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產品銷售論文范文1

綜觀整體形勢，盡管我國中資金融機構針對各自的金融投資產品已經采用了各種不同的營銷策略，在科技開發、推廣宣傳上都投入了大量的人力、物力、財力，金融產品營銷論文策略的運用仍是乏力的，推廣效果并不好。

（一）營銷費用投入大，收效不顯著。以外匯理財產品為例：國內主要商業銀行中行、建行、招行、民生推出外匯理財產品后，一些外資銀行如渣打銀行、匯豐銀行、荷銀也相繼加入了這一市場爭奪拼殺，各家銀行都使出渾身解數，爭奪投資者。本土商業銀行斥巨資投入投資理財服務業務，欲于外資銀行試比高。但其行為令人費解，仿佛誰投入越大，誰就是最大的贏家。經過調查，上海、北京、廣州、鄭州、重慶的消費者對于各銀行外匯理財產品的認知狀況普遍反映較差。他們被國內種類繁多的理財產品弄得眼花繚亂，不知所措，面對眾多“看起來差不多的”的產品，變的更加無所適從，邊際消費量一路走低。

（二）品牌意識薄弱，整合力不強。不可否認，我國當前的金融產品，例如上述所說的外匯理財產品，擁有很多“牌子”，金融機構看上去忙個不停，也做了很多努力去打造、去維護，但重視程度依然不夠，沒有進行全面系統的品牌規劃，絕大多數做的只是品牌的一個方面、一個局部，往往想到什么做什么：或廣告，或包裝，或渠道，每個企業都強調自以為重要的環節，但很少有企業把品牌的各個方面都做到位。幾年下來，其品牌資產并沒有得到切實有效的積累和加強。我國金融企業關于品牌的整合意識還比較薄弱，品牌的努力還停留在某個方面。

（三）產品營銷論文缺乏策略，隨意性大。對于營銷決策，本土金融機構還是更多地傾向于拍腦袋做決定，營銷人員不能充分發揮其主觀能動性，營銷策略缺乏長期性、穩定性，從而最終影響了其業務的發展。

（四）營銷方法落后，人才缺乏。我國本土金融機構的產品營銷論文，主要依靠定性的、人為控制的直接管理方法，導致金融產品營銷論文的專業程度和效率較低。特別是信息的傳遞效率低下，使信息在上行下達過程中出現了人為拖延，導致高層與執行層步調上的不一致，影響執行層在面臨突發事件中的變通速度。

二、產品營銷論文按照“駱駝與兔子”理論提出幾點建議

“駱駝與兔子”理論是由我國營銷學專家路長全教授提出的。他認為，剛進入國內的外資金融機構，資金實力雄厚，因為自身規模效應的需要，在產品營銷論文中一般講求戰略管理，對體系、流程、規模、溝通要求高。在金融產品營銷論文中他們做得起大投入、大產出，所以可以稱之為駱駝，骨架大，有足夠的資本，在市場上可以靠一定時期的虧損來獲取未來更大的回報；而我國本土金融機構普遍較小，絕大多數在未來10年內都很難達到他們的規模，與他們相比是弱者，可以稱之為兔子，其最大的特點應該是要有速度，所以我國本土金融機構要談效率，談速度，談利潤，談策略。在缺乏大量金融資本支持的情況下，想用金錢和時間來堆積業績是絕對不行的。反思現狀，弱者與強者怎樣談競爭？按照“駱駝與兔子”產品營銷論文理論所闡述的觀點，惟有找一支營銷支點，在渠道上，在速度與策略上，在品牌的建立與促銷上與之抗爭。

（一）建立自己的品牌，找到營銷的靶心。國際著名營銷大師菲力普？科特勒曾經說過：營銷的藝術就是建立品牌的藝術。因為對于一個致力于建設長青基業的企業來說，她所塑造的品牌將是她在多年后賴以生存的法寶。從全球范圍內來看，今天最著名的金融企業，不論是匯豐，還是花旗，其最寶貴的財產不是企業雄厚的資金，不是豐富的管理經驗，甚至不是技術能力，而是品牌。原因何在？因為成功的品牌能使產品增值，成功的品牌能獲得更大的利潤，成功的品牌是市場的通行證。更為重要的是，成功的品牌是消費者的朋友，值得消費者信賴，因為沒有人會拒絕朋友的誠意推薦，而去選擇陌生的產品。

（二）堅持品牌形象和品牌核心價值的統一。縱觀全球，堅持全面完整的品牌塑造，是一些國際品牌走向成功的不二法門，這已成為許多國際一流品牌的共識。例如美國花旗銀行宣揚的是其“開創優越理財典范，財富增值更為可觀；彰顯尊貴，專業周到的貼身銀行服務”，匯豐銀行提倡的是“環球金融，地方智慧”的專家性質。盡管花旗、匯豐的廣告中，人物、廣告語、情節都會經常變化，但在品牌營銷的各個方面，卻始終承載著他們“銀行專家，卓越理財”的品牌個性、精神內涵與價值觀。

（三）堅持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的總和，是一個整合的概念。所以僅產品好、包裝好，或僅廣告好、概念好，都不夠。品牌應該是有關消費者認知產品經驗的總和：從產品性能、品質、包裝、價格到銷售環境，從產品陳列、售點廣告、賣場氣氛到銷售說辭、服務態度、員工行為、商務禮儀，從企業聲望、媒介輿論、大眾口碑到廣告氣質、設計風格，這些點點滴滴的細節都會影響消費者對品牌的理解。在金融理財產品層出不窮的今天，消費者有太多的選擇。企業要成功得更快更久，就必須像所有成功的國際品牌一樣重視品牌的全面建設，在每一個細節上都竭盡全力。

