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商業(yè)地產(chǎn)計劃書范文1

優(yōu)勢：自貿(mào)區(qū)、“一帶一路”，多方利好

《經(jīng)濟》：雙璽定位于蛇口開發(fā)區(qū)的選擇標準是什么？

王海斌：地理位置上，蛇口開發(fā)區(qū)處于半島之上、三面環(huán)海，是最具有生命氣息的地方。另外，蛇口是最早開發(fā)的特區(qū)，擁有優(yōu)越的經(jīng)濟、交通、文化、生活基礎(chǔ)，其現(xiàn)在作為自貿(mào)區(qū)的核心地區(qū)，價值更是不可估量。就招商地產(chǎn)自身來看，這個地方也是招商局一直在深耕的區(qū)域。

《經(jīng)濟》：能否具體介紹這個項目，其有何獨特之處？

王海斌：雙璽以海之門作為設(shè)計靈感，創(chuàng)造出雙子燈塔建筑，特邀全球住宅設(shè)計領(lǐng)導者美國SBA 建筑設(shè)計有限公司與中國甲級建筑設(shè)計單位華陽國際設(shè)計集團深圳公司聯(lián)袂設(shè)計，園林景觀由國際知名的香港貝爾高林園林設(shè)計有限公司擔綱設(shè)計。在長達十年的反復考量中，設(shè)計師力求讓建筑能夠思考人的需求，讓建筑自然融入到海灣之中。此外，更有南海雙璽會和中國頂級圈層社交場，囊括海上世界片區(qū)五大頂級會所聯(lián)合體。

此次項目重點打造三大區(qū)域：海上世界綜合體、太子灣郵輪母港和蛇口網(wǎng)谷，匯聚40余個國家，萬余位國際友人。區(qū)別于其他地區(qū)的項目，雙璽更加注重居住者的精神需求，不僅為居住者提供私人管家服務(wù)，還為高端人士提供多元的社交平臺，是集商業(yè)、旅游、休閑為一體的豪宅。

《經(jīng)濟》：作為承接國家“一帶一路”的戰(zhàn)略支點，招商地產(chǎn)在其中起著什么作用？

王海斌：招商地產(chǎn)在蛇口耕耘了30多年，見證了蛇口從一個不起眼的小漁村到現(xiàn)在作為自貿(mào)區(qū)的一部分，我們非常開心。具體到“一路”，蛇口是海上絲綢之路的橋頭堡、樞紐港和始發(fā)站。招商地產(chǎn)在形態(tài)上為“一帶一路”提供物質(zhì)基礎(chǔ)，并利用已有的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，為“一帶一路”提業(yè)方面的支持。

出路：轉(zhuǎn)向多元、集約式

《經(jīng)濟》：現(xiàn)在很多人說房地產(chǎn)進入了白銀時代，您怎么理解這個白銀時代？

王海斌：一是中心城市的房地產(chǎn)市場趨于飽和，尤其是二三線城市的房地產(chǎn)市場很不景氣；二是有些人開始做香港模式，即“商業(yè)地產(chǎn)+住宅”，但中國的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商一擁而上，沒有遵循商業(yè)發(fā)展的規(guī)律，其本質(zhì)還是處于1.0模式，即開發(fā)商拿地、開發(fā)、賣掉，這很難持續(xù)。

《經(jīng)濟》：雙璽在開盤之時，就取得了很好的成績，在規(guī)劃上，招商地產(chǎn)采取了怎樣的破解之道？

王海斌：一方面尋求多元化，把觸角伸向其他領(lǐng)域做跨界。招商地產(chǎn)已經(jīng)開始做商業(yè)園區(qū)、郵輪母港等項目，并積極與物流、跨境電商、制造業(yè)去結(jié)合。另一方面，自己的定位由開發(fā)商往城市運營商、配套服務(wù)商轉(zhuǎn)變。拿深圳來說，其可用來給開發(fā)商作為住宅的土地已經(jīng)沒有了，只有做舊城改造，但目前難度很大。所以開發(fā)商可以選擇追隨時代的步伐，做一些集約式的地產(chǎn)產(chǎn)品，比如中國即將進入老齡化社會，開發(fā)商也可以針對這個點來做地產(chǎn)。

