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酒水銷售管理制度范文1
個(gè)人年度工作計(jì)劃范文(一) 以人為本,以人的發(fā)展為本已經(jīng)成為新世紀(jì)教育的主題樂章,成為教育改革的主流趨勢(shì),然而,在過去相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間里,我們所說的以人為樂,其全部?jī)?nèi)涵就是以幼兒為本,有意無意中,教師的因素被忽略了,實(shí)際上,以人為本的內(nèi)涵十分豐富,它同樣應(yīng)當(dāng)包括教師在內(nèi),因?yàn)?教師有什么樣的體驗(yàn).她就會(huì)把這些體驗(yàn)傳遞給幼兒,要想讓幼兒進(jìn)步與成長(zhǎng)，首先，必須以教師的進(jìn)步和成長(zhǎng)為前提，要以教師的不斷成長(zhǎng)來最終達(dá)到促進(jìn)孩子全面健康成長(zhǎng)的終極目的，現(xiàn)將三年規(guī)劃
一、繼續(xù)豐富教育和文化科學(xué)知識(shí)
教師的教育觀念決定了他在教育過程中確立什么樣的教育目標(biāo)，教育內(nèi)容和教育策略，對(duì)兒童采取什么樣的態(tài)度。可以說，有什么樣的教育觀念就會(huì)產(chǎn)生什么樣的教育行為，它影響教育的效果和兒童發(fā)展方向。
本學(xué)期我除了認(rèn)真閱讀幼兒園訂的《幼兒教育》書刊外，還準(zhǔn)備多逛書城，購(gòu)買一些有關(guān)幼教理論的書籍，特別是有關(guān)新時(shí)期教育的新理念，同時(shí)多上網(wǎng)，關(guān)注教育形勢(shì)的變化，只有不斷學(xué)習(xí)幼兒教育知識(shí)，關(guān)注教育形勢(shì)的變化，研究教育實(shí)踐，才能使自己的教育觀念不斷更新。
二、進(jìn)一步提高多方面的能力素質(zhì)
高爾基說過：教育兒童的事業(yè)是要求對(duì)幼兒教師要實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)理想，成為教育幼兒的行家。應(yīng)將教育理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為教育教學(xué)實(shí)際能力，這是搞好教育教學(xué)的重要條件。
1、提高觀察和了解幼兒的能力
教育幼兒是一門科學(xué)，只有了解幼兒才能教好幼兒，而觀察是了解幼兒最重要的途徑之一，由于幼兒自身控制能力差，情緒易外露，其內(nèi)心活動(dòng)，身體狀況常通過表情，動(dòng)作或簡(jiǎn)短語言表現(xiàn)出來，往往幼兒的一個(gè)小動(dòng)作，一剎那的活動(dòng)，如：幼兒很重視教師對(duì)自己的評(píng)價(jià)，并在行動(dòng)中不經(jīng)意地望老師一眼;當(dāng)值日生分蘋果，將小蘋果留給自己，大蘋果讓給小朋友時(shí)，常充滿希望地看看老師，教師如果能理解其外在行為所傳遞的內(nèi)部信息，敏感地覺察出幼兒的最迫切需要，并根據(jù)幼兒的特點(diǎn)做出及時(shí)的，有利于幼兒發(fā)展的恰當(dāng)反應(yīng)，那么教師就贏得了教育的主動(dòng)權(quán)。
幼兒教育需要具觀察的技能，教師觀察的技能表現(xiàn)在隨機(jī)的觀察和有計(jì)劃的觀察中，隨機(jī)觀察時(shí)，教師應(yīng)盡可能準(zhǔn)確而又客觀的察看幼兒，要不斷提高觀察的敏銳度，盡快的捕捉到幼兒最細(xì)微的動(dòng)作，探索到幼兒最細(xì)微的需要。了解幼兒某個(gè)行為的意義，并做出及時(shí)反饋;有計(jì)劃的觀察時(shí)，可先擬定觀察項(xiàng)目，列出觀察要點(diǎn)，選出有代表性的場(chǎng)景，進(jìn)行觀察并詳盡地做下記錄。觀察一段時(shí)間后，要仔細(xì)地思考分析這些記錄材料，綜合歸納出每個(gè)幼兒的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，為幼兒設(shè)計(jì)出適宜的學(xué)習(xí)方案。
2、提高教育監(jiān)控能力
教師的教育監(jiān)控能力是指教師對(duì)自己組織的教育教學(xué)活動(dòng)進(jìn)行積極主動(dòng)的自我認(rèn)識(shí)，自我調(diào)節(jié)和自我反思的能力，首先在具體的教育活動(dòng)之前，我要根據(jù)教育任務(wù)，材料，幼兒的興趣與需要，幼兒的發(fā)展水平與潛能，教師自己的教育教學(xué)能力，確定適宜的教育目標(biāo)，計(jì)劃各種活動(dòng)，選擇活動(dòng)內(nèi)容與實(shí)現(xiàn)任務(wù)的策略，安排教育活動(dòng)步驟，構(gòu)想出各種解決問題的可能辦法，預(yù)測(cè)可能達(dá)到的效果，其次在教育過程中，隨時(shí)監(jiān)控班級(jí)情況，獲取反饋的信息，根據(jù)反饋消息，發(fā)現(xiàn)和分析存在的問題及原因，及時(shí)調(diào)節(jié)活動(dòng)的各環(huán)節(jié)，對(duì)下一步活動(dòng)進(jìn)行調(diào)整和監(jiān)控，最后在一次或一階段教育活動(dòng)完成后，我要進(jìn)行深入終結(jié)和反思，如回顧自己組織的教育活動(dòng)，反思自己的活動(dòng)是否適合幼兒的實(shí)際水平，是否能有效促進(jìn)幼兒發(fā)展，分析哪些方面是成功的，哪些方面有待改進(jìn)反思自身教育行為的特點(diǎn)與不足，對(duì)所發(fā)現(xiàn)的問題或不足，找出其主要癥結(jié)，假設(shè)一種或多種解決辦法或途徑，進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整并采取補(bǔ)救措施。
3、提高教育研究能力
研究是教育對(duì)待未知事物的一種態(tài)度，面對(duì)著全體幼兒，教師對(duì)所教的內(nèi)容是早已熟知。但是，幼兒怎樣理解，卻是每個(gè)人，每個(gè)不同情境下都各不相同的，因此，教育工作永遠(yuǎn)充滿著未知的因素，所以，需要我們不斷的進(jìn)取學(xué)習(xí)。
個(gè)人年度工作計(jì)劃范文(二) 在明年的部門工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：
1、 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。
3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。
5、銷售目標(biāo)。今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
在客戶業(yè)績(jī)方面：
1、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
2、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
3、;要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
明年對(duì)自己有以下要求
1、每周要增加*個(gè)以上的新客戶，還要有*到*個(gè)潛在客戶。
2、做好電話銷售工作總結(jié)，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
10、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成?到?萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。
11、工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
實(shí)際招商開發(fā)操作方面
1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。
2、學(xué)習(xí)招商資料，對(duì)3 2 3組合式營(yíng)銷模式領(lǐng)會(huì)透徹;抓好例會(huì)學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，向出業(yè)績(jī)的先進(jìn)員工討教，及時(shí)領(lǐng)會(huì)掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。
3、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場(chǎng)情況。
4、繼續(xù)回訪xx六縣區(qū)酒水商，把年前限于時(shí)間關(guān)系沒有回訪的三個(gè)縣區(qū)：xx市、x縣、x縣，回訪完畢。在回訪的同時(shí)，補(bǔ)充完善新的酒水商資料。
公司人力資源管理方面
1、努力打造有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利，根據(jù)本地社會(huì)發(fā)展、人才市場(chǎng)及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時(shí)為符合條件員工辦理社會(huì)保險(xiǎn)。
2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。
3、做好公司XX年人力資源部工作計(jì)劃規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。
4、注重工作分析，強(qiáng)化對(duì)工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用，適時(shí)作出工作設(shè)計(jì)，客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說明書。
酒水銷售管理制度范文2
銷售員最基本的要求就是要勤,除此之外還需要對(duì)自己的工作有一個(gè)很好的計(jì)劃。下面是小編為大家整理的關(guān)于個(gè)人銷售計(jì)劃模板，希望對(duì)你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!
