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經(jīng)銷商信用管理制度范文1
一般來(lái)講，作為經(jīng)銷商出現(xiàn)旺季備貨缺款的原因，往往存在以下兩個(gè)方面的原因：
一、經(jīng)銷商的資金被占用
經(jīng)銷商的資金被占用，是目前經(jīng)銷商在備貨過(guò)程中遇到較多的原因之一，也是經(jīng)銷商在進(jìn)行市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中常碰見(jiàn)的問(wèn)題，一般而言，經(jīng)銷商資金的被占用主要存在以下幾個(gè)地方。
1、大型賣場(chǎng)和中型超市渠道占用
隨著零售業(yè)態(tài)的發(fā)展，目前KA賣場(chǎng)和SM 中型超市或者連鎖超市，逐步成為市場(chǎng)零售的主流，對(duì)產(chǎn)品的銷售起著至關(guān)重要的作用，也因?yàn)槿绱怂麄冊(cè)谑袌?chǎng)的話語(yǔ)權(quán)也越來(lái)越大，為此就出現(xiàn)針對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品提出帳期和賒銷等等要求，對(duì)于經(jīng)銷商的帳期和賒銷短則45天金額數(shù)萬(wàn)，長(zhǎng)則可達(dá)3月金額幾十萬(wàn)，但是由于作為經(jīng)銷商和廠家合作采取的是現(xiàn)款現(xiàn)貨的供應(yīng)體制，而針對(duì)KA賣場(chǎng)和SM 中型超市或者連鎖超市采取的是賒銷和帳期，因此就會(huì)產(chǎn)生經(jīng)銷商資金被渠道占用的情況。
2、經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)積壓貨物占用資金
經(jīng)銷商在經(jīng)銷產(chǎn)品需要保持一定的庫(kù)存來(lái)進(jìn)行對(duì)市場(chǎng)的補(bǔ)貨工作，但是由于對(duì)庫(kù)存的管理不善就容易造成產(chǎn)品的的積壓，往往會(huì)出現(xiàn)這種情況，不暢銷的產(chǎn)品庫(kù)存較大，而暢銷的產(chǎn)品貨物供應(yīng)緊張，由于，不暢銷產(chǎn)品的資金占用從而使經(jīng)銷商的現(xiàn)金流出現(xiàn)短缺。
3、經(jīng)銷其他產(chǎn)品貨物資金占用。
每一個(gè)經(jīng)銷商都不會(huì)讓自己的資金閑置，都希望利用這些資金來(lái)為自己創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，因而當(dāng)其在銷售淡季資金閑置時(shí)，就會(huì)琢磨利用這些資金來(lái)再一個(gè)新的產(chǎn)品為其創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。而進(jìn)入旺季就容易出現(xiàn)由于經(jīng)銷其他產(chǎn)品而是資金被分流和占用的情況，難以實(shí)現(xiàn)旺季備貨的工作。
二、經(jīng)銷商資金本身缺乏
經(jīng)銷商的規(guī)模有大有小，對(duì)于小的經(jīng)銷商而言由于本身的規(guī)模和財(cái)力限制，資金存在季節(jié)性的短缺，只能滿足在相對(duì)正常情況下的貨物供應(yīng)，在旺季到來(lái)時(shí)由于銷量的突然性增長(zhǎng)，無(wú)法短期內(nèi)籌集更多的資金來(lái)滿足市場(chǎng)備貨要求，這也是目前市場(chǎng)上業(yè)務(wù)人員碰到的常見(jiàn)問(wèn)題。
三、解決之道
那么，對(duì)于經(jīng)銷商旺季資金短缺這一問(wèn)題如何有效解決呢？根據(jù)對(duì)經(jīng)銷商資金短缺的原因分析，結(jié)合個(gè)人多年的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為主要可以下幾個(gè)方面去解決：
1、未雨綢繆及早做好貨物計(jì)劃，搶先占用經(jīng)銷商資金。
凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何事情只有事先考慮才會(huì)臨危不亂，臨時(shí)抱佛腳只能與事無(wú)補(bǔ)讓機(jī)會(huì)白白流失，因而作為一線業(yè)務(wù)人員在對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行日常管理時(shí)，要做好以下兩件事：
一是對(duì)于經(jīng)銷商的資金問(wèn)題需要在平時(shí)多留意和觀察，了解經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)的狀況和資金回收的時(shí)間是何時(shí)？了解經(jīng)銷商資金在各渠道的占用時(shí)間和貨物的帳期是多少和長(zhǎng)時(shí)間？了解經(jīng)銷商的庫(kù)存貨物的動(dòng)銷狀況如何？庫(kù)存情況如何？了解經(jīng)銷商的實(shí)際資金能力是多少？等等相關(guān)問(wèn)題，做到心中有數(shù)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)提醒快速解決，避免出現(xiàn)庫(kù)存貨物占押資金的現(xiàn)象，同時(shí)利用對(duì)經(jīng)銷商資金到位時(shí)間的了解，避免其他產(chǎn)品占用資金。
二是對(duì)市場(chǎng)或行業(yè)的銷售動(dòng)態(tài)進(jìn)行隨時(shí)跟蹤，了解市場(chǎng)行情和對(duì)旺季市場(chǎng)的預(yù)期銷量作出準(zhǔn)確判斷，并拿出讓經(jīng)銷商信服的貨物分銷計(jì)劃和市場(chǎng)運(yùn)作方案，這一點(diǎn)可以講是對(duì)業(yè)務(wù)人員基本功的一個(gè)考驗(yàn)。通過(guò)預(yù)先與經(jīng)銷商協(xié)商或打好招呼，并提前制定和落實(shí)相應(yīng)的發(fā)貨計(jì)劃，搶先占經(jīng)銷商的資金提前備貨。
筆者在乳品企業(yè)做外埠市場(chǎng)業(yè)務(wù)時(shí)，針對(duì)乳品銷售旺季春節(jié)，為了實(shí)現(xiàn)讓資金短缺的經(jīng)銷商做好旺季的備貨，在旺季來(lái)前的三個(gè)月就開(kāi)始每次與經(jīng)銷商見(jiàn)面對(duì)旺季備貨的數(shù)量進(jìn)行吹耳邊風(fēng)，并根據(jù)經(jīng)銷商的貨款回籠情況安排資金使用計(jì)劃，使經(jīng)銷商無(wú)法繞過(guò)和回避資金的問(wèn)題，同時(shí)又舉了許多自己了解的經(jīng)銷商在去年如何提前備貨，避免了春節(jié)貨物緊張供應(yīng)不足而大賺特賺的事實(shí)，反復(fù)不斷強(qiáng)化經(jīng)銷商的記憶吊起經(jīng)銷商的興趣，并將貨物銷售計(jì)劃以及應(yīng)急方案詳細(xì)安排，通過(guò)這樣一系列工作，最終實(shí)現(xiàn)了資金的準(zhǔn)時(shí)到位，備貨工作順利進(jìn)行。
2、制定回款計(jì)劃，結(jié)合回款計(jì)劃落實(shí)貨物計(jì)劃的銜接
主要是通過(guò)對(duì)大批量進(jìn)貨的方式進(jìn)行調(diào)整，根據(jù)經(jīng)銷商的資金情況到位時(shí)間或者大型賣場(chǎng)和中型超市渠道的結(jié)款時(shí)間，安排打款時(shí)間，制定備貨計(jì)劃，改變過(guò)去集中進(jìn)貨一次性占用資金大的問(wèn)題，通過(guò)化整為零分批進(jìn)貨的方式，實(shí)現(xiàn)解決經(jīng)銷商的資金和旺季備貨的問(wèn)題。
通過(guò)對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn)、市場(chǎng)容量、企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行通盤(pán)考慮，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商各個(gè)方面的考核，比如：經(jīng)銷商的規(guī)模、財(cái)務(wù)情況、經(jīng)銷商的人品、性格、做事風(fēng)范、經(jīng)銷商和企業(yè)合作時(shí)間、回款及時(shí)性、經(jīng)銷商在行業(yè)中的口碑等等情況進(jìn)行綜合考評(píng)，制定針對(duì)經(jīng)銷商的信用管理制度，予以經(jīng)銷商相應(yīng)額度的賒欠款額度來(lái)緩解經(jīng)銷商旺季備貨的資金壓力。一般來(lái)講企業(yè)對(duì)給予經(jīng)銷商的授信額度，可以采取市場(chǎng)年、月銷售量或經(jīng)銷商月度回款額的比率給予授信額度來(lái)緩解旺季備貨資金。
4、實(shí)物質(zhì)押擔(dān)保貨款。
就是通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的固定資產(chǎn)如房屋、車輛采取抵押的方式，對(duì)貨款進(jìn)行擔(dān)保，來(lái)解決經(jīng)銷商旺季資金不足的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)企業(yè)在市場(chǎng)上的備貨工作。
5、簽約終端進(jìn)行針對(duì)性的賒銷。
根據(jù)大型賣場(chǎng)和中型超市渠道占用經(jīng)銷商資金較多的情況，通過(guò)對(duì)大型賣場(chǎng)和中型超市供貨協(xié)議供貨方變更為為企業(yè)供貨的方式，針對(duì)大型賣場(chǎng)和中型超市渠道供貨采取企業(yè)獨(dú)立操作的形式，來(lái)解決旺季備貨經(jīng)銷商的資金問(wèn)題。
如：L企業(yè)的大區(qū)負(fù)責(zé)人王經(jīng)理在得知K區(qū)域C市場(chǎng)在旺季到來(lái)前，由于經(jīng)銷商資金實(shí)力有限，無(wú)法按照企業(yè)要求進(jìn)行旺季備貨的特殊情況，通過(guò)與駐地的城市經(jīng)理了解到由于兩個(gè)賣場(chǎng)占用經(jīng)銷商的資金而造成經(jīng)銷商無(wú)法按企業(yè)預(yù)期目標(biāo)進(jìn)行備貨資金問(wèn)題的事實(shí)，在對(duì)該市場(chǎng)情況了解后發(fā)現(xiàn)，兩個(gè)賣場(chǎng)的綜合實(shí)力和在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)力都是非常強(qiáng)勢(shì)，而且貨款安全有保證，針對(duì)這一情況，在C市場(chǎng)旺季備貨時(shí)為解決經(jīng)銷商資金占用的問(wèn)題，王經(jīng)理采取了以下方法：
A、對(duì)兩個(gè)賣場(chǎng)的的供貨協(xié)議進(jìn)行變更，由公司直接與兩個(gè)賣場(chǎng)簽訂供貨協(xié)議，賣場(chǎng)劃歸公司統(tǒng)一管理，與賣場(chǎng)協(xié)議要求經(jīng)銷商前期和后期的貨款必須回至公司指定帳上。
B、經(jīng)銷商在整體市場(chǎng)政策不變的情況下負(fù)責(zé)兩個(gè)賣場(chǎng)貨物的配送及售后服務(wù)，享受兩個(gè)賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)承擔(dān)賣場(chǎng)產(chǎn)生的退貨問(wèn)題，同時(shí)兩個(gè)賣場(chǎng)應(yīng)收貨款或者貨款風(fēng)險(xiǎn)，由公司與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，經(jīng)銷商承擔(dān)兩個(gè)賣場(chǎng)的債務(wù)問(wèn)題。
C、公司結(jié)轉(zhuǎn)經(jīng)銷商前期在賣場(chǎng)的墊付資金在票據(jù)其全的情況下為可使用貨款，后期經(jīng)銷商給兩個(gè)賣場(chǎng)供貨的送貨票據(jù)或賣場(chǎng)的驗(yàn)貨單的金額也予以經(jīng)銷商相對(duì)應(yīng)金額的貨物供應(yīng)。
D、公司駐地的業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)對(duì)賣場(chǎng)送貨票據(jù)和驗(yàn)貨單進(jìn)行管理，定期將票據(jù)帶回公司財(cái)務(wù)進(jìn)行審驗(yàn)核準(zhǔn)發(fā)貨金額，并負(fù)責(zé)貨款的清潔。
E、經(jīng)銷商負(fù)責(zé)賣場(chǎng)以外所有終端市場(chǎng)旺季備貨資金，并準(zhǔn)時(shí)到達(dá)公司賬戶。
F、本解決方案以二月為限，待旺季過(guò)后經(jīng)銷商資金正常后，將兩個(gè)賣場(chǎng)重新簽訂協(xié)議全部劃歸經(jīng)銷商進(jìn)行管理。