未來：深圳頂級豪宅的代言者

《經(jīng)濟》：在項目中，要重點建設(shè)海上世界綜合體，是出于怎樣的考慮？

王海斌：對深圳地區(qū)高端人士的群體分布及住宅需求分析發(fā)現(xiàn)，蛇口人口以外國人、企業(yè)家居多。他們除了需要商業(yè)寫字樓、舒適的住宅區(qū)之外，還有對人文、對休閑等的附加需求。海上世界綜合體的初衷就來源于此，不同于其他的豪宅，這個區(qū)域更加具有精神屬性。

《經(jīng)濟》：“文化+地產(chǎn)”這個概念在雙璽是如何表現(xiàn)的？

王海斌：海上世界綜合體里面配有文化藝術(shù)中心、博物館、濱海長廊等設(shè)施，人文氣息濃厚。在整個環(huán)境的構(gòu)造上，致力于打造貼近人天性的園林式自然環(huán)境。在雙璽的一天可以這樣度過：早上起床直接去15公里的濱海長廊鍛煉身體，隨后回來喝點早茶，然后約上三五位好友去爬山。吃完午飯再和家人或朋友去看電影、做SPA。遇到有慈善活動的時候，根據(jù)個人愛好去做點慈善資助等。

商業(yè)地產(chǎn)計劃書范文2

關(guān)鍵詞：形勢、中小企業(yè)、定位

民營企業(yè)的飛速發(fā)展締造了中國改革開放30年來迅速崛起的神話。但是自2008年席卷全球的金融危機爆發(fā)以來，很多領(lǐng)域出現(xiàn)了“民企交棒，政府接棒”的現(xiàn)象，中小企業(yè)先后遭受了工資上漲、人民幣升值加速、用工荒、電力緊張和原材料上漲的沖擊。在CPI高位徘徊的嚴峻形勢下，貨幣政策轉(zhuǎn)向緊縮，2010年以來，央行5次加息，12次提高存款準備金率，進一步加深了中小企業(yè)的融資困難，使舉步維艱的中小企業(yè)更是寸步難行。但是“沒有飽和的市場，只有沒有發(fā)現(xiàn)的需求”，只要中小企業(yè)找準自己的市場和理財定位，同樣能在市場夾縫中找到自己的生存空間，在危機中謀求自己的發(fā)展。

一、 明確企業(yè)戰(zhàn)略目標，創(chuàng)建理財管理機制

企業(yè)戰(zhàn)略目標是企業(yè)的發(fā)展藍圖，沒有戰(zhàn)略的組織就好像沒有舵的小船，會在原地打轉(zhuǎn)。有統(tǒng)計表明, 占據(jù)國內(nèi)企業(yè)總數(shù)97%的中小企業(yè)多數(shù)是民營企業(yè), 這些民營企業(yè)的平均壽命是7.02歲, 其中, 約有70%的企業(yè)在第一個5年內(nèi)倒閉, 在剩余的企業(yè)中又有70% 的企業(yè)在第二個5年內(nèi)倒閉。號稱中國第一家專業(yè)連鎖店的溫州百信鞋業(yè)，以及飛龍、三株、秦池等，在迅速崛起之前都是規(guī)模很小，名不見經(jīng)傳的小企業(yè)，他們的飛速發(fā)展羨煞許多企業(yè)，這同時也為自己埋下了日后覆亡的禍根。這主要是緣于這些企業(yè)沒有明確的企業(yè)戰(zhàn)略目標，缺乏理財危機管理機制。從中我們可以看到，企業(yè)間的競爭猶如越野賽跑，一個企業(yè)要想在長期的競爭過程中立于不敗之地，必須制定出一個長遠的企業(yè)發(fā)展目標，而企業(yè)目標的實現(xiàn)又在很大程度上依靠一個適合本企業(yè)的、迥異于他人發(fā)展的理財管理機制。先天不足和市場日趨激烈的競爭構(gòu)成了中小企業(yè)生存的夾縫，而細分市場、明確定位、把發(fā)展理財提高到戰(zhàn)略的高度則是中小企業(yè)的生存之道，資本可持續(xù)有效增值是中小企業(yè)理財定位的理性選擇。

