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公司營(yíng)銷策略范文1

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)營(yíng)銷；SWOT；分析法；優(yōu)化產(chǎn)品營(yíng)銷策略

一、引言

貴州省地處中國(guó)西部,經(jīng)濟(jì)比較落后,就目前貴州省保險(xiǎn)市場(chǎng)來(lái)看，貴州省保險(xiǎn)市場(chǎng)蘊(yùn)藏著巨大的潛力。A壽險(xiǎn)貴州分公司自2007年開(kāi)設(shè)以來(lái),經(jīng)過(guò)近10年的奮斗,已由年保費(fèi)不到千萬(wàn),發(fā)展為現(xiàn)在年達(dá)成保費(fèi)超過(guò)2.1億的壽險(xiǎn)分公司[2]。本論文通過(guò)對(duì)其產(chǎn)品營(yíng)銷調(diào)研得出的優(yōu)化建議，制定出一套適合A壽險(xiǎn)貴州分公司個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的產(chǎn)品營(yíng)銷策略,為實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶有效開(kāi)拓提供一些思路及參考。

二、A壽險(xiǎn)貴州分公司個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

（一）A壽險(xiǎn)貴州分公司個(gè)險(xiǎn)銷售產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀

1.A壽險(xiǎn)貴州分公司個(gè)險(xiǎn)銷售產(chǎn)品分類。目前A壽險(xiǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)總體是較完善的,涵蓋了理財(cái)險(xiǎn)（低風(fēng)險(xiǎn)、高收益、分紅型）、意外險(xiǎn)（綜合意外、交通意外、旅行意外）、健康險(xiǎn)（大病、防癌、住院急診）、人壽及養(yǎng)老險(xiǎn)（返本型、定期壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)）等產(chǎn)品,除了傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品外還有新型的萬(wàn)能、投資連接等產(chǎn)品。2.A壽險(xiǎn)貴州分公司各地主險(xiǎn)種銷售狀況分析。本部分通過(guò)對(duì)主力險(xiǎn)種的實(shí)動(dòng)率、件均保費(fèi)兩項(xiàng)指標(biāo)，來(lái)衡量A壽險(xiǎn)貴州分公司的產(chǎn)品銷售狀況。第一，主力險(xiǎn)種實(shí)動(dòng)率。某險(xiǎn)種實(shí)動(dòng)率高,說(shuō)明銷售某險(xiǎn)種的業(yè)務(wù)員多,通過(guò)對(duì)不同地區(qū)實(shí)動(dòng)率的分析，可以了解不同區(qū)域產(chǎn)品銷售是否具有合理性。如下圖2-1：圖2-1為貴州分公司不同區(qū)域的主力險(xiǎn)種實(shí)動(dòng)率,該險(xiǎn)種實(shí)動(dòng)率最高的是貴陽(yáng)本部,達(dá)到43%,銅仁37%,由于該產(chǎn)品屬于中高端產(chǎn)品,其實(shí)動(dòng)率高,保費(fèi)貢獻(xiàn)就大,而黔西南的實(shí)動(dòng)率為22%，黔南29%，黔東南26%，目前貴州分公司對(duì)于中高端品的險(xiǎn)種實(shí)動(dòng)率三級(jí)機(jī)構(gòu)均普遍低于貴陽(yáng)本部，從市場(chǎng)環(huán)境看,這不僅取決于市場(chǎng)狀況,與產(chǎn)品營(yíng)銷策略也有很大的關(guān)系。第二，件均保費(fèi)。件均保費(fèi)是指首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)與承保件數(shù)的比值，它反映了銷售人員的展業(yè)技能，件均保費(fèi)高,說(shuō)明中高端產(chǎn)品銷售較好。圖2-2是2015年A壽險(xiǎn)貴州分公司各地市件均保費(fèi)情況，由上圖可以看出安順地區(qū)的件均保費(fèi)最高，三級(jí)機(jī)構(gòu)中六盤(pán)水與貴陽(yáng)本部相差不多，但其他6家支公司件均保費(fèi)均低于4000元，這與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平，營(yíng)銷策略組合有直接關(guān)系。

三、SWOT分析

（一）優(yōu)勢(shì)分析

完善的產(chǎn)品體系。目前A壽險(xiǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)總體是較完善的,涵蓋了理財(cái)險(xiǎn)（低風(fēng)險(xiǎn)、高收益、分紅型）、意外險(xiǎn)（綜合意外、交通意外、旅行意外）、健康險(xiǎn)（大病、防癌、住院急診）、人壽及養(yǎng)老險(xiǎn)（返本型、定期壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)）等產(chǎn)品,除了傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品外還有新型的萬(wàn)能、投資連接等產(chǎn)品。

（二）劣勢(shì)分析

三級(jí)機(jī)構(gòu)弱小，發(fā)展不均衡。A壽險(xiǎn)貴州分公司共有9個(gè)三級(jí)機(jī)構(gòu)，但各機(jī)構(gòu)發(fā)展步調(diào)差異較大，黔南、黔西南等弱體機(jī)構(gòu)貢獻(xiàn)乏力，貢獻(xiàn)度低的背后是其發(fā)展速度落后于本部。人員素質(zhì)參差不齊。在現(xiàn)行保險(xiǎn)機(jī)制下，人行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻相對(duì)較低，吸引了社會(huì)上大量閑散人員到保險(xiǎn)公司再就業(yè)。由于人員來(lái)自社會(huì)各階層，素質(zhì)參差不齊，其收入完全依賴業(yè)務(wù)提成，導(dǎo)致一部分人為了提高收入，急功近利，誘導(dǎo)、誤導(dǎo)客戶的事件屢有報(bào)端，社會(huì)影響極壞。

（三）機(jī)會(huì)分析

外部宏觀經(jīng)濟(jì)政策利好。2014年國(guó)務(wù)院頒發(fā)《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見(jiàn)》[3]，貴州省出臺(tái)了“省十條”保險(xiǎn)政策促進(jìn)了貴州保險(xiǎn)業(yè)的高速發(fā)展。2015年貴州省GDP總值達(dá)到了1.05萬(wàn)億元人民幣，較2014年增長(zhǎng)了10.7%。A壽險(xiǎn)貴州分公司作為在貴州壽險(xiǎn)市場(chǎng)上征戰(zhàn)多年的老公司,目前市場(chǎng)份額穩(wěn)居前四,相信憑優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)理念、積極地營(yíng)銷策略,一定會(huì)抓住這前所未有的機(jī)遇,努力提升市場(chǎng)份額,實(shí)現(xiàn)成為貴州市場(chǎng)上規(guī)模最大、品質(zhì)最優(yōu)的壽險(xiǎn)公司的愿景。

（四）威脅分析

同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。貴州經(jīng)濟(jì)在西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略全面實(shí)施的過(guò)程中進(jìn)一步發(fā)展,貴州保險(xiǎn)市場(chǎng)將會(huì)有更多的潛在進(jìn)入者,壽險(xiǎn)市場(chǎng)也面臨越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng),截止2015年底共有12家壽險(xiǎn)公司加入貴州壽險(xiǎn)市場(chǎng)。而A壽險(xiǎn)貴州分公司在這些機(jī)構(gòu)中累積保費(fèi)市場(chǎng)份額僅為第四，與同業(yè)當(dāng)中的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平安貴州分公司對(duì)比，無(wú)論是從銷售隊(duì)伍規(guī)模還是在人均產(chǎn)能還有保費(fèi)規(guī)模上與其都有很大的差距。

四、A壽險(xiǎn)貴州分公司個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷策略優(yōu)化建議

（一）目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分

A壽險(xiǎn)貴州分公司市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)主要集中在地域、年齡、收入、教育程度等變量。按這些變量考慮,依據(jù)不同的市場(chǎng)細(xì)分類，各營(yíng)銷機(jī)構(gòu)可以根據(jù)自己的銷售目標(biāo)有的放矢選擇消費(fèi)群體，使各機(jī)構(gòu)更好更均衡的發(fā)展。

