前言：中文期刊網精心挑選了經理培訓范文供你參考和學習，希望我們的參考范文能激發你的文章創作靈感，歡迎閱讀。

經理培訓范文1

其實課程失敗，損失最大的是培訓經理，他們面對老板是無可逃避的，要承擔全部責任。他們要為學員的那幾天時間負責，要為學員的工資負責，要為差旅和住宿費負責，要為因培訓而耽誤的業務負責。

假設一個公司來了30個全國各地的銷售經理，聽《渠道管理》的課程，后來請了個便宜的“壞”老師，而不是郝老師。從全國各地來回的機票，大概平均是1000元，2天的住宿和餐費大概是500元，這些人年薪20萬的話，日薪大約1000元，兩天是2000元。你算算，這個培訓的成本是多少？2天的培訓，這些成本大約是10萬！還沒有算因此而耽誤的業務，造成的損失。假設一天課程的價格是2萬，兩天是4萬，總體費用是14萬，也就是說，培訓費用只占，整個培訓項目費用的28%。你覺得，找個便宜的講師，對整個培訓項目的運作來說，有意義嗎？如果培訓經理不會算賬，作為專業的培訓銷售人員，你可以給培訓經理，來算算賬。

你說，要是培訓出了問題，培訓經理和領導怎么交代？現在你覺得講師的課酬貴嗎？不相信的話，你和那些培訓經理交流一下，看看他們背后有無血淚？對很多培訓經理來說，課程出彩，當然是好事，課程一般，也可以接受，但千萬不能現場效果不好，千萬不能授課內容不好，千萬不能搞砸了，安全成了他們考慮的第一個問題，整體要花費14萬呀，其次才是課程的效果。他們整天想，千萬別搞砸了！阿彌陀佛！明天開課，今天晚上他們會睡不著覺的。

培訓公司如何讓培訓經理，更有安全感覺呢？帶講師去見他嗎？講師那么有時間見培訓經理，可見水平值得懷疑。給培訓經理看講師的碟嗎？但凡講師出碟的，都是在導演的指揮下，錄制過10來遍的，效果能不好嗎？你難道要講師也把授課內容，在現場給學員講10來遍，以追求最佳效果嗎？關鍵是讓培訓經理信任課程銷售人員，信任講師的課程大綱，信任講師的網站，信任講師在業內的口碑。

經理培訓范文2

培訓也是個產品，要滿足企業的需求，要讓學員滿意，當然也要做課前調研了，那些不做課前調研的培訓，講師和培訓經理，都很危險。我記得2011年中，有一次應邀去邯鄲上課，前一天晚上去布置教室，培訓經理跟我說，他們公司是直銷的，可能渠道管理的課程不適合。我大驚，問他，既然你覺得不適合，那你為什么選這個課程？他說，老總有分銷的意思，如此等等。我急了，你這不是讓我去死嗎？最后討論，決定上管理課程，連夜做講義，蒙混過關。培訓經理不做調研，就采購課程，真是害死人呀，害人害己，天誅地滅！

但課前調研怎么做？我經常收到培訓公司的要求，讓我在課前一周，給客戶電話，做課前調研，甚至還讓我調研四個以上的學員。我心里就嘀咕了，培訓經理已經認可了我的課程，已經給學員發了上課通知，賓館定了，講義做了，我的機票也定了，什么都準備好了，這樣的調研有意義嗎？難道要臨時調整課程嗎？難道要講師拼湊課程嗎？我看這樣的調研，只能讓那些不專業的，無能的培訓經理，找到安全感，找到定制的感覺吧，如此而已。

培訓的課前調研，一定是在采購課程之前，比如在課前三個月，培訓經理做了一個課前調研，發現學員在管理技能上有問題，而公司在不斷壯大，需要造就很多合格的管理者出來，因此準備采購《中層管理者管理技能訓練：MTP》，或郝志強講師的《管理者的三維領導力》之類的課程。或調研后，發現問題不是靠請外部講師，上課能解決的，而是要內部探討交流來解決，甚至靠改變公司管理制度來解決，于是通過行動學習之類的方法，或提出專業管理方案，來解決問題。

各位培訓經理們，你們懂了嗎？課前調研一定是發生在采購課程以前，而不是采購課程以后。但凡職業講師，他們的課程都是成熟的，不可能根據培訓經理的所謂“需求”，來隨意調整。培訓經理和職業講師，誰懂培訓？當然是職業講師。培訓經理和職業講師，誰了解學員的需求，當然是職業講師。人家是靠上課掙錢養家的，人家有多年的實踐經驗，而你這個培訓經理，只不過是畢業兩年的小家伙，你懂什么？你什么都不懂！你還滿足于調研之類的，你不是害人嗎？你們這些不專業的培訓經理，折磨培訓公司，培訓公司折磨講師。最后一些講師打著調研的旗號，給你們拼湊出一些亂七八糟的課程來，你不是害了學員嗎？

