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銀行營銷心得范文1

一直以來我都知道,靈敏的反應能力,對產品的認識與詮釋,語言的表達能力、溝通的技巧,懂得拿捏揣測客戶的心理,懂得取悅于客戶,打造客戶的信任度和養成良好的人際關系,才能獲取營銷的機會.同時需要具備良好的心理素質,皆因營銷這個過程有喜、有悲、有歡笑、有淚水、有成功、也有失敗,因此我們要有良好的心理去承受起和克服營銷引來的種種困難,每天都要給自己足夠的信心和營銷意志力.但從這一次外派營銷的工作中,我深獲了和重獲了營銷工作的另一種體會.

總結去年,xx支行各項業務基本能穩步發展,唯獨靈通卡的發卡量并不那么樂觀,導致達不到預期的指標,完成不了下達的任務,這讓我們行長以及每一位員工都操盡了心,給予了高度的重視.我們從處于當時的情況分析得出,網點附近都是一些小區和公司辦公大樓,并不是商業區,流動人員少,業務資源固然少,加上現在小區居民和公司人員基本穩定,從而對我們的靈通卡發卡形成了一定的阻礙,怎么才能把我們的靈通卡營銷出去呢?給開戶的客戶優先?給存折戶推銷?又或者加大靈通卡功能的宣傳力度?光做這些工作已經遠遠跟不上形勢了,目前的情況讓我們倍感壓力.正是這種壓力,推動了我們.費盡心思終于想到了營銷的策略,就是在對公區尋找目標客戶,所說的目標客戶是指該公司名下還有工廠、生產線的客戶,跟客戶溝通,告訴他們,我們可以上門為他們新招聘的工人辦理工資卡,這樣一來給客戶帶來了便利,又可以給網點帶來資源.剛開始做這項工作并沒有一點氣息,很多客戶都表示暫時不需要.但我們還是堅持不懈地把握好每一位目標客戶,不管結果如何都主動跟客戶溝通營銷.因為從長遠來思考,工廠和生產線的工人流動性比較大,這個方案是可行的,現在我們該做的就是給客戶知道我們有這樣的服務,為避免流失資源做好工作.功夫不負有心人,xx支行開戶的福盛安公司過完年新招進了一批工人,需要我們上門為他們辦理工資卡,我們欣喜雀躍,迫不及待地跟客戶約好了時間辦理.3月1號我們外派了主管.大堂經理.柜員各一名去了位于福永福盛安公司名下的工廠辦卡.僅僅幾小時,我們成功辦理了17張銀行卡,還帶動了其他業務的營銷,如手機銀行、信用卡、余額變動提醒、網上貴金屬開戶等等.最后由大堂經理一一為售后的產品做啟用和指導具體操作,不禁讓客戶贊嘆一句“現在的金融服務真周到！”

營銷貴在堅持,同時也需要長遠性,不僅要抓住當前的資源與趨勢,也要對以后市場的走勢做好規劃和目標,開拓和把握好未來的一些潛在資源.還有就是連帶性,就比如開卡,我們可以連帶網銀,信用卡等一系列的金融產品的營銷,做到只要有一線的資源我們都盡可能地用盡!我,深獲體會!主動性是營銷的真諦,這次成功的銷卡再一次驗證了這句話,讓我重獲了營銷主動性的重要.的確,主動是營銷的第一門檻,主動性就是與客戶多說多溝通,讓客戶知道我們有怎樣的產品,我們有怎樣的優勢,我們有怎樣的服務!只要我們能踏入這門檻,那必定事半功倍.營銷工作是企業長期經營之道,構造完整的營銷體系,我們才能有市場全面的競爭力.新年新開始,相信這次成功營銷靈通卡的經歷,已經給我們留下了寶貴的經驗,激勵著xx人創造出更多的成功!

銀行營銷心得范文2

關鍵詞：消費信貸 期限結構 經濟增長

一、引 言

作為刺激消費需求的有效手段，消費信貸在國外發達國家被證明是行之有效的，如20世紀90年代前，西方的一些發達國家陷入了經濟衰退、有效需求嚴重不足的局面，其后紛紛通過發展消費信貸來帶動消費需求，支持經濟的復蘇發展。鑒于當時的經濟狀況，政府開始鼓勵商業銀行開展消費信貸業務，1999年以后，國家相繼出臺了《關于開展個人消費信貸的知道意見》、《個人住房貸款管理辦法》、《關于國家助學貸款的管理辦法》《汽車消費信貸管理辦法》等措施，消費信貸作為拉動內需的手段再次被提上議程。隨著文件的頒布和實施，我國消費信貸市場有了巨大的發展，消費信貸逐漸成為了商業銀行信貸業務新的利潤增長點。

國外對于消費信貸效應的研究主要從三個方面來進行，包括從最初的消費信貸與消費需求之間的關系研究到后期的消費信貸與消費增長的關系研究、信用約束與消費信貸及消費增長的關系研究。消費信貸在我國起步較晚，所以消費信貸相關理論研究也比較匿乏，加上國內數據不夠完善，早期對消費信貸的研究大多借鑒國外的研究成果以定性分析為主。曾令華，蔡洋萍（2008）從消費信貸結構的角度出發，以湖南省為研究對象，實證分析了消費信貸機構對經濟增長的效應。文章中用幾種主要的消費信貸產品品種表示消費信貸的結構，研究不同消費信貸品種對經濟增長的影響，進一步通過協整檢驗，發現不同的消費信貸產品品種對經濟增長影響的差異很大。

二、概念界定及現狀分析

個人消費信貸是指銀行或其他金融機構采取信用、抵押、質押擔保或保證方式，以商品型貨幣形式向個人消費者提供的信用。按照期限的不同，可以分為短期消費信貸、中長期消費信貸。

短期消費信貸是指期限在一年以內、額度在2000元至2萬元且不超過借款人月均工資性收入6倍的、毋須提供擔保的人民幣信用貸款，該貸款一般不能展期，主要種類為信用卡消費信貸。我國金融機構發放的短期消費信貸主要為了滿足消費者的日常消費，如吃、穿消費、急需資金或者服務型消費，短期消費信貸進入到服務型行業或者餐飲行業，這些消費可能對經濟增長和價格水平有短暫的沖擊作用。

中長期消費貸款是指期限在一年以上，目的是滿足消費者對于大額消費品的消費需求，在我國主要種類為住房消費信貸、汽車消費信貸、耐用品消費信貸、助學貸款等。個人住房消費貸款主要分為個人住房商業性貸款、個人住房組合消費貸款、個人住房公積金消費貸款以及二手房消費貸款；汽車消費貸款主要包括住房抵押汽車消費貸款、零首付汽車消費貸款、有價證券質押消費貸款以及履約保險汽車消費貸款等；目前，我國教育助學貸款主要包括國家助學貸款、一般性商業助學貸款以及各大高校利用國家財政資金對大學生辦理的無息貸款三種形式，其中國家助學貸款規模最大，是我國教育貸款中最主要的部分。