（四）剔除主觀因素，用市場分析說話。國際大公司習慣進行大規模的市場調研，依據產品的成長性，將市場縱向劃分為產品的導入期、成長期、成熟期、衰退期；建立監控體系，分別為不同時期的產品制定不同的營銷策略，不斷觀察各個時期的銷售量、市場份額、損失，以及客戶滿意程度，及時觀察發現產品營銷論文過程中的錯誤，從而進行正確的市場選擇和定位。處于導入期的金融投資產品剛投放市場，由于逆選擇等其他原因，金融投資產品設計還未定型，產品處于試銷階段，風險大、成本高，基本無利潤。并且金融機構難以在短期內建立高效率的分銷模型和最理想的營銷渠道，這時可以選擇高價格高促銷的雙高營銷策略，加強產品的包裝，制作出來能夠體現和說明投資理財產品特征的一系列具有視覺沖擊力，意念性的說明書、圖片、標志、廣告等，使金融產品新穎具有特色，滿足客戶求新心理強的特點，“先聲奪人”，迅速占領市場。產品經過導入期的試銷進入成長期后，大多為客戶所了解和接受，形成了比較廣泛的市場需求，同時銷售已經取得了比較成功的經驗，利潤迅速增長。但由于金融投資產品易于仿效，會出現“搭便車”的情況，將有大量的相關產品進入，市場同業競爭激烈。這時經過市場調研后，要積極創建新的解決方案，開拓新渠道、拓展新市場、建立新網點；加強促銷，建立和運用蘊藏著潛在價值的客戶機制，在適當的時機調整價格，找到很有發展潛力的客戶，增加客戶對本產品的信任感和忠誠度。同時，要適時地將客戶進行歸納，知道哪些是最有利可圖的客戶，哪些是最無利可圖的客戶。通過這樣的比較，降低企業不必要的成本和努力，從而達到利潤最大化。進入成熟期后，金融產品和銷售量基本已達到飽和狀態，銷售量增幅趨緩，利潤開始穩中有降。此時就應重新研究市場策略，在穩定老客戶的同時，積極尋求新客戶；要重新為產品定位，延長其產品的生命周期，以最有利的市場來贏得盡可能多的利潤，從而增加眼前利潤。新晨

（五）塑立優秀的企業精神，加強營銷人才的培養。“偉大的產品產生于營銷部門”，科特勒的這個觀點充分說明了產品營銷論文要以人為本，花最高的努力，去培養和尋找最合適的營銷人員。領導要以身作則，不可朝令夕改；營銷人員要熟悉崗內工作，理解和掌握工作要點，積極努力地去發現和解決問題，不論是企業廣告還是與企業目標相關的贊助活動，拿出自己的熱情，反復宣傳產品理念，成為金融產品的徹底傳播者。

（六）注意產品組合的創新，運用高科技的手段，提供全方位的金融服務。我國金融機構除了有重點地使用不同的策略外，還應在產品的開發和創新上多下功夫，采取產品垂直多樣化、水平多樣化、無關聯多樣化等產品組合策略，拓展面向個人、企業以及國際市場的金融服務領域，從而促進金融產品的營銷。

產品銷售論文范文2

論文關鍵詞：市場；管理；消費者；營銷

在當今經濟環境變化及國內洗滌產品市場競爭加劇的情況下，目前我國洗滌行業的市場態勢和企業所面臨的壓力是由于金融危機的震蕩，導致以石油為主要原料的洗滌產品的原材料價格大幅度波動，給企業造成更加嚴峻的挑戰。企業應及時調整營銷策略，以應對當前的經濟市場。

目前經濟形勢下，消費終端沒有真正達到終端，也就是消費客戶。促銷這個過程只是把利益讓于中間商，而中間商實際上沒有真正做到推廣推銷的力度，起不到生產廠家真正的促銷意圖。而現在的電視廣告費用大而效果差。另一個原因是，和個別大公司相比，有一定的資金實力差距，只能是跟隨式操作，而不如選擇另一種方式，根據本企業的情況及特點，制定營銷措施和方案。真正的終端在哪里，應該說在消費者的心里。“終端營銷”是近年來最熱門的營銷名詞之一，甚至營銷界有人提出“終端為王”的觀點。而許多企業卻認為終端就是產品或服務從廠家到消費者手中的最后一個環節，即消費者直接購買產品的地點，如超市、便利店和酒店等。堅持這樣觀點的廠商們把這樣的終端定位于營銷工作的最后堡壘，集中資源猛烈轟炸，各對手之間在終端也展開了拼殺。

目前所謂的終端并不是真正意義上的終端，如果企業不找到真正的終端，最終可能將失去市場。消費者的心中的終端是什么概念，也就是產品對消費者的適應性和售后服務，消費者對品牌的認知度和忠誠度。市場競爭的核心是對消費者忠誠度的競爭。當今市場營銷環境已經從企業導向和渠道導向進入了消費者導向的時代，消費者已經在市場上起到絕對的選擇權和話語權，最終購買的決定權在消費者。消費者是活的，目前所謂的終端是死的，就是專銷于某一終端，并不能保證消費者必須消費產品和忠誠于產品，甚至引起反感。

當今所謂的終端惡性競爭的不良現象是企業的營銷觀念還停留在4P營銷理念上。4P分別是產品(Product)、價格(Prjce)、渠道(Place)和促銷(Promoti0n)。4C理論，即消費者(Cust0mer)、成本(cost)、便利(convinience)和溝通(Communicati0n)。4R理念分別是保持(Retention)、關系(Relati0nships)、推薦(Referra1)和恢復(Rec0very)。保持是指通過滿足和超越客戶的需求來留住他們；關系是指客戶自愿地甚至熱情地與一家公司長期進行交易時，就可能是存在著某種關系了，建立關系意味著要努力接近客戶，試圖更好地理解他們；關系是建立在誠信、交流和理解的基礎之上的；推薦指的是由客戶的滿意度帶來的口碑傳播效應——那些感到滿意的消費者會向別人傳遞強有力的信息。當消費者對產品或者服務完全滿意的時候，他們就可能向同事、朋友或者家庭成員傳播這種信息，并推薦他們購買。恢復不滿的客戶服務也是現代營銷業務管理的一個重要組成部分，意外的因素難免會導致錯誤的發生，使消費者和員工感到失望。然而，錯誤可以轉化為打動消費者和贏得消費者的機會。修復錯誤可以向忠誠的消費者和新的消費者申明企業對客戶服務和滿意度的承諾。然而，企業對4C和4R理念根本不重視，甚至不懂造成的危害性。真正的終端在消費者心中，也就是要不斷加強與消費者的溝通，提高消費者的讓渡價值，提高消費者的忠誠度，并不斷滿足和超越消費者的期望，與消費者建立持久的忠誠關系。這是4C和4R理念的真正體現，是基于消費者為中心的營銷理論，其核心是企業重視研究消費者的消費傾向和消費偏好，生產與之相適應的產品，以滿足其需求，強調不是賣給消費者最便宜的產品，而是賣給消費者認為最值得購買的產品。企業需要考慮的是如何給消費者創造更加便利的購買途徑和方式，而不是在傳統的渠道上拼殺。企業市場的營銷人員應以積極的方式與消費者雙向溝通，通過溝通，使消費者對產品和服務的品質、品牌的文化和情感產生強烈的認同和共鳴，從而達到排它性的忠誠，實現忠誠的消費者群體不斷擴大。而4R理論在4C理論上更進一步，既體現了要贏得消費者忠誠，又體現了長期地擁有客戶這種忠誠的關系營銷思想。所以，終端在消費者心中的理論基礎就是4C、4R和關系營銷理論。許多品牌尤其是新品牌一上市在終端投入不惜血本，何其瘋狂，市場覆蓋率雖然上升極快，但由于忽視了消費者，或對消費者的溝通沒有持續性、不到位，沒有打動消費者，雖然做了促銷，但沒有提升消費者的忠誠度，促銷一停銷量就停，市場占有率并沒有得到快速提升，甚至在巨大的成本壓力下快速走向失敗。