各位培訓經理，你去買車，你可以讓車廠，根據你的需求，給你生產出一款獨特的新車嗎？你買得起嗎？人家寶馬和奔馳，是把自己成熟的車型，賣到全世界，人家不定制。人家在生產車以前，就做過豐富的市場調研，人家比你更懂車。職業講師就是個車廠，他的課程就是寶馬車，你的任務是找到，合適你們公司的車，然后采購，如此而已。你已經確定了講師的時間，還讓講師來回地調研，莫非是為了修改課程？講師根據所謂調研資料，修改的課程，重新做的大綱，這樣拼湊的課程，你真的放心嗎？你以為這就是好課程了？你是相信講師多年工作經驗的總結，多年授課經驗的總結，還是相信幾個學員的所謂調研？你要是堅持不買上過幾十遍的成熟課程，講師多年經驗總結的課程，甚至是版權課程，而非要堅持買一個拼湊的課程，那我要佩服你的專業了，你真的是傳說中的“磚家”。

當然在課程開始前，講師對學員的了解，那是可以理解的，那叫溝通不叫調研。比如和企業懂業務的人通個電話，比如和培訓經理通個電話，而不是做什么大規模的調研，妄想調整課程。即便在這樣的調研以前，培訓公司也要做好如下三個準備。

首先在電話溝通前，培訓公司要把所有的資料，都發給講師。客戶公司的網站，客戶的介紹，客戶溝通人的職位，都要讓講師知道，不要當成“商業秘密”。不能只給講師一個電話號碼，就要求講師溝通。我給你一個電話號碼，讓你和他溝通專業問題，你怎么和他溝通呢？你什么都不知道，你要從ABC問起，像個傻瓜，客戶也會感覺講師什么都不知道。所以不要把客戶的信息，對講師保密，要把所有的，一定要記住，你知道的所有的信息，都讓講師知道。否則客戶對講師的印象，可能會是“哦，講師很多情況不了解，培訓公司和講師的溝通有問題，顯然不專業”。這樣的溝通，會影響客戶的感受。

其次在電話溝通前，要確保客戶的人，完全看過講師的大綱。大家就大綱來討論，才有目標。客戶什么都沒看過，客戶會問一些ABC的問題，講師來解釋，浪費大家的時間。拿著大綱來溝通，才是正道，否則就是空對空。

第三最好安排三方通話，培訓公司的人，培訓講師，企業的培訓經理，在電話里溝通，中國電信就有這個業務，撥打進去就可以了。這樣的溝通，所有人說的話，別人都能聽到 ，防止誤傳，或斷章取義。

經理培訓范文3

1、關于鐵通業務和營銷有哪些方面的優勢

（1）價格合理

（2）全過程服務（售前、售中、售后），人性化的服務；

（3）用戶方便（申請、開通、故障處理不出門）、業務受理熱情

（4）宣傳比較全面、細致、到位

（5）價格便宜的情況下質量也有一定的保證

（6）固話語音業務多元化，面對不同的用戶群有不同的業務及定位

（7）用戶支持競爭、反對電信的壟斷

（8）對故障反應及時

（9）電信在某些地區的纜線枯竭

從上述討論結果看，各區域經營部經理基本描述出了鐵通目前業務和營銷方面的優勢，針對著上述各點的優勢，各區域經營部還需要做得更深入細致，才能真正發揮鐵通的優勢。

2、關于如何有效提高營銷人員積極性方面

（1）人性化管理，不能簡單地以獎金做為杠桿；要給業務員基本的生活保證。

（2）有效的表揚、激勵

（3）充分利用二次分配的營銷激勵制度

（4）感情投入、愛護與溝通，對員工出現的問題及時給予處理分析

（5）根據員工的優點特長，合理分配相應的業務和工作量。

（6）加強日常管理，樹立團隊精神，培養良好的氛圍

（7）給優秀營銷員穩定感和安全感

目前我們的營銷人員大部分是外聘，必須要采取必要的措施提高營銷人員的積極性和穩定感，才能夠創建出良好的營銷隊伍，上述所列的方法，是各經營部正在實施的一些具體的做法，值得推廣。

3、營銷過程中存在的主要困難

（1）互聯互通的影響

（2）維護、售后服務質量和技術水平跟不上

（3）網絡質量（固話接通率低、寬帶掉線問題）

（4）收費困難，計費系統不能很好地支持現有市場的需要

（5）建設跟不上

（6）10050的接通率低，服務質量有待提高；

（7）優惠流程不夠靈活，特別是針對大客戶的優惠方案

上述的困難也較好地反映出目前營銷、網絡、建設等各方面跟不上市場發展的需要。

4、區域經營部好的做法和經驗

（1）網絡超前規劃，分輕重緩急主次來規劃

（2）利益分配的公平公正透明

（3）經常組織業務培訓、營銷技巧培訓

（4）充分利用附近院校的學生來充當兼職業務員

（5）利用社區街道關系為鐵通做一些正面宣傳；

（6）利用鐵通公話點作為鐵通業務受理點

（7）經營部自行制作一些宣傳小禮品，并宣傳其咨詢熱線和受理電話。

上述的做法和經驗對目前的營銷來說是非常有用的，對于所有的區域經營部都要認真學習和借鑒，從而達到提高營銷能力的目的。

經理培訓范文4

企業項目經理培訓心得體會

有幸參加公司組織的初級經理培訓班，聆聽公司副總經理朱兆強在開班儀式的講話，特別是朱副總和大家詮釋“致良知”這個企業文化理念，頗有感觸，在此談談個人的粗淺認識。

對公司“知行合一”的理念已經很熟悉，“致良知”還是首次聽到，特此百度一下，《孟子• 盡心上》 ：“人之所不學而能者 ，其良能也， 所不慮而知者，其良知也。”良知就是個人本能，就是良心。“致良知”運用到我們工程建設中，就是做“良心工程”，用良知去對待每一項工作。

