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差異化競爭范文1
中圖分類號:F27文獻標識碼:A
差異化競爭戰略最早是由著名的戰略管理學家邁克爾?波特提出的。作為競爭戰略模型的一種,它是指將組織提供的產品或服務標新立異,形成一些在全行業范圍內與眾不同的特征。它的方式、方法有很多,可以是體現于產品或服務自身的,也可以是實體以外延伸形態所體現出的獨到之處:特殊的功能、高超的質量、優質的服務、獨特的品牌等等。這些競爭者無法比擬的特征,能使組織以較高的定價來獲取更高的單位利潤。差異化競爭戰略利用客戶對品牌的忠實以及由此產生的對價格敏感性的下降,使組織能盡可能地避開競爭,同時能使組織在追求高利潤時不必追求低成本。
云南白藥牙膏,我國第一支真正意義上的本土高檔牙膏。它是云南白藥集團于2003年年底研發成功的。自2004年上市之日起,云南白藥牙膏就以其差異化的戰略定位,在中國牙膏市場上特立獨行,并逐步建立了天然、健康的品牌形象,成為本土高端品牌的一枝奇葩。云南白藥牙膏的成功為我國大量日化企業樹立了一面以弱勝強、以小勝大的光輝旗幟。
一、非傳統牙膏――獨特的產品定位
美國營銷大師菲利普?科特勒指出:“面對競爭激烈的市場,一個公司必須努力尋找能使它的產品產生差異化的特定方法,以贏得競爭優勢”。云南白藥牙膏深諳此道。在外資涌入帶來的牙膏生存競爭中,云南白藥牙膏為了實現困境突圍、逆流而上,其核心戰略最終確定為走差異化品牌之路,做非傳統牙膏。
幾年前,由于我國牙膏行業較早地進入了市場,所以本土品牌在整體的市場份額上并不遜于洋品牌,尤其是中華牙膏和曾被業界美譽為“四大金剛”的“冷酸靈”、“兩面針”、“黑妹”、“田七”,曾長期在我國牙膏市場中占據主導地位。但隨著外資品牌的涌入,大部分市場被瓜分蠶食,尤其是牙膏的中、高端市場,被以高露潔、佳潔士、黑人等為首的外資品牌占領,他們憑借品牌與資本在中國市場上縱橫馳騁,建立起競爭的壁壘,獨享著豐厚的利潤。而本土中、高端品牌形勢不容樂觀,中華牙膏被聯合利華收入囊中,“四大金剛”等退居成為二線品牌,憑借原有的品牌優勢占據一席之地。其他一些中小品牌大都表現低迷,有的甚至舉步維艱。面對強敵環伺下的中國牙膏行業,云南白藥牙膏不僅跳出混戰,為自己殺出一條血路,將市場做得有聲有色,而且還將牙膏做到了一定的境界,即開創了一個新的品類――非傳統牙膏。此概念一經提出便將云南白藥牙膏與其他牙膏品牌進行了有效的區隔。所謂非傳統牙膏是云南白藥集團提出的一種感性定位,以此表達云南白藥牙膏的醫藥背景、科技含量和顯著功效等與傳統牙膏的不同,從而將其他的牙膏定義為過時的、老套的“傳統牙膏”。與高露潔的“防止蛀牙”、黑人的“口氣清新,亮白”、冷酸靈的“抗過敏”等功能不同,它是根據我國居民牙周病發病率居高不下,而市場缺乏有效的防治牙周病的產品的現實,開發以牙膏為載體,內含云南白藥特殊活性成分,以防治牙齦出血、牙齦炎、牙周炎、牙齦萎縮和口腔潰瘍的專業性口腔護理、保健產品。它的問世,被云南白藥自詡了“革命性地開啟了中國口腔護理、保健的新時代,為中國人的牙齒健康提供了新的保障”的意義。尤其是它以有效地“防治牙齦出血”為主要訴求點,最終實現了搶占功能性牙膏市場的制高點和話語權。2007年AC尼爾森的數據顯示,云南白藥牙膏在現代渠道的銷售額已列民族品牌第一,成為功能性牙膏的第一品牌。
二、國家保密配方――一流的品質定位
領先產品源自核心競爭力。云南白藥牙膏之所以能后來者居上、創造出中草藥牙膏的銷售“神話”,與其絕密的高品質緊密相關。
