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現(xiàn)代消費(fèi)心理學(xué)范文1

關(guān)鍵詞：消費(fèi)心理學(xué) 服裝 銷售

1.研究背景

消費(fèi)心理學(xué)是心理學(xué)同營銷學(xué)相互結(jié)合的產(chǎn)物，是一門交叉學(xué)科。它是一門研究銷售者與消費(fèi)者在消費(fèi)過程中的心理特點(diǎn)和心理狀態(tài)的學(xué)科。近年來，一些學(xué)者開始認(rèn)識到它的意義，并對其進(jìn)行了一定的研究，使其顧客忠誠度、消費(fèi)閾限、顧客注意等理論得到了一定的發(fā)展。[1]另外，一些一線營銷人員也開始將其應(yīng)用到實(shí)際工作之中，并獲得一定的收獲。當(dāng)前，消費(fèi)心理學(xué)已經(jīng)成為營銷人員提高銷售效率，提高產(chǎn)品競爭力的一個有效途徑。它能夠幫助營銷人員更好地了解消費(fèi)者在購物過程中的心理特點(diǎn)，并依據(jù)這些特點(diǎn)有針對性地對產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、品牌的創(chuàng)造以及廣告的應(yīng)用進(jìn)行完善，從而有力拓寬自身的營銷渠道和提升企業(yè)的利潤水平。本研究將探究消費(fèi)心理學(xué)在服裝銷售中的意義，以增強(qiáng)人們對其重要性的認(rèn)識。在此情況下，本研究還將細(xì)致分析具體的應(yīng)用措施，豐富相關(guān)的理論研究，并為一線的營銷人員提供理論借鑒。

2.消費(fèi)心理學(xué)在服裝銷售中意義

2.1 消費(fèi)心理學(xué)有助于拓展服裝銷售渠道

消費(fèi)心理學(xué)對服裝營銷的重要意義表現(xiàn)為其提高營銷成功率，增強(qiáng)服裝企業(yè)的盈利能力。[2]消費(fèi)心理主張營銷人員要關(guān)注消費(fèi)者的心理年齡特征，根據(jù)其特征來開展?fàn)I銷活動。例如，一些銷售人員意識到老年人對健康、保健有一定的心理需求。于是，他們便根據(jù)老年人的這種心理特點(diǎn)，在介紹衣服的時候有意識地強(qiáng)調(diào)它在保健方面的作用，激發(fā)老年人的購買欲望，提高了消費(fèi)的成功率。另外，消費(fèi)心理學(xué)還強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者要關(guān)注消費(fèi)者在購買過程中的心理體驗(yàn)，使他們具有愉悅的心情。一個人的消費(fèi)不可避免要受到其心情的影響。良好的心情往往能夠促使消費(fèi)者完成消費(fèi)行為。營銷人員通過消費(fèi)心理學(xué)能夠把握消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，并為其良好心情的形成采取積極的措施，使消費(fèi)者具有比較好的心理狀態(tài)。這在很大程度上提高了營銷的成功率。

2.2 消費(fèi)心理學(xué)可以提高客戶的忠誠度

顧客忠誠度是消費(fèi)心理學(xué)研究的一個重點(diǎn)課題。顧客一旦對某個服裝品牌或者商店具有高的忠誠度，其能夠?qū)⒏嘞M(fèi)行為指向這一品牌或者商店。有時候，他們甚至可以對品牌進(jìn)行維護(hù)和推廣。[3]例如，勁霸男裝通過廣告宣傳、品牌打造和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提高了顧客的忠誠度。顧客忠誠度的提高促使以往的消費(fèi)者的購買行為具有一定的穩(wěn)定性，而且還帶動更多的顧客去購買這一品牌的服裝產(chǎn)品。營銷人員通過消費(fèi)心理學(xué)能夠認(rèn)識到顧客忠誠度的概念以及它的重要性。這可以促使他們對顧客忠誠度的關(guān)注。對顧客忠誠度的了解更重要的意義還在于營銷人員可以獲得提高顧客忠誠度的具體措施。他們能夠利用這些措施，提升產(chǎn)品在顧客中的形象，保證他們消費(fèi)行為對象的穩(wěn)定性。這對于提高企業(yè)營銷效率，提高其盈利能力具有重要的促進(jìn)作用。

2.3 消費(fèi)心理學(xué)能夠增強(qiáng)服裝營銷人員對銷售的認(rèn)識

成功的服裝營銷人員不僅要對產(chǎn)品有充分的認(rèn)識，而且也應(yīng)該對行銷行為具有正確的意識。正確認(rèn)識營銷活動可以幫助營銷人員更為全面系統(tǒng)把握服裝營銷行為，從而使自身的服裝營銷技巧能力有一個顯著的提高。消費(fèi)心理學(xué)則為服裝營銷人員這種能力的提高提供了機(jī)會。通過了解和學(xué)習(xí)消費(fèi)心理學(xué)，服裝營銷人員可以認(rèn)識到銷售的過程不僅僅只是一個推銷衣服的過程，更是一個推銷服務(wù)的經(jīng)過。[4]這可以促使服裝營銷人員在營銷過程中注意自己的服務(wù)質(zhì)量和對待客戶的態(tài)度。除此之外，消費(fèi)心理學(xué)還促使服裝營銷人員開始關(guān)注消費(fèi)者的心理狀態(tài)。大部分服裝營銷人員在銷售過程中只關(guān)注消費(fèi)者的行為，關(guān)注他們是否關(guān)注產(chǎn)品。但是，卻很少關(guān)注他們在消費(fèi)過程中的心理機(jī)制。比方說，一些營銷人員比較少關(guān)注消費(fèi)者購買衣服的真實(shí)心理動機(jī)。這導(dǎo)致他們在推銷產(chǎn)品過程中的具有一定的盲目性，降低了營銷的效率。相反，營銷人員可以以消費(fèi)心理學(xué)為指導(dǎo)，關(guān)注消費(fèi)者的購買動機(jī)、產(chǎn)品注意、消費(fèi)情緒等心理內(nèi)容，可以進(jìn)一步提高自己營銷行為的針對性性，使自身的營銷行為效率有一個比較大的提升。

3.消費(fèi)心理學(xué)在服裝銷售中應(yīng)用措施

3.1 營造良好的服裝銷售環(huán)境

消費(fèi)心理學(xué)認(rèn)為良好的銷售環(huán)境可以使消費(fèi)者保持比較愉悅的心理狀態(tài)，增強(qiáng)他們的購買動機(jī)。[5]依據(jù)這一理論，服裝營銷人員在銷售衣服過程中要注意營造良好的服裝銷售環(huán)境，從店面設(shè)計(jì)和服務(wù)態(tài)度兩個方面提升消費(fèi)者的購買興趣。在店面設(shè)計(jì)方面，營銷人員應(yīng)該根據(jù)銷售服裝針對的具體群體，來進(jìn)行服裝店面的設(shè)計(jì)。這種設(shè)計(jì)應(yīng)該能夠吸引消費(fèi)者的注意以便招攬更多的顧客。例如，一些營銷人員便會根據(jù)兒童好奇心強(qiáng)和好玩的心理特點(diǎn)，在店面的設(shè)計(jì)上設(shè)當(dāng)加入趣味性的圖案，來提高兒童消費(fèi)者的注意。比方說，一些營銷人員在店面上畫上喜羊羊、灰太狼等兒童喜歡的卡通人物，提高兒童到商店的興趣。這便有效拓展了服裝的營銷渠道。又如，一些銷售人員在銷售青年人衣服的時候，便可以根據(jù)他們喜歡流行、追求時髦的心理特點(diǎn)對店面進(jìn)行設(shè)計(jì)。他們可以在店面的裝飾以及布置上加入更多的韓日元素，吸引更多青年人到該店從事消費(fèi)活動。除了店面設(shè)計(jì)外，營銷人員也要關(guān)注自己的服務(wù)態(tài)度。良好的服務(wù)態(tài)度有助于客戶形成良好的心境，提高銷售行為的成功率。例如，營銷人員在介紹衣服的時候需要面對微笑，表示對客戶的尊敬和歡迎。又如，營銷人員在銷售服裝的過程中還需要關(guān)注消費(fèi)者的非語言行為。很多時候，非言語行為比言語行為更能放映一個人的心理狀態(tài)。當(dāng)營銷人員在介紹衣服過程中發(fā)現(xiàn)客戶出現(xiàn)不愉快的非言語行為的時候，其要改變營銷的策略和方式，以保證營銷的方式能夠與客戶相互契合。

3.2 致力于顧客忠誠度的提高

提高顧客的忠誠度能夠保證營銷渠道的穩(wěn)定和拓展，促進(jìn)營銷活動的開展。顧客忠誠度的提高需要服裝營銷人員在銷售過程中持有真誠的態(tài)度。在介紹衣服的過程中，營銷人員難免有一點(diǎn)夸大之詞。這對于營銷營銷的提高具有一定的積極意義。[6]但是，服裝營銷人員要把握尺度，避免過分夸大產(chǎn)品而出現(xiàn)欺詐消費(fèi)者的行為。欺詐消費(fèi)者在短時間來看雖然能夠取得一定的營銷效果，但是卻無助于顧客忠誠度的提高。其最終的效果是影響產(chǎn)品的聲譽(yù)，導(dǎo)致銷售產(chǎn)量的降低。提高顧客的忠誠度還需要保證服裝產(chǎn)品質(zhì)量。良好的服裝質(zhì)量方能提高顧客的忠誠度，提高企業(yè)的聲譽(yù)。因此，對于產(chǎn)銷一體的服裝企業(yè)，銷售人員要加強(qiáng)同生產(chǎn)部門員工的聯(lián)系，對其生產(chǎn)的服裝產(chǎn)品進(jìn)行監(jiān)督，保證銷售的產(chǎn)品的質(zhì)量能夠得到保證。而對于沒有具有自身生產(chǎn)部門的銷售人員來說，其在選擇衣服供應(yīng)商的時候要注意他們的聲譽(yù)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，避免買到質(zhì)量低下的衣服。銷售通過優(yōu)質(zhì)的衣服，本著誠實(shí)的營銷原則，可以提高顧客的忠誠度，保證產(chǎn)品具有比較好的銷路。

