)品，從點到線、從線成面逐步形成在某產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的優(yōu)勢；在宣傳促銷上從高、中、低角度考慮，高空宣傳造勢、媒體傳播，中空渠道推廣、渠道創(chuàng)新，低空地面推進、終端促銷；在資源上從里、外角度考慮，里整合企業(yè)內(nèi)部資源；外利用外部社會資源。在出奇制勝的策劃與實踐上從虛、實結(jié)合角度考慮，虛，請營銷專家策劃出奇制勝的策略；實，企業(yè)要選擇樣板市場組織實施，形成突破。正所謂，善攻者動于九天之上，孫子曰“以正和，以奇勝”，只要用心去思考、策劃（采用3+1聚合躍變思維模式有助于企業(yè)進行有效策劃），就一定能在成熟的市場上開辟新局面，凡事欲則立，不欲則廢。
營銷管理創(chuàng)新
管理是營銷的基本保證，要向管理要效益，要讓管理出效益。在現(xiàn)有的企業(yè)營銷管理體系中，我們應(yīng)以用系統(tǒng)的思考，結(jié)合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和市場被動、慣性運作的現(xiàn)況，以檢討、審查的目光，分析營銷管理是否與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相吻合？營銷管控體系是否健全？業(yè)務(wù)流程是合理、規(guī)范、高效？有沒有動態(tài)的過程管理？管理制度與銷售政策是否合理？銷售指標管理是否合理？營銷費用和預算管理是否正確？經(jīng)銷商管理體系是否完善？營銷培訓系統(tǒng)是否真正發(fā)揮了“第二生產(chǎn)力”的作用？績效考核是否能刺激和調(diào)動體系的積極性？……從這些角度去反思營銷管理，一定能夠發(fā)現(xiàn)并鎖定關(guān)鍵問題進而得出調(diào)整或完善方案、提升系統(tǒng)效率。
一般而言，每個企業(yè)通過反思營銷管理后鎖定的核心問題都各不相同，無論他們是什么，營銷管理創(chuàng)新都不外乎可以從以下幾個方面切入：如銷售指標管理、二套預算管理、二元三角管控體系、精益化管理、培訓管理創(chuàng)新、三：七互動績效考核法、渠道的管理與控制等都是值我們研究和實踐的管理創(chuàng)新子項目。
銷售指標管理創(chuàng)新 營銷業(yè)績是需要用數(shù)字來說話的，但營銷決不能只講銷售指標。只講銷售指標的營銷會至少帶來二個嚴重的問題：一、導致維持性的庸俗營銷，扼殺了創(chuàng)新營銷的一切可能。新產(chǎn)品開發(fā)、新營銷模式建設(shè)、新市場開發(fā)、費用預算等一切創(chuàng)新、變革無從談起。二、唯指標論。導致大家都對指標不負責任，看似最務(wù)實、最保險的方案，其實風險最大，從近處看：沒有產(chǎn)品和廣告戰(zhàn)略的支持、沒有先進的運營模式和優(yōu)秀銷售隊伍的支持，到底能完成多少銷售指標誰心里也沒底，“腳踏西瓜皮，滑到那里算那里”，年初定指標，年中改指標，年年難過年年過，幾乎成了企業(yè)的慣性；從遠處看：正如德魯克所說“努力創(chuàng)造未來是要冒很大風險的。然而，它的風險比被動地接受未來小得多。”所以企業(yè)對銷售指標的管理要講科學，除了定量指標可以制定最低指標和力爭指標之外，還要注重對定性指標（市場開發(fā)、渠道建設(shè)、終端維護等）的管理。要善于運用中國式管理的道、法、術(shù)【8】，注重渠道利益的有序分配和對終端的掌控力度。
