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策略銷售培訓(xùn)范文1

【關(guān)鍵詞】新時(shí)期；成品油銷售企業(yè)；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；競(jìng)爭(zhēng)策略

一、引言

最近幾年，與國(guó)際成品油銷售市場(chǎng)的全面接軌使中國(guó)成品油市場(chǎng)迎來了一段高速發(fā)展時(shí)期，我國(guó)成品油銷售企業(yè)在企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品品類、價(jià)格及質(zhì)量等方面逐漸趨同，面臨著同質(zhì)化的危機(jī)。隨著部分外國(guó)成品油銷售企業(yè)逐漸進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，我國(guó)成品油銷售企業(yè)在產(chǎn)品及服務(wù)上較為弱勢(shì)。針對(duì)這些實(shí)際情況，我國(guó)成品油銷售企業(yè)有必要通過強(qiáng)化內(nèi)部管理，加大營(yíng)銷力度，提升服務(wù)質(zhì)量，以提高我國(guó)成品油銷售企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

二、新時(shí)期下成品油銷售市場(chǎng)的營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

1.營(yíng)銷觀念淡薄

基于以往銷售觀念的潛在影響，當(dāng)前國(guó)內(nèi)大多數(shù)成品油銷售企業(yè)和員工都沒有意識(shí)到，單純的銷售對(duì)成品油銷售企業(yè)的發(fā)展作用日漸趨微，同時(shí)，部分國(guó)外成品油銷售企業(yè)在先進(jìn)理念的引導(dǎo)下，逐漸擁有系統(tǒng)的營(yíng)銷體系。不可否認(rèn)，純粹的銷售思想在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代尚能適用，但在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下，營(yíng)銷對(duì)成品油銷售的促進(jìn)作用更為明顯。銷售看重的是結(jié)果，而營(yíng)銷注重的是整個(gè)經(jīng)營(yíng)過程，是對(duì)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)施的一系列策略和方法。由于傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式中“你買我賣”的模式已不適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷觀念的淡薄，難免在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇上有失偏頗，無法周全考慮各方因素，較為明顯的是銷售策略重心放在成品油銷量上，而忽視了企業(yè)整體利潤(rùn)來源。

2.營(yíng)銷培訓(xùn)薄弱

在大部分成品油銷售企業(yè)中，員工對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)的掌握程度參差不齊，一部分加油站即使為員工提供了市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的培訓(xùn)，也僅僅停留在表面上，部分成品油銷售企業(yè)安排經(jīng)理或主管以上級(jí)別人員參加營(yíng)銷技能培訓(xùn)，但針對(duì)性不強(qiáng)，培訓(xùn)內(nèi)容大多只是泛泛而談，培訓(xùn)方式單一，難以真正吸引培訓(xùn)對(duì)象的學(xué)習(xí)興趣，且與培訓(xùn)相關(guān)的配套機(jī)制也未能適應(yīng)培訓(xùn)人員的實(shí)際需求。

3.重價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，輕營(yíng)銷策略

由于許多成品油銷售企業(yè)在產(chǎn)品品類上的逐漸趨同，產(chǎn)品及技術(shù)沒有創(chuàng)新，導(dǎo)致在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中沒有明顯優(yōu)勢(shì)，多數(shù)成品油銷售企業(yè)寧愿損失利潤(rùn)，也要進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，只為占有更多的市場(chǎng)份額，導(dǎo)致其他成品油銷售企業(yè)也被動(dòng)地參與到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中。可是，市場(chǎng)現(xiàn)狀表明，試圖通過“價(jià)格戰(zhàn)”來獲利的可能性越來越低，甚至還會(huì)為此“賠了夫人又折兵”。由于成品油銷售企業(yè)對(duì)營(yíng)銷策略的運(yùn)用不足，大多只會(huì)等客上門或付賬收款等簡(jiǎn)單操作，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，成品油銷售企業(yè)若不立足現(xiàn)實(shí)，采取多種多樣的營(yíng)銷策略，勢(shì)必在競(jìng)爭(zhēng)中逐漸沒落。

4.油品經(jīng)營(yíng)單一化

近年來，由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，在我國(guó)成品油銷售市場(chǎng)上，油品競(jìng)爭(zhēng)主體已形成了多元化的發(fā)展格局，消費(fèi)市場(chǎng)需求趨于多樣化，消費(fèi)人員對(duì)差異化、個(gè)性化的需求日漸明顯，而大部分成品油銷售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式單一，所以，成品油銷售企業(yè)對(duì)此必須給予足夠的重視。要做好成品油銷售，就必須提高管理供應(yīng)商的能力，完善零售和直銷網(wǎng)絡(luò)，提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，完善客戶關(guān)系管理，達(dá)到公司和客戶共同成長(zhǎng)的效果。

三、新時(shí)期下成品油銷售的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

針對(duì)新時(shí)期成品油銷售企業(yè)所面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)，成品油銷售企業(yè)必須尋求改革創(chuàng)新的路徑，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷策略，加大對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析力度，注重市場(chǎng)信息的反饋，以達(dá)到快速、主動(dòng)地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。本文認(rèn)為在新時(shí)期下的成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)際上就是銷售企業(yè)自身的不斷完善、提高競(jìng)爭(zhēng)力以及加強(qiáng)市場(chǎng)控制力。

1.加強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)和營(yíng)銷能力的培養(yǎng)

首先，拓寬培訓(xùn)渠道。采用多種培訓(xùn)方式相結(jié)合的方法，采取內(nèi)訓(xùn)+外訓(xùn)的形式，優(yōu)先選擇內(nèi)部?jī)?yōu)秀人員對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，同時(shí)，可外聘人員來公司開展員工培訓(xùn)，比如，與高校合作，采用高校培訓(xùn)班或者聘請(qǐng)專業(yè)營(yíng)銷人員對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行營(yíng)銷技能和技巧的培訓(xùn)。

其次，強(qiáng)化培訓(xùn)力度。針對(duì)員工實(shí)際情況制定培訓(xùn)計(jì)劃，培養(yǎng)員工對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)和技能的深入了解，一方面提高客戶經(jīng)理、加油站經(jīng)理選擇營(yíng)銷策略和實(shí)踐業(yè)務(wù)的能力，另一方面強(qiáng)化加油站一線人員的推銷技能和促銷技巧。

2.多種經(jīng)營(yíng)模式共存，提升服務(wù)質(zhì)量

成品油銷售企業(yè)若想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，就要探尋多種經(jīng)營(yíng)模式：多策略經(jīng)營(yíng)，重視差異化和個(gè)性化，多種經(jīng)營(yíng)模式共存，為客戶提供更多的品類選擇；制定標(biāo)準(zhǔn)化操作流程及制度，對(duì)所屬加油站執(zhí)行統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)；注重內(nèi)部對(duì)服務(wù)文化的培訓(xùn)，形成以客戶為中心的服務(wù)文化，達(dá)到提升服務(wù)質(zhì)量的目的；基于成品油銷售企業(yè)的實(shí)際情況，大力研究終端加油站的營(yíng)銷管理；加大軟硬件設(shè)施的投入，利用加油卡、視頻監(jiān)控等先進(jìn)手段提升加油站整體管理水平，與此同時(shí)，通過電話、網(wǎng)絡(luò)等對(duì)服務(wù)效果進(jìn)行收集，反饋到服務(wù)窗口，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，形成良性循環(huán)。

