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超市促銷方法范文1
今天，超市在人們生活中的作用越來越大，其競(jìng)爭日益激烈。為了擴(kuò)大銷售額，吸引更多的消費(fèi)者，各超市紛紛使出渾身解數(shù)，采取各種營銷手段。促銷是各種營銷手段中不可缺少的，促銷策略也就成為超市營銷競(jìng)爭的重要部分。
桂湖摩爾超市是于2002年在新都商業(yè)中心規(guī)劃修建第一家綜合性商業(yè)購物廣場(chǎng)，超市位于成都市新都區(qū)桂湖西路，緊靠旅游景點(diǎn)桂湖公園和商業(yè)中心，周邊有兩所大學(xué)。地理位置好，人流量大，周圍不乏競(jìng)爭者：紅旗連鎖、摩爾陽光、互惠、華聯(lián)超市。本文針對(duì)桂湖摩爾的具體情況研究其超市促銷策略的現(xiàn)狀及存在的問題，從而制訂出一套有針對(duì)性的行之有效的促銷方案。
一、桂湖摩爾超市促銷現(xiàn)狀及其存在的問題分析
1.桂湖摩爾超市促銷策略概述
目前“桂湖摩爾”擁有三種零售業(yè)態(tài)：時(shí)尚百貨、大型綜合超市、購物中心。本文研究的對(duì)象是“桂湖摩爾”的大型綜合超市這一部分（簡稱桂湖摩爾超市）。桂湖摩爾超市布局合理，二樓從樓梯口向里走依次是服務(wù)臺(tái)、數(shù)碼、小家用電器、廚具餐具、玩具文具、箱包、床上用品、護(hù)膚品和紙巾洗護(hù)用品等日用品。三樓主要是食物，緊靠樓梯口是奶制品，往右是蔬菜水果，往左依次是熟食品、冷飲、干貨和各種袋裝食物，靠近收銀臺(tái)是飲料。
桂湖摩爾超市既有長期促銷策略也有短期促銷策略，本文主要研究短期促銷策略。從總體看，桂湖摩爾超市所有產(chǎn)品以折價(jià)促銷為主，有時(shí)也對(duì)各種產(chǎn)品做場(chǎng)外促銷，在節(jié)假日也會(huì)具體安排特別的促銷，但不同商品區(qū)的促銷策略不盡相同。
小家用電器以折價(jià)促銷為主，配以現(xiàn)場(chǎng)演示和體驗(yàn)促銷，讓消費(fèi)者對(duì)一些產(chǎn)品的功效有實(shí)際的感受，如現(xiàn)場(chǎng)演示榨汁機(jī)的操作，用熨斗現(xiàn)場(chǎng)熨衣服。
廚具和餐具同樣以折價(jià)促銷為主，同時(shí)以廣告的形式通過顯示屏對(duì)一些餐具進(jìn)行介紹，讓消費(fèi)者對(duì)該品牌的餐具更了解，并與其他一些餐具形成比較。玩具文具和箱包都是主要以特價(jià)的形式進(jìn)行折價(jià)促銷。
床上用品最常見的促銷方法仍然是折價(jià)促銷，還有不少的現(xiàn)場(chǎng)展示，即將一些床上四件套或八件套鋪在床上讓消費(fèi)者能看到，觸到，感受到產(chǎn)品的質(zhì)量和效果，從視覺，觸覺和感覺上刺激消費(fèi)者。人員推銷在床上用品區(qū)也存在，通過口頭說服的方式讓消費(fèi)者增加購買。
護(hù)膚品區(qū)的促銷策略比較系統(tǒng)，主要有折價(jià)促銷、贈(zèng)品促銷和人員推銷。折價(jià)同樣主要是特價(jià)的形式；護(hù)膚品區(qū)的贈(zèng)品促銷一般是給某些產(chǎn)品配贈(zèng)品以吸引消費(fèi)者購買；桂湖摩爾超市護(hù)膚品區(qū)的人員推銷最突出，他們分管不同的品牌，都想將自己負(fù)責(zé)的品牌推銷出去。護(hù)膚品區(qū)的促銷主要是順季節(jié)促銷。
紙巾和洗護(hù)用品等日用品和護(hù)膚品相似，主要也是折價(jià)促銷、贈(zèng)品促銷和人員推銷，不同的是紙巾和洗護(hù)用品等日用品區(qū)的贈(zèng)品促銷主要是針對(duì)某產(chǎn)品給出一個(gè)購買量，如果消費(fèi)超過了該數(shù)量則送禮品的方式。日用品區(qū)懸掛著常見的一些橫幅廣告，告訴人們?cè)搮^(qū)域的一些產(chǎn)品信息以及促銷情況。
食品區(qū)的促銷除了常用的特價(jià)形式的折價(jià)促銷外主要就是偶爾的體驗(yàn)營銷，主要是針對(duì)一些飲料，讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗，從味覺上感受該產(chǎn)品，好的口感可能會(huì)刺激消費(fèi)者購買。與各節(jié)日有關(guān)的食品在節(jié)日前幾天都會(huì)大力促銷，一般給出的優(yōu)惠也更多，大部分的促銷信息都可通過懸掛的POP廣告獲知。
2.桂湖摩爾超市促銷策略存在的問題
本文通過制定調(diào)查問卷的形式，對(duì)桂湖摩爾超市的促銷策略進(jìn)行了全面分析，并得出結(jié)論，即桂湖摩爾超市促銷策略存在的問題如下：
（1）桂湖摩爾超市缺少宣傳自己促銷策略的方式，不少消費(fèi)者都是按計(jì)劃到超市購物，購物中才能發(fā)現(xiàn)超市的一些促銷。
（2）小家用電器區(qū)現(xiàn)場(chǎng)演示不突出，很難引起購物者注意。
（3）文具玩具區(qū)的促銷太單一，沒有吸引小朋友的促銷方式。
（4）床上用品的促銷主要是折價(jià)促銷和展示效果，多數(shù)消費(fèi)者選擇的是中檔商品，但桂湖摩爾超市展示的都是高檔商品，這樣即使消費(fèi)者能感受到其好的效果，會(huì)產(chǎn)生額外購買的也不多。
（5）桂湖摩爾超市護(hù)膚品區(qū)的人員推銷存在問題，讓不少消費(fèi)者厭煩。
（6）護(hù)膚品區(qū)的促銷活動(dòng)沒能讓部分消費(fèi)者明白是順季節(jié)促銷還是逆季節(jié)促銷，認(rèn)為是反季節(jié)促銷的消費(fèi)者可能會(huì)考慮做促銷的商品是由于過了季節(jié)而處理。
（7）食品區(qū)的免費(fèi)品嘗或免費(fèi)試喝的體驗(yàn)促銷不夠完善。
二、桂湖摩爾超市促銷策略改進(jìn)措施和方法研究
1.廣告促銷策略的改進(jìn)
桂湖摩爾超市的POP廣告促銷策略主要有餐具廚具區(qū)的電子廣告和日用品區(qū)以及食品區(qū)懸掛在貨柜和天花板之間的一些指示性條幅。桂湖摩爾超市應(yīng)進(jìn)一步做好POP廣告，使其發(fā)揮更大促銷的作用。可以從以下幾方面改進(jìn)：
（1）桂湖摩爾超市的POP廣告可以增加新穎的圖案，絢麗的色彩，獨(dú)特的構(gòu)思等以引起顧客注意，使之駐足停留進(jìn)而對(duì)廣告中的商品產(chǎn)生興趣。
（2）桂湖摩爾超市可將商店的標(biāo)識(shí)、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、宣傳標(biāo)語等制成各種形式的POP廣告，以塑造富有特色的超市形象。
（3）在超市的貨架上、墻壁上、天花板下、樓梯口處，都可將有關(guān)商品的信息及時(shí)地向顧客進(jìn)行展示，通過色彩、造型、文字，圖案等手段，向顧客強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品具有的特征和優(yōu)點(diǎn)，新產(chǎn)品的信息必須在POP廣告上醒目地展示出來，以取代部分推銷人員的工作。
（4）餐具廚具區(qū)的顯示屏廣告也屬于POP廣告，調(diào)查顯示，有一半以上的人不太注意這類廣告，而注意了這部分廣告的人很有可能會(huì)受其影響而購買，所以桂湖摩爾超市在這部分的改進(jìn)主要是調(diào)整這種廣告，增加廣告的色彩性，使其畫面更新穎，內(nèi)容更有趣味性。
2.人員推銷促銷策略的改進(jìn)
桂湖摩爾超市的人員推銷主要集中在床上用品區(qū)、護(hù)膚品區(qū)和日用品區(qū)，調(diào)查顯示護(hù)膚品區(qū)的人員推銷引起了部分消費(fèi)者的厭倦，可能是由于推銷人員分管屬于自己的不同品牌，當(dāng)消費(fèi)者在選購時(shí)，會(huì)有推銷人員向他介紹另外品牌的商品，當(dāng)消費(fèi)者已經(jīng)表示不需要時(shí)，不少推銷人員仍不停地推銷他所分管的產(chǎn)品，從而使消費(fèi)者厭煩。鑒于這種情況，桂湖摩爾超市可以對(duì)現(xiàn)場(chǎng)推銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高他們的素質(zhì)，當(dāng)消費(fèi)者選購時(shí)，盡量以消費(fèi)者的需求為基礎(chǔ)，讓消費(fèi)者更容易接受人員推銷。