近年來，我國短期消費信貸增長迅速，2011年6月短期消費信貸余額為11222.53億元，中長期消費信貸余額為70573.13億元，其中短期消費信貸的平均增長率超過中長期消費信貸平均增長率，但從總量來說，短期消費信貸的規模遠小于中長期信貸投放的規模。如圖所示。

三、實證分析

我國消費信貸起步晚，20世紀末國家大力發展消費信貸政策，因此本文采取的時間序列數據為1997-2011年短期消費信貸余額、中長期消費信貸余額、國內生產總值以及CPI數據。本文設計的數據主要來自于《金融年鑒》、《消費信貸報告》 。所有數據中，公布半年度數據的，數據將直接采用，個別半年度數據缺失的，將采用差值估算法計算得出。估算可能會導致誤差，這也是本文的一個不足之處。由于絕對數額設計的數值較大，因此對數據進行處理，將短期消費信貸余額、中長期消費信貸余額、國內生產總值采取對數形式， 降低數據的波動性。

1、ADF檢驗

由于在文中涉及的都是時間序列變量，所以首先對各變量進行單位根檢驗，以確定變量的平穩性，利用eviws6.0軟件進行檢測，發現原始數據都不是平穩的，而一階差分都是平穩的序列，所以各變量的水平值均為一階單整的，對于同是一階單整的平穩序列我們就可以采用協整方法對其檢驗。

2、協整檢驗

由于對非平穩的時間序列直接進行回歸分析有可能產生虛假回歸，恩格爾和格蘭杰針對此問題提出了協整的概念。如果一組非平穩時間序列存在一個平穩的線性組合，即該組合不具有隨機游走趨勢，那么這組序列就是協整的，這些序列之間存在長期均衡關系。檢驗結果顯示，殘差序列的檢驗值為-1.6309.，10%的臨界值為-1.5445.拒絕原假設，因此，協整檢驗證明短期消費信貸、中長期消費信貸同經濟增長、物價水平之間呈現長期均衡的關系。

3、脈沖響應分析

脈沖響應分析能反應出一個變量一個標準差的變化對其他變量的沖擊和影響，什么時間達到影響最大，探究不同期限的消費信貸對經濟增長和物價水平的沖擊影響正是本文需要解決的問題。

對于短期消費貸款，人們會把短期貸款進行即期消費，因而在短期內會促進GDP的增長，后期正向沖擊影響逐漸減弱；由于中長期消費貸款的投入會影響到企業的經營規模以及要素投入，進而促進經濟的正向發展，且持續期間較長。這與國內大多數學者的研究結果趨于一致。

四、結論

本通過對1997-2011的時間序列數據進行實證分析，研究結果表明短期消費信貸對經濟增長具有短期的促進作用，中長期消費信貸對經濟增長的正向沖擊作用持續時間很長，這也間接證明了消費對國民經濟的發展具有強大的拉動作用。

參考文獻：

[1]《中國人民銀行2009年中國區域金融運行報告》、《中國人民銀行2010年中國區域金融運行報告》

銀行營銷心得范文3

一、新星學校制度的發展

印度的標準化示范學校設想最早始于20世紀60年代。最初的設想是在印度的學校中選擇一定比例的學校，把它們建設成為教育示范機構（Pace-setter institutions），旨在保證各地區所有學生均等地享有就學機會和優質的學校教育。然而，這個設想當時由于受到經費、師資力量不足等原因的限制，沒有得到切實的實施。

進入20世紀80年代，在甘地政府“教育為民、教育為國”的倡導下，該計劃又重新得到了重視。1986年頒布的《國家教育政策》中明確提出，要在印度境內的每個區域都建立一所免費的寄宿制示范中學，通過此方法消除不平等，向尚未得到教育機會的兒童平等地提供教育機會；同時，選拔優異人才，提升國家整體教育水平，促進民族融合。該計劃于1986年正式實施，隨后正式命名為“新星學校計劃”。

到20世紀90年代中期，該計劃已經覆蓋了印度全境的34個地區，學校數量也增加至500多所。制度日趨完善。截至2005年3月31日，該計劃已經建設學校551所，年平均錄取學生2萬余人，已經發展成為印度普通中等教育體系的重要組成部分。

二、實施理念

印度政府實施“新星學校”計劃的核心理念是：確保公平、促進優異。具體的原則和目標如下。

第一，確保學生平等享有受教育權利，促進教育公平和社會公平。

第二，全面貫徹國家新課程大綱，提供高質量現代教育（科學文化教育、價值觀教育、環境教育和體育教育），鼓勵學術優異和創新。

第三，面向廣大農村地區資優兒童，選拔和培養天才學生，提升國家整體競爭力和民族創造力。

第四，面向區域內所有學校，尤其是薄弱學校，傳播先進教育思想與優秀的管理和教學經驗，搭建資源共享平臺，充分發揮示范和輻射作用，提升所在地區整體教育質量。

第五，通過教育促進民族融合，實現民族復興。

三、制度設計

對象：項目平等地面向印度境內所有6-12年級（11-17歲）① 農村地區的兒童招收學生。只要是完整地接受過印度政府承認的初小教育的農村兒童均可以申請參加該項目。

學校類型：為寄宿制學校。涵蓋6年級到12年級。一般來說，每個年級開設兩個班，一個班至多招收40名學生。

管理：“新星學校”由印度國家人力資源發展部中等教育司下屬的獨立專門機構進行管理。分設中央、邦和地區管理委員會，將全國分為8個行政大區，實行三級管理體制。

選拔與錄取：新星學校采取嚴格的標準化考試錄取制度。考試采取多語種形式進行，少數民族地區或非英語語言地區的學生可以平等地進行測試。考試合格者根據一定比例按照成績排名先后錄取。

經費：學生的各項費用均由中央政府全額資助，如學費、住宿費、書本費、雜費、校服購置費及學生回家休假的陸路交通費等。對于女性殘疾學生和特困生等，學校還給予特殊經費幫助（見表1）。

每年，印度政府撥出專款支持該計劃的運行，而且項目經費投入呈逐年遞增趨勢。

硬件設施：新星學校多在城鄉接合部修建校舍。所有項目學校實行標準化建設，統一配備現代化的教學設備。一般來說，包括一棟教學主樓（含14個教室、3個實驗室、1個計算機室、一個圖書室、校長辦公室及教師辦公室）、學生宿舍樓、廚房和餐廳、操場、球場、教職工宿舍樓等。所有工程費用由中央政府支付，地方政府則免收校舍土地租用費。

