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醫(yī)藥電商運(yùn)營策略范文1

【關(guān)鍵詞】中醫(yī)藥企業(yè)，文化營銷，營銷策略。醫(yī)藥體制改革，制藥企業(yè)，藥品營銷策略

一、充分利用政府政策導(dǎo)向

1.從宏觀角度進(jìn)行調(diào)控

2016年10月，隨著全國“五證合一”的全面實(shí)施，工商營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證“三證合一”的基礎(chǔ)上，再整合社會保險登記證和統(tǒng)計登記證。“一照一碼”即統(tǒng)一社會信用代碼推廣應(yīng)用。從“三證合一”到“五證合一”，降低費(fèi)用、節(jié)省時間“五證合一”把統(tǒng)計登記證納入，還將有助于完善我國企業(yè)主體基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，有助于提高經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)度和公信力。同時，“一照一碼”即統(tǒng)一社會信用代碼推廣應(yīng)用，將在降低交易風(fēng)險、避免后續(xù)監(jiān)管出現(xiàn)真空方面發(fā)揮作用。這項改革的順利實(shí)施需要相關(guān)部門間信息能夠共享，讓數(shù)據(jù)能夠順利在網(wǎng)上跑，有效打破部門間的“信息孤島”，醫(yī)藥行業(yè)面臨質(zhì)量、物價，稅務(wù)合規(guī)等方面風(fēng)險，各監(jiān)管職能部門的聯(lián)動更尤為重要。

2.工商聯(lián)合建設(shè)

隨著營銷成本的居高不下，工業(yè)企業(yè)也開始從原有的傳統(tǒng)模式轉(zhuǎn)變，憑借商業(yè)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)信息和渠道等優(yōu)勢資源對客戶端的研究開發(fā)領(lǐng)域同商業(yè)企業(yè)進(jìn)行合作，以便更快實(shí)現(xiàn)其在市場上的預(yù)期目的，在優(yōu)勢互補(bǔ)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作，能有效的把醫(yī)藥企業(yè)和廠家的運(yùn)營成本降到最低。但是這必須在兩方的目標(biāo)和意愿完全吻合的前提下，并且在對本地區(qū)的市場完全了解的前提下才可以進(jìn)行。隨著醫(yī)藥行業(yè)隊伍不斷的龐大，未來工商業(yè)都將要形成多個行業(yè)內(nèi)的具備高度領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力的集團(tuán)企業(yè)，建立起有著共同目標(biāo)的聯(lián)盟集團(tuán)企業(yè)。在幾年內(nèi)，全國性的醫(yī)藥領(lǐng)頭企業(yè)都將把建立戰(zhàn)略聯(lián)盟作為頭等大事來進(jìn)行，這樣對規(guī)范市場，保障市場供應(yīng)有著重要的作用。

如何使得工商價值一體化的承諾在實(shí)際的操作中得以成功體現(xiàn)呢？管理和操作就是關(guān)鍵，執(zhí)行力就是關(guān)鍵。現(xiàn)在的很多工業(yè)企業(yè)，對銷售隊伍的配備就是渠道商務(wù)終端人員和醫(yī)藥商業(yè)公司的關(guān)系很簡單，壓貨、壓貨，還是壓貨，簡單的追求任務(wù)而忽略了市場的拓展和維護(hù)，忽略了市場的本質(zhì)是利益，主動規(guī)劃市場和引導(dǎo)醫(yī)藥商業(yè)開發(fā)和維護(hù)市場的意識淡薄。我認(rèn)為，是否能改為積極探索不光是理念上還是操作上的，不斷使企業(yè)認(rèn)識到“工商價值一體化”并不僅僅是渠道模式的簡單改革，而是圍繞渠道的價值原則，根據(jù)區(qū)域市場的不同特點(diǎn)和醫(yī)藥商業(yè)的不同，建立起提升區(qū)域市場開發(fā)程度、提升醫(yī)藥商業(yè)管理能力的一系列合作和開發(fā)手段，這是長期的理念共享和市場網(wǎng)絡(luò)共享，最終達(dá)成價值共享的愿景。

3.對醫(yī)藥人員嚴(yán)格把關(guān)

接受培訓(xùn)并通過考試合格的營銷師并不是終身制的，應(yīng)該和執(zhí)業(yè)藥師一樣接受年審和繼續(xù)教育。以上是從醫(yī)藥營銷師認(rèn)證的角度對醫(yī)藥代表的硬性認(rèn)證來談隊伍的規(guī)范。溝通建立在合法基礎(chǔ)上。只有醫(yī)藥代表的行為規(guī)范化，代表與經(jīng)營企業(yè)和醫(yī)生的溝通才能更專業(yè)和規(guī)范，從而使溝通中利用的手段更方便實(shí)施，也凈化了銷售行業(yè)的不正之風(fēng)，為醫(yī)藥代表們重新樹立了良好的正面形象。

二、合理制定企業(yè)內(nèi)部營銷策略

1.醫(yī)藥企業(yè)的戰(zhàn)略選擇

中小型醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)研究專業(yè)化的戰(zhàn)略發(fā)展，重點(diǎn)研究某個具體市場或著關(guān)注產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營的某些特殊環(huán)節(jié)，通過產(chǎn)權(quán)改革，轉(zhuǎn)變機(jī)制，管理改進(jìn)，營銷創(chuàng)新等自身努力，使本企業(yè)更具有核心的競爭力，主動尋求大企業(yè)合作，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。而擁有資本實(shí)力和管理能力的大規(guī)模國有醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)抓住機(jī)遇，進(jìn)行資金運(yùn)作，并購重組，力爭成為地區(qū)性市場或醫(yī)藥行業(yè)的強(qiáng)者。

正確理解企業(yè)戰(zhàn)略的3個公式：（1）戰(zhàn)略=機(jī)會+ 能力。戰(zhàn)略就是要找到企業(yè)能力可及的市場機(jī)會，聚焦資源，形成基礎(chǔ)競爭力，確立市場領(lǐng)者地位。（2）戰(zhàn)略=終局+ 路徑。戰(zhàn)略是基于現(xiàn)實(shí)對未來原景和階段性戰(zhàn)略目標(biāo)的清晰描述，進(jìn)而找到實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的最佳路徑和方法。（3）戰(zhàn)略=策略 +行動。戰(zhàn)略必須付諸成行才有實(shí)際意義，只要始終保持戰(zhàn)略狀態(tài)的企業(yè)才能做到策略領(lǐng)先，行動致勝。醫(yī)藥企業(yè)要研判產(chǎn)業(yè)大勢和市場變遷，于結(jié)構(gòu)變化中尋找機(jī)會，同時要致力管理改進(jìn)與效果提升，于修煉內(nèi)功中提升能力。在新一輪產(chǎn)業(yè)重組和市場中，找尋自己的位置，并作出適合本公司的方向。

2.醫(yī)藥企業(yè)的營銷創(chuàng)新

目前的醫(yī)藥市場競爭體現(xiàn)在高端醫(yī)藥市場門檻高，成本大，許多制藥企業(yè)望而卻步，零售藥店密度大，競爭慘烈，藥店連鎖化經(jīng)營以后，與上游客戶的博弈能力明顯增強(qiáng)，低價，終端攔截十分普遍，渠道分銷領(lǐng)域更是魚龍混雜，盈利模式各異，商業(yè)與終端之間多點(diǎn)交叉覆蓋和采購，市場秩序y，分銷效率低。農(nóng)村市場點(diǎn)多、面廣，單筆交易量低，市場開發(fā)難度大，投入產(chǎn)出不合理，在這種市場競爭的紅海里，醫(yī)藥企業(yè)只能采取回扣戰(zhàn)，價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)，陷入惡性循環(huán)，難以自拔。

醫(yī)藥企業(yè)首先要分析企業(yè)的進(jìn)貨渠道以及自身產(chǎn)品特點(diǎn)，決定將產(chǎn)品打入哪些區(qū)域，哪些層級，哪類市場進(jìn)行競爭。其次要對計劃打入的市場進(jìn)行政策的分析以及競爭對手分析，明確市場戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)而形成有效的長期競爭策略。最后要隨時應(yīng)對時局變化，及時轉(zhuǎn)變營銷策略，調(diào)整通道結(jié)構(gòu)，采取積極的參與行動。