（二）實(shí)現(xiàn)多樣化的產(chǎn)品推廣方式

體驗(yàn)式營(yíng)銷。從保險(xiǎn)公司角度來(lái)看,A壽險(xiǎn)貴州分公司應(yīng)該從“準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位,創(chuàng)新的銷售模式,百分百的售后服務(wù)”上下功夫。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品是無(wú)法做到“售前體驗(yàn)”的，所以在總結(jié)了傳統(tǒng)銷售模式的優(yōu)缺點(diǎn)的基礎(chǔ)上,公司可以采取保險(xiǎn)“產(chǎn)說(shuō)會(huì)”的模式,讓客戶了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的真正的意義與功用,加深客戶的保險(xiǎn)意識(shí)，同時(shí)有效促成保單的簽訂。

（三）建立高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍

公司營(yíng)銷策略范文2

關(guān)鍵詞:GPS 營(yíng)銷環(huán)境 中寰公司

一、中寰公司概況

中寰衛(wèi)星導(dǎo)航通信有限公司(簡(jiǎn)稱“中寰公司”)隸屬于中國(guó)衛(wèi)通,是專業(yè)從事衛(wèi)星導(dǎo)航定位綜合信息服務(wù)業(yè)務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。公司擁有實(shí)力雄厚的軟件開(kāi)發(fā)隊(duì)伍和專業(yè)電子地圖測(cè)繪隊(duì)伍,獨(dú)立承擔(dān)內(nèi)、外業(yè)務(wù)工作,量身制作所需電子地圖,并能實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)更新,滿足客戶專業(yè)化、多樣化需求。其產(chǎn)品涉及多個(gè)方面,公司主要開(kāi)展的業(yè)務(wù)包括:GPS導(dǎo)航定位與調(diào)度、海上雙向通信導(dǎo)航定位、智能交通、反劫、專業(yè)救援、醫(yī)療救助、位置查詢、軌跡記錄,無(wú)限網(wǎng)絡(luò)圖像實(shí)施監(jiān)控和無(wú)限數(shù)據(jù)傳輸?shù)葮I(yè)務(wù),可為社會(huì)各部門(mén)及個(gè)人提供高科技、專業(yè)化的衛(wèi)星導(dǎo)航定位通信服務(wù)。

二、公司存在的問(wèn)題

由于現(xiàn)在衛(wèi)星通信技術(shù)的發(fā)展仍然沒(méi)有獲得業(yè)界期望的革命性突破,從而導(dǎo)致衛(wèi)星通信的成本和性價(jià)比相對(duì)于地面通信而言仍然處于劣勢(shì)。衛(wèi)星通信難以與地面通信手段競(jìng)爭(zhēng),只能在地面網(wǎng)絡(luò)覆蓋不到的地域?qū)ふ沂袌?chǎng),這使得衛(wèi)星運(yùn)營(yíng)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)只能被局限在一個(gè)狹窄的范圍內(nèi)。和國(guó)際上大多數(shù)衛(wèi)星運(yùn)營(yíng)企業(yè)一樣,隸屬于中國(guó)衛(wèi)通的中寰公司也面臨著類似的困境。

目前,國(guó)內(nèi)GPS導(dǎo)航市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)主要還在價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng),其次是質(zhì)量方面的競(jìng)爭(zhēng)。最后的競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)才是渠道方面的競(jìng)爭(zhēng)。尤其在價(jià)格和質(zhì)量上的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈,市場(chǎng)也需要越來(lái)越合理的價(jià)格和穩(wěn)定的質(zhì)量。個(gè)別企業(yè)也提到售后服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng),主要是地圖的更新速度方面的服務(wù)。

另外,目前車載GPS系統(tǒng)市場(chǎng)并沒(méi)有預(yù)期發(fā)展的那么快,也是受多方面因素影響的 。除了產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高外,現(xiàn)有消費(fèi)需求不強(qiáng)烈,電子地圖政策的不明朗、標(biāo)準(zhǔn)缺失、核心技術(shù)的缺乏、基礎(chǔ)支撐措施的不健全以及信息服務(wù)體系的不完善等客觀環(huán)境因素也制約行業(yè)的發(fā)展;此外,產(chǎn)業(yè)鏈上企業(yè)管理落后、市場(chǎng)運(yùn)作能力差以及產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力等內(nèi)部因素也成為制約該行業(yè)發(fā)展的另一重要原因。

由此可見(jiàn),只有明確市場(chǎng)現(xiàn)有環(huán)境,抓住消費(fèi)者的需求,結(jié)合相關(guān)營(yíng)銷策略理論才能制定出適合本企業(yè)的營(yíng)銷策略,這也是目前企業(yè)發(fā)展的重要方向。

三、對(duì)公司營(yíng)銷策略方面的建議

1、根據(jù)顯性和潛在需求制定營(yíng)銷策略

單純注重滿足消費(fèi)者顯性需求的企業(yè)達(dá)不到企業(yè)的長(zhǎng)期持續(xù)的發(fā)展。作為企業(yè)不能只是迎合市場(chǎng),而要做到引導(dǎo)市場(chǎng),也就是要發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的潛在需求。營(yíng)銷策略的首要任務(wù)是要研究客戶需求,發(fā)現(xiàn)其真實(shí)需求。以中寰公司GPS產(chǎn)品的潛在消費(fèi)市場(chǎng)為例,其營(yíng)銷對(duì)策制定如下:

根據(jù)上述市場(chǎng)需求分析,在確定其潛在消費(fèi)群體之一為在大學(xué)高年級(jí)學(xué)生后,公司可以定期組織一定數(shù)量的技術(shù)及講解人員,到各大高校對(duì)其公司GPS主要產(chǎn)品、業(yè)務(wù)等相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行介紹講解。另外,還可以針對(duì)不同專業(yè)同學(xué)感興趣的內(nèi)容,如GPS技術(shù)方面、行業(yè)現(xiàn)狀、目前市場(chǎng)環(huán)境、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等內(nèi)容進(jìn)行講解,使同學(xué)對(duì)其產(chǎn)品有更深入地了解。

此外,還可以組織部分感興趣的同學(xué)到公司參觀了解,最重要的是要滿足同學(xué)們自己操作使用的意愿,使其親身體驗(yàn)到高科技產(chǎn)品為生活帶來(lái)的便利。我們只有先讓消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,才能使其產(chǎn)生購(gòu)買欲望,從而最終使其成為我們真正的消費(fèi)者。

2、根據(jù)消費(fèi)者愿意付出的成本制定營(yíng)銷策略

在消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品產(chǎn)生需求并決定購(gòu)買時(shí),還會(huì)考慮很多因素,包括消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品所要付出的很多有形的、無(wú)形的成本。如為此所耗費(fèi)的資金、費(fèi)用、時(shí)間、精力、所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)等。

因此,公司的營(yíng)銷策略應(yīng)從降低消費(fèi)者購(gòu)買成本的角度出發(fā),來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)其購(gòu)買行為。比如在進(jìn)行廣告宣傳的時(shí)候,強(qiáng)調(diào)購(gòu)買本產(chǎn)品所能帶來(lái)的無(wú)形的、潛在的收益,也就是提高產(chǎn)品的性價(jià)比,間接地降低了顧客的購(gòu)買成本,使顧客感受到物超所值。另外,就是速度,速度是第一位的,因?yàn)樗俣葲Q定成本。企業(yè)的生產(chǎn)成本降低了,相應(yīng)的顧客所付出的成本也就會(huì)隨之降低。 速度越快品牌建立的未來(lái)市場(chǎng)就越快,認(rèn)知度就越高,市場(chǎng)占有的份額也就越高。

3、體驗(yàn)式營(yíng)銷

在全面客戶體驗(yàn)時(shí)代,不僅需要對(duì)用戶深入和全方位的了解,而且還應(yīng)把對(duì)使用者的全方位體驗(yàn)和尊重凝結(jié)在產(chǎn)品層面,讓用戶感受到被尊重、被理解和被體貼。用“全面客戶體驗(yàn)”的理念打造出適合目標(biāo)消費(fèi)者的方式。

以體驗(yàn)為基礎(chǔ),開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新活動(dòng),以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)、制作和銷售產(chǎn)品。以讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)為前提,使消費(fèi)者充分體驗(yàn)到GPS產(chǎn)品能為其提供的多種服務(wù)以及帶來(lái)的便利。在其體驗(yàn)過(guò)程中,通過(guò)與消費(fèi)者的交流及對(duì)其的觀察,進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的特殊或主要需求,因人而異、量體裁衣,以體驗(yàn)為導(dǎo)向,為其設(shè)計(jì)、提供適合的產(chǎn)品及服務(wù)。有利于開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新活動(dòng)。制定出適合各時(shí)期、各階段及各類消費(fèi)群體的體驗(yàn)主題。如針對(duì)2010年上海世博會(huì)會(huì)期間的提出主題口號(hào)。