課程與教學：以國家新課程大綱為標準，開設人文、科學、商貿和職業教育四大板塊的核心課程。學校同時還為學生開設體育、瑜伽、歷史與文化、藝術、計算機與網絡技術等豐富多樣的課程及教學活動。

道德教育、信息技術教育和語言教育是新星學校課程的重要特色。

道德教育：新星學校特別強調對學生的基本價值觀教育，并堅定不移地將價值觀教育融入各學科領域以及所有的教育活動中。學校除了將德育的內容編入語文、歷史、公民、地理、藝術、倫理、經濟等各種學科教材中對學生進行教育，更是通過故事法、游戲課、課外活動和社會實踐等多種形式開展德育。

信息技術教育：政府除了撥專款為所有新星學校配備了齊全的軟硬件設施，還斥資開設了新星學校網絡平臺，為所有師生提供免費的網絡教學資源。新星學校不僅全面貫徹了印度《學校信息技術課程指南和大綱》，還根據各校的實際情況及學生特點，靈活地將IT領域知識、技能和價值觀教育融入自己的課程。

語言教育：印度一貫以文化的多元性和語言的多樣性而著稱于世。為了更好地繼承博大精深的地方語言文化、保護印度歷史文化遺產和文化多樣性；同時，培養具有高水平國際交流能力的新型人才，新星學校一直致力于發展具有其學校特色的“三語教學模式”（Three-Language Formula）。

該模式對各語種教學的形式、內容和教學目標都有明確要求（見表2）。

1.小學階段：主要是開設母語/地方語言教育。課時量必須占到總課時的25%。

2.初中階段：開設三門語言課作為必修課：在非印地語地區，開設母語/地方語、初級/高級印地語和初級/高級英語。在印地語地區，開設母語/印地語、英語和現代印度語。語言課程約每周8小時。

3.高中階段：開設現代印度語、現代外語或古典語中任意兩門語言課作為必修課。同時開設第三門語言課作為選修課。

此外，新星學校的“三語教學模式”還規定，9年級以上各年級的數學及其他各科學學科必須采取英語授課，人文學科采用現代印地語授課。

師資隊伍：新星學校對教師的聘用有嚴格的規定。學校要求教師除具有國家教師資格證書外，還必須具有某學科碩士以上學歷。學校面向全社會公開招聘教師。報名教師除進行筆試考核外，還必須經過面試審定，最終錄用。

教師除了負責根據教學大綱進行課堂教學外，還負責組織各種教輔活動。同時，教師必須有能力為學生提供一對一的學科輔導、生涯規劃咨詢和社區服務指導。政府規定學校師生比約為1∶20。

四、成 效

1985-1986學年新星學校計劃啟動以來，收到了良好的效果。學校數量已經由最初的2所增加到551所（截至2006年3月31日，見圖1），項目覆蓋的地區也從1985年的2個地區增加至34個地區（截至2006年3月31日）。目前，印度全國每年約有3萬名學生進入新星學校學習。截至2005年底，約有20多萬名學生先后被錄取并在這些學校接受教育（見圖2）。

新星學校的學生在印度政府各項統一考試測評中均取得優異的成績，通過率更是明顯高于國家平均水平、其他公立中學甚至私立學校（見圖3）。

此外，新星學校還培養出了一大批優異的學科拔尖人才，在印度國內外的各項學術競賽和評比中取得優異成績，如印度國家數學奧林匹克競賽金牌、印度企業管理學院（IIMA）競賽金牌、英特爾國際科學與工程競賽一等獎、印度人力資源開發部優秀學生獎、印度信息技術與聯絡部計算機教育優秀獎等。學生中絕大部分在畢業后都進入印度的知名的學府或赴海外進行深造，學成后在印度各領域發揮著骨干的作用。

據不完全統計，自建校以來，在新星學校就讀的兒童中，77%的兒童來自落后的農村地區，74%來自年收入不足4.8萬盧比的特困家庭，40%以上的兒童父母均為文盲。而新星學校的創辦為這些弱勢群體兒童帶來了教育的機會，帶來了脫貧致富、顯露潛質的平臺。很多人把新星學校稱作“希望的學校”，熱情地贊揚新星學校是廣大的弱勢群體家庭脫貧的“通行證”。其高質量的教學和高度的社會責任意識受到了社會的充分肯定和認可。

五、新星學校制度的突出特色

我們在考察過程中了解到，印度在設計新星學校制度過程中，學習和借鑒了中國的重點中學制度，但在其實施的過程中充分結合了印度本國的國情，有了創造性的發展。

1.注重規模效益，最大限度保證均等教育機會

新星學校制度確立于1986年，最初只在2個地區建立了2所學校。但隨著制度的發展，在短短的20年里，新星學校已經覆蓋了印度全境除沙漠、山區及無人居住區外90%以上的地域，學校數量也迅速增長到現在的近600所，能夠充分滿足適齡兒童，尤其是廣大農村地區兒童的就學需求，較好地解決了城鄉之間、地域之間兒童受教育機會不均衡的問題，最大程度地保證了教育公平。

2.注重效率，擇優錄取

為了確保生源質量，新星學校制度施行嚴格的考試及選拔程序。具有項目申報資格的兒童必須參加每年2月份在印度全國進行的統一錄取考試。考試由印度人力資源發展部的中等教育司負責設置。時長2個小時。內容主要分心理能力、語言能力和數學能力測試三個部分，其中心理能力測試占60%，語言占20%，數學占20%。考試合格者按照一定比例（約為2%）嚴格依據成績排名進行錄取。

3.明確教育對象，關注弱勢群體

印度人口眾多，超過70％的人口在農村，農村兒童占了同齡人的大多數。然而，大部分的農村地區由于經濟發展落后，農村兒童根本沒有機會接受良好的學校教育。印度政府認為，農村兒童受教育機會的缺失會直接導致國家損失一大批潛在的精英人才。為此，建立新星學校制度的一個重要目的就是確保教育公平，著重滿足廣大農村地區、落后地區兒童和弱勢群體兒童的平等受教育機會。制度明確規定，學校招生主要面向農村地區學生。農村地區兒童必須占到錄取學生總量的75%以上。

此外，為了達到錄取比例的均衡，保護弱勢群體的平等教育權利，政府還規定，在錄取的學生中女童必須占到33%。同時，還必須有3%的名額預留給殘疾兒童、固定比例的名額留給不同種姓家族②及少數民族（見表3）。