個(gè)人銷售計(jì)劃模板11、商的建設(shè)
(1)有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任能力的自然人或獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的企業(yè)法人。
(2)具備30萬元以上經(jīng)濟(jì)投資能力和良好的信譽(yù)，以及一定的創(chuàng)業(yè)精神和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，有共同發(fā)展的信心。
(3)熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有成熟的銷售批發(fā)渠道，有一定的商業(yè)經(jīng)營(yíng)或其它相關(guān)行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。
(4)有能力制定所區(qū)域的市場(chǎng)拓展目標(biāo)，共同開拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，完成銷售計(jì)劃。
(5)有基本的物流配送能力和倉(cāng)儲(chǔ)能力。
(6)重合同，講信譽(yù)，對(duì)的產(chǎn)品市場(chǎng)有信心。
2、分銷商與工程商的開發(fā)在市場(chǎng)開拓初期，在沒有市場(chǎng)基礎(chǔ)的情況下，要加大市場(chǎng)占有率，對(duì)經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道進(jìn)行維護(hù)指導(dǎo)，幫助商進(jìn)行新渠道開發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題的同時(shí)提高產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的占有率，從而提高品牌效應(yīng)影響。
3、隱形渠道的開發(fā)隱形渠道作為一種潛在的客戶資源，合理有效的把握好潛在客戶信息對(duì)后期的業(yè)務(wù)開展起到?jīng)Q定性的作用，協(xié)助商隱形渠道的建立，依照三個(gè)必須發(fā)展：
(1)必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
(2)必須提供良好的信用。
(3)必須提供快捷、專業(yè)、安全的服務(wù)。
4、隱形渠道建立的對(duì)象
(1)安防、網(wǎng)絡(luò)工程公司
(2)廣告、裝修公司
(3)市政建設(shè)公司
(4)建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等
5、渠道建設(shè)人員的配置工作職責(zé)渠道建設(shè)人員是公司與市場(chǎng)之間的橋梁，為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，渠道業(yè)務(wù)人員必須不斷的加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)綜合技能、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的成長(zhǎng)，以一個(gè)專業(yè)的、高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員展示在區(qū)域市場(chǎng)，做到潔身自愛、嚴(yán)以律己，本著以區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)和經(jīng)營(yíng)為使命，塑造一個(gè)良好的職業(yè)道德素養(yǎng)。
個(gè)人銷售計(jì)劃模板2轉(zhuǎn)眼間，7月份的時(shí)間就過去了。自從我開始按月份開始做工作計(jì)劃之后，我開始覺得時(shí)間就變得越來越珍貴，每個(gè)月想做的事情太多，而往往到了開始做的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)時(shí)間實(shí)在是太少太少。但是這并不是計(jì)劃的問題，而是我個(gè)人沒有好好的達(dá)到計(jì)劃的進(jìn)度。這可能也是我沒有好好計(jì)劃到的地方。
鑒于之前的所做的計(jì)劃中的缺陷，我好好的總結(jié)了一下問題的所在，并好好的規(guī)劃了在這個(gè)八月的工作計(jì)劃。人生就是在不斷的前進(jìn)，雖然我現(xiàn)在還達(dá)不到我之前的計(jì)劃，但是我相信通過自己的努力，一定能在之后慢慢的將自己提升到那個(gè)地步。我的八月工作過計(jì)劃如下：
一、每日的基本計(jì)劃
首先，是對(duì)昨天工作的反省，然后對(duì)錯(cuò)誤的地方要好好的標(biāo)注。對(duì)昨天還有什么沒有做的事情要好好的做完或是在記事本上標(biāo)注。
然后對(duì)今天需要做的事情進(jìn)行快速的整理，好好的了解今天的工作，和昨天的計(jì)劃接上線。接著，努力的開始工作!