未來醫(yī)藥市場將會呈現(xiàn)終端規(guī)范化，渠道集約化，市場集中化的發(fā)展格局，這樣要求醫(yī)藥企業(yè)必須以多樣化的營銷模式覆蓋更多的終端市場，用企業(yè)的自身品牌推廣能力擴(kuò)大企業(yè)的形象，以模塊化的營銷形式提升企業(yè)的銷售能力。實(shí)施有效的銷售渠道再造與推廣創(chuàng)新，塑造集團(tuán)化的營銷管理平臺，建立和完善市場內(nèi)部與政策相關(guān)的職能是醫(yī)藥企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷模式轉(zhuǎn)化，走向?qū)I(yè)化市場營銷的3個重要環(huán)節(jié)。

三、運(yùn)用新技術(shù)降低醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)成本

1.電子訂單

我國已經(jīng)是世界上網(wǎng)民最多的國家，網(wǎng)絡(luò)搜索以及網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)遍布中國的各個角落。現(xiàn)在更多企業(yè)的網(wǎng)站是用于企業(yè)外部形象以及推廣的工具，隨著網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)步，建立vip制的網(wǎng)上一站式訂單系統(tǒng)已經(jīng)不再是遙不可及的夢想，這種終端平臺會將終端客戶的需求信息快速準(zhǔn)確地反映到企業(yè)，反映到企業(yè)的各個層面，使其在工作中更加有針對性。同時，使企業(yè)采購部門更加具備針對性。由于網(wǎng)絡(luò)采用的是自主式采購，訂單出現(xiàn)差錯的概率和耗費(fèi)的人工工時等都會大幅度降低，需要企業(yè)添加的僅僅是服務(wù)器而已，由此會大大降低企業(yè)的營運(yùn)成本。

2.物流系統(tǒng)改進(jìn)

九州通醫(yī)藥集團(tuán)在北京首次采用了亞洲第一大的物流集散中心，運(yùn)營效率位于醫(yī)藥領(lǐng)域領(lǐng)先地位，同時也在行業(yè)內(nèi)樹立了標(biāo)桿。國藥集團(tuán)在3個地帶建立了屬于自己的物流中心。于此同時，地域的龍頭醫(yī)藥企業(yè)，如陜西醫(yī)藥控股集團(tuán)派昂公司也投入大量資金引進(jìn)先進(jìn)的自動化系統(tǒng)，成立了西北地區(qū)最大的醫(yī)藥倉儲物流系統(tǒng)。因所有人都看到利用這些技術(shù)可以更好地為客戶提供服務(wù)，同時也更好地抓住了終端銷售群。現(xiàn)代社會更加注重服務(wù)至上的理念，對醫(yī)藥商業(yè)尤其如此，醫(yī)藥商業(yè)說到底就是服務(wù)商，更加高效地為客戶提供服務(wù)必將為各個企業(yè)改善環(huán)境，先進(jìn)的物流體系使商品配送事半公倍。可以預(yù)見，高新技術(shù)將會被更多的醫(yī)藥企業(yè)所使用，傳統(tǒng)模式正在不斷的被替代。

3.醫(yī)療物流延伸服務(wù)

醫(yī)療系統(tǒng)的物流企業(yè)以信息化系統(tǒng)為渠道，通過現(xiàn)代電子網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和管理方法，把對藥品的管理延伸到醫(yī)院藥物儲存庫、藥房直至患者病房區(qū)，最終達(dá)到對藥品的管理實(shí)現(xiàn)信息流、物流和資金流的匯總；醫(yī)藥物流企業(yè)作為上游供應(yīng)商和下游醫(yī)院之間連接的樞紐，對醫(yī)院的內(nèi)部和外部的藥品供應(yīng)鏈進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)的改建，建立藥品流通互聯(lián)體系，將醫(yī)藥物流服務(wù)取長補(bǔ)短，實(shí)現(xiàn)更多的物流附加價值。

四、結(jié)束語

在藥品招商企業(yè)發(fā)展初期，對迅速開拓市場，擴(kuò)大業(yè)務(wù)非常有利。但是，當(dāng)企業(yè)到了發(fā)展期，企業(yè)高層營銷管理人員就必須由業(yè)務(wù)型轉(zhuǎn)變成管理型；管理方式必須由結(jié)果管理轉(zhuǎn)變成過程管理；企業(yè)的管理也必須由粗放式管理轉(zhuǎn)為精細(xì)化、規(guī)范化管理，實(shí)現(xiàn)管理模式的突破，對于大多數(shù)招商型制藥企業(yè)來說，突破現(xiàn)有的管理模式、實(shí)現(xiàn)管理轉(zhuǎn)型并不復(fù)雜，不需要高深、時髦的理論，不需要復(fù)雜，而難以操作的系統(tǒng)，只需要較簡單、實(shí)用、有效的方法即可。

未來，隨著國力的不斷發(fā)展，社會綜合實(shí)力的不斷加強(qiáng)，營銷策略的恰當(dāng)與否將成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的重要前提。但是任何營銷策略在制定過程中都要本著實(shí)踐出真知的實(shí)事求是精神。v經(jīng)不斷的改進(jìn)和創(chuàng)新。才能夠研發(fā)出適合自身發(fā)展的新路線。相信在當(dāng)前的環(huán)境中，完善的營銷運(yùn)作策略會為醫(yī)藥企業(yè)帶來好的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1] 張家福. 新形勢下醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營銷與運(yùn)作策略[J]. 天津藥學(xué). 2013（04）.

醫(yī)藥電商運(yùn)營策略范文2

難招商

招商就是在招傷

招商一年

差點(diǎn)收傷

越來越多的醫(yī)藥保健品廠家有這樣的感慨

現(xiàn)在的醫(yī)藥保健品企業(yè)，一年投資幾十萬的費(fèi)用下去，到頭來可能連幾十萬的費(fèi)用都沒有招回來！怎樣才能招到好的商呢？筆者在醫(yī)藥保健品行業(yè)多年，從一線的業(yè)務(wù)到商業(yè)、流通、招商、沖貨、策劃都積累了一點(diǎn)經(jīng)驗，筆者認(rèn)為：醫(yī)藥保健品廠家做好以下幾大部分，招商應(yīng)該就不成問題。那就是產(chǎn)品策劃好、營銷模式好、廣告內(nèi)容好、招商政策好、樣榜打造好，相信醫(yī)藥保健品廠家一定能招好，披靡市場！

第一、產(chǎn)品策劃好

1.產(chǎn)品概念要好：你的產(chǎn)品等于什么？好的概念讓你產(chǎn)品成為行業(yè)的領(lǐng)航者，就像減肥系列的產(chǎn)品一樣，從早期單純的減肥到近年來的“排油”和“吸油”。“洗腸”“洗肺”都是比較成功的概念。在產(chǎn)品投入市場的前期，廠家應(yīng)該找到合適產(chǎn)品的新概念或者找到產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的差異化。特別是保健品，概念創(chuàng)新是特別可以讓產(chǎn)品迅速起來的。2003年，有個中風(fēng)產(chǎn)品就提出一個新概念，把治療時間做為概念來推廣，產(chǎn)品“推”出100天治療中風(fēng)。

2.產(chǎn)品的機(jī)理要過硬：你的產(chǎn)品有什么功能和功效由什么去支撐？你的產(chǎn)品是通過什么途徑達(dá)到治療效果的？產(chǎn)品如果把直接醫(yī)學(xué)知識寫上去，一般的老百姓是看不懂的，因為老百姓不是專業(yè)的醫(yī)生，他們是不懂什么是藥物因子，也不懂里面的藥物成分的功效，所以廠家在編造機(jī)理的時候就最好是用比喻的方式來告訴消費(fèi)者。使老百姓一看就懂。就像洗腸茶的產(chǎn)品一樣，給腸道洗澡。中風(fēng)藥品的大腦存在兩張網(wǎng)，神經(jīng)傳導(dǎo)網(wǎng)和血液循環(huán)網(wǎng)，兩網(wǎng)受損就會導(dǎo)致中風(fēng)。這樣的機(jī)理讓老百姓一看就懂，這樣才會達(dá)成消費(fèi)者的直接購買！

3.產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉好：產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的差異化及唯一化的訴求，產(chǎn)品的賣點(diǎn)需簡單明了。簡單可以突出效果就行，不要整太多深奧的內(nèi)容在里面。藍(lán)丁格爾乳腺治療儀就提出賣點(diǎn)為“乳房健康，全身健康”，并要求在所有藍(lán)丁格爾的媒體廣告、宣傳物料、包裝都必須出現(xiàn)“乳房健康，全身健康”的字樣。而且把在家就可以治療乳腺疾病做為強(qiáng)勢賣點(diǎn)。使產(chǎn)品在市場一直反映不錯。也有一些廠家的產(chǎn)品把服用方便直接做為產(chǎn)品的賣點(diǎn)。一天一次，一次一片，效果不錯還實(shí)惠。