試想，在朱副總舉例的江西宜春市豐城發電廠三期在建項目11.24特大事故中，如果我們施工相關方和相關負責人，如果對生命心存敬畏，在施工前就會對施工方案慎之又慎，施工中嚴格把關，就不會僥幸蠻干，也許，事故就不會發生了。

當然沒有如果，杜牧《阿房宮賦》云：“秦人不暇自哀，而后人哀之;后人哀之而不鑒之，亦使后人而復哀后人也。”加強種種監管制度，完善各種檢查措施，其實都是從治標出發，而從提高人的工作理念，心理修為，或許才是治本之道。

xx也專門對黨員干部提出要“慎獨慎微”的要求，其實也是“致良知”的升華，要求我們更多的小心謹慎，反思自己。我們不管是做人還是做事，還是具體到做工程，做每一項工作組織安排，都要意識到，我們所做的，都要靠很多人來完成，關系到很多人，很多家庭的平安幸福。換位思考，如果是我們自己就是執行者，我們出了事故，那我們的家人，又該是何等痛苦!

對于我們施工企業職工，只要每個人在做工作之前，都心存良知，心懷善念，不光是對執行者負責，更是對公司、對業主、對自己負責，還有就是對生命的敬畏，對心靈的洗滌，這樣，我們就會減少甚至杜絕安全事故和質量缺陷，才能做出上對天、下對地、問心無愧的“良心工程”!

企業項目經理培訓心得體會范文

為進一步提升公司初級項目經理綜合素質，提高履職能力，加快完成公司戰略規劃及年度經營目標，公司舉辦了第一期初級項目經理培訓班。通過前面三天的培訓，使我對項目管理有一些體會和認識，就此談談自己的一點心得體會。

開班典禮上公司副總經理朱兆強介紹了工程公司剛召開了20xx年工作會，提出了“知行合一,價值創造”核心理念，經營管理為中心，項目履約為重心，能力建設為核心的總體工作思路。其中項目履約就是需要項目經理和項目團隊來實現。只有通過不斷的學習和進行科學化的實施項目管理，才能使我們在整個項目中滿足項目要求，降低項目成本、縮短項目工期、確保項目質量，最終完成項目履約。

勞動監察部門領導詳細的講解了《〔20xx〕1號 國務院辦公廳關于全面治理拖欠農民工工資問題的意見》《省人民政府辦公廳關于全面治理拖欠農民工工資問題的實施意見(黔府辦發〔20xx〕32號)》兩個文件。公司現在大部分項目存在著大量的協作工，很大一部份實際工作是由協作工在施工。通過學習了解在項目實施過程中如何依法、依規來管理協作工，為更好的完成項目履約提供幫助。

通過前三天的培訓，我深刻感受到平時工作知識的不足。作為一個項目管理人員，不能僅從技術上達到要求，還要具備全方面的素質，安排好項目的進度，完成好項目的工作，監督好項目的質量，只有這樣，才能使項目很好的完成。今后的我必須要在工作中不斷地學習，不斷地鍛煉，提高自身的能力，取人之長補己之短，做一個稱職的項目管理人員。

企業項目經理培訓

21日，我們本期共58名項目經理培訓團隊來到風景如畫的紅楓湖畔，來自公司各部門各專業公司各條戰線上的一線管理人員帶著飽滿的熱情，帶著公司領導集體對我們的期望，于2月20日在楓湖興隆度假村開始了拓展訓練，在拓展訓練中，剛開始我們各組隊員還有點拘束，但經過幾輪的游戲下來，我們彼此間敞開心扉，為團隊能完成我們各組間需要完成的小任務，大家主動出謀劃策，集思廣益，努力讓團隊成員無一人掉隊，真正做到不拋棄不放棄，為各自的團隊榮譽而戰，體現了我們作為電建鐵軍過硬的素質，我們團隊中雖然有部分年齡稍大的隊員，因為體力原因或身體原因，在團隊因未完成教練規定的目標值，受到約定的“獎勵”，我們年輕人主動站出來承擔教練的考核，這些種種表現，我作為工程公司的一名老員工，為我們公司能有這樣的員工感到無尚的光榮和自豪，我們團隊有這樣的員工，有這樣的集體，何愁公司的明天不會更強大。

拓展訓練完成后，我們來到了我們即將封閉訓練的**電力培訓中心，2月20日晚上我們開始了本次培訓的破冰之旅，在培訓機構優策朱老師的安排下，大家勇躍與老師互動，積極發言，同時無論是課堂教室還是就餐食堂，我們每一位學員都做到井然有序，依然保持了一個有組織有紀律的良好作風。

經理培訓范文5

營業廳廳經理管理培訓心得體會

2005年11月17日至2005年11月18日，營業廳廳經理管理培訓會在成都召開。榮幸的是我也是其中的一員，懷著謙虛、激動的心情學完所有的課程，我被深深地震撼了，在我飛揚的青春歲月里，我收獲了一筆不菲的財富：那份堅定與執著的信念。這不是一句口號，是一種由淺至深的感悟。

