前言：中文期刊網精心挑選了酒水市場營銷方案范文供你參考和學習，希望我們的參考范文能激發你的文章創作靈感，歡迎閱讀。

酒水市場營銷方案范文1

從未來的角度而言,整個咨詢行業談不上穩定期,也談不上初始期,酒業咨詢處于正在發展的階段。我們應該思考的是20年以后,整個中國酒水咨詢業是一個什么狀態。所以,現在中國本土的咨詢公司面臨著以下幾個問題需要解決。一是自身的學習能力。咨詢公司自身的發展不僅要快,還要快于企業,快于整個酒水行業。只有這樣才能對酒水行業形成引領。二是咨詢的團隊。因為現在咨詢行業正快速擴張,呈現魚龍混雜、參差不齊的局面,伴隨而來的是模式復制盛行,比如直接拿應對大企業的模式到小企業中去用,這是很不負責任的。另外不少的咨詢企業還是靠個人在運作,這樣的服務就很難保障,所以建立服務的標準、培養咨詢師團隊勢在必行。更重要的是咨詢服務的專業能力、方法和知識管理應該達到一個高度。由于中國就業的變數和競爭的復雜性,未來酒水行業的競爭激烈程度遠遠高于其他行業。中國酒業咨詢面臨著比較大的挑戰,在這樣的環境下,相信酒水行業能夠產生全國化甚至是與國際相抗衡的專業咨詢公司。

咨詢的核心競爭力

在日益激烈的市場競爭中,酒水咨詢公司要真正形成核心競爭力需要具備以下三種能力:第一是戰略把握、定位和規劃能力。比如,我們沒有失敗的客戶,實際上很簡單,我們對全國的市場、不同區域的市場、不同的品牌,在市場能夠做成什么樣的程度,需要具備什么條件和運作路徑非常清晰。我們會幫助客戶在關鍵的點和關鍵的時間上少走彎路,所以按照這樣的思路就不可能失敗。永遠對市場準確的判斷、對企業合理的把握,再用專業的方法去強行督促客戶按照這種正確的方向去走。第二是策略制定能力。有了這樣正確的方向,能否根據實際情況去整合企業資源,快速形成企業競爭模式,這就需要考驗咨詢公司專業知識管理、團隊服務能力,包括作業方式是否適應客戶。第三是管理促進能力,即咨詢力。客戶從上到下總是有習慣性的思維和操作,很多咨詢公司拿出方案對客戶的把控不夠強,所以也很難。而我們公司會按照戰略的定位、專業模式的組合去深入改革,變革企業的管理模式、人員配置,在市場運作期間去促進、強行改變企業的管理氛圍。對于當今的酒業咨詢,同時具備這三種能力的咨詢公司真的不是很多。

酒水市場營銷方案范文2

社會中銷售工作占據大半江山，不同的種類銷售工作計劃不一樣，本文為大家提供銷售工作計劃，歡迎大家閱讀學習，想了解更多，請繼續關注。

銷售部門工作計劃一酒水銷售是每個酒店的重點，寫好酒店銷售計劃，有個明確的銷售思路，才能更好的將產品銷售到消費者手中。以下是酒店銷售計劃范文，供大家參考。

市場營銷部是負責對外處理公共關系和銷售業務的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，它對總經理室進行經營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經濟效益和社會效益起到重要促進作用。

針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部__年銷售計劃書，現在向大家作一個匯報：

一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善__年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。

強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，服務周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。

四、做好市場調查及促銷活動策劃

經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協調

與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

__年，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部的新形象、新境界。

銷售部門工作計劃二一、銷量指標帶領團隊努力完成領導給予的當月銷售計劃、目標。

二、監督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作，制定儀表環境監督卡

1、儀表著裝：統一工作服并佩戴胸卡。

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。

每人負責的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經理。

3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔所有前臺值勤的責任。

隨時查看銷售人員在展廳的紀律。

4、銷售人員的日常工作，對于銷售人員的客戶級別定位和三表一卡的回訪度進行提醒督促，對銷售員的銷售流程進行勘察。

對銷售人員每天的工作任務和需要完成的任務進行協調，如上牌時間和廠家出現的政策變動等。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經理。每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務上報給銷售經理。處理職責范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。