最后，在工作結(jié)束后，對(duì)一天的工作內(nèi)容進(jìn)行整理，做重點(diǎn)標(biāo)注，為明天的工作做一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)劃，最后檢查，結(jié)束。
二、工作方面的計(jì)劃
1、對(duì)自己能力的強(qiáng)化
在工作中積極的學(xué)習(xí)新的知識(shí)，以及老員工的經(jīng)驗(yàn)，嘗試在這個(gè)月的工作中將之前學(xué)習(xí)整理的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際上。
2、針對(duì)性的分析客戶
改掉自己光憑外表判斷的壞習(xí)慣，在與客戶充分了解之后再為顧客推薦適合的房子。
3、對(duì)工作失誤以及自身問題的改正
當(dāng)在發(fā)現(xiàn)自己工作中的錯(cuò)誤的時(shí)候，要迅速地對(duì)錯(cuò)誤進(jìn)行分析，并及時(shí)的做出改正。在工作結(jié)束之后，要對(duì)自己犯下的錯(cuò)誤進(jìn)行記錄和總結(jié)。
三、關(guān)注市場(chǎng)及政策的變化
銷售作為推薦者，工作方面的消息必須要靈通，無論大小，只要相關(guān)，都要對(duì)信息進(jìn)行記憶。這不僅能在工作的時(shí)候?yàn)樽约禾峁┍憷餐瑯幽軌蜃屪约涸谂c客戶打交道的時(shí)候提供更多的話題。
四、八月的最后
到了八月底的時(shí)候，對(duì)一個(gè)月的工作進(jìn)行總結(jié)，記錄下自己還有那些沒有做好的，那些沒有改善的。最重要的就是記錄自己有那些優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，總是只關(guān)注錯(cuò)誤是不會(huì)上升的，要好好的發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。
最后，分析八月的總結(jié)，寫下接下來的工作計(jì)劃。
五、結(jié)束語
雖然工作看起來是日復(fù)一日，但是其實(shí)每天都會(huì)有不同的發(fā)現(xiàn)，只要時(shí)刻去關(guān)注身邊的這些變化，無論是工作過還是生活都會(huì)變得精彩起來。
個(gè)人銷售計(jì)劃模板3客戶、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會(huì)，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。
20--年新的一年，新的開端。擬對(duì)以下三方面擬訂工作計(jì)劃：
一、公司人力資源管理方面
1、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。
2、做好公司人力資源規(guī)劃工作，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。
3、注重工作分析，強(qiáng)化對(duì)工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用，適時(shí)作出工作設(shè)計(jì)，客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說明書。
4、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場(chǎng)、本地主流報(bào)紙、行業(yè)報(bào)刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);
強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡(jiǎn)歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測(cè)驗(yàn)、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。。
對(duì)學(xué)生會(huì)辦公室及電腦的使用在本學(xué)期中每天安排學(xué)生干部值班，制定好各部門的例會(huì)安排時(shí)間制定表格，制定了辦公室人員值班表每天按照值班表進(jìn)行對(duì)辦公室及電腦的管理，并安排好當(dāng)天辦公室的衛(wèi)生打掃。宣傳部在使用辦公室的同時(shí)要負(fù)責(zé)好使用時(shí)的衛(wèi)生情況，使用完把辦公室的衛(wèi)生清理干凈。辦公室的鑰匙由秘書處負(fù)責(zé)管理，做好借出與歸還的登記手續(xù)，本學(xué)期辦公室的管理由秘書處負(fù)責(zé)。
5、把績(jī)效管理作為公司人力資源管理的重心，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績(jī)效考核(目標(biāo)管理法、平衡計(jì)分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法)、績(jī)效反饋面談、績(jī)效改進(jìn)(卓越績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績(jī)效結(jié)果的運(yùn)用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎(jiǎng)金分配、員工培訓(xùn)與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃)進(jìn)行全過程關(guān)注與跟蹤。
6、努力打造有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利，根據(jù)本地社會(huì)發(fā)展、人才市場(chǎng)及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。
做好薪酬福利發(fā)放工作，及時(shí)為符合條件員工辦理社會(huì)保險(xiǎn)。
7、將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用化、本公司化，落實(shí)培訓(xùn)與開發(fā)的'組織管理。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
8、努力經(jīng)營(yíng)和諧的員工關(guān)系，善待員工，規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。
9、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
二、辦公室及后勤保障方面
因?yàn)槭诸^上有點(diǎn)客戶資料，剛開始做銷售的半個(gè)月時(shí)我是在辦公室里打電話，因?yàn)樵陔娫捓锟蛻舨粫?huì)和你說得很詳細(xì)，但隨之我卻發(fā)現(xiàn)這樣做達(dá)不到想要的效果，在電話里客戶有時(shí)會(huì)很不耐煩，所以我的策略變了，主動(dòng)上門，這也是做銷售員必須要面對(duì)的。沒有人指點(diǎn)我應(yīng)該怎么做，出去跑的前期連客戶的門都進(jìn)不去，一次又一次的吃“門釘”之后，總結(jié)出了進(jìn)各個(gè)客戶門的方法，不要怕路遠(yuǎn)，不要怕門不好找，要有耐心，大門總有沒有門衛(wèi)的時(shí)間，老虎總有睡覺的時(shí)間，總有“熱心人”會(huì)告訴你門在哪兒去找誰。客戶那里去了一次，人家未必就會(huì)記得住你，所以要經(jīng)常和客戶照個(gè)面讓他記做你。因?yàn)榭蛻裘刻鞎?huì)見到很多的銷售人員，所以一定要讓客戶記得住你。對(duì)此我感到非常高興，因?yàn)槲乙蝗タ蛻艟椭牢沂钦l。
1、準(zhǔn)備到鐵通公司市北分局開通800(400)免費(fèi)電話[號(hào)碼---]，年前已經(jīng)交過訂金300元(商客部曹巖經(jīng)理代收)。
2、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費(fèi)、取郵件、咨詢物業(yè)管理事宜等。
