前言：尋找寫作靈感？中文期刊網(wǎng)用心挑選的飼料產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展方向，希望能為您的閱讀和創(chuàng)作帶來靈感，歡迎大家閱讀并分享。

[摘要]隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)已成為整個社會經(jīng)濟發(fā)展的紐帶，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟蓬勃發(fā)展。在新網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，整個市場發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)飼料營銷模式弊端日益凸顯，已無法滿足市場需要。為了在日趨激烈的競爭中得以生存并不斷發(fā)展壯大，飼料企業(yè)變革傳統(tǒng)銷售模式，積極利用互聯(lián)網(wǎng)開展新型的網(wǎng)絡(luò)營銷是大勢所趨。為此，本文就飼料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展、營銷現(xiàn)狀、新時代網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的變化及開展網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢和必要性進(jìn)行探討，并對其發(fā)展方向進(jìn)行展望，以期為飼料產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷提供建設(shè)性意見。

[關(guān)鍵詞]網(wǎng)絡(luò)環(huán)境；飼料產(chǎn)業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營銷

隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟得到飛速發(fā)展，電子商務(wù)作為一種新的商業(yè)模式，以其交易成本低、效率高、互動性強等優(yōu)勢受到越來越多的消費者認(rèn)可，網(wǎng)絡(luò)營銷已成為不少公司營銷體系中的重要環(huán)節(jié)，在我國整個銷售市場中也發(fā)揮著不可替代的作用。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展，使得新的機遇和挑戰(zhàn)接踵而來，許多傳統(tǒng)行業(yè)紛紛與互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行深度融合，創(chuàng)造出新的發(fā)展生態(tài)。在新的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，許多飼料企業(yè)也開始將銷售渠道擴展到網(wǎng)上，然而，與其他行業(yè)相比，飼料產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷還顯得有些落后，沒有很好的與傳統(tǒng)飼料營銷模式進(jìn)行互動，許多方面有待完善，未來還有很大的提升空間。

1我國飼料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和營銷現(xiàn)狀

飼料生產(chǎn)是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的重要環(huán)節(jié)，是推動現(xiàn)代畜牧業(yè)發(fā)展的重要動力，也直接關(guān)系著社會經(jīng)濟發(fā)展和人民生活水平的提高。我國飼料產(chǎn)業(yè)始于20世紀(jì)70年代后期，趕上改革開放發(fā)展的浪潮，經(jīng)過幾十年的不斷發(fā)展，目前年產(chǎn)商品飼料產(chǎn)量超過2億t，已經(jīng)是世界上飼料生產(chǎn)第一大國。飼料產(chǎn)業(yè)總體發(fā)展迅速，呈現(xiàn)良性增長態(tài)勢，但同時，我國飼料產(chǎn)業(yè)正經(jīng)歷著戰(zhàn)略性結(jié)構(gòu)調(diào)整，飼料行業(yè)競爭加劇，品牌價值逐步體現(xiàn)。雖然飼料產(chǎn)業(yè)在不斷發(fā)展，但飼料企業(yè)的營銷策略比較滯后，目前主要采用的還是傳統(tǒng)營銷方式。企業(yè)的傳統(tǒng)營銷一般是指投入大量的人力和物力進(jìn)行線下渠道的擴展和維護(hù)，包括一定的廣告、促銷活動等，是一種綜合性的經(jīng)營銷售活動。我國飼料企業(yè)的傳統(tǒng)營銷也是如此，根據(jù)銷售渠道的不同，主要分為直銷和分銷。飼料企業(yè)的直銷包括業(yè)務(wù)員直銷和銷售終端直銷。業(yè)務(wù)員直銷存在于所有飼料企業(yè)中，是一種最基本的直銷方式，企業(yè)通過員工將飼料銷售給養(yǎng)殖戶或下一級飼料企業(yè)；銷售終端直銷，一般是指企業(yè)通過建立直銷店進(jìn)行銷售，需要投入一定的資本進(jìn)行前期建設(shè)和維護(hù)，往往是一些有實力的企業(yè)采用，且僅局限于特定的區(qū)域。直銷不經(jīng)過任何其他中間環(huán)節(jié)，是飼料企業(yè)和養(yǎng)殖戶或養(yǎng)殖場直接對接，有利于飼料企業(yè)及時掌握銷售情況和客戶需求。飼料企業(yè)的經(jīng)銷一般通過經(jīng)銷商來完成，企業(yè)通過與大的經(jīng)銷商進(jìn)行合作，再由他們選擇二級經(jīng)銷商、三級經(jīng)銷商等，最后經(jīng)由零售商將產(chǎn)品送到目標(biāo)顧客手中。對于飼料企業(yè)來說，采用經(jīng)銷模式只需選定商或是總經(jīng)銷商，然后重點將工作放在宣傳、促銷等方面，完全依賴經(jīng)銷商自己的渠道進(jìn)行產(chǎn)品流通（李劍強，2017）。傳統(tǒng)飼料營銷模式受銷售渠道制約有諸多弊端：（1）業(yè)務(wù)員直銷效率較低，且往往缺乏優(yōu)秀的營銷人才，能力差的不能留，能力強的留不住，從而導(dǎo)致企業(yè)銷售渠道不穩(wěn)定性；（2）銷售終端直銷前期需要投入大量的經(jīng)費進(jìn)行直銷店建設(shè)，維護(hù)成本也相對較高；（3）飼料企業(yè)經(jīng)銷依賴于大經(jīng)銷商，銷售渠道不受自己控制，且傳統(tǒng)經(jīng)銷往往具有多層次的銷售渠道和臃腫的層級結(jié)構(gòu)，會稀釋掉企業(yè)的利潤，也很難保持一定的價格優(yōu)勢，不利于提高產(chǎn)品競爭力，也有礙效率的提高；（4）無論是直銷還是經(jīng)銷，傳統(tǒng)飼料營銷中賒欠情況嚴(yán)重，存在較大的資金風(fēng)險（程輝輝等，2014）。

