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美業銷售管理范文1

【關鍵詞】 銷售費用 管理措施 控制

銷售費用是指企業在銷售商品或提供工業性勞務等過程中發生的各項費用以及專設銷售機構的各項經費，具體包括包裝費、運輸費、裝卸費、保險費、展覽費、廣告費以及企業為銷售本企業產品而專設的銷售機構的費用。煤炭企業中發生的銷售費用有其特殊的作用。首先，銷售費用能維持銷售體系的正常運轉，從而保證產品銷售渠道的暢通無阻。其次，適當的廣告宣傳能增強消費者對企業產品質量及產品銷售服務的了解，從而擴大企業產品在市場上的影響力，提高產品知名度及產品的市場占有率，最終擴大企業產品的銷售量。最后，企業為了解、分析、預測市場行情以及反饋本企業產品的銷售情況，必然會發生一定的銷售費用。這部分銷售費用的發生有利于企業管理層根據市場供求情況調整企業的經營戰略，從而提高企業產品的市場競爭力。

1. 煤炭企業銷售費用管理方法

1.1費用包干法

費用包干法是指企業在制定銷售人員傭金比率時，將銷售費用的支出也考慮在內。銷售人員費用包干，不得再向公司另外申請。這種方法處理簡單，可以減輕工作強度，增強公平性，同時對公司的利潤能有保障，費用不會超支。但是這種方法也有其固有的缺點。如由于銷售區域、客戶性質及產品項目的不同，銷售人員所需支出的費用也不同。如果企業按同等的比例給予費用，這顯然是不公平的。同時，這一比例的制定往往容易流于主觀，也會造成不公平的現象。

1.2無限制費用報銷法

無限制費用報銷法又包括逐項列舉報銷法和榮譽制報銷法。

1.2.1逐項列舉報銷法

逐項列舉報銷法是指允許銷售人員就其所列支的業務費用，附上必要單據，逐項列舉填寫，呈報主管審核后，再到財務領取費用，不限額地予以報銷銷售費用。這種方法對銷售人員來說比較靈活，可以根據業務的需要有效運用銷售費用；同時公司也可以對銷售人員作適當的控制和指導，有效發揮銷售部門的效率，減少公司和銷售部門之間的摩擦。但這種方法會使得一些信用較差的銷售人員私賬公報，也不能有效督促銷售人員節約銷售費用。

1.2.2榮譽制報銷法

榮譽制報銷法意味著銷售人員不必逐項列舉所發生的銷售費用，只要定期在報告上注明費用支出總額，公司就會照數付款。這種方法建立在對銷售人員的高度信任之上，可以提高銷售人員的工作熱情，同時公司和銷售部門之間的摩擦減到最低。這種方法使公司所負擔的風險很大，稍有疏忽就可能造成很大的浪費。

2. 加強煤炭企業銷售費用管理的對策

2.1樹立銷售費用意識，加強對銷售費用的重視

煤炭企業經理層在日常經營管理中往往會很重視材料采購成本的管理、產品生產過程中各個環節的消耗管理以及產成品的倉儲管理，并采取各種措施對以上諸方面加以控制。卻對銷售費用不以為然，并錯誤的認為產品銷售出去會有消費者承擔。其實，產品的銷售成本和銷售費用都是從產品的銷售收入中得到補償的。在產品銷售收入一定的情況下，銷售成本和銷售費用越低，產品銷售利潤才會越高。因此，煤炭企業經理層必須樹立銷售費用意識，加強對銷售費用的重視，在提高產品銷售收入的同時，采取各種措施降低產品銷售費用，以提高企業產品的銷售利潤。

2.2合理制定銷售費用控制指標

煤炭企業想要控制銷售費用的過度增長，必須制定一套嚴格的、科學的銷售費用控制指標。煤炭企業經理層首先應當分析前期發生的各項銷售費用，在此基礎上根據本年度銷售目標以及新市場開拓目標，制定一個既便于操作又不影響銷售人員積極性的有效控制目標。此舉不但可以控制銷售費用的過度膨脹，又能提高銷售人員的工作積極性，促使其自覺參與到銷售費用的控制工作中來。合理制定銷售費用控制目標，為提高企業效益創造了有力條件。同時，企業還必須通過日常核算支出，來監督銷售費用控制目標是否得以切實落實。最后，企業應當健全銷售費用明細賬，完善銷售費用支出內部控制制度，為企業銷售費用控制目標的實現創造良好的內部環境。

2.3運籌帷幄，節約銷售費用

企業應通過多種途徑加強節約，控制銷售費用的過度增長。首先，企業應合理選擇承包方式，降低推銷費用。企業銷售人員可以在產品推銷活動中只承包業務費，而差旅費實行實報實銷制度；也可以既承包業務費又承包差旅費。但企業應根據具體情況選擇這兩種方式，做到既有利于開拓市場，又能降低推銷費用。其次，企業應根據產品的不同特點、不同購買對象、不同銷售地區和不同宣傳媒介的費用大小，選擇合適的廣告宣傳媒體，既能擴大宣傳，又能降低宣傳費用。最后，企業應根據不同產品、不同消費者心理、不同運輸方式等因素，在不增加費用又能擴大功能的前提下，合理選擇包裝物，降低包裝費用。同時，企業應綜合考慮產品特點、地理位置、運輸距離等方面，合理選擇運輸方式，降低運輸費用。

3. 煤炭企業中的各部門加強對銷售費用的審核

煤炭企業應當在銷售費用發生之前進行合法性審核，這種審核有利于企業根據變化了的市場情況再次確定銷售費用開支的合理性；同時在銷售費用發生后再進行憑證性審核，防止銷售費用不當開支。其次，企業還應當加強對銷售費用的檢查。應檢查實際發生的銷售費用是否與預算費用一致，還應檢查實際發生的銷售費用是否與規定的開支項目及開支標準一致。同時，還應檢查銷售費用的發生是否符合國家財經法律法規和企業財務制度的規定，對違法亂紀行為應認真查處。企業通過加強對銷售費用的檢查和審核，能夠保證銷售費用的合理性和合法性，也能加強企業核算銷售費用的準確性。

參考文獻：

[1] 劉春劍.郭永軍 煤礦企業集團銷售模式整合創新的實踐 《煤炭技術》（2010年第八期）.

[2] 李紅偉.煤炭企業如何制定產品的銷售價格 《內蒙古煤炭經濟》（2001年第四期）.