在桂湖摩爾超市小家用電器區(qū)，應(yīng)該將人員推銷與現(xiàn)場(chǎng)演示或者體驗(yàn)促銷相結(jié)合，調(diào)查顯示，大部分消費(fèi)者在該商品區(qū)只是順便地看下現(xiàn)場(chǎng)展示，了解下產(chǎn)品使用過程，或者感受下產(chǎn)品的功能，并不了解產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品的地方。所以該商品區(qū)可以讓現(xiàn)場(chǎng)推銷人員將商品優(yōu)于其他品牌商品的信息，以及購買商品的附加利益?zhèn)鬟_(dá)到消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者的購買欲望。
3.銷售促進(jìn)促銷策略的改進(jìn)
折價(jià)促銷和贈(zèng)品促銷是最容易讓消費(fèi)者接受，也是效果最好的兩種促銷方式，正因?yàn)檫@樣，在摩爾超市的這兩種促銷，尤其是折價(jià)促銷有濫用的傾向。超市折價(jià)促銷這方面可以借鑒一些國外超市的做法，對(duì)一些消費(fèi)比較頻繁的商品，如米、面粉、雞蛋、食用油等食品，牙膏、牙刷、紙巾等日用品，按一個(gè)固定的頻率（如一個(gè)星期）對(duì)部分商品的價(jià)格做調(diào)整，給出大的折扣，而不是對(duì)各種商品都給出一點(diǎn)小的折讓。讓消費(fèi)者每次都能在超市感受到驚喜，從而激起他們時(shí)常到桂湖摩爾超市購物的欲望。
調(diào)查顯示折價(jià)促銷購物者常提前購買或者是增加購買數(shù)量的商品主要是護(hù)膚品和日用品，但是對(duì)護(hù)膚品而言，如果是自己信賴的產(chǎn)品折價(jià)促銷，愿意購買的人多于一般產(chǎn)品打折促銷時(shí)。通過分析，我們首先要認(rèn)識(shí)到超市一定要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，在此基礎(chǔ)上要認(rèn)真使用折價(jià)促銷。對(duì)一些名牌產(chǎn)品，即使是折扣點(diǎn)比較小也能吸引消費(fèi)者購買，他們?nèi)匀徽J(rèn)為自己獲利很大，所以名牌產(chǎn)品不要讓利太大，否則可能適得其反。而一些新產(chǎn)品或者不知名的品牌，可以直接把定價(jià)放低，給消費(fèi)者實(shí)在的感受，而不是給出高的定價(jià)，大的折扣。并且在做折價(jià)促銷時(shí)最好是有時(shí)間限制，一是因?yàn)槿绻蹆r(jià)太久，就不容易恢復(fù)原價(jià)，二是時(shí)間限制能促使消費(fèi)者更快做出決策。
桂湖摩爾超市的體驗(yàn)促銷不夠突出，僅有少量的飲料免費(fèi)品嘗，并且沒有認(rèn)真設(shè)計(jì)實(shí)施。具體需要做到以下幾步：
（1）試吃試喝要選擇合適的場(chǎng)所、地點(diǎn)和時(shí)間。選擇目標(biāo)顧客比較多的場(chǎng)所，購買產(chǎn)品比較方便的地方，客流量比較多的時(shí)段。
（2）試吃試喝品一定要衛(wèi)生，并且方便食用飲用。所以食品最好是獨(dú)立包裝，飲品則必須是當(dāng)場(chǎng)用干凈的一次性杯子裝給顧客。
（3）該活動(dòng)需配合其他一些促銷手段同時(shí)進(jìn)行，比如配合人員推銷，介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)功能，或者是一些折價(jià)促銷等。
另外，桂湖摩爾超市可適當(dāng)在玩具文件區(qū)采用體驗(yàn)促銷，讓小朋友們感受到部分文具的功能和玩具的樂趣，讓他們成為產(chǎn)品購買的發(fā)起者。
通過調(diào)查問卷的最后一道開放性的題和訪談中被調(diào)查者所談到的，桂湖摩爾超市可增加返購物券和有獎(jiǎng)促銷。返購物券一般是規(guī)定一個(gè)購物額度，當(dāng)達(dá)到這個(gè)購物額度就返一定數(shù)量的購物券。這種方法既然能被消費(fèi)者接受就有實(shí)施的可能性，因?yàn)樵摯黉N方式既能增加消費(fèi)者的購物數(shù)量，又能因?yàn)榉档馁徫锶纬上M(fèi)者的再次購物。對(duì)于有獎(jiǎng)促銷而言，獎(jiǎng)品不在于大，當(dāng)消費(fèi)者到超市購物，總是時(shí)常能獲得一些小獎(jiǎng)品，如一個(gè)牙刷、一個(gè)雞蛋、一小袋糖等，雖然是小東西，但消費(fèi)者會(huì)更傾向于到桂湖摩爾超市購物。這樣就提高了超市在消費(fèi)者心目中的地位，更容易抓住消費(fèi)者。
4.宣傳活動(dòng)促銷策略的改進(jìn)
通過對(duì)桂湖摩爾超市促銷策略現(xiàn)狀的了解我們看到桂湖摩爾超市做了不少促銷，但這些促銷方式都是當(dāng)消費(fèi)者按計(jì)劃進(jìn)入超市購物時(shí)才能發(fā)現(xiàn)，并沒有多少購物者是因?yàn)橹涝摮性谧龃黉N，而到超市看看。所以桂湖摩爾超市可以在超市周邊的人流中派發(fā)印有超市近期促銷策略的宣傳單，也可效仿國外一些超市，將一些超市的促銷信息或者是新品信息發(fā)到常到超市購物的消費(fèi)者（可根據(jù)積分卡來分辨消費(fèi)者是否是頻繁購物者）的郵箱，附近的消費(fèi)者可以直接派發(fā)宣傳冊(cè)。
三、結(jié)論
與對(duì)超市促銷策略進(jìn)行的籠統(tǒng)研究不同，本文是結(jié)合一個(gè)具體的超市進(jìn)行研究的，首先，從桂湖摩爾超市的內(nèi)外環(huán)境入手，分析得出該超市處于一個(gè)比較優(yōu)越的環(huán)境中，來自周邊超市的競(jìng)爭也比較激烈。其次，對(duì)桂湖摩爾超市進(jìn)行了實(shí)地調(diào)查，了解了超市不同商品區(qū)的促銷現(xiàn)狀。再次，本文收集了消費(fèi)者對(duì)桂湖摩爾超市促銷策略的態(tài)度和反應(yīng)行為的資料，并對(duì)資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，分析得出了桂湖摩爾超市促銷策略存在的七個(gè)問題 。最后，本文針對(duì)桂湖摩爾超市存在的這七個(gè)問題對(duì)超市促銷策略提出了一些改進(jìn)意見，期望有助于超市促銷策略的改進(jìn)。
參考文獻(xiàn)
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作者簡介
超市促銷方法范文2
即期產(chǎn)品定義；“超過產(chǎn)品保質(zhì)期2/3時(shí)間即為即期產(chǎn)品”
超市“即期產(chǎn)品”已經(jīng)成為快消品行業(yè)中，很讓人心痛問題了！面對(duì)這樣現(xiàn)象。我們除了去被動(dòng)接受，我們?cè)撛谌粘９ぷ魅绾味沤^類似事情發(fā)生呢？談到這里我還是想從“即期產(chǎn)品“的影響談起。
對(duì)銷量的影響。現(xiàn)在終端超市產(chǎn)品品類繁多同質(zhì)華嚴(yán)重。是在食品和飲料品類中，同一一個(gè)品類，不同二個(gè)廠家產(chǎn)品。除非是你的產(chǎn)品在口味，包裝，價(jià)格，賣點(diǎn)訴求有著過人之處，能從貨架上很迅速“跳出”被消費(fèi)者購買。在無此特別優(yōu)勢(shì)下，消費(fèi)在選擇上更注重產(chǎn)品健康和安全。特別是直接入口產(chǎn)品上更是細(xì)心。產(chǎn)品效期和保質(zhì)期是決定購買重要因素。產(chǎn)品從出廠到上架就開始“貶值”。保值的產(chǎn)品是在終端更容易獲得消費(fèi)者的信賴和光顧。心里上的“放心”比購買產(chǎn)品時(shí)獲得實(shí)惠更重要。在超市的貨架上，消費(fèi)者是不愿意購買保質(zhì)期已經(jīng)過半的食品？效期不好心里因素作用很明顯，很快將轉(zhuǎn)移到其它競(jìng)品上。此外“即期產(chǎn)品”常常都會(huì)成進(jìn)入超市下架和退場(chǎng)“黑名單”。
減少企業(yè)的利潤，增加營運(yùn)成本。以往貫用處理的“即期產(chǎn)品”方法是向公司要政策，要促銷；要更低價(jià)格來消化。已獲得不至于因?yàn)楫a(chǎn)品過期來退貨。這種方法效果明顯！但是想一哈，顧客長期看見產(chǎn)品低價(jià)的甩賣。他們會(huì)怎樣看待企業(yè)的形象？產(chǎn)品的忠誠度如何維系？“原價(jià)3.00元茶飲料被1.00被甩賣，企業(yè)利潤何在？賠錢掙吆喝事情已經(jīng)是企業(yè)無奈之舉。”加之現(xiàn)在商超對(duì)庫存的考核嚴(yán)格，退換貨程序的繁瑣，及后期的處理上都牽扯一線銷售人員的精力。這些都無形中增加企業(yè)的營運(yùn)的成本。