一般的牙膏是由粉狀摩擦劑、濕潤劑、表面活性劑、粘合劑、香料、甜味劑及其他特殊成分構成,一般只能起到清潔牙齒的作用。另外,在市場上也有一些中外品牌的草本牙膏,但也只有基本的保健作用。而云南白藥牙膏雖然主打的也是中草藥特色,但它是以云南白藥這一具有傳奇色彩的中草藥為載體,因而就顯得與眾不同了。而白藥具有的“國家中成藥三大絕密配方”的身份,更是不知讓多少牙膏企業望塵莫及。
眾所周知,云南白藥是個百年老字號,是由云南民間名醫曲煥章根據明、清以來流傳于云南民間的中草藥物,經過多年潛心研究和實踐,于1902年創制出的一種傷科圣藥,取名“曲煥章百寶丹”,俗稱“云南白藥”。它由名貴藥材制成,具有止血化瘀、活血止痛、解毒消腫之功效。自問世以來,就以其獨特、神奇的功效被譽為“中華瑰寶、傷科圣藥”,并由此成名于世、蜚聲海外。將白藥放入牙膏中,是一個巨大的創新。這項專利從設想到定型,費時一年多。以前云南白藥曾開發出針對牙齦出血的云南白藥易可貼,但患者使用起來不是很方便,于是科研人員想到以牙膏為載體,利用患者一天兩次刷牙的機會對口腔進行保健護理。于是云南白藥牙膏正式誕生了。而云南白藥牙膏的功效更是不負眾望。針對牙齦出血問題,一般三四天就可以好,而對口腔潰瘍,每次漱口含上牙膏兩三分鐘,幾天也能見效。除了白藥外,牙膏采用的是國內最好的磨料和濕潤劑,可以有效減少對牙齒的磨損,而它所用的水也達到了國家制藥級標準,經過的質量檢測高達109道。最終,云南白藥牙膏憑借其卓越的高品質贏得了消費者的信任和依賴。
三、昂貴的身價――高端的價格定位
云南白藥牙膏剛一誕生,身價就讓佳潔士、高露潔等外資巨頭們跌破眼鏡――一支牙膏平均市場價高達20元以上,幾乎是市場上的價格“霸主”。按業界的一般說法,一支重量120克的牙膏,價位在6元以上的就屬高檔牙膏,如高露潔、黑人、佳潔士等;價位2～6元的是中檔牙膏,2元以下的算低檔。目前,云南白藥牙膏根據地區的不同,每支價格為22元至24元不等。在品牌多達40多個、品種超過300種的牙膏市場上,它是少有的幾個價格在20元左右的牙膏品牌之一。
將云南白藥牙膏定位于本土高端品牌,顯示出了云南白藥集團的高瞻遠矚和良苦用心。一方面高價格進一步證實了其稀缺的高品質。物以稀為貴。由于白藥是國寶,提取費用本來就高,而且目前產能還嚴重不足;除了白藥外,牙膏全部采用國內最好的磨料和濕潤劑。低檔牙膏一般用碳酸鈣,而白藥牙膏用的磷酸氫鈣能減少對牙齒的磨損,而價格卻高出10多倍。正如白藥集團一位負責人所說:“白藥牙膏貴就貴在成本上,連成本價都比市面上普通牙膏的售價高出幾倍。”高品質高價格,兩者相得益彰;另一方面云南白藥牙膏的高價格策略有利于其進入良性發展的軌道,走出一條持續盈利的道路,有利于它跳出紅海競爭,走向藍海。而事實也證明了其策略的正確性:2004年上市,當年就實現了盈利;2005年市場銷售額就達到了8,000萬元;2008年市場銷售額超過5億元,成為云南白藥七大產品的銷售冠軍,同時居牙膏品牌的第5位。云南白藥牙膏一舉成為醫藥產品進軍日化領域的成功典范。
四、靈活立體的宣傳策略――與時俱進的廣告定位
廣告一向是打造品牌的有效措施,對消費頻率高、消費者受品牌影響大的日化行業,廣告宣傳的力度就更直接決定了產品品牌的市場競爭力。在大眾傳播媒體的選擇上,一方面白藥人直接高起點地選擇在央視投放云南白藥牙膏的廣告。眾所周知,央視的覆蓋率和吸引力對宣傳企業產品和提升其品牌知名度的優勢是其他媒介所難以企及的,由此也可以看出白藥人做大做強白藥牙膏的勇氣和決心。而云南白藥牙膏在央視的宣傳內容也基本保持與時俱進。從最初恐怖的“出血篇”到智慧的“接龍篇”,從溫馨的“送禮篇”到巧妙的“提醒篇”,尤其是濮存昕演繹的“提醒篇”,作為廣受歡迎的成功演員,濮存昕的一句“人到中年,名利看淡了,健康看重了,選一只好牙膏,給自己加一份健康保障……”道出了無數人的心聲,同時也引起了他們對口腔健康的關注,進而產生對云南白藥牙膏的信任和好感。