美業銷售管理范文2

論文摘要：隨著市場經濟的發展，銷售管理對企業的作用越來越重要，可以說銷售在一定程度上關乎一個企業的興衰成敗，煤炭企業也不例外。但是目前，我國煤炭企業的銷售管理還存在各種各樣的問題，這嚴重削弱了煤炭企業的市場競爭力，也影響了煤炭企業的協調、可持續發展。因此，煤炭企業需要重視銷售管理，通過各種措施提高銷售管理水平。本文重點探討了煤炭企業銷售管理中存在的問題，并提出了相應的完善對策。

一、煤炭企業集團銷售管理模式概述

煤炭企業要想在激烈的市場競爭中謀求長遠發展，就必須走集團化發展道路。然而，煤炭企業集團化以后，企業的內部環境、市場環境都會發生新變化。要適應變化后的環境，促使自身戰略目標的實現，煤炭企業集團需建立新的銷售管理模式。具體來說，煤炭企業集團的銷售管理模式以下三種：

（一）子公司業務操作型煤炭銷售管理模式

子公司業務操作型煤炭銷售管理模式的特點是：子公司對本公司的煤炭銷售業務具體負責，在銷售合同的簽訂、銷售價格的確定、市場定位的選擇和產品結構的創新等方面有自主權，而集團公司只是負責營銷戰略的確定，不干涉子公司的具體業務。這種銷售管理模式的優點是有利于調動子公司生產經營的積極性，促進子公司的迅速發展，增強子公司的市場競爭力；缺點是由于管理層級多，煤炭企業集團協調整個集團內部各種活動的難度大，不利于集團整體優勢的發揮。

（二）子公司統一管理型煤炭銷售管理模式

子公司統一管理型煤炭銷售管理模式的特點是：子公司既是煤炭銷售決策制定單位，又是銷售決策執行單位，即此種銷售管理模式下的子公司擁有制定符合自身特點的營銷戰略的權利。具體來說，子公司對所屬各礦的銷售業務全面負責，是一種子公司集權下的銷售管理模式。此種銷售管理模式的優點是有利于子公司統一指揮、統一規劃生產資源的使用，促使子公司做強、做大，提升子公司的核心競爭力，促進子公司的快速、健康發展。缺點是不利于煤炭企業集團整體優勢的發揮，子公司之間容易產生本位主義思想，凡事都從自己的利益出發，忽視集團整體利益。

（三）集團業務集中統一型煤炭銷售管理模式

集團業務集中統一型煤炭銷售管理模式的特點是：集團公司設專門的煤炭銷售機構對整個集團的銷售工作全面負責，即集團公司對整個集團的煤炭銷售業務統一計劃，統一管理，子公司只是按照集團的銷售計劃組織生產，是一種集團集權下的銷售管理模式。這種銷售管理模式的銷售業務以集團為中心，且主要銷售人員由集團負責任命，其他人員的任免由子公司負責，同時煤炭企業集團向子公司下達銷售指標、考核指標，子公司需按集團下達的指標認真完成各項任務。此種銷售管理模式的優點是有利于集團整體優勢的發揮，有利于集團優化各項資源配置，使集團資源得到最大限度的合理利用，同時還有利于集團統一指揮、統一協調集團的各項活動，使集團快速決策，從而提高整個集團的工作效率；缺點是：這種模式對集團銷售人員的管理水平要求高，銷售人員管理的好，就會提高整個集團的銷售業績，反之集團的銷售業績會下滑，最終影響集團的發展。因此要求集團投入大量的物力、財力加強對銷售人員的技能培訓，提升銷售人員的專業技術。同時此種銷售管理模式還會削弱子公司生產經營的積極性，在一定程度上影響了子公司的發展。

二、煤炭企業銷售管理中存在的問題

（一）銷售渠道單一

煤炭企業的銷售渠道主要有兩種：直接銷售和間接銷售。其中，電力、冶金、化工、建材等四大行業是煤炭企業直接銷售渠道的對象，原因在于：這四大行業煤炭需求量大且需求穩定。而居民煤炭消費者和小型企業煤炭消費者用煤量小且需求不穩定，因此煤炭企業需要借助中間商來向這些小型用戶提供煤炭，滿足他們的煤炭消費需求，這就是煤炭企業的間接銷售渠道。由于直接銷售的對象信譽好，資金回收快，因此大部分煤炭企業都往往把直接銷售渠道作為銷售管理的重點，忽視了間接銷售渠道的管理。煤炭企業直接銷售和間接銷售的渠道格局受市場影響大，且具有很大的盲目性，容易導致煤炭企業間的惡性價格競爭，影響煤炭企業的長遠發展。

（二）忽視消費市場的調查研究

市場經濟條件下，煤炭企業銷售管理工作之一便是要認真調查研究消費市場。只有清楚了解產品消費市場的需求狀況和變化，煤炭企業才能迅速占領市場，在激烈的市場競爭中獲勝。但是目前，我國大部分煤炭企業缺乏長遠戰略眼光，只重視在短期內能獲益的市場研究，忽視了長遠市場的調查，由此導致煤炭企業的銷售決策帶有較大的主觀性、盲目性和片面性，使得煤炭企業不僅沒有擴大產品的市場份額，而且還使企業錯失了發展的有利時機，對企業的持續發展極為不利。況且，在對消費市場了解不清楚的情況下，盲目的把產品投入市場，不但會使煤炭企業遭受無謂的損失，也會影響煤炭企業的總體發展戰略。

（三）銷售觀念落后

目前，大部分煤炭企業仍沒有形成現代市場

銷售觀念和銷售策略，在日常生產運營中仍然追求產量的提升，產值的最大化，即使部分煤炭企業提出“以銷定產，以運定產”的銷售觀念，但實際上仍然是從企業自身和現有產品出發，銷售觀念并沒有實質意義上的改變。銷售觀念的落后導致煤炭企業的經營活動難以適現代市場經濟的要求，更是導致了其銷售手段和銷售渠道的單一化，使得煤炭企業的銷售管理水平遲遲沒有大的提高，在一定程度上更是削弱了煤炭企業的市場滲透力，影響了煤炭企業的發展。而且，一些煤炭企業的領導層往往只重視煤炭的生產工作，忽視了煤炭銷售管理工作，使煤炭企業的發展失衡，不利于煤炭企業整體結構的優化。

（四）銷售人員素質普遍不高

目前，我國煤炭企業銷售人員的素質普遍不高，缺少必要的市場營銷知識和技能，也沒有系統的地掌握現代銷售知識，導致煤炭企業銷售人員適應市場經濟的能力較差，這不僅限制了煤炭企業現代銷售觀念的形成，更是制約了現代營銷策略的實施。而且，大部分煤炭企業更是忽視對銷售人員的技術培訓和能力拓展，銷售人員往往憑自己的經驗開展銷售活動，從而帶有很大的盲目性，使得銷售人員無法適應現代營銷環境的變化。更為重要的是，一些銷售人員的道德素質不是很高，在實際銷售工作中，銷售人員容易與采購商進行某些不合理交易，損害煤炭企業的利益。因此，煤炭企業要在激烈的市場競爭中贏得一席之地，就必須提高銷售人員的素質。