即期產(chǎn)品的產(chǎn)生有很多的因素，歸納起來如下幾點(diǎn)：
“盲目的壓貨”----壓貨首先是產(chǎn)生不了銷售!合理的庫存是保證超市貨源措施之一。然而銷售人員往往迫于銷售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成，短期績效考核；對(duì)促銷活動(dòng)預(yù)估數(shù)量不妥等都是盲目壓貨的根源。發(fā)生時(shí)間段往往是年底；節(jié)假日期間促銷結(jié)束后；績效考核的截止日。這都是壓貨的高發(fā)時(shí)間段。
“門店日常管理的不到位”----“當(dāng)拜訪門店時(shí)候，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)貨架上分銷產(chǎn)品缺貨和出樣不全。不是這個(gè)品牌差個(gè)單品，就是那個(gè)少個(gè)SKU。要求全品項(xiàng)分銷門店總是“缺胳膊，少腿”。當(dāng)詢問促銷員，經(jīng)常會(huì)聽到“產(chǎn)品賣完了，倉庫沒貨”。但是一査超市庫存明明顯示還有。從天上，到地下，翻貨架，査堆碼；；但是就是找不到.難道是產(chǎn)品和我們?cè)凇岸阖堌垺?嗎？難道是超市的庫存數(shù)據(jù)搞錯(cuò)了？等到月底盤存總是能從倉庫的某個(gè)角落清理出自己的產(chǎn)品，在查看效期已經(jīng)過去保質(zhì)期的大半，更可恨是既然這還是我們“明星單品”。其實(shí)類似的現(xiàn)象已經(jīng)不是什么新鮮事情了！”
“其它原因”------人員的變動(dòng)：往往門店一線銷售人員（業(yè)務(wù)員，促銷員）突然的離職。會(huì)給門店留下許多的“后遺癥”。如：門店的庫存情況；滯銷單品數(shù)量和效期；門店商品的堆放位置等。前期所積累了問題都需要從新的梳理，往往銷售人員需要更多精力和時(shí)間來熟悉。門店經(jīng)營部布局的調(diào)整；每年超市都會(huì)對(duì)經(jīng)營布局進(jìn)行調(diào)整來提高顧客的新鮮度。每次調(diào)整都將會(huì)先有經(jīng)營布局和陳列進(jìn)行改變。現(xiàn)有產(chǎn)品及庫存商品都將會(huì)進(jìn)行一次“乾坤”大轉(zhuǎn)移。在這個(gè)過程如果不加以對(duì)產(chǎn)品的很好歸類和提前的“安置”。很有可能隨著調(diào)整深入被“遺忘”在某個(gè)角落。加之人員疏忽都將會(huì)為“即期”產(chǎn)品發(fā)生瞞下禍根！
既然我們知道即期商品的危害及產(chǎn)生根源。那我們?cè)谌粘９ぷ髦性趺床拍鼙苊饧雌谏唐返漠a(chǎn)生給銷售和企業(yè)帶來損害。
事前：
一 選擇合適促銷及備貨的品項(xiàng)。
方法一 80/20備貨法則：
例：新世界超市“天喔”休閑食品數(shù)據(jù)分析
表格一；
結(jié)論： 新世界“天喔”休閑食品實(shí)際銷售SKU100個(gè)以上，但是銷售在前16位SKU已經(jīng)占據(jù)門店銷售80%以上。將我們每月銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行排序銷售靠前的作為 “明星單品”。 “明星單品”不僅帶給來大部分銷量。往往是消費(fèi)者關(guān)注度，喜愛度較高品項(xiàng)。在終端市場(chǎng)敏感度很高。在任何時(shí)候“明星單品”促銷活動(dòng)都可以帶來銷量的劇增。所以選擇促銷品項(xiàng)和備貨計(jì)劃數(shù)量上重點(diǎn)放在“明星單品”.即使我們庫存較大，通過后期的自然銷售都可以保持很快動(dòng)銷速度，而不必為庫存大過于擔(dān)心
方法二：尊重促銷員的意見。
在賣場(chǎng)沒有誰更比促銷員更了解終端賣場(chǎng)情況。經(jīng)常光顧超市那些人？競(jìng)品為什么賣的好？周邊那個(gè)單位需要團(tuán)購？超市人流量集中位子？等等。促銷員對(duì)終端信息和資源掌控能力不可小視。所以選擇促銷品項(xiàng)和制定備貨計(jì)劃數(shù)量前期，一定要充分和促銷員溝通。在制定促銷活動(dòng)的前期我們可以采用請(qǐng)教方式來和促銷員溝通。
如：
“你覺得平時(shí)顧客喜歡買我們那些單品”
“你覺得那些單品做促銷能夠起量？
“你覺得怎樣促銷方式效果會(huì)更好”“買贈(zèng)”“特價(jià)”“其它方式”？
“周邊團(tuán)購客戶喜歡我們做那些促銷活動(dòng)”
“那些品相促銷能夠打擊競(jìng)品”？
“超市喜歡公司做那些促銷活動(dòng)？如果做了，超市能夠給予額外促銷資源嗎？
“堆碼促銷安排在哪里更好”？
“你覺得這個(gè)單品下這多數(shù)量合適嗎”
“現(xiàn)在賣場(chǎng)有足夠地方庫存促銷品項(xiàng)嗎 ”？
結(jié)論：通過和促銷員的溝通我們可以找到更合適的促銷品項(xiàng)。并且為你制定合理的備貨數(shù)量提供參考。充分尊重和采納她們意見，在日后銷售工作中促銷員會(huì)更盡心盡力來做銷售。“不合適的促銷活動(dòng)”和“盲目的壓貨”會(huì)打擊促銷員的積極性給她們帶來壓力。
二 預(yù)估合理的庫存
思路：1.5倍安全庫的法則
假如一家超市此次你拜訪時(shí)它的150克杏仁銷量是14箱，他的本周存貨是12箱，那么這次他應(yīng)該進(jìn)多少貨？
品相 上周銷量 本周實(shí)際庫存 本周實(shí)際進(jìn)貨額
150克杏仁 14件 12件 9件=（14*1.5）—12
注：1安全庫存=上周銷量*1.5倍
2本周實(shí)際進(jìn)貨額=（上周銷量*1.5倍）—本周實(shí)際庫存.(確保不斷貨和庫存過大，安全庫存量等于一個(gè)拜訪周期客戶實(shí)際銷量的1.5倍為標(biāo)準(zhǔn))
事中：
門店有效拜訪和管理
思路：
一 先進(jìn)先出。
二 拜訪門店重點(diǎn)指標(biāo)跟蹤（庫存數(shù)量，效期，即期商品明細(xì)）。
三 庫存商品的堆放。
結(jié)論
? 每次上貨日期較早的擺在最外面，減少陳列不合理的而造成商品過期。
? 門店第一責(zé)任人（業(yè)務(wù)員，促銷員一定要跟蹤關(guān)鍵指標(biāo)庫存商品， 效期，明細(xì)）：
表格二：
拜訪門店：新世界超市
責(zé)任人：張**
促銷員：李**
庫存商品 拜訪時(shí)間 效期
/ 明細(xì) 備注
150克杏仁
2011年4月1日
2011年12月 30包
2011年09月 20包
2011年07月 10包
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1. 對(duì)于無促銷員的門店要求責(zé)任人每周拜訪2次，填寫拜訪記錄。由業(yè)務(wù)人員填寫庫存數(shù)量，效期，即期商品明細(xì)。有促銷員門店要求每周填寫并上交供業(yè)務(wù)人員。
2. 表格填寫不是“應(yīng)付差事”，而是通過關(guān)鍵指標(biāo)跟蹤，時(shí)刻提醒業(yè)務(wù)人員和促銷員關(guān)注庫存商品效期和明細(xì)。將注意力和終端資源放在“即期產(chǎn)品”銷售上！
? 門店庫存堆放歸類（品類：飲料，食品，干貨，價(jià)值：高檔酒類，易碎品，奶粉。整件，零散。暢銷品，滯銷品。品牌）。
1. 促銷員和業(yè)務(wù)員一定要熟悉門店倉庫的位置及產(chǎn)品堆放位置，做到按品牌，品類存放。做好詳細(xì)記錄。
2 注明產(chǎn)品放置倉庫具置”（以防人員變動(dòng)，帶來產(chǎn)品清理不便）
? “落地，TG陳列一定在底部用空箱以免因?yàn)榇黉N活動(dòng)結(jié)束，大量的產(chǎn)品效期的已經(jīng)過半”。
? “對(duì)每次備貨前期要給予商品預(yù)留位置，特別是促銷品項(xiàng)”
? “對(duì)送貨人員要叮囑具體擺放位置”（形成思想慣性，下次送貨不會(huì)亂放）
? “盡量避免和知名品牌為鄰”（知名品牌銷量大，單次進(jìn)貨量大。一旦倉庫位置不夠。很可能會(huì)“借用”你的位置。將自己產(chǎn)品遮擋或墊底。除非在賣場(chǎng)你的銷量比它大）