4、事件營(yíng)銷

事件營(yíng)銷是企業(yè)通過(guò)策劃、組織和利用具有名人效應(yīng)、新聞價(jià)值以及社會(huì)影響的人物或事件,吸引媒體、社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注,以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度,樹(shù)立良好品牌形象,并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售目的手段和方式。GPS系統(tǒng)要公安部做認(rèn)證,所以建議企業(yè)免費(fèi)給公安系統(tǒng)應(yīng)用,這種示范效應(yīng)價(jià)值極高。市場(chǎng)推廣的過(guò)程中可以采用新聞會(huì)的形式,邀請(qǐng)重點(diǎn)客戶,邀請(qǐng)各方面的專家,利用專業(yè)媒體進(jìn)行系統(tǒng)推廣。

現(xiàn)在國(guó)家正在建立一個(gè)社會(huì)連動(dòng)系統(tǒng),國(guó)外叫做應(yīng)急準(zhǔn)備系統(tǒng)。當(dāng)出現(xiàn)一次危機(jī)的時(shí)候,例如非典,當(dāng)在某個(gè)地方發(fā)現(xiàn)非典疑似病人以后,就可在周圍調(diào)動(dòng)各方面的資源,如公安系統(tǒng)、醫(yī)療、公安,還有物資車輛等等。美國(guó)“9•11”事件以后,對(duì)這種突發(fā)事件非常重視,我們國(guó)家在非典以后也把這種應(yīng)急準(zhǔn)備的重視程度提高了很多,這其中很重要的一部分就是利用了GPS的系統(tǒng)。這對(duì)于中寰公司來(lái)說(shuō)也是一個(gè)機(jī)會(huì),肯定會(huì)得到更多的社會(huì)回報(bào)。

活動(dòng)攻略是指企業(yè)為推廣自己的產(chǎn)品而組織策劃的一系列宣傳活動(dòng),吸引消費(fèi)者和媒體的眼球達(dá)到傳播自己的目的。

比如中寰公司可以采用贊助公益音樂(lè)會(huì)、演唱會(huì),建立愛(ài)心基金等方式同目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行對(duì)話,用音樂(lè)和愛(ài)心而不是廣告來(lái)傳播中寰的文化和營(yíng)銷理念。在實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí),更能取得社會(huì)效益,使企業(yè)形象更加深入人心。

以上主要是對(duì)中寰公司營(yíng)銷策略方面提出的一些建議和對(duì)策,另外我認(rèn)為公司除了應(yīng)具備完善的營(yíng)銷策略之外,最重要的的是注重其各種不同營(yíng)銷策略的組合,使上述多種營(yíng)銷策略相互支持、相得益彰才會(huì)成為制勝市場(chǎng)的營(yíng)銷模式。各種有效組合才是實(shí)現(xiàn)其企業(yè)目標(biāo)最有力的武器。

此外,就是要爭(zhēng)做“第一”。 創(chuàng)造“第一”的方法可以是多種多樣的,它甚至可以是一個(gè)新的品牌名稱、一種新的營(yíng)銷方式、一個(gè)特別的價(jià)格等等,只要你的潛在客戶認(rèn)可這一新產(chǎn)品或新名稱,你就能創(chuàng)造出一個(gè)新的細(xì)分市場(chǎng),并成為這一細(xì)分市場(chǎng)中的“第一”。

中國(guó)沒(méi)有真正的處女地,如果速度不夠快,技術(shù)含金量不夠高的話,遇到同類產(chǎn)品大舉進(jìn)軍的情況,一些產(chǎn)品和企業(yè)就可能很難生存下去。中寰公司應(yīng)該深入了解企業(yè)目前的狀況,制定出適合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷策略,抓緊時(shí)間,迅速突破。

四、結(jié)論

通過(guò)以上對(duì)中寰公司GPS產(chǎn)品營(yíng)銷策略的研究,我們?cè)絹?lái)越真切地發(fā)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中,特別在當(dāng)前GPS產(chǎn)品越來(lái)越豐富的今天,營(yíng)銷策略的優(yōu)劣將成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵所在。營(yíng)銷策略也是一個(gè)動(dòng)態(tài)概念,在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中,要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷策略的控制和修正,因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境不斷在變化。因此,企業(yè)要保持其產(chǎn)品、品牌的價(jià)值,就必須把經(jīng)營(yíng)提高到一定的高度上來(lái)。一定要塑造好企業(yè)的形象、豐富產(chǎn)品、品牌的內(nèi)涵、注重經(jīng)營(yíng)的全面性,這些是至關(guān)重要的。在已經(jīng)進(jìn)入全球營(yíng)銷的今天,企業(yè)的營(yíng)銷策略已經(jīng)成為企業(yè)最有價(jià)值的資產(chǎn)之一。

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公司營(yíng)銷策略范文3

關(guān)鍵詞：婁底博通家裝；營(yíng)銷策略；淺析

一、引言

隨著人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的物質(zhì)和文化的需要，我國(guó)家庭裝修企業(yè)也取得了很大的發(fā)展，已形成一批有全國(guó)性影響的規(guī)模化企業(yè)。婁底市博通家裝公司是一家私營(yíng)的小型裝飾公司，成立于2005年5月，注冊(cè)資金100萬(wàn)元。通過(guò)合理的定位，經(jīng)歷近幾年的發(fā)展后，婁底博通家裝公司取得了婁底市家裝行業(yè)里數(shù)個(gè)第一。現(xiàn)階段的婁底市家裝市場(chǎng)，正規(guī)家裝公司開(kāi)始和游擊隊(duì)并存，正規(guī)家裝公司還沒(méi)有形成稱霸局面，市場(chǎng)整體還比較凌亂，只有個(gè)別家裝公司，審時(shí)度勢(shì)，把握了時(shí)機(jī)，在家裝界做得稍有名氣。它的主要特征是使家裝市場(chǎng)從混亂開(kāi)始走向規(guī)范，這時(shí)候可以說(shuō)在婁底市開(kāi)始出現(xiàn)家裝專業(yè)市場(chǎng)。按照北京、深圳、上海等較為成熟的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，家裝市場(chǎng)的價(jià)格應(yīng)該是呈上揚(yáng)趨勢(shì)的，但是由于不斷有新的甚至規(guī)模更大的公司涌進(jìn)來(lái)，本地發(fā)展起來(lái)的家裝公司在沒(méi)有充裕資金的情況下，就面臨著資金實(shí)力強(qiáng)大對(duì)手的激烈競(jìng)爭(zhēng)。此外，婁底市的家裝公司也同樣面臨著全國(guó)家裝行業(yè)比較公認(rèn)的家裝市場(chǎng)“三大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”（一是游擊隊(duì)或者是工程承包商；二是家居超市或者是材料供應(yīng)商；三是房地產(chǎn)商）的競(jìng)爭(zhēng)。然而，許多家裝企業(yè)還沒(méi)有做好準(zhǔn)備、缺少應(yīng)對(duì)措施。

二、提升婁底博通家裝公司的營(yíng)銷策略

（一）產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是企業(yè)提供給消費(fèi)者最直接的東西。博通家裝公司應(yīng)對(duì)采用相應(yīng)的組合分析方法如波士頓矩陣分析法對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行投資組合，根據(jù)組合分析，以確定最佳的產(chǎn)品組合。以確保企業(yè)可以找到企業(yè)資源的產(chǎn)生單位和這些資源的最佳使用單位。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)都會(huì)有一個(gè)或幾個(gè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，如何對(duì)這些業(yè)務(wù)進(jìn)行投資組合分析是企業(yè)管理者在戰(zhàn)略制定時(shí)要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。這就是產(chǎn)品組合問(wèn)題。企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品組合時(shí)，涉及到三個(gè)層次的問(wèn)題需要做出抉擇。