三、完善煤炭企業銷售管理的主要策略

（一）加強煤炭企業的銷售渠道建設

銷售對煤炭企業的經營發展有重要影響，因此煤炭企業應重視銷售管理，加強銷售渠道建設。首先，煤炭企業應全面了解直接銷售渠道和間接銷售渠道的優缺點，區別企業不同的情況選擇不同的銷售渠道方法。直接銷售可以省卻中間商的環節，送貨方便；間接銷售可以利用中間商進行產品銷售，拓寬市場，便于企業了解市場的最新動態。煤炭企業應根據企業發展的實際狀況合適選擇不同的銷售渠道，保證企業實現最佳效益。其次，煤炭企業應明確企業的發展戰略目標，為銷售渠道的建設提供戰略指導。缺乏事先戰略指導的銷售渠道建設會使企業花費不必要的巨額成本，也會損害企業的健康發展。再次，煤炭企業應積極發展新的銷售渠道。對于煤炭企業集團而言，集團應特別開展集中統一下的銷售渠道方式，此舉一方面便于集團了解各子公司的實際銷售狀況，促使集團作出相應的應對措施；另一方面也有利于集團加強對子公司的銷售控制，便于統一規劃，統一核算。最后，煤炭企業應均衡發展各銷售渠道。煤炭企業在發展過程中，會遇到各種各樣的問題，只有均衡的發展各銷售渠道，煤炭企業才會在不同的情況下迅速作出反應，保證銷售的順利進行。

（二）重視對消費市場的調查研究

市場調查研究是煤炭企業搞好銷售的前提。煤炭企業只有重視產品消費市場的調查研究，才能及時發現市場機會，了解客戶的消費需求，進而迅速占領市場，擴大市場份額。首先，煤炭企業需要對煤炭產品展開分析，詳細、系統的了解煤炭產品的特性，區別對待不同特性的煤炭產品，并為不同特性的產品尋求不同的用戶，這樣可以從整體上優化煤炭企業的資源，提高煤炭企業的經濟效益。其次，煤炭企業應盡全力對市場展開分析。對煤炭產品分析的越透徹，煤炭企業掌握市場或擴大市場的機會就會越大，但企業如果對用戶的需求掌握不清楚，產品同樣也不會有大的市場。因此煤炭企業需要充分認識市場，認真分析消費市場的變動趨勢，企業也應順應此變動相應的調整產品結構和產品銷售方案。最后，煤炭企業應根據不同的目標，制定不同的研究計劃。例如，煤炭企業不單要對消費市場展開調查研究，還應密切關注國家經濟、法律、技術環境的變動，并根據這些環境的變動而做出不同的反應，同時煤炭企業還應重點關注政府有關政策的變動，根據政府政策的變動適當的調整企業的戰略目標。

（三）樹立現代市場銷售觀念

煤炭企業應樹立現代市場銷售觀念，改變過去只追求產量、產值的舊銷售觀念。首先，已經樹立“以產定銷，以運定銷”銷售觀念的煤炭企業，應致力于將這種觀念落到實處，突破企業自身和現有產品的束縛，真正的把這種較為先進的銷售觀念運用到煤炭企業的銷售管理中。其次，煤炭企業應通過全方位的的銷售培訓，使所有員工意識到銷售的重要性和現代銷售的范圍。現代銷售不僅僅包括推銷，還包括市場的需求預測、新產品的開發、產品定價，銷售渠道選擇等內容，只有充分了解現代銷售的范圍，煤炭企業才能更好的進行銷售管理。最后，煤炭企業應樹立現代市場銷售觀念，以顧客為導向，協調企業的各種銷售活動，重視客戶滿意度。只有客戶滿意度提高了，煤炭企業的銷售水平才會相應提高，同時煤炭企業不應僅僅在銷售部門樹立現代銷售觀念，更要將這種銷售觀念貫穿到企業的供應、生產和財務等其他部門，從整體上加強企業的銷售管理，這樣才能有效的實現企業目標。

（四）提高銷售人員的整體素質

建立一支高素質的銷售隊伍是搞好銷售工作的基礎。首先，煤炭企業應積極創造條件，經常舉辦不同形式的各種培訓班，旨在加強銷售人員的思想道德教育，增強銷售人員的市場營銷知識和技能，同時煤炭企業應實施優勝劣汰、競爭上崗的崗位原則，對那些業務差、技能不高、道德水平較低的員工應予以辭退，從而不斷提高銷售人員的素質，這也會在一定程度上激發整個企業的活力與生機。其次，煤炭企業的銷售人員應樹立競爭觀念，自覺學習市場營銷和煤炭方面的知識，不斷提高自身的學習能力，同時銷售人員也應注意培養自己的溝通協調能力和應對緊急狀況的能力，從各方面加強自身素質的修養。最后，煤炭企業的銷售人員還應密切關注競爭對手的動向，充分了解自身產品與競爭對手產品的差別，充分學習競爭對手銷售方案的長處以彌補自身銷售方案的短處，找出自己的優劣所在，同時銷售人員還應充分了解客戶的需求，爭取最大限度的培養客戶對本企業的忠誠度。

參考文獻：

[1]尹家勇.煤炭營銷管理機制的探索與創新.企業研究.2010(22).

美業銷售管理范文3

區域經理難做，美妝行業的區域經理就更難做。由于美妝行業真身較為混亂、制度不規范的特點，往往使得區域經理變成什么都要管、什么都要操心的人。豈知，只有擺脫繁瑣的事務，管理者才能站得高、看得遠，才能從正確地權衡區域銷售管理上的利弊得失，更好地規劃區域銷售管理，更輕松搞定客戶、員工的管理。當然，區域經理要輕松、高效地進行銷售管理，實現某種程度上的“無為而治”，也需要有一定的條件或基礎。那這些條件和基礎是什么呢？

完整的目標管理系統

區域經理在銷售目標的設定時要把握如下幾點關鍵部分：目標設定的實際性、達成此目標所得到的好處、達成此目標所面臨的阻礙、達成此目標所需的知識與技能、必須共同協力達成目標的個人團體及組織、達成銷售目標所需時間和資源、達成目標過程的授權把握，以及達成目標中的資源分配把握。

眾所周知，銷售目標設定是區域經理銷售管理過程的起點，它對銷售組織、銷售區域設計及銷售定額的制定起著指導作用。這些工作完成之后，銷售經理開始培訓和激勵、指揮銷售人員、輔助人員，促使他們朝著銷售目標方向努力。同時，銷售經理還應當定期收集、整理和分析有關計劃執行情況的信息。這樣做一方面有利于對計劃的不合理處進行修改，另一方面則有利于發現實際情況與計劃的差異，以便找出原因并尋求對策，來保證銷售隊伍實現銷售目標。

領導者魅力

有著這樣一句爭議頗多的議題，就是員工的執行力。一般理解，執行力就是就是衡量一個員工執行制度的能力、執行領導指示的能力，其它的說法都是空話。說白了，執行力就是體現領導者的領導力好壞的部分。只有先有讓人信服的領導力，才會有百折不撓的執行力。