3.3 創(chuàng)立和發(fā)展自身的品牌

消費(fèi)心理學(xué)認(rèn)為品牌產(chǎn)品相比于普通的產(chǎn)品能容易引起消費(fèi)者的注意，從而導(dǎo)致銷售行為的發(fā)生。根據(jù)一個理論，營銷人員應(yīng)該打造屬于自己的品牌，致力于自身品牌的形成和發(fā)展。首先，營銷者要重視衣服的特色。衣服具有運(yùn)動裝、西裝、夾克等多種類型。這就決定了衣服企業(yè)在打造自身品牌的過程中要專注于某個領(lǐng)域，而不能選擇“全面出擊”。否則企業(yè)將會因精力和財力過分分散而降低自己的市場競爭力。因此，服裝企業(yè)在制定營銷策略打造自身品牌的時候，要關(guān)注某個領(lǐng)域。例如，李寧公司便將大部分精力花在運(yùn)動服裝上。一方面，它可以有效借用李寧在運(yùn)動界的巨大聲譽(yù)，為品牌的形成創(chuàng)造一個有利的環(huán)境。另一方面，運(yùn)動服裝營銷在建立在完整的運(yùn)動用品的營銷體系之上，能夠借用其他運(yùn)動產(chǎn)品來提高自身的聲譽(yù)。這也使李寧公司的運(yùn)動服裝具有比較大的市場優(yōu)勢。除了專注于某個領(lǐng)域之外，服裝企業(yè)在形成和發(fā)展自身品牌的時候還需要重視服裝的設(shè)計(jì)創(chuàng)新。服裝的設(shè)計(jì)應(yīng)該重視創(chuàng)新，保證其能夠不斷滿足人們的需要。這樣的服裝設(shè)計(jì)能夠?yàn)槭袌鰻I銷活動提供巨大的優(yōu)勢。服裝營銷人員可以借用設(shè)計(jì)上的優(yōu)勢，提高本企業(yè)服裝的名聲，形成巨大的品牌效應(yīng)。因此，營銷人員在創(chuàng)造品牌過程中要注意與設(shè)計(jì)人員的聯(lián)系，及時反饋市場的信息，保證服裝設(shè)計(jì)人員能夠根據(jù)具體的信息開展設(shè)計(jì)工作。最后，品牌的形成還需要營銷人員能夠提供良好的服務(wù)。衣服營銷在一定意義來說是在買服務(wù)而不是買衣服。因?yàn)楫?dāng)時市場競爭異常激烈，衣服產(chǎn)品在設(shè)計(jì)和質(zhì)量上差異性不大。在這種情況下，營銷人員的服務(wù)質(zhì)量便成為一個服裝品牌評判的重要依據(jù)。營銷人員可以在消費(fèi)心理學(xué)的指導(dǎo)下，具體了解不同年齡階段的消費(fèi)群體的心理特點(diǎn)以及需求，便能夠以此為基礎(chǔ)采取針對性的服務(wù)措施，來提升顧客的購買興趣。這促使顧客在購買衣服的同時，也能夠獲得良好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這無疑對衣服品牌的形成與發(fā)展具有積極的促進(jìn)意義。

3.4 重視廣告在服裝銷售中的作用

消費(fèi)心理學(xué)認(rèn)為產(chǎn)品的廣告可以吸引顧客的注意，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力從而提高營銷的效率。將這一原理應(yīng)用到服裝銷售中，服裝營銷人員要發(fā)揮廣告服裝銷售中的作用，提升服裝產(chǎn)品的影響力。例如，勁霸男裝在廣告方面投入了大量的資金。它利用中央電視臺這種影響力巨大的品牌，對自己的夾克產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳，提高企業(yè)服裝產(chǎn)品在公眾心中的地位。又如，皮爾卡丹為了打入中國的市場，在1979年舉辦了服裝展示會。皮爾卡丹通過這種獨(dú)特的廣告形式，吸引了當(dāng)時的中國大眾，給人們留給深刻的影響。這為皮爾卡丹以后的營銷活動創(chuàng)造了有利環(huán)境。

參考文獻(xiàn)：

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[3]張建平.世界不同國家消費(fèi)模式比較[J].中國黨政干部論壇,2009(2)

[4]張亮.電子服裝的研究進(jìn)展和應(yīng)用前景[J].國際紡織導(dǎo)報, 2008(6)

現(xiàn)代消費(fèi)心理學(xué)范文2

關(guān)鍵詞：消費(fèi)心理學(xué)；案例教學(xué)；

消費(fèi)心理學(xué)是系統(tǒng)地研究消費(fèi)者的心理活動現(xiàn)象及其行為規(guī)律的科學(xué)，是一門應(yīng)用性很強(qiáng)的學(xué)科。它的教學(xué)目的是使學(xué)生完整地了解消費(fèi)心理學(xué)的理論體系，掌握在現(xiàn)代營銷中運(yùn)用心理學(xué)的方法和技巧，提高運(yùn)用心理學(xué)知識解決營銷問題的能力。然而在實(shí)際教學(xué)過程中，消費(fèi)心理學(xué)仍以課堂講授為主，重理論輕實(shí)踐，與其應(yīng)用性強(qiáng)的特點(diǎn)極不相符。針對這種現(xiàn)象，在課程教學(xué)中采用案例教學(xué)法。

1案例教學(xué)的步驟

1）精選案例：選擇具有時效性、針對性同時又容易引起學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的相關(guān)故事作為典型案例。2）閱讀案例：組織學(xué)生對案例故事進(jìn)行認(rèn)真閱讀，熟悉案例故事。3）提出問題：根據(jù)案例，教師提出相關(guān)問題，要求學(xué)生進(jìn)行思考。4）案例分析：引導(dǎo)學(xué)生運(yùn)用已學(xué)知識對案例進(jìn)行思考、分析與討論，培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題的能力。5）找出解決方案：根據(jù)討論的結(jié)果，提出解決問題的方案。6）歸納總結(jié)：教師對各組意見進(jìn)行歸納總結(jié)與評議，并引導(dǎo)學(xué)生思考，使學(xué)生可以學(xué)以致用。在案例教學(xué)法實(shí)施過程中，要注意明確教師只是組織者、引導(dǎo)者，而不是傳授者、主導(dǎo)者；同時要注意案例故事的選取不應(yīng)只有正面案例，也應(yīng)該有反面案例，通過成功與失敗的對比，加深印象。

2在消費(fèi)心理學(xué)課程中實(shí)施案例教學(xué)的對策

講解理論首先要對學(xué)生講授基本概念與基本原理，讓學(xué)生掌握相關(guān)的基礎(chǔ)知識。在講授過程中要做到條理清晰、重點(diǎn)突出，語言要精煉。對于比較抽象的概念，可以選取簡單易懂的圖示、例子輔助教學(xué)。此外，在課堂上還要留下足夠的時間讓學(xué)生思考、總結(jié)。精選案例在選擇案例時要充分思考為什么選擇這個案例，通過案例教學(xué)可以達(dá)到怎樣的教學(xué)效果。此外，還要根據(jù)所講授的理論知識選擇最新的、接近學(xué)生生活的、有針對性的案例，讓學(xué)生可以更好地融入案例之中。個人思考進(jìn)行案例教學(xué)時，需要提前將案例布置給學(xué)生做預(yù)習(xí)，要求他們閱讀案例并通過自行搜集材料對案例進(jìn)行思索與分析，對布置的預(yù)習(xí)題給出初步的解決方案。這個階段是非常重要的，如果在此階段學(xué)生沒有做好準(zhǔn)備工作，整個教學(xué)效果將會受到很大影響。分組討論在個人充分思考、分析的基礎(chǔ)上，將學(xué)生分成4～6人小組，進(jìn)行分組討論。要求每個成員各抒己見，說明策略與方案并陳述理由與依據(jù)，最終對不同方案進(jìn)行比較，組內(nèi)達(dá)成共識。這個階段必須充分展開，讓大家自由討論，教師對此不做評價。全班交流教師主持全班進(jìn)行討論。在發(fā)言過程中出現(xiàn)意見不一、互相爭論的情況時，教師要善加引導(dǎo)，使學(xué)生加深對案例的理解，最終形成合理的解決方案。這一階段是形成教學(xué)結(jié)果的重要階段，也是整個教學(xué)過程的。歸納總結(jié)這是案例教學(xué)法的最后一個階段。在這個階段，教師要對案例分析的結(jié)果進(jìn)行評價、總結(jié)與概括。通過對案例的總結(jié)，引導(dǎo)學(xué)生思考自己學(xué)到了什么，有什么啟示，應(yīng)該怎樣將理論知識運(yùn)用到實(shí)際生活中，最終讓學(xué)生將所學(xué)知識轉(zhuǎn)化為自己的東西，學(xué)以致用。

3在消費(fèi)心理學(xué)課程中實(shí)施案例教學(xué)的效果

獨(dú)立思考能力得到提高傳統(tǒng)的課堂教學(xué)以教師為中心，常常是教師“一言堂”，對學(xué)生進(jìn)行“滿堂灌”。學(xué)生對知識的精髓并沒有較好地掌握，一旦面臨實(shí)際問題，都會覺得無從下手。而案例教學(xué)法采用開放的教學(xué)模式，需要學(xué)生根據(jù)所學(xué)知識結(jié)合案例實(shí)際進(jìn)行獨(dú)立思考與分析，并加以討論。經(jīng)過后期課堂教學(xué)發(fā)現(xiàn)，學(xué)生獨(dú)立思考及分析問題的能力得到提高。人際交往能力得到提高在案例教學(xué)過程中，學(xué)生將自己的分析結(jié)果與同學(xué)一起交流討論，師生之間平等地交流、探討問題的解決方案。這種雙向教學(xué)模式增加了學(xué)生之間、學(xué)生與教師之間的溝通，有效改善了師生間的關(guān)系，對于學(xué)生人際交往能力的提高有很大幫助。應(yīng)用理論解決實(shí)際問題能力得到提高案例教學(xué)法通過案例將抽象的理論知識轉(zhuǎn)化為具體的事件，讓學(xué)生在思考、討論案例的過程中把所學(xué)的理論知識應(yīng)用于實(shí)際，彌補(bǔ)了傳統(tǒng)教學(xué)方法重理論、輕實(shí)踐的不足，使學(xué)生知道自己到底需要哪些知識和技能，應(yīng)該如何應(yīng)用，更好地提高了學(xué)生的職業(yè)技能。