5、員工請假處理，準假具體安排辦法制度。

三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作

1、對市場部發出來的市場活動進行協調，如外出拍照片等。

2、在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場部進行外出市場開拓，由市場部定點，出外發單片。

四、掌握庫存，配合銷售經理做好銷售需求計劃

每天對于銷售人員的交車，資料交接，開票，做保險等進行盤查。下班前上報銷售經理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進行通報，重點銷售;配合銷售經理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進行建議。

五、協助銷售經理做好銷售人員的培訓計劃，并組織實施

由于現階段的管理制度不完善，銷售員缺少較好的培訓，通過與銷售顧問的溝通，他們需求更好的競品信息，我會想辦法找出好的口述(已有思路)，直接影響銷售業績。根據銷售經理和銷售顧問的具體要求，制定相關的培訓材料和計劃!初步定在每天早晨培訓閑置組。

六、排班安排

根據現排班制度，由于有1組為閑置組，閑散情況嚴重，組織上午學習培訓，每月初月中做競品調查。當然，所有的計劃在此都是紙上談兵，所以說，實踐是檢驗真理的標準，在今后的工作中，我定當努力將這些計劃付諸于實踐中，并在實踐中不斷的提高自己改善團隊，帶領團隊一起，在情況下完成領導下達的任務。

銷售部門工作計劃三作為一名店長我深感到責任的重大，多年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個經濟效益好的零售店來說，一是要有一個專業的管理者;二是要有良好的專業知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

具體歸納為以下幾點：

1、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在，并發揮其特長，做到量才適用。

增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。

3、通過各種渠道了解同業信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表帥。

不斷的向員工灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發。

5、靠周到而細致的服務去吸引顧客。

發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境;其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。

6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決。

酒水市場營銷方案范文3

這種困惑尤其體現在傳統快銷領域，比如酒水飲料這個競爭成熟而白熾的行業，各種新奇獨特的禮品和促銷方式無不在這個行業最先采用，但是經過了這么多年的大浪濤沙，新、奇、特、大的促銷方式已經無法吸引消費者購買了。市場對于這種促銷方式的審美疲勞及不信任，導致酒水企業集體回歸到傳統的開蓋有獎促銷方式中來，并且越來越重視這種促銷形式的應用。2009年夏天，康師傅飲品用“再來一瓶”，沖擊了飲料市場，賺足了眼球。2010，康師傅飲品又乘勝追擊，以20%的超高中獎率，贈飲量比去年翻倍為15億瓶的力度，轟轟烈烈地高調展開“再來一瓶”活動。可以說康師傅在開蓋上的大力投入，一方面說明其獲得了巨大的成功，另一方面更加確定了開蓋有獎這種方式的地位，它像一個功力無窮的“蓋”天虎，吸引了眾多企業改頭換臉投入到這場戰斗中來，比如可口可樂將延續多年的“揭金蓋”換了個顏色為“揭紅蓋”，用可口可樂全系列飲料埋單的形式，開啟了一出請消費者喝“原葉茶”的大戲，全面輔助推廣其一直沒有成熟的茶飲料市場，并且告別其毫無吸引力的開蓋上網兌獎的虛擬裝備的形式。而百事可樂為了對付可口可樂，自然又少不了“開蓋有獎”。在長沙分公司，其口號是“酷爽足球，揭蓋勁贏”——自即日起至2010年7月31日，憑印有奪冠國家名稱的瓶蓋（拉環），再加上“冠軍”字樣的瓶蓋或拉環，即可獲得2010元現金獎，其余二等獎為“再來一罐”。還有國內酒水飲料巨頭王老吉、匯源，等等，許多飲料品牌都在紛紛開展“開蓋有獎”的促銷活動……

眾多大企業的加入開蓋促銷大戰中來，讓市場重新認識到了這種簡單有效的促銷方式，以往開蓋這種方式最常見于酒類營銷上，比如說白酒有在瓶蓋里藏5元人民幣或1美圓，還有啤酒每個瓶蓋中獎人民幣0.5元等，從而吸引消費者購買產品，那么是什么原因導致飲料企業集體回歸，并且一致看中開蓋促銷這種傳統方式呢？

