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差異化營銷策略范文1

關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 差異化 營銷策略

一、差異化營銷策略概述

差異化營銷策略的中心思想是通過市場細分，鎖定目標客戶，并針對目標客戶群體的個性化需求，通過一系列營銷策略的實施導(dǎo)入品牌理念，樹立品牌形象，加深品牌定位，打造企業(yè)核心競爭優(yōu)勢，培養(yǎng)忠實顧客，并以此為抓手帶動和實現(xiàn)企業(yè)的長遠發(fā)展。市場細分是差異化營銷策略得以開展并取得成功的關(guān)鍵所在，市場細分也就是企業(yè)利用多種搜尋渠道發(fā)掘市場空白領(lǐng)域的過程，通過精準定位，不斷開發(fā)與創(chuàng)造消費者多樣化、個性化的需求，立足市場努力完善和探索產(chǎn)品所能具有的新功能，并不斷賦予品牌核心競爭力之外的新價值。消費者由于收入水平、興趣愛好、購物取向、受教育水平、家庭環(huán)境、性別年齡等的不同，所以不同消費者對同一商品所賦予的期望用途和功能是存在很大差異的，作為企業(yè)在運用差異化營銷策略過程中一定要把握好這種差異，并以此為基礎(chǔ)生產(chǎn)出切實符合消費者需求的商品。

二、中小企業(yè)差異化營銷策略

（一）品牌定位差異化

在當前市場營銷領(lǐng)域，品牌理念已經(jīng)逐漸被企業(yè)和消費者接受，企業(yè)要想做大做強、牢牢占領(lǐng)并贏得市場，必須加強品牌塑造與品牌營銷，品牌營銷是通過打造企業(yè)的核心競爭力并不斷利用各種創(chuàng)造性活動強化品牌外延并以此帶動品牌內(nèi)涵的不斷提升的一種創(chuàng)新性活動，利用多種營銷策略手段，逐漸培養(yǎng)起顧客對品牌的忠誠度，并加深其對品牌內(nèi)涵的認識。在當前買方市場下，企業(yè)不應(yīng)只局限于眼前的蠅頭小利，必須將眼光放得長遠，制定具有重大戰(zhàn)略意義的品牌定位策略，反映品牌的核心價值，并借此實現(xiàn)產(chǎn)品、品牌、服務(wù)和營銷策略等因素的有機結(jié)合。

不同品牌在外延因素方面可能具有相似性甚至是相同性，但是品牌內(nèi)涵肯定是不同的，品牌內(nèi)涵是區(qū)分不同品牌的主要標志，其除了可以用來區(qū)分不同企業(yè)不同品牌外，還與企業(yè)的核心價值密切相關(guān)，核心價值與外延因素之間務(wù)必要互相促進，所以中小企業(yè)在制定營銷策略、選擇營銷方式之前一定要深謀遠慮、深思熟慮，確保所采用的策略能夠促進核心價值與外延因素之間積極作用的發(fā)揮才具有可行性。

（二）市場差異化

中小企業(yè)在進行產(chǎn)品投放和渠道策略選擇的過程中，必須注重產(chǎn)品銷售環(huán)境的營造和銷售條件的創(chuàng)造，在銷售價格方面，進行產(chǎn)品定價時必須緊密圍繞企業(yè)品牌定位，依據(jù)企業(yè)所處的產(chǎn)品生命周期階段并結(jié)合市場需求和市場份額進行定價策略的制定；有些企業(yè)出于走高端路線和快速收回前期投資成本等因素的考慮，一開始便制定了高價策略，不能說這種做法不科學，但是企業(yè)所選擇的價格策略必須基于對市場展開調(diào)查分析及對本企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品類型等作出科學定位的基礎(chǔ)上。例如三星集團以手機為核心而建立起來的電視、冰箱、空調(diào)等差異化的產(chǎn)品系列統(tǒng)統(tǒng)以高價位的姿態(tài)進入相應(yīng)的市場，旨在塑造其高價高質(zhì)的品牌形象，這也預(yù)期品牌定位策略始終保持一致。在分銷渠道方面，中小企業(yè)的選擇主要取決于中間商的數(shù)量多寡，如果中間商數(shù)目眾多，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)鏈非常長則屬于寬渠道，相反中間商數(shù)目有限，廠家與消費者基本上屬于面對面接觸，則屬于窄渠道，不同種類的商品所適宜采用的分銷渠道不同，中小企業(yè)由于規(guī)模小、產(chǎn)品知名度不高、用于構(gòu)建分銷渠道的資金有限，所以適宜走窄渠道的分銷模式，通過人員推銷，面對面與消費者接觸，利用免費試用、直接組織消費者訂單生產(chǎn)等促銷方式，迅速培養(yǎng)起忠實顧客。

（三）產(chǎn)品差異化

產(chǎn)品差異化策略具體體現(xiàn)在產(chǎn)品的特征、性能、耐用性、實用性、可靠性、樣式和款式等方面，在當前產(chǎn)品種類日益豐富甚至過剩的市場形勢下，產(chǎn)品的核心價值并無本質(zhì)區(qū)別，區(qū)別主要表現(xiàn)在性能、質(zhì)量、款式等方面，為此中小企業(yè)差異化營銷策略的展開必須立足于這些環(huán)節(jié)，拓展產(chǎn)品核心價值之外的附加功能，為其產(chǎn)品贏得市場份額。

產(chǎn)品性能與特征方面。產(chǎn)品的性能與特征是對產(chǎn)品核心功能的有益補充，是對產(chǎn)品基本功能的積極拓展，寶潔公司在這一方面取得了較為成功的經(jīng)驗，保潔公司以飄柔洗發(fā)水為核心，逐步推出了海飛絲、潘婷、沙宣等性能與特征都是對飄柔進行進一步補充的洗發(fā)水系列品牌，這種產(chǎn)品差異化策略確實為企業(yè)贏得了巨大成功。

款式與樣式方面。款式與樣式可以從視覺角度加深消費者對品牌的認識與認可，海爾集團的冰箱產(chǎn)品包括歐式、中式和美式三種款式，其中歐式冰箱風格霸氣、外表四四方方，給人以嚴謹、嚴肅的感覺；中式冰箱風格淡雅、弧線較多，且外觀多以中國傳統(tǒng)彩色花紋加以裝飾；美式冰箱則風格華貴、個性張揚，這種款式的設(shè)計與設(shè)置延伸了海爾冰箱品牌的核心價值和競爭優(yōu)勢，無疑是錦上添花。

（四）服務(wù)差異化

對于生產(chǎn)同質(zhì)化產(chǎn)品的市場而言，企業(yè)要想突出品牌定位、加深品牌內(nèi)涵，必須在服務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量方面做文章，決定和影響服務(wù)數(shù)量與質(zhì)量的因素主要有售后服鍘⑺突跎廈擰安裝服務(wù)、培訓服務(wù)、咨詢服務(wù)、定期維護等，可以說對于某種商品而言，售前與售后服務(wù)方面的差異是影響其品牌形象的利器。例如電腦、電視、熱水器、小轎車等技術(shù)性較強的商品同質(zhì)化特征突出，消費者選購時除了看品牌影響力、價格之外，就是看服務(wù)了，聯(lián)想電腦所提供的免費培訓服務(wù)和海爾集團24小時售后服務(wù)等都為其品牌贏得了成功。