參考文獻(xiàn)

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現(xiàn)代消費(fèi)心理學(xué)范文3

［關(guān)鍵詞］消費(fèi)心理 店鋪位置 商鋪規(guī)劃

一、研究背景及理論回顧

消費(fèi)心理學(xué)是心理學(xué)一個很重要的分支。針對消費(fèi)者對于產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品價格等的心理分析，主要研究消費(fèi)者個性心理特征對購買行為的影響和制約作用。

本課題所要研究的是消費(fèi)者對于商場中第一家店鋪的態(tài)度問題，屬于營銷現(xiàn)場環(huán)境對于消費(fèi)者心理的影響問題。《消費(fèi)心理分析》一書中指出，商店給消費(fèi)者的第一印象是十分重要的，因?yàn)橄M(fèi)者往往會因第一印象的緣故而產(chǎn)生一種暈輪效應(yīng)，從而引起他們對店鋪的不同情緒與感受，并由此引起購買心理和購買決策的變化。盡管目前具體對于現(xiàn)代商場中各商鋪的位置應(yīng)該如何安排并沒有系統(tǒng)性的研究，也沒有關(guān)于消費(fèi)對第一家店鋪的態(tài)度的具體調(diào)查，大多數(shù)現(xiàn)有理論對于商鋪的位置問題主要是研究商鋪選址應(yīng)該遵循的原則以及貨品陳列，店內(nèi)裝潢，營業(yè)員的態(tài)度等問題。但是，還是有一些研究有涉及到關(guān)于特定位置應(yīng)該交給什么樣的商家比較好。比如，有研究指出，商場第一層之所以主要銷售化妝品，主要原因就是人們通常忽略剛進(jìn)門就看到的東西，所以必須把一層交給單位產(chǎn)出較大的物品，如化妝品，名表等。

二、研究意義及目的

首先，本課題結(jié)合歷史與實(shí)地調(diào)研，探究出影響消費(fèi)者在購買活動中的心理活動的因素，構(gòu)建了一定的理論模型，運(yùn)用心理學(xué)研究方法指出第一家商鋪對消費(fèi)效益和經(jīng)營效益雙贏的影響。

其次，本課題的研究對商家對商鋪的規(guī)劃有很大的意義。根據(jù)不同群體消費(fèi)者不同的消費(fèi)心理構(gòu)造出新的科學(xué)的規(guī)劃方式，提高大型商店運(yùn)行效率，降低管理成本。

第三，本課題用數(shù)據(jù)昭示了消費(fèi)心理對商店業(yè)績改善的確存在著明確的作用，給這一領(lǐng)域內(nèi)的繼續(xù)研究提供了量化的依據(jù)。

最后，本課題研究發(fā)現(xiàn)有助于商場根據(jù)消費(fèi)者需求變化組織生產(chǎn)經(jīng)營活動，提高市場營銷活動效果，增強(qiáng)市場競爭力。有助于 消費(fèi)者提高自身素質(zhì)，科學(xué)的進(jìn)行個人消費(fèi)決策，改善消費(fèi)行為，實(shí)現(xiàn)文明消費(fèi)。有助于推動我國盡快融入國際經(jīng)濟(jì)體系，不斷開拓國際市場，增強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品的競爭力。

三、研究方法

本研究采用了問卷調(diào)查法與訪談法相結(jié)合的方式進(jìn)行調(diào)查活動。并根據(jù)調(diào)查的目標(biāo)具體補(bǔ)充了觀察法和實(shí)驗(yàn)法。

為了能夠收集到較為全面和數(shù)據(jù)，在北京和秦皇島兩市的商場、學(xué)校、政府機(jī)關(guān)、企業(yè)發(fā)放了近300份問卷，最終收回243份。被調(diào)查者年齡從18到64歲不等，代表了老、中、輕三代人的消費(fèi)觀念，并且其中有學(xué)生，有企業(yè)員工，有公務(wù)員等，他們來自不同階層，并且收入各異，能夠代表不同階層的人對第一家店的看法

問卷調(diào)查只能采集到比較廣泛的數(shù)據(jù)，無法深入地詳細(xì)地知道更多信息，為彌補(bǔ)這個不足，特別設(shè)置了訪談法，訪談包括兩部分，電話訪談和面談。

四、結(jié)果與分析

1.總體結(jié)果

不考慮各種因素的影響，從總體上對消費(fèi)者的對于第一家商鋪的態(tài)度進(jìn)分析。

通過對問卷總體情況的分析，可以看到在假設(shè)的第一個情景，即“在有意選購一件新的衣服時，來到一家布局完全不了解，對全部店面都一無所知的商場”下，對于進(jìn)入商場時的第一個店面的態(tài)度中“完全不會看”“會看但不會細(xì)看”以及“會仔細(xì)看但絕對不會買”，即對第一家店鋪持消極態(tài)度的消費(fèi)者占到了全部被調(diào)查者的72.95%。近三分之一的被調(diào)查者甚至完全不會看。

對產(chǎn)生上述各種態(tài)度的心理原因的回答進(jìn)行分析，筆者發(fā)現(xiàn)，表示會在第一家店進(jìn)行消費(fèi)的被調(diào)查者中，26.42%表示第一家店對于他們來說與其他位置的店鋪沒有任何差異，不會因?yàn)槲恢枚绊戧P(guān)注程度和消費(fèi)意愿；而認(rèn)為“第一家店”這一位置條件是增強(qiáng)自己消費(fèi)意愿的優(yōu)勢因素的為73.58%。也即自動關(guān)注第一家店，并將第一家店作為消費(fèi)首選的僅占全部被調(diào)查者的18.84%，而8.21%的消費(fèi)者對所有位置的店家是視同的。也就是說，被視為優(yōu)勢因素的第一家店位置只對不到二成的消費(fèi)者產(chǎn)生正面誘導(dǎo)作用，對大部分消費(fèi)者沒有影響甚至有降低關(guān)注的影響。這與我們在前期訪談中得到的結(jié)果相吻合，也就是說第一家店的受關(guān)注度問題確實(shí)存在。

[5]陳凌明. 消費(fèi)心理學(xué)期末復(fù)習(xí)提要[J]. 當(dāng)代電大， 1998，(12)

現(xiàn)代消費(fèi)心理學(xué)范文4

關(guān)鍵詞：商品包裝設(shè)計(jì)消費(fèi)心理

商品包裝是指用于盛裝、包裹、捆扎貨物的容器和包裝物。商品包裝可以分為內(nèi)包裝、中包裝與外包裝三種。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,商品包裝的重要性越來越突出。它不僅具有保護(hù)商品,減少損耗,便于計(jì)量、購買、攜帶、運(yùn)輸與儲存的作用,還具有裝飾美化商品,刺激購買欲望,促銷的作用。

商品包裝已成為商品的一個重要組成部分,設(shè)計(jì)符合消費(fèi)者心理需要則可以激發(fā)其購買欲望,因此,研究其與消費(fèi)心理之間的聯(lián)系已成為一種必然。

一、消費(fèi)者購買行為

1.消費(fèi)需要及動機(jī)

商品包裝是商品的“無聲推銷員”,它最直接的目的是激發(fā)消費(fèi)者進(jìn)行購買。因此制定商品包裝計(jì)劃時首先考慮的就應(yīng)該是這個目的。其次,即使消費(fèi)者不準(zhǔn)備購買此種商品,也應(yīng)使他們通過對包裝的第一印象,產(chǎn)生對該產(chǎn)品以及生產(chǎn)廠家的良好的印象。

消費(fèi)者決定購買行為是在某種動機(jī)推動下進(jìn)行的。人的行為一般都是由一定的主觀原因即動機(jī)支配進(jìn)行,而動機(jī)又與需要密切相關(guān),動機(jī)是在一定條件下需要的體現(xiàn),是由人的需要轉(zhuǎn)化而來。換言之,人是為了滿足某種需要才采取某種行為的,消費(fèi)者到商店購買某種商品是因?yàn)樗麄冃枰@種商品。

動機(jī)是由需要轉(zhuǎn)化而來的,但是人的需要不一定全都能轉(zhuǎn)化為推動人產(chǎn)生行為的動機(jī)。推動人產(chǎn)生動機(jī)的需要往往是沒有得到滿足的需要,換言之,其往往因沒有得到滿足而產(chǎn)生缺失感,繼而以愿望的形式被人們感知到。例如,很多人都希望自己健康,但是如果沒有養(yǎng)生保健類產(chǎn)品的出現(xiàn),這種愿望就無法推動人們?nèi)ベ徺I養(yǎng)生保健品的行為,而僅僅以愿望的形式存在于心中。只有當(dāng)現(xiàn)實(shí)中具備了實(shí)現(xiàn)愿望的條件,并且通過廣告宣傳,使消費(fèi)者了解到有滿足自己愿望的產(chǎn)品后,消費(fèi)者才會產(chǎn)生相應(yīng)的購買行為。只有這時,需要才真正轉(zhuǎn)化為動機(jī),成為人購買行為的動力。