4.把握尺度，確保公平

在新星學校制度的發展過程中，一直將“公平”、“平等”和“全納”作為追求目標和實施準則。從其招考和錄取的過程來說，新星學校每年的錄取考試在印度各地均設有考點，符合資格的兒童均可免費報名參加。考試全部為客觀題且內容中立，決不涉及宗教和階級問題。為照顧各地考生語言背景多樣化的需求，試題還分別有英語、現代印地語、各地方語言等共20個語種版本。此外，錄取在按照筆試成績排序優先錄取的基礎上，對農村學生、女童、殘疾兒童和表列種姓等弱勢群體學生保留較大比例的名額，很大程度上保證了弱勢群體學生的平等教育權利，促進了教育公平。

5.追求優異，鼓勵拔尖

印度政府不單努力將新星學校制度打造成保障教育公平的品牌機制，同時也著力通過新星學校選拔和培養具有高潛質的天才學生，為印度國家未來的發展儲備精英人才。從新星學校的考核及錄取機制不難看出，雖然學校面向的主要是廣大農村地區學生，但擇優錄取的原則還是從一定程度上保證了生源的整體素質的穩定。從新星學校的課程設置來看，學校雖然沒有開設針對天才學生的加速課程，也沒有針對天才學生開設的超常班，但是學校努力創設自由寬松的學術氛圍，開展豐富多彩的專題研究和興趣小組活動，鼓勵學生們通過實踐探索，開闊視野，提升原有知識水平；同時輔以高水平教師團隊的專業輔導，達到挖掘和培養精英的目標。此外，學校非常注重利用國內外的學術競賽資源搭建專業學習平臺，以比賽為動力，以備賽鍛煉能力，鼓勵拔尖學生脫穎而出。

6.實施網絡化建設，促進體制內資源流動與均衡分配

在新星學校體系之內，所有學校可以通過政府建立的網絡平臺實現資源共享，也可以實現不同地區校際間的學生與師資流動，已逐步實現了制度下的學校網絡建設。這種體制內流動的措施極大地促進了各地區教育資源的均衡分配，有效地起到了弱校補償的作用，避免了教育資源在市場導向下產生兩極分化現象。

7.優秀穩定的校長教師隊伍

為了確保各地區新星學校的優質教學和管理水平，印度政府和新星學校項目管理委員會長期致力于吸引優秀人才承擔學校的教學與管理任務。學校校長和教師的招聘和選拔面向整個社會，應聘教師普遍具有碩士以上學歷和豐富的教學經驗。

政府和學校除了給這些教師提供優厚的待遇外，還為留校教師及其家屬提供免費在學校食宿的待遇，對留校教師子女提供面試入學的政策等。同時，學校根據課時和工作量，每月額外為班主任和任課教師提供教學補助和福利，對擔任學生住宿管理的教員給予額外津貼等。對于自然條件差和經濟落后地區的教師，學校還為在校教師提供基礎工資12.5%的職務特別津貼、偏遠地區津貼、探親補貼、雙倍住房津貼及子女護理津貼。對于這些教師，學校還給予優先晉升、優先選擇流動地區等政策傾斜。

此外，由于學校獲得國家全額經費資助，學校校長不必再費盡心思四處尋找創收經費，可以專心進行學校管理工作，教師也能夠專心從事教學工作，在很大程度上促進了學校管理和教學水平的穩定提升。

8.低成本建設，注重實效

新星學校的硬件配備由國家全額資助建設。除了中央和地方政府的財政支持外，其獨具特色的辦學模式和卓有成效的教學效果還吸引著不少來自國際組織和社會力量的資助。但即便經費資助充沛，所有的新星學校均采取低成本建設。所有新星學校的教學樓、餐廳、學生宿舍等校園建筑均以注重功能性、實效性為標準，實行標準化建設，不盲目追求奢華。政府希望能夠通過這種方式，一是能減少成本，節約資金。二是在學生中間培養一種樸素、實用的生活觀、價值觀。筆者一行在參觀學校時看到，新星學校的學生住宿部呈二層單元樓設計。內部裝修十分簡單實用。10個同學分享一個宿舍，床鋪為上下兩層。每個學生除床鋪外還擁有一套書桌椅用以日常學習。宿舍配有基本的通風和降溫設施。學校食堂大約能容納300人進餐。教師家屬承擔部分用餐管理工作。三是學校的各種教學儀器設備簡易實用，杜絕同類學校之間的攀比，避免優質教育資源的過分集中而可能導致的“擇校”等不良風氣的產生。

9.注重社會職能，強調示范與輻射作用

政府著力將新星學校建設為教學示范校。它們必須承擔起向當地其他普通學校傳播先進教學經驗，幫助其提高教學質量的作用。在周末或寒暑假期間，新星學校會組織附近普通學校的教師開展教學交流活動，為成人進行職業培訓或掃盲教育，其他學校的學生還可以到學校參觀學習，并免費利用學校的各種教學設施。這樣，各地的新星學校逐漸發展成為了教育資源共享的平臺，打破了校際間封閉的辦學狀態，促進了校際合作與交流，幫助了辦學條件較差的薄弱學校共同發展；同時，它面向社會和家庭開放，關注區域整體教育水平的提高，充分地體現其社會責任意識。

七、啟示和借鑒

印度新星學校制度對于完善我國重點中學教育制度，兼顧教育公平與效率具有重要的啟示和借鑒意義。

1.優化機制建設，兼顧公平與效率

印度的新星學校制度始于20世紀80年代，經過20多年的改革與發展，現在已經發展成為印度普通中等學校體系的重要組成部分，對于印度高質量地普及義務教育做出了重要的貢獻。其制度建設的最大特色就是優化結合了名額分配制度與選拔考試制度。在招生環節，名額分配制度充分切合印度城鄉差距過大、社會階層分化和性別歧視嚴重的國情，極大地關注農村地區、少數民族、表列氏族和女童等弱勢群體的學習需求，從制度上保證了這些人群的受教育權利，促進了教育公平在較大范圍的實現；同時，考試選拔制度確保了優質教學資源對資優人才的充分使用。該制度可謂既兼顧公平又注重效率。其經驗啟示我們，對于公平與效率“魚與熊掌不可兼得”的矛盾，可以通過創造性的機制建設而得到平衡的發展。

