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人壽保險營銷論文范文1

【論文關(guān)鍵詞】績效管理；人壽保險；平衡計分卡

現(xiàn)代人力資源管理堅持以人為本和“需要即人才”的觀念，要求企業(yè)籌集或使用的人力資源的目標、行為、素質(zhì)與企業(yè)的發(fā)展需要相適應。如何吸引人才，如何讓更多的人才為自家公司服務(wù)，成為當今研究的熱題。有效的績效管理有助于企業(yè)與員工實現(xiàn)雙贏，完善企業(yè)績效管理成為吸引人才的一種重要手段。

保險業(yè)是我國經(jīng)濟體制改革以來發(fā)展最快的行業(yè)之一，2011年，中國保險市場實現(xiàn)保費收入1.43萬億元人民幣，保險公司總資產(chǎn)達到5.9萬億元，其中，作為最主要市場主體的保險公司發(fā)揮著舉足輕重的作用。目前，傳統(tǒng)的保險公司績效評價仍然依賴單一的財務(wù)評價體系，只能為保險公司提供有限的財務(wù)信息，不能真實反映其實際經(jīng)營能力和管理水平，難以滿足其戰(zhàn)略性發(fā)展的需要。

一、績效管理的概念與現(xiàn)代保險業(yè)的現(xiàn)狀

績效管理的概念隨著人力資源的發(fā)展而逐步發(fā)展起來，借鑒現(xiàn)代企業(yè)成功管理經(jīng)驗，運用控制論、信息論、系統(tǒng)論原理，激勵單位和個人發(fā)揮最大工作效能的新型管理機制。Peterson和Tracy（1979）在《人力資源系統(tǒng)管理》一書中進行了詳細闡述。他們認為人力資源管理或工業(yè)關(guān)系在一個確定的企業(yè)都包含這樣一些活動：招聘、甄選、績效評估、薪酬和員工（含管理人員）開發(fā)以及勞資談判。國內(nèi)外涉及的方法和理論包括平衡計分卡、關(guān)鍵績效指標和目標管理等績效管理工具。

現(xiàn)代保險業(yè)起源于西方。海上保險是保險業(yè)最早的險種，也是近代保險業(yè)開始形成的標志。19世紀70-80年代，為了緩和第二次產(chǎn)業(yè)革命后日益尖銳的社會矛盾，西方各國相繼制定了社會保險制度，初步建立了社會保險體系，二戰(zhàn)后又進而發(fā)展為“從搖籃到墳墓”式的社會保障制度。我國的保險業(yè)起步較晚，但發(fā)展迅速，友邦是把臺灣地區(qū)的國泰人壽模式移植到了中國大陸。這種模式在臺灣地區(qū)是成功的，但在中國內(nèi)地，這套模式竟然把整個保險行銷給格式化了，也使得保險行為更加粗放，更加短期化。中國保險業(yè)要得到健康穩(wěn)健的發(fā)展，銷售體制的創(chuàng)新已經(jīng)刻不容緩。

二、A人壽上海分公司的發(fā)展與個險績效管理問題

（一）A人壽上海分公司簡介

A人壽保險公司，成立于2006年12月，由中國京安信用擔保有限公司、天津港（集團）有限公司、天津市高速公路投資建設(shè)發(fā)展公司等六家大中型企業(yè)發(fā)起，是經(jīng)中國保險監(jiān)督管理委員會批準設(shè)立的全國性綜合人壽保險公司。A人壽保險公司主營業(yè)務(wù)包含人壽保險、健康保險和意外傷害保險等人身保險業(yè)務(wù)以及上述業(yè)務(wù)的再保險業(yè)務(wù)，同時開展國家法律法規(guī)允許的保險資金運用業(yè)務(wù)。A人壽上海分公司于2012年3月拿到上海保監(jiān)頒發(fā)的營業(yè)牌照，已經(jīng)正式開業(yè)。根據(jù)中國保險統(tǒng)計信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)匯總，截至6月底，2012年上海市壽險公司原保險保費收入317.74億元，同比增長8.79%，人壽保險公司共計45家。

（二）A人壽上海分公司績效管理存在的問題

在產(chǎn)品、服務(wù)同質(zhì)化的今天，如何才能在市場競爭中占得一席之地，需要管理者準確及時的把握市場。個險渠道作為保險公司的傳統(tǒng)渠道，更是需要不斷的去分析、研究市場動態(tài)。

目前A人壽上海分公司的個險渠道采用的績效提獎管理辦法已經(jīng)嚴重與市場脫節(jié)，績效引導方向已經(jīng)偏離了上海市場的需求。通過對上海保險市場的分析，“撒大網(wǎng)捕魚”個人業(yè)務(wù)渠道的“紅海戰(zhàn)術(shù)”已經(jīng)不能夠在市場上占奪先機。而是需要企業(yè)通過創(chuàng)新實現(xiàn)進步，帶給消費者更多的體驗和享受，使得消費者愿意接受的保險公司的產(chǎn)品。這也就需要績效管理體系的優(yōu)化，來引導銷售員走向以個人為盈利點的“藍海戰(zhàn)術(shù)”中去。并且從A人壽上海分公司考核的過程和內(nèi)容來看，未能從真正意義上建立績效考核體系，考核結(jié)果也僅僅作為存檔材料存入個人檔案中。由于缺乏有效的溝通，營銷人員對待考核工作積極性不高，處于應付狀態(tài)。很多外國保險公司及大中型中外合資保險公司都已經(jīng)引進kpi績效管理、平衡積分卡管理、目標管理等，而并非簡單的績效提獎管理辦法。使得績效考核對戰(zhàn)略層面進行指引，提高公司的管理能力、盈利能力、社會影響力、成為管理一流、服務(wù)一流的行業(yè)內(nèi)具有較大影響的保險公司。

三、建立基于平衡計分卡的A人壽上海分公司績效管理體系

通過對市場的研究，用平衡計分卡建立了一套適合A人壽上海分公司發(fā)展的績效管理體系。從財務(wù)角度、客戶角度、內(nèi)部流程角度、學習和創(chuàng)新角度等綜合指標分析業(yè)務(wù)員的能力，綜合判斷業(yè)務(wù)人員價值。（1）財務(wù)角度可以顯示企業(yè)的戰(zhàn)略及其實施和執(zhí)行是否對改善企業(yè)盈利做出貢獻。財務(wù)目標通常與獲利能力有關(guān)，其衡量指標有營業(yè)收入、資本報酬率、經(jīng)濟增加值等，也可能是銷售額的迅速提高或創(chuàng)造現(xiàn)金流量。（2）客戶角度通常包括客戶滿意度、客戶保持率、客戶獲得率、客戶盈利率，以及在目標市場中所占的份額。客戶層面使業(yè)務(wù)單位的管理者能夠闡明客戶和市場戰(zhàn)略，從而創(chuàng)造出出色的財務(wù)回報。（3）從內(nèi)部流程角度看，管理者要確認組織擅長的關(guān)鍵的內(nèi)部流程，這些流程幫助業(yè)務(wù)單位提供價值主張，以吸引和留住目標細分市場的客戶，并滿足股東對卓越財務(wù)回報的期望。再次，學習和創(chuàng)新角度確立了企業(yè)要創(chuàng)造長期的成長和改善就必須建立的基礎(chǔ)框架，確立了目前和未來成功的關(guān)鍵因素等等。

人壽保險營銷論文范文2

關(guān)鍵詞：銀行保險；效率；DEA；Tobit模型

一、引言

現(xiàn)階段，我國銀行保險產(chǎn)品基本上以壽險為主，除此之外只有小部分的意外險、健康險和財產(chǎn)保險。雖然銀行保險已經(jīng)成為壽險公司重要的營銷渠道，但是由于壽險業(yè)參與銀行保險業(yè)務(wù)的統(tǒng)計資料比較匱乏，所以，目前我國對銀行保險相關(guān)研究，大多偏向于銀行保險的發(fā)展現(xiàn)狀、發(fā)展模式選擇和風險防范等方面的研究，大多停留在理論研究的層面。本文將定量分析我國壽險業(yè)的銀保業(yè)務(wù)參與程度對其經(jīng)營效率的影響情況。