3.加強(qiáng)內(nèi)部管理，強(qiáng)化成品油銷售企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力主要包括企業(yè)人才、管理、技術(shù)等的競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵就在于不斷提高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率。立足于成品油銷售企業(yè)現(xiàn)有的資源和能力，如何提升成品油銷售企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，可以從以下三個(gè)方面考慮：其一，加強(qiáng)內(nèi)部管理者的素質(zhì)培養(yǎng)，可適當(dāng)開展培訓(xùn)或外派學(xué)習(xí)，重點(diǎn)在于理論與實(shí)際相結(jié)合；其二，樹立卓越的、符合企業(yè)所需的企業(yè)文化理念，利用企業(yè)文化的導(dǎo)向功能和軟約束功能，以管理創(chuàng)效益、以服務(wù)贏市場(chǎng)；其三，強(qiáng)化人才激勵(lì)作用，打造一支專業(yè)素質(zhì)高、穩(wěn)定性強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，改變?nèi)藛T流動(dòng)性大、崗位調(diào)整頻繁的現(xiàn)有營(yíng)銷結(jié)構(gòu)。

4.打造油品銷售一站式服務(wù)終端

針對(duì)當(dāng)前大部分成品油銷售企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式單一的現(xiàn)狀，建議成品油銷售企業(yè)對(duì)以往的服務(wù)模式進(jìn)行深度改革，可參考的有效改革路徑如下：首先，提高新型能源的普及推廣，在加油站現(xiàn)有條件的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)設(shè)施設(shè)備的配備，增加服務(wù)功能和項(xiàng)目，廣泛開拓新型能源供給站；其次，重新確定加油站的品類定位，開發(fā)具有地方特性的個(gè)性化服務(wù)，根據(jù)不同的客戶提供不同的服務(wù)，體現(xiàn)成品油銷售企業(yè)管理“以客戶為中心”的宗旨；此外，對(duì)于不同目標(biāo)客戶群的個(gè)性化需求，可實(shí)施差異化戰(zhàn)略，對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格以及服務(wù)，可多層次細(xì)分，揚(yáng)長(zhǎng)避短、凸顯特色，這樣可以提升服務(wù)品質(zhì)，采用不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)服務(wù)項(xiàng)目；最后，開發(fā)非油品業(yè)務(wù)項(xiàng)目，如車輛保養(yǎng)、快餐、手機(jī)充值等業(yè)務(wù)，開辟更多的新型創(chuàng)效渠道，使企業(yè)的利潤(rùn)來源多元化。

四、結(jié)語(yǔ)

隨著經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代的到來，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體變得更為復(fù)雜多樣，經(jīng)營(yíng)模式更為多元化，而成品油銷售市場(chǎng)又具有變化多端的特性，必然進(jìn)入更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。針對(duì)當(dāng)前的嚴(yán)峻形勢(shì)，國(guó)內(nèi)成品油銷售企業(yè)應(yīng)盡可能利用以上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略來應(yīng)對(duì)未來可能面臨的危機(jī)，不斷提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以適應(yīng)全新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

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策略銷售培訓(xùn)范文2

關(guān)鍵詞：成品油 銷售 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 策略

近年來，隨著我國(guó)石油市場(chǎng)的對(duì)外開放和我國(guó)石油事業(yè)的發(fā)展，我國(guó)的成品油銷售市場(chǎng)形成了一個(gè)油源多元化、競(jìng)爭(zhēng)主體多樣化、品牌服務(wù)及價(jià)格差異化的局面，各營(yíng)銷企業(yè)在經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)品種、油品價(jià)格和油品質(zhì)量等方面相差無幾。在此背景下，成品油銷售企業(yè)在產(chǎn)品和技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)趨弱，如何加強(qiáng)管理，提高服務(wù)水平，實(shí)施具有實(shí)效的營(yíng)銷策略，開展LNG、CNG、油電混合動(dòng)力等相關(guān)替代能源業(yè)務(wù)和非油品業(yè)務(wù)，打造理念先進(jìn)、能力過硬的核心團(tuán)隊(duì)，是提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。

一、新形勢(shì)下成品油銷售市場(chǎng)的營(yíng)銷現(xiàn)狀

1.營(yíng)銷觀念淡薄

受傳統(tǒng)銷售觀念的影響，許多成品油銷售干部員工認(rèn)識(shí)不到營(yíng)銷對(duì)油品銷售的促銷作用。銷售是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的產(chǎn)物，而營(yíng)銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下經(jīng)營(yíng)管理的方法和技巧，二者相比，銷售的重心在結(jié)果，而營(yíng)銷的重心在于過程。由于對(duì)營(yíng)銷實(shí)質(zhì)的誤解，成品油銷售行業(yè)看重成品油銷售而輕非油品銷售、重銷量而輕利潤(rùn)的傾向表現(xiàn)明顯。

2.營(yíng)銷學(xué)習(xí)薄弱

現(xiàn)實(shí)中，許多加油站的業(yè)務(wù)員，很少參加過市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，開展學(xué)習(xí)與培訓(xùn)的加油站，大多也是流于形式。一些公司即使組織了經(jīng)理、主任級(jí)營(yíng)銷技能培訓(xùn)，但在培訓(xùn)內(nèi)容、方式等方面缺乏針對(duì)性和有效性，與培訓(xùn)對(duì)象的實(shí)際需要難以真正銜接，培訓(xùn)機(jī)制也難以滿足各類人員營(yíng)銷知識(shí)學(xué)習(xí)和技能培訓(xùn)的需要。

3.重價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，輕營(yíng)銷策略

價(jià)格戰(zhàn)是多數(shù)成品油銷售企業(yè)的“殺手锏”，為搶占市場(chǎng)份額不惜犧牲自己的利益，由此出現(xiàn)的“惡性”競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致各銷售企業(yè)的“俱傷”。人們對(duì)多產(chǎn)品、多渠道、多種促銷方式等營(yíng)銷因素的作用認(rèn)知不夠，運(yùn)用不力，不少業(yè)務(wù)人員不懂何為促銷，如何促銷，其工作停留和維系在收錢、輸油、開票，無錯(cuò)就是好的狀態(tài)。

4.油品經(jīng)營(yíng)單一化

隨著科技的進(jìn)步和市場(chǎng)的多元化發(fā)展，在油品行業(yè)，非油品業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，LNG、CNG、油電混合動(dòng)力等相關(guān)替代能源也得到了空前發(fā)展，但受傳統(tǒng)觀念和經(jīng)營(yíng)模式的影響，許多成品油銷售企業(yè)仍以油品銷售業(yè)務(wù)為主，在經(jīng)營(yíng)品種上單一化，在營(yíng)銷手段上不善運(yùn)用或運(yùn)用不力。

二、新形勢(shì)下成品油銷售的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

新形勢(shì)下，面對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)，成品油銷售企業(yè)必須重視審視市場(chǎng)，重視觀察對(duì)手，不斷制定、改進(jìn)和更新經(jīng)營(yíng)策略，積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。

1.加強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)和營(yíng)銷能力的培養(yǎng)