2.關注“軟件”建設，注重功能性與實效性

新星學校建設與發展的成功案例再次提醒我們，學校的發展是內在質量提升的過程，而不是簡單的硬件條件相加。對于學校的發展與內在質量的提高，硬件設施只是一般條件，而真正起決定性作用的是學校文化、教師素質及教育品質。因此，學校的真正發展是指學校能夠不斷合理運用自身能力，迅速適應外部環境，積極參與變革，改善學校文化，提高教師素質提升學校管理水平。過分優越的辦學條件往往像華而不實的外表，將學校發展與校際競爭引向歧途。新星學校的案例啟示我們，學校的建設和運行應該更注重功能性和實效性，實現資源與效率的優化組合，在保證學生各項學習需求的同時將學校建設的中心轉移到提供高質量的教學上來。

3.打造高水平師資隊伍

教師是教育活動的組織者，是高質量素質教育的關鍵，其水平和能力直接影響到課堂教學的質量和學校的教育水平。從新星學校的案例中我們不難發現，印度政府將學校教師隊伍的建設放在了學校建設的核心位置。給為了保證高質量的教育，印度政府規定，新星學校所聘請的各科教師必須具備教師資格證書，并且至少具備所學專業研究生學歷，此要求高于我國在“示范性普通高級中學評估驗收標準”中對示范性高中教師學歷的基本要求。除此之外，新星學校還強制要求所有在校教師進行定期學習和在職培訓考核，學習和考核的結果將作為教師聘用和晉升的重要考核標準。

同時，政府全額資助新星學校的教師定期參加各項培訓及專業研究活動，提高教師專業素養，提升教員教學水平。1999-2006年間，印度政府陸續出資為新星學校近3萬名教職員工開設了門類多達150余種的各類型專業培訓，極大地滿足了教師對自身專業能力提升的需求。

通過多種措施，學校有效地降低了教師的流失率，杜絕了區域內教育資源的逆向流動，避免了地區內“擇校”問題的產生；同時，建設出了一支高水平的教師團隊，為學校實施高水平教育奠定了堅實的基礎。

注釋

①印度的學制為10+2+3。10代表8年初等教育(含五年的初級小學和三年的高級小學)和2年中等教育的初級階段。2代表中等教育的后兩年，即高中階段。3代表高等教育的第一階段。印度國家憲法規定，8年的初等教育為義務教育。

②長期以來，印度社會形成了一套嚴格的等級制度，通稱種姓制度。種姓制度決定不同種姓之間的經濟、社會、文化地位截然不同，教育機會和教育水平也不同。處在社會等級最下層的兩大集團分別為“表列種姓”和“表列部族”。表列種姓和表列部族等落后階級在教育上一直處于劣勢地位。

銀行營銷心得范文4

[關鍵詞] 銀行新型同業業務；潛在風險；傳染效應

[中圖分類號] F832 [文獻標識碼] B

銀行同業業務是指將金融機構作為客戶或者服務對象，將資金作為基礎業務與核心，在商業銀行興起之下伴隨產生的一種新興業務模式。業務模式多種多樣，包括同業存放、資金清算以及外匯買賣等多種形式。同業業務的產生并沒有為商業銀行帶來新的業務利潤增長空間，反而使系統風險增大，機構間復雜與不穩定債務關系容易在客戶與金融機構間傳播與蔓延，使風險傳染開來，并不斷擴大化，容易使整個金融系統穩定性與原有秩序受到影響。基于此，需要正確看待銀行同業業務，在開展這項業務的同時需要加強對可能存在風險的防范，對金融網結構進行優化與管理，建立起更加安全、穩固的清算體系。下面將對具體內容進行分析。

一、新型同業業務風險傳染機制

截止到2014年6月末，我國銀行同業資產規模已經超出了8萬億元，很大一部分來源于新型同業業務，從內部結構分析，存放同業與買入返售是造成同業資產大幅增長重要原因，有調查顯示，我國2008年末至2013年末，復合增長率也超出原有水平，為20%與35%左右，拆出資金并沒有隨復合增長率增長而增長，股份制商業銀行與國有大型商業銀行在同業資產上負債規模上存在差異，股份制商業銀行負債規模更大[1-2]。但是從風險種類與特點上分析，新型同業業務與傳統銀行業務有較大差別，傳統同業業務是以低風險標準資產為標的，比如，國債與央行票據是傳統同業業務，但逐漸轉變為以融資平臺及房地產等企業的一般貸款等非標資產為標，由此，也使政策風險與流動風險及信用風險增大[3-4]。如果有一方違約或者資金緊缺，上述風險將傳染給其他金融機構，形成系統性風險。

從上圖可以看出，從資金流向過程上看，客戶找到A銀行貸款，但鑒于存在貸款額度與貸款投向有特殊規定，不能直接進行，為此，A找D信托公司，D信托公司將信托計劃專賣給C銀行，C銀行將信托收益權轉讓給B銀行，同時，C銀行與B銀行雙方簽署了返售協議，A銀行順利借到了資金。雙方簽署了買入返售協議。由此，A銀行就順利借助了B銀行資金，通過C銀行過橋及D信托產品均使客戶貸款需求滿足，進而完成了整個資金循環。如果企業違約，最先受到影響的是D信托貸款本息支付，進而使C銀行資金流動受到影響，這種影響直接擴散到B銀行，最終導致B銀行賬目資金減少，需要向A銀行兌付應對風險。如果A銀行不能兌付，則A銀行、B銀行及C銀行資金均受損。通過以上分析可以發現，新型同業業務傳染風險體現在：次級貸款相似，通過擔保融資方式使低資質主體獲得資金，融資鏈條相關金融機構卻放棄了風險審查，進而受到風險的影響；還有一方面，銀行之間直接交易風險有著一定地敏感性，并且對直接交易風險有所警惕，但對客戶與金融機構信息獲得上存在缺陷，一旦出現風險，不完整的債權債務與信息不對稱將使風險進一步擴散與傳染。

二、實證分析

對銀行新型同業業務風險傳染效應進行模擬分析，提出以下假設：第一，設定完全市場結構，在假定銀行間交易頭寸概率分布保持獨立。第二，風險傳染過程：銀行j的同業資產內外部隨機風險事件出現損失，損失核心資產時，銀行j財務面臨困境，這是第一輪；銀行i在銀行j存放資金，損傷掉i的核心資本，如果i銀行損失資金較核心資本大，則i銀行財務也陷入困境，其他銀行按照以上規律類推。第三，考慮到新型同業業務機構，如果資產方存放同業與買入返售科目，負債方則體現在同業存放于賣出回購科目上，將數據范圍設定為：存放同業與其他金融機構款項+買入返售金融資產=同業資產。矩陣法核心思路為：