不同的存在不同的需要,人的需要也有層次差別,很多心理學(xué)家對此做了深入的研究與探討。其中最具代表性的是美國心理學(xué)家馬斯洛的“需要層次論”。

他將人的需要劃分為五個層次:

(1)生理需要。是人類最基本的需要,是人類為了維持自身的生存和種族繁衍而產(chǎn)生的低級需要,如衣、食、住、行、性等;

(2)安全需要。包括有秩序、穩(wěn)定性、安全感等內(nèi)容,如人身安全、職業(yè)安全等;

(3)歸屬與愛的需要(或社交需要)。追求與他人交往,給他人愛,也希望被別人愛的需要,如友誼、歸屬感等;

(4)尊重的需要。對榮譽(yù)的需要,如地位、權(quán)威等;

(5)自我實(shí)現(xiàn)的需要。希望自己潛在能力得以實(shí)現(xiàn),并獲得自我滿足的需要,如成就感等。

其中自我實(shí)現(xiàn)需要包括對自己成長、發(fā)展的需要,發(fā)揮自己才能的需要等等。在現(xiàn)實(shí)社會中,在滿足了基本的生活、生存需要后,消費(fèi)者購買商品,一方面是為了使用,另一方面還要借此顯示自己的地位、教養(yǎng)、鑒賞力、滿足個人興趣愛好等等。因此在進(jìn)行不同商品的包裝設(shè)計(jì)定位時,應(yīng)對消費(fèi)者的需要和動機(jī)類型作調(diào)查研究,以便有針對性地進(jìn)行設(shè)計(jì)。

2.購買行為特征

購買行為是消費(fèi)者為滿足某種需要而發(fā)生的購買商品的一切活動,是消費(fèi)者心理的外在表現(xiàn),心理因素則是消費(fèi)者購買行為的制約因素和動力。

消費(fèi)者在購買行為中主要體現(xiàn)出以下特征:

(1)消費(fèi)者購買行為中具有滿足多種需要的特點(diǎn)。例如,購買煙、酒、菜、奶粉、服裝、鞋帽等物,基本上是為了滿足充饑、營養(yǎng)、保溫等生理需要,但也不排除其中有滿足心理需要的成分,如對不同包裝、不同價位產(chǎn)品的取舍。而對書籍等產(chǎn)品的購買則是為了滿足其心理需要或精神需要。

(2)消費(fèi)者的購買行為有時是由一種動機(jī)支配的,有時是由多種復(fù)雜動機(jī)綜合支配的,這些動機(jī)綜合在一起構(gòu)成購買行為體系。滿足精神、社會需要的動機(jī)常常與滿足生理、物質(zhì)需要的動機(jī)相伴產(chǎn)生。例如,經(jīng)濟(jì)收入較低的消費(fèi)群體往往更加看重商品的實(shí)用價值,對商品的要求是價廉物美。而經(jīng)濟(jì)收入豐厚的消費(fèi)行為往往講究商品包裝品質(zhì)。這部分消費(fèi)者的購買動機(jī)就相當(dāng)復(fù)雜了,是生理、物質(zhì)需要與精神、社會需要交織在一起,其中精神、社會需要占了主導(dǎo)地位。隨著生活水平的不斷提高,消費(fèi)的需要不斷變化,在確立包裝設(shè)計(jì)的目標(biāo)和定位時,就應(yīng)多從滿足目標(biāo)顧客的社會生活和精神需要作為著眼點(diǎn)。

(3)消費(fèi)者的需要是由低級的生理需要得到基本滿足后向高級的精神、社會需要發(fā)展的。但是高級的精神、社會需要不會自發(fā)產(chǎn)生,而是在社會現(xiàn)實(shí)環(huán)境和市場發(fā)展規(guī)律的影響后才能形成。消費(fèi)者高級需要的形成在一定程度上也受包裝設(shè)計(jì)的指導(dǎo)和影響,即消費(fèi)者購買動機(jī)受商品包裝引導(dǎo)。例如,礦泉水的包裝設(shè)計(jì),如果只宣傳解渴的作用而忽視其安全性、水中所含人體需要的礦物質(zhì)和微量元素,以及衛(wèi)生健康的介紹,效果估計(jì)不會很好。因?yàn)楝F(xiàn)代消費(fèi)者對飲用水的需要不僅為了解渴,而且還需補(bǔ)充人體內(nèi)所需的物質(zhì)元素。所以設(shè)計(jì)時應(yīng)主要體現(xiàn)其原料來源,以及保證飲用安全健康等。這樣,消費(fèi)者才會被打動,才會按照包裝的指導(dǎo)進(jìn)行購買,從而滿足人們生理和精神上的需要和追求。

我們要清楚的是,只有了解消費(fèi)者購買行為的特征及規(guī)律,才能使包裝引導(dǎo)、指導(dǎo)消費(fèi)的作用得到體現(xiàn)。

二、商品包裝的心理功能

1.刺激功能。商品包裝是商品中的一個組成部分,而且是消費(fèi)者在選購商品過程中首先看到的那一部分。因此,商品的包裝與商品在消費(fèi)者心目中的形象有著密切的關(guān)系。造型獨(dú)特、新穎、精美的包裝,可以引起消費(fèi)者的濃厚興趣,激發(fā)消費(fèi)者的購買情趣和欲望。

2.宣傳功能。包裝上的色彩和介紹生產(chǎn)廠家、使用說明等有關(guān)資料,恰恰構(gòu)成了商品廣告的一種形式,起到了宣傳產(chǎn)品形象的作用,便于消費(fèi)者比較、選擇與購買。

3.享受功能。設(shè)計(jì)精美、富有時代感與藝術(shù)魅力的包裝,不僅烘托出商品的價值,而且美化了商品,提高了商品的外觀價值,給消費(fèi)者以美感與享受。一些審美觀念較強(qiáng)的消費(fèi)者往往為精美的包裝所吸引而購買商品。

三、商品包裝設(shè)計(jì)中的心理策略

1.能引起人們的注意是增強(qiáng)包裝效果的首位因素

“注意”是心理認(rèn)識活動過程的一種特征,是人對所認(rèn)知事物的指向和集中。人們無論在知覺、記憶或思維時都會表現(xiàn)出注意的特征。心理學(xué)研究分析,一件包裝設(shè)計(jì)要想使消費(fèi)者注意并能理解、領(lǐng)會并形成鞏固的記憶,是和作用于人的眼、耳等感覺器官的包裝中的文字、色彩、圖形以及聲音等條件的獨(dú)特性分不開的。

在人們的視覺認(rèn)知過程中,不是被動接受客觀事物的刺激作用,而是在客觀事物和人的主觀心理因素相互作用下進(jìn)行的。商品包裝的文、圖、色及造型形態(tài),對消費(fèi)者來說都是一種視覺元素,而這些元素必須具備一定的個性特征才可能引起消費(fèi)者的注意。

2.情感與聯(lián)想

設(shè)計(jì)師對包裝做到醒目并不太困難,但要做到與眾不同,又能體現(xiàn)出商品文化內(nèi)涵則是設(shè)計(jì)過程中最為關(guān)鍵的。

在商品包裝設(shè)計(jì)的諸多元素中,色彩的視覺沖擊力最強(qiáng)。商品包裝所使用的色彩,會使消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)想,誘發(fā)各種情感,使購買心理發(fā)生變化。但要注意的是,使用色彩來激發(fā)人的情感時也應(yīng)遵循一定的規(guī)律。心理學(xué)研究認(rèn)為,在設(shè)計(jì)食品包裝時,要少用藍(lán)色、綠色、紫色等,而盡量多的使用橙色、桔紅色等使人聯(lián)想到豐收、成熟的色彩,從而引起顧客的食欲促使購買的行動。消費(fèi)者購買滋補(bǔ)類產(chǎn)品時,大多會對大面積暖色調(diào)包裝的商品感到滿意,而對洗潔用品則對冷色調(diào)包裝比較感興趣。

商品的包裝還要考慮與商品的市場定位、等級、價值、成本相匹配。消費(fèi)者普遍認(rèn)為包裝的好壞反映了產(chǎn)品的質(zhì)量與形象,但也要注意避免過度包裝,以免消費(fèi)者產(chǎn)生華而不實(shí)、上當(dāng)受騙的感覺。這就是商品包裝作用于消費(fèi)者心理的效果。

3.成功的商品包裝還應(yīng)當(dāng)使消費(fèi)者“過目不忘”

心理學(xué)認(rèn)為記憶是人對過去經(jīng)歷過的事物的重現(xiàn),記憶是心理認(rèn)識過程的重要環(huán)節(jié),基本過程包括識記、保持、回憶和再認(rèn)。其中,識記和保持是前提,回憶和再認(rèn)是結(jié)果,只有識記、保持牢固,回憶和再認(rèn)才能實(shí)現(xiàn)。

因此,商品包裝設(shè)計(jì)要想讓消費(fèi)者牢記,就必須體現(xiàn)商品鮮明的個性特性,擁有簡潔明了的文字、圖像,同時還要反映商品文化特色和現(xiàn)代消費(fèi)時尚。

綜上所述,人的心理活動是極其微妙的,也是難以琢磨的,人們往往憑自己的印象購買商品。對消費(fèi)者的心理測試表明,美麗與丑陋,高雅與粗俗,關(guān)注與排斥,這些心理上的情感,不僅男女老幼各不相同,也因國家、地區(qū)和個人的偏愛而有很大的差異。所以,一個看似簡單的商品包裝滲透了消費(fèi)心理學(xué)的理論基礎(chǔ)。

不斷地分析目標(biāo)顧客的心理需要,在此基礎(chǔ)上建立不同消費(fèi)者購買行為模式,才能準(zhǔn)確地摸索到商品包裝與消費(fèi)者心理的關(guān)系,從而提高包裝設(shè)計(jì)的效果,激起消費(fèi)者產(chǎn)生購買商品的欲望。

參考文獻(xiàn):

[1]李丁.消費(fèi)心理學(xué)[M].北京:中國人民大學(xué)出版社,2008.