    聽完吳總的講課，我才發現，以前對公司的那點了解原來只是最基本的，從公司的發展歷程到公司品牌結構，從公司的兩大突破到公司現在面臨的形勢，從敬業愛崗到最后的升華人生，每一個主題都給我不同的震撼。作為一名***員工，在這樣一個洋溢著濃厚文化氛圍的企業里工作，我是幸運的，更堅定了自己那份執著的追求：成為一名優秀的***員工。

    “服務”是什么？聽完胡斌經理的講課，我對服務有了新的認識，撇開概念性的東西不說，讓我感觸最深的是“服務”與“營銷”原來有著如此密切和不可分割的聯系，姑且不論兩者孰重孰輕，光是它們之間微妙的關系就是一門深刻的學問。是的，我們平時營銷的其實就是我們的服務，有了一個這樣的定位，我想會給工作的開展注入新的活力。

    除此之外，在團隊的建設方面，如何給團隊進行定位，設立目標從而打造高效的團隊，在這一環扣一環的鏈條中隱藏著看似淺顯卻很深奧的學問。列舉的每一位成功管理者的管理方法，結合營業廳平時工作的實際都是很值得借鑒的，尤其是戴明博士提出的“每天進步1%”，給了我很大的啟示。任何一個人和一個團隊的進步，都是循序漸進的，欲速則不達，停滯不前更是一種悲哀。我深信：“每天進步1%”不僅可以讓自己最終邁向成功的彼岸，也可以幫你打造一支優秀的團隊。

    洋洋灑灑的說了這么多，歸根到底，我最大的收獲就是明確了自己的目標和定位，讓青春無怨、讓人生無悔的堅定信念和“精誠所至，金石為開”的執著追求將是我成為一名優秀***人的前進動力。

   

     作為一名廳經理，我深知自己肩上所背負的那一種沉甸甸的責任。但在平時的廳管理工作中，我也遇到了很多這樣或那樣的困難，其中最讓我感到頭疼的是員工的工作激情不能得到穩定，我也曾用評選“服務明星”、“業務尖兵”等方法進行激發，但收效甚微。正如岳主席講的那樣，沒有低能的員工，只有低能的領導。我深信我的每一位員工都是優秀的，也深信這是一支具有很強戰斗力的隊伍，但要讓每一位員工都發揮出他的潛能，讓這支隊伍永遠打勝仗，我想還需要付出更多的努力。

 

經理培訓范文6

市場問題千變萬化，而且大多數問題與人有關，所以市場管理是一門藝術。市場管理同時又是一門科學，因為，千變萬化的市場現象之中，總有一定的規律可循。區域經理實際上是自己區域的“總經理”，獨立承擔轄區內市場開發、渠道管理、人員管理，費用管控等責任，這種工作性質決定了他們在面對市場時必須要建立一種理性的思維方法，學會透過紛繁蕪雜的市場現象，發現其中的規律，抓住市場工作的要點內容。

歲未總結之際，區域經理當對市場管理的要點內容進行自檢，找出自己的工作差距和漏洞，進行反思，以備來年精進改善。

自檢步驟：

一、初級階段：不犯低級錯誤

1、轄區內重點市場（如辦事處所在地，轄區主要城市）有沒有大面積的空白片區無人拜訪、無人送貨、無人覆蓋。

說明：

銷售的前提是物流覆蓋，終端沒有鋪貨，甚至連二批都存在較多的空白點無人服務，怎么能有好的銷量。如果自檢發現轄區內的確有大片空白市場未開發，解決方法如下：

a ） 有較大空白片區值得增設客戶——增設經銷商去覆蓋。

b)　空白片區較小，老經銷商通過努力可以提供完善服務——說服、引導老經銷商增加人力、運力，提高服務能力，覆蓋空白片區。

C) 原客戶實力小，觀念落后，不能提供必要的市場服務、而且配合意愿較差，短期無法提升——換經銷商，尋找服務配送能力更強的客戶。

d)　當地總經銷的合作意愿、實力、市場網絡等各方面均有較好表現，對公司在當地的市場開拓起重要作用，但對此空白地區無力覆蓋或覆蓋的銷售配送/成本太高——增加二級分銷商，尋找對這一空白地區有較好覆蓋能力的批發商作為當地總經銷的二級分銷商，對該客戶廠價供貨（老經銷商吃返利），借二級分銷商之手彌補市場空白

2、經銷商有無砸價，抬價、拖欠貨款，截流促銷政策等惡意操作無人制止。

說明：

經銷商和廠家是兩個根本利益不同的經濟個體，“同舟共濟，廠商雙贏”，只是一種理念，一種理想狀態。現實生活中經銷商對廠家不可能有絕對的忠誠，他們可能拖欠貨款，占壓廠方資金；可能截流廠方促銷政策;可能抬高某個新品項的價格，謀取暴利，使產品失去通路利潤推力和終端價格優勢;也可能為追求銷量（實際上是為了年終拿到更高的返利）砸價拋貨擾亂市場秩序，甚至會以本品低價銷售帶客情疏通網絡借以帶動競品銷售（因為競品利潤高）……