另一方面,與央視相輔相成的云南白藥牙膏的平面廣告也如火如荼地開展起來。與電視廣告相比,平面廣告的信息傳遞量更大、針對性更強、說服力更好、效率更高而成本更低。從2005年起,云南白藥牙膏在國內重點市場區域內不斷選擇主流報紙、雜志,通過使用大量“軟文戰術”,將云南白藥牙膏的特點、功效、使用人群等都具體化、形象化。例如,2006年推出的《不要與9種人接吻――除非他(她)改用云南白藥牙膏》、《這幾種人難以親近――除非他(她)改用云南白藥牙膏》兩篇廣告,從制造消費者心理障礙入手,以庸式的漫畫描寫了因為口腔問題在生活中引發的尷尬,并將這種尷尬放大,進而引發人們的心理障礙。兩篇廣告一經面世,立刻引起轟動。連一些年輕消費者也被吸引進而成為云南白藥牙膏的消費者。同時,還在專業雜志《家庭醫生》上刊發了多篇文章,提升人們對口腔健康的關注與重視。
與此同時,在終端的促銷上,白藥牙膏一般不采取簡單的贈品促銷或變相的降價行為,而是將促銷活動當成一種傳播活動,以富有創新和沖擊力的終端活動,與消費者進行互動營銷。在互動的過程中,推出贈品促銷,從而提高終端購買力。此外,在牙膏二甘醇危機爆發時,云南白藥牙膏又專門辟文通告:云南白藥牙膏不含二甘醇,消費者可以完全放心使用。從而提升了云南白藥牙膏品牌的安全度和美譽度。
差異化競爭范文2
7 Strategies To Create New Business Categories
許多品牌花費了很多時間和精力，希望提升市場份額。它們嘗試不同的戰術，從新產品功能創新、特點創新、價格促銷到提升產品質量、提供增值服務。有些企業甚至投入巨資做娛樂廣告贏得消費者的心，贏得產品品類優勢。但問題在于，這些方法通常無法帶來真正的競爭優勢。
品牌經理知道要對現有的產品目錄創造品牌差異化優勢尤其困難。在成熟的市場上，幾乎找不到一個空白的市場。要想有所突破，只能創造一種具有高度競爭性的新品類。那么，如何才能創造新品類呢？
打破常規客戶妥協。在《哈佛商業評論》發表的《打破妥協，分離式增長》（Breaking compromises，breakaway growth）一文中，美國二手車品牌CarMax就是一個很好的例子，它巧妙地改變了行業內二手車買主和品牌的常規協議。而亞馬遜網站也是一個例子，它打破了客戶妥協并創建了全球第一家24/7開放的音樂零售店。
以一種新的方式重新定義品類。在藍海戰略中，太陽劇團（Cirque Du Solei）是一個典型案例，它創造了一種新的娛樂模式。它屬于馬戲團范疇，但它巧妙地給自己創造了一個高價值的差異化定位，這是其他馬戲團沒有做到的。太陽劇團不用帳篷、老虎或大象，而是借用其他娛樂元素，譬如舞蹈、音樂、歌劇、戲劇等。最終，它融合眾多領域的元素，形成了獨特的馬戲團風格。
在一個依靠功能定義的行業，重新依靠客戶及優勢進行自我定義。倫斯勒理工學院（Rensselaer Polytechnic Institute）對自己重新定義，從“技術大學（或工程大學）”轉為“在這所學校，你可以學到改變世界的創新技術”。同樣，保羅史密斯學院（Paul Smith’s College）也對自己重新聚焦，它說：在這里，你可以在600萬英畝的Adirondack公園邊上生活和游玩，同時獲得大學教育。
通過技術突破，創造新的產品品類。互聯網的使用讓易趣可以在全球范圍內打造網上拍賣平臺，形成一個更有效率的市場。而蘋果則通過iPhone取得了智能手機領域的領先地位。
基于想象和遠見創造新的定位。Strong博物館原本可以炫耀自己是世界上最大的兒童博物館，但它沒有這么做，而是強調自己是唯一可以游玩的博物館。
改變現有的商業模式。想想在線影片租賃提供商Netflix為何被并購，而DVD租賃公司Blockbuster為何破產，再想想隨著有線電視公司開始提供即時電影下載服務后，Netflix如何開展自己的業務并最終實現商業模式演變的。