2新時代網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的變化

隨著電子科技技術(shù)的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)在中國的普及進(jìn)一步加深，互聯(lián)網(wǎng)在人們生活扮演的角色越來越重要。在這樣的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，各企業(yè)紛紛抓住機遇，積極在互聯(lián)網(wǎng)上開拓商機。據(jù)統(tǒng)計，截至2016底，我國企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)的比例為95.6%，有45%左右的企業(yè)具有在線銷售和采購平臺，利用互聯(lián)網(wǎng)開展?fàn)I銷推廣活動的企業(yè)比例達(dá)到38.7%（中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心，2017）。網(wǎng)絡(luò)營銷便是順應(yīng)新時代網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的需求，利用網(wǎng)絡(luò)媒體的高效、快捷及交互性等特點，將產(chǎn)品和服務(wù)通過互聯(lián)網(wǎng)平臺精確地提供給目標(biāo)消費者，從而實現(xiàn)銷售目的的一種綜合性營銷模式。網(wǎng)絡(luò)營銷利用信息技術(shù)與軟件工具，可以使公司與客戶之間得到及時溝通和了解，便于公司產(chǎn)品的宣傳、推廣和服務(wù)跟進(jìn)，有利于客戶關(guān)系的管理（徐懷宇，2014）。與傳統(tǒng)營銷相比，網(wǎng)絡(luò)營銷手段更加多樣化、更方便快捷，也更符合現(xiàn)代人的需求。在如今網(wǎng)絡(luò)支付的場景越來越多，也越來越被人們所接受。大到高端商場，小到菜市場小販都支持這種非紙幣支付的網(wǎng)絡(luò)交易模式，無現(xiàn)金時代已逐漸來臨；而且網(wǎng)絡(luò)營銷渠道相比于傳統(tǒng)營銷渠道也更廣，企業(yè)既可以進(jìn)駐第三方交易平臺，如阿里巴巴、淘寶等，也可以自己建立網(wǎng)站平臺，甚至只需要微信就可以建立自己的交易市場；此外，網(wǎng)絡(luò)營銷由于渠道成本較低，往往可以降低商品的銷售價格，從而提高交易的效率和利潤（施曉珊等，2017）。