三：七互動績效考核法【9】 如何有效的調(diào)動銷售人員的積極性？如何通過加強過程管理有效的促進年度銷售指標的完成？在政策明確的前提下，銷售業(yè)績的成敗關(guān)鍵在于執(zhí)行，而各級銷售主管的工作能動性起到?jīng)Q定性的性的作用。這里需要解決二個問題，一是績效考核的合理性和正確的導向， 如“三∶七” 績效考核法（既綜合考核占30％，銷量考核占70％；按事先標準考核評估占70％，按事后客觀評估30％）可以更好的體現(xiàn)公正、公平、公開的原則，更好的激勵銷售熱 情。二是加強過程管理的PDCA計劃循環(huán)法，通過Plan計劃，Do執(zhí)行，Check檢查，Action調(diào)整，可以對銷售計劃進行實時監(jiān)控，及時調(diào)整和糾正，使方案更加貼近實際和易于執(zhí)行。企業(yè)的銷售指標管理通過這樣不斷地循環(huán)提升，將會不斷地趨于科學。
第二套營銷預算 營銷是企業(yè)的龍頭，企業(yè)發(fā)展80%的重心應(yīng)該放在營銷上，而營銷則應(yīng)該把80%的精力用于營銷創(chuàng)新上，只有通過產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、策略運用、試點市場創(chuàng)新等點上的突破，才能形成氣勢、獲取贏利、促進企業(yè)發(fā)展，創(chuàng)造美好的未來。但是巧媳婦難為無米之炊，如果沒有營銷費用支持，一切創(chuàng)新營銷將只能是“美好的愿望”，沒有第二套營銷預算，恰恰是中國企業(yè)的通病。德魯克認為，變革的引導者要做兩套預算。第一套預算是營業(yè)收支預算，它顯示出維持現(xiàn)有業(yè)務(wù)所需要的費用，一般大約占全部費用的80%—90%。同時變革的引導者需要為未來制定第二套獨立的預算。不管是處于繁榮期還是蕭條期，這整套預算者應(yīng)保持穩(wěn)定，一般在10%—12%。對待未來的預算上，企業(yè)應(yīng)提出這樣的問題：“若要取得最理想的效果，這個行動最多需要多少費用？”除非企業(yè)受災(zāi)難性的打擊，若繼續(xù)支出這筆費用，企業(yè)的生存就會面臨危機，否則無論是在繁榮期，還是蕭條期，這筆費用都應(yīng)保持穩(wěn)定。變革的引導者應(yīng)排除各種不正確的意見，要極其重視未來的這筆預算，因為它是企業(yè)決心創(chuàng)造未來和走在變革者前面的承諾。”
二元三角管控體系 一方面，許多市場一線的經(jīng)銷商、銷售人員都覺得企業(yè)的系統(tǒng)市場支持不夠，有許多應(yīng)對市場競爭的好建議難以被企業(yè)采納，企業(yè)的市場反應(yīng)總覺得有些遲鈍或是有力無處使。另一方面，許多企業(yè)的老總常覺得有許多愿景和好主意難以在現(xiàn)有的營銷體系中得以實施。其實，根本的問題出在營銷管控體系不健全。在從事營銷咨詢服務(wù)過程中，筆者對營銷管控體系建設(shè)有著很多感受、感想，經(jīng)過長期深入研究建立了一種適合中小型企業(yè)的二元三角管控體系。所謂“二元”，即企業(yè)的正確決策、貫徹執(zhí)行和市場的快速反應(yīng)，這是營銷管理體系建設(shè)的兩個基本目的；所謂“三角”，即營銷組織的崗位職責、制度政策和業(yè)務(wù)流程，這是營銷管理體系的三個基本要素和支柱。通過三角之間相輔相成、均衡互動來達成二元的目標。整個系統(tǒng)通過崗位、職責的有效設(shè)置和落實來簡化組織管理體系的建設(shè)；通過政策、制度的制定和實施來支持崗位職責的有效發(fā)揮；通過業(yè)務(wù)管理流程的優(yōu)化來提高管理效率；通過三角的良性循環(huán)才能確保二元目標的達成，通過三角的有效實施使領(lǐng)導的決策更準確、更及時，使正確的決策能更好的得以貫徹執(zhí)行，根據(jù)市場的競爭需要，該體系給予市場以系統(tǒng)而快速的支持。