差異化營銷策略范文2

在難以突出產(chǎn)品的差異時，競爭成功的關(guān)鍵常取決于服務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量。區(qū)分服務(wù)水平的主要因素有送電、電力安裝、用戶電工技能培訓、電力報裝接電、電費電價咨詢服務(wù)等。送電服務(wù)是指供電公司如何將電能送到客戶家中。客戶的選擇常取決于他們對供電公司送電速度和可靠性、安全性的預(yù)期。供電公司的送電服務(wù)包括供電方案的確定、用電工程的檢查驗收、表計安裝運行狀況等工作。供電公司應(yīng)將重點應(yīng)用于以下環(huán)節(jié)；把更快的送電服務(wù)、更完善的的用電售后服務(wù)和供電中斷后快速反映作為競爭手段。安裝是指供電工程施工的進度和施工質(zhì)量、電能表安裝和正常運轉(zhuǎn)。當客戶向供電公司提出進行用電容量變更、計量裝置移動等供電業(yè)務(wù)變更時，供電公司應(yīng)在簡化手續(xù)的前提下，盡快滿足客戶的要求。使用電客戶用電需求得以滿足。顧客培訓是指對用電客戶的用電管理人員進行安全用電、節(jié)約用等知識宣傳、培訓，讓用電客戶能夠正確、安全、有效的使用電能。目前供電企業(yè)在用電檢查業(yè)務(wù)中實施的《進網(wǎng)電工管理辦法》就是針對用電客戶的用電管理情況，為用戶提供的安全用電、節(jié)約用電和相關(guān)用電管理方面的專業(yè)培訓。咨詢服務(wù)是指供電公司向用電客戶免費提供有關(guān)用電業(yè)務(wù)資料、建立信息查詢系統(tǒng)、給予用電客戶用電指導(dǎo)等。通過95598電力熱線向廣大用電客戶提供了電費查詢、停電信息查詢、電價政策查詢、電力報修、以及業(yè)務(wù)變更咨詢。

2優(yōu)秀員工

電力企業(yè)是一個資金密集、技術(shù)密集的產(chǎn)業(yè)，它需要一批優(yōu)秀的員工來完成發(fā)、供電業(yè)務(wù)。供電公司可以通過招聘、培訓比競爭對手更優(yōu)秀的員工，來贏得市場的競爭優(yōu)勢。現(xiàn)在國網(wǎng)公司開展的創(chuàng)國網(wǎng)公司、省公司一流縣級供電企業(yè)活動促使供電公司員工隊伍提升高素質(zhì)的、工作環(huán)境整潔、管理嚴謹，以提升供電企業(yè)的經(jīng)營、管理水平。

3品牌形象

品牌可以形成不同的“個性”，供客戶識別。電力公司可以通過它所贊助的活動來塑造“個性”。但電力商品是特殊產(chǎn)品，其品牌重點不在外在標志，而應(yīng)把重點放在售電質(zhì)量、服務(wù)意識與水平，客戶使用的滿意程度等上，所以電力營銷品牌的內(nèi)容，應(yīng)由電能質(zhì)量因素、價格因素、服務(wù)因素和企業(yè)形象組成。通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升品牌形象、推進需求側(cè)管理技術(shù)應(yīng)用客戶購買電能，一方面是購買商品，另一方面是購買服務(wù)。成功企業(yè)無一不是用高標準的服務(wù)去贏得市場，電力企業(yè)也不例外，必須用快捷化、保障化、簡便化、多樣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏得市場。一是提高服務(wù)水平；二是完善服務(wù)手段；三是豐富服務(wù)項目；四是拓展服務(wù)領(lǐng)域；五是推進需求側(cè)管理策略。目前，供電企業(yè)應(yīng)從以下幾方面開展需求側(cè)管理技術(shù)應(yīng)用：第一是加強宣傳的同時采取必要的引導(dǎo)措施。需求側(cè)管理技術(shù)是最近幾年才在我國推廣的一種新技術(shù)，許多用電客戶對這項技術(shù)并不熟悉，因此有必要加強宣傳力度，讓客戶了解需求側(cè)管理技術(shù)以及電力是一種潔凈、高效和安全的綠色能源。第二是對客戶進行消費引導(dǎo)是一種有效的、不可缺少的市場手段。一般的客戶普遍缺乏必要的節(jié)能知識，對市場上銷售的用電設(shè)備的節(jié)能性能缺乏必要的了解，對投資節(jié)能設(shè)備的效果也持有懷疑的態(tài)度。因此采取必要的引導(dǎo)措施，切實消除客戶在認知、技術(shù)和經(jīng)濟上等存在的心理障礙，合理引導(dǎo)用電客戶特別使新報裝的客戶使用節(jié)能產(chǎn)品。第三是依靠政府部門采取必要的行政手段。依靠政府部門制定相應(yīng)的法規(guī)、標準、政策、制度等來規(guī)范電力消費和市場行為，以政府的力量來推動節(jié)能、結(jié)束浪費、保護環(huán)境。同時通過政府的示范作用作為需求側(cè)管理技術(shù)應(yīng)用的最有力的誘導(dǎo)手段。通過推動政府部門及其辦事機構(gòu)使用節(jié)電產(chǎn)品，起以點帶面的引導(dǎo)作用，從而喚起廣大民眾的節(jié)能意識，形成全社會都參與節(jié)能技術(shù)應(yīng)用的風氣。第四是與廠家合作，推廣新型節(jié)能產(chǎn)品的使用。供電企業(yè)要有意識地與生產(chǎn)商合作，充分利用他們的力量和經(jīng)驗，廠家負責開發(fā)新型節(jié)能產(chǎn)品。本著互惠互利的原則，供電企業(yè)采取一定的用電價格優(yōu)惠措施，鼓勵用電客戶使用這些節(jié)能產(chǎn)品。第五搞好市場調(diào)查，有針對性地為大型用電客戶服務(wù)。供電企業(yè)市場營銷人員必須經(jīng)常開展用電市場調(diào)查，通過對客戶的了解，在各行業(yè)的設(shè)備運行現(xiàn)場了解調(diào)查需求側(cè)管理技術(shù)的應(yīng)用和推廣情況，還要填寫調(diào)查問卷，對企業(yè)的用電情況進行跟蹤，通過掌握企業(yè)的第一手資料，了解各行業(yè)在不同季節(jié)的用電需求及電力電力市場的發(fā)展動態(tài)，根據(jù)企業(yè)實際情況制訂合理的需求側(cè)管理技術(shù)應(yīng)用方案。當需求側(cè)管理技術(shù)得到成功有效的運用后，由于單耗的下降，企業(yè)的生產(chǎn)成本必將得到一定幅度的降低，生產(chǎn)利潤相應(yīng)增加了，企業(yè)的用電積極性也必將提高，從而促進電力資源的優(yōu)化使用，終端用電效能也相應(yīng)提高。企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模隨著經(jīng)濟效益的提高而不斷擴大，用電量自然會隨之不斷增加，供電企業(yè)也由于銷售電量的增長而使效益得到不斷的提高，由此而達到雙贏的目的。六是實施峰谷電價。按規(guī)定程序根據(jù)本地區(qū)實際情況制定峰谷電價標準，用電價策略鼓勵大型用電企業(yè)改變以往用電方式，在用電高峰期減少用電，低谷期增加用電，這樣就達到了移峰增谷的目的，這也是調(diào)節(jié)供電公司和用戶之間合理分配用電的一種有效管理手段。