二、 改善融資環(huán)境，拓寬融資渠道

資金鏈嚴重吃緊是制約中小企業(yè)發(fā)展的瓶頸，也是縈繞在很多CEO心頭的一塊心病。首先，中小企業(yè)的貸款規(guī)模小、次數(shù)多、信用擔保弱,造成銀行經(jīng)營成本高,管理費用上升。其次，中小企業(yè)大都具有規(guī)模小、資產(chǎn)少、產(chǎn)品層次低、生產(chǎn)技術(shù)落后、信用狀況差、違約率和破產(chǎn)率較高等特點，這些都必然會增加銀行的經(jīng)營風險。因此從安全的角度上考慮，銀行會選擇“惜貸”。自從實施鐵腕的銀根緊縮后，各大銀行更是青睞于大企業(yè)尤其是國企，基本已停止對民營中小企業(yè)發(fā)放貸款，在這種情況下，貨幣政策的緊箍咒造成的融資難，成為壓垮中小企業(yè)的最后一根稻草。

中小企業(yè)在其資本實力還不夠雄厚的情況下,應立足現(xiàn)實,健全制度,完善管理,不斷提高資金使用效率,實現(xiàn)良性融資需求的基礎(chǔ),并采取以下對策可以暫緩融資難題：第一：充分利用民間資金。中央實行限購限貸令和緊縮貨幣政策之后，一邊是洶涌著尋找出口的巨量民間資金，一邊是苦苦盼望資金的中小企業(yè)。由于銀行手續(xù)麻煩、周期長等原因，中小企業(yè)更愿意付高息從民間借款以解自己的燃眉之急。但是最近大規(guī)模的“老高”（放高利貸的人）跑路潮風靡全國，中小企業(yè)應謹妨陷入“炒錢”陷阱，防止高利貸資金在民間借貸市場來回拆借“空轉(zhuǎn)”從而將自己引入危險深淵而無法自拔。第二：發(fā)揮溝通能力，借助銀行融資。中小企業(yè)必須主動與銀行進行溝通,撰寫商業(yè)（項目）計劃書向其詳細說明企業(yè)的經(jīng)營方針、發(fā)展計劃和財務(wù)狀況等企業(yè)基本情況,重點說明企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢和產(chǎn)品的未來廣闊發(fā)展前景,如實說明企業(yè)當前所面臨的資金困難,并向其提供詳細的資金使用和回收計劃,用真誠取得信任,用實際行動和企業(yè)的發(fā)展前景贏得其認可。并根據(jù)自己的實際情況有效選擇銀行的以下金融產(chǎn)品：依托動產(chǎn)( 倉單) 質(zhì)押、廠房貸款、商票保貼、票易票、T/T押匯、保理融資等, 來解決長期困擾中小企業(yè)的融資難題。第三：規(guī)避匯率波動風險。為滿足持有外幣資產(chǎn)的中小企業(yè)外匯理財需求, 多家銀行推出了與匯率掛鉤的中小企業(yè)理財產(chǎn)品。那些在賬戶上有短期沉淀的小額外幣資金企業(yè), 可通過這種理財方式讓閑置資金不斷滾動,從中獲取較高的存款收益。然而, 選擇外幣理財, 同時必須考慮人民幣升值風險。自2005 年7 月匯改以來, 人民幣升值加速, 有外貿(mào)業(yè)務(wù)的中小企業(yè)面對的匯率風險也越來越大。銀行推出的遠期結(jié)售匯業(yè)務(wù), 可以與企業(yè)約定未來某個時間的人民幣兌外幣匯率, 這樣可讓企業(yè)鎖定匯率，既能滿足企業(yè)的資金需求, 又能達到規(guī)避風險的目的。