3開展網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢

與傳統(tǒng)營銷依賴于銷售渠道的特點相比，飼料企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)營銷可以更為方便地在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品信息的和銷售，減少傳統(tǒng)銷售渠道煩瑣的花費，不僅可以有效地降低營銷成本，提高產(chǎn)品交易效率和企業(yè)利潤，而且有助于企業(yè)品牌的建立和推廣。此外，通過網(wǎng)絡(luò)營銷還可以提高企業(yè)淡季的銷售水平，利用便捷的網(wǎng)絡(luò)溝通，還能及時解決客戶需求，加強企業(yè)與客戶的服務(wù)聯(lián)系。

3.1有效降低營銷成本

傳統(tǒng)營銷模式中，銷售渠道的費用和人力成本往往十分昂貴；開展網(wǎng)絡(luò)營銷，通過網(wǎng)絡(luò)上的溝通與交易，可以使飼料企業(yè)組織層級相應(yīng)減少，減少不必要的分銷渠道，銷售門店數(shù)量也可以大大縮減，節(jié)省水電和人工成本。

3.2有助于品牌推廣和建立

傳統(tǒng)銷售宣傳往往通過印制宣傳畫冊、產(chǎn)品手冊等進(jìn)行，使用率不高且難以給人留下深刻印象。特別是對于一些新產(chǎn)品，靜態(tài)宣傳冊難以起到直觀感受，而很多經(jīng)銷商往往也不懂產(chǎn)品，這樣就會造成目標(biāo)客戶群知之甚少。網(wǎng)絡(luò)營銷打破了時空壁壘，通過行業(yè)網(wǎng)站、廣告的精準(zhǔn)投放，讓目標(biāo)客戶群很清楚地認(rèn)識到產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，有助于企業(yè)品牌的推廣和建立。

3.3提升企業(yè)的淡季銷售水平

由于養(yǎng)殖業(yè)行情的變化，對應(yīng)著飼料需求的改變，因此也影響飼料銷售情況。在銷售淡季，由于產(chǎn)品需求下降，企業(yè)資源得到極大浪費。如何提高淡季銷售額，從而加大閑置資源的利用率是改善企業(yè)效益的重大問題。網(wǎng)絡(luò)營銷可以擴大飼料企業(yè)的銷售范圍，從而讓受區(qū)域限制的淡季銷售額提升；或是通過網(wǎng)絡(luò)提前統(tǒng)計分析市場需求變化，開發(fā)針對淡季銷售的產(chǎn)品。

3.4加強與客戶的服務(wù)聯(lián)系

以往飼料企業(yè)只能通過業(yè)務(wù)員直銷與養(yǎng)殖場或是養(yǎng)殖戶進(jìn)行聯(lián)系，經(jīng)銷商分銷并不能直接得到客戶的反饋。但現(xiàn)在通過網(wǎng)絡(luò)營銷，飼料企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)的多種溝通方式直接和客戶交流，及時解決客戶遇到的實際問題，保持跟進(jìn)服務(wù)，鞏固交易關(guān)系；此外，通過網(wǎng)絡(luò)可以更為方便地建立客戶信息反饋系統(tǒng)，進(jìn)一步了解客戶需求及變化，完善客戶資料庫信息，進(jìn)行差異化精準(zhǔn)營銷，使客戶得到最滿意的產(chǎn)品。

4飼料產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題

當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，已有部分飼料企業(yè)開始進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，主要包括行業(yè)網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)銷售等方面，但也存在不少的問題。

4.1飼料企業(yè)官網(wǎng)建設(shè)

目前，雖然已有許多飼料企業(yè)建設(shè)了自己的官方網(wǎng)站，但很多都沒有得到妥善管理和維護(hù)。例如，網(wǎng)站設(shè)計簡陋、界面不友好、信息更新緩慢，甚至長期不更新等。很多飼料企業(yè)還只是將企業(yè)的官方網(wǎng)站當(dāng)作單純的宣傳推廣工具，或是形象工程，未能充分發(fā)揮其在網(wǎng)絡(luò)營銷市場中的作用。相較之下，新希望、正大、大北農(nóng)等大型飼料企業(yè)的官網(wǎng)設(shè)計布局都比較合理，企業(yè)概況、產(chǎn)品介紹、企業(yè)文化、招聘信息、聯(lián)系方式等主要內(nèi)容都有，更新速度也較快，但卻沒有客戶進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)訂購的相關(guān)設(shè)置（張黨利，2016）。