使用Matlab軟件模擬分析，選取10家銀行，設置交叉矩陣，測算每一輪銀行同業資產損失與銀行財務困境情況，結果顯示，不同銀行新型同業業務損傷對經營有不同影響。同業資產損失影響最大的是大型股份制銀行，同時對其他銀行也有較大的風險傳染效應；小型股份制銀行風險傳染相對較弱，本文對相關差異變化特征進行總結：第一，近年來，銀行核心資產增長較同業業務規模增長遠遠落后，銀行對自身同業業務吸收能力弱化，使潛在風險傳染效應加劇。第二，從抗風險能力上看，大型銀行對同業業務損傷有較強抵抗能力，但股份制抵抗能力則較弱。第三，風險傳染效應。從結構上看，國有大型銀行傳染效應不斷減弱，股份制銀行增長幅度較大，傳染效應在12%以上，股份制銀行則沒有超出4%，較國有大型銀行傳染效應弱；2013年6月末，整體風險傳染效應為5.8%，有4家銀行風險傳染效應為18.5%，較20008年末下降10.5%的百分點。而其他國有銀行傳染效應也相應下降，最明顯的是股份制銀行[5-6]。

三、政策建議

鑒于當前同業業務發展勢頭迅猛，加強監管與風險控制非常重要。但如果監管力度過大容易使銀行其他業務開展受到影響，還會使金融風險突顯出來；而力度過小則放縱銀行盲目擴增業務，增加潛在風險的傳染性。由此，可以從以下幾方面規范新型同業業務：

（一）對新型同業業務全融資鏈條加強管理，加大對業務操作風險與信用風險及交易對法律風險識別與防范的控制。由研究表明，如果銀行對實際用款方信息掌握不全或者不對稱，會使資金流向難以把控，容易使復雜資金出現流轉，融資鏈條背后法律關系模糊，這些都使新型同業業務風險傳染性增大。為此，需成立銀行業務及風險管理部門，進一步對新型同業業務管理進行優化，有效防范客戶交易后違約行為，減少同業資產損失，進而有效將潛在的風險減少。

（二）加強同業業務統籌管理，對新型同業業務總量進行強化與控制，將其他銀行傳染性風險規避。近年來，銀行同業業務授權開始向下級金融機構擴充，不僅交易方銀行準入水平弱化，風險管理也隨之減弱，一定程度上增長了新型同業業務規模，提高了經營杠桿水平。銀行杠桿倍數越大，銀行風險傳染性就越大，遭受的損失就越多。由此，銀行業務管理層需不斷加強對新型同業業務的統籌管理，控制并約束新型同業業務規模，從而使交易對手違約及同業業務損失減少，避免對自身經營造成負面影響。

（三）對同業業務計提差異撥備，對損傷比例進行控制與約束，從而使銀行潛在風險傳染效應降低。損失率低，銀行同業資產損失吸收能力就越強，而其他銀行風險傳染效應則會減少，由此，如果銀行能夠依據實際風險大小計提撥備新型同業業務，則會使抗風險能力增強，使風險傳染效應降低，使整體信貸成本減少，還能減輕利潤水平的沖擊。

綜上所述，銀行新型同業業務無序擴張勢必會增加潛在風險，且行業銀行新型同業業務存在傳染效應，不同銀行風險抵御能力存在差異，需進一步加強對銀行同業業務的監管，加強潛在風險的預測與防范。

[參 考 文 獻]

[1]向嘉誠.銀行新型同業業務風險傳染效應的仿真研究[J].武漢金融，2016（10）：26-30

[2]孫艷霞.金融網絡視角下我國銀行同業業務交易與風險傳染[D].大連：東北財經大學，2015

[3]鹿雯.我國銀行間市場的風險傳染效應研究[D].南京：南京理工大學，2014

[4]李程楓，陳可嘉，陳一非，廖為鼎.基于網絡傳導分析法的我國銀行間風險傳染效應研究[J].金融發展評論，2015（1）：67-86

銀行營銷心得范文5

關鍵詞：信用卡；營銷；消費者；客群分析

中圖分類號：F830.3 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）03-0-02

隨著國內經濟發展水平的不斷提高，以及金融體制改革的繼續深化，國內居民生活質量不斷改善，消費理念也發生了翻天覆地的變化，信用卡也成為日常消費的常見支付方式。對銀行來說，發展信用卡業務具有十分重要的戰略意義。因此，制定科學合理的信用卡營銷策略就成為銀行需要進行細致調研并實施的重要工作。

一、我國信用卡市場發展概述

目前，我國信用卡市場正隨著電子商務等方面的發展而發生較大的變化，主要體現在市場發展規模、使用群體、消費習慣等方面。具體來說有如下特征：

1.國有大型銀行繼續稱霸市場。以工商銀行、招商銀行與建設銀行為首的16家大型銀行近幾年的信用卡市場排名基本一致，且大型銀行中僅有招商銀行屬于股份制銀行，其他銀行均屬國有大型銀行。

2.客戶消費能力。從發卡數量、卡均年消費額等指標來看，中國居民持卡量及使用信用卡消費的頻率越來越高，2012年13家銀行平均卡均年消費額達到17123.40元，比2011年增長了30.08%。

3.股份行用戶透支更多。因股份制銀行信用卡業務服務策略較為完善，顧客持卡消費便利性和滿意度較高，雖然對股份制銀行持卡量和消費總額有刺激，但也使得股份制銀行信用卡用戶透支較多。

4.信用卡貸款不良率較為穩定。盡管整個銀行業的貸款不良率在持續上漲，但信用卡貸款不良率尚處于較為穩定的狀態。這也是信用卡業務本身對消費者個人誠信及消費模式的引導結果。

5.用戶群體發展潛力大。目前，中國已成為全球信用卡發展潛力最大的市場，中國居民的信用卡消費理念也在隨著現代網絡通信技術的發展、信用卡業務推廣和年輕一代的成長逐漸普及。但目前中國消費者信用卡的總體滲透率依然較低，在14%左右，用戶群體發展潛力較大。因此，在未來相當長的一段時間內，中國信用卡的競爭還將繼續側重于卡量的增長。

6.信用卡使用環境逐步改善。隨著電子商務技術、管理、法制和市場的逐步成熟，越來越多的信用卡虛擬使用通道開通。同時，在實卡消費環節，各銀行也逐步增大營銷策略，培養消費者的持卡消費模式。從多種情況來看，我國信用卡整體使用環境得到較大改善。

二、我國信用卡營銷策略分析

信用卡業務的蓬勃發展是各大銀行的利潤增長機遇，但也帶來了激烈的市場競爭。目前市場信用卡沉睡量越來越大，單純的以發卡量為競爭手段的效果越來越弱，亟需改進信用卡營銷策略，做到發卡量和流通卡量的雙重提高。目前我國信用卡營銷策略特點主要有：