現(xiàn)有國內(nèi)外關(guān)于保險效率的研究主要是對保險整體效率的分析，很少有對銀行保險的保險市場效率分析。Cummins & Zi研究了445家壽險公司在1988年至1992年的資料。采用兩種不同衡量效率的方法進行比較研究，一是采用translog成本函數(shù)，利用經(jīng)濟計量方法計算規(guī)模效率；另一種是采用DEA方法，投入變量為勞動、資本、營業(yè)費用，產(chǎn)出變量為不同險種的已付賠款、額外準備金。其研究結(jié)果顯示：較小規(guī)模的公司呈現(xiàn)規(guī)模報酬遞增，而大規(guī)模公司呈現(xiàn)報酬遞減。黃薇采用隨機前沿分析法（SFA）估算了了1999-2004年期間28家壽險和非壽險公司的成本效率和利潤效率，結(jié)論表明組織形式（集團化）對兩種效率均由正向影響；甘小豐 利用動態(tài)前沿模型分析中國保險業(yè)1996年～2005年的成本/利潤效率及規(guī)模效率的演進趨勢，并研究了宏觀因素和行業(yè)結(jié)構(gòu)對保險業(yè)利潤效率的影響。

二、數(shù)據(jù)及樣本選擇

本文選取2010年保費收入排名前二十的壽險公司為樣本公司（不含專業(yè)的養(yǎng)老金公司，國壽存續(xù)和人保健康），包括國壽股份、平安人壽、新華人壽、太保人壽、泰康人壽、人保人壽、太平人壽、生命人壽、陽光人壽、友邦、民生人壽、合眾人壽、中意人壽、幸福人壽、華泰人壽、信誠人壽、正德人壽、光大永明、中英人壽和嘉禾人壽一共20家壽險公司。所選樣本公司總的固定資產(chǎn)、保費收入及市場份額都占整個行業(yè)的絕大部分，因此，對樣本公司研究對于我國壽險業(yè)而言是有極大的代表意義的。本研究的樣本數(shù)據(jù)主要來源于《中國保險年鑒》中2007年――2010年的樣本壽險公司的相關(guān)數(shù)據(jù)。

三、壽險公司經(jīng)營效率DEA測度

本文根據(jù)附加值法，選擇保險金給付和準備金增量兩項作為產(chǎn)出變量，變量投入項包括選擇保險金給付和準備金增量兩項作為產(chǎn)出變量。選擇勞動投入，資本投入和費用支出作為投入變量。

由于受到資料披露的限制，很難獲取用來測算各家保險公司投入價格的相關(guān)數(shù)據(jù)，本論文的研究重點是保險公司的技術(shù)效率、純技術(shù)效率和規(guī)模效率。本文使用DEAP21軟件對樣本數(shù)據(jù)進行處理，采用投入導向的效率分析模型，使用CCR模型測算技術(shù)效率。根據(jù)壽險業(yè)技術(shù)效率DEA測算結(jié)果可知，從2008年到2010年的每年平均技術(shù)效率為0675、0673和0664。為了進一步分析，使用BCC模型測算純技術(shù)效率與規(guī)模效率（如表1），以便確定公司規(guī)模狀態(tài)到底是處于固定規(guī)模報酬、規(guī)模報酬遞增還是規(guī)模報酬遞減，進而分析樣本公司是否應該保持、擴大或者縮小其規(guī)模。研究表明，2008年到2010年的純技術(shù)效率平均值為0811，規(guī)模效率平均值為0803。

四、壽險業(yè)參與銀保業(yè)務(wù)程度對其經(jīng)營影響分析

（一）Tobit模型的建立

根據(jù)DEA測算出個壽險公司的相對效率值，本文進一步探討影響該效率值的重要影響因素。參考以往研究及上文選取的解釋變量，構(gòu)建如下Tobit回歸公式：

TEit，PTEit，SE=β0+β1PRit+β2BNit+β3BTit+β4SUBit+β5PCit+β6MRit+β7IRit+β8CFit+β9LSit

其中，it是第i家公司在第t期數(shù)據(jù)。

本文選取DEA測算結(jié)果，即所選樣本壽險公司技術(shù)效率值為因變量，用來衡量我國壽險業(yè)的經(jīng)營效率，并選取如下解釋變量。

1銀行保險業(yè)務(wù)參與程度衡量變量

（1）銀行保險保費收入占比（PR）：該變量主要衡量壽險業(yè)參與銀行保險業(yè)務(wù)的程度，即各壽險公司年度來自銀行保險業(yè)務(wù)的保費與該壽險公司的年度總保費收入的比值。根據(jù)假設(shè)1，預期該指標與效率值正相關(guān)。

（2）合作的銀行網(wǎng)點數(shù)（BN）：是指與壽險公司簽訂銷售協(xié)議的銀行網(wǎng)點數(shù)目。根據(jù)假設(shè)2，預期該指標與效率值正相關(guān)。

（3）參與銀行保險時間（BT）：該變量用來衡量每家壽險公司參與銀行保險業(yè)務(wù)的時間長短，其計算方法為以最早銀保業(yè)務(wù)協(xié)議簽訂日為起始日，按月為單位。根據(jù)假設(shè)3，預期該指標與效率值正相關(guān)。

（4）是否為金融控股子公司（SUB）：本項指標為虛擬變量，若為1，代表金融控股公司；若為0，則為非金融控股公司。

2控制變量

（1）產(chǎn)品經(jīng)營集中度（PC）

本文使用Meador et al[4]（1997）定義的產(chǎn)品赫芬德指數(shù)來替代壽險公司保險產(chǎn)品集中度。根據(jù)假設(shè)四，預期該指標與效率值正相關(guān)。

（2）保費收入市場占有率（MR）

市場占有率的計算方式為各壽險公司的保費收入占整個壽險業(yè)保費收入比例。根據(jù)假設(shè)5，預期該指標與效率值呈正相關(guān)。

（3）投資資產(chǎn)比例（IR）

投資資產(chǎn)比例是壽險公司的投資資產(chǎn)占總資產(chǎn)的比例，預期與效率正相關(guān)。

（4）公司類型（CF）

本研究將壽險公司的形態(tài)分為中資公司和合資公司，由于以往研究的結(jié)論有分歧，所以該指標與效率值的關(guān)系不確定。

（5）總資產(chǎn)規(guī)模（LS）

本文以公司資產(chǎn)的對數(shù)值作為公司規(guī)模的替代變量。

（二）回歸結(jié)果分析

使用EViews6軟件進行回歸分析，其回歸結(jié)果如表2。

1銀行保險業(yè)務(wù)參與程度替代變量

首先，本研究得出銀行保險保費收入占比越高的壽險公司其技術(shù)效率、純技術(shù)效率以及規(guī)模效率越高，因此實證結(jié)果支持研究假設(shè)1。如上文所述，在銀行保險業(yè)務(wù)運作中，如果希望利用銀行的廣大數(shù)據(jù)庫進行保單銷售，保險業(yè)必先分析銀行的客戶屬性和需求，以規(guī)劃不同產(chǎn)品來滿足各類顧客的需求，同時也需要開發(fā)更多專屬于銀行保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營流程。所以，銀行保險需要壽險和銀行緊密合作，所以銀行保險保費收入占比越高的壽險公司，將更需要專業(yè)的人才和精進的業(yè)務(wù)流程。

其次，回歸結(jié)果顯示，合作銀行的網(wǎng)點數(shù)對規(guī)模效率有明顯的正相關(guān)性，以及參與銀行保險業(yè)務(wù)時間的長短的確對規(guī)模效率、技術(shù)效率有正相關(guān)性。綜上所述，壽險公司參與銀行保險業(yè)務(wù)程度越深，對其規(guī)模效率、技術(shù)效率以及總體經(jīng)營效率有正相關(guān)性。所以，實證結(jié)果支持假設(shè)1，假設(shè)2和假設(shè)3。