精益化管理 細節(jié)決定成敗，管理創(chuàng)新照樣也不能忽視細節(jié)，通過精準的科學管理，可幫助企業(yè)提高效率和效益。比如，通過設(shè)計適合企業(yè)現(xiàn)狀的二元三角管控體系，企業(yè)不僅可以達成決策的貫徹執(zhí)行和市場的快速反應(yīng)，還能通過優(yōu)化體系，規(guī)范流程，合理銷售政策從而確保最合理的營銷費率，避免不必要的資源浪費。筆者給某機電上市公司做營銷管理體系咨詢時，采用二元三角管控理論的精髓，通過對區(qū)域市場職能的調(diào)整、出差路線的重新設(shè)計、售后服務(wù)體系的政策調(diào)整等措施，優(yōu)化了其營銷體系結(jié)構(gòu)，提高了單位銷售貢獻：減少了30%的銷售人員，降低了差旅費、降低了售后服務(wù)費用，提高了市場掌控能力、完善了售后服務(wù)體系建設(shè)，節(jié)省了386萬元百營銷費用。
精準營銷培訓范文6
一、市場營銷現(xiàn)狀與面臨的危機
當前我國鋼鐵企業(yè)市場營銷正面臨營銷瓶頸，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能凸顯過剩，深入改革必須建立與新的營銷模式，保障鋼鐵企業(yè)市場營銷管理體制更加完善。
1.1 鋼鐵企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀呈現(xiàn)明顯差異化。
分析鋼材市場的地理分布狀況、銷售情況，得知，鋼材銷售走勢決定了鋼材市場的定位與分布，是科學選擇鋼材目標市場的有利依據(jù)；而鋼鐵市場生產(chǎn)不平衡，和消費過程不均衡，使得鋼材市場呈地域差異性發(fā)展趨勢，如：上海寶鋼、北京首鋼、遼寧鞍鋼、湖北武鋼、內(nèi)蒙古包鋼、河北邯鋼、唐鋼；鋼鐵市場重點區(qū)域需要重點把握，如，西部地區(qū)的甘肅酒鋼，對寶鋼集團八鋼公司市場份額具有明顯沖擊力；通過對鋼材生產(chǎn)、銷售進行深入研究，建立寶鋼集團八鋼公司鋼材營銷網(wǎng)絡(luò)，形成科學規(guī)范的營銷體系。
1.2 寶鋼集團八鋼公司營銷面臨危機亟待調(diào)整。
寶鋼集團八鋼公司是鋼鐵企業(yè)龍頭之一，具有年產(chǎn)鋼1600萬噸的綜合生產(chǎn)能力。鋼鐵主業(yè)產(chǎn)品有螺紋鋼、帶鋼、中寬帶、H型鋼、中厚板、特殊鋼等80余種，有國優(yōu)、部優(yōu)、省優(yōu)產(chǎn)品18個，產(chǎn)品遠銷中亞、西亞地區(qū)。伴隨著中國鋼鐵市場競爭的日益激烈，八鋼公司企業(yè)市場營銷出現(xiàn)短板現(xiàn)狀，鋼材產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)滯銷，公司也面臨著從未有過的殘酷競爭局面。寶鋼集團八鋼公司在現(xiàn)行市場環(huán)境下，需要更好地適應(yīng)市場，建立靈活的營銷計劃和策略，研究分析營銷新趨勢，才能形成整體營銷管理方案。因此，加快營銷戰(zhàn)略調(diào)整，提高產(chǎn)品的競爭力，已成為寶鋼集團八鋼公司的必然選擇。
二、研究意義與內(nèi)容的創(chuàng)新點
鋼鐵工業(yè)是我國國民經(jīng)濟的重要組成部分，但是在我國對市場營銷理論的大量引進和研究中，較少系統(tǒng)地涉及到鋼鐵產(chǎn)品的市場營銷管理理論，其營銷策略的理論研究滯后于一般性消費品。因此，中國的鋼鐵行業(yè)急需與中國當前的市場環(huán)境相適應(yīng)的營銷理念來指導鋼鐵行業(yè)的營銷管理工作。在激烈的市場競爭中，應(yīng)不斷的分析和解決鋼鐵企業(yè)市場營銷策略所隱藏的缺陷，制定有效的營銷策略并加以實施，這就是本文研究的理論意義。研究鋼鐵市場營銷管理理論具有科學性、先進性及獨特之處，也是本文研究內(nèi)容的創(chuàng)新點。
三、分析寶鋼集團八鋼公司的市場營銷在策略層面上將體現(xiàn)三大新趨勢：