區域經理是廠方的業務代表，也是廠方的利益代表，是代表廠方來行使經銷商管理權力的，他的使命是確保廠方政策在經銷商處切實執行，引導和牽制經銷商的力量（人、車、錢、物、庫、注意力）向有利于本廠產

品銷售的方向上去發展。因此，主動制止經銷商的上述惡意操作，是區域經理進行經銷商管理的最基本動作，否則，“廠方業務代表”這個稱號就失去了意義。

經銷商惡意操作處理方法總結如下：

a)告訴他說已經掌握他的“罪證”。

b)曉之以情，動之以利，迫之以威，限期改正。

c)用斷貨、斷促銷、上報公司處理、換戶、縮小他的經銷區域，開發二級分銷商準備替代他等手段來“進行威脅”。

d)引其他區域經理向這個被經銷商惡意抬價的市場適當沖貨，把他的價砸下來（注意，這樣的沖貨是兩個經理預謀好的有控制的沖貨）

e)掌握其砸價、截流促銷品、賣競品等行為的罪證（如：出貨單等），由公司發出書面警告函和處罰單，講明警告/處罰理由，此次處罰金額和下次再犯處罰方法。

f)對惡意操作擾亂市場秩序不聽勸阻的客戶要考慮斷貨、著手培養第二家客戶準備換戶或直接換戶。（注：也許這個客戶的銷量很大，但他的銷量增大是以更多的小客戶受到價格打擊，失去經銷意愿為代價的，對比這個客戶的銷量增長和其他“小客戶”的衰退，廠家實際上在損失市場。這種客戶銷量雖大，對廠家的市場貢獻實際上往往是負數，對這種客戶的一再姑息會進一步導致市場秩序惡化，往往還伴隨著異常欠款數目增加，最終養虎為患，客大欺廠。）

3、市場上各渠道有沒有大量即期/破損產品出現未及時處理

說明：即期品的處理原則是，

a) 控制正常的出貨量，不要壓貨，平時多關注市場上的產品批號盡量讓即期品少出現。

b) 一旦即期品出現要盡早處理（對即期/不良品處理行為的滯后最后會導致過期。）

如果出現大量即/過期產品不能妥當處理會造成整個通路的阻力，通路老板因為過期/破損“賠本”而產生的敵意和“××產品不好賣”的口碑可以毀掉你的整個市場（尤其是新品）。

處理即期品具體方法如下：

a)嚴密關注經銷商安全庫存，盡可能減少即期品的出現。

b)警示業務人員“不得給客戶過量壓貨”，讓他們明白“壓貨只是庫存轉移，并不能實現實際銷售”，“誰為了完成銷量而過量壓貨就要被處罰”。

c)警示業務人員“看市場不是縣老爺巡訪，等人攔路喊冤才下轎”，平時拜訪客戶時要主動查產品批號，避免到產品已面臨即期才處理。

d)一旦即期已經出現，要盡快處理

·調往其他旺銷區域盡快消化

·調往超市等銷量大的售點做捆贈特價

·調往家屬區做展賣

·作派樣、免費品嘗消化

e) 即期品消化過程中的費用要追究責任人

·一般而言，要求經銷商和廠家共同分擔即期品處理的費用。

·追究當事業代的責任，處以一定比例處罰以警示大家關注客戶安全庫存，盡早解決即期品，避免時間越拖后造成損失越大。

f) 新品鋪市過程中的即期品

新品上市強鋪零店，由于品牌力還不成熟，往往會造成滯銷即期（尤其是保質期較短的產品），建議使用的方法是，新品鋪市給售點作出承諾，一個月后換新貨，月底將換回來的舊貨調到旺銷區消化，公司雖然承擔一定的運輸破損損失，但可確保新品鋪市順利，零店更樂意換貨，更樂意經營，而且杜絕了新品上市前期因拉力不足終端產品即期，造成市場癱瘓的局面。

4、自己本人對轄區的重點客戶、重點渠道（如：大商超、酒店、大二批）主要鄉鎮等有沒有拜訪盲點。

說明：

市場管理一線實地觀察操作重于案頭紙上作業，如果自檢發現區域經理竟然對轄區內的重點片區（如重點鄉鎮、特殊通路），重點客戶（如大酒店、大二批、大超市等）還存在拜訪盲點那就 是“犯了低級錯誤”。區域經理要對各級市場保持高頻率拜訪，與重點客戶保持客情，一來可以及時發現競品信息、市場動態，制定應對方案，二來當你熟悉掌握經銷商下線網絡之后，在經銷商管理問題上也會更有主動性。

5、公司安排的促銷方案有沒有督導下屬切實執行，有沒有及時的檢核、追蹤，確保執行效果。

說明：

促銷形式大家都在互相模仿，很少見到哪個廠家能在促銷形式上玩出什么花樣來，促銷效果的好壞，取決于促銷時機是否精準，取決于促銷形式是否適合目前的市場狀況，而更多的還是取決于促銷執行是否到位。