經(jīng)銷商信用管理制度范文2
銷售人員喜歡大客戶是因?yàn)樗軒?lái)穩(wěn)定的銷量，只要手頭有幾個(gè)大客戶墊底，不要說(shuō)每年公司的銷售目標(biāo)能輕輕松松的完成，就是偶爾銷量滑坡，只要一個(gè)電話，為沖銷量讓客戶壓點(diǎn)貨那還不是一句話的事。大客戶的公司規(guī)模大，經(jīng)營(yíng)規(guī)范，更容易獲得公司上層領(lǐng)導(dǎo)和各部門的支持。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)大客戶就是一座取之不盡的金山，簡(jiǎn)直可以受用終生。
銷售人員討厭大客戶是因?yàn)槠浣?jīng)常向公司提出各種無(wú)理的要求，如：更高的銷售折扣，更大的信用額度和使用周期等，若廠家不答應(yīng)，則動(dòng)輒以換品牌相威脅，服務(wù)稍不如意，則直接向公司高層投訴。大客戶的客戶多渠道廣，跨地區(qū)低價(jià)串貨時(shí)有發(fā)生，銷售人員到處安撫、“滅火”，疲于奔命。這時(shí)候的大客戶是一座活火山，你不知道哪天會(huì)爆發(fā)。
事實(shí)上，大客戶和小客戶在滿足其需求方面并沒(méi)有區(qū)別，只是需要給予前者更多的關(guān)注。滿足客戶需求，也使公司的利益最大化，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。
以業(yè)績(jī)作資本，向廠家抬條件
A公司是一家世界知名的的建筑材料制造商，在中國(guó)有其相當(dāng)規(guī)模投資的工廠，國(guó)內(nèi)所有產(chǎn)品均通過(guò)各地經(jīng)銷和分銷商進(jìn)行銷售。B經(jīng)銷商和C經(jīng)銷商分別是A公司在華東地區(qū)兩個(gè)最重要的經(jīng)銷商，他們同時(shí)也是A公司03年銷量排行榜中名列第一第二的大客戶，兩人合計(jì)年銷售額占A公司年銷售額20%以上。
今年年初， B、C經(jīng)銷商幾乎同時(shí)打電話，要求與A公司華東地區(qū)大客戶經(jīng)理張經(jīng)理見(jiàn)面。與客戶見(jiàn)面后， 馬上將有關(guān)情況向A公司的銷售總監(jiān)作了匯報(bào)。大致情況如下：
B經(jīng)銷商強(qiáng)烈要求：在與A公司去年的銷售合同基礎(chǔ)上，對(duì)2004年的銷售合同的有關(guān)銷量年返利和信用額度作出調(diào)整。他稱年終盤(pán)點(diǎn)后的銷售利潤(rùn)，算上本公司一年各種費(fèi)用和給下線二級(jí)商放賬的利息損失，公司的利潤(rùn)幾乎為零。“市場(chǎng)是廠家的，品牌也是廠家的，我連為廠家打工的還不如”B抱怨說(shuō)。 C經(jīng)銷商也有類似價(jià)格方面的要求，但最大的抱怨是有關(guān)運(yùn)輸方面的，聲稱2003年由于A 公司到貨不及時(shí)的原因，造成其經(jīng)濟(jì)的損失達(dá)“ⅩⅩ萬(wàn)元”。若今年A公司的運(yùn)輸狀況未有改善或不給予相應(yīng)的補(bǔ)償，他會(huì)考慮引進(jìn)另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌，來(lái)降低缺貨的風(fēng)險(xiǎn)。而A公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，巴不得通過(guò)C經(jīng)銷商打開(kāi)缺口，在華東市場(chǎng)占有一席之地。
大客戶通常會(huì)要求以采購(gòu)數(shù)量為基礎(chǔ)的有利條件（指價(jià)格方面的優(yōu)惠），我們的客戶經(jīng)理也喜歡依賴這種方式來(lái)保持顧客的忠誠(chéng)度。但這里總是有某種風(fēng)險(xiǎn)，比如，競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)出更低的價(jià)格。客戶對(duì)更低價(jià)格的需求也許是最表面化的需求，它掩蓋了深層次的需求可能連自己都未覺(jué)察到，大客戶經(jīng)理的職責(zé)就是分析和挖掘客戶的需求。事實(shí)上大客戶對(duì)附加價(jià)值的需求可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)價(jià)格的需求。那么A 公司的銷售部門是如何分析并滿足B、C客戶的需求，同時(shí)又維護(hù)了本公司的利益，最終解決客戶投訴的呢？
B 經(jīng)銷商：至今與A公司合作7年有余，忠誠(chéng)度較高；占A公司年銷售額9%以上；2003年銷售額比去年同期增長(zhǎng)2%；高端產(chǎn)品占其年銷售額5%；下線二級(jí)商主要是5個(gè)二批商，銷量占其80%以上，下線二批商30天收帳，個(gè)別須2-3月帳期；利潤(rùn)很低，考慮稅率和欠款利息，幾乎等于平進(jìn)平出；運(yùn)輸方式：火車運(yùn)輸，A公司當(dāng)?shù)鼗疖囌窘回洝?/p>
C 經(jīng)銷商：至今與A公司合作僅2年，忠誠(chéng)度一般；占整個(gè)A公司年銷售額11%以上；2003年銷售額比去年同期增長(zhǎng)16%；高端產(chǎn)品占其年銷售額的6%，下線二級(jí)商主要是50余個(gè)小客戶，銷量占其70%以上。80%下線客戶現(xiàn)款現(xiàn)貨，有合理利潤(rùn)；運(yùn)輸方式：A公司當(dāng)?shù)卮\(yùn)碼頭交貨，C經(jīng)銷商短駁公司倉(cāng)庫(kù)（2000平方米），銷售旺季船期常常無(wú)法保證，導(dǎo)致缺貨時(shí)有發(fā)生。
對(duì)B，網(wǎng)絡(luò)扁平化，加大高利品銷售
在商言商，經(jīng)銷商當(dāng)然以獲得更大的商業(yè)利潤(rùn)為目的， B 經(jīng)銷商對(duì)合理利潤(rùn)的要求無(wú)可厚非。表面來(lái)看給B 經(jīng)銷商更低的價(jià)格或更多的信用額度的支持，對(duì)公司來(lái)講，是簡(jiǎn)單而不費(fèi)腦子的方法，客戶也可能暫時(shí)會(huì)滿意，但是否真正滿足了客戶的需求，符合公司的最大利益? 如果不解決影響其利潤(rùn)的深層次的問(wèn)題，也許明年他還會(huì)提出同樣的要求。除了競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等外部因素外，A公司的銷售部門認(rèn)為：影響B(tài)經(jīng)銷商利潤(rùn)的內(nèi)部因素大致有以下幾點(diǎn)：
1）下線客戶的結(jié)構(gòu)：B經(jīng)銷商的下線客戶中，銷量占其80%以上的是5個(gè)大二批商，最終用戶掌握在二批商手中。很明顯，B經(jīng)銷商的渠道長(zhǎng)，利潤(rùn)層層迭加造成其在渠道終端的產(chǎn)品價(jià)格無(wú)優(yōu)勢(shì)，反過(guò)來(lái)迫使B經(jīng)銷商不斷降低其價(jià)格和利潤(rùn)。零售終端的市場(chǎng)反應(yīng)滯后又造成廠家的反應(yīng)滯后，故雖然2003年整個(gè)市場(chǎng)平均增長(zhǎng)15%，而B(niǎo)經(jīng)銷商年銷售額僅比去年同期增長(zhǎng)2%，這是重要原因之一。
2）B經(jīng)銷商的下線二級(jí)商，除對(duì)價(jià)格有要求外，均要求賒賬銷售，月底付款，個(gè)別甚至須2-3月結(jié)帳。由于擔(dān)心其下屬客戶成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獵取的目標(biāo)，丟掉其中的哪個(gè)客戶，對(duì)其銷售量的影響都將很大。雖然本身資金壓力大，還有利息損失，還是被迫同意對(duì)方一些過(guò)分的要求。這無(wú)形中又減低了利潤(rùn)。
3）高端產(chǎn)品同時(shí)也是高利潤(rùn)的產(chǎn)品占整個(gè)銷量的比例過(guò)低僅5%，也影響了其整體的利潤(rùn)。因?yàn)樗械慕?jīng)銷商總是樂(lè)意銷售價(jià)格低市場(chǎng)容易接收的大眾產(chǎn)品，而對(duì)一些高端產(chǎn)品則由于價(jià)格高和對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)不了解，態(tài)度較消極。
A 公司的銷售部門認(rèn)為：要求B經(jīng)銷商對(duì)其網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)作出調(diào)整是提高利潤(rùn)的方法之一。對(duì)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)實(shí)施扁平化，第一年的目標(biāo)是區(qū)域內(nèi)大客戶的銷量比例降到50%左右，逐步增加中小客戶和最終用戶的數(shù)量，縮短銷售渠道，提高利潤(rùn)率，同時(shí)也可以逐步擺脫大客戶要求對(duì)其賒賬銷售的壓力。同時(shí)為配合B經(jīng)銷商發(fā)展更多中小客戶，A公司需要以小批量和多批次的貨運(yùn)汽車取代火車運(yùn)輸。經(jīng)銷售部與公司運(yùn)輸部門和產(chǎn)品制造部門研究，雖然汽運(yùn)改火運(yùn)提高了運(yùn)輸成本，但通過(guò)改良汽運(yùn)的包裝，可以減低部分成本，同時(shí)汽運(yùn)可直達(dá)終端客戶處，無(wú)火車運(yùn)輸?shù)亩掏具\(yùn)輸費(fèi)用和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，又減低了部分費(fèi)用。如此計(jì)算，只要保持目前的終端客戶市場(chǎng)價(jià)格不變，那么，A公司還可以基本維持對(duì)B經(jīng)銷商的出廠價(jià)格不變，同時(shí)B經(jīng)銷商還有2-3%的額外利潤(rùn).。
其次，加大高利潤(rùn)產(chǎn)品銷售的比例，也是提高其利潤(rùn)的另一個(gè)方法。A公司的銷售部門協(xié)調(diào)培訓(xùn)部門，擬定一套對(duì)B經(jīng)銷商的全體員工和下線客戶進(jìn)行系統(tǒng)的產(chǎn)品培訓(xùn)的計(jì)劃。同時(shí)針對(duì)這部分高端產(chǎn)品促銷活動(dòng)與公司的營(yíng)銷部門也進(jìn)行了探討。B經(jīng)銷商對(duì)A公司提出的方案表現(xiàn)出很大興趣，愿與公司進(jìn)一步討論。這非常重要，因?yàn)樵俸玫挠?jì)劃若沒(méi)有B經(jīng)銷商配合也將一事無(wú)成。
對(duì)C，加強(qiáng)內(nèi)部管理，改變運(yùn)輸方式
C經(jīng)銷商的下線客戶，銷量占其70%以上的是50個(gè)小客戶，而且均是最終直接用戶，80%以上是現(xiàn)款現(xiàn)貨，應(yīng)當(dāng)說(shuō)其下線網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)十分合理。影響C經(jīng)銷商銷售和利潤(rùn)的最大問(wèn)題是A公司船期無(wú)法保證，造成其斷貨現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，尤其在臺(tái)風(fēng)季節(jié)其運(yùn)輸矛盾更突出，而這時(shí)恰恰又是銷售的旺季。同時(shí)C 經(jīng)銷商在庫(kù)存和訂貨計(jì)劃方面的粗放式管理，也加劇了這個(gè)矛盾。
A公司的銷售部門與運(yùn)輸部門和C經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)協(xié)商和討論，擬從以下幾點(diǎn)作出改進(jìn)：
1）首先經(jīng)銷商需要加強(qiáng)內(nèi)部管理，改變銷售無(wú)預(yù)測(cè)，也不設(shè)安全庫(kù)存，一有訂單，則交貨期很短，限時(shí)限刻要廠家送到的狀況。嚴(yán)格1.5倍的一個(gè)送貨周期正常銷量的安全庫(kù)存管理原則，A公司將提供這方面的培訓(xùn)，幫助C經(jīng)銷商建立起一套科學(xué)的物流管理制度。
經(jīng)銷商信用管理制度范文3
Abstract： The asset-light model is that the enterprise outsources a part of design， production， processing or marketing links and focus resources in most benefit aspects. But there is a potential risk in asset-light mode， especially， there is great risk in accounts receivable， so the enterprise with asset-light model should focus on accounts receivable management.