以一種新的方式捆綁現有的產品和服務。墨西哥水泥公司Cemex，改變了自己的計量單位，以更好地表明自己能為客戶創造價值。百事可樂則創新性地推出兩升裝汽水，不僅提升了客戶便利性，也促進了銷售。
差異化競爭范文3
關鍵詞：外貿企業 差異化 競爭
當前金融危機全球肆虐，各國出現經濟衰退，外貿企業面臨著生存危機的，面對這種全新的環境，外貿企業要想在競爭中獲勝，提高企業自身得競爭和生存能力，促進我國對外經濟貿易的健康有序發展，差異化競爭戰略是外貿企業不可或缺的法寶。所謂的差異化競爭策略是指企業提供與眾不同的產品和服務，滿足顧客的特殊需求，形成競爭優勢的策略。差異化策略是企業經過調研向市場提供的獨特的產品和服務，它形成對于整個行業或主要競爭對手的獨特性的經營戰略，能夠引起消費者對本企業產品的特殊偏好，從而在市場競爭中占據有利地位。差異化戰略能構筑企業在市場競爭定的進入障礙，有效地抵御其他競爭對手的攻擊。那么實現外貿企業的差異化競爭呢？筆者認為應做到以下幾個方面:
一、細化市場，占據有利競爭位置，倡導概念差異化
首先，以競爭對手相對，形成獨特“概念”。概念差異化要求用通俗、簡潔明了和高度概括的概念含義，通過產品定位的突出和強化，來體現產品層次中的核心價值。概念差異化一方面對消費者而言有積極意義，因為他們一般不是所購買產品的專家，所以需要核心產品的概念化。比如海爾在生產冰箱時相對國內的冰箱產品，在國內率先打出無氟冰箱，受到了很好的效果，占領了市場。其次，在原有產品基礎上形成概念創新。市場競爭發展到一定程度就需要對概念進行創新，甚至有時必須“制造”概念才有效，這就有如海爾總裁張瑞敏所說，創造市場的前提就是創造概念。市場營銷實際上是概念之間的競爭，而不是產品之間的競爭，因為消費者個人的經驗往往被扭曲，以便符合他們的觀念，所以，市場營銷中最強有力的戰略是在潛在用戶心目中只擁有一個概念。營銷者頭腦中往往有一個固有觀念我們是在進行以客觀現實為依據的產品競爭，而絕大多數企業的錯誤恰恰都是源于這樣一種假設。
二、引導企業競爭方式由價格競爭向非價格競爭轉變，實現屬性差異化
首先，特色差異化。我們認為特色是企業所提供的產品與競爭者提供的產品在可直觀比較的產品屬性上所具有的特點或獨特性。公司將產品導入，市場進入營銷過程后，會根據市場反饋的顧客的需要和改進意見，再產品原有的基礎上，對產品的核心價值進行創新，以對付競爭者和產品生命周期帶來的挑戰。為了提高銷售量和利潤，可以在產品屬性上不斷實行差異化策略，對產品概念進行創新，質量可以提高也可降低，特點可以增加或減少，式樣也可以改變。其次，質量差異化。質量的競爭是企業在市場競爭中最常用的武器之一，質量是對產品的耐用性、功能、可靠性、精確性、操作和修理的簡便性，以及其他對顧客有價值的產品屬性概括性用語。產品質量的競爭要以顧客的認知質量為標準。質量上可以分開層次，高檔、中檔和適合大眾使用的低檔產品。再次，技術差異化。產品、市場和品牌差異化必須以技術創新和產品開發設計能力的提高為前提，技術差異化（創新）是差異化競爭策略的一個基礎條件。具體來說主要有以下幾方面要求：一是有條件的外貿企業要逐步建立自己的產品開發設計體系，跟蹤國內外潮流，在產品設計上不斷創新；二是逐步做到技、工、貿結合，推動科研開發水平的提高；三是外貿企業要有意識推動所經營商品的技術進步和更新換代；四是外貿企業要注重提高員工的專業技術水平，培養一大批產品開發設計和市場營銷方面的專家。三、促進市場多元化，促進服務差異化