一是要加強(qiáng)營(yíng)銷技能技巧的培養(yǎng)，培養(yǎng)干部員工在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下充分運(yùn)用營(yíng)銷方法開展業(yè)務(wù)的能力。成品油銷售企業(yè)上下要重視和加強(qiáng)干部員工營(yíng)銷知識(shí)和技能的學(xué)習(xí)，做好針對(duì)性培訓(xùn)。對(duì)加油站、點(diǎn)一線業(yè)務(wù)員，重點(diǎn)進(jìn)行推銷技能、促銷技巧的培訓(xùn)；對(duì)于客戶主任、加油站站長(zhǎng)，加強(qiáng)營(yíng)銷策略制定和應(yīng)用能力提高方面的培訓(xùn)。在培訓(xùn)渠道上，可采取與當(dāng)?shù)芈殬I(yè)院校協(xié)作，在職業(yè)院校設(shè)立培訓(xùn)班，或者聘請(qǐng)?jiān)盒I(yè)教師到公司、加油站開展?fàn)I銷培訓(xùn)，招聘營(yíng)銷專業(yè)大中專學(xué)生等方式，多方增強(qiáng)員工營(yíng)銷素養(yǎng)和能力。

2.開展服務(wù)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)服務(wù)“升級(jí)”

成品油銷售企業(yè)對(duì)所屬加油站要實(shí)行統(tǒng)一規(guī)劃，采取多種措施，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，更新服務(wù)方式，提高服務(wù)質(zhì)量。要既重視硬件建設(shè)，又加強(qiáng)軟件更新；既重視規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，又做好差異化、個(gè)性化服務(wù)。要以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，重視服務(wù)文化建設(shè)，創(chuàng)造消費(fèi)者需要的新內(nèi)容、新模式，結(jié)合營(yíng)銷企業(yè)實(shí)際，把營(yíng)銷戰(zhàn)略思考和管理決策的重心放在服務(wù)商，實(shí)現(xiàn)加油站、點(diǎn)服務(wù)的全面“升級(jí)”。

3.強(qiáng)化管理，提高企業(yè)核心效應(yīng)能力

企業(yè)的核心能力是一種特殊的、看不見摸不到的“知識(shí)和能力”，在企業(yè)的成長(zhǎng)過程中，對(duì)有效組織、協(xié)調(diào)、利用企業(yè)人力和技術(shù)資源，提高企業(yè)營(yíng)銷活力起著重要的作用。提高成品油銷售企業(yè)核心能力，一是要提高管理者素質(zhì)，二是要確立先進(jìn)的企業(yè)理念，三是制定人才潛能發(fā)揮的激勵(lì)機(jī)制，吸引留住人才，形成相對(duì)穩(wěn)定的職工隊(duì)伍。

4.變傳統(tǒng)加油站為具有現(xiàn)代特色的綜合服務(wù)站

成品油銷售企業(yè)要改變過去的成品油單一盈利模式，開展多種經(jīng)營(yíng)方式和多元化盈利營(yíng)銷策略。一是在新能源供應(yīng)方面拓展市場(chǎng)，開發(fā)新能源的供應(yīng)站或在原有的加油站基礎(chǔ)上提供新能源的配套服務(wù)；二是對(duì)加油站進(jìn)行分類和功能定位，開辟富有地域特色的個(gè)性化服務(wù)項(xiàng)目；三是根據(jù)不同客戶的不同需求，實(shí)行價(jià)格和服務(wù)的差異化服務(wù)方式；四是將非油品業(yè)務(wù)，比如洗車、車輛保養(yǎng)、食宿服務(wù)、日用品營(yíng)銷、票務(wù)等列為行業(yè)增收重心，不斷開辟油品企業(yè)新的非油品業(yè)務(wù)和新利潤(rùn)的增長(zhǎng)渠道。

結(jié)語(yǔ)

當(dāng)前，國(guó)際石油市場(chǎng)存在諸多變數(shù)，隨著國(guó)內(nèi)油品市場(chǎng)的完全放開，一些國(guó)外公司進(jìn)駐我國(guó)開展全面油品經(jīng)營(yíng)，國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加劇烈，各成品油銷售企業(yè)在嚴(yán)峻的考驗(yàn)和挑戰(zhàn)面前，必須在科技創(chuàng)新、市場(chǎng)開拓和持續(xù)盈利等方面不斷提高能力，要增強(qiáng)憂患意識(shí)，居安思危，沉著冷靜，善抓機(jī)遇，爭(zhēng)取新勝利。

參考文獻(xiàn)：

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策略銷售培訓(xùn)范文3

關(guān)鍵詞：格力空調(diào)；市場(chǎng)營(yíng)銷問題；對(duì)策

一、空調(diào)市場(chǎng)現(xiàn)狀

中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)需要量大，前景廣闊，格力空調(diào)面臨著機(jī)遇和挑戰(zhàn)如下：第一，轉(zhuǎn)型升級(jí)，補(bǔ)貼，渠道拓展等因素，以及房地產(chǎn)剛需多重利好因素，對(duì)空調(diào)的有很大的需求，對(duì)格力電器是一個(gè)極好的機(jī)會(huì)。第二，作為一家專注于大型的電器空調(diào)產(chǎn)品制造商，格力電器致力于為全球消費(fèi)者提供領(lǐng)先的技術(shù)，高品質(zhì)的空調(diào)產(chǎn)品，自1995年起，格力空調(diào)連續(xù)14年產(chǎn)銷量，市場(chǎng)占有率占據(jù)著中國(guó)空調(diào)行業(yè)第一。如何保持領(lǐng)先的行業(yè)地位，并且進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，格力急需解決的問題。第三，環(huán)境，成本，質(zhì)量和物流方面的要求，由于規(guī)模不斷增加，使格力電器公司在空調(diào)市場(chǎng)的發(fā)展已經(jīng)遇到了許多問題急需解決。第四，“”的思想已經(jīng)獲得了動(dòng)力。在過去的幾年中，中國(guó)的家電行業(yè)繼續(xù)有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)“千億魔咒”，首先是海爾，然后是美的。 2012年，格力電器正式營(yíng)業(yè)收入突破千億大關(guān)。在實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng)的，如何保證企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)提升盈利能力，格力需要實(shí)際的想法。在實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng)的，如何保證企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)提升盈利能力，格力需要實(shí)際的想法。基于以上各種因素，格力空調(diào)，以繼續(xù)領(lǐng)跑國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，就必須進(jìn)一步提高自己的營(yíng)銷策略，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)的具體情況和發(fā)展自己的市場(chǎng)。

二、格力空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題

1.體制問題

國(guó)有企業(yè)在該領(lǐng)域的壟斷地位，在競(jìng)爭(zhēng)性領(lǐng)域，國(guó)有企業(yè)有固有的缺點(diǎn)。在格力公司，國(guó)有股的比例最高達(dá)到58%，政府可以直接影響企業(yè)的重大人事任免和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。格力電器一直在努力地改變這種情況，改變國(guó)有股一股獨(dú)大，以彌補(bǔ)體制缺陷。公開資料顯示，在過去六年中擁有格力的變化，改革，股權(quán)轉(zhuǎn)讓以及多個(gè)二級(jí)市場(chǎng)增持，通過股權(quán)分置，并發(fā)放股權(quán)激勵(lì)，到2012年底，格力電器集團(tuán)對(duì)格力電器的股份減少到18.22%。雖然格力經(jīng)過多次股權(quán)變動(dòng)，國(guó)有控股比例已經(jīng)顯著下降，但仍是國(guó)有資產(chǎn)的大股東。在國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)，增強(qiáng)股東文化，國(guó)有企業(yè)的管理具有強(qiáng)烈的政治色彩，不尊重平等對(duì)待所有股東的行政權(quán)力，并保持不確定性的治理結(jié)構(gòu)。