如何抓住消費者的心，建立真正的終端競爭優勢呢?當今是品牌營銷的時代，品牌才是最具生命力和競爭力的武器。消費者購買的不是產品本身，而是整個品牌，產品是有生命力的，只有品牌才是永恒的。只有全面建設優秀的品牌并將之深植于消費者之心，才能持久地獲得消費者的忠誠。品牌的建設是一個系統而長期的工程，品牌建設必須以消費者需求為中心，品牌建設的每一步都是為滿足和超越消費者需求和期望做加法。為此，要做到營銷以消費者為中心，而不是以渠道為中心。企業要以敏銳的眼光洞察營銷環境的變化，重視和加強對消費者的關注和溝通，但不是說渠道不再重要，而是渠道不再是萬能的，渠道不再是市場競爭的焦點。

案例l：世界著名日化企業美同寶潔公司，每年利潤的大部分用在產品研發和品牌傳播上，而用在渠道上的則非常少，通過這兩方面使寶潔的產品在同類產品中具有絕對的品質和功能優勢的同時，擁有穩定并且不斷增長的忠誠消費者群體。雖然各級渠道成員賣寶潔的產品不是最賺錢的，但大小百貨店不賣寶潔不行，因為消費者對此品牌有這么高的忠誠度，不賣寶清的產品會遭消費者的抱怨，甚至影響其他產品的銷售，而且還會讓消費者感到這個店沒有檔次。寶沽因為重視消費者的溝通，擁有了強大的忠誠消費者群體，所以才在渠道面前牛氣十足，而不像其他品牌對渠道百依百順，花血本把貨鋪到賣場，卻少人問津。

案例2：家電零售巨頭國美在未經格力許可的情況下，對所售的格力空調某些機型大幅降價，格力以影響品牌形象和客戶利潤為由向國美書面通知停止供貨的新聞見諸于各大媒體和網絡，一時間成為行業的熱鬧話題。同行業出現一片為格力的叫好聲，因為格力為長期以來受零售巨頭欺壓的他們出了一口惡氣。格力之所以敢于如此叫板國美，很大程度上在于格力品牌強大的消費者忠誠度。此事件一出，消費者對格力的品牌良好印象進一步加深。

案例3：如白酒的促銷方法，推銷員把酒推銷到飯店、酒店、商店和擺上貨架后，由于是新產品，從消費者心里來說是不會盲目飲用的。沒有人正確引導，消費者是不會了解產品的品質和性價比的。包裝內的小禮品實際上就是一種根據消費心理來確定的操作過程。通過引導消費后，消費者認同了該產品的品質，加上誘人的小禮品，使消費者心理上有一種滿足感，消費者才會選購。通過消費者的心理測試，這種產品讓消費者真正接受后，就會在下一次的親朋好友聚會上積極地推薦這種產品，這就達到了促銷的目的，這個過程叫引導消費。

營銷的本質是創造心理利益，同樣的質量比別人賣得更貴，同樣的價格比別人賣得更多。品牌是屬于精神和心理層面的東西，品牌是帶給消費者的幻像。對消費者而言，研究消費者價格心理的意義正在于：既要讓消費者掏更多的錢，又要讓消費者獲得更大的滿足。

“占便宜”其實是一種心理錯覺，但居于信息不對稱原理，消費者不知道底價，只知道憑自己的還價能力把價格壓下來，于是從中獲得心理滿足。不論還價是否理性，也不論是否真的占了便宜，作為營銷人要承認這個基本現實，并在實踐中巧妙運用。促銷是還價原理的另類形式，促銷與降價是廠商常用的兩種提高短期銷量的手段。促銷的本質是一種變相降價，但促銷與降價又有著很大的區別。

降價與促銷兩種營銷方式給顧客帶來的實際利益基本相同，但為什么結果不一樣呢?這是因為兩種營銷方式給顧客帶來的“心理利益”不一樣。這正是促銷的實質，即促銷在給消費者帶來實際利益的同時，還給消費者帶來“心理利益”。促銷的實質就是利用信息不對稱給消費者創造“心理利益”。促銷給消費者傳達兩個心理暗示，一是由于商品價格沒有下調，消費者由此判斷商品的品質和成本沒有下降；二是由于意外地獲得了促銷品，消費者認為自己獲得了原本應該由廠家獲得的利益，這個利益就是消費者獲得的“心理利益”。從消費心理學分析，降價時，消費者購買的是“便宜商品”，沒有獲得“溢價收益”，即沒有獲得額外的好處；促銷時，消費者購買的是“占便宜的商品”，獲得了額外的“溢價收益”——促銷品。新品牌回頭客的多少決定客戶的信心、創新品牌傳播和溝通策略。再好的品牌如果沒有被有效地傳播到消費者，沒有與消費者產生深度的溝通，沒有產生強烈的認同和忠誠，品牌是沒有任何價值和意義的。

產品銷售論文范文3

關鍵詞： 成品油銷售價格；成品油銷售途徑；成品油品牌

一、緒論

石油資源是目前世界上比較稀缺的一種資源，被譽為國民經濟的血液。石油資源在國民經濟發展的各個方面都起著舉足輕重的作用，在化工原料、工業制品、動力能源等諸多方面仍然扮演著不可替代的角色。