關(guān)鍵詞： 輕資產(chǎn)；應(yīng)收賬款；管理
Key words： asset-light；accounts receivable；management
中圖分類號(hào)：F272 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2012）32-0184-03
0 引言
輕資產(chǎn)模式是一種以價(jià)值為驅(qū)動(dòng)的資本戰(zhàn)略。輕資產(chǎn)模式必須根據(jù)知識(shí)管理的內(nèi)容和要求，以人力資源管理為紐帶，通過(guò)建立良好的管理系統(tǒng)平臺(tái)，促進(jìn)企業(yè)的生存和發(fā)展。以輕資產(chǎn)模式擴(kuò)張，與以自有資本經(jīng)營(yíng)相比，可以獲得更強(qiáng)的營(yíng)利能力、更快的增長(zhǎng)速度與更持續(xù)的增長(zhǎng)力。[1]
輕資產(chǎn)模式在上世紀(jì)70年代由耐克公司首創(chuàng)，將生產(chǎn)環(huán)節(jié)等外包給其他廠商，自身集中于產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場(chǎng)推廣業(yè)務(wù)，以此將財(cái)務(wù)資源集中在產(chǎn)業(yè)鏈中最能夠拉動(dòng)銷售、帶來(lái)效益的環(huán)節(jié)，從而獲得較高的投資回報(bào)率。“輕資產(chǎn)”公司的核心理念是用最少的資金去撬動(dòng)最大的資源，賺取最多的利潤(rùn)。制造業(yè)中采用輕資產(chǎn)模式的比較多，例如在我國(guó)一些服裝企業(yè)美特斯邦威、海瀾之家、PPG等。這些企業(yè)只負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、品牌管理以及營(yíng)銷渠道，將物流、生產(chǎn)外包給其他公司做。由于他不用自己出錢建廠，不需要占用自己太多的資金，因此形成了輕資產(chǎn)模式。此外零售業(yè)、甚至建筑業(yè)也開(kāi)始采用輕資產(chǎn)模式。但輕資產(chǎn)模式帶給企業(yè)利潤(rùn)最大化的同時(shí)，也帶來(lái)了高風(fēng)險(xiǎn)。
輕資產(chǎn)模式在具體運(yùn)作中一般通過(guò)兩種方式：一是將重資產(chǎn)業(yè)務(wù)外包或轉(zhuǎn)讓出去。二是收購(gòu)其它企業(yè)的一部分股權(quán)，本企業(yè)輸出品牌，輸出管理。本文重點(diǎn)討論的是第一種的輕資產(chǎn)模式，在這種模式下，企業(yè)會(huì)選擇各地的代加工廠，能夠節(jié)省企業(yè)的投資和存貨占用的資金，在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)最大限度利用上下游供應(yīng)商的資金，會(huì)產(chǎn)生大量的往來(lái)款項(xiàng)，在往來(lái)款項(xiàng)中，我們重點(diǎn)討論應(yīng)收賬款，因?yàn)閼?yīng)收賬款是下游銷售商占用企業(yè)資源，應(yīng)收賬款多了，占用企業(yè)的流動(dòng)性就越多，而對(duì)于輕資產(chǎn)模式而言，應(yīng)收賬款管理更為重要。特別是制造業(yè)更容易走輕資產(chǎn)的模式。
應(yīng)收賬款源于賒銷，賒銷源于競(jìng)爭(zhēng)，賒銷在很大程度上會(huì)作為一種促成客戶達(dá)成合作意向的重要手段，應(yīng)收賬款既然作為一種營(yíng)銷手段，運(yùn)用的好，則可以提高企業(yè)的利潤(rùn)，運(yùn)用不當(dāng)，就會(huì)出現(xiàn)呆壞賬，減少企業(yè)的利潤(rùn)，甚至拖垮整個(gè)企業(yè)。特別對(duì)于輕資產(chǎn)模式的企業(yè)，企業(yè)承受風(fēng)險(xiǎn)的能力相對(duì)較弱，某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，將會(huì)對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生影響，我們?cè)趶?qiáng)調(diào)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，應(yīng)特別重視輕資產(chǎn)模式企業(yè)的應(yīng)收賬款的管理。
輕資產(chǎn)模式下的應(yīng)收賬款管理相對(duì)于一般企業(yè)的應(yīng)收賬款管理更為重要，在輕資產(chǎn)模式下，產(chǎn)品庫(kù)存的壓力轉(zhuǎn)移給了供應(yīng)鏈的上游企業(yè)，企業(yè)面對(duì)的壓力主要就是應(yīng)收賬款回款的壓力。應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，意味著企業(yè)的一部分資金被客戶占用，而輕資產(chǎn)模式下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，就是減少各個(gè)環(huán)節(jié)的資金占用，實(shí)質(zhì)上是占用客戶的資金，因此輕資產(chǎn)模式下如果存在大量的應(yīng)收賬款就背離了最初的輕資產(chǎn)設(shè)計(jì)模式，蠶食了企業(yè)的利潤(rùn)。企業(yè)在銷售的時(shí)候，賒銷不但占用企業(yè)的資金，同時(shí)，賒銷中，因?yàn)殇N售會(huì)產(chǎn)生增值稅銷項(xiàng)稅額，也會(huì)占用企業(yè)的一部分資金，此外賒銷時(shí)會(huì)有主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的產(chǎn)生，這時(shí)還會(huì)涉及到企業(yè)所得稅的問(wèn)題。
應(yīng)收賬款的具體管理會(huì)涉及企業(yè)的方方面面，筆者認(rèn)為在輕資產(chǎn)模式下的應(yīng)收賬款管理也要遵循一般的應(yīng)收賬款管理模式，但在具體做法上，對(duì)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)控制要更為嚴(yán)格，任何表面上看起來(lái)不大的風(fēng)險(xiǎn)，但對(duì)輕資產(chǎn)模式下的企業(yè)來(lái)說(shuō)都可能是致命的打擊。如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，特別是在輕資產(chǎn)財(cái)務(wù)模式下的應(yīng)收賬款管理已成為現(xiàn)代財(cái)務(wù)管理中急需解決的一個(gè)問(wèn)題。
1 加強(qiáng)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
應(yīng)收賬款作為企業(yè)的一項(xiàng)流動(dòng)資產(chǎn)，但應(yīng)收賬款屬于一種外置資產(chǎn)，應(yīng)收賬款是由賒銷行為直接產(chǎn)生的，而賒銷現(xiàn)象往往不是企業(yè)單方面努力所能避免的，外置資產(chǎn)的實(shí)現(xiàn)，有可能會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，因此當(dāng)企業(yè)存在大量賒銷的時(shí)候，企業(yè)就要有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，但很多企業(yè)更看重利潤(rùn)指標(biāo)，在權(quán)責(zé)發(fā)生制下，賒銷會(huì)產(chǎn)生大量的利潤(rùn)，當(dāng)企業(yè)的目標(biāo)在利潤(rùn)表的時(shí)候，很難意識(shí)到賒銷的風(fēng)險(xiǎn)。輕資產(chǎn)模式下的企業(yè)經(jīng)營(yíng)，很多情況下只關(guān)注中間的增值環(huán)節(jié)，很多其他的環(huán)節(jié)由其他企業(yè)代為加工，因而對(duì)上下游信息的精準(zhǔn)把握就顯得尤為重要。這不僅關(guān)系到企業(yè)的穩(wěn)健運(yùn)行，也關(guān)系到企業(yè)現(xiàn)金流量的穩(wěn)定與充裕，而這也正是輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式的巨大風(fēng)險(xiǎn)所在。[2]正因?yàn)槿绱似髽I(yè)運(yùn)用賒銷手段擴(kuò)大市場(chǎng)份額的同時(shí)，要對(duì)應(yīng)收賬款是否能夠收回的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行正確的評(píng)估，但很多企業(yè)沒(méi)有對(duì)付款人資信情況作深入調(diào)查的同時(shí)，為了提高利潤(rùn)，就盲目放寬賒銷政策，這種意識(shí)上的錯(cuò)誤，導(dǎo)致了應(yīng)收賬款收回的風(fēng)險(xiǎn)加大。
2 制定合理的考核制度，實(shí)施恰當(dāng)?shù)募?lì)措施
為了在輕資產(chǎn)模式下減少企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)到利潤(rùn)最大化，在銷售中，銷售人員經(jīng)常為了達(dá)到銷售額的考核目標(biāo)，通過(guò)各種手段提高銷售額，銷售額雖然上去了，但會(huì)給企業(yè)造成大量的呆壞賬，這種現(xiàn)象產(chǎn)生的原因可能由于對(duì)銷售人員的考核指標(biāo)不合理所致，企業(yè)的考核指標(biāo)過(guò)于單一，僅以完成的銷售額作為考核依據(jù)，忽視了應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。因此為了避免業(yè)務(wù)人員為提高業(yè)績(jī)同時(shí)，造成企業(yè)大量的呆壞賬，企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)，要將應(yīng)收賬款的回款率納入對(duì)銷售人員的日常考核指標(biāo)中，而且要與銷售人員的績(jī)效相掛鉤。在具體指標(biāo)設(shè)計(jì)中，至少要將銷售額和回款率作為評(píng)價(jià)指標(biāo)，但考慮到有些銷售人員可能具有比較高的銷售額和比較低的回款率，因此要對(duì)回款率設(shè)置指標(biāo)下線，必要的時(shí)候，在績(jī)效考核時(shí)可以用回款率指標(biāo)一票否決，避免企業(yè)收入可觀、現(xiàn)金流量不足的困境。所以指標(biāo)設(shè)計(jì)的時(shí)候，從源頭上就要將應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，讓銷售人員在日常工作中，不折不扣的執(zhí)行公司制定的銷售政策，從而做到對(duì)應(yīng)收賬款的事前管理。
3 建立對(duì)經(jīng)銷商信用等級(jí)評(píng)價(jià)系統(tǒng)
應(yīng)收賬款管理不僅僅是應(yīng)收賬款本身的管理，在整個(gè)過(guò)程中，會(huì)涉及應(yīng)收賬款事前、事中、和事后管理。前面談到的對(duì)銷售人員增加應(yīng)收賬款回款率的考核，這是事前管理的一部分，而對(duì)經(jīng)銷商信用評(píng)價(jià)系統(tǒng)也屬于事前管理。事前管理最為重要，事后管理是在萬(wàn)不得已情況下的補(bǔ)就措施。未雨綢繆，事前的營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)等對(duì)應(yīng)收賬款管理至關(guān)要。在整個(gè)管理過(guò)程中必須具有嚴(yán)格的監(jiān)督與管理應(yīng)收賬款的方法與手段。
輕資產(chǎn)模式下的經(jīng)營(yíng)，更需要上游供應(yīng)商和下游經(jīng)銷商的參與，而經(jīng)銷商的穩(wěn)定性、信譽(yù)等是企業(yè)的生命線，輕資產(chǎn)模式下的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大多產(chǎn)生于此，因此對(duì)經(jīng)銷商的監(jiān)管比一般的企業(yè)就顯得更為重要，對(duì)經(jīng)銷商要建立起嚴(yán)格而規(guī)范的考核體系，包括商品質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量，可持續(xù)發(fā)展、信用管理。在具體的考核中，對(duì)經(jīng)銷商的管理，要采用動(dòng)態(tài)的監(jiān)管辦法，定期評(píng)估與經(jīng)銷商的合作情況，特別是對(duì)經(jīng)銷商的信用情況進(jìn)行重新評(píng)價(jià)，根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果給予經(jīng)銷商不同的信用期限和信用額度。