首先，人員差異化。人員是服務行業的重要資本，人員差異化一般通過人員的綜合素質體現出來，比如飯店企業可在人員的言談舉止、禮節禮貌、文化程度、服務技能、溝通技巧、精神風貌等方面體現出差異。在企業營銷的產品中，如果無形服務占的比重越大，顧客對產品和服務質量評估越困難，人員差異化就越重要。招聘不同性格、不同妻子類型的工作人員，形成合理、健康、科學的團隊結構，形成互補。其次，消費過程差異化。消費過程的差異化主要是通過提高服務產品消費的可進入性來實現。與產品的有形部分和有形產品相比，顧客認為服務的風險更大，可進入性較低。因此，企業如果能在消費過程的可進入性上實現差異化，降低消費前的風險感，可有效吸引顧客，獲得競爭優勢。同時還有一個很重要的方面是服務環境的差異，也就是服務輔助物的差異化，比如服務設施、文化氛圍等方面。
四、增強產品開發設計能力，逐步形成自己的品牌體系，推行品牌差異化
首先，品牌競爭定位和品牌形象化差異。品牌是用以辨認某個銷售者或某群銷售者的產品或服務，并使之與競爭對手區別開來的一種名稱、術語、標記、符號或設計，或者是它們的組合。在現代營銷活動中，企業之間的品牌競爭一定程度上就代表了整個產品層次的競爭的概念、屬性、服務等方面的差異都要體現在品牌形象的差異上，而且企業競爭優勢在營銷環節上最終要通過顧客的忠誠來實現，而顧客忠誠往往就是通過對品牌的認知偏好來建立品牌忠誠。其次，培育品牌信賴度，形成競爭優勢。品牌忠誠度是指消費者在較長的一段時間內，對于特定品牌保持的選擇偏好與重復性購買。高水平的忠誠度表現為消費者對于該品牌保持強烈的選擇偏好與高頻率的重復購買，甚至于將該品牌視為惟一購買選擇:低水平的忠誠度表現為選擇偏好不強，重復購買頻率低，選中此品牌主要是由一些隨機因素決定。隨著競爭品牌逐漸增加，就消費者而言，選擇商品機會也增加。但對于營銷者而言，市場競爭壓力也加大。企業更關心的是如何讓消費者保持對于自己品牌的固定選擇，即保持對該品牌的忠誠。
參考文獻：
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差異化競爭范文4
在眼下這個特定的時代，我們面臨著經濟衰退，預測經濟復蘇為時尚早。
英特爾前CEO寫過一本書，書名是《只有偏執狂才能生存》。作為一個成功的CEO，他能感受到周遭有很多競爭者，這些競爭者從不同的方向向他的公司出擊。因此，必須讓自己時時刻刻保持警惕。
憂慮是一把雙刃劍――一方面是威脅，一方面是機遇。在漢字當中，“危機”本身就有威脅和機遇的意思。
削減成本的玄機
零售巨頭沃爾瑪的CEO最近說，“當出現動蕩時，我們從中獲利。”
不管處境有多糟糕，開發新產品是不可缺少的，新產品是公司的新鮮血液。一些公司認為，開發新產品成本高，所以就削減了。一些公司的CEO會說，所有東西的成本要達到20％甚至40％的削減。但我認為，全盤的削減并不是應對衰退的好辦法。
每家公司都有自己忠誠的客戶，他們之所以忠誠，是出于各種原因。有些公司因為提供良好的服務，客戶喜歡它。如果進行20％的削減，會把良好的服務也削減了。因此，不能把自己的優勢項目進行削減，而是應該削減比較薄弱的業務。
比如寶潔，它的營銷成本占銷售額的25％，這就是為什么它在清潔劑領域能做到全世界第一，在牙膏等方面也都做到全世界第一的原因。可是，寶清覺得應該把營銷的成本減少20％。
全球性的公司，應該盡量本土化，因為所有的營銷工作都在本土進行。比如，一家生產牙膏的公司，可能會就各個國家改變包裝，針對不同市場改變口味，也可以改變牙膏的大小，讓大家能夠購買得起。這種希望能夠在其他國家市場獲得第一的想法，其結果是公司的成本上升。
寶潔在本土化方面做得太多，所以，現在它對自己的廣告進行了標準化，對自己的包裝也進行了標準化，以便把成本降低，并同時減少提供不同尺寸和口味的產品。
當一個公司構建自己的品牌之后，就不應該使它受到傷害。但對寶潔而言，清潔劑方面有8種產品，它放棄了其中的兩種品牌，覺得在這些方面做得有點過頭了。此外，它也放緩了創新的進程，只有非常優秀的理念才推進，其他的就不關注了。調整自己，以便能夠度過艱難的時光。