作為一個出色區域經理，必須努力修煉這四個管理方面的能力，才能讓自己運籌帷幄，遂心如意地操作本區域的銷售管理。

樹立標桿瞄準管理

作為一個區域經理若想快速發展自己。必須樹立學習與追趕的目標，通過資料收集、座談交流、分析比較、跟蹤模仿等方式，快速提高自己的銷售管理能力、人事管理能力、市場策劃能力等。最大范圍內地學習和總結自己的、別人方方面面的優勢，形成自己的核心競爭力。那如何進行標桿瞄準管理呢？現從三個方面分析。

內部標桿管理法

從自身團隊挖掘、培養標桿人物。即在自己管理的人員中挖掘、培養優秀人才，讓其在整個銷售團隊中做到模范、帶頭作用，成為其他成員學習、模仿的榜樣；培育典型的樣板市場，讓其他市場以此為參照物，找尋差距、差別，分析、歸納各種影響市場起色的因素，制訂適合該區域銷售的策略、縮小與樣板標桿市場的差距。

對手標桿管理法

通過向競爭對手學習，瞄準競爭對手所占據的優勢位置，分析所支持其優勢地位的內在因素和外在因素。如產品優勢、品牌優勢、銷售支持優勢等優勢，這些往往是一個區域經理不容易在短時間內模仿、顛覆、超越的對手內在優勢。而對手的客情關系、促銷思路、品牌在經銷商中的口碑、經銷商主推信心、銷售團隊的競爭力等，這些都是容易在短期內學習、顛覆、超越競爭對手的外在因素。

一個出色的區域經理在執行標桿瞄準管理時，必須形成一套適合自己團隊、適合自身產品、適合自己市場的管理標準和市場運作策略。否則，總是徘徊在模仿、學習的營銷、管理中，也是容易失去自主方向或者永遠處在跟風的位置。

建立制度、流程標準管理

俗話說：沒有規矩，不成方圓。沒有制度，便責任模糊、便分工混亂；沒有流程，便缺少標準、層次，大家各行其是，各自按照自己的思路或認識執行工作。這樣不說會造成工作結果的南轅北轍，起碼會出現想象中的結果和實際的結果出入太大。所以一個出色區域經理手中，都會制定一套適合自己區域和人員管理科的手冊。

一定要切記制度、流程的管理中，一定關系、分工明確。許多很好制度、流程執行不下去就是因為人與制度、流程的關系沒有明確，如果制度、流程在執行中管不了某一個人，那么它將慢慢地管不了任何一個人。所以一個區域經理在修訂區域管理手冊時必須明確人與制度、流程的關系：確定了執行的制度、流程是任何人都不能逾越的，誰逾越就要拿誰開刀。

目標完成的績效評估

美業銷售管理范文4

關鍵詞:客戶關系管理 銷售管理 市場營銷 客戶服務

中圖分類號:F274 文獻標識碼:A

文章編號:1004-4914(2010)07-240-02

客戶關系管理就是為了提高企業的盈利能力,在以客戶為中心的思想指導下所進行的系統性活動,主要包括判斷、選擇、爭取、發展和保持客戶等主要管理過程。一個好的客戶關系管理機制能使客戶和企業取得雙贏:一方面,目標客戶的需求得到滿足,客戶獲得增值服務;另一方面,公司管理層可以得到關于客戶需求的持續不斷的準確而最新的信息,并以此為基礎,真正建立起“以客戶為中心”的運營模式,提升企業的核心競爭力。

一、客戶關系管理的內涵

客戶關系管理是企業以客戶關系為重點,開展系統化的客戶研究,通過優化企業組織體系和業務流程以提高客戶滿意度和忠誠度、增強企業運作效率和增加盈利水平管理實踐。

客戶關系管理中對信息傳達和責任承擔需要全企業范圍的協調。成功的客戶關系管理需要一個能實現企業政策和業務流程的新的商業策略。企業應以客戶為中心,通過客戶服務、市場營銷和銷售管理來優化企業業務的運作模式。首先,在成功實施客戶關系管理解決方案之前,企業需要認同這些新的、不同的商業技巧。企業的商業理念一定要反映在客戶關系應用上,并且在上至企業高層下到可能與客戶發生關系的每位員工之間充分溝通。再次,客戶關系管理的概念應集中在具體的企業經營管理模式中,即主要體現在市場營銷、銷售管理和客戶服務三大業務領域,這些都是企業與客戶發生關系的重要層面。從這三個方面入手才能保證企業的客戶關系管理業務模式與企業的整體戰略同步,從而實現資源的整合和協調,確保客戶的需求得到滿足。客戶關系管理的業務模式――“以客戶為中心”的運營模式,是促成企業與客戶達到雙贏目標的最行之有效的選擇。

二、客戶關系管理的意義

1.可以促使企業樹立以客戶需求為導向的經營理念。在傳統的計劃經濟時代,由于物質極度貧乏,客戶對商品沒有選擇權,整個市場掌握在賣方(即企業)手中。此時的客戶關系僅是企業與客戶表面上維持的一種適度而有限的關系,即一種簡單、短期的買賣關系或交易關系。而在市場經濟的環境下,由于產品的極大豐富,賣方市場轉變為買方市場,客戶擁有了很大的自主選擇權。因此,為了實現企業和客戶之間的長期、良好的合作關系,企業必須通過實施客戶關系管理,轉變觀念,整合業務流程,建立以客戶需求為導向的經營理念。

2.可以促使企業加強對客戶滿意度的研究。許多企業在商業競爭中逐步意識到,當前市場上,產品數量的增多和產品形式的多樣化,僅靠產品或營銷創造一種可持續的競爭優勢是遠遠不夠的。企業要想打敗競爭對手不僅要靠出色的產品質量和高人一籌的營銷技巧,還要努力提升提供給客戶的服務,即企業在與客戶互動的方式上有所創新和突破。此外,由于市場激烈競爭的結果,使得許多產品異質性降低,換句話說,產品的同質化傾向越來越強。因此,產品的品質不再是客戶消費選擇的主要標準,客戶越來越多地看重企業能否滿足他的個性化需求,能為他提供更高質量和更及時的服務。當企業認識到客戶是否滿意決定了其市場競爭能力,企業就會加強對客戶滿意度的研究。

3.可以促使企業有針對性地分析客戶群。在客戶群體中,有些客戶短期內可能會帶來較高的利潤,有些客戶具有較長遠的價值。衡量客戶對企業的價值標準在于客戶對企業產品消費量的增加潛力。對客戶群分類時,應該充分考慮和巧妙利用“二八現象”(即20%的客戶帶來80%的利潤)來區分不同的客戶,這樣使企業在為客戶提品或服務時,才能做到有的放矢,使得企業的有限資源不會被浪費,并能最大程度地滿足客戶的需要,使企業與客戶雙贏。

總之,企業在經營運作中實施有效的客戶關系管理,可以增強企業的核心競爭力,可以樹立企業良好的外在形象,可以最大程度地滿足客戶群的需要,可以使得企業具備可持續發展的有利條件。