2.促銷問題

針對(duì)空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，公司不僅制定了空調(diào)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，并制定了空調(diào)價(jià)格的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策略。為了促進(jìn)銷售某些商品或服務(wù)，采用了降價(jià)或饋贈(zèng)等行為的活動(dòng)，在很短的時(shí)間就可以提高銷售額。改善溝通企業(yè)和社會(huì)的重要手段是推廣業(yè)務(wù)，而空調(diào)企業(yè)的營(yíng)銷策略變化很快，往往使用不同的媒介手段和方法，如廣告、會(huì)展、專業(yè)網(wǎng)站、推廣等。為了達(dá)到預(yù)期的效果，在企業(yè)的實(shí)際促銷活動(dòng)中分別或綜合使用上述幾種方式。近年來，格力空調(diào)銷售過程中也出現(xiàn)了一些問題，如“暴力營(yíng)銷”“陷阱門”，參與違法廣告等。 2013年5月，海南格力銷售公司通過廣告，手機(jī)短信，店鋪海報(bào)，廣告中的“18年的冠軍，格力51個(gè)好處，買格力贏奔馳和金條”，“買格力取勝進(jìn)口奔馳“等促銷活動(dòng)，引起了當(dāng)?shù)毓ど滩块T的調(diào)查。企業(yè)要健康成長(zhǎng)，必須進(jìn)一步建立健全企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。但是在業(yè)務(wù)流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)的法律風(fēng)險(xiǎn)，沒有引起企業(yè)的注意力，一旦有風(fēng)險(xiǎn)，后果往往是企業(yè)難以控制，甚至?xí)頌?zāi)難性的后果。

3.售后

當(dāng)今產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重，服務(wù)營(yíng)銷已經(jīng)成為企業(yè)的一項(xiàng)重要營(yíng)銷手段，爭(zhēng)奪消費(fèi)者的重要途徑，良好的售后服務(wù)是公司靠譜的促銷活動(dòng)手段，能有效地提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，成為了企業(yè)樹立社會(huì)信譽(yù)和傳播企業(yè)形象的重要渠道。公司在提供價(jià)廉物美的產(chǎn)品的同時(shí)，也要為消費(fèi)者提供完善的售后服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。 2013格力“暴力修”再次暴露了一系列的售后服務(wù)問題。空調(diào)產(chǎn)品本身要求質(zhì)量?jī)?yōu)良，售后服務(wù)也要求到位，二者相輔相成，缺一不可。格力空調(diào)售后外包模式可以降低企業(yè)迅速擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)布局的成本。經(jīng)過計(jì)算，在北京、上海、廣州等城市建立服務(wù)站，每年的運(yùn)營(yíng)成本需要50萬元至80萬元，34個(gè)城市則超過2000萬元。但如果外包服務(wù)站的經(jīng)營(yíng)，一般每年只有5萬元到10萬元，售后外包模式有著巨大的優(yōu)勢(shì)。

4.渠道

營(yíng)銷渠道有時(shí)稱為銷售渠道和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。2008年格力電器出現(xiàn)“攜款潛逃”的事件，體現(xiàn)了格力總部和各區(qū)域銷售公司管理的弊端。當(dāng)?shù)劁N售公司，以擴(kuò)大市場(chǎng)份額和利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，往往采取粗放式管理工具，格力專賣店和特許經(jīng)營(yíng)管理不善導(dǎo)致一些短期利益投機(jī)者“渾水摸魚”，最終傷害品牌信譽(yù)和格力空調(diào)的整體利益。北京2009年再次爆發(fā)，“安裝質(zhì)量門”，再次印證了格力的管理總部和各區(qū)域銷售公司的管理缺陷。格力總部和銷售公司之間的業(yè)務(wù)合作伙伴關(guān)系，而不是上下級(jí)關(guān)系的內(nèi)部管理和監(jiān)督。因此這些區(qū)域分銷商，為了尋求自身利益最大化，在一些階段，往往會(huì)采取一些非常規(guī)的手段來降低成本，增加利潤(rùn)，甚至不惜犧牲市場(chǎng)和消費(fèi)者的利益，獲得自身利益最大化。但格力總部對(duì)這些企業(yè)的監(jiān)管，往往以“最大化市場(chǎng)份額和銷售利潤(rùn)”作為指導(dǎo)思想，從而形成了“只認(rèn)市場(chǎng)份額忽略市場(chǎng)管理”的怪圈。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策

1.產(chǎn)品組合擴(kuò)張策略

投資組合擴(kuò)張戰(zhàn)略是提高生產(chǎn)的廣度和深度的組合，即增加產(chǎn)品種類和產(chǎn)品項(xiàng)目，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，生產(chǎn)更多的產(chǎn)品種類，以滿足市場(chǎng)的需求。優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品組合擴(kuò)張戰(zhàn)略是：首先，使格力空調(diào)，以滿足不同消費(fèi)者的喜好，進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率的各種需求，并保持領(lǐng)先地位。其次，格力空調(diào)可以利用企業(yè)信譽(yù)，商標(biāo)知名度的優(yōu)勢(shì)，完善產(chǎn)品線，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。第三，充分利用企業(yè)的資源和產(chǎn)能過剩，提高了經(jīng)濟(jì)效益。第四，增加市場(chǎng)需求，分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的變化帶來的影響，降低損失程度。投資組合擴(kuò)張戰(zhàn)略的具體方式：同時(shí)保持品牌的質(zhì)量和價(jià)格的前提下，同樣的產(chǎn)品規(guī)格，型號(hào)和款式的增加；增加同一種商品在不同質(zhì)量，不同價(jià)格的類別；增加類似原產(chǎn)品的新產(chǎn)品。

2.價(jià)格策略

價(jià)格策略是基于買方的支付能力和需求不同的功效，再加上產(chǎn)品定價(jià)，以實(shí)現(xiàn)最大利潤(rùn)的定價(jià)方法。價(jià)格是決定公司的市場(chǎng)份額和盈利能力的最重要因素之一。在營(yíng)銷組合中，價(jià)格是產(chǎn)生收入的唯一因素。隨著市場(chǎng)變化，中國(guó)空調(diào)的激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，空調(diào)的價(jià)格變得非常敏感，難以控制，這就需要更多的關(guān)注價(jià)格。價(jià)格策略，包括定價(jià)政策和價(jià)格走勢(shì)的策略。格力空調(diào)的價(jià)格策略應(yīng)該是空調(diào)的成本以及愿意接受的推廣銷售、補(bǔ)償成本、利潤(rùn)，與此同時(shí)，為使格力空調(diào)的價(jià)格的市場(chǎng)價(jià)格變化更加靈活，并以此作為基本出發(fā)點(diǎn)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較，從而確定自己的市場(chǎng)上的價(jià)格優(yōu)劣，從而保證空調(diào)產(chǎn)品的定價(jià)能對(duì)市場(chǎng)快速做出反映的價(jià)格策略。

3.促銷策略

營(yíng)銷組合策略分析是一個(gè)基本的策略，它通常是指如何通過促銷，人員推銷，公關(guān)，廣告和其他促銷活動(dòng)，將產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者，以引起他們的興趣和關(guān)注，刺激他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。在營(yíng)銷過程中，格力空調(diào)不僅需要開合適的產(chǎn)品，還要不斷調(diào)整出有競(jìng)爭(zhēng)力的空調(diào)價(jià)格，通過適當(dāng)?shù)那溃箍蛻臬@得他們所需要的空調(diào)產(chǎn)品，而且還要求格力必須建立其在空調(diào)??市場(chǎng)上的品牌形象，與廣大消息者加強(qiáng)溝通和信息交流，就要開展相適應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

4.加強(qiáng)對(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)