? “盡量避免將庫存產(chǎn)品放置倉庫門口”（人多手雜，送貨廠家較多圖方便隨手放置，產(chǎn)品容易遮擋或墊底。不利于后期產(chǎn)品上架和清理）。
對(duì)于即期商品發(fā)生，有時(shí)候難免避免！既然出現(xiàn)了“即期商品”。銷售人員不要糾結(jié)！我們可以采用合理有效辦法來處理，將損失程度化解在最小！
事后：
即期產(chǎn)品的處理
方法一： 通過超市內(nèi)部的消化。
通過面向超市內(nèi)部員工推銷。（促銷員，臨時(shí)促銷員，內(nèi)部管理員工）
注： 具備一定規(guī)模超市內(nèi)部員工人員多則上百，少則十幾人。她們平時(shí)對(duì)超市開展促銷活動(dòng)比較敏感。對(duì)于效期過半的商品，動(dòng)銷較慢產(chǎn)品可以采用此種方法。利用促銷人員賣場(chǎng)客情推介，搭配一定力度促銷活動(dòng)，加上“占便宜”心里的驅(qū)動(dòng)！在超市內(nèi)部進(jìn)行消化是一個(gè)十分理想辦法。
此類辦法適于“即期商品”品種較多，但是數(shù)量不大，都是零散包裝。買贈(zèng)結(jié)合效果最佳。好處企業(yè)不會(huì)“大幅降價(jià)”而減少利潤損失！
方法二：聯(lián)系超市社區(qū)零店開展展賣
注：通過負(fù)責(zé)該超市周邊業(yè)務(wù)代表聯(lián)系超市附近零售店，最好有一定合作基礎(chǔ)，客情關(guān)系較好零店的進(jìn)行處理。合作方式可以是租用場(chǎng)地或給予一定促銷支持。通過社區(qū)零售店位置優(yōu)勢(shì)開展展賣。
此類方法適合。品種多，數(shù)量多，整件日常生活用品（飲料，食品）效果較好，但是時(shí)間不宜過久1-2天合適。開展此次展賣前最好事先知會(huì)周邊的其它零店客戶，避免活動(dòng)力度過大帶來不必要客戶投訴。
方法三：通過公司內(nèi)部溝通機(jī)制處理。
注：往往春節(jié)后年和節(jié)假日促銷活動(dòng)結(jié)束后，是退貨的高峰時(shí)間段。對(duì)于賣場(chǎng)內(nèi)積壓較多商品，在評(píng)估銷售額和實(shí)際庫存后。已經(jīng)確定無法在一定時(shí)間內(nèi)處理完。可以考慮將商品調(diào)往其它銷售較好賣場(chǎng)進(jìn)行銷售。避免長期庫存和周轉(zhuǎn)較慢，貽誤產(chǎn)品的“黃金”銷售時(shí)間段。
超市促銷方法范文3
1、 疾病之一：低價(jià)促銷癥
癥狀：品牌產(chǎn)品在平價(jià)藥品超市的售價(jià)低于其他賣場(chǎng)的價(jià)格的方式競(jìng)爭，或者對(duì)平價(jià)藥品商超對(duì)拿自己的產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)視而不見，不聞不問。
病因：賣場(chǎng)有意拿品牌產(chǎn)品降低價(jià)格作為引客品種。企業(yè)迫于賣場(chǎng)壓力；迫于競(jìng)爭對(duì)手的競(jìng)爭行為，企業(yè)為提升銷量不降價(jià)競(jìng)爭；平價(jià)商超的低價(jià)產(chǎn)品不是自己供貨的，異地調(diào)貨，因此當(dāng)?shù)剞k事處對(duì)于其低價(jià)采取不與理睬的態(tài)度。
危害：低價(jià)格競(jìng)爭是把雙刃劍，一降名牌的形象。二降產(chǎn)品檔次，三降產(chǎn)品利潤，四將操作空間，五降商業(yè)積極性，批價(jià)應(yīng)聘超市的低價(jià)，會(huì)引起當(dāng)?shù)剡B鎖跟進(jìn)，引發(fā)價(jià)格地震，當(dāng)大部分藥店跟著降價(jià)，價(jià)格體系就會(huì)走低，批零差價(jià)趨于縮小。價(jià)差就象水有壓力差才能流動(dòng)一樣，當(dāng)進(jìn)貨價(jià)和出貨價(jià)一樣甚至倒掛時(shí)，賣場(chǎng)也就失去了銷售該產(chǎn)品的動(dòng)力。產(chǎn)品也就離死亡不遠(yuǎn)了，自然銷量就下降。
處方：一是企業(yè)必須樹立必須干預(yù)價(jià)格體系的思想，不管產(chǎn)品從哪里來，不管是那個(gè)環(huán)節(jié)導(dǎo)致產(chǎn)品了低價(jià)，都必須強(qiáng)力干預(yù)，總部可以變更考核體系，只要是在本市場(chǎng)銷售的，不管貨物來源，一律把對(duì)其價(jià)格維護(hù)和銷售量作為績效考核的依據(jù)之一。二是以促銷資源作為條件，換得平價(jià)藥品超市提升和保持價(jià)格體系。比如深圳市金活醫(yī)藥有限公司經(jīng)銷的京都念慈庵蜜練川貝枇杷膏，在海口市的一些平價(jià)藥品賣場(chǎng)，就采取和其他產(chǎn)品聯(lián)合的方式，提供品牌產(chǎn)品銷售和展示專區(qū)，標(biāo)明這是專銷區(qū)，無人促銷，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，效果不錯(cuò)。三是設(shè)立價(jià)格維護(hù)基金，平價(jià)藥品超市只要維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定在在一定幅度，就給予其獎(jiǎng)勵(lì)，否則不但不獎(jiǎng)，還要處罰或者不給任何支持。
2、 疾病之二：過度促銷依賴癥
癥狀：頻繁在平價(jià)藥品超市進(jìn)行促銷活動(dòng)，凡節(jié)假日促銷活動(dòng)必跟，形成促銷依賴癥，不促銷就沒有銷量。這是典型的過度促銷。正好迎合了平價(jià)藥品超市：“月月有主題、周周有活動(dòng)，天天有促銷”的經(jīng)營策略。當(dāng)然平價(jià)藥品超市也把收取促銷費(fèi)作為一種贏利來源。
病因：過分依賴平價(jià)藥品超市的銷量。不懂腦筋作市場(chǎng)溝通，因此過分依賴促銷；迫于平價(jià)藥品超市有壓力。
危害：傷害品牌形象；平價(jià)藥品超市經(jīng)常促銷只是搶占了自己產(chǎn)品在周邊藥店的生意，并未擴(kuò)大市場(chǎng)容量；搶奪了其他市場(chǎng)溝通活動(dòng)的投入資源，此外促銷的禮品多為日用快速消費(fèi)品，與我們自己銷售的藥品沒有任何關(guān)系，因此效果值得認(rèn)真研究。
處方：不把促銷經(jīng)常化，只在特殊的節(jié)假日和旺季進(jìn)行促銷；二是進(jìn)行差異化促銷，制定完全不同于其它企業(yè)的促銷活動(dòng)。比如深圳市金活醫(yī)藥有限公司與深圳海王星辰連鎖藥店合作，2005年在深圳社區(qū)開展了50場(chǎng)產(chǎn)品知識(shí)與疾病防治宣傳活動(dòng)，變促銷為消費(fèi)者溝通，以培養(yǎng)市場(chǎng)，同時(shí)也把終端前移到社區(qū)，而不是在終端搞促銷。
3、疾病之三：住店促銷無效癥
癥狀：看到其它競(jìng)爭產(chǎn)品派住店促銷攔截自己的產(chǎn)品銷售，于是也跟著進(jìn)行住店促銷工作，但最后發(fā)現(xiàn)效果都不是很大。投入產(chǎn)出比更是不合算。
病因：品牌產(chǎn)品的銷量基本上不會(huì)有很大波動(dòng)：原因有二：一是品牌產(chǎn)品價(jià)格都是偏高的，其目標(biāo)消費(fèi)群基本上是固定的；二是品牌產(chǎn)品大多是指名購買的，有無人推薦差異不大；第三是住店促銷操作模式大都是較差大、操作空間大的產(chǎn)品，住店促銷人員的素質(zhì)和說服能力是需要培訓(xùn)和長期演練才能提高的，品牌藥品基本不熟悉這一操作模式。
危害：降低品牌現(xiàn)象，因?yàn)樽〉甏黉N員為了提升銷量和自己的提成，胡亂推薦，過度推薦在所難免；提高投入產(chǎn)出比。
處方：品牌藥品不能在平價(jià)藥品超市等超級(jí)終端派駐住店促銷員的做法，有損于品牌形象。正確的做法有三：一是想法和平價(jià)藥品超市談判，設(shè)立品牌藥專銷區(qū)，不降價(jià)也不打價(jià)格戰(zhàn)，更不派駐住店促銷。比如深圳市金活醫(yī)藥在海南海口的批價(jià)藥品超市，就是采取這一方法的。二是強(qiáng)力談判，給予價(jià)格和銷量維護(hù)基金，只要達(dá)到銷量就給予返利，迫使店方給其它廠家的住店促銷下達(dá)工作指令：在推薦自己產(chǎn)品的同時(shí)，必須完成品牌產(chǎn)品的銷量多少。否則不接受其住店。這樣自然就化解了終端攔截。三是把住店促銷發(fā)展為自己的產(chǎn)品的兼職促銷員。 4、疾病之四：終端陳列無效癥