4.產(chǎn)品消費(fèi)群定位好：產(chǎn)品的主消費(fèi)群體和潛在消費(fèi)群體在那里？碧生源常潤茶的目標(biāo)消費(fèi)人群就是中老年人，提出清宿便，不便秘。為了挖掘潛在的消費(fèi)人群，所以在宣傳上就用上了--人的宿便會導(dǎo)致口臭、小腹凸出，吃了刺激性的食物，留在胃腸道，就容易上火，從而導(dǎo)致臉上有清春痘，而且進(jìn)一步就會有色斑。這樣的廣告一下去，有口臭的、臉上有青春痘的、小腹凸出的、有色斑的潛在消費(fèi)者就被挖掘出來了。如果主打便秘的話，銷售量肯定會少一半以上。所以廠家在針對目標(biāo)和潛在消費(fèi)者的時候，務(wù)必把自己的產(chǎn)品研究透，充分的挖掘產(chǎn)品的各種功效！

5.產(chǎn)品價格能讓消費(fèi)者接受：產(chǎn)品的零售價格、價格、促銷價格和渠道返利需要合理的制定，特別是產(chǎn)品的零售價格，一定要符合產(chǎn)品的策略。普通的藥品就不要把價格定的太高，定價還需要跟產(chǎn)品的使用時間結(jié)合在一起。比如：能使用一個星期的產(chǎn)品，如果走低價策略，就應(yīng)該定在50元以下。100元內(nèi)的產(chǎn)品和101元的產(chǎn)品完成是不同價格策略。會給消費(fèi)者便宜和貴的感覺，超過100元的產(chǎn)品基本上都屬于“貴”了。如果打算賣10元一盒的產(chǎn)品，最好把價格定在9.8或者是9.9，雖然只差0.1-0.2元，但會給消費(fèi)的感覺是沒有超過10的元的產(chǎn)品，消費(fèi)者會認(rèn)為超了過10元就是貴的。如果是送禮的產(chǎn)品，廠家打算把價格定在80-90元，那就應(yīng)該把價格再定高一點(diǎn)，最好定在100零幾元，因為中國人都是喜歡有“面子”，如果送幾十元的產(chǎn)品接受禮品的人會感覺你太小氣。而上了100元，在傳播的時候，大家都知道產(chǎn)品的價格是上了100元的產(chǎn)品，接受禮品的人，就會感覺送禮的人對他很看重。如果把產(chǎn)品定在80-90元，我們就會說產(chǎn)品還只是幾十元的產(chǎn)品，送禮的人太小氣了。幾十元和一百元完全又是不一樣了。腦白金的價格策略定的非常好，很多保健品廠家可以好好借鑒！

6.產(chǎn)品贈品和禮品要規(guī)劃好：產(chǎn)品在銷售過程中需要的贈品和節(jié)日禮品須貼近產(chǎn)品本身和消費(fèi)人群，結(jié)合實(shí)際。現(xiàn)在的廠家都是喜歡用買多少送多少來做，或者來個買二送一、買二送二、更有的就來一個買二送三等。在產(chǎn)品投放市場的前期最好不要這樣贈送，這樣會導(dǎo)致市場價格嚴(yán)重下滑，腸清茶的買送始終是買二送一，贈送的產(chǎn)品只是小部分，這樣就不會影響產(chǎn)品的價值和價格。另外產(chǎn)品還需要根據(jù)不同的消費(fèi)人群和節(jié)日制定出不同的禮品出來。如：兒童類的產(chǎn)品就應(yīng)該贈送根學(xué)習(xí)有關(guān)的禮品，家庭主婦女就應(yīng)該贈送根家庭實(shí)用的禮品，年輕人就應(yīng)該贈送比較時尚的禮品，年輕的女性就應(yīng)該贈送根“美”有關(guān)的禮品，老年人就應(yīng)該贈送跟健康有關(guān)的禮品。在制定禮品的同時，最好做當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域做好相關(guān)的市場調(diào)查出來，根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣來制定，少數(shù)民族就的忌諱就很多，像回族是不吃豬肉的，在制定禮品的時候，就應(yīng)該注意不要提以豬有關(guān)的信息了！

第二、廣告內(nèi)容好

1.廣告語專業(yè)化：產(chǎn)品的核心宣傳廣告語需要跟產(chǎn)品功效聯(lián)系上。而且需要一句核心的廣告語來襯托產(chǎn)品的宣傳，讓消費(fèi)者牢牢的記住產(chǎn)品的廣告語，當(dāng)產(chǎn)品的廣告語在很多人群都用來開玩笑或者是形成口頭語的時候，那么這個廣告語就算是成功了。就像腦白金的核心廣告語“送禮就送腦白金”、碧生源的“ 給你的腸子洗洗澡吧”、匯仁的“女人的問題女人辦”、海王的“30歲的人60歲的心臟，60歲的人30歲的心臟”。從短短的一句廣告語直接的就把產(chǎn)品的功效和消費(fèi)人群給體現(xiàn)出來了。所以，醫(yī)藥保健品的廠家在制作產(chǎn)品核心廣告語的時候就應(yīng)該注意，把產(chǎn)品的功效或者是牢牢的把握住產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)人群，這樣等產(chǎn)品形成口頭傳播的時候，產(chǎn)品就已經(jīng)是邁出了銷售的第一步！

2.平面軟文廣告需要編輯好：俗話說：想要廣，上電視，想要快，上平面。意思就是說產(chǎn)品想要傳播面積廣，最好上電視廣告，想要產(chǎn)品快速全面的啟動。那就需要上平面的軟文廣告了。因為平面廣告可以彌補(bǔ)電視幾十秒中難以把產(chǎn)品的所有功效、消費(fèi)人群、機(jī)理、等一系列的知識說出來。但是，做平面軟文廣告也是有很大講究的。也是跟產(chǎn)品結(jié)合在一起的，很多商拼命的在報紙媒體軟文廣告，還是不下貨。很多原因就是因為軟文沒有貼近產(chǎn)品，而不是說軟文沒有寫好。比如說降糖類的產(chǎn)品，你天天用恐嚇性的軟文就沒有效果了，糖尿病的患者本身就是半個醫(yī)生，糖尿病有什么并發(fā)癥之類的，他可能比寫軟文的人還更了解，所以在編寫軟文的時候，最好以科普型為好。減肥類的產(chǎn)品最好用八卦，減肥類的產(chǎn)品基本面對的都是女性消費(fèi)者，而女性就比較“八卦”。兒童類的產(chǎn)品就可以用恐嚇型軟文，現(xiàn)在的社會，小孩就是個寶，可以說，小孩就是得了個小感冒就可以把家長急的像熱鍋上的螞蟻了。機(jī)理類的軟文最好用在風(fēng)濕類的產(chǎn)品上。

3.產(chǎn)品形象代言人選擇好：產(chǎn)品在傳播的過程中需要一個什么形象的代言人，有實(shí)力的廠家可以請名人代言。產(chǎn)品就可以借住名人的效應(yīng)進(jìn)行推廣，醫(yī)藥保健品的產(chǎn)品在選擇明星的時候要注重符合產(chǎn)品，不是所有的明星都合適做醫(yī)藥保健品的代言，最好是請一些全國性的知名醫(yī)生專家做產(chǎn)品的代言會比較合適醫(yī)藥保健品。不過產(chǎn)品也不定全部是需要請名星代言，普通的 “動物”也可以做為產(chǎn)品的代言，撥怒風(fēng)的產(chǎn)品就是用的澳洲袋鼠做的產(chǎn)品代言，為什么呢？因為澳洲袋鼠一跳就幾米甚至10多米，為什么袋鼠的關(guān)節(jié)就能接受這么大的壓力呢？因為袋鼠就不會得關(guān)節(jié)與風(fēng)濕類的疾病。所以這樣就非常吻合了符合了產(chǎn)品的特點(diǎn)。這樣既剩了大量的費(fèi)用，又達(dá)到了良好的宣傳效果，筆者今年跟一個鼻炎產(chǎn)品談策劃的時候就想過用大象做產(chǎn)品的代言，為什么用大像呢？因為大象的鼻子很長，而且大象的鼻子就很少會出現(xiàn)問題，這樣一來很快就連續(xù)上了產(chǎn)品。而且大象是所以消費(fèi)人群都了解的動物，這樣一來消費(fèi)人群都會接受產(chǎn)品。