4結(jié)束語

差異化營銷策略范文3

摘要：銀行卡在發(fā)達國家是非常普及的個人日常支付及消費信用工具，也是當前中外金融機構(gòu)競爭最為激烈的一個領(lǐng)域。近幾年，雖然我國銀行卡業(yè)務(wù)受到了商業(yè)銀行的高度重視，但與發(fā)達國家相比，還存在著銀行卡普及率和用卡頻率偏低、服務(wù)質(zhì)量較差、科技含量低等一系列問題，銀行卡市場還處于發(fā)展的初級階段。因此應(yīng)從消費者需求出發(fā)，運用現(xiàn)代市場營銷理論，通過對市場研究和細分，開展差異化營銷策略，這對于我國商業(yè)銀行壯大銀行卡業(yè)務(wù)、提高國際競爭力具有重要的戰(zhàn)略意義。 關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；銀行卡；差異化營銷中圖分類號：F83

文獻標識碼：A

文章編號：16723198(2009)190153021　我國銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀1.1　銀行卡發(fā)卡量增長，但增速放緩1979年12月，中國銀行廣州分行與東亞銀行簽署協(xié)議，其銀行卡業(yè)務(wù)，這是中國銀行業(yè)第一次開展銀行卡業(yè)務(wù)。1985年3月，中國銀行珠海分行發(fā)行了我國第一張銀行卡――“中銀卡”，這也是我國第一張自主品牌的銀行卡。此后，各大商業(yè)銀行紛紛加入發(fā)卡行列。截至2008年年末，銀行卡發(fā)卡總量18 億張，同比增長20%。其中，借記卡16.58億張，占銀行卡總量的92.11%，同比增長17.59%，增速降低12.81個百分點；信用卡發(fā)卡量為1.42億張，占銀行卡總量的7.89%，同比增長57.32%，增速降低24.68個百分點。同時，銀聯(lián)卡網(wǎng)絡(luò)不斷向境外延伸，目前，銀聯(lián)境外受理網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了95%以上中國人常去的國家和地區(qū)，基本實現(xiàn)“中國人走到哪里，銀聯(lián)卡用到哪里”的目標。1.2　銀行卡領(lǐng)域競爭激烈2006年12月11日，中國金融業(yè)入世5年保護期已經(jīng)結(jié)束。隨著零售業(yè)務(wù)對外資銀行的全面開放以及中外資銀行合作的加深，銀行卡領(lǐng)域成為各家銀行競爭最為激烈的場所。1.3　銀行卡普及率較低，發(fā)展?jié)摿Υ箅m然近年來我國銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但是總體看來持卡人和特約商戶普及率卻很低。目前，美國的特約商戶普及率近100%，韓國的特約商戶普及率為87%，而我國僅約3%；美國持卡消費占社會商品總零售比例約25%，韓國占到20%，我國僅約3.45%；美國人均持卡量約2.9張，韓國人均持卡量2.1張，我國約為0.8張；美國持卡人三個月內(nèi)平均用卡次數(shù)約28.5次，而我國僅約2次。我國的銀行卡業(yè)務(wù)與發(fā)達國家相比還存在很大差距，但隨著中國經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展，人均收入和中高收入人口的數(shù)量呈現(xiàn)日益增長的趨勢，我國銀行卡業(yè)務(wù)有巨大的發(fā)展空間。1.4　銀行卡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和功能單一發(fā)達國家銀行卡業(yè)務(wù)品種多，功能多，為消費者提供優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)，保證其銀行卡的便利與信用。而我國銀行卡品種結(jié)構(gòu)單一，主要發(fā)行的是借記卡，占銀行卡總量的92%以上。借記卡一統(tǒng)天下的局面限制了信用卡全部功能的發(fā)揮，不利于信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時銀行卡功能少，銀行提供的服務(wù)項目有限，各家銀行卡功能趨同，僅僅是簡單的互相模仿，必然造成惡性競爭。1.5　銀行卡業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量較差國內(nèi)，銀行卡服務(wù)質(zhì)量較差，收費標準不合理，很多銀行條款消費者并不了解，如即使在銀行卡未激活的情況下，有的銀行也要收取年費；如果在免息期內(nèi)不能全額償還透支消費款項的話，就要按透支消費款項的全額支付從交易入賬日至還款日止的貸款利息等等。所以我國中資銀行的銀行卡業(yè)務(wù)在收費與國際接軌的同時，也應(yīng)該盡量讓服務(wù)與國際接軌。2　銀行卡營銷中存在的問題(1)重數(shù)量輕質(zhì)量，門檻過低。銀行卡營銷的一個重要目的就是吸引新客戶，挽留現(xiàn)有客戶，擴大市場占有率。因此大多數(shù)銀行以占領(lǐng)市場、搶奪份額為主，力求取得規(guī)模的最大化，即以數(shù)量取勝，對差異化營銷的必要性缺乏認識。銀行往往以發(fā)卡量作為衡量員工業(yè)績的一個標準，在擴大發(fā)卡量的壓力下，辦理銀行卡的門檻在不斷降低，程序也越來越簡單，客戶只需要填一張表格，提交一張身份證復(fù)印件，就可以辦理，并能進行透支消費。這樣必然帶來過多的“睡眠卡”和“死卡”，增加銀行管理成本的同時卻沒有帶來應(yīng)有的利潤。(2)營銷過程中大打價格戰(zhàn)，攀比推廣費用，導(dǎo)致銀行卡業(yè)務(wù)的惡性競爭和效益低下，同時巨額的推廣費用也沒有得到消費者的認可。國內(nèi)各發(fā)卡銀行為了占領(lǐng)市場而放棄了辦卡年費、消費手續(xù)費等一些中間業(yè)務(wù)收入，采取不計成本、不計效益的辦卡方式。各發(fā)卡銀行的主要利潤來源均集中在循環(huán)利息及消費返點上，信用卡年費收入幾乎為零。截至目前，只有招行、廣發(fā)行等少數(shù)幾家銀行表示自己的信用卡業(yè)務(wù)實現(xiàn)了盈利。但據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，大多數(shù)消費者認為各家銀行卡的功能差不多，辦哪家的銀行卡都行。(3)市場細分較膚淺，市場定位不明確。目前我國商業(yè)銀行對銀行卡市場也進行了一些細分，推出白金信用卡、女性卡、學生卡等等，但效果并不明顯。當前的市場細分只是把具有共同特征的消費群體單獨拿出來，為他們開發(fā)一種信用卡，而不是把整個的客戶群體按照一個統(tǒng)一的因素來細分。這些已細分出來的持卡人群體，依然是一個較龐大的群體，其中收入依然有高低之分，單個持卡人的個性化還未充分顯現(xiàn)出來。