癥狀：在藥品超級(jí)終端花費(fèi)不菲的費(fèi)用進(jìn)行大面積陳列、各種POP、堆頭等活動(dòng)。
病因：攀比其它廠家終端陳列和產(chǎn)品展示活動(dòng)，對(duì)銷量下降的本質(zhì)原因不清楚，企圖通過陳列展示來提高銷量。
危害：提高了企業(yè)的投入產(chǎn)出的費(fèi)用比。
處方：藥品是理性消費(fèi)品，不同于快速消費(fèi)品，現(xiàn)場(chǎng)的生動(dòng)化對(duì)于銷量提高是沒有什么太大的作用的。此外，在有住店促銷攔截的平價(jià)藥品超市，你做多少陳列都是白搭。
5、對(duì)超級(jí)大終端不予理睬癥
病癥：對(duì)于超級(jí)大終端的低價(jià)促銷、特價(jià)銷售等不聞不問。
病因：主要原因是平價(jià)藥品超市銷的貨物，大多不是廠商在當(dāng)?shù)氐霓k事處供貨，也多不是本地商業(yè)供貨，而是異地串貨過來的，企業(yè)在管理方面，自然銷售業(yè)績與提成不歸當(dāng)?shù)剞k事處。因此辦事處沒有積極性去管理。
超市促銷方法范文4
在實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)商競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)與超市基本需求的對(duì)接后，接下來要上的臺(tái)階，就是有效滿足超市的促銷需求和深入合作需求了。
促銷需求包括：1．終端的拉動(dòng)力；2．促銷的特色程度；3．專供或獨(dú)有的資源投放；4．定期而有計(jì)劃地投放促銷資源。
深入合作需求包括：1．生意的定期回顧與計(jì)劃；2．更加本地化的生意法則制定。
促銷：以“只如初見”的心態(tài)
隨著現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭的越來越激烈，促銷某種程度上決定著銷售的好與差。超市采購經(jīng)理在促銷方面會(huì)對(duì)供應(yīng)商有一些需求，供應(yīng)商需要認(rèn)真考慮這些需求，戰(zhàn)勝因消費(fèi)者“審美疲勞”而產(chǎn)生的“促銷運(yùn)作疲勞”，以“只如初見”的心態(tài)，來滿足消費(fèi)者和超市的雙重需求。
實(shí)現(xiàn)終端的拉動(dòng)力
超市采購經(jīng)理希望供應(yīng)商在終端有較強(qiáng)的拉動(dòng)力。大品牌、大供應(yīng)商在這方面是獨(dú)占優(yōu)勢(shì)的。一般大品牌最舍得在終端進(jìn)行投入，促銷員都是上雙促，上下午倒班，確保時(shí)刻有人為顧客服務(wù)。為了實(shí)現(xiàn)生動(dòng)化陳列及主題陳列，大品牌、大供應(yīng)商都會(huì)給超市特殊的陳列費(fèi)(俗稱“買堆頭”)。同時(shí)大品牌、大供應(yīng)商所做的促銷一般都會(huì)與社會(huì)熱點(diǎn)相契合，比如圍繞2008奧運(yùn)主題、金豬年等展開開瓶有獎(jiǎng)、中獎(jiǎng)百分百等調(diào)動(dòng)消費(fèi)者廣泛參與的促銷活動(dòng)。這樣的活動(dòng)有聲有勢(shì)，可以給顧客帶來體驗(yàn)，是超市比較喜歡的類型。
雖然中小型供應(yīng)商無力做這樣的活動(dòng)，但往往一些務(wù)實(shí)的促銷同樣可以吸引顧客的目光。比如，做沖調(diào)類的供應(yīng)商可以現(xiàn)場(chǎng)做試吃活動(dòng)；一種新飲料上市了，可以進(jìn)行試飲活動(dòng)；推廣掛燙機(jī)的供應(yīng)商可以為消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)熨衣服。總之，超市里銷售的商品都是和消費(fèi)者日常生活息息相關(guān)的，只要肯動(dòng)腦筋，總能找到可以打動(dòng)消費(fèi)者的促銷方式。
進(jìn)行特色促銷
追求促銷特色其實(shí)一直以來都是供應(yīng)商和超市采購經(jīng)理共同的目標(biāo)，自從20世紀(jì)80年代中國進(jìn)行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革、促銷逐漸成為廠商研究的對(duì)象以來，可謂是花樣翻新、新招迭出，時(shí)至今日，卻讓人感覺到消費(fèi)者已經(jīng)“審美疲勞”，促銷威力也不敵當(dāng)年了。
不過，對(duì)于大品牌、大供應(yīng)商來說，由于實(shí)力雄厚，市場(chǎng)策劃人才較多，通過“高舉高打”的方式還是能夠取得很好的效果的。比如，曾有一個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌就做過“親身感受奶源地”的活動(dòng)，即廠家對(duì)消費(fèi)者開展抽獎(jiǎng)活動(dòng)，其中的大獎(jiǎng)就是邀請(qǐng)消費(fèi)者到廠家的生產(chǎn)基地進(jìn)行考察，享受田園般的休閑之旅，甚至讓消費(fèi)者像牛仔一樣親自擠奶，活動(dòng)結(jié)束后經(jīng)消費(fèi)者同意，還把旅行的DV剪輯成短片在賣場(chǎng)終端播放。這樣的促銷并不是很難，只不過在傳統(tǒng)買贈(zèng)的基礎(chǔ)上加了一點(diǎn)體驗(yàn)的元素，當(dāng)然和有些品牌直接贈(zèng)送歐洲游或新馬泰游還是不一樣，它拉近廠商和消費(fèi)者之間的距離，增強(qiáng)了品牌的美譽(yù)度。
對(duì)小供應(yīng)商而言，自然沒有資源開展這樣的活動(dòng)，而且鑒于小廠家的場(chǎng)地規(guī)模一般較小，本身也不適合開放給消費(fèi)者參觀。但不是說就沒有其他替代性的辦法。比如，有一個(gè)賣冬季暖手袋的供應(yīng)商曾經(jīng)做過這樣一個(gè)活動(dòng)，冬天下雪之季，他們?cè)谫u場(chǎng)外的空地上堆了一個(gè)很漂亮的大雪人，活動(dòng)期間只要顧客買了他們的暖手袋，工作人員就可以用一次成像相機(jī)為顧客免費(fèi)拍一張與大雪人的合影。也許很多人對(duì)這種“沒有技術(shù)含量”的促銷活動(dòng)不以為然，而事實(shí)是，大多數(shù)消費(fèi)者還真為了一張與雪人的合影照，就選擇了該供應(yīng)商的商品。
獨(dú)有促銷資源投放
要求供應(yīng)商對(duì)自己進(jìn)行獨(dú)有資源投放，是采購經(jīng)理對(duì)供應(yīng)商的一個(gè)較高要求，甚至有人戲說這是采購經(jīng)理考驗(yàn)供應(yīng)商“忠誠度”的最好方式。大家都知道，自從美國學(xué)者波特建立了競(jìng)爭理論以來，基本上所有專家都認(rèn)為現(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭中最重要的無非就是低成本和差異化。超市采購經(jīng)理需要差異化的活動(dòng)，無非就是要達(dá)到一個(gè)競(jìng)爭對(duì)手無法模仿的優(yōu)勢(shì)地位，這一點(diǎn)其實(shí)無論大品牌、大供應(yīng)商還是中小供應(yīng)商，都是比較容易做到的。
現(xiàn)在很多大供應(yīng)商很聰明，他們?cè)谕粋€(gè)促銷檔期做出兩到三套方案，然后由超市去選擇，其結(jié)果就是幾個(gè)超市的關(guān)系都可以協(xié)調(diào)得比較好，不至于發(fā)生沖突。
中小供應(yīng)商由于毛利空間大、促銷自大，就更方便操作這樣的促銷了。“獨(dú)家資源”的靈活性很大，如果操作得好，不但可以促進(jìn)自己的銷售，而且可以有力地避免超市之間把自己的商品當(dāng)做“活靶子”打價(jià)格仗。
定期而有計(jì)劃地投放促銷資源