區域經理做為本區市場的“總經理”，對控制市場費用，努力降低單箱銷售成本，確保促銷資源的真實性、有效性負有不可推卸的責任。

促銷活動要想切實執行到位，必須把握以下幾個要點：

a） 目標分解，落實責任人和排期

促銷任務要 分解到步、人、地、時、資。

步：將促銷活動分解為不可再細分的步驟

人：每一步驟對應有執行人責任人

地：具體執行促銷的地點、目標客戶

時：規定各步驟工作的完成時間，檢核時間、獎罰條例

資：落實各項工作所需的物料、資源

b）建立&推行操作標準

·業務標準

如：

零店鋪貨促銷要建立標準推銷話術及零店生動化標準；

批市堆箱獎勵要建立標準協議，標準陳列方式，標準檢核方式；

超市展賣要建立標準的海報書寫方式，贈品存放、捆綁方式，促銷小姐標準話術，促銷展臺標準陳列方式等。

·制度標準

如：促銷人員的勞動紀律、服裝儀容、報表填寫等要求及獎罰規定。

c 、追蹤進度

·每日及時掌握促銷效果，發現異常馬上探尋改進方案。

如：

戶外展賣效果太差（原因是正好趕上沙塵暴）——考慮延期執行或改為超市室內促銷

零店鋪貨效果太差——考慮改變促銷政策或由經理現場對鋪貨人員培訓。

·抽檢執行效果

如：

經理親自抽檢批市堆箱是否在進行

抽檢超市促銷人員勞動紀律、促銷臺布置是否符合標準，表單填報是否真實，對玩忽職守者予以處罰

……

d）報銷審核

·明晰的報銷憑證。

如：

鋪貨獎勵要求寫清進貨店店名、地址、電話、進貨量、贈品、店主簽字；

超市促銷要求保留顧客的購物小票

免費派送要求受贈者填寫簡單的市場調查表作為回執。

……。

·經手人簽字

要求參與此促銷活動的所有人員（司機、業代、促銷小姐等），集體簽字，為個別員工想混水摸魚設下障礙。

·復查

讓員工知道：經理一定會對報銷憑證作出抽檢復核，發現有人惡意侵占公司促銷資源，嚴懲不貸。

6、輔導經銷商設計合理的通路價格體系，避免因價格體系設計失誤，導致的市場混亂。

說明：

尤其是對消費品行業，通路利潤決定著產品的市場競爭力，當一個產品通路利潤開始穿底的時候，往往就意味著產品衰退期的到來。

區域經理首先應該對轄區經銷商的各級出貨價黯熟于胸，對經銷商的不正常出貨價格予以輔導，糾編，保證層層通路有錢賺。

價格設計要注意以下幾點。

a) 如果經銷商在直營零店（非常好，說明經銷商有終端意識），要注意零店接貨價一定要比批發價格高，從而給批發商留下出貨空間。要幫助經銷商認識到零店直營的意義——“推廣新品項、新口味，在一定范圍內快速提高鋪貨率、零店直營決不是和二批搶市場”。那種“跨過二批直接做零店實現通路扁平化”的想法是不切實際的。中國市場地域廣闊，售點分散，人均購買能力差，單店銷量小，任何一個廠家和經銷商都不可能全面掌控零店（成本太高）主流銷量還是要靠二批實現，大部分零店還是要靠二批覆蓋，甚至大范圍的鋪貨率也要通過二批對零店的輻射來實現。零店直營的目的是引導消費，推新品，疏通二批的出貨渠道，更好的為二批服務。如果零店、批發沒有差價，導致二批失去合作意愿，二批不幫你覆蓋零店，最后你就會“因為做零店，所以失去了零店市場。”

b) 批發價格分級

經銷商是直接給所有的二、三批供貨好，還是下設大一批，由大一批給二三批 供貨好？兩種方法各有利弊。

直接給二三批供貨，配送成本高，容易引起砸價，但市場做的細，對批發通路掌控力強，二批促銷容易執行到位，批發鋪貨率和銷量提升較快。利用大一批給二三批供貨，配送成本低，砸價可能性小，但市場管理粗放，對二批掌控力弱。

利弊權衡，建議策略為“遠交近攻，長短結合。”具體方法如下：

·對市區重點批發市場，離經銷商庫房較近的批市，不設一批價格，由經銷商直接拜訪二三批，這些區域路途較近，重要性突出，而且經銷商有能力進行高頻率拜訪和周到服務，因而也可以在一定程度上掌控價格（如給惡意砸價的二三批斷貨）。這類重點片區早一天精耕細作，就早一天爭取了主動，晚做一天就可能被動挨打——因為你不做，別人（你的競品）在做。

·對邊遠地區甚至外埠鄉鎮的市場，采取借殼上市的方法，設立大一批，由大一批代為覆蓋這些地區，節省運力，節省銷售成本。

c、特通價格

超市、酒店等特殊通路，往往要求賒銷，供貨方要承擔賬款風險，所以供貨價一定要抬高，尤其是對超市通路，供貨價一定要高于批市價格（消費品超市供貨價一般保持10～15個點的加價率）否則會出現超市產品打特價，價格甚至低于批發市場進價，從而“打死”批發通路。

d、團購價格

·團購價格要分為開票價和不開票價兩種。

·團購價要高于超市供價，因為不少單位在辦團購時是先到大超市詢價

（有些超市會有記錄）然后再找廠家和經銷商談，如果超市發現你的團購價低于他的價格，“搶了他的團購客戶”，可能導致罰款、清場。

·團購價高于批發市場價格的矛盾可用搭贈解決。

·一般情況團購價要包含給甲方當事人的禮金券。

二、中級階段——主動維護市場秩序，提升市場表現：

1、轄區內有沒有嚴重的沖貨行為？身為區域經理有沒有對沖貨積極查堵治理。

自省：

a、我的區域內有沒有沖貨現象？情況嚴重嗎？

b、我是否清楚沖貨源頭在哪里？沖貨量是多少？沖貨價格是多少？

c、我是對沖貨行為是盡自己所能去查堵治理，還是認為“沖貨無法根絕，查了也白查，干脆由他沖去罷，只要銷量能完成就行。”