在中國石油銷售企業中主要以中國石油和中國石化為主體的已經發展多年，并在中國的石油市場占據了較高的市場份額。例如在舟山地區2011年第一季的成品油銷售市場，中國石油和中國石化所占市場份額分別為33.52%和43.54%，社會單位所占市場份額僅為22.94%。隨著中國成品油市場逐步對外開放，許多跨國石油公司進入中國市場，他們憑借優良產品、先進技術和豐富銷售經驗，在中國市場占有一席之地。隨著中國2009年開始《石油價格管理辦法》的實施，成品油價格形成機制更加的市場化，成品油市場逐漸由賣方市場向買方市場過度，市場競爭逐漸加劇。為了使中國石油公司在日趨激烈的市場競爭中保持競爭優勢，有必要對成品油的銷售之道進行深入的研究。

隨著石油行業的發展和銷售市場競爭的加劇以及人們對于石油產品需求量的增加，本論文研究的目的就是找出影響中國石油銷售量提高的具體因素，并對這些可能的影響因素進行驗證，以驗證這些因素對于中國石油銷售量影響作用的大小，從而可以根據上述研究結果來制定出提高中國石油銷售量的方案，同時也可以為其它行業的產品銷售提供理論參考與指導。

本論文的研究問題具體內容就是找出在中國石油產品銷售過程中的具體影響因素，對于如何制定合理的成品油銷售價格、成品油銷售網絡的構建體系、成品油銷售策略的選擇、成品油銷售人員的服務水平、成品油的品牌宣傳等方面進行研究，并就上述這些方面對于中國石油產品銷售量的影響作用的原因以及作用的大小進行驗證。根據研究結果以制定有效的提高中國石油產品銷售量的方案，從而促進中國石油行業的發展以及滿足更多客戶的消費需求。

二、文獻概覽

成品油的廣義概念是指：經過石油原油的生產加工而成的，一般可分為石油燃料、石油溶劑與化工原料、劑、石蠟、石油瀝青、石油焦等。

成品油的狹義概念是指：按照中國政府《成品油市場管理辦法》（商務部令2006年第23號）第四條的理解定義就是指汽油、柴油機其它符合中國產品質量標準、具有相同用途的乙醇汽油和生物柴油替代燃料。

本論文的成品油主要是指汽油和柴油。

成品油的銷售價格就是指中國成品油的供貨銷售方與消費者購買方在市場交易中進行交易時的通過貨幣形式交易所表現出來的具體數量的多少。

趙艷豐（2011）指出中國石化在銷售成品油的時候，針對不同的用戶和需求，采取批零搭配和優先供應及量價互動的銷售措施，同時還采取措施讓大部分社會加油站成為公司的加盟站，實現主導市場價格的目的以及利用油品資源充足的優勢與上下浮動8%銷售價格的權利，以應對社會加油站低價銷售的競爭。中國石化通過采取差異化的價格策略的方式，成功應對了競爭對手惡意降低價零售的行為，首先是各分公司享有1%的零售價格浮動權，采取“點對點”價格跟進策略；其次是不予理睬銷售量較小的加油站的低價銷售競爭行為；三是以應對相鄰省區的大幅度降價就是采取臨近加油站價格相同和逐次提高及梯級保護的辦法；四是采取短期跟進甚至低于競爭對手價格的策略，以應對實力較弱、但銷售量較大的競爭對手的低價銷售行為，這樣實現了中國石化成品油市場銷售量最大幅度的提高。

成品油銷售途徑就是指在中國成品油銷售過程中，成品油從銷售方手里轉移到消費方手里的具體實現的途徑或渠道及這些途徑或渠道的分布。

趙艷豐（2011）在成品油銷售過程中采取恰當的分銷策略，提高了銷售體系密集度的建設。由于成品油分銷業務的競爭能力與成品油的油庫設施密切相關，所以成品油油庫的位置距離成品油分銷客戶比較近，這樣導致客戶進貨運雜費低，成品油批發優勢就具有明顯優勢。在方便自提的成品油批發用戶以外，還充分做好了成品油批發配送工作，根據批發用戶的購買時機，實現了及時送油上門，最大限度地方便成品油批發用戶。通過對新建高等級公路沿線和城市新區等市場空白點等增加新建加油站以及通過收購地理位置優越、規模大、效益良好的社會加油站和改造位置佳、車流量大、但規模小、設施陳舊的加油站等一系列銷售體系建設措施的實施，充分打造了強勢終端銷售網絡，這樣成品油的銷售量得到明顯提高。

成品油的促銷策略就是指在中國成品油的銷售過程中，成品油的銷售方為了提高成品油的銷售量而采取的一系列刺激消費者購買成品油的方式方法及其方法的組合運用策略等。

劉踴林（2010）國外石油公司在中國成品油銷售過程中，首先對銷售市場區域進行細分，投資地域和投資項目主要集中在東部沿海地區，54.6%的國外石油巨頭都投資在國家級的經濟技術開發區和高新技術開發區。國際石油巨頭通過與國內石油企業合資建立的加油站，雖然數量上不及中國石化和中國石油目前擁有加油站總量的5%，但他們進入的卻是中國經濟最發達、石油消費最旺盛的地區。市場細分的銷售策略不僅給國際石油巨頭日后大規模進入中國成品油市場打下堅實的基礎，而且也極大提高了成品油的銷售量。例如國外石油公司在進入中國油市場前，通過促銷策略把中國市場分為汽車修理廠、汽配商店、加油站、各類汽車公司等，并采取不同的銷售策略。通過市場調研得到目標市場許多準確資料，如市場容量、需求特點、競爭態勢等，在此基礎上合理分配油品資源，制定相應的組合銷售策略，讓銷售活動具有明確的針對性。

成品油的銷售人員就是指在中國成品油的銷售過程中，成品油的銷售方的所有工作服務人員的總稱，他們的服務態度、行為方式等都直接影響著成品油銷售的結果。

趙艷豐（2011）加油站在銷售成品油、提供加油服務時，銷售的不僅僅是成品油產品，更主要的是服務，所以中國石油企業針對加油站在位置、價格等外部因素既定的情況下，通過調整服務人員的服務內容來吸引客戶。首先就是制定了規范化的服務標準，具體而言即統一服飾、掛牌上崗、保持優良的外觀形象、微笑服務；服務程式有序、協調、規范；主動提供延伸服務（例如幫助司機檢查車胎是否氣足，油脂是否夠，幫助司機擦洗車門、車窗，簡單沖洗等）；提供相應的知識與咨詢服務（向司機介紹油品性能與使用、更換方法等）；主動爭取、引導過路車輛進站。另外對于成品油消費大戶則圍繞要圍繞大客戶建立一套完善的大客戶管理體系以提高客戶滿意度、鞏固客戶關系，保證成品油銷售量的穩步提高。