（二）價(jià)格策略

根據(jù)價(jià)格策略制定博通家裝產(chǎn)品的價(jià)格非常重要的問(wèn)題。因?yàn)檫@直接關(guān)系到公司銷售收入的實(shí)現(xiàn)、成本的回收、利潤(rùn)的獲取等諸多方面問(wèn)題。同時(shí)好的定價(jià)策略的實(shí)施公司產(chǎn)品價(jià)格的制定更趨合理，增強(qiáng)公司價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，并且可以提高消費(fèi)者對(duì)博通產(chǎn)品的滿意度。

（三）渠道策略

博通公司一般是利用直接渠道將自己的家裝產(chǎn)品銷售給最終顧客，也就是生產(chǎn)者直接把商品出售給最終消費(fèi)者的分銷渠道。基本模式為：生產(chǎn)者—消費(fèi)者。直接渠道減少了中間環(huán)節(jié)，節(jié)約了流通費(fèi)用；而且產(chǎn)銷直接見(jiàn)面，生產(chǎn)者能夠及時(shí)地了解消費(fèi)者的市場(chǎng)需求變化，有利于企業(yè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，作出相應(yīng)的決策。直接渠道的具體銷售形式有接受用戶定貨、設(shè)店銷售、上門(mén)推銷、利用通信、電子手段銷售。

直接渠道使公司可以及時(shí)、準(zhǔn)確的掌握顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和需求特點(diǎn)，把握市場(chǎng)脈搏。由于是公司組建的銷售隊(duì)伍，所以博通更容易管理和控制自己的銷售隊(duì)伍。筆者認(rèn)為博通公司對(duì)自己的銷售渠道策略應(yīng)該是：（1）在財(cái)力、物力、人力方面加強(qiáng)銷售部門(mén)的建設(shè)；（2）為公司培養(yǎng)更多的專業(yè)化的銷售隊(duì)伍和有經(jīng)驗(yàn)的策劃人員； （3）不斷積累市場(chǎng)營(yíng)銷的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷管理。

間接渠道是生產(chǎn)者通過(guò)流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)把商品銷售給消費(fèi)者的渠道。基本模式為：生產(chǎn)者——中間商——消費(fèi)者。間接渠道是社會(huì)分工的結(jié)果，通過(guò)專業(yè)化分工使得商品的銷售工作簡(jiǎn)單化；中間商的介入，分擔(dān)了生產(chǎn)者的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；借助于中間環(huán)節(jié)，可增加商品銷售的覆蓋面，有利于擴(kuò)大商品市場(chǎng)占有率。但中間環(huán)節(jié)太多，會(huì)增加商品的經(jīng)營(yíng)成本。

（四）促銷策略

針對(duì)已有相當(dāng)入住率的樓盤(pán)、新樓盤(pán)，同社區(qū)物業(yè)管理部門(mén)和開(kāi)發(fā)商一起做好社區(qū)推廣活動(dòng)。向購(gòu)房者散發(fā)宣傳畫(huà)冊(cè)，體現(xiàn)博通裝飾公司的風(fēng)格。此外在送畫(huà)冊(cè)的同時(shí)，可在社區(qū)、樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)安排一位專業(yè)設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)解答居民在裝修中遇到的難題，另配置2~4個(gè)具有親和力的“博通形象小姐”身穿著印有博通公司標(biāo)志的服飾以吸引消費(fèi)者的眼球。

公司營(yíng)銷策略范文4

[關(guān)鍵詞]寶潔公司營(yíng)銷策略產(chǎn)品廣告

1988年，寶潔公司在廣州成立了中國(guó)第一家合資企業(yè)——廣州寶潔有限公司，隨后陸續(xù)在北京、成都、天津等地設(shè)立十幾家合資、獨(dú)資企業(yè)。奉行“親近生活，美化生活”的企業(yè)宗旨。在2001年～2007年，寶潔的銷售收入幾乎翻了一番。全球的凈銷售額上升12%，達(dá)到760億美元。國(guó)家有關(guān)部門(mén)的數(shù)據(jù)顯示：海飛絲、飄柔、潘婷、沙宣四種洗發(fā)水占洗發(fā)水市場(chǎng)份額60％以上，汰漬、碧浪兩種品牌洗衣粉占洗衣粉市場(chǎng)份額的33％，舒膚佳香皂占香皂市場(chǎng)份額的41％，護(hù)舒寶衛(wèi)生巾占衛(wèi)生巾市場(chǎng)的36％。

那么，寶潔能在中國(guó)取得如此大的成功，憑借的又是什么方法呢？

產(chǎn)品＋廣告＝企業(yè)宣傳必勝秘笈

一、深入調(diào)查顧客需求，做顧客需要的產(chǎn)品

寶潔公司把研究消費(fèi)者需求和消費(fèi)趨勢(shì)作為一項(xiàng)最重要的基礎(chǔ)性工作來(lái)做。寶潔進(jìn)入中國(guó)后，在北京成立了一個(gè)大型的技術(shù)研究中心，專門(mén)研究更適合中國(guó)人用的產(chǎn)品。寶潔在中國(guó)推出的第一個(gè)產(chǎn)品是“海飛絲”。當(dāng)時(shí)，經(jīng)過(guò)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的詳細(xì)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)了許多中國(guó)人都有不同程度的頭屑，而國(guó)內(nèi)生產(chǎn)洗發(fā)水的廠家又沒(méi)有這方面的技術(shù)，經(jīng)過(guò)一年多的時(shí)間，“海飛絲”成為國(guó)內(nèi)去頭屑洗發(fā)水的代表。

二、利用廣告作為打開(kāi)并占有市場(chǎng)的有效武器

廣告與大規(guī)模市場(chǎng)營(yíng)銷策略密切相關(guān)，是市場(chǎng)推廣的利器。它是通過(guò)一定媒體向用戶推銷產(chǎn)品或服務(wù)以達(dá)到增加了解和信任以至擴(kuò)大銷售目的的一種促銷形式。

1.多品牌經(jīng)營(yíng)，廣告搶商機(jī)

寶潔作為目前世界上最具競(jìng)爭(zhēng)力的日用品公司，進(jìn)攻市場(chǎng)最常用的“武器”就是廣告。由于公司采用了多品牌戰(zhàn)略，各品牌又各占一席地位，分別制作各自的廣告，增加了廣告的覆蓋率。

2.大手筆投資，力壓競(jìng)爭(zhēng)者

據(jù)權(quán)威的市場(chǎng)調(diào)查公司統(tǒng)計(jì)，寶潔公司自2004年后，廣告投入呈“爆炸式”增長(zhǎng)，借助其強(qiáng)大的規(guī)模攻勢(shì)搶占國(guó)內(nèi)日化市場(chǎng)。過(guò)去中國(guó)廣告投放前十名中多半為國(guó)產(chǎn)品牌，而2004年寶潔公司獨(dú)占四席：玉蘭油第一位、飄柔第三位、佳潔士第四位、海飛絲第八位。2005年央視黃金段位廣告招標(biāo)會(huì)上，寶潔更以3.85億元人民幣成為新一屆標(biāo)王。

寶潔采用無(wú)間斷廣告策略和“波形遞加式投放法”，消費(fèi)者幾乎每隔一段時(shí)間就要采購(gòu)一次日用洗潔品。反復(fù)廣告會(huì)引起消費(fèi)者嘗試購(gòu)買的欲望，加之遞加式的投放也有助于強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和認(rèn)同感，逐漸使消費(fèi)者成為其固定消費(fèi)群。3.巧選代言人，抓時(shí)尚潮流

現(xiàn)在海飛絲的廣告代言人一直是香港著名影帝梁朝偉，他在香港和內(nèi)地都是大家普遍認(rèn)可的最具魅力男藝人，享有很高的聲譽(yù)；潘婷洗發(fā)水最近選擇了臺(tái)灣被譽(yù)為“美容大王”的大S徐熙媛作代言人，她擁有一頭烏黑美麗令人羨慕的長(zhǎng)發(fā)，從而增加廣告可信度；2006年，佳潔士啟用人氣天后李宇春代言。寶潔討巧地選擇廣為大眾接受的人氣王，使得產(chǎn)品更容易被受眾所認(rèn)可。