說明：

沖貨是營銷頑癥，嚴重危害市場秩序。而且啟今為止還沒有一個營銷專家或者廠家能從根本上解決沖貨！但是在不少區域經理和經銷商那里，沖貨就是被解決了，——“哪里都沖貨，就我這里他不敢沖”。

區域經理要想解決沖貨問題，首先要有端正的心態——沖貨的確很難根治，但決不能因此放棄“抵抗”，要忽略客觀困難，從主觀上盡一切努力去治理沖貨，力爭把沖貨的負面效應從80分降到60分、再降到40分、再降到20分、……

區域經理制理沖貨沒有方法（不可能根治），只有手段（減少沖貨的惡性蔓延）。

如：

a、想辦法抓拍沖貨產品或車輛的照片、或拿到沖貨的出貨單，順藤摸瓜查出沖貨元兇，以此為據上交廠家處理或親自與沖貨方談判。

b、和當地能單品項整車接貨的大戶協商，形成供貨同盟，由當地經銷商對這幾大戶長期優先供貨、優先促銷、優先服務，要求這幾大戶不要接沖貨，切斷沖貨銷路（沖貨一般都是以量為前提，不可能沖半車貨，尤其在地級以下市場、幾大戶不接沖貨，沖貨就無處可去）

c、對屢教不改的沖貨方或著是接沖貨而且和當地經銷商砸價的二批“以牙還牙”——摸清他或主銷的產品（非賣品）和他的下線客戶，然后進少量該產品，超低價（賠本）拋出，讓對方嘗到苦頭，然后再和他談判。

d、協同當地衛生、工商部門打擊沖貨——查沖貨車上的《食品從業人員健康證》，車上每個品種每個批號產品的《 衛生許可證》、《質理合格證》（他肯定沒有），然后予以處罰。

……。

類似上述手段還有很多，每一種手段都不可能完全杜絕沖貨，但每種手段都可以給沖貨設置障礙。如果說沖貨有什么方法可以根治的話，那么這個方法應該是：信息靈敏，聞風而動，迎頭痛擊，手段強硬。屢禁屢沖，就再來個屢沖屢禁。讓沖貨方覺得向你這里沖貨風險太大，覺得你這里不好惹，他自然就會有所收斂。也許他只是轉向沖別的區域——但至少你這里的日子好過了。這句話聽起來可能有點自私，但話說回來，如果每個區域經理都能這樣對待沖貨，沖貨豈不是無路可逃 ！

三、合格階段：具備一定企劃頭腦，理性的面對市場。

1、是否在全品項銷售，新品推廣工作是否有序、有效？

自省：

a、我轄區的銷量是否過分集中于一個單品上。

b、目前的轄區主銷的單品是否已經出現了價格穿底的現象。

c、我是否在有計劃的推廣新品，實現全品項銷售。

說明：

大多數區域都有自己的主銷產品，但是往往一個產品賣的太火并不是件好事——產品賣的越火，鋪貨率越高，價格透明度就越高，通路利潤就越低，同時競品廠家也會針對這個產品推出替代品進行低價競爭，最終該產品很有可能“盛極則衰”。

區域經理想做長久健康的銷量，必須把新品推廣當一項常規工作來抓。

從大局角度來講：新品推廣是完善公司的產品線，實現品牌多元化保護戰略。

從公司利益角度講：新品研發、生產、宣傳，公司投入很多費用，銷售受阻就會造成資源浪費。

從區域經理工作成績的角度來講：為什么別的經理能推新品，你就不能？

新品推廣業績不好，很多區域經理總有借口：產品不好、口味不行、包裝太大、價格太高等等。其實在發牢騷之前，不防先問問自己——我有沒有把主觀上力所能及的事情全部都作好？