3、協(xié)助王偉琴經(jīng)理做好辦公室方面的工作。
4、確保電腦、打印復(fù)印一體機(jī)正常運(yùn)行，注意日常操作。
5、為外出跑業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障(主要是協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報(bào)銷、購(gòu)物等)。
6、與王經(jīng)理分工協(xié)作，打招商電話。
三、實(shí)際招商開發(fā)操作方面
1、學(xué)習(xí)招商資料，對(duì)3+2+3組合式營(yíng)銷模式領(lǐng)會(huì)透徹;
抓好例會(huì)學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，向出業(yè)績(jī)的先進(jìn)員工討教，及時(shí)領(lǐng)會(huì)掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。
2、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場(chǎng)情況
4、繼續(xù)回訪徐州六縣區(qū)酒水商，把年前限于時(shí)間關(guān)系沒有回訪的三個(gè)縣區(qū)：新沂市、豐縣、沛縣，回訪完畢。
在回訪的同時(shí)，補(bǔ)充完善新的酒水商資料。
當(dāng)好參謀和助手，為領(lǐng)導(dǎo)決策出謀劃策。要努力加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身素質(zhì)和水平，增強(qiáng)輔助能力;要廣泛聽取員工意見，了解和掌握一線情況，積極建言獻(xiàn)策，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供最佳信息和服務(wù);要積極做好溝通協(xié)調(diào)、上傳下達(dá)工作，打造優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì);要做好與政府各部門的聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào)工作，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境;要加大執(zhí)行力度，始終不折不扣地做好執(zhí)行工作;要認(rèn)真履行工作職責(zé)，完成公司及總經(jīng)理交付的各項(xiàng)工作任務(wù)，竭力為領(lǐng)導(dǎo)分憂解難，真正當(dāng)好副手，扮演好助手角色。
做好辦公室工作，必須要有較高的理論素質(zhì)和分析解決問題的能力。辦公室工作人員要通過各種途徑進(jìn)行學(xué)習(xí)，為此各辦公室都配備了電腦，利用網(wǎng)上資源學(xué)習(xí)與工作有關(guān)的知識(shí)，不斷開闊視野，豐富頭腦，增強(qiáng)能力，以便跟上形勢(shì)的發(fā)展，適應(yīng)工作的需要。提高了理論水平、業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作能力。
5、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。
個(gè)人銷售計(jì)劃模板4從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場(chǎng)上，--產(chǎn)品品牌眾多，--天星由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，--產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：
1、銷售工作最基本的客戶訪問量太少。
市場(chǎng)部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有--個(gè)，加上沒有記錄的概括為--個(gè)，八個(gè)月--天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量--個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2、溝通不夠深入。
銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
3、工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。
銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4、新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
市場(chǎng)分析
現(xiàn)在河南--市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。
在鄭州區(qū)域，因?yàn)?-市場(chǎng)首先從鄭州開始的，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢(shì)，在鄭州開拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來說要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。
市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在河南--市場(chǎng)可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場(chǎng)做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。
20--年工作計(jì)劃
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。
3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。
根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。
5、銷售目標(biāo)。
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我對(duì)20--年銷售工作計(jì)劃的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。
個(gè)人銷售計(jì)劃模板5雖然說加入公司才不長(zhǎng)時(shí)間，很多關(guān)于產(chǎn)品還有行業(yè)里面的知識(shí)和操作都不太熟悉，但這對(duì)于我做銷售的熱情絲毫沒有減半。以下是我對(duì)2020年銷售工作的一個(gè)計(jì)劃。
一、開發(fā)客戶
剛剛從事這一行業(yè)的我手頭上沒有現(xiàn)成的客戶，也沒有這方面的人脈，這不得不讓我把開發(fā)客戶作為重中之重，畢竟業(yè)務(wù)是要有足夠多的客戶來支持的。而具體開發(fā)客戶的計(jì)劃如下：
1、電話拜訪。
針對(duì)需求廠家進(jìn)行電話溝通，爭(zhēng)取了解到客戶需要用到的背光源需求量。再者，爭(zhēng)取預(yù)約上門拜訪，使銷售工作進(jìn)一步進(jìn)行，這樣可以減少時(shí)間和成本。堅(jiān)持每天不定時(shí)電話拜訪，我現(xiàn)在沒有很多客戶資源需要這樣積累更多的客戶資源。
2、陌生拜訪。
每次出差可以了解客戶周圍相關(guān)產(chǎn)業(yè)的大致分布，拜訪客戶之后利用剩余時(shí)間對(duì)周圍廠家進(jìn)行地毯式陌拜。
3、利用網(wǎng)絡(luò)的資源找有用背光的相關(guān)廠家，先進(jìn)行電話拜訪，然后爭(zhēng)取預(yù)約上門拜訪。
4、去電子城等用到背光產(chǎn)品集散地收集廠家資料。
二、產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)和積累