這種市場細分效率低，缺乏系統(tǒng)性，銀行也無法有效地確定并占領(lǐng)自己的目標市場。(4)營銷渠道和營銷手段單一。目前我國各家商業(yè)銀行都建立了自己的銀行卡中心，成立直接管理的銀行卡行銷組織，通過員工推薦、客戶經(jīng)理直銷等方式開展銀行卡的發(fā)卡工作。也有部分銀行通過電話營銷進行銀行卡的營銷，簡化了業(yè)務(wù)辦理程序，如廣東發(fā)展銀行同深圳市金融聯(lián)客戶服務(wù)中心進行合作，開展信用卡電話銷售，減少了成本投入，拓展了銷售渠道。但是在發(fā)達國家，市場營銷已從“功能營銷”演進為“特色營銷”、“差異化營銷”，營銷渠道和營銷手段呈現(xiàn)多元化的特征。相比之下，我國商業(yè)銀行的銀行卡營銷手段過于單一，直接信函(DM)營銷、委托外包、銀企合作、網(wǎng)上營銷等開展得還遠遠不夠。3　銀行卡的差異化營銷策略3.1　市場定位的差異化市場定位是銀行卡戰(zhàn)略的核心，通過市場細分，準確識別客戶和分類客戶，選擇目標客戶進行準確的市場定位，是銀行卡業(yè)務(wù)營銷的第一步，也是實現(xiàn)發(fā)卡行盈利的關(guān)鍵。目前，由于我國商業(yè)銀行處于發(fā)展銀行卡的初級階段，風險控制能力還不強，對銀行卡業(yè)盈利特征的把握還不夠準確，往往把市場目標鎖在社會上收入高、信用好的客戶，如公務(wù)員、教師、律師等社會白領(lǐng)階層，事實上，這類客戶并不會使用利率很高的循環(huán)信貸功能，而且消費簽賬額又不高，微薄的消費傭金回扣是抵消不了銀行在銀行卡上的高額投入。而那些收入水平不高的階層，如剛剛工作的年輕人，使用銀行卡的積極性很高，但是，這類客戶又往往因為資信較差而被拒絕發(fā)卡。因此我國商業(yè)銀行的銀行卡應(yīng)盡快從貴族化轉(zhuǎn)為實用化――即把卡發(fā)給真正需要的人，讓真正需要的人用卡。3.2　產(chǎn)品的差異化產(chǎn)品差異化是生產(chǎn)者根據(jù)消費者的偏好及自身的條件，使商品具有某種特征并同其他產(chǎn)品區(qū)別開來的競爭策略。金融產(chǎn)品本身具有同質(zhì)化的特點，容易被模仿，尤其是銀行卡，作為特殊的商品必須符合國際銀行卡組織制定的標準和人民銀行的有關(guān)規(guī)定，是一種標準化的產(chǎn)品。而消費者的需求卻日益多樣化、多元化，這就要求增加銀行卡的附加功能，突出品牌特色和完善的服務(wù)功能，更好地滿足客戶需求。(1)要突出品牌特色。目前市面上的銀行卡功能大同小異，如何提高產(chǎn)品的識別度和客戶的忠誠度，關(guān)鍵要強化品牌特色。品牌，尤其是知名品牌，是質(zhì)量和信譽的象征，在物質(zhì)功能和精神功能上都能給消費者極大的滿足。擁有了知名品牌，就意味著擁有了穩(wěn)定的消費者和相對穩(wěn)定的市場。建設(shè)銀行的龍卡信用卡獲得信用卡國際組織授予的“信用卡業(yè)務(wù)飛躍獎”、“雙幣種信用卡卓越成長獎”、“最佳貢獻獎”等十多項榮譽，還有中國銀行、光大銀行、招商銀行等也都在為打造自己的銀行卡品牌不斷努力著。(2)加快銀行卡新產(chǎn)品的開發(fā)，更好地滿足客戶的多樣化需求。廣東發(fā)展銀行秉承不斷創(chuàng)新的理念，相繼推出不同主題的信用卡產(chǎn)品，如國內(nèi)第一張白金卡――廣發(fā)白金卡、國內(nèi)第一張女性卡――廣發(fā)真情卡、國內(nèi)第一張異型卡――廣發(fā)南航明珠F/M卡、專為私家車主度身打造的車主卡、針對大學生客群的大學生卡――Fantasy卡等，皆受到廣大客戶的推崇和喜愛。(3)與其他行業(yè)合作，推出聯(lián)名卡。如招商銀行與航空、旅行、百貨、家居、酒店等異業(yè)知名品牌和公司聯(lián)合發(fā)行了多款聯(lián)名卡，從逐步開展與異業(yè)合作到深入研究當?shù)乜蛻舻纳钚螒B(tài)、消費場所、刷卡習慣，結(jié)合各地的特色推出區(qū)域?qū)俚穆?lián)名銀行卡。到目前為止，招行已經(jīng)成功發(fā)行了30多種聯(lián)名卡，深受消費者的歡迎。3.3　營銷手段的差異化在我國銀行卡市場中，傳統(tǒng)的營銷手段使用較為廣泛。如在辦卡中，有辦卡送禮品、辦卡抽獎、免年費等手段，吸引客戶，擴大市場占有率；辦卡后，采取刷卡消費抽獎、消費積分、附贈保險、購物消費分期付款等手段，刺激客戶消費，但總體看來，各家銀行營銷手段單一、雷同。不斷創(chuàng)新的營銷手段是發(fā)達國家銀行在銀行卡激烈的市場競爭中致勝的法寶，而國內(nèi)銀行在這方面尚有一定差距。隨著信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用和客戶需求不斷發(fā)展，國內(nèi)銀行卡的營銷手段也應(yīng)結(jié)合新的需要，體現(xiàn)出差異化特征，從而吸引更多的客戶使用銀行卡。3.4　營銷渠道的差異化(1)委托外包。發(fā)卡行將發(fā)卡業(yè)務(wù)外包給專業(yè)化公司經(jīng)營是一種必然趨勢，有效合理的外包行為，充分利用合作伙伴間的資源分享會降低信用卡發(fā)卡成本、提高效率，從而提信用卡的競爭力。尤其對一些實力較弱的中小商業(yè)銀行，將大大減輕其市場進入難度，對促進信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展和進一步繁榮市場作用顯著。(2)加強與其它企業(yè)、商業(yè)組織的合作。充分借用其它企業(yè)、商業(yè)組織的網(wǎng)點優(yōu)勢、人力優(yōu)勢，如與百貨商店、連鎖超市、郵政局網(wǎng)點、保險公司合作，開展銀行卡銷售的合作，形成強強聯(lián)合，使銷售渠道產(chǎn)生倍增效應(yīng)，能夠大幅度的提高銀行卡的持卡量，提高銀行卡的品牌知名度。(3)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。與傳統(tǒng)的銀行卡營銷渠道相比，依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進行網(wǎng)絡(luò)營銷具有諸多優(yōu)勢，如有利于保護申請人申請資料私密性，提高客戶服務(wù)滿意度；降低推廣成本，節(jié)約營銷費用；打破銀行卡營銷時空限制，提升發(fā)卡行的市場輻射力和滲透力；減少偽冒卡，增強發(fā)卡行的市場風險防控能力等等。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道將成為發(fā)卡銀行有效觸及信用卡目標客戶群的重要通路。參考文獻[1]孫輝、黃瑞芬.淺議我國銀行卡產(chǎn)業(yè)價值鏈的改進與完善[J].濟南金融，2007，(9).