2是否為金融控股子公司

關(guān)于金融控股子公司對經(jīng)營效率的影響，其實證結(jié)果顯示并無顯著影響。可能是由于我國2009年由平安保險集團收購深發(fā)展銀行股權(quán)才出現(xiàn)金融控股子公司，而本研究數(shù)據(jù)選取期間為2008年到2010年，衡量期間僅一年多，所以，金融控股子公司對于壽險業(yè)的經(jīng)營效率影響還未顯現(xiàn)。

3產(chǎn)品經(jīng)營集中度

本文實證結(jié)果不支持Meador et al（1997）的產(chǎn)品多樣化的假說，結(jié)果表明，壽險公司產(chǎn)品集中度越高與其規(guī)模效率正相關(guān)，本實證結(jié)果不支持產(chǎn)品多樣化有助于經(jīng)營效率的提高。

4保費收入市場占有率

經(jīng)濟理論認為，市場占有率越高的公司，就越能夠掌握市場定價能力，從而獲利，其經(jīng)營效率相對越好。而我國壽險公司長期處于政府的保護之下，幾乎壟斷我國近二十年的人壽保險市場，雖然，近些年受到外資壽險公司的沖擊，但遠遠沒有動搖這些傳統(tǒng)壽險公司的主導地位，本研究實證結(jié)果進一步佐證了此現(xiàn)象，本研究實證結(jié)果顯示壽險公司之市場占有率越大，其總效率越高。

5投資資產(chǎn)比例

實證結(jié)果顯示，投資資產(chǎn)比率和保險公司的技術(shù)效率、純技術(shù)效率以及規(guī)模效率呈現(xiàn)正相關(guān)關(guān)系，換言之，投資資產(chǎn)比率越大，其效率值就越大。

6公司類型

由實證結(jié)果可知，公司類型與技術(shù)效率呈負相關(guān)，即合資公司的技術(shù)效率低于本國。造成此現(xiàn)象的原因，可能與合資公司成立時間較短，在國內(nèi)的業(yè)務(wù)規(guī)模，相對于本國公司其資產(chǎn)規(guī)模較小，還不能進行有效率的生產(chǎn)，或?qū)ξ覈袌霾簧跏煜ざa(chǎn)生資源分配的無效率有關(guān)。 7總資產(chǎn)規(guī)模

本文實證結(jié)果顯示，總資產(chǎn)規(guī)模對技術(shù)效率，規(guī)模效率有正向關(guān)系。

五、結(jié)論

由本文實證結(jié)果可知，就壽險公司經(jīng)營效率而言，從所選樣本期間來看，平均技術(shù)效率值為0664，就整體來說，我國壽險業(yè)的效率不高，與前沿效率還有不少差距，我國壽險業(yè)的整體經(jīng)營效率并不理想，在研究期間的平均技術(shù)效率值還呈現(xiàn)逐年小幅下降的趨勢，可見，我國壽險業(yè)經(jīng)營效率情況不容樂觀，亟待尋求提升其經(jīng)營效率的方法。

關(guān)于壽險公司參與銀行保險業(yè)務(wù)程度對其經(jīng)營效率的影響方面，本文的分析中，其回歸結(jié)果支持本文所提出的研究假設(shè)1、假設(shè)2和假設(shè)3，實證結(jié)果顯示，銀行保險業(yè)務(wù)保費收入占比越高的壽險公司，其技術(shù)效率、純技術(shù)效率就越高：且與越多銀行網(wǎng)點簽訂合作協(xié)議的壽險公司，其規(guī)模效率越高：另外，壽險公司參與銀行保險業(yè)務(wù)時間長短，對其規(guī)模效率、技術(shù)效率以及整體經(jīng)營效率都有正向關(guān)系。綜述所述，本文實證結(jié)果顯示壽險公司涉入銀行保險業(yè)務(wù)程度越高，對其規(guī)模效率和技術(shù)效率有正向影響。因此，就現(xiàn)階段而言，銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展，確實對我國壽險公司的經(jīng)營效率是有提升的作用的。此外，回歸結(jié)果還顯示，我國壽險公司是否是金融控股子公司，在研究期間內(nèi)對其經(jīng)營效率沒有明顯影響，究其原因，金融控股子公司的經(jīng)營效率可能在短期內(nèi)尚未體現(xiàn)出來。進行金融混業(yè)經(jīng)營或者成立金融控股集團，能否提高壽險公司的經(jīng)營效率，值得更深入的研究。

參考文獻：

[1]甘小豐中國保險業(yè)效率結(jié)果的實證分析[J]數(shù)量經(jīng)濟技術(shù)經(jīng)濟研究2008，（7）

[2]吳詣民，李村璞，何靜基于DEA方法的中國保險公司效率評價[J]統(tǒng)計與信息論壇2005，（5）

[3]徐婧姝，余h我國中外資壽險公司經(jīng)營效率比較研究[J]金融理論與教學，2011（6）：51-56

[4]褚保金，黃惠春，朱新良 我國保險公司經(jīng)營績效分析：基于Cone Ratio模型的實證[J]系統(tǒng)工程理論與實踐，2011，（5）：823-833

人壽保險營銷論文范文3

論文摘要：旅游保險是保險業(yè)的重要組成部分，本文首先介紹了我國旅游保險的現(xiàn)狀，并分析了我國旅游保險發(fā)展的制約因素，在此基礎(chǔ)上，提出了發(fā)展我國旅游保險的對策和建議。

一、我國旅游保險的現(xiàn)狀分析

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近年來，我國旅游業(yè)蓬勃發(fā)展，而作為旅游業(yè)軟環(huán)境之一的旅游保險卻嚴重滯后于旅游業(yè)的發(fā)展，影響了旅游業(yè)的法制化、規(guī)范化，對旅游業(yè)的發(fā)展起到了消極作用。具體表現(xiàn)如下:

1、旅游保險的收入過低。2000年，我國旅游收入超過4000億元，而旅游保險的收入，以市場份額最高的中國人壽保險公司為例，也僅為5888萬元。由此推算，中國旅游保險的保費收入不足1億元， 僅占旅游收入的0. 025%。2001年，全國國內(nèi)出游的人數(shù)7.84億人次，旅游收入5566億元，按每人購買10元的旅游保險計算，一年就該有70多億元巨額保費收入，而實際的保費收入?yún)s只有這一數(shù)字的20%左右。2002年， 國內(nèi)旅游收入為3878億元，國內(nèi)旅游人數(shù)達8. 78億人次。如果以現(xiàn)行旅游保險較低價格10元推算，國內(nèi)旅游保險費總收入可達87. 8億元.可以清楚地看出，雖然旅游業(yè)收入近年來每年都以迅猛的勢頭增長，但是旅游保險的收入?yún)s增長緩慢，與旅游業(yè)的發(fā)展不相協(xié)調(diào)， 旅游保險的發(fā)展還有很大潛力。

2、旅游意外保險險種少，產(chǎn)品單一。目前我國的旅游意外險險種主要有四大類:旅游人身意外傷害保險、旅游意外傷害保險、住宿游客人身保險、旅游救助保險。其各自的內(nèi)容見表1。這實際上是以普通的意外傷害保險來代替旅游保險，旅游保險的自身定位不清。這些險種無法涵蓋旅游中遇到的各種風險， 比如旅行中行李遺失、證件遺失、因行李及證件遺失而引起的額外的旅行及食宿費用、對他人的傷害及造成他人財產(chǎn)損失的賠償責任等。