三、 重塑現(xiàn)金是王的理財觀念，盤活資本存量

金融危機對企業(yè)沖擊最大的就是現(xiàn)金流，眾多企業(yè)的破產(chǎn)無一例外是現(xiàn)金流的短缺。金融危機中企業(yè)生存的關(guān)鍵是保證現(xiàn)金流足以維持生產(chǎn)經(jīng)營所需。如果企業(yè)總是能夠以收抵支，能夠到期清償債務(wù)，則這個企業(yè)就能在這個市場上支撐下去，因此企業(yè)的理財重點是現(xiàn)金流最大化或最優(yōu)化。企業(yè)應積極調(diào)整原來常態(tài)環(huán)境中的預算管理、資金管理等措施，使之更能有效地應對各種危機和困境。

資本存量管理的目的，是使現(xiàn)有資本得以充分利用，潛在經(jīng)濟效益得以充分挖掘。所謂潛在經(jīng)濟效益是指在現(xiàn)有技術(shù)水平條件下，企業(yè)實際經(jīng)濟效益與最大可能經(jīng)濟效益之間的差異，在資源(或生產(chǎn)要素)投入(存量)一定條件下，主要表現(xiàn)為實際產(chǎn)出與最大可能產(chǎn)出之間的差異。潛在經(jīng)濟效益的存在主要是企業(yè)資源存量沒有充分利用造成的。從資本存量角度看潛在經(jīng)濟效益存在主要是資本閑置和資本利用率低造成的。資本利用率低的直接表現(xiàn)是：機器、設(shè)備等固定資產(chǎn)開工不足、原材料利用率低等。資本存量管理就是要針對資本閑置和利用率低的原因，盤活存量資本，包括在基建投資管理方面縮短建設(shè)周期，降低基建成本；在生產(chǎn)經(jīng)營領(lǐng)域凋整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，搞好資源重新配置，降低廢品率，提高產(chǎn)品質(zhì)量，壓縮庫存產(chǎn)品等。

四、 調(diào)整投資計劃，進行低成本擴張，實現(xiàn)企業(yè)成功轉(zhuǎn)型

為求生存、謀求后危機時代的發(fā)展，中小企業(yè)應充分利用這次金融危機下的機遇，調(diào)整投資計劃，適時進行低成本擴張，實現(xiàn)企業(yè)成功轉(zhuǎn)型，并為企業(yè)發(fā)展打下基礎(chǔ)：

第一：利用價格“谷底”，適時進行低成本擴張。在經(jīng)濟蕭條時期，由于各 種因素影響，如企業(yè)缺乏資金，消費者對危機的恐懼心理，以及對經(jīng)濟前景過于保守的預測，對市場信心的不足等原因?qū)е鲁謳庞^望，購買力大幅下降，從而導致價格遠遠低于價值，形成了價格的“谷底”。很多企業(yè)現(xiàn)金流的短缺、資金鏈的斷裂和價格低估的形成為投資創(chuàng)造了極好的時機，中小企業(yè)應根據(jù)自身轉(zhuǎn)型和結(jié)構(gòu)調(diào)整的要求，謹慎進行投資或者并購。由于中小企業(yè)最容易產(chǎn)生盲目擴大規(guī)模的沖動，因此在進行投資并購前應進行充分的市場調(diào)研和可行性分析，估算能夠?qū)崿F(xiàn)預期的投資回報率，執(zhí)行現(xiàn)金預算和財務(wù)風險預警控制，進行事前、事中和事后控制并嚴格控制投資規(guī)模，以避免掉入“做大做強”的陷阱。

第二：加大產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)研發(fā)投入，實現(xiàn)企業(yè)成功轉(zhuǎn)型。同一行業(yè)中的產(chǎn)品差異化非常小，企業(yè)的研發(fā)能力往往也很接近。因此要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須加大投入技術(shù)驅(qū)動的項目即加大研發(fā)投入，創(chuàng)造自己的品牌，使產(chǎn)品具有可識別性并建立自己的目標客戶群，從而實現(xiàn)企業(yè)成功升級轉(zhuǎn)型。