超市作為一個(gè)龐大的銷售終端，為了保證有效運(yùn)營，其本身就有很多復(fù)雜的規(guī)章制度，而超市對(duì)于采購經(jīng)理在計(jì)劃性方面的要求也是很高的，往往必須以季度甚至以年度為單位對(duì)商品品類、促銷活動(dòng)進(jìn)行策劃。采購經(jīng)理一年到頭想方設(shè)法地計(jì)劃促銷且要保證新意，這從某種程度上來說，就和供應(yīng)商為了做一個(gè)前無古人的促銷計(jì)劃一樣令人頭疼。而此時(shí)，作為供應(yīng)商，如果在促銷方面沒有通盤和全局的意識(shí)、概念，就會(huì)感覺自己被采購經(jīng)理“逼”得很辛苦，就會(huì)對(duì)促銷感到恐懼和兩難；如果能夠提前給到采購經(jīng)理自己一個(gè)時(shí)期的全套促銷策劃方案，從某種程度上來說，也算幫了采購經(jīng)理一個(gè)“忙”。要知道，在當(dāng)前終端為王的商業(yè)環(huán)境中，采購經(jīng)理欠供應(yīng)商一個(gè)人情，比供應(yīng)商欠采購經(jīng)理一個(gè)人情要好得多。
在這方面，大品牌、大供應(yīng)商的確要有優(yōu)勢(shì)一些，他們一般在前一年年底就會(huì)把第二年的促銷計(jì)劃以月為單位做出來，每個(gè)月的促銷主題本身就已經(jīng)契合了固有的節(jié)慶等促銷檔期。而且，這些計(jì)劃并不流于形式，其中還包括了很敏感的費(fèi)用預(yù)算。
雖然說超前的計(jì)劃性不是中小供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)，但中小品牌商品的一大特點(diǎn)就是毛利空間大，供應(yīng)商完全可以以15天為一個(gè)檔期，拿出一到兩個(gè)商品做特價(jià)，并且以三個(gè)月為一個(gè)周期，提交給超市采購經(jīng)理。雖然說，這不是什么大的有新意的促銷，但是每個(gè)采購經(jīng)理都不會(huì)拒絕特價(jià)的，尤其是有計(jì)劃的特價(jià)。
深入合作：做好回顧，當(dāng)好“老師”
如果供應(yīng)商可以完美地和超市的前兩項(xiàng)需求形成對(duì)接，那么就完全有條件來看一下如何做才能和超市連鎖進(jìn)行深入合作了。
定期回顧生意
從計(jì)劃性這個(gè)角度來說，無論超市還是供應(yīng)商都可以大致被劃分為兩類：強(qiáng)調(diào)計(jì)劃性的和強(qiáng)調(diào)靈活性的。幾乎所有強(qiáng)調(diào)計(jì)劃性的超市和供應(yīng)商都是業(yè)內(nèi)佼佼者，而幾乎所有小超市和小供應(yīng)商在評(píng)價(jià)自我的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)時(shí)都會(huì)說“自己最大的優(yōu)勢(shì)之一就是靈活多變”。當(dāng)
然，筆者在此無意評(píng)價(jià)秉承“靈活多變”戰(zhàn)略的供應(yīng)商成熟與否，但不可否認(rèn)的是，要想和優(yōu)秀的超市連鎖合作良好，就必須學(xué)會(huì)如何“計(jì)劃”自己的生意。超市采購日常工作中有一項(xiàng)非常重要的內(nèi)容就是，通過公司強(qiáng)大的系統(tǒng)做出各種各樣有關(guān)銷售額、毛利額、利潤率、庫存周轉(zhuǎn)率、銷售同比數(shù)據(jù)等方面的報(bào)告，并根據(jù)這些數(shù)據(jù)決定自己的下一步計(jì)劃安排。
在談判中，我們經(jīng)常看到的情況是，供應(yīng)商用那些憑自己經(jīng)驗(yàn)、“感覺”得來的數(shù)據(jù)，或者是那些記在都已經(jīng)發(fā)黃了的小筆記本中的數(shù)據(jù)，來和超市采購經(jīng)理談生意，而超市采購經(jīng)理拿出的數(shù)據(jù)不但準(zhǔn)確而且是全方位的。在這些數(shù)據(jù)面前，供應(yīng)商的談判力非常弱，幾乎不可能爭取到超市采購經(jīng)理更多的支持。
當(dāng)然，目前很多大品牌、大供應(yīng)商也建立了自己的數(shù)據(jù)庫，收集了很多資料，他們經(jīng)常可以憑借這些證據(jù)，來和超市采購經(jīng)理回顧生意或者討價(jià)還價(jià)。現(xiàn)在很多超市每年年初都會(huì)和自己的排名靠前的供應(yīng)商制定聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃，相當(dāng)于雙方把各自的銷售訴求放在桌面上進(jìn)行整合，這樣超市和供應(yīng)商都對(duì)自己應(yīng)該努力的方向有了清晰的認(rèn)識(shí)。特別是對(duì)于供應(yīng)商而言，在聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃中，除了自己對(duì)超市的承諾外，往往也會(huì)得到超市采購經(jīng)理的額外支持，而且這種支持很多時(shí)候是具有排他性的。在執(zhí)行過程中，供應(yīng)商和超市采購經(jīng)理一般每3個(gè)月就會(huì)回顧一次生意，對(duì)前期的執(zhí)行情況查缺補(bǔ)漏，這樣的做法令超市采購經(jīng)理從內(nèi)心深處認(rèn)同這個(gè)供應(yīng)商，認(rèn)為在管理生意這點(diǎn)上，供應(yīng)商和自己是站在一起的。
雖然從老板的意識(shí)、公司的組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)等方面看，小供應(yīng)商目前都存在不成熟的地方，但優(yōu)秀的超市總是會(huì)有措施幫助自己的供應(yīng)商成長，因?yàn)楣?yīng)商成長起來了，才可以更好地支持到超市的銷售。
例如，全球商超連鎖銷售冠軍沃爾瑪有一個(gè)內(nèi)部人員使用的強(qiáng)大系統(tǒng)叫做“零售鏈”。多年前，沃爾瑪就開始免費(fèi)向供應(yīng)商開放與該供應(yīng)商有關(guān)的“零售鏈”功能。供應(yīng)商上網(wǎng)登陸這個(gè)系統(tǒng)后，可以下載訂單、做銷售報(bào)告、查庫存、做銷售對(duì)比、查付款情況等。不過，據(jù)筆者所知，很多中小型供應(yīng)商嫌這個(gè)系統(tǒng)功能太多、使用太復(fù)雜而不愿意鉆研。沃爾瑪為了推動(dòng)供應(yīng)商的成長，現(xiàn)在強(qiáng)行規(guī)定所有供應(yīng)商必須成為“零售鏈”用戶。事實(shí)證明，能夠熟練使用這個(gè)系統(tǒng)的供應(yīng)商生意總是節(jié)節(jié)攀升的。
筆者見過一個(gè)供應(yīng)商，本身在超市里做的都不是知名品牌，所以銷售占比一直不大，也從未引起過采購經(jīng)理的重視。為了擴(kuò)大銷售，供應(yīng)商和采購經(jīng)理談了很多次，要求多進(jìn)新品、擴(kuò)大陳列面位，都被拒絕了。后來，這個(gè)供應(yīng)商學(xué)會(huì)了使用“零售鏈”，并以此來管理自己的生意。有一次在和采購經(jīng)理談判前，供應(yīng)商通過“零售鏈”做了一份銷售報(bào)告，就當(dāng)年年初至生意回顧前這一段時(shí)間的銷售額、毛利額、利潤率、庫存金額等，與上年同期做了全面對(duì)比。談判中，當(dāng)采購經(jīng)理以超市面位緊張為由，再次拒絕供應(yīng)商的要求時(shí)，他們拋出了這份報(bào)告。報(bào)告顯示該供應(yīng)商除了庫存幾乎與去年持平外，其他各項(xiàng)都有增長，其中銷售更是達(dá)到了兩位數(shù)的增長。在這份報(bào)告面前，采購經(jīng)理不得不重新審視眼前這個(gè)供應(yīng)商，如果不答應(yīng)供應(yīng)商的要求，那于情于理都說不過去了。
因此，無論大小供應(yīng)商，在和超市采購經(jīng)理打交道時(shí)，一定要懂得定期回顧生意，要懂得有計(jì)劃地開展生意，只有這樣，才能使自己在超市里的生意發(fā)展呈現(xiàn)出最良性的勢(shì)頭。
更加本地化的生意法則制定
一看“更加本地化的生意法則制定”，很多人會(huì)不解，會(huì)認(rèn)為這是超市自己的事情，與供應(yīng)商何干?其實(shí)，哪怕是世界排名第一的超市，還是有自己的弱項(xiàng)，巨人也有看不到自己影子下的事物的時(shí)候。特別是一些在發(fā)達(dá)國家做得很好的超市，在像中國這樣的發(fā)展中國家卻時(shí)常顯得“水土不服”，而很多大品牌由于進(jìn)入中國大陸較早，對(duì)國人消費(fèi)習(xí)慣的研究遠(yuǎn)甚于超市，他們往往可以幫助超市開發(fā)和制定一些更加本地化的銷售模式和方法。有一家供應(yīng)商幫助某國際連鎖超市設(shè)計(jì)了一個(gè)主題購物區(qū)，這個(gè)主題購物區(qū)的投入使用，使超市中與此主題有關(guān)的商品的銷售額短時(shí)間內(nèi)提升了50個(gè)百分點(diǎn)。