3、開辦旅游意外保險業(yè)務(wù)的公司較少，且旅游保險業(yè)務(wù)得不到重視。我國的旅游保險有旅行社責任保險和旅游意外保險兩種，分別屬于財產(chǎn)險和壽險，由于我國法律規(guī)定財產(chǎn)險和壽險必須由不同的公司經(jīng)營， 所以它們分屬于不同的保險公司。目前，國內(nèi)只有三家比較大型的保險公司經(jīng)營旅游意外保險業(yè)務(wù)，它們分別是太平洋保險公司、泰康人壽保險股份有限公司、中國人壽保險公司。

二、我國旅游保險發(fā)展的制約因素

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1、游客保險意識淡薄，投保積極性低，主要是因為游客的保險意識薄弱，僥幸心理強。這導致熱旅游、冷保險的重要原因。游客通常認為，外出旅游就幾天的時間，根本不會出事，犯不上自己掏腰包買保險，或者認為買保險不吉利。

2、保險公司對旅游保險業(yè)務(wù)不重視。由于旅游保險本身具有保險期限短、賠付率高而利潤低的特點，造成保險公司對開辦旅游保險業(yè)務(wù)的積極性不高，在旅游保險的宣傳、險種的設(shè)計開發(fā)、銷售方式的開拓創(chuàng)新方面都顯得不太重視。此外，就是保險公司對旅游風險的控制技術(shù)水平較低。這體現(xiàn)在以下幾個方面:(1)大多數(shù)的旅游意外險只針對旅行社團體進行銷售，而對于自助游的散客暫不承保。這是因為團體險可以使保險公司通過簡單的承保程序為大量具有相同風險因素的人提供保險保障，而自助游旅游者由于身體素質(zhì)、文化背景、旅行經(jīng)歷、旅游目的地各不相同， 所以在現(xiàn)有的技術(shù)水平下為保險公司選擇承保對象帶來了一定的困難。(2)由于風險控制水平比較低，難以對旅游中存在的各種風險進行有效的控制，所以很多保險公司旅游意外險產(chǎn)品都將被保險人從事潛水、跳傘、滑翔、登山、攀巖、探險、狩獵、蹦極運動、武術(shù)比賽、摔跤比賽、搏擊、特技表演、賽馬、賽車作為責任免除條款，而這些風險系數(shù)較大的項目正是隨著野外生存游、生態(tài)游日益流行的今天， 旅游者們最希望得到保障的方面。

3、旅游保險的險種存在問題。在旅行社責任險方面，它的費率是確定的，繳費實行一刀切。沒有根據(jù)實際情況，如:旅游期限長短、風險大小、旅行社的經(jīng)營情況而有所變化。由于旅游市場競爭日趨激烈，大部分旅行社大打價格戰(zhàn)，有些短線游的純利潤平均只有人均5元錢左右，甚至更低。因此，規(guī)模較小的旅行社有時一年賺不到錢，甚至會是虧損。而旅行社責任險又是強制性保險，至少2 萬元的保費對于它們是一個不小的包袱。這就使旅行社陷入了不得不買，可又沒錢買的尷尬境地。一些規(guī)模較大、收入較高的旅行社就比較愿意購買旅行社責任險，用以轉(zhuǎn)嫁自身的風險。另外，旅行社責任險的條款本身也還存在一些有待完善的地方，如游客自由活動造成的損失，保險公司不負責賠償責任，因為這不屬于旅行社的責任。但在實際操作中，究竟是旅行社的責任還是游客的責任，并不是那么容易確定。而責任歸屬不明確，保險公司就可能拒賠。另外在在旅游意外險方面，險種不夠完善，覆蓋面較窄。

4、旅行社經(jīng)營不規(guī)范。一是因為旅行社的經(jīng)營還存在著不規(guī)范經(jīng)營的因素。旅行社為了招攬更多的游客，常常會夸大旅行社責任險的保障范圍，當游客發(fā)生的事故屬于旅行社主觀擴大的保險責任范圍之外時，保險公司就會拒賠，這就容易引發(fā)法律糾紛，從而損害保險公司和游客的利益。二是旅行社應該在理賠中承擔及時提供相關(guān)證據(jù)的責任和義務(wù)，但是在這一點上，一些旅行社認識不足，旅行社出了事故后理賠不積極，直接導致了理賠難。

三、發(fā)展旅游保險的對策建議



1、加大旅游保險宣傳力度

旅游者對旅游保險的態(tài)度冷淡導致旅游保險市場需求方面的匱乏。針對這種狀況， 各級旅游行政管理部門、旅游企業(yè)及媒體要對游客或潛在的游客進行旅游保險的宣傳，既需要保險經(jīng)營者和政府做大量的基礎(chǔ)性工作，又需要通過大量的風險事故來教育民眾， 加快旅游者消費心理的成熟， 強化其保險意識，使其既愿意投保，懂得購買適合出行的保險，又熟悉一旦事故發(fā)生后理賠的程序。

2、加強保險公司服務(wù)功能。這主要指的是銷售服務(wù)和售后服務(wù)。第一、在銷售服務(wù)上，主要表現(xiàn)為旅游保險產(chǎn)品銷售渠道過窄。大力發(fā)展旅游保險，保險公司必須改善與拓寬其銷售的渠道。可以讓旅游保險產(chǎn)品上銀行柜臺。現(xiàn)在大多數(shù)保險公司都與國內(nèi)銀行簽訂長期的合作伙伴關(guān)系，多為銷售保險公司的分紅險與投連險。保險公司完全可以利用這種合作伙伴關(guān)系，讓銀行銷售相關(guān)的旅游保險產(chǎn)品。銀行網(wǎng)點眾多，銀行銷售旅游保險產(chǎn)品，既可以有效地節(jié)約保險公司的成本，又方便了游客投保，游客可以在銀行辦理支付款項時，既可辦理旅游保險，同時還可以增加銀行的收入，實乃“三贏”之舉。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，要積極地發(fā)展網(wǎng)上投保業(yè)務(wù)，推進旅游保險產(chǎn)品的銷售。對于保險公司來說，網(wǎng)上投保可以有效地節(jié)省營銷和廣告成本，減少中介環(huán)節(jié)和由于利益驅(qū)動給保險公司和游客帶來的風險。24 小時全天候在線作業(yè)，可以使游客不受時間地點限制投保。目前，國內(nèi)各保險公司做出了積極的探索，特別是在網(wǎng)上投保方面，如購買了泰康人壽的“旅游救援保障計劃”的游客，出游前只需要登錄“泰康在線”填寫有關(guān)出游信息，公司就會根據(jù)客戶提供的E - mail 地址將電子保單及時發(fā)送到其信箱中。平安保險公司在2002 年9 月推出了旅游自助卡，它將保險產(chǎn)品的外在形態(tài)設(shè)計制作成為配有賬號和密碼的保險卡， 游客在出游前， 登錄平安“PA18”網(wǎng)站，填寫相關(guān)的信息。自助保險卡的最大特點是購買與消費相分離，即“平時購買，用時投保”。第二、在售后服務(wù)上，保險公司的核損、定損及理賠一定要及時。如果保險公司的這些售后服務(wù)跟不上，將會對游客造成損失。游客的出游時間較短，流動性較大。游客可能在一個地方投保而在另一個地方出險;甚至可能是在國內(nèi)投保，而在國外出險。這些都為保險公司的核損、定損及理賠提出了新的更高的要求。各個保險公司之間要加強合作，包括國內(nèi)保險公司之間的合作，國內(nèi)保險公司與國外保險公司的合作，利用各自的網(wǎng)點優(yōu)勢，快速核損、定損，及時理賠。