4.電視廣告拍攝好：拍攝廣告片的時候需要剪輯多種片段，包括產(chǎn)品20分鐘、10分鐘、5分鐘、3分鐘、1分鐘專題片，產(chǎn)品的形象廣告片和專題需要分開來拍攝。專題片的內(nèi)容的開頭內(nèi)容須配合產(chǎn)品的作用來拍攝，比如治療脫發(fā)的產(chǎn)品開頭最好突出一些比較尷尬的場景出來，然后依照順序的把產(chǎn)品的概念、機(jī)理、功效、產(chǎn)品背景等一系列的拍攝出來，講述機(jī)理的時候最好用三維動畫圖來講述，講座的時候要注意和觀眾或者消費(fèi)者互動。形象片在撰寫腳本的時候，最好用一些簡單明了配合產(chǎn)品的核心廣告語來拍攝！

第三、營銷模式好

1.渠道運(yùn)營模式設(shè)置并教會商：制定出產(chǎn)品的渠道運(yùn)營模式及運(yùn)作流程，確保商在產(chǎn)品后，如果廠家沒有制定出產(chǎn)品的營運(yùn)模式，商可能就會根據(jù)自己渠道運(yùn)做產(chǎn)品。如產(chǎn)品不合適專柜銷售，那么商在當(dāng)?shù)厥袌鲇袑９瘢赡芫蜁蠈９皲N售產(chǎn)品。參花消渴茶在招商的時候就詳細(xì)的把產(chǎn)品的運(yùn)營模式講解給區(qū)域商。使產(chǎn)品在區(qū)域商的時候就學(xué)會了產(chǎn)品的運(yùn)做模式，其產(chǎn)品的運(yùn)做模式是專柜加會議，如果商如果只是運(yùn)做專柜而不運(yùn)做會議模式，那么產(chǎn)品在銷售的過程中，就會脫離產(chǎn)品原來就制定好的運(yùn)做模式。所以廠家在招商過程中，一定要把自己的運(yùn)做模式詳細(xì)的跟商講解并教會熟悉產(chǎn)品的運(yùn)做模式。最好是派專人到區(qū)域商的市場親自教會商！

2.終端促銷方案策劃好：產(chǎn)品常規(guī)促銷和節(jié)日主題促銷方案應(yīng)該在商談好的時候和合同一起發(fā)放到商的區(qū)域。百日中風(fēng)再造丸的系列活動就和產(chǎn)品的軟文就聯(lián)系在一起。在產(chǎn)品上市后3個月后，形成產(chǎn)品熱賣時。通過報紙媒體進(jìn)行全面的活動。整個活動下來，使同類產(chǎn)品沒有反駁之力，等消費(fèi)者快使用完產(chǎn)品的時候，產(chǎn)品的系列活動又開始了新一輪的轟炸。不過活動沒有注重節(jié)日，只是在清洗市場，好的市場活動需要策劃的活動主題、目的、時間、內(nèi)容等，還有活動的投入和產(chǎn)出的預(yù)算。廠家的活動最好還是進(jìn)行全國性或者是全省性的，不要區(qū)域性的進(jìn)行活動，這樣可以避免產(chǎn)品的沖貨，比如說做一個買三送三活動，而別的區(qū)域沒有這樣的活動，那么可能就會有人從活動區(qū)域購買產(chǎn)品沖到?jīng)]有活動的區(qū)域去。所以在做活動的同時，最好是進(jìn)行全國或者全省性的活動！

3.區(qū)域市場啟動方案策劃好：為商所在區(qū)域的制定出市場啟動操作方案，最好是廠家派一個專人去協(xié)助商啟動市場。這好象7成之說一樣，廠家教給商，商理解7成，然后上將理解的7成對下面直接去運(yùn)做市場的業(yè)務(wù)人員解說。業(yè)務(wù)人員又是理解7成，總的算來，到了業(yè)務(wù)這一快，理解的不到一半。所以再好的市場啟動方案，不如廠家直接派員工下去商所負(fù)責(zé)的市場。協(xié)助商一起啟動市場。廠家的市場啟動方案須符合產(chǎn)品實(shí)際情況。挖掘潛在的市場，筆者曾經(jīng)就為一個鈣片制定出一個渠道另類啟動方案。詳細(xì)內(nèi)容在“泡騰系列產(chǎn)品的另類推廣”里有介紹！

4.沖貨解決方案：在產(chǎn)品還沒有出廠前就應(yīng)該把產(chǎn)品細(xì)分市場，解決沖貨難題！對每一盒的產(chǎn)品進(jìn)行系列的打碼，最好是每一盒都有一個號碼，如果沒有這個條件，那就一件產(chǎn)品一個貨號，在印刷貨號的時候最好不要用水墨印刷，應(yīng)該采取鋼印的形式來，就像我們的畢業(yè)證書一樣，在照片上打上一個鋼印，這樣就算沖貨人把批號和生產(chǎn)日期刮掉也沒用，因為鋼印還在。如果發(fā)現(xiàn)沖貨，一查鋼印馬上就知道是從那里來的貨源，不過也需要防止系列惡性沖貨，具體的內(nèi)容在筆者的“沖貨：產(chǎn)品的終極殺手”中有詳細(xì)的介紹！

第四、招商政策好、廣告撰寫好

1.對商的媒體廣告支持政策：有很多廠家在招商的過程中會采取送廣告，也有一些廠家會給商進(jìn)行高折扣，但是廠家負(fù)責(zé)廣告的投放，這種類型的在目前市場上就非常多見了。如江西康乃馨藥業(yè)的康乃馨抗宮炎片在招商的過程中是這樣的，折扣是50扣，由廠家全面負(fù)責(zé)廣告投放，當(dāng)談下一個商的時候，在商所在的區(qū)域負(fù)責(zé)廣告投放。也是有的廠家是利用贈送的形式來做，如：首批進(jìn)貨額是20萬，然后返還10萬的廣告費(fèi)用，當(dāng)然招商的扣率肯定在40扣左右。還有另外一種，就是廠家出產(chǎn)品，商出廣告費(fèi)用，利潤到時候平分。不過目前市場上最多的還是以低價招商，廠家不負(fù)責(zé)廣告，全部是低價，當(dāng)然價格肯定是在20扣以下的！

2.產(chǎn)品的贈品支持政策要合理“市場”化：廠家在招商中，禮品與贈品的跟進(jìn)應(yīng)該根據(jù)商所在的區(qū)域進(jìn)行良好的分配。廠家最好做到市場情況與贈品做比例，而不要麻木的根據(jù)商的進(jìn)貨量多少來分配，為什么要這樣說呢？如果一個容易啟動的市場廠家就放很多禮品和贈送品去，而難啟動的市場就給一點(diǎn)點(diǎn)禮品，那么“難”做的市場就會更“難”做。廠家可以反過來想想，把難啟動的市場都做好了，那些比較容易啟動的市場還不很快的跟廠家談當(dāng)?shù)氐牧恕Ｋ裕瑥S家在規(guī)劃禮品和贈送品的時候，應(yīng)注意做好當(dāng)?shù)厣趟趨^(qū)域的市場調(diào)查，跟進(jìn)市場情況來合理的分配贈品和合理的支持政策！

3.專業(yè)知識及銷售輔導(dǎo)培訓(xùn)要很進(jìn)：很多區(qū)域商在當(dāng)?shù)乜赡軟]有成立公司，或者成立了一個小公司。商的業(yè)務(wù)人員基本上都是沒有接受過專業(yè)的產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售培訓(xùn)。基本上都是區(qū)域商根據(jù)自己的經(jīng)驗來對其業(yè)務(wù)人員做好培訓(xùn)。所以廠家在這個方面，應(yīng)該跟近商的資源，幫助商做好系列的培訓(xùn)。有很多商產(chǎn)品的時候，看重的就是廠家會定期幫助其員工做培訓(xùn)。所以，把專業(yè)的培訓(xùn)做為區(qū)域一個籌碼，也是能夠促成更快談成的原因之一。不過，廠家如果答應(yīng)會定期培訓(xùn)，那就一定要做到，否則商就有可能跟廠家終止合同，因為廠家說到做不到！