我覺得企業不僅要采取合理的戰術，而且要采取戰略性的方法。比如調研競爭對手，看它們是否也面臨經濟衰退?是否削減了成本預算?如果你的競爭對手削減預算，你就應該增加，可以去進行收購，把對方的人才挖過來。之后再作出決策，看需要在哪些市場上擴大市場份額。你不能僅僅到處增加市場份額，而應該明白擴大市場份額最佳的地方在哪里，同時要考慮是否降低價格。當我從亞馬遜下訂單時，它會告訴我他們會支付運費。通過提供這項服務減少顧客的支付價格，這么做能夠給客戶額外的東西，并吸引客戶。
我們要花很多時間關注現有的客戶，而不是去尋找新的客戶。首先從現有客戶開始，要保證他們的滿意度。有人問，如果要削減營銷預算，你會保留哪部分呢?我的答案是，首先要確保市場營銷調研所需的開支，這將是一個關鍵。它將讓你知道客戶發生怎樣的趨勢變化，幫你識別一些機會。其次，要有一些錢和預算，來了解產品的特征將如何改變，如何使產品包裝、規格以及品位更適合客戶，同時花一些錢觸及關鍵客戶，因為這些客戶占很大的業務比重。此外，還要有促銷活動，以便激起人們的興奮感。
持續性創新
如果有兩個麻省理工學院畢業的工程師，他們在一個倉庫里生產電池。他們提出一個解決方案，使得這些電池可以讓汽車持續運行200英里，而你的公司現在發明的電池只夠供汽車使用45英里，你是不是應該知道這兩個人正在做的事情呢?你的公司是不是應該了解這樣的研究團體?他們在創造著一些“破壞性創新”。所謂“破壞性創新”，指的是以更好的標準替代現有標準。
這是非常有趣的情況，比如英特爾，如果競爭對手使用1／10的成本模仿它的芯片，英特爾該做什么呢?或許有人說，競爭對手生產同樣的東西，只用1／10的成本這是沒有辦法贏它的。但有一個聰明人說，我們應該搞清楚對方是如何用1／10的成本做這個芯片的，這就叫做持續創新。也就是說，你能夠比競爭對手捷足先登，不要受一些創新的震驚。如果你一直關注著變化，就不會感到驚訝。
現在，我們對商店有更多的了解，一權威專家認為，在商鋪里，男士和女士的舉止行為完全不一樣。他還描述了我們進入商鋪時的具體行為，比如在美國的超市，一般人進入店里后就會朝右拐。根據這些消費習慣，商場就應該用不同的產品進行擺設。
消費者的行為方面發生了一些變革，原來我們認為消費者都是理性的購買者，比如汰漬洗衣粉能使消費者得到最佳的清潔能力，他們就會買汰漬。可是，現在我們發現這種理性的行為，其實并不具有最后決定性的力量，還必須在有關的品牌和公司之間增加一種感性色彩――有時候選擇并不是理性的，而是要構建一種感性，不僅能夠觸及人們的頭腦，也能夠觸及購買者的心靈。
市場調研可以達到的深度，就是進入人們的內心。在我們的調研中，涉及非常深層次的介入，即便是賣車，也可以使用轉型的方式。你知道人們對新車有怎樣的感受嗎?有人覺得通過買車受到了其他人的仰慕，因為他的車很貴。或者說，汽車是成功的標志，可把自己轉化成另一個人。也有人買車是為了改變自己的人生。因此，我們的目的是要找到機會，使用更新的調研方法，更全面、深入地了解客戶。
如果大量的顧客只關注價格，你最好不要雇那些昂貴的銷售人員，因為他們和普通銷售人員沒有什么區別。你只需要雇用一些能接收訂單的人就可以，因為只要價格更低就可以得到這個訂單。
有很多人把精力放在市場營銷方面，但是如果你的基礎工作做得不好，產品質量不過關，再好的營銷也沒法成功。有一個非常著名的案例，就是捷豹汽車，幾年前，倫敦的主辦方用他的捷豹接我去參加活動，我說我特別喜歡這輛車，它的設計非常優美。結果這個人卻說，“我買了兩輛捷豹，其中有一輛總要放在修車庫里。”即便你的產品設計得非常漂亮，營銷活動做得很好，基本質量不過關也會失敗。