成品油品牌是指在成品油銷售的過程中銷售方所銷售的成品油的具體品牌以及此品牌對于成品油銷售過程及結果的具體影響等。

李偉娟（2011）中國石化在成品油銷售方面實行品牌策略，首先針對批發客戶消費量大、消費穩定的特點，在產品質量上嚴格把關，讓用戶感覺到成品油質量好、數量足，信賴自己的產品，最終接受自己的產品；其次加強成品油品牌的宣傳，以提高成品油品牌的知名度，在消費者心中樹立質量過硬、標準嚴格的良好形象。針對城市中心高檔汽車用戶對成品油的質量、數量均很重視，并且希望得到優質服務的特點，中國石化在加油站產品服務的同時，也提供相應的品牌產品銷售的星級服務；針對城市中出租車司機不但關注產品質量、數量，而且關注價格、購買付出時間等特點，專門開設出租車通道與自助加油站等以實現品牌產品與品牌服務相對稱，通過上述一系列品牌產品與品牌服務的銷售措施，使得中國石化的成品油銷售量得到極大提高。

三、研究方法與設計

本論文主要研究對于中國成品油銷售量具有影響作用的因素，研究的主要對象就是成品油銷售方和成品油消費方，故此本論文研究中的指定總體就是成品油銷售方和成品油消費方。

抽樣框是：所有成品油銷售方和成品油消費方。

抽樣地點：以廣西省為主的中國成品油加油站。

雖然所抽樣的成品油銷售方和成品油消費方的地點和情況不一樣，但不同成品油銷售方和成品油消費方的人員情況相差不大。為了讓本論文研究的范圍更為廣泛和更具有代表性，本論文根據成品油銷售方和成品油消費方的情況，采用的是分層隨機抽樣的方法。由于在成品油銷售方和成品油消費方之間的情況不盡相同，因此抽樣元素的設計比例分配分別為：職業司機40%、加油站員工40%、銷售負責人10%、其它10%。

論文計劃發放調查研究問卷500份，根據論文比例誤差不能超過5%的要求，實際回收有效調查研究問卷數量最少是475份，否則就不符合論文設計要求。

四、數據分析與結果

本論文采用主成份分析方法來提取因子，并對于同一變量中各個題目的輻合效度和各個不同變量之間的判別效度進行測量，并對相關矩陣進行KMO和Bartlett的球形度檢驗。

Kaiser-Meyer-Olkin度量為0.718（大于0.5，小于1.0）。根據KMO值作為度量是否適合進行因子分析的標準：0.7為一般；0.6為不太適合；0.5以下為極不適合，由此得出可以進行因子分析。

由于巴特利特球形度檢驗是用來檢驗假設的各個變量相互之間是否彼此完全獨立的，所以巴特利特球度檢驗的觀察值（3275.283）比較大，而且對應的概率P值為0.000（小于0.05），這表明：相關系數矩陣不太可能是單位陣，原有變量適合做因子分析。另外，上述表4-1中的六個變量的合計值全部超過1，最大的合計值是4.282（成品油銷售途徑力），最小的合計值是3.496（成品油銷售人員）。

通過運用主成分分析法得出因子載荷值為0.682-0.791，超過0.5，這表明變量中的各個題目與其相應變量之間均存在較大的相關性，輔合效度符合設計要求。

通過問卷調查，并對所回收的有效問卷進行分析后，信度分析結果如下：成品油銷售價格、成品油銷售體系、成品油銷售策略、成品油銷售人員、成品油品牌與因變量成品油銷售量的Cronbach α的系數值分別是：0.756，0.778，0.730，0.749，0.712，0.793，均大于參照指標0.6，處于很好的力度區間，所以此變量的屬性具有很好的穩定性、等價性和內部一致性。即這些變量的題目能夠很好的在不同時刻與環境情況下穩定的測量這幾個變量。

通過問卷調查，對所回收的有效問卷進行皮爾遜相關分析后，自變量“成品油銷售價格、成品油銷售途徑、成品油促銷策略、成品油銷售人員、成品油品牌”和因變量“成品油銷售量”之間都存在顯著性的正相關（顯著性P值都小于0.05）。在表4-19具有顯著性正相關的變量中，Pearson相關性系數絕對值的最小值為0.495（“成品油銷售人員”和“成品油銷售量”之間的顯著性），最大值為0.586（“成品油銷售途徑”和“成品油銷售量”之間的顯著性）。

在顯著性水平為0.01（雙側）時，自變量“成品油銷售價格、成品油銷售途徑、成品油促銷策略、成品油銷售人員、成品油品牌”和因變量“成品油銷售量”之間的相關系數的絕對值分別為0.572、0.586、0.548、0.495、0.529，介于0.40-0.60之間，說明這五個變量和因變量之間存在中等強度的正相關性。所有自變量相互兩兩之間的相關系數為0.032～0.180之間，均小于0.6的強相關性，表示自變量相互之間具有獨立性。

五、 結論與建議

根據各個不同變量的數據分析可得出，總體均值中最高的是成品油銷售途徑（4.2624），其次是成品油品牌（4.0598），第三是成品油銷售量（3.7008），第四是成品油銷售價格（3.6660），第五是成品油促銷策略（3.3455），第六是成品油銷售人員（3.1240）。由此可以得出應答者對于成品油銷售途徑的得分最高，對于成品油銷售人員的得分是最低的。

標準差中最高的是成品油促銷策略（0.97137），其次是成品油品牌（0.95591），第三是成品油銷售人員（0.93415），第四是成品油銷售量（0.93159），第五是成品油銷售價格（0.91445），第六是成品油銷售途徑（0.86479）。由此可以得出應答者對于成品油促銷策略的意見分歧最大，對于成品油銷售途徑的意見最為集中。