格力電器一貫重視對(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)，有負(fù)責(zé)培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)部門，包括銷售技巧培訓(xùn)，產(chǎn)品培訓(xùn)，技術(shù)培訓(xùn)，管理培訓(xùn)等部門。培訓(xùn)時(shí)間根據(jù)定位和崗位的不同而確定。這些培訓(xùn)，使銷售人員的素質(zhì)加強(qiáng)，推動(dòng)空調(diào)產(chǎn)品的銷售。本文對(duì)格力的銷售團(tuán)隊(duì)提出以下建議，以期進(jìn)一步提高培訓(xùn)的有效性。（1）制定系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃。企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要制定詳細(xì)的、科學(xué)的計(jì)劃。制定年培訓(xùn)計(jì)劃，并將年計(jì)劃分解成月度計(jì)劃，并且制定相應(yīng)的手冊(cè)，如訓(xùn)練期間，網(wǎng)站鏈接，老師公認(rèn)的課程內(nèi)容，學(xué)員的考核等各個(gè)方面。（2）良好的溝通是培訓(xùn)前必須做的。在整個(gè)訓(xùn)練的全過程溝通，包括課前的一些溝通也是非常重要的，只有反復(fù)溝通，才能了解學(xué)員們最準(zhǔn)確培訓(xùn)需求，以選擇最合適的老師來設(shè)計(jì)的最有針對(duì)性和現(xiàn)實(shí)性課程。（3）要注意的訓(xùn)練過程的效果。知識(shí)講解，互動(dòng)討論，情景模擬，其他與會(huì)者的提問，合理分配時(shí)間，從而有效提高課程的效果。

參考文獻(xiàn)：

策略銷售培訓(xùn)范文4

產(chǎn)品同質(zhì)化問題是許多行業(yè)都存在的普遍問題。所謂產(chǎn)品同質(zhì)化，就是本企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)、技能、教育培訓(xùn)等沒有獨(dú)特性，其他企業(yè)能非常容易地提供相同的產(chǎn)品或服務(wù)、技能、教育培訓(xùn)等。通俗的講，就是你能做的，別人也能做，并且做出來的質(zhì)量是相同甚至是超過的。

那么，如果把解決產(chǎn)品同質(zhì)化問題作為一個(gè)專門的項(xiàng)目（Project）進(jìn)行攻關(guān)的話，在營(yíng)銷和銷售方面，應(yīng)當(dāng)采取怎么樣的策略呢？

這里，筆者從具體案例說起，給出參考方法，以拋磚引玉。

一、從案例說起

某從事教育培訓(xùn)的港資H企業(yè)（以下簡(jiǎn)稱H企業(yè)），在2004年打入大陸上海北京等市場(chǎng)，開展企業(yè)管理類和計(jì)算機(jī)技能類的教育培訓(xùn)。盡管教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)率相當(dāng)可觀，高達(dá)45-60%，但同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈。H企業(yè)2004年起在上海某區(qū)教育局備案登記，經(jīng)過工商注冊(cè)正式成立后，在某商務(wù)大樓租了大約2000平的房間，分割為16間大小不等的，從30平方到200平方的教室15間。同時(shí)也購(gòu)買了投影儀、白板及白板筆等教學(xué)用具。在準(zhǔn)備就緒后，便開始了企業(yè)管理類和計(jì)算機(jī)技能類課程的推廣宣傳招生培訓(xùn)工作。

但是在執(zhí)行中他們發(fā)現(xiàn)：大陸市場(chǎng)雖然看上去非常開闊，但在實(shí)際運(yùn)行中卻問題重重。一是產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，大家培訓(xùn)的課程如TWI，如Teamwell，如PMP等都大同小異，半斤八兩，內(nèi)容都基本雷同，許多方面的微小改動(dòng)不過是把貓叫個(gè)咪；二是主力課程的培訓(xùn)結(jié)果拿不到大陸承認(rèn)的學(xué)位學(xué)分；三是部分課程內(nèi)容確實(shí)空洞無物，四是競(jìng)爭(zhēng)的激烈性遠(yuǎn)大于事先的估計(jì)和預(yù)測(cè)，總之，經(jīng)營(yíng)非常艱難。2005年全年，H企業(yè)在北京的培訓(xùn)教育總?cè)藬?shù)為400人，在上海為5200人。到最后，在迫不得已的情況下，只好以出租教室為生，艱難度日。后來也查明：H企業(yè)在市場(chǎng)推廣和廣告方面的投資也非常少，使得營(yíng)銷對(duì)銷售的支持力度相對(duì)較弱。

二、解決問題的具體營(yíng)銷銷售策略

第一，面對(duì)同質(zhì)化產(chǎn)品，在營(yíng)銷策略上一定要把產(chǎn)品和服務(wù)捆綁在一起，給顧客以附加值較高的超值服務(wù)。當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化難以進(jìn)行實(shí)質(zhì)性改變時(shí)，可以在服務(wù)上實(shí)行差異化，服務(wù)出自己的特色和顧客的滿意度，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)顧客的總滿意度提高。

H企業(yè)在進(jìn)行整改過程中，首先組織現(xiàn)有人力資源，進(jìn)行統(tǒng)一的企業(yè)文化CIS系統(tǒng)建設(shè)，分別在企業(yè)的MI，VI，BI等不同層面強(qiáng)化企業(yè)的服務(wù)規(guī)范，強(qiáng)調(diào)服務(wù)滿意度的重要性。

通過企業(yè)文化系統(tǒng)性建設(shè)，企業(yè)員工的價(jià)值觀和工作理念得到了整合，團(tuán)隊(duì)的向心力進(jìn)一步增強(qiáng)，服務(wù)規(guī)則意識(shí)明顯上升，使的客觀感覺該企業(yè)的正規(guī)管理和科學(xué)培訓(xùn)能力，取得了明顯效果。

第二，面對(duì)同質(zhì)化產(chǎn)品，在營(yíng)銷策略上一定要強(qiáng)化市場(chǎng)推廣和廣告的作用，加大投入，逐步建設(shè)H企業(yè)的品牌和影響力。

沒有銷售就沒有企業(yè)的一切。同樣，沒有市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷也沒有企業(yè)的一切。不存在沒有市場(chǎng)的銷售，也不存在沒有銷售的市場(chǎng)。

經(jīng)過進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)推廣，媒體推廣和報(bào)紙廣告推廣，H企業(yè)的招生數(shù)量明顯上升，超過了上季度同期的200%，影響力進(jìn)一步擴(kuò)大，其在教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)的大品牌框架初步形成。

第三，面對(duì)同質(zhì)化產(chǎn)品，在銷售策略上一定要強(qiáng)化對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，建設(shè)一支高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍。在產(chǎn)品相同，營(yíng)銷支持和技術(shù)支持相同的情況下，決勝的關(guān)鍵就是業(yè)務(wù)人員自身的綜合素質(zhì)了。

H企業(yè)經(jīng)過對(duì)業(yè)務(wù)人員的嚴(yán)格培訓(xùn)，使客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員售前咨詢、售中服務(wù)、售后服務(wù)的綜合滿意率大幅度提升，達(dá)到了99%。同樣，企業(yè)在該季度的業(yè)績(jī)和毛利潤(rùn)留成也分別上升了120%和15%。

第四，重視教學(xué)技術(shù)研究和具有差異性、獨(dú)創(chuàng)性的新課程的開發(fā)。教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)中，教學(xué)質(zhì)量至關(guān)重要。教學(xué)質(zhì)量的核心決定因素，一是教師的教育技術(shù)，二是教材和課程的實(shí)用有效程度。