第三：利用閑置資金投資工業(yè)地產(chǎn)。中小企業(yè)發(fā)展到成熟期，相對有了一定的利潤和閑置資金。而眼下，住宅地產(chǎn)被限購限貸搞得不上不下，商業(yè)地產(chǎn)籠罩限購傳聞、旅游地產(chǎn)虛火一片之時，工業(yè)地產(chǎn)一時間成了眾人矚目的投資洼地，其平均價格約為住宅用地價格的十分之一。一輪新的工業(yè)圈地活動也應運而生。而這恰恰是地方政府樂見其成之事。此時中小企業(yè)利用閑置資金投資工業(yè)地產(chǎn)可獲得豐厚的回報。

五、 培養(yǎng)優(yōu)秀團隊，打造企業(yè)文化品牌

找到合適的人比找到合適的項目更主要,一個優(yōu)秀的團隊更是成就一番事業(yè)必不可少的重要因素。卓越的公司都是一群志同道合的好人一起做出來的，因為事情總是會變化，人會摸索。首先人品第一；其次基本素質(zhì)比經(jīng)驗更重要，因為人會不知道具體會再面臨什么樣的不確定，但應該相信：兵來將擋水來土掩，總有辦法；最后看中一個人并非看中這個人本身，而是看重一個人能否快速組建一個強大團隊的能力。團隊應從上到下，先有領(lǐng)導，領(lǐng)導再去尋找與自己脾性相投的下屬。如果順序倒過來，先員工后領(lǐng)導，就容易動蕩。

商業(yè)地產(chǎn)計劃書范文3

摘要本文以A 信托公司為例，介紹A 信托公司的基本情況及所處的市場環(huán)境，對于現(xiàn)狀進行分析后提出能夠改善經(jīng)營狀況的策略。主要圍繞個人客戶如何選擇信托產(chǎn)品這個主題進行訪談和問卷調(diào)查，并且對獲得的反饋進行整理和分析。以STP 和4P為指導框架，為A 信托設(shè)計具體的營銷策略。

關(guān)鍵詞 市場營銷戰(zhàn)略 信托產(chǎn)品 個人客戶 STP 4Ps

一、A 信托公司內(nèi)外部環(huán)境分析

（一）A 公司外部環(huán)境分析

1.信托行業(yè)宏觀環(huán)境。第一，現(xiàn)有的投資渠道與經(jīng)濟總體增長不符。新興經(jīng)濟體復蘇較快，發(fā)達經(jīng)濟體復蘇緩慢。伴隨著新興經(jīng)濟體快速復蘇，通貨膨脹率較快增長。另外，可供我國投資者選擇的渠道十分有限，不能很好滿足居民尤其是高收入人群的投資需求。

第二，信托資產(chǎn)規(guī)模持續(xù)增長。2009 年中國信托業(yè)在國際金融危機余波之下安然度過，信托資產(chǎn)總額于2011 年6 月再創(chuàng)新高，達到37 420.15 億元。

第三，當前市場情況下信托具有的優(yōu)勢。信托是由法律法規(guī)允許的經(jīng)營跨度最廣的一個金融細分行業(yè)，其與生俱來的多元化經(jīng)營模式給予信托其他金融子行業(yè)沒有的創(chuàng)新能力。

2.A信托公司所處產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)和競爭地位。第一，信托行業(yè)總體業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析。

第二，A 信托公司在理財行業(yè)五種力量對比中面臨的形勢：在和投資人談判時的話語權(quán)弱，而和融資方談判時話語權(quán)相對較強；潛在進入者多，且不乏社會認可度高的金融企業(yè)；信托業(yè)內(nèi)部競爭激烈，尤其是同質(zhì)化產(chǎn)品以及通道類產(chǎn)品競爭更是呈白熱化。

（二）A信托內(nèi)部資源狀況分析

1.人力資源。人才是促進企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)競爭力的重要因素之一。通過分析可得A 公司人員結(jié)構(gòu)的特點：員工年齡偏大；高學歷員工偏少；專業(yè)人員偏少。后兩者在一定程度上會限制A 公司的發(fā)展。