產(chǎn)品是一個(gè)公司企業(yè)的心臟，過關(guān)的質(zhì)量還有過硬的技術(shù)知識(shí)才更具有說服力。剛加入公司不久，對(duì)公司產(chǎn)品的用途、特性和注意事項(xiàng)等相關(guān)知識(shí)缺乏足夠的了解，還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大致對(duì)、銷售情況及優(yōu)劣勢(shì)。這方面是迫切需要加強(qiáng)的部分，所以接下來新的一年，我要利用各種不同的方式包括互聯(lián)網(wǎng)、公司、客戶、工程師等渠道加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品方面的了解，讓自己更有信心去銷售。
三、新老客戶的維護(hù)
當(dāng)工作進(jìn)展到一定的時(shí)間段，手頭上會(huì)有新、老客戶這方面的資源。我有足夠充裕的時(shí)間去開發(fā)客戶再到進(jìn)一步維護(hù)客戶客情。而新老客戶之間的維護(hù)又有很大的差異。相對(duì)于新客戶而言，他們可能會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品沒有足夠大的信心，還有誠(chéng)信度方面的問題，所以在維護(hù)新客戶的時(shí)候我必須得花費(fèi)大的精力去與客戶溝通，例如產(chǎn)品試樣的跟進(jìn)、適時(shí)的電話問候和面對(duì)面溝通，這些都要在以后有新客戶的時(shí)候根據(jù)客戶情況做的跟進(jìn)和維護(hù)計(jì)劃。而對(duì)于老客戶而言，在維護(hù)時(shí)困難度較小，相對(duì)來說較容易，但也不容忽略。最重要的是產(chǎn)品質(zhì)量的保證還有防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的插入，所以維護(hù)老客戶時(shí)也要有一套適當(dāng)?shù)匿N售維護(hù)計(jì)劃。
四、工作時(shí)間的安排
酒水銷售管理制度范文3
X分公司實(shí)行的是直營(yíng)與經(jīng)銷相結(jié)合的方式，其中市區(qū)由公司直營(yíng)，而下縣則采用經(jīng)銷制。由于種種原因，分公司的銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)緩慢，甚至還有下滑的趨勢(shì)。
我就在這種情況下接手X分公司。
接手比較突然，公司在一天內(nèi)就派人辦完交接手續(xù)，然后前任經(jīng)理就離開了。等我開始整理分公司資料、檔案和文件時(shí)，才發(fā)現(xiàn)資料少得基本算是沒有，甚至連經(jīng)銷商檔案都找不到，我只好從市區(qū)業(yè)務(wù)員和送貨員那是得到客戶負(fù)責(zé)人姓名與電話（沒有單位名稱）。
市區(qū)市場(chǎng)問題多多
由于以前沒有做過液態(tài)奶，所以在加盟公司以后，我被安排在兩個(gè)分公司實(shí)習(xí)了一個(gè)多月，其間就發(fā)現(xiàn)公司在市場(chǎng)操作和市場(chǎng)管理上存在著諸多問題，但接手X分公司后才發(fā)現(xiàn)問題比想象的還要嚴(yán)重。
市區(qū)的問題是：一、整體的價(jià)格體系不合理。公司實(shí)行的是針對(duì)市區(qū)所有零售點(diǎn)和下縣的統(tǒng)一供貨價(jià)，然后通過固定返利來調(diào)整價(jià)格。但是，所設(shè)定的固定返利十分不合理——市區(qū)零售點(diǎn)不論是現(xiàn)款還是帳期均有返利，而且是相同的；批發(fā)市場(chǎng)的返利與零售點(diǎn)的返利一樣，但比下縣經(jīng)銷商高。這樣不僅存在著市區(qū)向下縣竄貨的現(xiàn)象，而且對(duì)現(xiàn)款的零售點(diǎn)十分不公平。二、鋪貨與市場(chǎng)管理太差。由于對(duì)直營(yíng)業(yè)務(wù)員的區(qū)域分配不合理，有的業(yè)務(wù)員月提成收入能夠達(dá)到1000多元，有的則只有300多元，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員的積極性很差；有的超市已經(jīng)一年多沒有結(jié)款，卻還在供貨，結(jié)果欠款額越來越大；管理超市的業(yè)務(wù)員責(zé)任心極差，斷貨現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生，有的超市竟然強(qiáng)烈要求換業(yè)務(wù)員；大超市的要求十分過份，不僅每次促銷要求高，而且平時(shí)要貨量都很大，銷不完就退貨，經(jīng)常是一次要1000箱，退回500箱，給公司造成很大的損失。更離譜的是，有個(gè)直營(yíng)業(yè)務(wù)員同時(shí)還是批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷商，而且還是競(jìng)爭(zhēng)品牌的地區(qū)總經(jīng)銷商，該業(yè)務(wù)員自己不送貨，而是派自己門市的一個(gè)送貨員將公司的產(chǎn)品送完了事。
先當(dāng)測(cè)量隊(duì)員，下縣問題同樣嚴(yán)重
市區(qū)調(diào)查完，我馬上開始調(diào)查下縣。
由于只有經(jīng)銷商的電話號(hào)碼，所以只能拿著電話號(hào)碼外加一個(gè)塑料的資料袋就下去了（后來這個(gè)形象就成了經(jīng)銷商拿我開涮的話柄）。
我的方法有點(diǎn)笨有點(diǎn)累但很特別，它是我出道做業(yè)務(wù)員時(shí)就養(yǎng)成的習(xí)慣：到下縣先不找經(jīng)銷商，而是先到縣城城區(qū)從事測(cè)量隊(duì)的工作——用腳走遍縣城城區(qū)每一條街道，了解市場(chǎng)基本情況（這也是后來我到下縣的主要方法），然后再找經(jīng)銷商。
調(diào)查的結(jié)果和遭遇讓我大吃一驚。
縣城城區(qū)的鋪市情況普遍極差，有的甚至就那么幾個(gè)點(diǎn)在銷售公司的產(chǎn)品，主要靠經(jīng)銷商門市。經(jīng)銷商呢？除個(gè)別外，其它直接一點(diǎn)的態(tài)度是愛理不理，好一點(diǎn)的熱情招待，但怨聲載道，一大堆的問題全部集中在我的記事本上。
第一，市區(qū)向下縣竄貨嚴(yán)重。主要原因是公司所制定的價(jià)格體系存在嚴(yán)重的倒掛現(xiàn)象。經(jīng)過固定的返利后，市區(qū)特別是市區(qū)批發(fā)市場(chǎng)的供貨價(jià)竟然比下縣經(jīng)銷商的供貨價(jià)還低。市區(qū)批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)商屬坐商，由于平均銷售成本較低，所以普遍將固定返利折在價(jià)格中，以低價(jià)出貨。而下縣經(jīng)銷商由于需要向城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)送貨，有人工、車輛費(fèi)用，它們一般在供貨價(jià)上再加價(jià)，于是形成了市區(qū)與下縣的價(jià)格落差，導(dǎo)致市區(qū)批發(fā)市場(chǎng)向下縣竄貨。其結(jié)果是靠近市區(qū)的兩個(gè)縣，各成了半個(gè)經(jīng)銷商：一個(gè)只經(jīng)銷一個(gè)品類，一個(gè)已經(jīng)失去半個(gè)縣級(jí)區(qū)域。
第二，其它分公司向本分公司所轄區(qū)域竄貨嚴(yán)重。由于各個(gè)分公司的價(jià)格體系不一樣，再加公司對(duì)所在地級(jí)市市場(chǎng)的政策傾斜，所以地級(jí)市市場(chǎng)經(jīng)常向附近市場(chǎng)竄貨。
第三，本區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商之間竄貨嚴(yán)重。公司在乳飲料上實(shí)行的是總經(jīng)銷制，即在下縣設(shè)三個(gè)總經(jīng)銷，分別管理附近幾個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)。但是其它產(chǎn)品又是每個(gè)縣設(shè)經(jīng)銷商，于是乳飲料的經(jīng)銷商在向其它縣市場(chǎng)送貨時(shí)，往往帶上其它產(chǎn)品，形成竄貨。