超市促銷方法范文5
促銷往往是通過買贈(zèng)、特價(jià)或其他相關(guān)活動(dòng)來刺激消費(fèi)者的購物欲望，從而達(dá)成交易。對(duì)于促銷效果來說，我們?nèi)菀字话殃P(guān)注點(diǎn)放在促銷力度和促銷品的選擇上，提升人們的購買的效用值。位置經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論能否用到促銷設(shè)計(jì)里面，通過對(duì)消費(fèi)者在促銷中心理位置的設(shè)計(jì)來提升促銷力呢？ 我們認(rèn)為條件促銷可以有效通過位置效用的塑造提升促銷力。
條件促銷廣義上來說是消費(fèi)者達(dá)到商家規(guī)定的條件才能享受的優(yōu)惠活動(dòng)，而我們這里主要討論的不是一般意義上的條件促銷，而是刻意通過某種條件的設(shè)計(jì)塑造促銷目標(biāo)人群的位置效用進(jìn)而促進(jìn)顧客購買的方式。對(duì)于這種條件促銷關(guān)鍵是塑造消費(fèi)者之間的位置差異，塑造位置效用從而改變?nèi)藗兊男в弥担嵘黉N力。
案例
兩家大型超市A和B。P品牌碗是為春節(jié)專門設(shè)計(jì)生產(chǎn)的家宴用碗，其質(zhì)量優(yōu)越，設(shè)計(jì)精美。2005年春節(jié)前期， P品牌碗進(jìn)行促銷， A、B超市使用了不同的促銷策略。A超市使用的促銷策略是把原價(jià)6元一個(gè)的碗降價(jià)為3元一個(gè)，放到特價(jià)區(qū)進(jìn)行促銷；B超市選用的是把碗用專柜陳列，放在收銀臺(tái)外面，顧客需要憑自己購物的小票實(shí)現(xiàn)碗的購買，顧客購物滿20元就可以憑收銀小票購買原價(jià)6元現(xiàn)價(jià)3元的十分漂亮的碗。
經(jīng)過半個(gè)月的促銷下來，促銷結(jié)果為A超市售出的數(shù)量只是B超市的1/2。其中A超市在促銷過程中損壞了近10個(gè)，B超市沒有商品損壞。
分析：
A超市使用的促銷策略面向的促銷人群是在A超市購物的所有顧客，使用的是一種“撒網(wǎng)式”促銷，希望更多的消費(fèi)者參與到促銷活動(dòng)中來。這種促銷方式吸引消費(fèi)者眼球的關(guān)鍵點(diǎn)在于促銷品本身，而這樣促銷活動(dòng)越做越多，越做越雜，顧客早已對(duì)這樣的促銷活動(dòng)感到麻木或者興趣不足，或者覺得這樣的機(jī)會(huì)經(jīng)常遇到，沒有必要急于購買。即使購買該產(chǎn)品一般也沒有什么欣喜的感覺。
B超市使用的促銷策略面向的促銷人群是在B超市購物滿20元享受特權(quán)的顧客。使用的是一種條件促銷策略，這種促銷策略基于三點(diǎn)優(yōu)勢(shì)能夠取得促銷成績：一是塑造了消費(fèi)者心目中的位置效用。二是克服了消費(fèi)者對(duì)非成熟期產(chǎn)品的認(rèn)知過程長、決策緩慢的缺陷。三是讓放棄購買的顧客心里容易產(chǎn)生一種惋惜感，覺得自己放棄了不是每個(gè)人都擁有的購買權(quán)，放棄了自己花錢換來的購買權(quán)。這樣的促銷策略的設(shè)計(jì)是從消費(fèi)者購物心理和購物行為出發(fā)。
調(diào)查統(tǒng)計(jì)與分析
大多數(shù)的商家進(jìn)行促銷活動(dòng)總是希望促銷活動(dòng)能夠多“撒網(wǎng)”，其促銷手段多是針對(duì)所有顧客的特價(jià)或者買贈(zèng)，這樣的“撒網(wǎng)式”促銷對(duì)顧客來說，每個(gè)顧客都可以參與其中，沒有塑造一部分顧客的心理優(yōu)越感。我們從超市對(duì)“碗”的促銷個(gè)案卻發(fā)現(xiàn)條件促銷的效果卻被一般促銷效果好得多？為什么現(xiàn)在“撒網(wǎng)式”促銷會(huì)變得力不從心？為什么案例中促銷策略又會(huì)取得如此成績？消費(fèi)者對(duì)這兩種促銷手段到底作何認(rèn)識(shí)？
針對(duì)該問題我們對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了商場(chǎng)超市購物行為調(diào)查，通過問卷調(diào)查和深度訪談以及實(shí)地觀察等方法，共取得樣本120份。我們將通過讓顧客說話、以數(shù)據(jù)說話來對(duì)該問題進(jìn)行分析。我們?cè)谏虉?chǎng)購物行為調(diào)查問卷中模擬設(shè)計(jì)了這樣的兩種情形：
情形一，您購物滿了50元，從而獲得了優(yōu)惠購買一套原價(jià)6元現(xiàn)價(jià)3元的商品的特權(quán)；
情形二，在超市內(nèi)該商品打折，原價(jià)6元 現(xiàn)價(jià)3元
我們調(diào)查了消費(fèi)者對(duì)這兩種情形認(rèn)識(shí)，其中有66.7％的消費(fèi)者認(rèn)為這兩種情形不一樣，第一種是自己花了50元才獲得的優(yōu)惠，不買會(huì)很可惜；第二種是每個(gè)人都能享受的優(yōu)惠，不買沒有什么值得可惜的；而只有33.3％的消費(fèi)者認(rèn)為這兩種情形沒有什么區(qū)別，優(yōu)惠是一樣的。具體結(jié)果如圖所示：
兩種優(yōu)惠情形商品都是從6元變成3元，貨幣價(jià)值都是一樣，是什么價(jià)值改變使得66.7%的消費(fèi)者的認(rèn)為兩種情形的優(yōu)惠不一樣？顯然是由于位置效用的產(chǎn)生。
促銷設(shè)計(jì)的誤區(qū)
通過兩個(gè)超市的促銷案例和我們的調(diào)查分析，可以看到：消費(fèi)者參與促銷活動(dòng)往往并不像促銷策略制定者所認(rèn)為的那樣只關(guān)心實(shí)在的促銷力度和促銷品，因此在現(xiàn)在商場(chǎng)超市促銷活動(dòng)中難免存在著誤區(qū)，導(dǎo)致促銷活動(dòng)力不從心、步履蹣跚，主要誤區(qū)如下：
（1）認(rèn)為促銷針對(duì)的面越廣越好。商場(chǎng)超市促銷活動(dòng)總是趨向于“撒網(wǎng)式”的促銷，認(rèn)為促銷策略適用面越廣其效果就越好，而這些促銷策略缺乏對(duì)顧客的興趣刺激，顧客心中的優(yōu)越性的激發(fā)。
（2）認(rèn)為消費(fèi)者是完全理性人。商場(chǎng)超市促銷活動(dòng)總是認(rèn)為制定的促銷策略只要消費(fèi)者能夠享受到實(shí)在的優(yōu)惠，消費(fèi)者就會(huì)參與促銷活動(dòng)，忽視了消費(fèi)者位置效用的影響。
（3）條件促銷策略只局限于積點(diǎn)、買贈(zèng)等促銷策略。促銷策略的設(shè)計(jì)主要是從增加消費(fèi)者的購買量和購買次數(shù)角度來思考的，而沒有從塑造顧客的心理優(yōu)越性層面來設(shè)計(jì)。
策略：塑造位置效用
通過我們的案例說明和實(shí)地調(diào)查，可以很充分地說明位置效用可以影響促銷力，如何通過位置效用的運(yùn)用，在不增加促銷成本的前提下有效提高促銷力呢？
促銷力＝單位促銷品的使用價(jià)值＋促銷力度＋位置效用
條件促銷關(guān)鍵之處在于塑造消費(fèi)者之間的位置差異，建立在顧客興趣之上，刺激顧客的興趣，激發(fā)顧客心中的優(yōu)越性，塑造位置效用從而改變?nèi)藗兊男в弥担嵘黉N力。條件促銷策略設(shè)計(jì)中有以下思路：
·使用條件
對(duì)于條件促銷來說，其影響人群一般來說是價(jià)格敏感性較高的群體。因此一般說來促銷面對(duì)的人群是價(jià)格敏感型的群體時(shí)比較適合。
·剝離促銷的非目標(biāo)顧客群
對(duì)于多數(shù)促銷來說，具體的某種促銷有其特定的目標(biāo)顧
客群，而促銷的目標(biāo)顧客群往往是小于產(chǎn)品的目標(biāo)顧客群，也就是說對(duì)于某次促銷來說，總是容易存在對(duì)促銷的不敏感人群，因此，在條件促銷中可以根據(jù)對(duì)促銷敏感人群的界定，對(duì)非敏感人群通過條件設(shè)計(jì)排除在外的促銷手段。