酒水企業鐘愛“蓋”天虎的三種情結

1、 通過開蓋推廣新品，增強新品上市成功率

開蓋是很好的促進新品上市的方式，利用老產品進行開蓋獎勵新產品，這是最傳統有效的新品上市的方式之一，這就和捆贈的方式一樣，但是捆贈往往贈送的是贈品，而不能贈送新品，一方面會營銷新品上市形象，另一方面不容易操作，僅限于現代流通領域，無法進入傳統流通市場。而開蓋一方面能夠讓市場通過中獎的方式，主動要新產品鋪市場又不影響產品形象，另一方面可以在有獎試吃中，將新產品口味打造出來，為市場接受。09年康師傅通過開蓋，很好地培養了其并不成熟的綠色好心情綠茶飲料市場，同時也為很多其他新產品上市積累的寶貴的經驗。

在食品行業，新品上市的成功率是企業最關心的，很多企業往往辛苦做了很多新品，結果還沒有到市場就倒在了自己的實驗過程中，很多情況不是新品做的不夠好，而是上市計劃做的不夠好，策劃不夠緊密。所以就連赫赫有名的可口可樂，也沒有幾個新品能夠進入消費者的事業，成熟的還是那幾個產品，也難怪其今年要通過開蓋中獎原葉。由此可見，開蓋對于酒水飲料來說，能夠有效提高新品上市成功率，縮減市場成本。

2、通過開蓋排擠對手，擴大品牌市場占有率

眾所周知，在成熟行業的競爭過程中，企業之間的競爭往往是此消彼長的，市場占有率很難從新市場中獲得，只能在成熟的市場中通過蠶食競爭對手的分額獲得，而這就必須增加消費者對自己產品的使用，消費者多購買、使用自己的產品，自然就減少了對競爭對手的購買，這在酒水飲料行業尤其明顯。

因此企業必須想方設法增加消費者對自己品牌及產品的購買和使用，所以買贈就成了最常見的促銷方式，以吸引消費者再次購買自己產品。但是這很容易造成另一個誤區，那就是消費者獲得買贈產品之后，減少了對自己產品的購買，所以很多企業比較謹慎對待買贈。但是開蓋有獎的方式，卻很好地控制了這種風險，讓贈飲更加有吸引力，使消費者更加喜歡，并且由于飲料是購買后即時使用性產品，消費者購買完后即可兌飲，很好地鎖住了消費者的忠誠購買，讓企業在終端獲得優勝地位，成為消費者首選的產品。

在高中獎率和便捷的兌換條件下，開蓋有獎自然成為了消費者看破企業大獎誘惑奸計下的最實惠的購買選擇，自然也就能夠將競爭對手的顧客攔截下來，迅速提高企業市場占有率，雖然康師傅在09年因為兌換不及時或渠道故意擠兌備受市場詬病和攻擊，但是2010年開蓋戰略升級后眾多競爭對手競相跟進，足見開蓋兌獎的威力所在。

3、通過開蓋整合資源，提高促銷資源使用率

中國有很多企業的促銷都是區域各自位戰的，市場的促銷活動很多時候總部很難統一規劃和控制，公司每年花了很多錢在各個市場做促銷活動，但是最后消費者很難形成統一的認識，而且五花八門的促銷活動，在某種程度上造成了促銷資源的極大浪費，本人曾在企業對此身有感觸。而一個整合性強的促銷活動，卻可以幫助企業解決這些問題。

毫無疑問，在酒水飲料行業，開蓋有獎的方式，能夠有效地整合市場促銷資源，讓企業全國市場在統一的促銷活動下，進行銷售的促進和提升，實現了促銷活動的全國一盤棋。由于開蓋有獎依托產品進行，促消信息和獎品都能夠隨著產品深入到全國各地，從而保證了信息傳遞的一致性和獎品的充分到達率，這使得原本只能依托各地組織的促銷活動，在總部就可以完成全方位整合落地，因此有效地提高了公司資源的利用率。