現(xiàn)代消費(fèi)心理學(xué)范文5

關(guān)鍵詞：女性消費(fèi)者 消費(fèi)心理 網(wǎng)絡(luò)營銷

長期以來，互聯(lián)網(wǎng)上以男性居多的網(wǎng)民結(jié)構(gòu)主導(dǎo)著網(wǎng)上購物格局。但隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟和普及，女性網(wǎng)民人數(shù)將急劇增加。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC）2005年1月公布的《第十五次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報告》：我國互聯(lián)網(wǎng)用戶已超過9400萬，其中女性網(wǎng)民占39.4％，約為3704萬。比上年度增加約18％。女性網(wǎng)上消費(fèi)者人均消費(fèi)額比上一報告年度上升了71.4%――這個百分點(diǎn)是男性增長率的6倍。而且，中國女性網(wǎng)民64％以上處于在18～35歲；具有本專科以上學(xué)歷的占57.7％；經(jīng)濟(jì)上獨(dú)立且月收入在千元以上的占69％。整體年齡較輕，經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)不重，消費(fèi)能力較強(qiáng)。同時在家庭消費(fèi)行為中，大多由女性承擔(dān)：女性在家庭消費(fèi)中完全掌握支配權(quán)的占51.6％，而女性個人消費(fèi)占家庭支出一半以上的比例也高達(dá)53.8％。

由此可以預(yù)計(jì)：隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，如此眾多高消費(fèi)力的女性網(wǎng)民已經(jīng)形成了一個潛力極大的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)市場。盡管目前男性仍舊是互聯(lián)網(wǎng)的購物主力，但是這個比例很快將被女性消費(fèi)者超越。鑒于此，本文將從消費(fèi)心理學(xué)的角度探討如何從根本上利用網(wǎng)絡(luò)所提供的機(jī)遇，將潛在的女性消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)消費(fèi)者。

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下女性消費(fèi)者的心理分析

在提出相應(yīng)的營銷策略之前，首先要對女性在網(wǎng)上購物時的消費(fèi)心理進(jìn)行深入的研究。

情緒型消費(fèi)

一般認(rèn)為女性感情豐富，容易受非理性心理影響。這一突出心理特點(diǎn)將仍在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)中產(chǎn)生巨大效應(yīng)。零點(diǎn)調(diào)查公司的調(diào)查表明： 18～35歲的女性93.5%都有過情緒型消費(fèi)行為，情緒型消費(fèi)占女性消費(fèi)支出的比重達(dá)20％。

主要表現(xiàn)為：容易受折扣、廣告等容易誘發(fā)感性沖動的外在市場氛圍影響；容易受人為氣氛影響，女性的情緒型或“非必需”消費(fèi)行為55.5％是在受人為因素影響下發(fā)生的。以上兩點(diǎn)反映了女性受影響感染的心理彈性較大，加上女性消費(fèi)者往往有著把自己的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)（積極或消極）傳遞給她所處群體的欲望。因此容易產(chǎn)生群體內(nèi)的交互從眾心理，從而普遍地引緒型消費(fèi)。因此，借助這一特點(diǎn)引發(fā)女性網(wǎng)上購物依然是營銷工作的重要部分。

注重審美與時尚

愛美之心人皆有之，女性尤其強(qiáng)烈。不僅自己愛美，還注意戀人、丈夫、兒女和居家的形象之美；不僅注重產(chǎn)品使用之美，還對商品造型美、色彩美相當(dāng)“挑剔”。營銷過程所體現(xiàn)的各種美感都可能喚起她們的情感沖動而產(chǎn)生購買欲望。因此，女性審美觀在一定程度上支配著消費(fèi)時尚，領(lǐng)導(dǎo)著流行演變。網(wǎng)絡(luò)營銷能否借助虛擬世界抓住女性審美觀的變化就顯得更為重要了。

自我意識強(qiáng)烈

現(xiàn)代女性的自我意識強(qiáng)調(diào)商品能與自身個性、氣質(zhì)、家庭環(huán)境和諧統(tǒng)一。這是女性一種強(qiáng)烈的自我意識――“排眾”消費(fèi)心理。現(xiàn)代女性為了顯示獨(dú)特個性，購物時盡力使自己的服裝、飾物用品的樣式、風(fēng)格做到與眾不同。為了達(dá)到表現(xiàn)這種自我意識而實(shí)現(xiàn)這一目的，女性消費(fèi)者寧愿付出較高昂的費(fèi)用來單獨(dú)定做或批量定造消費(fèi)品。這正可充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)信息傳遞快的優(yōu)勢，滿足單獨(dú)定造和批量定造的市場需求。

消費(fèi)角色多重性

這主要指已婚女性，是一個較大的潛在網(wǎng)民群體。她們注重家庭生活、承擔(dān)著贍養(yǎng)老人養(yǎng)育孩子的重?fù)?dān)。相對于未婚群體，更傾向于精打細(xì)算、注重實(shí)用、消費(fèi)范圍廣泛。對于能促進(jìn)家庭成員身體健康、心理愉悅和家庭溫馨的商品，她們一般都表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)呐d趣。尤其在中國的特殊國情之下，在兒女身上的花費(fèi)更是決不吝嗇。

觀察細(xì)膩，對價格敏感

一般女性較男性心思細(xì)密，對商品的觀察相當(dāng)仔細(xì)和耐心。而且求廉動機(jī)十分突出，在各方面條件相近的情況下，她們往往不惜浪費(fèi)時間而進(jìn)行“貨比三家”。但隨著人們生活方式的改變，現(xiàn)代女性工作時間大幅延長，在時間上難以應(yīng)付傳統(tǒng)的消費(fèi)方式。由此可推斷，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)所提供的“信息高速公路”將成為她們注重消費(fèi)便利性的同時堅(jiān)守低價原則的重要消費(fèi)途徑。

針對女性消費(fèi)者的網(wǎng)上營銷策略

根據(jù)女性消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢開展有針對性的營銷策略，從而達(dá)到更好地吸引女性顧客的目的。

產(chǎn)品策略

開發(fā)迎合女性網(wǎng)上購物習(xí)慣的商品 據(jù)調(diào)查：女性網(wǎng)民網(wǎng)上搜索或購買商品一般都是化妝品、飾品、服裝、兒童用品和寵物用品。通過網(wǎng)絡(luò)收集商品信息和購買商品這一全新消費(fèi)方式，使顧客可以接觸到相關(guān)商品的廣泛信息，更大地滿足了女性追求時尚刺激的消費(fèi)心理。而對于其他商品，如：日用品、大件耐用品等商品，由于目前網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)安全或送遞服務(wù)的不成熟，暫時不宜開拓網(wǎng)上購物。

堅(jiān)持以質(zhì)量打動顧客 誘導(dǎo)女性消費(fèi)者網(wǎng)上購物行為并非“騙取”她們的非理性消費(fèi)。她們對產(chǎn)品質(zhì)量的感受也尤為深刻。一旦某次網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為發(fā)生不愉快的體驗(yàn)，就很可能導(dǎo)致對網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為的抗拒心理，甚至加以消極地宣傳而引發(fā)交互從眾心理。因此，網(wǎng)上銷售不能為追求朝夕的營業(yè)額而忽略了產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量。通過產(chǎn)品提供的優(yōu)質(zhì)心理體驗(yàn)，強(qiáng)化女性消費(fèi)者的網(wǎng)上消費(fèi)行為，使網(wǎng)上購物成為她們生活中的一種習(xí)慣。

重視產(chǎn)品和購物環(huán)境的外觀美感 正是由于女性強(qiáng)烈的愛美之心，所以她們在選購產(chǎn)品時特別重視外觀和環(huán)境的美感。更青睞能夠表現(xiàn)時尚、個性和情趣的包裝和購物環(huán)境。同時網(wǎng)上消費(fèi)者難以直觀感受商品的內(nèi)在質(zhì)量，外觀美感是產(chǎn)品傳遞給消費(fèi)者最明確的特征。鑒于此，網(wǎng)絡(luò)營銷無論是直接以女性為消費(fèi)對象的產(chǎn)品，還是以女性為主要購買決策者的產(chǎn)品，都必須加強(qiáng)商品的外觀和購物環(huán)境的包裝設(shè)計(jì)。

通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 網(wǎng)上銷售商不單只推銷商品，還是為顧客提供購買服務(wù)（如：產(chǎn)品介紹、送貨上門等）。如今，大型數(shù)據(jù)倉庫的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）能夠詳細(xì)記錄某一顧客的購買經(jīng)歷從而提供“一對一”服務(wù)：在以后的銷售中利用這些記錄向該顧客提供一種熟悉的購物環(huán)境；并根據(jù)她的個人風(fēng)格提供合理可行的建議或推薦新產(chǎn)品。同時，針對女性消費(fèi)者在購買決策中經(jīng)常進(jìn)行商品的自我比擬，聯(lián)想商品的消費(fèi)效果這一心理?？衫萌S圖像技術(shù)對商品消費(fèi)效果進(jìn)行模擬。例如：玩具精品等可以在網(wǎng)上隨意擺弄試用；通過顧客的身材和氣質(zhì)參數(shù)形成虛擬模特，進(jìn)行服裝飾品的試穿試戴；按照顧客的面貌特征虛擬頭像，進(jìn)行化妝品的試用。這些服務(wù)既充分模擬了現(xiàn)實(shí)直觀感受，又提供了時尚刺激的消費(fèi)體驗(yàn)。而且自由的個人購物環(huán)境，更消除了部分女性面對銷售員的羞澀局促心理。從而贏得她們的信任，提高客戶的滿意度和忠誠度，不斷開發(fā)新的商機(jī)。

發(fā)揮定制優(yōu)勢 借助網(wǎng)絡(luò)提供的低成本、快速的信息渠道，制造商可以迅速地按照女性顧客的個性要求而提供單獨(dú)定制和批量定制的商品服務(wù)。如果這一優(yōu)勢配以成熟高效的物流送遞服務(wù)，將更加吸引到大量追求個性之美的女性消費(fèi)者。