4.探顧客心理，使廣告深入人心

寶潔的廣告最常用的兩個(gè)典型公式是“專家法”與“比較法”。“專家法”是用專家來(lái)進(jìn)行具有說(shuō)服力的宣傳：首先寶潔會(huì)指出你面臨的一個(gè)問(wèn)題來(lái)吸引你的注意；接著便有一個(gè)權(quán)威的專家來(lái)告訴你，寶潔就是解決方案，最后你聽(tīng)從專家的建議，你的問(wèn)題就得到了解決；“比較法”是寶潔將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相比，通過(guò)電視畫(huà)面的“效果圖”，你能很清楚地看出寶潔產(chǎn)品的優(yōu)越性。汰漬洗衣粉的廣告就是“比較法”最具代表性的一個(gè)。

5.公益事業(yè)作為第二廣告宣傳手段

寶潔非常善于策劃事件來(lái)驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者的品牌偏好。如“護(hù)舒寶護(hù)士”活動(dòng)；舉行“飄柔之星”活動(dòng)；以及策劃碧浪洗凈全球最大衣衫等事件。寶潔為社會(huì)也做出了很大貢獻(xiàn)：1991年向華東特大洪澇災(zāi)區(qū)捐款100萬(wàn)元。1998年寶潔公司董事長(zhǎng)訪華，向清華大學(xué)捐款1070萬(wàn)元人民幣，引進(jìn)目前世界上最先進(jìn)的實(shí)驗(yàn)儀器。同時(shí)向教育部捐款700萬(wàn)元人民幣，用于支持中、小學(xué)青春期健康教育。此外，寶潔公司還向野生動(dòng)物保護(hù)基金會(huì)捐款150萬(wàn)元人民幣，以保護(hù)國(guó)寶大熊貓。現(xiàn)在，以寶潔出資資助的公關(guān)活動(dòng)項(xiàng)目已深入到中國(guó)社會(huì)的許多重要團(tuán)體。

技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)生存和發(fā)展的不竭動(dòng)力，是企業(yè)的生命線。寶潔以顧客至上的理念，研制出了貼近顧客群體、符合顧客需求的產(chǎn)品，使其在競(jìng)爭(zhēng)中更具生命力，這是商場(chǎng)中取勝的首要條件。

品牌是一個(gè)企業(yè)形象、信譽(yù)和文化的綜合和濃縮。良好的品牌設(shè)計(jì)和生動(dòng)形象的品牌宣傳是企業(yè)取勝的重要條件。通過(guò)強(qiáng)勢(shì)的廣告宣傳，寶潔成功地塑造了良好的品牌形象，使出自寶潔的產(chǎn)品讓人信賴。產(chǎn)品與廣告的完美組合，使寶潔走在世界的最前端。

參考文獻(xiàn):

[1]汪繼峰:《寶潔：品牌的文化底蘊(yùn).中外企業(yè)文化,2001

公司營(yíng)銷策略范文5

一、西方保險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展進(jìn)程

從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，保險(xiǎn)營(yíng)銷就是指通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過(guò)程。保險(xiǎn)營(yíng)銷是伴隨著保險(xiǎn)商品的產(chǎn)生而出現(xiàn)的，經(jīng)歷了一個(gè)由簡(jiǎn)單到復(fù)雜，由低級(jí)到高級(jí)的發(fā)展過(guò)程。縱觀西方保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展的歷史進(jìn)程，大致經(jīng)歷了以下五個(gè)階段。

第一階段為保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念的萌芽階段。20世紀(jì)初期保險(xiǎn)市場(chǎng)日臻成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐步形成，各國(guó)頒布了相對(duì)比較完備的保險(xiǎn)法規(guī)以規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)的運(yùn)作。在英國(guó)勞合社組織內(nèi)有些保險(xiǎn)公司開(kāi)始借鑒工商企業(yè)的做法，在個(gè)別競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的險(xiǎn)種業(yè)務(wù)上采用廣告和促銷等手段。隨后，許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也被迫采用同樣的措施，這個(gè)階段可以看作是保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的初步萌芽階段。

第二階段是20世紀(jì)30年代為保險(xiǎn)業(yè)“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”階段。保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己靠廣告、促銷帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)很快為競(jìng)爭(zhēng)者的仿效所抵消，他們還感到吸引一批保戶并不難，難的是提高保戶的忠誠(chéng)度，使之成為終生保戶。因此，保險(xiǎn)公司開(kāi)始注重服務(wù)，但僅把服務(wù)片面地理解為對(duì)客戶的關(guān)懷體貼和友好的范圍。許多保險(xiǎn)公司開(kāi)始對(duì)員工和人進(jìn)行培訓(xùn)，努力提高保險(xiǎn)工作人員的素質(zhì)和推銷技巧，推行“微笑服務(wù)”。在此期間，國(guó)外保險(xiǎn)公司大力推廣中介制度，并對(duì)人、經(jīng)紀(jì)人和公估人的行為進(jìn)行的規(guī)范和約束，為西方保險(xiǎn)業(yè)后期的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。這個(gè)時(shí)期為保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念的形成期。

第三階段為保險(xiǎn)創(chuàng)新，擴(kuò)展保險(xiǎn)產(chǎn)品的階段。自20世紀(jì)70年代中期，整個(gè)西方的業(yè)爆發(fā)了一場(chǎng)稱之為金融革命的大變革，這場(chǎng)大變革推動(dòng)了保險(xiǎn)營(yíng)銷的迅速發(fā)展。許多保險(xiǎn)公司開(kāi)始意識(shí)到它們所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)本質(zhì)上是滿足客戶不斷發(fā)展變化的保險(xiǎn)方面的需要，于是不斷從創(chuàng)新角度考慮向客戶提供新穎的、有價(jià)值的保險(xiǎn)服務(wù)。眾多西方保險(xiǎn)公司開(kāi)始在金融工具、保險(xiǎn)市場(chǎng)以及保險(xiǎn)服務(wù)項(xiàng)目等方面進(jìn)行創(chuàng)新。在此期間各家保險(xiǎn)企業(yè)紛紛推出了“一攬子保險(xiǎn)”、“投資型保險(xiǎn)”、養(yǎng)老與疾病相結(jié)合保險(xiǎn)、汽車與第三者責(zé)任險(xiǎn)相結(jié)合保險(xiǎn)等新的功能的險(xiǎn)種，并與銀行，投資公司、、修理場(chǎng)等各種相關(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行聯(lián)合經(jīng)營(yíng)服務(wù)，這些創(chuàng)新的實(shí)施為西方保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)了新的繁榮，也為保險(xiǎn)營(yíng)銷的進(jìn)一步發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

第四階段為保險(xiǎn)品牌戰(zhàn)略階段，即企業(yè)形象識(shí)別CI戰(zhàn)略階段。20世紀(jì)80年代，各家保險(xiǎn)企業(yè)都注重廣告、促銷、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和險(xiǎn)種創(chuàng)新，那么他們就逐步成為同一層次水平上的競(jìng)爭(zhēng)者。于是各家保險(xiǎn)公司通過(guò)建立理念識(shí)別MI、行為識(shí)別BI、視覺(jué)識(shí)別VI等子系統(tǒng)來(lái)構(gòu)成企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)CIS，探索如何發(fā)展自己的特殊優(yōu)勢(shì)。這是因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為保險(xiǎn)公司所提供的服務(wù)具有同質(zhì)性，然而又沒(méi)有一家保險(xiǎn)公司能成為所有顧客心目中的最佳保險(xiǎn)公司。因此，各保險(xiǎn)公司開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)各自經(jīng)營(yíng)的險(xiǎn)種業(yè)務(wù)有所側(cè)重，找到合理的市場(chǎng)定位，實(shí)施差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略，以便將自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)。在這期間各保險(xiǎn)公司大力宣傳自己的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)宗旨、制定各部門(mén)的行為規(guī)范、準(zhǔn)則及衡量標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)符合企業(yè)理念的標(biāo)識(shí)及有關(guān)圖案、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色等，并通過(guò)大眾媒體或非大眾媒體向外界進(jìn)行傳播。這個(gè)階段是西方保險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展階段。