差異化營銷策略范文4

【關(guān)鍵詞】電力市場細分；優(yōu)度評價；差異化；營銷策略

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展變化，很多用電客戶對電力的需求也朝著多元化的方向發(fā)展，基本層次的用電保障已經(jīng)難以滿足他們的需要，在此之外，他們還進一步對供電的價格、供電的信息服務(wù)、供電技術(shù)、用電節(jié)能等內(nèi)容提出了高要求。基于用電市場的這種變化趨勢，供電企業(yè)要適時調(diào)整自己的供電服務(wù)策略，力求做到服務(wù)方式和服務(wù)內(nèi)容的多元化，以此來適應(yīng)不同層次用戶的電力需求，并逐提升用電客戶對供電企業(yè)的滿意度。對此，供電企業(yè)就要對用電客戶加以識別，在識別的基礎(chǔ)上進一步對客戶進行分析，然后以不同客戶群體的需求為準，指導(dǎo)供電企業(yè)推出差異化的營銷策略和營銷服務(wù)。同時，創(chuàng)新對用電客戶的服務(wù)質(zhì)量所需要的手段就是這種營銷服務(wù)，在此過程中，這種服務(wù)的基礎(chǔ)工作就是細分電力市場。另外，以對電力市場的細分為基礎(chǔ)，供電公司需要進一步優(yōu)度評價，使得供電公司的發(fā)展更具有針對性和細致性。

1.電力市場細分的優(yōu)度評價

基于對電力市場細分的認知，它是以不同的用電客戶群體為細分對象，細分的具體內(nèi)容則是這些客戶群體的特點、性質(zhì)，然后以此為基礎(chǔ)，認真審視這些不同用電客戶群體的用電需求以及用電特征。對電力市場進行細分的目的是了解電力市場的發(fā)展情況，繼而對電力市場的發(fā)展?jié)摿M行開發(fā)，從而制定出有針對性的電力市場營銷策略。電力市場的優(yōu)度評價方式是以一個特定的對象為參照，這個對象可以是供電企業(yè)的服務(wù)營銷策略，也可以是企業(yè)的一個長遠發(fā)展方案，然后根據(jù)相關(guān)原則對這些對象的優(yōu)劣加以評價，最后采用加權(quán)的方式，進一步量化這些對象存在問題的優(yōu)度。供電企業(yè)的營銷決策離不開電力市場的分析，在此分析基礎(chǔ)上，供電企業(yè)會以自身發(fā)展的實際情況為依據(jù)，選擇電力重點培育市場。[1]針對電力市場的發(fā)展來看，這種選擇的過程就是一個決策過程：在細分電力市場的過程中，子市場就會應(yīng)運而生，再加以各種相關(guān)因素的綜合，最終從這些子市場中選擇一個最優(yōu)的，并將這種高優(yōu)度值的電力市場作為重點，強化培育力度。

2. 電力市場細下的差異化營銷策略

在對電力市場進行細分的過程中，有很多可以應(yīng)用的方法，通常情況下，則是以客戶的用電性質(zhì)為區(qū)分原則。在此原則的指導(dǎo)下，具體可以將用電客戶分為工業(yè)生產(chǎn)用電、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電、居民用電、商業(yè)照明、非居民照明等幾種類型。當然，在這種細分的基礎(chǔ)上，還可以進一步對對不同類型的用戶再細分。電力市場的這種細分有利于供電企業(yè)的細致化管理，并且具有較強的實用性。

2.1工業(yè)用電市場的電力營銷策略

從大工業(yè)用電市場的實際發(fā)展狀況來看，其主要呈現(xiàn)出三大特點：其一，用電量大，并且目前屬于國民經(jīng)濟發(fā)展的支柱。其二，在供電安全、供電質(zhì)量等方面有著嚴格的要求。其三，國家的宏觀調(diào)控政策對其有著重要影響。針對大工業(yè)用電市場的發(fā)展特點，具體可以從以下三個方面著手來探索其營銷策略：①進一步強化供電企業(yè)對大工業(yè)客戶的服務(wù)；強化對客戶的差異化服務(wù)可以保障供電企業(yè)服務(wù)的全面性，更有利于電力市場的穩(wěn)定發(fā)展。對此，可以實行大工業(yè)客戶經(jīng)理負責制，對供電過程中的問題給予及時解決，并將全程化的服務(wù)落實到位，定期走訪，滿足客戶的電力需求。②對高耗能行業(yè)的用電嚴格管控；首先，嚴格把關(guān)項目的業(yè)擴報裝申請。其次，以電網(wǎng)安全性為前提，對已批準的這些行業(yè)要強化報裝用電后電能使用情況監(jiān)測，包括無功補償、諧波治理及負荷平衡等。最后，針對一些高危行業(yè)的客戶，供電公司要深化業(yè)擴報裝的管理。③建立客戶信用評價體制；這樣做的目的是為企業(yè)的差異化營銷提供便利，對不同信用等級的用戶進行差別性管理。

2.2商業(yè)用電市場的營銷

在商業(yè)快速化發(fā)展的現(xiàn)階段，與其他行業(yè)相比，商業(yè)電價水平要相對高一些，所以，供電企業(yè)要重視對商業(yè)用電的電力營銷，并將其確定為潛力市場。對此企業(yè)可以制定出以下幾個方面的營銷策略：①與相關(guān)政府合作，積極有效地推進小商業(yè)的集中化改革；②以為客戶服務(wù)為目的，組織技能團隊，配合客戶開發(fā)科學有效的用電策略；③與相關(guān)制造商聯(lián)手，加大對用電技術(shù)以及相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)力度；④以對商業(yè)用電市場的分析為基礎(chǔ)，進一步加強商業(yè)用電市場的需求管理。

2.3非居民用電以及非普工業(yè)市場的電力營銷

以全社會用電量為基準，這類用電量所占的比例較小，但其增長潛力卻很大，因為它始終保持著穩(wěn)定的用電增速。這類用電的客戶與國家安全緊密相關(guān)，多為醫(yī)院、軍隊、政府等。對此，具體可以制定出以下三個方面的營銷策略：①加強對學校、醫(yī)院、軍隊等單位的重視程度，并明確其特殊性。所以，對這些特殊單位要采取多回路的供電方案，以保障其供電的連續(xù)性。[2]②保障政治用電；即針對一些重要的政府部門，供電企業(yè)要強化安全用電，深化供質(zhì)量電服務(wù)。③對于這類用電市場中的優(yōu)質(zhì)客戶，供電企業(yè)要提供必要的個性化服務(wù)；一方面，對這些用戶進行鼓勵，支持他們利用蓄冰、蓄水設(shè)備，并以此來提升電網(wǎng)整體負荷率水平。另一方面，及時調(diào)查用電客戶的現(xiàn)實需求，加強送電、搶修等方面的服務(wù)質(zhì)量。

2.4農(nóng)業(yè)用電市場的電力營銷

針對這類生產(chǎn)形式的用電，一共體現(xiàn)出三個方面的特征：其一，基于負荷特性來看，這類生產(chǎn)用電日內(nèi)變動小，但是，月內(nèi)變動較大；其二，這類生產(chǎn)用電的需求呈現(xiàn)出一定的季節(jié)性特征，即到了一定的用電季節(jié)，這類生產(chǎn)行業(yè)特別需求安全可靠的供電。其三，以全社會的電力消耗為基點，這類行業(yè)的生產(chǎn)用電所占的比例有限。而基于農(nóng)業(yè)在國民經(jīng)濟發(fā)展中的基礎(chǔ)性地位以及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)行業(yè)的特點，具體可以采用以下營銷策略：①堅持科學化的原則，合理調(diào)度，優(yōu)化資源配置，以此來進一步加強春灌等工作的負荷的到位。②合理調(diào)整并優(yōu)化現(xiàn)有的農(nóng)業(yè)用電政策。具體一點就是加強這類生產(chǎn)用電的的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，對其用電范圍進一步擴展，并施以有效的用電管理。[3]同時，基于禪院長遠的發(fā)展角度，利用相關(guān)政策來激發(fā)農(nóng)民建設(shè)農(nóng)村小水電的欲望，在減輕農(nóng)民負擔的同時也滿足了其生活用電的需求。