3. 加快旅游保險產(chǎn)品研發(fā)。現(xiàn)有的旅游保險險種遠不能滿足旅游者日益變化和增長的需求，只有產(chǎn)品對消費者具有吸引力， 才能從本質(zhì)上改變供應者的尷尬境地，所以保險公司應在產(chǎn)品開發(fā)上下大力氣。主要可以從以下幾個方面來改善: ( 1)加大新險種的開發(fā)力度，將旅游保險服務(wù)延伸到吃、住、行、游、購各個環(huán)節(jié)，深化現(xiàn)有產(chǎn)品之間的互補性， 形成系統(tǒng)的旅游保險鏈， 為游客提供全面保障。( 2)擴大旅游意外險的承保范圍。保險公司要提高風險管理技術(shù)水平，對旅游險市場和旅游險條款進行細分，針對不同的群體，設(shè)計出不同的保單，盡可能為所有的游客提供合適的保單，并可以將自助游游客納入保障范圍，針對團體、散客以及公務(wù)旅游者的不同旅游特點設(shè)計不同的保險條款， 確定不同的費率， 加強風險防范。( 3)針對特定的旅游項目設(shè)計單項保障。像過去不提供保險保障的探險旅游、野外生態(tài)旅游、漂流、登山、峽谷旅游等，隨著人們旅游方式的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在此類項目已日漸流行， 旅游者們對此類項目的保險也是翹首期盼，保險公司可設(shè)計此類項目的相關(guān)保險，將過去不可承保的風險轉(zhuǎn)化為可保風險， 在滿足消費者需要的同時，也為保險公司帶來利潤。

4.發(fā)揮旅游行政管理部門職能作用。旅游行政管理部門在推進我國旅游保險發(fā)展中發(fā)揮著獨特而重要的作用。旅游行政管理部門要切實加強對旅行社辦理旅行社責任險的監(jiān)督與檢查，要將旅行社是否開辦旅行社責任險作為對其考核的一項重要內(nèi)容，如在向旅行社辦理經(jīng)營許可證的時候、在進行旅行社業(yè)務(wù)年檢的時候，要對于沒有投保旅行社責任險的旅行社進行必要的懲罰，以有效地提高旅行社辦理旅游保險的自覺性和積極性。要采取措施，依法督促旅行社向游客推薦旅游意外險的責任和義務(wù)，使旅行社在普及旅游保險中發(fā)揮重要的作用。要盡快制定出一些關(guān)于旅游質(zhì)量評判方面的法律法規(guī)，做到“有法可依”，這樣才能在歸屬責任時更加明確，節(jié)約時間，節(jié)省人力物力。

參考文獻

[1] 崔連偉．對于發(fā)展我國旅游保險業(yè)的思考．旅游學刊．

[2] 李紅雨．對發(fā)展我國旅游保險業(yè)的思考．經(jīng)濟師．

人壽保險營銷論文范文4

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人壽保險營銷論文范文5

論文摘要：由于個人經(jīng)濟理性決策，個人保險人會利用自己的信息優(yōu)勢侵 害保險人與投保人的利益 ．從而引發(fā)道德風險問題。根據(jù)委托——理論 ，激勵機制是解決委托人和人之間關(guān)系的核心問題 ，對于個人保險人而言，需從保險公司、市場、監(jiān)管多維角度出發(fā)，全面、系統(tǒng)地構(gòu)建激勵機制。有效地防范道德風險。

引 言

個人保險人制度于 1992年由美國友邦保險公司引入中國市場，后被國內(nèi)各公司紛紛效仿，目前幾乎所有的壽險公司都采用了這種營銷制度。截至 2007年底，我國已擁有個人保險人 2014900人，實現(xiàn)保費占全國保費總收入的 45．40％，為我國保險業(yè)、尤其是壽險業(yè)的發(fā)展作出了巨大的貢獻。個人保險人介入保險市場，對于優(yōu)化資源配置、提高保險市場效率無疑起到了積極作用。但是在我國保險市場中，個人人忽視業(yè)務(wù)質(zhì)量，行為短視，甚至出現(xiàn)欺詐、騙保、惡意保險事件，道德風險問題頻頻發(fā)生。在這一背景下 ，如何針對個人保險人道德風險問題 ，設(shè)計安排合理的激勵機制，實現(xiàn)激勵相容，也就越來越受到業(yè)內(nèi)的關(guān)注。

一、 個人保險人道德風險產(chǎn)生的理論溯源

個人人是根據(jù)保險人的委托，向保險人收取傭金，并在保險人授權(quán)范圍內(nèi)保險業(yè)務(wù)的個人。個人保險人作為一個經(jīng)濟理人，必然在業(yè)務(wù)活動中追求自身經(jīng)濟利益的最大化，也就有可能從事違背委托人利益的違規(guī)行為，從而產(chǎn)生道德風險。個人保險人的道德風險屬于典型的委托——問題，阿羅將其稱之為“隱藏行為”問題。問題的產(chǎn)生有兩個假設(shè)前提：一是信息不對稱；二是委托人和人的目標函數(shù)不一致。一般認為，問題的存在主要是由這兩個因素造成的，我們可以用來解釋個人人道德風險產(chǎn)生的原因。

1．保險人與個人人之間信息的不對稱性。

保險人與個人人之間信息不對稱是產(chǎn)生委托問題的重要理論假設(shè)。該假設(shè)意味著個人人的努力水平是私人信息，保險人無法不付出成本就準確掌握個人人的私人信息。個人人由于直接參與保險活動、直接接觸客戶與市場，相對于保險人來說具有眾多信息優(yōu)勢。更了解客戶與市場，更熟悉工作的進程，更清楚自己的能力與道德水平，更能把握總努力成本及其在不同任務(wù)上的分配。另外，任務(wù)的真實機會成本、技術(shù)要求以及與之相匹配的能力要求也成為了他的私人信息。個人人的信息優(yōu)勢地位，為他們謀取自身利益創(chuàng)造了條件。

2．保險人與個人人 目標函數(shù)的不一致性。

委托問題的出現(xiàn)還基于作為委托人的保險人與個人人的目標函數(shù)的不一致性的理論假設(shè)。對于保險人而言，個人人招攬的業(yè)務(wù)數(shù)量越多、質(zhì)量越好，以傭金為主的成本越低，經(jīng)濟效益越好。對于個人人而言，業(yè)務(wù)所帶來的努力的負效用隨著業(yè)務(wù)量的增多以更快的速度上升。理性的個人人在獲得一定傭金收入的前提下，會盡可能降低總努力成本。在一定時期內(nèi)，增加業(yè)務(wù)數(shù)量與提高業(yè)務(wù)質(zhì)量所分別付出的努力成本也存在一定的替代性。在只有業(yè)務(wù)數(shù)量作為業(yè)績考核指標的合同下，個人人為實現(xiàn)自身利益最大化，有動機將大部分甚至全部的精力放在提高業(yè)務(wù)數(shù)量上，而無視業(yè)務(wù)質(zhì)量，惡意招攬大量劣質(zhì)甚至本該拒保的風險。

二 、個人保險人道德風險的表現(xiàn)

道德風險是個人保險人嚴重的機會主義表現(xiàn)，它的存在將破壞保險市場均衡，阻礙整個行業(yè)的健康發(fā)展。一是使得保險公司業(yè)務(wù)質(zhì)量低下，賠付率和退保率增加，經(jīng)營成本上升，經(jīng)營穩(wěn)健性受到影響；二是在個人人欺騙和隱瞞行為的誤導下 ，投保人可能作出錯誤的投保選擇，使 自己支付的保險費無法獲得最佳效用；三是惡化投保人與保險人之間的關(guān)系，影響了保險公司乃至整個保險行業(yè)的形象。目前我國個人保險人道德風險主要表現(xiàn)在：

1．隱瞞保險信息。

包括個人人對投保人的隱瞞和對保險人的隱瞞。一方面表現(xiàn)在個人人幫助投保人有意隱瞞保險標的的風險隱患信息，故意告知不實，或者對保險公司隱瞞異常風險以獲取更高的保險傭金。如故意漏過被保險人已有病史信息提問，由個人人自行填寫“無病史”等類似信息，構(gòu)成事實上的投保道德風險。另一方面，由于保險條款具有較強的專業(yè)性，投保人對保險條款缺乏深入認識，個人人可能在與投保人訂立保險合同前，有意隱瞞保險條款中的事項如責任免除等，以招攬客戶。