根據數據分析的結果可以綜合分析得出在中國成品油銷售量的影響因素中有：“成品油銷售價格、成品油銷售途徑、成品油促銷策略、成品油銷售人員、成品油品牌”五個因素。

對未來研究方向的建議：

（1）擴大調查研究對象的覆蓋面，讓成品油銷售量過程中的所有人員都作為研究對象，這樣可以更具有廣泛代表性。讓關于成品油銷售行業的研究結論更具有適用性和普遍性。

（2）建議將實行縱貫綜合分析法，綜合的研究不同時間和區域的影響因素，以確定這些因素（自變量與因變量）之間的相互關系是具體如何變化發展的。

（3）建議在未來增加一些影響成品油銷售量的其它可能因素（自變量）的研究，以提高成品油銷售量在實踐和理論方面的適用性和普遍性。

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產品銷售論文范文4

區域農產品品牌是指1個地域內1群農業生產經營者所用的公共品牌標志，其基礎必定要有某1特定農業產業或農產品大量聚集于某1特定的行政或經濟區域，形成了1個穩定、持續、明顯的競爭集合體。許多名、優、特農產品具有明顯的地域特性，打上了區域的烙印，如果脫離了特定地域，這些產品的市場認可度就會大打折扣，甚至被認為是假冒偽劣產品，因此農產品品牌多采用地域品牌，成為區域產品。

1、問題的提出及研究的意義

品牌的知名度要銷售規模來體現，而銷售規模要靠銷售渠道的運作才能實現。分銷渠道是區域農產品的車輪子，只有選擇了好的可靠的分銷渠道，才能使區域農產品方便、快捷、源源不斷地轉移到消費者手中。目前專門研究區域農產品品牌分銷方式的還非常少見，與之相關的研究主要體現在對農產品銷售渠道方面。

研究區域農產品品牌分銷方式的選擇有利于探索符合區域農產品品牌自身特色的分銷方式。進行渠道創新，將給區域農產品品牌營銷注入新的活力，煥發出蓬勃生機，有利于解決農產品普遍面臨的產銷矛盾，擴大區域農產品的銷售半徑，提高其品牌知名度，促進產品銷售，培育區域特色農產品，實現農民增收。

2、國內外研究現狀

(1)國外研究現狀

從約翰富蘭克林克羅威爾(John Franklin Crowell)(1901)作的產業委員會農產品分銷報告開始，國外學者就開始了對農產品營銷渠道的研究;韋爾德L。D。H(Weld。L。D。H)(1916)在《農產品營銷》中，著重研究了農產品從離開農場后的營銷過程，重點論述了農產品流通的渠道組織、商品交易、期貨交易、拍賣和聯合運輸等;本杰明H希巴德(Benjamin H。Hibbard)、西奧多麥克林(Theodore Machlin)、保羅D康沃斯(Paul D。Converse)等(1921)分別在《農產品營銷》、《有效的農業市場營銷》和《市場營銷方法和政策》中對農產品的合作營銷、消費合作社、渠道組織交易方法等作了系統研究;韋爾德(1932)在其著的《農產品營銷》中，對農產品的集中、儲存、融資、風險、標準化、銷售和運輸等職能進行了研究，并對農產品的分銷渠道特征、分銷成本、中間商進行了深入的探討。早期的農產品營銷渠道研究，局限于流通領域的中間組織、渠道成本、渠道效率、渠道職能的研究，缺乏對渠道系統中的生產者和消費者的深入研究。在此之后，營銷渠道研究領域中相繼出現了古典學派、管理學派和行為學派，不斷對渠道理論進行完善。

20世紀90年代以來，營銷學的主要代表有菲利普科特勒(Philip Kotler)、勞倫斯G弗雷德曼(Lawrence G Friedman)和伯特羅森布羅姆(Bert Rosenbloom)等西方學者，其主流觀點主要是利用渠道差異性使企業獲得競爭優勢，推崇進行渠道創新，創建企業渠道優勢，為企業創造持久的1流銷售業績和競爭優勢。在對影響渠道選擇和決策因素分析時提出認為產品、市場和競爭因素、環境因素、技術因素、資金因素和市場生命周期因素都應該考慮在內。隨著電子商務的發展，科學技術突飛猛進，提出了建立以顧客和競爭為導向的營銷渠道系統。

(2)國內研究現狀

產品銷售論文范文5

電力科技企業產業化需要持續密集的資金投入，合理運用適應本行業經營特點的稅收優惠政策，對支持電力科技企業的持續健康發展起著重要作用。本文從電力科技企業產業化稅收管理的工作實踐出發，結合相關稅收優惠政策的要求，對當前電力科技企業產業化適用的稅收優惠政策進行梳理，并對運用現狀作出分析，提出了規范業務流程、加強專業分工的管理思路。

關鍵詞：

電力行業；科技企業；產業化；稅收優惠

電力行業在我國經濟發展中屬于公共基礎設施行業，需要國家的大力扶持，通過持續密集的資金投入和制訂稅收優惠政策促進本行業的持續健康發展。近年來，國家根據不同時期經濟發展形勢的需求，相應出臺了不少稅收優惠政策，電力科技企業如何積極爭取稅收優惠支持，圍繞現行法律法規，統籌安排適應電力科技企業經營發展特點的稅收籌劃，對促進企業科技成果產業化，支撐服務于電力科技進步和電力工業發展，具有廣泛而深刻的意義。目前適用的稅收優惠政策作為電力行業科技創新和成果轉化的主力軍，電力科技企業適用的稅收優惠政策高度集中在促進高新技術產業發展的扶持政策方面，具體稅種主要包括企業所得稅、增值稅。

1在企業所得稅方面的稅收優惠政策

1．1減稅、免稅相關優惠政策《中華人民共和國企業所得稅法》（后文簡稱《稅法》）第28條：國家需要重點扶持的高新技術企業，減按15%的稅率征收企業所得稅。《稅法》第27條：符合條件的技術轉讓所得可以免征、減征企業所得稅。《條例》第90條：符合條件的技術轉讓所得免征、減征企業所得稅，是指一個納稅年度內，居民企業技術轉讓所得不超過500萬元的部分，免征企業所得稅；超過500萬元的部分，減半征收企業所得稅。目前，電力科技企業按行業內經營范圍的具體分工，符合條件的高新技術和轉讓技術基本集中在新能源及節能技術、高新技術改造傳統產業、高技術服務等領域。其中，側重于電力裝備制造業的科技企業適用最廣泛的稅收優惠政策，是國家需要重點扶持的高新技術企業15%的企業所得稅率，這一政策可帶給資金鏈緊張的制造型科技企業更多現金流。