·條件的設(shè)定
條件促銷需要設(shè)定一定的條件，這種條件可以是通過消費(fèi)額來設(shè)定，也可以是通過顧客的級(jí)別（如金卡顧客）來設(shè)定，也可以是通過對(duì)目標(biāo)群體的特征進(jìn)行設(shè)定（如歲數(shù)在60以上的老年人）等等，但是對(duì)于是否滿足該條件的識(shí)別應(yīng)該力求簡單，不給顧客帶來不方便。
超市促銷方法范文6
從我國加入WTO以來，超市零售業(yè)的競(jìng)爭變得異常激烈，尤其要面對(duì)像家樂福等國外巨頭的競(jìng)爭壓力。為了更好地適應(yīng)競(jìng)爭并發(fā)展，對(duì)紅旗經(jīng)營狀況進(jìn)行研究，旨在為紅旗連鎖找出所存在的問題并在解決問題上提供參考和借鑒。
[關(guān)鍵詞]
紅旗連鎖；存在問題；解決方案
紅旗作為正宗的本土企業(yè)，其所具有的問題都是具有同類企業(yè)代表性的，所以研究紅旗存在的問題就是在研究國內(nèi)本土企業(yè)普遍存在的問題，而只有把這些問題都研究透徹，并找出解決的方案，才能讓國內(nèi)本土企業(yè)更好的發(fā)展，更好的適應(yīng)國內(nèi)外的激烈競(jìng)爭。
一、紅旗超市存在的問題
紅旗近年的發(fā)展是非常迅速的，可是在快速擴(kuò)張中出現(xiàn)的問題也引起了社會(huì)的普遍關(guān)注，通過對(duì)紅旗超市的實(shí)地考察和相關(guān)文獻(xiàn)研究，發(fā)現(xiàn)紅旗存在以下問題。
1.傳統(tǒng)促銷方式的局限性
紅旗超市的促銷手段基本有以下幾點(diǎn)，會(huì)員積分優(yōu)惠、商品限時(shí)打折、滿一定額度抽獎(jiǎng)、購物有禮等方式，消費(fèi)者對(duì)這些傳統(tǒng)的營銷方式早習(xí)以為常。各種節(jié)日的變換使得超市的提升了促銷的頻率，大多數(shù)人對(duì)促銷的購物沖動(dòng)已經(jīng)大為減小，已經(jīng)不能滿足超市經(jīng)營者的預(yù)期目標(biāo)。
2.自有品牌意識(shí)不足
面對(duì)國際性大超市的沖擊，國內(nèi)超市在面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭時(shí)，所表現(xiàn)出的營銷方式和管理模式等方面決定了超市生命力的強(qiáng)弱。在經(jīng)營中，紅旗管理者的目光僅僅只停留在商品銷量上，銷量即直接影響利潤，而忽略了自有品牌的創(chuàng)立和經(jīng)營，導(dǎo)致同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重
3.員工素質(zhì)較低
紅旗連鎖盡管開展了經(jīng)常性的培訓(xùn)，但缺乏系統(tǒng)的人才培養(yǎng)體系。缺乏專業(yè)經(jīng)營管理人才，尤其缺乏知識(shí)全面、能獨(dú)當(dāng)一面的店長。紅旗員工來源主要是非流通企業(yè)下海經(jīng)商人員、流通企業(yè)轉(zhuǎn)崗人員和下崗再就業(yè)人員以及農(nóng)村打工人群等不少人員缺乏對(duì)超市的專業(yè)管理知識(shí)。
二、問題的解決方案
促銷、品牌、信息系統(tǒng)和員工是直接影響店面的運(yùn)營效率和顧客的購買體驗(yàn)的，因此這幾方面對(duì)于超市的未來發(fā)展是至關(guān)重要的，紅旗要想進(jìn)一步發(fā)展，就必須盡快的提出解決方案并實(shí)施。
1.促銷方式的創(chuàng)新
紅旗超市大多采用的是傳統(tǒng)的促銷方式，消費(fèi)者們對(duì)這些促銷的態(tài)度更多的是視而不見，并且這些促銷方式也是競(jìng)爭者們通用的手段，因此在消費(fèi)者看來紅旗并無特色，不能刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。所以不管從拉動(dòng)銷售還是從品牌建設(shè)上來說，促銷方式的創(chuàng)新都是必要的。
那么促銷方式如何創(chuàng)新呢？我認(rèn)為可以從服務(wù)方面下手，產(chǎn)品的售后服務(wù)維系著企業(yè)和消費(fèi)者，進(jìn)一步拉近了企業(yè)和消費(fèi)者之間的聯(lián)系，良好的售后服務(wù)，不僅可以建立起企業(yè)良好的形象，培養(yǎng)起一批忠誠客戶，而且還會(huì)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，增加自己的消費(fèi)額。所以紅旗可以建立把售后服務(wù)體系，7天退貨，15天換貨，24小時(shí)客服熱線，投訴熱線與促銷結(jié)合起來，凡是在促銷期間購買的產(chǎn)品都能享受售后服務(wù)已達(dá)到促銷方式的創(chuàng)新。
2.品牌塑造—擁有自己的特色服務(wù)
品牌是一家企業(yè)的名片，是吸引消費(fèi)者重復(fù)購買的一個(gè)重要的決定因素。而在缺陷中已提到紅旗的品牌意識(shí)不夠，國內(nèi)的超市同質(zhì)化嚴(yán)重，傳統(tǒng)的促銷方式銷售疲軟等。那么要解決這個(gè)問題，走差異化道路是最好的選擇，而走差異化道路最基本的方法是進(jìn)行品牌塑造，在品牌塑造過程中最重要的便是建立自己的特色服務(wù)，比如wowo的快餐服務(wù)，7-11的日本風(fēng)格。那么紅旗超市可以利用自己網(wǎng)點(diǎn)多的優(yōu)勢(shì)與京東、當(dāng)當(dāng)?shù)群献鹘⒕W(wǎng)上購物提貨點(diǎn)，方便社區(qū)的居民同時(shí)提高了超市的客流量。
3.員工的素質(zhì)提高
員工作為銷售活動(dòng)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，無時(shí)無刻不代表著企業(yè)的形象和保證著企業(yè)日常經(jīng)營運(yùn)轉(zhuǎn)，沒有員工，一切的銷售活動(dòng)都得停止。而員工也是直接與顧客接觸的一環(huán)，員工的素質(zhì)高低直接影響著顧客購物體驗(yàn)的好壞和對(duì)超市的印象好壞。員工的工作效率直接影響超市的運(yùn)作效率，員工的流失率直接影響到超市運(yùn)作穩(wěn)定性，因此提高員工素質(zhì)，效率和減少員工流失率是提升超市運(yùn)作效率和形象的關(guān)鍵。
（1）員工素質(zhì)的提高
紅旗員工文化程度普遍不高且缺乏培訓(xùn)，那么要提高員工的素質(zhì)最簡單的方法就是統(tǒng)一進(jìn)行崗前培訓(xùn)。以紅旗如今的規(guī)模來說，每天的員工更換數(shù)較多，能形成一定的規(guī)模，紅旗有必要對(duì)新上崗的員工進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，使之服務(wù)過程中符合紅旗的企業(yè)文化和標(biāo)準(zhǔn)，給消費(fèi)者一種規(guī)范的感覺。
（2）員工流失率降低
員工流失率既是在一定時(shí)間內(nèi)流失的員工和在職員工的百分比，要降低員工流失率，那么最核心的部分是提高員工的忠誠度。提高員工的忠誠度主要有兩個(gè)方面，一方面是增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的感情，而是提高員工的福利待遇。提高員工的福利待遇會(huì)提升企業(yè)的運(yùn)作成本，因此增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的情感更加可行。
紅旗可在企業(yè)文化增添關(guān)愛員工，在員工的生日，送上一份貼心的禮物，還可建立關(guān)愛員工基金，為遇到困難的員工發(fā)放一定金額的無息貸款。
三、結(jié)束語
現(xiàn)在的紅旗連鎖只在成都地區(qū)滲透率較高，發(fā)展比較成熟，而即使是在成都地區(qū)的經(jīng)營也存在一定的不規(guī)范化，不科學(xué)化的現(xiàn)象。而紅旗要想做大，做更好就得向外地?cái)U(kuò)張。擴(kuò)張就會(huì)使規(guī)模越來越大，從而使經(jīng)營管理方面更加困難，這些問題就急需得到解決并實(shí)施。在紅旗問題解決方面，可用上述解決方案，從而達(dá)到門店經(jīng)營規(guī)范化、顧客滿意度最大化的效果。
參考文獻(xiàn)：