第四，市區(qū)大型超市對(duì)下縣及市區(qū)奶點(diǎn)的沖擊嚴(yán)重。市區(qū)內(nèi)有一個(gè)大型超市，該超市每月均有一次大型促銷活動(dòng)，每次都要求公司給予極大的促銷支持，力度大，數(shù)量也大，只要該超市促銷，市區(qū)附近的下縣及市區(qū)其它零售點(diǎn)基本就停止要貨。 第五，下縣經(jīng)銷商的鋪貨面極差。不僅縣城市鋪市面不夠、送貨不及時(shí)而經(jīng)常斷貨，鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪市更差差。經(jīng)銷商喜歡那些銷售好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而不向那些銷售一般的送貨，再加上公司的送貨不及時(shí)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的進(jìn)貨經(jīng)常被其它品牌提前占有。還有的經(jīng)銷商根本就沒有開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
第六，經(jīng)銷商的積極性較差。其原因除了前面提到的竄貨外，再就是由于公司辦事效率低所造成，許多兩三年前的問題至今還沒有解決，許多公司該兌現(xiàn)的東西不及時(shí)兌現(xiàn)；送貨不及時(shí)，經(jīng)銷商一般只能在貨到的第二天才能給其客戶送貨；公司很少與經(jīng)銷商溝通，經(jīng)銷商覺得沒有受公司重視。
以上原因造成的結(jié)果是，分公司十個(gè)縣，只剩下兩個(gè)半經(jīng)銷商：一個(gè)竄貨大戶是一個(gè)經(jīng)銷商，前面提到了的兩個(gè)經(jīng)銷商只能分別算半個(gè)，三個(gè)縣無經(jīng)銷商（后來我親自開發(fā)了兩個(gè)），其它四個(gè)經(jīng)銷商因?yàn)槠骄珍N售太差，加起來只能算半個(gè)。
市區(qū)解決能解決的問題，為下縣掃清障礙
說實(shí)在的，根據(jù)自己的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，無論市場(chǎng)還是下縣的問題，解決起來雖然困難，但并不是不能解決。不過我必須考慮幾個(gè)問題：一是公司所要求的銷售業(yè)績(jī)的快速提高問題；二是要考慮到公司錯(cuò)綜復(fù)雜的人事關(guān)系。相對(duì)于市區(qū)牽扯復(fù)雜的人事關(guān)系和整頓后業(yè)績(jī)提高均不會(huì)很大的情況，下縣幾乎完全可以按照我自己的想法進(jìn)行整頓，而且有很大的提升空間。于公于私我必須要以下縣為突破口，所以我確定的原則是：市區(qū)主要是價(jià)格調(diào)整和管理整頓，工作重點(diǎn)放在下縣。
關(guān)于市區(qū)，我采取如方法進(jìn)行處理：
按照產(chǎn)品的流通方向及存在的問題調(diào)整了價(jià)格體系，固定返利該高的高，該低的低，該有的有，該取消的取消；利用公司產(chǎn)品在大超市銷售額占其乳品銷售量60%以上的優(yōu)勢(shì)，采取主動(dòng)溝通、以新品代表老品促銷、強(qiáng)行限制供貨量的方法使問題基本得以解決。這樣既解決了市區(qū)的問題，也解決也市區(qū)向下縣竄貨的問題。
針對(duì)分公司內(nèi)部及市場(chǎng)管理混亂的狀況，專門制定了分公司及市場(chǎng)管理制度。在給了多次機(jī)會(huì)仍無效的情況下，將原管理超市的業(yè)務(wù)員辭退；對(duì)業(yè)務(wù)員的管理區(qū)域進(jìn)行重新劃分，業(yè)務(wù)員憑能力和工作態(tài)度掙錢；個(gè)別比較特殊的既是老板又是公司業(yè)務(wù)員的，經(jīng)多次反復(fù)并持續(xù)了近一年，最終仍未解決，這也是本人最為遺憾的地方，最后我離開該公司也有此業(yè)務(wù)員的原因，足見其能量之大。但當(dāng)時(shí)對(duì)他的打壓確實(shí)起到了一定的作用，市區(qū)的鋪市面和市場(chǎng)管理水平有了一定的提高。
對(duì)長(zhǎng)期欠款的超市停止供貨，全力收款，收完款后再考慮供貨的問題；
做好前期工作，為大行動(dòng)作準(zhǔn)備
要提高下縣的銷售量，就必須要解決鋪市問題，因?yàn)橹挥袑?shí)現(xiàn)鋪市面的最大化，才有可能實(shí)現(xiàn)銷售量的最大化，而且按照公司品牌的知名度，我估計(jì)，鋪市面擴(kuò)大多少，銷售量就幾乎可以擴(kuò)大多少。所以，提高鋪市面就成為我的目標(biāo)。
要提高鋪市面，就必須先從如下兩個(gè)方面著手：
一是取消乳飲料總經(jīng)銷并解決竄貨問題。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，竄貨只是少量的，而竄貨的經(jīng)銷商并不會(huì)在被竄區(qū)域全面鋪市，而是鋪上那么幾個(gè)點(diǎn)，這是這幾個(gè)點(diǎn)將整個(gè)竄貨區(qū)域搞亂。而乳飲料的總經(jīng)銷制從頭到尾都是錯(cuò)誤的，它是區(qū)域內(nèi)竄貨的根源。因?yàn)榭偨?jīng)銷在向其它區(qū)域送貨時(shí)經(jīng)常會(huì)捎上其它產(chǎn)品，這就導(dǎo)致了竄貨。而且，乳飲料由于保健期長(zhǎng)，比較適合在縣以下市場(chǎng)銷售，所以其鋪市也相對(duì)容易得多。所以取消乳飲料的總經(jīng)銷制，將經(jīng)銷權(quán)還給各縣經(jīng)銷商便是重點(diǎn)，對(duì)擴(kuò)大鋪市面有極大的好處。
二是要求經(jīng)銷商鋪市。對(duì)于由于受竄貨影響鋪市不到位的，在解決竄貨的同時(shí)，要求其加大鋪市面；對(duì)于本來就鋪市不積極的，則采取督促、指導(dǎo)和以取消經(jīng)銷資格相威脅等不同的方法。
在解決竄貨問題與鋪市問題之前，市場(chǎng)調(diào)查、了解經(jīng)銷商的基本情況、與經(jīng)銷商溝通和解決以前遺留的問題必不可少。
經(jīng)過多次下到下縣市場(chǎng)并同經(jīng)銷商坦誠(chéng)交談，誠(chéng)肯征求他們的意見與建議，搜集他們所需要解決的問題，我基本將市場(chǎng)情況、經(jīng)銷商的情況甚至性格特點(diǎn)了解清楚。并且著手解決了一些前期遺留的問題。如：
Y縣經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥蔷扑袠I(yè)老大，網(wǎng)絡(luò)健全，老板經(jīng)營(yíng)思想比較先進(jìn)，也是一個(gè)比較通情達(dá)禮的人。雖然長(zhǎng)期受市區(qū)的沖擊只經(jīng)銷乳飲料，但銷售量仍較大。其最大的怨言是價(jià)格體系的倒掛和一個(gè)兩年前由于公司產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的給消費(fèi)者近3000元的賠款問題，前者經(jīng)過價(jià)格調(diào)整已經(jīng)解決。對(duì)于后者的處理，在詳細(xì)調(diào)查后情況屬實(shí)后，我發(fā)現(xiàn)問題出在以前經(jīng)銷商都是直接向公司打電話或通過分公司經(jīng)理來傳達(dá)，經(jīng)常被忘記才久拖未決。所以我要求該經(jīng)銷商以報(bào)告的方式再次向公司提出解決要求，沒想到報(bào)告?zhèn)鞯焦?天問題就得到圓滿解決。老板高興地對(duì)我說：“兩年多，一個(gè)報(bào)告，2天你就給我解決了，你行！”。此事讓其對(duì)我的印象完全改變，我也趁勢(shì)向經(jīng)銷商提出，以后有問題必須及時(shí)以報(bào)告形式提出，否則后果自負(fù)，本人及本公司概不負(fù)責(zé)，并將此意見通告所有經(jīng)銷商，樹立了公司規(guī)范管理和負(fù)責(zé)任的形象。