1．2加計扣除的相關優惠政策根據《條例》：企業研發新技術、新產品和新工藝所產生的費用，在計算應納稅所得額時加計扣除。研發費用的加計扣除，是指企業研發新技術、新產品和新工藝所產生的費用，其中未形成無形資產計入當期損益的，在依據規定據實扣除的基礎上，按照研發費用的50％加計扣除；如果已經形成了無形資產，則按照無形資產成本的150％攤銷。根據《關于研究開發費用稅前加計扣除有關政策問題的通知》（財稅［2013］70號文，后文簡稱70號文），企業依照國務院有關主管部門或者省級政府規定的范圍標準為在職直接從事研發活動人員繳納的“五險一金”可以在稅前加計扣除。電力行業企業屬于典型的技術密集和資金密集型企業，研發投入是衡量電力科技企業可持續發展能力的重要指標之一，研發支出則為其每年成本管理的重點。因此，加計扣除政策是適用電力科技企業所得稅管理的重要依據。

1．3對專用設備稅額抵免優惠政策《稅法》第34條：企業購置用于環境保護、節能節水、安全生產等專用設備的投資額，可以按一定比例實行稅額抵免。安全生產是電力行業發展的重要基石，作為保障電力安全生產、電網安全運行的技術支撐單位，電力科技企業每年都會確保在安全專用設備上的投入；而作為清潔能源的提供者和維護者，電力企業對相關科研技術的需求也非常迫切，這也對電力科技企業在這兩方面的設備投入提出了更多的要求。因此，專用設備稅額抵免優惠政策有利于電力科技企業降低相關設備成本。

1．4固定資產加速折舊政策為提高企業加大設備投資、更新改造及科技創新的積極性，促進我國制造業的轉型升級，提高產業國際競爭力，《關于完善固定資產加速折舊企業所得稅政策的通知》（財稅［2014］75號）第2條，明確了加速折舊的行業范圍、設備范圍、加速折舊方式、新舊政策銜接以及后續管理問題：對所有行業企業2014年1月1日后新購進的專用于研發的儀器和設備，單位價值不超過100萬元的，允許一次性計入當期成本費用在計算應納稅所得額時扣除，不再分年度計算折舊；單位價值超過100萬元的，可縮短折舊年限或采取加速折舊的方法。該《通知》第三條規定，對所有行業企業持有的單位價值不超過5000元的固定資產，允許一次性計入當期成本費用在計算應納稅所得額時扣除，不再分年度計算折舊。企業可以選擇是否采取加速折舊方法，方法一經選定，一般情況下不能更改。電力科技企業尤其是從事電力一次設備（如桿塔、特變電設備等）研發和技術服務的企業，是典型的重資產企業，固定資產在資產總額中所占比例往往超過70％，且單項資產價值在100萬元以下的設備眾多，因此固定資產加速折舊的政策的應用對電力科技企業加快科技創新具有較大的促進作用。

1．5不征稅收入的相關規定《財政部和國家稅務總局關于專項用途財政資金企業所得稅處理問題的通知》（財［2011］70號文）第1條：企業從縣級以上各級政府財政部門及其他部門取得的應計入收入總額的財政性資金，凡同時符合條件的，可以作為不征稅收入，在計算應納稅所得額時從收入總額中減除。電力科技企業在服務于電力生產的同時，往往也承擔著所在細分學科領域的科學研究、標準制訂、計量檢定、能效測評等社會責任，各級地方政府都會給予其一定的財政支持，并對該資金有專門的資金管理辦法或具體管理要求；企業提供規定資金專項用途的資金撥付文件，并對該資金的收支進行單獨核算，即符合不征稅收入的條件。

2在增值稅方面的稅收優惠政策

（1）《關于在全國開展交通運輸業和部分現代服務業營業稅改征增值稅試點稅收政策的通知》（財稅〔2013〕37號）附件3，試點納稅人提供技術轉讓、技術開發和與之相關的技術咨詢、技術服務免征增值稅。在“營改增”之后，該政策對電力科技企業尤其是從事電力技術研究開發、技術咨詢和技術服務的企業來說，是可用以降低稅負的重要政策依據。（2）《財政部國家稅務總局關于軟件產品增值稅政策的通知》（財稅〔2011〕100號）第1條，增值稅一般納稅人銷售其自行開發生產的軟件產品，17%稅率征收增值稅后，對其增值稅實際稅負超過3%的部分實行即征即退政策。電力行業內從事相關自動化控制、調度、過電壓計算、電量計量等方面軟件產品開發的科技企業眾多，實際增值稅負符合該政策條件的，可充分利用該優惠政策降低稅負。

3合理利用稅收優惠政策

筆者以湖北省某電力科技企業為例，就電力科技產業實際遇到的相關稅收政策的運用及問題進行闡述。該企業注冊在湖北省武漢市，注冊類型是非法人分支機構（其總公司在北京市），財務獨立核算，主要經營范圍是電力系統及工業自動化、電子產品、通信系統、計算機應用的技術開發、技術咨詢、技術服務、技術轉讓及開發產品的銷售。

3．1企業所得稅方面政策的運用按照《稅法》第28條，該電力科技企業的總公司是高新技術企業，享受15%的企業所得稅優惠政策，分支機構的企業所得稅也享受15%的優惠政策。根據《條例》規定，該企業屬經營型的研究機構，日常發生的研究開發費用可由總機構匯總申報企業所得稅加計扣除。在“不征稅收入”等專項經費的核算及稅收管理方面，按照《條例》第28條，不征稅收入用于支出所形成的費用，不得在計算應納稅所得額時扣除；用于支出所形成的資產，其計算的折舊、攤銷不得在計算應納稅所得額時扣除。以其收到國家質量監督檢驗檢疫總局下達的質監專項經費為例，相關文件為國質檢財［2013］386號，收到的專項經費暫掛預收款項，按專項經費進行管理，通過“專項應付款”科目進行核算，其支出所形成的費用和資產的折舊及攤銷未在所得稅前扣除。在成本費用方面，該企業因處在電力技術一次設備研發領域，其科技投入需要大量購建固定資產，并在特定技術環節經常發生較大金額的科研樣機試制費、檢測試驗費，故對專用設備稅額抵免優惠、固定資產加速折舊政策的運用非常重視，其研發支出也由總公司統一安排申報加計扣除的稅收優惠。由于資產總額中固定資產所占比例較大，該企業應充分利用ERP系統信息化管理的優勢，對固定資產實施全壽命周期管理，使實物管理和價值管理同步，為享受相關稅收優惠政策提供規范的基礎數據支撐。