酒水企業鐘愛“蓋”天虎的三大原因

成本可控——在促銷中費用率是活動設計的根本，企業對于費用率必須是可控的，成本必須在促銷活動中解決掉，也就是說，你需要多少好促銷費用，就必須要達成多少銷售額，否則公司不可能批準你做促銷。開蓋有獎促銷費用率一般不會超過預算，因為兌獎的人數永遠不會達到100%，另外中間不會有其他不可控的成本，促銷信息在瓶貼上，消費者只要購買就能夠看到，企業只要配合一些售點海報就能夠吸引消費者購買，因此不會產生其他額外的變動成本，對于企業來說不會有什么成本風險。另外由于開蓋中獎的產品往往都是企業自身的產品，所以從企業邊際效率來說，開蓋有獎的促銷方式的成本也就更低，如果采購其他企業的禮品作為開蓋獎品，企業還需要額外增加采購成本和執行成本。

執行簡單——很多時候企業在設計促銷活動時往往都是天衣無縫的，但是在執行過程中確是紕漏百出，難以達到預期效果，這不是促銷活動設計的不好，往往是因為促銷環節太多，工作不可以進行量化，所以部門之間的配合很難達到理想狀態，最終導致促銷流產或失效。而開蓋有獎的執行過程比較簡單，而且執行工作可以量化分工，每個部門之間的責任比較清晰，配合起來也比較簡單，也不會有很多不確定的因素。簡單地說，開蓋有獎最少減少了對促銷過程的管理和促銷獎品的控制環節，你不用擔心市場執行過程中會有偏差，因為在促銷開始時就已經在內部完成了促銷過程的管理，市場只需跟蹤瓶蓋的到達與回收，企業也無須派專人管理獎品的兌換，擔心獎品被經銷商或終端攔截了，因為獎品隨著產品鋪送到每個終端，只要做好市場兌換瓶蓋的管理即可。

和以往其他促銷相比，開蓋是一個無限循環的有效促銷過程，不僅少了很多難以控制的環節和成本，比如采購部、經銷商等，而且執行簡單易操作，監督和執行企業也比較容易，執行的好的話促銷基本可以自行運轉起來，不會耗費公司其他產品。

到達率高——在促銷漫天飛的當下，消費者早已看破企業促銷的紅塵，除了大的折扣和捆贈之外，中獎已經淪為最沒有吸引力的促銷方式，企業利用大獎吸引消費者購買的奸計，已經被理智的消費者識破，獎品不管多大，最后不可能到自己手上，成為了很多消費者面對大獎誘惑的固有認識。企業費勁心思為消費者設計的大獎品，最后卻成為了與消費者無關的雞肋。

因此促銷的到達率成為了促銷成敗的關鍵，如何讓獎品到達到消費者手中，這是企業設計促銷活動過程中首先要考慮的，也是保障整個促銷活動成功的關鍵，但是在傳統的很多促銷活動中，企業的促銷獎品不是被企業內部消化了，就是被市場渠道攔截到了，消費者根本無法享受到企業促銷帶來的優惠，獎品根本無法到達消費者的手中。但是開蓋有獎的方式，卻能夠保證促銷信息有效到達、中獎評判有效到達、中獎產品有效達到，沒有誰能夠將信息和獎品攔截住，企業既便于控制，消費者又容易獲得。

開蓋有獎的方式，讓每一個消費者都能通過小小的瓶蓋，就能夠真正獲得屬于自己的產品，不怕企業虛假促銷，也不怕終端和渠道半路攔截。更重要的是企業可以有計劃進行分配獎品，每個地方配比企業說了算，防止市場亂兌、擠兌、假兌現象。

酒水企業使用“蓋”天虎的三個關鍵

1、 開蓋設計：開蓋產品的防偽設計是最需要企業重視的，在設計開蓋產品時，必須考慮到競爭對手或者假冒產品，在執行過程中是否攪局，造成企業市場不穩定或混亂。所以在設計開蓋有獎時，開蓋設計上必須做到唯一性，設計只有內部人知道的碼或者記號，所有參與設計的第三方必須簽署嚴格保密協議，出現問題必須嚴格追求。