第五階段為保險(xiǎn)營(yíng)銷階段。20世紀(jì)90年代，西方發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展，已進(jìn)入了一個(gè)“營(yíng)銷、計(jì)劃、控制”的時(shí)期，保險(xiǎn)公司在注重傳統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)后，認(rèn)識(shí)到要使自己的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)保持優(yōu)勢(shì)地位，獲得持久的良好業(yè)績(jī)，就必須加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的調(diào)研和分析，制定長(zhǎng)期和短期的營(yíng)銷計(jì)劃，也就是通過(guò)分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制，以謀求創(chuàng)立和保持保險(xiǎn)公司與目標(biāo)客戶之間的雙贏交換，達(dá)到本企業(yè)的目標(biāo)。同時(shí)將戰(zhàn)略營(yíng)銷即市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位要素和戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷4P——產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、分銷（place）、促銷（promotion）有機(jī)結(jié)合，綜合利用并優(yōu)化組合多種營(yíng)銷變量，用以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的營(yíng)銷目標(biāo)。這個(gè)階段是保險(xiǎn)營(yíng)銷的成熟階段。

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)自1980年恢復(fù)以來(lái)，取得了長(zhǎng)足發(fā)展，各地以及各保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)營(yíng)銷方面也進(jìn)行了一些有益探索。但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比較，我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷仍處于低級(jí)階段，營(yíng)銷觀念陳舊。營(yíng)銷戰(zhàn)略歸納起來(lái)，主要有以下幾種：

（一）保險(xiǎn)產(chǎn)品觀念。這是以險(xiǎn)種的改進(jìn)和開(kāi)發(fā)為中心，以提高現(xiàn)有險(xiǎn)種的服務(wù)和功能為重點(diǎn)的觀念。這種觀念在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期是有效的，但這是一種以產(chǎn)定銷的觀念。許多保險(xiǎn)公司盲目跟隨市場(chǎng)熱點(diǎn)開(kāi)發(fā)與自己實(shí)力不相稱的險(xiǎn)種，耗費(fèi)了大量的企業(yè)資源而未取得相應(yīng)的市場(chǎng)利潤(rùn)，這種做法損害了企業(yè)自身的利益。

（二）以險(xiǎn)種的生產(chǎn)和銷售為中心的推銷觀念。現(xiàn)在，我國(guó)大多數(shù)保險(xiǎn)公司均是采用這種觀念，這種觀念適應(yīng)于保險(xiǎn)商品市場(chǎng)的初級(jí)階段。然而，推銷觀念注重的仍然是險(xiǎn)種和利潤(rùn)，不注重保戶的利益和利益。強(qiáng)行推銷會(huì)引起保戶的反感，從而營(yíng)銷效果。

（三）通過(guò)獲取短期利潤(rùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的觀念。這是一種“營(yíng)銷近視癥”的觀念。實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)最大化目標(biāo)需要通過(guò)獲取長(zhǎng)期利益來(lái)實(shí)現(xiàn)，而不僅是短期利潤(rùn)。因此，保險(xiǎn)公司需要處理好短期利潤(rùn)和長(zhǎng)期利益之間的關(guān)系。

三、中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展戰(zhàn)略

進(jìn)入新世紀(jì)，保險(xiǎn)營(yíng)銷將進(jìn)一步發(fā)展，西方各保險(xiǎn)公司每天都在創(chuàng)造新的營(yíng)銷策略和競(jìng)爭(zhēng)，使保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷發(fā)展空前。借鑒西方保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展進(jìn)程，針對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷可采用以下新型營(yíng)銷戰(zhàn)略。

（一）全面營(yíng)銷。對(duì)于大型的國(guó)有保險(xiǎn)公司，由于其機(jī)構(gòu)臃腫、人員繁雜、管理績(jī)效低，可采用內(nèi)外兼修的“全面營(yíng)銷”戰(zhàn)略。保險(xiǎn)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是了解客戶的保險(xiǎn)需求，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)適合此需求的險(xiǎn)種，并以適宜的心理方式傳遞給顧客，這屬于外部營(yíng)銷的范疇。然而，保險(xiǎn)營(yíng)銷還必須解決內(nèi)部營(yíng)銷的。所謂內(nèi)部營(yíng)銷是指企業(yè)的決策層和領(lǐng)導(dǎo)層合理開(kāi)發(fā)人力資源，幫助下屬做好工作。保險(xiǎn)公司實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷導(dǎo)向的關(guān)鍵是要培養(yǎng)公司經(jīng)理、員工及中介人接受以保戶為導(dǎo)向的觀念。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司從事第一線工作的員工與保戶直接點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的打交道，其對(duì)客戶會(huì)產(chǎn)生極其重要的影響，所以必須重視和抓好保險(xiǎn)公司內(nèi)部營(yíng)銷工作。我國(guó)保險(xiǎn)公司目前機(jī)構(gòu)設(shè)置不合理，人員職能不清，中介人員管理不規(guī)范，必須通過(guò)相關(guān)的規(guī)章制度、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及一系列的對(duì)內(nèi)營(yíng)銷宣傳、，使員工理解保險(xiǎn)文化，樹(shù)立營(yíng)銷服務(wù)觀念，有效管理員工和客戶交互式的反應(yīng)過(guò)程。采用內(nèi)外結(jié)合的營(yíng)銷戰(zhàn)略，不僅可以修正目前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷只注重外部營(yíng)銷，而忽視內(nèi)部營(yíng)銷的詬病，而且可以促使保險(xiǎn)公司提高內(nèi)部管理水平。

（二）行業(yè)營(yíng)銷。此種戰(zhàn)略適用于新成立的專職保險(xiǎn)公司。由于保險(xiǎn)商品的特殊性和獨(dú)特服務(wù)方式?jīng)Q定了保險(xiǎn)營(yíng)銷的行業(yè)性。同其他商品的營(yíng)銷相比，保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷更注重主動(dòng)性、人性化和關(guān)系營(yíng)銷。因此，保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略包括主動(dòng)性營(yíng)銷、人本營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷三個(gè)策略。此三個(gè)策略聯(lián)系緊密可相互配合，以達(dá)到最優(yōu)行業(yè)營(yíng)銷績(jī)效。

1.主動(dòng)性營(yíng)銷策略。保險(xiǎn)商品營(yíng)銷的最大特點(diǎn)之一就是主動(dòng)性營(yíng)銷。保險(xiǎn)營(yíng)銷的主動(dòng)性表現(xiàn)為三個(gè)方面。（1）變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。多數(shù)人對(duì)保險(xiǎn)的需求是潛在的。盡管保險(xiǎn)商品能夠轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，提供一種保障和補(bǔ)償，但它卻是一種無(wú)形的看不見(jiàn)摸不著的抽象商品。對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，人們似乎對(duì)它的需求沒(méi)有迫切性。所以保險(xiǎn)公司必須通過(guò)主動(dòng)性的營(yíng)銷策略變投保人的潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求，以便實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。（2）變負(fù)需求為正需求。由于保險(xiǎn)商品涉及的多是與人們的生死、財(cái)產(chǎn)損失和責(zé)任事故等事件有關(guān)，對(duì)很多人來(lái)說(shuō)，他們從心理上回避保險(xiǎn)，對(duì)保險(xiǎn)商品的需求表現(xiàn)為一種負(fù)需求，這就需要通過(guò)積極主動(dòng)的營(yíng)銷活動(dòng)，扭轉(zhuǎn)人們對(duì)保險(xiǎn)商品的消極態(tài)度和行為。（3）變單向溝通為雙向溝通。作為保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷者必須將單向溝通變?yōu)殡p向溝通。通過(guò)主動(dòng)性營(yíng)銷，將要傳達(dá)的信息，按消費(fèi)者能夠理解和接受的方式，通過(guò)信息傳播媒介傳遞給消費(fèi)者，并跟蹤和注意消費(fèi)者對(duì)信息的反饋，收集消費(fèi)者對(duì)所提供的保險(xiǎn)商品的意見(jiàn)和反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)服務(wù)策略，以實(shí)現(xiàn)顧客滿意。