4.2飼料企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣

相對于其他行業(yè)，飼料企業(yè)很少在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行營銷推廣。網(wǎng)絡(luò)上基本很少有飼料企業(yè)的廣告，甚至在飼料信息相關(guān)網(wǎng)站或是論壇里飼料企業(yè)的廣告信息都特別少；用關(guān)鍵詞“飼料”進(jìn)行搜索，首頁也很少看到飼料企業(yè)的推廣鏈接，這說明大部分飼料企業(yè)都不重視網(wǎng)絡(luò)營銷推廣。此外，不少行業(yè)內(nèi)人員仍未認(rèn)清新環(huán)境下的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢，沒有充分認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)營銷在飼料銷售市場中的作用，其認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)線上銷售比較“虛”，寧愿增加更多的業(yè)務(wù)員開始“實實在在”的銷售也不肯在網(wǎng)絡(luò)營銷上進(jìn)行投入。

4.3飼料企業(yè)的社會化網(wǎng)絡(luò)營銷

社會化網(wǎng)絡(luò)營銷是利用社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)開展的營銷活動，是集廣告、促銷、公關(guān)、推廣為一體的營銷手段，是典型的整合營銷行為。社會化網(wǎng)絡(luò)營銷建立在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，偏重于口碑效應(yīng)的傳播，例如可以利用微博、微信、論壇等社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷。目前，飼料相關(guān)的幾個論壇——中國畜牧論壇、畜牧人論壇、百度飼料貼吧的人氣都已大幅下滑，內(nèi)容更新較少，很少有企業(yè)在里面進(jìn)行營銷推廣；在微博營銷方面，搜索“飼料”，基本上找不到相關(guān)的企業(yè)信息內(nèi)容，絕大多數(shù)飼料企業(yè)都沒有利用微博進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷宣傳；在微信營銷方面，不少飼料企業(yè)已建立相關(guān)微信公眾號，而且也有業(yè)務(wù)員開始在朋友圈進(jìn)行企業(yè)營銷推廣，但如何在創(chuàng)意、傳播面、轉(zhuǎn)化率等方面出彩，還需要費不少心思。

5飼料產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的改進(jìn)

網(wǎng)絡(luò)營銷不同于傳統(tǒng)營銷，是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下發(fā)展起來的一種新型現(xiàn)代營銷手段，其最為顯著的優(yōu)勢就是企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺對自身品牌進(jìn)行宣傳（郁榕睿，2017）。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷需要有新思路、新策略，不應(yīng)該用傳統(tǒng)營銷方式實現(xiàn)。在新的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，飼料企業(yè)抓住并完善網(wǎng)絡(luò)營銷是十分必要的，針對現(xiàn)存的一些問題提出以下改進(jìn)的方法和措施。

5.1完善網(wǎng)站建設(shè)和推廣轉(zhuǎn)化

企業(yè)官方網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò)營銷的核心，為其他網(wǎng)絡(luò)營銷提供最基礎(chǔ)的支撐。因此，各個飼料企業(yè)想要做好網(wǎng)絡(luò)營銷，首先應(yīng)該做好企業(yè)的官方網(wǎng)站。優(yōu)秀的企業(yè)官方網(wǎng)站應(yīng)包括簡潔易懂的頁面、吸引人的產(chǎn)品介紹、完備的搜索功能、及時更新的信息等方面。此外，為加強官方網(wǎng)站的瀏覽量，還需做好搜索引擎競價推廣、網(wǎng)絡(luò)廣告、社會化網(wǎng)絡(luò)營銷等工作。

5.2完善網(wǎng)絡(luò)訂購及物流配送

目前，大部分企業(yè)沒有在線的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。在條件允許的情況下，企業(yè)官網(wǎng)可以配置自己的網(wǎng)購系統(tǒng)；此外，還可以從企業(yè)官網(wǎng)引流至第三方銷售平臺，從而方便客戶在看到滿意的產(chǎn)品時直接轉(zhuǎn)化為購買。飼料購買不同于日常網(wǎng)購，運輸成本不可忽視。當(dāng)前我國物流產(chǎn)業(yè)正處于快速發(fā)展時期，飼料企業(yè)應(yīng)抓住這個機遇，利用物流發(fā)展的大環(huán)境完善自身體系。首先，對于養(yǎng)殖場飼料企業(yè)需要有自己的物流體系，以保證產(chǎn)品及時準(zhǔn)確地送達(dá)；其次，對于一些小的、比較分散的養(yǎng)殖戶，可以利用已有傳統(tǒng)營銷門店進(jìn)行預(yù)訂鋪貨，也可以與第三方物流建立合作關(guān)系，對臨近養(yǎng)殖戶進(jìn)行集體配送等。