三、客戶關系管理的內容

企業要有效地利用客戶關系管理來實現以“客戶為中心”的運營模式,就要從客戶服務、市場營銷和銷售管理等三大環節入手。

1.客戶服務。現代市場的競爭就是“客戶爭奪戰”。面對豐富的市場和激烈的競爭,越來越多的企業在生產經營中開始關注人的因素,積極主動地向客戶出擊,并以客戶的需求和利益為中心,最大限度地滿足客戶的需求欲望和長遠利益。因此,企業的核心競爭力就是管理客戶關系的能力,通俗地講就是把潛在客戶轉化為現實客戶,把新客戶轉化為老客戶,把老客戶轉化為終身客戶。從上個世紀的90年代開始,客戶滿意度的研究就成為了一個研究的熱點。要擴大市場份額就得提高客戶的滿意度。客戶滿意度是在客戶消費形態發生徹底改變后,用來衡量客戶消費價值選擇的指標。

具體而言,客戶服務的內容是:{1}為客戶提供高質量的服務。服務已經在企業的營銷中扮演著越來越重要的角色。優良的服務能夠為企業帶來諸多利益,一方面,能夠提高用戶對企業的忠誠度,實現可能的、長期的重復購買;另一方面,在一段時期和區域內,形成較好的口碑;而且有些服務形成典型的應用案例后,為企業在市場有效推廣提供好的正面的參考等。{2}不斷收集和研究客戶需求信息。對大多數企業來說,“以產品為中心”的本質是“我們賣的就是客戶需要的”,“以客戶為中心”的本質是“客戶需要什么,我們就生產什么”。因此,企業要實現可持續的穩定成長和發展,必須要不斷收集和研究目標客戶群的產品和服務需求,并積極、主動地溶入到自身的產品和營銷策略中去。只有這樣,才能在激烈的市場競爭中,提高已有客戶的滿意度,贏得新客戶,維持老客戶。{3}劃分客戶類型,為不同類型的客戶制定針對性的營銷策略。客戶關系管理所創造的全新的商業模式,將徹底改變客戶服務機制的運作。通過劃分客戶類型,企業就可以真正準確地預測客戶服務的成本,估算出每一分錢的投資回報。企業可以清楚地知道每一個客戶能為企業創造多少利潤和他們的最新需要。這使得企業可以根據每一客戶創造贏利的潛力來提供相應水平的服務。{4}進一步重視“客戶資源”的價值。“客戶資源”往往只局限在“客戶檔案”這個層面。隨著市場環境的轉換、競爭格局的變化,企業對于“客戶資源”的理解,變得越來越具體、深入和全面。企業在充分意識到“客戶資源”價值的同時,也越來越重視對“客戶資源”的有效管理和利用。企業通常可以采取如下措施來更好地管理和利用客戶資源,如成立專業的部門,集中管理企業的“客戶檔案”和“業務數據”;重視來自網站、Email、電話、市場活動等多種渠道的客戶需求信息;重視銷售的管理,提高交易成功率;把“客戶資源”作為企業的一項重要資產來管理,將其與業務部門的績效考核結合起來。

2.市場營銷。客戶關系管理的核心內容就是“以客戶為中心”,但是僅僅運用這個理念還是不夠的,還要注意以下幾點:企業要建立新的營銷手段。對所有客戶要一視同仁,如果是全國性的公司就要對同一個客戶有同一個視點,不能戴“有色眼鏡”看待客戶,不能以區域劃線;另一方面,公司內部的不同部門也需要像對待客戶那樣同等對待。從公司內部來說,不管做市場營銷、做客戶服務的或做銷售的,都同樣是公司的員工,不應該存在內部不平等的現象。其次,企業也不能僅從一個視點去觀察客戶,還需要細致地分析客戶群,分析哪些客戶可以為公司帶來更高的價值,要分析哪些客戶是需要重點培養的,哪些是需要繼續保持的。有了客戶關系管理的加強,就可以更有針對性地去做市場。第三,企業應巧妙利用客戶關系管理的方法去拓展市場。當客戶和市場的信息被迅速地處理之后,企業需要快速地做出反應來響應客戶和市場的需求。針對一個營銷的過程要制定一個營銷的方案,進行預算,由預算安排營銷活動,再安排營銷活動中的一些日程,安排后的日程要去落實,落實后要把執行的結果反饋回來,去衡量這次營銷活動的效果。此外,一種新的市場營銷策略正在逐步成為全球企業關注的焦點,它就是“關系營銷”。關系營銷不僅要求企業的產品要以客戶為導向,為其指定有吸引力的價格,使之易于被客戶購買,還必須同現實和潛在客戶進行溝通。所有企業在市場營銷中,都不可避免地承擔溝通者和促銷者的雙重角色。企業只有制定出極富溝通力的促銷方案,實施具體溝通力的促銷活動,才能在紛繁復雜的促銷中脫穎而出,才能贏得比競爭對手數量更多的忠誠客戶。

3.銷售管理。企業在銷售過程中,必須非常重視對有關客戶的信息。準確的客戶信息對企業至關重要。對于企業來說,及時、準確、全面地得到客戶信息并加以利用,必須要得到有效的客戶關系管理方法的支持。首先,在信息技術迅猛發展的今天,市場營銷中要注重考慮應用互聯網技術,這是當今客戶關系管理的一個重要方法。互聯網對于企業來說提供了更廣闊的空間,企業利用互聯網技術提高銷售效率,擴大銷售覆蓋面,拓展銷售延伸渠道,可能會比競爭對手占有更大的市場份額,得到更好的銷售回報。在實踐中,需要注意的是,當有新的渠道去開拓,同時又有老的渠道要維持時,在同一地區如何協調現有渠道和新渠道之間的關系需要企業認真揣摩。其次,在銷售管理中,“團隊銷售”則是客戶關系管理的另外一個重要法則。進入二十一世紀后,在銷售管理領域,隨著經濟全球化和信息技術的飛速發展,新市場的不斷開拓、銷售行為前所未有的變化、信息傳輸的高速度以及巨大的信息量,改變了企業競爭的格局,也徹底地改變了銷售工作的模式,為適應這一新要求,在很大程度上取決于企業是否培養了一支訓練有素的銷售團隊。銷售團隊不僅要具有足夠的推銷技巧、具有相互協作的能力,還要具備建立客戶關系的能力。此外,銷售人員各自所擁有的信息和知識需要被銷售團隊所共享。這種信息和知識的共享利于整個團隊的員工溝通、互相學習、揚長避短、共同進步,從而會顯著提高整個團隊的業績。第三,企業應通過實施客戶關系管理,讓銷售人員感受和理解一個共同的理念――“以客戶為中心”。這種理念會讓全體銷售人員意識到他們的每一個人都是銷售團隊的一分子,他們面對客戶時所代表的不僅僅是他們個人,而是他們所在的整個團隊。要處理好客戶關系,每個人都必須齊心協力,只有實現信息和資源的共享,才有利于整體利益的最大化,從而個人才能從集體效益中獲得利益。企業應在內部的培訓中,從思想上統一員工的頭腦,培養他們的“主人翁”意識,教育員工在市場活動中要以客戶為導向、為中心。