2、 鋪蓋節奏：在開蓋過程中，除了按照計劃進行鋪貨外，應該遞減的方式進行執行，以不斷縮小鋪蓋比率，控制開蓋進度，以消化市場兌蓋產品，避免造成長期積壓，市場消化不良之后無法擠兌，影響市場信譽。銷售部按照市場部開蓋方案，有計劃有節奏的進行開蓋產品鋪貨，從而有效控制開蓋。

酒水市場營銷方案范文4

根據麥肯錫咨詢公司的分析,新興的分銷渠道往往會帶來全新的顧客期望值,并且會影響到整體成本,甚至可節省成本10%―15%,從而創造成本優勢與市場優勢。而作為率先進入者,開辟行業全新渠道的意義甚至更大,有時候會因此而開辟一個全新的細分行業領域,如果運營得當,會快速成長為這個細分領域中的第一品牌。

現在白酒行業的盈利模式已經完成了由總量增長向結構優化的轉變過程,對于白酒企業來說,要想在挑戰中取得先機,目前要做的就是從白酒營銷的基礎工作―渠道建設入手,不斷進行渠道創新、改造,以全方位、優異的渠道服務根植于市場,才能持續成功。

優化團購渠道,為酒市注入活力

從酒樓、酒吧、商場、煙酒行等多渠道開疆拓土之后,下一個新興渠道將劍指何方?那就是“團購”。作為獨立于酒樓、酒吧、商場、煙酒行之外的新興渠道,由于市場需求旺盛,目前已逐漸受到一線名酒的重視,加大網點的開辟和服務力度。在去年金融危機期間,“團購”憑借直控渠道,有力地防御了“寒流”。

近年來,在“茅五劍”等名酒品牌的帶領下,團購渠道在全國各大中城市已越來越活躍、紅火,并成為日益重要的渠道力量。在南京、福州市場上,一款江口醇打造的高檔酒在市場操作上就是不進商超、酒店,而是一個單位一個單位地專攻團購。“金榜題名”酒的鄭州金樽酒業,由于品牌缺乏資源強大支持,導致終端阻塞、通路不暢,后來采取了以團購為主的經營策略,也一路打開銷路,起色較大。

目前,隨著渠道的扁平化,越來越多的白酒廠家和經銷商注重“后備箱”工程,白酒營銷越來越多出現了“會員俱樂部”、“白酒沙龍”、“團購會”、“社區聯誼”等新模式,目的一方面是為回避高額的渠道和終端費用;另一方面是培養忠實、固定的消費群體,進行另類“團購”營銷。

瞄準夜場,撬開渠道新天地

目前夜場酒市商機巨大,已成為白酒一個非常可觀的新渠道空間。時下廣州一些城市的不少夜場開始流行白酒勾兌消費。以廣東太子酒店夜總會為例,某品牌白酒單月在此的夜場銷量就高達800箱。嘗到夜場開發甜頭的陜西白水杜康酒業銷售公司有關負責人表示,夜場喝勾兌白酒這一創新消費是杜康酒業淡季最穩定的收入來源之一。

然而絕大多數白酒目前尚無法進入夜場,一個重要原因是目前白酒度數較高,不適宜勾兌,且白酒的外型、包裝都不適應夜場文化,難于體現出夜場那種休閑、時尚的生活元素。因此白酒企業要進一步做強做大,開拓新的利潤增長空間,就必須要有大舉進軍夜場新渠道的戰略氣魄,一方面要積極吸收、借用洋酒在夜場方面的成功經驗;另一方面要深入挖掘夜場消費文化特征,推出的夜場白酒中要加入高雅、時尚的白酒風格和白酒元素,特別是在酒瓶的造型上一定要融入時尚元素,從而能體現出夜場白酒特色,以迎得酒吧、KTV和夜總會等夜場中的消費群體的青睞。