價格策略

靈活運(yùn)用價格心理策略不僅是價值的表現(xiàn)，而且它還具有社會心理價值。在購買過程中，消費(fèi)者經(jīng)常通過聯(lián)想和想象，把產(chǎn)品價格的高低同個人的意愿、情感、個性心理特征等聯(lián)系起來，通過自我意識比擬，滿足心理上的要求或欲望。

對新產(chǎn)品、個性商品等采用高價策略 利用女性特有的敏感心理和強(qiáng)烈的攀比心理的價格心理準(zhǔn)則，使其在消費(fèi)所購產(chǎn)品能夠達(dá)到物質(zhì)上和精神上的滿足。當(dāng)然也必須加強(qiáng)商品的質(zhì)量，切不可使價格遠(yuǎn)離其內(nèi)在價值。

對日用品、易耗品宜實(shí)施低價競爭策略 由于日常用品的使用量較大容易損耗，而且難以體現(xiàn)個性化，加上女性消費(fèi)者對價格的相當(dāng)熟悉。從而加強(qiáng)了顧客的價格敏感程度。通過網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者獲得各個供應(yīng)商的價格信息又是相當(dāng)快捷而低廉。因此在網(wǎng)上的日用品市場，女性顧客會迅速地流向價格較低的供應(yīng)商。所以網(wǎng)上的日用品供應(yīng)商應(yīng)盡可能采取低價策略，才能保證本企業(yè)產(chǎn)品在價格競爭中爭取到女性消費(fèi)者的選擇。而且在網(wǎng)上的女性消費(fèi)群中，“低價”是永遠(yuǎn)最好的廣告宣傳。

隨著女性對產(chǎn)品價格的認(rèn)識越發(fā)豐富。她們希望通過商品價格來標(biāo)明其消費(fèi)能力、信息水平，又或者是社會地位、生活情操等。因此，價格策略不僅僅是商家的盈利手段，也是滿足消費(fèi)者心理的必要服務(wù)，不論在現(xiàn)實(shí)消費(fèi)環(huán)境還是在虛擬網(wǎng)絡(luò)環(huán)境都是如此。

渠道策略

相對于男性而言，女性更需要安全感。過去網(wǎng)上購物女性偏少，一個重要原因正是安全性得不到保證。所以以下所討論的渠道策略主要針對提高女性的消費(fèi)安全感。

對“親歷需要度”高的商品的銷售策略 所謂“親歷需要度”是一個營銷學(xué)概念，是指顧客在做出購買決策前，需要在物理世界里親自感知欲購買商品的程度。鑒于當(dāng)前的電子商務(wù)平臺虛擬技術(shù)難以完全貼近物理世界。為了提高女性消費(fèi)者的消費(fèi)安全感，對“親歷需要度”高的商品，顧客可通過網(wǎng)絡(luò)獲取產(chǎn)品信息和上文所述的虛擬信息之后，再到實(shí)地去購買商品，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)兩種資源。既提高了女性顧客的購物安全感，又節(jié)省了她們四處獲取產(chǎn)品信息和比較信息的時間和精力。

有效利用服務(wù)中介商 制造商也可借助專門為產(chǎn)品提供信息、金融、物流等配套服務(wù)的服務(wù)中介商來解決這一問題。電子商務(wù)中介商在網(wǎng)絡(luò)渠道服務(wù)領(lǐng)域知名度較大，對交易雙方都能形成較強(qiáng)認(rèn)同力；同時在技術(shù)上的安全控制措施，保護(hù)顧客消費(fèi)信息和隱私的安全，降低交易的不確定性；再者，他們在該領(lǐng)域具有規(guī)模效應(yīng)，能有效降低商品成本。這些都增強(qiáng)了女性消費(fèi)者的安全感和信心。因此有效利用服務(wù)中介商也是吸引女性進(jìn)行網(wǎng)上消費(fèi)的重要途徑。

促銷策略

對于目前網(wǎng)上購物仍未能形成女性消費(fèi)者的購物習(xí)慣，在促銷策略方面應(yīng)注重以下兩點(diǎn)：擴(kuò)大直接的廣告策略，增加網(wǎng)上購物正面信息的傳遞，讓購物信息直接呈現(xiàn)于消費(fèi)者的面前；開辟專門的女性網(wǎng)民社區(qū)或論壇，促成網(wǎng)上女性消費(fèi)群體。使網(wǎng)上消費(fèi)不僅是靜態(tài)的購買，更能滿足女性通過消費(fèi)所獲得的社交心理需要。調(diào)查結(jié)果顯示，如今某些電子商務(wù)網(wǎng)站女性購物者已經(jīng)占到了65％。專家認(rèn)為，女性網(wǎng)上購物者人數(shù)將后來居上，開始全面主導(dǎo)網(wǎng)上消費(fèi)市場。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)既給現(xiàn)代女性提供更主動的消費(fèi)、娛樂機(jī)會，同時也使網(wǎng)絡(luò)商家開拓了廣闊的消費(fèi)渠道。商家們應(yīng)抓緊商機(jī)，盡可能利用女性特有的消費(fèi)心理、借助有效營銷策略引導(dǎo)女性消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購物。

參考文獻(xiàn)：

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作者簡介：

現(xiàn)代消費(fèi)心理學(xué)范文6

（安徽財經(jīng)大學(xué) 繼續(xù)教育學(xué)院，安徽 蚌埠 233000）

摘 要：隨著女性經(jīng)濟(jì)收入和社會身份地位的提高，決定了其具有較為強(qiáng)大的自主消費(fèi)能力、影響力和巨大潛力.女性消費(fèi)者已成為企業(yè)市場競爭的重要目標(biāo)群體，抓住女性的消費(fèi)心理，提供適宜的產(chǎn)品和服務(wù)，將會使企業(yè)更具有市場競爭力.女性消費(fèi)心理與企業(yè)營銷策略有著密不可分的關(guān)系，因此，對女性消費(fèi)心理和消費(fèi)行為進(jìn)行研究，將有助于企業(yè)確立自己的市場營銷定位，以及準(zhǔn)確地制定行之有效的市場營銷策略.

關(guān)鍵詞 ：女性；消費(fèi)心理；營銷策略

中圖分類號：F720 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1673-260X（2015）05-0055-04

1 問題的提出

隨著經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展，女性在社會，經(jīng)濟(jì)，家庭等關(guān)系中的地位得到了逐步的提高，女性人群的消費(fèi)趨勢日益趨于成熟.消費(fèi)者心理學(xué)是心理學(xué)在其發(fā)展過程中，由普通心理學(xué)與社會學(xué)，人文科學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)，市場營銷學(xué)等其他學(xué)科相互融合而形成的一門獨(dú)立的學(xué)科.這是因?yàn)?，人們在日常生活的消費(fèi)過程中，難免會表現(xiàn)出一定的購買行為的偏好與習(xí)性.因此，如何掌握消費(fèi)者的心態(tài)，分析其購買行為，則成為了當(dāng)下企業(yè)營銷策略的關(guān)鍵所在.同時，這也在很大程度體現(xiàn)出，消費(fèi)者心理和企業(yè)營銷策略二者之間具有顯著的相關(guān)性.

而在當(dāng)今的國際網(wǎng)絡(luò)時代背景下，市場經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展不僅提高了國民的經(jīng)濟(jì)收入，連帶著的欲望和選擇也在增長和刺激當(dāng)中，其消費(fèi)的企業(yè)為了想更加準(zhǔn)確地把握消費(fèi)市場，無不投入很大的精力研究消費(fèi)者心理.本文以女性消費(fèi)心理與企業(yè)營銷策略之間的關(guān)系為選題，主要原因在于筆者身為女性，平時較常購物，從中也逐漸關(guān)注購物過程中的消費(fèi)心理感知、變化與相關(guān)的企業(yè)宣傳和營銷手段，并對二者的關(guān)系變化產(chǎn)生了濃厚的興趣.例如，女性消費(fèi)心理的主要特點(diǎn)是什么？女性消費(fèi)心理對企業(yè)營銷策略有何影響？以及如何根據(jù)女性消費(fèi)心理來制定有利的企業(yè)營銷策略？本文撰寫的邏輯思路分為三步：首先，參考市場營銷學(xué)中所包含的心理學(xué)以及相關(guān)的營銷知識，從中總結(jié)女性消費(fèi)心理的主要特點(diǎn)；其次，緊密結(jié)合平時個人的親身經(jīng)歷、觀察和感受，以及一個典型案例作為例證，來分析女性消費(fèi)心理和企業(yè)宣傳、營銷策略的關(guān)系.最后，在前文分析的基礎(chǔ)上，有針對性地歸納出對企業(yè)較為有益的營銷策略.

2 女性消費(fèi)者心理的主要特點(diǎn)

我們知道，企業(yè)市場營銷的主要目標(biāo)是使消費(fèi)者的需求能得到盡可能的滿足，從而促使企業(yè)獲得最大的效益.因此，如何有效地使消費(fèi)者購買企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，就成為企業(yè)營銷的努力方向和目標(biāo).然而，消費(fèi)者的購買心理與其行為是復(fù)雜的，常常受到各種主客觀的因素影響.對于消費(fèi)者在日常消費(fèi)活動過程中的心理活動進(jìn)行細(xì)致調(diào)研、分析與研究，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)與掌握消費(fèi)者的購買欲望和行為的規(guī)律，企業(yè)才能有效地實(shí)現(xiàn)市場營銷的目標(biāo)，并達(dá)到企業(yè)效益的最大化.為什么要選擇女性并且還要細(xì)心觀察和了解她們呢？其一，因長期以來，女性承擔(dān)著家庭的每月生計(jì)、日常生活問題.因此女性對生活中遇到的難題往往以最有效的方式給予解決，騰出的絕大數(shù)時間在文化活動休閑娛樂上.其二，自古以來，女性的審美觀變得越加敏銳，不僅自己注重容顏，還注意戀人、丈夫、兒女和居家的形象.流行趨勢也是緊跟女性的審美觀變化而變化的.其三，女性掌握了家庭消費(fèi)的發(fā)言權(quán).據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國家庭中，妻子掌握財權(quán)的占40%以上，而丈夫理財則占到20%.