2.5居民用電市場的電力營銷策略

這類用電重要呈現(xiàn)出兩大方面的特征：其一，居民的日常工作規(guī)律和生活習慣嚴重影響著這類用電的負荷特征，且用電時間固定，周期性強。其二，單位用電量少，居民客戶數(shù)量較多。這類用電的市場發(fā)展?jié)摿σ草^大，對此，以居民用電市場的特征為依據(jù)，具體可以從兩方面來探討其營銷策略：①增強居民客戶的用電積極性；而這需要供電企業(yè)與相關(guān)部門進行協(xié)商，從而為居民客戶制定出合理的電價政策，并且根據(jù)實際情況的發(fā)展，可以以居民客戶為受益對象，嘗試實行用電峰谷底價，推進居民的電能消費。②深化對客戶的服務(wù)；一方面，以市場需求為準，不斷完善城鄉(xiāng)電網(wǎng)。另一方面，加強供電企業(yè)供電的可靠性，提升電壓質(zhì)量，以此來適應(yīng)客戶對用電質(zhì)量的需求。

3.結(jié)語

總的來說，受到社會經(jīng)濟發(fā)展的影響，很多電力用戶的個性化需求逐漸凸顯。因此，相關(guān)供電企業(yè)要積極迎合時展的需求，合理對電力市場進行細分，并以此為基礎(chǔ)來把握不同客戶對企業(yè)供電的差異化需求，然后以此為契機制定出科學的電力市場營銷策略，滿足不同層次用電客戶的需要，從而進一步促進供電企業(yè)本身的長遠發(fā)展，實現(xiàn)經(jīng)濟效益的提高。

參考文獻：

[1]王澤堂. 淺議電力市場營銷現(xiàn)狀及營銷戰(zhàn)略[J]. 新農(nóng)村：黑龍江， 2014（6）：300-300.

差異化營銷策略范文5

關(guān)鍵詞：差異化營銷策略；中小企業(yè)；形象差異化；市場差異化

改革開放以來我國經(jīng)濟發(fā)展勢頭強勁。在經(jīng)濟大發(fā)展的背景下中小企業(yè)也得到了長足的發(fā)展。尤其是國家對中小企業(yè)的發(fā)展推行了一系列扶植政策，為中小企業(yè)的升級轉(zhuǎn)型開辟了新的發(fā)展道路。但近幾年來國內(nèi)市場的競爭愈發(fā)激烈，各大跨國公司和國內(nèi)各大企業(yè)占有大面積的市場份額展現(xiàn)出咄咄逼人的氣勢。這加劇了中小企業(yè)的生存困境。中小企業(yè)對我國的就業(yè)的增長，經(jīng)濟的帶動包括產(chǎn)業(yè)的升級轉(zhuǎn)型都具有重要意義。因此積極研究中小企業(yè)的發(fā)展生存策略，為中小企業(yè)在激烈的市場競爭中開辟生存之路是具有現(xiàn)實意義的。筆者認為，對中小企業(yè)而言，在技術(shù)發(fā)展，人才建設(shè)和資金供應(yīng)等方面都明顯處于劣勢的情況下應(yīng)該另辟蹊徑實行差異化策略，才能在激烈的市場競爭中獲得生存的機遇。

1.差異化策略的始發(fā)點

所謂差異化策略就是指在立足于產(chǎn)品的市場定位，品牌理念，營銷策略，售后服務(wù)與其他同類產(chǎn)品的差異化表現(xiàn)上所制定的市場戰(zhàn)略。目的是在同質(zhì)化嚴重的市場競爭中提高消費者產(chǎn)品的忠誠度占有更大的市場份額。始發(fā)點是立足于消費者的需求，包括消費者反饋的即時性和參與度。只有立足于消費者的需求，使消費者在網(wǎng)絡(luò)媒體下生活方式的改變迎合消費者的消費心理。

2.差異化策略的具體內(nèi)容

2.1品牌定位差異化

2.1.1把握品牌理念的差異性

品牌理念是得到社會普遍認同的、體現(xiàn)企業(yè)自身個性特征的、促使并保持企業(yè)正常運作以及長足發(fā)展而構(gòu)建的反映整個企業(yè)明確的經(jīng)營意識的價值體系。品牌理念不是重新去對品牌的外延進行創(chuàng)造性的活動而是對品牌的內(nèi)涵進行創(chuàng)新性思維活動，對顧客的潛在心理采取行動，讓顧客對品牌的內(nèi)涵有深刻的認識。其最終目標就是為了在顧客心理建立起不同于其他品牌并具有自身品牌特色的整體的觀念形象。這種良好的形象和區(qū)別于同類品牌的特色理念會吸引顧客優(yōu)先選擇該品牌產(chǎn)品。品牌理念是品牌文化定位的基礎(chǔ)。品牌定位要準確的反映品牌理念將品牌理念與產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)營銷的各個方面有機結(jié)合。品牌理念指的是品牌的價值觀念和精神內(nèi)涵。例如：某奢侈品牌的皮制品傳達給消費者的品牌理念是：奢華，尊貴，獨立，自我。而這些品牌理念的傳達需要通過準確的品牌定位來實現(xiàn)。精益求精的產(chǎn)品質(zhì)量，狹窄的銷售渠道，高昂的產(chǎn)品售價和全明星代言的廣告推廣。

2.1.2把握品牌內(nèi)涵的差異化

品牌內(nèi)涵是品牌文化內(nèi)涵的外延，除了代表產(chǎn)品的文化特性外與企業(yè)文化的核心價值是緊密相連的。品牌內(nèi)涵決定著一個品牌的品質(zhì)。它更多的是在人文層面上來建立產(chǎn)品獨有的特色和在消費者心目中的形象。在傳播過程中品牌內(nèi)涵的完整性直接影響品牌形象在消費者心目中的完整意義。案例：美國珠寶品牌蒂梵尼具有十分鮮明的品牌內(nèi)涵。以其簡約洗練造型感極強的品牌風格成為了美式時尚的標志。但從1837年該品牌成立以來支撐其經(jīng)久不衰的魅力在于蒂梵尼背后的品牌內(nèi)涵。蒂梵尼不僅是高貴優(yōu)雅的代表同時也深刻詮釋了女性身上獨有的脆弱與天真之美。如同那部享譽全球的《蒂梵尼的早餐》中的奧黛麗赫本。神秘的藍色禮盒是讓所有女性為之神往的。這不僅僅是消費者對產(chǎn)品本身的品質(zhì)的欣賞更是對自我意識和生活態(tài)度的追求。