2.人本營(yíng)銷策略。保險(xiǎn)商品營(yíng)銷是以人為出發(fā)點(diǎn)并以人為中心的營(yíng)銷活動(dòng)。保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷者需要時(shí)刻面對(duì)自己、面對(duì)員工、面對(duì)顧客，并實(shí)現(xiàn)三者利益統(tǒng)一，形成共贏的局面。（1）面對(duì)自己。我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷者必須首先面對(duì)自己，正確地了解自己的需求，使其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)令自己滿意。保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷首先是圍繞經(jīng)營(yíng)者自身的，如果經(jīng)營(yíng)者能最大限度地發(fā)揮積極性和創(chuàng)造力，又何愁其行為不能令消費(fèi)者滿意呢？（2）面對(duì)員工。從一定意義上講員工也是顧客，令顧客滿意必須首先令員工滿意。我國(guó)的保險(xiǎn)公司對(duì)員工的關(guān)愛(ài)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，據(jù)調(diào)查表明保險(xiǎn)從業(yè)人員的流動(dòng)頻率是相當(dāng)高的，而每個(gè)員工背后都有其固定的客戶。由此可見(jiàn)，關(guān)心員工的成長(zhǎng)，注重員工道德的培養(yǎng)，使每個(gè)員工都樹(shù)立起敬業(yè)精神和主動(dòng)精神是保證營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。（3）面對(duì)顧客。保險(xiǎn)營(yíng)銷的最終目的是實(shí)現(xiàn)顧客滿意，所以保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者要以顧客的需求為導(dǎo)向，針對(duì)顧客對(duì)外界事物的認(rèn)知特點(diǎn)，有的放矢地開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，要維護(hù)顧客的根本利益，向顧客提供滿意的服務(wù)。

實(shí)施人本營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司可持續(xù)的重要之一，而將人本精神貫穿到保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中，有著特別重大的意義。

3.關(guān)系營(yíng)銷策略。營(yíng)銷是將企業(yè)的營(yíng)銷看作是一個(gè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和組織發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程。在這一過(guò)程中，建立與發(fā)展同相關(guān)個(gè)人及組織的關(guān)系是其營(yíng)銷的關(guān)鍵。保險(xiǎn)營(yíng)銷作為一個(gè)蓬勃發(fā)展的事業(yè)，更要注重關(guān)系營(yíng)銷。（1）建立并維持與顧客的良好關(guān)系。顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是爭(zhēng)奪客戶。因此，建立并維持與顧客的良好關(guān)系，提高顧客的忠誠(chéng)度是保險(xiǎn)營(yíng)銷制勝的法寶。（2）促進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者合作關(guān)系的形成。在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，視競(jìng)爭(zhēng)者為仇敵，與競(jìng)爭(zhēng)者勢(shì)不兩立的競(jìng)爭(zhēng)原則已非上策，相反促進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者合作關(guān)系的形成，減少無(wú)益競(jìng)爭(zhēng)，達(dá)到共存共榮的目的，是現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)企業(yè)提出的新要求。我國(guó)保險(xiǎn)公司面對(duì)外資保險(xiǎn)公司既要競(jìng)爭(zhēng)又要合作，重在合作，與其共生共榮。（3）協(xié)調(diào)與政府間的關(guān)系。保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者要能夠采取積極的態(tài)度，協(xié)調(diào)與政府的關(guān)系，積極與政府合作，努力爭(zhēng)取政府的理解和支持，為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。

（三）服務(wù)營(yíng)銷。從根本上說(shuō)，保險(xiǎn)商品營(yíng)銷就是服務(wù)營(yíng)銷，但保險(xiǎn)商品服務(wù)除了具有一般服務(wù)特點(diǎn)外，還具有風(fēng)險(xiǎn)性、限制性和長(zhǎng)期性的特點(diǎn)。保險(xiǎn)企業(yè)只有建立大服務(wù)觀念，強(qiáng)化大服務(wù)意識(shí)，改進(jìn)和創(chuàng)新服務(wù)品種、服務(wù)手段和服務(wù)措施，才能向社會(huì)提供高質(zhì)量、高效率、高層次的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立良好形象。實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略可采取有形營(yíng)銷策略、讓渡價(jià)值營(yíng)銷策略和文化價(jià)值觀營(yíng)銷策略。

1.有形營(yíng)銷策略（從4P戰(zhàn)術(shù)組合到7P戰(zhàn)術(shù)組合）。由于保險(xiǎn)是無(wú)形產(chǎn)品的延期服務(wù)，保戶難以感知，而保險(xiǎn)公司又必須讓自己的服務(wù)給保戶以深刻的印象。這就必須依靠與服務(wù)有關(guān)的有形實(shí)物來(lái)展示，給顧客一個(gè)思維和行動(dòng)的線索，比如服務(wù)設(shè)備、員工形象、信息資料、相關(guān)客戶、服務(wù)價(jià)格等都能給潛在的、現(xiàn)實(shí)的客戶一個(gè)很好的想象空間。所以保險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷組合在原有的4P要素之上，又增加了人、有形展示和過(guò)程。企業(yè)通過(guò)人將無(wú)形的服務(wù)以有形的實(shí)體展現(xiàn)給顧客，可以減少顧客心理上的不安全感，同時(shí)強(qiáng)調(diào)人在服務(wù)中的重要作用，使服務(wù)更加具有互動(dòng)性，從而縮短了顧客與服務(wù)提供者之間心理上的距離，也強(qiáng)調(diào)了保險(xiǎn)服務(wù)中的過(guò)程管理等。這些是保險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷與有形產(chǎn)品營(yíng)銷最大的區(qū)別。

2.讓渡價(jià)值策略。為了更好的實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司和保戶的共同利益，保險(xiǎn)公司必須盡可能多地提高保戶讓渡價(jià)值。所謂保戶讓渡價(jià)值是指保戶在購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)所得到的產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值之總和與所付出的貨幣成本、時(shí)間成本、精力成本和體力成本的總成本之間的差額。顧客購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品不僅包括核心產(chǎn)品，即險(xiǎn)種提供給客戶的最基本的權(quán)利價(jià)值，還包含有形產(chǎn)品保險(xiǎn)合同、期望產(chǎn)品即投保人購(gòu)買保險(xiǎn)商品時(shí)期望得到的保障和價(jià)值、附加產(chǎn)品即保險(xiǎn)企業(yè)為投保人提供的額外全程服務(wù)和潛在產(chǎn)品包括保險(xiǎn)商品在提供險(xiǎn)種及服務(wù)等方面可能發(fā)展的形式。從一定意義上說(shuō)，今后保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)更多地集中在期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品及潛在產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)上，設(shè)法提高保戶購(gòu)買的總價(jià)值，降低購(gòu)買保險(xiǎn)商品的總成本，使保戶讓渡價(jià)值最大化，從而提高保戶的滿意度和忠誠(chéng)度，成為企業(yè)的終生保戶，為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期利益。

3.文化價(jià)值觀策略。保險(xiǎn)不僅是一種商品、一種服務(wù)，而且還是一種文化價(jià)值觀念。保險(xiǎn)商品是一種一人為眾，眾人為一的互濟(jì)互助的商品，體現(xiàn)了一種兼愛(ài)互助的思想，反映的是一種良好的人際關(guān)系，滲透著人本主義的精神。保險(xiǎn)是一種文化，而保險(xiǎn)企業(yè)則是這種文化的載體。因而，每一份保單代表的不僅僅是簡(jiǎn)單的服務(wù)，而且還是整合了保險(xiǎn)文化的產(chǎn)物。保險(xiǎn)公司不僅可將保單的銷售作為服務(wù)銷售，還可以作為整合了企業(yè)文化、保險(xiǎn)文化的文化產(chǎn)品加以推廣。

（四）應(yīng)變營(yíng)銷。為適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的變化和節(jié)奏，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)需要實(shí)施應(yīng)變營(yíng)銷和快速營(yíng)銷戰(zhàn)略。這種應(yīng)變營(yíng)銷戰(zhàn)略源于管中的權(quán)變思想，是一種因變制變的思想。

1.我們首先必須充分意識(shí)到信息是個(gè)公司飛速發(fā)展、加速變形的時(shí)代，保險(xiǎn)營(yíng)銷也必須采取各種新方式。我國(guó)保險(xiǎn)公司要注意訓(xùn)練員工的客戶導(dǎo)向意識(shí)，充分了解客戶不斷更新的需求，善于捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，及時(shí)推出新險(xiǎn)種、新的概念，為客戶提供更新的服務(wù)。