H企業(yè)在該原則指導(dǎo)下，擴(kuò)大了經(jīng)營(yíng)范圍，新開展了外國(guó)人中文培訓(xùn)等課程，既增加了學(xué)生數(shù)量，又解決了教室閑置問題，同時(shí)企業(yè)收入和員工收入水平均有了明顯提高。

三、結(jié)束語(yǔ)

策略銷售培訓(xùn)范文5

A公司成立于1979年，以生產(chǎn)、銷售鋼管為主，2001年初完成改制，改制前連續(xù)5年虧損，每年虧損額在4000萬元左右，公司已經(jīng)陷入資不抵債的境地。改制后的A企業(yè)除了在人員規(guī)模上進(jìn)行了精簡(jiǎn)，在經(jīng)營(yíng)上并沒有實(shí)質(zhì)性的突破，而改制后第一年，又遭遇美國(guó)的反傾銷訴訟，占公司銷量60％的美國(guó)市場(chǎng)全部喪失，這對(duì)A企業(yè)來說無疑是雪上加霜。

如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下去？成了A企業(yè)的頭等大事。經(jīng)過公司高層與管理咨詢公司的反復(fù)研究，最后達(dá)成共識(shí)：開拓新市場(chǎng)、提高銷售隊(duì)伍的積極性，最終提高銷售額，增加公司的現(xiàn)金流，是企業(yè)能夠生存下去的唯一出路。

問題診斷與分析

從產(chǎn)權(quán)制度入手進(jìn)行的企業(yè)改制，是多年來國(guó)企改革邁出的最大一步，但是改制企業(yè)首先面臨的問題是觀念的轉(zhuǎn)變， A公司管理者和員工的觀念還更多地停留在原來計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的理解和認(rèn)識(shí)。

另外，企業(yè)連續(xù)的虧損，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷體系形成了巨大的沖擊，導(dǎo)致A企業(yè)盲目采用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，渠道陷于癱瘓，同時(shí)由于銷售的持續(xù)下滑，各種矛盾和焦點(diǎn)均集中在營(yíng)銷部門，銷售隊(duì)伍渙散、怠工現(xiàn)象嚴(yán)重、人員流動(dòng)加劇、所有的激勵(lì)措施幾乎成了一種烏托邦一樣的夢(mèng)想，沒有幾個(gè)銷售人員指望在這種情況下多拿提成，同時(shí)銷售費(fèi)用居高不下。

營(yíng)銷體系的衰退很快危及到了企業(yè)的采購(gòu)、生產(chǎn)、研發(fā)等整個(gè)價(jià)值鏈。A公司在營(yíng)銷管理中面臨的關(guān)鍵問題有：（1）面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、外銷市場(chǎng)的突然喪失以及自有資源能力的約束，如何制定切合企業(yè)實(shí)際的營(yíng)銷戰(zhàn)略，尤其是競(jìng)爭(zhēng)策略以保證銷售額的實(shí)現(xiàn)；（2）如何改進(jìn)營(yíng)銷組織和銷售渠道的管理，適應(yīng)新的營(yíng)銷戰(zhàn)略，提高運(yùn)營(yíng)效率；（3）如何通過有效的銷售政策調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍和經(jīng)銷商的積極性；

咨詢的重點(diǎn)；

（一）觀念轉(zhuǎn)變是咨詢的第一步

觀念轉(zhuǎn)變對(duì)于改制后的A企業(yè)來說是取得管理提升和穩(wěn)步發(fā)展的前提，也是短時(shí)間內(nèi)最難解決的問題。A企業(yè)通過前期的機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)、全員下崗、公開聘用、員工自由認(rèn)股等改革措施，已經(jīng)增強(qiáng)了人員的緊迫感、危機(jī)感和責(zé)任感。但是長(zhǎng)期以來企業(yè)運(yùn)行環(huán)境的相對(duì)封閉，使大部分干部和員工并不清楚真正市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的企業(yè)員工的觀念、意識(shí)和行為方式應(yīng)該怎樣，因此需要對(duì)A企業(yè)的員工進(jìn)行“洗腦”。

借助管理顧問公司的力量，A企業(yè)通過大量的培訓(xùn)、長(zhǎng)時(shí)間的訪談和交流，新的管理觀念和思想對(duì)企業(yè)員工，尤其是中高層管理者形成了巨大的沖擊， “利潤(rùn)客戶”和“成本客戶”的概念已經(jīng)深入人心。

（二）制定切實(shí)可行的市場(chǎng)策略

市場(chǎng)策略實(shí)際上是指公司的市場(chǎng)運(yùn)作手法，市場(chǎng)策略是依靠競(jìng)爭(zhēng)需要制定的，面對(duì)持續(xù)的銷售萎縮以及占公司銷量60％的美國(guó)市場(chǎng)的突然喪失，管理顧問公司和A公司密切配合，通過對(duì)客戶市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)、銷售渠道以及內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境的深入調(diào)研分析，提出了“以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主，國(guó)外市場(chǎng)作為穩(wěn)壓器”的指導(dǎo)方針；確定了未來三年的產(chǎn)品戰(zhàn)略及投入、產(chǎn)出和盈利計(jì)劃；制定了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開拓的具體策略和年度營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃。

事實(shí)證明，面對(duì)境外主要市場(chǎng)的喪失，由于策略對(duì)頭，公司抓住了國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、基礎(chǔ)建設(shè)投資加大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，國(guó)內(nèi)新市場(chǎng)的開拓取得了顯著成績(jī)。

（三）重組營(yíng)銷組織

營(yíng)銷組織是對(duì)營(yíng)銷策略提供組織支持和保障服務(wù)的。根據(jù)新的市場(chǎng)策略和對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深入分析，明確了A公司的整合營(yíng)銷模式，建立起了新的內(nèi)部營(yíng)銷組織和銷售渠道，確定了營(yíng)銷組織合理的集權(quán)、分權(quán)原則，明確了有效的營(yíng)銷管理體制和領(lǐng)導(dǎo)體制，進(jìn)行了部門的職能分解和崗位的職位描述。 通過規(guī)范和完善市場(chǎng)部和銷售部的職能、職責(zé)和工作關(guān)系，充分發(fā)揮了組織的指揮、調(diào)度、協(xié)調(diào)、控制效能，提高了營(yíng)銷組織駕馭市場(chǎng)的能力。

（四）構(gòu)建了積極、穩(wěn)健的營(yíng)銷管理體系

A公司除了缺乏有效的市場(chǎng)策略之外，更重要的是缺乏有效的營(yíng)銷內(nèi)部管理體系，經(jīng)常是機(jī)會(huì)來了抓不住、抓住了又做不好。市場(chǎng)的應(yīng)變能力實(shí)際上體現(xiàn)為企業(yè)的整體協(xié)調(diào)能力。從企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)流程入手，重點(diǎn)解決主營(yíng)業(yè)務(wù)流程和產(chǎn)供銷的結(jié)合，將提高企業(yè)的市場(chǎng)應(yīng)變能力。

流程、考評(píng)激勵(lì)是營(yíng)銷管理體系中重要的支撐環(huán)節(jié)，有效的銷售政策可以保證營(yíng)銷策略的有效執(zhí)行。在銷售政策上，根據(jù)A企業(yè)首先需要解決的是生存問題的現(xiàn)實(shí)，制定了“先激勵(lì)因素、后保健因素，先放開、后收緊”的銷售政策，對(duì)原來的考核指標(biāo)體系進(jìn)行了完善，既保持了政策一定程度上的延續(xù)性，又起到了鼓勵(lì)銷售人員的激勵(lì)效果。