3.1 趨勢一，進行市場新分類，將產(chǎn)品“極致”與市場系統(tǒng)對接。2005年菲利普.科特勒在中國提出了“水平營銷”概念，建議企業(yè)從“細分中”彈出來，對產(chǎn)品認知價值進行拓展、延伸和改變，使產(chǎn)品獲得新的、更加廣泛的市場空間。“極致”是一種超越競爭對手的“差異化”概念。系統(tǒng)解決方案意味著產(chǎn)品驅(qū)動、品牌驅(qū)動和渠道驅(qū)動的有機結(jié)合，也意味著集合要素、整體能力與綜合實力的較量。目前，寶鋼集團八鋼公司所能提供的鋼材產(chǎn)品尚需細化，公司的銷售部需進一步研究市場，進行新的分類，解決粗鋼與板材產(chǎn)品在產(chǎn)能過剩情況下的營銷問題。
3.2 趨勢二，深層次融入消費者。鋼鐵企業(yè)要素之一就是客戶。建立一個穩(wěn)定、有競爭力的客戶關(guān)系對寶鋼集團八鋼公司相當重要。
3.3 趨勢三，校、廠、商合作，培訓工程化、市場化交易和一體化管理模式。“市場化交易”是指，廠家和分銷商（經(jīng)銷/）商之間，交易主體邊緣清晰，合作雙方進行市場化運作，雙方責、權(quán)、利明確。“一體化管理”體現(xiàn)出廠家對分銷商施加影響，提供培訓，納入統(tǒng)一管理的組織范疇，使其經(jīng)銷模式符合廠家的愿望和要求，雙方協(xié)同運作，加強鋼校的校企互動。
四、進一步增強鋼鐵企業(yè)市場營銷策略內(nèi)容
4.1 強化營銷培訓，提升隊伍素質(zhì)
組建一支優(yōu)秀的鋼材銷售營銷隊伍將推進鋼鐵企業(yè)成長、擴大市場營銷份額和提高市盈利。鋼企的營銷隊伍成員，大多來自于基層，呈現(xiàn)出專業(yè)知識儲備不足、營銷策劃能力薄弱，但樸實、勤奮、坦誠、任勞任怨等特點。從營銷理念、企業(yè)營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進行培訓、發(fā)展與壯大。健全市場營銷機制，提高現(xiàn)代營銷能力。
4.2 拓展技術(shù)營銷，開辟市場新空間
一是建團隊，訂制度。組建技術(shù)型營銷團隊。明確職責、流程、市場和客戶的要求、待遇及考核辦法，做到有章可循。二是研發(fā)有市場需求的新產(chǎn)品。分析鋼鐵行業(yè)及鋼材市場發(fā)展趨勢，了解市場需求和期望。要求走訪、傾聽客戶意見，及時反饋鋼材企業(yè)市場剛性與彈性需求，公司不斷改善工藝，提升產(chǎn)品的品質(zhì)。三是進行營銷終端技術(shù)指導和售后服務(wù)。對鋼材系列產(chǎn)品的使用進行技術(shù)指導，更新?lián)Q代，獲得永續(xù)競爭力。四是建立用戶檔案，開發(fā)差異化產(chǎn)品。
4.3 實施市場細分及差異化策略
市場細分營銷策略是指按照消費群體愿景與需求把一個營銷市場總體劃分成若干個具有共同特征的子市場過程。企業(yè)必須對現(xiàn)有市場進行細分，如將目前的特殊鋼市場細分為油氣管道無縫鋼管市場、軍管用品鋼市場、日常模具鋼市場等。市場細分執(zhí)行差異化戰(zhàn)略，如，細分后，寶鋼集團八鋼公司可以針對自身的特點，在輕、小、型有限公司內(nèi)部，對每一個選定的不同型號、不同規(guī)格的產(chǎn)品進行區(qū)別于酒鋼等競爭對手的市場戰(zhàn)略活動。
4.4 完善客戶關(guān)系管理
建立完整的客戶關(guān)系管理檔案，要把握關(guān)鍵客戶，建立網(wǎng)絡(luò)管理客戶系統(tǒng)，重視分銷商關(guān)系營銷。隨著市場競爭的多元化，在招、投標等工作方面，核心客戶資源成了鋼鐵企業(yè)爭奪市場份額，解決銷售難點、熱點問題的焦點。
4.5 建立健全網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)企業(yè)營銷策略。