2．誤導投保人。

個人人為獲得保險傭金，為投保人提供虛假信息或者利用虛假廣告誤導投保人。如銷售分紅保險時，錯誤地把分紅保險紅利與銀行利息比較，夸大分紅水平；又如銷售萬能險時，故意隱瞞保險公司提留管理費用問題；在銷售重大疾病保險產(chǎn)品時，則夸大產(chǎn)品功能，無病不包。

3．共謀行為。

共謀行為是指個人人不擇手段與投保人合謀，實施有損于保險人利益的行為。主要表現(xiàn)為兩種形式：一是個人人與投保人串通騙簽保單，如在財產(chǎn)保險中，把己丟失的財產(chǎn)或報廢的機器予以投保，在人壽保險中，明知被保險人己患絕癥而投高額人身保險等。二是個人人與客戶串通騙取保險賠款，如編造或故意制造保險事故，或者在保險事故發(fā)生后，偽造變造災害證明、資料或其他證據(jù)，編造虛假的事故原因或夸大損失程度等。

4．非法侵占保費。

個人人在取得保險公司已蓋章(或授權(quán))的各種保險單或章后，向社會辦理各種保險業(yè)務(wù)，并直接向客戶收取保險費，然后選擇風險較集中的保險業(yè)務(wù)交還保險公司，把風險較分散或微小的保險業(yè)務(wù)截留，侵吞了部分保險費。某些人甚至將所代辦的保險業(yè)務(wù)在保單生效后，僅把已出險業(yè)務(wù)的保單交還保險公司承擔賠償責任，侵吞未出險業(yè)務(wù)的保費。

三、防范個人保險人道德風險的核心——激勵機制

根據(jù)委托——理論，激勵機制是解決委托人和人之問關(guān)系的動力問題，一個有效的激勵機制能夠使人和委托人的利益保持一致，不斷自我完善發(fā)展，規(guī)范經(jīng)營行為，防范在短期利益驅(qū)動下出現(xiàn)的各種機會主義行為，減少道德風險。個人保險人激勵機制是一個復雜的系統(tǒng)，需要設(shè)計不同的制度與措施，各子系統(tǒng)部分之間也存在復雜的相互關(guān)系。孤立地考察某個制度或某一方面，將無法達到防范個人人道德風險，促進保險業(yè)發(fā)展的最佳效果。所以個人人激勵機制既要包括傭金等顯性激勵機制，又要包括聲譽等長期性的、隱性激勵機制。而且需要從保險公司、市場、監(jiān)管不同層面出發(fā)，全面地構(gòu)建個人保險人激勵機制。

1．保險公司內(nèi)部激勵機制。

一是建立協(xié)調(diào)長短期行為的傭金激勵機制。傭金制度是保險激勵機制中的核心部分，保險激勵機制主要體現(xiàn)為有關(guān)傭金數(shù)量和發(fā)放辦法的契約。保險公司一般都將首期保費的較大比例作為傭金支付給個人人，其后各期的傭金比例逐年遞減直至停止發(fā)放，傭金比例總體上呈“頭重腳輕”的變化趨勢。現(xiàn)行傭金制度是第一年傭金最高最多可達到期交保費的40％，一般為 30％左右，第二年降為20％或 15％左右，到了第六年開始，就不再有傭金，而只有約2％左右的“繼續(xù)率”獎勵。個人人在沒有“底薪”以維持平穩(wěn)生活條件的情況下，為了生存，為了每個月有足夠的傭金收入，展業(yè)過程的誤導行為也因此不斷。根據(jù)委托——理論的相關(guān)原理，傭金率相當于不完全信息下的委托人為激勵人努力工作而設(shè)定的激勵系數(shù)，個人人行業(yè)的高傭金率并不是道德風險的根由，缺乏彈性的首期傭金制度才是個人人短期行為的制度誘因。所以，保險人應適度提高傭金率并根據(jù)不同的激勵目的，采取遞增型傭金率制度；而以首、續(xù)期傭金率適當均衡化并根據(jù)市場環(huán)境與風險態(tài)度適度調(diào)節(jié)為主要特征的全程式傭金制度，將妥善解決長短期行為之間的“兩難”問題；通過確保人的續(xù)期傭金請求權(quán)為新激勵機制的實施，創(chuàng)造良好的運行環(huán)境，從而激勵個人人在不斷招攬新業(yè)務(wù)的同時也提供優(yōu)質(zhì)的保全服務(wù)。

二是個人人組織制度激勵機制。在個人人組織制度激勵方面，要善于運用組織設(shè)計理論，對與個人人組織及發(fā)展有關(guān)的個人人育成制度、晉升制度、培訓制度等進行科學選擇和安排。(1)育成是是指業(yè)務(wù)經(jīng)理以上(含業(yè)務(wù)經(jīng)理)職階的個人人將下一階的個人人培養(yǎng)成同階保險人的過程。為鼓勵個人人增員及保護增員人的利益，同時防止公司內(nèi)部出現(xiàn)無序現(xiàn)象，除了設(shè)立增員獎，還要合理確定各營業(yè)部、營業(yè)區(qū)、營業(yè)組以及業(yè)務(wù)人員的組織歸屬關(guān)系。(2)根據(jù)個人人的培訓需求設(shè)計不同形式和內(nèi)容的培訓計劃，利用多元化的培訓渠道、多樣化的培訓技術(shù)，建立科學的培訓激勵機制。(3)為個人人提供職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，建立一套規(guī)范、明確的職業(yè)晉升、發(fā)展的激勵機制，促進個人人實現(xiàn)自我。

三是個人人股票期權(quán)激勵機制。積極探索規(guī)范的股權(quán)、期權(quán)等激勵機制，將個人人的自身利益與公司的長遠利益有機結(jié)合起來，形成為保險公司長期服務(wù)的意識。如中國人壽、平安人壽在對優(yōu)秀營銷員實施“股票增值權(quán)激勵計劃”和“虛擬期權(quán)”激勵方面，做了有益的嘗試。這樣有助于增強個人人的企業(yè)歸屬感，從而有效降低短期行為，提升保險公司的整體形象。

2．市場聲譽激勵機制。

由于保險公司與個人人之間簽訂的合同具有不完全性，這就使保險公司面臨較大的風險，而這種不完全契約可以通過聲譽機制來自動執(zhí)行。在重復關(guān)系情況下，個人人作為具有名譽追求和未來預期的人。不會只考慮貨幣補償與績效在某一合同期內(nèi)是否對稱，他還會考慮即期績效對下期乃至更遠未來的影響。為了使雙方“博弈”的行為交易無限延伸下去，他應考慮到“不道德”行為所產(chǎn)生邊際負效應的影響，這就是聲譽機制對個人人的隱性激勵作用。我們可以通過建立市場聲譽機制減少個人人壟斷被保險人的信息的可能，從而達到控制道德風險的目的。

減少個人保險人的流動性，增加重復博弈的機會。重復博弈是聲譽機制發(fā)揮作用的關(guān)鍵條件。重復博弈就意味著個人 ^要有較高的留存率，有持續(xù)從事保險營銷工作的能力。近年來，我國個人行業(yè)普遍陷入了“增員——流失——增員”的流動性怪圈，保險公司在大增員時期的低準入門檻，增員選擇不嚴，使人隊伍整體素質(zhì)下降，出現(xiàn)經(jīng)濟學上“劣幣驅(qū)逐良幣”的擠出效應，也在一定程度上使社會上許多高素質(zhì)人員不愿進入這一行，造成大增員帶來大脫落的惡性循環(huán)。對此，保險公司要轉(zhuǎn)變業(yè)內(nèi)通行的 “人海戰(zhàn)術(shù)”，降低個人人的流動性。

建立個人保險人信譽等級制度。由社會權(quán)威資信評估機構(gòu)制定出公認的個人人信譽評價體系，并把個人 ^信譽等級的評價因素寫進激勵合同，根據(jù)各個等級制定各 自的傭金提取比例；同時，為個人人建立信用檔案，檔案中記錄有關(guān)個人人的一切歷史不良行為，包括有無私下埋單、錯誤引導投保人、對保險人故意隱瞞投保人的非正常風險等，根據(jù)個人 ^不同的表現(xiàn)評定為相應的信譽等級。