2.2市場差異化

市場差異化是指產(chǎn)品在市場投放過程中在產(chǎn)品的銷售條件和環(huán)境等具體操作因素上區(qū)別于同類產(chǎn)品而產(chǎn)生的差異化。包括銷售價格的差異和分銷渠道的差異。首先，從產(chǎn)品定價方面來講。產(chǎn)品的定價是依據(jù)品牌的市場定位，企業(yè)的整體實力和產(chǎn)品的生命周期所決定的。不同企業(yè)的同類產(chǎn)品的價格定位也有很大的差異。有的企業(yè)產(chǎn)品走的是高價位路線，一是為了塑造企業(yè)大品牌精專業(yè)的形象。二是為了迅速回收投資成本。但高價策略是依托于產(chǎn)品高品質(zhì)且不易模仿的基礎(chǔ)上。有的產(chǎn)品實行低價策略依托于彈性需求之上，同時產(chǎn)品可迅速占領(lǐng)市場份額實現(xiàn)預(yù)期的利潤目標。對于中小企業(yè)打入市場在短期內(nèi)提高推廣度是有一定幫助的。如：三星集團近年來在中國市場以手機為核心建立其他相關(guān)電子產(chǎn)品的推廣體系。冰箱，空調(diào)，電視等電器產(chǎn)品以高價位打入市場，延續(xù)三星高檔產(chǎn)品的形象。相對于三星國產(chǎn)電器產(chǎn)品的功能趨于完善價格普遍較低，實現(xiàn)短期的市場利潤目標，同時也擴大了產(chǎn)品的知名度。

分銷渠道分為兩種，寬渠道和窄渠道。這取決于中間商的數(shù)目。產(chǎn)品的分銷面廣，就為寬渠道。一般適用于由批發(fā)商轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商最后轉(zhuǎn)為零售商。窄渠道適用于專業(yè)性較強的商品，由生產(chǎn)商直接提供給銷售商，企業(yè)的反饋和控制力更強，但市場占有率小。例如戴爾公司根據(jù)企業(yè)自身的情況改變了寬分銷渠道減少與零售商的合作，直接組織消費者的訂單生產(chǎn)。這種全新的銷售方式為戴爾電腦的銷售創(chuàng)作全新的業(yè)績。戴爾電腦開始縮窄銷售渠道進行技術(shù)控制并不再受制于零售商。

2.3服務(wù)差異化

在同質(zhì)性產(chǎn)品競爭激烈的情況下，服務(wù)是企業(yè)競爭的關(guān)鍵領(lǐng)域。完美即時的售后服務(wù)往往是產(chǎn)品服務(wù)差異化的核心。差異化策略是立足于消費者的需求體驗，將這種需求內(nèi)化于產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)之上從而達到區(qū)別于同類產(chǎn)品的效果，建立與消費者之間的良性互動。優(yōu)越的售后服務(wù)一方面可以提高消費者對品牌的忠實度和信賴度。另一個方面服務(wù)的差異化直接影響到零售商對品牌的選擇。完美的售后也是產(chǎn)品擴大市場占有率的利器。由此我們可以看到服務(wù)的差異性，在整個產(chǎn)品運營中的重要地位和現(xiàn)實作用。在產(chǎn)品售后服務(wù)方面近年來是一些大品牌的電商平臺競爭的焦點。蘇寧易購?fù)瞥龅娜魏纹放频漠a(chǎn)品統(tǒng)一實行24小時的全國服務(wù)，技術(shù)人員態(tài)度熱情周到對待問題能夠給出專業(yè)意見，為顧客建立專業(yè)的品牌印象。蘭蔻化妝品專柜為每一位顧客提供皮膚護理咨詢，并隨時跟進產(chǎn)品過敏反應(yīng)及時處理。傾聽顧客的消費體驗和產(chǎn)品使用意見并進行匯總分析上報完善自我品牌的服務(wù)體系。

3.如何實施差異化營銷策略

中小企業(yè)實施差異化營銷策略，首先要立足于顧客的需求依托于完善科學的市場調(diào)研體系。綜合市場的情況，產(chǎn)品的特性，品牌的定位和企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，綜合考量企業(yè)的差異化戰(zhàn)略的實現(xiàn)。

實施差異化營銷策略要加強營銷全過程的管理和控制，最重要的是注意顧客的反饋。顧客的需求和意見是策略制定的基礎(chǔ)和標準，只有真正掌握消費者的精神需求和物質(zhì)需求，在差異化營銷策略的制定中才能夠找到真正的市場方向。

4.結(jié)束語

總之，差異化營銷策略是它既是一個動態(tài)的控制過程，又是一個不斷研發(fā)、不斷創(chuàng)新的過程，它需要企業(yè)對市場的需求靈敏的作出反應(yīng)。在創(chuàng)新之路上不斷求索，在市場實踐中找尋自身的產(chǎn)品的差異化競爭力是中小企業(yè)生存發(fā)展的必由之路。（作者單位：江西應(yīng)用科技學院）

參考文獻：

[1]于建原 1 營銷管理[M]1 成都： 西南財大出版社，19991

[2]何繼江 1 三種細分打造差異化[J]1 總裁，2002，（10）1

差異化營銷策略范文6

A公司是一間環(huán)保企業(yè)，專門研發(fā)生產(chǎn)光觸媒材料（也叫納米光催化材料，光觸媒是其專業(yè)術(shù)語）產(chǎn)品。光觸媒材料是一種新型環(huán)保材料，最先由日本一個教授發(fā)現(xiàn)，后來由于其優(yōu)異的性能而被廣泛應(yīng)用。光觸媒材料在中國應(yīng)用的時間并不長，屬于一個還待開發(fā)的“冷門”行業(yè)。A公司的老總原先是做紡織機械的，在接觸到光觸媒材料后，憑借其多年拼搏的商業(yè)眼光認定是一個很有“錢”途的行業(yè)，于是大刀闊斧將以前的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)出，一心一意投身到中國環(huán)保事業(yè)來。A公司在光觸媒材料行業(yè)也算是第一家吃螃蟹的企業(yè)之一，在苦心耕耘幾年后，A公司老總卻發(fā)覺這只“螃蟹”并不是當初想象的那么容易啃下：投入開發(fā)三年，資金扔掉幾千萬，業(yè)績卻還未達到收支平衡，而且隨后還有大批想分一杯羹者蜂擁而來，一時間A公司覺得進退兩難，有點不知所措。筆者在去年進入A公司后，通過調(diào)研考察，覺得A公司完全可以采取營銷差異化的策略來獲得成功。在A公司全體同仁的共同協(xié)助下，終于在一年多的時間內(nèi)讓A公司的品牌和銷售在光觸媒材料行業(yè)突圍而出，搶占了較高位置，基本成為了市場上的領(lǐng)導(dǎo)品牌之一。其實，中國企業(yè)大量市場同質(zhì)化現(xiàn)象在各行各業(yè)都極為普遍，缺少創(chuàng)造，急功近利，可以說是國內(nèi)很多中小企業(yè)的真實寫照。作為一個營銷人，我只希望中國的企業(yè)家能夠?qū)⒛抗夥诺酶L遠一些，基礎(chǔ)做得更扎實一些，要不談什么“百年老店”、“百年品牌”等統(tǒng)統(tǒng)都只能是空中樓閣、海市蜃樓。

筆者來到A公司后，根據(jù)光觸媒行業(yè)的市場情況和A公司內(nèi)部情況進行了分析比較，發(fā)覺A公司成功的機會點還是很大。通過一系列緊張的市場調(diào)研分析后，筆者大膽地向老總提出“差異化營銷”的一系列策略方案，并獲得董事會一致通過。經(jīng)過幾個月的市場試水，反應(yīng)很好，A公司于是放開手腳，大舉進攻，終于獲得品牌和銷售的雙豐收。