2.資本金實力。A 信托注冊資本金為15 億元人民幣，凈資產(chǎn)44 億元人民幣。

（三）A 信托市場競爭中的SWOT分析

根據(jù)SWOT分析法，可得到四組策略：即SO 戰(zhàn)略、WO 戰(zhàn)略、ST 戰(zhàn)略和WT戰(zhàn)略。

二、影響個人客戶選擇信托產(chǎn)品因素分析

（一）對信托業(yè)務(wù)從業(yè)人員和部分客戶訪談

1.對信托從業(yè)人員的訪談。第一，訪談目的。根據(jù)從業(yè)人員的經(jīng)驗分析個人客戶的特征以及他們在認購信托產(chǎn)品過程中的行為特征。

第二，訪談內(nèi)容。訪談三個焦點：一是信托產(chǎn)品個人客戶的人口特征；二是個人投資者的利益訴求；三是個人投資者通過哪些因素判斷信托產(chǎn)品存在的風險。

第三，訪談對象。在2011 年6 月至7 月間，選擇5 名平均從業(yè)時間在3 年以上且來自不同公司的信托業(yè)務(wù)人員，3 名男性，2名女性，其中2人來自A 信托。

第四，訪談結(jié)果整理。大部分投資者受過高等教育、全職、已婚且年齡在30~40 歲之間，男性偏多；幾乎所有人都首先關(guān)注的是收益（預期回報）和計劃持續(xù)時間；對于認購結(jié)構(gòu)性信托產(chǎn)品中劣質(zhì)產(chǎn)品者，大部分都要求項目經(jīng)理對于風險以及交易結(jié)構(gòu)進行解釋；除銀行介紹外，最主要的個人客戶來源是通過內(nèi)部人員或老顧客的介紹，并且這部分客戶最終認購信托計劃的比例要遠高于銀行介紹的客戶。

2.對個人客戶的訪談。第一，訪談目的。令個人客戶的相對主動地提供信息，以反映各種因素對其最終決策的影響。

第二，訪談內(nèi)容。令被訪者在盡可能少的外部干擾下表達對其購買過的以及接觸過但最終沒有購買的信托產(chǎn)品的看法。

第三，訪談對象。4 名受訪者均有多次認購信托產(chǎn)品的經(jīng)歷，并且認購過不同公司的產(chǎn)品，當前均持有A 信托的產(chǎn)品，均為男性。

第四，訪談結(jié)果整理。頻繁出現(xiàn)的名詞：股市、銀行利率、信托報酬率、流動性、省事；被訪者都認為信托產(chǎn)品的收益率處于可以接受但風險小于股票以及偏股型基金；被訪者都表示信托公司公布的產(chǎn)品收益率的可信度與公司的背景有直接關(guān)系；其中三位受訪者表示當前購買信托產(chǎn)品是由于當前投資股票市場難以取得好的回報；其中三位受訪者當被問及“一個信托產(chǎn)品最終收益明顯低于其認購時被告知的預期收益會做何反應？”時表示，他們不會再選擇這家公司的產(chǎn)品，同時也表示自己知道信托產(chǎn)品預期收益本身就具有不確定性；兩位受訪者表示，自己在決定是否購買產(chǎn)品時必須要知道最終收益的計算方法，并且認為大部分信托計劃書包含的內(nèi)容過于復雜，不會仔細閱讀，有疑問會直接咨詢計劃書上公布的聯(lián)系人

3.訪談總結(jié)。個人客戶在認購信托產(chǎn)品時對于預期收益不一定能夠?qū)崿F(xiàn)是有清醒的認識的，并且他們在決定認購一個產(chǎn)品前會進行風險評估。

（二）問卷調(diào)查

1.問卷設(shè)計。第一，基本假設(shè)。大多數(shù)個人客戶認購信托產(chǎn)品時愿意承擔一定的風險；個人客戶不僅通過預期收益選擇信托產(chǎn)品，還要對預期收益可實現(xiàn)性進行評估；信息不對稱性與客戶感知風險正相關(guān)。