4.招商廣告與招商手冊要有煽動力：撰寫有煽動力的招商廣告的時候，廠家要注意的是，招商廣告的標(biāo)題需搶眼球，最好是用比喻的形式來做標(biāo)題。如深圳攝力的“06年，廣東人是這樣賺錢的”藍(lán)丁格爾“到有錢人的地方去賺錢”毒立解“有多少家庭就有多大市場”有了搶眼球的標(biāo)題，商才有興趣把下面的招商內(nèi)容看下。招商手冊的內(nèi)容需要詳細(xì)化，而且招商手冊的版面需要請專業(yè)的設(shè)計師排版設(shè)計。招商手冊應(yīng)該把產(chǎn)品的概念、賣點(diǎn)、市場容量、市場差異化進(jìn)行分析以及商的支持政策等一系列的全部撰寫好。有實(shí)力的廠家可以把招商手冊做成一份精美的禮品，讓拿到招商手冊的商舍不得扔掉，就算拿到招商手冊的不想做產(chǎn)品的，他也會保留這個精美的禮品手冊，這難免他的朋友會看到，就可以挖掘另外的意向商了！

5.招商廣告投放媒體要選擇好：廠家在投放招商廣告的時候不要麻木的去看雜志或者報紙的發(fā)行量，需要選擇專業(yè)的媒體來招商廣告，這樣可以確保招商成功性，如到醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報、中國醫(yī)藥報、還有專業(yè)的醫(yī)藥雜志去招商廣告。目前中國比較有影響的醫(yī)藥報紙就是醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報、而雜志就是北京當(dāng)代醫(yī)藥市場與北京天下藥雜志。而且收費(fèi)也比較優(yōu)惠！

醫(yī)藥電商運(yùn)營策略范文3

隨著醫(yī)藥需求量的大幅上升，醫(yī)藥物流配送中心建設(shè)成為我國物流行業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)之一，2003年我國醫(yī)藥行業(yè)銷售額排名前10位的企業(yè)都在花大力氣建造或改造物流中心，有的已經(jīng)建成并開始運(yùn)營。

與醫(yī)藥需求不斷擴(kuò)大和醫(yī)藥物流不斷升溫相悖的是醫(yī)藥流通行業(yè)的利潤在持續(xù)下滑。據(jù)《中國十大暴利行業(yè)排行榜》結(jié)果顯示，醫(yī)藥的位置已從2002年的第2位降到了2003年的第8位，可見醫(yī)藥物流的利潤空間越來越小，據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會對2003年度參加過調(diào)查的企業(yè)進(jìn)行統(tǒng)計，平均費(fèi)用率為19.63％，平均利潤率為20.63％，凈利潤率僅有1％。其中平均物流成本占銷售額的比重達(dá)10％以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過美國等醫(yī)藥發(fā)達(dá)國家的物流費(fèi)用率(美國為2.6％)。2004年，我國醫(yī)藥流通領(lǐng)域的利潤率進(jìn)一步下降，僅為0.57％，已經(jīng)有18個省連續(xù)3年出現(xiàn)匯總性虧損。

另一方面，隨著我國醫(yī)藥分銷領(lǐng)域的對外開放，外資醫(yī)藥企業(yè)紛紛在中國“搶灘登陸”。他們在資金、管理、技術(shù)、研發(fā)及品種結(jié)構(gòu)上具有比較優(yōu)勢，唯一薄弱的環(huán)節(jié)就是分銷及物流配送網(wǎng)絡(luò)。沒有分銷的網(wǎng)絡(luò)資源，就意味著沒有銷售能力。為此，他們進(jìn)入中國的突破口就是尋求與國內(nèi)在物流配送網(wǎng)絡(luò)上有一定優(yōu)勢的醫(yī)藥物流企業(yè)合作或合資，希望在中國能有方便、及時、低成本、高效率的現(xiàn)代物流系統(tǒng)作為其跨國生產(chǎn)和營銷的服務(wù)保障。為了能成為優(yōu)勢外資企業(yè)的合作伙伴，國內(nèi)很多醫(yī)藥企業(yè)將投資方向轉(zhuǎn)向醫(yī)藥物流配送中心的建設(shè)。還有一些醫(yī)藥企業(yè)為了能與外資企業(yè)相抗衡，增加自身的競爭能力，同樣將物流配送中心建設(shè)作為博弈的主要籌碼之一。

建設(shè)醫(yī)藥物流配送中心無疑是直面這一挑戰(zhàn)的有效措施之一。物流既是醫(yī)藥企業(yè)新的增長點(diǎn)，也是應(yīng)對醫(yī)藥需求快速增長的有效方法，同時，它為醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展第三方物流奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

物流中心的戰(zhàn)略定位

醫(yī)藥物流配送中心建設(shè)，原則上應(yīng)該與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，這是醫(yī)藥物流配送中心規(guī)劃設(shè)計首先要解決的問題。我國醫(yī)藥企業(yè)大體可以分為三類：制藥企業(yè)、批發(fā)企業(yè)、零售企業(yè)。在這三類企業(yè)中，醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)對于物流配送中心的需求最為迫切。

其次，醫(yī)藥物流配送中心建設(shè)規(guī)模應(yīng)與企業(yè)銷售量(物流量：相一致。目前國內(nèi)醫(yī)藥流通年營業(yè)額在百億元以上的企業(yè)可以考慮建立一級大型現(xiàn)代化物流配送中心，成為全國性或區(qū)域性物流配送運(yùn)營商；對于50～100億元的流通企業(yè)，由于規(guī)模的限制，成為地區(qū)性物流運(yùn)營商是較好的選擇。

當(dāng)前我國醫(yī)藥物流網(wǎng)絡(luò)體系正在形成中，7個區(qū)域可發(fā)展一級大型醫(yī)藥物流中心，即珠三角物流區(qū)、長三角物流區(qū)、環(huán)渤海物流區(qū)、鄭州物流區(qū)、武漢物流區(qū)、西安一蘭州物流區(qū)、重慶一成都物流區(qū)。

物流配送中心的規(guī)劃設(shè)計

一般而言，物流配送中心的規(guī)劃設(shè)計包括以下12個過程：項目意向、項目論證、籌資、立項、土地確認(rèn)、方案設(shè)計、建筑方案設(shè)計與報批、方案審核、建筑招標(biāo)、其他招標(biāo)、竣工驗收、運(yùn)營。這里就其中的關(guān)鍵問題進(jìn)行討論。

1、基礎(chǔ)條件

不是任何企業(yè)可以在任何位置建立醫(yī)藥物流配送中心的。進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計時，首先要清楚建立醫(yī)藥物流配送中心的基礎(chǔ)條件，主要涉及到布局、市場需求和選址問題。

布局是規(guī)劃首先要解決的問題，涉及三個層次：國家醫(yī)藥物流網(wǎng)絡(luò)體系布局、區(qū)域醫(yī)藥物流網(wǎng)絡(luò)體系布局、醫(yī)藥流通企業(yè)物流網(wǎng)絡(luò)體系布局。醫(yī)藥流通企業(yè)物流配送中心規(guī)劃布局要依據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、現(xiàn)有業(yè)務(wù)和未來業(yè)務(wù)，同時參照國家和區(qū)域醫(yī)藥物流規(guī)劃進(jìn)行調(diào)整。如果規(guī)劃內(nèi)容沒有涉及，企業(yè)就只能根據(jù)自身的條件來設(shè)計盡可能合理的布局。有學(xué)者擔(dān)心，長此以往，從全局看會出現(xiàn)不合理的網(wǎng)絡(luò)布局，比如在上海醫(yī)藥物流配送中心的周邊，便同時有桐君閣上海醫(yī)藥、九州通等至少4家頗具規(guī)模的醫(yī)藥物流配送中心在建，導(dǎo)致能力過剩。筆者認(rèn)為，國家食品藥品監(jiān)督管理部門應(yīng)該牽頭抓好國家醫(yī)藥物流網(wǎng)絡(luò)體系規(guī)劃布局，并提出指導(dǎo)性意見，由各省相關(guān)部門作出具體區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)體系布局。在企業(yè)層面，應(yīng)由企業(yè)進(jìn)行選擇。