一切皆可差異化
有人這樣問我，越來越多的產品成了同質化的商品。市場上可能有200種不同的手機，同一產品，不同的版本，怎樣去差異化呢?在我看來，這種差異化實際上是市場營銷的核心觀念，你怎么去找到一種方法可以變成一個不同的手機。
用磚頭這種簡單的商品為例，美國人建別墅時，通常會買艾科米這個牌子。為什么設計師或者建造師都推薦這個牌子的磚呢?他們收受了賄賂嗎?并不是這樣的。從艾科米這磚上獲得的不僅僅是更多的色彩，而是一種承諾，這種承諾非常奇特。如果你購買了這個品牌的磚，他們會保證一百年不壞。
艾科米給消費者一百年的保證。當然這是一個問題，一百年之后你可能不在了，所以你必須告訴你的繼承人，一百年之后要檢查這個磚是否還好用。通過這種方式，艾科米就為自己創造了與眾不同之處。
再比如水泥，有一家墨西哥公司通過差異化，比其他的水泥商賺到更多錢。是不是它的水泥質量更好呢?并不是這樣，區別在于這家公司能將水泥半個小時之內送到客戶手中，而其他的公司只能等第二天才能送到。客戶購買這家公司的水泥，是因為他們不想讓工人持續等待水泥的到來。更好的物流，更短的時間，也是一種差異化。
即便是雞肉也可以差異化，有一個品牌的雞肉所收取的價格比較昂貴，這家公司說，“我們的雞活著的時候非常快樂，它們在外面放養，鍛煉了自己，雞肉肉質鮮美，所以你需要支付更多的價錢。”
差異化競爭范文5
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業務種類：分布式IDC，
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本期榜首為綜合實力出色的萬網，而帝聯科技則憑借以下特點成為亮點。
業務種類：分布式IDC，包括主機托管，整機租用，專線接八、IDC增值服務：CDN網絡加速，包括頁面加速，下載加速，流媒體加速，配套服務等。
機房資源 帝聯科技在全國各主要城市管理百余個機房，帶寬儲備超過450G，可以跨省市為客戶提供分布式IDC服務，降低和優化客戶的資源配備成本，并形成了強大的跨運營商的CDN網絡平臺，為客戶提供最專業的網絡加速服務。
差異化競爭范文6
我們在電子商務方面的運作主要分為兩個業務板塊。一方面是與京東商城、卓越亞馬遜、新蛋網、易訊等專業的網購平臺，通過買斷經的方式，展開合作，也允許他們退貨，這樣的平臺操作流程和線下傳統渠道類似；另外一方面就是由我們自己去運作的淘寶網的B店和C店。這兩個業務板塊既分開運作，又可以實現資源共享。比如圖片可以共享，產品知識可以共享，售后服務可以共享等。
網絡售是信息流、資金流、物流、人流的全方位整合，雖然在售后、物流配送等資源方面都可以共享，但是具體操作起來涉及到方方面面的細節。所以，我們還是將電子商務獨立出來運作，組建起了一支專業的電子商務團隊，并且把電子商務人才的引進和培養作為接下來的重點工作。
線上的網購渠道和線下傳統渠道雖然在操作有很多相通的地方，但是還是網購渠道還是具有自身的特殊性。在具體操作上，還需要注意把控好一些關鍵的環節。
要保證貨源的豐富和穩定
對于網購平臺和網上開店來說，貨源供應無疑是頭等大事。其實貨源的問題對于網購有著很大的意義。對于網購平臺來說，穩定可靠的貨源是其生存發展的基本保證。而對于商來說，豐富充足的貨源是操作好網購平臺的基本依托。像京東、卓越等比較大的網購平臺，對于貨源的要求非常高，所以京東、卓越等平臺也愿意和一些比較大的供應商合作，因為這些供應商往往貨源比較穩定、充足和豐富，能夠滿足他們的需求，能夠推動貨源，并且也能夠保持長期合作關系。