具體措施：
一般對(duì)于下游經(jīng)銷商的銷售，要嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的時(shí)間，企業(yè)可以根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)決定具體的時(shí)間，一般的原則就是壓一個(gè)供貨周期，這樣能保證下游經(jīng)銷商銷售之后匯款支付給本企業(yè)。
對(duì)于上游的經(jīng)銷商，也就是對(duì)本企業(yè)的供貨商，一般也是采取對(duì)應(yīng)的策略，壓一個(gè)進(jìn)貨周期的應(yīng)付賬款，待本企業(yè)購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品銷售之后，再支付給供應(yīng)商貨款，這樣對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)將應(yīng)收賬款與應(yīng)付賬款對(duì)沖之后，日常準(zhǔn)備的資金理論上只需要售價(jià)與買價(jià)的差額，當(dāng)然考慮企業(yè)日常支付的其他需要，在此基礎(chǔ)上還要預(yù)留一部分資金。這種做法可以盡量減少企業(yè)的資金占用量，將輕資產(chǎn)模式的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致。
4 全員參與，信息共享
很多情況下，銷售部門負(fù)責(zé)銷售，財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)記賬，二者互不往來(lái)，實(shí)際上這種做法會(huì)增大應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樵谶@種情況下，企業(yè)的銷售信息是不完整的[3]，完整的銷售信息，應(yīng)該包括事前的信用審核、賒銷、事中的應(yīng)收賬款的跟蹤管理和最后的收款，如果過(guò)了信用期還可能涉及到應(yīng)收賬款的事后催收等。從整個(gè)流程上看，管理好應(yīng)收賬款不僅僅是財(cái)務(wù)部門的事情，更是營(yíng)銷部門的事情，傳統(tǒng)上營(yíng)銷部門只負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售而忽視應(yīng)收賬款管理，認(rèn)為應(yīng)收賬款的收回應(yīng)該是財(cái)務(wù)部門的責(zé)任，導(dǎo)致銷售和回款二者割裂，最終影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。在實(shí)務(wù)操作中，設(shè)計(jì)得當(dāng)?shù)匿N售策略，會(huì)合理考慮應(yīng)收賬款管理，應(yīng)該輔之以恰當(dāng)?shù)男庞闷谙藓褪湛畈呗裕駝t設(shè)計(jì)再好的銷售，也會(huì)被應(yīng)收賬款拖垮，最終會(huì)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生致命的影響。
應(yīng)收賬款管理失控，有可能是銷售部門和財(cái)務(wù)部門信息不對(duì)稱所致。因此有必要建立一個(gè)各部門共享信息的平臺(tái)，一個(gè)好的信用管理系統(tǒng)，會(huì)將業(yè)務(wù)部門和財(cái)務(wù)部門結(jié)合到一起，避免了過(guò)去業(yè)務(wù)部門和財(cái)務(wù)部門平時(shí)互不往來(lái)，現(xiàn)在在同一個(gè)平臺(tái)上，財(cái)務(wù)部門參與業(yè)務(wù)的流程管理，杜絕了業(yè)務(wù)部門為了高額業(yè)績(jī)，加大財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的做法，可以將應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制在合理的范圍之內(nèi)。具體做法就是在賒銷前，要進(jìn)入這個(gè)審批系統(tǒng)，進(jìn)行對(duì)經(jīng)銷商信用的審批，在此要建立一個(gè)對(duì)經(jīng)銷商信用的打分程序，根據(jù)分值確定信用期限等，避免了銷售人員單獨(dú)決定業(yè)務(wù)的情況，將財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)化解在最初的階段，同時(shí)，這個(gè)平臺(tái)還可以覆蓋應(yīng)收賬款的追蹤和收賬管理，使信息透明而有序，建立快捷方便、安全的應(yīng)收賬款信息管理平臺(tái)。
5 加強(qiáng)應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制，建立應(yīng)收賬款的分類管理制度
在應(yīng)收賬款的管理中，要加大應(yīng)收賬款的動(dòng)態(tài)監(jiān)控，這種監(jiān)控不是我們通常意義上的賬齡分析，以欠賬時(shí)間長(zhǎng)短作為重點(diǎn)監(jiān)控對(duì)象，而是在應(yīng)收賬款管理中運(yùn)用二八定律。根據(jù)二八定律，企業(yè)發(fā)現(xiàn)80%的應(yīng)收賬款往往集中在少數(shù)幾個(gè)大客戶手中，剩余的20%應(yīng)收賬款則分散于80%的小客戶手中，只要把企業(yè)的大客戶的欠款監(jiān)管好了，一般情況下賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)就基本可以控制。企業(yè)要堅(jiān)持“有所為，有所不為”的經(jīng)營(yíng)方略，在具體實(shí)施二八定律的時(shí)候可以引入存貨管理的ABC控制法，ABC控制法的實(shí)質(zhì)在于抓住重點(diǎn)，對(duì)不同的應(yīng)收賬款區(qū)別對(duì)待，首先要對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行分類，A類應(yīng)收賬款客戶數(shù)目較少，但應(yīng)收賬款數(shù)額所占份額大，因此對(duì)這些客戶的應(yīng)收賬款應(yīng)嚴(yán)格控制，到收賬期立刻收賬，必要的時(shí)候可以提前提醒。B類應(yīng)收賬款客戶數(shù)目較A類的多，但應(yīng)收賬款的數(shù)額不算太大，原則上對(duì)這類的應(yīng)收賬款管理不要求像A類的應(yīng)收賬款那樣，但要實(shí)行一般控制，到收賬期應(yīng)及時(shí)查看是否已經(jīng)收款入賬，如果沒(méi)有要緊急催收，但具體要設(shè)計(jì)一個(gè)延長(zhǎng)的期限，避免不必要的損失。C類應(yīng)收賬款客戶數(shù)目較多，但應(yīng)收賬款所占份額不大，因此這類的應(yīng)收賬款管理可適度寬松，到收賬期查看即可，必要的時(shí)候可采用拒絕與該企業(yè)進(jìn)行賒銷的方式解決，因?yàn)檫@類應(yīng)收賬款的維護(hù)成本很大，但收益卻未必增加很多，因此根據(jù)成本效益原則可以舍棄這部分客戶中的一些，將企業(yè)的資源運(yùn)用到最能產(chǎn)生效益的客戶上，那么就會(huì)提高應(yīng)收賬款的利用效率。
6 應(yīng)收賬款的轉(zhuǎn)換
在企業(yè)有應(yīng)收賬款，但企業(yè)又急需資金的情況下，可以進(jìn)行應(yīng)收賬款的轉(zhuǎn)化，及時(shí)將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金，以增加企業(yè)的運(yùn)營(yíng)資金。
6.1 應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)換成應(yīng)收票據(jù) 應(yīng)收票據(jù)比應(yīng)收賬款具有更強(qiáng)的追索權(quán)，且有些票據(jù)可以貼現(xiàn)或者轉(zhuǎn)讓，在某些程度上可以降低企業(yè)收賬風(fēng)險(xiǎn)，增加企業(yè)的流動(dòng)性，有條件的企業(yè)可以考慮將到期的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)換成應(yīng)收票據(jù)。
6.2 應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù) 企業(yè)可以選擇應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)來(lái)盤(pán)活企業(yè)的資金，應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)可分為有追索權(quán)的和無(wú)追索權(quán)的，無(wú)追索權(quán)的保理業(yè)務(wù)適合銷售企業(yè)對(duì)購(gòu)買方的信譽(yù)不很了解的，信譽(yù)相對(duì)較差的客戶，但要考慮，扣除保理費(fèi)用之后，企業(yè)是否有一定的收益。所以企業(yè)應(yīng)充分考慮成本——收益的原則再做出合理選擇。另一種有追索權(quán)保理業(yè)務(wù)，成本相對(duì)較低，企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況適度選用，但也要考慮企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，輕資產(chǎn)模式下本來(lái)就蘊(yùn)含著比較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)閼?yīng)收賬款業(yè)務(wù)的處理不當(dāng)，可能會(huì)更加劇這種模式下的風(fēng)險(xiǎn)。
6.3 應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款 應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款是指企業(yè)將其合法擁有的應(yīng)收賬款收款權(quán)向銀行作還款保證，但銀行不承繼企業(yè)在該應(yīng)收賬款項(xiàng)下的任何債務(wù)的短期融資。《物權(quán)法》實(shí)施后為商業(yè)銀行開(kāi)辦應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款提供了明確的法律依據(jù)，但企業(yè)實(shí)施起來(lái)可能具有一定的難度，因?yàn)殂y行可能對(duì)該企業(yè)的下游企業(yè)有嚴(yán)格的要求，例如要求對(duì)方是信譽(yù)好的大企業(yè)等條件，盡管如此，符合條件的企業(yè)也可以在急需資金的時(shí)候采應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款這種方式盤(pán)活企業(yè)的資金，增強(qiáng)企業(yè)的流動(dòng)性。
不可否認(rèn)，以上這三種方式都是增加應(yīng)收賬款的流動(dòng)性的輔助措施，特別是對(duì)方企業(yè)欠款時(shí)間較長(zhǎng)，企業(yè)還可能采用訴訟的方式解決，但這種方式的成本將是巨大的，付出了高額的成本，還未必收回應(yīng)收賬款，因此企業(yè)真正要管理好應(yīng)收賬款，特別是在輕資產(chǎn)模式下的應(yīng)收賬款管理，更要從源頭上管理，補(bǔ)救措施是在萬(wàn)不得已情況下而為之，不能作為應(yīng)收賬款管理的常規(guī)方法。
應(yīng)收賬款管理包羅萬(wàn)象，因此應(yīng)收賬款管理不僅僅是應(yīng)收賬款本身的管理，會(huì)涉及到企業(yè)的各個(gè)方面。輕資產(chǎn)模式本身就意味的風(fēng)險(xiǎn)，而應(yīng)收賬款管理可以化解企業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金風(fēng)險(xiǎn)，輕資產(chǎn)模式下，企業(yè)是資源的整合者，因此做好應(yīng)收賬款管理，對(duì)于輕資產(chǎn)模式下的企業(yè)更具有重要的意義。
參考文獻(xiàn)：
[1]代明.管理新概念與新概念管理[M].北京：中國(guó)社會(huì)科學(xué)出版社，2004.