培育完善的個人保險人市場。通過個人人市場中的競爭和完善的信息披露制度，保險人很容易選擇較優(yōu)秀的個人人；而個人人也可以根據(jù)市場行情和自身需要選擇保險公司。在個人人市場中，良好的職業(yè)聲譽增加了他們在市場上討價還價的博弈能力，對其行為具有積極的激勵作用；相反，較壞的職業(yè)聲譽會導致他們職業(yè)生涯的結(jié)束，對其機會主義行為具有良好的約束作用。由于個人人市場能為保險公司提供相對客觀的選擇機制，使個人人的人力資本價值得到充分的評價，從而使個人人重視自身的聲譽，減少道德風險。

3．激勵機制有效性的監(jiān)管保障。

個人保險人激勵機制是一個相互作用、相互影響的完整體系，為了保證激勵機制有效地發(fā)揮作用，還必須建立和完善與之相配套的監(jiān)管保障。

第一，加強政府宏觀監(jiān)管。首先，健全保險法律法規(guī)制度。加緊調(diào)研并出臺配合《保險法》實施所必須的有關(guān)個人人管理的法規(guī)，如進一步修訂《保險營銷員管理規(guī)定》，以完善對個人人監(jiān)管的法制體系，為建設(shè)完善的個人人激勵機制打好上層基礎(chǔ)建設(shè)。其次，規(guī)范個人人的進入和退出制度 ，設(shè)置嚴格的從業(yè)標準，從宏觀上遏制不良的個人人對保險業(yè)健康運行的侵蝕。此外，保監(jiān)會要加強對個人人的監(jiān)管，嚴格執(zhí)行個人人持證上崗的規(guī)定 ，對個人人進行各種定期或不定期的檢查，對其違規(guī)行為進行有力的處罰，做好個人人相關(guān)信息實時、動態(tài)的披露等工作。

第二，充分發(fā)揮行業(yè)自律組織的作用。通過建立個人人行業(yè)自律組織，在行業(yè)內(nèi)形成一個自我協(xié)調(diào)、制約的機制，作為政府監(jiān)管的補充。一方面，推動行業(yè) 自律組織制定一系列的行業(yè) 自律條例及守則，從個人人的業(yè)務(wù)專業(yè)水平、銷售職業(yè)道德、日常行為規(guī)范等方面，發(fā)揮約束和引導作用。另一方面，要研究和建立行業(yè)自律組織及公約的實施機制，如建立黑名單制度等，真正約束個人人的經(jīng)營行為及時發(fā)現(xiàn)和糾正各種違規(guī)行為，以減少個人人道德風險的發(fā)生。

參考文獻：

[1]張維迎．博弈論與信息經(jīng)濟學[m]．上海：上海三聯(lián)書店，上海人民出版社 ，1996．

人壽保險營銷論文范文6

論文關(guān)鍵詞:保險業(yè)核心競爭力信息披露道德規(guī)范

作為處于開放前沿的保險業(yè)如何在深度改革與開放的條件下，更快地發(fā)展與壯大，是要認真思考的重要問題。近年來，我國保險業(yè)已經(jīng)有了長足的發(fā)展，但也暴露出來的許多問題，其中誠信向題顯得尤為突出，做為以最大誠信為基本原則的保險業(yè)頻頻出現(xiàn)的“誠信危機”，已經(jīng)成為制約其健康發(fā)展的重大問題。因此，樹立童雯無欺、安全可靠的“誠信”品牌是保險公司提高核心競爭力的最優(yōu)選擇。

1.最大成信原則的內(nèi)涵

保險業(yè)本身就是建立在誠信基礎(chǔ)上的一種經(jīng)濟活動，保險活動的首要原則與基本原則就是最大誠信原則‘ThePrinci-pleoftheUtmostGoodFaith)。保險合同是建立在最大誠信原則基礎(chǔ)上的，保險合同雙方應向?qū)Ψ教峁┳龀龊灱s決定的全部重要事實。由于投保人和保險人所處的位置不同，法律要求投保人向保險人充分告知有關(guān)重要事實，保險人也有向投保人正確說明保險條款的義務(wù)。最大誠信原則主要包括以下兩方面內(nèi)容:

1.1告知(Disclosure)。告知是指保險合同當事人一方在合同締結(jié)前和締結(jié)時以及保險合同的有效期內(nèi)就重要事實向?qū)Ψ剿鞯目陬^或者是書面的說明。最大誠信原則要求的是如實告知，投保人與被保險人都有如實告知的義務(wù)。

1.1.1保險人的說明義務(wù)。保險人在訂立保險合同時應按照最大誠信原則，對保險合同條款內(nèi)容做出說明，使投保人正確理解保險合同內(nèi)容，自愿投保。當然，對于保險人的詢問，投保人也負有如實告知的義務(wù)。

1.1.2投保人的告知義務(wù)。投保人如實告知有關(guān)訂立保險合同的重要情況，是投保人具有誠意的表現(xiàn)。投保人在訂立人壽保險合同時，有關(guān)被保險人的年齡、性別、住所、職業(yè)、收入、健康狀況、有無重大疾患、心理健康、家庭病史等事項，應當進行如實的說明。在訂立保險合同時，投保人沒能如實履行告知義務(wù)，屬于違反最大誠信原則，將影響保險合同的效力。

1.2保證(Warranty)。是指投保人或被保險人在保險期間對某種事項的作為或者不作為、存在或者不存在的允諾，保證是保險人同意承保或承擔保險責任所需投保人或者被保險人履行的某種義務(wù)。

2.我闖保險業(yè)發(fā)展中的成信問趁

從整個市場經(jīng)濟發(fā)展來看，“誠信”已成為市場中的黃金規(guī)則，市場經(jīng)濟就是信用經(jīng)濟。誠信以其特有的魅力成為銀行、財務(wù)公司、保險公司、證券公司等金融機構(gòu)的金融體制運作及一切經(jīng)濟活動中的核心。中國保險業(yè)的發(fā)展同樣離不開誠信，尤其在目前情況下，更應該以誠信為基礎(chǔ)，這是一個不爭的事實。但是，自我國恢復保險業(yè)至今，在我國保險業(yè)飛快發(fā)展的同時，暴露出了十分嚴重的誠信危機。中國保監(jiān)會曾經(jīng)對5000名北京市民進行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)許多人之所以不買保險，是因為對保險公司不信任;類似的調(diào)查也顯示:“保險市場惡性競爭，給人們不保險的感覺;保險人、保險經(jīng)紀人管理不規(guī)范;承保一套，理賠一套。”等因素都是導致人們對保險拒絕的原因。與此同時，保險公司也常受到被保險人“誠信危機”的侵害。因為保險公司對被保險人是采用抽樣檢驗標的承保方式，被保險人中常常有逆選擇、騙保、冒名頂替等違背誠信原則的現(xiàn)象。保險供求雙方在誠信問題上的縮水，使民族保險業(yè)的競爭力面監(jiān)嚴峻的考驗。具體體現(xiàn)在以下方面:

2.1保險供給方存在的誠信問題。保險供給方是保險業(yè)的主體，其誠信度直接影響到我國保險業(yè)的健康發(fā)展。由于我國保險業(yè)受過去計劃經(jīng)濟影響很深，仍不同程度存在官商作風，而且服務(wù)理念、服務(wù)手段、服務(wù)措施都比較落后，而這一切在實際中更多地表現(xiàn)為供給方的不誠信。