目前夜場酒水消費正愈益顯示出多元化的發展趨勢,這也為白酒業進入夜場帶來新契機。

創新營銷思維,開辟電子網絡渠道

目前電子商務及網上購物的新消費形式已勢不可擋地沖擊和改造著傳統的營銷模式,并且以一種清新的力量分享著傳統酒類渠道的蛋糕。酒水消費者已經嘗試采取多種渠道購物,在線銷售與離線銷售已逐步緊密相聯。

專家分析,中小酒企比較適合利用第三方電子商務平臺開展酒類交易,這種方式可以節約大量投入,降低經營成本,提高經營效率。因此數量廣大的中小白酒企業可借助淘寶網、阿里巴巴等知名電子商務網站的一整套解決方案來搭建網絡零售渠道平臺,低成本高效開拓酒類市場,實現網絡買酒、供貨,共同分享急速增長的中國網購市場大餐。

尋覓另類渠道商,做大酒業

跳出酒商找經銷商,尋求另類經銷商,招用因資本飽和而欲外流尋求更大發展的其他業態的商業資本,往往能有“柳暗花明又一村”之獲。“思維無定勢”是這類渠道商的優勢所在―對酒的一無所知使得它們在營銷理念和戰術上“無所顧忌”,加上“初戀”的熱情、全力的投入而也能出奇制勝。

比如,全國名酒小糊涂仙、郎酒分別由廣州房地產巨頭云峰集團、四川專業銷售公司阿爾泰山總,金六福、五糧神等名酒,其全國性總經銷商也都不是做酒的,而是一些做電器、醫藥、機械等不同行業的經銷商做起做大的。可見“隔行也懂行”。

再如,金葉神酒上市之際,其認為“煙酒不分家”,煙和酒是關聯性較高的產品,而且煙草渠道分布廣泛,是一個相對封閉的專業渠道,進行鋪貨和管理都將非常便利。因此金葉神酒并沒有選擇進入傳統的白酒銷售渠道,而是大膽瞄準了煙草銷售渠道作為主推廣的渠道,與煙草廠商全力合作,委之作總代。最終金葉神酒選擇了以金葉煙草連鎖為核心的煙酒專銷店作為渠道推廣商,并脫穎而出,快速完成了鋪貨,取得不菲的業績。

酒水市場營銷方案范文5

對于中低檔白酒品牌而言，一個新品牌白酒要在一個陌生市場突破崛起，成為市場的暢銷品牌，就必須從C、D類酒店終端做起，先要把C、D類酒店終端做起來，通過C、D類酒店終端消費的拉動來帶動整個市場的啟動，即我們常講的用小盤帶動大盤的道理。但是，由于中低白酒產品本身價格空間低，沒有足夠的費用支撐去進攻啟動市場，哪么一個中低檔的新品牌，如何打破區域地產中低檔品牌的封鎖，創造產品暢銷的奇跡呢？就自己在淡季采用“終端攪動”為一個中低檔白酒成功啟動合肥市場的成功經驗跟大家分享 。

終端攪動活動：是企業實現產品與終端和消費者快速溝通的一種品牌宣傳方式，包括瓶模游街、設點品嘗、進店品嘗、互動游戲等方式，其宣傳特點具有針對性、準確性、深入性。通過這種小區域的終端攪動活動，可以快速建立品牌的知名度，從而引導消費。為區域市場快速啟動打下基礎。

“終端攪動”對中低檔白酒新品營銷突破的可行性：

一、 中低檔白酒的目標消費群主要消費終端在C、D酒店、小商店、大賣場三個渠道，而中低檔白酒的消費者大多集中在普通居民小區里。由此來看，在C、D餐飲終端群、社區和菜市場采用“終端攪動”對于中低檔白酒來說蘊藏者巨大的商機 。

二、 終端攪動活動門檻比較低、費用比較低。中間環節較少，基本上是與目標消費群直接對話，能夠在小區域內快速提升品牌知名度和美譽度。

三、 終端攪動：一般來說廠家和這些活動終端的溝通協調比較容易，這些終端的積極性高，對活動的的配合程度也高，活動一般具有很強的可操作性 。培養試飲人群，穩固忠實消費人群。帶動終端客戶開發，通過終端攪動帶來終端產品動銷，鼓勵通路各成員的銷售積極性，促進渠道開發。