四、實施客戶關系管理需要注意的兩個問題

1.加強內部機制建設。由于我國目前市場經濟的特點所導致的信息不對稱和大多業務代表自身素質的低下,能真正掌握客戶的企業業務代表僅是少數。更多的公司業務代表因自身能力有限、得不到公司支持等原因無法有效地管理客戶,有時反被客戶所管理和控制,換句話說,企業業務代表僅僅起到支持銷售的作用,卻沒有起到管理控制客戶的作用。雖然一些國內企業認識到了客戶管理的重要性,但是由于企業內部機制的不健全或管理者水平不高,并沒有賦予企業業務代表針對客戶的獎罰權力,原因就在于彼此之間的不信任,這是無法有效管理客戶的重要原因。因此,企業應加強內部機制的管理,并給予業務代表充分的信任,正所謂“疑人不用,用人不疑”。有了企業在制度上的支持,業務代表就可以充分運用公司賦予的獎罰權力――通過“給予更多的信用額度、提供更多的促銷支持、提供人員支持、向公司申請特別獎勵”等方式獎勵客戶;也可以通過“降低信用額度、撤銷人員支持、沒收保證金、取消年終獎勵、減少促銷支持”等方式懲罰客戶。

管理客戶是一門藝術,其中既需要企業業務代表本身所具有的銷售能力素質,更需要公司賦予業務代表的各種獎懲權力,并得到企業管理者的充分信任。此外,企業管理者也需要從自身找原因,不斷地提高管理水平,以達到有效地運作公司內部機制的目的。只有把這兩個方面結合起來,企業或企業業務代表才能真正掌握客戶,以實現企業的銷售目的,達成利潤目標的最大化。

2.總體把握和整體規劃三大環節。{1}充分了解客戶對產品或服務的需要,并將客戶的資料和信息看作是企業的戰略性資源。因為企業掌握客戶數量的多少直接關系到企業的經濟效益,而客戶對企業滿意度的高低決定了企業的生死存亡。{2}細致地分析客戶的需求,特別是個性化需求。企業應有針對性地提高產品或服務的質量,以滿足客戶的希望與需求,從而使企業與客戶的“雙贏”成為可能。{3}企業應該改進銷售和市場營銷的方式,實現建立一對一的營銷方式。通過有效的營銷和銷售策略來建立更好的客戶關系,實現企業利潤的可持續增長,推動企業內部的舊機制的轉變,進而最終完成以“以客戶為中心”的運營模式。

總的說來,客戶關系管理是一種旨在改善企業與客戶之間關系的新型管理機制,它實施于企業的市場營銷、銷售管理和客戶服務等與客戶相關的領域。客戶關系管理把客戶放在了前所未有的重要地位,體現了現代企業“以客戶為導向”的經營理念。我國的企業要想實施客戶關系管理,企業只有比以往更了解現有客戶和潛在客戶,利用日新月異的信息技術更準確及時地判斷競爭對手的行為,尤其要求企業的內部管理機制能夠適應市場紛繁復雜的變化,才能取得更高的經濟效益,提高客戶的滿意度,適應越來越激烈的國際國內市場競爭。

參考文獻:

1.王廣宇.客戶關系管理方法論,清華大學出版社,2004年9月

2.[美]弗雷德里克?紐爾著.客戶關系管理為何會失效.,機械工業出版社,2004年7月

3.[美]杰克?米歇爾著,蔡英杰,明建新譯,擁抱客戶,電子工業出版社,2004年5月

美業銷售管理范文5

[關鍵詞]市場營銷專業；人才培養目標；營銷崗位群

一個學科、一個專業的產生和發展往往與經濟、社會環境的變化緊密聯系，高校人才培養必須牢牢把握市場需求變動的脈搏，始終以市場用人需求為中心，不斷調整專業人才培養的目標定位。目前全國有600多所高校開設了市場營銷專業，但部分高校市場營銷專業的人才培養目標定位模糊，傾向于培養所謂的“營銷通才”，特色不夠鮮明。在高等教育大眾化的背景下，一所高校只有形成自己的辦學特色和優勢，明確人才培養目標定位，才能在激烈的競爭中占得一席之地。

1地方本科院校人才培養定位的思路

一般以人類活動的過程和目的作為高校人才培養目標分類的標準，將高校畢業生人才類型總體上分為兩大類，一類是發現和研究客觀規律的人才，即學術型人才；另一類是應用客觀規律直接投身社會實踐的人，即應用型人才。2015年11月，教育部、國家發改委、財政部印發《關于引導部分地方普通本科高校向應用型轉變的指導意見》（以下簡稱《指導意見》），指出，地方本科高校辦學思路要轉到服務地方經濟社會發展上，轉到產教融合校企合作上，轉到培養應用型技術技能型人才上，轉到增強學生就業創業能力上。《指導意見》為地方本科院校確立自身人才培養定位指明了方向。在20余年的辦學歷程中，廣東白云學院始終秉承“市場導向，服務社會”的辦學宗旨，致力于應用型人才培養，著力為地方經濟和社會發展，尤其是地方中小型企業生產、管理服務，培養高級應用型技術技能人才和應用技術開發與研究人才。作為廣東白云學院校企協同育人示范專業建設項目，市場營銷專業秉承“校企協作、產學融合、工學交替”的應用型人才培養理念，與阿里巴巴國際事業部華南大區、廣東省營銷協會、廣東省微商協會、白云區電子商務協會、沃爾瑪、廣東尚高科技有限公司、廣州寧氏皮革制品有限公司、深圳泰利聯合貿易有限公司、香港綠之印貿易有限公司等20多個行業協會、企業深度合作，調研行業人才需求，組建行業、企業人員過半的專業指導委員會，在教學過程中引入合作企業的營銷實戰項目，行業專家、企業導師與校方教師協同授課，讓行業、企業全方位參與學科專業建設、課程建設和人才培養過程。