3．2增值稅方面政策的運用2012年12月1日，湖北省按照《財政部國家稅務總局關于在北京等八省市開展交通運輸業和部分現代服務業營業稅改征增值稅試點的通知》（財稅［2012］71號），開始執行營業稅改征增值稅稅收政策，該企業由原來征收5%的營業稅轉換為征收6%的增值稅，同時銷售產品征收17%的增值稅。根據《試點實施辦法》（財稅［2011］111號），試點納稅人提供技術轉讓、技術開發和與之相關的技術咨詢、技術服務項目免征增值稅。根據稅法相關規定，享受免增值稅項目所購進的固定資產或原材料進項稅額不得在銷項稅額中進行抵扣。目前，湖北省技術市場認定機構對該企業的技術開發項目中涉及的材料費進行了全額扣除，如：2013年某裝置技術開發項目總金額為940．00萬元，技術市場只認定了466．60萬元；2013年某標準技術開發項目總金額為360．00萬元，技術市場只認定了171．00萬元。由于技術市場認定的金額小于項目總金額，該企業對免征增值稅收入開具免征增值稅發票，非免稅收入開具6％的增值稅專票，并對免稅項目所有的進項稅額不申報抵扣。這樣處理的風險在于：如果確認未提品銷售的技術開發及服務項目，應全額申報增值稅免稅收入；如果確認同時提供了產品銷售的技術開發及服務項目，應視同混合銷售行為，分別開具發票并分別進行核算，對產品銷售部分開具17％的增值稅專票，對經過科技局認定的免征增值稅收入開具免征增值稅發票。面對這種現狀，該企業可以在確認未提品銷售的技術開發及服務項目時，先確定能否明確劃分免稅項目中的進項稅額；如果無法劃分，則按照享受免增值稅項目應分攤的進項稅額占當月無法劃分進項稅額項目的銷售額比例，對無法劃分的進項稅額進行抵扣。如果確認同時提供了產品銷售的技術開發及服務項目，應視同混合銷售行為，分別對產品銷售部分及免征增值稅部分進行成本及增值稅進項稅額的管理及核算，對產品銷售部分所消耗的材料及設備的增值稅進項稅及時申報抵扣，對免征增值稅部分所對應的增值稅進項稅作轉出處理或不申報抵扣，從而加強對技術開發及相關服務項目的成本管理。

3．3軟件產品開發項目稅收減免的管理方面該企業實際經營軟件產品開發項目，但因軟件權歸屬總公司，難以在武漢屬地利用軟件開發產品的相關增值稅優惠政策。因此，該企業可與總公司匯報溝通，明確分工，在滿足自行開發軟件產品以上兩個條件的前提下，對軟件開發產品銷售收入先按照17%稅率計算出當期軟件產品增值稅應納稅額，然后與當期軟件產品銷售額的3%金額進行比較。如果前者大于后者，則對差額部分實行即征即退稅額處理，如果前者小于后者，則按照前者繳納增值稅。

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產品銷售論文范文6

畫圈的故事最初是一位朋友講給我的：他的一位朋友原先在某縣級職能部門做副職，后來聽說他朋友的哥哥要調到本省做省長，于是地級市的領導們就提前行動，為他劃了個圈“年齡不超過45，工齡不低于20年，在縣級同職能部門任副職以上職務不低于5年......等等”，以此為標準招聘地級同職能部門的副職。于是只有我朋友的朋友一人具備圈定的條件，他順利升職，且連升三級。原因很簡單，不是他更具備了升職的資格，而是圈子是為他而畫的。

最近又在看一本新書，名字是《圈子圈套》，其實其中更多的地方在教營銷人如何畫圈，現在想來營銷人何時何地、無時無刻不是在為自己畫圈、不是在為別人畫圈。而且畫圈的目的只有一個就是要引導客戶將別人畫在圈外，把自己畫到圈內。這就是銷售，在銷售界可以稱作引導銷售或引導消費。 整體來說，“劃圈”在營銷界有兩種用途，第一是用于營銷人的職業生涯規劃，第二是用于產品的市場銷售。這劃圈的關鍵技巧還是定位與引導的問題。

也就是說，作為營銷人，首先要在職業規劃與產品銷售規劃上給自己做個有利的定位，以此將自己與別人區分開來，并且通過這種定位來彰顯自己的優勢。比如說我們營銷人在職業規劃上，有些人將自己定位成“渠道運作精英”，他把自己的渠道管理經驗及別人渠道運作典范進行匯總，形成了自己的“渠道運作模板”，并且將其經驗進行推廣與傳播，甚至通過形成專業營銷論文的方式使其成為自己的“專長”；以此推廣，就形成了“廣告精英”、“促銷精英”、“產品精英”、“品牌精英”之類的專業營銷人，而這些精英們又利用企業在不同階段對渠道拓展、產品開發、品牌打造方面人才的需求，將自己與企業需求相結合，并在這些方面把自己劃定到圈內，把周圍的同事劃定到圈外；這一“圈子”的劃定顯然推動了營銷人的個人職業規劃的發展。其實，企業在產品推廣方面也不例外，當前營銷界對這“劃圈”技巧利用最為突出的莫過于“五谷道場”方便面的推廣。

另外，“劃圈”的過程就是引導評價與引導消費的過程。例如，在職業規劃上，當我們的已經將自己與別人的定位區分開來的時候，我們一項重要的工作就是去引導領導在用人評價機制方面向自己圈定的價值去轉化，最終達到提升自身職場評分值的目標；在產品銷售推廣的過程中，我們建立自身賣點的過程，其實就是一個定位的過程，而確立賣點后的后續推廣工作，就是一個引導消費的過程，例如乳品企業中的南山奶粉宣傳的“孩子喝了不上火”、家電企業中海爾推出的“氧吧空調”，他們在確立了自己的賣點（定位）后就不遺余力的通過空中的狂轟濫炸與地面的人員推廣攻勢，都是圍繞這個既有的賣點定位展開的，所有的這些后期行為同樣應當認定為是“劃圈”工作的一個重要組成部分。