隨著我國經(jīng)濟(jì)社會的高速發(fā)展，女性就業(yè)人數(shù)增加，女性經(jīng)濟(jì)地位和自我意識提高，女性在日常社會生活和有關(guān)消費(fèi)中的地位也越來越重要.應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，在當(dāng)今社會，女性消費(fèi)已經(jīng)成為整個消費(fèi)市場的主力軍，更是消費(fèi)人群中最為活躍的群體.此外，由于女性消費(fèi)者的文化教育水平、職業(yè)收入、年齡、性格以及時尚意識的不同往往也表現(xiàn)出各自不同的消費(fèi)行為及其心理特性.一般而言，女性消費(fèi)的心理特點(diǎn)還是較為鮮明的.企業(yè)只要抓住這一心理特征，并且加上市場調(diào)研，女性消費(fèi)心理的特點(diǎn)就能足以展現(xiàn)：（1）追求時髦：不分年齡，不分層次，無論是青年，還是中老年女性，有錢人還是沒多少錢的人，她們希望把自己打扮美麗的心情和愿望是統(tǒng)一的，并且想以此展示自己的女性魅力.盡管她們具有不同的消費(fèi)心理，但是她們在購買某種商品時，首先想到的就是這種商品能否展現(xiàn)自己最美的那一面，能否給自己的形象加分，使自己顯得更加年輕和富有魅力；（2）追求美觀：即女性消費(fèi)者對商品外觀形態(tài)非常注重，將外觀與質(zhì)量、價格當(dāng)成同樣重要的因素來看待，因此在挑選商品時，她們會非常注重商品的色彩、式樣；（3）購物時易感情沖動：女性具有比較強(qiáng)烈的情感特征，這種心理特征表現(xiàn)在商品消費(fèi)中，主要是用情感支配購買動機(jī)和購買行為；（4）喜歡炫耀，自尊心強(qiáng)：許多女性消費(fèi)者，喜歡以自己所使用的商品品牌和昂貴的價格來進(jìn)行攀比，除了增加對基本物質(zhì)的心理滿足需要之外，還有可能是為了顯示自己的社會地位及其家庭地位，以此來區(qū)別與大眾不同的地方，從而達(dá)到炫耀自己的效果.在這種心理的驅(qū)使下，她們會追求高檔產(chǎn)品，而不注重商品的實(shí)用性，只要能顯示自己的身份和地位，她們就會樂意購買.

2.1 女性感性的消費(fèi)心理

經(jīng)驗(yàn)表明，在為人處世以及社會評價方面，相較于男性而言，女性一般都較為感性而非理性.在消費(fèi)心理和購物的行為習(xí)慣上，也是如此.眾所周知，愛美是女性的天性之一.她們較喜愛美的事物，且無時不希望自己的外貌相較于他人更加美麗出眾，從而更加確立自己的自信.她們在購買商品時，也往往有別于男性的購買取向，往往側(cè)重于商品的外觀包裝，即更加注重和強(qiáng)調(diào)商品的外觀效果.對于同樣用途、價格、質(zhì)量的商品，總是更多地選擇包裝較美、質(zhì)量較高的.再者，隨著職業(yè)女性的教育程度、接受新事物的能力、工作能力以及經(jīng)濟(jì)收入的不斷提高，在日常消費(fèi)支出上，也隨之具有更為自主的支配權(quán).購物時，除了滿足自己的時尚意識外，往往也顯示出其對生活品位的感性追求.而這不難從日常生活中，隨處可以發(fā)現(xiàn)，女性的消費(fèi)行為更多地表現(xiàn)為：追求商品外觀的色彩、造型和與眾不同的時尚美感.女性消費(fèi)者具有較強(qiáng)的自我意識，對商品外在美感事物反應(yīng)較為敏感，常常以自己的購物眼光、喜好來分析和評價商品.她們總是覺得自己購買的商品是最好、最有質(zhì)感的.此外，無處不在的電視、網(wǎng)絡(luò)的廣告宣傳，更容易影響女性消費(fèi)者的感性、沖動購物行為.近來，在自我意識、品牌效力與追星心理的驅(qū)使下，現(xiàn)代女性消費(fèi)者在消費(fèi)方面，更突顯出對于名牌的崇拜心里，從而用來顯示自我，表現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)能力、社會身份和與眾不同的品位.

2.2 女性注重購物服務(wù)細(xì)致性的消費(fèi)心理

女性品牌消費(fèi)不僅僅是物質(zhì)性、功能性的消費(fèi)需要，同時，也與她們的情感滿足相關(guān)聯(lián).女性消費(fèi)者特別注重購物服務(wù)的細(xì)致性.因此，具有較高服務(wù)理念的企業(yè)，也能有效抓住現(xiàn)代女性的購物滿足心理.可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下女性消費(fèi)者，愈來愈注重產(chǎn)品的形象和由此延伸的服務(wù)價值.在企業(yè)的廣告宣傳中，經(jīng)常會充分借助產(chǎn)品的內(nèi)涵來體現(xiàn)目標(biāo)顧客的心情、美感、檔次、身份、地位、情調(diào)、氣氛等.同時，也能善于營造和諧細(xì)致的環(huán)境，來吸引女性顧客.廣大企業(yè)在為女性消費(fèi)者服務(wù)的過程中，還十分注重女性消費(fèi)者的心理變化和喜好，講究語言交流的藝術(shù)性.在銷售過程中，非常重視藝術(shù)性和規(guī)范性，以良好周到的服務(wù)，吸引女性的購買行為.以尊重女性消費(fèi)者的自尊心，滿意的服務(wù)，贊美女性消費(fèi)者的選擇，來極大地促進(jìn)銷售推廣活動，并贏得女性消費(fèi)者心理滿足感和日后的忠誠性.通過對品牌商品的消費(fèi)使女性獲得心理上的滿足.這種附加價值，也成為了女性購物的重要動因.這也正如學(xué)者姚金武在其《當(dāng)代女性消費(fèi)的新特征與女性市場營銷策略》一文中提到的，現(xiàn)代女性比較青睞商品的象征意義，并經(jīng)常會追求購物所帶來的心理情感滿足.

2.3 女性熱衷體驗(yàn)式的消費(fèi)心理

知名暢銷書《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》中寫到，有別于企業(yè)提供的商品，它更強(qiáng)調(diào)銷售過程中，特別注重消費(fèi)者的體驗(yàn)，就像服務(wù)曾經(jīng)從商品中分離出來那樣.而在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時代中，女性消費(fèi)者需要的不僅僅是商品，而是一種感覺、體驗(yàn)與體驗(yàn)后的回憶.而企業(yè)為了讓消費(fèi)者留下美好的購物回憶，滿足追新求奇的女性消費(fèi)者樂于體驗(yàn)各種新鮮事物的消費(fèi)心理，它也不再是僅僅提供商品，而是更為注重提供一種加入感情力量的營銷體驗(yàn).樂于體驗(yàn)、嘗試的女性消費(fèi)心理，往往使其成為企業(yè)新產(chǎn)品的體驗(yàn)者和帶動者.

3 企業(yè)制定營銷策略充分考量女性的消費(fèi)心理

在現(xiàn)代社會，女性消費(fèi)心理也隨著時代環(huán)境、流行文化的改變而發(fā)生變化.同時，也由于女性的個性化、價值觀的變化，現(xiàn)代女性的自主意識增強(qiáng)，她們的消費(fèi)心理也出現(xiàn)了以下新的動向：（1）變身動向：現(xiàn)代女性希望生活多樣化和嘗試各種不同的生活方式，且能經(jīng)歷各種體驗(yàn).具體表現(xiàn)在女性日常生活的服飾、發(fā)型和裝飾方面的多樣化；（2）挑戰(zhàn)動向：女性消費(fèi)者希望自己能親身體驗(yàn)并嘗試挑戰(zhàn)某些標(biāo)新立異的商品和事物；（3）自立動向：現(xiàn)代女性希望在經(jīng)濟(jì)和精神方面都能自立，希望脫離傳統(tǒng)，按自己的心意生活；（4）便利動向：女性消費(fèi)者希望采購的便利性.由于職業(yè)女性往往要兼顧工作與家庭生活，所以，在進(jìn)行家庭日常生活所需用品時，更加注重便利性.這也就是現(xiàn)代女性為什么一般喜歡到超級市場、大型購物中心等場所購物.這不僅僅因?yàn)槟抢锏漠a(chǎn)品較為可靠，還是因?yàn)槟抢锬苁顾齻円淮涡苑奖憧旖莸赝瓿啥喾N消費(fèi)；（5）愉快動向：女性消費(fèi)者希望過得快樂，希望做自己喜歡做的事，這種動向以女性大學(xué)生和獨(dú)身女性最為顯著.她們的消費(fèi)傾向?yàn)椤傲餍小⑿蓍e、文化”，可以看出都是要享受現(xiàn)在的時間.她們希望在結(jié)婚這個轉(zhuǎn)折點(diǎn)到來以前，能夠盡情享受，并且做自己喜歡做的事情.[10]在此，為了能夠較有說服力地來支持本文以上的觀點(diǎn)，這里特別選取屈臣氏企業(yè)為例，此案例能夠較好地說明，如何運(yùn)用女性消費(fèi)心理來成功地確立企業(yè)的營銷策略.