終端攪動活動具體執行步驟：

一、終端攪動實施地點的選擇

對社區、菜市場和C、D酒店終端群的前期調查，建立檔案。對小區域進行深入調查是開展“終端攪動”的第一步，首先要掌握小區的人口規模、居民年齡結構、文化層次水平、居民作息習慣等，C、D酒店終端群里酒店數量、消費檔次、生意狀況等。菜市場規模、人流量等資料，這是我們在做終端攪動時的必備條件。

根據市場調查選擇具體實施攪動活動的時間、地點，然后去拜碼頭，詢問在這里搞活動是歸城管、居委會還是市場管理辦公室管理。找支撐點為了避免和終端產生矛盾去找一家終端店溝通。

二、活動時間和形式的確定

攪動活動具體的時間和活動形式確定，是做免費品嘗、免費抽獎、進店免費品嘗、瓶模巡游、列隊游行還是做互動游戲等

三、人員規劃和物料準備

根據活動形式確定活動人員和分工，活動物料準備，如：易拉寶、瓶模、X展架、品嘗臺、綬帶、小紙杯、品嘗酒、充電小喇叭或電腦音箱、小氣球、小紅旗、抽獎箱以及小獎品打火機、撲克牌、指甲刀、鑰匙扣、水杯等

四、活動前的演練

按照攪動活動實施方案對所有參加人員進行活動前培訓和模擬演練。活動可以是晚場C、D類酒店終端群、晚場社區也可以是早場菜市場攪動。

例如：一場C、D類酒店的終端群“攪動活動”流程

1、下午5點所有的市區業務12人統一著廠家形象裝到活動地點集合，5：30活動正式開始。

2、現場布置：在街邊小花園廣場擺放品嘗臺3個、抽獎臺1個、大X展架6個，活動所需物料到位。

3、人員分工

當區業務做現場活動主持人，用小喇叭有效聚眾：“XX酒免費品嘗，免費抽獎”、“企業的廣告語”等

2人穿瓶模在活動現場周邊，發放印有廠家廣告的小紅旗和小氣球在現場造勢和有效聚眾。

2人負責免費品嘗和現場售賣，消費者品嘗后回答正確一個問題就可免費抽獎一次。如，您剛才喝的是什么酒？我們的酒是哪里產的？我們的廣告語是什么？誰是我們酒的代言人等。如有消費者感覺酒水質量好，要現場購買的，為了不跟終端店產生矛盾，按照C、D類酒店建議零售價進行現成售賣，增送相應小禮品，還可以免費抽獎一次。

1人負責抽獎箱，抽獎箱里乒乓球寫有獎品的名稱如：打火機、撲克牌、水杯、指甲刀等，消費者抽到什么獎品現場領取。

其他6人在周邊發放宣傳單、小紅旗和吹起的小氣球，和消費者宣講溝通，往活動現場有效聚眾，

列隊巡游30分，由于夏季消費者都在C、D類酒店外就餐，到周邊酒店都上人的時，留下2人看護現場，其余10人1人穿瓶模引導全隊，所有人員列縱隊，隊形排列有序，統一左手舉紅旗帶有廠家廣告語的彩旗，聲音響亮，整齊喊廠家廣告語。每前50米喊一次。

進店品嘗，列隊巡游結束后，2個人一組經行進店品嘗，進店時爭得老板的同意“您好”！我們是XX酒的，想在咱家以您的名義給客人品嘗一下我們的酒順便給顧客發放打火機、撲克牌、指甲刀等小禮品。（陋天排擋集中街道效果最好）

活動結束，物料裝車

五、 活動總結：回辦事處對當天活動使用物料、活動效果、

消費者意見等經行總結

六、活動后鋪貨，動結束后2天內對活動小區域鋪貨，內容：新店開發、廣宣生動化、宣講溝通，在回訪的過程中要詢問終端對活動的評價，是否有改進的地方？人大多有為人師的欲望，詢問主要是體現對店主的尊重。