1.發卡模式。目前的信用卡發卡系統分成兩個種類，一是原有的信用卡發卡系統（即沒有免息功能的準信用卡系統），二是現有的信用卡系統。各行在原有的信用卡發卡系統經營管理方面各成體系，獨立完成日常信用卡各種交易數據的處理工作。除在極個別地區嘗試由金融服務公司來承擔信用卡的發行工作以外，各銀行在發卡渠道方面，基本沿用傳統的發卡模式，即主要依靠各省級分行和市級分行擔當信用卡的發卡工作。

2.營銷模式。一般采用總分式營銷模式，即總行級的信用卡業務部門每年根據當年的發卡計劃、市場目標等，制造信用卡營銷的大環境。各省級信用卡業務部門在總行的統一營銷宣傳環境中，自行開展符合當地特色的產品營銷宣傳。

3.客戶服務模式。在銀行業務中，信用卡客戶服務工作基本呈現獨立服務模式，并以類似信用卡服務中心的部門存在于各大銀行機構中。在二級分行，由于信用卡服務僅僅是該行零售業務品種服務項目的一小部分，因此更多的合并到其它金融產品的服務中。

4.贏利模式。在現有發卡系統模式下，信用卡利潤的主要來源仍舊是以透支利息和手續費收入為主的傳統方式。但考慮信用卡消費模式能夠引導消費者發展其他金融業務，各種延伸贏利潛力較大。

在當前信用卡營銷模式下，整個信用卡市場存在一些問題，比如市場細分效果不顯著、銀行消費客群特征分析不足、促銷的手段及力度不夠、營銷手段單一、服務模式有待創新、品牌影響力不夠等等。處理好這些問題將對信用卡產品的發展和市場競爭能力有一定提高。

三、某銀行消費客群特征分析

各銀行的信用卡產品存在共性問題和個性差異，本文對某銀行消費客群進行了問卷調查，分析目前存在的問題和解決策略。

1.信用卡消費客群調查

某銀行從2005年開展信用卡業務，近些年從發卡量到信用卡交易總額都有較大幅度的增長，詳見圖1。但在整個國內銀行業信用卡市場占有率中僅處于中上位置，市場競爭壓力較大。從信用卡營銷角度進行了問卷調查，調查的具體區域包括山西太原、四川成都、江蘇南京、鹽城、常州、廣東深圳、浙江紹興、杭州等地區。問卷內容涉及個人年齡、性別、教育程度等個人信息，以及用卡習慣等信用卡使用情況。問卷經過上述兩種方式發放后，對問卷進行了整理與統計。紙質問卷共發放300份，回收281份，其中有效問卷239份。網絡問卷共有323人填寫，其中有效問卷296份。因此，兩種方式總計問卷發放623份，共回收604份，其中有效問卷535份，問卷有效率達85.9%。

圖1 某銀行2007-2012年信用卡累計發卡及交易總額

2.信用卡消費客群分析

（1）信用卡獲得分析。學歷高的消費者對該銀行信用卡的認知比低學歷的更充分，對信用卡的功能以及在經濟生活中的作用的了解也越多，因此更愿意申請該銀行信用卡；省會及直轄市的消費者申請該銀行信用卡的概率要高于其它地區，地級市的消費者申請該銀行信用卡概率又顯著高于縣級市及縣級以下。

（2）信用卡使用分析。在功能使用方面，消費者使用該銀行信用卡最基本的功能是支付功能和信貸功能。這些功能的活躍使用是該銀行盈利的前提。在對回收的有效問卷進行統計整理后發現，消費者總將該銀行信用卡帶在身邊的比較多，并在“用某銀行信用卡時，我會比計劃買的更多，也更舍得買貴的”題項，也得到大部分消費者的認可，從中可以部分看出該銀行信用卡對消費者沖動性消費的影響。客觀方面，83.6%的被調查消費者選擇了平均每個月使用該銀行信用卡刷卡1次及1次以上。數據結果說明該銀行信用卡的支付功能得到了消費者的普遍認可和使用。在信貸功能上，被調查的344名信用卡使用者中僅159名消費者表示曾使用過該銀行信用卡的信貸功能，占比為46.3%，超過一半的消費者表示從未使用過該銀行信用卡的信貸功能。同時，僅5.7%的消費者該銀行信用卡信貸功能處于活躍狀態。從高利率的認知狀況調查可知，消費者對該銀行信用卡相關信息了解度還比較低。原因主要在于消費者個人金融知識和銀行信用卡信息宣傳兩方面存在不足。

（3）信用卡處置分析。在所有接受調查的420名申請過該銀行信用卡的消費者中，有多達302名的消費者表示曾有過注銷該銀行信用卡或申請了不用的經歷，占比高達71.8%。從調查結果可以看出，該銀行信用卡注銷、睡眠卡問題相當嚴重，已經成為很普遍的現象。

（4）消費客群特征分析。總體上來看，消費客群對信用卡的特征和功能缺乏了解，超過60.00%的被調查者對該銀行信用卡的了解不全面，還有16.60%的被訪者對該銀行信用卡無基本知識的了解，這就很大程度上制約了信用卡市場健康發展。另外，信用卡消費違約率較高、不理性消費行為增加等特征也較為明顯。

四、某銀行信用卡營銷策略完善對策

1.建立明確的市場定位。該銀行應清晰認識自身特點，把自己放在一個明確的定位上，羅列出自身的優勢與劣勢，認清市場現狀，明確能夠帶來最大收益的目標市場和重點客戶群體，建立細分的系統信用卡市場，并依此設計出不同于市場現有的，能夠使客戶眼前一亮的新興的信用卡品種，讓它成為一張名片走進客戶的心中。

2.制定豐富的營銷計劃。在結合自身特點和確定受眾群體制定的營銷計劃后，該銀行還應將不同的營銷計劃進行組合，將其作用發揮到最大。主要手段有主動服務客戶、擴展優惠便民的附加服務、擴大信用卡營銷渠道等等。

3.實行多元化營銷手段。銀行卡消費是一種全新的消費方式。因此，銀行卡營銷過程也是一種全新的消費方式的銷售過程。在這個過程中要重視學習型營銷、差異化營銷和跨界營銷方法，靈活設置營銷策略，提高針對性和有效性。

4.加強信用卡品牌建設。對于國內每個銀行來說，品牌日益成為生存和發展的核心要素之一。強勢品牌意味著市場地位和利潤。在品牌建設上，務必要以核心競爭力建設為中心，加強品牌形象、品牌文化、品牌內涵的全方位建設，形成多元化有效的營銷策略組合。

結論

目前國內各大銀行的信用卡業務存在共性和個性差異，但也都面臨著激烈的市場競爭。各大銀行應以信用卡服務中心為主體，做好客群特征調查和分析工作，創新客群營銷策略，提高服務水平，提高核心競爭力。

參考文獻：

[1]馬敬平，王增國.銀行卡產業發展中存在的突出問題及其對策[J].中國信用卡，2009，1（16）：23-25.