5.3完善網(wǎng)絡(luò)技術(shù)售后支持

以往的傳統(tǒng)營銷，由于業(yè)務(wù)員或者經(jīng)銷商不懂技術(shù)，往往很難說服客戶去訂購產(chǎn)品；出現(xiàn)實際問題，企業(yè)技術(shù)人員往往又分身乏術(shù)，無法及時趕到處理。通過當(dāng)前便捷的移動網(wǎng)絡(luò)，飼料企業(yè)、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶可以利用手機終端隨時進(jìn)行交流，有什么問題都能得到及時反應(yīng)。因此，為做好網(wǎng)絡(luò)營銷，飼料企業(yè)一定要建立一支經(jīng)驗豐富的技術(shù)團隊，可以隨時隨地解決客戶遇到的問題，提高產(chǎn)品銷售額和品牌美譽度。

6飼料產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展方向

目前，我國飼料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度放緩，主要體現(xiàn)在飼料總產(chǎn)量基本穩(wěn)定，技術(shù)上沒有重大突破、日趨成熟，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有所變化，質(zhì)量和服務(wù)有較大提升空間。在較成熟的飼料市場競爭趨于白熱化，飼料企業(yè)的活力正在全面下滑，企業(yè)的同質(zhì)化現(xiàn)象十分明顯（衣曉巖，2017）。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的蓬勃發(fā)展，給其他傳統(tǒng)行業(yè)帶來新的挑戰(zhàn)和機遇。利用高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和平臺，讓眾多傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)深度融合，形成“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)”的新發(fā)展生態(tài)是目前的發(fā)展趨勢。在飼料行業(yè)發(fā)展進(jìn)入下半場，市場由粗放型向集約型發(fā)展的階段，乘上“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展的快車是一個十分重要的機遇，應(yīng)引起業(yè)內(nèi)人士的足夠重視。在當(dāng)前“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展的趨勢下，各個傳統(tǒng)行業(yè)的營銷方式都發(fā)生著劇烈的改變，飼料企業(yè)也毫不例外。目前，國家正在大力推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)”的發(fā)展模式，也有一系列的配套實施政策；但如何利用互聯(lián)網(wǎng)改革紅利，順利實現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型和發(fā)展是擺在飼料行業(yè)前進(jìn)道路上的重大課題。在第十三屆中國畜牧飼料科技與經(jīng)濟高層論壇會議上，有學(xué)者預(yù)測，未來飼料企業(yè)成長的風(fēng)口，也是真正實現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型的機遇，是基于大數(shù)據(jù)之上的信息革命（朱松雪，2017）。在大數(shù)據(jù)時代，每一個養(yǎng)殖場都將是數(shù)據(jù)的提供者，同時也是數(shù)據(jù)的使用者，信息產(chǎn)生和更新速度更快，信息傳播和整合效率也顯著提升，飼料企業(yè)可以在最短時間內(nèi)獲得更多數(shù)據(jù)信息，掌握更多的網(wǎng)絡(luò)營銷數(shù)據(jù)，對于市場的發(fā)展建設(shè)也就更加了解，從而提前預(yù)測自身今后的發(fā)展趨勢。總之，任何企業(yè)在大數(shù)據(jù)時代內(nèi)都具有相同的發(fā)展機遇，但如何清晰認(rèn)識到自身的定位，進(jìn)行相應(yīng)改革則是一個難題。飼料企業(yè)應(yīng)緊緊抓住互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的浪潮，大力推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展，在互聯(lián)網(wǎng)時代通過大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、云計算使經(jīng)營生產(chǎn)信息化、管理服務(wù)信息化。

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作者:陳冰冰 單位:河南牧業(yè)經(jīng)濟學(xué)院