由于此經(jīng)銷商也是乳飲料總經(jīng)銷，這也為我后面解決相關(guān)問題掃除了一個(gè)障礙。
關(guān)于公司承諾但未解決的問題，無非就是一些破損、質(zhì)量事故補(bǔ)償及返利的及時(shí)兌問題，這個(gè)比較好解決，及時(shí)就行，沒費(fèi)什么力氣就讓經(jīng)銷商普遍感覺良好。
以上一系列的工作，給經(jīng)銷商留下了我是一個(gè)確實(shí)是辦實(shí)事的人，而且態(tài)度十分認(rèn)真，公司也十分支持，這為我實(shí)施下一步大的行為打下了良好的基礎(chǔ)。
蘿卜加大棒，3個(gè)月解決3年的問題 “蘿卜加大棒”政策并不是陰謀，也不是要威脅經(jīng)銷商，它需要一個(gè)十分平常的心態(tài)，要實(shí)施者付出勞動(dòng)，要有一定的營(yíng)銷水平和實(shí)施技巧，要有較高的職業(yè)道德水平，目的是實(shí)現(xiàn)公司利益與經(jīng)銷商利益的雙贏。它不僅要隨時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查以掌握經(jīng)銷商鋪市、服務(wù)、價(jià)格與促銷執(zhí)行等具體情況，要經(jīng)常與經(jīng)銷商進(jìn)行良好的溝通以取得經(jīng)銷商的支持與配合，而且需要有一定的業(yè)務(wù)操作水平，如市場(chǎng)整體規(guī)劃、策劃與市場(chǎng)開發(fā)能力，還要講究一定的策略和技巧及具備一定的職業(yè)道德水平。否則，在目前猴精猴精的經(jīng)銷商面前，虛的東西、小聰明、能力上的欠缺和私心都會(huì)被經(jīng)銷商抓住把柄，工作就很難開展下去，所謂“蘿卜加大棒”的政策就會(huì)失去效果。
還好，我以前既做過大區(qū)分公司經(jīng)理，也做過策劃部經(jīng)理，我自信能夠?qū)⒋朔椒ㄓ玫幂p車熟路。
為了解決取消乳酸飲料總經(jīng)銷的問題，我分兩步走：
第一步，先同總經(jīng)銷商議，將其所轄區(qū)域外縣的分銷權(quán)交給本公司的經(jīng)銷商，條件是貨由各縣要（公司采取的是每天電話要第二天的貨的制度），分公司直接送，并在公司供貨價(jià)的基礎(chǔ)上每箱加價(jià)0.2元，此差價(jià)作為總經(jīng)銷商的額外利潤(rùn)。這一步的目的，一是考查經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作能力和鋪市態(tài)度；二是有價(jià)格較低保質(zhì)期長(zhǎng)的產(chǎn)品可使他們鋪市相對(duì)容易；三是解決了總經(jīng)銷商在轄區(qū)外的鋪市面問題；四是解決了公司向每天銷售量低的經(jīng)銷商的送貨問題；五是總經(jīng)銷商也沒什么意見，一個(gè)總經(jīng)銷名義，不花錢，沒費(fèi)用，白賺；六是一旦經(jīng)銷商們通過鋪市并按要求做好服務(wù)培養(yǎng)感情，那么乳酸飲料的總經(jīng)銷再想送貨也困難；七是開始切斷竄貨源頭；八當(dāng)然是為了使向下一步過度自然些，否則乳酸飲料的總經(jīng)銷會(huì)接受不了。
雖然有些總經(jīng)銷商和經(jīng)銷商開始有點(diǎn)不太愿意，但有前期我所做的溝通工作及進(jìn)一步的說明，最后基本上還是皆大歡喜。
我的目標(biāo)達(dá)到了，其間的重點(diǎn)就是針對(duì)那些以前鋪市較差的經(jīng)銷商的工作了。
A縣的經(jīng)銷商原先根本就不愿意理我，對(duì)于我的分銷方案起先也不太愿意，但在我一句“他每天向A縣銷售20箱，你能銷售21箱，我就將這個(gè)市場(chǎng)交給你”話后接受了。經(jīng)過我就差一點(diǎn)親自跟車鋪貨的不斷督促（他不讓，因?yàn)槲沂墙?jīng)理），其銷售量從原來的平均每天銷售10箱左右，快速提高到平均每天100箱左右，還經(jīng)常主動(dòng)帶著我去視查市場(chǎng)，明顯是在向我炫耀。
B縣是我新開發(fā)的經(jīng)銷商，以前沒有任何經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，但我告訴他：我告訴你怎么做，你就怎么做就行，好好建網(wǎng)絡(luò)搞服務(wù)，自然就有其它的廠家會(huì)找上門來。此經(jīng)銷商是一個(gè)夫妻店，但都很能吃苦，不長(zhǎng)時(shí)間就按我的要求建好了網(wǎng)絡(luò)，銷售量也達(dá)到了平均每天70箱左右。果然在下半年他就做某東北酒的縣級(jí)經(jīng)銷商，并僅此項(xiàng)就掙了3萬多元。
C縣經(jīng)銷商是一個(gè)能吃能喝能玩的公子哥式人物，就是不愿堅(jiān)持主動(dòng)鋪市，特別是不向鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪市。但其接的是父親的事業(yè)，面子上要求他必須做得更好。所以我第二次見他的第一句話就是“哥兒們，想做嗎？如果不想做的話，我馬上換人！”，他當(dāng)時(shí)就蒙了，于是我向其提出在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)達(dá)到鋪市和銷售量要求，否則每天公司按量送貨結(jié)款，賣不了自己想辦法（當(dāng)然這是玩笑）。不過，該經(jīng)銷商馬上就招了幾個(gè)業(yè)務(wù)員開始鋪市，效果還不錯(cuò)，平均每天的銷售量也從原10箱左右達(dá)到了70箱左右。
D縣的經(jīng)銷商年輕好賭，剛做公司產(chǎn)品時(shí)還開了一個(gè)門市，后來只有老婆每天在城市送貨，他自己每天賭錢，根本就不管事，結(jié)果門市維持不了退到家里經(jīng)營(yíng)。第一次溝通后，效果不錯(cuò)，但不久就故態(tài)重犯。第二次我有備而來，在他請(qǐng)我吃飯的酒店包廂內(nèi)，連講道理加批評(píng)整整4個(gè)小時(shí)，結(jié)果因?yàn)楫?dāng)時(shí)我有些話過激，他差點(diǎn)揍我，他妻弟差點(diǎn)揍他，他老婆也差點(diǎn)因此要與他離婚，不過，最終的結(jié)果是他本人番然醒悟，通過健全城區(qū)網(wǎng)絡(luò)和開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，日平均銷售量達(dá)到平均每天80箱左右，特別是開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)后，他給我來電話激動(dòng)地說：“沒想到一家可以卸貨幾十箱的”。后來重開了一個(gè)門市，作為獎(jiǎng)勵(lì)，我給他做了一個(gè)大大的門市牌。
F縣原無經(jīng)銷商，由Q縣經(jīng)銷商輻射。在多次開發(fā)經(jīng)銷商未果后，干脆就讓給Q縣經(jīng)銷商送貨的一個(gè)業(yè)務(wù)員作為經(jīng)銷商（Q縣經(jīng)銷商的親弟弟）。相對(duì)于Q縣經(jīng)銷商來輻射，銷售量有了一定的提高。
初步取得成功以后，我就要實(shí)施第二步了。
第二個(gè)步驟就要復(fù)雜得多。首先是要取消乳飲料總經(jīng)銷，這肯定會(huì)在總經(jīng)銷中引起波瀾，因?yàn)檫@將觸及到他們的利益，其中Y縣和S縣經(jīng)銷商是關(guān)鍵；其次是在第一步實(shí)施過程中，發(fā)現(xiàn)乳飲料的總經(jīng)銷商仍然習(xí)慣性地往其它區(qū)域送貨，一旦取消他們的總經(jīng)銷資格，那么很有可能個(gè)別人會(huì)爆發(fā)惡意的報(bào)復(fù)性的竄貨行為；三是必須在鞏固現(xiàn)在鋪市水平的情況下，要進(jìn)一步強(qiáng)化原鋪市差經(jīng)銷商的鋪市面和服務(wù)水平，這也能夠?qū)垢Z貨行為。也就是說，取消乳酸飲料總經(jīng)銷商、防竄貨和進(jìn)一步提高經(jīng)銷商的操作水平是這個(gè)階段的重點(diǎn)，三者相關(guān)聯(lián)，一個(gè)處理不好，就會(huì)全盤皆輸。