終端攪動營銷時應注意的事項:

一、 產品定位要準確：不同的市場對于中低檔白酒的需求是不一樣的，在決定攻打某一市場前，一定要對市場的中低檔白酒的需求進行詳細的調研，包括市場需求的產品包裝要求、口感要求、度數規格、價格體系等等。并在目標市場進行必要的產品測試，力求做到產品定位準確，這將會為以后的市場營銷推廣工作打下成功的基礎。

二、 市場啟動階段的活動設計要新穎：在對目標市場調研時，除收集產品信息外，一定要仔細收集、研究目標市場主要競品的營銷資料和消費者消費偏好；決定選擇市場營銷的突破點是在消費者身上？還是在銷售參與者身上？在明確營銷突破點后，就要確定突破的方式，即營銷或促銷的具體形式。形式一定要新異，并對目標市場的消費者有足夠的吸引力，最好是一種創新的方式，或者至少當地競品尚未采用過的方式。 例如：此終端攪動最吸引眼球的是列隊巡游，很多人認為在大街上喊口號是一件很難開口的事情，但是執行到位的情況下成了一道靚麗的風景線，會給終端和消費者留下很深的印象。

三、 制定行動方案：把自己的目標和營銷思路落實為一個好的，具有很強操作性的市場方案很重要；市場方案即是市場工作的總綱，又為市場工作提供了具體的方式和評估標準；可以統一市場一線全員的工作步驟，系統的籌劃落實市場的各項工作。

四、 銷售隊伍培訓：再好的營銷思路和方式，如果沒有合適的人員去落實到位，都將是垃圾。所以，對銷售隊伍的培訓是非常關鍵的。培訓可以定期培訓，也可以針對問題隨時指導培訓。

酒水市場營銷方案范文6

一、目標市場分析

本酒樓的顧客主要是中上層人士和政府機關工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒樓在提高檔次的基礎上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。

二、定價策略

1、飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節相關的一些飯菜的價格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價格的辦法。

2、針對價格高的飯菜，建議采用減量和減價想結合的辦法。

3、中秋節的套餐(下面有說明)的價格不要偏高，人均消費控制在20-30元。

4、其他的酒水價格和其它服務的價格可根據酒店的實際情況靈活變動，在中秋節的前后達到最低價(但要針對酒店的純利潤來制定)。

三、營銷策略

1、制作專門針對中秋節的套餐，可以根據實際的情況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現全家團圓，可贈送月餅(價格不需要太高)。

2、如果一家人里有一個人的生日是8月15日，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據酒樓的實際決定)的優惠。建議給他們推薦中秋節套餐。

3、如果手機和固定電話號碼尾號是815(成都地區以內)，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據酒店的實際決定)的優惠。建議給他們推薦中秋節套餐。最好是酒店直接聯系一下這些人。

4、由于本酒樓暫時住宿服務，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯合行動，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群

，減少一些相關的費用。對這部分客戶可用專車接送，同時也建議給他們推薦中秋節套餐。

5、在飯后贈送一些和中秋節相關的小禮物(上面要印上酒樓的名稱、電話、地址、網址)。

四、推廣策略

1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結合的形式)。

2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結合。

3、可以嘗試一下手機短信廣告，群發的重點是原來飯店的老顧客，注意要使用適當的語言，主要介紹酒店的最新活動。

4、__網站()__上()做個彈除框廣告或者比較大的flas廣告或者是banner。網頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內容相符合。

5、也可采用傳單廣告，但傳單的質量必須要高。

注意：以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的重點在市區，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。

五、其它相關的策略

保安必須要保證酒店的安全;對服務員和相關的工作人員采指定一些激勵政策，調動她們工作的積極性(以后可以細化這個內容);在大廳里放一些品位高的音樂;上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現出中秋節的味道。

六、效果預測

如果推廣和相關的服務到位，收入最少是平時收入的1.5倍以上。

七、其它建議

1、在服務大廳配備電腦，隨時保存一些重點顧客的資料。

2、在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數據庫(關鍵是顧客的名字和手機號碼)，為以后的推廣服務(以后可以細化這個內容)。