經(jīng)銷商信用管理制度范文4
關(guān)鍵詞：信用機(jī)制 應(yīng)收賬款 對(duì)策
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮發(fā)展，市場(chǎng)主體也越來(lái)越多元化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。在這個(gè)大背景下，企業(yè)為了在更好地立足于行業(yè)和社會(huì)，往往會(huì)通過(guò)賒銷等手段來(lái)加快庫(kù)存產(chǎn)品的流通，提高市場(chǎng)占有率。雖然賒銷在一定程度上可以提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，但是大量賒銷造成的應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來(lái)了巨大的資金風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致企業(yè)入不敷出、步履維艱，甚至面臨停產(chǎn)、清算的局面。因此，我國(guó)企業(yè)應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)生存和發(fā)展的影響，仔細(xì)審查客戶的信用情況，提高應(yīng)收賬款回收率，才能保證企業(yè)處于良好的資金周轉(zhuǎn)狀態(tài)，穩(wěn)定、可持續(xù)地發(fā)展壯大。
一、企業(yè)應(yīng)收賬款概述
應(yīng)收賬款主要是指企業(yè)在提供勞務(wù)、銷售商品等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中發(fā)生的應(yīng)向購(gòu)貨單位或接受勞務(wù)的單位收取而沒(méi)有收到的款項(xiàng)。企業(yè)應(yīng)在不影響銷量和企業(yè)效益的前提下，最大限度地提高應(yīng)收賬款的回收率，降低企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，保證資金的正常周轉(zhuǎn)。
1.應(yīng)收賬款存在的必要性
在現(xiàn)代社會(huì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下，適當(dāng)?shù)馁d銷有利于提高企業(yè)產(chǎn)品的銷售量擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)應(yīng)收賬款存在的必要性主要有：一是增加產(chǎn)品銷售量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額的需要。銷售產(chǎn)品可以采用現(xiàn)金的方式或是賒銷的方式。采用現(xiàn)金方式可以避免壞賬損失又能將收回的款項(xiàng)再次投入生產(chǎn)，但僅是依靠現(xiàn)金方式是不可能的，賒銷方式能夠吸引大量的買家，對(duì)于企業(yè)銷售產(chǎn)品、開(kāi)拓市場(chǎng)具有重要的意義；二是當(dāng)庫(kù)存產(chǎn)品較多時(shí)會(huì)產(chǎn)生保管費(fèi)用的增加，而采用優(yōu)惠的信用條件進(jìn)行賒銷來(lái)擴(kuò)大銷售量，將庫(kù)存產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款就能節(jié)省費(fèi)用的支出。
2.應(yīng)收賬款帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
大多數(shù)企業(yè)往往忽視對(duì)客戶信用的評(píng)價(jià)，更多的重視賬面利潤(rùn)，這就可能導(dǎo)致大量的資金難以收回，產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，給企業(yè)帶來(lái)許多不利的影響。首先，大量生產(chǎn)資金被占用，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)緩慢，掩蓋企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，影響企業(yè)的生產(chǎn)和銷售計(jì)劃，降低企業(yè)資金使用效率；其次，應(yīng)收賬款帶來(lái)的利潤(rùn)會(huì)增加流轉(zhuǎn)稅、所得稅和現(xiàn)金利潤(rùn)分配的支出，也可能形成壞賬損失，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益下降；再次，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)周期被延長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)周期的長(zhǎng)短取決于從存貨到收回現(xiàn)金的時(shí)間長(zhǎng)度，或者說(shuō)取決于存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，因此，不合理的應(yīng)收賬款將使得經(jīng)營(yíng)周期變長(zhǎng)，現(xiàn)金大量被占用在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)，現(xiàn)金的短缺可能影響到正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀
1.重銷售輕應(yīng)收賬款管理
根據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，歐美等西方發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)的應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金比重的20%左右，且發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)逾期應(yīng)收賬款總額一般不會(huì)高于10%。而在我國(guó)，應(yīng)收賬款往往占企業(yè)流動(dòng)資金的50%以上，逾期應(yīng)收賬款總額更是高達(dá)60%左右。這一現(xiàn)象表明了我國(guó)大多數(shù)企業(yè)普遍存在只重視銷售而忽視應(yīng)收賬款的內(nèi)部管理，片面的追求賬面利潤(rùn)最大化，忽視了企業(yè)的現(xiàn)金流量。
2.缺少獨(dú)立的信用管理部門
目前，多數(shù)企業(yè)信用管理采取銷售部門或財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)管理。前者由于銷售部門對(duì)客戶信用權(quán)的授予和業(yè)務(wù)權(quán)的執(zhí)行于一身，缺乏應(yīng)有的監(jiān)督和控制機(jī)制，通常會(huì)造成銷售部門一味的追求業(yè)績(jī)指標(biāo)而降低客戶的信用要求，往往會(huì)給企業(yè)造成大量的壞賬損失。后者則由于某些財(cái)務(wù)人員缺乏對(duì)信用管理的認(rèn)識(shí)，不具備相應(yīng)的知識(shí)，不能詳細(xì)、謹(jǐn)慎地審核客戶的信用情況，同時(shí)由于財(cái)務(wù)人員的職業(yè)特性，往往會(huì)過(guò)于保守評(píng)估客戶的信用，從而導(dǎo)致銷售部門客戶減少、業(yè)務(wù)量下降等。可見(jiàn)，不論是財(cái)務(wù)部門或是銷售部門都不能有效的開(kāi)展信用管理工作，因此，設(shè)立獨(dú)立的信用管理部門已是現(xiàn)代企業(yè)管理的現(xiàn)實(shí)需要。
3.相關(guān)經(jīng)辦人員素質(zhì)不高
應(yīng)收賬款管理的經(jīng)辦人員主要包括財(cái)會(huì)人員和銷售人員。目前我國(guó)部分企業(yè)的財(cái)會(huì)人員的能力素質(zhì)、職業(yè)操守偏低，從而造成應(yīng)收賬款賬戶存在不真實(shí)的隱患。一方面，部分企業(yè)的財(cái)會(huì)人員對(duì)相關(guān)政策、法規(guī)和制度的認(rèn)識(shí)不夠深入，降低了對(duì)財(cái)會(huì)業(yè)務(wù)的監(jiān)督控制力度；另一方面，在工作過(guò)程中，存在應(yīng)收賬款與應(yīng)收票據(jù)、預(yù)付賬款等賬戶混淆的現(xiàn)象，造成核算不真實(shí)，提供虛假會(huì)計(jì)信息等，利用應(yīng)收賬款賬戶轉(zhuǎn)移資金，或是一段時(shí)期后將應(yīng)收賬款作為壞賬核銷，形成帳外資產(chǎn)等。同時(shí)，由于企業(yè)營(yíng)銷人員缺乏責(zé)任感，工作不謹(jǐn)慎，不了解企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和銀行信貸等，或是在粗淺分析的基礎(chǔ)上就與客戶簽訂賒銷合同，往往會(huì)造成大量的應(yīng)收賬款拖欠、壞賬損失的發(fā)生。
4.未對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行有效的會(huì)計(jì)監(jiān)督
首先，一些企業(yè)沒(méi)有建立應(yīng)收賬款臺(tái)賬管理制度，僅是在資產(chǎn)負(fù)債表中，對(duì)應(yīng)收賬款的數(shù)額按賬齡進(jìn)行輔助管理；其次，由于交易過(guò)程導(dǎo)致的貨物和資金在時(shí)間和空間上的差異，債權(quán)和債務(wù)雙方只有定期對(duì)未了事情進(jìn)行對(duì)賬才能明晰雙方的權(quán)利和義務(wù)，然而現(xiàn)實(shí)中企業(yè)長(zhǎng)期不對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行定期的清查，常常出現(xiàn)賬實(shí)不符現(xiàn)象；再次，缺少壞賬核銷管理制度，對(duì)于長(zhǎng)期未能回收（實(shí)際上早已回收不了）的應(yīng)收賬款依舊長(zhǎng)期掛賬；最后，企業(yè)未對(duì)應(yīng)收賬款按風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行信用管理。由于缺少信用管理，未對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)，沒(méi)有建立一套完整的賒銷制度，使得購(gòu)銷雙方常常會(huì)在產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量等方面產(chǎn)生分歧，導(dǎo)致應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回。
三、完善信用機(jī)制，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理
1.建立完善的應(yīng)收賬款管理制度，并規(guī)范運(yùn)行
應(yīng)收賬款管理問(wèn)題的首要原因是大多數(shù)企業(yè)未能建立起完善的應(yīng)收賬款管理制度并規(guī)范運(yùn)行。完善應(yīng)收賬款管理制度主要有以下幾個(gè)方面：一是建立企業(yè)合同管理制度，規(guī)范合同的簽訂和履行程序。合同作為一種法律依據(jù)可以幫助企業(yè)應(yīng)收賬款的回收，銷售人員在與客戶達(dá)成交易意向時(shí)，應(yīng)在律師的協(xié)助下嚴(yán)謹(jǐn)審定合同內(nèi)容再簽訂合同，而企業(yè)財(cái)務(wù)人員則應(yīng)嚴(yán)格按合同要求提示客戶付款并跟進(jìn)催收；二是建立定期的財(cái)務(wù)對(duì)賬制度和應(yīng)收賬款檔案管理制度。銷售部門和財(cái)務(wù)部門之間應(yīng)緊密配合，共同制定一套規(guī)范的對(duì)賬制度及應(yīng)收賬款檔案管理制度，定期與經(jīng)銷商核對(duì)賬目，并形成有法律效應(yīng)的文書(shū)，防止形成呆賬或死賬。而對(duì)于相關(guān)的合同、發(fā)票、法律文書(shū)、擔(dān)保文件等資料應(yīng)由專人管理，以備后用；三是制定合理的激勵(lì)政策和銷售回款責(zé)任制。一般情況下，銷售人員更重視產(chǎn)品的銷售而忽視資金的回收，因此應(yīng)制定相關(guān)政策將產(chǎn)品銷售和資金回籠有效結(jié)合起來(lái)，提高銷售回款額，例如利用相關(guān)的激勵(lì)措施，把銷售回款率作為銷售人員的一項(xiàng)重要業(yè)績(jī)考核指標(biāo)，提高銷售人員的回款意識(shí)和責(zé)任意識(shí)。
2.建立應(yīng)收賬款監(jiān)控體系