規(guī)劃設(shè)計的一項重要內(nèi)容是需求分析。設(shè)計多大的倉庫、存儲量有多少、每天訂單最大處理能力是多少等問題，需要有數(shù)據(jù)來支撐。數(shù)據(jù)來源包括：一是現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析，如當(dāng)前的業(yè)務(wù)量和業(yè)務(wù)水平；二是物流配送中心所在區(qū)域?qū)︶t(yī)藥的需求總量分析，企業(yè)所占的市場份額；三是增長趨勢分析(包括醫(yī)藥需求增長和企業(yè)業(yè)務(wù)增長)；四是其他拓展業(yè)務(wù)，如倉庫租賃，與醫(yī)藥相關(guān)的食品、化妝品存儲與配送等。需求分析之后，才知道有多少物流量，需要建多大倉庫，相應(yīng)的設(shè)施如何配備。

規(guī)劃設(shè)計會涉及到物流配送中心選址，一定要考慮區(qū)位優(yōu)勢，否則會增加企業(yè)的運(yùn)營成本。

2、設(shè)計原則

物流配送中心規(guī)劃設(shè)計時，首先要確立設(shè)計原則。在一些項目建設(shè)中，我們與用戶經(jīng)過深入分析確立的設(shè)計原則是先進(jìn)性、實(shí)用性、可操作性和經(jīng)濟(jì)性。

先進(jìn)性就是保證物流配送中心設(shè)計在該地區(qū)處于領(lǐng)先水平。具體體現(xiàn)在設(shè)計理念、管理流程、物流信息系統(tǒng)、條碼技術(shù)、RF技術(shù)、分揀技術(shù)等方面達(dá)到國際同類水平，而不刻意追求最先進(jìn)的設(shè)備和高度自動化。

實(shí)用性就是充分考慮國情、行情和廠情，不作“面子”工程，在規(guī)劃許可的范圍內(nèi)，最大限度地利用土地資源。例如，在項目建設(shè)中通過計算和分析發(fā)現(xiàn)，自動化立體倉庫可以獲得最大的倉庫利用率，但當(dāng)前的物流量又不需要建自動化立體倉庫；然而，按高架庫來設(shè)計，將來物流量增加后再建自動化立體倉庫就要花費(fèi)極高的代價。經(jīng)過權(quán)衡，我們決定按自動化立體倉庫來設(shè)計庫房和地基，按高架庫來配置，將來一旦需要，可以方便地進(jìn)行改造。根據(jù)這一思路，其他部分的設(shè)計，既要考慮高架庫的作業(yè)，同時也要兼顧自動化立體倉庫時的作業(yè)。雖然增加了許多設(shè)計工作量，但確保方案設(shè)計實(shí)用可行。

可操作性就是規(guī)劃設(shè)計方案對項目后續(xù)的施工、招投標(biāo)、運(yùn)營有指導(dǎo)作用。例如，地基的施工要按照規(guī)劃設(shè)計的要求，由于自動化立體倉庫部位的地基和倉庫其他部位的地基承載能力不同，要保證相應(yīng)的承載能力；倉庫建筑設(shè)計和施工要根據(jù)規(guī)劃設(shè)計的結(jié)構(gòu)來細(xì)化；設(shè)備的采購要根據(jù)規(guī)劃設(shè)計提供的技術(shù)要求和廠家來招標(biāo)；運(yùn)營管理要根據(jù)規(guī)劃設(shè)計制定的組織結(jié)構(gòu)、人員配備、操作流程、崗位職責(zé)來組織、招聘、培訓(xùn)和管理。

經(jīng)濟(jì)性就是考慮投資回報。物流配送中心建設(shè)要花費(fèi)巨額投資，投資回收期較長，如果在設(shè)計時不精打細(xì)算，將會導(dǎo)致較低的股東回報。一方面，在建設(shè)費(fèi)用的預(yù)算上，要按中等以上標(biāo)準(zhǔn)來測算，盡可能減少費(fèi)用支出；另一方面，在收益計算上，要全面考慮物流配送中心建成運(yùn)營后的總收益，包括物流服務(wù)收益、進(jìn)入物流功能區(qū)的企業(yè)遷入后騰空的可出租或可置換資產(chǎn)的收益。

3、設(shè)計要點(diǎn)

醫(yī)藥物流配送中心設(shè)計的關(guān)鍵性工作是物流量分析、業(yè)務(wù)分析和流程分析。

4、物流量分析

物流量是物流配送中心設(shè)計的關(guān)鍵參數(shù)。眾所周知，由于醫(yī)藥流通企業(yè)信息化水平低，物流管理相對落后，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)十分匱乏，給物流量的統(tǒng)計帶來極大困難。例如，藥品標(biāo)準(zhǔn)編碼不一致，制藥企業(yè)還沒有完全使用條形碼，包裝尺寸五花八門，且沒有錄入信息系統(tǒng)，數(shù)據(jù)是事后錄入的，無法反映實(shí)時狀況。因此，在統(tǒng)計物流量時，需要補(bǔ)充和測量許多數(shù)據(jù)，注意區(qū)分品種、包裝單位(箱和件)，并結(jié)合歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析，得出每天入庫品種和數(shù)量，金額，訂單品種、數(shù)量，訂單行，包裝尺寸，以及銷售額；還要考慮庫存周轉(zhuǎn)期(或周轉(zhuǎn)次數(shù))；之后換算成當(dāng)量物流量；再計算出每一個標(biāo)準(zhǔn)托盤(1200×1000)可以放多少個當(dāng)量箱；最后可以算出需要多少個托盤，也就知道了倉庫的最大容量。

此外，還要根據(jù)出庫品種對物流量進(jìn)行分類，通常是作ABC分類。根據(jù)20／80原則，出庫最頻繁的品種劃分為A類，約占總庫存量的86％，品種占總庫存品種16％；不常出庫的品種劃分為BC類，約占總庫存量的14％，品種約占總庫存品種84％。還有一些冷凍品、串味品、精、麻類藥品，因數(shù)量較少，沒有列出，但設(shè)計時一定要考慮。物流量的分類為倉庫存儲和配送區(qū)域設(shè)計提供了依據(jù)。

在物流量分類的基礎(chǔ)上還要進(jìn)行分揀量分析，以確定每日的最大分揀量，并以此來設(shè)計區(qū)域、選擇分揀設(shè)備。

業(yè)務(wù)分析

經(jīng)營的業(yè)務(wù)不同，物流配送中心的設(shè)計會有較大差異。一般而言，醫(yī)藥物流配送中心業(yè)務(wù)包括藥品采購、存儲、銷售和配送四大類。

藥品采購：包括招標(biāo)信息、供應(yīng)商管理、藥品價格維護(hù)、招標(biāo)合同管理、供應(yīng)商往來賬、退貨處理等。

存儲：包括入庫、分揀出庫、分揀補(bǔ)貨、盤點(diǎn)、退貨等工作。

藥品銷售：包括訂單處理、開票、收款、客戶管理、售后服務(wù)等工作。

配送：包括裝車、配送路線規(guī)劃、配送信息反饋、車輛維護(hù)與保養(yǎng)、配送費(fèi)用統(tǒng)計等工作。

流程分析

流程分析決定了醫(yī)藥物流配送中心的總體結(jié)構(gòu)布局，應(yīng)根據(jù)所開展的業(yè)務(wù)設(shè)計其流程，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)化。

藥品采購流程：采購流程的關(guān)鍵是訂單生成與審核。對于同一品種規(guī)格，若有多家供應(yīng)商，需要確定訂單分配策略；訂單生成之后，需要審核，如果多于二級以上審核，需要確定審核的方式，是逐級審核還是共同審核，審核不通過如何處理等。審核通過之后，將訂單傳給供應(yīng)商，確定訂單傳送的方式(電子郵件、打印傳真或通過信息系統(tǒng))。供應(yīng)商收到訂單后，要發(fā)出確認(rèn)信息，并做出發(fā)貨通知。貨到之后，轉(zhuǎn)入入庫流程。

入庫、分揀出庫、分揀補(bǔ)貨、盤點(diǎn)、退貨、配送等流程是倉儲管理及物流配送最基本的工作流程，在此不做詳細(xì)論述。

信息系統(tǒng)

在此就系統(tǒng)使用的兩個關(guān)鍵問題進(jìn)行討論。

醫(yī)藥電商運(yùn)營策略范文4

百令膠囊增長動力足。2011年和2012年一季度，百令膠囊分別增長52%、51%，受益于規(guī)格替換和適應(yīng)癥拓展，未來還會保持較快增長。目前制約百令膠囊增長的因素是產(chǎn)能不足。新產(chǎn)能預(yù)計明年通過GMP認(rèn)證，明年產(chǎn)能將達(dá)到440～450噸，屆時產(chǎn)能緊張將會有所緩解。