2需求及培養目標分析

2.1地方經濟及產業人才需求分析

珠三角地區是中國經濟最有活力的地區，其發展也帶動了周邊地區經濟的快速增長，同時，這個地區與世界經濟的融合速度也是最快的。隨著經濟發展水平持續快速增長，珠三角地區的企業對高素質的管理人員的需求越來越緊迫，尤其是泛珠三角合作區域經濟的建立與發展，將會對市場營銷人員的需求量將進一步增大。2.1.1營銷類崗位需求總量大。根據中國南方人才市場的數據，2015年，從需求的專業情況來看，工商管理類需求所占比重最大，市場營銷占需求職位榜首。工商管理類專業占總需求的18.89%，市場營銷專業需求量最大。從行業招聘需求看，市場營銷/公關/銷售、計算機/互聯網/電子商務、建筑/機械業、技工、生產/營運/質量/安全進入了行業需求排名的前五位。其中，“市場營銷/公關/銷售”居需求職位榜首，企業招聘的四成職位是營銷類崗位，如圖1所示。2.1.2高素質營銷人才嚴重缺乏。廣州有著兩千多年的歷史，是中國歷史文化名城，中國最大、歷史最悠久的對外通商口岸，海上絲綢之路的起點之一，有“千年商都”之稱，商業氣氛濃厚，特別是改革開放30多年來，廣州作為改革開放的前沿地，解放思想，大膽探索，取得了舉世矚目的經濟成就。現階段，全球產業變革與科技革命歷史性地交匯，作為中國的南大門，廣州市在“一帶一路”的國家戰略中，在國家全面深化改革的偉大進程中，將扮演更重要的角色，千年商都正邁向國際樞紐。但與廣州乃至整個廣東省在全國的經濟地位極不相稱的是，目前，廣東省營銷從業人員學歷低、綜合素質不高的情況比較普遍。數據顯示：在銷售崗位上的從業人員擁有大學學歷以上的僅占20%，高中及中專兩者則占了50%。另外，在教育體系中，忽視了對中層、基層營銷管理人員的教育，導致高素質營銷人才缺乏的現狀。2.1.3“互聯網+”經濟對營銷人才的素質和能力提出了新的要求。隨著互聯網對傳統行業的滲透和國外企業搶灘中國市場，給工商企業帶來了新的思想、管理理念、管理方式等，這就對營銷管理人員的素質和能力提出了新的崗位要求。互聯網行業的就業面貌有別于傳統行業，呈現出年齡低、學歷高等特點。互聯網在中國從上世紀90年代中期開始起步，至今只有20幾年的歷程，新興行業的特征和高技術密集度，再加上快節奏、強競爭的行業特點，決定了其從業人群年輕化、高學歷的特點。另外，互聯網行業的人員還需具備互聯網精神。“互聯網精神”的核心要素主要包括快速學習能力、以人為本的思維方式及快速迭代、不斷試錯的創新精神。2.2職業目標定位分析2.2.1營銷崗位群。市場營銷專業學生的職業崗位根據其就業流向主要分為四大崗位群：第一類是營銷管理類，第二類為營銷策劃類，第三類為網絡營銷類，第四類為客戶服務類，四類崗位群各包括基層業務、基層管理和中層管理三個層次（具體職業崗位分布如表1所示）。2.2.2職業目標定位。市場營銷專業畢業生的核心崗位主要包括銷售管理、營銷策劃、網絡營銷和客戶服務四類崗位群。結合珠三角地區人才需求情況及我院實際情況，我校市場營銷專業主要培養制造企業或流通企業的銷售管理、營銷策劃、網絡營銷三類營銷人才，畢業生能從基層業務起步，畢業兩到三年可以進行基層管理，并具有較強的自我學習能力和后續發展潛力，最終發展為公司的中、高層管理人才。

2.3培養目標

廣東白云學院市場營銷專業確立的培養目標是培養德、智、體、美全面發展，具有良好綜合素質和創新創業意識，掌握市場營銷專業基礎理論、基本知識和基本技能，熟練掌握營銷策劃、銷售管理、電子商務、市場調研等技術，具有分析、解決企業一般營銷問題的能力，并在渠道管理、零售管理、營銷策劃、網絡營銷某一方面具有突出專長的應用型本科人才。本專業畢業生主要從事企事業單位市場營銷領域銷售管理、營銷策劃、網絡營銷、連鎖門店經營管理、客戶服務等崗位的工作。

3市場營銷專業畢業生能力構建分析

3.1崗位表述、工作任務、能力需求分析

結合珠三角地區人才需求情況及我校實際情況，我校市場營銷專業主要培養制造企業或流通企業的銷售管理、營銷策劃、網絡營銷三類營銷人才，畢業生能從基層業務起步，畢業兩到三年可以進行基層管理，并具有較強自我學習能力和后續發展潛力，最終發展為公司的中、高層層管理人才。3.1.1銷售管理崗位分析。銷售管理崗位工作任務為市場調研、市場開發、銷售培訓，職業素質與能力需求包括：（1）通用能力。①溝通和協調能力：協調公司和經銷商（客戶）之間的業務往來和溝通工作；②洞察力：對市場有較客觀的認識，能夠抓住問題的主要方面；③團隊精神：能主動加強與團隊其他成員的協同合作，當整體利益與個人利益沖突時，以團隊利益為重，保證組織的高效率運轉；④執行力：結果第一；永不言敗；信守承諾；⑤服務意識：在工作崗位上，自覺主動地為企業利益相關方提供熱情周到的服務；⑥責任感：能自覺主動地履行崗位職責，夠對工作標準和工作績效進行審視、改進。（2）專業能力。①調研能力：熟悉掌握區域、行業銷售的有關情況：如市場需求、公司產品賣點、競爭產品及其特點等，并能充分利用市場信息；②銷售能力：利用公司的營銷資源開發零售、行業、渠道客戶，維護客戶關系，達成公司銷售目標；③培訓能力：掌握市場需求、公司產品、競品、行業等市場知識，培訓銷售一線員工的各項銷售技巧和服務技能。3.1.2營銷策劃崗位分析。營銷策劃崗位工作任務為市場推廣、廣告策劃、品牌公關，職業素質與能力需求包括：（1）通用能力。①溝通協調能力：負責與外部媒體、政府機關及相關社會機構建立良好的合作關系；②組織能力：組織市場公關、廣告宣傳、促銷等活動；③預算控制能力：根據企業財務規劃，及時編制市場拓展、廣告投放等各項費用預算，并控制相關費用的支出，節約企業管理成本。（2）專業能力。①調研能力：開展市場調研工作，及時掌握市場信息，為公司產品開發、營銷方案制定等提供決策支持；②市場推廣能力：編制營銷項目的市場推廣方案，如廣告投放、價格制定、促銷方案等，監督、調整市場推廣方案執行；③廣告策劃能力：承擔廣告項目的平面制作、宣傳推廣、媒體選用等工作，撰寫宣傳推廣文案、廣告創意設計等；④品牌管理能力：負責品牌策劃、品牌設計、品牌傳播、品牌維護等管理工作，確定各項推廣品牌形象的廣告、公關活動方案。3.1.3網絡營銷崗位分析。網絡營銷崗位工作任務為網絡推廣、網店運營、網絡客服，職業素質與能力需求包括：（1）通用能力。①溝通協調能力：協調公司各部門、合作伙伴（網絡銷售平臺、網絡媒介、物流公司等）、客戶的關系，以更好地達成網絡銷售目標；②組織能力：組織網絡廣告、網絡公關、網絡促銷等網絡推廣活動；③預算控制能力：根據企業財務規劃，及時編制網絡廣告、網絡公關、網絡促銷等各項費用預算，并控制相關費用的支出，節約企業管理成本。（2）專業能力。①調研能力：開展網絡調研工作，及時掌握網絡市場信息，為公司產品開發、網絡營銷方案制定等提供決策支持；②網絡推廣能力：編制營銷項目的網絡推廣方案，如網絡廣告投放、價格制定、網絡促銷方案等，監督、調整網絡推廣方案執行；③網店運營能力：掌握各大網絡銷售平臺的一般特點、規則，利用公司的營銷資源通過網絡開發零售、行業、渠道客戶，維護客戶關系，提升公司網絡銷售業績；④客戶服務能力：掌握市場需求、公司產品、競品、行業等市場知識，應對客戶疑慮、異議，提高客戶滿意度，促進網絡銷售。