[2]Franklyn， Manu， Ven Sriram.Relationship Marketing strategy， environment， and performance[J]. Journal of Business . 2005， 12（1）： 121-132.

[3]盛潔，陳冬.民生銀行信用卡營銷策略研究[J].電子商務，2011，2（1）：33-34.

銀行營銷心得范文6

【關鍵詞】銀行 小微企業 名單制營銷 必要性

近年來，小微企業業務已經成為商業銀行業務發展的戰略重點。為了促進本行小微企業集群式客戶的戶數增長和小微企業信貸業務規模的迅速增長，提高本行的區域內小微企業信貸業務的市場競爭力度和客戶的綜合回報力度，商業銀行紛紛由單戶、點式的傳統營銷理念轉向批量化營銷，大力推廣小微企業名單制特色化的批量營銷管理模式，通過名單制營銷快速搶占市場、提高營銷效率，從而全面提升商業銀行在小微企業市場的影響力和競爭力。

所謂名單制營銷，指商業銀行的各分支機構在總行的指導下，廣泛收集信息、建立目標客戶信息庫，有針對性地實施擇優和精準營銷，并對營銷效果進行考核評價的全流程營銷的創新手段。目前，名單制營銷已成為銀行提高對目標小微企業客戶的吸引力和在行業中的競爭力的有力武器，推行小微企業名單制營銷模式對于商業銀行健康發展小微企業授信業務的必要性逐漸增強。

一、破解小微企業界定及分類標準不明確難題

現階段，我國已有的小微企業界定及分類標準，為商業銀行發展小微企業金融服務和各級政府對小微企業融資制定扶持政策提供了參考依據，但由于界定標準的不統一，分類方法的不合理，使得在商業銀行業務發展、政府部門制定政策和監管機構數據統計的實際操作過程中存在不確定性問題。

現在對小微企業最為普遍的界定是按照2011年工業和信息化部、國家統計局、發改委及財政部研究制定的《小微企業劃型標準規定》和銀監會在2007年下發的《銀行開展小企業授信工作指導意見》。

“規定”主要通過考察企業的營業收入、資產總額和從業人員指標界定小微企業，且只要有一項指標未滿足要求即可進行小微企業認定。在實際業務操作過程中，許多企業的營業收入和資產總額已經超過指標上限，但企業方面為獲得小微企業的專項信貸優惠和政策扶持，商業銀行為迅速占領區域內小微企業信貸市場，雙方人為對從業人員人數進行調整，使得授信企業未能同時滿足多項指標，從而被認定為小微企業的情況普遍可見。

“意見”主要通過考察企業的授信總額、資產總額和銷售總額指標界定小微企業。小微企業多為私人絕對控制的有限責任公司、獨資企業等，企業的股東和實際控制人主要為自然人，由于“意見”主要關注的是企業的授信總額，且并未將企業的股東和實際控制人申請的個人經營性貸款納入統計口徑，實際操作過程中各商業銀行只根據企業現有貸款余額進行其規模界定，忽略了授信企業在整個銀行信貸統計中分別以企業名義和個人名義申請銀行貸款余額的累加，存在單戶超過授信總額規定也被認定為小微企業的情況。

“規定”和“意見”在全國采用了統一的分類界定指標體系和數據要求，忽略了東部沿海經濟發達地區和中西部地區欠發達地區區域經濟之間的差異性，存在東部企業各指標普遍超高，而中西部企業更容易達到相關標準，從而獲得小微企業信貸支持和政策扶持。

通過實行小微企業名單制營銷模式，可以有效改變小微企業分類界定標準不統一、分類界定方法未充分體現標準的科學性及分類模糊不清導致小微企業融資低效等問題。

二、轉變小微企業客戶營銷模式的有效途徑

目前，商業銀行小微企業業務的市場基礎不夠扎實，客戶基礎相對薄弱，由于小微企業業務的單筆授信金額和利潤相對較低，如果仍舊采取以往對大型客戶“一對一”的單一營銷方式，會大幅降低客戶經理的工作效率，增加商業銀行的營銷成本。

小微企業名單制營銷模式重點在于對優質小微企業集群客戶的業務拓展，通過客戶群體行業性、地域性、經營模式等的不同，制定不同的入圍標準，進行“一對多”的批量開發，一次營銷，批量授信客戶敘做，為同類型企業提供標準化、專業化的授信服務方案，能夠迅速增加本行優質小微企業客戶數，夯實客戶基礎，大幅提高本行在區域內的市場份額。

由“一對一”轉變為“一對多”，不僅是營銷模式的轉變，更是增強了商業銀行對于集群性小微企業的營銷能力和價值創造能力，是推動商業銀行小微企業授信業務快速發展的有效途徑。

三、適應小微企業市場競爭模式轉變的必然要求

目前，小微企業市場競爭已經由單個企業實力的競爭主編轉變為上下游產業鏈之間的競爭。一方面，資金的占用已經延伸至核心企業的產業鏈企業，對于上下游企業的管理已經成為核心企業管理的重要方面；另一方面，供應鏈、產業集群、專業化市場和企業協會的競爭優勢逐漸凸顯，抱團發展和抱團融資已經成為小微企業生存發展的主要模式。

小微企業名單制營銷模式主要包括針對上下游供應鏈的“線性”客戶的名單制營銷和針對專業市場、協會商會類客戶的“塊狀”客戶的名單制營銷。名單制營銷模式順應了小微企業市場競爭模式的轉變，為商業銀行迅速發展小微企業授信業務，占領小微企業市場指明了方向、開辟了思路，是商業銀行適應小微企業市場競爭形勢轉變的一種營銷模式的創新。

四、預防小微企業聯保圈的“蝴蝶效應”

在批量化營銷小微企業群體時，眾多金融機構紛紛采取“大數法則”原理，對于產業鏈、集群性、商會和協會類小微企業大量給予以聯保作為擔保方式的融資，而忽略了對授信企業的貿易背景真實性、融資額度合理性、擔保能力有效性等環節的調查和測算，致使聯保圈危機凸顯。而商業銀行推行小微企業名單制營銷和管理的新路徑，針對本地優質產業和支柱型企業產業鏈客戶進行篩選，防止跨行業批量授信，全面規避和化解聯保圈信貸風險。