應(yīng)收賬款監(jiān)督體系的建立應(yīng)主要包括三個(gè)環(huán)節(jié)，即賒銷的發(fā)生、收賬的逾期風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和壞賬損失的預(yù)先估計(jì)，做好這三方面的事情才能保證對(duì)賒銷賬款的監(jiān)控。信用銷售的直接結(jié)果是產(chǎn)生應(yīng)收賬款，也就是賒銷的發(fā)生，這時(shí)銷售部門、財(cái)務(wù)部門和信用管理部門應(yīng)對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤和監(jiān)控，確保客戶按照賒銷合同正常履行付款義務(wù)，盡可能降低逾期賬齡的發(fā)生率。財(cái)務(wù)部門要詳細(xì)、嚴(yán)格的對(duì)目標(biāo)客戶的收現(xiàn)率和賬齡進(jìn)行分析，檢查是否存在賬款問(wèn)題，從而估計(jì)潛在風(fēng)險(xiǎn)并采取必要的預(yù)防措施；同時(shí)，需要預(yù)先估計(jì)壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)，設(shè)置壞賬準(zhǔn)備金，如果客戶故意、惡意拖欠賬款則可采用仲裁、訴訟等手段追回欠款。
3.發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部審計(jì)的監(jiān)督作用
在我國(guó)，大部分企業(yè)的內(nèi)部審計(jì)還停留在經(jīng)營(yíng)效益的審計(jì)層面，而對(duì)企業(yè)內(nèi)控制度的設(shè)計(jì)、遵守以及揭示員工貪污舞弊等方面缺乏有效力度。內(nèi)部審計(jì)對(duì)應(yīng)收賬款的監(jiān)督應(yīng)體現(xiàn)在不斷完善監(jiān)控體系以及檢查內(nèi)控制度的執(zhí)行情況兩個(gè)方面，確保無(wú)異常應(yīng)收賬款現(xiàn)象，相關(guān)人員按規(guī)章辦事避免和內(nèi)部舞弊，提高應(yīng)收賬款的回收率。例如，在銷貨環(huán)節(jié)應(yīng)核查銷售業(yè)務(wù)，檢查是否有授權(quán)審批，是否具有充分的憑證和記錄，是否按月寄出對(duì)賬單等，而在收款環(huán)節(jié)則應(yīng)檢查收款記錄的合理性，核對(duì)應(yīng)收賬款，分析賬齡，向債務(wù)人函證等方面。
4.完善企業(yè)信用管理機(jī)制
企業(yè)為完善其信用管理機(jī)制，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理主要可以從以下三方面著手：
（1）設(shè)置獨(dú)立的信用管理部門
傳統(tǒng)的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)沒(méi)有設(shè)置專門的信用管理部門，而是由財(cái)務(wù)部門或銷售部門對(duì)賒銷賬款進(jìn)行管理，缺乏針對(duì)性和準(zhǔn)確性。企業(yè)對(duì)客戶的信用管理是一項(xiàng)綜合性強(qiáng)、技術(shù)性高的工作，需要特定的部門來(lái)保證企業(yè)信用管理的實(shí)施以及明確的管理機(jī)制來(lái)規(guī)范工作的執(zhí)行。企業(yè)通過(guò)設(shè)置獨(dú)立的信用管理部門，調(diào)用專業(yè)人員來(lái)進(jìn)行賒銷賬款管理，爭(zhēng)取從事后控制轉(zhuǎn)向事前監(jiān)督，保證信用管理職能的高效運(yùn)行。信用管理部門領(lǐng)導(dǎo)可以由企業(yè)財(cái)務(wù)總監(jiān)兼任，銷售部和財(cái)務(wù)部作為信用管理部門的成員，從而實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)和銷售相互溝通和相互制約，保證信用管理過(guò)程的公平性和客觀性。
（2）嚴(yán)格分析、評(píng)價(jià)客戶信用狀況
相關(guān)人員收集客戶信息后交由信用管理部進(jìn)行可靠性分析和信用測(cè)評(píng)。對(duì)客戶的信用測(cè)評(píng)可以分為兩個(gè)方面，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)狀況分析和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)狀況分析。前者主要對(duì)客戶所處行業(yè)、市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分析，定性考慮目標(biāo)客戶的信用狀況，后者則是對(duì)目標(biāo)客戶過(guò)去的賒購(gòu)付款情況、資產(chǎn)負(fù)債率、流動(dòng)比率和存貨周轉(zhuǎn)率等財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行定量分析。將定性分析和定量分析的結(jié)果作為目標(biāo)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，確定目標(biāo)客戶是否具有履行賒銷付款合同的能力。
（3）建立客戶資信檔案庫(kù)
客戶資信檔案庫(kù)的建立，可以為信用管理的過(guò)程提供充足的依據(jù)和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。資信檔案庫(kù)主要是在分析和評(píng)價(jià)客戶信用狀況的基礎(chǔ)上，按照客戶的信用情況進(jìn)行排隊(duì)，評(píng)定客戶的信用等級(jí)。資信檔案庫(kù)主要包括客戶的簡(jiǎn)介、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)狀況以及歷史信用狀況等資料，特別是對(duì)客戶外部近期的財(cái)務(wù)報(bào)表、銀行資信證明、商業(yè)信用評(píng)級(jí)，以及本單位信用部門對(duì)申請(qǐng)客戶的信用評(píng)價(jià)。資信檔案庫(kù)的基本職能是建立和管理客戶信用檔案、信用風(fēng)險(xiǎn)分析、科學(xué)制定客戶的信用額度、及時(shí)回收應(yīng)收賬款等。同時(shí)，對(duì)客戶的資信狀況實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，對(duì)于資信下降的客戶應(yīng)及時(shí)減少發(fā)貨或提供勞務(wù)、實(shí)行擔(dān)保和加強(qiáng)催收等降低風(fēng)險(xiǎn)的措施，而對(duì)于資信差、長(zhǎng)期拖欠貨款的客戶則要立即停止發(fā)貨或提供勞務(wù)，必要時(shí)采取相關(guān)的法律措施。
目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)已經(jīng)越來(lái)越重視應(yīng)收賬款的管理工作。加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理除了要完善企業(yè)應(yīng)收賬款管理機(jī)制，完善監(jiān)控體系和內(nèi)審機(jī)制外，更重要的是要完善企業(yè)的信用管理機(jī)制和信用政策，這樣才能使應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，保證企業(yè)穩(wěn)定和可持續(xù)的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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經(jīng)銷商信用管理制度范文5
一、發(fā)達(dá)國(guó)家信用管理的國(guó)際比較
（一）美國(guó)信用管理制度的特征
美國(guó)現(xiàn)代市場(chǎng)意義上的賒銷起源于19世紀(jì)30年代末期，由美國(guó)帶動(dòng)的全北美地區(qū)的信用管理體系在20世紀(jì)70年代趨于完善，其結(jié)果是在美國(guó)形成了全球最大的信用交易市場(chǎng)，該地區(qū)全面進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的信用經(jīng)濟(jì)階段。，在歐美國(guó)家中，個(gè)人信用消費(fèi)已占全社會(huì)消費(fèi)總量的10%以上，之間的信用支付方式已占到社會(huì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的80%以上。
1.建立完善的信用管理相關(guān)的體系是信用行業(yè)健康的基礎(chǔ)
在第二次世界大戰(zhàn)以后，北美市場(chǎng)的信用交易迅速膨脹，各種信用工具紛紛問(wèn)世。但伴隨著信用交易的增長(zhǎng)和信用管理行業(yè)的發(fā)展，征信數(shù)據(jù)和服務(wù)方式方面出現(xiàn)了許多，諸如公平授信、準(zhǔn)確報(bào)告消費(fèi)者信用狀況等問(wèn)題，其別敏感的是保護(hù)消費(fèi)者隱私權(quán)問(wèn)題。信用交易的擴(kuò)大必然改變?cè)惺袌?chǎng)規(guī)則及個(gè)人生活方式，而信用交易擴(kuò)大的基礎(chǔ)是對(duì)企業(yè)和消費(fèi)者個(gè)人進(jìn)行征信，并將大量處理過(guò)的企業(yè)和消費(fèi)者個(gè)人數(shù)據(jù)公開(kāi)加以傳播，從而涉及到敏感的個(gè)人隱私問(wèn)題，于是，必須有法律將涉及個(gè)人隱私的數(shù)據(jù)和合法征信數(shù)據(jù)加以區(qū)分，達(dá)到既保護(hù)消費(fèi)者的隱私權(quán)不受侵犯的目的，又讓信用管理行業(yè)的從業(yè)人員有法可依開(kāi)展工作。鑒于這種狀況，在20世紀(jì)60年代末期至80年代期間，美國(guó)開(kāi)始制定相關(guān)的法律并由此形成了一個(gè)較完整的框架體系。美國(guó)基本信用管理的相關(guān)法律共有17項(xiàng)，構(gòu)成了美國(guó)國(guó)家信用管理體系正常運(yùn)轉(zhuǎn)的法律環(huán)境。美國(guó)信用管理相關(guān)法律的執(zhí)法機(jī)構(gòu)，就聯(lián)邦政府而言，并沒(méi)有專門設(shè)立一個(gè)信用管理局來(lái)管理信用和信用管理行業(yè)的事物，它的信用管理功能是隨著市場(chǎng)發(fā)展和有關(guān)法律的建立而指派或分配給各有關(guān)部門。美國(guó)制定的信用管理相關(guān)法律體系可以分為銀行相關(guān)類和非銀行相關(guān)類。因此美國(guó)的執(zhí)法機(jī)構(gòu)也按著銀行和非銀行分為兩類：銀行系統(tǒng)的執(zhí)法機(jī)構(gòu)包括財(cái)政部貨幣監(jiān)理局、聯(lián)邦儲(chǔ)備系統(tǒng)和聯(lián)邦儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)公司；非銀行系統(tǒng)的執(zhí)法機(jī)構(gòu)包括聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)、司法部、國(guó)家信用聯(lián)盟管理辦公室等。在美國(guó)生效的信用管理相關(guān)的基本法律中，直接規(guī)范的目標(biāo)都集中在規(guī)范授信、平等授信、保護(hù)個(gè)人隱私等方面。
2.具有發(fā)達(dá)的（個(gè)人）資信資料
20世紀(jì)70年代中期，機(jī)和通訊技術(shù)開(kāi)始飛速發(fā)展，促進(jìn)了信用管理行業(yè)的技術(shù)升級(jí)和觀念改變，由此，個(gè)人收支情況都可以通過(guò)發(fā)達(dá)的信息網(wǎng)絡(luò)反映出來(lái)，銀行和資信機(jī)構(gòu)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取較全面的資料。個(gè)人信用檔案的通常從第一次消費(fèi)開(kāi)始，以后的每一次信用情況如還款情況、透支情況等都將被輸入電腦系統(tǒng)，記入個(gè)人信用檔案。每個(gè)成員的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)、資信情況等信息構(gòu)成的信息系統(tǒng)隨時(shí)為各金融機(jī)構(gòu)或職能開(kāi)發(fā)部門提供全面的信用資料。隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，消費(fèi)者的信用報(bào)告已經(jīng)可以在網(wǎng)上獲取。由于互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，信息的傳遞與交流變得更加方便，信用數(shù)據(jù)的記錄與更新也更加容易，信用中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的也日益擴(kuò)大。
3.具有有效的個(gè)人、企業(yè)資信評(píng)估機(jī)制