事先向公司作了詳細(xì)的關(guān)于竄貨危害性的說明，主要意思是：雖然竄貨的經(jīng)銷商能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售量很大，但是他在本區(qū)域和其它區(qū)域的鋪市和服務(wù)都沒有做好，如果保證不竄貨，讓每個(gè)經(jīng)銷商都將自己區(qū)域的工作做好，那么總的銷售量將大大超過竄貨經(jīng)銷商的銷售量。并且，一旦控制了竄貨，竄貨經(jīng)銷商會(huì)將精力投入到本區(qū)域的鋪市與服務(wù)工作上，其銷售量并不一定會(huì)下降。同時(shí)也增強(qiáng)了公司產(chǎn)品的抵抗其它品牌沖擊的能力。
在基本取得公司支持的情況下，我先逐個(gè)與經(jīng)銷商進(jìn)行了溝通，然后以文件的形式向各縣經(jīng)銷商下發(fā)了關(guān)于取消乳飲料總經(jīng)銷商制的通知，通知的基本內(nèi)容是：由于乳飲料總經(jīng)銷所產(chǎn)生的嚴(yán)重竄貨行為已使公司產(chǎn)品在X市區(qū)域的鋪市極差，競(jìng)爭(zhēng)力降低。為了加強(qiáng)經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)的鋪市與服務(wù)水平，公司決定取消乳飲料的總經(jīng)銷銷制，與其它產(chǎn)品一樣由各縣經(jīng)銷商操作本區(qū)域市場(chǎng)。要求所有的經(jīng)銷商做好本區(qū)域的鋪市與服務(wù)工作，不得再向其它區(qū)域送貨，否則視為竄貨行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司將嚴(yán)懲。并要求經(jīng)銷商在通知上簽字后傳回。
通知下發(fā)以后，情況比我預(yù)計(jì)的要好，得利的經(jīng)銷商當(dāng)然是個(gè)個(gè)高興，Y縣經(jīng)銷商雖然很不愿意，但出于對(duì)本人的認(rèn)同，也就沒有給我出什么難題。
關(guān)鍵的問題出在S縣經(jīng)銷商。此經(jīng)銷商不僅是公司經(jīng)銷商中的元老，而且是公司最大的經(jīng)銷商之一，年銷售額在100萬元以上，公司大大小小的領(lǐng)導(dǎo)都親自上門拜訪過。但是，此經(jīng)銷商也有經(jīng)常竄貨的習(xí)慣，不僅在本區(qū)域內(nèi)竄，而且還向其它區(qū)域竄，每次都不了了之。有一次被抓個(gè)現(xiàn)行，結(jié)果給了個(gè)停貨2天的處罰，而他是每三天要一次貨，相當(dāng)于沒有處罰（這也是A縣經(jīng)銷商剛開始不理我的原因之一）。第一次拜訪時(shí)，他就將這些事情全部向我說出，意思很明顯，公司可是很將他當(dāng)一回事的，以前的經(jīng)理都不敢處罰他。
恰恰相反，我的重拳首先就打向他。
S經(jīng)銷商的乳酸飲料原轄本縣及A、B兩縣，當(dāng)B縣無經(jīng)銷商時(shí)這很正常，開發(fā)經(jīng)銷商后就馬上通知他，并通過給予B縣經(jīng)銷商以特殊的政策來對(duì)抗其竄貨， B縣的問題也就得以解決。
但與S縣相鄰且關(guān)系密切的A縣就不一樣了，S經(jīng)銷商與B縣經(jīng)銷商本來就矛盾重重，它又將乳飲料交給與A縣經(jīng)銷商矛盾極深的對(duì)頭分銷，其它產(chǎn)品也同時(shí)通過此渠道流入A縣，并經(jīng)常以公司的供貨價(jià)銷售，明顯是在砸市場(chǎng)。結(jié)果是原本鋪市和銷售狀況不錯(cuò)的A縣從平均日銷售量40箱降到只有10箱左右。
S縣經(jīng)銷商的通知是我親自送到的，在長(zhǎng)時(shí)間的溝通無效后，我警告：“我做事可是很認(rèn)真的，我們是朋友，工作上應(yīng)當(dāng)支持，千萬不要玩火”。但是，竄貨斷斷續(xù)續(xù)并沒有停止，A縣經(jīng)銷商不斷向我投訴。
沒辦法，只好實(shí)施“大棒”政策了，我在等待機(jī)會(huì)。
又快到銷售旺季了，公司開展統(tǒng)一的力度較大的促銷活動(dòng)，我的機(jī)會(huì)也就來了。
促銷活動(dòng)實(shí)施不久，A縣經(jīng)銷商就向我投訴，S縣經(jīng)銷商向A縣某鄉(xiāng)鎮(zhèn)竄貨200箱，而且政策就是公司給經(jīng)銷商的政策——S縣經(jīng)銷商只掙返利，這可是最明顯的竄貨行為。我馬上趕到A縣，并親自見到了此批產(chǎn)品，雖然接貨者拒絕說明供貨者，但從S縣所來是毫無疑問的。
當(dāng)即我就向公司作了匯報(bào)，可是領(lǐng)導(dǎo)表現(xiàn)含糊并對(duì)處理后果表示擔(dān)心。沒辦法，我只好保證：事情由我來全權(quán)處理，責(zé)任由我來負(fù)，只要公司在給S經(jīng)銷商再次送貨時(shí)在外箱上做一個(gè)不明顯的只有公司知道的記號(hào)卻可。
我蹲在A縣三天，S縣經(jīng)銷商每天向A縣到貨200箱，每次到貨我都按該鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商的正常批發(fā)價(jià)全部收購(gòu)（貨款由A縣經(jīng)銷商支付），有此好事，該鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商也就每天向S縣經(jīng)銷商要貨（足見經(jīng)銷商的利益趨向性！），三天共600箱，加上第一次的200箱，共計(jì)800箱。S縣經(jīng)銷商第二次共要了1000箱，就竄來了600箱——要么就不知道，要么知道也是在向我示威。
掌握了足夠的證據(jù)之后，我馬上寫上情況與處罰報(bào)告交公司，這時(shí)公司也感覺到事態(tài)的嚴(yán)重性，經(jīng)過我的說服后在報(bào)告上簽字蓋章。報(bào)告的基本內(nèi)容是：要求S縣經(jīng)銷商按公司的規(guī)定以高于公司供貨價(jià)的15%現(xiàn)金收購(gòu)已竄產(chǎn)品，處罰金5000元，將竄貨保證金從現(xiàn)在的5000元提高到10000元，并無限期停貨，直到認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤。
當(dāng)我將此報(bào)告?zhèn)鹘oS縣經(jīng)銷商時(shí)，當(dāng)時(shí)就炸了鍋。隨后他停止?fàn)I業(yè)，全家人到公司投訴，甚至由其設(shè)在A縣的分銷售商提供了未竄貨的證明材料等。但在我所提供的證據(jù)面前，他只好認(rèn)罰。此時(shí)，我又與公司商議，既然該經(jīng)銷商已經(jīng)認(rèn)錯(cuò)，建議除了15%現(xiàn)金收購(gòu)已竄產(chǎn)品、保證金提高不變外，罰金降低為3000元，并馬上恢復(fù)供貨。
至此，此事基本以我的勝利而告終結(jié)束。
后來，此經(jīng)銷商雖然一直對(duì)我有意見，但他的總銷售量并沒有降低，有時(shí)還幫分公司分擔(dān)一些困難。可惜的是，因?yàn)楣緝?nèi)部原因，我沒有時(shí)間完全消除他對(duì)我的誤解。
隨后，我將處罰通知向各個(gè)經(jīng)銷商傳達(dá)， 給許多經(jīng)銷商以強(qiáng)烈的震動(dòng)，公司處理竄貨的形象也有了較大的提高。
以后的事情就好處理了，竄貨少了，我要求經(jīng)銷商鋪市也變得更加理直氣壯。為了整體市場(chǎng)的進(jìn)一步提升，我向公司申請(qǐng)公司統(tǒng)一促銷的調(diào)整權(quán)，以針對(duì)本區(qū)域的特殊情況進(jìn)行隨時(shí)調(diào)整；向公司申請(qǐng)一定數(shù)量的廣告牌對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行支持；還向公司申請(qǐng)了一個(gè)銷售管理員專門進(jìn)行分公司銷售管理的同時(shí)，抽出時(shí)間親自到市場(chǎng)協(xié)縣經(jīng)銷商鋪市。同時(shí)，我利用自己的營(yíng)銷知識(shí)及對(duì)各經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)的掌握，每次下發(fā)促銷通知時(shí)都附上好的經(jīng)驗(yàn)與方法建議，以供他們參考。