2.1.1觀念與管理上淡薄。近幾年來，我國保險機構(gòu)受市場經(jīng)濟利益驅(qū)動的影響，過于強調(diào)業(yè)務(wù)導向，以業(yè)務(wù)量多少，保費收入多少論業(yè)績，忽視管理與考核，重視宣傳保險營銷的事例多，介紹信用先進事件少，這種經(jīng)營方式導致保險公司重視眼前利益，輕視長遠發(fā)展;重視展業(yè)，輕視理賠;重視新保戶，輕視老保戶。保險商品供給方的重視程度的不平衡，導致保險商品的即期消費者和遠期費者對保險的可信程度大打折扣，據(jù)調(diào)查表明，61.8%的北京市民希望保險公司提高信譽、積極理賠。

2.1.2保險企業(yè)的服務(wù)不規(guī)范。保險理賠，是保險公司向客戶樹立誠信的最關(guān)鍵時機。國內(nèi)有些保險公司對賠款時限認識不夠，一些保險理賠程序過于繁瑣，導致“投保容易理賠難，收錢迅速賠款拖拉”的現(xiàn)象。有的投保人多次往返才從保險公司領(lǐng)到早該領(lǐng)到的賠款，使得投保人大為不滿。同時一些保險理賠人員，在理賠工作中表現(xiàn)出了違反誠信問題，如有的理賠工作人員素質(zhì)低下，接受投保人的好處，做出不利于保險公司的證明，破壞保險公司在客戶中的形象，有的理賠員缺乏應有的專業(yè)能力，對于較復雜的理賠案不能科學的判斷，使得投保人得不到較為公正的賠付。

2.1.3經(jīng)營方式不規(guī)范。有的保險公司機構(gòu)不經(jīng)審批就經(jīng)營保險業(yè)務(wù)，為了爭奪業(yè)務(wù)，擅自開辦保險險種，有的保險公司變相降低保險費率，甚至不考慮成本核算，放寬對企業(yè)的承保條件。這種經(jīng)營方式的不規(guī)范性給投保人感覺是保險業(yè)務(wù)具有隨意性，無疑會讓投保人產(chǎn)生對保險公司的不信任感，更為重要的是不利于保險公司自身長遠的發(fā)展。

2.1.4同行業(yè)間惡性競爭。目前，我國保險市場中，保險企業(yè)多達幾十家，在我國市場經(jīng)濟體制，相關(guān)法律法規(guī)不夠健全的條件下，這些保險公司在競爭過程中，彼此不信任對方，為了爭奪業(yè)務(wù)，不惜采用不正當?shù)母偁幨侄巍１热绫ｋU人用不實說明使被保險人放棄原已向其他保險公司購買的保險單，而轉(zhuǎn)向其投保;人以其所得傭金的一部分分給投保人，誘使其購買保險，這實際上等于變向降低了保險商品的價格;保險人利用分類標準的差異，故意錯用低費率爭取業(yè)務(wù)，致使保險價格分歧，這種情況極容易引起保險市場的混亂。

2.2保險需求方存在的誠信問題。在保險關(guān)系中，保險消費者，即投保人、被保險人的信用度高低也同樣對保險業(yè)的發(fā)展起著重要作用。保險需求方表現(xiàn)出的最大問題是輕視最大誠信原則。誠信原則是保險合同訂立的前提，有些投保人在投保前或出險后，均不按照最大誠信原則履行如實告知的義務(wù)，如在投保時故意隱瞞重要事實，在出險后又人為捏造虛假證據(jù)。更有些投保火為了謀取巨額賠款甚至制造事故，不但擾亂了社會的安定，更直接影響到保險業(yè)的健康發(fā)展。

2.3保險中介方存在的誠信問題。保險市場運作不規(guī)范，最為突出是的保險、銷售過程中出現(xiàn)的嚴重不規(guī)范性。首先表現(xiàn)為營銷人員素質(zhì)普遍較低，而且保險公司缺乏一個有效的管理體制，導致營銷員在片面追求經(jīng)濟利益時，利用客戶對保險條款理解不透，誤導甚至欺騙客戶。二是由于一些兼職中介機構(gòu)和個人的短期操作行為，使得騙保費、擅自擴大承保范圍、撕毀保險單以及埋單等現(xiàn)象層出不窮，很多人在與客戶簽單時，過分夸大其功能，盲目承諾服務(wù)內(nèi)容，讓投保人快快簽單，在簽單拿走錢后就消失得無影無蹤，造成大量“孤兒保單”的出現(xiàn)。三是從事保險營銷的人很多是想鍛煉自己，并非當成終身的職業(yè)，保險業(yè)的淘汰率高達80%。保險營銷員一旦離職，公司和客戶就都找不到他，給客戶的印象就是保險公司的營銷員是騙子，難以信任。四是在理賠時由于缺乏獨立的公估機構(gòu)，更是對雙方都造成了不小的麻煩，引起保險市場的混亂。

3.如何樹立保險企業(yè)的“誠信”品牌

長期存在的誠信問題，已嚴重影響到了我國保險業(yè)的健康發(fā)展。為此，要積極采取有效的多層次的信用監(jiān)督與管理體系，才能解決我國保險業(yè)的誠信危機。

3.1政府立法約束。市場經(jīng)濟是以誠信為基礎(chǔ)的競爭性經(jīng)濟，客觀上要求保險業(yè)的發(fā)展也必須以誠信為基礎(chǔ)。鑒于市場經(jīng)濟的負面影響，要完善立法制度，加強保險監(jiān)督管理機制刻不容緩。法律要對誠信原則給予明確的規(guī)定和保護，對不守誠信的行為嚴厲打擊。目前對保險企業(yè)失信行為只能依照《合同法)、(反不正當競爭法》、(保險法》等相關(guān)法規(guī)來處罰，力度不夠，也不能很好地使受損失的企業(yè)及經(jīng)營者得到賠償和保護。因此建立健全信用體系，首先要把立法、司法和執(zhí)法放在重要地位，這樣才能形成硬約束，使得誠信原則有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴、違法必究。

3.2社會道德教育。法律約束瞄準的是事后懲戒，道德教育強調(diào)的是事先預防。誠信意識是一個國家的寶貴資源，特別是在目前形勢下，強化誠信意識更為重要。保險企業(yè)應以誠信為突破口，在依法治理的基礎(chǔ)上強化道德教育，逐步建立起誠信社會、道德社會。對于保險企業(yè)來說，要樹立誠信意識，要堅持以“誠信”為本的經(jīng)營理念，制定相關(guān)制度，對自己的廣大干部員工，進行教育培訓等，定期進行相關(guān)方面的考核。對于保險消費者來說，更要通過新聞媒體、報刊雜志等形式來宣傳誠信與保險的相互關(guān)系，從而讓投保人自覺維護誠信原則。道德教育盡管形成的是軟約束，但是這種投入所帶來的長期效應卻是穩(wěn)定的、持續(xù)的。

3.3行業(yè)自律規(guī)范。市場經(jīng)濟條件下，信用體系發(fā)揮作用的結(jié)果必然是誠信者生存、失信者受到懲處。保險企業(yè)要想持續(xù)、健康的發(fā)展必須建立行業(yè)自律規(guī)范。保險公司之間競爭過程中，彼此不信任對方，有的甚至抵毀同行，這種惡性的競爭給人們保險不“保險”的感覺，嚴重損害了保險在消費者心中的地位。通過行業(yè)規(guī)范的建立和實施，使每一家保險公司能在健康的市場里，展開公平的競爭，從而共同促進我國保險公司的可持續(xù)發(fā)展。

3.4信息披露透明。從政府角度來說，要求頒布的法律法規(guī)必須透明，市場操作必須公開，監(jiān)督管理必須公正，市場準入必須平等。從保險公司的角度來說，更要加強信息披露的透明度。保險企業(yè)應定期將財務(wù)核算資料、精算報告及其相關(guān)的重要業(yè)務(wù)管理資料和工作計劃與總結(jié)資料上報有關(guān)部門，并按要求進行公告。這樣可以通過對保險企業(yè)信息的研究，降低保險市場中的信息不對稱，向投保人提供有效率的信息服務(wù);同時可以提高保險企業(yè)的社會誠信度。