第二，需通過問卷進行深入調(diào)查的內(nèi)容。購買信托產(chǎn)品個人客戶的風險偏好情況；個人客戶對預期收益可實現(xiàn)性進行評估時包括哪些顯著因素。

第三，問卷調(diào)查結(jié)構(gòu)。此問卷一共分為兩部分：對信托產(chǎn)品個人客戶所具有的風險偏好進行測量；關(guān)于不同因素對個人客戶在評估預期收益可實現(xiàn)性時的重要性。

2.調(diào)查實施。本文以電子郵件的方式，在2011 年4 月至7 月間，向個人客戶發(fā)放問卷200 份，回收64 份，回收率32%，回收問卷有效率100%。

3.問卷結(jié)果。第一，信托產(chǎn)品個人客戶風險偏好情況。圖2 中圓的面積代表受訪者選擇某一組合的頻數(shù)。

如果給14 個風險收益組合分別賦值，最低為1 級，即風險為0，預期收益為5%；最高為14 級，即風險為13%，收益為30%，其他12個風險收益級別在1 級和14 級之間平均分布。那么將年齡段與風險偏好相結(jié)合后可得到如圖3 的結(jié)果。將性別和受教育程度和風險偏好組合沒有發(fā)現(xiàn)顯著特征。

第二，影響預期收益可靠性的顯著因素。根據(jù)被訪者對各因素的重要性做出選擇的頻數(shù)按重要性進行賦值：非常重要=5，重要=4，一般=3，不重要=2，非常不重要=1，可計算出每個因素的加權(quán)分數(shù)，排序結(jié)果如圖4 所示。由該結(jié)果可以看出，在評估預期收益可實現(xiàn)性過程中，他們關(guān)注的最重要因素包括：受托人的信用；風險保障具體措施；投資范圍；投資性質(zhì)；計劃說明書；信托結(jié)構(gòu)；收益的計算方法；持有信托的期限。

三、個人客戶營銷方案設(shè)計

（一）戰(zhàn)略營銷方案

STP 的分析框架由市場細分（Market Segmentation）、目標市場（Market Targeting）、市場定位（Market Positioning）三個部分組成。

1.市場細分。市場細分緯度的變量包括兩個方面：一方面是以個人客戶特征為主的變量，另一方面是個人客戶的風險偏好情況。

2.目標市場。根據(jù)A 信托的基本情況以及所采取的市場細分緯度，最符合其發(fā)展需要的目標市場可以描述如下：受過高等教育的70 后已婚男性。

3.市場定位。市場定位就是要讓自己的產(chǎn)品符合消費者心中的希望，或者在他們心中占有特殊地位。收益一定的情況下要盡可能降低風險，這是市場定位的核心。

（二）營銷組合建議

信托產(chǎn)品本采用4Ps 這種理論能夠形成較為具體可行的營銷策略。

1.信托產(chǎn)品設(shè)計（Product）。在信托行業(yè)放大風險和收益主要有兩個途徑：其一是直接尋找高風險高收益的項目源，讓一個信托產(chǎn)品的整體風險和收益同步提高；其二是在信托產(chǎn)品總體收益較低的情況下，通過結(jié)構(gòu)化設(shè)計，使同一信托產(chǎn)品的不同類別客戶根據(jù)其所處級別不同享受不同的收益，并為之承擔不同風險。

第一，尋找高風險高收益的項目源。增加商業(yè)地產(chǎn)信托類產(chǎn)品開發(fā)力度；增加在私募股權(quán)信托產(chǎn)品開發(fā)力度。

第二，通過結(jié)構(gòu)化設(shè)計創(chuàng)造高收益產(chǎn)品。結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品設(shè)計的有兩個步驟：盡可能準確地評估項目的收益與風險；對風險和收益進行合理分配。

2.信托產(chǎn)品價格（Price）。A 信托應該考慮在部分產(chǎn)品（不包括費率較低的產(chǎn)品）的傭金收取方式方面進行創(chuàng)新，主動將委托人的利益與自己的利益捆綁在一起。