方案實(shí)施后，營(yíng)銷流程清晰、目標(biāo)明確、獎(jiǎng)罰分明。實(shí)踐證明，積極、穩(wěn)健的營(yíng)銷管理體系對(duì)于企業(yè)短時(shí)間內(nèi)銷售額大幅提高起到了關(guān)鍵的作用。

（五）培養(yǎng)銷售隊(duì)伍

所有的策略和行動(dòng)都要落實(shí)到人去執(zhí)行，因此銷售人員的素質(zhì)、技能便成為方案實(shí)施成功與否的重要保證。針對(duì)銷售管理人員A企業(yè)安排了《銷售管理技巧》、《區(qū)域銷售經(jīng)理專業(yè)技能》、《產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)技能》、《營(yíng)銷企劃與市場(chǎng)推廣》、《渠道管理技能》等培訓(xùn)；針對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員安排的培訓(xùn)有：《有效的銷售技巧》、《商務(wù)談判技巧》、《有效客戶服務(wù)技能》等。

通過有針對(duì)性的培訓(xùn)，A公司營(yíng)銷人員更新了銷售管理觀念、掌握了一定的專業(yè)營(yíng)銷技能，為公司培育一支能打硬仗的營(yíng)銷隊(duì)伍，提高了其參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力；同時(shí)也使得營(yíng)銷策劃方案能夠順利地得到貫徹和執(zhí)行。

實(shí)施結(jié)果

2001年是A公司實(shí)施方案后的第一年，公司在突然遭遇美國(guó)的反傾銷訴訟、產(chǎn)品的主要市場(chǎng)遇阻的情況下，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1028萬元。如果假設(shè)反傾銷事件沒有發(fā)生，按市場(chǎng)正常時(shí)的情況推算，實(shí)現(xiàn)的凈利潤(rùn)應(yīng)該在3000萬元以上。

事實(shí)證明，整合后的營(yíng)銷，對(duì)于A企業(yè)開發(fā)新市場(chǎng)起了巨大的作用。面對(duì)占公司銷售量60％以上的美國(guó)市場(chǎng)突然受阻的情況，由于市場(chǎng)策略對(duì)頭，加大了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開拓力度，內(nèi)銷形勢(shì)得到很大改觀，僥幸地躲過了這場(chǎng)滅頂之災(zāi)，在2001年實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)中，當(dāng)年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)新開發(fā)的客戶就貢獻(xiàn)了58%。

同時(shí)，咨詢方案的實(shí)施，構(gòu)建起了A企業(yè)積極、穩(wěn)健的營(yíng)銷管理體系，銷售人員積極性顯著提高，當(dāng)年個(gè)人銷售過百萬的員工達(dá)到了七人，而2000年還只有兩人。統(tǒng)一的策略、規(guī)范的流程、清晰的目標(biāo)、有效的激勵(lì)使得人員積極性得到很大提高，銷售費(fèi)用明顯降低，營(yíng)銷運(yùn)行效率大幅提升，營(yíng)銷效率的提高同時(shí)帶來了企業(yè)生產(chǎn)成本的降低。

策略銷售培訓(xùn)范文6

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，企業(yè)只要完成上級(jí)分配的生產(chǎn)任務(wù)既可以了，銷售的事情不用操心，自有上級(jí)部門統(tǒng)一安排了，企業(yè)中大多只設(shè)置了一個(gè)供銷部門，負(fù)責(zé)原材料的采購(gòu)和生產(chǎn)計(jì)劃的銜接，根本就沒有市場(chǎng)部這樣的概念；

在從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，上級(jí)部門不再負(fù)責(zé)企業(yè)的產(chǎn)品銷售了，企業(yè)要靠自己去找市場(chǎng)，自己去銷售產(chǎn)品，但這一期間市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還不是太激烈，企業(yè)只要生產(chǎn)的產(chǎn)品符合市場(chǎng)需求，就不會(huì)太愁沒有銷路。但為了更好的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，樹立企業(yè)和產(chǎn)品的知名度，許多企業(yè)開始設(shè)立市場(chǎng)部或類似職能的部門，但這一時(shí)期的市場(chǎng)部在企業(yè)里多屬于從屬部門，主要為銷售部門服務(wù)，企業(yè)里更重視銷售部的職能；

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)的銷售工作越來越難了，人們發(fā)現(xiàn)單靠銷售部門努力的去推銷，很難實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。必需靠營(yíng)銷結(jié)合才能不斷推動(dòng)企業(yè)的銷售工作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。這就需要人們不僅要關(guān)注銷售工作，還要密切關(guān)注與銷售有關(guān)的各種工作，比如通過市場(chǎng)調(diào)研了解行業(yè)信息和發(fā)展趨勢(shì)，了解競(jìng)品信息和競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，了解消費(fèi)者信息和市場(chǎng)需求變化；通過開發(fā)新品來滿足消費(fèi)者日新月異的需求；通過媒體、公關(guān)宣傳企業(yè)和產(chǎn)品形象，樹立品牌地位，使產(chǎn)品更好賣；通過制定產(chǎn)品的推廣策略，使得銷售部的工作更加規(guī)范和有成效；通過規(guī)范和監(jiān)管產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售行為，使得市場(chǎng)保持穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展；這一類工作就需要企業(yè)成立單獨(dú)的部門來執(zhí)行，這時(shí)候市場(chǎng)部這樣的部門就在企業(yè)里大量出現(xiàn)了，并在企業(yè)的營(yíng)銷工作中發(fā)揮著越來越重要的作用，成為企業(yè)的核心部門。

二、如何看待企業(yè)中銷售部與市場(chǎng)部的關(guān)系

作為企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)中最為關(guān)鍵的兩個(gè)部門，銷售部和市場(chǎng)部之間是一個(gè)什么樣的職能關(guān)系？?jī)烧咧g的關(guān)系應(yīng)該銜接和配合？怎樣對(duì)他們的工作進(jìn)行評(píng)估和考核？

從職能上來講市場(chǎng)部是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定策略的部門，而銷售部是落實(shí)策略并具體執(zhí)行銷售計(jì)劃以完成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的部門。因此，兩者之間是指導(dǎo)與被指導(dǎo)，策略和執(zhí)行、協(xié)作和交流的關(guān)系。目前在多數(shù)企業(yè)里，市場(chǎng)部在營(yíng)銷系統(tǒng)中的地位要高于銷售部的地位。但在許多中小企業(yè)或者以銷售為主的企業(yè)，銷售部處于主導(dǎo)地位，市場(chǎng)部仍處于從屬地位，發(fā)揮不了對(duì)銷售的指導(dǎo)作用，僅為企業(yè)或者銷售部做一些服務(wù)性和事務(wù)性的工作。

企業(yè)的營(yíng)銷工作要想做得好，就必須使市場(chǎng)部和銷售部通力協(xié)作，相互配合和相互支持，就要使兩個(gè)部門之間的工作銜接順暢、溝通流暢，避免出現(xiàn)相互拆臺(tái)、相互推諉、相互扯皮的現(xiàn)象。而這就需要企業(yè)做好以下幾個(gè)方面的工作。明確各部門的職能和職責(zé)，具體的崗位和工作內(nèi)容，編訂部門說明和崗位工作手冊(cè)；制定相關(guān)工作的各項(xiàng)工作流程，編制工作流程圖表；制定部門之間的溝通機(jī)制和信息傳遞流程；完善和強(qiáng)化對(duì)部門和相關(guān)崗位的工作考核、評(píng)估、激勵(lì)機(jī)制；讓優(yōu)秀的人才擔(dān)任部門的領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，培養(yǎng)優(yōu)秀和合作的團(tuán)隊(duì)精神；