阿卡波糖有望放量增長。2012年一季度，卡博平預(yù)計增33%左右，增速大幅提升，這主要是阿卡波糖已入選21省市基藥增補(bǔ)目錄。去年底至今年上半年，大部分省市完成了基藥招標(biāo)且開始執(zhí)行中標(biāo)結(jié)果。隨著基藥中標(biāo)結(jié)果的全面執(zhí)行，阿卡波糖會持續(xù)放量增長。另外，卡博平價格優(yōu)勢和學(xué)術(shù)營銷優(yōu)勢明顯，增長可能會更快。在入選基藥增補(bǔ)目錄后，阿卡波糖在個別省市中標(biāo)價下降，但由于公司產(chǎn)品類獨(dú)家，價格降幅不大，影響不大。

深耕細(xì)作，營銷實(shí)力進(jìn)一步提升。從2009 年起，公司實(shí)行營銷改革，對大區(qū)進(jìn)行了拆分，使得之前的非核心省市成為了核心省市，銷售人員對之前非核心省市的維護(hù)力度加大，增長潛力得以釋放。目前公司共有20 個大區(qū)和省區(qū)，最終目標(biāo)是爭取每個省都獨(dú)立出來。

醫(yī)藥商業(yè)網(wǎng)絡(luò)布局更完善、功能更強(qiáng)。公司醫(yī)藥商業(yè)已實(shí)現(xiàn)浙江省全覆蓋，未來還將完善浙江醫(yī)藥商業(yè)網(wǎng)絡(luò)布局。2012年一季度，全資子公司華東醫(yī)藥供應(yīng)鏈管理（杭州）有限公司醫(yī)藥商業(yè)現(xiàn)代物流中心項目一期正式運(yùn)營，提升了公司醫(yī)藥商業(yè)藥品配送的自動化、信息化、規(guī)模化和效益化水平。

操作策略：二級市場上，該股一直保持在上升通道中運(yùn)行，目前均線多頭排列，呈發(fā)散狀態(tài)，后市有望創(chuàng)新高，投資者可密切關(guān)注。

同仁堂：有望依托均線上攻

營銷改革提速醫(yī)藥工業(yè)。同仁堂始創(chuàng)于1669 年，1723年正式供奉清皇宮御藥房用藥，是我國最富盛名的中藥老字號，公司擁有藥品文號800多個，其中包括安宮牛黃丸、大活絡(luò)丸、牛黃清心丸、烏雞白鳳丸等品牌名藥。但是到2011年過億品種僅8個，銷售額最高的六味地黃丸約3.5億，究其原因在于營銷能力弱。針對銷售中的各種問題，公司從03年開始不斷摸索和深入營銷改革，09年以來隨著品牌管理和宣傳力度的加強(qiáng)，渠道梳理的完善，公司多年來營銷改革的效果開始顯現(xiàn)，收入和利潤增速明顯加快。

商業(yè)注入提升終端銷售。2011年，公司以旗下的23家零售藥店股權(quán)及下屬同仁堂藥店相關(guān)資產(chǎn)作為標(biāo)的，對集團(tuán)旗下的同仁堂商業(yè)投資，交易完成后持有同仁堂商業(yè)51.98%的股份。同仁堂商業(yè)的注入不僅直接提升上市公司業(yè)績，也將間接推動公司產(chǎn)品在終端的銷售。

激勵機(jī)制改善增添新動力。公司在2011年出臺了現(xiàn)金激勵方案，成為國資背景下激勵機(jī)制改善的關(guān)鍵一步，為公司的長期發(fā)展增添了新動力。公司以凈利潤增長率作為考核指標(biāo)，以歸屬于母公司股東的凈利潤為基數(shù)提取一定比例的獎勵基金，對高級管理人員進(jìn)行獎勵。

集團(tuán)整體戰(zhàn)略逐漸清晰。公司大股東北京同仁堂（集團(tuán)）于今年7月正式掛牌成立重組后的六大二級集團(tuán)，使公司在整個集團(tuán)中的定位和未來發(fā)展方向更加清晰。

操作策略：二級市場上，該股一直表現(xiàn)得很強(qiáng)勢，今年以來也沒有深度回調(diào)，表明了機(jī)構(gòu)對其未來前景的看好，目前有望依托多條均線上攻，投資者可逢低吸納。

大商股份：業(yè)績拐點(diǎn)確定

業(yè)績表現(xiàn)與市場估值錯位。1998年至2012年上半年，公司通過收購，自建，租賃等方式從大連商場1家門店發(fā)展到200余家門店（其中百貨門店87家）。2011年營業(yè)收入304億元，位列A股百貨類上市公司之首。然而，公司凈利率長期遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平，尤其是2009年改制后，其凈利率在—0. 43%至0.93%之間。相應(yīng)的，公司價值嚴(yán)重低估，PS僅0.28～0.61，處行業(yè)末位；公司僅百貨門店的自有物業(yè)建筑面積已高達(dá)133萬平米，重估凈值是市值的2.5倍。

"輕熟"門店占比的上升。目前，公司開店速度放緩，主要通過營銷創(chuàng)新提升盈利能力：（1）2005年至2009年，公司經(jīng)歷了跨區(qū)域的快速擴(kuò)張，新增39家大體量百貨門店，新增建筑面積171萬平米。目前，這些門店絕大部分已度過盈虧平衡點(diǎn)，處于利潤快速增長期；（2）在經(jīng)濟(jì)增速放緩，居民消費(fèi)意愿減弱的大背景下，公司適時調(diào)慢了開店速度，資本開支、營銷費(fèi)用、前期虧損減少；（3）憑借在多個省份絕對龍頭的優(yōu)勢，推動"自銷直營"，縮短產(chǎn)業(yè)鏈，提升盈利能力。

股權(quán)結(jié)構(gòu)有待改善、增發(fā)訴求預(yù)期強(qiáng)烈。（1）龐大的門店網(wǎng)絡(luò)，低估的市值，分散的股權(quán)（第一大股東占比僅8.8%），巨大的業(yè)績提升空間使得公司成為收購的優(yōu)良標(biāo)的。為應(yīng)對茂業(yè)國際的進(jìn)入，后續(xù)可能的增持和其他產(chǎn)業(yè)資本的垂涎，良好的業(yè)績。市值的修復(fù)是管理層必然的選擇；（2）公司計劃戰(zhàn)略性進(jìn)入北京、上海，新開門店和兼并收購并舉，增發(fā)訴求強(qiáng)烈。

操作策略：二級市場上，該股一直是基金重倉股，表現(xiàn)穩(wěn)健。目前月線MACD已形成金叉，中長期趨勢向上的態(tài)勢較明顯，價值型投資者可積極介入。

新宙邦：有望筑底反彈

醫(yī)藥電商運(yùn)營策略范文5

若分析國際成功案例，亞馬遜、蘋果、谷歌及Elsevier的模式值得參考。于國內(nèi)而言，數(shù)字出版仍處于起步和探索階段，未見成熟模式，僅以盛大文學(xué)和中國移動浙江閱讀基地做參考分析。

亞馬遜—渠道

亞馬遜擁有一個2600多萬種圖書的內(nèi)容平臺，這個內(nèi)容平臺匯集了美國各出版集團(tuán)出版的暢銷書與常銷書。客戶購買一部Kindle就基本上可以讀到美國主流的圖書，內(nèi)容和終端無疑是亞馬遜的殺手锏。同時它還擁有一個完整的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，包括高效的配送體系、支付體系與具有網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)習(xí)慣的受眾群，這是決定亞馬遜商業(yè)模式成功的一個決定性因素。靠著渠道優(yōu)勢，亞馬遜一直掌握著電子圖書的定價權(quán)，憑借低價策略推動了電子書的發(fā)展。

最新的消息是，亞馬遜越過“出版商”直接同作者接觸，并充當(dāng)起作者與讀者間溝通的橋梁，掀起國際國內(nèi)出版界熱議。從內(nèi)容、渠道到技術(shù)、終端，看來凡是與“書”有關(guān)的服務(wù)都在亞馬遜的布局之中，其構(gòu)建完全出版體系的野心初現(xiàn)。