新品推廣不力，區域經理當從如下幾方面尋找差距：

a、經銷商有無該產品的合理庫存。

b、有沒有輔導經銷商對該產品設計合理的價格體系，保證層層通路有錢賺。

c、新品上市是放任經銷商獨立操作、孤軍奮戰，還是對經銷商的新品鋪貨、促銷、進行了積極的指導、協助和參與。

d、該產品在超市里有沒有占據優勢位置、優勢排面、優勢促銷和價格。

e、該產品批發市場鋪貨率達到多少？（零售店進貨是否已實現了“買得到”）有沒有足夠的堆箱陳列、條幅、POP布置。

f、按公司配備的人力，力所能及所掌控的終端售點該產品的鋪貨率、生動化做的怎樣？

g、新品推廣期對下屬員工的獎金制度有沒有體現促進新品銷售的原則。

2、是否對當地的基礎資料、本品/競品的使用/售賣信息充分掌握，并能及時準確提案打擊競品。

自省：

a、當地的人口數、行政區劃、各區消費能力等基礎資料我了解嗎？

b、當地家屬區、大專院校、大型企業等特殊消費群體資料我了解嗎？

c、當地適合本品銷售的特殊渠道（如：牛奶可在蛋糕屋銷售，方便面可在建筑工地食堂銷售）資料我了解嗎？

d、特通網點及其供貨網絡（車站、機場、學校等特殊通路一般都有自己專門的供貨商）的資料我了解嗎？

e、競品在本地的人力投入，各階價格，旺銷產品品項、強勢渠道我了解嗎？

f、本品在當地的各階價格、旺銷產品品項、強勢渠道、市場空白點我了解嗎？

g、經銷商的人力、運力、真實網絡覆蓋力（在哪個片區和渠道可以完全覆蓋，在哪個片區渠道沒有覆蓋能力）我了解嗎？

說明：

很多區域經理在面臨銷量壓力時第一個反應往往就是找公司要促銷、要特價、要政策。實際上，如果總是要靠價格優勢去銷售，要你這個銷售經理有什么用？促銷是銷售的促進手段，忽略了基礎的銷售工作而片面使用促銷，最后就會把促銷做成嗎啡——越用毒癮越大、副作用越明顯。

并不是要求區域經理不提促銷申請（市場競爭如此激烈，很多促銷也是情勢所逼，不得已而為之。），而是提促銷申請經過理性思考。

首先要進行前面所講的市場管理自檢，尋找自己在市場基礎工作上犯的低級錯誤和薄弱環節去改善，

其二，要對轄區市場的各種信息充分熟悉（本節自省內容）根據市場情況做出理性的判斷、提出有效、準確的促銷方案。

如：

·知道經銷商的網絡覆蓋力——所以提申請要求公司撥促銷扶持間接一批或增設客戶，原因是有些渠道和片區原經銷商根本覆蓋不到。

·知道當地消費者有整箱購買的習慣（在超市里發現競品有大量的箱販堆頭）——所以要求公司給本區訂做以小箱容產品攻打超市箱販市場。

·知道競品二批利潤比我們高0.5元/箱——所以申請二批進貨獎勵加堆箱獎勵 。

·知道競品在本區人力投入較多，零店、批發、商超渠道已經開始周期性拜訪，但網吧、學校渠道他們投入不大——所以申請促銷政策集中攻打這兩個渠道

……

四、高級階段——掌握“營銷是有因有果的行為”這一原理，具備全局眼光，能夠主動開發合理的增量機會。

反思：

a、目前我對增加銷量的思路是否還停留在“把已有旺銷的產品降價、做促銷，靠價格起銷量的層面”。

b、 對總部下達的增量任務我是否有清晰的思路——這一塊銷量我要在哪一個渠道、哪一個片區、哪一個新品上實現。

說明：

對于一個區域經理而言，銷量的產生（增加）無非來源以下幾個方面：

a、價格體系的理順。使層層通路有錢賺，杜絕砸價、惡意抬價，發揮各層通路的作用積極分銷產品。

b、成熟產品終端效果的提升。

鋪貨率的增加意味著有更多的售點幫你產生實際銷量

·生動化的提升意味著每一個終端售點單店銷量的增加。

c、物流的完善：

如上文所述，銷量的前提是物流的完善；空白片區的清掃、新片區市場的開發、會直接帶來（原有成熟產品）的增量。

d、新渠道的啟動：

創新思維，給自己目前已經在銷售的產品尋找新的銷售渠道和新的銷售機會。

例：

·中低價方便面可以嘗試開發工廠、建筑工地的食堂渠道、糧油店。

·中低價食品可以嘗試農村市場特有的換面點渠道（用谷物糧食換方便面換食品的售點）。

·容器面（碗桶面）、飲料等可嘗試啟動高速公路服務站、網吧、賓館、火鍋店以及山區沿路加水站渠道。

·紅酒可啟動禮品店、精品屋、甚至茶莊、金銀珠寶店渠道

·牛奶可嘗試啟動蛋糕屋、西點屋渠道

·利用過年前遍布大街小巷的糖果攤點可銷售適合送禮的食品，如：小箱容禮盒裝的牛奶、方便面及飲料

·利用農貿市場的調味料經營部可銷售火腿腸

·利用早市渠道可啟動新品

·利用企事業單位食堂的蔬菜、糧油、海鮮供應商可推銷酒水及爭取團購訂單。

……

e、推廣新品項

新品項推廣前期也許投入大起量小，但一旦推起來就象是開了一個“分店”，帶給你穩定的銷量。

值得一提的是推新品往往一定不是要推新品牌，成熟產品的第二種口味，第二種規格推廣起來更省力，起量也更快，當為推廣新品求增量的首選思路。

營銷絕對是一個有因有果的行為，當一個區域經理學會用理性的眼光去審視自己的市場時，你就會發現：

因為你的市場二批價格太亂，二批不積極主動分銷，所以你一個月損失1萬件銷量

因為市區東郊存在一大片空白區域無人拜訪，所以又損失1千件銷量

因為只做了零店、批發，沒有啟動學校、團購渠道又損失了銷量

因為外圍的幾十個鄉鎮沒有進入，所以低價位產品一直賣不起來。

………。