在企業(yè)里，一般有營(yíng)銷決策委員會(huì)（或者稱為戰(zhàn)略決策委員會(huì)）對(duì)企業(yè)營(yíng)銷兩部門的工作進(jìn)行評(píng)估與考核。通過日常溝通督導(dǎo)和月度營(yíng)銷例會(huì)的方式，利用定性定量和具體工作事項(xiàng)等指標(biāo)，對(duì)兩個(gè)部門的工作達(dá)成情況進(jìn)行考核，對(duì)部門的工作意見和計(jì)劃進(jìn)行指導(dǎo)和安排；

三、現(xiàn)代企業(yè)中市場(chǎng)部的職能

從本質(zhì)上講企業(yè)中市場(chǎng)部的職能有兩個(gè)基本方面：

第一個(gè)基本方面是，定義產(chǎn)品：

就是市場(chǎng)部為貫徹企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，站在行業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)需求的角度，確立企業(yè)應(yīng)該開發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)，并用語(yǔ)言文字和圖表，把這一產(chǎn)品和服務(wù)清晰的表達(dá)出來；而要完成好這一基本職能，就需要做好三個(gè)方面的工作：

市場(chǎng)調(diào)研:調(diào)查研究是一切工作的開始，沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，就沒有新發(fā)現(xiàn)。調(diào)查研究是企業(yè)一切決策的基礎(chǔ)，在企業(yè)里一般設(shè)立市場(chǎng)調(diào)研中心之類的部門來開展此類工作。由這個(gè)部門根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)范圍，來制定市場(chǎng)調(diào)研的信息收集范圍、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、方法，信息匯總分析的內(nèi)容、關(guān)鍵指標(biāo)、格式，信息交流傳遞的機(jī)制和流程等項(xiàng)工作；在企業(yè)里市場(chǎng)調(diào)研收集的信息種類一般包括以下內(nèi)容：宏觀經(jīng)濟(jì)信息、行業(yè)信息、競(jìng)品信息、消費(fèi)者信息、本品信息、客戶信息等內(nèi)容。

產(chǎn)品分析和定義:企業(yè)結(jié)合收集的各類內(nèi)部信息、外部信息，以及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向、目標(biāo)計(jì)劃、自身資源、優(yōu)勢(shì)、以往的銷售數(shù)據(jù)等進(jìn)行綜合分析，確立企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行可行性分析。而這部分工作在企業(yè)里一般由品牌中心的品牌總監(jiān)指導(dǎo)產(chǎn)品經(jīng)理來負(fù)責(zé)完成。由這個(gè)部門根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定進(jìn)行產(chǎn)品定義工作的流程、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品經(jīng)理的工作職責(zé)、方法、工具、標(biāo)準(zhǔn)等；在企業(yè)里產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容一般包括以下方面：定期市場(chǎng)信息分析評(píng)估、定期產(chǎn)品線銷售跟蹤分析評(píng)估、在品牌總監(jiān)指導(dǎo)下提出階段性產(chǎn)品線整合意見、提出新品概念和開發(fā)計(jì)劃、老品改造計(jì)劃、可行性分析、在品牌總監(jiān)的指導(dǎo)下制定產(chǎn)品VI標(biāo)準(zhǔn)、指導(dǎo)協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)中心和銷售部進(jìn)行新品的開發(fā)設(shè)計(jì)和市調(diào)、試銷、演示、封樣、協(xié)助指導(dǎo)市場(chǎng)策劃中心制定設(shè)計(jì)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣策略中相關(guān)品牌部分的工作項(xiàng)目等工作。

產(chǎn)品開發(fā):產(chǎn)品經(jīng)理提出新品概念，并具體化為新品開發(fā)計(jì)劃，經(jīng)過可行性分析，由公司批準(zhǔn)同意后，就交給產(chǎn)品開發(fā)中心來負(fù)責(zé)落實(shí)新品的開發(fā)工作；產(chǎn)品開發(fā)中心負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)組織公司內(nèi)部的生產(chǎn)、質(zhì)量部門、外部的原材料供應(yīng)商、包裝設(shè)計(jì)等單位執(zhí)行新品開發(fā)工作，并制定相關(guān)工作的業(yè)務(wù)流程、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)等；在企業(yè)里產(chǎn)品開發(fā)中心的工作一般包括以下內(nèi)容：組織執(zhí)行新品開發(fā)、執(zhí)行相關(guān)附加贈(zèng)品開發(fā)、計(jì)劃、組織、管理產(chǎn)品包裝和附加贈(zèng)品采購(gòu)、收集調(diào)研相關(guān)行業(yè)信息等。

第二個(gè)基本方面是，制定產(chǎn)品的推廣策略并跟蹤指導(dǎo)：

新品開發(fā)出來以后，如何指導(dǎo)協(xié)助銷售部門去銷售，向什么樣的消費(fèi)群推廣？向什么樣的市場(chǎng)去推廣？通過什么樣的渠道去推廣？怎樣推廣？這就是涉及到市場(chǎng)部的第二項(xiàng)基本職能，制定產(chǎn)品的推廣策略。這項(xiàng)職能通常包括以下幾個(gè)方面：

品牌樹立和維護(hù)推廣:企業(yè)銷售給消費(fèi)者的產(chǎn)品，不僅是滿足物質(zhì)層面的，更應(yīng)該是精神層面的。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，如何在目標(biāo)消費(fèi)者心目中建立企業(yè)產(chǎn)品的形象和地位，使企業(yè)產(chǎn)品和競(jìng)品形成有效區(qū)隔，樹立企業(yè)產(chǎn)品的差異化形象，通過品牌形象地位的不斷提升來鞏固和提高消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的銷售力；要做到這一點(diǎn)就涉及到如何樹立品牌形象，以及如何維護(hù)品牌形象的問題。而這方面的工作，在企業(yè)里通常是由品牌中心的品牌總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)部的品牌管理經(jīng)理、公關(guān)傳播經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、外部的品牌服務(wù)公司、媒體傳播公司共同協(xié)作來完成。品牌中心根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、行業(yè)地位、市場(chǎng)環(huán)境等情況，確立和調(diào)整企業(yè)的品牌定位、傳播理念、CI和VI形象、品牌管理標(biāo)準(zhǔn)，制定和執(zhí)行企業(yè)品牌的媒體傳播、公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃，制定和執(zhí)行企業(yè)文化的傳播和公關(guān)計(jì)劃。

產(chǎn)品推廣:產(chǎn)品的推向市場(chǎng)后，不僅存在如何銷售的問題，更存在如何規(guī)范的銷售問題。這就需要市場(chǎng)部向銷售部提供市場(chǎng)策略支持，并進(jìn)行跟蹤指導(dǎo)服務(wù)。而這部分工作在企業(yè)里通常是由類似策劃執(zhí)行中心這樣的部門來落實(shí)。策劃經(jīng)理在策略總監(jiān)的指導(dǎo)下，由產(chǎn)品經(jīng)理配合協(xié)助制定新品推廣方案，與銷售部交流溝通新品推廣方案，跟蹤指導(dǎo)銷售部執(zhí)行新品推廣方案；并對(duì)新品推廣情況進(jìn)行監(jiān)管評(píng)估、分析反饋。