蘋果—用戶

作為亞馬遜的競爭對手，蘋果背后有企鵝出版集團(tuán)等五大出版集團(tuán)為其提供內(nèi)容，許多知名期刊、報紙也紛紛通過蘋果應(yīng)用商店銷售，同時它較早采用定價制，允許出版商對電子書、報、刊自主定價，自己只收30%的提成。iPad、iPhone同時創(chuàng)造了全新的客戶體驗，這為其快速整合內(nèi)容資源奠定了基礎(chǔ)，繼而又助推了一系列產(chǎn)品的暢銷。

前不久，蘋果正式旗下電子閱讀應(yīng)用程序iBooks的新版本——iBooks 2以及電子教科書制作軟件iBooks Author等新品，意欲進(jìn)軍教育領(lǐng)域，向傳統(tǒng)的紙質(zhì)教科書宣戰(zhàn)，同時iBooks Author適用于任何書籍的制作，進(jìn)一步模糊了作者、出版方、讀者間的界限。

內(nèi)容、終端、技術(shù)，蘋果似乎樣樣精通，然而它對“用戶體驗為王”的堅持仍將影響其商業(yè)模式的延展。

谷歌—技術(shù)

盡管從收益上看，谷歌的“數(shù)字圖書館”并不是盈利能力最好的，但其建構(gòu)的具有上千萬冊圖書的王國確保了大量內(nèi)容資源，客戶可以非常便捷地搜索到想要的圖書。谷歌非常注重與出版商的合作，其中谷歌只提取10%的分成，90%的收入歸出版商。

谷歌擁有全球一流的搜索技術(shù)，憑借技術(shù)優(yōu)勢谷歌集聚了大量內(nèi)容資源，可以非常便捷地為客戶服務(wù)，以確保商業(yè)模式正常運(yùn)營。

Elsevier—內(nèi)容

Elsevier以B2B的模式把科技成果以數(shù)據(jù)庫的形式銷售給科研與教學(xué)單位，擁有《柳葉刀》等2000多種世界一流的科技醫(yī)藥期刊。

中國的同方知網(wǎng)、萬方數(shù)據(jù)網(wǎng)、龍源期刊網(wǎng)、阿帕比、超星、書生等公司的商業(yè)模式都是由內(nèi)容資源主導(dǎo)的，Elsevier的優(yōu)勢在于其提供的資源是世界一流的、不可替代的。

盛大文學(xué)—平臺

盛大文學(xué)旗下?lián)碛衅瘘c(diǎn)中文網(wǎng)、晉江原創(chuàng)網(wǎng)、紅袖添香網(wǎng)、榕樹下等7家文學(xué)網(wǎng)站，擁有在線有聲讀物網(wǎng)站天方聽書網(wǎng)以及數(shù)字期刊閱讀網(wǎng)站悅讀網(wǎng)，擁有“華文天下”等圖書策劃公司，并且欲建造云圖書館以便集聚更多的內(nèi)容資源。

盛大文學(xué)整合了90%以上的網(wǎng)絡(luò)文學(xué)資源，這為其發(fā)展壯大奠定了基礎(chǔ)。無論其通過版權(quán)運(yùn)營介入游戲、影視，還是介入電子書生產(chǎn)與銷售，主要是憑借這部分網(wǎng)絡(luò)文學(xué)資源。

中國移動浙江閱讀基地—網(wǎng)絡(luò)

中國移動浙江閱讀基地有中國出版集團(tuán)、中信出版社、浙江聯(lián)合出版集團(tuán)等傳統(tǒng)出版機(jī)構(gòu)以及盛大文學(xué)、中文在線等網(wǎng)站共150多家內(nèi)容提供商，其內(nèi)容平臺藏書已超過27萬冊。

醫(yī)藥電商運(yùn)營策略范文6

【關(guān)鍵詞】醫(yī)療 互聯(lián)網(wǎng) 展會

一、參展展會

展覽會是最直接、最有效的推廣手段之一，在同一時間、地點(diǎn)使醫(yī)療器械行業(yè)的供應(yīng)商和采購商集中到一起，使得參展商有機(jī)會與數(shù)萬名觀眾面對面的洽談，可以低成本結(jié)識、接觸到高質(zhì)量的采購商，直接了解采購商的需求、戰(zhàn)略以及采購動向，從而省去拼命挖掘客戶的煩惱。目前醫(yī)療器械行業(yè)方面的展覽會，比較著名的有國內(nèi)規(guī)模最大的全國醫(yī)療器械展覽會、全球規(guī)模最大的MEDICA展會和中國國際醫(yī)療器械展覽會（CMEH）。全國醫(yī)療器械展覽會由中國醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會舉辦，每年兩次，每次參展廠家約2000多家，已成功舉辦60屆；而MEDICA和CMEH面向全球市場，前者每年11月份在德國杜塞爾多夫舉辦，后者每年6月份在上海舉辦。展會參與者一般由政府、醫(yī)療器械廠家、風(fēng)險投資商、國內(nèi)外名校與科研院所的專家學(xué)者以及意向客戶和商組成。

運(yùn)營初期公司會每年參展全國醫(yī)療器械展覽會和中國國際醫(yī)療器械展覽會，以及一些地方省市舉辦的醫(yī)療器械展會，中后期全面參展MEDICA展會，作為加深市場了解、挖掘中外潛在客戶和進(jìn)一步推廣產(chǎn)品的重要平臺，達(dá)到供需關(guān)系互動和學(xué)習(xí)發(fā)展經(jīng)驗的目的。

二、權(quán)威認(rèn)證

針對潛在客戶（醫(yī)學(xué)院及醫(yī)院購買決策者），公司的最優(yōu)策略是爭取領(lǐng)域內(nèi)的專家認(rèn)證，從而提升產(chǎn)品競爭力。我們的推廣方式主要有以下三種：

（一）會議推廣方式

公司以資助參展的方式，參加醫(yī)療器械行業(yè)會議和專業(yè)性學(xué)術(shù)會議，如中華醫(yī)學(xué)會神經(jīng)外科學(xué)學(xué)術(shù)會議、世界華人神經(jīng)外科學(xué)術(shù)大會等。由于會議參與人士系同行業(yè)內(nèi)資深研究集群，參與會議是新產(chǎn)品或技術(shù)獲得行業(yè)知名度的有效途徑。因此腦睿智的會議推廣，目的在于提高產(chǎn)品知名度，尋求權(quán)威認(rèn)證并擴(kuò)大意向客戶。該方式重點(diǎn)性強(qiáng)，銷售費(fèi)用適中，環(huán)節(jié)少，時間短，是公司必選的方式。

（二）專家推廣方式

公司以知名醫(yī)院和知名專家或教授為推薦人，利用知名醫(yī)院和知名專家或教授的關(guān)系，拓展各級醫(yī)院醫(yī)學(xué)院專家和科主任關(guān)系形成的網(wǎng)絡(luò)群體更利于意向客戶的形成。

（三）研討會方式

公司將定期舉辦或參與醫(yī)院沙龍和各種學(xué)術(shù)研討會、推廣會，與廣大專家、學(xué)者共同探討醫(yī)學(xué)前沿問題。通過交流，公司能更好地樹立產(chǎn)品和品牌形象，同時收集大量信息，用于指導(dǎo)新產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)用。

三、媒體推廣

（一）雜志軟文

公司所采用的雜志廣告一般包括學(xué)術(shù)雜志和醫(yī)療器械專刊雜志。學(xué)術(shù)雜志如《醫(yī)療影像》，受眾是醫(yī)院及醫(yī)學(xué)院的專家群體，是醫(yī)療器械的直接使用者，廣告策略更傾向于功能性的闡述；醫(yī)療器械專刊雜志如《醫(yī)療器械大全》和《醫(yī)療器械裝備》等，面對的是全國的醫(yī)療器械經(jīng)銷公司，廣告策略更傾向于產(chǎn)品概括性描述和有吸引力的商務(wù)條款的解釋。

（二）郵件及電子郵件

公司將通過書面或電子信函保持企業(yè)與客戶間的信息傳遞。每次有新產(chǎn)品型號或新功能出現(xiàn)后，公司會制作產(chǎn)品宣傳彩頁并以郵件或電子郵件形式發(fā)給用戶或經(jīng)銷商。除了由公司銷售人員派送外，還會根據(jù)公司銷售檔案將新彩頁郵寄給已有用戶和潛在用戶，然后由銷售助理進(jìn)行電話跟蹤，尋找銷售機(jī)會。