完善的信用管理制度必須以健全的信用服務(wù)管理行業(yè)的發(fā)展為基礎(chǔ)和組織保障，在美國(guó)有許多專門從事征信、資信評(píng)級(jí)、商賬追收、信用保險(xiǎn)、信用管理、國(guó)際保理等業(yè)務(wù)的信用中介服務(wù)和信用管理機(jī)構(gòu)。在個(gè)人資信服務(wù)領(lǐng)域，全國(guó)擁有1000多家當(dāng)?shù)鼗虻貐^(qū)信用局為消費(fèi)者服務(wù)，專門管理個(gè)人的資信檔案，為金融、商業(yè)等部門了解個(gè)人信用狀況提供服務(wù)；在企業(yè)征信領(lǐng)域，鄧白氏（Dun & Bradstreet）是全球最大、最悠久和最有影響的公司，該公司建有自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，該數(shù)據(jù)庫(kù)涵蓋面超過(guò)全球5700萬(wàn)家企業(yè)的信息；在資信評(píng)級(jí)行業(yè)，主要有穆迪投資者服務(wù)公司（Moody）、標(biāo)準(zhǔn)普爾公司（Standard and Poor‘s）、菲奇公司 （Fitch）和達(dá)夫公司（Duff&Phelps），他們基本主宰了美國(guó)的資信評(píng)級(jí)市場(chǎng)。正是信用管理行業(yè)的足夠發(fā)達(dá)，企業(yè)和消費(fèi)者個(gè)人的征信數(shù)據(jù)可以合法的獲取，對(duì)交易對(duì)象的企業(yè)和消費(fèi)者個(gè)人的信用狀況的調(diào)查和的結(jié)論，可以被公開(kāi)且合法的查詢和傳播。
4.銀行客戶重視自己的信用
在美國(guó)這樣一個(gè)信用交易十分普遍的國(guó)家里，銀行客戶都具有較強(qiáng)的信用意識(shí)，因此，無(wú)論企業(yè)還是消費(fèi)者個(gè)人都十分重視自身的信用狀況。在美國(guó)的企業(yè)中都普遍建立了信用管理制度，在較大的企業(yè)中都有專門的信用管理部門，為了有效防范風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)一般都愿意和有資信記錄的企業(yè)和個(gè)人打交道。由于信用交易與個(gè)人的日常的生活息息相關(guān)，所以美國(guó)的消費(fèi)者都普遍重視自己的信用狀況。在美國(guó)，無(wú)論人們?cè)鯓舆w徙，他們都有一份無(wú)法偽造的社會(huì)安全號(hào)，這就是資信公司給每個(gè)人作出的信用報(bào)告，任何銀行、公司或企業(yè)需要時(shí)，都可以付費(fèi)查詢。企業(yè)或個(gè)人一旦有不良的信用記錄，將在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)（個(gè)人的不良信用記錄一般保持7年）無(wú)法從信用報(bào)告抹去。所以，在美國(guó)這種信用管理十分普遍，企業(yè)和個(gè)人視信用為自己的生命，其原因就在于信用關(guān)系到他們現(xiàn)在以及未來(lái)的社會(huì)福利及權(quán)益。
（二）歐盟國(guó)家的模式
法國(guó)、德國(guó)等一些歐洲國(guó)家的信用管理制度的特征主要表現(xiàn)為：
1.信用信息服務(wù)機(jī)構(gòu)作為中央銀行的一個(gè)部門而設(shè)立，而不是由私人部門發(fā)起設(shè)立。在法國(guó)，法國(guó)中央銀行的信用局以每月為間隔向銀行采集銀行客戶的信息。在比利時(shí)，信用信息辦公室根據(jù)一個(gè)記錄有關(guān)分期付款協(xié)議、消費(fèi)信貸、抵押協(xié)議、租賃和公司借款中的不履約信息的皇家條令建立起來(lái)，并作為比利時(shí)中央銀行（比利時(shí)國(guó)家銀行National Bank of Bel- gium）的一個(gè)部門。
2.銀行需要依法向中央銀行信用信息局提供相關(guān)信息。在德國(guó)、法國(guó)這些國(guó)家，商業(yè)銀行向中央銀行建立的信用風(fēng)險(xiǎn)辦公室或信用信息局提供所要求的信息是一種強(qiáng)制行為。
3.中央銀行履行監(jiān)管職能。以德國(guó)、比利時(shí)和法國(guó)為代表的一些歐洲國(guó)家，由于信用信息局被作為中央銀行的一部分，因而對(duì)信用信息局的監(jiān)管自然主要由中央銀行來(lái)承擔(dān)。
4.信用信息透明度高。各國(guó)都通過(guò)法律或法規(guī)的形式對(duì)征信數(shù)據(jù)的采集和使用作出明確規(guī)定。一般來(lái)說(shuō)，采集和共享的信息包括銀行內(nèi)的借貸信息和政府有關(guān)機(jī)構(gòu)的公開(kāi)記錄等，由于信用信息包括正面數(shù)據(jù)（positive data）和負(fù)面數(shù)據(jù)（Negative data）兩部分，各國(guó)對(duì)共享信息的類型通常都有規(guī)定，一些國(guó)家限制正面信息的共享，比如在西班牙，信用信息局不能夠共享正面數(shù)據(jù)，澳大利亞信用索引公司的運(yùn)作僅被限定在負(fù)面信息。而美國(guó)、加拿大和智利等國(guó)家則允許正面信息和負(fù)面信息都共享。
5.更重視法律建設(shè)的實(shí)用性。德國(guó)、英國(guó)等一些歐盟國(guó)家非常注重信用管理的立法建設(shè)，如德國(guó)的《通用商業(yè)總則》、《個(gè)人數(shù)據(jù)保護(hù)法》，以及英國(guó)的《消費(fèi)信貸法》較為著名。同時(shí)也特別強(qiáng)調(diào)法律的實(shí)用性，其立法原則是在保護(hù)人權(quán)和開(kāi)放數(shù)據(jù)之間取得平衡。在歐盟成員國(guó)生效的相關(guān)法律通常稱為《歐盟數(shù)據(jù)保護(hù)綱領(lǐng)》，在強(qiáng)調(diào)開(kāi)放各種數(shù)據(jù)的同時(shí)，特別指出不能濫用數(shù)據(jù)。
二、我國(guó)銀行業(yè)信用管理模式的
信用管理體系的建設(shè)和操作程序的制定，在我國(guó)銀行業(yè)已引起了廣泛的重視并已進(jìn)入了實(shí)際實(shí)施階段，如何根據(jù)國(guó)情并借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的成功經(jīng)驗(yàn)，在銀行業(yè)建立高效、實(shí)用的信用管理模式，是一個(gè)應(yīng)深入研究的重要課題。通過(guò)對(duì)我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)關(guān)系和當(dāng)前信用狀況的分析，在借鑒國(guó)外信用制度建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)，我國(guó)企業(yè)信用管理體系的建設(shè)應(yīng)采用強(qiáng)制性的政府主導(dǎo)模式，即企業(yè)信用管理系統(tǒng)由政府確定牽頭部門、相關(guān)部門協(xié)辦，把企業(yè)的信用信息強(qiáng)制性的納入管理系統(tǒng)。
1.經(jīng)營(yíng)活動(dòng)往來(lái)與信用關(guān)系的概括
在實(shí)際生活中，無(wú)論是生產(chǎn)性企業(yè)或貿(mào)易性企業(yè)，經(jīng)濟(jì)往來(lái)的對(duì)象基本分為供應(yīng)商、機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品經(jīng)銷商和消費(fèi)者，發(fā)生行政關(guān)系的主要有工商管理機(jī)關(guān)和監(jiān)管機(jī)關(guān)，如海關(guān)、技術(shù)監(jiān)督部門等。
2.企業(yè)征信立法工作的側(cè)重點(diǎn)和信用數(shù)據(jù)庫(kù)和采集的建立
結(jié)合我國(guó)的現(xiàn)實(shí)情況，在企業(yè)信用立法方面應(yīng)從以下幾方面著手進(jìn)行：一是制定相關(guān)的法規(guī)，為征信數(shù)據(jù)的開(kāi)放和實(shí)施提供法律依據(jù)，并規(guī)定對(duì)提供不真實(shí)信息者進(jìn)行懲罰；二是出臺(tái)企業(yè)征信數(shù)據(jù)開(kāi)放和數(shù)據(jù)使用的法規(guī)，強(qiáng)制企業(yè)向公眾開(kāi)放必要的數(shù)據(jù)，規(guī)范信用信息的使用。信用立法的目的是創(chuàng)造一個(gè)信用信息開(kāi)放、共同享有、方便使用、促進(jìn)的環(huán)境。企業(yè)征信系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)的信息應(yīng)包括企業(yè)的注冊(cè)信息、產(chǎn)品質(zhì)量、納稅情況、國(guó)有資產(chǎn)績(jī)效考評(píng)信息、進(jìn)出口報(bào)關(guān)記錄、信貸融資記錄，并定期采集企業(yè)的其它信息，如：主要經(jīng)營(yíng)者的榮譽(yù)信息、上市公司的經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)信息、媒體披露的企業(yè)受到獎(jiǎng)懲信息等。隨著征信業(yè)務(wù)的深入，民事合同判決執(zhí)行信息、擔(dān)保租賃、商賬催收等信息也應(yīng)納入數(shù)據(jù)系統(tǒng)。先進(jìn)技術(shù)，建立信息采集網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)一技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，便于將原來(lái)十分分散、查詢不便的企業(yè)信用信息記錄、歸集。
3.確立建立企業(yè)信用管理系統(tǒng)的牽頭部門和協(xié)作單位
從國(guó)際征信的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)看，從事征信工作的主體可分為政府主導(dǎo)、中央銀行主導(dǎo)、民間企業(yè)主導(dǎo)等幾類，在不同的環(huán)境下有不同的優(yōu)勢(shì)。根據(jù)我國(guó)的實(shí)際情況、政府機(jī)構(gòu)與民間的力量、公眾的認(rèn)識(shí)程度等因素考慮，企業(yè)信用制度的建立應(yīng)以政府主導(dǎo)為宜，在涉及企業(yè)信用的多個(gè)部門中，以中央銀行作為牽頭部門是最佳的選擇，商業(yè)銀行、工商、稅務(wù)、海關(guān)、技術(shù)監(jiān)督、公安、法院等部門作為協(xié)作部門，共同建立企業(yè)信用管理體系。由人行牽頭建立的企業(yè)信貸登記系統(tǒng)已基本完成，在此基礎(chǔ)上應(yīng)與相關(guān)部門建立協(xié)同工作機(jī)制，及時(shí)收集、補(bǔ)充數(shù)據(jù)，進(jìn)行加工整理，為商業(yè)銀行的應(yīng)用提供信用產(chǎn)品。因此，建立企業(yè)信用管理體系，由政府主導(dǎo)，由中央銀行牽頭建立聯(lián)合征信系統(tǒng)是有基礎(chǔ)、有網(wǎng)絡(luò)、有力度的選擇。
4.建立方便快捷的征信系統(tǒng)，提供多層次的信用產(chǎn)品
信用產(chǎn)品的傳播和運(yùn)用是信用管理體系建設(shè)的重要方面，商業(yè)銀行等用戶如何得到方便快捷的服務(wù)，決定了征信系統(tǒng)的發(fā)展前景。應(yīng)采用技術(shù)與傳統(tǒng)方式相結(jié)合的辦法，向不同的用戶提供信用產(chǎn)品服務(wù)。為滿足眾多用戶在不同技術(shù)條件下的多樣性查詢要求，征信系統(tǒng)可向用戶提供局域網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、柜面服務(wù)等多種查詢方式。對(duì)于參加征信網(wǎng)建設(shè)的政府部門、銀行、海關(guān)等可通過(guò)專線方式（局域網(wǎng)），提供實(shí)時(shí)查詢服務(wù)；對(duì)于一般企業(yè)用戶，可通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)方式作為使用會(huì)員進(jìn)行查詢；對(duì)其它用戶，可采取以傳真、郵寄、網(wǎng)點(diǎn)查詢等方式獲得企業(yè)的信用報(bào)告。
按照的可征集的信息和比較成熟的技術(shù)手段，征信系統(tǒng)提供的產(chǎn)品應(yīng)有“企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用報(bào)告”、“企業(yè)綜合信用報(bào)告”，分別滿足商業(yè)銀行、政府部門和一般企業(yè)、事業(yè)單位的查詢需求。隨著業(yè)務(wù)的深化和信息源的拓展，征信系統(tǒng)所能提供的企業(yè)信用產(chǎn)品將更趨個(gè)性化，報(bào)告的信息含量將得到擴(kuò)大，可逐步拓寬產(chǎn)品線和系統(tǒng)服務(wù)功能，推出企業(yè)深度信用報(bào)告、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)報(bào)告等中高端產(chǎn)品。