3.2規格要求

綜合上述分析，市場營銷專業培養的學生應該獲得以下幾方面的知識、能力和素質：（1）具有良好的政治素質、文化修養、職業道德、服務意識、健康的體魄和心理。（2）具有較強的語言文字表達、收集處理信息、獲取新知識的能力。具有良好的團結協作精神和人際溝通、社會活動等基本能力；（3）掌握英語基本知識，具有較強的閱讀、翻譯能力和一定的口頭交流能力。具有較強的計算機應用能力，能熟練地運用常用辦公軟件和圖像處理、企業資源計劃、客戶關系管理等專業軟件，能通過網絡開展本專業的相關業務。（4）掌握管理學、經濟學和現代市場營銷學的基本理論、基本知識。（5）掌握我國有關市場營銷的方針、政策和法規，了解國際市場營銷的慣例和規則，了解本學科的理論前沿及發展動態。（6）熟練掌握市場營銷的定性、定量分析方法，具有分析、解決企業一般營銷問題的能力。（7）熟練掌握營銷策劃、銷售管理、電子商務、市場調研等技術，具有為企業推廣產品（或品牌）、開發區域（或行業）市場進行營銷方案策劃、營銷方案執行、營銷管理的能力。（8）在渠道管理、零售管理、廣告策劃、網絡營銷某一方面具備較強的應用能力。（9）具有較強的創新、創業意識和一定的自主創業能力。

4結束語

美業銷售管理范文6

關鍵詞：市場營銷;企業生存;銷售

隨著市場競爭的不斷升級，產品同質化的現象也越來越普遍，這也使得差異化策略在營銷實戰中的地位愈發重要。差異化營銷策略的關鍵一環，在于為產品提煉核心概念，即產品獨特的銷售主張，形成針對消費心智的有效訴求。任何產品的終極目的都是要得到消費者的購買和使用，而要讓消費者購買和使用，讓其知道和認可則是必需的前提，而要讓消費者知道并認可，你的產品或服務就必須具有明確和便于理解和記憶的說法，否則企業就沒有實現銷售和獲利的機會。筆者通過對許多企業的觀察，談談自己的淺見。

1企業要實行多角化發展戰略建立科學(教學案例，試卷，課件，教案)、實戰的營銷組織框架，確立企業整體營銷觀念，使企業所有部門和員工緊密地協作，共同實現理想的經營業績。現代營銷強調的整體攻防能力，當前許多企業的業務人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑。可見，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關重要的作用。因此，企業應當根據市場開發需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業務員、經銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發揮企業的整體攻防能力，最大限度地占領市場，實現最佳的營銷目標。

2樹立辯證的買方市場觀，買方市場在給企業帶來巨大的壓力，產生激烈的市場競爭的同時，也給企業生產經營帶來了良好的機遇。在生產資料和生產要素的購進方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產企業作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機遇，因為買方市場的壓力，主要來自產品銷售企業在采購時，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優惠。在機電設備和原材料的采購上，企業可以充分“貨比三家”地進行挑選，不僅可以講質量，而且可以壓價格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業提供了破土而出的希望，利用優質低廉的材料、機器設備生產高品質的產品，逐漸地適應買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發展。

3確立名牌戰略，當今的世界已進入品牌競爭的時代。它已成為企業進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產品的認識逐步加深，對選擇產品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業之間的市場競爭，因而企業必須在提高產品質量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產品才可以成功。在我國，如彩電行業有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創維”，VCD行業有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經濟專家們斷言，從本世紀末起，我國商品市場的競爭將主要表現為名牌之間的競爭。然而，當前有的企業尚未意識到品牌戰略的重要性，只要看到別人生產什么，自己就生產什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業怎樣創立自己的品牌呢?針對這個問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰略;企業根據自己的具體情況，確立不同階段的目標規劃、可行性的實施步驟。另一方面把質量創新作為名牌產品的根基和企業的生命。企業創名牌應當在質量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標就象征著高質量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當勞”。再者，當今市場競爭的一個主要內容是科技競爭。在這方面，企業要通過技術創新，廣泛采用新技術、新工藝、新材料，不斷改進產品設計，開發新產品，加快技術改造的步伐，吸收先進技術，并予以創新。這樣，企業的產品才可以走在市場前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領了巨大的市場份額。

4制定合理實務的營銷政策，充分發揮業務人員的促銷作用人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動向，及時地向顧客提供企業的產品介紹以及顧客所需的各類服務，另外，業務人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據。可見，業務人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著中的營銷大師曾經說過，沒有推銷不出去的產品，只有推銷不出去產品的推銷員。可見，優秀的推銷員可以推銷任何產品，怎樣才能培養出優秀的推銷員呢?業務人員選擇營銷這項辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動力。當前，國內的許多企業企圖通過道德和思想教育達成發揮業務人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業必須明白，當利益不成問題，業務員才不關心利益。松下幸之助曾經認為資本主義國家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業應當根據自己的實際，制定相應的營銷政策，調動業務人員的工作積極性。

5建立科學(教學案例，試卷，課件，教案)、高效的營銷網絡，營銷網絡可以促進商品流通，隨著市場經濟的深入發展，企業營銷意識的增強，網絡也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業應當轉變傳統的網絡僅為銷售渠道的觀念，認識到當今網絡對企業的重要意義。創立自己的營銷網絡，首先，企業應針對消費者的需求進行市場細分，其依據可以是地理(教學案例，試卷，課件，教案)、人口等。然后，企業根據市場的特點、企業的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后，調動自己的營銷資源，分配到分市場，加強各細分市場的聯系，形成高效的網絡。企業甚至可以先構筑自己的營銷網絡，再建設工作。如TCL集團在1992年進軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導“有計劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網絡，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網絡，在各地進行強有力的市場營銷推廣，強立促銷，奇跡般地在五年內躋身于中國彩電業三強之列，成為現代營銷學“先有市場，再有工廠”的模式典范。

參考文獻

[1]史貫中.質量——企業生存與發展的動力[J].兵團黨校學報.2001年03期.59-60.