2.由于保險(xiǎn)服務(wù)的同質(zhì)性，導(dǎo)致了保險(xiǎn)營(yíng)銷具有易仿效的特性。所以保險(xiǎn)公司只能在產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)上快速反應(yīng)，才可以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占先機(jī)。

3.采取應(yīng)變營(yíng)銷戰(zhàn)略便于保險(xiǎn)公司利用新的營(yíng)銷技術(shù)和手段。

公司營(yíng)銷策略范文6

大客戶指的是通信業(yè)力量較大，通信費(fèi)用消費(fèi)額度較高的客戶，其對(duì)通信行業(yè)具有突出的貢獻(xiàn)，對(duì)通信行業(yè)具有較高價(jià)值的群體。目前通信行業(yè)的大客戶市場(chǎng)可以分為重點(diǎn)大客戶、重點(diǎn)客戶及戰(zhàn)略目標(biāo)客戶等，這些客戶不僅消費(fèi)額度較高，而且具有較大的市場(chǎng)發(fā)展空間，潛力較大。

2.通信公司大客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，通信行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力較大，特別是對(duì)于大客戶的競(jìng)爭(zhēng)形式更是非常嚴(yán)竣。由于當(dāng)前我國(guó)通信行業(yè)在布局上還存在不合理的地方，通信行業(yè)需要在市場(chǎng)主導(dǎo)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制推動(dòng)作用下才能得以快速發(fā)展，由于大客戶具有較大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)影響力，但大客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也存在越來(lái)越多的不確定因素，所以在這種情況下，需要加快創(chuàng)新和改革大客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的步伐。

(1)近年來(lái)，隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，通信行業(yè)傳統(tǒng)的電話通信業(yè)務(wù)已不會(huì)對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)較大的影響，目前主要以網(wǎng)絡(luò)寬帶和視頻業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)為主，但由于網(wǎng)絡(luò)視頻、評(píng)閱、圖像及數(shù)據(jù)等相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展更新速度較快，這就導(dǎo)致通信行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。

(2)隨著手機(jī)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)變化的速度不斷加快，當(dāng)前手機(jī)更新的速度也非常快，手機(jī)支持網(wǎng)絡(luò)服務(wù)更加全面性。在這種新形勢(shì)下，通信行業(yè)在開(kāi)發(fā)新的大客戶群工作中，則需要采取特殊的服務(wù)來(lái)針對(duì)一些通信特色的大客戶群，比如手機(jī)上網(wǎng)包月、網(wǎng)絡(luò)套餐、流量套餐等，對(duì)于一些經(jīng)常出差的客戶還要給予一定的優(yōu)惠，從而進(jìn)一步拓展新的客戶群，確保通信公司效益的增加。

3.通信公司大客戶營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

近年來(lái)，由于通信行業(yè)發(fā)展速度不斷加快，軟件和環(huán)境更新的速度也越來(lái)越快，同時(shí)人們的需求也在不斷發(fā)生著重大變化，這也就導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中的不確定因素增加，使通信公司大客戶營(yíng)銷工作中出現(xiàn)一些新情況和新問(wèn)題。

(1)目前通信公司客戶群存在著嚴(yán)重的流失現(xiàn)象。通信行業(yè)客戶存在著不穩(wěn)定性，再加之通信公司在對(duì)客戶提供通信服務(wù)過(guò)程中由于管理缺乏規(guī)范性，沒(méi)有明確對(duì)客戶進(jìn)行登記，從而導(dǎo)致客戶存在著頻繁更換客戶群的現(xiàn)象。

(2)客戶通信欠費(fèi)現(xiàn)象較為嚴(yán)重。部分通信公司由于管理上不規(guī)范，沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行身份驗(yàn)證和密碼保護(hù)，這就導(dǎo)致一旦客戶出現(xiàn)通信欠費(fèi)的情況則追究具有較大的難度。而且社會(huì)上一些人也會(huì)利用職能之便，在市場(chǎng)上出售低價(jià)的電話卡或是網(wǎng)卡，從而導(dǎo)致通信欠費(fèi)現(xiàn)象較為嚴(yán)重，給通信公司帶來(lái)較大的經(jīng)濟(jì)損失。

(3)通信公司由于服務(wù)不到位，從而導(dǎo)致客戶對(duì)通信公司缺乏忠誠(chéng)度和歸屬感，再加之通信行業(yè)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)在不斷的減弱，這就導(dǎo)致客戶對(duì)通信公司的信任度缺乏，再加之缺乏溝通，從而使其在享受不到良好的服務(wù)的情況下會(huì)選擇其他運(yùn)營(yíng)商。

(4)目前通信行業(yè)在價(jià)格方面還存在許多不完善的地方，定價(jià)缺乏規(guī)范性及重復(fù)現(xiàn)象較為嚴(yán)重，通信市場(chǎng)缺乏規(guī)范的制度，無(wú)法對(duì)價(jià)格進(jìn)行有效的，再加之通信行業(yè)法律法規(guī)制度不健全，這就導(dǎo)致價(jià)格不規(guī)范已成為較為普遍存在的現(xiàn)象。

4.通信公司大客戶的營(yíng)銷策略

4.1對(duì)大客戶的市場(chǎng)進(jìn)行明細(xì)劃分

在通信行業(yè)，我們所面臨的每個(gè)客戶的需求都是不一樣的，比如說(shuō)：有的客戶常打市話，而打長(zhǎng)途卻很少，需要打市話便宜一點(diǎn)的；有的客戶常打長(zhǎng)途，打市話的次數(shù)比較少，需要打長(zhǎng)途比較便宜的；有的客戶經(jīng)常在外出差，需要無(wú)漫游費(fèi)，全國(guó)無(wú)漫游業(yè)務(wù)的通信包：有的客戶只給一個(gè)固定的號(hào)碼撥打，需要給一個(gè)號(hào)碼撥打便宜的通信包；還有的客戶僅僅需要上網(wǎng)聊天業(yè)務(wù)，只需要流量包服務(wù)等等，通信公司要根據(jù)大客戶的需求制定相關(guān)特殊計(jì)劃和策略，要尊重個(gè)體差異原則。

4.2加快業(yè)務(wù)的更新?lián)Q代

強(qiáng)化通信行業(yè)的信息化和網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展和創(chuàng)新，通信行業(yè)最重要的也是最關(guān)鍵的一個(gè)特點(diǎn)就是可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展，只有不斷創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)通信業(yè)務(wù)包，才能夠真正為客戶做到完美服務(wù)，對(duì)于通信公司來(lái)講，客戶的需要就是公司的服務(wù)方向；要為客戶群體實(shí)行個(gè)體化和專業(yè)化的服務(wù)，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷發(fā)展和完善，客戶需要高速的寬帶服務(wù)，通信公司就要針對(duì)不同客戶的需要為客戶提供最周到的專業(yè)化和個(gè)體化服務(wù)。

4.3對(duì)大客戶營(yíng)銷過(guò)程中要做到真誠(chéng)溝通

通信行業(yè)集團(tuán)應(yīng)該積極地去利用和創(chuàng)造多種場(chǎng)合和渠道來(lái)有效地加強(qiáng)與大客戶之間的相互溝通，溝通必須是雙向互動(dòng)，同時(shí)真誠(chéng)可信的。讓大客戶在接受通信行業(yè)集團(tuán)服務(wù)的同時(shí)，能夠體會(huì)到一種“回家”的感覺(jué)。這里面就涉及到服務(wù)藝術(shù)、職業(yè)道德和服務(wù)理念三者之間和諧運(yùn)用、相互適應(yīng)的過(guò)程。要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)和服務(wù)理念，來(lái)不斷完善職業(yè)道德。服務(wù)藝術(shù)需要通信行業(yè)集團(tuán)客服人員不斷地提高服務(wù)水平和服務(wù)技能，這就要求她們要不斷地接受培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。

4.4對(duì)通信行業(yè)的業(yè)務(wù)不斷進(jìn)行創(chuàng)新，以滿足市場(chǎng)和大客戶群體的需要

市場(chǎng)在不斷進(jìn)步和變革，每天都會(huì)有不同的新技術(shù)出現(xiàn)，對(duì)于通信行業(yè)來(lái)講，不創(chuàng)新是沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)通信行業(yè)健康、穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)的，也會(huì)影響通信公司在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，影響通信行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

5.結(jié)束語(yǔ)