5.銀行內(nèi)部建立獨(dú)立的信用管理機(jī)構(gòu)
我國(guó)商業(yè)銀行內(nèi)部已實(shí)現(xiàn)了審貸分離，即直接面對(duì)客戶的信貸部門和貸款審批部門的分離和制約，但還存在著許多缺陷和不足，主要表現(xiàn)在貸款審批的依據(jù)是企業(yè)提供的財(cái)務(wù)資料和項(xiàng)目的可行性報(bào)告，對(duì)貸款企業(yè)和擔(dān)保人的信用情況缺乏了解，為保證貸款的回收，雖然簽定了抵押合同或是擔(dān)保合同，但在履行還本付息義務(wù)或擔(dān)保義務(wù)時(shí)，形式上完美無(wú)缺的貸款合同和擔(dān)保合同卻形同虛設(shè)，難以保證貸款本息的安全回收，授信不當(dāng)導(dǎo)致的企業(yè)違約現(xiàn)象大量發(fā)生，騙取貸款、信用證欺詐、信用卡惡意透支時(shí)有發(fā)生。為降低信用風(fēng)險(xiǎn)，建議在銀行內(nèi)部設(shè)立獨(dú)立于信貸和審批部門的銀行客戶信用管理部門，擔(dān)負(fù)對(duì)客戶的信用調(diào)查、征信、信用檔案管理、信用記錄監(jiān)控等職能，在授信前向銀行的信貸決策機(jī)構(gòu)（如資產(chǎn)管理委員會(huì)）提出客戶信用分析報(bào)告，作為是否給予授信的依據(jù)之一；在授信后，對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行監(jiān)控，定期向信貸部門和風(fēng)險(xiǎn)管理部門作出信用監(jiān)控報(bào)告，提出繼續(xù)擴(kuò)大授信或清理授信的建議，及時(shí)向有關(guān)部門報(bào)告客戶在信用方面產(chǎn)生的重大，以利于采取措施，保證銀行資產(chǎn)的安全。
6.制定對(duì)失信企業(yè)約束懲罰機(jī)制
信用體系建設(shè)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是建立懲罰機(jī)制，根據(jù)歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，依法設(shè)立的懲罰措施能夠防止大多數(shù)商業(yè)欺詐和不良投機(jī)行為，讓遵紀(jì)守法的企業(yè)得到保護(hù)和發(fā)展，將不守信用的企業(yè)在市場(chǎng)中摒棄，根據(jù)其情節(jié)嚴(yán)重程度，在一定的時(shí)段內(nèi)阻止他們?cè)俣冗M(jìn)入市場(chǎng)。就銀行業(yè)而言，應(yīng)通過(guò)立法的形式，規(guī)定對(duì)失信企業(yè)的具體懲罰措施，如銀行業(yè)的聯(lián)合制裁、禁止開(kāi)立新的賬戶、禁止提供新的貸款、停止為失信企業(yè)提供往來(lái)結(jié)算服務(wù)等，同時(shí)規(guī)定對(duì)違反制裁措施的銀行及工作人員予以懲戒的措施，避免企業(yè)失信行為對(duì)銀行危害的再次發(fā)生。要增大失信成本，從立法到執(zhí)法上，使失信成本提高到無(wú)利可圖，使其付出慘重的代價(jià)。
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經(jīng)銷商信用管理制度范文6
重慶醫(yī)藥是中國(guó)西部地區(qū)最大的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，涵蓋純銷、分銷、零售等業(yè)態(tài)，有進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)許可權(quán)，是中央和重慶兩級(jí)政府藥械定點(diǎn)儲(chǔ)備單位，是中國(guó)三家經(jīng)營(yíng)特殊藥品的全國(guó)性批發(fā)企業(yè)之一，是國(guó)際醫(yī)藥批發(fā)商聯(lián)合會(huì)會(huì)員單位。
重慶醫(yī)藥以“向客戶提供全面優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓百姓吃上放心藥”為使命，致力打造讓“股東放心、員工自豪、客戶滿意、百姓信賴、政府省心”的責(zé)任企業(yè)，將誠(chéng)信理念貫穿于采購(gòu)、純銷、分銷、零售等各個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)。重慶醫(yī)藥通過(guò)以社會(huì)責(zé)任為導(dǎo)向的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)管理，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效益顯著提高。重慶醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)品規(guī)從2006年的3萬(wàn)個(gè)左右發(fā)展到2011年的7萬(wàn)多個(gè)，銷售網(wǎng)絡(luò)從2006年覆蓋全國(guó)10個(gè)省市發(fā)展到2011年覆蓋全國(guó)31個(gè)省市。重慶醫(yī)藥在銀行的授信總額從2006年的8億元增加到2011年的37.89億元，翻了3.74倍。2006—2011年，重慶醫(yī)藥銷售連續(xù)6年列中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)前8位，居西部醫(yī)藥商業(yè)第1位，銷售收入增幅163.5%，凈利潤(rùn)增幅9.25倍，上繳稅金增長(zhǎng)2.45倍，注冊(cè)資本增幅380%，總資產(chǎn)增幅123%，凈資產(chǎn)增幅594.44%。截至2011年12月底，重慶醫(yī)藥超過(guò)10億規(guī)模的分子公司從無(wú)到有，增加至6家，首次突破20億規(guī)模的2家。
轉(zhuǎn)變觀念，樹(shù)立誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)管理理念
重慶醫(yī)藥將誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)管理理念融入企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，貫穿經(jīng)營(yíng)管理的整個(gè)過(guò)程，既為社會(huì)帶來(lái)價(jià)值，又給企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。重慶醫(yī)藥認(rèn)真梳理發(fā)展歷史進(jìn)程，對(duì)自身的文化資源進(jìn)行整理、繼承和創(chuàng)新，使重慶醫(yī)藥誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)管理形成體系。以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)管理理念為指導(dǎo)，對(duì)股東做到信息透明公開(kāi)，創(chuàng)造盈利合理回報(bào)股東，讓股東放心；提升企業(yè)形象，建立分享機(jī)制，確保和諧穩(wěn)定局面，讓員工自豪；提升企業(yè)資信，為客戶提供有競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力的商品及服務(wù)，讓客戶滿意；供應(yīng)質(zhì)量過(guò)硬、價(jià)格合理的藥品，讓百姓信賴；依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)，勇?lián)鐣?huì)責(zé)任，讓政府省心。
重慶醫(yī)藥建立并執(zhí)行各項(xiàng)信用管理制度，如：客戶資信管理、內(nèi)部授信、債權(quán)保障、應(yīng)收賬款管理、合同管理、法律顧問(wèn)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)顧問(wèn)等制度，規(guī)范內(nèi)部商業(yè)行為，在企業(yè)內(nèi)部堅(jiān)持推進(jìn)反商業(yè)賄賂；與供貨商簽訂廉潔協(xié)議，通過(guò)比價(jià)采購(gòu)的方式進(jìn)行集團(tuán)管控，防止采購(gòu)環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的腐敗現(xiàn)象；在醫(yī)院客戶中推行《廉潔協(xié)議》簽訂工作，以杜絕藥品回扣等賄賂行為發(fā)生。
建立責(zé)任體系，完善誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)管理制度
為發(fā)揮醫(yī)藥流通企業(yè)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)管理的效能，重慶醫(yī)藥從組織管理角度解決人力、資金、技術(shù)等資源的優(yōu)化配置，明確界定各級(jí)組織的職責(zé)。公司成立了誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)管理領(lǐng)導(dǎo)小組，董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理任誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)管理總負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)主持相關(guān)重大決策，統(tǒng)一協(xié)調(diào)資源配置以及重要事項(xiàng)審批；分管副總經(jīng)理按照分工分抓誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)管理工作；設(shè)立誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)管理辦公室，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、推進(jìn)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)管理工作；質(zhì)量管理部、業(yè)務(wù)運(yùn)行部、財(cái)務(wù)部、人力資源部、企業(yè)管理部、和平物流中心、信息中心等具體落實(shí)工作部署。重慶醫(yī)藥每季度組織檢查、評(píng)審，確保企業(yè)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)管理體系有效運(yùn)行。
重慶醫(yī)藥將誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)管理的理念轉(zhuǎn)化為可指導(dǎo)、可操作的管理制度。一是在市場(chǎng)營(yíng)銷、法律風(fēng)險(xiǎn)防范等各個(gè)管理領(lǐng)域建章立制，形成覆蓋企業(yè)運(yùn)營(yíng)全方位、全過(guò)程的制度體系。比如在供方管理辦法中，實(shí)行分類管理，對(duì)優(yōu)秀供方、誠(chéng)信供方給予優(yōu)惠政策，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，樹(shù)立崇尚誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、追求和諧共贏的導(dǎo)向。二是按照GB/T19001—2008標(biāo)準(zhǔn)編制質(zhì)量手冊(cè)，建立《采購(gòu)過(guò)程控制程序》《營(yíng)銷過(guò)程控制程序》《與顧客有關(guān)的過(guò)程控制程序》等22個(gè)程序文件，并對(duì)藥品/商品經(jīng)營(yíng)管理文件及其他支持性管理文件進(jìn)行梳理，完善了質(zhì)量管理體系文件。
加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的誠(chéng)信管理，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
重慶醫(yī)藥秉承“誠(chéng)信、互惠、共贏”的經(jīng)營(yíng)理念，每年評(píng)選優(yōu)秀供應(yīng)商、醫(yī)院、分銷商，與優(yōu)質(zhì)客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定合作關(guān)系，將誠(chéng)信文化滲透到企業(yè)經(jīng)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)。
1．加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的誠(chéng)信管理