屈臣氏，第一家以“個人護(hù)理”概念經(jīng)營的門店，是亞洲地區(qū)最具規(guī)模的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店，1989年進(jìn)軍中國內(nèi)地市場，至今在國內(nèi)線下零售實(shí)體店已經(jīng)達(dá)到1000家，覆蓋超過100個城市.屈臣氏的成功之處就在于準(zhǔn)確把握女性消費(fèi)者心理，并能及時地滿足其所需.屈臣氏緊緊地抓住女性的消費(fèi)心理，運(yùn)用以下的幾個方面對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和銷售：（1）追求健康，時尚的生活方式：它將這個當(dāng)下強(qiáng)調(diào)的健康理念，用貼心細(xì)致的服務(wù)方法，傳遞給每一位顧客；（2）感性消費(fèi)心理：它運(yùn)用“買一送一”或者打折的方式等，誘使女性顧客的“沖動性”消費(fèi)心理；（3）多樣化的商品需求：它提供了較為齊全較為有名的品牌商品，滿足了不同需求的女性消費(fèi)者群體，并特以商品親身體驗(yàn)的銷售方式，提高了其銷售量；（4）方便快捷的消費(fèi)需求：它給女性消費(fèi)群體帶來了便利；（5）尊重女性的自我心理：它提供給女性更多的自我選擇的空間，加上適當(dāng)、得體的服務(wù)，博得女性消費(fèi)者心理的莫大滿足.屈臣氏巧妙的運(yùn)用女性的心里，在中西方兩國的女性具有截然不同的消費(fèi)觀念：發(fā)現(xiàn)中國女性會花費(fèi)更多的時間進(jìn)行逛街購物，并且平均在每個店面里逗留20分鐘，而在習(xí)慣于高效的生活方式的歐洲人來說，僅僅只需要5分鐘.這樣的差異，讓屈臣氏最終將消費(fèi)群體鎖定在18至40歲的女性，特別是18歲-35歲的時尚女性.她們富有挑戰(zhàn)精神，比較注重個性，喜歡體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)新奇的產(chǎn)品，同時她們也是女性中收入水平增長迅速的群體，卻因平常時間緊張，懶于奔波在各大超市之間，一心追求舒適的購物環(huán)境，恰巧以上這些消費(fèi)者特征都與屈臣氏的商品定位不謀而合.屈臣氏的營銷理念，簡言之即為“VAS”：“V”是Visibility（透視性）；“S”是Shoppability（易購性）；“A”是Authority（權(quán)威性）.屈臣氏牢牢地把握住了女性消費(fèi)者的消費(fèi)心理，用真誠的心與女性消費(fèi)者建立良好的關(guān)系，同時有效地宣傳自己的產(chǎn)品，提高自己的服務(wù)，贏得更多的穩(wěn)定客戶.[11]可以這樣說，屈臣氏正是準(zhǔn)確地把握了女性消費(fèi)者心理的最新動向，才制定出符合消費(fèi)者群體的營銷策略，從而帶動屈臣氏的經(jīng)濟(jì)效率和利潤增長.

3.1 以“女性消費(fèi)心理動向”為調(diào)研對象，從而來確定其市場定位

“女性消費(fèi)心理動向”分為以下幾點(diǎn)：（1）女性的變身動向.希望生活多樣化，希望嘗試不同的生活方式，希望改變身份，經(jīng)歷各種體驗(yàn)；（2）女性的挑戰(zhàn)動向.希望冒險，希望向某些事物挑戰(zhàn)，希望自己能親自體驗(yàn)；（3）女性的自立動向.希望經(jīng)濟(jì)和精神方面都能自立；（4）女性的即時動向.希望省時，方便；（5）女性的愉快動向.希望過得快樂，希望做自己喜歡做的事.上述有關(guān)心理動向的分析，詳細(xì)闡述了當(dāng)?shù)嘏宰钚碌男睦砘顒蛹捌渥呦?若能掌握以上五點(diǎn)，并堅(jiān)持以“女性為本”的理念，即以女性的各種需求為本，再根據(jù)女性消費(fèi)者的職業(yè)、年齡、收入情況，確定目標(biāo)顧客群，就能進(jìn)行較為準(zhǔn)確的市場定位.從而，也能對不同女性消費(fèi)群體的需求特征進(jìn)行分析，尋找尚未滿足的需求，為自己的產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，來迎合現(xiàn)代女性的消費(fèi)心理和需求.

3.2 不斷創(chuàng)新營銷手段

“創(chuàng)新”顧名思義是以新思維、新發(fā)明和新描述為特征的一種概念化過程.包含三層意思：第一，更新；第二，創(chuàng)造新的東西；第三，改變.“創(chuàng)新”主要是用于營銷方法的更新性，創(chuàng)造性.首先，靈活巧妙的運(yùn)用促銷策略作為創(chuàng)新營銷手段之一，制定出迎合女性情緒化心理變動的多種形式促銷活動，將廣告﹑公共關(guān)系和銷售促進(jìn)等方法融入到各項(xiàng)活動之中.促銷的方式又分為兩類：人員促銷和非人員促銷.人員促銷主要適合于消費(fèi)者數(shù)量少﹑比較集中的情況；非人員促銷適合于消費(fèi)者數(shù)量多，比較分散的情況.通常，企業(yè)在促銷活動中將人員和非人員促銷結(jié)合作用，以此來保證促銷預(yù)算的最合理化，而打折、贈送試用品、則是最常見的促銷手段.一般企業(yè)喜歡推出以關(guān)愛女性為主題的節(jié)日促銷，以這些方式賦予產(chǎn)品以感情，贏得女性信賴.其次，運(yùn)用女性消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，靈活運(yùn)用價格心理策略.先就價格策略的概念談起，給所有買者規(guī)定一個價格是一個比較近代的觀念，但在這最近的十年，在買者選擇行為中非價格因素已經(jīng)相對的變的更加重要了，但是價格仍是決定公司市場份額和盈利率的最重要因素之一.比如，對一般日常生活用品采取低價策略，即企業(yè)有針對性的對市場進(jìn)行調(diào)查，產(chǎn)品價格取市場最低價，才能讓女性消費(fèi)者在貨比三家時，選中本企業(yè)的產(chǎn)品.而對新產(chǎn)品、兒童消費(fèi)品、化妝品、女性品牌服裝、保健品、金銀珠寶首飾等采用高價策略，利用“一分錢，一分貨”的價格心理準(zhǔn)則，使其感到所購產(chǎn)品物有所值.

3.3 體貼入微的情感導(dǎo)入方式

情感導(dǎo)入式營銷手段對女性消費(fèi)者由其有效，感情方面相對敏感的女性，一旦接收到來自商家的正能量，便采用激勵的方式刺激消費(fèi)者購買.女性消費(fèi)者，并不會被單純的廣告所打動，而是需要一種被關(guān)心、被理解、被個性化服務(wù)的體驗(yàn).并且產(chǎn)品中所蘊(yùn)含的氣氛﹑情感﹑趣味和理解則是其競爭關(guān)鍵所在.例如：各大公司的化妝品擺臺，則需明亮的光線﹑優(yōu)雅的展廳和唯美的音樂旋律融為一體，將此產(chǎn)品的美淋淋盡致的呈現(xiàn)在了顧客的面前.這一簡單的事例，足以表明商家要在經(jīng)營中引入情感方式，才能夠迎合廣大女性消費(fèi)者心理，激發(fā)女性的好感，使她們產(chǎn)生美的聯(lián)想，從而使其慷慨解囊.

3.4 營造溫馨和諧的服務(wù)與環(huán)境

女性的消費(fèi)行為其實(shí)是在視覺，感覺和聽覺的體驗(yàn)當(dāng)中產(chǎn)生的，第一，對于企業(yè)來說，特別要注重經(jīng)營方式和服務(wù)藝術(shù)，這將會對產(chǎn)品銷售額的提高起到一定的輔助作用.第二，產(chǎn)品的銷售環(huán)境要符合女性消費(fèi)者心理，尊重女性的自尊心，贊美女性的選擇，同時博得消費(fèi)者的心理滿足感.企業(yè)想方設(shè)法創(chuàng)造條件，營造一個相對安靜、舒適的購物場所.明朗與強(qiáng)烈的櫥窗陳列、食品誘人氣味、化妝品的芬芳香味、陶瓷品的清脆聲響，以及優(yōu)美的音樂、明亮的燈光、整潔高雅的環(huán)境，這些條件的組合傳遞給顧客一種強(qiáng)大的吸引力，使女性消費(fèi)者產(chǎn)生先入為主的好感，誘發(fā)其積極的情感，從而產(chǎn)生購買欲望，最終進(jìn)行購買.

最后，企業(yè)營銷策略離不開廣告媒介的宣傳，而廣告策略是企業(yè)營銷策略成功的關(guān)鍵所在.針對女性消費(fèi)的廣告媒介的選擇和利用，要具有針對女性消費(fèi)特點(diǎn)，才能達(dá)到營銷廣告的效果.[12]綜上所述，本文認(rèn)為，女性消費(fèi)心理與企業(yè)營銷策略有著密不可分的關(guān)系，正確的把握住心理的變化，才能制定出符合企業(yè)要求的營銷策略，同時才能有助于提高產(chǎn)品在市場上的占有率.

4 結(jié)語

應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，在很大程度上，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)依賴于女性對市場商品和服務(wù)的消費(fèi).誠如美國作家布倫南在他的《女人為什么喜歡買東西》一書中所指出的，女性可以說是推動世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)動機(jī)，并且有別于男性，女性消費(fèi)者有其獨(dú)特的消費(fèi)感受、經(jīng)驗(yàn)和文化，已成為企業(yè)營銷策略最為看重的目標(biāo)群體之一.由于女性在消費(fèi)活動中所處的特殊地位和扮演的特殊角色，形成了其獨(dú)特的消費(fèi)心理和消費(fèi)特點(diǎn).企業(yè)應(yīng)重視這一龐大的目標(biāo)消費(fèi)群體，針對女性的消費(fèi)心理特點(diǎn)，做出有助于企業(yè)刺激女性消費(fèi)者購買欲的營銷策略，從而為企業(yè)帶來源源不斷的商機(jī).

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