作為具備定規模的商，我們同時有幾個牌子在操作，涉及到的小家電品類也比較多，資源相對比較豐富一點，在與網購談判平臺的合作中，就會具備一定的優勢。而就我們自己操作的淘寶網店來說，產品的豐富度也一定要有。因為產品越多，顧客進店的幾率越高，逛店的時間越長，購買的機會也就相應的比較多。我們現在的兩季電器等產品，在貨源上有充足的保證。另外，產品的品類和品牌也比較豐富，這樣就滿足了操作網購平臺的基本要求。我們下一步還會進一步加大對于網購的貨源采購，比如引進一些原來做外的商品，還有多引進一些個性化的商品，來滿足網上不同消費者的個性化需求。
貨品組織和產品型號要錯開
同時操作傳統渠道和網購渠道，線上和線下的售肯定會有沖突。在消費對象的招徠方面，矛盾尚比較小。原因主要是兩者面對的消費群體不一樣，線上大多數都是針對的八零后，包括九零后的主力消費群體，而線下消費主體是八零前的消費群體。而價格沖突就顯得尤為突出，由于線上渠道售的貨品由于由于運營和營成本都相對較低，售價肯定要比線下零售店便宜，這樣一來就會對線下的售造成沖擊。雖然現在線下的消費者有很多不會太去計較線上的售價格，因為他們確實也知道線下的運營成本比較高。然而如果是同樣個型號，肯定是網上賣的要便宜一些，這樣就會不可避免地引起線下消費者的投訴，造成麻煩。因為家電和服裝不樣，同樣的商品稍微改變一下，就是另外一種款式，可以另行定價。而家電產品一個型號就是對應一款產品，線上和線下都是相同的。
簡單地把線下產品搬到線上售，如果兩者的價格體系保持一致，那么線上的產品相對于線上的其他同類產品就缺乏價格競爭力，對消費者缺乏吸引力：如果線上、線下的產品價格體系不一致，毫無疑問又將影響線下的售。要解決這個問題只能是錯開經營。線上和線下的貨品我們也會進行差異化的處理，盡量將型號錯開售。另外，還會專門針對網購平臺，引進適合的貨品專供網上售。還可以通過差異化的促來平衡價格，我們會采取階升、會員制等形式，還有類似于京東商城的“月黑風高”等活動，去吸引流量，刺激售。
迎合線上消費者的個性需求
網購的消費群體是一個全新的消費人群，有著鮮明的個性化消費特征和消費習慣。基于網購群體多樣化，個性化的需求，以往粗放式宣傳手段不再能打動用戶的心，更為精細定制的“差異化營”則成為電子商務營領域的新法則。對于網購消費者的分析研究，對于他們個性化消費需求的滿足程度，直接決定了對線上消費者的吸引力和他們的忠誠度。
已經習慣了傳統的營模式，需要有一個轉型和適應的過程。線上和線下的營方式完全不一樣，最關鍵的是它的受眾群體不一樣。35歲以下的年輕群體是網購消費市場的主力軍，他們占據了網民總數的70％以上。其消費理念和消費需求和線下的消費者差異很大，我們要盡可能地去迎合他們的特定需求。比如八零后的消費群體追求時尚，追求新穎，我們就會更多地把在外觀上比較靚麗，設計比較新穎的產品放在網購平臺進行售，并且把新品和時尚的產品放在比較顯眼的陳列位。此外，新奇、時尚、美觀、潮流的個性化產品也是我們的引進重點。
另外，線下可以很直觀地進行體驗式的消費，而線上更多的是圖片、文字和數據，看不見摸不著，沒有購物體驗，因此，我們也要盡可能細致地去全方位滿足線上消費者的消費訴求。比如將商品的表述更加通俗易懂、更加全面準確，圖片質量不斷提高和美化，搜索更為快捷，配送的效率與速度更快，退換貨更為方便等。
貨品物流安全很重要
對于網購來說，保證客戶貨物的物流安全很重要。隨著電子商務大環境的日益成熟，網購用戶已經開始由價格主導型向均衡理性的方向轉變，簡單的價格優勢也必將逐步讓位于差異化的服務競爭，特別是購物流程最末端的物流配送的競爭。比如，線上和線下的貨品在外包裝上也有不同的要求，因為線上的貨品在售過程中，物流的環節比較長，外包裝在運輸過程中的損耗比較大，也不是自己可控的。因此網購有些專供的機型，我們都是加厚包裝的。許多線上貨品的外包裝，我們都是要進行加厚處理的，針對不同貨品還做了相應的特殊處理，避免在運輸環節中造成貨品損壞，帶來不必要的損失。