一、品牌差異化

光觸媒材料因為還是一個有待開發(fā)的“冷門”行業(yè)，其產(chǎn)品不為大眾消費者熟悉，所以市場份額相對于其它成熟行業(yè)來說十分有限。但由于前景廣闊，很多商家看好這一“朝陽產(chǎn)業(yè)”，全國大大小小也有上千家企業(yè)存在。在暫時有限的市場容量里，各個商家為了生存也只能是各出奇謀，市場上刀光劍影，競爭十分激烈。但由于市場不規(guī)范，具有自主研發(fā)能力的廠家屈指可數(shù)，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴重。很多商家因為看到有利可圖，甚至只是去國外進口原材料回來，經(jīng)粗糙加工后就投放市場，嚴重擾亂了市場秩序和影響顧客的消費信心。如何在這一混亂而無序的市場突出重圍，建立自己的品牌信譽？筆者根據(jù)A公司的實際情況，明確提出了“品牌差異化”的對策，將A公司品牌高度樹立，以便在消費者的心目中與其它公司區(qū)分開來：

首先，將A公司獲得國家“863科技攻關(guān)計劃項目”這一特殊榮譽作為宣傳和推廣的龍頭，突出A公司國家級高新科技企業(yè)的形象。

其次，將A公司的科研中心和具有國外留學經(jīng)歷的教授、博士等科學人才進行包裝宣傳，彰顯企業(yè)領(lǐng)先同行的科研實力。

第三，將A公司獲得的專利技術(shù)和在有關(guān)科學刊物發(fā)表的研究論文專門裝訂成冊，在市場推廣中發(fā)放到顧客手上，讓顧客真切覺得A公司是有“真材實料”。（這一措施反應(yīng)效果特別好，顧客雖然看不懂，但看著手里的論文，很確切地感受到A公司是一間具有真正實力的高新科技企業(yè)。）

第四、將A公司的自動化流水線工廠全面向顧客展示，讓顧客現(xiàn)場體會A公司產(chǎn)品的精細工藝。

通過以上四個方面的有機組合，市場反應(yīng)效果非常好，從而也將A公司“具有國家級實力的高新科技企業(yè)”的品牌定位與市場上一般的光觸媒材料公司區(qū)別開來，為以后的市場推廣奠定了堅實的基礎(chǔ)。

二、產(chǎn)品差異化

有了品牌的差別后，A公司在顧客的心目中也就“高人一等”，接下來，我們該對產(chǎn)品動“手術(shù)”了。

光觸媒材料因其特點的優(yōu)異性，應(yīng)用范圍非常廣：汽車、建筑、紡織甚至日用品等行業(yè)都可以應(yīng)用。行業(yè)中有一句戲言形容光觸媒材料是“有人的地方就有光觸媒”，雖是戲言，卻也形象地表達出其應(yīng)用的廣泛性。所謂多而不精，光觸媒材料這種“多才多藝”的特性也造成了其產(chǎn)品“大而泛”的現(xiàn)象，沒有明顯的行業(yè)突出性。根據(jù)光觸媒產(chǎn)品的這種特點和我們了解到的市場情況，A公司決定劍走偏鋒，大膽地對產(chǎn)品實行差異化策略，針對不同的行業(yè)開發(fā)出不同的細分產(chǎn)品，一舉突破了光觸媒行業(yè)產(chǎn)品“大而泛”的特點。在推出市場時我們還擔心顧客是否會接受我們這種細分市場的差異化產(chǎn)品概念，一個月后，消息傳來，新產(chǎn)品受到經(jīng)銷商和顧客的熱捧。我們終于長舒了一口氣：產(chǎn)品差異化成功了！

三、傳播差異化

可能是因為其行業(yè)的特殊性，大多數(shù)光觸媒公司對傳播推廣都比較忽視。就算是宣傳，也只在網(wǎng)絡(luò)搜索引擎和一些專業(yè)平面媒體上進行，其影響性十分有限。表面上看，這種宣傳策略好像是可以節(jié)省成本，但按照人均受眾效果來看，其個人成本更高。為了進一步鞏固和提升品牌，筆者勸告A公司老總放棄這種中看不中用的傳播策略，而采用整合傳播方式來進行宣傳推廣。所謂整合傳播就是不只在某一兩個單一媒體上進行有限宣傳，而是從顧客所能接觸感受到產(chǎn)品信息的一切環(huán)境來立體執(zhí)行。筆者為A公司所整合的傳播途徑包括有：電視、電臺、平面媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、戶外媒體、小區(qū)媒體等等，務(wù)求對顧客進行無孔不入、無處不在的立體觸覺宣傳。顧客無論走到那里，都可以在不同的環(huán)境充分接觸到A公司的品牌和產(chǎn)品信息。表面上看，這種整合傳播方式成本會很大，但實際只不過是將資源集中在一起利用罷了。而且從實際應(yīng)用效果來看，費用比遠遠要比孤立性的宣傳好得多。而A公司產(chǎn)品最終能成為該行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，與其它公司不同的差異化整合傳播方式功不可沒。

四、市場差異化

在其它公司還將產(chǎn)品和市場混在一起吃“大鍋飯”的時候，A公司已經(jīng)開始有目的地將其市場也實行差異化營銷管理了。根據(jù)不同行業(yè)細分的產(chǎn)品，A公司也將不同的市場細分化，并實行各個行業(yè)市場負責制，讓相應(yīng)的項目經(jīng)理進行專業(yè)推廣和管理。而這相應(yīng)的項目經(jīng)理只要求對自己負責的行業(yè)熟悉即可，務(wù)必達到真正專和精。

一年多下來，市場差異化讓A公司嘗到了甜頭：產(chǎn)品的銷售和市場占有率都有了好幾倍的提高。正當其它公司還在為市場份額而苦苦奮斗時，A公司的老總卻已是心花怒放了。

五、服務(wù)差異化

真正要樹立長線的品牌價值，服務(wù)是一個事關(guān)重要的環(huán)節(jié)。當你的品牌和產(chǎn)品與對手不相上下時，如果能在服務(wù)上下功夫，往往會有事半功倍的效果。當年豐田公司的凌志轎車能夠在歐洲眾多汽車巨頭中虎口奪食，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是其一大法寶。所以，當A公司的產(chǎn)品在市場上供不應(yīng)求時，我們卻已經(jīng)將A公司的售后服務(wù)質(zhì)量提到了會議桌上。經(jīng)過一番精心的謀劃，A公司推出了光觸媒材料行業(yè)前所未有的“服務(wù)萬里行”活動，深入到各個市場的客戶中，耐心解決產(chǎn)品的各種售后問題。同時，公司制定了客戶服務(wù)細則，上至老總下至員工都實行服務(wù)績效考核。公司客戶服務(wù)部還設(shè)立客戶資料檔案，實行數(shù)據(jù)化管理，并開設(shè)免費售后服務(wù)電話，立志讓A公司的真情服務(wù)感動每一位顧客。當別人為顧客的投訴而焦頭爛額，A公司的品牌聲譽卻隨著優(yōu)質(zhì)的服務(wù)有如春風化雨，潤物無聲地深入到每一位顧客心中。